獨(dú)立保險(xiǎn)代理人

/獨(dú)立保險(xiǎn)代理人一、說(shuō)透什么是“獨(dú)立保險(xiǎn)代理人”到底什么是“獨(dú)立保險(xiǎn)代理人”，沒(méi)有看到嚴(yán)格定義，網(wǎng)上搜到的是“相當(dāng)于個(gè)體工商戶(hù)，具有獨(dú)立的法人地位，可以申請(qǐng)營(yíng)業(yè)資格，也是納稅主體”的說(shuō)法。權(quán)威部門(mén)說(shuō)“獨(dú)立個(gè)人代理人制度是營(yíng)銷(xiāo)制度的一個(gè)很好的補(bǔ)充，相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)制度，它的優(yōu)點(diǎn)是層級(jí)非常少，可以直接對(duì)接保險(xiǎn)公司，避免了過(guò)去體制上存在的一些問(wèn)題；另一方面，獨(dú)立個(gè)人代理人也能給優(yōu)秀的個(gè)人代理人提供一個(gè)更有利于個(gè)人事業(yè)發(fā)展的模式?！卑倏苿t說(shuō)“是指同時(shí)獨(dú)立的為多家保險(xiǎn)公司代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的代理人?！币簿褪钦f(shuō)：目前沒(méi)有看到“獨(dú)立保險(xiǎn)代理人”的官方準(zhǔn)確定義，不妨將之放入整個(gè)保險(xiǎn)中介的框架下看，跟現(xiàn)有的中介有什么區(qū)別。于是有了這個(gè)《保險(xiǎn)中介屬性對(duì)照表》：這個(gè)表根據(jù)各方說(shuō)法綜合而成，即“獨(dú)代”是屬于專(zhuān)業(yè)代理人中的一種（兼業(yè)代理人、專(zhuān)業(yè)代理人指的不是個(gè)人，而是法人），所以有關(guān)部門(mén)“獨(dú)立個(gè)人代理人制度……”的說(shuō)法非常嚴(yán)謹(jǐn)，可以推演出“獨(dú)代”的準(zhǔn)確稱(chēng)呼應(yīng)該是“獨(dú)立個(gè)人代理人”，是屬于自己作為法人的一人公司的自雇雇員，自己開(kāi)公司，自己是老板也是員工。由此可以基本上推演出來(lái)這樣一個(gè)民間定義：獨(dú)立個(gè)人代理人，是指獨(dú)立與一個(gè)以上保險(xiǎn)公司，簽訂保險(xiǎn)代理銷(xiāo)售合同的個(gè)體戶(hù)，即“一人企業(yè)”。至于真正權(quán)威的說(shuō)法，還是等官方吧！二、獨(dú)立代理人眾說(shuō)紛紜很多人最感興趣是認(rèn)為“可以自由選擇產(chǎn)品”，終于可以“量身定制”了，終于像經(jīng)紀(jì)人了！實(shí)際上自由度可能沒(méi)想象中大。經(jīng)紀(jì)人是根據(jù)客戶(hù)需求向保險(xiǎn)公司詢(xún)價(jià)，即便同一公司的同一產(chǎn)品，也可以給出經(jīng)紀(jì)人報(bào)出不同的價(jià)格，還可以討價(jià)還價(jià)、調(diào)整服務(wù)；而獨(dú)立代理人將不存在詢(xún)價(jià)的過(guò)程，只能在現(xiàn)有的、定好價(jià)格的產(chǎn)品中做選擇，包括服務(wù)項(xiàng)目也只能是選擇，所以“量身定制”的說(shuō)法是不嚴(yán)密的。在跟保險(xiǎn)公司的對(duì)話(huà)地位方面，包括獨(dú)代在內(nèi)的所有代理人，也恐難以與經(jīng)紀(jì)人相比。