浩斯房地產(chǎn)公司銷售部管理制度樣本

浩斯房地產(chǎn)公司銷售部管理制度

出勤制度上午：8：30--12：00下午：14：30--18：001、早8：15分前到崗，開始做清掃工作，8：30分正式進(jìn)入工作狀態(tài)，午休時(shí)間為工作彈性時(shí)間，但必要預(yù)留值班人員在崗。2、考勤反映一位員工最基本素質(zhì)和工作態(tài)度，因而考勤是員工綜合考核重要根據(jù)之一。3、對(duì)銷售部銷售人公司依照銷售制定排班表及上下班時(shí)間進(jìn)行考勤記錄。4、禁止委托其她人代請(qǐng)假或代打卡。5、在保證每周工作六天作息時(shí)間前提下，銷售人員可以自行選取調(diào)休時(shí)間（周六、日除外），調(diào)休當(dāng)周內(nèi)有效。特殊狀況調(diào)休，必要經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)。二、衛(wèi)生制度1、銷售部必要安排固定銷售人員進(jìn)行衛(wèi)生清掃，別的銷售部人員都應(yīng)本著“團(tuán)積友愛”原則積極參加；2、范疇：門工作地面衛(wèi)生、桌面衛(wèi)生、窗臺(tái)衛(wèi)生，保持室內(nèi)空氣清新、干凈整潔、物品擺放整潔；3、負(fù)責(zé)電源、門窗啟動(dòng)與關(guān)閉工作。4、隨時(shí)注意保持現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境整潔清潔。個(gè)人物品及銷售物品由要指定存儲(chǔ)，柜臺(tái)桌面隨時(shí)保持整潔、干凈。5、各項(xiàng)銷售道具、設(shè)備應(yīng)熟知對(duì)的用法，注意維護(hù)，如有損壞或故障，應(yīng)及時(shí)告知廠商或業(yè)主盡快修護(hù)。三、儀容儀表制度1、工作時(shí)間著裝應(yīng)端莊、大方、得體，時(shí)刻保持整潔、干凈儀容儀表；2、工作時(shí)間售樓部全體銷售人員必要身著工作服并佩戴胸卡，如外出市調(diào)可穿休閑裝；3、男士頭發(fā)應(yīng)整潔利落，長(zhǎng)度適中，不留胡須、不剃光頭；女士頭發(fā)梳理整潔，修飾簡(jiǎn)潔，淡妝上崗；4、保持指甲清潔，不留長(zhǎng)指甲，染有色指甲等；5、新進(jìn)人員未訂制服前，依最接近上述方式穿著。衣著清潔、頭發(fā)整潔、儀態(tài)端莊、精神飽滿、隨時(shí)注意公司及業(yè)主形象。四、用餐制度由銷售經(jīng)理分派定點(diǎn)時(shí)分輪流用餐，餐后用品及時(shí)收拾，并及時(shí)打掃衛(wèi)生。五、休假制度1、每星期每人有一天公休時(shí)間2、銷售人員在公休期間手機(jī)必要處在開機(jī)狀態(tài)，以便公司有事聯(lián)系。3、銷售人員公休時(shí)，應(yīng)作好工作交接。4、銷售人員公休當(dāng)天下午4：30必要致電售樓處，理解當(dāng)天狀況六、請(qǐng)假制度1、銷售人員如有事需要請(qǐng)假時(shí)，必要以請(qǐng)假條書面形式上報(bào)銷售經(jīng)理。2、讓別人轉(zhuǎn)告者，視為曠工。七、工裝制度為規(guī)范、統(tǒng)一項(xiàng)目形象，項(xiàng)目全體工作人員統(tǒng)一著工作服裝，詳細(xì)規(guī)定如下：一、銷售部負(fù)責(zé)依照統(tǒng)一規(guī)格為員工購制工服，工服不扣取工裝費(fèi)，在其離職時(shí)要及時(shí)交還工服。二、所有員工須身著工裝，并佩帶統(tǒng)一標(biāo)記上崗。三、每位工作人員必要愛護(hù)工裝，隨時(shí)保持工裝整潔。浩斯房地產(chǎn)銷售管理部-12-25銷售管理制度1、上班時(shí)間不得擅自外出、不得吃零食或擅自會(huì)友，不得隨意撥打私人電話，不得惡意損壞公物；2、不遲到、不早退；有事須請(qǐng)假（寫請(qǐng)假條），三天以上須銷售管理部經(jīng)理批示；3、由于個(gè)人疏忽大意，使銷售業(yè)績(jī)受損，責(zé)任自負(fù)；4、如有盜竊公司、同事或客戶財(cái)物，有辱公司名譽(yù)，一經(jīng)查實(shí)必嚴(yán)懲；5、聽從上級(jí)工作分派，不得頂撞上司，更不得越權(quán)行事。6、工作應(yīng)兢兢業(yè)業(yè)，積極向上，不得拖拉散漫，延誤公事，做到今日事今日必；7、上班時(shí)間不得大聲喧嘩，看與項(xiàng)目無關(guān)資料；8、不準(zhǔn)拉幫結(jié)派，不準(zhǔn)散布灰色語言。9、售樓處每天除正常工作時(shí)間外，當(dāng)天值班人員需留守值班延長(zhǎng)1小時(shí)。10、客戶上門應(yīng)及時(shí)起立，接待人員需積極與客戶握手并互換名片，與客戶交談時(shí)必要專心，不容易打斷談話，目不斜視。