畢業(yè)設計（論文）-安徽一笑堂茶業(yè)有限公司茶葉體驗營銷研究

PAGEI摘要隨著當代消費者生活水平的提高以及如今市場上越來越多的產品和服務的同質化，很多先進企業(yè)都開始采取不同的新式營銷方法來為顧客提供服務，體驗營銷就是現(xiàn)在很多企業(yè)樂于采用的一種。體驗營銷，自從1998年美國戰(zhàn)略地平線LLP公司的兩位創(chuàng)始人B－josephpineⅡ和JamesHgilmore提出之后，就開始正式走進人們的生活中。體驗營銷在中國的發(fā)展也是非常之迅速，在國內主要運用于家電業(yè)、IT業(yè)和服務業(yè)，許多大企業(yè)都取得了不錯的成績。本文主要是對體驗營銷及其成功案例進行一定的闡述和分析，以“安徽一笑堂茶業(yè)有限公司”為研究對象，進行該公司茶葉體驗營銷的可行性和必要性分析，通過分析可以得出體驗營銷運用于茶葉企業(yè)勢在必行，體驗營銷將成為未來茶葉企業(yè)發(fā)展的必然趨勢。最后對安徽一笑堂茶業(yè)有限公司實施體驗營銷的STP和6E給出一些相關的建議和具體實施的步驟。關鍵詞：茶葉體驗營銷6ESTP實施步驟Ⅱ目錄1引言……………………11.1研究的背景、目的和意義…………11.1.1研究的背景…………………11.1.2研究的目的與意義…………12體驗營銷概述及成功案例分析……………………22.1體驗營銷概念………………………22.2體驗營銷與傳統(tǒng)營銷的異同………22.3體驗營銷相關基礎理論……………32.3.1體驗營銷的6E組合…………32.3.2Schmitt的五種策略體驗模塊………………32.4體驗營銷成功案例分析……………42.4.1星巴克的體驗營銷案例……………………43安徽一笑堂茶業(yè)有限公司概況……………………54安徽一笑堂茶業(yè)有限公司體驗營銷SWOT分析……………64.1優(yōu)勢分析……………64.2劣勢分析……………74.3機會分析……………74.4威脅分析……………85安徽一笑堂茶業(yè)有限公司體驗營銷可行性和必要性分析…85.1茶葉體驗營銷概念及與傳統(tǒng)茶葉營銷的區(qū)別……95.2安徽一笑堂茶業(yè)有限公司實施體驗營銷的可行性分析…………95.3安徽一笑堂茶業(yè)有限公司實施體驗營銷的必要性分析……106安徽一笑堂茶業(yè)有限公司體驗營銷的STP建議……………106.1市場細分…………106.2目標市場選擇……………………116.3市場定位…………117安徽一笑堂茶業(yè)有限公司實施體驗營銷的6E建議………117.1體驗（Experience）策略…………117.2情境(Environment)策略…………127.3事件(Event)策略…………………147.4浸入(Engaging)策略……………13Ⅲ7.5印象(Effect)和延展(Expand)策略……………148安徽一笑堂茶業(yè)有限公司體驗營銷實施建議………………158.1需要注意的幾點…………………158.2實施步驟…………169結束語………………16參考文獻………………17Abstract………………18致謝…………………19PAGE1安徽一笑堂茶業(yè)有限公司茶葉體驗營銷研究08級市場營銷（2）班08552070張書露1引言1.1研究的背景、目的和意義1.1.1研究的背景中國是世界上最早發(fā)現(xiàn)茶樹、利用茶葉并進行茶樹栽培的國家，中國的茶文化已經有四五千年的歷史了，中國的茶文化與世界其它國家的茶文化區(qū)別很大，不僅包括豐富的物質文化還包括博大的精神文化，中國的茶文化源遠流長，博大精深。中國人自古以來對茶情有獨鐘，正所謂：“開門七件事，柴米油鹽醬醋茶”。飲茶不僅在古代為廣大民眾所喜愛，在現(xiàn)代社會仍是很多人的廣泛愛好，同時隨著人們生活水平的提高，人們對茶的喜愛并不僅僅停留在單純的物質方面，還上升到精神層面，茶在中國不僅僅是一種飲料，更是人們對待生活的一種態(tài)度，越來越多的人對中國的茶文化有著濃烈的興趣，可是在過去大部分茶企業(yè)只是就茶論茶，對茶文化的宣傳很少，加上目前各大品牌茶葉企業(yè)之間競爭激烈，經營同質化現(xiàn)象嚴重，各企業(yè)沒有自己的核心競爭力，無法形成競爭優(yōu)勢，所以在現(xiàn)在的社會根本滿足不了顧客的需求。同時隨著人們物質生活的富裕，在城市生活的喧囂、吵鬧、污染都日益嚴重的情況下，很多人都想在假期親近大自然，到鄉(xiāng)村去呼吸新鮮空氣，感受不一樣的生活，這樣一來，也給茶企業(yè)提供了絕好的機會。如今，顧客的購物心理已經從擁有的快樂需求轉變到了使用的快樂需求，所以單純地靠產品和價格這個因素來贏得市場的機會正在變小。創(chuàng)造一種顧客從未體驗過的“車間環(huán)境”，讓顧客自己動手體驗“生產”的快樂，正成為一種新的商業(yè)競爭玩法。[1]體驗營銷作為一種21世紀傳入中國的新型營銷模式，是適應現(xiàn)代消費需求的全新營銷模式。體驗營銷在中國的發(fā)展十分迅速，越來越多的企業(yè)都將將體驗營銷融入日常經營策略中，茶葉的“體驗消費”也即將到來。1.1.2研究的目的和意義此次的研究目的有兩點，一、對體驗營銷這種新型營銷進行相關的描述和研究，二、給如今普遍的茶企業(yè)的經營模式（以安徽一笑堂茶業(yè)有限公司為例）提出建議，將體驗式營銷融入茶葉企業(yè)市場營銷策略中，開創(chuàng)茶葉企業(yè)經營模式的新時代。