銷(xiāo)渠道管理課件

分銷(xiāo)渠道管理的功能、結(jié)構(gòu)與管理關(guān)系第一節(jié)分銷(xiāo)渠道及其功能什么是分銷(xiāo)渠道？產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程組織網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)核心業(yè)務(wù)是購(gòu)銷(xiāo)多功能系統(tǒng)分銷(xiāo)渠道是促使產(chǎn)品（服務(wù)）順利地經(jīng)由市場(chǎng)交換過(guò)程轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者（用戶(hù)）使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。它具有以下特點(diǎn)：案例：IBM計(jì)算機(jī)分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)IBMIBM直銷(xiāo)公司計(jì)算機(jī)專(zhuān)營(yíng)商店代理商中間經(jīng)銷(xiāo)商IBM經(jīng)銷(xiāo)公司分銷(xiāo)渠道的功能分銷(xiāo)渠道功能物流所有權(quán)流促銷(xiāo)流洽談流融資流風(fēng)險(xiǎn)流訂貨流支付流市場(chǎng)信息流分銷(xiāo)渠道基本功能：是將產(chǎn)品（服務(wù)）順利地分銷(xiāo)給消費(fèi)者研究與實(shí)踐表明，要完成產(chǎn)品分銷(xiāo)，這些功能是必不可少的分銷(xiāo)渠道的基本業(yè)務(wù)流程實(shí)物流促銷(xiāo)流所有權(quán)流洽談流融資流風(fēng)險(xiǎn)流市場(chǎng)信息流支付流訂貨流制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者問(wèn)題流程之間的關(guān)系是什么？企業(yè)之間如何實(shí)現(xiàn)流程？流程是如何影響分銷(xiāo)渠道的效率？如何理解結(jié)構(gòu)與效率？第二節(jié)分銷(xiāo)渠道的基本結(jié)構(gòu)分銷(xiāo)渠道的基本結(jié)構(gòu)類(lèi)型結(jié)構(gòu)按照渠道是否包含及包含的中間商層級(jí)的多少可以分為零階（或級(jí)）、一階、二階和三階渠道寬度結(jié)構(gòu)根據(jù)渠道每一層級(jí)使用同類(lèi)型中間商的多少，可以劃分渠道的寬度結(jié)構(gòu)。系統(tǒng)結(jié)構(gòu)按渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度，分銷(xiāo)渠道還可以劃分為傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu)和整合渠道結(jié)構(gòu)兩大類(lèi)型例如：分銷(xiāo)渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)批發(fā)商零售商消費(fèi)者（用戶(hù)）整合渠道系統(tǒng)多渠道系統(tǒng)水平渠道系統(tǒng)垂直渠道系統(tǒng)公司式合同式管理式批發(fā)商支持的自愿連鎖系統(tǒng)特許零售系統(tǒng)零售商合作系統(tǒng)第三節(jié)分銷(xiāo)渠道決策與管理分銷(xiāo)渠道管理的重要性只有通過(guò)分銷(xiāo)，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)才能進(jìn)入消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值充分發(fā)揮渠道組織，特別是中間商的功能，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段建立和管理良好的分銷(xiāo)渠道，是確定企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分銷(xiāo)渠道的核心是提高渠道服務(wù)產(chǎn)出水平并使系統(tǒng)總成本最小化。美國(guó)渠道問(wèn)題渠道專(zhuān)家巴克林將分銷(xiāo)渠道服務(wù)產(chǎn)出細(xì)分為四類(lèi)分銷(xiāo)渠道服務(wù)產(chǎn)出空間便利性批量規(guī)模等待或發(fā)貨時(shí)間經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品種多樣化分銷(xiāo)渠道產(chǎn)出與成本第一節(jié)分銷(xiāo)渠道的主要成員生產(chǎn)者中間商消費(fèi)者其他成員（輔助商）

生產(chǎn)者分銷(xiāo)渠道的源頭和起點(diǎn)分銷(xiāo)渠道的主要組織者渠道創(chuàng)新的主要推動(dòng)者專(zhuān)業(yè)型生產(chǎn)者復(fù)合型生產(chǎn)者作用類(lèi)型