“代理”二字意味著永遠(yuǎn)是“銷(xiāo)售”，是“拿著產(chǎn)品試點(diǎn)，迄今未見(jiàn)結(jié)論公諸于眾；9月中介會(huì)議精神，說(shuō)是“鼓勵(lì)探索”還不是正式實(shí)施，也沒(méi)聽(tīng)到哪家公司對(duì)此有正式出臺(tái)的《管規(guī)》出臺(tái)。為什么？因?yàn)榇_實(shí)沒(méi)那么簡(jiǎn)單！來(lái)假設(shè)一下：“獨(dú)代”正式鳴鑼登場(chǎng)，一幫保險(xiǎn)公司或代理公司的代理人——尤其是大中小咖們，或不滿(mǎn)現(xiàn)有被（多層級(jí)）剝削，或不知天高地厚想試試自己斤兩，忽然“我要飛得更高”說(shuō)不干了，然后會(huì)遇到什么？首先當(dāng)然是挽留啊，而且是狠狠滴挽留??！行業(yè)流失率一直居高不下，為什么這次挽留會(huì)“狠狠滴”？因?yàn)檫@次可能是大規(guī)模的“精英”流失??！膽小的誰(shuí)敢鬧獨(dú)立？部經(jīng)理總監(jiān)們一看：靠，我整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)、我自己的收入，全靠這幾個(gè)精英，他們走了，以后牛人苗子也都單干、不來(lái)我這兒混了，我不得垮掉？誰(shuí)來(lái)養(yǎng)我??！所以肯定會(huì)臺(tái)上臺(tái)下外勤內(nèi)勤威嚇利誘各種招數(shù)迭出。然并卵，一大票精英們勢(shì)必氣貫長(zhǎng)虹地走掉，然后去找那些產(chǎn)品好、品牌好、傭金高的公司，很牛逼滴說(shuō)：我是精英，給你面子才找你簽約，我可以賣(mài)出XXXX萬(wàn)保費(fèi)，我要這個(gè)那個(gè)產(chǎn)品、70%以上首傭！保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)哪兒見(jiàn)過(guò)這個(gè)??！嚇壞了！趕緊開(kāi)會(huì)討論研究，哎呀要重視啊，得給個(gè)識(shí)別碼吧，得研究新產(chǎn)品呀，得成立個(gè)負(fù)責(zé)獨(dú)代的部門(mén)或者處室啊，至少多元行銷(xiāo)部得增加職能編制啊，上報(bào)總部圣裁！總部一看，這是什么亂七八糟的？有幾個(gè)人??？有多少業(yè)績(jī)??？就這么幾個(gè)人，值得IT大動(dòng)干戈嗎？這些人來(lái)路不明，業(yè)績(jī)叵測(cè)，背景可靠嗎？一折騰就得一個(gè)業(yè)務(wù)條線的動(dòng)作，值得嗎？就是這幫人跳出去又回來(lái)要高傭，這不是要渙散我的軍心嗎？給信產(chǎn)品投入太大、產(chǎn)出不明，給原來(lái)的，那么高傭金肯定讓現(xiàn)有個(gè)險(xiǎn)代理人鬧事兒??！先放放！靠，原來(lái)大牌公司就是大牌，獨(dú)代這個(gè)事兒很可能“大公司看不上，小公司沒(méi)膽量！”于是精英們?cè)诤灱s這第一個(gè)環(huán)節(jié)就撞上空氣墻，灰溜溜倦鳥(niǎo)歸巢。當(dāng)然，以上推演純屬紙上談兵，只是獨(dú)代這個(gè)新生事物在落地中“可能”的遭遇之一，也可能會(huì)遇到額外開(kāi)恩、迅速架橋鋪路的明主：來(lái)吧，到我這兒，正好有兼職，一大票兒高傭金產(chǎn)品等著你呢！據(jù)說(shuō)已經(jīng)有保險(xiǎn)公司規(guī)劃了“門(mén)店+兼職”的模式，虛位以待。不過(guò)，獨(dú)代需要成長(zhǎng)面臨的問(wèn)題確實(shí)不少！比如，首要前提是政策面。