商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)及應(yīng)對措施

一、緒論研究背景及意義1.研究背景截至2018年末，我國的全國國民收入為896915萬億元，比2017年增加12031億元，增長8.3%。近幾年隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，越來越多的居民有了理財意識，且想通過理財來對自己的資產(chǎn)保值增值的想法也在不斷的加強(qiáng)。在當(dāng)前股票、基金等金融市場波動不穩(wěn)定，人們投資途徑較窄的情況下商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)有很好的市場發(fā)展前景。我國居民目前的資產(chǎn)分配主要還是以儲蓄和住房為主，缺少其他途徑，同時居民對于金融產(chǎn)品多樣化、個性化的需求在不斷地增加。商業(yè)銀行便可通過對理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，增加理財產(chǎn)品的種類從而增加居民的投資途徑，以此來獲得更多的利潤。由此看來，理財產(chǎn)品的創(chuàng)新也就成為了商業(yè)銀行的重要任務(wù)。但是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，2013年一系列互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品不斷地涌現(xiàn)出來，這些互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品中最具代表性且影響力最大的便是“余額寶”，這些互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品給予了居民更多的投資選擇。互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品以其具有廣大的用戶數(shù)量、技術(shù)等為優(yōu)勢與傳統(tǒng)商業(yè)銀行爭奪客戶資源，這給傳統(tǒng)的商業(yè)銀行帶了不少的挑戰(zhàn)。除此以外，證券公司，保險公司，基金公司等金融機(jī)構(gòu)也在不斷推動自己的理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，推出了各種不同的理財產(chǎn)品。與他們相比，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)因開始的較晚，種類較少，技術(shù)不夠成熟，缺少專業(yè)的人才等劣勢與這些金融機(jī)構(gòu)相比缺少了競爭力。在這一情況下，我國商業(yè)銀行必須加快對個人理財產(chǎn)品開發(fā)研究為客戶提供更加安全的理財方式，增加自己的利潤來源，提高自己在市場上的競爭力。2.研究意義個人理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行收益的重要來源之一。與國外相比較，我國商業(yè)銀行目前在該業(yè)務(wù)的很多方面還有很多的缺陷和不足。但是個人理財業(yè)務(wù)在可以通過引導(dǎo)私人資本流向?qū)嶓w部門以此來幫助實體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；滿足客戶的不同的投資需求，幫助客戶實現(xiàn)財富保值，通過幫助客戶進(jìn)行投資實現(xiàn)客戶財富的增加；推動金融產(chǎn)品多元化，促進(jìn)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型等方面發(fā)揮重要作用，由此看來個人理財業(yè)務(wù)有較大的發(fā)展?jié)摿?。但目前，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的體系及發(fā)展策略還不完善。本文通過闡述商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)程和市場現(xiàn)狀，同時對現(xiàn)階段個人理財業(yè)務(wù)所存在的問題及挑戰(zhàn)進(jìn)行研究分析，通過為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展指明發(fā)展方向及調(diào)整發(fā)展策略提供理論指導(dǎo)以此來幫助商業(yè)銀行解決當(dāng)前所遇到的問題及挑戰(zhàn)，改變當(dāng)前商業(yè)銀行仍以存貸利率差為主要利潤來源的現(xiàn)狀，豐富產(chǎn)品的種類，使得商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)可以健康、高效的、可持續(xù)發(fā)展。