企業(yè)營銷診斷專項方案書縱橫經(jīng)典

企業(yè)診療方案書企業(yè)診療方案書1、診療背景今日xxxx市場，不再是xxxx一統(tǒng)天下，就象其它地域市場上相繼冒出多種xxxx品牌一樣。中國xxxx市場基礎(chǔ)以區(qū)域品牌為主導，不過，伴隨部分全國性品牌崛起，xxxx行業(yè)出現(xiàn)了以資本擴張、品牌滲透市場發(fā)展趨勢，并對部分地方xxxx品牌市場形成了強力擠壓爭奪態(tài)勢。市場競爭顯得異常猛烈。對于xxxx來說，意味著必需面對這種競爭格局。xxxx十年發(fā)展，為xxxx未來發(fā)展打下了良好基礎(chǔ)，但能否贏得最大份額市場擁有率，一直保持xxxx在xxxx地域優(yōu)勢地位，或在全國xxxx行業(yè)樹立起自己地位，關(guān)鍵是看xxxx將會做些什么，它將制訂什么樣策略，將會怎樣開展行動，在營銷管理、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品開發(fā)、品牌建設(shè)等方面是否能建立符合xxxx個性一套實施方案。為此，縱橫機構(gòu)在前期擔心奪標以后將展開面對全企業(yè)內(nèi)部診療工作，將為xxxx做一個更全方面、更有針正確內(nèi)部情況了解，搜集相關(guān)資料，體察內(nèi)部管理現(xiàn)實狀況，為接下來營銷組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)步驟重組、營銷戰(zhàn)略計劃、整合營銷傳輸、營銷管理工程、營銷培訓等工作做準備。2、診療目標消費者需求得不到滿足、競爭對手不停強大，造成本行業(yè)競爭將日趨猛烈，假如沒有一個強大綜合競爭力作后盾，xxxx企業(yè)昔日輝煌將可能成為歷史一頁。具體診療目標：1、從第三者立場了解企業(yè)內(nèi)部實際運作情況，了解xxxx人真正工作方法、生活方法，找出關(guān)鍵問題所在，方便為一線市場活動打下良好基礎(chǔ)。2、了解xxxx人現(xiàn)在運行營銷實況，了解xxxx企業(yè)組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)步驟、營銷管理制度、內(nèi)部培訓、人力資源、市場推廣等方面情形，為xxxx企業(yè)營銷管理建設(shè)做準備，找出差距，方便有針對性進行改善。3、診療內(nèi)容此次內(nèi)部診療，我們將從以下幾方面進行：企業(yè)戰(zhàn)略計劃企業(yè)行業(yè)競爭分析企業(yè)產(chǎn)品usp分析企業(yè)產(chǎn)品消費用戶心理分析企業(yè)品牌分析企業(yè)商業(yè)模式分析企業(yè)營銷策劃分析企業(yè)組織構(gòu)架人力資源管理考評激勵管理業(yè)務(wù)步驟管理營銷管理制度營銷團體管理營銷整合傳輸業(yè)務(wù)銷售情況企業(yè)培訓情況企業(yè)用戶服務(wù)系統(tǒng)分析圍繞這些內(nèi)容，我們將采取合適心理測試方法進行職員問卷調(diào)查、中高層深度訪談、內(nèi)部走訪。4、診療方法：此次診療活動將針對不一樣對象采取不一樣調(diào)研方法和企業(yè)現(xiàn)有相關(guān)文案等二手資料搜集。方便有針對性搜集到真實有效資料。診療對象診療方法診療配額中、高層領(lǐng)導深度訪談基層職員深度訪談員工深度訪談基層職員自填問卷5、診療實施方案制訂、問卷/提要設(shè)計方案制訂、問卷/提要設(shè)計方案、問卷提要驗證、探討、確定方案、問卷提要驗證、探討、確定正式具體操作正式具體操作調(diào)研資料分析、整理調(diào)研資料分析、整理撰寫診療匯報撰寫診療匯報6、診療日程安排：診療內(nèi)容時間參與人備注中高層、基層深訪?；鶎勇殕T問卷填寫問卷分析、處理內(nèi)訪匯報撰寫企業(yè)診療內(nèi)容分析（關(guān)鍵診療300點）一、企業(yè)戰(zhàn)略計劃和目標管理1、是否有明確、長久戰(zhàn)略目標？2、戰(zhàn)略目標內(nèi)容是什么？是否有較強針對性？3、戰(zhàn)略目標是怎樣制訂，有沒有明確戰(zhàn)略方法？有沒有依據(jù)？4、戰(zhàn)略方法是否有利于提升和發(fā)揮企業(yè)戰(zhàn)略優(yōu)勢？哪方面優(yōu)勢？5、企業(yè)戰(zhàn)略步驟分為多個階段？每個階段全部有什么任務(wù)？應(yīng)該關(guān)鍵完善哪方面？6、戰(zhàn)略方法估計收益有多大？和實施代價大??？風險控制點是什么？7、過去戰(zhàn)略方法用戶群基礎(chǔ)和落實效果怎樣？8、企業(yè)實施戰(zhàn)略有效實施需要哪些關(guān)鍵點？