推銷學(xué)全套課件

第一章推銷的基本范疇

一．推銷是什么?1．推銷的定義有廣義和狹義之分。就廣義而言，推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求。

就狹義而言，推銷就是創(chuàng)造出人們的需求。

推銷是指企業(yè)通過人員或非人員方式，運(yùn)用各種推銷技術(shù)和手段，幫助和說服現(xiàn)實(shí)的或潛在的顧客接受特定的產(chǎn)品、勞務(wù)以及推銷觀點(diǎn)的整體活動過程。

第二章推銷員的溝通技巧

第一節(jié)

溝通的基本要素一、怎樣實(shí)現(xiàn)良好的溝通：1、克服障礙2、積極溝通3、力求明晰4、慎重選擇溝通方式5、正視文化差異6、各種方式相結(jié)合第三章尋找顧客本章講授要點(diǎn)：1．熟悉尋找顧客的基礎(chǔ)工作和常用方法2．了解顧客資格鑒定的工作程序和有關(guān)要求3.如何對顧客進(jìn)行有效的管理?有哪些有效的方法？第三章創(chuàng)造性推銷的準(zhǔn)備第一節(jié)推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力一、一個優(yōu)秀的推銷員必須學(xué)會有效的實(shí)現(xiàn)五種推銷：推銷自己推銷觀念推銷知識推銷企業(yè)推銷產(chǎn)品第五章約見顧客

一.約見顧客的準(zhǔn)備工作:1.做好事先調(diào)查,充分了解顧客:如:顧客的姓名/年齡/籍貫/文化水平/家庭狀況/興趣愛好等2.進(jìn)一步確定顧客的需求觀察顧客現(xiàn)有的產(chǎn)品了解顧客喜愛的產(chǎn)品的特征發(fā)現(xiàn)顧客改進(jìn)的愿望提供解決的辦法3.做好思想準(zhǔn)備,保持良好的心態(tài)第七章促成交易一．促成交易碰到困難的原因：害怕失敗缺乏訓(xùn)練計劃不周強(qiáng)迫推銷二．促成交易的因素：創(chuàng)造一個輕松愉快的談話氛圍強(qiáng)調(diào)突出商品的優(yōu)點(diǎn)謙虛的對待每一位顧客三．如何觀察顧客的購買信號？顧客出現(xiàn)感興趣的神情顧客有征求其他顧客尤其是同伴們的看法和意見的舉動引導(dǎo)顧客參與，顧客接受了用快節(jié)奏調(diào)動顧客消除顧客疑慮顧客詢問有關(guān)商品質(zhì)量和性能等細(xì)節(jié)問題顧客的眼睛里流露出渴求、驚奇、明亮的神情顧客靜心傾聽或發(fā)議論，出現(xiàn)積極反映的神態(tài)

四．顧客購買商品時的心理變化過程：第一階段：注意第二階段：興趣第三階段：聯(lián)想第四階段：欲望第五階段：比較第六階段：信心第七階段：締結(jié)五．促成交易的主要方法：

積極假設(shè)促成法:假設(shè)你所接待的顧客要購買你的商品，將銷售看成是一件肯定的事。強(qiáng)調(diào)選擇促成法:這種方法是讓顧客在某一種情況和另一種情況中做出選擇，而不是在某一種情況和一無所有中做出選擇。注意推銷員提供的方案要是一個合理的數(shù)目，通常2－3個詢問與停頓促成法:這種方法運(yùn)用的關(guān)鍵是學(xué)會利用沉默的技巧同意次要重點(diǎn)法：使顧客同意與主題有關(guān)的次要重點(diǎn)，而這些次要重點(diǎn)可以顯示出這位顧客是否會做出最重要的決定----購買五．促成交易的主要方法：附帶條件促成法：這一方法是在原有的承諾之上，再做一次承諾未來事件促成法：（即時購買，避免遺憾法）此種方法是鼓勵顧客現(xiàn)在就購買，以免將來發(fā)生某些不利的變化，或者因延遲購買可能會造成的更大損失。特別優(yōu)惠促成法：以提供某些特別優(yōu)惠在內(nèi)的額外誘因，誘導(dǎo)顧客購買試用促成法：請求顧客試用少量包裝的產(chǎn)品，先行試用，減少風(fēng)險，如果顧客對產(chǎn)品比較滿意的話，則購買某一個特定的數(shù)量五．促成交易的主要方法：六．促成交易之后該怎么辦？不要急忙離開現(xiàn)場消除顧客的疑慮要有敏銳的判斷力繼續(xù)不斷地關(guān)心顧客下次訪問仍要受歡迎第八章顧客反對意見的處理一．反對意見產(chǎn)生的原因：心理學(xué)家認(rèn)為，反對改變是人類行為中一種很自然的傾向，顧客產(chǎn)生反對意見的原因主要有：第一．潛在顧客的主觀意識和習(xí)慣：對商品的“情有獨(dú)鐘”顧客的心情顧客想表現(xiàn)自己的知識和才能第二．了解商品情況的要求第三．推銷人員方面存在不足：推銷服務(wù)不周、信譽(yù)不佳、信息不足、推銷禮儀不當(dāng)?shù)榷磳σ庖姷闹饕愋停簝r格商品來源與服務(wù)推銷員購買時機(jī)欠佳固有的懷疑心理三．處理反對意見的方法：二.約見顧客的工作內(nèi)容確定約見的對象告知約見的理由選擇約見的時間選擇約見的地點(diǎn)住所辦公室社交場所三.約見顧客的方法1.電話約見利用電話約定訪問時間的步驟一般分為:請求說明推銷:向顧客說明你去拜訪的用意和此次拜訪對他的價值,而不是商品的價值.并再一次請求確定訪問時間,并采用讓顧客容易“肯定”答復(fù)的請求辦法感謝進(jìn)行電話推銷時的語言藝術(shù):使用具體的詞匯使講話的內(nèi)容個性化措辭形象化使用具有感情色彩的詞匯使用令人愉快的詞匯使談話聽起來自然,盡量避免使用生硬或絕對化的詞匯進(jìn)行電話推銷時的非語言藝術(shù)保持良好的情緒狀態(tài)微笑注意說話的韻律和節(jié)拍,講話的速度要努力與對方保持接近聲音的高低要盡量適應(yīng)對方,打電話時嘴與話筒之間的距離10厘米為宜.回答問題要自然、有權(quán)威、不要聲音顫抖、心虛膽怯.如何有效的使用電話?1.了解電話推銷并非是完美無缺的:利用電話推銷有時缺乏多種感官的表達(dá),容易被拒絕,同時,電話費(fèi)用相當(dāng)昂貴.2.要事先規(guī)劃電話的內(nèi)容:完整的列出潛在顧客的名單徹底了解你所推銷的商品和服務(wù)寫出詳細(xì)的電話手稿,熟記推銷要點(diǎn),并把它變成一般的談話形式,以自然的方式表達(dá)出來反復(fù)操練所準(zhǔn)備的談話內(nèi)容,做到自然隨和