本文的研究意義在于首先可以讓讀者對體驗營銷有一定的了解和認識；第二，將體驗營銷運用于茶葉企業(yè)的日常經營中，可以加強對擁有四五千年歷史淵源的茶文化的宣傳；第三，可以讓茶企業(yè)在日益激烈的市場經濟中擁有自己的核心競爭力，形成2競爭優(yōu)勢，在市場中占有一席之地，擁有企業(yè)穩(wěn)定的忠實顧客。 2體驗營銷概述及成功案例分析 2.1體驗營銷的概念體驗營銷是體驗經濟的產物，體驗經濟是繼農業(yè)經濟、工業(yè)經濟、服務經濟之后出現(xiàn)的第四個人類生活的經濟時代，PineII和Gilmore在《體驗經濟時代來臨》一文中指出：體驗經濟時代已經到來，他產生于產品經濟和服務經濟之后，是一種全新的經濟形式。他們將消費者的體驗分為四大類，分別是娛樂體驗、逃避現(xiàn)實的體驗、教育體驗和審美體驗。[2]本文給出幾位研究學者給出的體驗營銷的定義，Bernd?H?Schmitt在《體驗營銷》一書中提出，體驗營銷是從顧客的感官、情感、思想、行動和關聯(lián)五個方面來重新定義并設計的營銷方式。Widdis?Peter指出體驗營銷事實上就是通過創(chuàng)造神秘感和打動消費者內心等方式，把某種產品或品牌引入到消費者生活中，從而改變消費者的生活方式。學術家郭臺慶給出體驗營銷的定義是：體驗營銷是指企業(yè)從感官、情感、思考、行動和關聯(lián)諸方面設計營銷的理念，以產品和服務為道具，激發(fā)并滿足顧客體驗需求，從而達到企業(yè)目標的營銷模式。[3]汪秀英和鄧學勤認為體驗營銷通過對顧客的認識，創(chuàng)造顧客體驗的價值，從而達到企業(yè)目標的一種社會管理過程。[4]綜上所述，體驗營銷是一種新式營銷模式，是一種能夠適應當今體驗經濟時代消費者個性消費需求的營銷模式，是各行各業(yè)未來的營銷模式的必然趨勢。2.2體驗營銷與傳統(tǒng)營銷的異同2.2.1兩者的共同點都是企業(yè)所采取的營銷手段都是以滿足顧客需求為導向設計自己的產品和服務，最終獲得利益2.2.2兩者的不同點顧客在營銷活動中所處的地位不同體驗營銷最本質的特點就是消費者參與整個消費過程，并從中獲得滿足。體驗營銷強調的是和顧客一起創(chuàng)造價值，在體驗營銷中消費者成為消費過程中的主角，而在傳統(tǒng)營銷中消費者更多的處于被動的接受者角色，企業(yè)將創(chuàng)造的產品或服務采取一定的方式傳遞給消費者，滿足消費者的需求。這就是體驗營銷與傳統(tǒng)營銷的本質區(qū)別。營銷活動的注重點不同隨著生活水平的提高，越來越多的消費者注重個性消費，一千個顧客就有一千個消費方式，一千個消費需求，傳統(tǒng)的營銷主要滿足的是廣大消費者的基本生活需求，PAGE3提供的是標準化產品。而體驗營銷特別注重個性化，以各具特色的產品和服務滿足各種顧客的需求，為顧客量身定制不同的體驗主題。所以個性化是兩者的一個顯著區(qū)別?；有圆煌趥鹘y(tǒng)營銷中，企業(yè)站主導地位，采取各種措施，通過媒體廣告等宣傳手段，讓顧客進入企業(yè)預先設好的消費軌道中。而在體驗營銷中，企業(yè)只是提供一次體驗的機會，顧客參與產品的設計和制造。與顧客進行信息和情感的交流，達到互相配合、互相促進、互相盈利的雙向互動關系。對消費者的認識不同傳統(tǒng)營銷基本上是“交易營銷”，只是一種商品的“買賣關系”，認為消費者是理性的，與消費者很少有情感的溝通。但是體驗營銷中認為消費者既是感性的優(yōu)勢理性的，所以在消費過程中很強調情感的交流和投入，因為體驗營銷主要是滿足消費者情感上的需求。和傳統(tǒng)營銷有一定的區(qū)別。2.3體驗營銷的相關基礎理論2.3.1體驗營銷的6E組合體驗營銷6E組合主要是從顧客的角度開展的體驗營銷策略，主要包括以下六大要素：體驗（Experience）、情景（Environment）、事件（Event）、浸入（Engaging）、印象（Effect）和延展（Expand）。如下圖所示：體驗設計體驗設計體驗實現(xiàn)體驗管理體驗（獲得的）情景浸入事件印象延展體驗（設計的）圖2—1體驗營銷6E組合資料來源：鄧明新.體驗營銷技能案例訓練手冊.2008年6月2.3.2Schmitt的五種策略體驗模塊PAGE4Schmitt在《體驗營銷》一書中提出將體驗營銷分為五種體驗策略，分別是感官體驗、情感體驗、思考體驗、行動體驗和關聯(lián)體驗，這五種不同的體驗策略可以為消費者提供不同的體驗形式。[5]（如表所示）表2—1Schmitt的戰(zhàn)略體驗模塊類型目標手段感官體驗創(chuàng)造消費者知覺體驗感受由視覺、聽覺、嗅覺、味覺和觸覺所獲取情感體驗誘發(fā)消費者內在的感情和情緒營造適當?shù)膱鼍胺諊?，提供適當?shù)那楦写碳に伎俭w驗對消費者知識啟迪和創(chuàng)造認知以創(chuàng)意的方式引起消費者的驚奇、興趣和對問題的思考行動體驗倡導生活方式和做事方法提供身體體驗，展現(xiàn)生活方式和做事方法關聯(lián)體驗通過上述四個方面，滿足消費者自我改造、個人渴望與社會認同通過特定的消費者體驗解決方案，使之成為特定的消費群資料來源：根據相關資料整理2.4體驗營銷成功案例分析2.4.1星巴克的體驗營銷案例分析星巴克從1971年西雅圖的一間小咖啡屋發(fā)展為現(xiàn)在國際最著名的咖啡店連鎖品牌，1992年在威斯達克上市，1996年在東京銀座開了第一家海外咖啡店，1998年3月星巴克進駐臺灣，1999年1月進入北京，2000年5月進駐上海。星巴克的成功包括很多方面的因素，其中除了對品質的不懈堅持和追求外，星巴克的裝修和服務時時處處對顧客體貼入微，為顧客提供最舒適最優(yōu)雅最放松的“第三空間”。在星巴克，人們不僅僅是品嘗星巴克的咖啡，而是“星巴克體驗”,[6]星巴克正是將體驗營銷運用日常管理和經營中，帶領消費者體驗著它塑造的星巴克文化。