2021年市場營銷理論題庫

市場營銷理論題庫一、單項(xiàng)選取題：36道1、在溝通時(shí)如果發(fā)現(xiàn)氛圍有些緊張，應(yīng)用（A）問題進(jìn)行溝通。A開放式；B封閉式；C反問式；D報(bào)告式；2、“您說沒錯(cuò)，確是這樣子”這屬于（C）回答。A直接；B間接；C附和式；D報(bào)告式；3、（A）是挖掘需求最佳利器。A、提問B、開場白C、SPIN提問技巧D、以上都不是4、宏觀市場營銷環(huán)境是指那些給公司生存發(fā)展導(dǎo)致機(jī)會(huì)和產(chǎn)生威脅重要社會(huì)力量,涉及（D）人口、經(jīng)濟(jì)B、自然、技術(shù)C、政治法律、社會(huì)文化D、以上均是5、客戶經(jīng)理能力規(guī)定是（C）A、PICKB、CASHC、PICK—CASHD、FABE6、能力包括了（B）幾種方面A、知識(shí)、技巧、思維B、知識(shí)、技巧、態(tài)度C、業(yè)務(wù)、技巧、思維D、知識(shí)、技巧、勤奮7、成功是由于態(tài)度、技能以及其她要素才干構(gòu)成，其中態(tài)度占到了（D）因素。A、30%B、50%C、60%D、80%8、實(shí)現(xiàn)管理目的而進(jìn)行市場信息收集和數(shù)據(jù)分析，這句話是對哪個(gè)銷售活動(dòng)描述（C）A、市場細(xì)分B、營銷調(diào)查C、市場調(diào)研D、營銷方案9、SWOT分析法是對哪幾項(xiàng)內(nèi)容分析（D）A、優(yōu)勢B、劣勢C、機(jī)遇、挑戰(zhàn)D、以上均是10、傾聽兩個(gè)層面是（A）A、聽事實(shí)、聽情感B、聽內(nèi)容、聽?wèi)B(tài)度C、聽情感、聽實(shí)質(zhì)D、聽內(nèi)容、聽情感11、銷售前應(yīng)準(zhǔn)備什么？（B）A、心態(tài)、資料、目、成果B、心態(tài)、工具、信息、議程C、工具、資料、目、異議解決D、工具、信息、議程、成果12、客戶需求挖掘辦法是（D）A、開放式、封閉式B、提問、反問C、提問、復(fù)述D、正面、側(cè)面13、需求分類為（C）A、正面、側(cè)面B、表面、內(nèi)在C、明確、潛在D、以上均不對14、客戶不滿級(jí)別按順序排列對的是（C）A、不滿、投訴、離網(wǎng)、惡意宣傳B、抱怨、憤怒、投訴、離網(wǎng)C、不滿、抱怨、投訴、離網(wǎng)D、抱怨、投訴、憤怒、離網(wǎng)15、投訴解決環(huán)節(jié)排列對的是（C）A、誠摯道歉、解釋澄清、感性傾聽、提出方案、完美結(jié)束B、誠摯道歉、感性傾聽、復(fù)述詢問、解釋澄清、提出方案C、感性傾聽、復(fù)述詢問、解釋澄清、提出方案、實(shí)行跟進(jìn)D、感性傾聽、解釋澄清、復(fù)述詢問、誠摯道歉、提出方案16、客戶經(jīng)理能力規(guī)定是（B）A、PICK—FISHB、PICK—CASHC、RICK—CASHD、RICK—FISH17、高層領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部門、技術(shù)部門、聯(lián)系人。以上人員是（B）構(gòu)成。A、公司組織構(gòu)造B、立體客戶關(guān)系C、各種經(jīng)辦人D、以上均不是18、關(guān)系營銷最高層次是（A）A、構(gòu)造層次B、社交層次C、財(cái)務(wù)層次D、關(guān)系層次19、如下不是客戶忠誠度分類是（B）：A、惰性忠誠B、構(gòu)造忠誠C、親緣忠誠D、利益忠誠20、如下與客戶盼望值形成無關(guān)是（D）A、口碑B、個(gè)人經(jīng)歷C、橫向比較D、承諾兌現(xiàn)21、CS理念是（A）A、顧客滿意服務(wù)理念B、深層營銷理念C、進(jìn)一步挖掘需求理念D、迅速需求挖掘理念22、如下哪個(gè)不是客戶經(jīng)理服務(wù)特點(diǎn)（C）A、客戶群體