11、與客戶交談時(shí)須使用禮貌用語“歡迎”、“請(qǐng)”、“謝謝”等。12、客戶離開時(shí)必要送客戶至大門道別。13、如客戶進(jìn)工地必要由銷售人員陪伴，提示客戶注意安全，并提供安全防護(hù)裝備。14、接熱線電話，口齒清晰，咬字精確，語調(diào)親切、熱情，語速適中，能達(dá)到抑揚(yáng)頓挫，具備感染力。銷售熱線系銷售專用線，必要保持時(shí)刻暢通，禁止私事使用銷售熱線電話；銷售部每一種員工行為都代表著公司形象，每一位員工都要本著對(duì)公司負(fù)責(zé)態(tài)度，嚴(yán)于律已，提高素質(zhì)，維護(hù)公司形象。浩斯房地產(chǎn)銷售管理部-12-22銷售規(guī)范熱線電話接聽原則：為公平起見，人們認(rèn)真遵守接聽電話規(guī)則，并義務(wù)解答，客戶確認(rèn)以接待上門或銷售經(jīng)理安排為準(zhǔn)。1、上班時(shí)間（涉及中午），熱線電話必要有人在崗，接聽電話。2、禁止非公司正式員工或外單位人員代接聽熱線電話。3、在崗銷售人員必要在鈴響三聲內(nèi)接聽電話。4、如下基本順序接聽熱線：拿起電話，一方面要說：“您好，××××”。簡(jiǎn)樸回答對(duì)方提出問題，避免在電話中與客戶長(zhǎng)時(shí)間攀談，委婉告知“歡迎你來售樓處進(jìn)行實(shí)地考察，咱們有銷售資料、樣板間供您詳細(xì)理解?！痹诤?jiǎn)短通話當(dāng)中，一定要體現(xiàn)出熱情、積極，不要讓客戶感到悲觀懶散不負(fù)責(zé)任。最后說“謝謝，再會(huì)”，并確認(rèn)對(duì)方已放下電話，再收線。5、熱線電話秩序維護(hù)工作由銷售主管主管負(fù)責(zé)。接線員應(yīng)積極、熱情、認(rèn)真、負(fù)責(zé)，如有敷衍、搪塞等狀況，銷售主管將負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。接待上門客戶銷售人員須快步起身相迎，并與客戶打招呼。招呼原則用語是：“您好！歡迎光臨”運(yùn)用技巧詢問客戶，與否來過售樓處。如客戶已經(jīng)來過，必要及時(shí)與該銷售人員獲得聯(lián)系；不得讓客戶單獨(dú)等待時(shí)間超過五分鐘，如遇特殊狀況，該銷售人員無法在五分鐘之內(nèi)接待，必要向客戶闡明因素并征得客戶批準(zhǔn)，或者請(qǐng)示主管安排人員代為接洽。代接人員應(yīng)在理解來訪客戶基本狀況后再進(jìn)行接待。若客戶為第一次來訪，則與客戶互換名片；應(yīng)將名片便于客戶觀看方向雙手遞上，口頭說：“請(qǐng)您多關(guān)照或請(qǐng)您多指教”。當(dāng)獲得客戶名片后應(yīng)仔細(xì)觀看名片一遍，并口頭重復(fù)對(duì)方姓名和頭銜。表達(dá)感謝，例：“李東，李總監(jiān)，謝謝您。”將名片端正擺放在自己左前方桌面上。坐在旁邊（切忌不要坐在客戶對(duì)面）簡(jiǎn)樸簡(jiǎn)介項(xiàng)目狀況，提煉重要賣點(diǎn)，技巧詢問客戶需求及預(yù)算。引領(lǐng)客戶到沙盤處，向客戶簡(jiǎn)介區(qū)域周邊狀況和項(xiàng)目規(guī)劃前景。引鄰客戶參觀樣板間，結(jié)合銷售道具解說交付時(shí)房屋內(nèi)部狀況；并結(jié)合客戶狀況推薦該戶型不同設(shè)計(jì)方案。引領(lǐng)客戶觀看展板和戶型模型。引領(lǐng)客戶回到談判桌，按公司統(tǒng)一規(guī)定和口徑向客戶詳細(xì)簡(jiǎn)介項(xiàng)目細(xì)部狀況和客戶所選房屋詳細(xì)狀況。10、隨時(shí)記錄客戶所提問題及關(guān)于需求狀況。11、約下次會(huì)面時(shí)間。12、洽淡完畢，必要將客戶送至門外，并目送10秒后，方可進(jìn)屋。13、客戶離開后，銷售人員必要當(dāng)場(chǎng)在《客戶來訪/來電登記表》上做好記錄。14、依照客戶需求房屋狀況及關(guān)于問題做文字陳述并讓銷售主管過目。15、普通狀況下，銷售人員必要在一天之內(nèi)對(duì)該客戶進(jìn)行回答，最遲不得超過兩天。16、銷售人員對(duì)以上接待流可視客戶規(guī)定進(jìn)行靈活調(diào)節(jié)。接待客戶管理工作由銷售主管負(fù)責(zé)，特殊狀況需上報(bào)銷售經(jīng)理。接待客戶時(shí)應(yīng)注意行為規(guī)范。禁止吸煙。參觀樣板間進(jìn)出，銷售人員應(yīng)積極協(xié)助客戶拿鞋套。銷售人員必要在確認(rèn)安全前提下，方可帶領(lǐng)客戶進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)，同步必要給所有進(jìn)場(chǎng)人員配戴安全帽，并在前面引道。