江西華宇稀土資源有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書樣本

創(chuàng)業(yè)籌劃書公司名稱創(chuàng)業(yè)者姓名日期通信地址郵政編碼電話傳真電子郵件目錄第一章執(zhí)行總結(jié) 4第二章項(xiàng)目簡(jiǎn)介 4第三章產(chǎn)品與技術(shù)概述 43.1產(chǎn)品簡(jiǎn)介 43.2研發(fā)背景 43.3老式微夾鉗與本作品性能對(duì)比 53.4稀土超磁致伸縮式柔性微夾鉗構(gòu)造和工作原理 73.5產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新 93.6產(chǎn)品應(yīng)用范疇 10第四章市場(chǎng)分析 114.1市場(chǎng)環(huán)境 114.1.1宏觀環(huán)境 114.1.2微觀環(huán)境 134.2市場(chǎng)機(jī)會(huì)與環(huán)境威脅分析 154.3需求分析 174.4市場(chǎng)細(xì)分 174.5目的市場(chǎng)定位 174.6公司定位 18第五章戰(zhàn)略分析 195.1公司概述 195.2戰(zhàn)略環(huán)境分析 195.2.1行業(yè)環(huán)境分析 195.2.2我司產(chǎn)品SWOT分析 215.2.3分析總結(jié) 225.3總體戰(zhàn)略 235.3.1公司愿景 235.3.2公司宗旨 235.3.3戰(zhàn)略規(guī)劃 235.3.4經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略 24第六章市場(chǎng)營(yíng)銷 266.1營(yíng)銷目的 266.2目的客戶 266.3營(yíng)銷方略 276.3.1品牌方略 276.3.24RS營(yíng)銷方略 286.3.3服務(wù)方略 296.3.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 326.3.5促銷方略 346.3.6技術(shù)營(yíng)銷方略 36第七章銷售管理 377.1經(jīng)銷商管理 377.1.1經(jīng)銷商擬定與條件 377.1.2經(jīng)銷商任務(wù)與職責(zé) 377.1.3售后服務(wù) 387.1.4經(jīng)銷商尋常管理 387.1.5考核及獎(jiǎng)勵(lì) 387.2大客戶管理 397.2.1大客戶信息管理 397.2.2大客戶優(yōu)惠政策 407.3銷售隊(duì)伍管理 407.3.1銷售人員甄選 417.3.2銷售人員培訓(xùn) 41第八章費(fèi)用估算 448.1生產(chǎn)及管理費(fèi)用 448.2產(chǎn)品生產(chǎn)成本估算 44第九章投資分析 469.1資金來(lái)源 469.2資金運(yùn)用 479.2.1初期資金運(yùn)用 479.2.2將來(lái)五年費(fèi)用列支預(yù)算 489.3財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè) 489.3.1產(chǎn)銷量預(yù)測(cè) 489.3.2銷售收入預(yù)測(cè) 499.3.3購(gòu)貨預(yù)測(cè)明細(xì)表 50第十章投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 5110.1投資凈現(xiàn)值 5110.2動(dòng)態(tài)投資回收期 