固元膏策劃書hll樣本

《農(nóng)產(chǎn)品營銷學(xué)》課程作業(yè)4《農(nóng)產(chǎn)品營銷學(xué)》課程作業(yè)4月廣舜堂馬悅凌固元膏——營銷策劃案黃玲玲30662代欣欣30661潘文坤30669王萌30664楊麗麗30667李政學(xué)30650華中農(nóng)業(yè)大學(xué)——經(jīng)管土管學(xué)院——市營0701班

目錄前言—————————————————————1公司簡介———————————————————1市場分析—————————————————————4競爭分析—————————————————————9產(chǎn)品—————————————————————10消費(fèi)行為分析———————————————————15渠道—————————————————————16市場營銷—————————————————————18附錄—————————————————————25廣舜堂馬悅凌新固元膏市場營銷策劃前言隨著社會進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們對自身健康日益關(guān)注，當(dāng)前“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)”觀點(diǎn)進(jìn)一步人心。90年代以來，全球居民健康消費(fèi)逐年攀升，對保健食品需求十分旺盛。在按國際原則劃分15類國際化產(chǎn)業(yè)中，醫(yī)藥保健是世界貿(mào)易增長最快五個行業(yè)之一，保健食品銷售額每年在全球以13％速度增長，但是，隨著這些年中華人民共和國保健品市場混亂，消費(fèi)者變得越來越理性，人們更加傾向于對祖國老式飲食文化和中醫(yī)藥老式回歸，另一方面，隨著當(dāng)代生活節(jié)奏加快，當(dāng)代女性生活觀念也在悄然發(fā)生著變化，她們更加關(guān)注自己身心，更加注重對家庭關(guān)愛，但與此同步，由于壓力大、氣血局限性給她們帶來傷害也越來越大，因而，補(bǔ)血養(yǎng)顏成為當(dāng)代都市女性重要議題。而本品正式在這樣背景下孕育而生。同步，不能不提是，馬悅凌出了一本新書《不生病智慧》在網(wǎng)上瘋狂流傳，固元膏也隨著這本書暢銷徐徐地進(jìn)入人們視線，一股新養(yǎng)血風(fēng)潮正悄然形成公司簡介濟(jì)南廣舜堂推出中醫(yī)養(yǎng)生產(chǎn)品——馬悅凌新固元糕全新上市。新固元糕靈感來源于網(wǎng)絡(luò)上熱銷一本書《不生病智慧》。這本書是由知名中醫(yī)養(yǎng)生專家馬悅凌教師所寫，書中提到了一種可保全家老小平安無事大補(bǔ)之品——固元膏，由于其神奇效果，受到廣大消費(fèi)者熱捧。

廣舜堂深受馬悅凌教師影響，致力于養(yǎng)生事業(yè)，及時(shí)著手組織人員進(jìn)行研發(fā)。由國內(nèi)幾十位知名專家，對固元膏歷史進(jìn)行了考察，在馬悅凌固元膏基本上進(jìn)行了創(chuàng)新和改進(jìn)。嚴(yán)格按照國標(biāo)，采用老式工藝與當(dāng)代技術(shù)完美結(jié)合，終于推出了一系列阿膠養(yǎng)生產(chǎn)品——新固元糕，并依照不同消費(fèi)者年齡和體質(zhì)，又分為普通型、低糖型、小朋友型等。新固元糕是依照馬悅凌教師組方創(chuàng)新而成以便型即食阿膠產(chǎn)品。

新固元糕在保存原組方長處基本上，避免了阿膠性粘膩，難以消化弊端，解決了脾胃虛弱、消化不良人服用后浮現(xiàn)上火，和胃腸不舒服等狀況。新產(chǎn)品加入更多阿膠，使之成為塊狀，每塊都獨(dú)立包裝，食用、攜帶以便。并特別添加了平陰玫瑰，使產(chǎn)品口感更好，入口有淡淡清香。并且可以起到防腐作用。這樣使新固元糕變得更完美了。

咱們本著“誠信、品質(zhì)、愛心、服務(wù)”一貫宗旨，竭力為廣大消費(fèi)者健康保駕護(hù)航。新固元糕力求打造與消費(fèi)者貼近品牌，讓十億中華人民共和國人擁有不生病智慧，造福千千萬萬消費(fèi)者。

廣舜堂憑借強(qiáng)大互聯(lián)網(wǎng)力量，構(gòu)建了成熟穩(wěn)固銷售網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)上專賣店提供全球郵寄及送貨服務(wù)，您可以通過支付寶訂貨，也可以貨到付款，不但讓尊貴客戶足不出戶就能買到優(yōu)質(zhì)馬悅凌新固元糕，更可節(jié)約成本，讓尊貴客戶直接享有價(jià)格上優(yōu)惠。咱們不滿足于僅僅在網(wǎng)上銷售，為了讓更多人享有到高品質(zhì)新固元糕，下一步咱們將拓寬產(chǎn)品銷售渠道，以店中店或?qū)Ｙu店形式把產(chǎn)品做大做強(qiáng)。弘揚(yáng)老式養(yǎng)生文化，把產(chǎn)品推向全世界。市場分析●PEST分析政治法律環(huán)境隨著社會進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們對自身健康日益關(guān)注。90年代以來，全球居民健康消費(fèi)逐年攀升，對保健食品需求十分旺盛。在按國際原則劃分15類國際化產(chǎn)業(yè)中，醫(yī)藥保健是世界貿(mào)易增長最快五個行業(yè)之一，保健食品銷售額每年在全球以13％速度增長。自20世紀(jì)80年代保健品行業(yè)在國內(nèi)起步以來，中華人民共和國保健食品品種之多、用途之廣、發(fā)展之快，已成為國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中獨(dú)立產(chǎn)業(yè)體系。廣舜堂固元膏正是在這樣大環(huán)境下應(yīng)運(yùn)而生。但當(dāng)前國內(nèi)保健品行業(yè)行政立法滯后，行業(yè)管理缺位，保健品生產(chǎn)原則偏低，缺少統(tǒng)一原則，管理混亂。由于保健食品法律、法規(guī)尚不健全，嚴(yán)肅打擊違法生產(chǎn)銷售行為缺少法律根據(jù)。作為保健品重要分支補(bǔ)氣補(bǔ)血類養(yǎng)生保健品更是面臨著種種發(fā)展困境。由于缺少關(guān)于行業(yè)管理和\o"國標(biāo)"國標(biāo)導(dǎo)致保健品行業(yè)當(dāng)前假冒偽劣\o"產(chǎn)品"產(chǎn)品、\o"虛假廣告"虛假廣告、\o"價(jià)格"價(jià)格虛高等現(xiàn)象嚴(yán)重，公司在既有法規(guī)下宣傳自己\o"產(chǎn)品"產(chǎn)品又很容易違規(guī)。這都阻礙了補(bǔ)氣補(bǔ)血類養(yǎng)生新品廣舜堂固元膏發(fā)展。