關(guān)鍵控制點完善情況？9、企業(yè)實施戰(zhàn)略能力及相關(guān)人才配比怎樣？需要什么樣人才配置？10、企業(yè)戰(zhàn)略達成需要哪些外部資源整合？11、戰(zhàn)略擴張是否加大資金鏈條，是否帶來資金風險？資金關(guān)鍵起源？12、戰(zhàn)略模式怎樣擴張，面積擴張、深度深挖、密度加強？13、采取何種方法推進戰(zhàn)略擴張？關(guān)鍵增加哪幾項方法？14、有沒有行之有效戰(zhàn)略商業(yè)模式及盈利模式？商業(yè)模式關(guān)鍵關(guān)鍵是什么？盈利關(guān)鍵點什么？假如突破傳統(tǒng)模式？15、戰(zhàn)略擴張前內(nèi)部各項管理、制度、步驟、標準、職責等是否完善？相關(guān)各項是否和戰(zhàn)略發(fā)展相匹配？改制后帶來預期效果怎樣？16、有沒有戰(zhàn)略計劃策劃書？可行性匯報？是否有測試期？測試區(qū)域？17、企業(yè)正在面臨哪些重大改變？戰(zhàn)略發(fā)展帶來關(guān)鍵風險控制點是什么？18、戰(zhàn)略計劃每一步保障系統(tǒng)是否健全？假如出現(xiàn)問題有沒有應(yīng)急預案方法？假如進行有效調(diào)整？二、市場行業(yè)要素診療企業(yè)所在行業(yè)體系是什么位置？市場體系行業(yè)將會怎樣發(fā)展、發(fā)展方向是什么樣？企業(yè)在本行業(yè)中屬于哪一個類？行業(yè)市場定位是什么？供求為何會發(fā)生改變？受哪多個原因影響？市場需求改變長久趨勢是什么？對你產(chǎn)品需要是增加還在衰減？ 你觀察到改變是長久趨勢還只是一時流行風尚？你市場將可能出現(xiàn)什么情況？市場中是否存在反常情況？企業(yè)是否屬于新加入者不輕易參與競爭行業(yè)？行業(yè)是否能遵守約定，是否有削價競爭問題？假如吸收、合并其它企業(yè)，或采取合作方法，能否擴大市場？是否可借現(xiàn)有主力商品（強勢商品）提升銷售額？企業(yè)產(chǎn)品是否以附加值較高者為主體？其銷售額能否繼續(xù)擴大？是否可取得消費者體諒而輕易漲價？是否擁有購置力強用戶？是否受到政府或相關(guān)機關(guān)確保？本行業(yè)受什么行業(yè)影響？同時本行業(yè)在社會體系中什么位置？國家對本行業(yè)現(xiàn)有政策及未來發(fā)展是什么樣？本行業(yè)受哪些原因所制約？三、市場擁有率分析1、企業(yè)產(chǎn)品市場擁有率分析用數(shù)量，金額來衡量，百分比？2、產(chǎn)品總類和產(chǎn)品總類市場擁有率分別是多少？3、從用戶購置目標看，自用和饋贈是兩個關(guān)鍵間隔，她們營銷差異很大，她們每種情況市場擁有率分別是多少？4、產(chǎn)品能夠使多種檔次，她們營銷渠道和方法也差異極大，那么對應(yīng)市場擁有率分別是多少？5、市場擁有率下降可能出于企業(yè)經(jīng)營策略？6、市場擁有率下降可能因為新競爭者加入所引發(fā)？7、外界原因?qū)ζ髽I(yè)會有不一樣影響力？8、市場區(qū)域容量空間有多大？9、市場產(chǎn)品擁有率劃分百分比？10、怎樣快速擴大市場擁有率？11、產(chǎn)品銷售關(guān)鍵渠道百分占比多少？12、區(qū)域內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品擁有率為多少？區(qū)域差異性分析？13、市場擁有率三維細化？廣度、深度、密度！有沒有細化營銷策略？14、市場流失率關(guān)鍵造成原因？四、行業(yè)競爭對手診療分析1、誰是你關(guān)鍵競爭對手？對手優(yōu)、劣勢？2、組織結(jié)構(gòu)（總部、子企業(yè)和關(guān)鍵區(qū)域組織結(jié)構(gòu)）3、關(guān)鍵人才（管理、技術(shù)、創(chuàng)新、營銷方面關(guān)鍵人才）4、產(chǎn)品情況（研發(fā)、主營產(chǎn)品、附加/非主營產(chǎn)品）5、管理手段是什么方法?6、營銷手段、策略（價格策略、通路/渠道、推廣廣告策略）7、用戶資源（大用戶）：關(guān)鍵戰(zhàn)場區(qū)域在哪里及區(qū)域表現(xiàn)/擁有率？8、最新舉措（最新信息）：前7項改變及其它信息？9、競爭對手成功經(jīng)驗？10、財務(wù)數(shù)據(jù)分析（細分到月銷售收入、直接/間接成本、費用、毛利率、稅后利潤）？間接競爭者分析1、這些產(chǎn)業(yè)有什么關(guān)鍵特征？2、它們演變歷史和發(fā)展趨勢是怎樣？3、它們龍頭老大分別是誰？4、每個間接競爭者在市場上尋求什么？