監(jiān)管對(duì)獨(dú)代的扶持，除了在政策方面的引導(dǎo)之外，如不能觸及保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)的深層次，獨(dú)代不要說(shuō)長(zhǎng)大，可能連降生都會(huì)難產(chǎn)。對(duì)保險(xiǎn)公司而言，至少要涉及到渠道、人管業(yè)管、組織架構(gòu)、IT平臺(tái)、產(chǎn)品、財(cái)務(wù)、合規(guī)等多方聯(lián)動(dòng)，甚至?xí)|動(dòng)現(xiàn)有基本法的再次改革。這些深水區(qū)，獨(dú)代們是無(wú)力解決的，只能仰賴(lài)監(jiān)管了。還有，在外部環(huán)境方面，商事登記、稅務(wù)等，監(jiān)管需要與工商總局協(xié)調(diào)好獨(dú)代的社會(huì)屬性、商業(yè)地位。比如，獨(dú)代雖獨(dú)，仍是獨(dú)木難支。已有數(shù)百萬(wàn)之巨的代理人對(duì)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)尚且只是弱勢(shì)群體，更不要說(shuō)目前還是“零”的獨(dú)代，至少需要一個(gè)服務(wù)支撐平臺(tái)幫助，與保險(xiǎn)公司打交道、打理日常事務(wù)。獨(dú)代也需要自己的行業(yè)組織或者協(xié)會(huì)，以共享資源、共同成長(zhǎng)……卻不能掛靠在某個(gè)公司下面，那樣的話(huà)，就又變回了代理公司的直屬代理人。中介行協(xié)地位合適，但……如果能沖破最后一關(guān)、走到市場(chǎng)上，也有新問(wèn)題：原來(lái)客戶(hù)認(rèn)可我，現(xiàn)在咋不認(rèn)了捏？哦，原來(lái)客戶(hù)認(rèn)的是公司品牌！總結(jié)下來(lái)，獨(dú)代走到市場(chǎng)上，最少要跨越公司挽留、商事登記、代理簽約、支持平臺(tái)、市場(chǎng)認(rèn)可五大門(mén)檻。能邁過(guò)去的自然哦耶，邁不過(guò)去的就只能回歸或者消失。有些門(mén)檻，是獨(dú)代們自己無(wú)法完成的，也是有些代理人不愿意離開(kāi)現(xiàn)有體制的原因。少了平臺(tái)支持去獨(dú)自創(chuàng)業(yè)，風(fēng)險(xiǎn)是一方面，艱辛肯定是少不了的，需要一把傘、一個(gè)家。誰(shuí)來(lái)關(guān)切這個(gè)群體，就是新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)——咦，我在暗示什么嗎？獨(dú)代看上去很美，實(shí)施卻沒(méi)那么簡(jiǎn)單，得大家一塊使勁。最大的前提是監(jiān)管定位清晰，措施切實(shí)有效。四、為何說(shuō)“獨(dú)立代理人是最好的制度”？獨(dú)代的消息一出，不少代理人就在網(wǎng)上歡呼不已，不排除有人炒作或借題發(fā)揮，不過(guò)也有不少真實(shí)心聲，總結(jié)下來(lái)大概有這么幾個(gè)原因：一是向往自由狀態(tài)，二是不滿(mǎn)多層級(jí)剝削，三是追求最大利益，四是看到了市場(chǎng)和消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)。鼓與呼者中不乏研究學(xué)者，認(rèn)為可以改善誠(chéng)信問(wèn)題。獨(dú)代為什么會(huì)應(yīng)者如云？先看“霧滿(mǎn)攔江”最近一文中的例子和分析。第一個(gè)例子是青島大蝦事件，都知道就不多說(shuō)了。