鴻越商貿(mào)中心策劃方案樣本

“鴻越商貿(mào)中心”策劃案目錄一．引言二．項目基本狀況

（一）項目位置（二）項目的地（三）預(yù)估銷售周期三．項目定位

（一）項目優(yōu)劣勢分析（二）項目定位及主題命名與中心廣告語四．各階段銷售方略及宣傳推廣方略準備醞釀期門市公開期，商場預(yù)約期

門市引爆期，商場過渡期

全面強銷期持續(xù)銷售期二次高潮期五．宣傳推廣籌劃（此方案沒有對銷售價格進行核定，由于沒有全面市場調(diào)查，在一種周內(nèi)對周邊進行全面市場調(diào)研后重新對價格進行核定，當(dāng)前此方案是按開發(fā)商提供銷售價格下擬定）引言本人依照前期對蓮花池周邊市場調(diào)研資料，并結(jié)合在實際工作發(fā)現(xiàn)局限性之處，及時調(diào)節(jié)了工作方向和重點。有針對性地選取了與本案相比具備較強競爭力項目，進行了摸底考察。涉及對商場及目的消費群體進一步調(diào)查、研究及分析，還對龍馬潭區(qū)人們消費習(xí)慣進行理解。通過與各業(yè)內(nèi)人士交流，從各個角度理解蓮花池。此外，本人也對各重要媒體狀況、受眾喜好方面進行了充分調(diào)查，初步與各媒體代理商接洽并建立了良好合伙關(guān)系。上述各項工作為制定一種切實可行營銷方案、做好“鴻越商貿(mào)中心”銷售工作及宣傳推廣活動提供了有力保障?，F(xiàn)結(jié)合當(dāng)前該項目進展限度擬訂此方案。一、項目基本狀況項目位置：瀘州市龍馬潭區(qū)蓮花池項目的地：龍南路門市總建筑面積：791.1平方米；負一層商場總建筑面積：2500平方米；項目后街門市總建筑面積：1636.03平方米；預(yù)估銷售周期：9月－10月為醞釀準備期；10月－12月為門市公開期，商場預(yù)約期；1月1-10日為門市引爆期，商場過渡期；1月10日－2月為全面強銷期；2月－3月為全面持續(xù)期；3月－5月為二次高潮期。備注：1、銷售周期時間重要受工程進度、政府有關(guān)手續(xù)、銷售狀況及預(yù)約情形等因素影響，可隨之調(diào)節(jié)。2、門市引爆期可提前或滯后，由預(yù)約狀況決定，預(yù)約量達到一定數(shù)額時（50%），方可引爆。項目定位項目優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢分析1）龍馬潭區(qū)蓮花池是區(qū)政府折遷改造重點區(qū)域，在將來3年內(nèi)，龍馬潭區(qū)蓮花池居住人口將超過15萬，龍馬潭區(qū)人均消費水平預(yù)測將翻兩翻，區(qū)政府將進一步擴大招商引資工作，增進龍馬潭區(qū)經(jīng)濟發(fā)展2）地處龍馬潭區(qū)商業(yè)街龍頭位置十字路口，商業(yè)氛圍濃厚，道路交通體系良好3）預(yù)設(shè)大面積停車場，一則彌補龍馬潭區(qū)車位局限性現(xiàn)狀，再則可作為商場小“磁場”4）與知名營銷管理團隊匯通百貨合伙，經(jīng)營理念先進5）商業(yè)及辦公配套齊全，大型SHOPPINGMALL及情景步行街購物新方式（規(guī)定開發(fā)商將后街改造為步行街）6）2500平米地下超市，匯集人潮（待定）；5000（預(yù)計）平米大型SHOPPING城——匯通百貨是當(dāng)前龍馬潭區(qū)唯一大型購物場合，也會為商場帶來一某些商機7）通過匯通百貨將吸引大量投