《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》教案-14 調(diào)整和完善分銷渠道

PAGE《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》教案首頁(yè)20-20學(xué)年第學(xué)期順序號(hào)：（14）主講教師職稱系、部課程名稱《分銷渠道設(shè)計(jì)與管理》本教案授課學(xué)時(shí)2本次課標(biāo)題如何調(diào)整和完善分銷渠道授課班級(jí)及時(shí)間年月日教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：掌握調(diào)整和完善分銷渠道的策略和方法。能力目標(biāo)：具有調(diào)整和完善分銷渠道的策略及方法的能力。課程思政目標(biāo)：以社會(huì)主義市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則為準(zhǔn)繩，以提高企業(yè)渠道管理整體效益為目標(biāo)，掌握評(píng)估分銷渠道成員和評(píng)估分銷渠道的運(yùn)行狀態(tài)的一系列方法和技術(shù)，指導(dǎo)企業(yè)科學(xué)調(diào)整和完善分銷渠道。教學(xué)主要內(nèi)容分銷渠道調(diào)整的原因及步驟分銷渠道調(diào)整與完善對(duì)個(gè)別渠道的調(diào)整整體分銷渠道系統(tǒng)調(diào)整“優(yōu)化與創(chuàng)新”是分銷渠道調(diào)整和完善的基本原則教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)重點(diǎn)：渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整、對(duì)分銷渠道成員的調(diào)整難點(diǎn)：理解“優(yōu)化與創(chuàng)新”是分銷渠道調(diào)整和完善的基本原則教學(xué)手段、方法多媒體教學(xué)；情境教學(xué)法；案例教學(xué)法；小組討論法；任務(wù)驅(qū)動(dòng)法

●新課導(dǎo)入：數(shù)字賦能“智”旅分銷平臺(tái)隨著文旅領(lǐng)域數(shù)字化進(jìn)程加快，旅游需求分層、旅游消費(fèi)升級(jí)，文旅發(fā)展新機(jī)遇悄然而至。為滿足用戶的多元化需求，春秋旅游通過(guò)開發(fā)數(shù)字賦能“智”旅分銷平臺(tái)，以分銷賦能、盤活私域流量為核心導(dǎo)向，圍繞線上線下融合、產(chǎn)業(yè)鏈上下游融合等方面進(jìn)行整體功能設(shè)計(jì)，顯著提高了旅游企業(yè)（中小旅行社、景區(qū)）內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理效率，明顯提升了用戶體驗(yàn)，提高了用戶滿意度。如：適配個(gè)性化需求，助力文旅企業(yè)智能化建設(shè)。平臺(tái)已經(jīng)幫助實(shí)施落地多個(gè)景區(qū)智能化建設(shè)項(xiàng)目，其中，上海都市觀光巴士?jī)?nèi)部智能化建設(shè)已呈現(xiàn)出新業(yè)務(wù)、新模式、新業(yè)態(tài)相融的鮮明特點(diǎn)。觀光巴士結(jié)合新業(yè)態(tài)線路“建筑可閱讀”“城市微旅行”“紅色之旅”“海派城市考古”等，實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)客流分析、景點(diǎn)智能講解等功能。乘客通過(guò)手機(jī)“掃一掃”，即可了解巴士沿線所有經(jīng)典歷史建筑名單，點(diǎn)擊其中一幢建筑，便能閱讀文字、收聽語(yǔ)音導(dǎo)覽信息。車上還放置了“建筑可閱讀”免費(fèi)手冊(cè)，滿足了游客隨時(shí)了解觀光路線、歷史文化等需求。思考：為什么要對(duì)分銷渠道進(jìn)行完善？上述案例中文旅企業(yè)是如何進(jìn)行賦能分銷的？●教學(xué)過(guò)程和教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)：一、分銷渠道調(diào)整的原因及步驟（一）調(diào)整分銷渠道的原因現(xiàn)有分銷渠道未達(dá)到發(fā)展的總體要求?？陀^經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生了變化。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生變化。（二）調(diào)整分銷渠道的步驟1.分析分銷渠道調(diào)整的原因，在對(duì)分銷渠道選擇的限制因素研究的基礎(chǔ)上重新界定分銷渠道目標(biāo)。2.對(duì)現(xiàn)有分銷渠道進(jìn)行評(píng)估。3.