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文檔簡介

德國Didyouknow?德國位于歐洲中部,是一個(gè)歷史悠久、文化古老的國家。優(yōu)越的地理位置和迷人的氣候條件養(yǎng)育著具有鷹的力量和勇氣的德意志各族人民。德國素有“契約之民”的雅稱,他們具有自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膫€(gè)性,以及辦事富有計(jì)劃性,注重工作效率,追求完美的特征。簡而言之,就是做事雷厲風(fēng)行,有軍旅作風(fēng)。德國談判人員身上所具有的這種日耳曼民族的性格特征會(huì)在談判桌上得到充分的展現(xiàn)。Germany德國人的談判風(fēng)格與德國人談判的技巧與德國人的談判禮儀123談判風(fēng)格

一、準(zhǔn)備周密,講究效率

德國商人講究實(shí)效、注重計(jì)劃。他們工作態(tài)度認(rèn)真,談判之前總是做周密的準(zhǔn)備,因而開局總能先占主動(dòng)。談判中,他們的思維系統(tǒng)和邏輯性強(qiáng),語氣嚴(yán)肅,果斷而節(jié)奏緊湊。他們喜歡直接表明所希望達(dá)成的交易,準(zhǔn)確確定交易方式,詳細(xì)列出談判議題,提出內(nèi)容詳細(xì)的報(bào)價(jià)表,清楚堅(jiān)決的陳述問題。他們善于明確表達(dá)思想,準(zhǔn)備的方案清晰易懂。二、自信而固執(zhí),討價(jià)還價(jià)余地小他們對本國產(chǎn)品極有信心,談判中常會(huì)以本國產(chǎn)品為衡量標(biāo)準(zhǔn)。德國企業(yè)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)嚴(yán)格,對于出售或購買的產(chǎn)品他們都要求很高的質(zhì)量。德國人重視體面,民族優(yōu)越感強(qiáng),性格倔強(qiáng)、自負(fù)、缺乏靈活性和妥協(xié),他們往往在簽訂合同的最后時(shí)刻還想盡辦法逼迫對方做最后的讓步。三、崇尚契約,嚴(yán)守信用受宗教及其他因素影響,德國人比較注意遵守各種社會(huì)規(guī)范和紀(jì)律。在商業(yè)往來中,他們崇尚契約,嚴(yán)守信用,權(quán)力與義務(wù)的意識(shí)很強(qiáng)。德國人注重合同,對合同的條文研究得比較仔細(xì),合同的執(zhí)行也相當(dāng)嚴(yán)格。無論你的企業(yè)在你自己的國家里多么有信譽(yù),他們都要調(diào)查你的企業(yè)情況,因此,交易的初期不能太著急。與德國商人談判的技巧

在談判之前一定要做好充分的準(zhǔn)備,嚴(yán)密組織,以便用滿意地回答表明自己的實(shí)力。我方談判者應(yīng)當(dāng)掌握產(chǎn)品和合同細(xì)節(jié)的全面知識(shí),所提建議應(yīng)當(dāng)具體切實(shí),給人以條理清晰,富有權(quán)威性的良好形象。德國人非常守時(shí),因此,與他們打交道,不僅談判時(shí)不應(yīng)遲到,一般的社交活動(dòng)也不應(yīng)隨便遲到。談判時(shí)間不宜定在晚上,除非特別重要。雖然德國人工作起來廢寢忘食,但他們都認(rèn)為晚上是家人團(tuán)聚、共享天倫之樂的時(shí)間,所以,冒昧的請德國人在晚上談?wù)撋虅?wù)或是在晚上對他們進(jìn)行禮節(jié)性拜訪會(huì)讓他們覺得你不知趣。德國商人的談判禮儀德國商人的談判禮儀談判衣著與見面禮儀

談判禮儀細(xì)節(jié)應(yīng)邀到德國商人家里的細(xì)節(jié)見面禮儀1.德國人比較注重禮節(jié)形式,在社交場合與客人見面時(shí),一般行握手禮;2.在會(huì)見與告別時(shí),行握手禮應(yīng)有力;3.握手要用右手,伸手動(dòng)作要大方;4.他們重視自己的頭銜,同他們握手時(shí),應(yīng)稱呼其頭銜,稱呼對方多用“先生”、“女士”。1.2.3.4.德國商人在社交場合舉止莊重,講究風(fēng)度。與德國人相處時(shí),幾乎見不到他們皺眉頭等漫不經(jīng)心的動(dòng)作,因?yàn)樗麄儼堰@些動(dòng)作視為對客人的不尊重,是缺乏友情和教養(yǎng)的表現(xiàn)儀態(tài)禮儀談判前應(yīng)先熟悉問題,單刀直入。談判中,德國商人希望人際之間保持距離,直到談判有結(jié)果為止。他們談生意時(shí)一般使用商業(yè)名片商務(wù)禮儀交談時(shí)盡量說德語,或攜譯員同往,不要把雙手插入口袋,也不可隨地吐痰,這些也是不禮貌的舉止。商人多半會(huì)說一些英語,但使用德語會(huì)令對方高興。交談禮儀德國商人在宴會(huì)上和用餐時(shí),注重以右為上的傳統(tǒng)和女士優(yōu)先的原則。宴請賓客時(shí),桌上擺滿酒杯盤子等。他們有個(gè)習(xí)俗,那就是吃魚的刀叉不能用來吃別的。餐飲禮儀談判禮儀細(xì)節(jié)應(yīng)邀到德國商人家里的禮儀如果你被邀請到德國商人家中作客,通常宜帶鮮花去,但必須要單數(shù),5朵或7朵即可。此外,在德國,送上一束包好的花,是不禮貌的。按照德國送禮的習(xí)俗,若送劍、餐具,則對方會(huì)回一個(gè)硬幣給你,以免所送的禮物傷害你們之間的友誼。德國人對禮品的包裝紙很講究,但忌用白色、黑色或咖啡色的包裝紙裝禮品,更不要使用絲帶作外包裝。應(yīng)邀到德國商人家中作客,千萬別帶葡萄酒去。因?yàn)榇伺e足以顯示你認(rèn)為主人對選酒品味不夠好。但威士忌酒可以作禮物,烈性威士忌比低度威士忌受歡迎。餐后,喝完咖啡如果桌上根本沒有煙灰缸,那就忍著,不要吸煙。德國商人從國家意識(shí)出發(fā),視浪費(fèi)為“罪惡“,討厭凡事浪費(fèi)的人。所以,一般人都沒有奢侈的習(xí)慣,與德國商人相處,務(wù)必遵守這個(gè)習(xí)慣,才能跟他們打成一片。德國商人的禁忌稱呼禁忌1.在一般情況下,切勿直呼德國人的名字,大都不可稱其全稱,或僅稱其姓2.稱呼最好以”先生”、“夫人”或“小姐”等或加上頭銜相稱談判禁忌1.上午10點(diǎn)前,下午4點(diǎn)后,不宜訂約。與德國商人談判不能不預(yù)約,且不能遲到2.談判中不要主動(dòng)提出沒有依據(jù)的觀點(diǎn)3.談判中不可支支吾吾,模棱兩可和拖拉推諉4.談判時(shí)忌用開玩笑方式打破沉默交往禁忌1.謹(jǐn)記不要說恭維話2.在德國,不宜隨意以玫瑰或薔薇,百合送人,前者表示求愛,

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