2024年營銷師資格考試-高級營銷師(一級)筆試歷年真題薈萃含答案

2024年營銷師資格考試-高級營銷師(一級)筆試歷年真題薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）答案解析附后卷I一.參考題庫(共25題)1.公共宣傳的最大特點是（）。A、潛在效用明顯，使企業(yè)長期受益B、現(xiàn)實效用明顯，使企業(yè)馬上受益C、刺激目標顧客對企業(yè)新產(chǎn)品的需求D、利用公共宣傳來恢復(fù)人們對需求下降的產(chǎn)品的興2.一次性讓步策略適用于（）的情況。A、己方處于談判優(yōu)勢B、己方處于談判劣勢C、談判雙方實力相當(dāng)D、談判雙方關(guān)系一般3.列屬于市場細分的是（）。

A、把市場分為消費品、生產(chǎn)資料、勞務(wù)、資金市場B、把家用電器分為電視機、電冰箱、空調(diào)、音響市場C、把電視機市場分為城市、農(nóng)村、高收入、中等收入、低收入市場D、保健品市場分為兒童、中青年、中老年市場E、把服裝市場分為城市、農(nóng)村市場4.租用虛擬主機具有的優(yōu)勢不包括（）。A、節(jié)約投B、自定操作系統(tǒng)、接入速度、托管地點等C、節(jié)約專線租用費用D、獲得專業(yè)維護5.電子郵件營銷的特點不包括（）。A、雙向互動B、即時C、全天候D、未經(jīng)允許隨意發(fā)送6.某家電生產(chǎn)企業(yè)同時生產(chǎn)經(jīng)營多種家電，為了能夠?qū)Ξ?dāng)前所生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品獲取全面的認識，同時為未來的發(fā)展確定方向，該公司采取波士頓咨詢集團法，對自己所經(jīng)營的產(chǎn)品進行了分析。首先該公司把自己所經(jīng)營的產(chǎn)品劃分為電腦、熱水器、復(fù)讀機、移動電話、空調(diào)、電視、洗衣機、收音機等8大類。然后根據(jù)各類產(chǎn)品現(xiàn)有的市場占有率和市場增長率劃分為如下的矩陣（見下圖），其中①代表電腦，②代表復(fù)讀機，③代表熱水器，④代表移動電話，⑤代表空調(diào)，⑥代表電視，⑦代表收音機。 相對市場占有率 根據(jù)劃分該企業(yè)明確了各類產(chǎn)品所處的位置，確定了各類產(chǎn)品未來的發(fā)展方向。為了能夠從電視這類產(chǎn)品上獲得更多的收益，企業(yè)對其現(xiàn)有的銷售狀況進行了分析，認為在農(nóng)村市場是擴大當(dāng)前電視銷量的一條最好的途徑。該企業(yè)還針對各類業(yè)務(wù)在圖中所處的位置制定了相應(yīng)的策略，這些有針對性的策略使企業(yè)獲得了發(fā)展，更加鞏固了其市場地位。針對電視類業(yè)務(wù)該企業(yè)應(yīng)該采取的措施是什么？7.全球最大的化妝品公司歐萊雅集團正在有意拓展器超市這一銷售渠道，以此全面擴容中國市場的銷售網(wǎng)絡(luò)。 該集團中國公司總裁蓋保羅昨日對《第一財經(jīng)日報》表示，在今后幾年，歐萊雅將帶領(lǐng)旗下包括巴黎歐萊雅、小護士、卡尼爾、美寶蓮在內(nèi)的4個品牌全面進入超市，最終的目標是將其產(chǎn)品鋪貨到中國任何一個地方，包括理發(fā)店和藥店，同時，蓋保羅樂觀地預(yù)計，今年歐萊雅（中國）的銷售業(yè)績可以獲得10%到12%的快速增長，從而有望實現(xiàn)連續(xù)6年以兩位數(shù)的速度增長。 歐萊雅目前主要通過百貨商店進行銷售，已經(jīng)在500多個大型商場供應(yīng)產(chǎn)品。目前，該集團已在家樂福、沃爾瑪進行試點，慢慢建立起一些柜臺，今后再進入包括聯(lián)華在內(nèi)的中國品牌超市。 “我們不會把很高檔的產(chǎn)品放入超市進行銷售?！鄙w保羅稱，除上述四個品牌外，以后可能還會有更多的品牌進入超市銷售。目前，“巴黎歐萊雅”在大型超市主要以建立形象柜臺為主。 在2000年以前，美寶蓮還主要在百貨商店進行銷售，那時消費者把它看成是一個中檔甚至是中高檔品牌，但在這之后，美寶蓮進入了大賣場和深度分銷的化妝品渠道甚至是批發(fā)同期，在2001年后，在國外一般采取超市銷售的巴黎歐萊雅在分銷上撤退至中高檔的百貨商店專柜和主要全球性連鎖大賣場，品牌定位向資生堂的歐泊萊進行靠攏，這種策略不僅有效地提升了銷售額，也大大提高了巴黎歐萊雅品牌的檔次。 繼而，今年初，歐萊雅再度宣布，將發(fā)力于中國三線及三線以下城市的市場開拓。此間包括百貨、超市、免稅店、發(fā)廊藥店及郵購等方式。而蓋保羅認為，超市這一銷售渠道在中國市場上正占據(jù)越來越大的比重。該公司宣布的數(shù)據(jù)顯示：目前，巴黎歐萊雅在全國199個城市擁有3000多個銷售網(wǎng)點；美寶蓮則在全國646個城市擁有1萬多個銷售網(wǎng)點；小護士在全國660個城市擁有25萬個銷售網(wǎng)點。在目前的基礎(chǔ)上，歐萊雅集團還將繼續(xù)擴充上述三個品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)分銷渠道整合的方法主要有哪些？8.某企業(yè)在用波士頓咨詢集團法對其業(yè)務(wù)進行分析時發(fā)現(xiàn)，某個經(jīng)營單位的相對市場占有率為0.4，則說明（）。