制訂對(duì)新的分銷渠道開發(fā)的方案、計(jì)劃，組織實(shí)施等管理制度。二、分銷渠道調(diào)整與完善（一）渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整首先涉及增加或剔除某種特定的分銷渠道的問(wèn)題，就是對(duì)渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)的調(diào)整，即，對(duì)企業(yè)一個(gè)或幾個(gè)層次的中間商進(jìn)行增減的調(diào)整。其次，渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整還涉及到渠道管理的寬和窄的問(wèn)題，渠道的寬度是由在同一層次的分銷成員的數(shù)量多少和提供服務(wù)價(jià)值的多少?zèng)Q定的。（二）對(duì)分銷渠道成員的調(diào)整分銷渠道調(diào)整的最低層次是對(duì)渠道成員的調(diào)整，內(nèi)容包括3個(gè)方面。一是功能調(diào)整，二是素質(zhì)調(diào)整，，三是數(shù)量調(diào)整。三、對(duì)個(gè)別渠道的調(diào)整制造商常常要考慮所使用的所有分銷渠道能否一直有效地適用于產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)。這是因?yàn)?，企業(yè)分銷渠道靜止不變時(shí)，某一重要地區(qū)的購(gòu)買類型、市場(chǎng)形勢(shì)往往正處于迅速變化中，可針對(duì)這種情況，借助損益平衡分析與投資收益率分析，確定增加或減少某些分銷渠道。這是分銷渠道調(diào)整的較高層次。具體可采用兩種方法：一是對(duì)某個(gè)分銷渠道的目標(biāo)市場(chǎng)重新定位，二是對(duì)某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的分銷渠道重新選定。四、整體分銷渠道系統(tǒng)調(diào)整對(duì)制造商來(lái)講，最困難的渠道調(diào)整決策是修正和改進(jìn)整個(gè)分銷渠道系統(tǒng)。這也是分銷渠道調(diào)整的最高層次。由于營(yíng)銷策略組合因素相互影響，因而對(duì)整個(gè)分銷渠道系統(tǒng)的調(diào)整必將影響到整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)。五、“優(yōu)化與創(chuàng)新”是分銷渠道調(diào)整和完善的基本原則分銷渠道的調(diào)整和完善需要遵循“優(yōu)化和創(chuàng)新”兩個(gè)基本原則。首先，分銷渠道的優(yōu)化是指以提高渠道管理效能和渠道經(jīng)濟(jì)效益為前提，對(duì)原有渠道的深度、廣度和密度的結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，也是從渠道“短、平、快、好”的角度對(duì)營(yíng)銷組合因素進(jìn)行優(yōu)化組合。其次，分銷渠道的調(diào)整和完善中的創(chuàng)新是指以創(chuàng)新思維，在現(xiàn)代信息新技術(shù)及應(yīng)用的驅(qū)動(dòng)下，對(duì)分銷渠道營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新，已經(jīng)涌現(xiàn)了多種新興渠道模式和新業(yè)態(tài)。閱讀資料《“城市展廳”汽車新興的渠道模式》，請(qǐng)思考：城市汽車展廳的渠道模式與傳統(tǒng)的4S店銷售模式有什么異同？六、講解本章節(jié)課后習(xí)題?！窠虒W(xué)小結(jié)與拓展：本次課學(xué)習(xí)了分銷渠道調(diào)整的原因及步驟、調(diào)整與完善、對(duì)個(gè)別渠道的調(diào)整、整體分銷渠道系統(tǒng)調(diào)整、“優(yōu)化與創(chuàng)新”是分銷渠道調(diào)整和完善的基本原則等知識(shí)，提高了學(xué)生關(guān)于分銷渠道完善的知識(shí)水平，增強(qiáng)了創(chuàng)新意識(shí)，培養(yǎng)了職業(yè)素養(yǎng)，提高了專業(yè)技能，讓學(xué)生深刻認(rèn)識(shí)以社會(huì)主義市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則為準(zhǔn)繩，以提高企業(yè)渠道管理整體效益為目標(biāo)，掌握評(píng)估分銷渠道成員和評(píng)估分銷渠道的運(yùn)行狀態(tài)的一系列方法和技術(shù)，指導(dǎo)企業(yè)科學(xué)調(diào)整和完善分銷渠道。拓展學(xué)習(xí)：請(qǐng)同學(xué)們課后登陸：百度營(yíng)銷-案例中心/case，搜索相關(guān)案例進(jìn)