可心可人年度營(yíng)銷計(jì)劃及銷售實(shí)施方案樣本

夢(mèng)想中華人民共和國(guó)年度營(yíng)銷籌劃及銷售實(shí)行方案湖南省可心可人食品科技有限公司1目錄第一某些年度營(yíng)銷籌劃一、市場(chǎng)趨勢(shì)分析二、調(diào)味品行業(yè)發(fā)呈現(xiàn)狀（一）行業(yè)總體現(xiàn)狀（二）調(diào)味品行業(yè)明顯特性（三）調(diào)味品行業(yè)將來(lái)走勢(shì)（四）調(diào)味品公司突圍途徑三、目的市場(chǎng)選?。ㄒ唬㏒WOT分析（二）目的市場(chǎng)四、客戶價(jià)值定位（一）品質(zhì)優(yōu)先（二）品牌領(lǐng)先（三）可心可人定位五、年度任務(wù)目的（一）年度銷售目的（二）年度經(jīng)銷商數(shù)六、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方略（一）產(chǎn)品發(fā)展方略（二）產(chǎn)品組合方略（三）產(chǎn)品價(jià)格方略（四）產(chǎn)品招商方略（五）經(jīng)銷渠道方略（六）營(yíng)銷推廣組合方略第二某些銷售行動(dòng)籌劃一、銷售組織建設(shè)（一）建設(shè)思路與目的（二）銷售組織構(gòu)造二、年度目的市場(chǎng)拓展籌劃安排三、品牌塑造規(guī)劃要點(diǎn)（一）專業(yè)品牌規(guī)劃與建設(shè)（二）用品牌促就營(yíng)銷（三）傳播物料配備四、銷售目的分解（一）銷售人員配備（二）年任務(wù)量劃分（三）銷售區(qū)域劃分五、銷售費(fèi)用分解（一）產(chǎn)品成本費(fèi)用項(xiàng)目（二）產(chǎn)品銷售成本分派籌劃（三）產(chǎn)品銷售各級(jí)分銷價(jià)六、銷售活動(dòng)籌劃（一）銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（二）特通渠道、專賣店開(kāi)拓（三）即時(shí)建立、更新銷售數(shù)據(jù)（四）健全物流體系，縮短產(chǎn)品庫(kù)存周期七、銷售團(tuán)隊(duì)組建工作安排（一）招聘，組建銷售團(tuán)隊(duì)（二）員工薪資構(gòu)造、福利待遇確立與逐漸改進(jìn)第三某些市場(chǎng)行動(dòng)籌劃一、目的市場(chǎng)確立（一）市場(chǎng)細(xì)分（二）評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)（三）擬定目的市場(chǎng)（四）市場(chǎng)定位二、市場(chǎng)行動(dòng)籌劃湖南省可心可人食品科技有限公司年度營(yíng)銷籌劃及銷售實(shí)行方案第一某些年度營(yíng)銷籌劃一、市場(chǎng)趨勢(shì)分析公元11月，咱們迎來(lái)了十八屆三中全會(huì)召開(kāi)，中華人民共和國(guó)深層次改革政策將在本次大會(huì)后全面推出，適此之際，可心可人食品科技有限公司新產(chǎn)品也將推向市場(chǎng)。咱們都懂得，始終以來(lái)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、農(nóng)產(chǎn)品深加工始終是國(guó)家支持與扶持產(chǎn)業(yè)。但是，在此產(chǎn)業(yè)行業(yè)里，數(shù)得上一、二、三位次品牌產(chǎn)品卻寥若晨星，特別是“調(diào)味品、佐餐食品”等辣醬類更是屈指可數(shù)。這些產(chǎn)品重要顯示在如下幾種方面。品牌意識(shí)淡薄、市場(chǎng)投入局限性，是制約調(diào)料、輔料、佐餐食品行業(yè)發(fā)展最重要因素。這個(gè)行業(yè)公司往往以為自己利潤(rùn)很薄，不樂(lè)意花更多力氣對(duì)品牌進(jìn)行包裝和營(yíng)銷。位處大西南四川省川菜走遍全國(guó)，可是做川菜離不了豆瓣醬卻沒(méi)有一種品牌跟上來(lái)，并做響全國(guó)，實(shí)在可惜。據(jù)關(guān)于記錄數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)調(diào)味品市場(chǎng)近來(lái)規(guī)模已然翻番，到市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)300億元，但是這個(gè)市場(chǎng)高度分散，營(yíng)銷手法老式守舊，品牌投入少，闡明這個(gè)市場(chǎng)大有作為！以佐餐醬為例，一份由國(guó)內(nèi)調(diào)研機(jī)構(gòu)發(fā)布佐餐醬市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告顯示，市場(chǎng)上雖然有老干媽、阿香婆、李錦記等知名品牌，但這還沒(méi)有一種真正非常強(qiáng)勢(shì)品牌，意味著這個(gè)市場(chǎng)存在著巨大成長(zhǎng)空間。調(diào)料、輔料和佐餐食品市場(chǎng)尚有兩個(gè)明顯特點(diǎn)，一是品類極為豐富，絕大多數(shù)品類中還沒(méi)有誕生品牌，例如天然調(diào)料有大蔥、大蒜、花椒、大料、小茴香、八角、桂皮等等，輔料有黃花、木耳、枸杞、香茹、腐竹等等。二是創(chuàng)新空間很大，新品層出不窮。例如老品類有醬油、食醋、料酒，當(dāng)前新出了白醬油、涼拌米醋、餃子醋等等，再例如，老品類有大塊紫菜、大塊榨菜、咸菜疙瘩。當(dāng)前新創(chuàng)產(chǎn)品有各式即食湯料、各種口味小包裝榨菜、各種小包裝辣咸口味蘿卜條，尚有從老式地方口味產(chǎn)生老干媽辣醬、河南張仲景大廚房有限公司原創(chuàng)研發(fā)仲景香茹醬、各種口味火鍋蘸料等等。調(diào)查顯示，消費(fèi)者在選取佐餐醬產(chǎn)品時(shí)更多是依照口味和價(jià)格，品牌在消費(fèi)者選購(gòu)意識(shí)中所占比重不大，需要公司引導(dǎo)和培養(yǎng)。同步，有關(guān)公司需要樂(lè)觀是，食品品牌，經(jīng)常是吃出來(lái)品牌！在食品營(yíng)銷上，口味、特色和質(zhì)量是第一位，這往往又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿不了或者難以達(dá)到。因而，好產(chǎn)品一定要堅(jiān)持做品牌，堅(jiān)決不可以降成本降品質(zhì)地去拼價(jià)格。只有堅(jiān)持走品質(zhì)品牌之路，才干走出低成本低效益怪圈。事實(shí)上，越是這樣就越無(wú)法做大做強(qiáng)。在這種狀況下，誰(shuí)率先打破心智屏障，敢于變革，走出無(wú)錢無(wú)力做品牌怪圈，建立全新經(jīng)營(yíng)模式，引入先進(jìn)品牌規(guī)劃及營(yíng)銷手段，誰(shuí)就將會(huì)有更多機(jī)會(huì)走在行業(yè)前列，獲得超常規(guī)發(fā)展。可心可人樂(lè)意做此行業(yè)先行者！二、調(diào)味品行業(yè)發(fā)呈現(xiàn)狀（一）行業(yè)總體現(xiàn)狀

近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)調(diào)味品行業(yè)發(fā)展迅猛，始終保持著20%以上市場(chǎng)增長(zhǎng)率，當(dāng)前調(diào)味品行業(yè)總產(chǎn)量已超過(guò)1500萬(wàn)噸，成為食品行業(yè)中新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

據(jù)國(guó)家記錄局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，1-11月，國(guó)內(nèi)醬油、食醋及類似制品行業(yè)產(chǎn)品銷售收入實(shí)現(xiàn)259.93億元，同比增長(zhǎng)31.07％；全國(guó)味精制造行業(yè)產(chǎn)品銷售收入實(shí)現(xiàn)289.5億元，同比增長(zhǎng)27.04%；全國(guó)其她調(diào)味品、發(fā)酵制品制造公司銷售收入實(shí)現(xiàn)近425.79億元，同比增長(zhǎng)26.38%。1-11月份，調(diào)味品行業(yè)平均增速也在18%-20%左右。調(diào)味品和發(fā)酵制品規(guī)模以上公司實(shí)現(xiàn)總產(chǎn)值1274億元，同比增長(zhǎng)28.9%，這預(yù)示著中華人民共和國(guó)調(diào)味品行業(yè)已逐漸走出老式經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ剑{(diào)味品產(chǎn)業(yè)化、規(guī)模化和品牌化時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。李錦記在所做一份市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告中顯示，中華人民共和國(guó)市場(chǎng)就辣椒醬行業(yè)市場(chǎng)容量就達(dá)1500億元，但遺憾是當(dāng)今辣椒醬類公司，卻沒(méi)有任何一家公司做到行業(yè)里10%。隨著消費(fèi)者生活水平進(jìn)一步提高，辣椒醬類產(chǎn)品需求量將會(huì)越來(lái)越大，年增長(zhǎng)率以18%比例進(jìn)行持續(xù)上長(zhǎng)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，在經(jīng)濟(jì)全面復(fù)蘇及中華人民共和國(guó)新一代領(lǐng)導(dǎo)班子進(jìn)行全面進(jìn)一步改革條件下，從起，將來(lái)將是辣椒醬類產(chǎn)品突破瓶頸利好形勢(shì)，調(diào)味品市場(chǎng)將繼續(xù)保持高速繁華。（二）調(diào)味品行業(yè)明顯特性1、市場(chǎng)潛力巨大

據(jù)記錄，全球每年調(diào)味品營(yíng)業(yè)額高達(dá)2180億美元，占食品工業(yè)額10%左右，是典型“小產(chǎn)品、大市場(chǎng)”。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)調(diào)味品產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值為1300億左右（約合200億美元），占比還不到世界調(diào)味品市場(chǎng)總量10%，行業(yè)年均增長(zhǎng)率都保持在10%左右。與世界調(diào)味品行業(yè)規(guī)?？偭肯啾龋瑖?guó)內(nèi)調(diào)味品行業(yè)發(fā)展差距是顯而易見(jiàn)。可見(jiàn)，中華人民共和國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)存在著巨大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

一方面，隨著人們對(duì)高生活品質(zhì)追求，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)調(diào)味品需求也會(huì)更加多樣化。國(guó)內(nèi)調(diào)味品公司應(yīng)當(dāng)針對(duì)消費(fèi)者不同烹飪需求，開(kāi)發(fā)各種專用調(diào)味品，如專門蒸魚(yú)豉油、壽司專用醬油等，以此提高產(chǎn)品附加值。