資客如引進：（家樂福、好有多、麥當(dāng)勞、肯德基），營造商業(yè)氣息將周邊門市帶入一種全新銷售高度；劣勢分析1）龍馬潭區(qū)當(dāng)前人均收入較低，小商小販人員較多，導(dǎo)致消費能力有限；2）龍馬潭區(qū)蓮花池商業(yè)區(qū)行業(yè)零亂，重要以百貨批發(fā)為主，商業(yè)競爭較激烈，容易導(dǎo)致門市定位不準，進入本行業(yè)銷售競爭白熱化狀態(tài)；3）龍馬潭區(qū)蓮花池商業(yè)市場已接近飽和，某些商場已面臨倒閉危機，使人們對商業(yè)項目持觀望態(tài)度，投資熱潮逐漸冷卻4）開發(fā)商在瀘州市尚未樹立自己公司形象，消費市場認知度較低雖然地處商業(yè)街龍頭位置，但人潮較少，非商業(yè)核心地帶項目定位通過對瀘州市龍馬潭區(qū)蓮花池消費市場調(diào)研及征求某些消費者意見表白：當(dāng)前，龍馬潭區(qū)沒有大型購物娛樂場合；沒有可供小朋友嬉戲室內(nèi)場合；沒有充分停車場。因而，依照市場需求并結(jié)合項目狀況，本人將項目定位為集辦公居住、購物休閑、餐飲美食、娛樂觀光為一體大型SHOPPINGMALL。項目經(jīng)營劃分：底層為超市一層為匯通百貨賣場周邊門市為配套商業(yè)，二層為匯通百貨賣場三層為小朋友游樂場合、咖啡吧、酒吧、賓館等主題命名：新時代MALL廣場中心廣告語：聚龍馬精神展時代風(fēng)采（定位于檔次上廣告語）龍馬首席一站式購物廣場（定位于經(jīng)營模式廣告語）廣告語跟隨項目名稱出當(dāng)前項目LOGO中各階段銷售方略及宣傳推廣方略一）準備醞釀期此階段，項目處在前期準備與市場預(yù)熱狀態(tài)，是銷售工作展開基本，只有“基本”穩(wěn)固“大廈”才干堅實。為了奠定一種穩(wěn)固基本，咱們重要任務(wù)一方面是通過媒體依照項目進展狀況刊登大量新聞性報導(dǎo)，吸引消費市場注意，逐漸樹立公司形象和項目形象，達到市場預(yù)熱升溫和為開盤造勢積累目的客戶目；另一方面也是為銷售工作全面展開做準備時候，涉及項目規(guī)劃設(shè)計方案審定，售樓處籌建及銷售道具準備等。規(guī)劃設(shè)計方案審定(9月10日前擬定)規(guī)劃設(shè)計方案是一種項目靈魂，一種先進設(shè)計方案可以極大增進銷售工作展開。也只有設(shè)計方案擬定了，咱們才干“量體裁衣”，尋找長處，展示長處；克服缺陷，彌補局限性。但當(dāng)前項目主體已快竣工，當(dāng)前最重要局限性來源于后街門市周邊環(huán)境上，需祈求開發(fā)商進行對后街改造，在后街上追加一條情景步行街，來提高后街經(jīng)營檔次，提高后街門市銷售勢頭。大、小“磁場”接洽（9月10日前擬定）商場“磁場”，是一種商場人潮匯集場合。強大磁場可以吸引更多消費者注意，是增進銷售有效手段之一。本人建議請匯通百貨協(xié)助聯(lián)系某些如家樂福、好又多、麥當(dāng)勞、肯德基等知名大、小磁場，并進行洽談和追蹤，有助于后期銷售，但前提條件是需匯通百貨入駐其中。售樓部籌建（9月1日前完畢）售樓部是產(chǎn)品展示場合，是買方與賣方溝通平臺，更是體現(xiàn)項目形象及開發(fā)商實力重要構(gòu)成某些。它好壞直接影響消費者對項目印象。因而，建立一種高品質(zhì)售樓處是獲得良好銷售業(yè)績重要因素之一。這里所說售樓部不但涉及“形”，還涉及“神”?！靶巍奔础靶蜗蟆?