商業(yè)地產(chǎn)銷售專項方案

商業(yè)部分商業(yè)部分銷售策劃方案目錄一、銷售思緒提議二、營銷推廣策略三、銷售策略四、銷售方法五、基礎(chǔ)銷售政策六、營銷推廣計劃一、營銷思緒提議本項目是一個集住宅和商業(yè)于一體綜合性項目，在銷售和招商過程中應(yīng)把握好住宅和商業(yè)之間聯(lián)動效應(yīng)。先塑造商業(yè)效應(yīng)，再提升住宅價值。從A區(qū)各樓層業(yè)態(tài)商業(yè)定位，到整個項目及各街區(qū)全新定位。（一）銷售思緒：產(chǎn)權(quán)經(jīng)營權(quán)分離，投資和運行分離，銷售和招商同時，招商和運行一體化。1.營銷思緒——銷售和招商并行（1）項目未動，業(yè)態(tài)先行，以業(yè)態(tài)帶動銷售，以銷售促進(jìn)招商（認(rèn)租認(rèn)購?fù)瑫r引爆），以招商帶動銷售，經(jīng)營戶優(yōu)先于投資客。（2）為提升項目標(biāo)品牌形象，龍頭用戶優(yōu)先，品牌商戶/大型等優(yōu)優(yōu)異駐。2.坐銷和行銷并行坐銷和行銷應(yīng)內(nèi)外結(jié)合、相互促進(jìn)，項目開啟伊始，在傳統(tǒng)坐銷宣傳基礎(chǔ)上大力、深度開展人員行銷活動，以行銷造成氣氛，促進(jìn)當(dāng)?shù)爻山?，以?dāng)?shù)責(zé)徜N帶動行銷。利用多種策略挖掘關(guān)鍵用戶（座談、活動公關(guān)、說明會、優(yōu)惠等力量），設(shè)項目案場、城區(qū)招商點，同時提升項目著名度，實現(xiàn)以商招商、以客帶客。3.推廣和政策并重（1）提議集中火力在銷售之前不停地加大統(tǒng)一形象、同時出現(xiàn)，高調(diào)入市短時期內(nèi)形成轟動效應(yīng)，發(fā)揮最大宣傳效果。并配合大型簽聚會、招商會、說明會等活動在最短時間內(nèi)達(dá)成項目聲勢成為蘭溪第一效果，強勢塑造項目形象，制造投資熱點。（2）結(jié)合廣告推廣，制造立體推廣效果，吸引又一輪關(guān)注熱潮。（3）廣告投放力度，選擇適宜主流廣告媒體或其它商業(yè)項目進(jìn)行針對性推廣，或組織聯(lián)合推廣及開展城市活動等方法進(jìn)行項目價值提升和影響力塑造（4）政策支持：努力爭取將項目列為“開發(fā)區(qū)或蘭溪市政府關(guān)鍵支持項目”，取得政策上支持。（5）提前整合周圍消費用戶數(shù)據(jù)搜集，經(jīng)過活動及贈予禮品對項目公眾會員進(jìn)行項目形象和關(guān)注度影響。（6）對住宅用戶進(jìn)行VIP消費卡結(jié)合運作模式，全方面整合小區(qū)及周圍行政村投資參與力度。4．資源整合，正確營銷（1）捆綁合作，整合資源（2）產(chǎn)業(yè)路線（自營戶路線）和投資路線（投資客路線）兩條路線，相互促進(jìn)。（3）充足挖掘，正確營銷。（4）對外聯(lián)合，多品類招商，降低對當(dāng)?shù)乜蜕桃揽慷?。二、營銷推廣策略（一）概念營銷1．營銷關(guān)鍵對項目特征，注入創(chuàng)新概念，引發(fā)經(jīng)營者和投資者關(guān)注和認(rèn)同，進(jìn)而喚起和激發(fā)其投資欲望。概念營銷作為發(fā)明需求先導(dǎo)性策略，含有先聲奪人作用。2．實施方法——給項目打上“新標(biāo)簽”“新符號”“新牌子”——利用軟文、硬廣、活動等多個方法表現(xiàn)獨特、創(chuàng)新特點——新概念需要系統(tǒng)詮釋，漸進(jìn)式展開、深化和強化——依據(jù)投資者心理改變，立即動態(tài)調(diào)整營銷賣點3．