下面就讓我們簡單分析一下星巴克如何將體驗營銷的要點發(fā)揮的淋漓盡致。感官體驗：木質的桌椅，清雅的音樂，考究的咖啡制作器具，微笑的臉龐，多樣化的咖啡種類，都烘托出了一種典雅、悠閑、舒適的氛圍。同時星巴克連鎖店還引進了無限寬帶網絡技術，顧客在店內可以在享受美味的咖啡的同時，使用自身隨帶的智能手機、筆記本電腦等其它設備享受免費上網服務。店內還有最新的國內外報刊雜志，顧客也可以免費翻看。在一個陽光明媚的午后，你走進星巴克，坐在優(yōu)雅的環(huán)境里，耳邊響著輕柔的音樂，嗅著滿屋的咖啡香味，翻開一本時尚雜志，或是享受著上網沖浪，再喝一口美味的咖啡。星巴克為每一個顧客在視覺、聽覺、嗅覺、味覺都提供著5獨一無二的體驗。情感體驗：情感體驗主要是指企業(yè)營造適當?shù)膱鼍胺諊?，提供適當?shù)那楦写碳?，誘發(fā)消費者內在的感情和情緒。星巴克的市場定位是獨立于家庭和工作室之外的“第三空間”，星巴克營造了讓顧客感到熱忱和活力的隨性環(huán)境，振奮人心并重新思考的感性空間，舒適溫馨的感覺給人帶來啟發(fā)和驚喜，無論是朋友家庭聚會談心，情侶約會，還是個人享受，都能在星巴克感受不一樣的情感體驗。思考體驗：當你坐在星巴克里手捧著一杯咖啡，你會發(fā)現(xiàn)有一個女子在杯子里對你微笑，你不禁會思考她是誰呢？她的背后有著怎樣的動人故事呢？星巴克的品牌名稱和設計形象徽標都會讓顧客產生好奇和興趣，這種聯(lián)想式的體驗也是很多顧客鐘愛星巴克的原因之一。行動體驗：星巴克一直崇尚自由的風格，采用的是自助式服務，顧客在柜臺點完餐，可以先去找位置休息，也可以到旁邊的等候區(qū)看店員調制咖啡，當你聽到服務員喊你點的東西后，就可以端取你的咖啡。再到用品區(qū)，那邊有各式各樣的調味料，如糖、奶精，肉桂粉，顧客可以根據自身的口味自行添加。很多顧客就是被星巴克的這種沒有束縛的自由體驗所吸引。關聯(lián)體驗：星巴克通過上述各種體驗的綜合運用，讓顧客在星巴克詮釋的是一種生活態(tài)度，感受的是一種生活情調，滿足了現(xiàn)代人的社會需要。3安徽一笑堂茶業(yè)有限公司的概況安徽一笑堂茶業(yè)有限公司成立于2005年12月31日，是一家主要以經營高端徽茶為主，集研發(fā)、生產、物流、銷售和品牌建設與推廣為一體的大型綜合型公司。該公司目前擁有以六安瓜片原產地―齊云山蝙蝠洞為中心的優(yōu)質茶葉基地三千畝，以及霍山縣大化坪金雞山等優(yōu)質原產區(qū)，公司還并購了一批擁有黃山毛峰、祁門紅茶、太平猴魁等核心茶園產區(qū)企業(yè)。公司已通過有機茶認證、QS認證、ISO9001：2008國際質量管理體系認證，有檢測設備齊全的化驗室，并成立了標準化工作組，共引用行業(yè)和國家標準122個、制定企業(yè)標準166個，同時擁有萬畝六安瓜片有機茶葉基地及良種育苗基地。目前，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司總部核心管理團隊數(shù)百人，銷售渠道采取“專賣店+專柜+聯(lián)營”經營模式。已經在合肥、上海、北京等開設分公司，全國已有200多家分公司。迄今為止，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司是首通批過審核成為六安市唯一一家被推薦的農業(yè)上市籌備企業(yè)，公司產品“一笑堂六安瓜片”更作為安徽地區(qū)唯一綠茶榮獲“2010上海世博十大名茶”稱號并被評為上海世博會聯(lián)合國指定禮品茶。安徽一笑堂茶業(yè)有限公司推出的產品分為不同的系列，有鉆石系列、鉑金系列、PAGE188黃金系列、蝙蝠洞系列、商務茶系列、世博系列、黃芽系列和紅茶系列。公司將秉承“居安思危，如履薄冰”的企業(yè)精神，以“傳承六安瓜片文化，弘揚徽商精神，與徽商一起名揚世界”的企業(yè)使命，以“追求卓越，回報社會”的企業(yè)格言，努力實現(xiàn)“”中華第一禮品茶的企業(yè)目標。4安徽一笑堂茶業(yè)有限公司茶葉體驗營銷SWOT分析4.1優(yōu)勢分析4.1.1歷史淵源優(yōu)勢六安產茶，始于秦漢時期，興于宋代時期，到了明代時期，商品茶生產就有了相當?shù)囊?guī)模。到了明朝洪武二十四年，在“廢團茶興葉茶”的詔令下，六安茶脫穎而出，成為特供茶，暢銷南北。[7]“六安瓜片”茶誕生于“六安茶”之中，是長久以來“六安茶”不斷創(chuàng)新的成果,六安瓜片在清代進入鼎盛時期，被列為精品入貢，曾遠銷香港、澳門、臺灣地區(qū)以及東南亞、歐美地區(qū)。另外，六安瓜片還深受古今名人所喜愛，包括明代大科學家徐光啟，清代的慈禧太后，文人墨客鄭板橋、吳敬梓、錢鐘書、張恨水都在詩文中點出“六安瓜片”精妙之處等等。還有我們偉大的周總理和葉挺將軍也對六安瓜片情有獨鐘，建國后，六安瓜片也是一直作為中央軍委的特供茶。1971年7月美國國務卿基辛格博士首次訪華，六安瓜片更被作為國品禮茶饋贈，由此可以看出，“六安瓜片”是六安人民寶貴的文化遺產。也是當代企業(yè)宣傳的優(yōu)勢之一。正是由于六安瓜片有著如此悠久的歷史淵源，為安徽一笑堂茶業(yè)有限公司宣傳和推廣茶葉體驗營銷奠定了深厚的基礎。4.1.2自然環(huán)境優(yōu)勢安徽一笑堂茶業(yè)有限公司擁有以齊云山蝙蝠洞為中心的三千畝茶業(yè)基地，四周群山環(huán)抱、岑巒疊翠、云霧繚繞、土地肥沃，非常適合茶葉生長。六安瓜片主產地黃巢尖、迎將沖、紅石埂、朝天場等地處深山間密林平時人跡罕見，所產六安瓜片絕無農藥及化肥污染，是真正大自然中孕育而成的綠色有機食品。