A、該業(yè)務(wù)的市場占有率為整個市場的40%B、該業(yè)務(wù)的市場占有率為最大競爭者的40%C、該業(yè)務(wù)的市場占有率為最小競爭者的60%D、該業(yè)務(wù)的市場占有率為最小競爭者的40%9.英國的談判專家P.D.V馬什將于談判有關(guān)的環(huán)境因素概括為幾類，其中該國企業(yè)的決策程序如何的情況屬于（）。A、政治狀況因素B、宗教信仰因素C、法律制度因素D、商業(yè)習(xí)慣因素10.談判要確定不同情況下的主談人與輔談人、他們的位置與責(zé)任，以及他們之間的配合關(guān)系。關(guān)于主談和輔談的分工，下列說正確的有（）。A、主談是指在談判的某一階段，或針對某一個或幾個方面的議題，由他為主進行發(fā)言，闡述我方觀點和立場B、除主談以外的小組其他成員即處于輔助配合的位置上，故稱之為輔談或陪談C、在主談發(fā)言時，自始至終都應(yīng)得所有輔談的支持D、輔談不承擔(dān)談判成敗的責(zé)任11.特許經(jīng)營的主要要素不包括（）。A、特許經(jīng)營的類型B、特許權(quán)C、特許經(jīng)營合同D、特許經(jīng)營費用12.市場營銷組合是一個多層次的復(fù)合結(jié)構(gòu)，其中包含多種（）因素。A、可控和不可控B、可控C、不可控D、不確定13.通過（），企業(yè)可以整合營銷渠道。A、渠道扁平化B、渠道集成C、渠道品牌化D、渠道關(guān)系伙伴化14.按產(chǎn)品線的長度和寬度劃分，零售店可分為（）。A、便利商店B、專業(yè)商店C、折扣商店D、百貨商店E、連鎖商店F、超級市場G、中心商業(yè)區(qū)15.產(chǎn)品處于介紹期的特征是（）。A、產(chǎn)品銷量少B、促銷費用高C、制造成本高D、銷售利潤很低甚至為負值16.在企業(yè)定價目標中，（）往往更多地取決于合理價格所推動產(chǎn)生的需求量和銷售規(guī)模。A、維持企業(yè)生存B、市場份額領(lǐng)先C、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先D、當(dāng)期利潤最大化17.廣告18.許多商品的需求彈性不是始終如一的，企業(yè)要具體測定各區(qū)段的需求彈性，以決定正確的方向和找出理想定價點。這是具有（）的定價策略。A、客觀性B、主觀性C、主動性D、被動性19.一般來說，企業(yè)采取多品牌策略的主要原因是（）。A、多種不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的貨架面積，而競爭者所占用的貨架面積當(dāng)然會相應(yīng)減小B、多種不同的品牌可吸引更多的顧客，提高市場占有率C、發(fā)展多種不同的品牌有助于在企業(yè)內(nèi)部各個產(chǎn)品部門、產(chǎn)品經(jīng)理之間開展競爭，提高效率D、發(fā)展多種不同的品牌可使市場深入到各個不同的市場部分，占領(lǐng)更大的市場20.產(chǎn)品線劃分的依據(jù)是（）。A、產(chǎn)品功能上相似B、消費上具有連帶性C、供給相同的顧客群D、有相同的分銷渠道E、屬同一價格范圍21.年度營銷計劃控制22.企業(yè)可以通過（）等方式來提高銷售人員的工作積極性。A、環(huán)境激勵B、目標激勵C、物質(zhì)激勵D、精神激勵23.商務(wù)談判心理具有（）等特點。A、內(nèi)隱性B、相對穩(wěn)定性C、個體差異性D、靈活性24.對于受許人，特許經(jīng)營的優(yōu)點包括（）。A、將經(jīng)營失敗的危險降至最低B、受許者通常會得到全國性的品牌形象支持C、分享規(guī)模效益，使開業(yè)成本降至最低D、復(fù)制成功經(jīng)驗，在全國范圍內(nèi)快速擴展業(yè)務(wù)25.數(shù)據(jù)庫營銷的優(yōu)越性體現(xiàn)在（）。A、可以幫助企業(yè)準確找到目標消費者群B、可以降低銷售成本，提高營銷效率C、拴住消費者，使消費者成為企業(yè)長期、忠實的用戶D、可以為營銷和新產(chǎn)品開發(fā)提供準確的信息卷II一.參考題庫(共25題)1.弗洛伊德的動機形成理論在營銷學(xué)上的意義主要是指出消費者行為（）所激勵。A、同時受到心理和產(chǎn)品兩方面因素B、主要受到內(nèi)部因素C、主要受到外部因素D、同時受到潛意識和情感兩方面因素2.所謂環(huán)境威脅，是指環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，企業(yè)對那些嚴得性大且可能性大的威脅應(yīng)制定應(yīng)變對策，一般有（）等選擇。