中間商

渠道功能的重要承擔(dān)者在提高渠道效率和收益方面有重要作用協(xié)調(diào)渠道關(guān)系的重要力量批發(fā)商零售商地位類(lèi)型第二節(jié)批發(fā)商批發(fā)商及其職能批發(fā)商是指哪些其主要業(yè)務(wù)是從事批發(fā)經(jīng)營(yíng)的組織或個(gè)人，在分銷(xiāo)渠道中，批發(fā)商承擔(dān)的職能主要決定與產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費(fèi)之間的協(xié)調(diào)任務(wù)。市場(chǎng)覆蓋銷(xiāo)售聯(lián)系存貨儲(chǔ)備訂貨處理市場(chǎng)信息客戶(hù)支持產(chǎn)品可獲得性品種便利性小量包裝信用和財(cái)務(wù)客戶(hù)服務(wù)建議和技術(shù)支持批發(fā)商分銷(xiāo)商行駛的所有職能結(jié)果：能否增加價(jià)值？（反映在批發(fā)商-分銷(xiāo)商賺取的毛利上）批發(fā)商類(lèi)型及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)商人批發(fā)商定義：不依附于其他組織，具有法人資格的獨(dú)立批發(fā)企業(yè)。經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)：自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批售給零售商或用戶(hù)代理批發(fā)商定義：從事購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售或二者兼?zhèn)涞那⒄剺I(yè)務(wù)，但不取得商品所有權(quán)的批發(fā)商類(lèi)型。與商人批發(fā)商的區(qū)別：代理商不擁有其經(jīng)營(yíng)商品的所有權(quán)，促成交易、賺取傭金制造商銷(xiāo)售部及辦事處定義：制造商一般都設(shè)有銷(xiāo)售部門(mén)，并在城市或地區(qū)設(shè)立辦事處，這些機(jī)構(gòu)通常都有批發(fā)業(yè)務(wù)批發(fā)商為渠道成員提供的服務(wù)對(duì)供應(yīng)商的服務(wù)市場(chǎng)覆蓋功能銷(xiāo)售聯(lián)系功能存活儲(chǔ)備功能訂單處理功能市場(chǎng)信息功能客戶(hù)支持功能對(duì)批發(fā)商的服務(wù)隨時(shí)供應(yīng)適合零售商的品種齊全、價(jià)格合理的優(yōu)質(zhì)商品，以及各種方便的進(jìn)貨、退貨服務(wù)。提供多種直接銷(xiāo)售幫助協(xié)助零售商策劃商店陳列、設(shè)計(jì)、庫(kù)存管理等對(duì)零售商在公共關(guān)系、日常管理、會(huì)計(jì)方法等方面給予指導(dǎo)和建議對(duì)用戶(hù)的服務(wù)這里的用戶(hù)包括從批發(fā)商那里購(gòu)買(mǎi)原料、配件的生產(chǎn)者，購(gòu)買(mǎi)維護(hù)、修理和作業(yè)所需供應(yīng)品的機(jī)構(gòu)和組織。服務(wù)內(nèi)容：1、將用戶(hù)需要的大體積貨品從制造商轉(zhuǎn)換到存貨批發(fā)商2、提供自動(dòng)和半自動(dòng)的訂購(gòu)服務(wù)3、對(duì)訂購(gòu)產(chǎn)品的迅速發(fā)貨批發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)決策選擇經(jīng)營(yíng)商品（服務(wù)）對(duì)象確定服務(wù)的地區(qū)范圍市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合決策（4P）貨品組合和服務(wù)決策（Product）定價(jià)決策（Price）促銷(xiāo)決策（Promotion）地點(diǎn)決策（Place）批發(fā)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)實(shí)施聚焦戰(zhàn)略更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念加強(qiáng)技術(shù)設(shè)備開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)第三節(jié)零售商批發(fā)商是指以零售為其主營(yíng)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個(gè)人零售商及其功能行業(yè)特征終端服務(wù)業(yè)態(tài)多元銷(xiāo)售地域范圍小競(jìng)爭(zhēng)激烈零售商在分銷(xiāo)系統(tǒng)中的作用直接為最終消費(fèi)者服務(wù)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)者和消費(fèi)者溝通的重要紐帶實(shí)現(xiàn)渠道成員經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的重要節(jié)點(diǎn)調(diào)整和管理渠道的基本力量零售商的類(lèi)型（主要類(lèi)型）商店零售商定義：設(shè)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的零售商根據(jù)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線、規(guī)模、價(jià)格和服務(wù)方式的差異的分類(lèi)：專(zhuān)業(yè)商店、百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、方便商店、超級(jí)商店、聯(lián)合商店、特級(jí)市場(chǎng)、折扣店、工廠代銷(xiāo)店和倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部和目錄陳列室非商店零售商定義：不設(shè)店面的零售經(jīng)營(yíng)者分類(lèi)：直復(fù)零售、直接銷(xiāo)售、自動(dòng)售貨、購(gòu)買(mǎi)服務(wù)社和互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售。零售組織零售形式往往要有一定的組織結(jié)構(gòu)來(lái)保證主要類(lèi)型有：公司連鎖，又稱(chēng)“團(tuán)體連鎖店”；自愿連鎖商店和零售商合作社；特許經(jīng)營(yíng)；消費(fèi)者合作社；銷(xiāo)售聯(lián)合大企業(yè)零售競(jìng)爭(zhēng)要素競(jìng)爭(zhēng)要素毛利與存貨周轉(zhuǎn)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)商品種類(lèi)與花色選擇和便利性消費(fèi)者服務(wù)內(nèi)容分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)理論1分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序2分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)分析3渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實(shí)施4第一節(jié)

分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)理論分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)主要理論渠道系統(tǒng)環(huán)境理論渠道設(shè)計(jì)總成本理論交易成本理論進(jìn)入市場(chǎng)的戰(zhàn)略行為理論第二節(jié)

分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序設(shè)計(jì)概念最低成本獲取最大顧客滿(mǎn)意準(zhǔn)確確定細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)步驟分析影響渠道選擇的因素評(píng)估選擇方案渠道管理與控制第三節(jié)

分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)分析分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)分析服務(wù)水平規(guī)劃分析批量大小等候時(shí)間空間便利產(chǎn)品品種服務(wù)支持行業(yè)模擬分析市場(chǎng)環(huán)境分析消費(fèi)者分析渠道現(xiàn)狀分析方案決策分析采取長(zhǎng)渠道還是短渠道采取密集型渠道還是獨(dú)家型采取開(kāi)放性渠道策略還是排他性渠道策略采取一種渠道模式還是多種模式共用選擇與確定成員，明確成員任務(wù)商流物流一體化還是分開(kāi)規(guī)劃終端建設(shè)第四節(jié)

渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實(shí)施第一節(jié)“剛性”縱向一體化組織——分銷(xiāo)渠道的組織形式通?？梢园瓷a(chǎn)企業(yè)“擁有”或者“外購(gòu)”分銷(xiāo)服務(wù)功能來(lái)分類(lèi)。其一是由生產(chǎn)企業(yè)“擁有”（獨(dú)立建設(shè)或控股組建）的分銷(xiāo)渠道，是企業(yè)生產(chǎn)和分銷(xiāo)一體化組織的一部分，可以稱(chēng)之為“剛性”一體化組織；另一類(lèi)是生產(chǎn)企業(yè)“外購(gòu)”分銷(xiāo)服務(wù)（即中間商的分銷(xiāo)服務(wù)）所組成的渠道，可稱(chēng)之為“柔性”分銷(xiāo)渠道。剛性縱向一體化的組織形式原料供應(yīng)商品生產(chǎn)商品流通企業(yè)最終用戶(hù)和消費(fèi)者外部籌供（外購(gòu)理論）需求信息原料供應(yīng)生產(chǎn)制造商品儲(chǔ)運(yùn)廣告促銷(xiāo)商品銷(xiāo)售售后服務(wù)商品價(jià)值鏈影響企業(yè)內(nèi)部化的因素交易費(fèi)用的影響職能效率的影響相關(guān)決策模型：C=F+vq商品銷(xiāo)售職能分配決策取決因素有關(guān)費(fèi)用影響因素的動(dòng)態(tài)與趨勢(shì)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略商品銷(xiāo)售利潤(rùn)的大小縱向一體化組織模式直線職能制組織模式直線制組織模式事業(yè)部制組織模式直線制組織模式經(jīng)理生產(chǎn)組長(zhǎng)車(chē)間銷(xiāo)售經(jīng)理門(mén)市部——直線制組織模式是以經(jīng)營(yíng)管理權(quán)力和行政事務(wù)高度集中為特征的。經(jīng)理人員是最高權(quán)力代表，也是行政事務(wù)的具體執(zhí)行者。直線職能制組織模式經(jīng)理經(jīng)營(yíng)計(jì)劃科技術(shù)開(kāi)發(fā)科人事管理科制造部主任車(chē)間車(chē)間職能機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售部主任門(mén)市部門(mén)市部職能機(jī)構(gòu)生產(chǎn)管理科質(zhì)量控制科市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科第二節(jié)“柔性”垂直整合組織“柔性”垂直整合組織類(lèi)型及特點(diǎn)管理型垂直渠道系統(tǒng)有一個(gè)龍頭企業(yè)有一個(gè)組織體系有統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)策略契約型垂直渠道系統(tǒng)合作建立在商品分銷(xiāo)契約基礎(chǔ)上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力相當(dāng)，或有許多合作者供選擇特許經(jīng)營(yíng)組織有一個(gè)特許人采用相同的經(jīng)營(yíng)方式與特點(diǎn)倡導(dǎo)一個(gè)共同文化第三節(jié)混合垂直整合系統(tǒng)混合垂直整合系統(tǒng)結(jié)構(gòu)——混合渠道混合渠道（雙重分銷(xiāo)）策略動(dòng)機(jī)擴(kuò)大銷(xiāo)售激勵(lì)渠道成員進(jìn)入不同的目標(biāo)市場(chǎng)——混合渠道是指一個(gè)企業(yè)同時(shí)采用兩種或兩種以上的垂直渠道模式，來(lái)組織商品的分銷(xiāo)工作，也稱(chēng)作“雙重分銷(xiāo)”。在“雙重分銷(xiāo)”中，存在兩條以上的垂直渠道，它們銷(xiāo)售的是同一種商品，彼此之間存在一定的競(jìng)爭(zhēng)性。分銷(xiāo)物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)與管理1.商品運(yùn)輸管理2.倉(cāng)儲(chǔ)管理3.物流的概念狹義的物流：商品實(shí)體的空間位移廣義的物流：與商品實(shí)體有關(guān)的全部流通活動(dòng)，除了商品運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)活動(dòng)

之外，還包括流通加工、包裝、庫(kù)存控制以及與之相聯(lián)系的