，屬于銷售道具范疇，是詳細物質(zhì)某些；“神”即“精神”，屬于公司文化范疇，是抽象理念某些，她要靠銷售部全體人員來實現(xiàn)。因而，咱們要做好銷售人員管理、培訓(xùn)工作。重要涉及如下幾種某些：1、成立“新時代MALL廣場”專案小組為更好地協(xié)調(diào)有關(guān)各方工作，提高工作效率，精確、及時地掌握項目動態(tài)，及時反映市場狀況、客戶意見及調(diào)節(jié)銷售方略，應(yīng)建立聯(lián)系小組制度，定期舉辦例會，通報并交流各方工作進展狀況，協(xié)調(diào)各方工作。2、人員配備及培訓(xùn)考核（9月1日前完畢）咱們依照本案量體大小，預(yù)測銷售人員配備為2-5人（可適時增長或減少），將結(jié)合項目進展狀況，逐漸配備人員進場。在正式銷售前，咱們將派2名前期組織人員進場，以便理解項目動態(tài)，安排工作進度，協(xié)調(diào)各項工作；銷售部裝完及戶外看板落成后，再派1—2名銷售人員進場，這時全體銷售人員就位，整頓售樓處、熟悉市場及項目狀況、進行培訓(xùn)考核，并對市場進行進一步調(diào)查。1）培訓(xùn)內(nèi)容開發(fā)商實力背景匯通百貨實力背景瀘州市房地產(chǎn)市場狀況及消費群體狀況項目基本狀況及規(guī)劃設(shè)計理念項目優(yōu)勢及周邊地區(qū)競爭各案狀況銷售及談判技巧統(tǒng)一銷講及銷售流程有關(guān)法律法規(guī)及收費原則銷售理念及售樓處各項規(guī)章制度培訓(xùn)效果評估將通過問卷考試及銷售講示形式予以考核，通過考核方可上崗。2）進一步市場調(diào)查（9月1日前完畢）咱們將派2-3人統(tǒng)一著裝，身穿印有“新時代MALL廣場”標記服裝進行更進一步市場調(diào)查，一則能詳細理解周遍競爭個案狀況及人們消費習(xí)性等，再則能使新時代MALL廣場名字逐漸進一步人心，起到良好宣傳作用。1、編制《業(yè)務(wù)人員管理條例》正所謂“無規(guī)矩不成方圓”。為加強人員管理，提高銷售人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，更好完畢銷售任務(wù)，特對銷售人員在工作中儀容儀表、待人接物、工作考勤、客戶接待、客戶登記、信息反饋、銷控管理、合同管理及違規(guī)懲罰等方面作出統(tǒng)一規(guī)定，并嚴格執(zhí)行。2、編制《業(yè)務(wù)員手冊》為使業(yè)務(wù)員更好地理解項目狀況，回答客戶所提出問題，將關(guān)于項目資料編制成冊，人手一份，內(nèi)容重要涉及：樓書、銷售平面付款、優(yōu)惠方式及按揭等有關(guān)手續(xù)外地人購房手續(xù)、購房程序認購書答客問軟性宣傳文章周邊競爭個案分析1、編制有關(guān)報表為加強尋常工作管理，精確、及時地反映市場動態(tài)和客戶意見及需求狀況，進而指引銷售方略及有關(guān)工作及時調(diào)節(jié)，編制如下表格，由有關(guān)人員定期填寫，及時上報。銷售人員：來人、來電客戶資料調(diào)查表A、B、C級卡訂、退房客戶資料表銷售專案組：銷控表日報表、周報表簽約客戶登記表銷售道具準備銷售道具是宣傳并樹立項目形象，增進銷售必要、有效手段之一，它重要涉及：售樓處由于項目還沒有任何形象，售樓部設(shè)計建造及整體布置就顯得非常重要了。