5110.3內(nèi)部收益率（內(nèi)含報(bào)酬率） 5110.4獲利指數(shù)（PVI） 5210.5本量利分析 5210.5.1五年中所有變動(dòng)成本和固定成本分析 5210.5.2盈虧平衡分析 5310.5.3盈虧平衡點(diǎn)敏感分析 5410.6利潤(rùn)敏感分析 55第十一章公司管理體制 5711.1管理 5711.2團(tuán)隊(duì) 5711.3組織與人力資源 5711.3.1公司管理體系 58附錄第一章執(zhí)行總結(jié)第二章項(xiàng)目簡(jiǎn)介第三章產(chǎn)品與技術(shù)概述3.1產(chǎn)品簡(jiǎn)介微夾鉗是微機(jī)電系統(tǒng)（MicroElectroMechanicalSystem，即MEMS）應(yīng)用領(lǐng)域一種重要執(zhí)行器件，用于完畢微小目的夾持、移動(dòng)和組裝等動(dòng)作，在微裝配、微操作等方面具備重要作用。咱們產(chǎn)品為一種采用棒狀超磁致伸縮材料作為驅(qū)動(dòng)源微夾鉗，充分發(fā)揮了超磁致伸縮材料反映敏捷、精準(zhǔn)等優(yōu)勢(shì)，結(jié)合了簡(jiǎn)易柔性構(gòu)造設(shè)計(jì)，有效地從幾種方面改進(jìn)了微夾鉗性能，增大了微夾鉗輸出位移和輸出力矩?！盎诔胖律炜s柔性微夾鉗”通過(guò)變化微夾鉗能量供應(yīng)和驅(qū)動(dòng)方式（使用磁致伸縮GMM棒驅(qū)動(dòng)），較好解決了上述問(wèn)題，比老式微夾鉗具備構(gòu)造簡(jiǎn)樸，輸出位移明顯、穩(wěn)定、耗電小，易于控制夾持力與輸出位移，且響應(yīng)時(shí)間短等特點(diǎn)。3.2研發(fā)背景20世紀(jì)60年代以來(lái)，隨著半導(dǎo)體集成電路微細(xì)加工技術(shù)成熟和超精密機(jī)械加工技術(shù)發(fā)展，微電子技術(shù)滲入到機(jī)械工程各個(gè)領(lǐng)域。兩者結(jié)合，從而浮現(xiàn)了一種微型器件或系統(tǒng)，簡(jiǎn)稱微機(jī)電系統(tǒng)（MicroElectroMechanicalSystem，即MEMS）。它涉及電子、機(jī)械、材料、信息與自動(dòng)控制等各種學(xué)科并集成了當(dāng)今科學(xué)技術(shù)許多尖端成果，可以完畢大尺寸機(jī)電系統(tǒng)所不能完畢任務(wù)。作為MEMS一種重要方向，微小目的夾持、移動(dòng)和組裝等研究獲得了很大進(jìn)展。微型夾鉗是操作機(jī)構(gòu)與微型零件之間接口，直接與被操作物體接觸，因而特別重要。微型零件制造及裝配規(guī)定微型夾鉗構(gòu)造緊湊、外形尺寸小、可以輸出足夠夾持力并且適應(yīng)被操作微型物體。研究和開發(fā)合用于微型零件操作和裝配微型夾鉗，是實(shí)現(xiàn)微系統(tǒng)技術(shù)產(chǎn)業(yè)化一種核心環(huán)節(jié)。由于其重要性及廣泛應(yīng)用，近年來(lái)它已成為微納米技術(shù)研究領(lǐng)域熱點(diǎn)。當(dāng)前，應(yīng)用較廣泛微夾鉗驅(qū)動(dòng)方式重要有：靜電驅(qū)動(dòng)、電磁驅(qū)動(dòng)、形狀記憶合金、壓電效應(yīng)、熱驅(qū)動(dòng)、電熱驅(qū)動(dòng)等。與之相比本作品以稀土功能金屬材料超磁致伸縮材料(GMM)作為其驅(qū)動(dòng)源，有效變化了老式微夾持器輸出位移小和輸出力矩小缺陷。