如遇惡劣天氣，銷售人員必要積極為準(zhǔn)備離開客戶提供必要協(xié)助，例如呼喚車輛、提供鞋套、提供雨具等。銷售人員在引客戶入座之前，一方面必要確認(rèn)桌椅與否已經(jīng)清潔，如未清潔，先安排清潔，方引客戶入座。代接客戶制度如發(fā)生如下狀況，不作為新客戶上門接待，應(yīng)視為代接解決，應(yīng)由接待客戶最后一名銷售人員接待，特殊狀況下可上報(bào)銷售經(jīng)理指定人員接待?？蛻粢雅c銷售人員聯(lián)系過，但該銷售人員未在場(chǎng)；同行做市調(diào)參觀售樓處、樣板間；公司領(lǐng)導(dǎo)或公司關(guān)系客戶。上述第一種狀況下，銷售人員代接客戶后，應(yīng)做好代接記錄，并向銷售主管報(bào)告，及時(shí)與其她銷售人員溝通，以免撞單。若代接登記客戶一周內(nèi)無人認(rèn)領(lǐng)，由代接銷售人員繼續(xù)跟蹤聯(lián)系，并注意理解客戶原接待時(shí)狀況，及時(shí)避免撞單。若發(fā)生撞單狀況，根據(jù)客戶確認(rèn)制度解決。（五）各銷售部門每天必要向銷售管理部遞交本周營(yíng)業(yè)報(bào)表，如下屬銷售部門沒有準(zhǔn)時(shí)上交營(yíng)業(yè)報(bào)表，銷售管理部第一次給于警告，如第二次還不上交，銷售管理部將對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行50元罰款。2、銷售管理部需每周五上午回銷售管理部召開周會(huì)，如有項(xiàng)目負(fù)責(zé)人缺席，并沒有提前上報(bào)缺席因素，缺席一次銷售管理部給于警告，缺席兩次給于100元罰款（外地項(xiàng)目負(fù)責(zé)人例外）。3、為了理解各個(gè)銷售部門實(shí)際狀況，銷售管理部規(guī)定每月銷售管理部下屬各個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必要回銷售管理部開月底總結(jié)大會(huì)，外地負(fù)責(zé)人也所有回來，如有特殊狀況提前向銷售管理部經(jīng)理闡明。無端不到會(huì)者給于警告，第二次給于100元罰款。4、各個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理要隨時(shí)隨處把所管轄現(xiàn)場(chǎng)狀況管理好，涉及工作、生活等，如關(guān)于于工作方面緊急事情且自身又解決但是來，應(yīng)及時(shí)致電公司，同心合力來完畢。如發(fā)現(xiàn)所管轄部門問題重重，而項(xiàng)目經(jīng)理卻不上報(bào)、不反映、不整治，銷售管理部如發(fā)現(xiàn)此類問題堅(jiān)決嚴(yán)懲不怠。5、各個(gè)項(xiàng)目在操作過程中如遇到費(fèi)用方面問題，在款項(xiàng)結(jié)算方面應(yīng)及時(shí)上報(bào)公司，最后費(fèi)用支出由財(cái)務(wù)部和銷售管理部商討后共同依照實(shí)際狀況來審批。如項(xiàng)目負(fù)責(zé)人沒有通過公司容許就擅自從分部財(cái)務(wù)領(lǐng)取費(fèi)用，事后公司對(duì)此種狀況不予批復(fù)。浩斯房地產(chǎn)銷售管理部-12-22崗位職責(zé)人員編制銷售經(jīng)理1名、財(cái)務(wù)人員1名、銷售主管1名，銷售人員6名，銷售主管職責(zé)（詳細(xì)）1、對(duì)項(xiàng)目銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)并報(bào)告工作，協(xié)助經(jīng)理尋常銷售管理工作，參加公司各種營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)推廣；2、上情下達(dá)、下情上達(dá)，完畢經(jīng)理布置各項(xiàng)工作和部門銷售任務(wù)；3、協(xié)調(diào)與公司其她部門、發(fā)展商各部門之間關(guān)系；4、監(jiān)督、協(xié)助、指引銷售人員銷售詳細(xì)工作，解決銷售過程中浮現(xiàn)各種問題；5、監(jiān)督并檢查銷售員傳遞給顧客信息精確性；6、負(fù)責(zé)對(duì)所轄銷售員工作狀況進(jìn)行考核，并提出獎(jiǎng)罰建議；7、負(fù)責(zé)組織部門員工尋常培訓(xùn)、不斷提高本部門整體業(yè)務(wù)素質(zhì)；8、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)控制、管理，安排銷售員排班及休息；9、及時(shí)反饋銷售信息和市場(chǎng)狀況；10、召開小組銷售例會(huì)，分析討論銷售問題；11、銷售經(jīng)理安排其她工作。