近期，中華人民共和國保健協(xié)會市場工作委員會表達(dá)，繼《食品安全法》之后，一系列重要法規(guī)將陸續(xù)出臺，關(guān)系到保健食品行業(yè)發(fā)展命運(yùn)大綱性文獻(xiàn)《保健食品監(jiān)督管理?xiàng)l例》，預(yù)測將在年中由國務(wù)院頒布施行。隨后，《保健食品注冊管理辦法》、《保健食品良好生產(chǎn)管理規(guī)范》等一系列重要法規(guī)也將陸續(xù)出臺。屆時(shí)，將在穩(wěn)定公司信心、恢復(fù)行業(yè)信譽(yù)和吸引投資發(fā)展等方面發(fā)揮積極有效推動作用，也為廣舜堂固元膏系列產(chǎn)品全力進(jìn)軍保健品行業(yè)提供了有利政治法律環(huán)境。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)全年保持增長勢頭，行業(yè)利潤增長明顯，保健品行業(yè)總產(chǎn)值達(dá)到700億元左右，同比增長13%。除了國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展拉動外，政策因素促使市場需求潛力釋放，以及行業(yè)抗周期性和高收益性也成為促使行業(yè)發(fā)展重要動力。中華人民共和國保健食品行業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度比較高，排名前十位公司產(chǎn)值占總額50%。隨著國家基本醫(yī)藥目錄推出，通過政府采購藥物價(jià)格將大幅減少，藥廠為進(jìn)入醫(yī)藥招標(biāo)也將會壓低藥價(jià)。雖然不至于無錢可賺，但毛利率走低將是不可避免事實(shí)。在這一背景之下，保健品由于其穩(wěn)定利潤率開始獲得各大制藥公司青睞，可以預(yù)見此后保健品市場競爭將更加激烈。其中補(bǔ)血養(yǎng)生保健品行業(yè)競爭尤為激烈，除了藥用價(jià)值極高阿膠及有關(guān)產(chǎn)品之外，尚有太太口服液、烏雞白鳳丸等大品牌吸引著大量消費(fèi)者眼球，而廣舜堂固元膏作為補(bǔ)血養(yǎng)生類新品進(jìn)入行業(yè)市場不免又是一場惡戰(zhàn)。

中華人民共和國保健食品產(chǎn)業(yè)盡管前規(guī)模很小，通過近年迅速發(fā)展，已經(jīng)逐漸壯大。來自中華人民共和國保健協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，~間，保健食品行業(yè)年均增速均超過兩位數(shù)，消費(fèi)品行業(yè)受到風(fēng)投追捧，醫(yī)療保健成為投資者最關(guān)注領(lǐng)域。雖然仍面臨著安利等跨國公司諸多挑戰(zhàn)，也存在著產(chǎn)品兩極分化、渠道細(xì)分、直銷比例大、傳播方式直接化等特點(diǎn)。但是，中華人民共和國保健食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景是光明。在市場需求、技術(shù)進(jìn)步和管理更新推動下，中華人民共和國保健品產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間巨大。將來發(fā)展將呈現(xiàn)消費(fèi)者群體多元化、保健品銷售模式專營化、宣傳模式推陳出新以及保健品成尋常消費(fèi)四大趨勢。廣舜堂固元膏正是遵循著保健品行業(yè)發(fā)展新趨勢，通過市場細(xì)分、產(chǎn)品種類多樣化以及老原料新組合，使“適合全家保健品”----廣舜堂固元膏系列產(chǎn)品進(jìn)一步人心！3、社會環(huán)境從20世紀(jì)80年代起步中華人民共和國保健品行業(yè)，雖然經(jīng)歷了“信任危機(jī)”一度陷入低谷，但之后銷量迅速回升，且在短短十幾年時(shí)間里迅速發(fā)展成為一種獨(dú)特產(chǎn)業(yè)。而在這背后正是社會生活變化促使了保健業(yè)強(qiáng)勁勢頭。一方面，國內(nèi)城鄉(xiāng)\o"恩格爾系數(shù)"恩格爾系數(shù)均處在溫飽向小康過渡階段，東南沿海某些大中都市和地區(qū)已達(dá)到了中檔收人國家水平人們\o"消費(fèi)觀念"消費(fèi)觀念、健康觀念發(fā)生了較大變化，增進(jìn)城鄉(xiāng)保健品消費(fèi)支出迅速增長。另一方面，人民生活方式變化，是保健品\o"產(chǎn)業(yè)發(fā)展"產(chǎn)業(yè)發(fā)展重要基本。隨著社會競爭愈演愈烈生活工作節(jié)奏不斷加快，給人們生理和心理機(jī)能帶來巨大沖擊，處在亞健康狀態(tài)人群不斷擴(kuò)大。為規(guī)避不健康帶來各種不利影響，人們求助于保健品，使保健品開發(fā)和生產(chǎn)成為經(jīng)濟(jì)生活中“熱點(diǎn)”。第三，多層次社會生活\o"需要"需要，為保健品\o"產(chǎn)業(yè)"產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了遼闊空間。除了在家庭和事業(yè)雙重壓力下中年人逐漸加人保健品消費(fèi)行列之外，老年人、青少年是保健品消費(fèi)主力軍。補(bǔ)血市場是保健產(chǎn)品近對消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)教誨宣傳一手打磨出來地，紅桃開地一萬銷售大軍368個子公司遍及全國，“血爾”地上市讓補(bǔ)血市場地競爭從農(nóng)村走向都市，從一家獨(dú)大到群雄并舉，最后形成當(dāng)前補(bǔ)血市場地基本形態(tài)，如果用最簡樸地一句話概括，那是:藥物\保健品旗鼓相稱，保健品殺地頭破“血”流，藥物坐享其成(最大地收益者非東阿莫屬)-----當(dāng)前，全國補(bǔ)血類藥物市場份額約為20各種億，東阿銷售額約9。6億，占同類產(chǎn)品約43%地份額；另一方面為九芝堂驢膠補(bǔ)血沖劑和修正益氣養(yǎng)血兩個上億地品種，近年來同仁堂益血生膠囊發(fā)展勢頭非常迅錳，但銷售范疇基本上在大都市，尚未形成規(guī)模。據(jù)預(yù)計(jì)補(bǔ)血類保健產(chǎn)品總量應(yīng)在20~25億(僅江西樟樹就有40多家生產(chǎn)補(bǔ)血產(chǎn)品地小廠，品規(guī)近百個)，當(dāng)前有據(jù)可查地銷量過億品種有血爾、紅桃開、哈藥六廠樸血，此外萬基藥業(yè)“女人緣”、美緣春“阿膠補(bǔ)血”以及廣州“紅虹阿膠鈣鐵”等后起之秀對老品牌沖擊很大廣舜堂固元膏系列產(chǎn)品正是在進(jìn)行了充分市場調(diào)研基本上，準(zhǔn)擬定位于婦女、小朋友、老年人這三類保健品主流消費(fèi)者，推出了普通裝、小朋友裝以及低糖裝固元膏產(chǎn)品，以滿足不同消費(fèi)者差別需求。