利用電話還可以幫助推銷員完成下列工作:尋找潛在顧客利用電話促成交易定期訪問顧客再次提醒缺乏積極性的顧客維持良好的關(guān)系收款以及處理顧客所遭遇的問題處理顧客的查詢2.信函約見最適合使用信函推銷方法的場合包括:推銷商品與服務(wù)尋找潛在顧客獲得確切的訪問時間引起接貨者對商品的興趣提醒顧客對以前購買商品所需的服務(wù)和保養(yǎng)把特價優(yōu)惠的消息告訴顧客追蹤推銷訪問工作的進(jìn)行與顧客保持良好的關(guān)系信函的設(shè)計技巧恰當(dāng)而親切的開頭問候和客氣話闡述本次信函的主題,引起顧客的興趣指出目前顧客面臨的問題和可能帶來的影響你如何滿足顧客的需要,幫助顧客解決問題提出證據(jù)請求拜訪,提供供對方選擇的約見時間結(jié)尾如何有效的使用信函推銷?認(rèn)真選擇寄送的名單外觀設(shè)計必須有吸引力內(nèi)容簡潔有親和力具有個人化強(qiáng)調(diào)顧客可獲得的利益請求具體行動追蹤反應(yīng)的意見評估成果3、當(dāng)面約見面約是指推銷人員與推銷對象當(dāng)面約定訪的時間,地點(diǎn),事宜.面約的意義：1.面約有利于加深雙方的感情2.面約比較可靠防止走漏商業(yè)秘密3.面約受到地理位置的限制4、托約:推銷人員委托第三者約見顧客1.有利于推銷人員接近顧客,節(jié)省推銷時間,提高推銷效率2.有利于反饋信息,不如自約可靠.5、廣約:推銷人員利用各種廣告媒介約見顧客.約見對象不明的情況下使用.課堂訓(xùn)練：請你為張勤儉撰寫一份推銷信函背景資料：張勤儉是山東榮成市種植花生的專業(yè)戶，種植的花生，產(chǎn)量高，品種好，但是由于疏于推銷，收成好卻反而因銷路不暢而導(dǎo)致負(fù)債，一天，他在收聽廣播時突然聽到這樣一條新聞，說鄭州市用新花生制成的花生醬上市了，張勤儉砰然心動，心想，花生在我們這里有的是，為什么不寫一封推銷信函試試？于是，他寫了十幾封信分別寄往北京、天津、上海、西安、武漢等大中城市的副食品經(jīng)銷公司，詢問要不要用新收獲的花生仁制成的花生醬，并且，備有研制的樣品。但是，這封信如何寫能夠讓別人看了對自己生產(chǎn)的花生醬產(chǎn)生興趣？這對于文化程度不高的農(nóng)民張勤儉來說是個難題。請你為他撰寫一封推銷信函。第六章面談推銷

一．面談推銷的原則：言而有信原則針對性原則遵循法律原則埋下契機(jī)原則二．如何擬訂面談推銷計劃：制定面談推銷計劃，從推銷管理的角度看，是考核推銷員的依據(jù)之一。同時，對推銷員來說，可以通過擬訂計劃、執(zhí)行計劃，對計劃的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，以不斷改進(jìn)推銷工作，節(jié)省時間和有效的利用有限的時間。

事務(wù)處理及準(zhǔn)備等待新開拓接觸和交易聊天優(yōu)秀推銷員21%6%22%40%11%劣等推銷員13%12%11%21%43%推銷員時間安排對比表1．面談推銷計劃的擬訂應(yīng)包括哪些內(nèi)容？何人（WHO）：即要訪問哪一位潛在顧客。何因（WHY）：即為什么要訪問這一位顧客。何事（WHAT）：同顧客談什么。何處（WHERE）：在什么地點(diǎn)與顧客見面。何時（WHEN）：在什么具體時間和顧客見面。何法（HOW）：采用什么樣的策略和方法2．在編制面談計劃時應(yīng)注意的具體事項(xiàng)：突出重點(diǎn)，重要的事項(xiàng)和急待解決的事項(xiàng)要優(yōu)先編入計劃。計劃要留有余地。要好好考慮訪問順序和具體拜訪時所用的時間長短。盡可能預(yù)先約定見面時間。三．檢查相關(guān)物品是否齊全：名片公司簡介產(chǎn)品簡介樣品價格單其他四、面談推銷的業(yè)務(wù)流程面談推銷的具體操作過程，概括起來有兩大步驟：第一是接觸顧客第二是商品介紹當(dāng)然，最后的結(jié)局是促成交易。1、如何喚起顧客的注意：講究儀表神態(tài)，以良好的精神面貌投入。說好第一句話講好客套話稱贊顧客——如何稱贊？談?wù)勑侣勌岢鼋ㄗh講述情況