明代雷世英《詠齊山之茶》詩云：“高峰直與浮云齊，望入無峰天亦低。愛探驚雷新吐莢，捉筐爭向云中覓。”生動的描述了六安瓜片得天獨厚的生態(tài)環(huán)境。[8]為安徽一笑堂茶業(yè)有限公司開展茶葉體驗營銷提供了豐富的物質基礎。4.1.3品牌優(yōu)勢安徽一笑堂茶業(yè)有限公司有著深厚的品牌優(yōu)勢。首先，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司的“六安瓜片”是“國家地理標志保護產品”，在國內有著很強的品牌知名度。安徽一笑堂茶業(yè)有限公司定位“打造中華第一禮品茶”，走高端禮品茶路線，根據不同的產地氣候，推出鉆石、鉑金、黃金蝙蝠洞等四大系列，根據葉片的規(guī)整度又分為不同的系列，滿足了不同層次顧客的需求，再加上“一笑堂六安瓜片，片片有徽商”，“高山云霧出好茶”等脫口而出的廣告語，讓安徽一笑堂有限公司的品牌優(yōu)勢越發(fā)明顯，“一笑堂六安瓜片”品牌早已深入人心。同時，這一品牌優(yōu)勢也加快了安徽一笑堂茶業(yè)有限公司新推出的茶葉體驗營銷為消費者接受和喜愛的步伐。4.1.4規(guī)模優(yōu)勢安徽一笑堂茶業(yè)有限公司規(guī)模巨大，擁有三千畝優(yōu)質茶葉產地，萬畝有機茶葉基地和良種培育基地，還并購了很多其它茶葉園區(qū)企業(yè)，公司各種設備應有盡有，為企業(yè)推出新的茶葉體驗營銷策略提供了強有力的后盾。4.1.5管理制度和技術優(yōu)勢安徽一笑堂茶業(yè)有限公司企業(yè)制度嚴謹合理，分工明確，分別設有股東會、董事會、監(jiān)事會、總經理以及其它部門。并且公司總部擁有核心團隊管理人員數(shù)百人，技術人員數(shù)百人。這些都勢必將成為安徽一笑堂茶業(yè)有限開展茶葉體驗營銷的優(yōu)勢所在。4.2劣勢分析營銷力度不夠：目前茶葉公司還是拘泥于以前的傳統(tǒng)營銷形式，一味的強調茶葉本身的質量、功效等方面，推出的一些系列不是根據生長環(huán)境的不同就是根據茶葉本身的形狀或是功效等分類，并沒有推出什么很有創(chuàng)新的茶葉營銷方案。這樣就容易造成消費者疲勞，對安徽一笑堂茶業(yè)有限公司推廣茶葉體驗營銷有著很不利的影響。在現(xiàn)在這個市場競爭如此激烈，顧客需求越來越個性化的時代，顯然無法滿足如今的消費者需求。所以，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司需要加大營銷力度，聘請高端營銷人才，推出更多具有創(chuàng)新色彩，滿足當代消費者消費觀念的營銷方案，出奇才能制勝！4.3機會分析4.3.1消費者消費觀念的轉變隨著消費者生活水平的提高，社會的飛速發(fā)展，社會上的各種壓力也與日俱增，越來越多的消費者希望在節(jié)假日能夠遠離喧囂的城市，感受一下大自然的氣息，多親近自然，呼吸點新鮮空氣，這也是最近幾年旅游事業(yè)發(fā)展如此迅速的原因之一。茶業(yè)公司也可以借此機會大顯身手，制定合理的營銷方案，對茶葉文化加大宣傳，讓消費者對中華幾千年的文化有更深入更直觀的了解和熟悉。眾所周知，中國的茶之所以有別于其它國家，就是因為中國幾千年的茶文化。也正因為如此，為安徽一笑堂公司茶業(yè)有限公司推出茶葉體驗營銷提供了絕好的機會。4.3.2政府部門的大力扶持六安的茶產業(yè)是推動六安經濟發(fā)展的主導產業(yè)之一，六安瓜片作為國家地理標保品，其發(fā)展一直受到政府部門的大力支持，從2002年開始，六安市政府就先后出臺了《關于加快全市茶葉產業(yè)發(fā)展的工作意見》、《六安市茶葉產業(yè)十一五發(fā)展規(guī)劃》、《六安市茶葉產業(yè)發(fā)展意見》、《六安市茶產業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃(2010年—2015年)》等文件積極扶持六安茶產業(yè)的發(fā)展。據悉，從2000年至2009年六安市茶園面積以年均5.51%的速度發(fā)展，總增長率達55.07%，茶葉產量以年均13.8%速度遞增。[9]政府部門的大力支持無疑是安徽一笑堂茶業(yè)有限公司開展茶葉體驗營銷強有力的后盾。4.3.3消費者收入水平的提高隨著我國經濟的發(fā)展，國民生產總值的不斷增加，人均收入的不斷提高，茶葉這類對大部分人屬于非生活必需品的消費品，在人們收入提高的情況下，消費必定會增加。所以，隨著茶葉消費高潮的來臨必然為也為安徽一笑堂茶業(yè)有限公司推出茶葉體驗營銷提供機會。4.3.4旅游業(yè)的迅速發(fā)展隨著居民收入的提高，消費觀念的轉變，旅游業(yè)的發(fā)展速度也越來越快，人們花在旅游上的時間和金錢也日趨增加，可是很多旅游中介公司的資質參差不齊，服務質量也不敢恭維，很多旅游景點的的收費也越來越高，這些都給茶業(yè)旅游的發(fā)展提供了機會。茶業(yè)企業(yè)可以建立生態(tài)觀光茶園供游客觀賞，并給游客講解中國幾千年的茶文化和茶歷史，親身體驗茶園特色。4.3.5替代品飲料的質量出現(xiàn)危機當今市場上雖然有很多的茶的替代品不斷的出現(xiàn)，可是隨著市場上不斷出現(xiàn)的食品添加劑等食品安全問題，造成很多消費者對含有食品添加劑的食品飲料心存芥蒂，茶葉作為全天然飲料勢必將成為消費者的不錯選擇。4.4威脅分析4.4.1市場競爭日益激烈茶產品有很多的種類，包括：綠茶、紅茶、烏龍茶、黑茶、花茶等等，每種茶又分為不同的種類，市場上經營茶產品的大中小型企業(yè)更是數(shù)不勝數(shù)，這勢必給公司造成了很大的威脅。