聯(lián)通客戶經(jīng)理精準(zhǔn)營(yíng)銷技能提升

5/8聯(lián)通客戶經(jīng)理精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升課程介紹培訓(xùn)老師：林慶堂【課程目的】鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶具備分布廣，數(shù)量多等特性，該客戶群體的存量占有是一個(gè)區(qū)域內(nèi)通信產(chǎn)品市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。然而客戶經(jīng)理日常銷售模式多為依賴人脈資源的介紹或推薦而發(fā)展新用戶，并沒(méi)有采取主動(dòng)走訪陌拜的方式擴(kuò)大潛在客戶的資源。這種局面的產(chǎn)生，多為因?yàn)榭蛻艚?jīng)理害怕陌拜銷售被反復(fù)拒絕而導(dǎo)致。而害怕被拒絕的原因，均源于客戶經(jīng)理沒(méi)能預(yù)見(jiàn)客戶會(huì)對(duì)自己的陌拜行為給予何種反應(yīng)，對(duì)于該反應(yīng)又將如何應(yīng)對(duì)。制定一套簡(jiǎn)單化、規(guī)范化的營(yíng)銷話術(shù)，并通過(guò)反復(fù)的情景演練，讓客戶經(jīng)理形成成熟的營(yíng)銷套路，將從心理維度及技能維度為客戶經(jīng)理陌拜行為提供足夠的支撐。【課程對(duì)象】營(yíng)服中心經(jīng)理，客戶經(jīng)理【課程時(shí)長(zhǎng)】2天（12課時(shí)）【本課程成功案例】福建聯(lián)通全省輪訓(xùn)、廣西聯(lián)通全省輪訓(xùn)、南寧聯(lián)通復(fù)訓(xùn)、黑龍江聯(lián)通全省輪訓(xùn)、河北聯(lián)通全省輪訓(xùn)……【課程關(guān)鍵詞】產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理、陌生拜訪、營(yíng)銷管理、需求探尋、異議處理【設(shè)計(jì)思路】以拜訪客戶的營(yíng)銷技能為點(diǎn)，網(wǎng)格內(nèi)客戶信息管理為面，點(diǎn)面結(jié)合地設(shè)計(jì)出營(yíng)銷管理的課程框架。結(jié)合流程指引，關(guān)鍵動(dòng)作，應(yīng)對(duì)話術(shù)等高可操作性的模塊，制定出學(xué)員短期內(nèi)即能掌握的知識(shí)內(nèi)容，并詳細(xì)列舉出成功案例，讓課程內(nèi)容能具備落地性及長(zhǎng)效性?！菊n程大綱】【行業(yè)篇】中小企客戶市場(chǎng)占比對(duì)電信的戰(zhàn)略意義新形勢(shì)下三家運(yùn)營(yíng)商的各自優(yōu)劣勢(shì)與市場(chǎng)環(huán)境分析三家運(yùn)營(yíng)商的SWOT解析新時(shí)期三家運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷策略解析銷售計(jì)劃的制訂制訂有效策略七步法如何制訂有效行動(dòng)計(jì)劃三大經(jīng)典情景案例分析用戶策反（1）——根據(jù)客戶的消費(fèi)水平及關(guān)注點(diǎn)打破銷售僵局用戶策反（2）——通過(guò)挖痛處的方式獲引導(dǎo)對(duì)方對(duì)的認(rèn)可廣西來(lái)賓案例——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也無(wú)法保證對(duì)客戶無(wú)縫服務(wù)總結(jié)：銷售難往往是觀念及自我設(shè)限的問(wèn)題知道“賣給誰(shuí)”客戶細(xì)分，分析成交幾率高的客戶群體長(zhǎng)尾理論——成功率高的客戶群體來(lái)源及成因信息不對(duì)稱導(dǎo)致客戶沒(méi)選擇購(gòu)買產(chǎn)品大數(shù)法則的應(yīng)用基數(shù)不大導(dǎo)致運(yùn)氣成分的構(gòu)成拜訪量導(dǎo)致了營(yíng)銷人員的個(gè)體差異通過(guò)大數(shù)法則，為學(xué)員建立愿景，勤拜訪就有客戶合理時(shí)間安排提高拜訪效率及成交率知道“怎么賣”拜訪接觸創(chuàng)造有吸引力的開(kāi)場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)三結(jié)構(gòu)話術(shù)演練四句話輕松切入主題PMP法則及話術(shù)演練寒暄的五大結(jié)構(gòu)話術(shù)演練11個(gè)常見(jiàn)場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練2.需求探尋探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)影響采購(gòu)的八大因素遵循兩多一少：多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)SPIN升級(jí)提問(wèn)，發(fā)掘需求魔術(shù)啟發(fā)：“問(wèn)”的核心3.談判殺手簡(jiǎn)——“聽(tīng)”的智慧點(diǎn)頭、微笑、用心傾聽(tīng)都已經(jīng)過(guò)時(shí)新時(shí)代“聆聽(tīng)”的絕招如何用聆聽(tīng)讓客戶瞬間喜歡你4.“說(shuō)”的技巧——產(chǎn)品介紹案例：當(dāng)客戶“迷路”時(shí)，你如何“指路”？客戶要的產(chǎn)品是什么？客戶都非常專業(yè)嗎？案例：銷售員非常聰明地教會(huì)了客戶，客戶最后選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的需求是什么？案例演練（顧客的九型人格與銷售關(guān)注點(diǎn)場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練）案例研討：FABE的市場(chǎng)上的使用誤區(qū)“三句半”產(chǎn)品介紹法產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉情景式銷售：六大場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練5.異議處理如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶想要什么出現(xiàn)異議的五大原因及化解方法客戶常見(jiàn)的五種異議價(jià)格異議方面案例（從價(jià)格到價(jià)值）銷售談判策略：讓步、配套、交換、打破僵局……有效化解價(jià)格異議十種方法及話術(shù)演練常見(jiàn)20大異議場(chǎng)景剖析及話術(shù)演練6.獲取承諾承諾就是目標(biāo)，給他好印象成交時(shí)間來(lái)臨的前提條件終場(chǎng)策略案例評(píng)析促成三大關(guān)鍵促成的時(shí)機(jī)（語(yǔ)言和非語(yǔ)言信號(hào)把握）促成十大策略及話術(shù)演練7.客情維護(hù)P