《文化差異對國際商務(wù)談判的影響及應(yīng)對策略研究》

.:〔二〕文化差別對國際商務(wù)會談目的、方式和結(jié)果的影響就會談方式而言，西方人是典型的直線型時間觀念代表，竭力追求效益和速度，具有極強(qiáng)的競爭意識，直接形成了雷厲風(fēng)行的商業(yè)作風(fēng)。而東方人那么會用較長的時間考慮事情，會談時喜歡用長久的目光來衡量一個方案的可行性。例如：日本小組不會考慮如何主動去說服對方，而會集中討論如何防守，會談時日自己那么會默默無聞，處于防守態(tài)勢。美國小組卻會赤裸裸地顯示出強(qiáng)烈的求勝欲望，熱切主動的去交談，這正是兩種民族性格的鮮明比照。對于美國商人來說，商務(wù)會談是處理問題的活動，而對于日本商人來說，商務(wù)會談是要建立一種長期的、互利的業(yè)務(wù)關(guān)系，經(jīng)濟(jì)問題只是一個方面，只要建立了一種可行的、和諧的業(yè)務(wù)關(guān)系，細(xì)節(jié)問題就會自行處理。而不像是美國人，在一開場就只著眼于細(xì)節(jié)，可能會太早得做出了不用要的讓步。再如，阿拉伯人在會談中，注重小團(tuán)體和個人利益，表現(xiàn)出鮮明的會談層次，會談手法也不一樣。而日本商人的團(tuán)隊精神和集團(tuán)意識在世界上是首屈一指的，會談人員之間也是互相依賴信任，實行會談的共同負(fù)責(zé)制。所以集體觀念也會讓日自己不太欣賞個人主義以和自我中心為主義的人。表2主要國家個人主義與集體主義價值觀排序國家排名國家排名國家排名國家排名美國1加拿大4德國15日本22澳大利亞2瑞典10芬蘭17菲律賓28英國3法國11印度21新加坡33文獻(xiàn)來源：GeertHofstede.Culture’sConsequences:InternationalDifferencesinWork-relatedValues.CA:stage,1980如表2所示主要國家個人主義與集體主義價值觀排序中，美國，澳大利亞，英國，加拿大，瑞典等西方資本主義國家極為重視個人主義，這就要求在商務(wù)會談中，會談?wù)咭皶r注意對方的價值觀念及文化?！踩场⒍Y儀差別影響商務(wù)活動的形式不同國家的思維方式和價值觀等文化因素決定論其不同的工作方式和考慮問題的方法。每一項詳細(xì)的商務(wù)活動都是由不同文化背景的雙方人員共同參與完成的，這樣各自民族特有的工作方式就會表達(dá)到商務(wù)活動中。許多東方企業(yè)在交往時非常重視接待的形式和規(guī)格，迎賓、交換名片，互相介紹、主人致辭、宴請都有嚴(yán)格的套路。比方韓國、日本的商務(wù)人員高度重視商務(wù)活動的前期準(zhǔn)備工作，他們反復(fù)與對方商量、討論、確定每項詳細(xì)議程，連交換禮品等細(xì)節(jié)也都會充沛考慮，并在整個活動中嚴(yán)格遵守雙方約定的各項內(nèi)容。而歐美商務(wù)人員在這些細(xì)節(jié)方面并不會如此重視，一般只會大致布置，以及對方高層人員根本情況提早有所理解，相反，他們會更關(guān)注會談的效果和給企業(yè)帶來的經(jīng)濟(jì)價值。另外，在整個活動期間他們也常會隨時對方案進(jìn)展一些調(diào)整。應(yīng)對文化差別對國際商務(wù)會談影響的對策〔一〕轉(zhuǎn)變思維方式思維方式差別在國際商務(wù)會談中無處不在。所以要想在會談中想要消除這種差別是不可能的，所以在會談中，一定要學(xué)會正視這種差別。尊重對方的文化風(fēng)俗和思維方式。風(fēng)俗是在一定社會中，被普遍公認(rèn)、積久成習(xí)的生活方式，它具有恒定性、可變性和自發(fā)性等特征，它包括了在人類歷史長河中所有被一定社會人群所約定俗成的、形式化的生活方式，如消費(fèi)、生活風(fēng)俗、禮儀風(fēng)俗以及信仰風(fēng)俗等。在跨文化會談中，我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到不同國家的不同風(fēng)俗，切忌不能掉以輕心，否那么會影響會談進(jìn)程，甚至?xí)箷劜粴g而散。總之，會談?wù)邞?yīng)把握好“入境問禁、入鄉(xiāng)隨俗〞這一規(guī)律。因而，在國際商務(wù)會談中及時轉(zhuǎn)變思維方式，用對方說的思維方式觀察國際商務(wù)會談，能在會談中獲得優(yōu)勢。〔二〕建立跨文化的會談意識法國的文化研究專家AndreLaurent曾指出：“我們自己的文化已經(jīng)成為我們本身的一局部，以致于我們看不見我們自己的文化，使得我們總是認(rèn)為他人的文化與我們的文化相類似。當(dāng)受其他文化影響的人們的行為與我們的行為不一致時，我們經(jīng)常會表現(xiàn)出吃驚甚至沮喪的情緒。