二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)概述(一)個人理財業(yè)務(wù)的定義根據(jù)《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，\t"/item/%E4%B8%AA%E4%BA%BA%E7%90%86%E8%B4%A2%E4%B8%9A%E5%8A%A1/_blank"商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)是指為個人客戶提供的\t"/item/%E4%B8%AA%E4%BA%BA%E7%90%86%E8%B4%A2%E4%B8%9A%E5%8A%A1/_blank"財務(wù)規(guī)劃、財務(wù)分析、\t"/item/%E4%B8%AA%E4%BA%BA%E7%90%86%E8%B4%A2%E4%B8%9A%E5%8A%A1/_blank"投資分析、管理資產(chǎn)等專業(yè)化\t"/item/%E4%B8%AA%E4%BA%BA%E7%90%86%E8%B4%A2%E4%B8%9A%E5%8A%A1/_blank"服務(wù)的活動，個人理財業(yè)務(wù)是目前發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。國際上成熟的理財服務(wù)是指：銀行利用掌握的客戶信息與\t"/item/%E4%B8%AA%E4%BA%BA%E7%90%86%E8%B4%A2%E4%B8%9A%E5%8A%A1/_blank"金融產(chǎn)品，分析客戶自身財務(wù)狀況，通過了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶\t"/item/%E4%B8%AA%E4%BA%BA%E7%90%86%E8%B4%A2%E4%B8%9A%E5%8A%A1/_blank"財務(wù)管理目標(biāo)和計劃，并幫助客戶選擇\t"/item/%E4%B8%AA%E4%BA%BA%E7%90%86%E8%B4%A2%E4%B8%9A%E5%8A%A1/_blank"金融產(chǎn)品以幫助客戶實現(xiàn)理財目標(biāo)的一系列服務(wù)過程。(二)個人理財業(yè)務(wù)的特點第一，目前個人理財業(yè)務(wù)都是由專業(yè)的理財工作人員幫助客戶理財，而不是由客戶自己進(jìn)行理財。目前，我國居民多是由自主進(jìn)行財富管理，投資方式較為簡單導(dǎo)致資金流動缺乏效率，且近幾年居民財富也在不斷地增加，所以更加需要專業(yè)的理財人員幫助進(jìn)行財富管理，實現(xiàn)財產(chǎn)的增值與保值。第二，銀行個人理財服務(wù)不僅僅是一種簡單的銷售服務(wù)，而是更多的為客戶提供安全，合理且全面的管理財富的服務(wù)。第三，主要以人民幣理財產(chǎn)品為主。這是由于人民幣產(chǎn)品大多是普通類產(chǎn)品，其特性為風(fēng)險較低且有穩(wěn)健的收益，我國居民心態(tài)大多偏好自己收入穩(wěn)定及保持自己財富的安全，且現(xiàn)階段我國人民幣走勢較穩(wěn)定，所以居民對人民幣的認(rèn)可度較高。第四，對不同類型的客戶實行分層次管理給予不同的服務(wù)。在金融業(yè)對競爭日益加劇時，各大銀行的首要競爭對象就是客戶。根據(jù)銀行業(yè)的“二八定律”表明，銀行收益中的80%是由20%的客戶所帶來的。對不同類型的客戶實行分層次管理給予不同的服務(wù)，提高資源利用率，使得商業(yè)銀行經(jīng)營效率提高，進(jìn)而提高銀行的利潤。第五，非保本理財產(chǎn)品成為市場主流。截至2018年底，有該類型理財產(chǎn)品的銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)全國共403家，理財產(chǎn)品4.8萬只，存續(xù)余額22.04萬億元，雖然在去年各種新規(guī)的連續(xù)發(fā)布后業(yè)務(wù)的發(fā)展有所約束，但與2017年仍基本持平，仍是市場的主流。(三)個人理財業(yè)務(wù)的分類自招商銀行在1995年以“一卡通”的形式推出中國的首只理財產(chǎn)品以來，我國各大商業(yè)銀行紛紛開始發(fā)展了個人理財業(yè)務(wù)。在之后的幾十年中，我國的個人理財業(yè)務(wù)開始了高速發(fā)展，我國各大商業(yè)銀行推出了多種不同類型的理財產(chǎn)品?？偟膩碚f，我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品主要分為以下三大類。表2.1我國行業(yè)銀行理財產(chǎn)品的分類分類因素分類詳情幣種人民幣理財產(chǎn)品、外幣理財產(chǎn)收益方式保證收益理財產(chǎn)品、非保證收益理財產(chǎn)品投資領(lǐng)域信托型產(chǎn)品、債券型產(chǎn)品、資本市場型產(chǎn)品、qdii型產(chǎn)品、掛鉤型產(chǎn)品近幾年，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，理財產(chǎn)品正以一種常見的財富管理的方式走進(jìn)人們的生活，人們對于理財產(chǎn)品個性化需求的趨勢在不斷上升，這一趨勢促進(jìn)商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新，使得個人理財產(chǎn)品的種類也變得越來越豐富。