龐大復(fù)雜B、社會(huì)關(guān)注限度高C、客戶規(guī)定不多D、專業(yè)化限度高23、如下客戶流失分類不對的是（C）A、自然流失B、惡意流失C、無預(yù)兆流失D、競爭流失24、基于客戶感知服務(wù)技巧分為（D）A、聲、形、意、念B、聲、情、形、念C、形、情、念、動(dòng)D、聲、情、意、動(dòng)25、服務(wù)特點(diǎn)不涉及（C）A、及時(shí)性B、感知性C、同一性D、蔓延性26、同理心是指（B）從真誠協(xié)助客戶角度出發(fā)考慮問題可以換角度思考，設(shè)身處地站在客戶立場上去理解客戶感受和情感可以控制好自己情緒，避免感情用事要善于推究事實(shí)真相，全面理解信息27、如下關(guān)于投訴解決態(tài)度描述不對的是（C）A、“客戶永遠(yuǎn)是對”B、解決疑難問題方顯價(jià)值C、投訴有也許會(huì)轉(zhuǎn)化成個(gè)人恩怨D、不要嘗試讓客戶承認(rèn)自己錯(cuò)誤28、如下對需求挖掘過程中關(guān)于提問描述不對的是（D）A、咱們會(huì)用開放式問題開頭；B、一旦談話偏離你主題，用封閉性問題進(jìn)行限制；C、如果發(fā)現(xiàn)氛圍有些緊張，再改用開放式問題；D、需要擬定與否理解對方意思時(shí)，用開放式問題29、對常用銷售準(zhǔn)備誤區(qū)描述對的是（A）A、以產(chǎn)品為中心進(jìn)行準(zhǔn)備B、心態(tài)較高，以為有些客戶不可理喻C、多聽客戶說，自己盡量不說D、在沒有詳細(xì)目狀況下也要經(jīng)常拜訪客戶30、按行為緯度，可以把人提成四種類型，其中不對的是（A）A、行動(dòng)型B、活潑型C、完美型D、力量型。31、如下對開放式問題作用描述不對的是（D）A、開場，打開談話局面B、收集所有事實(shí)資料C、但愿變化話題D、話題較為發(fā)散，拜訪氛圍較好時(shí)應(yīng)繼續(xù)跟進(jìn)32、問卷設(shè)計(jì)普通使用問題類型不涉及（B）A、封閉性問題B、選取性問題C、行為問題D、分類問題33、慣用市場調(diào)研辦法不對的是（B）A、定性調(diào)研辦法B、命題調(diào)研辦法C、定量調(diào)研辦法D、案頭調(diào)研(桌面調(diào)查)34、依照各個(gè)細(xì)分市場獨(dú)特性和公司自身目的，如下哪個(gè)目的市場不對的（D）A、無差別市場營銷B、\o"密集性市場營銷"密集性市場營銷C、\o"差別性市場營銷"差別性市場營銷D、松散性市場營銷35、宏觀市場營銷環(huán)境不涉及哪個(gè)因素（A）A、條件B、人口C、經(jīng)濟(jì)D、自然、36、針對個(gè)人深度訪談法描繪不對的是（B）個(gè)人深度訪問普通是由經(jīng)驗(yàn)豐富采訪員主持普通針對不同部門基層員工進(jìn)行訪談。訪問員不應(yīng)予以選取性提示。訪問員必要逐字逐句記錄回答，不應(yīng)當(dāng)對客戶觀點(diǎn)進(jìn)行任何修飾或概括。二、多項(xiàng)選取題：12道1、溝通三個(gè)要素是（BCD）。A人；B信息、思想及情感；C目的；D合同;2、傾聽最大障礙重要來自三個(gè)方面是（ABC）。A談話者；B傾聽者；C外界因素；D氛圍;3、成功營銷基本原則：（ABC）A.、永遠(yuǎn)讓客戶多說話B、客戶經(jīng)理提問較多C、銷售后期談到產(chǎn)品4、議程準(zhǔn)備涉及：（ABCDE）A、拜訪目B、議程時(shí)間分布C、開場白設(shè)計(jì)D、客戶也許問到問題及回答E、需要問客戶問題5、開場白目：（AB）A、營造良好和輕松氛圍B、吸引客戶注意C、以上都不是6、SPIN提問技巧（ABCD）A、S代表背景問題B、P代表難點(diǎn)問題C、I代表暗示問題D、N代表達(dá)益問題7、市場營銷環(huán)境重要由哪幾方面要素構(gòu)成（AC）A、宏觀環(huán)境要素B、核心環(huán)境要素C、微觀環(huán)境要素D、以上均是8、市場營銷微觀環(huán)境：是指與公司緊密相連、影響公司為目的市場服務(wù)能力各種參加者。