A、對抗B、觀察C、削弱D、轉(zhuǎn)移3.商品條形碼包含了許多信息，主要有（）。A、價格B、生產(chǎn)國別C、生產(chǎn)廠商D、名稱E、產(chǎn)地F、生產(chǎn)日期4.從賣方市場營銷的角度看，市場包含的主要因素有（）。A、人口B、商品C、購買力D、購買欲望E、分銷商F、競爭者5.人們之所以對同一刺激物產(chǎn)生不同的知覺，是因為人們一般要經(jīng)歷（）的知覺過程。A、選擇性注意B、選擇性分析C、選擇性曲解D、選擇性記憶E、選擇性遺忘6.營銷談判7.在推銷員處理顧客異議問題時，不正確的方法是（）。A、盡可能的少使用“但是”一詞B、要認識到顧客的反對意見有雙重性，并設(shè)法利用積極因素轉(zhuǎn)化消極因素C、當(dāng)顧客的問題切中了本公司的缺陷，推銷員最好予以回避D、態(tài)度一定要盡量委婉8.針對企業(yè)競爭者的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研方法是（）。A、采用物質(zhì)鼓勵政策B、加入郵件列表C、應(yīng)用CGI技術(shù)D、利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫9.某公司是一家以生產(chǎn)照相機為主的企業(yè)，其多生產(chǎn)的“利澤”牌照相機在市場上有著很高的市場占有率，并且市場占有率每年穩(wěn)中有升。但是進入2004年以來，隨著技術(shù)的逐漸進步，數(shù)碼相機的成本變得越來越低，穩(wěn)步進入大眾市場，該公司發(fā)現(xiàn)自己的傳統(tǒng)相機的市場占有率在逐步降低。面對這種情況該公司決定進入數(shù)碼相機市場，以完善自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。于是該公司與另一公司合作，引入了數(shù)碼相機的生產(chǎn)技術(shù)，在認真研究市場調(diào)研的基礎(chǔ)上該公司推出了“利澤”牌系列數(shù)碼相機以迎合不同人群的需要。并決定在2004年7月進入市場，計劃用半年時間在市場上站穩(wěn)腳，市場占有率達到10%，品牌知名度達到20%。該公司認為目前中國數(shù)碼相機市場具有以下幾個特點： （1）市場潛量比較大。 （2）市場集中度比較低，沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌。 （3）消費者追求的利益點比較分散。 （4）使用人群在地域上比較集中。 （5）促銷獲得比較單一。請結(jié)合實際，幫助該公司制定2004下半年的市場營銷計劃框架？10.市場推廣計劃書應(yīng)該包括的內(nèi)容有（）。A、市場狀況分析B、威脅與機遇C、市場目標D、預(yù)算11.下列屬于亞文化群體類型的有（）。

A、經(jīng)濟階層群體B、宗教群體C、組織內(nèi)群體D、地理區(qū)域群體E、民族群體F、種族群體12.北京“五源”公司是一家專門從事電腦生產(chǎn)的公司，該公司所生產(chǎn)的電腦主要針對企業(yè)，迎合了企業(yè)的某些特殊需求。但隨著家用電腦市場的不斷成熟，該企業(yè)也開始意識到生產(chǎn)家用電腦的重要性，因此想在短期內(nèi)進入家用電腦市場。但公司的領(lǐng)導(dǎo)人認為，雖然自己的技術(shù)可以支持家用電腦的生產(chǎn)，但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢，因為公司的品牌主要在產(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個品牌。為了驗證這個市場，該公司決定進行一次市場調(diào)研，通過實地調(diào)查來了解消費者對該品牌的了解。于是該公司請A市場調(diào)研公司為其提供市場調(diào)研問卷，自己組織調(diào)研。但在實際調(diào)查過程中卻出現(xiàn)了問題：很多被調(diào)查者不愿意提供合作，認為該問卷太復(fù)雜，很多問題都不理解，并且填這樣的問卷太浪費時間，而且還有些問題涉及到了個人隱私。因此，該公司并沒有取得自己想要的東西，為此公司召開了專門的會議討論問題的所在。 另外，該公司還想進入國際市場，但又擔(dān)心國際市場風(fēng)云莫測，不知應(yīng)該如何分析國際市場營銷環(huán)境。企業(yè)開展國際市場營銷時，應(yīng)從哪些方面分析國際經(jīng)濟環(huán)境？13.王老吉涼茶的經(jīng)營問題與品牌如果王老吉涼茶要推出其它類型的飲料，可選擇何種品牌策略？14.要制定出符合市場實際的營銷計劃，必須首先（）。A、識別戰(zhàn)略經(jīng)營單位B、分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)C、規(guī)劃投資組合D、了解市場情況15.根據(jù)網(wǎng)際銷售促進對象的不同，網(wǎng)際銷售促進可以分為（）。A、針對消費者的銷售促進B、針對中間商的銷售促進C、針對競爭者的銷售促進D、針對非贏利組織的銷售促進16.產(chǎn)品生命周期各階段的分界是根據(jù)產(chǎn)品的（）。A、市場增長率B、成本C、銷售量D、利潤額E、競爭者策略17.關(guān)于分銷渠道戰(zhàn)略的重要性，下列說法中正確的是（）。A、渠道戰(zhàn)略可謂市場營銷組合策略的其他部分提供配合，實現(xiàn)最大的市場效益B、關(guān)系營銷觀念的流行是企業(yè)重視分銷渠道戰(zhàn)略的重要體現(xiàn)C、渠道戰(zhàn)略可使企業(yè)在更大的范圍內(nèi)進行資源配置D、與其他營銷組合變量相比，分銷戰(zhàn)略對企業(yè)樹立競爭優(yōu)勢具有更大的潛力18.