5、什么是它行動動力？6、它財務(wù)情況怎樣？7、它市場地位怎樣？8、它有什么樣戰(zhàn)略特征？9、它會向我們這個產(chǎn)業(yè)擴展嗎？10、它對我們沖擊力有多大？11、它關(guān)鍵管理人員有什么特征和改變？12、它有優(yōu)異信息系統(tǒng)嗎？13、它能籌集更多資金嗎？14、它嚴重欠債嗎？15、它正在向新產(chǎn)品投資嗎？為何？或為何不投？16、它試圖發(fā)明什么樣形象（假如有話）？17、它競爭政策是什么？18、它關(guān)鍵競爭手段是什么？19、它有什么優(yōu)缺點？20、消費者對間接產(chǎn)品認可度及趨勢認知度？五、相關(guān)產(chǎn)品檢核表1、現(xiàn)有產(chǎn)品銷售量是否在逐步降低還是逐步增加？2、現(xiàn)有產(chǎn)品品質(zhì)、價格等是否比競爭產(chǎn)品優(yōu)越且合理？3、現(xiàn)有產(chǎn)品價格是否在下跌？4、現(xiàn)有產(chǎn)品成本是否在上漲？5、現(xiàn)有產(chǎn)品關(guān)鍵原料供給是否發(fā)生改變？6、市場擁有率是否降低？7、其它競爭對手是否推出改良產(chǎn)品？8、是否違反業(yè)界通例？9、季節(jié)改變是否會縮減銷售量？10、生產(chǎn)設(shè)備和人員是否全力作業(yè)？11、推出改良品是否大告成功？12、副產(chǎn)品是否無法利用？13、是否因?qū)Ξa(chǎn)品未來不安而必需分散風險性？14、產(chǎn)品經(jīng)銷商是否提出要求？15、憑現(xiàn)有產(chǎn)品是否能夠維持在業(yè)界地位？16、企業(yè)內(nèi)產(chǎn)品和市場產(chǎn)品有沒有差異性、怎樣來表示？17、單位產(chǎn)品成本控制和市場成本有沒有差異？18、生產(chǎn)成本控制在同行業(yè)占據(jù)什么位置？19、產(chǎn)品內(nèi)在或外在有沒有差異性？20、產(chǎn)品價值塑造點是什么？22、產(chǎn)品專業(yè)特點是什么？23、有沒有產(chǎn)品專業(yè)性驗證機構(gòu)證書認證？相關(guān)新產(chǎn)品開發(fā)檢核表1、企業(yè)有正確相關(guān)革新理念嗎？2、這種理念廣為認同了嗎？3、尋求新產(chǎn)品創(chuàng)意方法多嗎？科學嗎？用得好嗎？4、篩選多種創(chuàng)意程序合理嗎？有沒有出現(xiàn)相反情況？5、產(chǎn)品概念發(fā)展和試驗扎實嗎？6、有沒有擬訂市場營銷占領(lǐng)匯報書？7、營業(yè)分析進行了嗎？8、產(chǎn)品開發(fā)高效嗎？9、有沒有進行市場試驗？10、大規(guī)模商業(yè)化時機、地理位置、推出方法適宜嗎？11、是否有效開發(fā)消費者或使用者隱形潛在需求？六、企業(yè)產(chǎn)品消費用戶心理分析1、消費者社會層次關(guān)鍵分布？2、消費者消費產(chǎn)品價值觀和價值理念？3、消費者性別年紀層次關(guān)鍵分布？4、消費者行業(yè)階層分析？5、消費者購置產(chǎn)品習慣方法？6、消費者消費產(chǎn)品心理分析？7、消費者生活及信息取得渠道習慣？8、消費者信息接收渠道？9、消費者購置渠道？10、消費者心理價位分析？11、購置者和使用者差異性？12、消費者購置步驟分析？13、消費者消費前、消費中、消費后心里改變趨向？14、你產(chǎn)品從哪幾方面影響到了用戶消費或使用感覺？15、消費者對產(chǎn)品感覺認知從哪幾方面進行綜合評判？16、消費者產(chǎn)生產(chǎn)品轉(zhuǎn)介紹心理分析？消費者購置步驟分析？（一）、動機和欲望問題認識1、產(chǎn)品購置和使用來滿足哪些需求或動機(消費者追求哪些利益)?2、消費者這些需求是潛在需求還是激活需求?3、目標市場消費者以何種程度卷入產(chǎn)品?（二）、搜尋信息1、哪些產(chǎn)品或品牌信息儲存到潛在消費者記憶里?2、消費者是否含有搜尋外部信息動機或意圖?3、消費者搜尋相關(guān)購置信息時利用哪些信息起源?4、消費者所要取得信息是產(chǎn)品哪些屬性方面信息?（三）、方案評價1、消費者評價或比較購置方案努力程度怎樣?2、在消費者評價對象中包含哪些品牌?3、消費者為評價方案利用哪些評價標準?哪些評價標準最突出?評價復雜程度怎樣(是利用單一標準還是利用復合標準)?4、以哪些類型決定方法來選擇最好方案?在評價項目中哪些項目最突出?評價復雜程度怎樣?5、對各方案評價結(jié)果怎樣?是否相信各方案特征或特征是事實?對各方案關(guān)鍵特征認知程度怎樣?對各方案購置或使用持哪些態(tài)度?購置意圖怎樣?這些購置意圖能否變成現(xiàn)實?