3.3老式微夾鉗與本作品性能對(duì)比驅(qū)動(dòng)方式長(zhǎng)處缺陷靜電驅(qū)動(dòng)效率高、精度高、不發(fā)熱、響應(yīng)速度快靜電力與距離平方成反比，因而其行程小、輸出力小、驅(qū)動(dòng)電壓高電磁驅(qū)動(dòng)機(jī)構(gòu)原理相對(duì)簡(jiǎn)樸、可靠性高，可以承載較大電流，變形量也較大能量消耗高，線圈升溫高，噪聲大以及體積大，電磁線圈微型化很困難，同步磁性材料生產(chǎn)困難形狀記憶合金輸出力大，變形量也較大響應(yīng)速度較慢，形變成階躍性變化壓電效應(yīng)控制精度高，響應(yīng)快，驅(qū)動(dòng)力大，驅(qū)動(dòng)功率低，工作頻率寬位移量較小，需要電絕緣要好，壓電塊驅(qū)動(dòng)微夾鉗體積較大，如果為薄膜驅(qū)動(dòng)話，制備薄膜相對(duì)困難熱驅(qū)動(dòng)能滿足MEMS中某些規(guī)定，驅(qū)動(dòng)力大響應(yīng)頻率不高，需要恰當(dāng)加熱器電熱驅(qū)動(dòng)控制簡(jiǎn)樸，操作以便，能提供大輸出力，驅(qū)動(dòng)電壓低，易于集成具備復(fù)雜幾何形狀，并且局部單元尺寸過(guò)于細(xì)小，需對(duì)構(gòu)造進(jìn)行特殊設(shè)計(jì)由上表比較可以看出，能量供應(yīng)和驅(qū)動(dòng)方式是微夾持器設(shè)計(jì)中難點(diǎn)，直接決定了夾鉗主體構(gòu)造和夾持性能。因而本產(chǎn)品則重要從驅(qū)動(dòng)方式上對(duì)微夾鉗進(jìn)行改進(jìn)。微夾鉗重要性能指標(biāo)有響應(yīng)頻率、輸出精度、響應(yīng)速度、輸出行程、輸出力等，而稀土超磁致伸縮材料（GMM）在這些方面具備較明顯優(yōu)勢(shì)，將其運(yùn)用于微夾持系統(tǒng)中能達(dá)到較好效果。3.4稀土超磁致伸縮式柔性微夾鉗構(gòu)造和工作原理超磁致伸縮材料（giantmagnetostrictivematerials，GMM）是一種具備很大磁致伸縮效應(yīng)材料，即它尺寸會(huì)隨著磁場(chǎng)變化而變化。GMM與壓電材料(PZT)和老式磁致伸縮材料等相比,具備獨(dú)特性能:(1)在室溫下磁致伸縮應(yīng)變大;(2)能量密度高(3)響應(yīng)速度快,普通在幾十毫秒如下,甚至達(dá)到微秒級(jí);(4)輸出力大,負(fù)載能力強(qiáng),可達(dá)到220-800N;(5)其磁極耦合系數(shù)大,電磁能機(jī)械能轉(zhuǎn)換效率高,普通可達(dá)72%;(6)居里點(diǎn)溫度高,工作性能穩(wěn)定。鑒于GMM上述優(yōu)良特性,這種材料在許多領(lǐng)域中已引起人們廣泛注重。超磁致伸縮式柔性微夾鉗是運(yùn)用GMM在磁場(chǎng)變化時(shí)發(fā)生伸縮形變這一性能而制作新型微夾持器，具備輸出位移大、輸出力矩大、響應(yīng)迅速等諸多長(zhǎng)處?；谶@些長(zhǎng)處，其作為驅(qū)動(dòng)元件同步可以簡(jiǎn)化微夾鉗構(gòu)造。其構(gòu)造簡(jiǎn)圖如下圖所示。工作原理：驅(qū)動(dòng)線圈通入可控電流，產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)磁場(chǎng)；變化驅(qū)動(dòng)電流大小，從而變化驅(qū)動(dòng)磁場(chǎng)大小，進(jìn)而使GMM棒長(zhǎng)度發(fā)生變化，即可推動(dòng)柔性鉸鏈，實(shí)現(xiàn)位移和力輸出，來(lái)實(shí)現(xiàn)微小物體夾持和移動(dòng)，使電磁能轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)械能。