銷售人員職責(zé)（詳細(xì)）1、對(duì)銷售主管負(fù)責(zé)并報(bào)告工作；2、呈現(xiàn)公司形象，代表公司與客戶建立良好關(guān)系，維護(hù)公司權(quán)益和利益；3、純熟掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，提高談判技巧；4、完畢銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)簽約、樓款催收、協(xié)助按揭及交樓；5、及時(shí)反饋客戶群、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息；6、認(rèn)真填寫業(yè)務(wù)報(bào)表，保證真實(shí)性；7、杜絕對(duì)客戶虛假承諾現(xiàn)象；8、避免“撞單”現(xiàn)象，解決好組內(nèi)與跨組間同事關(guān)系，體現(xiàn)良好團(tuán)隊(duì)精神；9、及時(shí)、精確反映與公司其她部門以及發(fā)展商各部門間矛盾和問題；10、關(guān)懷公司發(fā)展，經(jīng)常提出建設(shè)性意見和合理化建議；11、自我管理、自我學(xué)習(xí)、自我提高；12、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從領(lǐng)導(dǎo)安排；13、認(rèn)真完畢上級(jí)安排其她工作。附圖：（簡(jiǎn)約）職位闡明書崗位名稱項(xiàng)目銷售經(jīng)理所屬部門浩斯銷售部崗位編號(hào)TY-XS-001直接上級(jí)銷售總監(jiān)直接下級(jí)銷售主管/主任任職人薪資級(jí)別經(jīng)理級(jí)崗位層次中層可升遷職位銷售總監(jiān)職位目的在公司總體銷售戰(zhàn)略安排下，實(shí)行項(xiàng)目銷售籌劃，管理銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展。工作職責(zé)詳細(xì)工作內(nèi)容權(quán)重１、依照公司所接項(xiàng)目，組合銷售團(tuán)隊(duì)，完畢銷售目的。７０％２、執(zhí)行公司績(jī)效考核制度，對(duì)下屬人員進(jìn)行績(jī)效管理。5％３、對(duì)主管項(xiàng)目市場(chǎng)狀況進(jìn)行反饋建議，并與策劃部合伙建立動(dòng)態(tài)策劃推廣方案。5％4、有針對(duì)性地組織銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)和整個(gè)專業(yè)銷售技能培訓(xùn)。５％5、每周、月、季銷售狀況匯總與分析，并逐級(jí)上報(bào)。５％6、協(xié)助下屬維護(hù)客戶關(guān)系，做好客戶服務(wù)。5%7、負(fù)責(zé)銷售檔案建立與管理，實(shí)現(xiàn)資源共享。5%管理權(quán)限下屬人員管理、考核、指引權(quán)權(quán)限范疇內(nèi)財(cái)務(wù)控制支配權(quán)任職資格教誨專科以上學(xué)歷專業(yè)培訓(xùn)接受過系統(tǒng)營(yíng)銷管理和技能培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)三年以上房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，至少2年以上項(xiàng)目銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)。能力具市場(chǎng)拓展、組織管理能力；具備較強(qiáng)談判能力和說服能力．素質(zhì)強(qiáng)烈進(jìn)取心，精力充沛，樂觀豁達(dá)，富有開拓精神．其他身體健康，五官端正，具備親和力和感染力薪資范疇1200-1500元/月薪資原則試用期1200元轉(zhuǎn)正后1500元福利待遇試用期結(jié)束，訂立正式勞動(dòng)合同，按公司規(guī)定享有公司福利政策；工作時(shí)間固定工作時(shí)間，可適應(yīng)經(jīng)常出差工作環(huán)境不固定辦公室環(huán)境職位闡明書崗位名稱銷售主管所屬部門浩斯銷售部崗位編號(hào)TY-XS-002直接上級(jí)銷售經(jīng)理直接下級(jí)銷售主任任職人薪資級(jí)別員工級(jí)崗位層次基層可升遷職位銷售經(jīng)理職位目的執(zhí)行銷售政策，完畢銷售任務(wù).協(xié)助銷售經(jīng)理完畢案場(chǎng)協(xié)調(diào)、管理。工作職責(zé)詳細(xì)工作內(nèi)容權(quán)重1、執(zhí)行銷售籌劃，完畢銷售任務(wù)；協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理、協(xié)調(diào)。