〞這句話很明白地提醒了一種在國際商務(wù)會談中經(jīng)常呈現(xiàn)的現(xiàn)象，就是國際商務(wù)會談?wù)邆兘?jīng)常意識不到自己的行為方式已經(jīng)受到了本國文化深深的影響，所以在國際商務(wù)會談中不知不覺的就會用自己文化的規(guī)范去理解和判斷其他民族的文化，總會以為其他人的想法思維和自己的一樣，這種“文化近視〞很容易引起會談?wù)咤e誤的判斷。因而，在國際商務(wù)會談中，會談人員必需建立跨文化的會談意識，意識里要形成不同文化下的會談?wù)叩男枨?、動機(jī)的不同的觀念，并且真正理解、承受對方的文化，切不可片面理解在自己國家里得到認(rèn)可的東西在其他國家也同樣行之有效。養(yǎng)成換位考慮的習(xí)慣，從對方看問題的思維方式和邏輯判斷方式來判斷對待問題，靈敏多變，使自己的會談風(fēng)格適用于不同文化類型的會談?！踩呈煜ど虅?wù)會談禮儀參與商務(wù)會談的人員必需要熟悉相關(guān)的會談程序，全面掌握會談的戰(zhàn)略和相應(yīng)的語言技巧，任何勝利的商務(wù)會談，不單單是本身實力的表達(dá)，更要依靠靈敏運(yùn)用會談戰(zhàn)略和技巧，在商務(wù)會談的各種場所都要注意說話的禮儀，做到不失態(tài)，不出語傷人。心理學(xué)研究說明，行為是有機(jī)體在環(huán)境的影響下所引起的內(nèi)在生理和心理變化的外在反響。員工行為可以分為兩類，一是無意識的自然反響，二是動機(jī)性行為。由于注重禮儀是中華民族的傳統(tǒng)文化，因而，一局部禮儀行為可以說已經(jīng)內(nèi)化在員工的自然行為中，無需企業(yè)投入過多關(guān)注。另一局部行為，是在一定工作環(huán)境條件下進(jìn)展的，并受目的嚴(yán)格控制的動機(jī)性行為，一旦員工對目的認(rèn)知缺乏，比方認(rèn)為與分散的顧客沒有必要建立長期的合作關(guān)系，只要大客戶才是重要的，那么必然會對相關(guān)行為產(chǎn)生影響，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)與顧客關(guān)系惡化。因而，企業(yè)應(yīng)特別注重動機(jī)性員工商務(wù)禮儀行為，借助規(guī)范有效設(shè)置目的，約束其與顧客溝通交流的過程中的行為表現(xiàn)。在商務(wù)會談禮儀的時候要做到良好的綜合素質(zhì)，要將自己的儀容儀表拾掇干凈男生要將胡須刮干凈，如穿西裝應(yīng)打好領(lǐng)帶。女生那么不能穿的太過暴露，可以化淡妝來顯示出對對方的尊重。開場會談時對方的第一印象會非常重要，語言將盡應(yīng)該友好、禮貌，多說“請、謝謝、幸會、請多照顧〞等字眼。會談時動作姿勢也同等重要，說話時目光應(yīng)與對方平視，會讓對方覺得你很尊重他，對方在說話時要認(rèn)真觀察對方的表情給予適當(dāng)?shù)姆错?，這樣既可以更好的理解對方的意圖有可以表達(dá)對于對方的尊重和禮貌。四、結(jié)論每一種文化都具有屬于自己的個性特征，這種文化的多樣性，在豐富著世界文化的同時，也影響和塑造著風(fēng)格多樣的人們。而國際商務(wù)會談是一項跨文化的經(jīng)濟(jì)活動，所以在會談中就會不可防止的存在著多多少少的因文化差別而引起的潛在的費(fèi)事和困難，這就要求會談人員在具備敏銳的會談技巧之外，還必需要對對方所處文化有深化的理解，充沛認(rèn)識文化差別，并開展這方面的研究，盡量縮小和防止文化差別帶來的負(fù)面影響。以上分析了文化差別及其對國際商務(wù)會談的影響，雖然文化差別是客觀存在的，但是對其的態(tài)度才是決定文化差別的作用的關(guān)鍵，你可以放大文化的差別，也可以將由文化差別而產(chǎn)生的負(fù)面影響降到最低點(diǎn)。因而，在進(jìn)展跨文化商務(wù)會談中，在理解文化差別的根底上，克制文化差別的障礙，入鄉(xiāng)隨俗，純熟運(yùn)用適當(dāng)?shù)臅劮椒ê图记桑@樣就能在會談中獲得意想不到的效果，最終達(dá)成雙贏的協(xié)議。參考文獻(xiàn)[1]鄧?yán)颍?對外貿(mào)易活動中的跨文化交際問題研究?[J].江蘇商論,第80-82頁.[2]田暉,蔣辰春：?國家文化間隔對中國對外貿(mào)易的影響——基于31個國家和地區(qū)貿(mào)易數(shù)據(jù)的引力模型分析?[J].國際貿(mào)易問題,第45-52頁[3]馮濤：?國際商務(wù)會談中的跨文化影響因素?[J].學(xué)術(shù)交流,第148-151頁[4]白曉光：?中俄文化產(chǎn)業(yè)合作研究?[J].西伯利亞研究