（四）、購置和評價1、消費者為自己所選擇方案是否付出時間或努力?2、有沒有和商店(購置場所)相關(guān)追加決議?3、偏好哪些類型商店?4、是否有滿意方案，滿意程度怎樣？5、有沒有不滿意理由，它們反應(yīng)了什么問題？6、用戶購置前中后購置心理改變？七、產(chǎn)品及價格策略診療企業(yè)有正確相關(guān)革新理念嗎？這種理念被用戶廣為認同了嗎？產(chǎn)品價格在市場行業(yè)中位置怎樣？產(chǎn)品定價依據(jù)是什么？產(chǎn)品定價目標是什么？市場對產(chǎn)品價格敏感度怎么樣？營業(yè)額分析進行了嗎？產(chǎn)品價格區(qū)間及產(chǎn)品系列有沒有劃分？有沒有進行市場試驗？大規(guī)模商業(yè)化時機、地理位置、推出方法適宜嗎？價格決定權(quán)屬于誰？推出新產(chǎn)品定價是否有完整而科學程序？定價目標是否扎實而明確？充足考慮成本原因了嗎？充足考慮競爭原因了嗎？充足考慮消費心理原因了嗎？定價方法選擇有依據(jù)嗎？采取了哪些定價技巧？是否考慮該項產(chǎn)品生命周期而訂定最適宜價格？定價策略采取依據(jù)是什么？銷售折價、折讓是否考慮購置數(shù)量多寡、淡旺季節(jié)變動而有合適伸縮？對銷售渠道上各層次，在價格折扣上，是否有令人滿意利益分配？有地域及銷售情況差異價格嗎？有沒有進行性價比測試？八、品牌建設(shè)診療1、現(xiàn)在在消費者心目中擁有什麼位置？2、期望擁有什麼位置？3、怎樣嬴得所期望位置？4、是否有足夠資金攻占并維持該位置？5、對于確定位置能持之以恒？6、廣告創(chuàng)意、整合傳輸是否和定位相吻合？7、品牌主打語明確，消費用戶接收能力？8、品牌名稱和廣告語表示消費者價值趨向？9、品牌含有消費者情感需求？10、產(chǎn)品品牌是否表現(xiàn)產(chǎn)品關(guān)鍵特征？11、品牌是否能表現(xiàn)產(chǎn)品關(guān)鍵價值？12、品牌宣傳是否能夠建立需求和產(chǎn)品之間關(guān)聯(lián)性？13、品牌引導語是否含有潛在需求引導性？14、品牌定位是否和社會價值觀融合性？15、品牌宣傳是否含有新、奇、特、創(chuàng)新性？16、是否建立系統(tǒng)VI系統(tǒng)，及MI系統(tǒng)？17、有沒有品牌主打語、主打色、主打形象、主打立體物、主打關(guān)鍵技術(shù)等？18、品牌宣傳關(guān)鍵渠道有多個？19、品牌宣傳有沒有創(chuàng)意性思維？九、營銷商業(yè)模式診療1、現(xiàn)行具體商業(yè)模式怎樣？關(guān)鍵盈利模式怎樣？銷售渠道是怎么定？是經(jīng)驗、習慣還是戰(zhàn)略考慮？假如銷售渠道是依據(jù)戰(zhàn)略考慮決定，那么，是基于什么戰(zhàn)略？銷售渠道合理性怎樣？對銷售渠道有沒有統(tǒng)一支持？支持項目有多個？頻率是多少？銷售渠道層次有多個？有沒有新渠道建立？和銷售商關(guān)系是什么樣？長久合作還是相機而定？怎樣激勵銷售商？怎樣控制銷售商？各商品類別銷售渠道怎樣？銷售渠道是否和經(jīng)營品種相適應(yīng)？供貨速度怎樣？存貨位置是否合理？是否需要開發(fā)更有利銷售渠道？有多個銷售商？各銷售點平均人數(shù)是多少？各銷售點平均成績怎樣？各銷售點店員平均年紀、平均工齡、銷售能力怎樣？現(xiàn)行銷售渠道有沒有可能擴大市場？現(xiàn)行銷售渠道是否完善？現(xiàn)有渠道關(guān)鍵問題是什么？未來計劃采取銷售渠道政策大致是什么？盈利模式怎樣建立？有沒有新增關(guān)鍵贏利點？現(xiàn)有商業(yè)模式是什么樣？怎樣能夠深入改善？26、企業(yè)現(xiàn)相關(guān)鍵資源有幾類？用戶、產(chǎn)品、渠道、關(guān)鍵資源、關(guān)鍵技術(shù)、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、合作資源、財務(wù)現(xiàn)金流等1、我們需要什么樣營銷人員？怎樣清楚這一點？2、企業(yè)是否擁有控制著經(jīng)銷其產(chǎn)品分銷商組織及推銷人員？3、怎樣分利進行營銷活動政策？4、營銷政策分配比率怎樣控制-企業(yè)自留、銷售人員、內(nèi)勤、生產(chǎn)、渠道、用戶？5、依據(jù)行業(yè)特點分析，營銷政策應(yīng)怎樣刺激不一樣營銷點？6、資源整合渠道是否有效建立完善？相同用戶源部門。7、現(xiàn)在營銷政策有沒有激勵性、長久性、合理性、穩(wěn)定性等？8、現(xiàn)在營銷政策和市場競爭對手政策有沒有差異性？9、營銷政策對用戶吸引度有多大？10、本企業(yè)營銷政策誠信度有多少？