它們是此階段呈現(xiàn)公司實力及項目形象唯一途徑。因而，它們設(shè)計風(fēng)格和理念應(yīng)充分體現(xiàn)項目特性，并具備良好視覺效果及廣告效應(yīng)。售樓部裝修設(shè)計：（一）、功能分區(qū)：依照銷售需要將售樓分為如下區(qū)域：模型展示區(qū)、客戶洽談區(qū)、儲藏區(qū)、辦公室、衛(wèi)生間。（二）、裝修規(guī)定：整體風(fēng)格為當(dāng)代裝飾風(fēng)格（主色樣為棗紅色到橙黃色為主）。進口正前方為接待區(qū)：擺放吧臺一張，吧臺后為一面形象墻，上面用橙黃色鋁塑板作背景，掛項目效果圖外打燈；進口左邊為模型展示區(qū)：擺放沙盤，沙盤正對墻上布置大幅項目效果力噴繪。沙盤頂上設(shè)計吊頂，布置多盞射燈用以增長沙盤亮度，沙盤面積為1.2╳2=2.4m2進門右邊為客戶洽談區(qū)：擺放3組洽談桌椅（適合冬季使用）。墻上布置商業(yè)大背景、龍馬潭區(qū)市場現(xiàn)狀、匯通百貨品牌簡介、項目產(chǎn)品簡介圖二張、投資分析圖兩張，每張效果圖可配備射燈增強視覺效果；其她：衛(wèi)生間內(nèi)可布置某些油畫，提高項目檔次。（三）、設(shè)施設(shè)備：立式空調(diào)一臺，飲水機一臺，報刊書架一種，盆栽植物五盆，易拉寶二個。售樓部室外環(huán)境布置：售樓部外裝：售樓部門前頂部外墻掛15m╳5m廣告效果圖作銷售部招牌外打燈。外環(huán)境營造：門口鋪設(shè)紅地毯，兩旁擺放一定數(shù)量盆栽植物，并設(shè)立引導(dǎo)旗數(shù)對。為增長夜間效果，門外布置兩盞大型射燈，拉扯三角旗營造氛圍。鳥瞰圖、沙盤模型、樓書、銷售平面、銷售海報、DM單、招商手冊、此某些銷售道具以靜態(tài)或虛擬現(xiàn)實方式呈現(xiàn)項目全貌，在銷售過程中起至關(guān)重要引導(dǎo)作用。特別在期房階段，好銷售道具能給客戶產(chǎn)生身臨其境感覺，使客戶充分理解項目基本狀況，增強購買信心。也便于銷售人員更形象地向客戶簡介項目狀況、回答客戶提出問題，對銷售起到事半功倍效果。因而，它們制作應(yīng)在保證真實前提下加以包裝。戶外看板、路標批示牌、刀旗、空飄氣球、條幅等此某些銷售道具是前期對外宣傳重要途徑之一，她們重要目是吸引戶外過往人群注意力，因而，宜采用視覺沖擊力較強，較為明亮色調(diào)及醒目圖案。基本要素中應(yīng)有案名、Logo、賣點、發(fā)展商及代理商名稱、銷售熱線。銷售方式此階段是銷售準備階段，也是為開盤造勢積累客戶階段。因而，咱們將把所有精力放在開拓市場上，除了以坐銷形式在辦公區(qū)接熱線電話約客戶到訪以外，咱們還將走出辦公區(qū)，走進市場，尋找客戶，挖掘客戶，收集意向客戶名單。宣傳方略此階段，對于外界來說，“新時代MALL廣場”是一種新生事物，比較陌生，而良好開端是成功一半。因而，本階段主旨是吸引消費市場注意，樹立公司及項目良好形象。為了達到良好推廣效果，增長信任度，咱們將摒棄當(dāng)前市場中各項目“自賣自夸”之風(fēng)格，換一種視角，重要以新聞報導(dǎo)、名人專訪等軟性文章形式闡明項目進展狀況，突出賣點，逐漸展開宣傳攻勢，待規(guī)劃設(shè)計方案擬定后方可適時推出硬性廣告。即以軟性文章為主以硬性廣告為輔形式。