從產(chǎn)品開發(fā)過程看，對產(chǎn)品成本的具有決定性作用的階段是（）。A、構(gòu)想階段B、產(chǎn)品概念形成和測試階段C、營銷規(guī)劃階段D、產(chǎn)品實體開發(fā)階段19.以下屬于地理細分變量的有（）。A、地形B、氣候C、居民收入水平D、交通運輸條件E、城鄉(xiāng)F、地區(qū)文化20.參照群體對消費者行為的影響主要表現(xiàn)為（）。A、參照群體為消費者展示出新的行為模式和生活方式B、消費者對某些事物的看法和對某些產(chǎn)品的態(tài)度也會受到參照群體的影響C、參照群體促使人們的行為個性化D、參照群體促使人們的行為趨于某種一致E、參照群體促使人們的行為等同化21.消費者有一種將外界輸入的信息與頭腦原有信念系統(tǒng)相結(jié)合的傾向，這種心理活動就是（）。A、知覺過程B、學(xué)習(xí)過程C、選擇性曲解D、選擇性記憶22.小鴨集團迎對WTO的舉措之一是，與東芝建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，借入世跨進國際市場。東芝是世界級的家電巨頭，是日本最重要的洗衣機生產(chǎn)商，在日本境內(nèi)擁有20%的洗衣機市場份額。根據(jù)初步達成的合作框架，有兩個大方面的合作，一是東芝將洗衣機方面最先進的技術(shù)提供給小鴨，使小鴨的洗衣機產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)生質(zhì)的變化。目前，利用東芝技術(shù)開發(fā)的靜音、變頻、節(jié)能等全新洗衣機已進入批量生產(chǎn)并正式投放市場，其中基于東芝技術(shù)的DD電機超靜音洗衣機，洗衣機的噪音只有38分貝，可以說只聽得美妙的流水聲，聽不到機器工作的噪音。另一方面的合作是，小鴨利用自身的管理、技術(shù)人才，生產(chǎn)制造東芝品牌的洗衣機，并利用小鴨的市場，在國內(nèi)銷售，部分產(chǎn)品返銷日本。 目前，發(fā)達國家的家電企業(yè)也在進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，國際知名企業(yè)正在利用其資本優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，將目標轉(zhuǎn)向新興技術(shù)領(lǐng)域。小鴨要緊緊抓住世界家電企業(yè)伸過去的鏈條，爭取成為其中重要的一環(huán)。小鴨與東芝合作，就是利用東芝進行全球產(chǎn)業(yè)調(diào)整的機會，讓東芝把家電業(yè)的重心放在中國。小鴨與東芝的合作已經(jīng)有四年了，這次戰(zhàn)略合作，使小鴨成為國際知名品牌的生產(chǎn)基地，把國內(nèi)的人力資源優(yōu)勢和生產(chǎn)優(yōu)勢與東芝的技術(shù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢嫁接起來；在深層次上，我們看重的是東芝的品牌優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢，它既能給我們力量，又能給我們借鑒，借此合作，不僅能提升小鴨的管理、技術(shù)層次，更能凸現(xiàn)小鴨產(chǎn)品的科技魅力，打造國內(nèi)洗衣機市場的差異化格局。與東芝的合作，一定程度上意味著小鴨的“鳳凰涅磐”，意味著小鴨在新世紀的“新生”。什么是戰(zhàn)略聯(lián)盟全方位管理？小鴨與東芝應(yīng)該如何對它們結(jié)成的戰(zhàn)略聯(lián)盟進行全方位的管理？23.一個完善的SFA系統(tǒng)可以為銷售人員提供的支持包括（）。A、接觸管理B、帳戶管理C、機會管理D、管道管理24.（）是在線推廣的首選。A、搜素引擎B、電子郵件C、交換鏈接D、電子雜志25.小鴨集團迎對WTO的舉措之一是，與東芝建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，借入世跨進國際市場。東芝是世界級的家電巨頭，是日本最重要的洗衣機生產(chǎn)商，在日本境內(nèi)擁有20%的洗衣機市場份額。根據(jù)初步達成的合作框架，有兩個大方面的合作，一是東芝將洗衣機方面最先進的技術(shù)提供給小鴨，使小鴨的洗衣機產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)生質(zhì)的變化。目前，利用東芝技術(shù)開發(fā)的靜音、變頻、節(jié)能等全新洗衣機已進入批量生產(chǎn)并正式投放市場，其中基于東芝技術(shù)的DD電機超靜音洗衣機，洗衣機的噪音只有38分貝，可以說只聽得美妙的流水聲，聽不到機器工作的噪音。另一方面的合作是，小鴨利用自身的管理、技術(shù)人才，生產(chǎn)制造東芝品牌的洗衣機，并利用小鴨的市場，在國內(nèi)銷售，部分產(chǎn)品返銷日本。 目前，發(fā)達國家的家電企業(yè)也在進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，國際知名企業(yè)正在利用其資本優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，將目標轉(zhuǎn)向新興技術(shù)領(lǐng)域。