80%2、辦理購房手續(xù)，訂立《商品房買賣合同》，立客戶檔案。5%3、實(shí)現(xiàn)資源共享，并進(jìn)行售前、售中、售后回訪與款項(xiàng)催收。10%4、進(jìn)行客戶維護(hù)，建立良好客戶關(guān)系。5%管理權(quán)限銷售合同訂立權(quán)任職資格教誨大專以上學(xué)歷專業(yè)培訓(xùn)接受過營(yíng)銷技能培訓(xùn)，至少有1年以上房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)。能力具良好市場(chǎng)拓展力、較強(qiáng)談判能力和說服能力．素質(zhì)強(qiáng)烈進(jìn)取心，精力充沛，樂觀豁達(dá)，富有開拓精神．其他身體健康，五官端正，具備親和力和感染力，在銷售團(tuán)隊(duì)中選拔。薪資范疇700——900元/月薪資原則試用期700元轉(zhuǎn)正后900元福利待遇試用期結(jié)束，訂立正式勞動(dòng)合同，按公司規(guī)定享有福利政策；工作時(shí)間固定工作時(shí)間工作環(huán)境不固定辦公室環(huán)境職位闡明書崗位名稱銷售代表所屬部門浩斯售部崗位編號(hào)TY-XS-003直接上級(jí)銷售經(jīng)理直接下級(jí)任職人薪資級(jí)別員工級(jí)崗位層次基層可升遷職位銷售主管職位目的執(zhí)行銷售政策，完畢銷售任務(wù).工作職責(zé)詳細(xì)工作內(nèi)容權(quán)重1、執(zhí)行銷售籌劃，完畢銷售任務(wù)，配合銷售主觀完畢指定任務(wù)。80%2、辦理購房手續(xù)，訂立《商品房買賣合同》，收集客戶貸款資料。5%3、建立客戶檔案，實(shí)現(xiàn)資源共享，并進(jìn)行售前、售中、售后回訪與款項(xiàng)催收。10%4、進(jìn)行客戶維護(hù)，建立良好客戶關(guān)系。5%管理權(quán)限銷售合同訂立權(quán)任職資格教誨中專以上學(xué)歷專業(yè)營(yíng)銷或有關(guān)專業(yè)培訓(xùn)接受過營(yíng)銷技能培訓(xùn)能力具良好市場(chǎng)拓展力、較強(qiáng)談判能力和說服能力．素質(zhì)強(qiáng)烈進(jìn)取心，精力充沛，樂觀豁達(dá)，富有開拓精神．其他身體健康，五官端正，具備親和力和感染力薪資范疇600--800元/月薪資原則試用期600元轉(zhuǎn)正后800元福利待遇試用期結(jié)束，訂立正式勞動(dòng)合同，按公司規(guī)定享有福利政策。工作時(shí)間固定工作時(shí)間工作環(huán)境不固定辦公室環(huán)境備注：渠道部門工資待遇也按上述制度執(zhí)行（樂屋從12月份歸渠道部，一切待遇所有按照渠道部執(zhí)行），公司報(bào)銷30元/月移動(dòng)話費(fèi)。浩斯房地產(chǎn)銷售管理部-12-22銷售記錄反饋流程銷售人員上報(bào)主管表單：銷售人員每天下班前，應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫《客戶來訪/來電登記表》。每天下班前交銷售主管處。每周二銷售人員應(yīng)將上周《客戶來訪/來電登記表》上交經(jīng)理，經(jīng)理簽字后，交銷售記錄人員錄入電腦，做為數(shù)據(jù)記錄和客戶確認(rèn)根據(jù)。銷售人員逾期上交，不做錄入，如發(fā)生撞單，責(zé)任自負(fù)。銷售人員每周二應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫《客戶狀況記錄周報(bào)表》，見附表。每周三上午9點(diǎn)30分前上交銷售主管簽字后報(bào)銷售經(jīng)理。銷售人員每個(gè)考核月最后一天，應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫《銷售月記錄報(bào)表》，下班之前上交給銷售主管簽字后報(bào)銷售經(jīng)理?！俄?xiàng)目動(dòng)態(tài)記錄月報(bào)》每月上報(bào)銷售經(jīng)理包括內(nèi)容如下：客戶對(duì)項(xiàng)目評(píng)價(jià)：長(zhǎng)處及缺陷?？蛻艚?jīng)常提到競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目及其優(yōu)缺陷?？蛻魧?duì)廣告意見和建議。哪種廣告渠道最有效果？各種廣告渠道效果比例。你對(duì)公司平面廣告及其她廣告意見和建議?，F(xiàn)階段市場(chǎng)流行戶型特點(diǎn)、社區(qū)規(guī)模、社區(qū)規(guī)劃、裝修風(fēng)格、裝修材料、建筑材料、概念、智能化、銷售手段、廣告手段是什么？