三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程及運(yùn)行現(xiàn)狀(一)我國行業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)較國外銀行相比起步較晚，近幾年才得到了高速地發(fā)展。20世紀(jì)90年代，隨著西方的理財思想傳入中國，我國居民逐漸才有了財富管理的意識，逐漸開始進(jìn)行個人理財。近幾年隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，越來越多的居民有了理財意識并且想要進(jìn)行理財，且這種趨勢也在不斷地加強(qiáng)。1995年招商銀行“一卡通”的發(fā)行、1998年工商銀行開辦個人理財業(yè)務(wù)試點、1999年建設(shè)銀行建立個人理財中心、2001年農(nóng)業(yè)銀行提供“金鑰匙”金融超市等。目前我國各家商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品有其自身的特色，服務(wù)也有所不同。2005年，我國開始出現(xiàn)了“個人理財規(guī)劃師”，這標(biāo)志著我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)開始了進(jìn)入全面發(fā)展的新階段。隨著我國五大國有銀行理財業(yè)務(wù)的全面開展，理財產(chǎn)品的數(shù)量增加至631只。同時，香港恒生銀行、匯豐銀行推出了個人理財中心，這引起了社會的很大反響。雖然目前在已經(jīng)有了很大程度上的發(fā)展，但是較國外發(fā)達(dá)的商業(yè)銀行仍有很大的差距，隨著居民家庭收入的不斷增加，消費(fèi)水平一天天的提高，居民對財富增值和保值的需求也不斷的增加。通過大力推動商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)健康、穩(wěn)定地發(fā)展，以此來增加商業(yè)銀行的利潤就顯得十分重要。(二)我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的運(yùn)行現(xiàn)狀自2018年我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)之后，在國家對于銀行業(yè)的管制越來越嚴(yán)格的情況下，我國大型商業(yè)銀行仍繼續(xù)保持平穩(wěn)、健康地發(fā)展?fàn)顟B(tài)。同時，在當(dāng)前金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營的發(fā)展趨勢下，法律為金融機(jī)構(gòu)之間的相互合作提供了支持，使個人客戶可以在金融機(jī)構(gòu)購買金融產(chǎn)品時有了更多的選擇。這種情況下，商業(yè)銀行開始與投資公司、證券公司、保險公司和信托公司等金融機(jī)構(gòu)合作，從而產(chǎn)生了“金融超市”，這樣商業(yè)銀行不僅能夠為客戶提供傳統(tǒng)的服務(wù)而且使得客戶能夠?qū)Ω鞣N不同金融產(chǎn)品進(jìn)行選擇和購買，在這種情況下，個人理財?shù)木C合性服務(wù)便開始了迅速的發(fā)展。近幾年，我國個人理財市場正呈現(xiàn)出一種不斷擴(kuò)大的趨勢，但是，由表3.1及圖3.2可以看出，2017至2018年度我國部分銀行的非利息凈收入有下降的趨勢，且通過2010至2018年我國理財產(chǎn)品年末存續(xù)余額走勢圖也可以看出，2018年我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品存續(xù)余額較2017年發(fā)生了驟減，這不僅與新發(fā)布發(fā)布的理財監(jiān)管規(guī)定中要求商業(yè)銀行銷售理財產(chǎn)品時要加強(qiáng)對投資者適當(dāng)性管理，并且在產(chǎn)品銷售時需充分地告訴客戶與產(chǎn)品有關(guān)的信息并向客戶揭露風(fēng)險，不得宣傳或承諾保本保收益有關(guān)，而且與我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品存在較多的問題且金融機(jī)構(gòu)之間存在較多的矛盾，急需改革有關(guān)。表3.1我國部分商業(yè)銀行2018年非利息凈收入情況單位：億元，%，個百分點；億元銀行名稱2018年非利息凈收入2017年非利息凈收入數(shù)額增速占比數(shù)額建設(shè)銀行1726.132.02%26.2%1692.03工商銀行1526.00-0.6%21%1536.00中國銀行1441.00-0.87%28.6%1453.65招商銀行880.6015.59%35.44%761.85數(shù)據(jù)來源：各銀行年報圖3.22010-2018年我國理財產(chǎn)品的存續(xù)余額（單位：萬億元）發(fā)展中的問題及挑戰(zhàn)在當(dāng)前利率市場化進(jìn)程不斷推進(jìn)，互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展的大背景下。