小鴨要緊緊抓住世界家電企業(yè)伸過去的鏈條，爭取成為其中重要的一環(huán)。小鴨與東芝合作，就是利用東芝進行全球產(chǎn)業(yè)調(diào)整的機會，讓東芝把家電業(yè)的重心放在中國。小鴨與東芝的合作已經(jīng)有四年了，這次戰(zhàn)略合作，使小鴨成為國際知名品牌的生產(chǎn)基地，把國內(nèi)的人力資源優(yōu)勢和生產(chǎn)優(yōu)勢與東芝的技術(shù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢嫁接起來；在深層次上，我們看重的是東芝的品牌優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢，它既能給我們力量，又能給我們借鑒，借此合作，不僅能提升小鴨的管理、技術(shù)層次，更能凸現(xiàn)小鴨產(chǎn)品的科技魅力，打造國內(nèi)洗衣機市場的差異化格局。與東芝的合作，一定程度上意味著小鴨的“鳳凰涅磐”，意味著小鴨在新世紀的“新生”。戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立包括哪幾個階段？卷III一.參考題庫(共25題)1.做價格解釋時，要遵循一定的原則，（）是指對本方報價中較實質(zhì)的部分應(yīng)多講一些，對于較虛的部分應(yīng)少講一些，或是不講。A、不問不答B(yǎng)、有問必答C、避虛就實D、能言不書2.德爾菲法屬于（）。A、頭腦風(fēng)暴法B、銷售人員綜合意見法C、購買者意向調(diào)查法D、專家意見法3.山泉啤酒公司是我國浙江省一家比較知名的啤酒生產(chǎn)企業(yè)。在10年之間，從一家名不見經(jīng)傳的小作坊，發(fā)展成為年銷售額幾億元的大型啤酒企業(yè)，成為浙江省啤酒行業(yè)的老大。但是，從去年開始，發(fā)展勢頭逐漸放緩，另外一家啤酒公司迅速崛起，有超過山泉啤酒的勢頭。而且，原來一些比較有效的措施正在日益顯示出它的弊端。首先，經(jīng)銷商們對山泉啤酒的忠誠度正在日益下降。經(jīng)銷商們普遍認為，山泉啤酒公司沒有把他們當(dāng)作是平等的合作伙伴，而是從來不考慮他們的要求，經(jīng)常用行政命令的方式命令他們怎么做。而且，經(jīng)常拖欠經(jīng)銷商們的款項，許多經(jīng)銷商已經(jīng)決定洗手不干了。其次，各地的銷售人員紛紛抱怨公司的考核機制不合理，干多干少一個樣，干好干壞一個樣，無法調(diào)動他們的工作積極性。最后，市場普遍反映山泉啤酒的新產(chǎn)品創(chuàng)意不好，推出來的新產(chǎn)品往往吸引不了消費者。根據(jù)李四的分析，銷售經(jīng)理辭職的主要原因是激勵不夠。有哪些激勵工具可供企業(yè)選擇呢？4.客戶關(guān)系管理即CRM是一種嶄新的銷售理念，主要體現(xiàn)在（）。A、CRM將企業(yè)的客戶作為最重要的企業(yè)資源B、CRM旨在改善企業(yè)和與客戶之間的關(guān)系C、CRM為企業(yè)的銷售、客戶服務(wù)和決策支持等領(lǐng)域提供一個業(yè)務(wù)自動化的解決方案D、CRM打破了企業(yè)與客戶的界限5.小鴨集團迎對WTO的舉措之一是，與東芝建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，借入世跨進國際市場。東芝是世界級的家電巨頭，是日本最重要的洗衣機生產(chǎn)商，在日本境內(nèi)擁有20%的洗衣機市場份額。根據(jù)初步達成的合作框架，有兩個大方面的合作，一是東芝將洗衣機方面最先進的技術(shù)提供給小鴨，使小鴨的洗衣機產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)生質(zhì)的變化。目前，利用東芝技術(shù)開發(fā)的靜音、變頻、節(jié)能等全新洗衣機已進入批量生產(chǎn)并正式投放市場，其中基于東芝技術(shù)的DD電機超靜音洗衣機，洗衣機的噪音只有38分貝，可以說只聽得美妙的流水聲，聽不到機器工作的噪音。另一方面的合作是，小鴨利用自身的管理、技術(shù)人才，生產(chǎn)制造東芝品牌的洗衣機，并利用小鴨的市場，在國內(nèi)銷售，部分產(chǎn)品返銷日本。 目前，發(fā)達國家的家電企業(yè)也在進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，國際知名企業(yè)正在利用其資本優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，將目標轉(zhuǎn)向新興技術(shù)領(lǐng)域。小鴨要緊緊抓住世界家電企業(yè)伸過去的鏈條，爭取成為其中重要的一環(huán)。小鴨與東芝合作，就是利用東芝進行全球產(chǎn)業(yè)調(diào)整的機會，讓東芝把家電業(yè)的重心放在中國。