涉及（ABCD）A、公司內(nèi)部環(huán)境B、營銷渠道公司C、競爭對手D、顧客、公眾9、公司市場營銷環(huán)境具備如下特點(diǎn)（ABCD）A、市場營銷環(huán)境差別性與同一性統(tǒng)一B、市場營銷環(huán)境多變性與相對穩(wěn)定性統(tǒng)一C、市場營銷環(huán)境不可控性與公司能動(dòng)性統(tǒng)一D、市場營銷環(huán)境關(guān)聯(lián)性與其相對分離性統(tǒng)一10、中華人民共和國移動(dòng)客戶經(jīng)理必須具備職業(yè)素質(zhì)（ABCD）A、業(yè)績先進(jìn)，有較好公司歸屬感；B、責(zé)任心強(qiáng)，具備良好心理素質(zhì)，誠實(shí)守信；C、具備較強(qiáng)口頭表達(dá)能力，同步有良好團(tuán)隊(duì)合伙能力，具備較強(qiáng)溝通、組織及協(xié)調(diào)能力；D、對市場反映敏感，有較強(qiáng)市場分析判斷能力，能及時(shí)解決某些突發(fā)事件，熱愛本職工作，具備較強(qiáng)客戶服務(wù)理念。11、客戶忠誠度分類（ACD）壟斷忠誠、親緣忠誠財(cái)務(wù)忠誠、產(chǎn)品忠誠C、利益忠誠、潛在忠誠D、惰性忠誠、信賴忠誠12、客戶盼望值形成涉及（ABCD）A、口碑與承諾B、個(gè)人經(jīng)歷C、橫向比較D、互惠心理13、市場分析慣用辦法與工具備（ABCDEF）因果相應(yīng)法趨勢分析法對比分析法矩陣分析法標(biāo)桿分析法SWOT分析法三、判斷題：（12道）1、傾聽就是聽事實(shí)。（×）2、需要擬定與否理解對方意思時(shí)，用封閉式問題。（√）3、開放式問題就是沒有可選取答案，也不懂得被問話者答案。（√）4、所謂潛在需求就是客戶對既有產(chǎn)品或服務(wù)某些不滿和抱怨；而明確需求，是客戶積極表達(dá)解決問題意愿。（T）5、SPIN是一種提問辦法和技巧，并不能挖掘客戶潛在需求。（F）6、客戶需求挖掘辦法分為正面理解客戶需求和側(cè)面理解客戶需求。（T）7、溝通就是把信息、思想和情感在個(gè)人或群體之間傳遞，并達(dá)到合同過程。（×）8、溝通目是達(dá)到一致并征服對方。（×）9、傾聽就是聽事實(shí)。（×）10、開場白內(nèi)容涉及問候、自我簡介、目闡明，最核心是關(guān)聯(lián)性話題。（T）11、提問可以挖掘客戶需求，但并不一定是客戶經(jīng)理必備素質(zhì)。（F）12、所謂潛在需求就是客戶對既有產(chǎn)品或服務(wù)某些不滿和抱怨；而明確需求，是客戶積極表達(dá)解決問題意愿。（T）13、SPIN是一種提問辦法和技巧，并不能挖掘客戶潛在需求。（F）14、客戶需求挖掘辦法分為正面理解客戶需求和側(cè)面理解客戶需求。（T）15、開放式問題就是沒有可選取答案，也不懂得被問話者答案。（T）四、填空題：市場營銷環(huán)境是指與（公司營銷活動(dòng)）有潛在關(guān)系（所有外部力量）和（有關(guān)因素）集合，它是影響公司生存和發(fā)展各種外部條件。2、當(dāng)客戶得到服務(wù)比她預(yù)期（好），客戶就滿意；如果客戶得到服務(wù)比她預(yù)期（差），客戶就不滿意；如果服務(wù)和她盼望差不多，客戶只是基本滿意。有時(shí)候，咱們要讓客戶滿意，一方面提高給客戶提供服務(wù)水平，同步還要去（管理客戶盼望值）。3、市場細(xì)分是指營銷者通過（市場調(diào)研），根據(jù)消費(fèi)者（需要和欲望）、（購買行為和購買習(xí)慣）等方面差別，把某一產(chǎn)品市場整體劃分為若干消費(fèi)者群市場分類過程。每一種消費(fèi)者群就是一種（細(xì)分市場），每一種細(xì)分市場都是具備（類似需求傾向）消費(fèi)者構(gòu)成群體。4、溝通四項(xiàng)原則是（說清晰）、（聽明白）、（問確切）、（答恰當(dāng)）。