4、技術(shù)環(huán)境\o"WTO"WTO給中華人民共和國保健品公司帶來了世界級\o"競爭對手"競爭對手，面臨日益加劇市場競爭，所有從事保健品生產(chǎn)中華人民共和國公司都應(yīng)當(dāng)蘇醒地結(jié)識到，將來保健品競爭核心必將是科技含量，加強(qiáng)科技投人迫在眉睫。特別是已有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力公司更要注重保健品應(yīng)用基本研究，努力提高新產(chǎn)品科技含量和質(zhì)量水平，使保健品公司向\o"高新技術(shù)公司"高新技術(shù)公司過渡，科技含量高產(chǎn)品成為主流。只有保健品公司不斷更新技術(shù)和提高技術(shù)含量，開發(fā)出效果好、質(zhì)量高、有特點(diǎn)第三代保健品，使產(chǎn)品從低層次\o"價(jià)格戰(zhàn)"價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)中走出來，轉(zhuǎn)向高層次技術(shù)戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)，才干在“人世”后，締造出國內(nèi)保健品世界品牌，才有能力進(jìn)軍\o"國際市場"國際市場。電子信息技術(shù)發(fā)展，也使\o"電子商務(wù)"電子商務(wù)成為銷售重要渠道。各\o"銷售"銷售商都抓住\o"電子商務(wù)"電子商務(wù)有利武器，搞\o"銷售"銷售網(wǎng)站，拓寬銷售面，豐富產(chǎn)品種類。單單做\o"電視購物"電視購物試用型銷售，所涉及\o"消費(fèi)者群體"消費(fèi)者群體畢竟有限。通過投入設(shè)備和\o"資金"資金，開設(shè)購物網(wǎng)站形式來發(fā)展更多消費(fèi)人群，同步也可以運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)這一先進(jìn)技術(shù)進(jìn)一步宣傳產(chǎn)品，以及讓消費(fèi)者先試后買，買什么都滿意先進(jìn)銷售理念。這一切都為保健業(yè)發(fā)展壯大提供了技術(shù)基石，也為廣舜堂固元膏系列產(chǎn)品發(fā)展提供了技術(shù)理論支持。一方面，該產(chǎn)品是在原先補(bǔ)血類藥物阿膠基本上采用新配方新工藝，并用較高定價(jià)跳出了低層次價(jià)格戰(zhàn)；另一方面，商家更加注重新興電子商務(wù)應(yīng)用，通過電子信息技術(shù)發(fā)布產(chǎn)品信息以及采用網(wǎng)店形式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，順應(yīng)了網(wǎng)購新趨勢，也提高了品牌產(chǎn)品知名度以及銷售量。這都使得廣舜堂固元膏系列產(chǎn)品具備無窮發(fā)展?jié)摿??！馭WOT分析、優(yōu)勢有馬悅凌教師著作《不生病智慧》一書作輿論支持。馬悅凌教師著作《不生病智慧》自出版以來，在社會上引起了較大反響，人們通過此書結(jié)識了固元膏，理解了固元膏神奇功能，對其構(gòu)成及其原理也有了一定結(jié)識，為后來組織宣傳打下了良好基本。正宗馬悅凌固元膏，首選廣舜堂。隨著固元膏風(fēng)靡，眾多廠商開始出產(chǎn)固元膏。但是廣舜堂是中華人民共和國市場上第一種將馬悅凌在《不生病智慧》一書中簡介固元膏進(jìn)行市場化操作品牌，也是市場上第一種針對國人不同體質(zhì)開發(fā)固元膏品牌。廣舜堂自身，就是一種較好招牌。廣舜堂有品牌效應(yīng)、質(zhì)量保證，同類產(chǎn)品中消費(fèi)者承認(rèn)度較高。從產(chǎn)品自身角度來看，廣舜堂大膽創(chuàng)新，產(chǎn)品加入更多古井阿膠，使之成為塊狀，與普通固元膏有所不同。固元膏創(chuàng)新產(chǎn)品即食阿膠也是固元膏一大創(chuàng)新。原材料上，廣舜堂聯(lián)手唯一用古阿井水熬制老式阿膠——古井阿膠，用最正宗阿膠制作最純正固元膏。廣舜堂馬悅凌固元膏采用獨(dú)立包裝，品質(zhì)過硬，有一定檔次，送禮送健康，馬悅凌固元膏不失為送禮上選之品。劣勢價(jià)格方面。對于普通家庭來說，每公斤百元左右售價(jià)略偏高，使得固元膏在一定層面上喪失了某些顧客。對此，咱們可以針對詳細(xì)狀況進(jìn)行廣告宣傳，結(jié)合固元膏使用量及每公斤可使用時(shí)間上來闡明固元膏實(shí)惠性。而對于可接受這一價(jià)格消費(fèi)者，同步也著手宣傳固元膏高檔性。某些消費(fèi)者在食用固元膏之后容易上火。對此，馬悅凌教師在《不生病智慧》一書中建議在食用固元膏之前食用生泥鰍降火。但是生泥鰍卻不適當(dāng)生吃，對此，廣舜堂推出了馬悅凌生泥鰍粉。生泥鰍粉有降火奇效，同步，馬悅凌生泥鰍粉尚有美容養(yǎng)顏防治青春痘功能。廣舜堂自身資金力量并不是非常雄厚，從一定限度上來說，阻礙了其自身發(fā)展。而固元膏如今風(fēng)靡是需要極大資金力量做支撐。機(jī)遇1.當(dāng)前人們對于健康越來越關(guān)注，是人們樂旨在健康營養(yǎng)品上有一定耗費(fèi)。像廣舜堂馬悅凌固元膏此類效果明顯口碑也較好保養(yǎng)品，極容易得到消費(fèi)者青睞，特別是女性朋友和中老年朋友。雖然固元膏由來已久，但是真正進(jìn)入消費(fèi)者視線、引起消費(fèi)者關(guān)注時(shí)間并不長期，算得上是一種新興產(chǎn)業(yè)，有很大發(fā)展?jié)摿ΑＬ貏e是從馬悅凌教師《不生病智慧》一書出版一來，固元膏神奇功能更是在消費(fèi)者心目中有了一定形象，非常有助于固元膏后來推廣與發(fā)展。廣舜堂馬悅凌固元膏相對于其她同類產(chǎn)品而言，在品牌上、質(zhì)量上、口碑上有著不可忽視優(yōu)勢，通過不懈努力與發(fā)展，極有也許成為本行業(yè)領(lǐng)頭軍。這是一種奮斗目的，也是非常有望實(shí)現(xiàn)。廣舜堂在技術(shù)上創(chuàng)新性與領(lǐng)先性是廣舜堂有了較好發(fā)展前景，除了固元膏之外，尚有一系列衍生品及其組合，以滿足各類人群需求。威脅同類營養(yǎng)保健品種類繁多，除了固元膏之外，尚有諸多其她保健品吸引著消費(fèi)者眼球，如阿膠膠囊、太太口服液等各類保養(yǎng)品。其中諸多營養(yǎng)保健品功能和廣舜堂馬悅凌固元膏有重疊，成為廣舜堂馬悅凌固元膏競爭者。廣舜堂馬悅凌固元膏雖然當(dāng)前處在行業(yè)領(lǐng)先地位，但固元膏剛剛風(fēng)靡起來，生產(chǎn)固元膏廠家數(shù)目不斷增長，行業(yè)內(nèi)競爭激烈，其她生產(chǎn)廠商競爭力量不可忽視。