贈送禮品2、切入正題：常用的方法：引用介紹人；提出一個問題；推銷輔助器材的使用

1、商品實(shí)體2、仿制品3、照片與插圖4、廣告作品5、圖表6、圖形7、資料夾8、商品目錄9、推銷道具10、視聽器材主要的推銷輔助器材3、示范說明：開展示范時應(yīng)注意的問題：示范要集中突出商品的優(yōu)點(diǎn)或顧客的主要需求積極邀請顧客參與現(xiàn)場示范示范要有戲劇性和趣味性示范的目的要明確示范常用的四種方法：商品展示畫冊和錄象帶操作示范讓顧客親自操作恰當(dāng)采用對比的方法：策略：不主動提及競爭對手贊揚(yáng)競爭對手或盡量回避直接回?fù)粼敿?xì)對比問題思考：顧客對推銷員相當(dāng)懷疑，運(yùn)用什么技巧能夠有助于克服顧客的懷疑心理？進(jìn)行面談推銷時，什么商品運(yùn)用照片與插圖比較好？什么商品運(yùn)用圖形比較好？而什么商品又是運(yùn)用商品目錄比較好？二、推銷道德的基本原則：

守信負(fù)責(zé)公平三、推銷人員應(yīng)具備的能力：

觀察能力；理解、判斷、決策能力；社交能力；應(yīng)變能力；語言表達(dá)能力；技術(shù)維修能力；四、推銷員的個人素質(zhì)1.良好的語言藝術(shù)2.勤奮好學(xué)的精神3.廣泛的興趣4.端莊的儀表5.健康的身體6.良好的心理素質(zhì)推銷員致勝的信心從哪里來？1.保持穩(wěn)定的情緒2.保持良好的幽默感3.保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度4.養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣

第二節(jié)推銷禮儀一、拜訪禮儀：1.拜訪前的安排：

預(yù)約、時間地點(diǎn)的確定、拜訪人數(shù)的確定。2.拜訪前的準(zhǔn)備：

包裝自己、禮品的準(zhǔn)備、拜訪時間遇到下列情況請您思考該怎么辦？進(jìn)入客廳時，您脫下外套，但主人忘記接過來；進(jìn)門時，發(fā)現(xiàn)客人的家中鋪滿地毯和瓷磚；客人請您抽煙；客人請您吃水果；交談完畢，客人起身為您送行；二、迎客禮儀要點(diǎn)：1.接待客人要事先做好準(zhǔn)備；2.迎客要熱情周到、禮貌真誠；3.送客要盡心盡力、誠懇相送。下列情況您該怎么辦？客人提出的來訪時間和地點(diǎn)不夠妥當(dāng)；客人突然來訪，您有點(diǎn)措手不及；三、設(shè)宴的禮儀

1.宴會的目的要明確，邀請的對象、范圍要合適；2.應(yīng)及時有效發(fā)出邀請；3.時間地點(diǎn)選擇要合適；4.定菜要合乎賓客的口味5.席位的安排要得當(dāng)6.進(jìn)餐過程中氣氛要親切、熱烈。四、赴宴禮儀赴宴禮儀小常識：1.進(jìn)門后要向主人問候致意，按照主人事先安排的席位就坐；2.入席后應(yīng)自由的與其他客人交談，不要一個人靜坐；3.上菜時不要玩弄碗筷刀叉或左顧右盼，更不要隨意走動；4.進(jìn)餐時要舉止文雅，咀嚼食物要把嘴閉起來，喝湯、吃菜不要發(fā)出聲響，不宜吸煙或大聲喧嘩。剔牙時應(yīng)用手或餐巾遮口?？人浴⑼绿祽?yīng)遠(yuǎn)離餐桌。5.使用西餐具應(yīng)由外側(cè)順序拿起，通常右手拿刀，左手拿叉。6.祝酒一般由主人和主賓先碰杯，再由主人和其他人一一碰杯，碰杯時不要叉碰。喝酒要控制酒量的三分之一。7.離席時，不要悄然離開，應(yīng)向主人致謝，稱贊菜肴豐盛精美，舒適可口，之后才與主人握手告別。五、贈送禮儀要點(diǎn)：1.贈送要明確目的2.贈送要掌握好時機(jī)3.贈送要注重禮品的價值4.贈送要選好包裝和方式六、著裝禮儀1.西服的著裝要領(lǐng)：西服的袖口要煎去商標(biāo)；上衣扣要系的得法；衣袋不要亂放東西；領(lǐng)帶要打得松緊的、長短得當(dāng)；鞋襪與西裝要協(xié)調(diào)；不要亂用領(lǐng)帶夾；不要露出襯衣的袖口；不要穿多件羊毛衫；2.套裙的著裝要領(lǐng)：套裙不要過大或過??；套裙一定要衣扣到位；套裙不要穿襯裙；套裙不要內(nèi)衣外現(xiàn)；套裙不能隨意自由搭配；套裙不能亂配鞋襪。七、首飾禮儀1.首飾的佩帶應(yīng)以少為宜；2.首飾的佩帶應(yīng)同質(zhì)同色；3.首飾的佩帶應(yīng)遵循慣例；4.首飾的佩帶應(yīng)合乎身份；5.首飾的運(yùn)用應(yīng)以端莊、典雅為準(zhǔn)。八、化妝的禮儀1.推銷人員在工作中，應(yīng)當(dāng)化淡妝；2.應(yīng)避免過量使用芳香型化妝品；3.應(yīng)避免當(dāng)眾化妝或補(bǔ)妝.4.不在男士面前化妝5.不非議他人的化妝6.不借用他人的化妝品

提示：男士應(yīng)以“潔”為原則，常洗頭、理發(fā)、去過長的鼻毛、刮胡須，清理眼屎、耳屎；女士以“雅”為原則，自信、灑脫、保持良好的精神狀態(tài)，注意護(hù)膚，選擇適當(dāng)?shù)幕瘖y品和與自己氣質(zhì)臉型、年齡等特點(diǎn)相符的化妝方法，選擇適當(dāng)?shù)陌l(fā)型來增添自己的魅力。九、交談的禮儀1.使用敬語2.目光注視3.認(rèn)真傾聽4.巧用拒絕直接拒絕法委婉拒絕法沉默拒絕法回避拒絕法問題：1.您能說出我們生活中常用的至少五個敬語嗎？2.在與對方交談的過程中，什么樣的目光注視是不禮貌的？3.傾聽的基本技巧有哪些？練習(xí)：試著用含蓄的拒絕方法，既否定對方的意見，又不破壞友誼，你感覺掌握拒絕的方法有哪些技巧？十、體態(tài)禮儀1.站姿2.坐姿3.行姿4.面部表情5.善于運(yùn)用空間距離親密空間15—46CM個人空間46CM—1.2M社交空間1.2M—3.6M公眾空間>3.6M問題：1.什么樣的站姿是不優(yōu)雅的？2.推銷員在和客人交談時，應(yīng)保持什么樣的坐姿？應(yīng)注意哪些細(xì)節(jié)？3.如何行走能給人美感？4.當(dāng)你希望給顧客以熱情真誠的印象時，請給我們五點(diǎn)在面部表情方面的忠告。提示：