在當(dāng)前居民理財需求日益增加的情況下，商業(yè)銀行應(yīng)加大力度推動個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。雖現(xiàn)階段商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)較以前已有很大的進(jìn)步且取得了還不錯的成績，但是在做大蛋糕的情況下如何把蛋糕做強(qiáng)卻是商業(yè)銀行應(yīng)該考慮的問題?，F(xiàn)如今商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展中還存在以下的問題及挑戰(zhàn)。（二）產(chǎn)品相似度高我國各大商業(yè)銀行所發(fā)行的理財產(chǎn)品之間相似程度高，進(jìn)一步來講目前各大銀行對于理財產(chǎn)品的發(fā)展與設(shè)計缺乏創(chuàng)新。這是由于自2004年以來，我國經(jīng)濟(jì)便開始了高速發(fā)展，國民的收入在不斷地增加，為了保持經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定發(fā)展，國家一直采取的是寬松的貨幣政策，這使得我國利率一直較低即進(jìn)入了低利率時代。對于存貸方面的監(jiān)管日益加嚴(yán)且利率的逐年下調(diào)使得商業(yè)銀行傳統(tǒng)的存款業(yè)務(wù)在財富保值與增值方面的能力大打折扣，逐漸在市場上失去了競爭力?？蛻舨粩鄬ふ倚碌呢敻辉鲋蹬c保值方式激發(fā)了各家商業(yè)銀行發(fā)行理財產(chǎn)品，但是我國商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)開始的較晚，并沒有很好的先例，所以各大銀行只能引入國外理財產(chǎn)品進(jìn)行改造，各行之間模仿嚴(yán)重，創(chuàng)新性差，逐漸出現(xiàn)雖發(fā)行數(shù)量多，但是投資方向、收益率大體相近的情況。圖4.12010-2018年我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品發(fā)行種類（單位：種）在這種情況下，如圖4.1所示。近九年，我國商業(yè)銀行理財產(chǎn)品從2010年的一萬多種發(fā)展到了2018年的十幾萬種，短短幾年增長了930%，呈現(xiàn)出了一種井噴的模式但是并沒有呈現(xiàn)出“百花齊放”的局面，大多以信托、證券等金融資產(chǎn)投資的組合為主，創(chuàng)新化程度低，產(chǎn)品之間相似度極高，沒有自己鮮明的品牌特色，產(chǎn)品之間缺乏競爭力，不能吸引客戶購買產(chǎn)品。這種情況的出現(xiàn)也與我國商業(yè)銀行的經(jīng)營模式有關(guān)，如圖4.2業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)圖所示，我國各個商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品都是由總行設(shè)計，再下發(fā)到各省、地方的分行及營業(yè)網(wǎng)點進(jìn)行銷售。各省、地方分行及營業(yè)網(wǎng)點銷售理財產(chǎn)品只是為了自己的經(jīng)營業(yè)績，相關(guān)銷售人員并不了解所接觸客戶的偏好和實際需求，這便造成了客戶盲目的購買產(chǎn)品及產(chǎn)品的錯位銷售，并且也導(dǎo)致了理財產(chǎn)品研發(fā)速度的緩慢難以滿足金融市場發(fā)展的相關(guān)需求也難以為客戶提供個性化的理財產(chǎn)品及服務(wù)的需求。圖4.2業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)(三)經(jīng)營模式缺乏規(guī)范我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)開始的較晚，發(fā)展不夠成熟，缺少經(jīng)驗及可以參考的例子且在經(jīng)營過程中有很多不完善，不規(guī)范的地方，這些都制約了我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。雖然我國現(xiàn)在對銀行業(yè)的發(fā)展有很多監(jiān)管條例，但是商業(yè)銀行在自身風(fēng)險管理體系不完善的情況下仍做“表面功夫”，面對監(jiān)管時一套背地里卻是另外一套，缺乏真正有效的高壓監(jiān)管。我國商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)雖已在不斷地發(fā)展且近幾年也在不斷的進(jìn)步，但是在經(jīng)營過程中仍存在不合理、不規(guī)范的地方。