眾多營養(yǎng)專家對固元膏研究與創(chuàng)新極有也許超越馬悅凌固元膏，為了保證技術(shù)先進(jìn)性，需要不斷努力與摸索。競爭者分析在此重要把競爭者分為兩類，一類是營養(yǎng)保健品生產(chǎn)銷售商，另一類是其她固元膏生產(chǎn)銷售商。普通營養(yǎng)保健品就當(dāng)前來看，市面上營養(yǎng)保健品種類繁多，功能也是各種各樣。例如針對女性太太口服液、烏雞白鳳丸，針對小朋友補(bǔ)鈣、補(bǔ)鋅保健品，針對男性補(bǔ)腎保健品，針對老人腦白金等等?；旧蠝?zhǔn)對各個性別各個年齡段均有涉及到專門營養(yǎng)保健品。對此，咱們可以宣傳固元膏相對于這些保養(yǎng)品不同之處。廣舜堂馬悅凌固元膏適合于男女各個年齡階段，有補(bǔ)血、止血、治療婦科疾病、防癌抗癌、清肺潤燥治咳嗽、治腹瀉、男性疾病、保胎安胎、滋陰、改進(jìn)睡眠、擴(kuò)張血管、美容美發(fā)、防治老年病、延緩衰老、健腦益智、為亞健康人群提高免疫力、為特殊職業(yè)者抵抗輻射等十幾大作用，幾乎囊括了各種保健品作用，適合全家使用，是一種大眾型營養(yǎng)保健品，相對于普通單一功能營養(yǎng)保健品而言具備很大優(yōu)勢。可以此為宣傳重點(diǎn)，展示廣舜堂馬悅凌固元膏優(yōu)勢。通過調(diào)查有關(guān)文獻(xiàn)，得到市場數(shù)據(jù)如下：-中華人民共和國補(bǔ)血保健品行業(yè)市場調(diào)查預(yù)測及投資環(huán)境研究報(bào)告簡介：隨著近年來保健品對補(bǔ)血重要性營銷宣傳，特別是對女性補(bǔ)血市場開拓

補(bǔ)血市場已經(jīng)基本穩(wěn)定并且逐年擴(kuò)展市場吸引保健品公司紛紛進(jìn)入，但是由于藥健字沖擊和資本運(yùn)作，當(dāng)前補(bǔ)血市場只剩余太太口服液、紅桃K、驢膠補(bǔ)血沖劑、樸雪、血爾、東阿阿膠等為數(shù)不多幾種補(bǔ)血品牌，全國補(bǔ)血類保健品銷售排名序號品名產(chǎn)地規(guī)格1血寶新一代補(bǔ)血沖劑廣州10g*30袋2雪容烏雞口服液廣州10ml*10支3血爾口服液順德760ml4雙盈補(bǔ)血濃縮口服液廣州10ml*10支5紅虹羊胎烏雞口服液廣州10ml*10支6達(dá)正堂血寶，新一代補(bǔ)血沖劑廣州10g*10袋7太太口服液30支禮盒裝廣州30支8紅虹阿膠鈣鐵口服液廣州10ml*30支9紅虹阿膠鈣鐵口服液廣州10ml*10支從品牌特點(diǎn)來看，紅桃K知名度最高，但在轉(zhuǎn)化為有效購買方面存在一定局限性；朗力福純蛇粉知名度最低山東阿膠作為老產(chǎn)品具備一定知名度，但其購買率太低，有必要調(diào)節(jié)其營銷方略圖表：補(bǔ)血類保健品購買率、知名度與購買知名比品牌/產(chǎn)品購買率（%）知名度（%）購買知名比（%）紅桃K12.277.415.76養(yǎng)生堂龜鱉丸9.772.613.36朗力福純蛇粉3.419.917.09山東阿膠1.331.84.09補(bǔ)血產(chǎn)品市場特別是補(bǔ)血保健食品市場競爭非常激烈，中華人民共和國補(bǔ)血市場在歷史上是山東阿膠天下，近年來始終穩(wěn)定均衡地發(fā)展著，但自從1994年紅桃K生血劑進(jìn)入后，該市場被迅速放大，補(bǔ)血市場成為中華人民共和國保健品行業(yè)中堅(jiān)，并使紅桃K集團(tuán)在三株沒落后問鼎中華人民共和國保健品行業(yè)老大達(dá)三年之久市場競爭態(tài)勢：康福來“血爾”地上市秤得上是一場典型戰(zhàn)役：一方面，血爾沒有正面與紅桃開交鋒，而是選取了后者地弱點(diǎn)市場都市白領(lǐng)女性；另一方面，血爾注重產(chǎn)品功能更持久地賣點(diǎn)；其三，包裝更精美，更符合當(dāng)代女性審美；其四，以高空及報(bào)紙等媒體為重要宣傳載體，打破了保健產(chǎn)品固有地地面宣傳模式。隨著補(bǔ)血產(chǎn)品市場地“血戰(zhàn)”不斷進(jìn)一步，隨之而來地是眾多小公司進(jìn)入該產(chǎn)品競爭領(lǐng)域，以保健品為甚，如東阿縣生產(chǎn)阿膠產(chǎn)品地就有40余家，江西樟樹生產(chǎn)地補(bǔ)血類保健食臃品規(guī)達(dá)百余個。雖然藥準(zhǔn)字號補(bǔ)血產(chǎn)品市場相對規(guī)范，但是依然受到較大影響；東阿集團(tuán)上半年年報(bào)顯示，銷售業(yè)績低于預(yù)期，重要原由于低價(jià)保健品導(dǎo)致地沖擊。由于80%地補(bǔ)血產(chǎn)品通過非處方市場銷售，因而補(bǔ)血產(chǎn)品市場競爭其實(shí)真正意義體當(dāng)前otc終端地競爭。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者購買地首個品牌與店員推薦地品牌地提及率排名順序是相似地，山東東阿阿膠生產(chǎn)地“阿膠”類補(bǔ)血產(chǎn)品仍以33%地提及率排名第一位，提及率排名第二位是血爾補(bǔ)血口服液，占24%，紅桃K口服液以16%地提及率名列第三位，哈藥六廠地樸雪口服液、驢膠補(bǔ)血顆粒、益氣養(yǎng)血口服液則依次排在后幾位（參見圖表八，數(shù)據(jù)來源相似）。在問及店員促成消費(fèi)者最后購買補(bǔ)血類產(chǎn)品地因素時(shí)，“店員推薦”排在首位，“遵醫(yī)囑”和“品牌知名度”這兩個因素分別以21%地比例僅次于“店員推薦”這一因素，“曾經(jīng)用過”、“療效好”這一因素以12%地比例名列第三位。從上述調(diào)查成果看出，消費(fèi)者購買補(bǔ)血類產(chǎn)品還是比較依賴店員地推薦，但除了店員推薦以外，消費(fèi)者還會去考慮醫(yī)生地意見和產(chǎn)品與否有很高地知名度。其她固元膏自從馬悅凌教師《不生病智慧》一書出版后，固元膏迅速在營養(yǎng)保健品市場上風(fēng)靡起來了。除了廣舜堂之外，生產(chǎn)固元膏廠商數(shù)目不少。這些廠商基本上掌握固元膏生產(chǎn)技術(shù)，擁有固元膏生產(chǎn)原材料，成為不可忽視業(yè)內(nèi)競爭者。作為中華人民共和國市場上第一種將固元膏進(jìn)行市場化操作品牌，最正宗馬悅凌固元膏而言，固然是首推廣舜堂。對于行業(yè)內(nèi)競爭，廣舜堂將于品牌、品質(zhì)、口碑取勝。3市場機(jī)會（1）本品生產(chǎn)和銷售能有效增進(jìn)“三農(nóng)”發(fā)展，對改進(jìn)國民體質(zhì)、提高其生活品質(zhì)、構(gòu)建社會主義和諧社會具備深遠(yuǎn)意義，符合政府政策目的，能獲得較大政策支持。