第二個(gè)例子是某酒吧老板，在歇業(yè)前夜用醋兌水，狠宰了了最后一個(gè)上門(mén)客5800元，然后拆掉裝修，讓前來(lái)查案的警察錯(cuò)認(rèn)為鬼屋。第三個(gè)例子是某臺(tái)灣小店老板不肯欺瞞客戶(hù)，將獲獎(jiǎng)產(chǎn)品缺點(diǎn)據(jù)實(shí)以告，結(jié)果客人特別高興反而主動(dòng)買(mǎi)了更貴產(chǎn)品。作者認(rèn)為，這些例子背后，“不是經(jīng)營(yíng)者道德水準(zhǔn)的問(wèn)題，而是個(gè)產(chǎn)權(quán)設(shè)計(jì)的問(wèn)題”。這跟獨(dú)立保險(xiǎn)代理人有什么關(guān)系？“霧滿(mǎn)攔江”分析認(rèn)為：臺(tái)灣小老板的誠(chéng)信，是源于產(chǎn)品、店鋪和腳下的土地都是自己的，所以不肯自砸招牌。相反，青島大蝦和宰客酒吧的老板，其店鋪、土地都不是自己的。所以結(jié)果差異與素質(zhì)無(wú)關(guān)，“在這幾起事件背后，起作用的并非是道德因素，而是產(chǎn)權(quán)設(shè)計(jì)的結(jié)果?！迸_(tái)灣小店“家祖世世代代，居住在這里，這片土地是祖上所有，任何人無(wú)權(quán)剝奪。自己的土地，自己的店鋪，他當(dāng)然要精心經(jīng)營(yíng)。不愿意為了一點(diǎn)蠅頭小利，而給自己的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)不確定的變數(shù)?！狈从^“青島飯店的老板，斷不敢做百年店鋪之想，說(shuō)不定這里哪天就拆遷了，你的百年老店，頓化烏有。在不屬于自己的地皮上玩百年老店，除了證明你比別人更神經(jīng)，別無(wú)其它意義?！比绻腥苏f(shuō)：“同志，越是在困難的情形下，越是要有道德感，就算是面臨著這樣那樣的問(wèn)題，你也得認(rèn)認(rèn)真真經(jīng)營(yíng)，踏踏實(shí)實(shí)做人吧？還真有人做到這一點(diǎn)，盡管鋪面不是自己的，但經(jīng)營(yíng)者很有道德感，很有勇氣，踏踏實(shí)實(shí)的經(jīng)營(yíng)店鋪，但結(jié)果怎么樣呢？”作者引出第四個(gè)例子：外來(lái)文藝女青年們到麗江，租當(dāng)?shù)剞r(nóng)家屋20年，投資百萬(wàn)經(jīng)營(yíng)客棧，賺錢(qián)后原房東眼紅毀約，剪電線、恐嚇、潑糞等各種強(qiáng)驅(qū)、漲租手段層出不窮，房東單方違約率超八成！教訓(xùn)是：在不屬于自己的一畝三分地上勤勞本份的經(jīng)營(yíng)，為他人做嫁衣裳，絕非理性的選擇。孟子曰：無(wú)恒產(chǎn)者無(wú)恒心——放在這里，就是沒(méi)有產(chǎn)權(quán)→不敢做百年老店→短期經(jīng)營(yíng)→不規(guī)范→宰客力度大。所謂道德，不過(guò)是產(chǎn)權(quán)的經(jīng)濟(jì)屬性。這里面實(shí)際上是經(jīng)濟(jì)學(xué)在起作用，“產(chǎn)權(quán)經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們，做為產(chǎn)權(quán)的所有者，哪怕這個(gè)人人品再低劣，他也會(huì)象愛(ài)護(hù)眼珠一樣，保護(hù)這項(xiàng)財(cái)產(chǎn)。相反，如果產(chǎn)權(quán)不歸屬于當(dāng)事人，哪怕他道德再高尚，他也會(huì)短期經(jīng)營(yíng)，惡意操盤(pán)”。