顧問(wèn)式銷售20課件

顧問(wèn)式銷售202024/3/14顧問(wèn)式銷售20第一章

銷售原理及關(guān)鍵顧問(wèn)式銷售20？銷售過(guò)程中的是什么銷第一章銷售原理及關(guān)鍵顧問(wèn)式銷售20自己第一章銷售原理及關(guān)鍵Myself！顧問(wèn)式銷售20賣任何產(chǎn)品之前首先賣的是你自己；世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁--銷售人員本身；讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你交流。讓你一看起來(lái)就像那個(gè)行業(yè)的專家。（告知型、專家型）第一章銷售原理及關(guān)鍵myself顧問(wèn)式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵營(yíng)銷人員應(yīng)具備的

條件與特質(zhì)顧問(wèn)式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵基本條件1.冷靜2.有計(jì)劃3.勤力4.肯求知5.正直6.自信7.毅力8.節(jié)儉9.身先士卒10.輕財(cái)11.量大12.律己顧問(wèn)式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵1.認(rèn)清事實(shí)位子一定要坐對(duì)選擇比努力更重要！顧問(wèn)式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵2.及時(shí)掌握機(jī)會(huì),下定決心——機(jī)會(huì)不等人——說(shuō)干就干！決不拖泥帶水顧問(wèn)式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵3.成功欲望特強(qiáng)顧問(wèn)式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵4.為成功想盡辦法;不為失敗找借口顧問(wèn)式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵5.為成功愿自我改變

——我遷就成功；而非成功遷就我顧問(wèn)式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵6.為成功愿意付出代價(jià)

——懂得舍與得的重要關(guān)系顧問(wèn)式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵7.行動(dòng)力特強(qiáng)

——精力過(guò)人,隨時(shí)都在有計(jì)劃中的行動(dòng),

且不斷地行動(dòng)。顧問(wèn)式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵8.自我調(diào)適能力很快。

——深深的一口氣，就調(diào)適過(guò)來(lái)了。顧問(wèn)式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵9.自我欣賞（自信心特強(qiáng)）顧問(wèn)式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵10.永保樂(lè)觀顧問(wèn)式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵11.永懷興奮

——興奮度非常重要PASSIONFORSUCCESS顧問(wèn)式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵12.永不放棄

——不到成功絕不停止CLEARTOKNOWWHATISFIRST永遠(yuǎn)知道：什么是最優(yōu)先該做的。顧問(wèn)式銷售20銷售過(guò)程中售的是什么？第一章銷售原理及關(guān)鍵？售顧問(wèn)式銷售20觀—價(jià)值觀念—信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。第一章銷售原理及關(guān)鍵觀念顧問(wèn)式銷售20銷售過(guò)程中買的是什么？買？第一章銷售原理及關(guān)鍵顧問(wèn)式銷售20感覺(jué)是一個(gè)綜合體；感覺(jué)是一個(gè)看不見(jiàn)摸不著的東西；之前的了解：產(chǎn)品、服務(wù)、人、環(huán)境；在整個(gè)過(guò)程中制造最好的感覺(jué)。第一章銷售原理及關(guān)鍵感覺(jué)第一章銷售原理及關(guān)鍵顧問(wèn)式銷售20銷售過(guò)程中賣的是什么？第一章銷售原理及關(guān)鍵？賣顧問(wèn)式銷售20第一章銷售原理及關(guān)鍵

好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)與利益，能為他減少或避免什么麻煩與痛苦。好處顧問(wèn)式銷售20