（2）當(dāng)前，粗糧文化蔚然成風(fēng)，“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)”觀念進(jìn)一步人心，面對競爭日益激烈社會，飽受壓力傷害和富貴病折磨人們迫切需要一種全新功能食品滿足她們巨大需求，而本產(chǎn)品正是基于此開發(fā)全新功能速溶且可單獨(dú)享用食品。（3）國內(nèi)該產(chǎn)業(yè)仍處在初級階段，有很大發(fā)展空間產(chǎn)品●產(chǎn)品特性分析產(chǎn)品來源：固元膏最早記載于元曲，“阿膠一碗，芝麻一盞，白米紅餡蜜餞，粉腮似羞，杏花春雨帶笑看，潤了青春，保了天年，有了本錢”。用阿膠制成固元膏從來都是上至皇宮貴族下至平民百姓口口相傳補(bǔ)血圣品。近年來固元膏在健康教母馬悅凌書中有提及，馬悅凌在《不生病智慧》一書中講述了用阿膠制作固元膏過程，并用事實(shí)證明，用此辦法制作阿膠效果明顯。產(chǎn)品功能：固元膏是補(bǔ)血養(yǎng)元佳品，馬悅凌寫《不生病智慧》一書中提到，每天服用，效果會較好。固元膏中阿膠，紅棗，可以補(bǔ)血，尚有黑芝麻，核桃仁能補(bǔ)腎，冰糖能潤燥，并且做法又非常精細(xì)，特別容易消化吸取，適合老年人補(bǔ)血，補(bǔ)腎，治療咳喘效果也較好。固元膏對男士們也有非常好效果，可以降血壓、降血脂，是治療痛風(fēng)特效藥。此外，長年吃固元膏對女士有非常好美容效果，頭發(fā)烏黑，有光澤，有彈性，面部無斑，皺紋少，而切補(bǔ)血效果好，普通在連吃1--2個月后，血色素都會明顯增長，可以減緩衰老，特別適合女性長年服用。孩子吃固元膏同樣不錯，由于補(bǔ)血效果好，利于孩子生長發(fā)育，還能增進(jìn)腦發(fā)育，讓孩子更聰穎。此外，治小兒哮喘也有特效。因而，固元膏作為一種食品保健品，適合全家人用于保健滋補(bǔ)而長期食用。產(chǎn)品材質(zhì)及生產(chǎn)工藝：取阿膠半斤〈冬天可用１斤〉，黑芝麻１斤，核桃仁１斤，紅棗１斤半，冰糖半斤。將大塊阿膠連著包裝用榔頭敲成小塊，然后再倒進(jìn)食品加工機(jī)里打成粉狀；把黑芝麻洗干凈，在鍋里炒乾，這樣利于在加工機(jī)里粉碎；核桃仁在加工機(jī)里不容易打碎，最佳用小型絞肉機(jī)里絞碎；紅棗洗干凈，去核，再在絞肉機(jī)里絞碎；冰糖放入加工機(jī)里粉碎。將這５種食品依法解決完后，放入一種大盆子里攪拌均勻，再倒入黃酒２斤〈給小孩吃時(shí)可改加酒味較淡料酒〉，攪拌均勻后，放入盆子里，蓋好蓋子，然后再放入大鍋內(nèi)，隔水蒸。先用大火蒸１５分鐘，然后再用小火蒸１個半小時(shí)，完全蒸透就可以了。在固元膏配方中，阿膠、紅棗、黑芝麻、核桃仁、冰糖是常規(guī)配方。如遇到糖尿病人可以去掉冰糖，加入１～２兩枸杞子；如果便秘嚴(yán)重，可以加入２～３兩松子仁；如果氣虛嚴(yán)重，特別怕冷，可以加入２～３兩桂圓；如果失眠嚴(yán)重還可以加入１～２兩酸棗仁，這樣治療各種疾病效果就會更好了。產(chǎn)品包裝：新固元膏是塊狀，獨(dú)立真空包裝，相較老式膏體更易于攜帶和保存，省去了人們在家制作麻煩，更以便食用。不論你是在上班還是出差，隨時(shí)隨處就可以打開一袋來吃，盡情享有美味與健康。這樣獨(dú)立小包裝，吃起來十分以便?！癞a(chǎn)品品牌形象分析確立以“廣舜堂”為其公司系列保健產(chǎn)品核心品牌名稱，“馬悅凌”為本產(chǎn)品詳細(xì)品牌。濟(jì)南廣舜堂是中華人民共和國市場上第一種將馬悅凌在《不生病智慧》書中簡介固元膏，進(jìn)行市場化操作品牌，也是市場上第一種針對國人不同體質(zhì)開發(fā)固元膏品牌。廣舜堂作為一家致力于中醫(yī)養(yǎng)生健康機(jī)構(gòu)，一方面注冊了馬悅凌商標(biāo)，另一方面在產(chǎn)品制作上加大科研力度，大膽創(chuàng)新，產(chǎn)品加入更多古井阿膠，使之成為塊狀，并命名為新固元膏。馬悅凌固元膏自上市以來，以其過硬品質(zhì)、獨(dú)立包裝優(yōu)勢，獲得了市場承認(rèn)。消費(fèi)者紛紛反映，廣舜堂出品馬悅凌固元膏的確在口感、質(zhì)量、效果方面，較之其她同類產(chǎn)品，略勝一籌，有其她同類產(chǎn)品無法比擬優(yōu)勢。廣舜堂力求做到讓消費(fèi)者放心，力求打造中醫(yī)養(yǎng)生第一品牌。廣舜堂旗下產(chǎn)品賣點(diǎn)是：第一，運(yùn)用品牌效應(yīng)，注冊了【馬悅凌】和【新固元】商標(biāo)，產(chǎn)品質(zhì)量有保證，并且令消費(fèi)者承認(rèn)度較高；第二，產(chǎn)品賣點(diǎn)是固元膏創(chuàng)新產(chǎn)品——即食阿膠。當(dāng)前唯一只做固元膏公司只有廣舜堂，廣舜堂理念是“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新“。廣舜堂是固元膏領(lǐng)航者，不會拿著固元膏這個產(chǎn)品作為一種過渡期，會在即食阿膠這條路上始終走下去，相信后來人們提起固元膏，都懂得廣舜堂?！癞a(chǎn)品定位分析馬悅凌新固元膏作為一種食品保健品，是廣大人群補(bǔ)血養(yǎng)生圣品，在產(chǎn)品質(zhì)量方面，廣舜堂更是精益求精，力臻完美。馬悅凌固元膏保存了馬悅凌教師組方長處，在固元膏配方基本上，組織多位國內(nèi)中醫(yī)人們進(jìn)行研制，產(chǎn)品所有采用工廠化原則化生產(chǎn)，并通過了國家質(zhì)量安全QS認(rèn)證，食品安全與衛(wèi)生有了保障。嚴(yán)格挑選優(yōu)質(zhì)原料，所選原料都是來自原產(chǎn)地，科技含量高。因而，咱們將產(chǎn)品定位為中高檔保健品，采用中高檔價(jià)格方略，一方面針對中高品位消費(fèi)者進(jìn)行推廣。在地理上以北京、上海、濟(jì)南、武漢、廣州等大都市為中心，再向周邊地區(qū)輻射。這樣定位，為后來產(chǎn)品方略調(diào)節(jié)留有余地。并且，廣舜堂當(dāng)前財(cái)力和生產(chǎn)能力均有限，高檔定位可以更好地集中公司人、財(cái)、物攻打局部目的，為公司較早地收回成本和投資再生產(chǎn)?！癞a(chǎn)品組合分析（1）依照不同消費(fèi)者年齡和體質(zhì)，分為普通型、低糖型、小朋友型等，適合不同消費(fèi)群體食用：普通型：由老式阿膠、核桃仁、黑芝麻、冰糖、桂圓、紅棗、黃酒及平陰玫瑰加工制成，具備補(bǔ)血、止血、治療婦科疾病、防癌抗癌、清肺潤燥治咳嗽、治腹瀉、男性疾病、保胎安胎、滋陰，改進(jìn)睡眠、擴(kuò)張血管作用、美容養(yǎng)發(fā)、防治老年病，延緩衰老、健腦益智、亞健康人群提高免疫力、特殊職業(yè)者抵抗幅射等作用，適合普通人群普遍食用。