另一方面，復(fù)合調(diào)味品前景更加遼闊。記錄數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前全球調(diào)味品市場(chǎng)中，復(fù)合調(diào)味品占市場(chǎng)份額80%以上，國(guó)內(nèi)只占20%，發(fā)展?jié)摿艽?。這就規(guī)定國(guó)內(nèi)調(diào)味品公司要及時(shí)更新和強(qiáng)化核心技術(shù)，提高自身產(chǎn)品國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。2、地區(qū)特性明顯

調(diào)味品是從中華人民共和國(guó)老式飲食文化中衍生出來(lái)一種行業(yè)，其區(qū)別于其她行業(yè)最大特點(diǎn)是受制于各地不同飲食文化，具備明顯地區(qū)性。

例如，國(guó)內(nèi)醬油市場(chǎng)規(guī)模為500萬(wàn)噸，海天作為當(dāng)前最大醬油類調(diào)味品公司，產(chǎn)量卻僅占全國(guó)醬油總產(chǎn)量8％，重要因素就是醬油公司集中度不高，呈現(xiàn)出“諸侯割據(jù)，區(qū)域?yàn)橥酢睒I(yè)態(tài)。而知名“四大名醋”，也重要在各自依照地呈主流消費(fèi)，同樣具備明顯區(qū)域性。當(dāng)前，調(diào)味品行業(yè)內(nèi)整合只是集中在一線品牌對(duì)中高品位市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪，對(duì)中低端市場(chǎng)沖擊力依然非常有限，這意味著調(diào)味品行業(yè)商機(jī)無(wú)限。

調(diào)味品公司應(yīng)及時(shí)抓住這一發(fā)展機(jī)遇，突破地區(qū)文化差別以及老式工藝束博，用當(dāng)代化大生產(chǎn)體系取代原始手工工藝，更重要是，要大力進(jìn)行產(chǎn)品、口味和生產(chǎn)技術(shù)創(chuàng)新，如在老式行業(yè)中注入潮流化元素，這將是調(diào)味品行業(yè)高速發(fā)展原動(dòng)力。3、外資品牌占主導(dǎo)

國(guó)內(nèi)老式調(diào)味品公司大多從國(guó)營(yíng)公司轉(zhuǎn)制而來(lái)，因受公司機(jī)制影響，大多形成了僵化、固化經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，因而公司競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

近十年，隨著大批外資公司進(jìn)駐中華人民共和國(guó)，國(guó)內(nèi)調(diào)味品市場(chǎng)正在經(jīng)歷著一輪輪大行業(yè)洗牌。通過(guò)數(shù)年行業(yè)整合，國(guó)內(nèi)某些調(diào)味品公司已經(jīng)被外資控股或收購(gòu)，在各個(gè)細(xì)分品類中，已基本形成了以外資品牌為龍頭市場(chǎng)布局。雖然這些外資品牌已占據(jù)了一定市場(chǎng)份額，但是多數(shù)產(chǎn)品定位為高品位市場(chǎng)，尚未對(duì)中華人民共和國(guó)調(diào)味品行業(yè)產(chǎn)生重大影響。國(guó)內(nèi)調(diào)味品公司如果能抓住這一有利契機(jī)，勢(shì)必能成功占據(jù)調(diào)味品行業(yè)某些市場(chǎng)份額。中華人民共和國(guó)調(diào)味品行業(yè)龍頭公司分布見(jiàn)下表：細(xì)分品類代表品牌醬油海天、加加、李錦記、美味源（美國(guó)亨氏）、珍極（日本龜甲萬(wàn)）、味事達(dá)（新加坡福達(dá)）、淘大（日本味之素）、家樂(lè)和老蔡（聯(lián)合利華）等食醋水塔、恒順、保寧、珍極、海天、龍門牌、紫林醋業(yè)等味精蓮花、梅花、菱花、紅梅等雞精家樂(lè)（聯(lián)合利華）、太太樂(lè)（雀巢）、大橋、豪吉（雀巢）、味好美等辣椒醬料李錦記、家樂(lè)和四季寶（聯(lián)合利華）、老干媽、六必居、王致和等調(diào)味汁美極（雀巢）等4、目的消費(fèi)群以餐飲和家庭為主

調(diào)味品重要消費(fèi)群體重要集中在普通家庭和餐飲渠道，消費(fèi)成本已經(jīng)退居另一方面，消費(fèi)者對(duì)調(diào)味品品牌消費(fèi)觀念對(duì)產(chǎn)品銷售產(chǎn)生直接影響。

家庭消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格心態(tài)已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變，適當(dāng)自己口味調(diào)味品價(jià)格優(yōu)勢(shì)越來(lái)越弱，口味與品牌已經(jīng)逐漸成為消費(fèi)者首選。因而，調(diào)味品公司在恰當(dāng)時(shí)機(jī)運(yùn)用價(jià)格促銷方式來(lái)提高產(chǎn)品銷售量辦法已越來(lái)越難吸引到目的消費(fèi)者關(guān)注。

而提高調(diào)味品在餐飲渠道銷量核心是吸引廚師注意力，一種餐廳調(diào)味品用量相稱于100個(gè)家庭，調(diào)味品需求量大并且穩(wěn)定。（三）調(diào)味品行業(yè)將來(lái)走勢(shì)

通過(guò)10近年迅速發(fā)展，調(diào)味品產(chǎn)業(yè)巨大潛力正在被釋放出來(lái)。當(dāng)前，調(diào)味品行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出如下四大趨勢(shì)：1、細(xì)分化和多元化趨勢(shì)日益明顯

調(diào)味品行業(yè)細(xì)分是遵循地區(qū)飲食習(xí)慣以及新興飲食潮流而來(lái)。突出“健康”、“自然”、“綠色”和個(gè)性化等元素，使調(diào)味品行業(yè)呈多元化方向發(fā)展。例如醬油行業(yè)從醬油到老抽，從老抽到草菇老抽幾次演變，闡明產(chǎn)品細(xì)分化將會(huì)更加明顯。預(yù)測(cè)細(xì)分趨勢(shì)將會(huì)沿著不同細(xì)分人群去細(xì)分，當(dāng)前市場(chǎng)已有小朋友醬油等，固然也會(huì)沿著不同健康、保健方向進(jìn)行細(xì)分，如鐵化醬油等。

2、產(chǎn)品升級(jí)節(jié)奏將越來(lái)越快

隨著人們生活水平不斷提高，對(duì)調(diào)味品以便化、營(yíng)養(yǎng)化、健康化會(huì)有更大需求。這必將牽引著更多調(diào)味品公司將產(chǎn)品升級(jí)。調(diào)味品產(chǎn)業(yè)升級(jí)不但僅體當(dāng)前產(chǎn)品包裝和行業(yè)細(xì)分上，更重要體當(dāng)前在保存老式工藝基本上引入當(dāng)代化和原則化生產(chǎn)體系，建立起新生產(chǎn)質(zhì)量原則。因而調(diào)味品產(chǎn)業(yè)升級(jí)重點(diǎn)體當(dāng)前質(zhì)量保障體系升級(jí)。

3、市場(chǎng)運(yùn)作精細(xì)化限度越來(lái)越高

大多數(shù)調(diào)味公司市場(chǎng)都在沿用老式經(jīng)銷商模式。這種粗放市場(chǎng)運(yùn)作模式奠定了公司創(chuàng)業(yè)之初高速增長(zhǎng)基本。在國(guó)內(nèi)銷售額過(guò)億公司有兩千多家，在當(dāng)今近三萬(wàn)五千家調(diào)味品生產(chǎn)公司中占據(jù)8%。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)地區(qū)遼闊，調(diào)味品市場(chǎng)較為封閉，造就了一大批調(diào)味公司割據(jù)一方。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)終端爭(zhēng)奪焦點(diǎn)越來(lái)越突出。市場(chǎng)運(yùn)作精細(xì)化限度越來(lái)越高，單單依托經(jīng)銷商力量難以承擔(dān)起精耕市場(chǎng)重任。因而調(diào)味品公司所關(guān)注焦點(diǎn)已不但僅在是品牌宣傳上，而在于變化現(xiàn)行營(yíng)銷機(jī)制上。對(duì)調(diào)味品銷售終端控制力將直接體現(xiàn)出公司競(jìng)爭(zhēng)力。

4、產(chǎn)業(yè)亟待升級(jí)，行業(yè)整合加速

調(diào)味品行業(yè)市場(chǎng)格局尚處在衍變之中。在一輪輪行業(yè)洗牌中，國(guó)內(nèi)調(diào)味品公司需要不斷通過(guò)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、技術(shù)創(chuàng)新等方式，提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

將來(lái)幾年，調(diào)味品行業(yè)通過(guò)幾次高強(qiáng)度市場(chǎng)整合后，將有一批（不超過(guò)十家）國(guó)內(nèi)（非合資）調(diào)味品公司通過(guò)高速擴(kuò)張成功占據(jù)調(diào)味品市場(chǎng)半壁江山，屆時(shí)，中華人民共和國(guó)調(diào)味品行業(yè)將完全有能力與國(guó)際調(diào)味品巨頭一拼高低。但是，由于中華人民共和國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)具備明顯地區(qū)性，因而，雖然行業(yè)整合加劇，中華人民共和國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)也難以浮現(xiàn)像啤酒、奶粉等行業(yè)被幾大巨頭壟斷局面。（四）調(diào)味品公司突圍途徑近幾年，國(guó)內(nèi)調(diào)味品行業(yè)云集了歐美、新加坡、日本等各方資本力量，公司間并購(gòu)已經(jīng)日趨頻繁。1999年8月，雀巢與太太樂(lè)公司訂立合伙合同，成功收購(gòu)太太樂(lè)80%股權(quán)。9月，日本味滋康入主“北京和田寬”并控股“龍門和田寬”和“虎王和田寬”。4月，日本味之素株式會(huì)社宣布出資18.45億港元收購(gòu)淘大食品（從屬法國(guó)達(dá)能集團(tuán)）。1月，北京王致和集團(tuán)公司宣布與廣西桂林腐乳廠合并，重構(gòu)成立王致和（桂林腐乳）有限公司。7月，亨氏公司以1.65億美元價(jià)格收購(gòu)中華人民共和國(guó)醬油及腐乳生產(chǎn)商福達(dá)食品公司。……。