也讓安徽一笑堂茶業(yè)有限公司推出的茶葉體驗營銷能否贏得消費者的青睞面臨挑戰(zhàn)。4.4.2替代品的威脅雖然茶作為世界上三大飲料之一，但是隨著科技的發(fā)展，市場上的飲料產品越來越多，而且深受青年消費者的喜愛，這也給茶企業(yè)的發(fā)展形成了強大的威脅。同時，也給安徽一笑堂茶業(yè)有限公司推出的新型茶葉體驗營銷策略的成功實施造成威脅。5安徽一笑堂茶業(yè)有限公司茶葉體驗營銷可行性和必要性分析5.1茶葉體驗營銷的概念及與傳統(tǒng)茶葉營銷的區(qū)別茶葉體驗營銷主要指的是運用體驗營銷的方式從感官、情感、思考、行動和關聯(lián)五個方面重新定位和制定茶葉營銷策略，以茶產品和服務來刺激顧客對茶產品的體驗需求并滿足顧客的體驗需求，最終達到雙贏的一種新式營銷模式。茶葉體驗營銷與傳統(tǒng)茶葉營銷的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下幾個方面，如下表所示：表5-1茶葉體驗營銷與傳統(tǒng)茶葉營銷的區(qū)別不同點茶葉體驗營銷傳統(tǒng)茶葉營銷營銷側重點消費者劃分產品個性化對消費者的認識競爭者劃分注重顧客參與的體驗和感受彈性劃分根據不同顧客的要求為其設計不同的個性化體驗認為消費者既是理性的又是感性的企業(yè)可提供的不同的體驗注重茶產品本身的品質、功效等等根據不同的茶產品區(qū)分年齡層和性別層通常根據茶產品自身設計相關的產品認為消費者是理性的茶產品本身不同的類型、品質和功效等注：根據相關資料整理如上表所示，茶葉體驗營銷在消費者、競爭者、產品和對消費者的認識上都有很大的不同，所以可以看出茶葉體驗營銷是與傳統(tǒng)茶葉營銷截然不同的一種新式營銷模式。5.2安徽一笑堂茶業(yè)有限公司實施茶葉體驗營銷的可行性分析可行性分析是通過對項目的主要內容和配套條件，如市場需求、資源供應、建設規(guī)模、工藝路線、設備選型、環(huán)境影響、資金籌措、盈利能力等，從技術、經濟、工程等方面進行調查研究和分析比較，并對項目建成以后可能取得的財務、經濟效益及社會環(huán)境影響進行預測，從而提出該項目是否值得投資和如何進行建設的咨詢意見，為項目決策提供依據的一種綜合系統(tǒng)性方法。[9]1.市場可行性。隨著消費者的消費習慣的改變，生活水平的提高，居民休息時間的集中等等各方面原因讓當代的消費者的消費觀越來越個性化，企業(yè)能否滿足顧客的個性化需求是成功的關鍵，體驗營銷作為一種適應發(fā)展的新式營銷，引入各行各業(yè)是一種必然趨勢，市場需求的空間也一定不可估量。2.自身資源可行性。安徽一笑堂茶業(yè)有限公司如果引入體驗營銷策略，首先企業(yè)要有足夠的資源，人力資源、物質資源等等，無論是人力資源還是物質資源，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司都有著足夠的實力。而且從現(xiàn)在市場上的旅游行業(yè)的效益和發(fā)展來看，引進體驗營銷的經濟效益也是非?？捎^的?？傊?，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司擁有足夠的資源來引入體驗營銷這種新式營銷策略，引入體驗營銷是可行的。5.3安徽一笑堂茶業(yè)有限公司實施茶葉體驗營銷的必要性分析1.體驗營銷是體驗經濟的產物，是適應現(xiàn)代消費觀念的新型營銷模式。安徽一笑堂茶業(yè)有限公司要想滿足顧客需求，達到顧客滿意，形成顧客忠誠就必須采用適應當代消費觀念的營銷模式。2.傳統(tǒng)的茶葉營銷方式形式單一,產品同質化嚴重,無法滿足消費者多樣化、個性化的消費需求。與現(xiàn)代茶葉消費觀念相去甚遠,因而受到極大沖擊。茶葉企業(yè)亟需改變營銷方式以適應現(xiàn)代消費觀念。[10]安徽一笑堂茶業(yè)有限公司雖然近幾年的發(fā)展速度較快，前景也較廣闊，但是在營銷手法上也是比較單一，所以實施體驗營銷這樣的新型的符合現(xiàn)代人消費需求的營銷方式迫在眉睫。3.茶葉市場競爭激烈。安徽不僅是飲茶大省更是茶葉的故鄉(xiāng)，有著很多的知名茶葉，僅黃山毛峰、太平猴魁、祁門紅茶、六安瓜片、敬亭綠雪這樣的世界名茶就有很多種，另外還有很多口碑很好的地方茶，比如霍山黃芽、舒城小蘭花等等。這樣一來，經營茶葉的企業(yè)從就數(shù)不勝數(shù)，競爭也更加激烈，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司要想在眾多企業(yè)中脫穎而出，在營銷手法上的選擇也應出奇制勝。所以，開展茶葉體驗營銷不可避免。6安徽一笑堂茶業(yè)有限公司茶葉體驗營銷的STP建議6.1市場細分市場細分是指按照購買者需求的某些特征和變量為依據，將購買者區(qū)分為若干個具有類似需求的購買者群體的過程。[11]市場細分的標準主要有地理變量、人口統(tǒng)計變量、心理變量、行為變量等。下面就根據這些變量對安徽一笑堂茶業(yè)有限公司實施體驗營銷進行簡單的市場細分分析。1.地理變量：根據消費者不同的地理位置、自然環(huán)境等因素細分市場。安徽一笑堂茶業(yè)有限公司在實施體驗營銷時可以按照發(fā)展的大城市，發(fā)展中的中小城市和發(fā)展較慢的小城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)等來細分市場。2.人口統(tǒng)計變量：根據年齡、性別、收入、職業(yè)、教育、家庭人數(shù)、家庭類型等為基礎細分市場。