本項(xiàng)目在客戶中口碑如何？為什么？在同行中口碑如何？為什么？客戶在簽約中提出最多是什么問題？重要工程變更在哪些方面？與公司別部門有哪些工作協(xié)調(diào)不好問題及存在矛盾？與發(fā)展商部門之間存在哪些矛盾？10）你對(duì)公司當(dāng)前管理有何意見和合理化建議。以上文獻(xiàn)將作為銷售人員工作考核一某些，以及調(diào)節(jié)銷售方略根據(jù)。銷售主管上報(bào)經(jīng)理表單：銷售主管除按照上述規(guī)定填寫報(bào)表外，還應(yīng)上報(bào)如下表單：1、《客戶狀況記錄匯總表》依照業(yè)務(wù)員上報(bào)《客戶狀況記錄周報(bào)表》，匯總、分析客戶資料，每周上報(bào)經(jīng)理。2、《項(xiàng)目動(dòng)態(tài)記錄匯總表》匯總、分析業(yè)務(wù)員上報(bào)月報(bào)，填寫本報(bào)表，每月上報(bào)經(jīng)理。報(bào)表考核銷售人員、主管周報(bào)、月報(bào)作為綜合考核中考試內(nèi)容之一，月報(bào)、周報(bào)依照其填寫認(rèn)真度、填寫時(shí)間及看法深度予以評(píng)分分?jǐn)?shù)。月報(bào)由項(xiàng)目行政人中收取登記后，并于當(dāng)天交給銷售經(jīng)理，周報(bào)由主管收取并做登記。浩斯房地產(chǎn)銷售管理部-12-22客戶確認(rèn)制度前臺(tái)接待管理制度每日上班前由主管依照銷售人員既定順序排定接待客戶和接聽電話順序；客戶上門，銷售人員應(yīng)按順序接待客戶；在初次接待客戶過程中，通過雙方溝通，理解客戶與否此前來過現(xiàn)場(chǎng)或來電征詢過項(xiàng)目狀況，客戶與否結(jié)識(shí)公司內(nèi)部人員或朋友，家人與否在此定購、征詢購房等現(xiàn)象。普通撞單現(xiàn)象解決規(guī)定客戶確認(rèn)原則：客戶確認(rèn)嚴(yán)格以銷售人員已上交《客戶資料表》電腦記錄或文字形式登記在先者為準(zhǔn)。時(shí)效性：發(fā)生撞單現(xiàn)象之日（含當(dāng)天）起，之前10日內(nèi)做好解決客戶資料表有效，如果10日內(nèi)沒做好解決，該客戶資料將充公，將來業(yè)績(jī)、提成所有上交公司。有效性、精確性。（1）未聯(lián)系上客戶無效；（2）已成交老客戶簡(jiǎn)介新客戶購房，必要在客戶資料表中及時(shí)體現(xiàn)新客戶基本狀況（姓名或姓氏及電話）或老客戶確認(rèn)函，否則無效；（3）同一日接待客戶，依照實(shí)際調(diào)查狀況，先接待有效。特殊狀況解決規(guī)定如一種銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶或其家人、朋友同其她銷售人員事先接觸（以客戶資料表為準(zhǔn)），屬同一購買行為；客戶由原始銷售人員繼續(xù)跟蹤，業(yè)績(jī)及傭金均歸原始銷售人員。如果發(fā)生客戶到銷售主管或以上領(lǐng)導(dǎo)處投訴或反映，原始銷售人員不稱職，那么銷售經(jīng)理有權(quán)安排其她銷售人員繼續(xù)談判直至簽約，業(yè)績(jī)、傭金可視狀況算作新銷售人員或兩人平分或算作原始銷售人員。此類客戶此后帶來新客戶，有權(quán)自愿選取銷售人員洽談。無論已成交還是未成交客戶簡(jiǎn)介新客戶，如客戶未明確強(qiáng)調(diào)，需找原銷售人員，按照新上門客戶接待。非銷售人員接待客戶應(yīng)按照當(dāng)天銷售人員接待順序轉(zhuǎn)交給銷售人員繼續(xù)跟蹤。公司領(lǐng)導(dǎo)或其她部門人員簡(jiǎn)介客戶，需由銷售人員接待，按照當(dāng)天銷售人員接待順序轉(zhuǎn)交給銷售人員接待，特殊狀況下，銷售經(jīng)理有權(quán)指定人員接待，業(yè)績(jī)、傭金視詳細(xì)狀況參照《銷售人員考核及獎(jiǎng)罰細(xì)則》擬定。搶單現(xiàn)象規(guī)定搶單是指違背事實(shí)真相，或捏造事實(shí)而發(fā)生故意爭(zhēng)搶客戶現(xiàn)象。搶單現(xiàn)象一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，最低扣發(fā)該人員一月底薪，嚴(yán)重者開除。如發(fā)生不在上述狀況范疇內(nèi)其她狀況“撞單”現(xiàn)象，本著銷售人員互相協(xié)作、增進(jìn)團(tuán)結(jié)目，以銷售人員自行協(xié)商解決為原則。