小鴨與東芝的合作已經(jīng)有四年了，這次戰(zhàn)略合作，使小鴨成為國際知名品牌的生產(chǎn)基地，把國內(nèi)的人力資源優(yōu)勢和生產(chǎn)優(yōu)勢與東芝的技術(shù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢嫁接起來；在深層次上，我們看重的是東芝的品牌優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢，它既能給我們力量，又能給我們借鑒，借此合作，不僅能提升小鴨的管理、技術(shù)層次，更能凸現(xiàn)小鴨產(chǎn)品的科技魅力，打造國內(nèi)洗衣機市場的差異化格局。與東芝的合作，一定程度上意味著小鴨的“鳳凰涅磐”，意味著小鴨在新世紀的“新生”。什么是銷售人員數(shù)量規(guī)劃？有哪些主要方法？6.某公司是一家以生產(chǎn)照相機為主的企業(yè)，其多生產(chǎn)的“利澤”牌照相機在市場上有著很高的市場占有率，并且市場占有率每年穩(wěn)中有升。但是進入2004年以來，隨著技術(shù)的逐漸進步，數(shù)碼相機的成本變得越來越低，穩(wěn)步進入大眾市場，該公司發(fā)現(xiàn)自己的傳統(tǒng)相機的市場占有率在逐步降低。面對這種情況該公司決定進入數(shù)碼相機市場，以完善自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。于是該公司與另一公司合作，引入了數(shù)碼相機的生產(chǎn)技術(shù)，在認真研究市場調(diào)研的基礎(chǔ)上該公司推出了“利澤”牌系列數(shù)碼相機以迎合不同人群的需要。并決定在2004年7月進入市場，計劃用半年時間在市場上站穩(wěn)腳，市場占有率達到10%，品牌知名度達到20%。該公司認為目前中國數(shù)碼相機市場具有以下幾個特點： （1）市場潛量比較大。 （2）市場集中度比較低，沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌。 （3）消費者追求的利益點比較分散。 （4）使用人群在地域上比較集中。 （5）促銷獲得比較單一。請幫助該公司制定市場競爭戰(zhàn)略？7.在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，市場包含的主要因素有（）。

A、人口B、購物場所C、購買力D、購買欲望8.2002年，國內(nèi)著名軟件供應(yīng)商順達軟件公司以獨特的營銷渠道，獲得了用戶的青睞，各地知名軟件供應(yīng)商紛紛加盟。開創(chuàng)了企業(yè)管理軟件領(lǐng)域營銷的新模式。據(jù)悉，順達軟件最近提出了一個新的“internet營銷”理念：意即借助internet，廣邀各類網(wǎng)站為其合作伙伴，在其網(wǎng)頁上加一個鏈接。這樣，用戶可以以最低的價格購得順達的軟件產(chǎn)品，而合作伙伴也將得到其中一部分利益。順達系列軟件包括“倉管王”、“出納2001”等財管軟件；“事務(wù)通”等日用軟件；“網(wǎng)際神通”、“網(wǎng)際營銷”等網(wǎng)絡(luò)軟件。 在業(yè)務(wù)及銷售工作的拓展上，順達通過業(yè)務(wù)員的管理，在全國廣招800名兼職業(yè)務(wù)員，拓展各地的經(jīng)銷點、企業(yè)、甚至商店，在銷售通路和銷售店面上作出了大膽的嘗試。并且在本身產(chǎn)品的銷售管理上充分利用互聯(lián)網(wǎng)的便利，各地銷售及業(yè)務(wù)員可登陸“業(yè)務(wù)員之家”查詢銷售情況。據(jù)介紹，順達軟件公司還根據(jù)影響在線價格的不同因素，采取了多種多樣的在線價格策略，取得較好的營銷效果。順達軟件公司采用了哪種在線推廣方式？試列舉出其他幾種在線推廣方式，并指出其中哪一種是在線推廣的首選？9.交換的發(fā)生必須具備的條件有（）。

A、至少有兩方B、每一方都有被對方認為有價值的東西C、每一方都能溝通信息和傳送物品D、每一方都可以自由接受或拒絕對方的產(chǎn)品E、每一方都認為與另一方進行交換是適當(dāng)?shù)?0.當(dāng)今國際營銷環(huán)境發(fā)展的趨勢主要是（）。A、政治的多極化B、經(jīng)濟的全球化C、知識經(jīng)濟的全面到來D、商品結(jié)構(gòu)高級化E、老齡化社會11.預(yù)測新產(chǎn)品的未來的市場容量，可選擇（）。A、市場因子推演法B、相關(guān)分析法C、回歸分析法D、時間序列分析法12.如果公司缺少調(diào)研所需的必要的資金，那么應(yīng)該（）。A、繼續(xù)按原計劃進行調(diào)研B、縮小調(diào)研樣本數(shù)量C、取消該調(diào)研D、等資金到位后進行調(diào)研13.企業(yè)在制定價格時除考慮需求狀況、成本狀況之外，還要分析市場競爭狀況，包括（）等方面。