宣傳主張18萬方全業(yè)態(tài)、智慧型、全時段、體驗式城西商業(yè)中心——彩虹城4．營銷戰(zhàn)術(shù)系列軟文報廣詮釋建材市場概念，樹立前瞻性、專業(yè)性形象；“城西商業(yè)中心”，催生“磁場效應(yīng)”等產(chǎn)業(yè)概念。（二）事件營銷1．營銷關(guān)鍵經(jīng)過有新聞價值事件來吸引媒體、社會大眾和消費者愛好和關(guān)注，提升項目標(biāo)著名度，突出全部展示信息或賣點。事件營銷組織需要目標(biāo)明確、專題清楚。2．實施方法——事件本身引發(fā)政府、經(jīng)營者、投資者及社會關(guān)注——和之相配合其它軟文聯(lián)動炒作、硬廣宣傳——戶外、電視、網(wǎng)絡(luò)和微信等媒體配合，深入深化事件效應(yīng)——依據(jù)項目開發(fā)進(jìn)程和時序，逐步推出事件活動3．宣傳主張——項目大潤發(fā)簽聚會、招商懇談會、商鋪投資論壇等（三）活動營銷1．營銷關(guān)鍵針對不一樣節(jié)點，展開不一樣節(jié)點引爆。活動營銷是商業(yè)地產(chǎn)最突出營銷手段之一，利用活動方法愈加好聯(lián)絡(luò)目標(biāo)群體，進(jìn)行口碑傳輸，有效促進(jìn)招商銷售順利進(jìn)行。2．實施方法——銷售節(jié)點類活動：認(rèn)籌、開盤、招商開啟、節(jié)日促銷等——項目展示類活動：招商大會等——關(guān)系維持類活動：答謝酒會、老用戶溫暖活動等3．宣傳主張——彩虹城·購物中心盛大開盤（四）文本營銷1．營銷關(guān)鍵經(jīng)過針對不相同級用戶群體、針對不一樣營銷節(jié)點出版不一樣專題文本手冊，形成和用戶之間聯(lián)絡(luò)橋梁和紐帶，更直接將項目價值、賣點、信息傳輸給目標(biāo)客群。2．實施方法——精品樓書、投資手冊、招商手冊目標(biāo)用戶直投——項目價值手冊、項目推介手冊行業(yè)協(xié)會、商會郵遞——各類手冊專題不一樣、表現(xiàn)訴求有別，針對性投放3．宣傳主張——彩虹城樓書、招商手冊——彩虹城折頁、海報（五）定向營銷1．營銷關(guān)鍵依據(jù)目標(biāo)用戶及競爭對手具體分布，實施定點、定向攔截策略，針對性營銷；利用定點戶外媒體、定向巡展路演等手段，正確鎖定。2．實施方法——定向攔截策略：戶外高炮、車體等方法鎖定關(guān)鍵點通路——定向搜尋策略：短信、特色DM針對郵寄派發(fā)——定向巡展策略：對金華、蘭溪關(guān)鍵節(jié)點火車站、汽車站、進(jìn)行路演活動。3．宣傳主張——戶外廣告——車體廣告（六）網(wǎng)絡(luò)營銷1．營銷關(guān)鍵充足利用網(wǎng)絡(luò)資源不一樣于傳統(tǒng)媒介宣傳方法，營銷本項目。經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)無地域性，讓金義城市新區(qū)建材專業(yè)街廣為人知，現(xiàn)有社會大眾，也有行業(yè)內(nèi)特定人群。2．實施方法——企業(yè)本身網(wǎng)絡(luò)：企業(yè)網(wǎng)站——區(qū)域網(wǎng)絡(luò)媒體：金華搜房網(wǎng)、蘭江論壇等。3．宣傳主張——依據(jù)項目具體需要，整合網(wǎng)絡(luò)媒體資源——利用部分創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷方法，突出項目特點（七）體驗營銷1．