11、營銷政策成本核實占毛利百分比？12、現(xiàn)有營銷政策關(guān)鍵有利于側(cè)重哪個方面？13、營銷政策含有幾層關(guān)聯(lián)性？層層關(guān)聯(lián)成本控制怎樣？十一、廣告促銷診療1．企業(yè)是否有明確廣告預算？2．企業(yè)廣告促銷目標是怎樣確定？3．企業(yè)有沒有確定明確促銷用戶群？4．企業(yè)廣告宣傳渠道是否合理？5．企業(yè)消費者生活消費信息習慣是否了解？6．企業(yè)廣告提供信息有哪些特征？7．企業(yè)廣告媒體有哪些？8．企業(yè)廣告媒體是怎樣確定？9．企業(yè)廣告效果是怎樣衡量？有什么實施標準？10、消費者接收信息渠道是否清楚？11、消費者購置習慣是否明確？12、促銷理由是否充足？13、促銷步驟是否完善？14、促銷人員是否安排合理？15、促銷場地及物資是否明確？16、促銷政策是否含有吸引度？17、促銷活動是否新奇奇特？18、企業(yè)獎懲推銷人員方法是什么？實施情況怎樣？19、企業(yè)采取什么方法培訓推銷員？20、促銷標題是否含有吸引度？21、促銷頻率為多少？21、促銷宣傳路徑關(guān)鍵有多個？22、促銷后期有沒有追蹤？23、企業(yè)有沒有明確公關(guān)部門？24、企業(yè)有沒有明確公關(guān)目標？25、企業(yè)公關(guān)部門是否有過發(fā)明性舉措？26、企業(yè)公關(guān)促銷效益是怎樣衡量？十二、組織架構(gòu)診療內(nèi)容：1、企業(yè)是否有明晰組織結(jié)構(gòu)？2、這個組織結(jié)構(gòu)是否滿足企業(yè)需要？3、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中管理跨度是否適宜？4、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中類似活動是否被合適地安排在一起了？5、職能部門是否放在企業(yè)組織結(jié)構(gòu)適宜位置？6、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)是否表現(xiàn)了統(tǒng)一命令標準？7、企業(yè)管理者是否進行了合適分權(quán)？8、企業(yè)崗位描述是否明確？責、權(quán)、利是否明確？（職員知道自己在企業(yè)中功效、作用、應(yīng)該做些什么、達成什么結(jié)果，具體內(nèi)容有：職位介紹、關(guān)鍵職責、職位資格、職位權(quán)限、組織結(jié)構(gòu)、職位關(guān)系。）9、企業(yè)職員是否感到她們工作崗位有意義，有滿足感和挑戰(zhàn)性？十三、企業(yè)運行管理1、是否含有產(chǎn)品和質(zhì)量管理？2、是否含有營銷步驟管理？3、是否含有業(yè)務(wù)標準化管理？4、是否含有供給鏈管理？5、是否含有采購和庫存管理？6、是否含有企業(yè)選址和布局？7、是否含有維護和可靠性保障戰(zhàn)略？8、是否含有安全系統(tǒng)管理？十四、人力資本制度系統(tǒng)管理1、人職是否匹配，是否做到精簡、高效；2、崗位職責是否清楚，是否崗位職責細化；3、崗位職責是否有效落地實施，實施效果怎樣？4、崗位職責是否劃分權(quán)限、崗位標準、考評關(guān)鍵？5、薪資制度是否能起到有效激勵作用；6、薪酬機制是否完善，關(guān)鍵薪酬構(gòu)架怎樣？7、薪酬機制是否有效覆蓋人性各項方面？8、激勵和約束機制是否完善；9、激勵機制是否每個月實施，是否有效？10、獎罰機制是否有效實施？11、績效考評是否建立完善？12、績效考評每個月是否實施落地，是否有效實施落地，效果反應(yīng)怎樣？13、績效考評對企業(yè)優(yōu)點，和弊端是什么？14、企業(yè)選人、用人、育人、留人方法；15、有沒有選人標準？有沒有招聘關(guān)鍵路徑？16、有沒有試用期考評、轉(zhuǎn)正步驟制度？17、有沒有新人系統(tǒng)專業(yè)針對性培訓？18、有沒有新人實戰(zhàn)實操訓練？19、有沒有系統(tǒng)培訓課程設(shè)計及相關(guān)責任人？20、有沒有簽署入職、離職相關(guān)協(xié)議？21、有沒有新人成長速度調(diào)查？總結(jié)？提升計劃？22、中高層管理人員有沒有系統(tǒng)管理方面學習培訓？23、人才流失和職員滿意度情況等怎樣？24、是否有完整職員培訓整年培訓體系？25、各項管理制度是否完善比如：入職離職制度、培訓制度、薪酬、績效考評、日常管理、衛(wèi)生安全、財務(wù)報銷、業(yè)務(wù)步驟、考勤、獎罰激勵制度、晉升管理制度.....26、有沒有各項業(yè)務(wù)步驟手冊？27、有沒有職員晉升計劃圖？28、有沒有職員晉升管理制度？29、有沒有企業(yè)職員未來職業(yè)方向計劃？十五、企業(yè)營銷團體管理1、營銷團體組織構(gòu)架是否合理？2、企業(yè)分銷渠道是屬于那種類型，影響企業(yè)分銷渠道經(jīng)典原因是什么；3、企業(yè)團體日常管理步驟要求是否健全？4、企業(yè)每個月目標開啟大會步驟是否完善？5、目標分解是否到位？獎罰機制是否建立？6、企業(yè)銷售渠道控制力；7、日活動量管理是否監(jiān)督檢驗到位？8、企業(yè)考評和對銷售人員激勵方法；9、企業(yè)是否能依據(jù)外部環(huán)境改變來改變營銷模式；10、營銷手段是否符合產(chǎn)品生命周期；11、定價策略合理性評定；12、銷售人員規(guī)模、培訓、考評、獎懲是怎樣實施；13、新產(chǎn)品推廣目標是否明確，推廣能力和推廣效果怎樣。14、每個月考評、激勵、獎罰是否有效實施兌現(xiàn)？15、團體心里管理是否到位？16、團體管理規(guī)章制度是否健全？十六、企業(yè)用戶服務(wù)系統(tǒng)分析是否建立用戶消費檔案？是否對未消費用戶建立相關(guān)檔案？是否對用戶進行分類、分級管理？是否對用戶進行特征喜好分析？是否建立用戶服務(wù)項目設(shè)置？是否和用戶建立聯(lián)絡(luò)渠道？是否對用戶消費情況進行追蹤調(diào)查？是否為用戶傳達新產(chǎn)品或優(yōu)惠政策？是否對老用戶進行分級政策活動管理？是否開發(fā)老用戶轉(zhuǎn)介紹活動政策？有沒有建立用戶檔案管理制度？十七、企業(yè)組織行為和文化管理1、競爭者或競爭形勢是否對企業(yè)文化存在影響？2、關(guān)鍵用戶或供貨商是否對企業(yè)文化存在影響？3、流行思潮是否對企業(yè)文化存在影響？4、企業(yè)戰(zhàn)略模式是否對企業(yè)文化存在影響？5、企業(yè)運行模式是否對企業(yè)文化存在影響？6、企業(yè)人力資源模式模式是否對企業(yè)文化存在影響？7、企業(yè)文化建設(shè)是否完善？8、企業(yè)文化和本行業(yè)是否含有相關(guān)性？9、企業(yè)文化是否深入人心？10、是否定時進行企業(yè)文化學習？11、企業(yè)文化宣傳展示是否到位？12、企業(yè)文化價值理念是否清楚？13、企業(yè)文化管理：職員對企業(yè)戰(zhàn)略目標是否清楚、職員向心力、理念傳輸、對內(nèi)/外形象宣傳等。十八、企業(yè)財務(wù)診療分析1.會計組織、帳簿組織、事務(wù)處理：