此外，尚有數(shù)家國(guó)內(nèi)外知名大牌食品和調(diào)味品集團(tuán)公司也正在緊鑼密鼓地策劃兼并重組事宜。

由此可見(jiàn)，調(diào)味品行業(yè)內(nèi)規(guī)?；蠒r(shí)代已經(jīng)到來(lái)，這也標(biāo)志著國(guó)內(nèi)調(diào)味品公司將步入新歷史發(fā)展期。面對(duì)國(guó)際調(diào)味品巨頭，中小公司在經(jīng)濟(jì)實(shí)力、技術(shù)資源等各方面都不占有優(yōu)勢(shì)，很容易受到知名品牌排擠和擠壓，生存環(huán)境日益惡劣。中小公司該如何突出重圍？

咱們以為，中小公司在具備資源優(yōu)勢(shì)細(xì)分品類領(lǐng)域做大做強(qiáng)還是有也許。可以在如下幾種方面重點(diǎn)發(fā)力：1、以提高公司賺錢能力為核心，堅(jiān)持特色產(chǎn)品品牌途徑中小公司要實(shí)現(xiàn)迅速發(fā)展，首當(dāng)其沖是盡快完畢資本積累。運(yùn)作資金局限性是大多數(shù)中小公司軟肋。因而應(yīng)當(dāng)變化以往走低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)老路，避開(kāi)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)陷阱，走特色產(chǎn)品之路。中小公司經(jīng)營(yíng)著眼點(diǎn)不在銷量大幅增長(zhǎng)，而在于賺錢能力提高?？刂其N售成本，以地區(qū)飲食文化為中心開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，在局部地區(qū)建立起自己優(yōu)勢(shì)。

2、強(qiáng)化核心產(chǎn)品，力求在細(xì)分品類在區(qū)域市場(chǎng)建立優(yōu)勢(shì)在自己核心品類領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品多樣化，同步將自己產(chǎn)品線向競(jìng)爭(zhēng)比較薄弱領(lǐng)域延伸，如食糖行業(yè)，尚未真正浮現(xiàn)絕對(duì)領(lǐng)袖公司，這便于中小公司迅速占領(lǐng)局部市場(chǎng)。中小型公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，避開(kāi)跟風(fēng)方略，走獨(dú)立自主道路。中華人民共和國(guó)悠久飲食文化和中醫(yī)理論來(lái)，都為新品開(kāi)發(fā)提供了較好條件，核心是如何挖掘其中寶藏。

3、建立起以產(chǎn)品品牌為核心渠道方略

依照產(chǎn)品特點(diǎn)以及公司自身資源優(yōu)勢(shì)，在不同區(qū)域范疇內(nèi)采用相相應(yīng)渠道組合。中小公司渠道不求大而全，只求小而精。特別涉及是在銷售成本高，自身產(chǎn)品不占優(yōu)勢(shì)渠道（如當(dāng)代渠道）該放棄時(shí)就放棄。中小公司渠道方略核心就是：有利可圖就做，無(wú)利就放棄。同步也可以依照經(jīng)銷商實(shí)力不同選取不同經(jīng)銷商運(yùn)作不同渠道；加強(qiáng)廠商關(guān)系，力求實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化；要鎖定不同經(jīng)銷商資源，將經(jīng)銷商資源與公司資源進(jìn)行結(jié)合，實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化。

4、加強(qiáng)包裝設(shè)計(jì)和經(jīng)銷商管理在公司發(fā)展初期，許多中小型公司往往不敢談品牌，總是以為談品牌顯得有點(diǎn)奢侈，一廂情愿以為先做出銷量再做品牌也不遲。諸不知，這些思想恰恰陷入了“品牌妄想癥”窠臼，也是許多辣椒醬類產(chǎn)品、調(diào)味品公司長(zhǎng)不大“病癥”之一。事實(shí)上，在公司發(fā)展初期，固然賺錢才是硬道理。但，沒(méi)有品牌，哪里會(huì)有銷售量呢？沒(méi)有銷量，又這樣也許“等有市場(chǎng)后再做品牌”呢？沒(méi)有品牌，招商就更難了，沒(méi)有品牌，你也只能在低價(jià)位市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)。因此，品牌一定要從產(chǎn)品未誕生時(shí)就做起，你才干有機(jī)會(huì)長(zhǎng)大，也才會(huì)找到經(jīng)銷商，才有機(jī)會(huì)產(chǎn)生銷售量，才有機(jī)會(huì)賺到錢。否則，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這樣勉勵(lì)狀況下，你一種新產(chǎn)品，沒(méi)有品牌，市場(chǎng)憑什么讓你賺錢？要懂得，做品牌目的，完全是為產(chǎn)品營(yíng)銷、銷售量所服務(wù)！這，才是小公司求生、求長(zhǎng)、求大發(fā)展真理！這時(shí)候，中小公司在品牌運(yùn)作中應(yīng)將注意力放在經(jīng)銷商管理、產(chǎn)品包裝，終端陳列上，以營(yíng)銷方略拉動(dòng)銷售為主線，以提高產(chǎn)品品牌溢價(jià)率為目而進(jìn)行品牌運(yùn)作。5、建立高效營(yíng)銷管理機(jī)制和極具戰(zhàn)斗力營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)公司當(dāng)不惜工本將公司管理重點(diǎn)放在銷售隊(duì)伍建設(shè)上來(lái)。對(duì)中小公司而言，銷售隊(duì)伍素質(zhì)、能力和戰(zhàn)斗力直接決定著公司產(chǎn)品銷售執(zhí)行成敗。因而，建立高效營(yíng)銷管理機(jī)制和極具戰(zhàn)斗力營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顯得非常核心。中小公司在搭建銷售隊(duì)伍時(shí)應(yīng)把握住兵不多而在精原則，不惜以高薪甚至股份吸納先進(jìn)銷售經(jīng)理人員。6、調(diào)味品子行業(yè)卡位戰(zhàn)略

調(diào)味品行業(yè)與其她快銷品行業(yè)相比，有其自身發(fā)展模式，直接體當(dāng)前品牌經(jīng)營(yíng)專業(yè)化，品項(xiàng)研發(fā)細(xì)分化，渠道經(jīng)營(yíng)多元化以及區(qū)域品牌全國(guó)化等特性。這就導(dǎo)致任何一家調(diào)味品公司都難以成為“全能化”公司。

既然不能成為“全能型”公司，就必然規(guī)定成為“專攻型”公司，即在某一細(xì)分產(chǎn)品，細(xì)分市場(chǎng)，細(xì)分渠道內(nèi)做大做強(qiáng)，形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以超越優(yōu)勢(shì)。這是調(diào)味品公司獲得成功主線，即公司卡位戰(zhàn)略。

卡位戰(zhàn)略核心思想是十六個(gè)字：明擬定位、挖掘優(yōu)勢(shì)、做到最佳、建立團(tuán)隊(duì)。

為了更好地闡述卡位原理，咱們將對(duì)調(diào)味品重要子行業(yè)逐個(gè)進(jìn)行分析。7、調(diào)味醬營(yíng)銷方略

“老干媽”辣椒醬成功，印證了辣醬類市場(chǎng)在突破老式模式基本上迅速崛起。這種高速發(fā)展勢(shì)頭讓人出乎意料。

但在“老干媽”辣醬一枝獨(dú)秀同步，眾多調(diào)味醬公司卻步履艱難。因素在于調(diào)味醬領(lǐng)域中營(yíng)銷方式雷同、市場(chǎng)運(yùn)作簡(jiǎn)樸和粗放，這直接導(dǎo)致奉行跟隨方略調(diào)味醬公司處在停滯不前狀態(tài)。亦同步告訴咱們一種真理：這個(gè)行業(yè)缺少品牌與營(yíng)銷高手運(yùn)作。

在調(diào)味醬領(lǐng)域，不乏具備賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)品類，諸如辣椒制品中就延伸出了發(fā)酵型、鮮辣椒、手剁型、泡椒型等各種產(chǎn)品品類，每個(gè)品類都可以培養(yǎng)出賣點(diǎn)極好辣椒產(chǎn)品。但是，在產(chǎn)品運(yùn)作過(guò)程中，存在如下兩大問(wèn)題：

一是產(chǎn)品概念模糊，不能有效地向消費(fèi)者宣導(dǎo)產(chǎn)品差別化賣點(diǎn)。消費(fèi)者占在琳瑯滿目貨架前無(wú)從下手，好產(chǎn)品也就失去了被銷售機(jī)會(huì)。新產(chǎn)品衍生不但要挖掘消費(fèi)者潛在需求，更要將消費(fèi)者潛在需求激發(fā)出來(lái)，將需求轉(zhuǎn)變成購(gòu)買欲望。眾多醬類公司至今難以突破“老干媽”屏障，其核心點(diǎn)在于對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買需求引導(dǎo)不夠。

二是在詳細(xì)市場(chǎng)運(yùn)作中沒(méi)有針對(duì)性推廣方略。調(diào)味醬作為新興細(xì)分行業(yè)，帶有較為明顯地區(qū)文化色彩。當(dāng)前市場(chǎng)上調(diào)味醬命名大多從產(chǎn)品生產(chǎn)原料入手，如番茄醬、芥末醬、榛子醬等。這種命名方式雖簡(jiǎn)潔明了，但容易讓消費(fèi)者一頭霧水。調(diào)味醬系列產(chǎn)品中除了番茄醬為消費(fèi)者熟悉之外，其她產(chǎn)品都較陌生，這不利于產(chǎn)品推廣。調(diào)味醬如能依循普通消費(fèi)者飲食習(xí)慣，從功能角度入手進(jìn)行產(chǎn)品推廣（如開(kāi)胃醬，拌面醬等），更便于為消費(fèi)者所接受。但這個(gè)只是從產(chǎn)品功能方面來(lái)進(jìn)行命名，并不是真正意義上品牌命名辦法。如果要讓產(chǎn)品賣得好，還得從品牌命名著手進(jìn)行規(guī)劃。

將來(lái)幾年內(nèi)，醬類產(chǎn)品將保持較高市場(chǎng)增長(zhǎng)率，市場(chǎng)發(fā)展不均衡局面也將逐漸被打破。大批地方醬類公司興起，將極大拓展該醬類市場(chǎng)。8、辣椒醬類產(chǎn)品、公司要得到高速度發(fā)展，必要解決好如下幾點(diǎn)問(wèn)題：

（1）產(chǎn)品差別化為了找到與競(jìng)品差別化賣點(diǎn)，公司應(yīng)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和概念開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)推廣中進(jìn)行不斷創(chuàng)新，只有做到與其她同類產(chǎn)品有效區(qū)隔，才干提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如山東玉堂醬園，主力產(chǎn)品是老式面醬，利潤(rùn)較低，隨著原材料漲價(jià)，這個(gè)銷量支柱型產(chǎn)品漲價(jià)后不能為消費(fèi)者接受，通過(guò)營(yíng)銷人員與研發(fā)部門共同努力，推出差別化產(chǎn)品，不沾鍋面醬，賣點(diǎn)為“好吃不沾鍋”，迅速將此產(chǎn)品與其她面醬區(qū)別開(kāi)來(lái)，市場(chǎng)獲得爆破性增長(zhǎng)。因而，好方略是產(chǎn)品差別化營(yíng)銷取勝必備工具。（2）打破低層次競(jìng)爭(zhēng)大批地方醬類公司衰落其重要因素在于：低價(jià)位惡性競(jìng)爭(zhēng)直接導(dǎo)致產(chǎn)品品質(zhì)下降。因而，必要打破低層次競(jìng)爭(zhēng)。