良好的站姿，應(yīng)該是人直立，挺胸、收腹、梗頸，女子站立時，雙腳應(yīng)呈V字型，膝和腳后跟盡量靠緊。男子站立時，雙腳可微微叉開，最多與肩同寬，站累時腳可向后撤半步。避免雙腳交叉站立。

提示：

坐姿要端正，坐下時要慢，坐下時兩腿不要卷曲在椅子下面，不要抖動，腳不要亂敲打地面。不要晃動足尖，這樣會顯得傲慢無理，不要把兩腿叉開，伸的很遠(yuǎn)，或腳踩在椅子腿上，顯得隨便不雅。女士入座時，還要把裙子后片向前攏一下，以顯示優(yōu)雅，就坐時兩腿要保持良好的姿勢，不蹺“二郎腿”

提示：行走時步履要穩(wěn)健，自然，重心要稍稍向前，眼睛平視前方，不左顧右盼、搖頭晃腦，雙手的擺動要與步伐的大小節(jié)奏相協(xié)調(diào)，否則會給人以輕佻浮夸、矯揉造作的印象，行走時不要故意將手插在褲兜里或?qū)㈦p手背在后面。第三節(jié)推銷的語言藝術(shù)

一．推銷語言的基本原則：1．以顧客為中心的原則；2．“說三分，聽七分”的原則；3．避免使用導(dǎo)致商談失敗語言的原則；4．“低褒感微”的原則；

二．推銷語言的主要形式；

1.敘述性語言：推銷員在說明自己的來訪目的或介紹自己的產(chǎn)品性質(zhì)時，一般要運(yùn)用敘述性語言。技巧：語言要準(zhǔn)確易懂提出數(shù)字要確切強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)表達(dá)方式：對比介紹法描述說明法結(jié)果、原因、對策法起承轉(zhuǎn)合法

提示：先說易解決的問題；如有多個消息告訴顧客時，先介紹令顧客喜悅的消息；關(guān)鍵內(nèi)容放在首或尾；最好用顧客的語言和思維順序來介紹產(chǎn)品；保持商量的口吻。2.發(fā)問式語言發(fā)問的形式：一般性提問直接性提問誘導(dǎo)性提問選擇性提問征詢式提問啟發(fā)式提問提示：四種技巧：

根據(jù)談話的目的選擇提問的形式；巧用選擇性問句；巧用“肯定性誘導(dǎo)發(fā)問法”；巧用假設(shè)問句。3.勸說式語言掌握的技巧：運(yùn)用以顧客為中心的句式和詞匯用假設(shè)句會產(chǎn)生較強(qiáng)的說服效果注意強(qiáng)調(diào)顧客所獲得的利益面對拒絕不氣餒

課堂討論：如果你同公司所期望的個人外表標(biāo)準(zhǔn)的看法不一致的話，你將如何處理？假如有一位朋友試圖說服你放棄推銷工作，他列舉了許多從事推銷工作的缺點(diǎn)，如工作時間長、工作壓力太大、必須面對心情不愉快的顧客以及收入不穩(wěn)定等，請用勸說式語言向朋友證實(shí)，他所列舉的這些缺點(diǎn)仍然可能成為優(yōu)點(diǎn)。辨析“推銷語言要悅耳動聽就是要盡量夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)使顧客產(chǎn)生購買欲望”。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)在和顧客接觸的一剎那間，自己的體態(tài)語言有不恰當(dāng)?shù)牡胤?，比如過于傲慢、過于冷漠，接下來你如何辦？請修正下列推銷語言為更恰當(dāng)?shù)姆绞剑骸凹俣忝魈烊ナ?，你將獲得6萬元的重大疾病保險賠付”“先生，您想喝什么？”“現(xiàn)在，我向你證明，這臺機(jī)器是多么適合你們！”“通過我的介紹，我想，您應(yīng)該多購買一些我們的產(chǎn)品?！薄叭绻沂悄脑挘以缦聸Q心了！”“哎呀！你裙子的拉鎖沒有拉上，快轉(zhuǎn)過身，讓我?guī)湍憷希　鼻榫坝?xùn)練：顧客是一家服裝廠，假如你是一家化纖廠的推銷員，雙方有業(yè)務(wù)往來。一天，顧客生氣的打來電話：“喂，是化纖廠嗎？你們怎么搞的？你們是否早上是下午，晚上也是下午？上次我們談妥的，昨天下午或今天上午送貨，可現(xiàn)在已經(jīng)是下午5點(diǎn)鐘了，還不見人影！”一位顧客走進(jìn)一家電器商店，他想買一臺冰箱，但是拿不定主意，于是，他問你：“我該買大一點(diǎn)的好呢？還是小一點(diǎn)的好呢?情景訓(xùn)練：推銷員與顧客交談時應(yīng)保持多大的個體空間范圍？如果你想向顧客傳遞你的熱情和真誠，請問，你在個體空間的運(yùn)用和肢體語言的變化上將作何調(diào)整？你和一個熟悉的老顧客聊天，顧客若有所思的說：“我過去確實(shí)喜歡去溜冰場，隨便坐在那里和別人閑聊，但是，這一切現(xiàn)在對我來說好像是太遙遠(yuǎn)了！”，你如何反應(yīng)？情景訓(xùn)練：假如你是醫(yī)藥器材的推銷員，正要下班，接到這樣一個心急火燎的電話：“喂！先生，你是XX商店嗎？我剛從你那里買來的體溫表，可量體溫一直停留在在一個固定的溫度37度，但是我愛人的頭燒得很，這體溫計有問題吧?快急死我了！”,你將如何反應(yīng)？一、推銷前的準(zhǔn)備工作了解銷售區(qū)域的狀況1.了解客戶行業(yè)狀況2.了解客戶使用狀況3.了解競爭狀況4.把握區(qū)域潛力