年齡可以主要劃分為20歲以下，21歲至30歲，31歲至40歲，41歲至50歲和51歲以上；教育主要可以劃分為研究生以上，本科，專科，高中和初中及以下；收入水平可以劃分為2000元以下，2001元至3000元，3001元至4000元，40001元至5000元和5000元以上；職業(yè)主要可以劃分為公務員，事業(yè)單位人員，工商企業(yè)人員，自由職業(yè)人員和其他。3.心理變量：根據消費者的生活方式、個性、購買動機、愛好、興趣等將消費者分為不同的群體。比如：愛好廣泛，愛好單一；冒險性消費者，保守型消費者等。4.行為變量：根據消費者購買行為產生的時機，購買行為背后所追求的利益，品牌忠誠度等劃分消費市場。安徽一笑堂茶業(yè)有限公司可以根據消費者不同的消費目的劃分:娛樂消費，教育消費，逃避現(xiàn)實消費，審美消費和好奇消費等等。6.2目標市場選擇目標市場是指在市場細分的基礎上，企業(yè)擬進入的最佳細分市場，即企業(yè)擬為之提供產品和服務的顧客群。根據相關的調查數(shù)據我們也可以看出茶消費者的男性消費者比例較高；年齡主要集中在30歲以上的年齡且40—50之間占的比例最高；收入主要集中在月收入3000元以上，且6000以上占的最多；消費者職業(yè)一般主要分布在工商企業(yè)人員、事業(yè)單位人員、公務員等，很多顧客都是通過購買茶葉來作為禮品贈送親朋好友。從上述數(shù)據可以看出茶葉企業(yè)實施體驗營銷的目標顧客一般在中高端消費者中。而且安徽一笑堂茶葉有限公司一直定位“打造中華第一禮品茶”，所以，本人建議此次實施體驗營銷也可以首先以有著娛樂消費和好奇消費為消費目的的中高端顧客為目標市場為主，之后再做相應的調整。6.3市場定位市場定位是指企業(yè)樹立產品或品牌的特色并使之在顧客腦海中占據一個有價值的過程。綜上所述，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司實施體驗營銷的市場定位可以歸納為：“讓你畢生難忘的一次茶葉消費體驗旅程”。7安徽一笑堂茶業(yè)有限公司實施茶葉體驗營銷的6E建議7.1體驗（Experience）策略體驗是體驗營銷中的最基本組成要素，所以企業(yè)能否成功開展體驗營銷與企業(yè)能為顧客提供什么樣的體驗有很大的關系。顧客所產生的體驗又是由感官、情感、思考、行動和關聯(lián)組合形成的，所以企業(yè)在為顧客設計體驗時要考慮這五個方面和它們之間的相互聯(lián)系，這樣才能為顧客設計出完整的體驗。7.1.1感官體驗策略感官體驗即是全面調動顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺和觸覺來讓顧客獲得滿足。比如說，首先，組織顧客參觀大規(guī)模茶園，讓茶園的自然風光給顧客進行各方面沖擊。陽光明媚的早晨，一望無際的茶園，悅耳動聽的鳥叫，撲鼻而來的清新茶香，觸手可及的茶樹，此情此景一定會讓顧客忘記城市的喧囂，流連忘返。另外，店面的裝修設計也很重要，包括店內的裝修風格、店內服務員的服務等等都要注意刺激顧客的感官體驗，讓顧客又一次真正難忘的體驗。7.1.2情感體驗策略情感體驗即是指企業(yè)營造適當?shù)膱鼍胺諊?，提供適當?shù)那楦写碳?，誘發(fā)消費者內在的感情和情緒。星巴克定位“獨立于工作和家庭之外的第三空間”，讓顧客在星巴克可以得到身心的放松。安徽一笑堂茶業(yè)有限公司引入的體驗營銷也可以定位于“為顧客提供一次輕松難忘的茶葉消費體驗”，去滿足當代消費者的一種情感需求和一種心理上的認同。7.1.3思考體驗策略即以創(chuàng)意的方式引起消費者的驚奇、興趣和對問題的思考。安徽一笑堂茶業(yè)有限公司引入體驗營銷可以充分利用茶葉企業(yè)的獨特資源—茶文化包括茶藝表演，來吸引和滿足消費者的思考體驗。在店內可以安排專門的介紹人員向顧客介紹中國傳統(tǒng)的茶文化、相關的茶知識、茶功效、泡茶技巧等等知識。7.1.4行動體驗策略即提供身體體驗，展現(xiàn)生活方式和做事方法。隨著現(xiàn)代消費者的消費觀念已經轉變，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司在設計行動體驗時應特別注意要符合當代消費者追求的生活方式和做事方法，健康，綠色環(huán)保，輕松愉悅等。比如說，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司可以讓顧客親手采摘甚至炒制茶葉，然后再親自泡制自己采摘炒制的茶葉，也許味道可能沒有專業(yè)的那么可口，但是當你喝上一口自己親自制作的茶葉時，味道可能沒有那么重要了，那一時刻你享受的僅僅是你勞動后的成果。另外，你還可以將你親手制作的茶葉送給別人，我相信這份禮物絕對是獨一無二的。這些都滿足了現(xiàn)代消費者的消費觀念。7.1.5關聯(lián)體驗策略即通過特定的消費者體驗解決方案，使之成為特定的消費群。讓一個人和一個廣泛的社會系統(tǒng)（一種文化、一個群體等）產生關聯(lián)，從而使之形成對某個品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。[12]安徽一笑堂茶業(yè)有限公司在設計關聯(lián)體驗時可以建立顧客的長效機制，比如建立會員制，凡是消費金額達到一定標準的可以提供相關資料申請成為會員，享受會員的優(yōu)惠待遇等等。7.2情境(Environment)策略情景是企業(yè)為顧客創(chuàng)建的“表演舞臺”，是體驗產生的外部環(huán)境。