（3）進(jìn)行技術(shù)改造，走產(chǎn)業(yè)化道路老式產(chǎn)品要走向全國(guó)市場(chǎng)，必要走產(chǎn)業(yè)化道路。打破老式手工操作工藝，引入當(dāng)代化原則生產(chǎn)。在保存老式產(chǎn)品特色基本上，保障產(chǎn)品質(zhì)量。9、變化落后思想觀念，走品牌化道路老式行業(yè)最大短板是人才短缺，意識(shí)落后。這就需要新興公司需有強(qiáng)烈品牌意識(shí)和人才價(jià)值觀，變化當(dāng)前簡(jiǎn)樸市場(chǎng)運(yùn)作模式。三、目的市場(chǎng)選?。ㄒ唬㏒WOT分析通過(guò)上述調(diào)味品市場(chǎng)趨勢(shì)與機(jī)會(huì)分析、闡釋，可心可人面臨經(jīng)營(yíng)環(huán)境將是一場(chǎng)艱難競(jìng)爭(zhēng)。結(jié)合我公司市場(chǎng)總部對(duì)可心可人公司整體營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷狀況分析，咱們得出如下表所示結(jié)論。公司SWOT分析表：項(xiàng)目分析成果優(yōu)勢(shì)（Strengths）1、可心可人公司新產(chǎn)品品質(zhì)對(duì)比既有市場(chǎng)上產(chǎn)品口味只能超越，不能減少口味原則，以期一上市就獲得消費(fèi)者承認(rèn)2、可心可人公司新產(chǎn)品將當(dāng)前市場(chǎng)上辣醬產(chǎn)品類所有定位為“濃香型”風(fēng)味產(chǎn)品，而將自己定位為“清香型”風(fēng)味產(chǎn)品，有力地與市場(chǎng)上各類辣醬產(chǎn)品區(qū)隔開(kāi)3、可心可人公司前身生產(chǎn)廠獲得諸多殊榮，在本地市場(chǎng)有一定公司社會(huì)形象，升級(jí)為可心可人公司后從產(chǎn)品“品牌”做起，在辣醬調(diào)味品公司里獨(dú)此一家4、可心可人公司有著10余年產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，其產(chǎn)品原材料供應(yīng)商、生產(chǎn)加工基地，是提供充分優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、打造品牌有力保障劣勢(shì)（Weakness）1、全國(guó)辣椒高成本產(chǎn)品原材料、配料、產(chǎn)品包裝使得產(chǎn)品成本居高不下，對(duì)公司良性運(yùn)營(yíng)帶來(lái)難度2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在“老干媽”低價(jià)位上“死磕”，給可心可人新產(chǎn)品“中高價(jià)格”格調(diào)帶來(lái)一定利潤(rùn)影響，產(chǎn)品瓶型與瓶標(biāo)設(shè)計(jì)美觀度和包裝工藝完美度給產(chǎn)品上市銷售帶來(lái)一定考量機(jī)會(huì)（Opportunities）1、國(guó)家進(jìn)行新一輪深度改革，政府加大對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化高度注重、對(duì)公司支持為公司發(fā)展帶來(lái)更好機(jī)遇2、消費(fèi)者對(duì)健康注重及其對(duì)口味挑剔及對(duì)品牌重復(fù)消費(fèi)傾向，為可心可人辣醬佐餐食品發(fā)展提供了商機(jī)威脅（Threats）1、辣椒醬類食品巨大市場(chǎng)潛能，進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)限度加劇2、生產(chǎn)廠升級(jí)為公司，實(shí)則是行業(yè)內(nèi)進(jìn)行第二次創(chuàng)業(yè)，以往某些不成熟經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)上缺陷會(huì)在一段時(shí)間里對(duì)公司產(chǎn)生不良影響，同步也導(dǎo)致公司資金鏈吃緊、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)需重建等現(xiàn)象綜上所述，如何充分運(yùn)用可心可人公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及其她資源優(yōu)勢(shì)，對(duì)的對(duì)待成本、資金等方面劣勢(shì)，有效地迅速地推廣公司與產(chǎn)品，在競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)中登臺(tái)、上市并站穩(wěn)腳跟應(yīng)當(dāng)成為本年度重要工作內(nèi)容。變化辦法：依照世界四種商業(yè)業(yè)態(tài)存在模式：做生意（機(jī)會(huì)導(dǎo)向，個(gè)人）、做資本（資本增值，個(gè)人）、做實(shí)業(yè)（生產(chǎn)能力與技術(shù)，個(gè)人）、做公司（規(guī)范化組織運(yùn)營(yíng)，團(tuán)隊(duì)）分析，可心可人以為要做好“可心可人”這個(gè)食品品牌，組織團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)是成功基本，不能用其她商業(yè)業(yè)態(tài)存在模式思想來(lái)經(jīng)營(yíng)公司。由于公司追求終極目的是“存在”！（二）目的市場(chǎng)辣椒醬食品品種各種各樣，而消費(fèi)也是千差萬(wàn)別，不同種類消費(fèi)群體消費(fèi)習(xí)慣也不同樣，任何一種辣椒醬食品品牌都不也許滿足所有消費(fèi)者，某一類辣椒醬食品或某一種辣椒醬食品品牌，要想讓所有消費(fèi)者都接受是不也許。在產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重今天，每個(gè)辣椒醬食品品牌都必要明確界定自己目的消費(fèi)者，依照特定消費(fèi)者特性來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。針對(duì)不同消費(fèi)人群，目的市場(chǎng)選取方向則不同。因而，在目的市場(chǎng)選取時(shí)，每一種辣醬食品品牌都應(yīng)當(dāng)鎖定自己消費(fèi)群，界定自己目的市場(chǎng)，做好消費(fèi)者定位，然后依照目的市場(chǎng)特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行一系列市場(chǎng)推動(dòng)工作，才有也許在市場(chǎng)上“異軍突起”，成為消費(fèi)者選取品牌。依照當(dāng)前市場(chǎng)上許多醬類產(chǎn)品特性，不是“干媽”，就是“管媽”情景，它們無(wú)疑地、自然地將其產(chǎn)品目的市場(chǎng)選取放在了“老媽子”位置上。因此，可心可人目的市場(chǎng)，咱們決定鎖定為“年輕一族”！四、客戶價(jià)值定位客戶價(jià)值定位，重點(diǎn)在于“機(jī)會(huì)”客戶需求項(xiàng)，解決消費(fèi)者為什么要購(gòu)買問(wèn)題。（一）品質(zhì)優(yōu)先可心可人：品質(zhì)可心，味道可人！調(diào)味品口味是消費(fèi)者對(duì)辣醬食品選取之一。世界上雖然是最成功籌劃，也需要與時(shí)俱進(jìn)，不斷調(diào)節(jié)和重新構(gòu)思。競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)改進(jìn)她們“價(jià)值定位”，消費(fèi)者口味會(huì)變化，經(jīng)濟(jì)有繁華有衰退，客戶年齡會(huì)增大──環(huán)境種種變化會(huì)使曾經(jīng)成功制勝之道失效。因此，要建立一種強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，唯有站在消費(fèi)者“客戶之聲”之上進(jìn)行提煉，才不會(huì)錯(cuò)失消費(fèi)者。（二）品牌領(lǐng)先可心可人：用仁義釋放真情！要規(guī)避消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，唯有創(chuàng)造品牌。在以“老干媽”、“海天”、“李錦記”等辣醬品牌領(lǐng)域里，各品牌在市場(chǎng)終端上體現(xiàn)千差萬(wàn)別，最明顯對(duì)比是“老干媽”等于低價(jià)格，并且許多二、三線辣醬產(chǎn)品往往追隨是“老干媽”低價(jià)格方略，可惜，敗多勝少；而與“老干媽”對(duì)比，“李錦記”則等于高價(jià)格，雖然它辣醬產(chǎn)品不多，但在終端體現(xiàn)上也有六、七個(gè)品項(xiàng)，但價(jià)格追隨者則找不到第二家。它們之間價(jià)格比，可以用“天與地”來(lái)形容。事實(shí)上，創(chuàng)造品牌不等于高價(jià)格，但高價(jià)格產(chǎn)品大多數(shù)都是品牌。真情無(wú)價(jià)！（三）可心可人定位品牌戰(zhàn)略標(biāo)語(yǔ)：夢(mèng)想中華人民共和國(guó)產(chǎn)品定位：辣醬佐餐調(diào)味品；標(biāo)語(yǔ)：辣醬佐餐，優(yōu)質(zhì)食品市場(chǎng)定位：仁義（真情）食品；標(biāo)語(yǔ)：用仁義釋放真情品牌定位：社會(huì)承認(rèn)型自然、健康產(chǎn)品；標(biāo)語(yǔ)：成為中華人民共和國(guó)佐餐食品行業(yè)品牌領(lǐng)跑者目的群體：“年輕一族”，大、中專學(xué)生，家庭主婦廣告標(biāo)語(yǔ)：品質(zhì)可心，味道可人五、年度任務(wù)目的（一）年度銷售目的總銷售目的為2600萬(wàn)元，分解到各季度(每三個(gè)月為一種季度)銷售目的如下：（1）第一季度(.01-.03)，實(shí)現(xiàn)銷售收入300萬(wàn)元（開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商15位）；（2）第二季度(.04-.06)，實(shí)現(xiàn)銷售收入600萬(wàn)元（開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商19位）；（3）第三季度(.07-.09)，實(shí)現(xiàn)銷售收入900萬(wàn)元（開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商16位）；（4）第四季度(.10-.12)，實(shí)現(xiàn)銷售收入800萬(wàn)元（開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商10位）。（二）年度經(jīng)銷商數(shù)為實(shí)現(xiàn)可心可人產(chǎn)品在市場(chǎng)中迅速增量，提高品牌影響力，除了實(shí)現(xiàn)年度銷售目的并超額完畢任務(wù)外，在全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中，經(jīng)銷商數(shù)量將提高到60位，其中按80:20定律，大客戶經(jīng)銷商數(shù)量應(yīng)達(dá)至12位，以利產(chǎn)品在市場(chǎng)上穩(wěn)步并高速增長(zhǎng)。六、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方略（一）產(chǎn)品發(fā)展方略1、A類——油辣系列產(chǎn)品營(yíng)銷方略依照當(dāng)前可心可人公司實(shí)際資源，公司所有產(chǎn)品外包裝形象風(fēng)格與產(chǎn)品瓶標(biāo)風(fēng)格統(tǒng)一，在既有產(chǎn)品三大系列中，一方面并著重推此系列產(chǎn)品兩個(gè)單系，即：葷菜系、素菜系。此系列采用兩種類型包裝，其一，通用包裝，單品20瓶，單品12瓶裝；其二，禮物包裝，各品項(xiàng)6瓶裝。此外，在包裝上要凸顯出“可心可人”品牌LOGO及品牌名稱并以之配合圖案（品牌形象載體），同步做到如下幾點(diǎn)。（1）玻璃瓶裝系列產(chǎn)品需在瓶標(biāo)、產(chǎn)品包裝上進(jìn)行美化，使其終端陳列更醒目。（2）后來(lái)發(fā)展袋裝系列產(chǎn)品規(guī)格需進(jìn)一步細(xì)化，如18克——22克之間等，以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道需求，同步也要美化其包裝，使得產(chǎn)品形象更趨高檔化。