由于GMM棒輸出位移直接由線圈產(chǎn)生磁場(chǎng)控制，而柔性鉸鏈機(jī)構(gòu)輸出位移與輸入位移呈現(xiàn)特定關(guān)系，因而很容易實(shí)現(xiàn)其輸出力與輸出位移控制。并且GMM棒反映十分敏捷，因此超磁致伸縮式微夾鉗具備響應(yīng)速度快且易于控制特點(diǎn)。設(shè)計(jì)構(gòu)造分析：由于微夾鉗工作端位于鉗體末梢處，咱們但愿其末梢處構(gòu)造盡量簡(jiǎn)樸，以達(dá)到最佳操作環(huán)境。以上構(gòu)造設(shè)計(jì)長(zhǎng)處在于充分發(fā)揮了超磁致伸縮材料長(zhǎng)處，將GMM棒作用端放在了距離柔性鉸鏈很近位置，這樣雖然作用力臂很短，距離工作端很遠(yuǎn)，但是由于GMM棒具備輸出位移大、輸出力矩大特點(diǎn)，因此依然能足夠保證微夾鉗工作端夾持力，且增大了其工作行程[3][4][5]。同步結(jié)合了一體化柔性機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)，最大限度地保證微夾鉗簡(jiǎn)樸并且合理構(gòu)造。簡(jiǎn)要簡(jiǎn)介柔性機(jī)構(gòu)特點(diǎn)：①可單片設(shè)計(jì)，從而減少機(jī)構(gòu)重量，并減少制造與裝配時(shí)間及費(fèi)用;②無(wú)間隙和摩擦，可實(shí)現(xiàn)高精度運(yùn)動(dòng);③免于潤(rùn)滑，無(wú)污染;④免于磨損，提高機(jī)構(gòu)使用壽命。因而在微操作工具設(shè)計(jì)中常采用柔性機(jī)構(gòu)，使機(jī)構(gòu)自身具備成本低、重量輕、部件少、易于裝配等優(yōu)勢(shì)。3.5產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新本產(chǎn)品是使用稀土超磁致伸縮材料作為其驅(qū)動(dòng)源，由于這種材料具備響應(yīng)速度快、驅(qū)動(dòng)電壓低、伸縮系數(shù)大、能量密度大、易于控制等長(zhǎng)處，因而基于這種新型功能材料制作出來(lái)微夾鉗具備如下特點(diǎn)：1、構(gòu)造簡(jiǎn)樸，制導(dǎo)致本低2、輸出位移明顯、穩(wěn)定、耗電小3、易于控制夾持力與輸出位移，且響應(yīng)時(shí)間短因而在充分發(fā)揮了這種新型功能材料特點(diǎn)基本上，咱們較好地在上述幾種方面改進(jìn)了微夾鉗使用性能。3.6產(chǎn)品應(yīng)用范疇本產(chǎn)品在微型零件操作和裝配、細(xì)胞操作、微外科手術(shù)、MEMS組裝等領(lǐng)域具備巨大應(yīng)用前景。第四章市場(chǎng)分析4.1市場(chǎng)環(huán)境4.1.1宏觀環(huán)境4.1.1.1自然環(huán)境分析超磁致伸縮材料（GMM）是自上世紀(jì)70年代迅速發(fā)展起來(lái)新型功能材料，當(dāng)前已被視為21世紀(jì)提高國(guó)家高科技綜合競(jìng)爭(zhēng)力戰(zhàn)略性功能材料。同步，GMM是一種稀土材料，而國(guó)內(nèi)稀土資源占世界41.36%，是一種名符其實(shí)稀土資源大國(guó)。1992年，鄧小平告知南巡時(shí)刊登了“中東有石油，中華人民共和國(guó)游稀土”知名發(fā)言。國(guó)內(nèi)重要稀土礦有白云鄂博稀土礦、山東微山稀土礦、冕寧稀土礦、江西風(fēng)化殼淋積型稀土礦、湖南褐釔鈮礦和漫長(zhǎng)海岸線上海濱砂礦等等。