既可以被設計17成現(xiàn)實的場景，也可被設計成虛擬的世界。[13]，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司為顧客提供的表演舞臺首先肯定是一個現(xiàn)實的場景，比如說，企業(yè)為顧客提供的自然茶園，裝修別致的消費場所，甚至炒茶制茶現(xiàn)場等等這些都是顧客此次體驗的表演舞臺。顧客可以在這個舞臺上盡情的表演，扮演著不同的角色。7.2.1維護自然茶園首先，對于提供的自然茶園場景要進行日常的基本維護，比如茶樹的修剪除草除蟲、茶園的衛(wèi)生等等爭取向顧客展現(xiàn)一個良好的管理系統(tǒng)。在顧客在茶園采摘或者休息的時候做好安全保障措施，防止出現(xiàn)突發(fā)事故。公司還可以安排專業(yè)人員指導或帶領顧客采摘茶葉，盡量避免浪費糟?，F(xiàn)象出現(xiàn)。7.2.2提供自制茶葉服務對于公司提供的可以讓顧客親自制作茶葉的服務可以根據顧客喜好自行選擇，如果顧客不愿意親自動手，公司可以將其采摘的茶葉代為加工，如果顧客愿意親自動手，公司同樣有專人指導。7.2.3宣傳茶文化，指導泡茶技巧公司還會安排專業(yè)人員對顧客進行泡茶技巧的指導和相關茶文化、茶知識的宣傳等等?？傊?，公司要全面考慮到顧客體驗過程中的各個方面，力爭為顧客提供一個可以讓顧客放松心情、輕松愉悅、盡情表演的“舞臺”。7.3事件(Event)策略事件是指為顧客設定的一系列表演程序。企業(yè)必須對表演的過程進行特別的設計，形成事件策略。根據松散程度，將事件策略分為兩種模式：一種是設立嚴格的程序，如在線游戲；另一種是設立相對寬松的程序，存在一定的彈性，如“迪斯尼生日俱樂部”組織農場體驗活動，小朋友們可以發(fā)揮自己的想象在農場體驗舊式的農家生活。[14]安徽一笑堂茶業(yè)有限公司為顧客提供的事件是屬于比較寬松的，具有一定的彈性。公司只安排顧客此次體驗的整體程序：清晨參觀茶園并采摘茶葉—顧客自身炒制茶葉—顧客在店內享用自己親手制作的茶葉。公司在安排顧客參觀茶園時，可以相對的給顧客自由，由顧客親自進行茶葉的采摘，公司只安排人員在旁邊在顧客有需要時進行指導。另外，在進行茶葉炒制的時候也可以讓顧客親自動手，讓顧客嘗試不同的角色。在顧客最后享用時，泡茶環(huán)節(jié)也可以提供顧客自己表演的機會，讓顧客從頭至尾都可以親自動手，親自表演。最后，公司還可以根據顧客的要求將顧客親手制作的茶葉進行免費精美包裝，供顧客帶回去送人。綜上所述，才能給顧客一次完整的難忘的體驗經歷，充分滿足當代消費者的個性需求。7.4浸入(Engaging)策略體驗營銷關注顧客的主動參與性，浸入策略要通過營銷手段使顧客真正浸入到企業(yè)所設計的事件中，因此設計一個什么樣的角色給顧客非常關鍵。浸入策略要求在角色設計中一定要使顧客成為一個真正的“演員”。顧客只有真正的參與事件，其心理活動才能真正進入到情景中，才會最終愿意付費體驗。[15]怎么樣才能讓顧客真正進入企業(yè)為其設計的體驗中是企業(yè)實施體驗營銷能否成功的關鍵。首先，企業(yè)為消費者設計體驗角色的前提是對當代消費者要有吸引力，是消費者感興趣的。其次，企業(yè)設計的體驗必須獨一無二的，是消費者在日常生活中無法體驗的。第三，消費者的此次體驗是有意義的，可以讓消費者在體驗中得到從未有過的滿足感。首先在顧客參觀茶園階段可以賦予顧客采茶女等角色，還可以在采茶的時候安排一些采茶小比賽并準備一些小獎品發(fā)給顧客。這樣就更能激起顧客的興趣，讓顧客更好的浸入角色。另外，在安排顧客參觀制茶過程時讓顧客親自炒茶制茶。還有在品茶的時候可以讓顧客擔任茶藝師角色，讓顧客主動掌握一些泡茶技巧和茶文化，更好的融入角色。7.5印象(Effect)和延展（Expand）策略印象策略就是對印象進行管理的策略，體驗營銷在向顧客讓渡體驗的同時，須注意顧客的終生價值，而不是單次交易所產生的價值，因此，必須注意顧客重復購買的問題。體驗的難忘過程產生了印象，成為長期維持顧客關系的一個重要因素。[16]任何企業(yè)無論采取什么營銷策略都應該注意給顧客留下的印象。只有企業(yè)在顧客消費過程中給顧客留下好的印象才能讓顧客滿意，最后才能形成顧客忠誠。企業(yè)擁有忠誠的顧客會讓企業(yè)獲得巨大的價值，包括為企業(yè)帶來更多的顧客；讓企業(yè)獲得免費的口碑營銷；積極地為企業(yè)提建議等。所以企業(yè)只有擁有更多的忠誠顧客才能在當今社會立于不敗之地。安徽一笑堂茶業(yè)有限公司也應在引入體驗營銷時注意給顧客留下好的印象。比如說，可以在顧客游玩茶園時免費拍照留戀；也可以在體驗過程中幫顧客制作錄像供顧客保存留戀；還可以向顧客贈送體驗紀念品；可以采用會員制，給會員采用一定的優(yōu)惠；甚至可以建立體驗會員俱樂部等等策略。還有店內的裝修風格、人員的素質、服務態(tài)度等等都要嚴格進行設計和培訓?？傊?，只有站在顧客的角度，綜合考慮顧客消費過程中會遇到的問題才能給顧客留下美好的印象。顧客體驗可以延展到企業(yè)的其它產品、不同地區(qū)和時期，并向他人傳播，從而實現(xiàn)顧客價值的最大化。[17]由于顧客讓渡價值是顧客總價值和顧客總成本之差，顧客滿意度是顧客總價值和顧客總成本之比，所以顧客總價值的提高的同時就意味著提高了顧客讓渡價值和顧客滿意度。綜上所述，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司企業(yè)應該根據消費者的要求為消費者提供更加全方位和個性化的體驗，在體驗過程中安排好事件的發(fā)生，并讓顧客在企業(yè)安排好的“舞臺”上投入的盡情的“表演”，這樣才能提高顧客滿意度，才能給顧客留下好的印象，也才能更好的發(fā)揮延展策略，所以上述的六個策略都是相輔相成的，共同在企業(yè)實行體驗營銷中發(fā)揮巨大作用的。