1.營銷宣傳不合規(guī)銀行為了獲得更多的利潤，商業(yè)銀行在相關(guān)廣告及推銷工作中為了銷售出更多的產(chǎn)品獲得更好地業(yè)績，在向客戶推薦產(chǎn)品時更多地展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點和特點卻不主動告知客戶產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險，從而間接使得客戶忽視了理財產(chǎn)品存在固有風(fēng)險這一特性。并且存在理財銷售人員在推銷理財產(chǎn)品時有夸大產(chǎn)品收益且模糊其風(fēng)險的行為，這便導(dǎo)致了信息不對稱現(xiàn)象的產(chǎn)生，致使很多客戶在對理財產(chǎn)品不完全了解的情況下就購買了理財產(chǎn)品，客戶并未仔細(xì)看各種風(fēng)險說明，各種風(fēng)險說明猶如虛設(shè)。從此可以看出，商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品營銷宣傳中的行為存在很多的不規(guī)范，有關(guān)工作人員缺少職業(yè)道德，關(guān)于風(fēng)險控制的意識較差。2.營銷意識較差，推廣缺乏效率目前我國商業(yè)銀行營銷方式過于夸大化，推廣理財產(chǎn)品的方式較為傳統(tǒng)且單一，主要是通過銀行l(wèi)ed宣傳屏循環(huán)播放、門口白板、報紙、短信、電話、網(wǎng)上銀行、銷售人員推薦等手段宣傳推廣自己的理財產(chǎn)品，銷售渠道較為簡單，營銷推廣效果較差，制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，難以滿足客戶個性化、多元化、更加深度的理財需求。隨著科技的進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)金融近幾年得到了高速的發(fā)展，p2p、線上金融服務(wù)平臺、各大電商推出的各種各樣的平臺，這些互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品的推出給居民增加了投資途徑，但也在一定程度上分散了居民的投資金額，都給商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品的銷售帶了一定的影響。雖然各大商業(yè)銀行自2013年以來為了跟上互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的步伐吸引更多的客戶推出了自己銀行的手機(jī)客戶端，但由于并不是做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的機(jī)構(gòu)，雖客戶端仍在不斷的優(yōu)化、功能也在不斷的完善，但仍然會出現(xiàn)系統(tǒng)不穩(wěn)定、功能不夠完善、銷售產(chǎn)品種類等不足，并且各家商業(yè)銀行技術(shù)水平有各有不同，難以與新型的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品進(jìn)行抗衡，使得線上銷售難以成為商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售的主要途徑，無法充分發(fā)揮線上銷售、宣傳產(chǎn)品成本低，推廣率高的優(yōu)勢。3.對于客戶區(qū)分度不夠除了營銷方式單一之外，從營銷對象來看，我國商業(yè)銀行對不同客戶的風(fēng)險的偏好、資金量、收益率的偏好、資產(chǎn)的流動偏好等區(qū)分度不夠。商業(yè)銀行應(yīng)針對高、中、低端不同的客戶按照他們的需要提供不同的服務(wù)，例如針對大眾客戶，商業(yè)銀行應(yīng)更多以提供產(chǎn)品的零售業(yè)務(wù)為主；針對中端客戶，商業(yè)銀行應(yīng)以為客戶提供相關(guān)的咨詢及建議為主；針對高端客戶，商業(yè)銀行應(yīng)以提供個性化、針對性的服務(wù)來滿足不同客戶的理財?shù)男枨?。而現(xiàn)在，我國的商業(yè)銀行區(qū)分客戶的方式較為簡單，多以資產(chǎn)額度為界限，規(guī)定擁有相關(guān)商業(yè)銀行管理資產(chǎn)50萬以上的為高端VIP客戶，其余皆為普通客戶。這樣的區(qū)分方式較為簡單，難以按照客戶年齡、性別、家庭狀況、職業(yè)、收入狀況、承擔(dān)風(fēng)險的能力、對待風(fēng)險的偏好等具體實際情況來定位客戶，難以為客戶提供精準(zhǔn)的個性化的理財服務(wù)，因此也無法實現(xiàn)個性化的宣傳，吸引到更多的潛在客戶。除此之外，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的宣傳主要集中在北上廣等一二線大城市，沒有向中小城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村等地區(qū)延伸發(fā)展，這不利于商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)的推廣。