二）門市公開期，商場預(yù)約期通過醞釀期充分準備，此階段項目已完全具備開盤條件，通過門市開盤，考查一下市場對本項目認知限度，以擬定廣告推廣主題及方向，繼續(xù)擴大知名度，逐漸建立“口碑”效應(yīng)，達到在銷售門市同步為負一層商場及第三層商場積累目的客戶目，以保證商場開盤時能達到預(yù)期造勢目。從此階段開始，銷售工作將全面展開。鑒于各案商場銷售特性，為短時間達到不同經(jīng)營業(yè)態(tài)相對集中銷售，同步保證銷售均價，哺育旺盛現(xiàn)場氛圍，引起瀘州市市民排隊搶購。銷售方略上建議采用“商場百分百引爆式銷售行動”，以強有力產(chǎn)品賣點吸引客戶，通過“來人再生”，“來人在運用”實現(xiàn)現(xiàn)場客戶互相擠壓效果，形成“爆炸型”搶購效應(yīng)。此一方案在銷售期間可隨時依照銷售動態(tài)及時掌控，調(diào)節(jié)商業(yè)面積功能分派，實現(xiàn)商場集中去化，并保證開業(yè)后全商場良好運營。1、銷售方式在此階段，項目剛剛公開發(fā)售，廣告宣傳力度較大，前期積累大量意向客戶將來現(xiàn)場征詢，此時客戶購買特性比較明顯，再輔以銷售人員努力游說較容易達到促成成交目。因而，從此階段起，咱們應(yīng)將所有精力放在銷售現(xiàn)場，全面坐盤銷售。2、銷售方略：1）門市分層推出為了保證門市整體銷售率，考慮到會有大客戶購買多間門市，因而，在門市開盤后，應(yīng)分某些、分區(qū)位逐漸推出，待推出區(qū)位售出一定比例時，再適時推出新區(qū)位。2）商場價格擬定依照市場需求前期試探，對商場擬定一定價格范疇價格帶對外報價，通過客戶反饋逐漸制定價格戰(zhàn)略。3）預(yù)約客戶預(yù)留意向客戶聯(lián)系方式、購買意向（樓層、位置、價格等），以便制定開盤價格、業(yè)種業(yè)態(tài)比例、面積劃分等，并于商場開盤前不斷給客戶制造懸念，增長客戶好奇心及購買信心，為商場開盤積累有效資源。4）產(chǎn)品及業(yè)務(wù)擬定價格擬定若預(yù)約狀況良好，引爆時則可取價格帶中較高點價格，提高整體均價，反之則取較低點保證大量去化。并依照預(yù)約狀況擬定各區(qū)域銷售價格。業(yè)種業(yè)態(tài)配比擬定依照預(yù)約客戶意向狀況對業(yè)種業(yè)態(tài)面積配比初步擬定。③面積劃分擬定依照預(yù)約狀況對前期商鋪、門市等面積大小劃分狀況進行擬定，以保證開盤面積盡量滿足大某些意向客戶需要。3、宣傳方略：此階段廣告宣傳推廣方式轉(zhuǎn)為以硬性廣告為主軟性文章為輔，并適時穿插SP活動方式。重要宣傳項目及門市形象，同步映射商場形象。三）門市引爆期，商場過渡期通過前期門市公開上市，使本項目已在市場中樹立了良好項目形象，并且也為門市積累了一定數(shù)量意向客戶，把握時機，引爆后期步行街門市，掀起銷售高潮，推動商場進入熱銷狀況。待引爆日過后，隨著項目知名度擴大，門市與商場相輔相承，逐漸進入全面強銷期。１．銷售方略后街門市銷售=1\*GB3①抓住前期門市宣傳銷售勢頭，借勢銷售后街門市；=2\*GB3②對情景步行街作大力炒作，提高門市檔次，提高銷售業(yè)績；=3\*GB3③加大招商力度，運用元旦在此期間開盤，應(yīng)有匯通百貨及其他招商行業(yè)在此期間開業(yè)，來提高銷售人氣；=4\*GB3④銷控保證每間門市均有1-2名真實客戶，保證完全銷售；商場預(yù)定預(yù)判不同經(jīng)營業(yè)態(tài)戶數(shù)配比，引導(dǎo)客戶盡量在其欲投資行業(yè)區(qū)域購買；每套商鋪排三個順位，順位前者具備優(yōu)先選取權(quán)。