其中，江西風(fēng)化殼淋積型稀土礦是一種新型稀土礦種，淋積型稀土礦即離子吸附型稀土礦，是國(guó)內(nèi)特有新型稀土礦物。所謂"離子吸附"系稀土元素不以化合物形式存在，而是呈離子狀態(tài)吸附于粘土礦物中。這些稀土易為強(qiáng)電解質(zhì)互換而轉(zhuǎn)入溶液，不需要破碎、選礦等工藝過(guò)程，而是直接浸取即可獲得混合稀土氧化物。此類礦重稀土元素含量高，經(jīng)濟(jì)含量大，適于手工和半機(jī)械化開采，開采和浸取工藝簡(jiǎn)樸，是一類很有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力稀土礦。此外，白云鄂博稀土礦與鐵共生，重要稀土礦物有氟碳鈰礦和獨(dú)居石，其比例為3∶1，都達(dá)到了稀土回收品位，稀土總儲(chǔ)量REO為3500萬(wàn)噸，約占世界儲(chǔ)量38%，堪稱為世界第一大稀土礦。微山稀土礦和冕寧稀土礦是以氟碳鈰礦為主，伴生有重晶石等，是構(gòu)成相對(duì)簡(jiǎn)樸一類易選稀土礦。中華人民共和國(guó)海濱砂也極為豐富，在整個(gè)南海海岸線及海南島、臺(tái)灣島海岸線可稱為海濱砂存積黃金海岸，有近代沉積砂礦和古砂礦，其中獨(dú)居石和磷釔礦是解決海濱砂回收鈦鐵礦和鋯英石時(shí)作為副產(chǎn)品加以回收。中華人民共和國(guó)稀土資源儲(chǔ)量大，礦種和稀土元素齊全，稀土品位高，礦點(diǎn)分布合理等，這為中華人民共和國(guó)GMM工業(yè)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基本。4.1.1.2科技環(huán)境分析從1842年焦耳發(fā)現(xiàn)了磁致伸縮現(xiàn)象開始，人們對(duì)磁致伸縮材料研究始終沒有停止過(guò)。20世紀(jì)40年代，發(fā)現(xiàn)鎳和鈷具備較大磁致伸縮；60年代，發(fā)現(xiàn)鐵氧體也具備較大磁致伸縮；1965年，Legvold等發(fā)現(xiàn)稀土金屬鋱和鏑在0K附近磁致伸縮達(dá)10-3量級(jí)；1969年，Callen提出稀土過(guò)渡金屬形成化合物具備較高居里溫度；1971年美國(guó)海軍表面武器實(shí)驗(yàn)室開始尋找在室溫下具備大磁致伸縮材料，發(fā)現(xiàn)TbFe2、DyFe2、SmFe2等具備較好磁致伸縮性能，但是它們需要很強(qiáng)磁場(chǎng)才干驅(qū)動(dòng)，這就限制了該材料應(yīng)用。為此，她們又研究了新合金材料，這種合金材料具備很高居里溫度，磁致伸縮性能優(yōu)秀，使得實(shí)際應(yīng)用成為也許，由此引起了業(yè)界對(duì)GMM開發(fā)及應(yīng)用極大關(guān)注。北京鋼鐵研究總院在GMM制備技術(shù)方面研究起步較早，1991年在國(guó)內(nèi)率先制備出GMM棒材，獲得了國(guó)家專利。此后又進(jìn)一步開展了低頻水聲換能器、光纖電流檢測(cè)、大功率超聲焊接換能器等研究和應(yīng)用，開發(fā)出了具備自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)年產(chǎn)能達(dá)噸級(jí)高效集成生產(chǎn)GMM技術(shù)和裝備。北京科技大學(xué)研制GMM材料在國(guó)內(nèi)外20家單位試用，效果良好。蘭州天星公司也開發(fā)了年產(chǎn)能達(dá)噸級(jí)生產(chǎn)線，在GMM器件開發(fā)、應(yīng)用方面頗有建樹。