并且商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的購買起點略高，大多數(shù)產(chǎn)品客戶目標(biāo)是中高端客戶，這是由于商業(yè)銀行認(rèn)為農(nóng)村居民缺乏理財意識，農(nóng)村的理財產(chǎn)品市場較少，進(jìn)行理財業(yè)務(wù)推廣的費(fèi)用較高，所以很多銀行不愿意推出適合農(nóng)村居民的個人理財產(chǎn)品，在農(nóng)村地區(qū)發(fā)展理財業(yè)務(wù)。這不利于商業(yè)銀行發(fā)展更多的潛在客戶，導(dǎo)致大量潛在客戶的流失。4.相關(guān)工作人員存在較多的問題從事商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的相關(guān)工作人員在一定程度上也存在一定的問題。一、缺少高素質(zhì)人才。理財業(yè)務(wù)是一項需要相關(guān)工作人員具有專業(yè)的操作技術(shù)和豐富的知識儲備的綜合性業(yè)務(wù)，它要求從業(yè)人員除了需要具備豐富的專業(yè)知識、熟練地進(jìn)行理財操作、專業(yè)的投資技能還應(yīng)掌握其他行業(yè)的相關(guān)的知識并且能夠具備較強(qiáng)的與人溝通的能力、組織協(xié)調(diào)的能力等能力?，F(xiàn)如今，隨著我國個人理財業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，商業(yè)銀行對于與理財相關(guān)的專業(yè)人才的需求非常大。除此之外，目前我國商業(yè)銀行的理財產(chǎn)品的種類較為單一，商業(yè)銀行需要自主研發(fā)出更多的新型理財產(chǎn)品吸引更多的客戶，這就需要大量的技術(shù)方面的人員。目前，我國雖有一些理財專家，但他們的業(yè)務(wù)面較為單一，無法將理財業(yè)務(wù)同其他關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)相結(jié)合，我國商業(yè)銀行目前缺乏符合的高素質(zhì)人才。二、缺乏職業(yè)道德。受目前理財產(chǎn)品銷售模式的影響，相關(guān)的工作人員多以銷售業(yè)績?yōu)橹行?，這導(dǎo)致經(jīng)常由于人為和技術(shù)失誤出現(xiàn)問題，包括欺騙、隱瞞風(fēng)險、夸大收益率等問題。雖近幾年這些問題出現(xiàn)的幾率正在不斷地下降，但是由于相關(guān)人員的技術(shù)及專業(yè)素質(zhì)不夠硬，一旦發(fā)生誤導(dǎo)銷售、隱瞞收益、欺詐客戶等事件，就會導(dǎo)致商業(yè)銀行的信譽(yù)遭受損失，使得商業(yè)銀行大量優(yōu)質(zhì)客戶流失，業(yè)績遭受損失。三、資格認(rèn)證機(jī)制不夠完善。目前，在國際上認(rèn)可度最高的資格認(rèn)證是“個人理財職業(yè)資格注冊理財規(guī)劃師”。其可以為客戶提供全方位的專業(yè)理財服務(wù)，保證客戶的資產(chǎn)安全及財富獨立。而我國由于理財業(yè)務(wù)開始的較晚，短時間內(nèi)大批理財中心的誕生，使得我國理財業(yè)務(wù)從業(yè)人員的入門門檻較低，理財人員一律稱為理財師，缺乏規(guī)范的培訓(xùn)和認(rèn)證，這成為了商業(yè)銀行發(fā)展理財業(yè)務(wù)的一個阻礙。我國目前用來規(guī)范相關(guān)工作人員的制度僅有2007年通過的《銀行業(yè)從業(yè)人員職業(yè)操守》這一制度，使得從業(yè)人員的一些違反職業(yè)操守的行為不能有效的得到規(guī)范和處罰。風(fēng)險控制未被重視商業(yè)銀行對于理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險控制意識較為薄弱，一方面是由于商業(yè)銀行作為一個以追求自身利潤的盈利性企業(yè)。商業(yè)銀行會在選擇追求自身利益的時候規(guī)避監(jiān)管，商業(yè)銀行并沒有形成完善的風(fēng)險管理體系來應(yīng)對激烈的市場競爭。此外，銀行外部的監(jiān)管、法律法規(guī)等也對商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的風(fēng)向缺乏監(jiān)管。這導(dǎo)致了商業(yè)銀行風(fēng)險管理較為薄弱。我國商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)在運(yùn)行過程中會面臨來自市場的風(fēng)險、操作風(fēng)險、利率和匯率方面的風(fēng)險、產(chǎn)品的法律風(fēng)險等風(fēng)險，這都需要商業(yè)銀行加強(qiáng)對風(fēng)險控制的重視。