低糖型：與普通型固元膏相比，低糖型固元膏只添加低聚糖，不添加白糖、冰糖等，經(jīng)專家研究，低聚糖具備調(diào)節(jié)胃腸功能、提高人體免疫力、減少血液中膽固醇和甘油三酯含量、不會使血糖升高、防齲齒等保健作用。因而特別適合老年人、怕胖女性食用，糖尿病人也可以食用。小朋友型：與普通型固元膏相比，減少黃酒用量，添加了山楂、雞內(nèi)金等有助于消化元素，可以增進(jìn)小朋友消化，增強(qiáng)食欲，提高小朋友免疫力，利于腦部發(fā)育，同步可治食積不化，脘腹脹滿。(2)依照不同產(chǎn)品功能互補(bǔ)，分為如下幾種產(chǎn)品組合：固元膏黃金搭檔：固元膏+生泥鰍粉由于固元膏滋補(bǔ)性較好，某些身體虛弱人容易虛不受補(bǔ)，浮現(xiàn)上火，便秘等不適癥狀，并且固元膏吸取狀況也不是較好，從而看不到固元膏良好效果，而泥鰍味甘、性平，能調(diào)中益氣、祛濕解毒、滋陰清熱、通絡(luò)補(bǔ)益腎氣，此外，馬悅凌生泥鰍粉尚有一種神奇作用——美容養(yǎng)顏、防治青春痘。因而，將固元膏與生泥鰍粉搭配食用可以達(dá)到補(bǔ)而不燥效果。馬悅凌養(yǎng)生金山角：當(dāng)歸粉（女）+固元膏+生泥鰍粉當(dāng)歸粉（男）+固元膏+生泥鰍粉生泥鰍粉可覺得咱們打開進(jìn)補(bǔ)固元膏通路，它具備補(bǔ)血養(yǎng)氣作用，特別合用于身體虛弱，體內(nèi)濕寒人群。固元膏是一家老小養(yǎng)生良方，兩者一脈相承，補(bǔ)而不燥。當(dāng)歸粉中具有豐富維生素A、E、B12、揮發(fā)油和人體所必要17種氨基酸和23種無機(jī)元素。食用可改進(jìn)內(nèi)分泌，增進(jìn)人體新陳代謝，防止面部干燥，搔癢等疾病，使皮膚光澤細(xì)嫩。有補(bǔ)血活血，調(diào)經(jīng)止痛，潤腸通便。用于血虛萎黃，眩暈心悸，月經(jīng)不調(diào)，經(jīng)閉痛經(jīng)，虛寒腹痛，腸燥便秘，風(fēng)濕痹痛，跌撲損傷，癰疽瘡瘍等功能，彌補(bǔ)了固元膏補(bǔ)氣之局限性，三者結(jié)合誠為廣舜堂養(yǎng)生補(bǔ)氣金三角。固氣痛風(fēng)白金搭檔：固元膏+當(dāng)歸粉（男）+枳椇子茶食用固元膏和當(dāng)歸粉后對痛風(fēng)有特效，而痛風(fēng)與飲酒密切有關(guān)，有諸多人就是在飲酒后痛風(fēng)急性發(fā)作而生不如死。當(dāng)歸粉最適合勞心費(fèi)神、出入酒場領(lǐng)導(dǎo)及精英人士及在電腦前工作上班族，它可以改進(jìn)肝臟供血，協(xié)助解酒毒、解除疲勞。枳椇子是拐棗樹種子，性平，味甘酸，無毒，具備醒酒安神、通利二便、祛風(fēng)通絡(luò)止痙、止渴除煩、降血壓等功能，其保肝祛風(fēng)作用與固元膏及當(dāng)歸粉一脈相承，應(yīng)酬多人士可以三管齊下。可以說，這是痛風(fēng)人士首選白金搭檔。養(yǎng)顏美容套餐：五色養(yǎng)顏粥+固元膏五色養(yǎng)顏粥由豇豆、赤豆、綠豆、黑豆、大米五種食物，黃、紅、綠、黑、白五種賞心悅目顏色，真正色香味俱全。這道養(yǎng)顏粥對五臟六腑全都顧及，不涼不燥，補(bǔ)氣益血，健脾暖胃，不但增強(qiáng)食欲，并且吃起來更有營養(yǎng)，還能維持身體正常新陳代謝，協(xié)助皮膚細(xì)胞正常更替、調(diào)理氣色。與固元膏搭配食用，是一劑駐顏長壽妙方。

●產(chǎn)品定價(jià)分析市場上既有有關(guān)品價(jià)格依照《中華人民共和國藥店》地市場調(diào)查報(bào)告，在調(diào)查中當(dāng)提到消費(fèi)者購買補(bǔ)血類產(chǎn)品時(shí)判斷價(jià)格地根據(jù)時(shí)，78%地被訪店員以為消費(fèi)者在購買補(bǔ)血產(chǎn)品時(shí)是以單包裝地價(jià)格來判斷地。另有22%地店員以為消費(fèi)者是依照單次服用地價(jià)格來判斷地。有過半地店員以為消費(fèi)者可接受單包裝地價(jià)格范疇集中在30元—50元。。消費(fèi)者在購買補(bǔ)血產(chǎn)品時(shí)對中檔偏低價(jià)格地產(chǎn)品更青睞。從產(chǎn)品價(jià)格定位來看，保健食臃地定價(jià)要普遍高于藥準(zhǔn)字號地產(chǎn)品，如下最具代表地產(chǎn)品價(jià)格對比充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)，從當(dāng)前地每日服用價(jià)格來看，復(fù)方阿膠漿每日價(jià)格在7。2元左右，與其她補(bǔ)血類中藥滋補(bǔ)品相比，太太血樂和血爾每日價(jià)格均高于復(fù)方阿膠漿，并且在補(bǔ)血類中成藥產(chǎn)品群中，眾多品牌是在2-3塊錢地差價(jià)中競爭，除少數(shù)幾種品牌產(chǎn)品外，沒有明顯地高品位品種。如圖：對于食品保健品來說，成本定價(jià)是最重要，產(chǎn)品成本不可以高出零售價(jià)10%，咱們建議聲望定價(jià)和競爭導(dǎo)向定價(jià)相結(jié)合定價(jià)方略，終端零售價(jià)采用統(tǒng)一價(jià)格方略，以便于管理，防范代理商竄貨行為和提高產(chǎn)品形象。固元膏作為一種中高品位保健品，咱們終端零售定價(jià)如下：普通型：138元/500g低糖型：148元/500g小朋友型：138元/500g（2）固元膏黃金搭檔：固元膏+生泥鰍粉256元/700g馬悅凌養(yǎng)生金山角：當(dāng)歸粉（女）+固元膏+生泥鰍粉368元/900g當(dāng)歸粉（男）+固元膏+生泥鰍粉388元/900g固氣痛風(fēng)白金搭檔：固元膏+當(dāng)歸粉（男）+枳椇子茶436元/900g養(yǎng)顏美容套餐：五色養(yǎng)顏粥+固元膏246元/1000g盡量不采用直接降價(jià)促銷，但可依照不同變化環(huán)境提供特別服務(wù)或贈品。針對代理商、零售商，咱們采用基本價(jià)+調(diào)節(jié)價(jià)價(jià)格方略，可依照其銷售能力、鋪貨量、存貨能力及市場淡旺季行情進(jìn)行上下力及市場淡旺季行情進(jìn)行上下變動調(diào)節(jié)價(jià)。