此外，經(jīng)全國(guó)稀土原則技術(shù)委員會(huì)審定，由甘肅天星稀土功能材料有限公司制定“锨摘鐵大磁致伸縮材料”原則為國(guó)標(biāo)，該種材料國(guó)標(biāo)建立，對(duì)保護(hù)國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)，在國(guó)際上占據(jù)制造該種材料技術(shù)制高點(diǎn)有重要意義。4.1.2微觀環(huán)境4.1.2.1供應(yīng)商供應(yīng)商為公司生產(chǎn)所需提供特定原材料、輔助材料、設(shè)備、能源等資源。這些資源變化直接影響到公司產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量以及利潤(rùn)，從而影響公司營(yíng)銷籌劃和營(yíng)銷目的完畢。因而供應(yīng)商對(duì)公司影響至關(guān)重要。我公司選址于贛州，而國(guó)內(nèi)國(guó)土資源部下達(dá)江西省稀土氧化物（REO）開采總量控制指標(biāo)中重稀土7400噸，其中分派給贛州市7380噸，占全身開采總量99.7%。贛州市擁有贛州稀土礦業(yè)有限公司，江西稀有稀土金屬鎢業(yè)集團(tuán)公司，贛州虔東稀土集團(tuán)股份有限公司等稀土礦業(yè)公司，能為我公司GMM棒生產(chǎn)提供稀土資源，此外，贛南地區(qū)礦產(chǎn)豐富，保證了產(chǎn)品生產(chǎn)所需能源資源。4.1.2.2競(jìng)爭(zhēng)者 微動(dòng)夾鉗作為一種典型微執(zhí)行機(jī)構(gòu)，可成為微裝配機(jī)器人手爪，在微機(jī)械零件加工、裝配、生物醫(yī)學(xué)工程和光學(xué)等領(lǐng)域均有較好應(yīng)用前景。當(dāng)前重要產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者有：靜電驅(qū)動(dòng)夾鉗、熱驅(qū)動(dòng)微夾鉗、壓電驅(qū)動(dòng)微動(dòng)夾鉗、形狀記憶合金微夾鉗、真空吸附微夾鉗；其重要特性如下表：驅(qū)動(dòng)方式長(zhǎng)處缺陷靜電驅(qū)動(dòng)效率高、精度高、不發(fā)熱、響應(yīng)速度快靜電力與距離平方成反比，因而其行程小、輸出力小、驅(qū)動(dòng)電壓高電磁驅(qū)動(dòng)機(jī)構(gòu)原理相對(duì)簡(jiǎn)樸、可靠性高，可以承載較大電流，變形量也較大能量消耗高，線圈升溫高，噪聲大以及體積大，電磁線圈微型化很困難，同步磁性材料生產(chǎn)困難形狀記憶合金輸出力大，變形量也較大響應(yīng)速度較慢，形變成階躍性變化壓電效應(yīng)控制精度高，響應(yīng)快，驅(qū)動(dòng)力大，驅(qū)動(dòng)功率低，工作頻率寬位移量較小，需要電絕緣要好，壓電塊驅(qū)動(dòng)微夾鉗體積較大，如果為薄膜驅(qū)動(dòng)話，制備薄膜相對(duì)困難熱驅(qū)動(dòng)能滿足MEMS中某些規(guī)定，驅(qū)動(dòng)力大響應(yīng)頻率不高，需要恰當(dāng)加熱器電熱驅(qū)動(dòng)控制簡(jiǎn)樸，操作以便，能提供大輸出力，驅(qū)動(dòng)電壓低，易于集成具備復(fù)雜幾何形狀，并且局部單元尺寸過(guò)于細(xì)小，需對(duì)構(gòu)造進(jìn)行特殊設(shè)計(jì)4.2市場(chǎng)機(jī)會(huì)與環(huán)境威脅分析在科技發(fā)展日新月異新世紀(jì)，GMM重要性必將越來(lái)越突出，應(yīng)用也將更廣泛。