物流信息等流程。物流管理對(duì)象的構(gòu)成物流實(shí)物流動(dòng)物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)運(yùn)輸保管裝卸流通加工配送信息流動(dòng)物流信息設(shè)施建設(shè)流通信息的收集加工和傳遞物流系統(tǒng)的構(gòu)成企業(yè)物流管理部門(mén)保險(xiǎn)公司和財(cái)務(wù)金融機(jī)構(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商儲(chǔ)運(yùn)公司物流管理物流管理任務(wù)促進(jìn)合作規(guī)模適當(dāng)運(yùn)送及時(shí)與便利庫(kù)存合理化節(jié)省費(fèi)用，提高效率物流管理職能預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量分銷(xiāo)計(jì)劃訂單處理倉(cāng)儲(chǔ)管理運(yùn)輸管理分銷(xiāo)物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)與管理1.商品運(yùn)輸管理2.倉(cāng)儲(chǔ)管理3.運(yùn)輸工具與運(yùn)輸方式運(yùn)輸工具鐵路運(yùn)輸公路運(yùn)輸水路運(yùn)輸管道運(yùn)輸航空運(yùn)輸集裝箱運(yùn)輸商品性能特征運(yùn)輸速度和路程運(yùn)輸能力和密度運(yùn)輸費(fèi)用市場(chǎng)需求的輕重緩急程度制約因素商品運(yùn)輸方案制定運(yùn)輸方案選擇運(yùn)輸工具決定發(fā)運(yùn)的批量、時(shí)間和行走路線依靠自己的力量自行組織商品運(yùn)輸還是委托運(yùn)輸公司運(yùn)輸商品運(yùn)輸決策內(nèi)容企業(yè)的運(yùn)輸決策，首先面對(duì)的問(wèn)題是要制定合理的運(yùn)輸方案。而運(yùn)輸方案的確定要受到影響運(yùn)輸決策的因素和企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的制約。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)有如下幾種：一是單一工廠/單一市場(chǎng)，即企業(yè)僅有一個(gè)之制造廠，并在一個(gè)市場(chǎng)中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)；二是單一工廠/多個(gè)市場(chǎng)，即企業(yè)僅有一個(gè)制造廠，但在幾個(gè)市場(chǎng)內(nèi)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)；三是多個(gè)工廠/多個(gè)市場(chǎng)，即企業(yè)設(shè)有多個(gè)制造廠以及分銷(xiāo)系統(tǒng)，并在多個(gè)市場(chǎng)中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)不同，其運(yùn)輸方案就可能有所不同分銷(xiāo)物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)與管理1.商品運(yùn)輸管理2.倉(cāng)儲(chǔ)管理3.倉(cāng)儲(chǔ)管理的形成商品生產(chǎn)與商品消費(fèi)在時(shí)間上存在的差異商品生產(chǎn)與消費(fèi)在空間上存在的距離防止商品脫銷(xiāo)的需要產(chǎn)生原因商品儲(chǔ)存是指商品在流動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)的“停滯”。它是通過(guò)提供各種場(chǎng)所和設(shè)備來(lái)收儲(chǔ)和保管商品，以滿(mǎn)足商品供求周轉(zhuǎn)上的需要，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與消費(fèi)在時(shí)間上的銜接。從商品實(shí)體的運(yùn)動(dòng)來(lái)看，當(dāng)商品離開(kāi)生產(chǎn)線之后，要經(jīng)過(guò)消費(fèi)領(lǐng)域到達(dá)消費(fèi)者手中，在這過(guò)程中，除了實(shí)物移動(dòng)外，往往會(huì)在流通領(lǐng)域停留一段時(shí)間，這就形成了商品儲(chǔ)存。倉(cāng)儲(chǔ)管理的內(nèi)容（一）倉(cāng)庫(kù)布局管理商品儲(chǔ)存定額庫(kù)存管理第三節(jié)渠道信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與管理第二節(jié)主要流程分析第一節(jié)渠道信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)渠道信息系統(tǒng)的總體結(jié)構(gòu)高級(jí)管理人員（計(jì)劃、決策）中級(jí)管理人員（控制、決策）決策支持系統(tǒng)經(jīng)理支持系統(tǒng)知識(shí)工作系統(tǒng)辦公自動(dòng)化系統(tǒng)職能人員中央數(shù)據(jù)庫(kù)促銷(xiāo)分系統(tǒng)預(yù)測(cè)分系統(tǒng)訂貨分系統(tǒng)送貨分系統(tǒng)客戶(hù)服務(wù)分系統(tǒng)渠道信息系統(tǒng)業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)渠道信息系統(tǒng)——