此外，由于通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售成本低于其她渠道產(chǎn)品，因而在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品定價(jià)比普通定價(jià)稍低消費(fèi)者行為分析通過以上分析，咱們將產(chǎn)品目的消費(fèi)者鎖定在高收入家庭，重要訴求對象便是其中主婦們,如下是對其行為有關(guān)分析：●生活狀態(tài)分析該群體具備較高工資收入，年齡處在28~45歲，普通處在核心家庭階層，每天都面對著壓力較大工作環(huán)境，在追求自身事業(yè)發(fā)展同步也關(guān)注自身和孩子健康，此時(shí)，孝敬老人也是她們生活重要主題，但是，由于工作比較遠(yuǎn)或是在異地工作等因素，她們普通都只能在物質(zhì)上顯現(xiàn)她們孝心●購物特性分析追求高品質(zhì)購物，對物品規(guī)定比較高，購物場合普通以社區(qū)便利店和大型超市賣場為主，由于經(jīng)歷有限，購物便捷性也是其考量重要方面，因而網(wǎng)上購物對她們來說也是很風(fēng)行，對于保健類產(chǎn)品，她們會選取有規(guī)模和影響力藥店或是商場保健品專柜消費(fèi)群體調(diào)查貧血癥狀除與外部環(huán)境，如營養(yǎng)不良有關(guān)外，人體自身地生理構(gòu)成臘體質(zhì)差別，也是導(dǎo)致人體氣血不暢，以致貧血地核心所在。據(jù)世界衛(wèi)組織報(bào)道，中華人民共和國是世界上貧血疾病地高發(fā)區(qū)，其中男性發(fā)病率為20%，女性發(fā)病率為47%，18歲如下童及青少年潛在發(fā)病率則高達(dá)69%；在上述群體中，女性發(fā)病率遠(yuǎn)高于男性，其中女性小朋友發(fā)病率較男性高出2。7%，而成年女性發(fā)病率則辨性高出了10。2%。(以上數(shù)據(jù)來自“藥物營銷網(wǎng)”)3月，與上海致聯(lián)征詢服務(wù)公司在全國各大市場展開了一次針對補(bǔ)血市場大范疇地市調(diào)，購買補(bǔ)血產(chǎn)品地女性消費(fèi)者占所有購買者地74。3%，男性消費(fèi)者只占25。7%；在調(diào)查購買補(bǔ)血產(chǎn)品人群年齡特性時(shí)，60%地店員提及了40~49歲地年齡范疇，53%地店員提及了30~39歲地年齡范疇。依照數(shù)據(jù)解決及分析，得出大體如下調(diào)查數(shù)據(jù):50歲以上購買率約為6。3%、35~49歲購買率約為47。62%、30~35歲月為39。5%、20~29歲購買率約為6。58%；以上數(shù)據(jù)顯示，30~50歲女性購買率高達(dá)87。12%，占據(jù)補(bǔ)血產(chǎn)品市場主導(dǎo)地位。公司對女性地宣教引導(dǎo)地媒體投入是磁砒女性消費(fèi)注重“補(bǔ)血”這一需求地核心因素。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，女性購買補(bǔ)血產(chǎn)品，53。8%地人是從廣告中獲取信息，36%地消費(fèi)者是由店員推薦后購買，7。2%地購買者是因家人或朋友簡介而購買，只有3%地人是靠第始終覺(如對包裝地喜好或價(jià)格地接受能力)做為購買地原則?！駥V告態(tài)度通過哈佛商學(xué)院對網(wǎng)上購物調(diào)查顯示，口碑營銷對于40%中產(chǎn)階級擁有很強(qiáng)說服力，因而，咱們將借助口碑營銷進(jìn)行網(wǎng)上推廣活動。渠道建設(shè)——以武漢市為例市場渠道狀況補(bǔ)血藥物市場競爭之激烈從來是有目共睹地，在多方努力之下，市場規(guī)模也在不斷地?cái)U(kuò)大，從起至今每年銷售額以5。5%地平均速度逐年遞增。女性專業(yè)用藥是藥店里地“大戶”之一，占據(jù)相稱大地份額，女性專業(yè)藥物重要分為炎癥用藥、調(diào)經(jīng)養(yǎng)血用藥和血瘀癥用藥三大類。其中婦科炎癥用藥零售市場合占比重為68。25%，調(diào)經(jīng)養(yǎng)血類零售市場合占比例接近80%（即處方市場補(bǔ)血產(chǎn)品僅為20%地份額，詳見表七），血瘀癥用藥零售市場合占比重不到20%。由此可利，調(diào)經(jīng)養(yǎng)血類產(chǎn)品在藥店終端所占地市場份額之重（數(shù)據(jù)來源《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》）。[表：補(bǔ)血產(chǎn)品市場份額構(gòu)成]＊注：otc零售終端包括藥店及百貨店保健專柜“針對此狀況，以公司直銷團(tuán)隊(duì)為起點(diǎn)，渠道逐漸由近到遠(yuǎn)開發(fā)超市和批發(fā)商。這種模式長處在于穩(wěn)健，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)小，對于剛剛起步公司來說這點(diǎn)很重要。廣舜堂馬悅凌固元膏將采用長短結(jié)合渠道方式，秉持食健定位，抓住零售連鎖經(jīng)營和各類保健品專柜這條主線不動搖，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷為網(wǎng)絡(luò)，爭取醫(yī)院大宗客戶銷售。一、大武漢地區(qū)中大型藥物零售渠道建設(shè)在零售連鎖經(jīng)營方面，咱們采用藥店連鎖經(jīng)營方式，不但得到國家支持和政策勉勵，更是利潤保障。此外，零售渠道營銷，同醫(yī)院渠道相比，比較容易控制，促銷手段各種各樣，可大可小，“門檻”費(fèi)用低，增長迅速。與此同步，在藥店零售網(wǎng)點(diǎn)，顧客可以依照需求定制我司固元膏?！暗们勒叩锰煜隆?，咱們將從銷售經(jīng)理素質(zhì)和能力和自控終端零售限度來完善銷售管理組織。針對此，咱們將控制從事銷售3年以上且學(xué)歷為?？埔陨系貐^(qū)經(jīng)理占銷售經(jīng)理總數(shù)比例，以保證銷售管理組織素質(zhì)和能力；控制地區(qū)辦事處自控終端零售商銷售額占地區(qū)辦事處銷售總額比例，以保證地區(qū)辦事處在做市場，而不是在簡樸做銷售。二、中高品位社區(qū)終端、大型量販、超市保健品專柜在高品位建立完善客戶檔案。涉及最后產(chǎn)品顧客、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類檔案。最后產(chǎn)品顧客檔案重要涉及：客戶名稱、購買產(chǎn)品型號、購買日期、顧客電話、顧客使用強(qiáng)度、使用頻率等。將地區(qū)辦事處客戶檔案中客戶數(shù)量占該地區(qū)同類客戶總量比例和地區(qū)辦事處顧客檔案數(shù)量占顧客總量比例兩個數(shù)據(jù)作為考察終端重要指標(biāo)。當(dāng)建立起足夠大顧客數(shù)據(jù)庫時(shí)，通過顧客數(shù)據(jù)庫來進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、廣告實(shí)驗(yàn)等。