浩斯房地產(chǎn)銷售管理部-12-22催辦制度銷售人員與客戶開始接洽后，即要嚴(yán)格按銷售制度嚴(yán)格執(zhí)行公司關(guān)于規(guī)定，不得擅自承諾客戶可遲延時(shí)間辦理簽約、付款手續(xù)；對(duì)客戶未按期訂立認(rèn)購、契約及辦理貸款手續(xù)現(xiàn)象，銷售人員要于超過規(guī)定期限一周內(nèi)，在部門領(lǐng)導(dǎo)指定下，向客戶發(fā)出書面催辦告知（涉及掛號(hào)信、傳真等形式），同進(jìn)將告知復(fù)件留存于內(nèi)勤人員處備案；客戶延期辦理上述手續(xù)，須向公司提交書面延期申請(qǐng)，寫明因素，銷售人員上報(bào)主管、經(jīng)理依照實(shí)際狀況解決；銷售人員與客戶簽約時(shí)，需明確告知客戶如不按期交款所導(dǎo)致后果；銷售人員在與客戶簽約后，須嚴(yán)格按合同規(guī)定收款；客戶延期付款超過一周，銷售人員須向客戶發(fā)出書面催辦告知，按合同規(guī)定收取違約金；如客戶不批準(zhǔn)支付違約金，報(bào)主管、經(jīng)理依照實(shí)際狀況解決。催辦告知復(fù)件須留存于內(nèi)勤人員處備案；如客戶提出準(zhǔn)時(shí)付款有困難，請(qǐng)客戶在合同交款期到期之前向公司提交書面延期付款申請(qǐng)，并寫明延期付款理由，由主管經(jīng)理依照實(shí)際狀況做決定；銷售人員未及時(shí)按上述條款規(guī)定告知、催促客戶，銷售主管有權(quán)依照工作延期時(shí)間長(zhǎng)短及導(dǎo)致影響，對(duì)銷售人員予以懲罰。浩斯房地產(chǎn)銷售管理部-12-22銷售會(huì)議管理制度會(huì)議必要遵循“高效、高質(zhì)量”原則。開會(huì)時(shí)，參會(huì)人員必要紀(jì)律嚴(yán)明，參會(huì)時(shí)必要攜帶筆記本和筆。除特殊狀況，所有參會(huì)人員必要準(zhǔn)時(shí)參會(huì)，不得無端缺席、半途退席或遲到。普通性例會(huì)時(shí)間必要控制在30個(gè)小時(shí)以內(nèi)。所有會(huì)議如無特殊狀況必要要有會(huì)議紀(jì)要，會(huì)議紀(jì)要應(yīng)在兩個(gè)工作日內(nèi)出稿，除存檔外，必要向銷售管理部經(jīng)理報(bào)閱。會(huì)議種類：每周工作例會(huì)招集主持：銷售經(jīng)理參會(huì)人員：項(xiàng)目部全體人員開會(huì)時(shí)間：每周三上午8點(diǎn)30分開會(huì)內(nèi)容：上周考勤、考勤狀況發(fā)布；上周工作狀況總結(jié)；本周銷售管理工作內(nèi)容；解答上周銷售人員提出疑問；本周策劃推廣工作簡(jiǎn)介；組織銷售人員與策劃人員座談；組織進(jìn)行階段性培訓(xùn)。每周小組例會(huì)招集主持：銷售主管參會(huì)人員：組內(nèi)全體銷售人員開會(huì)時(shí)間：每周三前開會(huì)內(nèi)容匯總、分析銷售工作中遇到問題對(duì)疑難客戶進(jìn)行分析，找對(duì)策對(duì)意向客戶貫徹狀況銷售人員簽約、回款狀況由銷售主管組織進(jìn)行組內(nèi)培訓(xùn)銷售分析會(huì)（月例會(huì)）招集主持：銷售經(jīng)理參會(huì)人員：項(xiàng)目部全體員工開會(huì)時(shí)間：每月記錄截止日起三個(gè)工作日內(nèi)開會(huì)內(nèi)容：銷售狀況，延期簽約通報(bào)及分析，成果及意見匯總至本月銷售記錄分析報(bào)告中。下月銷售籌劃和銷售重點(diǎn)。發(fā)布下個(gè)月銷售任務(wù)。分析當(dāng)前市場(chǎng)、客戶群及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樹立本項(xiàng)目知名度、品牌。與業(yè)務(wù)員進(jìn)行思想溝通。浩斯房地產(chǎn)銷售管理部-12-22銷售工作流程一、認(rèn)購流程銷售人員在與客戶訂立《認(rèn)購書》之前，必要確認(rèn)房號(hào)為可銷售房號(hào)。訂立《認(rèn)購書》時(shí)，必要向客戶闡明《認(rèn)購書》作用以及雙方在《認(rèn)購書》中所要承擔(dān)責(zé)任、義務(wù)和所享有權(quán)利?！墩J(rèn)購單》內(nèi)容由銷售人員填寫，主管必要審核、簽字。主管簽字前，必要審核如下內(nèi)容：定購房號(hào)與否重號(hào)；定購價(jià)格與否與價(jià)目單相符；折扣與否符合關(guān)于規(guī)定，折扣后價(jià)格計(jì)算與否對(duì)的；附加條款與否已經(jīng)公司批準(zhǔn)批準(zhǔn)；客戶與否已選定付款方式；《客戶資料表》與否填寫。超過主管權(quán)限，主管無權(quán)簽字，必要報(bào)銷售經(jīng)理審批、簽字。財(cái)務(wù)人員在收款時(shí)，必要一方面確認(rèn)主管或經(jīng)理簽字，同步確認(rèn)《認(rèn)購書》和《客戶資料表》填寫完整后，方可在《認(rèn)購書》上蓋章。