以人為主導(dǎo)，利用計(jì)算機(jī)硬件、軟件、網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備以及其他辦公設(shè)備，進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移信息、商品實(shí)物運(yùn)動(dòng)信息、回收貨款等信息收集、加工、傳輸、儲(chǔ)存、更新和維護(hù)，借以加強(qiáng)渠道管理，及時(shí)準(zhǔn)確、高效地滿(mǎn)足顧客需要的一個(gè)人機(jī)系統(tǒng)。渠道信息系統(tǒng)的概念結(jié)構(gòu)信息管理者信息源信息處理者信息用戶(hù)從概念上看，渠道信息系統(tǒng)由四大部件組成，即信息源、信息處理器、信息用戶(hù)和信息管理者。渠道信息系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)渠道信息系統(tǒng)促銷(xiāo)溝通子系統(tǒng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)子系統(tǒng)訂單處理子系統(tǒng)庫(kù)存控制子系統(tǒng)應(yīng)收賬款子系統(tǒng)送貨服務(wù)子系統(tǒng)客戶(hù)服務(wù)子系統(tǒng)績(jī)效管理子系統(tǒng)一個(gè)渠道信息系統(tǒng)從使用者的角度看，它總是有一個(gè)目標(biāo)，具有多種功能，各種功能之間又有各種信息聯(lián)系，構(gòu)成一個(gè)有機(jī)結(jié)合的整體，形成一個(gè)功能結(jié)構(gòu)。結(jié)構(gòu)圖（一）渠道信息系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)客戶(hù)服務(wù)子系統(tǒng)促銷(xiāo)溝通預(yù)測(cè)需求客戶(hù)訂貨銷(xiāo)售訂單處理庫(kù)存控制應(yīng)收賬款送貨子系統(tǒng)客戶(hù)結(jié)構(gòu)圖（二）提高系統(tǒng)運(yùn)行效率的途徑提高人的素質(zhì)采用先進(jìn)的技術(shù)手段認(rèn)真分析需求和充分論證合理劃分功能模塊或工作部門(mén)加強(qiáng)管理和控制所謂有效運(yùn)行，就是能夠持續(xù)正常地執(zhí)行預(yù)定的功能，滿(mǎn)足分銷(xiāo)管理部門(mén)對(duì)所需信息的需要。如何保障渠道信息系統(tǒng)的有效運(yùn)行呢？主要應(yīng)從以下途徑著手：CompanyLogo第三節(jié)渠道信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與管理第二節(jié)主要流程分析第一節(jié)渠道信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)信息流程分析的任務(wù)信息流程分析是信息系統(tǒng)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。為了設(shè)計(jì)合理的分銷(xiāo)渠道信息系統(tǒng)，有效地組織信息收集、加工和整理，首先要認(rèn)真分析分銷(xiāo)管理以及整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中有哪些決策以及它們需要哪些信息。通過(guò)這個(gè)分析，可以明確渠道信息系統(tǒng)收集整理和傳送信息的具體任務(wù)。促銷(xiāo)信息流程分析市場(chǎng)研究市場(chǎng)計(jì)劃需求預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃促銷(xiāo)組合分析促銷(xiāo)工作實(shí)施客戶(hù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)信息流程分析收集整理數(shù)據(jù)選擇預(yù)測(cè)模型預(yù)測(cè)需求修改預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)庫(kù)存管理人工干預(yù)生產(chǎn)計(jì)劃其他系統(tǒng)市場(chǎng)情報(bào)市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)部報(bào)告已獲訂單訂貨處理信息流程分析CompanyLogo客戶(hù)銷(xiāo)售部銷(xiāo)售開(kāi)單應(yīng)收賬款銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)客戶(hù)信用審核運(yùn)輸部倉(cāng)庫(kù)送貨信息流程分析提貨通知倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸打印商品出庫(kù)單準(zhǔn)備運(yùn)輸文件確定運(yùn)輸費(fèi)包裝、貼標(biāo)簽組織運(yùn)輸客戶(hù)分揀貨物核對(duì)貨物是否與出庫(kù)單相符客戶(hù)服務(wù)信息流程買(mǎi)方查詢(xún)商品信息購(gòu)前招標(biāo)購(gòu)買(mǎi)中訂單簽訂合同付款購(gòu)買(mǎi)后客戶(hù)反饋賣(mài)方發(fā)送商品信息售前投標(biāo)銷(xiāo)售中洽談協(xié)商簽訂合同收款發(fā)票銷(xiāo)售后客戶(hù)服務(wù)售后服務(wù)客戶(hù)調(diào)查CompanyLogo資源服務(wù)過(guò)程采取糾正行動(dòng)查明差異原因顧客輸入顧客輸出績(jī)效與承諾的一致性要求績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)服務(wù)概念CompanyLogo第三節(jié)渠道信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)與管理第二節(jié)主要流程分析第一節(jié)渠道信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)132第一節(jié)分銷(xiāo)渠道政策及其原則渠道政策基本作用分銷(xiāo)戰(zhàn)略執(zhí)行作用渠道運(yùn)作指導(dǎo)作用渠道行為激勵(lì)作用渠道能效控制作用分銷(xiāo)渠道政策——一定時(shí)期內(nèi)和一定市場(chǎng)背景條件下，企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的分銷(xiāo)戰(zhàn)略和業(yè)績(jī)目標(biāo)而制定的行為準(zhǔn)則。渠道政策內(nèi)容渠道建設(shè)政策渠道行為規(guī)則渠道退出機(jī)制渠道建設(shè)政策內(nèi)容根據(jù)分銷(xiāo)渠道網(wǎng)點(diǎn)覆蓋空間范圍的戰(zhàn)略目標(biāo)決定分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)的層次結(jié)構(gòu)以及網(wǎng)絡(luò)成員的功能分布渠道成員的資格與審查程序界定行為規(guī)則渠道政策設(shè)計(jì)原則有利于實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略的原則有利于實(shí)現(xiàn)渠道成員利益的原則有利于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者或最終顧客利益的原則有利于分銷(xiāo)渠道合作與發(fā)展的原則132第二節(jié)分銷(xiāo)渠道政策的吸引力因子政策吸引力以及內(nèi)容分銷(xiāo)渠道政策的吸引力因子是指引導(dǎo)人們?nèi)プ鍪裁础⒉灰プ鍪裁吹恼咭蜃由唐蜂N(xiāo)售區(qū)域政策區(qū)域差別化政策銷(xiāo)售價(jià)格差價(jià)與折扣貨款支付轉(zhuǎn)售定價(jià)權(quán)備貨水平商品質(zhì)量保證鋪貨貨架與櫥窗展示專(zhuān)人負(fù)責(zé)銷(xiāo)售服務(wù)促銷(xiāo)組織競(jìng)爭(zhēng)性品牌銷(xiāo)售權(quán)包裝配送信息溝通顧客滿(mǎn)意知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)傭金與獎(jiǎng)金支付對(duì)渠道成員的激勵(lì)手段精神鼓勵(lì)創(chuàng)新鼓勵(lì)物質(zhì)鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)132第三節(jié)分銷(xiāo)渠道政策的主要內(nèi)容渠道政策主要內(nèi)容價(jià)格政策各個(gè)成員從總價(jià)格中分享多少份額，將形成渠道價(jià)格定價(jià)結(jié)構(gòu)。它是分銷(xiāo)渠道價(jià)格政策的主要內(nèi)容支援政策為渠道成員提供支持是指生產(chǎn)廠商滿(mǎn)足渠道成員的需要并幫助其解決渠道問(wèn)題。如果能正確使用這種支持，就能有效地激發(fā)渠道成員的積極性和主動(dòng)性，從而產(chǎn)生出更大的分銷(xiāo)功能。支持項(xiàng)目包括：合作性計(jì)劃、伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟、分銷(xiāo)計(jì)劃設(shè)計(jì)保護(hù)政策由于價(jià)格策略對(duì)渠道成員的影響，渠道管理人員必須考慮對(duì)渠道成員的利益加以保護(hù)。第一節(jié)渠道布局的含義與要求渠道布局的基本含義——“所謂渠道布局，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是指把商品擺放到什么地方銷(xiāo)售……”主要內(nèi)容分銷(xiāo)渠道的空間廣度分銷(xiāo)渠道的空間密度分銷(xiāo)渠道主要成員的背景渠道布局決策的基本參數(shù)點(diǎn)線域級(jí)