依照經(jīng)銷商檔案，對經(jīng)銷商進(jìn)行信用級別評估，依照評估不同信用級別，決定與否鋪貨以及鋪貨數(shù)量，在柜臺選位和鋪貨方面加大投資力度，保證進(jìn)店消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者在第一時(shí)間內(nèi)就能看到咱們產(chǎn)品和相應(yīng)廣告。對所有鋪貨經(jīng)銷商，嚴(yán)格控制累積鋪貨額。制定獎勵和懲罰制度以約束和勉勵經(jīng)銷商行為，提高經(jīng)銷商積極性。對經(jīng)銷商進(jìn)行定期、定期、定量科學(xué)培訓(xùn)，用公司文化影響經(jīng)銷商，建立歸屬感，使廠商之間，盡管資本分離，利益雙贏，但身心相連。對經(jīng)銷商進(jìn)行促銷支持，不但可以擴(kuò)大零售，還可以勉勵經(jīng)銷商積極性和積極性。三、網(wǎng)絡(luò)營銷結(jié)合網(wǎng)絡(luò)宣傳，咱們將通過e-buy、淘寶等大力宣傳廣舜堂馬悅凌固元膏功能和品牌，整合資源，杜絕假冒偽劣。開設(shè)專門經(jīng)營網(wǎng)店，對正品廣舜堂馬悅凌固元膏進(jìn)行銷售和宣傳。同步，咱們將建設(shè)自己網(wǎng)站，專設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)務(wù)，做好直銷渠道。將產(chǎn)品配送外包，以競標(biāo)方式選用配送合伙方，將配送質(zhì)量、速度、服務(wù)和損壞率作為重要指標(biāo)進(jìn)行篩選，以樹立良好公司形象。四、醫(yī)院在醫(yī)院方面，咱們也盡全力求取這個大客戶群。與醫(yī)院建立合伙關(guān)系，對其供貨，定位為輔助治療保健品。讓醫(yī)生承認(rèn)，讓患者承認(rèn)，讓醫(yī)生樂意開，讓患者點(diǎn)名買。依托全國布局，重點(diǎn)突破；空中為主，地面為輔；借勢以正名，造勢以出位。依托廣告在全國級基層醫(yī)生教誨和大規(guī)模大眾健康普及教誨，涉及專業(yè)雜志、科普軟文、科教專項(xiàng)片等等上投資和宣傳，倡導(dǎo)保健養(yǎng)生方式，加強(qiáng)院方對咱們產(chǎn)品好感。此外咱們將不斷完善渠道分工和開發(fā)，避免渠道下沉，并積極建設(shè)品牌渠道。充分運(yùn)用社會資源。每年全國各地都會召開各種類型交易博覽會，如積極參加廣交會，農(nóng)產(chǎn)品博覽會等抓住潛在合伙伙伴和市場渠道如圖：源米食品源米食品批發(fā)商零售商消費(fèi)者超市，藥店，醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)等其她渠道固元膏推廣方案——以武漢市市場為例●總方略一條線是在大武漢地區(qū)中大型藥物零售公司，一條線是在中高品位社區(qū)終端、大型量販、超市保健品專柜，一條線是互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上營銷，三條線同步進(jìn)行推廣●產(chǎn)品方略包裝方略差別化包裝近似材料、差別化造型、圖案、色彩，簡約得風(fēng)格，便于在幾乎同質(zhì)化（濃色重調(diào)）同柜產(chǎn)品中特別搶眼，并突出“養(yǎng)血固本”基本功能基本上突出不同產(chǎn)品自身特點(diǎn)。包裝類型“普通型”粉色主調(diào)，突出臉色紅潤，健康陽光“無糖型”藍(lán)色主調(diào)，突出減少血糖，控制身材，舒暢心情“小朋友型”卡通主調(diào)，突出健康成長，智慧活潑，有胃口固元膏黃金搭檔：固元膏+生泥鰍粉禮盒裝，突出品位和檔次馬悅凌養(yǎng)生金三角禮盒裝，突出品位和檔次固氣痛風(fēng)白金搭檔：固元膏+當(dāng)歸粉（男）+枳椇子茶禮盒裝，突出品位和檔次。包裝闡明所有產(chǎn)品包裝內(nèi)附贈一張關(guān)于營養(yǎng)搭配小卡片，并注有“廣舜堂社區(qū)”網(wǎng)址?！皲N售增進(jìn)銷售增進(jìn)重要目的是在產(chǎn)品導(dǎo)入期加速新產(chǎn)品融入市場，刺激消費(fèi)者購買。促銷團(tuán)隊(duì)人員配備：市場推廣主管1人，網(wǎng)絡(luò)銷售主管1人，長期實(shí)習(xí)生100名促銷目的：（1）吸引消費(fèi)者嘗試，提高消費(fèi)者對于本產(chǎn)品功能認(rèn)知和品牌形象；（2）增長賣場人流量，增長經(jīng)銷商信心，獲得更好貨架位置；（3）打開銷售，回籠某些資金。超市價(jià)格促銷籌劃賣場x天第一季度第二季度第三季度第四季度網(wǎng)絡(luò)促銷折扣折扣賣場促銷88814社區(qū)促銷5080100120后來年份依照實(shí)際市場開發(fā)狀況以及與超市、代理商合伙關(guān)系安排促銷籌劃。廣告方略廣告創(chuàng)意固本養(yǎng)血就選廣舜堂馬悅凌固元膏！廣告渠道及廣告履行初期重要依托楚天交通臺，《瑞麗》《楚天都市報(bào)》《武漢晚報(bào)》等武漢都市圈中高品位報(bào)紙，以及大楚網(wǎng)，公交站牌廣告，宜采用緊湊排期，在短期內(nèi)迅速包圍市場。中后期重點(diǎn)履行范疇更為廣泛廣播電視廣告、戶外廣告和雜志廣告。此外在初期和中期可以履行相配套人員推銷和POP廣告。廣告發(fā)布重要媒介和手段使用：店招、超市燈箱、橫幅、巨幅、宣傳海報(bào)、POP（掛旗、桌旗、公司形象旗幟）、傳單、產(chǎn)品手冊、促銷布景、專柜形象、展覽形象、新聞形象、電視標(biāo)榜等。在公司運(yùn)作初期可以運(yùn)用軟文公關(guān)，在社會上營造食補(bǔ)養(yǎng)血固元風(fēng)潮，在產(chǎn)品上市初期產(chǎn)品品牌廣告可以只進(jìn)行戶外、廣播、雜志以及網(wǎng)絡(luò)上品牌廣告，到了中后期可以增長電視廣告和更加專業(yè)雜志網(wǎng)絡(luò)宣傳廣告；公益廣告渠道重要是前期廣播、報(bào)紙、雜志、戶外以及中后期電視媒體。產(chǎn)品品牌廣告最重要是針對我司理念進(jìn)行訴求。結(jié)合CIS建設(shè)，體現(xiàn)公司以人為本經(jīng)營理念，增強(qiáng)品牌親和力廣告訴求對象中高品位家庭：家庭主婦，她們負(fù)責(zé)全家健康膳食，整日為家庭操勞，身心壓力巨大，由于女性特有生理構(gòu)造，致使缺血以及由于氣血雙虧引起疾病實(shí)時(shí)困擾著她們，她們迫切需要一種產(chǎn)品協(xié)助她們解決此類問題。另一方面，這些家庭主婦具備較高收入水平和較高教誨背景，是咱們抱負(fù)中訴求對象廣告訴求基調(diào)以感性訴求為主，結(jié)合理性訴求。廣告媒體組合●詳細(xì)推廣活動市場預(yù)熱階段軟文公關(guān)，營造固元消費(fèi)新潮流順應(yīng)“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)”