（3）在市場(chǎng)發(fā)展期，適時(shí)開(kāi)發(fā)塑料袋散裝稱重系列及餐飲、航空、車船專供包裝。2、B類——辣醬系列產(chǎn)品營(yíng)銷方略作為產(chǎn)品組合，辣醬系列產(chǎn)品同樣布滿著無(wú)限商機(jī)，可心可人辣醬系列可依照狀況在6月份前推出，它推出極有也許成為產(chǎn)品組合中一種亮點(diǎn)，市場(chǎng)潛力巨大，值得繼續(xù)投入，同步美化包裝，細(xì)化規(guī)格，乃至開(kāi)發(fā)新品種以滿足不同區(qū)域市場(chǎng)、不同渠道需求。并適時(shí)開(kāi)發(fā)散裝稱重系列及餐飲、航空、車船專供包裝。3、C類——剁椒系列產(chǎn)品營(yíng)銷方略可心可人剁椒系列作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)打擊對(duì)手產(chǎn)品，在一線都市市場(chǎng)上其銷售潛力巨大，以北京市場(chǎng)為例，近幾年來(lái)市場(chǎng)需求發(fā)展迅速，大多以大塑料瓶、桶包裝為主。供家庭、餐飲食用，但品牌產(chǎn)品較少，消費(fèi)者選取有限。因而，可心可人開(kāi)發(fā)剁椒系列產(chǎn)品進(jìn)入一線市場(chǎng)將可以給其她兩類系列創(chuàng)造先機(jī)。6月份前推出。（二）產(chǎn)品組合方略1、高價(jià)值高價(jià)格，可心可人油辣系列產(chǎn)品可心可人高價(jià)格產(chǎn)品是可心可人利潤(rùn)產(chǎn)品，高品位產(chǎn)品，主力產(chǎn)品，同步也是可心可人形象產(chǎn)品?？尚目扇斯緦⑵渥鳛橐环矫嫱瞥霎a(chǎn)品。2、低價(jià)格高價(jià)值，可心可人剁椒系列、辣醬系列產(chǎn)品可心可人這兩大系列產(chǎn)品，咱們稱之為流量產(chǎn)品，中端產(chǎn)品，殺手產(chǎn)品，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，吸引客戶強(qiáng)力產(chǎn)品。其優(yōu)勢(shì)是價(jià)格為中檔，品質(zhì)則優(yōu)先。該系列產(chǎn)品目明確，就是用與阻擊直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品，如辣醬系列阻擊“李錦記”高價(jià)格辣醬產(chǎn)品，“香菇醬”產(chǎn)品等；剁辣系列阻擊市場(chǎng)上“壇壇鄉(xiāng)”等產(chǎn)品。（三）產(chǎn)品價(jià)格方略可心可人就是一種品牌可心可人三大調(diào)味佐餐系列產(chǎn)品：油辣系列（葷、素）、辣醬系列、剁椒系列分銷價(jià)格體系逐項(xiàng)列如下。1、油辣系列（葷、素）各分銷層次計(jì)算辦法：經(jīng)銷商價(jià)格=每瓶原材料成本（食品+包裝）×120%=比例數(shù)+每瓶原材料成本；分銷商價(jià)格=經(jīng)銷商價(jià)格+（經(jīng)銷商價(jià)格×10%）；零售商價(jià)格=分銷商價(jià)格+（分銷商價(jià)格×10%）；消費(fèi)者價(jià)格=零售商價(jià)格+（零售商價(jià)格×25%）。2、辣醬系列、剁椒系列各分銷層次計(jì)算辦法：經(jīng)銷商價(jià)格=每瓶原材料成本（食品+包裝）×120%=比例數(shù)+每瓶原材料成本；分銷商價(jià)格=經(jīng)銷商價(jià)格+（經(jīng)銷商價(jià)格×10%）；零售商價(jià)格=分銷商價(jià)格+（分銷商價(jià)格×10%）；消費(fèi)者價(jià)格=零售商價(jià)格+（零售商價(jià)格×25%）。3、特通渠道、直營(yíng)、團(tuán)購(gòu)價(jià)格按“分銷商價(jià)格”執(zhí)行。各系列產(chǎn)品詳細(xì)分銷層次價(jià)格在后文中列出，也可以在本案通過(guò)后在《可心可人公司產(chǎn)品價(jià)格表》體現(xiàn)，此價(jià)格體系若經(jīng)市場(chǎng)測(cè)試，需結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)做調(diào)節(jié)時(shí)，將視實(shí)際需求，經(jīng)討論后做出相應(yīng)調(diào)節(jié)。注：以上各項(xiàng)產(chǎn)品價(jià)格方略計(jì)算辦法總結(jié)見(jiàn)下圖：產(chǎn)品系列經(jīng)銷商價(jià)格分銷商價(jià)格（批發(fā)價(jià)格）零售商價(jià)格零售價(jià)格油辣系列（葷、素）產(chǎn)品成本價(jià)+（產(chǎn)品成本價(jià)×120%）經(jīng)銷商價(jià)格+（經(jīng)銷商價(jià)格×10%）分銷商價(jià)格+（分銷商價(jià)格×10%）零售商價(jià)格+（零售商價(jià)格×25%）辣醬系列產(chǎn)品成本價(jià)+（產(chǎn)品成本價(jià)×120%）經(jīng)銷商價(jià)格+（經(jīng)銷商價(jià)格×10%）分銷商價(jià)格+（分銷商價(jià)格×10%）零售商價(jià)格+（零售商價(jià)格×25%）剁椒系列產(chǎn)品成本價(jià)+（產(chǎn)品成本價(jià)×120%）經(jīng)銷商價(jià)格+（經(jīng)銷商價(jià)格×10%）分銷商價(jià)格+（分銷商價(jià)格×10%）零售商價(jià)格+（零售商價(jià)格×25%）4、產(chǎn)品價(jià)格總體思路及方向在全國(guó)執(zhí)行統(tǒng)一經(jīng)銷價(jià)（含稅到岸價(jià)）基本上，各層次分銷采用同級(jí)同價(jià)原則，并視詳細(xì)狀況予以不同返利及市場(chǎng)支持，返利額度為1%——3%、市場(chǎng)支持額度為3%——6%；執(zhí)行全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，但不做硬性規(guī)定。公司市場(chǎng)部監(jiān)察人員要及時(shí)理解市場(chǎng)，避免惡意壓價(jià)、降價(jià)等牟取利益行為。5、各層級(jí)別分銷返利設(shè)計(jì)經(jīng)銷商返利根據(jù)，將不以單純銷售量作為計(jì)算返利基數(shù)，而是把經(jīng)銷商各種關(guān)于市場(chǎng)拓展動(dòng)作細(xì)分:鋪貨執(zhí)行動(dòng)作、通路精耕和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)動(dòng)作、及時(shí)物流配送服務(wù)動(dòng)作，按照經(jīng)銷商各個(gè)動(dòng)作完畢予以各自獎(jiǎng)勵(lì)，讓經(jīng)銷商感覺(jué)到每一分錢都是自己辛勤快動(dòng)所得，而不是廠家簡(jiǎn)樸回饋贈(zèng)送，經(jīng)銷商自然就不忍心虧自己血汗錢砸價(jià)了。同步，變明確返利為模糊返利，讓經(jīng)銷商捉摸不定，無(wú)法提前將返利折算到供貨價(jià)格里面去，有效避免各種違規(guī)因素產(chǎn)生。6、各層級(jí)別分銷價(jià)格管理為了保證各層級(jí)別分銷價(jià)格在任何一環(huán)都按公司制定價(jià)格“一口價(jià)”實(shí)行，可心可人公司實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一報(bào)價(jià)制，距離遠(yuǎn)由公司在年滿后視該經(jīng)銷商完畢任務(wù)狀況進(jìn)行一定運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼，以防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。同步，為了保證經(jīng)銷商利益不受損害，公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨時(shí)其運(yùn)費(fèi)自己承擔(dān)，拿貨價(jià)格與其所在本地向經(jīng)銷商拿貨價(jià)格同樣，但運(yùn)費(fèi)需自己承擔(dān)，這樣拿貨價(jià)格就顯得比本地經(jīng)銷商拿貨價(jià)還要高，有效防止串貨及擾亂市場(chǎng)行為產(chǎn)生。（四）產(chǎn)品招商方略依照營(yíng)銷模式“經(jīng)銷商渠道”模式規(guī)定，可心可人新產(chǎn)品在銷售時(shí)采用如下三種方式進(jìn)行經(jīng)銷商招募。1、大型展會(huì)諸近年前，就有營(yíng)銷專家說(shuō)，糖煙酒這種集市式招商模式，隨著廠家市場(chǎng)工作扁平化，信息傳遞多元化，必定是要萎縮。但事實(shí)上，全國(guó)性糖酒會(huì)（春季、秋季）依然是中小公司招商需求需要第一招商大會(huì)?？尚目扇藢⒋苏猩虝?huì)作為“第一首選”，可心可人銷售部將充分運(yùn)用每年3月份成都糖酒會(huì)招商機(jī)會(huì)，在全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商。2、公司官網(wǎng)可心可人充分運(yùn)用網(wǎng)上資源，建立了公司官網(wǎng)，并通過(guò)官網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上“淘寶店”鏈接，進(jìn)行網(wǎng)上招商，銷售公司產(chǎn)品；公司網(wǎng)站提供服務(wù)內(nèi)容重要是以“電子商務(wù)+故事視頻+文字故事+論壇（菜譜+保健，產(chǎn)品上市3個(gè)月后進(jìn)行實(shí)行）+新聞（時(shí)事）+電子書(shū)下載+學(xué)習(xí)光盤(pán)郵遞+公司經(jīng)營(yíng)與管理文章”等等模式提供信息發(fā)布平臺(tái)、鏈接平臺(tái)與網(wǎng)上信息互動(dòng)，通過(guò)微博，手機(jī)APP客戶端（新產(chǎn)品上市6個(gè)月后實(shí)行）進(jìn)行產(chǎn)品品牌傳播與招商。3、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)迅速發(fā)展，成為越來(lái)越多人，越來(lái)越多公司發(fā)展自己，提高辦事效率有力工具。也使得互聯(lián)網(wǎng)成為生活和工作當(dāng)中一種重要構(gòu)成某些，商業(yè)交易、電子商務(wù)平臺(tái)日益蓬勃發(fā)展起來(lái)。可心可人新產(chǎn)品上市后擬進(jìn)入京東、天貓上等信譽(yù)度較好其她電商進(jìn)行銷售。前期可以采用合伙、獨(dú)家經(jīng)銷方式，后期（一年后自己開(kāi)設(shè)旗艦店）。同步，亦可以進(jìn)入各種B2B電子商務(wù)平臺(tái)、信息論壇，提高可心可人產(chǎn)品信息傳播量。4、銷售人員招商安排公司銷售部都市經(jīng)理下市場(chǎng)，采用公司前身經(jīng)銷商客情及經(jīng)銷商資源（老經(jīng)銷商轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介），開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷商和推動(dòng)老經(jīng)銷商進(jìn)“可心可人”新品牌產(chǎn)品，讓新產(chǎn)品“可心可人”迅速在市場(chǎng)上動(dòng)銷。（五）經(jīng)銷渠道方略1、渠道總體思路采用“復(fù)合渠道模式”大力建設(shè)多渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)發(fā)省內(nèi)、省外一、二、三級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)籌劃銷售目的，力求超額完畢年度銷售任務(wù)。2、渠道模式選取依照可心可人公司產(chǎn)品特性及新產(chǎn)品上市“效益最大化、經(jīng)濟(jì)型原則、控制性原則、適應(yīng)性原則”渠道評(píng)價(jià)原則，采用“經(jīng)銷商模式”渠道方略，并執(zhí)行交叉式渠道運(yùn)營(yíng)模式（復(fù)合渠道模式）。