市場飽和度區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量區(qū)域內(nèi)的競爭者強(qiáng)弱及市場份額的比例區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少景氣好的行業(yè)數(shù)目二.尋找顧客的基礎(chǔ)工作1．確定準(zhǔn)顧客的范圍：準(zhǔn)顧客的范圍是由推銷產(chǎn)品的品種、性能、用途、特點(diǎn)決定的。因此，推銷員應(yīng)熟悉產(chǎn)品的一切情況，找好尋找的最佳切入點(diǎn)。2．選擇合適的尋找途徑：3．尋找顧客應(yīng)注意的問題：1)

“三英尺范圍”規(guī)則2)

樹立隨時尋找的意識3)

培養(yǎng)敏銳的觀察力和正確的判斷力4)

掌握“連鎖反應(yīng)”原理三.尋找顧客常用的方法：熟識圈尋找法顧客名冊法推薦法委托助手法信息利用法聚集場所利用法重點(diǎn)突破法闖見訪問法廣告開拓法咨詢法

開拓潛在客戶的九種方法：直接拜訪連鎖介紹法接收前任銷售人員的客戶資料用心耕耘你的客戶直郵銷售信函電話展示會擴(kuò)大你的人際關(guān)系四、調(diào)查潛在客戶的資料關(guān)鍵人物的職稱關(guān)鍵人物的個性客戶購買的決策途徑客戶的規(guī)模和資金情況客戶的信譽(yù)狀況客戶的發(fā)展?fàn)顩r五、明確拜訪的目的第一次拜訪的理由可以是什么？引起客戶的興趣建立人際關(guān)系了解客戶目前的狀況提供產(chǎn)品的資料以及樣品、報價單介紹自己的企業(yè)要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作以制作建議書要求客戶參觀展示六.如何選擇顧客

目標(biāo)顧客篩選模型初選：全部顧客二選：一般顧客三選：種子顧客四選：重點(diǎn)顧客初選標(biāo)準(zhǔn)：顧客的購買力二選標(biāo)準(zhǔn)：市場需求三選標(biāo)準(zhǔn)：購買決定四選標(biāo)準(zhǔn);適合購買問題：哪些顧客值得進(jìn)一步分析？問題：哪些顧客有需求？問題：哪些顧客有購買的決策權(quán)？問題：哪些顧客適合購買？顧客資格的評審與驗(yàn)定顧客需要的評審與驗(yàn)定

對消費(fèi)品而言，影響消費(fèi)者購買行為的重要因素，包括知覺、態(tài)度、需求以及動機(jī)等。推銷員必須徹底了解知覺的性質(zhì)，因?yàn)椋瑹o論人們是在推銷還是在購買的過程中，都可以明顯的感覺到影響他們行動的因素。決定知覺的重要因素主要有六項(xiàng)：遺傳因素文化的影響同事間的影響選擇性知覺先入為主的判斷連帶影響與聯(lián)系影響顧客購買力的評審與驗(yàn)定顧客的購買力可以分為現(xiàn)實(shí)的購買力和潛在的購買力。如果推銷對象是個人，可以了解他的單位、年齡、經(jīng)濟(jì)收入、社會階層、家庭狀況、目前擁有的產(chǎn)品等。如果推銷對象是組織機(jī)構(gòu)，可以調(diào)查他的所有制性質(zhì)、開業(yè)年限、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營歷史、營業(yè)場地租賃情況、客戶情況、供應(yīng)商情況等，從中分析顧客的支付能力和信用水平。顧客購買決策權(quán)的評審與驗(yàn)定尋找潛在顧客可參考MAN原則：M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n：非客戶，停止接觸。七、如何管理顧客管理顧客的業(yè)務(wù)流程調(diào)查分析1、公司概況2、購買狀況3、銷售狀況4、經(jīng)營狀況顧客分析1、推銷方針2、決定重點(diǎn)顧客3、推銷活動方針4、設(shè)定交易限定額

顧客管理1、顧客管理2、搜集信息3、目標(biāo)實(shí)績的比較4、深入評價如何進(jìn)行顧客分析顧客分類樣式顧客類別年潛在銷售額顧客數(shù)A15萬元以上10B7.5-15萬元30C2.5-7.5萬元25D1-2.5萬元10E1萬元以下10

顧客分類樣式顧客類別顧客數(shù)每一顧客的訪問頻度顧客訪問總次數(shù)A10每月2次240B30每月1次360C25每2個月1次150D10每4個月1次30E10每6個月1次20合計85

800各顧客類別訪問次數(shù)

評價標(biāo)準(zhǔn)評價要素好較好一般不太好差銷售能力20161284發(fā)展前途20161284購買數(shù)額20161284資金回收20161284利潤率108642協(xié)作態(tài)度108642合計

對顧客分析還可以采用分?jǐn)?shù)評價法：問題討論:假設(shè)你是一位人壽保險公司的推銷員，通過哪些渠道可以獲得潛在顧客的名單等信息？應(yīng)該將你的朋友列入推銷對象嗎?為什么？尋找顧客在何種情況下使用登門拜訪法？在何種情況下使用各種名錄法？又在何種情況下利用其他推銷人員法？“我確實(shí)無需尋找顧客，我一直都有事情做，對我來說，尋找顧客是浪費(fèi)時間”。這句話對嗎？為什么？假設(shè)你是本地區(qū)一家房地產(chǎn)公司的推銷員，試草擬一份包括有10名潛在顧客名單的尋找顧客報告，分析報告中要討論顧客的來源渠道和顧客的質(zhì)量分析。課后練習(xí)：以小組為單位做一份推銷活動周計劃1.主題：尋找潛在顧客2.計劃內(nèi)容：推銷活動目的推銷活動小組成員組成如何分工工作進(jìn)度安排預(yù)期結(jié)果以及活動評價第四章有效的推銷說明