A、分析企業(yè)的競爭地位B、分析競爭對手的狀況C、協(xié)調(diào)企業(yè)的定價方向D、估計競爭企業(yè)的反應(yīng)14.在運用統(tǒng)計需求分析法時，需要注意影響其有效性的問題包括（）。A、觀察值過少B、各變量之間高度相關(guān)C、變量與銷售量之間的因果關(guān)系不清D、未考慮到新變量的出現(xiàn)15.美國百貨業(yè)是競爭非常激烈的行業(yè)，平常都通過電視廣告、媒體廣告、郵件廣告（目錄）等來作商業(yè)促銷。（一）百年老店遇到新挑戰(zhàn) 蒙哥馬利貿(mào)易公司這家百年老店為擴大其營業(yè)額，成立有汽車俱樂部，由會員顧客以電話購買東西，由公司送貨上門。該公司以其既有的使用卡的顧客為對象，配合直接郵件（DM）展開廣告攻勢，在三年內(nèi)總共招收了一百多萬會員，成績喜人！然而，直接郵件廣告的推銷力逐漸減弱之后，該公司發(fā)現(xiàn)有一半的信用卡會員對直接郵件廣告根本不予理睬、往往不經(jīng)閱讀就隨手丟棄了，形成浪費，于是，該公司決定采用“電話營銷”，希望讓： （1）未成為汽車俱樂部會員的信用卡顧客加入俱樂部； （2）既有的汽車俱樂部會員能增加購買數(shù)量。 （二）有效的運用顧客資料 該公司在實施電話營銷之后，一年之內(nèi)就有了可觀的成績： 1、汽車俱樂部又增加了新會員十五萬多人。 2、既有會員的購買量大幅回升。 3、未成為會員的顧客。會利用該公司直接郵寄廣告——商品目錄為其主要內(nèi)容，以期其逛該百貨公司之際，購買更多的商品。之所以會產(chǎn)生這么好的效果，是因為顧客感覺到蒙哥馬利公司重視他們，時常打電話給他們。公司采用電話營銷是非常正確的。該公司汽車俱樂部的負責(zé)人約翰·布萊克說：“俱樂部采用電話營銷后獲得了空前的成功”。與此停同時，該公司還采取了一些公共宣傳手段來提升企業(yè)的知名度和美譽度，取得了較好的促銷效果。簡述公共宣傳活動決策的內(nèi)容。16.小鴨集團迎對WTO的舉措之一是，與東芝建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，借入世跨進國際市場。東芝是世界級的家電巨頭，是日本最重要的洗衣機生產(chǎn)商，在日本境內(nèi)擁有20%的洗衣機市場份額。根據(jù)初步達成的合作框架，有兩個大方面的合作，一是東芝將洗衣機方面最先進的技術(shù)提供給小鴨，使小鴨的洗衣機產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)生質(zhì)的變化。目前，利用東芝技術(shù)開發(fā)的靜音、變頻、節(jié)能等全新洗衣機已進入批量生產(chǎn)并正式投放市場，其中基于東芝技術(shù)的DD電機超靜音洗衣機，洗衣機的噪音只有38分貝，可以說只聽得美妙的流水聲，聽不到機器工作的噪音。另一方面的合作是，小鴨利用自身的管理、技術(shù)人才，生產(chǎn)制造東芝品牌的洗衣機，并利用小鴨的市場，在國內(nèi)銷售，部分產(chǎn)品返銷日本。 目前，發(fā)達國家的家電企業(yè)也在進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，國際知名企業(yè)正在利用其資本優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，將目標轉(zhuǎn)向新興技術(shù)領(lǐng)域。小鴨要緊緊抓住世界家電企業(yè)伸過去的鏈條，爭取成為其中重要的一環(huán)。小鴨與東芝合作，就是利用東芝進行全球產(chǎn)業(yè)調(diào)整的機會，讓東芝把家電業(yè)的重心放在中國。小鴨與東芝的合作已經(jīng)有四年了，這次戰(zhàn)略合作，使小鴨成為國際知名品牌的生產(chǎn)基地，把國內(nèi)的人力資源優(yōu)勢和生產(chǎn)優(yōu)勢與東芝的技術(shù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢嫁接起來；在深層次上，我們看重的是東芝的品牌優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢，它既能給我們力量，又能給我們借鑒，借此合作，不僅能提升小鴨的管理、技術(shù)層次，更能凸現(xiàn)小鴨產(chǎn)品的科技魅力，打造國內(nèi)洗衣機市場的差異化格局。與東芝的合作，一定程度上意味著小鴨的“鳳凰涅磐”，意味著小鴨在新世紀的“新生”。面試有哪些類別？17.加入特許經(jīng)營體系的缺點是（）。A、特許聯(lián)營商必須遵循特許授予者的要求，很少留下創(chuàng)新余地B、投資者加入特許經(jīng)營范圍，將自己的投資得失與整個特許系統(tǒng)連在了一起，形成命運共同體C、轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移加盟店較困難D、總部的政策對加盟店的利潤有很大的影響18.面試的作用包括（）。A、核對申請表上所述資料B、是應(yīng)聘人員對企業(yè)及工作有更詳細的了解C、聽取應(yīng)聘人員對工作設(shè)想的見解D、通過申請者的表現(xiàn)，判斷他未來實際工作的情形19.為了保證商務(wù)談判取得預(yù)期的效果，組織談判小組的原則包括（）。A、依據(jù)項目的大小和難易來確定談判小組的陣容B、依據(jù)項目的重要程度組織談判小組C、依據(jù)對手的特點配備談判人員D、依據(jù)企業(yè)空閑人員情況組織談判人員20.（）是顧客需求的核心內(nèi)容之一，其高低也是顧客選擇商品或服務(wù)所考慮的首要因素。A、產(chǎn)品價值B、服務(wù)價值C、人員價值D、形象價值21.參照群體對消費者行為的影響主要表現(xiàn)為（）。