分銷(xiāo)渠道布局的要求與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略保持一致與企業(yè)能力保持一致優(yōu)先占據(jù)優(yōu)勢(shì)渠道遵循“循序漸進(jìn)”的原則第二節(jié)終端銷(xiāo)售點(diǎn)的選擇選擇終端銷(xiāo)售點(diǎn)的意義與方式選擇方式根據(jù)消費(fèi)者收入和購(gòu)買(mǎi)水平等來(lái)選擇根據(jù)目標(biāo)顧客出現(xiàn)的位置來(lái)選擇根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)心理來(lái)選擇“……正確選擇終端銷(xiāo)售點(diǎn)，對(duì)于擴(kuò)大商品銷(xiāo)售具有重要的意義。通常消費(fèi)者的需要具有時(shí)效性，只有在需要發(fā)生的時(shí)候，人們才有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望……”第三節(jié)終端銷(xiāo)售點(diǎn)密度決策終端銷(xiāo)售點(diǎn)密度決策的任務(wù)保持企業(yè)各終端銷(xiāo)售點(diǎn)的均衡發(fā)展促使各終端銷(xiāo)售點(diǎn)的協(xié)調(diào)，減少各銷(xiāo)售點(diǎn)的沖突推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的有序擴(kuò)張和可持續(xù)發(fā)展“……終端銷(xiāo)售點(diǎn)密度決策的基本任務(wù)就是確定企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)利用多少渠道成員來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，從而最大限度地提高產(chǎn)品分銷(xiāo)的效率……“可選擇的密度方案可選擇密度方案密度分銷(xiāo)策略選擇分銷(xiāo)策略獨(dú)家分銷(xiāo)策略選擇密度方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與方法分銷(xiāo)成本市場(chǎng)覆蓋率控制能力主要參照標(biāo)準(zhǔn)第四節(jié)選擇中間商選擇中間商的原則選擇原則把分銷(xiāo)渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)原則分工合作原則樹(shù)立形象原則效率原則共同愿望和共同抱負(fù)原則“……選擇中間商不是為了獲得一批商品的銷(xiāo)售合同，而是選擇商品分銷(xiāo)的戰(zhàn)略伙伴或合作者，也是對(duì)有關(guān)分銷(xiāo)渠道功能承擔(dān)者的戰(zhàn)略性選擇?！办o態(tài)優(yōu)勢(shì)動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì)靜態(tài)劣勢(shì)動(dòng)態(tài)劣勢(shì)評(píng)價(jià)中間商來(lái)自歷史因素來(lái)自戰(zhàn)略因素分銷(xiāo)劣勢(shì)分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)中間商的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)評(píng)價(jià)中間商首選理由放棄理由贊成理由反對(duì)理由分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)分銷(xiāo)劣勢(shì)關(guān)系重大的一般重大的價(jià)值分析第一節(jié)渠道沖突管理概述渠道沖突管理過(guò)程明確沖突問(wèn)題分析沖突問(wèn)題確定沖突管理目標(biāo)制定并優(yōu)選沖突管理方案落實(shí)并執(zhí)行管理方案檢查、評(píng)估沖突管理績(jī)效渠道沖突管理的目的與任務(wù)預(yù)防和避免沖突控制沖突水平，避免病態(tài)沖突發(fā)生利用沖突資源，激勵(lì)渠道成員化解沖突危機(jī)，緩和渠道合作關(guān)系切斷沖突源頭，調(diào)整渠道關(guān)系渠道沖突管理最終目的提高渠道的整體運(yùn)轉(zhuǎn)效率，實(shí)現(xiàn)渠道管理目標(biāo)沖突管理的任務(wù)一是預(yù)防，也就是預(yù)防渠道沖突的發(fā)生二是當(dāng)沖突發(fā)生時(shí)能及時(shí)有效地解決沖突問(wèn)題第二節(jié)渠道沖突分析渠道沖突的概念與發(fā)展渠道沖突，是指某渠道成員意識(shí)到另一個(gè)渠道成員正在從事會(huì)損害、威脅其利益或者以犧牲其利益為代價(jià)獲取稀缺資源的活動(dòng)，或是由于觀點(diǎn)不一、目標(biāo)差異從而引發(fā)在他們之間的爭(zhēng)執(zhí)、敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行為。潛在沖突階段知覺(jué)沖突階段感覺(jué)沖突階段明顯沖突階段沖突余波階段渠道沖突發(fā)展過(guò)程圖渠道沖突的分類(lèi)按照渠道成員的關(guān)系類(lèi)型分水平?jīng)_突垂直沖突多渠道沖突按其發(fā)生的原因分競(jìng)爭(zhēng)性沖突非競(jìng)爭(zhēng)性沖突按照其顯現(xiàn)程度分潛在沖突現(xiàn)實(shí)沖突按其性質(zhì)分功能性沖突病態(tài)性沖突渠道沖突的原因分析對(duì)現(xiàn)實(shí)認(rèn)知的差異歸屬差異目標(biāo)不相容第三節(jié)渠道沖突管理方略渠道沖突管理工作層級(jí)沖突的處理沖突的預(yù)警沖突的預(yù)防渠道沖突預(yù)防方略設(shè)立“超組織”目標(biāo)渠道目標(biāo)的整合不是建立在排斥各成員相對(duì)獨(dú)立的目標(biāo)上，而是建立在為各成員接受的有利于實(shí)現(xiàn)其各自目標(biāo)的考量上；不是單一組織能夠?qū)崿F(xiàn)的，而是需要彼此合作才能達(dá)到的目標(biāo)。這種目標(biāo)成為“超組織目標(biāo)”。強(qiáng)化渠道的組織管理工作加強(qiáng)渠道成員的選擇管理做好渠道權(quán)利配置工作渠道的組織優(yōu)化建立健全有關(guān)的信息溝通制度也叫做“信息加強(qiáng)型”策略，指的是通過(guò)渠道成員之間充分的信息交流與溝通，實(shí)現(xiàn)信息共享。從而達(dá)到預(yù)防和化解渠道沖突的目的。渠道沖突的預(yù)警方法潛在沖突階段知覺(jué)沖突階段感覺(jué)沖突階段明顯沖突階段沖突余波階段沖突的預(yù)警重在找出各種沖突狀態(tài)的征兆重點(diǎn)尋找引起沖突的可能性因素的工作評(píng)估問(wèn)題本身對(duì)于渠道成員的重要性評(píng)估問(wèn)題導(dǎo)致沖突發(fā)生的可能性對(duì)待沖突的態(tài)度對(duì)待沖突的態(tài)度回避態(tài)度克制態(tài)度競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度妥協(xié)態(tài)度合作態(tài)度?2006nameofcompany.Allrightsreserved.