盡量使已購客戶購買區(qū)域集中，防止浮現(xiàn)小面積空缺，導(dǎo)致大客戶無法購買，同步利于業(yè)態(tài)戶數(shù)配比調(diào)節(jié)；期間不斷透露利好消息給客戶，如前期客戶發(fā)生變動，其所訂房源位置更佳，更具投資價值；大賣場，知名品牌、銀行等“磁場”加盟為主題演繹故事，增強客戶購買信心，達到吸引客戶再來人，實現(xiàn)來人再運用目。3）產(chǎn)品及業(yè)務(wù)調(diào)節(jié)依照預(yù)約狀況對后期工作及時調(diào)節(jié)：價格調(diào)節(jié)調(diào)節(jié)方式應(yīng)依照前期銷售狀況待定；②業(yè)種業(yè)態(tài)配比調(diào)節(jié)及時調(diào)節(jié)業(yè)種業(yè)態(tài)面積比例，使各種需求精確獲得滿足。③面積大小調(diào)節(jié)對商鋪面積大小劃分進行調(diào)節(jié)，以保證盡量最大限度滿足消費市場需求。④銷售區(qū)域調(diào)節(jié)預(yù)定狀況良好時只需對各種業(yè)態(tài)配比作微調(diào)，使整體去化，反之則立刻引導(dǎo)客戶集中在一區(qū)域內(nèi)，保證商場此后開業(yè)成功。3）假客戶方略門市引爆開盤之日預(yù)先安排10—30組假客戶，以防浮現(xiàn)來人、訂購客戶局限性，冷場局面。此外，當(dāng)每間門市按順位推出時有購買。4）價格方略開盤價格制定咱們將于門市引爆前，預(yù)先制定四、五套不同開盤價格表，適時依照引爆當(dāng)天來人狀況決定采用哪套開盤價格，詳細操作如下：a如當(dāng)天來人量達到20組以上時，咱們將采用高開高走方略，即選用預(yù)設(shè)價格表中價格較高作為開盤價，逐漸攀升；b如當(dāng)天來人量在10-20組時，咱們將采用平開高走方略，即選用預(yù)設(shè)價格表中價格適中作為開盤價，逐漸攀升；c如當(dāng)天來人量局限性10組時，咱們將采用低開高走方略，即選用預(yù)設(shè)價格表中價格較低作為開盤價，逐漸攀升。（具實而定）②定點調(diào)價方略為了促使前期意向客戶盡快成交，并在商場引爆時制造搶購氛圍，建議在門市及商場引爆之日，定點全面調(diào)價（漲價），例如：引爆之時宣布此價格（開盤價）二小時內(nèi)有效，二小時后每平米售價增長5%；亦可依照現(xiàn)場狀況暫時宣布。宣傳方略：商場推出應(yīng)起到一鳴驚人作用，推出當(dāng)天舉辦大型sp活動?！靶聲r代ShoppingMall隆重登場”四）全面強銷期1月至2月，是瀘州市房地產(chǎn)市場銷售旺季。本階段咱們將運用前期凝集人氣，消化前期積累客戶，并通過價格逐漸攀升讓已購客戶真正體會到升值潛力，建立良好“口碑”效應(yīng)，進一步增進銷售。屆時，還可通過參加“房交會”匯集人潮，將銷售活動推向高潮。驕人業(yè)績將在此階段產(chǎn)生。1、銷售方略：除了延用上述銷售方略以外，還將采用如下方略1）銷售技巧靈活運用咱們將依照銷售狀況及現(xiàn)場狀況，適時封起某些房號，達到迫使意向客戶訂房并推動其她客戶訂房目。2）“口碑”效應(yīng)合理運用咱們可以通過一定優(yōu)惠政策或以簡介費（1000-3000元/個）形式調(diào)動已購老客戶積極性，為咱們宣傳簡介新客戶，讓客戶成為咱們兼職銷售人員。