由此，得到各營(yíng)銷渠道層次如下：（1）省會(huì)都市（二層渠道模式）即，廠家——經(jīng)銷商——零售端——消費(fèi)者；（2）地級(jí)都市（二層渠道模式）即，廠家——經(jīng)銷商——零售端——消費(fèi)者；（3）縣級(jí)都市（三層渠道模式）即，廠家——經(jīng)銷商——分銷商（批發(fā)商）——零售端——消費(fèi)者；（4）互聯(lián)網(wǎng)（一層渠道模式）即，廠家——零售端（電商平臺(tái)）——消費(fèi)者；（5）KA賣場(chǎng)方案一（一層渠道模式），即，廠家——分銷零售端KA——消費(fèi)者；方案二（二層渠道模式），即，廠家——經(jīng)銷商——KA賣場(chǎng)——消費(fèi)者；（6）特通渠道（餐飲、監(jiān)獄、酒店、航空、車船、團(tuán)購(gòu)）方案一（一層渠道模式），即，廠家——分銷零售端——消費(fèi)者；方案二（二層渠道模式），即，廠家——經(jīng)銷商——分銷零售端——消費(fèi)者。（7）特通渠道終端體現(xiàn)如下圖所示：渠道類型渠道特點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者影響飛機(jī)上封閉性強(qiáng)被動(dòng)接受，普通乘坐飛機(jī)后可以獲得免費(fèi)調(diào)味食品，如榨菜絲、醬料包等火車上封閉性強(qiáng)被動(dòng)接受，由于長(zhǎng)途旅行，選取較少，自己掏錢購(gòu)買，價(jià)格較貴，如果有配合以便面醬料包則否則旅游景區(qū)季節(jié)性強(qiáng)雙向選取，自行購(gòu)買，屬于地方特產(chǎn)類產(chǎn)品餐飲酒店封閉性強(qiáng)被動(dòng)接受，店家自制狀況較多，但剁辣椒系列及油辣椒（素）系列等大包裝產(chǎn)品進(jìn)入機(jī)會(huì)依然有早餐店流動(dòng)性較大有免費(fèi)和收費(fèi)兩種。雙向選取，自行購(gòu)買較少單位食堂選取性較多雙向選取，自行購(gòu)買軍隊(duì)封閉性強(qiáng)被動(dòng)接受，普通以食堂提供食品為主，可以考慮剁辣椒產(chǎn)品進(jìn)入監(jiān)獄封閉性強(qiáng)被動(dòng)接受，普通以食堂提供食品為主，可以考慮剁辣椒（大包裝）系列產(chǎn)品、油辣椒系列進(jìn)入團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)較少被動(dòng)接受，大某些以單位發(fā)福利名義浮現(xiàn)直銷直接銷售見(jiàn)效快雙向選取，可以理解產(chǎn)品，和售賣員進(jìn)行溝通，合自己口味即會(huì)購(gòu)買3、銷售終端選取（1）大型連鎖超市大型連鎖超市是任何公司都想進(jìn)入大賣場(chǎng)之一，其意義在于形象產(chǎn)品展示，提高信譽(yù)度，大量產(chǎn)品銷售?？尚目扇嗽谛庐a(chǎn)品上市初期將此終端作為第二選取。固然，作為辣醬佐餐食品渠道終端店，首數(shù)KA大終端、大賣場(chǎng)，在全國(guó)市場(chǎng)上基本上有：家樂(lè)福、沃爾瑪、世紀(jì)聯(lián)華，易初蓮花、新一佳、家潤(rùn)多、華潤(rùn)萬(wàn)佳，百佳，好又多、大潤(rùn)發(fā)、蘇果、超市發(fā)、天客隆、物美、美廉美、京客隆、華普、華聯(lián)、華堂……等等。（2）中標(biāo)連鎖超市中標(biāo)連鎖超市是近年來(lái)發(fā)展最迅速中型連鎖超市之一，除國(guó)際上某些全國(guó)性連鎖公司外，地方性連鎖店較多。例如：千惠、興盛、佳宜、佳雨、錦和……等等，都將是可心可人首選進(jìn)入第一終端。（3）社區(qū)便利店（單體小超市）便利店是單體業(yè)態(tài)，店面星羅棋布，但也有連鎖店面，基本上分布于汽車站、火車站、飛機(jī)場(chǎng)、大專院校周邊、臨街鋪面與臨巷鋪面、住宅區(qū)內(nèi)，這些店面亦是可心可人進(jìn)入第二選取。（4）電商平臺(tái)當(dāng)前中華人民共和國(guó)市場(chǎng)上電商有四大公司，它們分別是：京東、天貓、蘇寧易購(gòu)、亞馬遜等，可心可人新產(chǎn)品上市一年后，即可以大舉進(jìn)入，或合伙，或開(kāi)店都是必要，此終端作為可心可人第三選取。但不妨礙可心可人官網(wǎng)鏈接“淘寶店”、與其她電商初期供貨合伙銷售及其在“阿里巴巴”……等B2B上招商、銷售。（5）地方特色產(chǎn)品店地方特色產(chǎn)品店固然指是地方性特色產(chǎn)品，可以進(jìn)入。4、經(jīng)銷渠道發(fā)展方略結(jié)合可心可人公司新開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)實(shí)際狀況，咱們選用了可控性“經(jīng)銷商渠道模式”，以減少公司資金壓力并增長(zhǎng)市場(chǎng)操控性，詳細(xì)又可分為如下幾種類別。（1）經(jīng)銷渠道商，指擁有當(dāng)代A、B、C類終端網(wǎng)絡(luò)客戶。（2）流通渠道商，指擁有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)客戶。（3）餐飲及其她分銷渠道商，指擁有餐飲及其她特殊通路客戶。其中，各類客戶都也許擁有其她類別客戶銷售渠道，因而在詳細(xì)操作時(shí)要視實(shí)際狀況而定，在每一種都市可以選取擁有全渠道一至二家經(jīng)銷商，也可以選取幾家分別擁有不同渠道經(jīng)銷商。5、渠道管理基本工作（1）客戶拜訪在公司所有經(jīng)銷商中挑選20%做得好大客戶經(jīng)銷商進(jìn)行定期性拜訪，加大對(duì)這某些經(jīng)銷商客情關(guān)系。（2）年度經(jīng)銷商聯(lián)誼大會(huì)每年在年初2月至3月時(shí)，召開(kāi)全國(guó)性“年度經(jīng)銷商聯(lián)誼大會(huì)”進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)、返點(diǎn)、培訓(xùn)、訂貨活動(dòng)。同步在每年9月依照經(jīng)銷商規(guī)定協(xié)助經(jīng)銷商召開(kāi)“秋季產(chǎn)品訂貨會(huì)”，在每年“感恩節(jié)”舉辦年度“感恩活動(dòng)家庭聯(lián)誼會(huì)”，選取在經(jīng)銷商區(qū)域市場(chǎng)上做得好經(jīng)銷商家庭參加，發(fā)“感恩禮”，以維護(hù)和夯實(shí)經(jīng)銷商廠商合伙關(guān)系。（3）協(xié)助經(jīng)銷商成長(zhǎng)依照開(kāi)發(fā)一種經(jīng)銷商，就做好一種市場(chǎng)理念?？尚目扇丝梢栽诮?jīng)銷商管理上將執(zhí)行20%末位裁減制，剩余80%經(jīng)銷商則將進(jìn)行幫扶其成長(zhǎng)。重要內(nèi)容為：協(xié)助經(jīng)銷商做年度銷售籌劃，實(shí)現(xiàn)年度任務(wù)目的，將任務(wù)分解到每月，分解到經(jīng)銷商下游分銷商。如果也許，可以將任務(wù)分到零售商（含銷售人員）。對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)：1、經(jīng)銷商公司規(guī)范化管理；2、經(jīng)銷商培訓(xùn)及經(jīng)銷商人員培訓(xùn)教誨；3、制定銷售服務(wù)手冊(cè)、培訓(xùn)手冊(cè)等。4、在可心可人官網(wǎng)上提供智力支持（公司官網(wǎng)上下載內(nèi)容）。以上內(nèi)容做到層層渠道環(huán)節(jié)相扣。（六）營(yíng)銷推廣組合方略依照可心可人公司產(chǎn)品特點(diǎn)，我公司將針對(duì)市場(chǎng)狀況，在營(yíng)銷推廣上靈活地做出市場(chǎng)反映，并貫徹如下四個(gè)層面工作。1、針對(duì)消費(fèi)者（1）為了能靈活地做出市場(chǎng)反映，這一層面政策由經(jīng)銷商來(lái)操作。（2）公司籌劃只在全年各大節(jié)慶做全國(guó)性形象推廣活動(dòng)，詳細(xì)籌劃及方案由市場(chǎng)部來(lái)制定。2、針對(duì)終端商重要針對(duì)流通渠道終端零售商，詳細(xì)政策制定要與經(jīng)銷商政策一起考慮。3、針對(duì)經(jīng)銷商在當(dāng)前采用可控性經(jīng)銷商模式下，所有市場(chǎng)推廣只有充分考慮了經(jīng)銷商利益，市場(chǎng)才干真正得到良性發(fā)展。這兩個(gè)層面市場(chǎng)政策基本體當(dāng)前《可心可人市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)政策及規(guī)劃方案》里，但在詳細(xì)執(zhí)行過(guò)程中將依照詳細(xì)區(qū)域做適應(yīng)調(diào)節(jié)。4、針對(duì)銷售各級(jí)別人員銷售人員提成雖在整個(gè)薪資體系中已得到體現(xiàn)，但為了保證某一專案得到有效貫徹，故單獨(dú)設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)政策，詳細(xì)由市場(chǎng)部在推廣專案附件中體現(xiàn)出來(lái)。第二某些銷售行動(dòng)籌劃一、銷售組織建設(shè)（一）建設(shè)思路與目的1、逐漸健全經(jīng)銷商助銷系統(tǒng)，使市場(chǎng)更具可控性和有效性。2、逐漸完善人員薪資、績(jī)效考核體系，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商培訓(xùn)與管理水平。3、加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、行政等部門協(xié)作。（二）銷售組織構(gòu)造銷售組織構(gòu)造歸入公司長(zhǎng)沙?市場(chǎng)總部領(lǐng)導(dǎo)與管理，如下圖所示。長(zhǎng)沙長(zhǎng)沙·市場(chǎng)總部銷售部·銷售部·銷售總監(jiān)市場(chǎng)部·品牌經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理省區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)監(jiān)察都市（招商）經(jīng)理都市（招商）經(jīng)理市場(chǎng)監(jiān)察都市（招商）經(jīng)理都市（招商）經(jīng)理各區(qū)域市場(chǎng)銷售主管各區(qū)域市場(chǎng)銷售主管1、市場(chǎng)監(jiān)察由市場(chǎng)部行使“監(jiān)察”權(quán)限，由市場(chǎng)部品牌經(jīng)理進(jìn)行負(fù)責(zé)，派員進(jìn)行專管，不設(shè)立單獨(dú)崗位人員。2、鑒于當(dāng)前我公司處在發(fā)展階段，銷售主管崗位人員暫不配備，視市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)狀況及利潤(rùn)狀況而逐漸增設(shè)。3、各級(jí)職位詳細(xì)薪資構(gòu)造與公司總裁、人力發(fā)展部詳細(xì)討論后進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)范后擬定，建議不低于同行，以達(dá)到吸引人才、穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)目。二、年度目的市場(chǎng)拓展籌劃安排公司市場(chǎng)部部將充分運(yùn)用全國(guó)性各種食品展會(huì)招商機(jī)會(huì)，拓展更多市場(chǎng)。詳細(xì)市場(chǎng)拓展籌劃如下表所示。市場(chǎng)拓展籌劃安排（參照）表時(shí)間重點(diǎn)拓展目的市場(chǎng)第一季度廣東、湖南、廣西、云南、山東、海南第二季度江西、上海、江蘇、安徽、浙江、河北第三季度河南、北京、山西、遼寧、黑龍江、陜西、甘肅第四季度天津、新疆、內(nèi)蒙古、福建三、品牌塑造規(guī)劃要點(diǎn)通過(guò)統(tǒng)一品牌形象傳播，著力塑造“社會(huì)承認(rèn)”型專業(yè)品牌定位形象，逐漸進(jìn)一步消費(fèi)者心中，最后達(dá)到“成為中華人民共和國(guó)佐餐食品行業(yè)領(lǐng)跑者”愿景。詳細(xì)工作事項(xiàng)涉及如下幾方面（詳細(xì)在《可心可人品牌管理手冊(cè)》里進(jìn)行體現(xiàn)）。（一）專業(yè)品牌規(guī)劃與建設(shè)“品牌型格”理論以為，一種品牌核心建設(shè)某些應(yīng)先從公司核心價(jià)值觀開(kāi)始，然后按照“品牌型格”“上層、中層、下層”等三個(gè)層次篇章進(jìn)行一步步規(guī)劃即可成。依照“品牌型格”理論對(duì)迅速建構(gòu)一種品牌規(guī)定，將“可心可人”辣醬佐餐品牌建設(shè)規(guī)劃綱要列如下?！