服務(wù)特征與渠道管理第一節(jié)服務(wù)特征服務(wù)特征無(wú)形性不可分離性差異性顧客參與易逝性渠道管理：

顯示服務(wù)特點(diǎn)，用產(chǎn)品戰(zhàn)略確定服務(wù)渠道管理：

服務(wù)渠道較有形產(chǎn)品更體現(xiàn)顧客購(gòu)買(mǎi)的服務(wù)質(zhì)量渠道管理：

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化渠道管理：

提高顧客參與渠道管理：

在有限的展示中向目標(biāo)提供更多的服務(wù)?2006nameofcompany.Allrightsreserved.

服務(wù)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道第二節(jié)服務(wù)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道服務(wù)提供者顧客代理人或經(jīng)紀(jì)人賣(mài)主代理買(mǎi)主代理特許經(jīng)營(yíng)或合同服務(wù)交付者直銷(xiāo)渠道經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)分銷(xiāo)渠道服務(wù)位置的選擇第三節(jié)服務(wù)位置的性質(zhì)與類(lèi)型服務(wù)業(yè)分類(lèi)（按其所在位置分類(lèi)）與位置無(wú)關(guān)的服務(wù)業(yè)集中的服務(wù)業(yè)分散的服務(wù)業(yè)位置的重要性取決于相互作用的類(lèi)型和程度服務(wù)提供者與顧客之間的相互作用方式顧客來(lái)找服務(wù)提供者服務(wù)提供者來(lái)找顧客服務(wù)提供者和顧客在隨手可及的范圍內(nèi)交易服務(wù)位置的標(biāo)準(zhǔn)制定首先，要參照企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，特別是要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)點(diǎn)定位和市場(chǎng)擴(kuò)展動(dòng)向。其次，要根據(jù)本企業(yè)的特征來(lái)選擇和優(yōu)化決策的標(biāo)準(zhǔn)。網(wǎng)點(diǎn)定位戰(zhàn)略決策過(guò)程地域定位確定服務(wù)商圈的最大范圍。對(duì)待定區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研和需求的評(píng)估是地域定位的基礎(chǔ)和前提。地區(qū)定位在選定的地域中選擇最宜于經(jīng)營(yíng)的城區(qū)和街區(qū)，諸如繁華區(qū)、商業(yè)中心、專(zhuān)業(yè)街等。地區(qū)定位主要考慮該地區(qū)的人口密集度、服務(wù)企業(yè)密度以及服務(wù)企業(yè)之間的結(jié)合力等。地點(diǎn)定位最狹義的服務(wù)設(shè)施和店鋪的位置選擇。用于分析和確定服務(wù)的地點(diǎn)定位的定位模型有哈夫的“引力模型”和茨巴斯的“商圈境界線模式法則”等。服務(wù)分銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新第四節(jié)服務(wù)分銷(xiāo)渠道的創(chuàng)新創(chuàng)新內(nèi)容租賃服務(wù)特許經(jīng)營(yíng)綜合服務(wù)準(zhǔn)零售化非常規(guī)網(wǎng)點(diǎn)定位替代網(wǎng)點(diǎn)定位國(guó)際分銷(xiāo)渠道的基本模式第一節(jié)國(guó)際商品分銷(xiāo)的特點(diǎn)國(guó)際商品分銷(xiāo)的特點(diǎn)商品跨國(guó)界流動(dòng)渠道成員來(lái)自不同國(guó)家要組織與管理跨文化的分銷(xiāo)活動(dòng)成本高，風(fēng)險(xiǎn)大國(guó)際分銷(xiāo)的參與者國(guó)內(nèi)中間商出口商，其中包括進(jìn)出口公司、出口、和出口管理公司出口代理商，其中包括出口幫辦、國(guó)內(nèi)經(jīng)紀(jì)商、廠商出口代理、獨(dú)家外銷(xiāo)代理和聯(lián)合外銷(xiāo)機(jī)構(gòu)國(guó)外中間商進(jìn)口中間商，其中包括進(jìn)口公司和國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商。進(jìn)口代理商兼營(yíng)進(jìn)口中間商，其中包括兼營(yíng)進(jìn)口批發(fā)商和兼營(yíng)進(jìn)口零售商。全球零售商國(guó)際分銷(xiāo)的渠道模式——消費(fèi)品生產(chǎn)廠商最終消費(fèi)者出口商批發(fā)商進(jìn)口商零售商轉(zhuǎn)口商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商進(jìn)口商進(jìn)口商出口商出口商出口國(guó)進(jìn)口國(guó)國(guó)際分銷(xiāo)的渠道模式——生產(chǎn)資料生產(chǎn)廠商最終消費(fèi)者出口商進(jìn)口商經(jīng)銷(xiāo)商代理商經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商代理商經(jīng)銷(xiāo)商代理商進(jìn)口商進(jìn)口商出口商出口商出口國(guó)進(jìn)口國(guó)出口商出口商出口商進(jìn)口商進(jìn)口商進(jìn)口商進(jìn)口商國(guó)際分銷(xiāo)渠道模式設(shè)計(jì)與選擇第二節(jié)國(guó)際分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)原則設(shè)計(jì)原則暢通高效成本最小化與企業(yè)目標(biāo)相吻合與市場(chǎng)特性相吻合能持續(xù)運(yùn)行覆蓋適度發(fā)揮優(yōu)勢(shì)控制適度直接出口的分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)——分銷(xiāo)方式企業(yè)直接把產(chǎn)品銷(xiāo)售給最終用戶(hù)企業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)設(shè)立自己的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，在國(guó)外市場(chǎng)上獨(dú)自開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)把產(chǎn)品直接出售給國(guó)外市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商或委托代理商代銷(xiāo)直接出口的分銷(xiāo)是指生產(chǎn)商不通過(guò)國(guó)內(nèi)中間商，而直接在國(guó)際市場(chǎng)從事商品分銷(xiāo)的活動(dòng)直接出口分銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)可直接選擇分銷(xiāo)的產(chǎn)品和市場(chǎng)可更直接、更迅速地取得國(guó)外市場(chǎng)的信息可擁有較大的市場(chǎng)控制權(quán)有利于樹(shù)立生產(chǎn)商自己的市場(chǎng)聲譽(yù)和提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。