營銷關(guān)鍵經(jīng)過項目現(xiàn)場體驗，增強目標(biāo)商戶對本項目標(biāo)進(jìn)駐信心和投資者購置欲望，深入增加口碑效應(yīng)。2．實施方法營銷中心體驗：現(xiàn)場感受認(rèn)知彩虹城項目，從企業(yè)開發(fā)實力、企業(yè)形象、項目定位、整體計劃、招商政策、發(fā)展前景等。3．宣傳主張——營銷中心總體布局、形象包裝等——營銷現(xiàn)場創(chuàng)意體驗等三、銷售策略（一）造勢先行，用戶蓄積，連環(huán)爆發(fā)前期先對項目進(jìn)行宣傳造勢，用戶蓄積，依據(jù)用戶累積情況，制訂活動周期及具體內(nèi)容，第一次蓄客累積約1-2個月，后期伴隨項目著名度鋪開后，用戶資源會不停增加，日益充足，頻率加緊，每個月全部有舉行一次投資峰會，連環(huán)爆發(fā)，達(dá)成銷售效果。（二）低開高走價格一路小幅上漲，漲幅通常為3％-5%之間，營造快速升值氣氛，給買了用戶“賺了”感覺，給還在猶豫用戶緊迫感，堅定投資客對項目標(biāo)投資信心。（三）不是買“廉價”而是讓用戶占“廉價”在購置行動過程中，用戶并非要“買廉價”，而是想“占廉價”！你真正廉價了，用戶反而不買你了，認(rèn)為你廉價、差勁，廉價沒好貨！你能提供絕佳品質(zhì)和醉人體驗，讓用戶認(rèn)為物超所值，像撿了個大廉價，再貴她也趨之若鶩。（四）“搶”——買不到永遠(yuǎn)是最好，經(jīng)過會議營銷，由外壓內(nèi)，給當(dāng)?shù)赝顿Y客制造火爆局面整合資源，召開會議，經(jīng)過和金華市、蘭溪市和有影響力媒體協(xié)會、商會不停吸引外界投資客、經(jīng)營者前往項目觀摩、參觀、考察，同時開展項目推介會，制造外部投資客搶購景象，刺激當(dāng)?shù)赝顿Y客、經(jīng)營者快速成交。四、銷售方法（一）蓄客目標(biāo)，項目成功絕對性保障1．業(yè)內(nèi)經(jīng)營戶：以金華市、蘭溪市和周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)營戶為主。2．業(yè)外投資客：金華市區(qū)、蘭溪和周圍區(qū)域投資客。（二）整合資源，全民營銷1．全民營銷2．小型專題推介會3．電話Call客4．巡展派單5．跨界用戶資源聯(lián)動6．組建微房產(chǎn)平臺，做好商鋪微營銷，實現(xiàn)線上線下聯(lián)動營銷（三）蓄客方法1.小型推介會關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)項目所在周圍蘭溪市企機關(guān)，針對每個單位進(jìn)行小型推介會。2.電話call客（1）經(jīng)過銷售人員積累用戶資源，搜集用戶電話。（2）開發(fā)商配合本企業(yè)拿到企機關(guān)及政府工作單位人員電話資源。（3）經(jīng)過招商部得到傅村周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場經(jīng)營者電話資源。（4）經(jīng)過商業(yè)協(xié)會拿到對應(yīng)用戶電話資源。（5）經(jīng)過短信平臺和微信平臺取得用戶資源。3.行銷派單（1）行銷團(tuán)體，掃街營銷經(jīng)過不間斷和投資者或商家接洽和談判，最立即反應(yīng)項目存在問題，在永遠(yuǎn)和用戶在一個戰(zhàn)壕里工作模式下達(dá)成蓄客和實時調(diào)整策略最好營銷手段。