捌放菩透瘛崩碚摪l(fā)展及關(guān)系圖如下：品牌觀點(diǎn)品牌價(jià)值品牌層次品牌元素品牌內(nèi)核品牌外延公司核心價(jià)值觀品牌信念（上層·天）上煉形狀品名品類包裝形狀造型區(qū)別差別與時(shí)偕行價(jià)值觀核心詞（中層·人）中煉品質(zhì)品質(zhì)品味產(chǎn)品服務(wù)本質(zhì)人性人道與時(shí)俱進(jìn)品牌傳播（下層·地）下煉口碑品德品行需要需求欲望體驗(yàn)合伙與時(shí)消息（二）用品牌促就營(yíng)銷通過(guò)規(guī)范“品牌型格”理論系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)，有籌劃地向公眾展示公司及產(chǎn)品品牌特性，使公眾對(duì)可心可人品牌有一種原則化、差別化、美觀化印象和結(jié)識(shí)，更好地提高我司經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。（三）傳播物料配備在進(jìn)行品牌規(guī)劃統(tǒng)一前提下，配備可心可人產(chǎn)品品牌所有視覺(jué)元素體現(xiàn)，基本上有：招商手冊(cè)（含產(chǎn)品插頁(yè)）、形象促銷臺(tái)、宣傳海報(bào)、POP吊旗、招貼、廣告衫、太陽(yáng)傘、免費(fèi)品嘗品等必須市場(chǎng)宣傳物料，配備給經(jīng)銷商在“終端生動(dòng)化”實(shí)現(xiàn)，同步通過(guò)合理發(fā)放與使用以達(dá)到更好地傳播公司及品牌效果。四、銷售目的分解（一）銷售人員配備依照可心可人公司年度發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃及年度目的實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)規(guī)定，公司銷售部銷售人員配備籌劃為：銷售總監(jiān)一名，省區(qū)經(jīng)理二名，都市經(jīng)理二名，共五名。（二）年任務(wù)量劃分1、年產(chǎn)品銷售量占比年度任務(wù)量油辣系列（葷、素）占比%剁椒系列占比%辣醬系列占比%2600萬(wàn)1300萬(wàn)800萬(wàn)500萬(wàn)2、年經(jīng)銷商數(shù)量劃分經(jīng)銷商數(shù)省級(jí)都市經(jīng)銷商地級(jí)都市經(jīng)銷商縣級(jí)都市經(jīng)銷商特通渠道分銷商總60家12家24家18家6家（三）銷售區(qū)域劃分崗位名稱銷售區(qū)域目的市場(chǎng)第一階段第二階段第三階段第四階段年任務(wù)量省區(qū)經(jīng)理江西、湖南上海、江蘇浙江、遼寧新疆、內(nèi)蒙古1600萬(wàn)都市經(jīng)理廣東、海南安徽、河北北京、河南黑龍江、福建500萬(wàn)都市經(jīng)理云南、廣西湖北、山西陜西、甘肅山東、天津500萬(wàn)五、銷售費(fèi)用分解（一）產(chǎn)品成本費(fèi)用項(xiàng)目產(chǎn)品成本費(fèi)用基本包括：生產(chǎn)成本、包裝成本、廣告費(fèi)、經(jīng)銷商支持、廠家利潤(rùn)、銷售提成、員工年獎(jiǎng)、市場(chǎng)部年獎(jiǎng)、員工工資、營(yíng)銷及公司運(yùn)營(yíng)、稅款、物流費(fèi)、返利費(fèi)、市場(chǎng)管理費(fèi)、市場(chǎng)啟動(dòng)費(fèi)、展會(huì)招商費(fèi)等。其中：終端建設(shè)費(fèi)用進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷費(fèi)用、堆頭、端架、多點(diǎn)陳列費(fèi)、促銷提成等已經(jīng)包括到經(jīng)銷商政策支持里，因此不再列入。（二）產(chǎn)品銷售成本分派籌劃通過(guò)11月10日在公司長(zhǎng)沙?市場(chǎng)總部與黃總等討論后，擬定可心可人產(chǎn)品銷售額目的為2600萬(wàn)元，其中各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支列如下：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)元可心可人公司產(chǎn)品銷售成本分派籌劃表生產(chǎn)管理某些項(xiàng)目廠家利潤(rùn)公司運(yùn)營(yíng)費(fèi)員工工資物流費(fèi)員工年獎(jiǎng)?wù)急?60201505030項(xiàng)目產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)招待公關(guān)貨品損益設(shè)備增添設(shè)備維修占比15103‰505項(xiàng)目銀行利息產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)占比5010市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用項(xiàng)目經(jīng)銷商支持市場(chǎng)部年獎(jiǎng)市場(chǎng)管理費(fèi)返利費(fèi)銷售提成占比182，7%265078，3%78，3%項(xiàng)目市場(chǎng)啟動(dòng)費(fèi)展會(huì)招商費(fèi)營(yíng)銷推廣費(fèi)稅款占比102020100（三）產(chǎn)品銷售各級(jí)分銷價(jià)依照以上“產(chǎn)品價(jià)格方略”原則，將可心可人產(chǎn)品各級(jí)分銷價(jià)格列舉如下：產(chǎn)品系列產(chǎn)品成本價(jià)格（每瓶原材料成本：食品+包裝）經(jīng)銷商價(jià)格產(chǎn)品成本價(jià)+（產(chǎn)品成本價(jià)×成本比例）分銷商價(jià)格（批發(fā)價(jià)格）經(jīng)銷商價(jià)格+（經(jīng)銷商價(jià)格×10%）零售商價(jià)格分銷商價(jià)格+（分銷商價(jià)格×10%）零售價(jià)格零售商價(jià)格+（零售商價(jià)格×25%）油辣系列葷、素4元，120%8.80元9.68元10.65元13.31元5元，120%11.00元12.10元13.31元16.64元6元，120%13.20元14.52元15.97元19.96元7元，120%15.40元16.94元18.63元23.29元8元，120%17.60元19.36元21.30元26.63元辣醬系列3元，120%6.60元7.26元7.99元9.99元4元，120%8.80元9.68元10.65元13.31元5元，120%11.00元12.10元13.31元16.64元6元，120%13.20元14.52元15.97元19.96元剁椒系列6元，120%13.20元14.52元15.97元19.96元7元，120%15.40元16.94元18.63元23.29元8元，120%17.60元19.36元21.30元26.63元9元，120%19.80元21.78元23.96元29.95元六、銷售活動(dòng)籌劃（一）銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)1、01月至12月，在全國(guó)范疇內(nèi)將完畢60家經(jīng)銷商招募，完畢省內(nèi)外既有網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，詳細(xì)分為省級(jí)市區(qū)及二級(jí)市場(chǎng)兩個(gè)某些，由都市經(jīng)理及省區(qū)經(jīng)理依照上文所劃市場(chǎng)區(qū)域分別負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)全面負(fù)責(zé)公司總?cè)蝿?wù)量。2、既有省市既有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)將視實(shí)際狀況向既有政策靠攏，涉及協(xié)調(diào)合伙方式、重新開(kāi)拓經(jīng)銷商。時(shí)間與全國(guó)市場(chǎng)各都市開(kāi)拓籌劃同步，詳細(xì)由相應(yīng)區(qū)域省、市經(jīng)理負(fù)責(zé)。（二）特通渠道、專賣店開(kāi)拓9月以內(nèi)全面進(jìn)行開(kāi)拓我省及外省市特通渠道；此外，開(kāi)始開(kāi)拓“可心可人”已有省、市經(jīng)銷商處開(kāi)設(shè)“可心可人專賣連鎖店”，豐富各級(jí)經(jīng)銷商終端銷售力。（三）即時(shí)建立、更新銷售數(shù)據(jù)自銷售經(jīng)理上崗之日起，即開(kāi)始建立經(jīng)銷商詳細(xì)資料及相應(yīng)銷售數(shù)據(jù)管理，詳細(xì)內(nèi)容涉及：各經(jīng)銷商詳細(xì)渠道網(wǎng)絡(luò)、每月進(jìn)銷存報(bào)表及其按渠道客戶分類銷售明細(xì)報(bào)表。詳細(xì)數(shù)據(jù)收集由各省、市經(jīng)理負(fù)責(zé)，于次月5號(hào)前上報(bào)；數(shù)據(jù)整頓及更新由市場(chǎng)部人員詳細(xì)負(fù)責(zé)。（四）健全物流體系，縮短產(chǎn)品庫(kù)存周期5月前，由物流管理員負(fù)責(zé)收集由我省、市發(fā)往全國(guó)各地各家物流運(yùn)營(yíng)商詳細(xì)報(bào)價(jià)及優(yōu)惠條件，從中選出幾家作為長(zhǎng)期合伙伙伴，訂立物流服務(wù)合同。這樣既能節(jié)約運(yùn)費(fèi)，又能縮短產(chǎn)品運(yùn)送時(shí)間，達(dá)到縮短產(chǎn)品庫(kù)存周期目。七、銷售團(tuán)隊(duì)組建工作安排（一）招聘，組建銷售團(tuán)隊(duì)本年度，擬招聘銷售總監(jiān)1名，2名省區(qū)經(jīng)理，2名都市經(jīng)理，此三類崗位要在12月30日前到位；詳細(xì)由人力發(fā)展部招聘，公司總裁（二）員工薪資構(gòu)造、福利待遇確立與逐漸改進(jìn)12月底前完畢銷售部各職位薪資構(gòu)造、各種福利、補(bǔ)貼制度出臺(tái)并試行；詳細(xì)由人力發(fā)展部草擬，總裁辦、人力發(fā)展部擬定。詳細(xì)內(nèi)容將在《可心可人銷售績(jī)效考核及薪酬體系管理》中進(jìn)行全面呈現(xiàn)。第三某些市場(chǎng)行動(dòng)籌劃一、目的市場(chǎng)確立（一）市場(chǎng)細(xì)分“可心可人”辣醬佐餐在于個(gè)性張揚(yáng)，在于興趣獨(dú)特，在于選取新穎，在于什么都會(huì)自作主張，結(jié)合產(chǎn)品發(fā)展歷史傳承及目的市場(chǎng)潮流感等鮮明時(shí)代性特性“精”煉而成。為此，咱們依照年齡、心理因素(生活態(tài)度個(gè)性、消費(fèi)習(xí)慣)、消費(fèi)行為因素（購(gòu)買時(shí)機(jī)、追求利益、使用狀況）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。1、年齡90后大、中專學(xué)生，年輕活躍，追求潮流，趕潮流，彰顯自我獨(dú)特風(fēng)格。對(duì)潮流化、個(gè)性化、獨(dú)特新穎產(chǎn)品需求大，敢于接受新鮮產(chǎn)品。自作主張產(chǎn)品迎合了她們需求。80后大學(xué)生，穩(wěn)重且追求個(gè)性，追求自由，與眾不同。渴望與自己興趣、性格相匹配產(chǎn)品，樂(lè)意接受新鮮產(chǎn)品。自作主張產(chǎn)品品牌和優(yōu)質(zhì)服務(wù)能滿足她們需求。2、心里因素90后大學(xué)生自主自信，生活有別于大眾化，樂(lè)于體現(xiàn)自我，自我中心意識(shí)強(qiáng)，思想開(kāi)放獨(dú)立，早熟老到而又叛逆，消費(fèi)追求非主流潮流，自作主張（我個(gè)性我喜歡，我青春我做主、我事情我來(lái)做、我喜歡我就要）理念和她們心理特性相吻合。80后大學(xué)生張揚(yáng)個(gè)性，生活中領(lǐng)導(dǎo)潮流，追求潮流，力求與眾不同且珍視感情，消費(fèi)相信“質(zhì)優(yōu)價(jià)高”注重性價(jià)比。自作主張追求潮流潮流、與其她佐餐食品與眾不同且“質(zhì)優(yōu)價(jià)中”特色切合了她們心理特性。3、消費(fèi)行為80、90后大學(xué)生消費(fèi)行為突出體現(xiàn)為感性消費(fèi)、超前消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)、潮流消費(fèi)、體驗(yàn)消費(fèi)等。