引起顧客的興趣是所有銷售的開(kāi)始第一章銷售原理及關(guān)鍵顧問(wèn)式銷售20在銷售的過(guò)程中，客戶為什么買，為什么不買，為什么掏錢(qián)，為什么不掏錢(qián)？決定銷售成敗的人類行為動(dòng)機(jī)是什么？第一章銷售原理及關(guān)鍵顧問(wèn)式銷售20兩禍相衡取其輕兩福相衡取其重第一章銷售原理及關(guān)鍵追求快樂(lè)逃避痛苦可行性顧問(wèn)式銷售20痛苦加大法快樂(lè)加大法第一章銷售原理及關(guān)鍵顧問(wèn)式銷售20面對(duì)面銷售過(guò)程中客戶心中在思考什么？第一章銷售原理及關(guān)鍵顧問(wèn)式銷售20你是誰(shuí)？你要跟我談什么？你談的事情對(duì)我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？為什么我要跟你合作？（公司、個(gè)人）為什么我要現(xiàn)在跟你合作？（好處、痛苦）銷售永恒不變的六大問(wèn)句第一章銷售原理及關(guān)鍵顧問(wèn)式銷售20第二章

溝通說(shuō)服技巧顧問(wèn)式銷售20溝通的重要性你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力第二章溝通說(shuō)服技巧顧問(wèn)式銷售20溝通的原則多贏或至少雙贏第二章溝通說(shuō)服技巧顧問(wèn)式銷售20溝通的目的使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受。第二章溝通說(shuō)服技巧顧問(wèn)式銷售20溝通應(yīng)達(dá)到的效果在溝通過(guò)程中讓彼此感覺(jué)良好第二章溝通說(shuō)服技巧顧問(wèn)式銷售20溝通？三要素第二章溝通說(shuō)服技巧顧問(wèn)式銷售20文字語(yǔ)調(diào)肢體語(yǔ)言第二章溝通說(shuō)服技巧顧問(wèn)式銷售20第二章溝通說(shuō)服技巧根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面溝通的過(guò)程中：肢體動(dòng)作占55%，文字作用占7%，語(yǔ)調(diào)的作用占38%。顧問(wèn)式銷售20溝通是由雙方組成

你認(rèn)為在溝通過(guò)程中是自己說(shuō)得多好還是讓對(duì)方說(shuō)得多好？第二章溝通說(shuō)服技巧對(duì)方！對(duì)方！顧問(wèn)式銷售20如何讓別人說(shuō)得更多呢？第二章溝通說(shuō)服技巧顧問(wèn)式銷售20問(wèn)第二章溝通說(shuō)服技巧顧問(wèn)式銷售20第二章溝通說(shuō)服技巧最佳狀態(tài)：

讓顧客說(shuō)80%，自己說(shuō)20%，而且，我們自己所占的20%說(shuō)話的時(shí)間應(yīng)該是由說(shuō)跟問(wèn)組成的，我們應(yīng)該多問(wèn)，少講。顧問(wèn)式銷售20問(wèn)問(wèn)題的兩種模式要學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，先要了解問(wèn)話的兩種模式開(kāi)放式封閉式第二章溝通說(shuō)服技巧顧問(wèn)式銷售20問(wèn)話在銷售中的作用問(wèn)興趣問(wèn)需求問(wèn)快樂(lè)問(wèn)成交第二章溝通說(shuō)服技巧顧問(wèn)式銷售20問(wèn)問(wèn)題的方法第二章溝通說(shuō)服技巧顧問(wèn)式銷售20一、問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題；二、盡量問(wèn)一些回答是yes的問(wèn)題；三、從小yes開(kāi)始問(wèn)；四、問(wèn)引導(dǎo)性，二選一問(wèn)題；五、事先想好答案；六、能用問(wèn)，盡量少說(shuō)；七、問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題。第二章溝通說(shuō)服技巧問(wèn)問(wèn)題的方法顧問(wèn)式銷售20第二章溝通說(shuō)服技巧你認(rèn)為聆聽(tīng)在銷售過(guò)程中占據(jù)著銷售中的哪一個(gè)層次？