第一節(jié)有效推銷說明的觀念1、AIDA觀念：AIDA觀念是將推銷說明分成四個步驟：

吸引注意（Attention）引起興趣（Interest）刺激欲望（Desire）采取行動（Action）吸引顧客常用的方法：恭維顧客：表示好奇：詢問購買者：提供免費(fèi)的服務(wù)：提供有益的構(gòu)想：使用OK之名：使用商品法：使用參考法：驚奇與激動法：使用表演法：2、FUN-FABOPTIC觀念：

先了解顧客需求（FirstUncoverNeed）將特征與顧客的優(yōu)點(diǎn)融入顧客的利益之中（FeatureAdvantageBenefit）利用OPTIC加以說明：

反對意見（Object）

證實(shí)(Proving)

試探促成交易(TrialClosing)

確認(rèn)(Insuring)

促成交易(Closing)

第二節(jié)展示的技巧展示不是做產(chǎn)品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望1.影響展示效果的要素：產(chǎn)品本身銷售人員給客戶的感覺以及展示技巧2.展示的優(yōu)勢:客戶已愿意花一段時間專注地傾聽銷售人員的說明銷售人員能有順序地、有邏輯地、有重點(diǎn)地、完整地說明以及證明產(chǎn)品的特征和利益3.展示的準(zhǔn)則：針對客戶的需求，以特征和利益的方式陳述，并通過實(shí)際操作證明給客戶看4.展示的忌諱：只做產(chǎn)品功能的示范操作及說明5.展示的類型要求客戶同意將產(chǎn)品搬至客戶處展示。邀請客戶至企業(yè)展示間進(jìn)行展示。舉辦展示會，邀請客戶參加。6.展示前的準(zhǔn)備展示前可從三個方面著手準(zhǔn)備：產(chǎn)品：場地：銷售人員：服裝、儀容。邀請適當(dāng)?shù)挠押萌耸繀⒂^展示。事前掌握客戶的需求。演練展示說辭。對高技術(shù)的產(chǎn)品您可能還需要一位配合您的專家。7.展示說明的注意點(diǎn)增加戲劇性讓客戶親身感受引用動人實(shí)例讓客戶聽得懂、讓客戶參與掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)8.準(zhǔn)備您的展示講稿標(biāo)準(zhǔn)的展示

標(biāo)準(zhǔn)的展示話語是以一般的客戶為對象撰寫的展示講稿，詳細(xì)地配合產(chǎn)品操作的動作，以邏輯地方式陳述產(chǎn)品的特性及利點(diǎn)。標(biāo)準(zhǔn)的展示話語多供新進(jìn)銷售人員訓(xùn)練時演講用，讓銷售人員熟悉如何配合機(jī)器的操作，向客戶做展示。應(yīng)用的展示話語步驟1：從現(xiàn)狀調(diào)查中，找出客戶的問題點(diǎn)；步驟2：列出您產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)；步驟3：找出客戶使用您的產(chǎn)品能夠改善的地方，找出客戶最期望的改善地方或最希望被滿足的需求；步驟4：依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)；步驟5：依優(yōu)先順序證明產(chǎn)品能滿足客戶的特殊利益；步驟6：總結(jié)；步驟7：要求訂單。第三節(jié)推銷說明的方法

1、產(chǎn)品說明的目的提醒客戶對現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視。讓客戶了解能獲得那些改善。讓客戶產(chǎn)生想要的欲望。讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或服務(wù)，能解決他的問題及滿足它的需求。2、成功產(chǎn)品說明的特征能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現(xiàn)狀改善的效果。能讓客戶相信您能做到您所說的。讓客戶感受到您的熱誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。3.產(chǎn)品說明的二個原則成功的產(chǎn)品介紹，要把握住下列二個原則：原則1：

遵循“特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益”的陳述原則。原則2：

遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。4.產(chǎn)品說明的步驟：步驟①：開場白需掌握技巧：問候；感謝聆聽及相關(guān)人員對調(diào)查的協(xié)助；引起注意及興趣。步驟②：依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況，指出客戶目前期望解決的問題點(diǎn)或期望得到滿足的需求。需掌握技巧：用閉鎖式詢問，確認(rèn)客戶的問題點(diǎn)及期望改善點(diǎn)。步驟③：以客戶對各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品的特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益。需掌握技巧：產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的技巧。步驟④：預(yù)先化解異議，如從客戶方面、競爭者方面可能造成的異議。需掌握技巧：預(yù)先異議的處理技巧。步驟⑤：異議處理。需掌握技巧：異議處理技巧。步驟⑥：要求訂單。需掌握技巧：締結(jié)的技巧。5.推銷說明的方法

標(biāo)準(zhǔn)記憶式推銷說明法1．優(yōu)點(diǎn)：具有完整性，不會將重點(diǎn)遺漏；可以預(yù)先準(zhǔn)備，克服顧客提出某種反對意見時可能出現(xiàn)的尷尬；可使推銷說明的順序更合邏輯、更完美。2．缺點(diǎn)：過分的準(zhǔn)備可能回產(chǎn)生某種機(jī)械化；單向溝通；當(dāng)推銷員的說話被打斷時，可能回出現(xiàn)尷尬的場面；同時推銷多種商品時，方法應(yīng)用有限。條列式推銷說明法

1．優(yōu)點(diǎn)：具有更大幅度的雙向溝通；事先準(zhǔn)備與即席發(fā)言相結(jié)合，減少了許多不自然的成分；具有更大的彈性；當(dāng)談話被顧客打斷時，比較容易回到主題上來。2.缺點(diǎn)：談話的內(nèi)容容易被轉(zhuǎn)移到毫不相干的話題上來；主題與關(guān)鍵性的推銷重點(diǎn)可能被遺漏；如果準(zhǔn)備不充分，可能使說明的內(nèi)容不夠完整；缺乏即席演講技巧的推銷人員慎用。調(diào)查式推銷說明法

1．優(yōu)點(diǎn)：由于是有針對性的推銷說明，因而能夠重視顧客的特別需求；使顧客真正感覺到，推銷員在關(guān)心他的需求；能給顧客留下深刻的印象。2.缺點(diǎn)：因?yàn)檫@種推銷方法需要深入探索必要的信息或情報，所以使用這種說明法的成本很高，需要的時間也比較長；可能引起顧客的不信任；在準(zhǔn)備一些資料進(jìn)行推銷說明時，有些推銷員可能一時無法找到合適的推銷說明資料。視聽式推銷說明法