(1)會計組織符合會計原理嗎?

(2)帳簿組織適合企業(yè)實際情況嗎?

(3)每個月全部做試算表嗎?立即性和適用性怎樣?

2.資本結(jié)構(gòu)：

(1)資本結(jié)構(gòu)(相對于經(jīng)營資本、自有資本和借入資本百分比)適宜嗎?

(2)和自有資本相比，借入資本是否過多?

(3)從流動資產(chǎn)來看，短期負債是否過多?

(4)和銷售額相比，應(yīng)收貨款是否過多?

(5)固定資產(chǎn)是否超出自有資本和長久負債總和?

(6)應(yīng)收貨款、庫存(原材料、在制品、成品)、固定資產(chǎn)投資情況，是否對籌措資金和經(jīng)濟核實帶來不良影響?

3.資本利用：

(1)應(yīng)收貨款總額程度及庫存量是否確定得合理?資本利用是否有效率?

(2)應(yīng)收貨款回收、管理做得是否合適?

(3)資金固定投資情況，和以此為基礎(chǔ)資本利用情況是否有問題?

(4)對固定資產(chǎn)投資是否過大?

(5)經(jīng)營資本內(nèi)部利用效率是否惡化?

(6)是否按要求進行庫存物資管理?

(7)安全性和資本利用效率之間關(guān)系有沒有問題?

(8)材料、在制品、成品各自周轉(zhuǎn)時間能否保持平衡?

4.利潤及費用收益管理：

(1)能達成目標資金利潤率嗎?(包含總資金利潤率、經(jīng)營資金利潤率和自有資金利潤率)。

(2)銷售利潤率能保持通常水平嗎?(包含總利潤率、營業(yè)利潤率)。

(3)銷售費用每十二個月全部在提升嗎?

(4)管理費用率是否有增加趨勢?管理費和銷售費用組成百分比是否合適?

(5)把實際和預算作過對比了嗎?

(6)搞過成本核實了嗎?

(7)是否采取標準成本?

(8)是否采取以部門劃分計算方法?

5.會計資料利用：

(1)資金籌措表制作了嗎?

(2)是否掌握固定費用、變動費用?更關(guān)鍵是是否了解盈虧平衡點，是否進行核實管理?