（2）營銷地點市繁榮街道，火車站、汽車站、商業(yè)廣場等人流量集中區(qū)域。4.異業(yè)合作，同業(yè)分銷經(jīng)過銷售部和市內(nèi)外其它代理企業(yè)、保險企業(yè)、銀行機構(gòu)進(jìn)行深度互動合作，對她們工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，并給她們激勵政策，充足挖掘她們用戶，并將成交用戶進(jìn)行返利給合作單位及個人，低成本營銷得到共贏結(jié)果。5.用戶資源聯(lián)動（1）現(xiàn)有用戶資源意向用戶業(yè)內(nèi)經(jīng)營者業(yè)外經(jīng)營者（2）聯(lián)動方法老帶新小型專題推介會活動營銷（3）外部用戶資源企機關(guān)合作企業(yè)團(tuán)購會所及汽車4s店聯(lián)動五、基礎(chǔ)銷售政策（一）銷售政策返租銷售，返租五年。（二）具體政策解釋項目均采取返租銷售模式，返租期限一律為五年，第一、二、三、四、五年回報率分別為4%、5%、6%、7%、8%。該五年返租金額即為業(yè)主前五年投資收益，管理企業(yè)收取租金不再另行支付。六、營銷推廣計劃預(yù)熱滲透→懸念→概念深化→用戶積累→內(nèi)部認(rèn)購/發(fā)售→連續(xù)強銷具體各階段推廣計劃安排為：第一階段：形象推廣期（籌備期）1.階段時間：4月前2.推廣思緒：任何新大型商業(yè)項目標(biāo)入市，市場全部會有一個懷疑-了解-認(rèn)知消化過程，市場預(yù)熱期推廣階段以項目概念和價值認(rèn)同為主導(dǎo)，樹立項目形象，擴大項目著名度、形成美譽度，炒作區(qū)域商業(yè)價值并積累客源。以借政府/政策/品牌之勢進(jìn)行新聞炒作為主，配合線上大眾媒體和線下巡展，快速樹立項目形象，炒熱市場。3.推廣關(guān)鍵（1）塑造城西商業(yè)中心商業(yè)概念，增強概念認(rèn)知（2）塑造城西商業(yè)中心品牌形象，提升專業(yè)街著名度4.宣傳專題：塑造“城西商業(yè)中心”商業(yè)概念，構(gòu)建項目品牌。5.關(guān)鍵廣告形式：以戶外傳輸增強項目入市形象，配合報紙、電視臺、網(wǎng)絡(luò)新聞炒作，營銷中心開放前進(jìn)行巡展。6.形象推廣廣告創(chuàng)意（具體廣告文案另定）：18萬方全業(yè)態(tài)、智慧型、全時段、體驗式城西商業(yè)中心——彩虹城第二階段：認(rèn)購試銷期（用戶積累）1.階段時間：4月-6月中上旬2.推廣思緒本階段屬于銷售內(nèi)部認(rèn)購階段,是為正式開盤發(fā)售做好各項籌備工作及推廣鋪墊。前一階段是通知性宣傳和認(rèn)購信息，從3月底開始逐步加大宣傳力度到5月初達(dá)成第一個高潮，經(jīng)過各大報紙軟文宣傳、新聞炒作、戶外廣告、現(xiàn)場工地包裝等方法，努力爭取在蘭溪市尤其是城西版塊達(dá)成相當(dāng)高著名度。3.推廣關(guān)鍵：（1）城西投資新價值（2）認(rèn)籌優(yōu)惠，優(yōu)先選鋪。（3）展開項目招商推廣。4.宣傳專題：塑造城西商業(yè)中心商業(yè)概念，提升項目品牌，積累有效用戶。5.關(guān)鍵廣告形式：戶外廣告、路旗廣告、新聞、內(nèi)部認(rèn)購系列報紙廣告、網(wǎng)絡(luò)、微信、出租車廣告等。6.認(rèn)購廣告創(chuàng)意（具體廣告文案另定）：創(chuàng)意一：城西關(guān)鍵，黃金位置——發(fā)覺城西投資新價值。