5、SPIN提問法由（背景問題）、（難點(diǎn)問題）、（暗示問題）、（示益問題）四類問題構(gòu)成6、投訴解決三換是指：（換時(shí)間）、（換地點(diǎn)）、（換人）。五、簡答題：請簡述市場調(diào)研流程,并列舉幾項(xiàng)慣用市場調(diào)研辦法答:定性調(diào)研辦法\定量調(diào)研辦法\案頭調(diào)研(桌面調(diào)查)。市場調(diào)研流程：弄清問題或機(jī)會(huì)，設(shè)定研究方針和目的，決定測量項(xiàng)目以完畢目的，選取測量工具，調(diào)查設(shè)計(jì)與架構(gòu)，問卷設(shè)計(jì)與試訪，調(diào)查執(zhí)行，執(zhí)行研究，分析及預(yù)測資料，撰寫研究報(bào)告。公司市場營銷環(huán)境四大特點(diǎn)是什么？請做簡樸解釋。答：、市場營銷環(huán)境差別性與同一性統(tǒng)一市場營銷環(huán)境差別性不但體當(dāng)前不同公司受不同環(huán)境影響，并且同樣一種環(huán)境因素變化對不同公司影響也不同。由于外界環(huán)境對公司作用差別性，使公司采用營銷方略各有其特點(diǎn)。市場營銷環(huán)境同一性體現(xiàn)為在同一國家里或同一行業(yè)中，公司所面對市場營銷環(huán)境又有其共同性，猶如處在一定政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技、行業(yè)規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)政策等背景下。市場營銷環(huán)境同一性，使公司有了一種公平競爭前提和保證。⑵、市場營銷環(huán)境多變性與相對穩(wěn)定性統(tǒng)一構(gòu)成公司市場營銷環(huán)境因素是多方面，每個(gè)因素都會(huì)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而不斷變化，只是這些變化有快慢強(qiáng)弱之分。、市場營銷環(huán)境不可控性與公司能動(dòng)性統(tǒng)一市場營銷環(huán)境多變性決定了其不可控性特點(diǎn)。公司普通不也許控制市場營銷環(huán)境因素及其變化，例如少數(shù)公司是不也許變化國家大政方針、政策法令和社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣，更不能控制人口增長等。市場營銷環(huán)境不可控性特點(diǎn)規(guī)定公司必要不斷適應(yīng)變化著市場營銷環(huán)境。市場營銷環(huán)境關(guān)聯(lián)性與其相對分離性統(tǒng)一市場營銷環(huán)境不是由某一種單一因素決定，它要受到一系列有關(guān)因素影響。從較長歷史時(shí)期對整個(gè)市場營銷環(huán)境進(jìn)行考察，咱們便不難發(fā)現(xiàn)，各種環(huán)境因素總是限度不同地互有關(guān)聯(lián)。例如，市場價(jià)格不但受到市場供求關(guān)系影響，并且還受到科技進(jìn)步及財(cái)政金融政策和稅收政策影響。營銷基本原則是什么？答：永遠(yuǎn)讓客戶多說話：在對的營銷當(dāng)中，永遠(yuǎn)都讓客戶多說話，如果客戶不說話或者說很少，咱們主線無法理解客戶需求，當(dāng)客戶提出反對意見時(shí)，咱們也不懂得客戶究竟在考慮什么。多提問。推銷訪談后期談到產(chǎn)品：諸多客戶經(jīng)理喜歡開門見山談產(chǎn)品，這樣給客戶往往有很強(qiáng)烈推銷感知。請簡述什么是SPIN提問法，好處是什么？答：SPIN提問法事實(shí)上是一種提問技巧，它是由四類問題構(gòu)成：SITUATIONQUESTION：背景問題PROBLEMQUESTION：難點(diǎn)問題IMPLICATIONQUESTION：暗示問