商業(yè)銀行在積極地推進(jìn)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，也應(yīng)該提高相應(yīng)的風(fēng)險管理能力，通過建立和完善各項規(guī)章制度，完善個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理體系，將銀行的風(fēng)險管理體系同個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理體系結(jié)合起來提高對于個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理?；ヂ?lián)網(wǎng)金融對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)經(jīng)過這幾年的高速發(fā)展，使得互聯(lián)網(wǎng)公司有大量的客戶信息積累，可以通過大數(shù)據(jù)較為具體的分析客戶的偏好和需求，根據(jù)這些數(shù)據(jù)分析，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺可以根據(jù)客戶的偏好和需求提供個性化的理財產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)金融公司提供的理財產(chǎn)品具有購買起來更方便、交易成本低、資金分配效率高等優(yōu)勢，這都給傳統(tǒng)商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)帶來了不小的挑戰(zhàn)。 問題的解決方案及建議不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、降低產(chǎn)品間的相似性與國外的商業(yè)銀行相比較，我國商業(yè)銀行的個人理財產(chǎn)品種類較少，給客戶的選擇空間也較少，國外的理財產(chǎn)品不僅包括傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)，還包括了基金、信托、證券、共同基金及各類投資管理的業(yè)務(wù)，并且還提供了咨詢、投融資、代理等一系列的金融理財服務(wù)，通過發(fā)展的綜合性業(yè)務(wù)來擴(kuò)大商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的范圍。表5.1國外銀行個人理財業(yè)務(wù)主要品種理財業(yè)務(wù)種類服務(wù)內(nèi)容銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)金賬戶、支票支付、匯款等借貸業(yè)務(wù)抵押貸款、信用卡、其他貸款等證券經(jīng)紀(jì)基金咨詢、交割、交易等共同基金基金咨詢、交割、交易、管理、基金評價等投資管理投資咨詢、交割、交易、管理、投資研究等信托不動產(chǎn)管理、信托、捐贈等稅務(wù)稅務(wù)策劃、信托、捐贈等其他服務(wù)家庭生活、旅游、子女交易基金、退休計劃等表5.2我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品的主要品種分類因素分類詳情幣種人民幣理財產(chǎn)品、外幣理財產(chǎn)收益方式保證收益理財產(chǎn)品、非保證收益理財產(chǎn)品投資領(lǐng)域債券型產(chǎn)品、信托型產(chǎn)品、資本市場型產(chǎn)品、掛鉤型產(chǎn)品、qdii型產(chǎn)品從表5.1和5.2的對比中可以看出，相對于我國的理財產(chǎn)品，國外銀行產(chǎn)品種類更為豐富，涉及的領(lǐng)域更為廣泛，經(jīng)營更加穩(wěn)定，風(fēng)險較小，這些理財產(chǎn)品在客戶投資中占據(jù)較大的比重，具有較高的投資回報且商業(yè)銀行能更好的對風(fēng)險進(jìn)行控制。并且，國外的商業(yè)銀行將基礎(chǔ)的理財產(chǎn)品進(jìn)行組合，使得投資產(chǎn)品的種類呈現(xiàn)出了多元化的趨勢，從而更加能夠滿足客戶的投資需求。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，多元化的理財業(yè)務(wù)組合已經(jīng)成為了發(fā)展的主要趨勢，因此很多國外的商業(yè)銀行逐漸在各國推進(jìn)自己的理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。我國因起步較晚，所以可以積極地吸取國外商業(yè)銀行發(fā)展理財業(yè)務(wù)的經(jīng)驗教訓(xùn)，增加理財產(chǎn)品的種類，提供多元化的產(chǎn)品，降低同質(zhì)性。只有這樣才能更好地順應(yīng)國際發(fā)展趨勢，應(yīng)對外資銀行帶來的挑戰(zhàn)。此外，商業(yè)銀行通過對理財產(chǎn)品的創(chuàng)新不僅可以降低同行之間的同質(zhì)性，吸引更多的客戶，還可以通過理財產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新形成自己獨特的品牌特色。