8安徽一笑堂茶業(yè)有限公司茶葉體驗營銷實施建議8.1需要注意的幾點8.1.1正確理解體驗營銷概念體驗營銷進入中國以來只有一些大型企業(yè)像宜家、SONY、摩托羅拉、海爾等等運用比較成功，市場上很多企業(yè)對體驗營銷概念的認識都存在片面性，單純的認為體驗營銷只是給顧客提供一種體驗，不根據顧客情感和個性化需求等方面設計體驗，最終反而適得其反，讓顧客產生被欺騙上當?shù)母杏X，嚴重制約了企業(yè)的發(fā)展。所以安徽一笑堂茶業(yè)有限公司要想將體驗營銷成功引入，必須深刻理解體驗營銷的理念，抓住體驗營銷的精髓。8.1.2正確運用體驗營銷實施策略深圳雙劍營銷策劃機構認為，一個相對完整的體驗營銷策略至少需要從新奇感、安全感、識別感、交互感、舒適感和成就感這六個方面來構建，我們稱之為“六脈神劍”。[18]所以，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司要實施體驗營銷應該從這幾個方面來設計體驗營銷策略。8.1.3全面提高企業(yè)員工素質，建立良好的服務團隊員工是企業(yè)的第一個顧客，企業(yè)只有先讓員工對自己的企業(yè)滿意形成忠誠，員工才會融入企業(yè)，用心為企業(yè)服務。體驗營銷成功的關鍵很大部分在于體驗營銷的實施者—員工，因為員工是直接與顧客接觸的，每一個創(chuàng)意的體驗都要員工去協(xié)助顧客實施。所以全面提高員工的素質，擁有一支完美的服務團隊至關重要。安徽一笑堂茶業(yè)有限公司在實施體驗營銷中更要注意對員工的招聘、培訓、報酬和激勵。8.1.4加強對體驗營銷實施過程中的成本控制和管理由于茶葉企業(yè)實施體驗營銷屬于一種新型營銷模式，所以在前期企業(yè)可能會采用一些“創(chuàng)意點子”等進行炒作，投入的成本必然較高，但是企業(yè)的最終目標是和顧客一起創(chuàng)造價值，隨著時間的推移，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司必要加強成本控制和提高管理效率。8.2實施步驟8.2.1擬定適合企業(yè)發(fā)展的體驗營銷戰(zhàn)略規(guī)劃隨著市場的發(fā)展、企業(yè)的發(fā)展和客戶的反映這些因素，企業(yè)要尋找適合自身發(fā)展的體驗營銷戰(zhàn)略規(guī)劃，并形成核心競爭力，讓安徽一笑堂茶業(yè)有限公司在當今競爭白日化的市場中立于不敗之地。8.2.2制定合理的宣傳策略進行宣傳任何企業(yè)在推出新產品時都會進行一系列的宣傳，安徽一笑堂茶業(yè)有限公司推出體驗營銷前期也需要利用媒體、廣告、舉辦公益活動等方式進行相應的宣傳，但是也不能盲目的進行宣傳，防止形成負面影響。8.2.3認真觀察顧客的體驗過程并及時進行改正一切準備工作做好之后就可以迎接消費者來對企業(yè)推出的新產品和服務進行檢驗。公司要想長期獲得顧客的滿意就必須時刻聆聽顧客的聲音，做到“有則改之，無則加勉”。只有這樣，企業(yè)才能取得長遠發(fā)展。8.2.4建立和維護企業(yè)的體驗數(shù)據庫資源任何成功的企業(yè)都不會守株待兔式的等待顧客的上門，而是要主動出擊爭取顧客，公司可以將消費過的顧客基本信息進行登記（信息可以包括：姓名、電話、生日、家庭成員的生日、結婚紀念日、每年對您重要的日子、此次體驗的感受和印象等等），并對這些數(shù)據資源安排專業(yè)人員進行定期更新和維護。美國營銷專家史丹?瑞普和湯姆?柯林斯強調：“企業(yè)的決戰(zhàn)不是地點，而是數(shù)據庫”，可見，建立和維護企業(yè)的體驗營銷數(shù)據庫資源非常重要。[19]結束語本文介紹了體驗營銷的相關知識，并對安徽一笑堂茶業(yè)有限公司引入和實施體驗營銷進行相關的分析和建議?？梢缘贸霾铇I(yè)企業(yè)擁有其獨特資源引入體驗營銷是未來發(fā)展的必然趨勢。本文由于條件限制，僅從理論上進行簡單分析，缺乏詳細調查的數(shù)據資源支持，在以后的研究中會注意這些方面。參考文獻[1]李治江.體驗營銷中的快樂因子.經理日報，2011.06.24[2][3]葉航.茶葉體驗營銷及其對顧客滿意度影響之研究：以福州地區(qū)茶會所為例[碩士學位論文].福建：福建農林大學，2011[4][5]張程薇.農家樂體驗營銷研究[碩士學位論文].武漢：華中農業(yè)大學.2008[6]徐丹妮.淺析體驗營銷.湖南商學院學報（雙月刊），2009,16（5）:90-93[7]安徽一笑堂公司簡介.http://365/New_Article.asp?News_ID=220&Class_ID=12[8]安徽一笑堂公司簡介.http://365/New_Article.asp?News_ID=220&Class_ID=12[9]行業(yè)新聞./display.asp?id=448[10]何映宇，姜含春.關于茶葉企業(yè)實施體驗營銷的探討.中國茶產品加工，2010，13-15[11]姜含春.市場營銷學.北京：中國農業(yè)大學出版社,2008,111~123[12][13][14][15][16][17]鄧明新.體驗營銷技能案例訓練手冊.北京：北京工業(yè)大學出版社，2008，60~66[18]茶葉體驗營銷的“六脈神劍”./news/20110117/10/71-3352220_3.shtml[19]張巧麗.體驗營銷及其應用研究[碩士學位論