(3)進行財務(wù)分析嗎?6、企業(yè)隱匿資產(chǎn)診療？1、企業(yè)人員配比是否合理？2、企業(yè)原材料庫存最好配比怎樣？3、企業(yè)生產(chǎn)消耗率是否合理？4、企業(yè)現(xiàn)貨庫存積壓是否合理？5、企業(yè)現(xiàn)金管理是否利益最大化？6、企業(yè)融資是否利息率最低化？7、企業(yè)固定資產(chǎn)是否最優(yōu)化？8、企業(yè)應(yīng)收款及未收款管理是否合理？有沒有相關(guān)政策？附件二：一、高層訪談綱要：（企業(yè)內(nèi)部深度訪談提問提要）訪談對象：高層領(lǐng)導企業(yè)總裁/總經(jīng)理助理1、能否讓我分享受一下您工作經(jīng)驗，尤其是在本企業(yè)工作經(jīng)驗嗎？（注意統(tǒng)計：姓名、性別、年紀、職務(wù)、在企業(yè)時間、學歷等）2、請介紹一下本企業(yè)過去情況及取得成就；請談?wù)勂髽I(yè)關(guān)鍵競爭力。3、請介紹一下本企業(yè)組織架構(gòu)及總部對各分企業(yè)管理現(xiàn)實狀況，您對它評價怎樣？4、和同行業(yè)企業(yè)相比，本企業(yè)優(yōu)勢在哪里？劣勢在哪里？5、在本行業(yè)市場中，本企業(yè)市場機會在哪里？市場威脅來自哪方面？6、面對競爭對手，您認為企業(yè)現(xiàn)在最迫切應(yīng)該做什么？7、您對企業(yè)最大不滿是什么？您在企業(yè)最擔憂是什么？8、企業(yè)已經(jīng)制訂了怎樣短期、中期、長久發(fā)展計劃嗎？9、本企業(yè)現(xiàn)有企業(yè)理念是什么？請談?wù)勀鷮Ρ酒髽I(yè)企業(yè)理念及其落實實施見解（如事業(yè)理念、經(jīng)營理念、人才觀、領(lǐng)導觀、用戶觀、服務(wù)觀、關(guān)鍵價值觀等）。10、本企業(yè)公共關(guān)系（政府、銀行、媒介、供給商、同行、用戶——經(jīng)銷商、最終用戶、集團用戶等）怎樣，您怎樣看待？11、請您談?wù)剬ζ髽I(yè)市場營銷活動和品牌形象見解。12、您了解企業(yè)產(chǎn)品成本、銷售利潤、銷售費用各占百分比是多少？13、請您談?wù)劷衲昶髽I(yè)營銷策略、總企業(yè)及各分企業(yè)銷售情況及和去年同期比較、市場營銷投入情況。14、您期望經(jīng)過“外腦”介入，處理什么問題，期望達成怎樣具體目標？15、請您談?wù)劚酒髽I(yè)企業(yè)制度情況（如現(xiàn)代企業(yè)制度建設(shè)——產(chǎn)權(quán)、責權(quán)利明晰化狀態(tài)等）。16、請您談?wù)劚酒髽I(yè)人才結(jié)構(gòu)、職員招聘取向和干部提拔標準？17、請您談?wù)劚酒髽I(yè)內(nèi)部績效評定、激勵考評及獎罰制度及其效果。18、請您談?wù)劚酒髽I(yè)內(nèi)部溝通機制（企業(yè)內(nèi)部各部門之間、上下級之間等）、溝通情況及您對加強溝通提議19、企業(yè)對領(lǐng)導權(quán)利有何約束？有否針對中、高層領(lǐng)導工作檢驗？20、領(lǐng)導行為有否規(guī)范？用什么來確保？21、您日常是否會作工作計劃，是否有對應(yīng)檢驗、反饋、監(jiān)督機制？二、中層訪談綱要：（企業(yè)內(nèi)部深度訪談提問提要）深訪對象：中層領(lǐng)導（各部門經(jīng)理）1、介紹一下您個人經(jīng)歷，尤其是在本企業(yè)經(jīng)歷。姓名：性別：年紀：職務(wù)：在企業(yè)時間：學歷：2、請您介紹一下本部門運作概況、工作內(nèi)容及業(yè)務(wù)步驟。3、各部門人數(shù)、人員學歷、能力組成是怎樣？4、各部門職員收入組成及收入水平是怎樣？5、本部門和其它部之間日常業(yè)務(wù)協(xié)作關(guān)系是怎樣？溝通怎樣？6、您對本企業(yè)經(jīng)營管理、營銷策略怎樣看待？7、您認為本企業(yè)本身優(yōu)勢在哪里？劣勢在哪里？8、在市場中，本企業(yè)機會在哪里？市場威脅來自哪方面？競爭對手有哪些？9、本企業(yè)現(xiàn)有企業(yè)理念是什么？請談?wù)勀鷮Ρ酒髽I(yè)企業(yè)理念見解（如事業(yè)理念、經(jīng)營理念、人才觀、領(lǐng)導觀、用戶觀、服務(wù)觀、關(guān)鍵價值觀等）。10、面對競爭對手，您認為本部門應(yīng)采取怎樣舉措？11、本企業(yè)公共關(guān)系（政府、銀行、媒介、供給商、同行、用戶——經(jīng)銷商、最終用戶、集團用戶等），您怎樣看待？12、您認為本企業(yè)組織架構(gòu)合理嗎？崗位責任有沒有具體落實？13、您日常工作是哪些？各項工作所占時間百分比？您日常是否會作工作計劃，是否有對應(yīng)檢驗、反饋、監(jiān)督機制？14、請您談?wù)劚酒髽I(yè)內(nèi)部溝通機制（企業(yè)內(nèi)部各部門之間、上下級之間等）、溝通情況及您對加強溝通提議15、您期望經(jīng)過這次“外腦”介入，產(chǎn)生什么樣結(jié)果？處理什么問題？16、您認為本部門現(xiàn)在在企業(yè)地位怎樣？17、您認為企業(yè)高層領(lǐng)導對本部門工作是否真正重視？18、本部門現(xiàn)在碰到最關(guān)鍵問題？19、請您談?wù)劚静块T下一步計劃？20、請談?wù)勂髽I(yè)是怎樣對本部門人員進行管理（考評、監(jiān)控等）。