1．優(yōu)點(diǎn)：能夠把握顧客的注意力，不會因顧客的提問而打斷；可以在有限的時間內(nèi)，傳達(dá)所要表達(dá)的信息；不會遺漏商品的任何特點(diǎn)。2．缺點(diǎn)：在完成傳送所有推銷說明信息之前，推銷員與顧客之間無法進(jìn)行雙向溝通；可能導(dǎo)致一些推銷員感到他們僅僅是機(jī)器的附屬品；當(dāng)設(shè)備發(fā)生問題時，可能會給推銷員造成尷尬。三段論法

產(chǎn)品說明的三段論首先是陳述產(chǎn)品的事實(shí)狀況，其次是對這些事實(shí)中具有的性質(zhì)加以解釋說明，最后再加以闡述它的利益及帶給客戶的利益。熟悉這種介紹產(chǎn)品的三段論法,能讓您的產(chǎn)品說明變得非常有說明力。1、事實(shí)陳述2、解釋說明3、客戶利益演練三段論法時，您必須懂得運(yùn)用三個連接詞。例如在進(jìn)入第一個步驟，提示了產(chǎn)品的性質(zhì)及特性后，在進(jìn)入第二步驟前，可用“因而……”來接著說明產(chǎn)品性質(zhì)的意義，最后再用“因此……”或“也就是說……”來闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及下結(jié)論。二、良好溝通的益處能獲得更佳更多的合作；能減少誤解；能使人更樂于作答；能使人覺得自己的話值得聆聽；能使自己辦事更加井井有條；能增自己進(jìn)行清晰思考的能力；能使自己感覺現(xiàn)能把握所做的事。

良好地進(jìn)行交流溝通是一個雙向的過程，它依賴于您能抓住聽者的注意力和正確地解釋您所掌握的信息。三、溝通不當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)：1)

沒有正確的闡述信息2)

給人以錯誤的印象外表、措辭、拖沓3)

沒有認(rèn)真的聽四、溝通常用的形式：書面語言口頭語言身體語言圖象語言多媒體五、了解溝通的過程1、大腦運(yùn)行的過程

吸收印象加工思想生產(chǎn)語言

2、感知能力

選擇信息解釋情景作出假設(shè)3、情緒狀態(tài)4、性別六、理解身體語言通過身體語言溝通領(lǐng)悟身體語言克服緊張情緒文化的差異保持一定距離樹立良好的第一印象留下深刻印象理解和運(yùn)用手勢識別手勢正確判斷身體信號第二節(jié)積極地詢問

詢問時必須使聽者有這樣一種強(qiáng)烈的印象，即您是信心百倍而且認(rèn)真誠懇的。要作到這一點(diǎn)，只須表現(xiàn)自己在聲音和視覺兩方面協(xié)調(diào)一致就行了。無論您的信息是多么光彩奪目，如果接受者覺得您這個人不可信，也就不會相信您的信息了。一、詢問的輔助語言使用你的眼睛使用你的面部和雙手使用你的身體使用你的聲音二．開放式的詢問開放式的詢問是指能讓潛在客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、看法及陳述某些事實(shí)現(xiàn)況。例如：“您理想中的住家條件是什么？”

“您對保險是抱著什么樣的看法？”

“您認(rèn)為如何？”

“您目前的使用狀況如何？”開放式的詢問的目的有：取得信息。讓客戶表達(dá)他的看法、想法。三．閉鎖式的詢問閉鎖式的詢問是讓客戶針對某個主題明確地回答“是”或是“否”。例如：

您是否認(rèn)為每一個人都有保險的需要？您是否認(rèn)為購買樓花一定要找信譽(yù)好的房地產(chǎn)開發(fā)公司購買？您是否認(rèn)為旅游的行程安全最重要？您想買的領(lǐng)帶是送禮？還是自用？您購買房子須先考慮的是交通便利？還是環(huán)境安靜？閉鎖式詢問的目的：獲取客戶的確認(rèn)：在客戶的確認(rèn)點(diǎn)上，發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)：引導(dǎo)客戶進(jìn)入您要談的主題：縮小主題的范圍：確定優(yōu)先順序：第三節(jié)積極地傾聽

一．用信號表明您有興趣可以用下列方式表明您對說話內(nèi)容感興趣：

保持視線接觸：讓人把話說完：表示贊同：全神貫注：放松自己二、檢查自己的理解力檢查自己是否聽得真切，并且已正確地理解了信息（尤其是在打電話時），可以按如下做：

復(fù)述信息提出問題上述雙向活動不僅確使您能獲得正確的信息，而且還能使說話者把精力集中于真正想要溝通的內(nèi)容。三．傾聽的技巧

1．站在客戶的立場專注傾聽客戶的需求、目標(biāo)，適時地向客戶確認(rèn)您了解的是不是就是他想表達(dá)的，這種誠摯專注的態(tài)度能激起客戶講出他更多內(nèi)心的想法。2．讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn)：3．保持客觀、開闊的胸懷：4．對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防衛(wèi)的態(tài)度：5．掌握客戶真正的想法：

第四節(jié)信息的發(fā)送和接收

一．發(fā)送1、無論發(fā)送什么信息，發(fā)送過程需要控制和理解。描述事實(shí)：發(fā)表意見：表達(dá)感情：表明價值：2、正確的使用語言3．用圖例闡明自己的觀點(diǎn)二、接收有效地進(jìn)行溝通取決于信息的正確解碼。然而，處于接受一端的人幾乎總是有選擇地過濾信息。有幾個原因?qū)е铝诉@一點(diǎn)：·人們根據(jù)各自的需求吸收信息；

·人們只注意能使自己感興趣的信息的特殊方面；

·人們對外部世界的感知導(dǎo)致他們主觀而非客觀地解釋信息；

·人們經(jīng)常閱讀和聽取自己期望見到或聽到的事物，而不是客觀存在的事物。

解碼（或撿拾）信息時，各式各樣的因素影響著接受信息的準(zhǔn)確度，其中許多是由下列因素引起的：

判斷：偏見：情緒：第五節(jié)書面溝通技巧

1.有目的的書寫2.行文清晰

要使商務(wù)信件的內(nèi)容清晰簡明，關(guān)鍵在于語言表達(dá)的簡明扼要?？捎枚叹浯骈L句，用主動句代替被動句；避免使用雙重否定、行業(yè)語和古語；措辭要自然妥帖。換句話說，就是要使行文明白如話。寫完后進(jìn)行修改時，要大膽地加以刪減——編輯修改總能增強(qiáng)信件的表達(dá)效果3.組織信件