如何達(dá)到有效的聆聽(tīng)，有什么技巧呢？顧問(wèn)式銷售20雄辯是銀聆聽(tīng)是金第二章溝通說(shuō)服技巧顧問(wèn)式銷售20第二章溝通說(shuō)服技巧聆聽(tīng)的技巧1.讓對(duì)方感覺(jué)到你在用心聽(tīng)2.讓對(duì)方感覺(jué)到你態(tài)度誠(chéng)懇3.記筆記有三大好處立即讓對(duì)方感覺(jué)到被尊重記下重點(diǎn)便于溝通以免遺漏顧問(wèn)式銷售204.重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差5.不打斷不插嘴有三大好處：（1）讓對(duì)方感覺(jué)良好（2）讓對(duì)方多說(shuō)（3）讓對(duì)方說(shuō)完整6.停頓3—5秒有三大好處：（1）讓對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去（2）你可以利用這段時(shí)間組織語(yǔ)言（3）讓對(duì)方覺(jué)得你說(shuō)的話是經(jīng)過(guò)腦子的，可信度比較高第二章溝通說(shuō)服技巧聆聽(tīng)的技巧顧問(wèn)式銷售207.不明白的地方追問(wèn)：（1）聽(tīng)懂他的意思（2）讓對(duì)方覺(jué)得你聽(tīng)懂了8.聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言：因?yàn)樵趯?duì)方說(shuō)話時(shí)，你在組織語(yǔ)言則有可能沒(méi)有聽(tīng)到他講的，引起誤會(huì)。9.點(diǎn)頭微笑

起肯定鼓勵(lì)作用，有利于讓對(duì)方多說(shuō)，讓我方多了解。第二章溝通說(shuō)服技巧聆聽(tīng)的技巧顧問(wèn)式銷售20第二章溝通說(shuō)服技巧聆聽(tīng)的技巧10.不要發(fā)出聲音：因?yàn)榘l(fā)出聲音會(huì)打斷或影響對(duì)方說(shuō)話11.眼睛注視鼻尖或前額：避免眼睛直接盯著對(duì)方眼睛，注視鼻尖或額會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你的眼神比較柔和。12.坐定位避免與客戶面對(duì)面而坐，坐客戶對(duì)面容易讓對(duì)方感覺(jué)對(duì)立（黑社會(huì)談判一般都這樣做），同時(shí)不要讓客戶面對(duì)門(mén)或窗戶而坐，因?yàn)檫@樣的位置容易讓客戶分心，最好讓客戶面壁，這樣容易讓客戶安心聽(tīng)你講，免受干擾。顧問(wèn)式銷售20銷售需要肯定認(rèn)同嗎？你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷售過(guò)程中有什么樣的作用呢？第二章溝通說(shuō)服技巧顧問(wèn)式銷售20第二章溝通說(shuō)服技巧肯定認(rèn)同是建立信賴感，達(dá)成交易的橋梁。顧問(wèn)式銷售20第二章溝通說(shuō)服技巧你肯定認(rèn)同別人，別人就比較容易認(rèn)同你！顧問(wèn)式銷售20第二章溝通說(shuō)服技巧頂尖的銷售人員告訴我們，在溝通的過(guò)程中，最好不要輕易地否定客戶的看法，即便對(duì)方是在吹毛求疵，你也要讓他把話說(shuō)完，并且認(rèn)可他，讓他感覺(jué)你是他的知己，讓他喜歡你，信賴你。這樣，你才容易說(shuō)服對(duì)方，至少這種方式不會(huì)給人強(qiáng)詞奪理的感覺(jué)，也較容易掌握對(duì)方的情緒。面對(duì)很挑剔的客戶時(shí)，最好先靜靜地聽(tīng)他說(shuō)話，等他說(shuō)完后，在認(rèn)同他的意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，同時(shí)在表達(dá)你的高見(jiàn)，這樣比較容易得到你想要的結(jié)果。記住顧問(wèn)式銷售20第二章溝通說(shuō)服技巧對(duì)別人表示肯定認(rèn)同的過(guò)程中常用的黃金句子：A那很好，那沒(méi)關(guān)系；B你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好；C你講的很有道理；D我理解你的心情；E我了解你的意思；F我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；G我尊重你的想法；H感謝你的意見(jiàn)和建議；I我知道你這樣做是為了我好！記住顧問(wèn)式銷售20贊美是拉近你和客戶間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？第二章溝通說(shuō)服技巧顧問(wèn)式銷售20第二章溝通說(shuō)服技巧贊美要真誠(chéng)，抓住客戶閃光點(diǎn)，運(yùn)用具體、間接、及時(shí)的原則顧問(wèn)式銷售20第二章溝通說(shuō)服技巧贊美中最經(jīng)典的四句話你真不簡(jiǎn)單我很欣賞你我很佩服你你很特別