缺點(diǎn)成本較間接出口分銷(xiāo)高需要專(zhuān)門(mén)人才經(jīng)營(yíng)成果受自身分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的滲透程度和推銷(xiāo)人員水平的限制直接出口分銷(xiāo)渠道的選擇——支援因素支援因素企業(yè)內(nèi)部因素產(chǎn)品特性市場(chǎng)因素其他因素YOURSITEHERE間接出口的分銷(xiāo)設(shè)計(jì)——分銷(xiāo)方式生產(chǎn)商將產(chǎn)品賣(mài)給出口中間商，由出口商銷(xiāo)往國(guó)際市場(chǎng)生產(chǎn)商委托國(guó)內(nèi)中間商代理出口其生產(chǎn)的產(chǎn)品生產(chǎn)商委托在同一國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)有銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的某一本國(guó)公司代銷(xiāo)產(chǎn)品間接出口的分銷(xiāo)是指生產(chǎn)商通過(guò)國(guó)內(nèi)中間商將產(chǎn)品銷(xiāo)往國(guó)外市場(chǎng)的分銷(xiāo)活動(dòng)。間接出口分銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)YOURSITEHERE優(yōu)點(diǎn)渠道投資或維護(hù)成本較低風(fēng)險(xiǎn)小能使產(chǎn)品較快的進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，加速產(chǎn)品的分流缺點(diǎn)信息傳遞速度慢控制力弱依賴(lài)性較大，獲利程度有限間接出口分銷(xiāo)渠道的選擇——適用情況中小企業(yè)和剛涉足國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)出口商品較少，預(yù)期出口銷(xiāo)售獲利不高對(duì)政局不穩(wěn)定或者匯率不穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較大的市場(chǎng)出口商在國(guó)際市場(chǎng)上有相當(dāng)響亮的品牌和廣泛的客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)非出口進(jìn)入方式下的國(guó)際分銷(xiāo)渠道第三節(jié)第一節(jié)電子網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道概述“……任何基于互聯(lián)網(wǎng)的行為——策略性的，或是戰(zhàn)略性的，都發(fā)生著巨大的變化，傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道在電子商務(wù)的環(huán)境下同樣經(jīng)歷著巨大的變革?！庇绊懺黾臃咒N(xiāo)渠道疏通分銷(xiāo)渠道細(xì)化分銷(xiāo)渠道整合分銷(xiāo)渠道降低分銷(xiāo)渠道提高渠道效率增強(qiáng)渠道功能電子商務(wù)對(duì)分銷(xiāo)渠道的影響電子網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道——借助互聯(lián)網(wǎng)，將產(chǎn)品從生產(chǎn)者手上轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所需的中間環(huán)節(jié)。功能訂貨功能結(jié)算功能配送功能電子網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道與傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道的比較功能優(yōu)勢(shì)首先，提供了雙向的信息傳播模式，使生產(chǎn)者和消費(fèi)者的溝通更加方便暢通。其次，是企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品、提供服務(wù)的快捷途徑。最后，既是企業(yè)間洽談業(yè)務(wù)、開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)所，也是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)的理想園地結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)與傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠到相比較，電子網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)要簡(jiǎn)單得多。電子網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道不存在多級(jí)長(zhǎng)渠道，只有短渠道。成本優(yōu)勢(shì)直接銷(xiāo)售渠道的成本比較——與傳統(tǒng)渠道相比，電子網(wǎng)絡(luò)的直接銷(xiāo)售渠道只需支付網(wǎng)絡(luò)管理員的工資及上網(wǎng)費(fèi)用而無(wú)需支付差旅費(fèi)、傭金、倉(cāng)儲(chǔ)等費(fèi)用電子分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型1、網(wǎng)絡(luò)直接銷(xiāo)售2、網(wǎng)絡(luò)間接銷(xiāo)售第二節(jié)電子網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)渠道設(shè)計(jì)確定產(chǎn)品要求的服務(wù)水平并非所有的產(chǎn)品都是已通過(guò)電子網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售，因此在設(shè)計(jì)渠道時(shí)，首先考慮產(chǎn)品屬性與特點(diǎn)，確定其是否適合通過(guò)電子分銷(xiāo)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，以及需要什么樣的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)體系分析公司分銷(xiāo)渠道的狀況在做出渠道決策時(shí)，還必須考慮公司產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀和改變渠道的成本。一味打破原有體系，黑給自己帶來(lái)額外的負(fù)擔(dān)。確定電子網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道方案確定渠道模式-渠道渠道銷(xiāo)售模式-渠道成員的選擇戰(zhàn)略-渠道的集成戰(zhàn)略第三節(jié)電子網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)渠道管理第一節(jié)渠道評(píng)估的定義與流程——“渠道績(jī)效評(píng)估”就是指廠商通過(guò)系統(tǒng)化的手段或措施，對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的效率和效果進(jìn)行客觀的考核和評(píng)價(jià)的活動(dòng)過(guò)程。渠道評(píng)估的流程明確/確定總銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定渠道評(píng)價(jià)指標(biāo)制定渠道績(jī)效評(píng)定制度識(shí)別差距，制定渠道行為規(guī)劃公司目標(biāo)業(yè)務(wù)個(gè)體目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)1、詳盡了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并將其分解成一系列的銷(xiāo)售目標(biāo)2、設(shè)定渠道績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)3、制定渠道