銷售人員必要在確認(rèn)客戶定金已交付狀況下，將《認(rèn)購書》中銷控一聯(lián)交給銷控人員做裝訂。銷售人員訂立《訂購書》同步必要做好如下工作：向客戶提供簽約時(shí)應(yīng)交費(fèi)用和需提交身份證明等資料。申請(qǐng)按揭客戶，銷售人員需向客戶詳細(xì)簡(jiǎn)介本項(xiàng)目及貸款銀行狀況，并提供客戶所選按揭銀行收入證明樣本，告知簽約時(shí)需帶資料和費(fèi)用。預(yù)約、跟進(jìn)簽約日期。簽約前與律師及簽約人員進(jìn)行客戶交底，并提前告知商定期間爭(zhēng)取客戶簽約時(shí)一次辦理完全套手續(xù)。二、簽約流程簽約前銷售人員需完畢購房合同及合同審批單填寫并連同認(rèn)購審批單復(fù)印件，上報(bào)銷售經(jīng)理審批。簽約時(shí)，銷售人員作為公司一員必要配合公司及律師工作。如遇客戶提出某些特殊條款或公司難以接受條款，銷售人員必要做好客戶解釋不了事情，須及時(shí)向主管、經(jīng)理報(bào)告。任何一位銷售人員均有義務(wù)、責(zé)任保持公司對(duì)外統(tǒng)一形象。簽約后24小時(shí)內(nèi)將《商品房買賣合同》上交銷售主管。訂立《商品房買賣合同》后后續(xù)工作及注意事項(xiàng)：訂立《商品房買賣合同》后，銷售人員至少每月必要與客戶聯(lián)系二次，逢重要節(jié)日，必要電話問候。訂立《商品房買賣合同》后，銷售人員必要負(fù)責(zé)該客戶樓款催收工作，并協(xié)助辦理按揭、工程變更、交樓等工作。三、退、換房流程客戶提出退、換房規(guī)定期，銷售人員需要耐心向客戶做說服、解釋工作，同步及時(shí)口頭向銷售主管闡明，銷售主管應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理報(bào)告。如客戶堅(jiān)持，客戶必要提供書面申請(qǐng)，申請(qǐng)中需要寫明購買房號(hào)，購買時(shí)間，已支付房款和已發(fā)生費(fèi)用狀況，退、換房因素及規(guī)定，必要由客戶本人書寫并簽字。銷售人員在進(jìn)一步理解客戶狀況后，向公司提交書面闡明報(bào)告，闡明中要提出銷售人員對(duì)客戶退房解釋及解決建議，并與客戶申請(qǐng)一同上報(bào)主管。客戶申請(qǐng)經(jīng)公司批準(zhǔn)后，銷售人員應(yīng)協(xié)助經(jīng)辦人員辦理有關(guān)退房手續(xù)。換房客戶則應(yīng)在訂立《換房合同書》后，辦理退舊房、購新居手續(xù)。浩斯房地產(chǎn)銷售管理部-12-22銷售管理部架構(gòu)銷售銷售總監(jiān)項(xiàng)目經(jīng)理銷售主管銷售主任銷售主任銷售主任銷售主任銷售主任銷售主任財(cái)務(wù)人員渠道部架構(gòu)解釋本部門采用直線職能制管理方式進(jìn)行管理；銷售總監(jiān)直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)；銷售部員工不準(zhǔn)越級(jí)報(bào)告，本部門針對(duì)本地項(xiàng)目召開周會(huì)，有任何問題周會(huì)反映，如銷售總監(jiān)解決不了，銷售總監(jiān)上報(bào)總經(jīng)理解決；項(xiàng)目銷售部人員數(shù)量以9人為準(zhǔn)，如有特殊狀況需上報(bào)銷售管理部批準(zhǔn)，方能執(zhí)行。浩斯房地產(chǎn)銷售管理部-12-22售樓部傭金分派方案項(xiàng)目售樓處提成方案（經(jīng)理）項(xiàng)目銷售經(jīng)理完畢公司銷售管理部下達(dá)任務(wù)狀況下，傭金按1.5‰提取，如果在籌劃時(shí)間內(nèi)未完畢銷售任務(wù)，傭金按1‰提??；基本工資不變。（銷售主管/銷售員）銷售主管、銷售代表傭金原則為2‰，完畢項(xiàng)目銷售經(jīng)理指定銷售指標(biāo)，傭金按2‰發(fā)放，如果沒完畢項(xiàng)目銷售經(jīng)理指定銷售指標(biāo)，銷售代表傭金按1.2‰發(fā)放。取消業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員及其她行政工作人員傭金提成，任何工作人員電話費(fèi)均不予以報(bào)銷(外出渠道人員例外)。取消業(yè)務(wù)人員工資+提成方式，改用與業(yè)績(jī)掛鉤方式進(jìn)行操作（詳細(xì)狀況有項(xiàng)目經(jīng)理制定，并上報(bào)銷售總監(jiān)）。渠道部提成方案（經(jīng)理）渠道經(jīng)理提成辦法為按照拓展渠道分支數(shù)量銷售總金額來進(jìn)行提成，提成比例五家如下（涉及五家）提成比例為總銷金額0.2