21、本部門現(xiàn)在碰到最關(guān)鍵問題是什么？您認為應(yīng)該怎樣改善，才能取得競爭優(yōu)勢？三、基層職員訪談綱要：（企業(yè)內(nèi)部深度訪談提問提要）深訪對象：基層職員1、請介紹一下您個人經(jīng)歷，尤其是在本企業(yè)經(jīng)歷。姓名：性別：年紀：職務(wù)：在企業(yè)時間：學歷：2、請您談?wù)勀粘９ぷ髑闆r？碰到最大困難是什么？為何？4、您是怎樣看待企業(yè)用戶/用戶？5、據(jù)你親身體驗，用戶/用戶對企業(yè)服務(wù)/產(chǎn)品滿意和不滿意地方在哪？這和企業(yè)現(xiàn)在工作有什么聯(lián)絡(luò)？6、您認為企業(yè)需要在哪些方面改善，以適用用戶/用戶改變要求？7、企業(yè)其它同事對企業(yè)滿意和不滿意地方關(guān)鍵在哪里？8、在日常工作中，其它部門有否不合作？其它部門對本部門是否有投訴？各自表現(xiàn)在哪？企業(yè)上下級溝通得怎樣？9、您是怎樣看待企業(yè)凝聚力？它和企業(yè)現(xiàn)在通行激勵分配機制有什么關(guān)系。11、假如您競爭對手較成功，您認為她們成功要素是什么？12、您認為企業(yè)本企業(yè)現(xiàn)在需要改革地方是什么？其中最需要改革地方是什么？12、請談?wù)勀鷮ζ髽I(yè)經(jīng)營管理、發(fā)展計劃見解。13、xxxx是否有參與過職員培訓計劃？培訓內(nèi)容適合您嗎？您認為現(xiàn)在職員最需要培訓內(nèi)容是什么？四、《基層職員問卷》：通常性職員調(diào)查問卷姓名：性別：年紀：部門和職位：在企業(yè)工作時間：學歷：一、企業(yè)部分：1、你認為企業(yè)現(xiàn)在關(guān)鍵優(yōu)勢（多選）人才優(yōu)勢…1領(lǐng)導優(yōu)勢……2資金優(yōu)勢…3政策優(yōu)勢…4策略優(yōu)勢…5管理優(yōu)勢…6技術(shù)優(yōu)勢……7服務(wù)優(yōu)勢……8設(shè)備優(yōu)勢……9產(chǎn)品優(yōu)勢……10其它……112、你認為企業(yè)存在關(guān)鍵問題是：（多選）人才得不到利用……1管理程序很亂……2上下級缺乏溝通……3缺乏科學計劃……4大鍋飯現(xiàn)象嚴重……5決議不民主……6很多制度不健全……7職責分工不明……8已經(jīng)有內(nèi)部宗派……9營銷觀念欠缺……10其它……113、你認為職員存在關(guān)鍵迷惑是：（多選）工作缺乏目標……1沒有將適宜人安排在適宜崗位……2人和人之間缺乏溝通……3職員正常淘汰率低……4沒有合理激勵和發(fā)展機制……5個人工作壓力小……6論資排輩現(xiàn)象大量存在……7一般職員發(fā)展前景有限……8其它……94、你認為企業(yè)有立即發(fā)覺問題科學管理機制嗎？（單選）有……1沒有……2有，但不健全……3不了解……45、你認為企業(yè)有快速處理問題有效辦事程序嗎？（單選）有……1沒有……2有，不健全……3有，但很混亂……4不清楚……56、你認為企業(yè)有很好工作前計劃制度嗎？（單選）有……1沒有……2有，但不易懂……3不清楚……47、你認為企業(yè)對一件事情有科學決議程序嗎？（單選）有……1沒有……2有，但不健全……3有，太繁瑣……4不清楚……58、你認為企業(yè)一件事情落實下去后，有立即反饋制度嗎？（單選）有……1沒有……2有，不完善……3不清楚……49、你認為企業(yè)事情在實施過程中，有很好控制、考評評定制度嗎？（單選）有……1沒有……2有，不完善……3不清楚……410、認為在工作中和其它部門溝通、協(xié)作輕易嗎？很輕易……1還能夠……2不輕易……3很不輕易……411、您是自愿參與企業(yè)組織業(yè)余活動嗎？自愿……1非自愿……2說不準……512、天天上班后,您最先做三件事分別是？1.2.3.13、您工作中上一道程序是什么？14、您工作中下一道程序又是什么？二、部門部分：1、您認為您專長得到了充足發(fā)揮嗎？完全發(fā)揮……1發(fā)揮了大半……2基礎(chǔ)發(fā)揮……3一大半沒發(fā)揮……4說不準…………52、您了解本部門其它同事專長嗎？很了解……1基礎(chǔ)了解……2不了解……3說不準……43、如碰到突發(fā)緊急工作，您愿意打亂原有工作計劃幫助、配合其它同事一起完成嗎？很愿意……1基礎(chǔ)愿意……2不愿意……3說不準……44、您認為本部門同事工作全部很有效率嗎？很有效率……1基礎(chǔ)有效率……2沒效率……3說不準……45、你認為你直接領(lǐng)導能力怎么樣？很有能力……1較有能力……2通?！?能力較弱……4沒有能力……56、您是否認為本部門工作步驟順暢？很好……1很好……2通常……3較差……4差，不了解……57、你是否認為本部門在和相關(guān)部門溝通上順暢？很好……1很好……2通?！?較差……4差，不了解……5三、個人部分：1、您是否認為企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)在同行中最好？不是……1是……2要針對情況而定……32、假如企業(yè)內(nèi)部能夠自由更換職位，您愿意申請去其它部門工作嗎？愿意……1不愿意……2說不準……33、你是否擔心自己被解聘？是……1不是……2沒所謂……3說不準……44、平時，您常和家人或好友談?wù)撟约浩髽I(yè)和自己工作嗎？很多……1通?！?不多……3不好說……45、您