A、參照群體為消費者展示出新的行為模式和生活方式B、消費者對某些事物的看法和對某些產(chǎn)品的態(tài)度也會受到參照群體的影響C、參照群體促使人們的行為個性化D、參照群體促使人們的行為趨于某種一致E、參照群體促使人們的行為等同化22.從技術(shù)上看，產(chǎn)品包裝方法有（）。A、首要包裝B、次要包裝C、裝運包裝D、綜合包裝E、貼體包裝F、收縮包裝23.公共關(guān)系目標體系包含不同類型的多種目標，一般確定為（）。A、長期目標B、近期目標C、一般目標D、特殊目標24.營銷環(huán)境25.確定拜訪頻率必須考慮如下因素（）。A、是否有工作需要B、與客戶的熟識程度C、客戶的訂貨周期D、客戶的訂貨量卷I參考答案一.參考題庫1.參考答案:A2.參考答案:B3.參考答案:C,D,E4.參考答案:B5.參考答案:D6.參考答案: 電視類業(yè)務(wù)屬于奶牛類，由于市場增長率降低，不再需要大量資源投入，又由于相對市場占有率較高，這些經(jīng)營單位可以產(chǎn)生較高的收益，支援問號類、明星類及瘦狗類單位。例中的企業(yè)只有一個奶牛類單位，說明它的財務(wù)狀況比較脆弱。如果該單位的市場占有率突然下降，企業(yè)就不得不從其他單位抽回資源，以幫助其鞏固市場領(lǐng)先地位；要是把它的收益全部用于支援其他單位，這個強壯的“奶?！本蜁遮吺萑酢?.參考答案: 渠道整合的方法主要有： （1）渠道扁平化； （2）渠道品牌化； （3）渠道集成； （4）渠道關(guān)系伙伴化； （5）決勝終端。8.參考答案:B9.參考答案:D10.參考答案:A,B,C11.參考答案:A12.參考答案:B13.參考答案:A,B,C,D14.參考答案:A,B,D,F15.參考答案:A,B,C,D16.參考答案:D17.參考答案:是一種借助大眾傳播媒介，采用付費方法，向目標市場的顧客和社會公眾傳遞信息的行為。18.參考答案:D19.參考答案:A,B,C,D20.參考答案:A,B,C,D,E21.參考答案: 就是指企業(yè)在本年度內(nèi)實施控制的步驟，檢查實際績效與計劃的偏差，并采取必要的改正措施。22.參考答案:A,B,C,D23.參考答案:A,B,C24.參考答案:A,B,C25.參考答案:A,B,C,D卷II參考答案一.參考題庫1.參考答案:A2.參考答案:A,C,D3.參考答案:A,B,C,D,E,F4.參考答案:A,C,D5.參考答案:A,C,D6.參考答案: 是指不同的人們?yōu)榱烁髯越?jīng)濟利益的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為過程。7.參考答案:C8.參考答案:B9.參考答案: 市場營銷計劃包括幾個部分。 （1）提要。 （2）背景或現(xiàn)狀：這一部分提供與市場、產(chǎn)品、競爭、分銷以及現(xiàn)實環(huán)境有關(guān)的背景資料。 （3）機會與問題分析。 （4）明確目標。 （5）制定營銷戰(zhàn)略： 市場營銷戰(zhàn)略主要由三部分組成。 （1）目標市場戰(zhàn)略，闡明企業(yè)及其品牌、產(chǎn)品準備進入的細分市場。 （2）市場營銷組合戰(zhàn)略。 （3）市場營銷預(yù)算。 （6）確定戰(zhàn)術(shù)。 （7）損益預(yù)測。 （8）營銷計劃控制。10.參考答案:A,B,C,D11.參考答案:B,D,E,F12.參考答案: 研究外銷市場，首先必須對國際經(jīng)濟環(huán)境進行研究。因為一個國家經(jīng)濟狀況還壞，會影響該國人民對產(chǎn)品和服務(wù)的需求量。因此，國際市場營銷人員應(yīng)分析如下內(nèi)容： （1）各國的經(jīng)濟制度； （2）經(jīng)濟發(fā)展水平； （3）經(jīng)濟特征（人口、收入等）； （4）自然資源； （5）基礎(chǔ)設(shè)施； （6）外匯匯率。13.參考答案: 可選擇以下幾種品牌策略中的一種或幾種策略： （1）品牌統(tǒng)分策略。 個別品牌。是指企業(yè)推出的各種產(chǎn)品，一種產(chǎn)品使用一個品牌。 統(tǒng)一品牌。是指企業(yè)推出的所有產(chǎn)品，都使用一個品牌名稱。 分類品牌。是指企業(yè)推出的各種不同類型的產(chǎn)品，一類產(chǎn)品使用一個牌子。企業(yè)名稱加個別品牌。 （2）品牌延伸策略。 品牌延伸策略是指企業(yè)利用其成功品牌名稱的聲譽來推出改良品或新產(chǎn)品，包括推出新的包裝規(guī)格、香味、式樣等。 （3）多品牌策略。 多品牌策略是指企業(yè)同時經(jīng)營兩種或兩種以上的相互競爭的品牌。 行市場總需求的預(yù)測過程中，還可以同時獲得各行業(yè)、各地區(qū)的市場需求估計值。 用這種方法預(yù)測非耐用消費品需要的可靠性較低，預(yù)測耐用消費品需要的可靠性稍高，預(yù)測產(chǎn)業(yè)用品需要的可靠性更高。14.參考答案:B15.參考答案:A,B16.參考答案:C,D17.參考答案:A,B,C,D18.參考答案:B19.參考答案:A,B,D,E20.參考答案:A,B,D21.參考答案:C22.參考答案: 戰(zhàn)略聯(lián)盟全方位管理是指不僅要對聯(lián)盟雙方借以締結(jié)合約的核心要素（如經(jīng)濟利益、風(fēng)險劃定）等進行管