顧問(wèn)式銷售20第三章

銷售十大步驟顧問(wèn)式銷售20你認(rèn)為在進(jìn)行銷售工作之前要做哪些準(zhǔn)備？第三章銷售十大步驟顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟身體的準(zhǔn)備精神的準(zhǔn)備專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備非專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟身體準(zhǔn)備身體是1，沒(méi)有了1，事業(yè)、財(cái)富、家庭、愛(ài)情等所有的都是0。2.說(shuō)服是體能的說(shuō)服。銷售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的轉(zhuǎn)遞。沒(méi)有良好的體能作后盾，一切都會(huì)大打折扣。3.銷售是件體力加腦力的工作，在銷售的過(guò)程中，沒(méi)有良好的身體狀況是無(wú)法進(jìn)行工作的，具備良好身體素質(zhì)的人，才能表現(xiàn)出自信，才能讓見(jiàn)到你的客戶覺(jué)得可以信賴。4.身體是革命的本錢(qián)。顧問(wèn)式銷售20忠告鍛煉身體是你工作中最重要的工作第三章銷售十大步驟顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟精神準(zhǔn)備有些銷售人員，特別是剛進(jìn)入銷售這一行的人，在去拜訪客戶之前，通常會(huì)想到這樣的情景：待會(huì)客戶如果不在怎么辦？他會(huì)不會(huì)拒絕見(jiàn)我？他可能對(duì)我們的產(chǎn)品不屑一顧……凡此種種，都將影響你銷售的成功，因此在拜訪客戶之前要做好精神準(zhǔn)備。顧問(wèn)式銷售20A復(fù)習(xí)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處和幫助B拜訪前，想想最近成功的畫(huà)面，特別是可以回顧客戶使用我們的產(chǎn)品以后感謝我們的畫(huà)面；C想象將要和客戶交談的過(guò)程中的一些良好畫(huà)面；D想象客戶使用我們的產(chǎn)品后帶給他的幫助。記住第三章銷售十大步驟顧問(wèn)式銷售20專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備一、要想成為贏家，必須先成為專家。要想成為專家，必須先把公司當(dāng)成家，別人遲到早退，你就遲退早到，三年內(nèi)你一定成為你所在行業(yè)的專家。二、逢會(huì)必到，一個(gè)公司會(huì)議經(jīng)常不到的人是不能成為專家的。三、三千元以內(nèi)的月收入，可以來(lái)自于你的苦力加努力，三千元以外的收入來(lái)自于你的專業(yè)能力。四、專業(yè)能力包括兩個(gè)方面：1.對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌2.對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)如數(shù)家珍五、顧問(wèn)式銷售最大的特點(diǎn)，就是以專家的權(quán)威的身份幫助顧客解決問(wèn)題第三章銷售十大步驟顧問(wèn)式銷售20非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備一、頂尖的銷售人員是一個(gè)雜學(xué)家，不僅專業(yè)知識(shí)要精通，非專業(yè)知識(shí)即社會(huì)知識(shí)也需要非常廣博，所謂天上知道一半，地上知道無(wú)數(shù)。就像古代的謀臣策士，需要上知天文下知地理，當(dāng)你知道的東西越多對(duì)你的銷售就越有利。二、頂尖的銷售人員像水，什么樣的容器都能裝得進(jìn)，在常溫狀態(tài)下，無(wú)孔不入；低溫的時(shí)候凝結(jié)成固體，堅(jiān)硬無(wú)比；高溫的時(shí)候蒸騰為氣體，哪兒都能去。三、頂尖的銷售人員，跟老總能聊，跟掃地的能侃。跟老人、小孩、男的、女的都能自如地交談，見(jiàn)人說(shuō)話，見(jiàn)鬼打卦。第三章銷售十大步驟顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備：出發(fā)之前，想想下面的話：1.沒(méi)有賣不出的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的銷售人員2.沒(méi)有不會(huì)溝通的人，只有沒(méi)有找到跟他溝通的方法3.沒(méi)有不能成交的客戶，只是我們對(duì)他不夠了解顧問(wèn)式銷售20頂尖的銷售人員必須具備哪些良好的心態(tài)？第三章銷售十大步驟把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度積極的態(tài)度感恩的態(tài)度努力學(xué)習(xí)的態(tài)度顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度能不能做好一件事，做好自己的工作，能力是一方面，態(tài)度是另一方面。有能力，再加上認(rèn)真地態(tài)度，才能做好一件事情。顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問(wèn)題解決問(wèn)題交差做好遲到早退早到遲退顧問(wèn)式銷售20你把今天的工作視為事業(yè)，在未來(lái)的三年五年以后你就擁有自己的事業(yè)；你把今天的工作視為職業(yè)，在未來(lái)的三年五年以后，你依然只有一份職業(yè)。第三章銷售十大步驟記住顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？是暫時(shí)維持生存的過(guò)度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？你是為生計(jì)所迫，還是熱愛(ài)這份工作？成功的人與一般人最大的區(qū)別是：一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)的利益。銷售這行有一句話：吃虧就是占便宜。世界銷售訓(xùn)練大師博恩·崔西說(shuō)：“任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗五年以上?！蹦闳タ纯茨切┰谶@個(gè)崗位三個(gè)月，那個(gè)崗位半年，這個(gè)行業(yè)半年，那個(gè)行業(yè)八個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的？顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟積極的態(tài)度