實現(xiàn)“來人在運用”。此辦法費用低效果好！3）漲價方略咱們可以依照銷售狀況適時調(diào)價。當(dāng)銷售狀況較好時可以全面漲價；當(dāng)銷售率下降時可依照各區(qū)域（或各業(yè)種業(yè)態(tài)）銷售狀況，將銷售狀況良好某些漲價；并提前告知意向客戶，以達到刺激消費目。宣傳方略：重點在商品促銷，以直接有力訴求，打動消費者，以推介產(chǎn)品功能為主，選取各種媒體組合強化襲擊，同步舉辦大型SP活動。五）持續(xù)銷售期2月進入春節(jié)后來，瀘州市房產(chǎn)市場開始進入銷售淡季。且本項目通過前段銷售，目的消費群體已基本去化，且所余門市或商鋪位置、面積、及價格選取空間有限，但此時項目構(gòu)造已封頂，部份招商項目已開始營業(yè)。在此狀況下，咱們將依照現(xiàn)房發(fā)售風(fēng)險小特點，采用坐銷與直銷互補銷售方略，對前期客戶進行再追蹤，擴大戰(zhàn)果。1、銷售方略進一步挖掘潛在客戶資源。1）追蹤前期未購客戶、回訪已購客戶隨著天氣轉(zhuǎn)冷，人們出行時間越來越少，售樓處來人量也將明顯減少。針對這種狀況，咱們運用這段時間對前期工作進行總結(jié)，運用現(xiàn)房優(yōu)勢將前期未購客戶所有重新追蹤，并借助春節(jié)大好時機對已購客戶進行回訪。2）開拓市場，派送DM進入房地產(chǎn)銷售淡季后來，咱們還將運用這段相對空閑時間去開拓市場。一方面給其他門市租戶寄資料或上門拜訪，另一方面去游說其他臨街門市或商場中租戶，派送ＤＭ，挖掘潛在客戶。2、宣傳方略：重點在保持項目在消費者心中印象，強調(diào)“現(xiàn)房發(fā)售，零風(fēng)險”主旨。重要采用派送或郵寄DM形式，加強直銷作用。六）二次高潮期人們常說“一年之季在于春”，在這個萬物復(fù)蘇時候，商場形象已初具規(guī)模。咱們將通過春節(jié)過后人人在新年里盼望新兆頭想法，運用SP活動再一次匯集人潮，爭取再掀銷售小高潮，將商場及門市剩余某些盡量消化掉。1、銷售方略：依照此階段詳細狀況，所余商鋪及門市選取空間有限，因而，為增強吸引力，建議運用抽獎SP活動之機并結(jié)合當(dāng)時實際銷售狀況對銷售方略及價格進行調(diào)節(jié)，加強去化率，重掀銷售小高潮。2、宣傳方略：此階段廣告主旨應(yīng)與銷售方略配合，采用促銷性方略，并恰當(dāng)擴大宣傳力度，使廣告和銷售相輔相承，再創(chuàng)銷售佳績。宣傳推廣籌劃宣傳推廣籌劃應(yīng)與銷售階段相輔相承，重要內(nèi)容涉及各銷售階段訴求重點、媒體組合方式、發(fā)布頻率、促銷活動及費用預(yù)算等幾某些。此外，通過填寫《來電、來人資料表》保持對廣告效果監(jiān)控，及時反饋，并依照銷售狀況以及訴求重點偏移適時調(diào)節(jié)廣告方案。依照“新時代MALL廣場”推出進度，結(jié)合周邊設(shè)施進度，把營銷分為不同階段，各階段推廣內(nèi)容、推廣渠道均有不同：推出階段推廣重點推廣方式目的醞釀準備期9月—10月項目銷售前期準備工作，宣傳品制作，區(qū)位炒作，訴求方：社會各界運用現(xiàn)場廣告牌，銷售部現(xiàn)場沙盤簡介，DM單發(fā)放，報刊軟文炒作等完畢認購總銷售5%—10%門市公開期，商場預(yù)約期（招商期）10月—12月對新時代MALL廣場新概念進行重復(fù)炒作，吸引購房者訴