金融機(jī)構(gòu)需要對產(chǎn)品不斷的創(chuàng)新，在不觸碰法律的情況下不斷地研發(fā)新業(yè)務(wù)來支撐自己的發(fā)展，樹立自己的品牌特色，迎合資本市場發(fā)展的需要。提高個人理財服務(wù)體系的活力首先，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)應(yīng)積極地利用科技的發(fā)展推動理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。商業(yè)銀行應(yīng)通過建立信息化的平臺，讓客戶可以在互聯(lián)網(wǎng)上實現(xiàn)理財業(yè)務(wù)的辦理。建立好信息化平臺后，商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)對于客戶信息及互聯(lián)網(wǎng)使用安全的管理，所以應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)與客戶的溝通、咨詢服務(wù)。所以，商業(yè)銀行應(yīng)通過加強(qiáng)金融信息化、電子化、及網(wǎng)絡(luò)化的建設(shè)，并通過加強(qiáng)科技設(shè)備的建設(shè)以此促進(jìn)商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)的線上交易與支付，使得客戶不僅局限在銀行營業(yè)網(wǎng)點進(jìn)行個人理財業(yè)務(wù)，在家中、戶外等任意場所均能辦理個人理財業(yè)務(wù)。通過運(yùn)用科技推動商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，給予客戶便利、舒適的理財服務(wù)，使得商業(yè)銀行個人理財服務(wù)體系更加充滿活力。對風(fēng)險管理體系進(jìn)行不斷地完善隨著發(fā)展規(guī)模的不斷壯大，商業(yè)銀行的資本參與運(yùn)作的市場也在不斷的發(fā)展壯大，不斷地由主要的貨幣及信貸市場拓展到外匯市場及資本市場，這也使得商業(yè)銀行不僅要面對信貸風(fēng)險，還要面對諸如操作風(fēng)險、流動性風(fēng)險、市場風(fēng)險等一系列的其他風(fēng)險。目前，商現(xiàn)銀行的風(fēng)險管理體系不足以應(yīng)對除了信貸風(fēng)險以外的其他風(fēng)險，因此急需商業(yè)銀行根據(jù)我國個人理財業(yè)務(wù)的特點建立相關(guān)的風(fēng)險管理體系。商業(yè)銀行可以從以下幾個方面來構(gòu)建、加強(qiáng)完善風(fēng)險管理體系。一、給予各個部門相應(yīng)的權(quán)利，通過機(jī)制的建立使各個部門相互制約、相互監(jiān)督。商業(yè)銀行在對與理財業(yè)務(wù)相關(guān)的各個部門及崗位授權(quán)工作時實行嚴(yán)格管理制度，實現(xiàn)各部門及各個崗位之間相互獨立，以保證彼此工作之間的相互獨立與相互監(jiān)督，以保證工作的協(xié)調(diào)運(yùn)作。二、加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)管，建立嚴(yán)格的審核審查制度。商業(yè)銀行可以在理財業(yè)務(wù)部門中建立監(jiān)督部門，定期對評估與理財業(yè)務(wù)相關(guān)人員及產(chǎn)品的風(fēng)險狀況并及時的進(jìn)行報告，這樣有利于監(jiān)管的更好實現(xiàn)以及對各個部門及員工的管理。三、銀行應(yīng)加強(qiáng)信息披露的力度，如按日披露理財產(chǎn)品的凈值的變動情況。這可以提高理財產(chǎn)品的透明度，使得產(chǎn)品的投資者更好地了解所購買的理財產(chǎn)品的價值。商業(yè)銀行也應(yīng)對客戶所購買的理財產(chǎn)品進(jìn)行不斷地研究并定期及時的進(jìn)行風(fēng)險評測，制作相應(yīng)的報告，向客戶及時地披露產(chǎn)品的相關(guān)信息。(四)拓寬產(chǎn)品銷售渠道、注意專業(yè)人才的培養(yǎng)與銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相比，個人理財業(yè)務(wù)對于我國居民而言還是一個新興事物，有許多潛在的客戶由于不了解理財產(chǎn)品而不敢于購買。為了提高人們對于理財產(chǎn)品的認(rèn)知度，商業(yè)銀行應(yīng)拓寬宣傳及銷售渠道，吸引更多的客戶。商業(yè)銀行目前主要通過電話、網(wǎng)點及線上進(jìn)行理財產(chǎn)品的銷售。目前，網(wǎng)點營銷效果最好且能積累長期客戶。但是，這種營銷方式對時間及人力的要求較高，所需的成本也較高，在短時間內(nèi)很難廣泛地推廣。電話推廣的效果較差，易引起客戶的反感，但能在一定程度下節(jié)約人力成本及時間成本。通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷目前較受歡迎，但是現(xiàn)階段