宰客老板們不過(guò)是“在一聲不吭的按照經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，繼續(xù)損害客戶(hù)利益，而客戶(hù)除了感嘆誠(chéng)信不復(fù)，世風(fēng)日下，卻無(wú)可奈何”。像不像今日保險(xiǎn)的現(xiàn)狀？個(gè)人保險(xiǎn)代理人棲身于保險(xiǎn)公司和代理公司，雖說(shuō)天天被宣導(dǎo)“都是個(gè)體創(chuàng)業(yè)者”，但實(shí)質(zhì)上“產(chǎn)權(quán)”卻不是自己的：平臺(tái)是公司的、產(chǎn)品是公司的、品牌是公司的、辦公職場(chǎng)是公司的，連客戶(hù)數(shù)據(jù)都是公司的，給客戶(hù)的保單上也是公司的大印，盡管簽的是代理合同，但處處被人管、被監(jiān)督、考勤，身體和時(shí)間是公司的，唱歌、喊口號(hào)后你會(huì)發(fā)現(xiàn)連思想意志都是公司的?，F(xiàn)有的保險(xiǎn)代理人，除了名字是自己的，其他的都沒(méi)有產(chǎn)權(quán)！而“獨(dú)代”應(yīng)該可以解決這個(gè)問(wèn)題！“獨(dú)立保險(xiǎn)代理人”最大——也是唯一優(yōu)勢(shì)，僅在“獨(dú)立”一詞，獨(dú)立意味著思想行為、精神意志自由，意味著客戶(hù)、財(cái)富等有形無(wú)形財(cái)產(chǎn)“歸己”：自己有權(quán)選擇任何喜歡的產(chǎn)品，在任何時(shí)間，賣(mài)給任何客戶(hù)，所有收益歸己，完全擁有個(gè)人品牌，為客戶(hù)負(fù)責(zé)等于為自己負(fù)責(zé)，利益高度協(xié)同，這樣做才符合利益導(dǎo)向。良性產(chǎn)權(quán)制度，因?yàn)榭蛻?hù)利益與經(jīng)營(yíng)者同體化，能夠讓經(jīng)營(yíng)者主動(dòng)積極維護(hù)客戶(hù)利益。損客等于損己；劣質(zhì)產(chǎn)權(quán)制度，經(jīng)營(yíng)者利益與客戶(hù)利益對(duì)沖，越維護(hù)客戶(hù)利益，對(duì)自身的利益?zhèn)υ酱?。耕者有其田，居者有其屋，有恒產(chǎn)方能有恒心、立恒業(yè)，才能讓銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi)利益同體化、相互保護(hù)而非相互傷害。所以，獨(dú)立代理人制度設(shè)計(jì)幾乎相當(dāng)于產(chǎn)權(quán)歸己，監(jiān)管確實(shí)值得大贊！從“產(chǎn)權(quán)設(shè)計(jì)”的角度來(lái)說(shuō)，“員工制”對(duì)“產(chǎn)銷(xiāo)分離”的作用，遠(yuǎn)不如“獨(dú)立代理人”，道理一樣，這也是股權(quán)制優(yōu)越的原因，只有更符合市場(chǎng)化、符合人性的手段，才更有前景。當(dāng)然，能量守恒定律放在那兒，新的利益結(jié)構(gòu)來(lái)了，勢(shì)必有人利益會(huì)受損，銷(xiāo)售主管們未必喜歡。時(shí)代變了，有人或者會(huì)主動(dòng)推進(jìn)修改《基本法》、取消大直轄、消減多層級(jí)、犧牲短期利益，給代理人們更多的支持，留住一起抱團(tuán)取暖：也可能有人仍然愿意躺在《基本法》繼續(xù)盤(pán)剝，直到故紙堆逐步化灰。新的生產(chǎn)力來(lái)了，估計(jì)擋也擋不住，要真是這樣該如何選擇？畢竟產(chǎn)權(quán)歸己太誘人了。哦，對(duì)了，