創(chuàng)意二：鉅惠認(rèn)購，開盤即贏利。創(chuàng)意三：懂選擇，做贏家！先經(jīng)過炒作項目標(biāo)升值巨大空間和投資價值廣告，引發(fā)用戶關(guān)注，在此以后推出項目認(rèn)購系列廣告，介紹項目優(yōu)勢和認(rèn)購政策，更輕易為用戶接收，促成銷售。7.公關(guān)活動活動一：項目投資說明會活動二：主力商戶簽約暨大型招商會，如大潤發(fā)簽聚會（具體活動實施方案另定）第三階段：開盤強銷期1.階段時間：6月下旬該階段是本項目標(biāo)正式公開發(fā)售期，是項目推廣關(guān)鍵時期，所以，必需集中全部優(yōu)勢資源及多種有效手段促進(jìn)項目公開發(fā)售成功。2.推廣思緒在項目著名度有了一定基礎(chǔ)條件上，本階段關(guān)鍵是就項目標(biāo)具體情況進(jìn)行系列宣傳，從“城西商業(yè)中心”概念演繹、增值前景、銷售政策、功效分布、主力店進(jìn)駐、投資回報優(yōu)勢等方面，進(jìn)行開盤強銷系列宣傳。3.推廣關(guān)鍵：繼續(xù)演繹“城西商業(yè)中心”商業(yè)概念；繼續(xù)項目標(biāo)商業(yè)增值前景，項目所處區(qū)域商業(yè)增值空間巨大；項目區(qū)位優(yōu)勢、銷售政策優(yōu)勢、價格優(yōu)勢；項目投資價值和投資收益、投資風(fēng)險分析；主力店、品牌商家支持優(yōu)勢；強勢銷售+強勢招商，招商進(jìn)展炒作、旺銷形勢炒作。4.宣傳專題：彩虹城火熱開盤5.關(guān)鍵廣告形式：戶外廣告、路旗廣告、新聞、報紙廣告、網(wǎng)絡(luò)、微信、出租車廣告等。6.廣告創(chuàng)意例舉：創(chuàng)意一：6月下旬（暫定），榮耀開盤創(chuàng)意二：發(fā)覺城西投資價值新高地。創(chuàng)意四：首付萬起，輕松做房東。7.公關(guān)促銷活動活動一：開盤促銷，先搶先賺活動二：其它暖場促銷活動（具體活動實施方案另定）第四階段：銷售鞏固期1.階段時間：7月-9月2.推售思緒本階段應(yīng)承接前期專題思緒，在大方向不改變前提下作出細(xì)化演繹，使項目品牌形象得以連續(xù)，并加以鞏固。對推出商鋪進(jìn)行鞏固性銷售。追蹤已經(jīng)有用戶資源，擴大再成交可能本階段應(yīng)充足利用第一、二階段已積累相當(dāng)數(shù)量潛在買家，加強過濾該批還未成交購置力資源；同時，對于已成交用戶應(yīng)采取獎勵方法，激勵其介紹新用戶，形成“滾雪球”效應(yīng)。3.推廣關(guān)鍵：強勢銷售+開業(yè)信息+促銷信息4.宣傳專題：彩虹城——為財富加油5.關(guān)鍵廣告形式：戶外廣告、路旗廣告、新聞、報紙廣告、網(wǎng)絡(luò)、微信、出租車廣告等。6.廣告創(chuàng)意例舉：創(chuàng)意一：做彩虹城房東，盈利0風(fēng)險創(chuàng)意二：面對財富機遇，猶豫就是浪費創(chuàng)意三：開業(yè)（部分商業(yè)）在即，限量靚鋪壓軸奉獻(xiàn)7.公關(guān)活動活動：節(jié)假日促銷活動，其它暖場活動。第五階段：尾盤銷售期階段時間:10月起2.推廣思緒：繼續(xù)承接前期專題思緒，利用開業(yè)（部分商業(yè)）信息，加速尾盤銷售，同時合適降低推廣頻率。對部分尾盤商鋪加大促銷力度經(jīng)過上一階段戰(zhàn)役及本階段前期銷售，可能產(chǎn)生一定數(shù)量尾盤商鋪，為加緊項目標(biāo)整體銷售，應(yīng)增加對該批尾盤商鋪優(yōu)