組織信件時可運(yùn)用直郵信件中的若干原則，其具體內(nèi)容如下：通過陳述寫信原由吸引讀信者注意力，恰當(dāng)運(yùn)用幽默；通過激發(fā)讀信者對信件內(nèi)容的好奇心引起讀信者興趣；通過對提議或產(chǎn)品富有吸引力的描述，來激起讀信者的欲望；通過指明參考物與證明人使讀信者相信你寫的內(nèi)容；通過向讀信者解釋你對他們行為的期望來刺激他們采取行動。

第六節(jié)掌握更多的溝通技巧一、有效地下達(dá)指示選擇指示的形式提供信息編寫書面指示授權(quán)編寫書面指示應(yīng)注意：開宗明義；指出哪些資源可供利用；規(guī)定時限；指明工作方式；如果該說明書須形成文件，應(yīng)指出文件發(fā)給哪些人；

二、單獨(dú)溝通1、正是會見2、準(zhǔn)備要充分3、輔導(dǎo)員工4、向員工提供咨詢服務(wù)5、探尋解決方案三、成功地主持會議1、為開會準(zhǔn)備2、會議開場白3、引導(dǎo)會議進(jìn)程4、結(jié)束會議5、通過熒屏溝通開會做準(zhǔn)備時，有四個關(guān)鍵性問題需要問問自己：會議內(nèi)容是什么？開這次會的目的是什么？會議開得成功的標(biāo)志是什么？應(yīng)該邀請哪些人參加？這些問題將幫助你判斷這次會議有沒有必要召開。

四、與聽眾溝通1、為演講做準(zhǔn)備2、講清要點(diǎn)

書面材料中，多次重復(fù)往往不妥，而在演說中，重復(fù)卻是必不可少的。演講就是在表演。如果你計劃用提要式講稿，應(yīng)使提要簡潔明確。這樣，只要瞥見一個詞，就會回憶起幾個復(fù)雜的想法。演講時可以參考提要，但切忌原封不動地閱讀講稿。聽覺信息不便于大腦進(jìn)行回憶，因此，盡可能使自己的演說容易被想起，演說時力求語言清晰、句式簡短、語言流暢、要點(diǎn)之間過渡自然。另外，最后一個要點(diǎn)應(yīng)與第一個要點(diǎn)遙相呼應(yīng)。3、信息傳遞介紹信息

傳遞信息

重復(fù)信息

4、鼓勵聽眾做出反應(yīng)5、運(yùn)用視聽媒介6、成功地演講小提示：

把演說控制在20~45分鐘——這是一般人能夠集中注意力的時段。檢查投影儀上的材料是否已放好

用指示棒輔助演講

身體站直，面向聽眾

聲音清晰，語速適中

面部表情要積極

用張開手掌的手勢表示強(qiáng)調(diào)五、撰寫提議1、為寫提議作調(diào)查

在動筆寫提議前，調(diào)查一下該提議是否與組織的總體計劃相一致，以及兩者符合的程度如何。安排調(diào)查時應(yīng)做到如下幾點(diǎn)：查明怎樣才能使提議符合公司的總體戰(zhàn)略要求，以及提議內(nèi)容與目前的活動和將來的計劃有無沖突。查明應(yīng)考慮哪能些方面（資金、人力資源或法律問題等），并了解這些方面會給公司帶來什么影響。向決策者們詢問他們期望實(shí)現(xiàn)的短期、中期與長期目標(biāo)分別是什么。收集所需信息以支持提議，并準(zhǔn)備進(jìn)入下一階段——安排提議的結(jié)構(gòu)。

2、草擬提議2、草擬提議

闡述提議內(nèi)容解釋做出這一提議的原因以及它將起到作用預(yù)測所需資源，并表明該提議符合預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)指定負(fù)責(zé)人，規(guī)定時限以行動計劃作結(jié)論

提示：

問一問自己：為什么有的提議失敗了，而有的提議卻能成功？

3、提議的設(shè)計

提議與報告的格式大體相同：提議的開頭要概述提議內(nèi)容；論證過程中用標(biāo)題組織行文；最后在結(jié)論中重述要點(diǎn)。

提示：你的提議應(yīng)充滿積極樂觀的態(tài)度——你的熱情會使讀者相信你有能力把提議中所述的前景變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。如果要承擔(dān)一定風(fēng)險，應(yīng)講清你已充分考慮過潛在的不利因素，然后集中論述積極方面。

4、自我提問這項(xiàng)提議的花費(fèi)多大？會涉及到哪些？若這項(xiàng)提議被接受，它將帶來哪些利益（在經(jīng)濟(jì)、銷售、質(zhì)量等方面）？該項(xiàng)提議應(yīng)怎樣實(shí)施？為什么提議要在此時提出？你為什么相信提出的計劃能夠取得成功？5、后續(xù)活動

分發(fā)提議時，應(yīng)讓接受者了解你準(zhǔn)備在什么時間、以什么方式采取后續(xù)活動，以及你是否期望他們作書面答復(fù)。全世界最偉大的推銷家喬·吉拉德(他在1976年推出1425部新車而被列入吉尼斯世界紀(jì)錄)的一段話，就足以表示推銷的重要。他說：“每一個推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為驕傲。推銷員推動了整個世界。如果我們不把貨物從貨架上與倉庫里面運(yùn)出來，美國整個社會體系就要停擺了?！本唧w理解：推銷是諸要素作用的活動過程：從推銷定義可以看出構(gòu)成推銷活動的三個要素，即推銷主體、推銷對象、推銷內(nèi)容。推銷是互惠互利的活動推銷是商品交換、信息傳遞和心理活動三個過程的有機(jī)統(tǒng)一推銷的核心問題是說