任何事情都有兩面，你看到好的就看不到壞的，看到美的就看不到丑的。好的美的就吸引著更好更美的人和事，壞、丑也一樣，你愿意怎么樣？顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟面對(duì)客戶的拒絕時(shí)：1.把拒絕定義成老師，把每次拒絕的痛苦變成了成長(zhǎng)的快樂(lè)。2.把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由3.當(dāng)你選擇了銷售你就選擇了被拒絕。銷售成功永遠(yuǎn)只是概率,一般來(lái)說(shuō)三十比一是正?，F(xiàn)象。所以每一個(gè)不成交都意味著離成交越來(lái)越近。4.算出平均成交客戶。收入除以成交概率得出每個(gè)拜訪客戶的價(jià)值。事實(shí)上，拜訪每個(gè)客戶時(shí)不管成交不成交你都有收入。顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟記住你的收入不是來(lái)源于成交的客戶，而是來(lái)源于拜訪總量顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟感恩的態(tài)度在我們的一生中要不要有貴人相助？請(qǐng)問(wèn)當(dāng)你有能力去幫助別人時(shí)，你是愿意幫助那些懂得感恩的人，還是那些狼心狗肺的家伙？這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的將越來(lái)越少，你感恩得越多，你就獲得越多！顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟學(xué)習(xí)的態(tài)度為什么銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的24小時(shí)，賣一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍、百倍？

為什么？顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟差別在于銷售能力顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟銷售能力的獲得由兩種方法：1.自我摸索2.學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟學(xué)習(xí)的方法：

顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟你覺(jué)得要如何才能有效地開(kāi)發(fā)客戶呢？顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟學(xué)習(xí)的方法：

在銷售活動(dòng)開(kāi)始之前，最重要的，是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶，準(zhǔn)客戶必須具備的條件：

顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟搞清幾個(gè)問(wèn)題顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟不良客戶的七種特質(zhì)凡事持否定態(tài)度。很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值即使成交了那也是一樁小生意沒(méi)有后續(xù)的銷售機(jī)會(huì)沒(méi)有做產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值他的生意做得很不好客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)顧問(wèn)式銷售20黃金客戶的七種特質(zhì)對(duì)你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切的需求，他的需求越緊急，對(duì)細(xì)節(jié)、價(jià)格、要求越低。與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系。對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度。有給你大訂單的可能。是影響力的核心、權(quán)力中心。財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速?？蛻舻霓k公室和他家離你不遠(yuǎn)。第三章銷售十大步驟顧問(wèn)式銷售20開(kāi)發(fā)客戶資源的16種方法隨時(shí)隨地交換名片參加專業(yè)聚會(huì)、專門(mén)研討會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源善用黃頁(yè)114查詢臺(tái)查詢向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買電話號(hào)碼請(qǐng)雖然拒絕接受推銷但對(duì)你印象還不錯(cuò)的顧客推薦朋友親人的轉(zhuǎn)介紹9.專業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理10.加入專業(yè)俱樂(lè)部、會(huì)所11.網(wǎng)絡(luò)查詢12.永久性的電話號(hào)碼13.顧客轉(zhuǎn)介紹14.依序查撥手機(jī)號(hào)碼15.請(qǐng)有影響力的人施加影響16.路牌廣告、戶外媒體第三章銷售十大步驟顧問(wèn)式銷售20如何在銷售過(guò)程中讓客戶快速信賴你，你認(rèn)為有哪些方法？第三章銷售十大步驟顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟信賴是購(gòu)買的關(guān)鍵，假如顧客不信賴你，就不太可能把他的錢(qián)交給你！顧問(wèn)式銷售20讓你看起來(lái)像此行業(yè)的專家要注意基本的商業(yè)禮儀問(wèn)話建立信賴感聆聽(tīng)建立信賴感利用身邊的物件建立信賴感使用顧客見(jiàn)證7.使用名人見(jiàn)證8.使用媒體見(jiàn)證9.權(quán)威見(jiàn)證10.使用一大堆客戶名單作見(jiàn)證11.熟人見(jiàn)證12.良好的環(huán)境和氣氛建立信賴感。快速建立信賴感的12種方法第三章銷售十大步驟顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟面對(duì)面銷售中，了解客戶的需求到底有多重要？顧問(wèn)式銷售20溝通

——了解客戶的需求第三章銷售十大步驟顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟不是賣自己認(rèn)為客戶需要的東西，而是賣客戶真正需要的東西。顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解；配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品；一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處：如，能帶給對(duì)方的利益與快樂(lè)；可以幫對(duì)方減少或避免的麻煩與痛苦。在介紹產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)一定告訴對(duì)方你的產(chǎn)品的好處。然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦。快樂(lè)在哪里？使用我們的產(chǎn)品，他立即獲得的快樂(lè)在哪里？最后告訴他可行性？這里面有幾個(gè)重要的詞語(yǔ)：你感覺(jué)如何？你認(rèn)為怎么樣？依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果？顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較1.不貶低對(duì)手2.拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟你覺(jué)得應(yīng)該如何面對(duì)客戶的異議和拒絕呢？顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟銷售是從拒絕開(kāi)始，成交從滿意開(kāi)始。顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟抗拒點(diǎn)通常表現(xiàn)為六個(gè)方面，我們也稱之為六大抗拒：1.價(jià)格2.功能表現(xiàn)、效果問(wèn)題3.售后服務(wù)問(wèn)題4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜，效果會(huì)不會(huì)更好的問(wèn)題5.支援6.保證及保障顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟處理抗拒的兩大忌：直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤避免發(fā)生爭(zhēng)吵顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟解除抗拒的套路：認(rèn)同顧客的反對(duì)意見(jiàn)；耐心地聽(tīng)完他的反對(duì)意見(jiàn)；確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)；辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的；鎖定抗拒；取得客戶的承諾；再次框式，即再次確認(rèn)；以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟價(jià)格的系列處理方法（太貴了）價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？太貴了是口頭禪；太貴了是衡量的一種方法；談到錢(qián)的問(wèn)題，使你我最興奮的問(wèn)題；這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你；以高襯低；請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了；是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴的，但是有成千上萬(wàn)人在用，你想知道為什么嗎？以價(jià)錢(qián)貴為榮，奔馳的原理，我們的產(chǎn)品是很貴的，因?yàn)樗潜捡Y，奔馳不能賣桑塔納的價(jià)錢(qián)你同意嗎？好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)賤貴嗎？顧問(wèn)式銷售20第三章銷售十大步驟價(jià)格的系列處理方法（太貴了）10.大數(shù)怕算；11.