感性消費(fèi)自我選取消費(fèi)：由于從小處在家庭核心，在成長(zhǎng)中備受關(guān)注，形成了她們多以自我為中心價(jià)值觀理念，并有很強(qiáng)敏感性，因而，在消費(fèi)中崇尚屬于自我消費(fèi)選取——“我選取我喜歡”。而這種選取同步又大都帶有強(qiáng)烈自身情緒因素影響，對(duì)自己角色定位受影響彈性很大容易受到廣告?zhèn)髅?、促銷人員、價(jià)格折扣、外部環(huán)境、群體消費(fèi)趨向及產(chǎn)品品牌力等等各種因素作用影響，其消費(fèi)行為變得情緒化、感性化、沖動(dòng)化，盼望借此來(lái)體現(xiàn)自身獨(dú)特。消費(fèi)重點(diǎn)有時(shí)甚至脫離商品自身，熱衷于其衍生各種附加價(jià)值。如商家為其產(chǎn)品打上“年輕”，“炫目”，“新潮”等潮流新一族等新穎類元素，并在商場(chǎng)中配放時(shí)下最流行音樂(lè)時(shí)，諸多青年消費(fèi)者容易陷入商家營(yíng)造“感性、沖動(dòng)化購(gòu)買氛圍”，產(chǎn)生購(gòu)買欲望，同步，同伴或產(chǎn)品銷售人員熱心推薦、百般贊揚(yáng)，也滿足了她們自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)需要，感到受注重，被環(huán)繞，作為中心心理需要，成果便產(chǎn)生了許多非必要性消費(fèi)和非常態(tài)下消費(fèi)行為，這種行為比例中尤以女性大學(xué)生消費(fèi)者居多。超前消費(fèi)“花明天錢，圓今天夢(mèng)”，行為與意識(shí)上“白領(lǐng)消費(fèi)族”也成了當(dāng)今大學(xué)生一種流行消費(fèi)意識(shí)。據(jù)調(diào)查，大學(xué)生月消費(fèi)高于1000元占70%左右，并不是她們每月有1000元以上消費(fèi)，而是超前消費(fèi)再通過(guò)下個(gè)月彌補(bǔ)或兼職收入彌補(bǔ)。大學(xué)生月消費(fèi)中用于裝飾和彰顯個(gè)性配飾消費(fèi)占了40%左右，用于滿足自我挑剔“口?！闭?0%左右，僅次于裝飾和彰顯個(gè)性配飾商品。個(gè)性消費(fèi)有關(guān)資料調(diào)查顯示，67.3%大學(xué)生宣稱“我喜歡購(gòu)買具備獨(dú)特風(fēng)格產(chǎn)品”，“80后”一代青年，是社會(huì)潮流經(jīng)濟(jì)主流消費(fèi)者，這一代獨(dú)生子女，有獨(dú)立思考方式和價(jià)值觀，有自己看法和取舍，有自我化價(jià)值觀，追求個(gè)性彰顯，與眾不同，“我有我風(fēng)格”，這些都導(dǎo)致了更加前衛(wèi)、個(gè)性、新鮮消費(fèi)行為，于是個(gè)性化成為她們消費(fèi)必然選取，成為她們體現(xiàn)自身可區(qū)別可辨識(shí)、獨(dú)特、個(gè)性DNA方式。個(gè)性可以選取，更可以創(chuàng)造。當(dāng)大街上處處是千篇一律面貌時(shí)，如何變化，如何在人群中凸現(xiàn)，成為思想活躍青年人考慮問(wèn)題，于是“個(gè)性消費(fèi)DIY”這個(gè)名稱開(kāi)始風(fēng)靡。例如：她們開(kāi)始嘗試自己動(dòng)手，應(yīng)潮而生飾品制作店成為她們消費(fèi)首選去處。自己挑選自己需要原料，自行設(shè)計(jì)，然后用圓頭鉗等工具自己動(dòng)手加工。最后交由店員做完結(jié)解決，一種個(gè)獨(dú)一無(wú)二，極度帶有自我特色飾品、食品、小器具等等打上了“只屬于我”標(biāo)記。自作主張屬于個(gè)性創(chuàng)意寫(xiě)真，可以貼上自己設(shè)計(jì)模型，色彩混合圖形，夸張個(gè)性語(yǔ)言等等，