預(yù)測(cè)將來(lái)GMM重要應(yīng)用領(lǐng)域有如下幾種方面：國(guó)防軍工及航空航天業(yè)，應(yīng)用于水下艦艇移動(dòng)通訊、探/檢測(cè)系統(tǒng)、聲音模仿系統(tǒng)、航空飛行器、地面運(yùn)載工具和武器等；電子工業(yè)及高精度自動(dòng)控制等技術(shù)行業(yè)，用GMM制造微位移驅(qū)動(dòng)器可用于機(jī)器人、超精密機(jī)械加工、各種精密儀器和光盤驅(qū)動(dòng)器等；海洋科學(xué)及近海工程業(yè)，用于海流分布、水下地貌、地震預(yù)報(bào)等勘測(cè)裝置和用于發(fā)射及接受聲訊號(hào)大功率低頻聲納系統(tǒng)等；機(jī)械、紡織業(yè)及汽車制造業(yè)，可用于自動(dòng)剎車系統(tǒng)、燃料/注入噴射系統(tǒng)和高性能微型機(jī)械功率源等；大功率超聲波、石油業(yè)及醫(yī)療業(yè)，用于超聲化學(xué)、超聲醫(yī)療技術(shù)、助聽器和大功率換能器等。此外，還可用于振動(dòng)機(jī)械、建筑機(jī)械及焊接裝置、高保真音響等許多領(lǐng)域。超磁致伸縮式微動(dòng)夾鉗是采用GMM作為其驅(qū)動(dòng)源，并結(jié)合柔性鉸鏈機(jī)構(gòu)進(jìn)行驅(qū)動(dòng)一種新型微夾鉗，與已有夾鉗相比具備多方面特點(diǎn)，如：可實(shí)現(xiàn)加持力大；鉗口位移范疇寬；辨別率高；無(wú)摩擦和磨損；響應(yīng)速度快，可達(dá)毫秒級(jí)；功耗低等特點(diǎn)。但是，由于產(chǎn)品生產(chǎn)需要大量稀土資源，稀土資源開產(chǎn)過(guò)程中不可避免帶來(lái)環(huán)境污染與破壞，會(huì)導(dǎo)致一定不良社會(huì)效應(yīng)，為了保護(hù)環(huán)境，保持生態(tài)平衡，需要投入資金，增長(zhǎng)公司生產(chǎn)成本。ⅠⅢⅡⅣ大潛在吸引力小低成功也許性高環(huán)境機(jī)會(huì)分析矩陣ⅠⅢⅡⅣ大潛在嚴(yán)重性小低浮現(xiàn)威脅也許性高環(huán)境威脅分析矩陣綜上所述及環(huán)境分析矩陣圖可知，我公司運(yùn)營(yíng)機(jī)會(huì)與威脅并存，雖然威脅出既有一定也許性，但危害總體較小，而機(jī)會(huì)給公司帶來(lái)潛在利益較大，且浮現(xiàn)概率較高，綜合分析，屬于抱負(fù)型業(yè)務(wù)，市場(chǎng)前景較好。4.3需求分析據(jù)江西記錄局信息，截止至1月，江西省有記載醫(yī)院數(shù)量為546家，美容整形醫(yī)院為21家，綜合性縣級(jí)市醫(yī)院數(shù)量為289家，地級(jí)市醫(yī)院數(shù)量為236家。具不完全記錄，縣級(jí)市普通醫(yī)院平均每天執(zhí)行腰間盤突出、腋臭、膽結(jié)石、無(wú)痛人流等微創(chuàng)手術(shù)8.6例，地級(jí)市普通醫(yī)院平均每天執(zhí)行微創(chuàng)手術(shù)27例。美容整形醫(yī)院平均每天執(zhí)行微創(chuàng)雙眼皮、微創(chuàng)仿真隆胸等手術(shù)14例。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)院對(duì)微致動(dòng)夾鉗需求量很大，此外，美容整形手術(shù)屬朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，其向微創(chuàng)領(lǐng)域發(fā)展，對(duì)微制動(dòng)夾鉗需求會(huì)不斷增長(zhǎng)，是一種很有潛力市場(chǎng)。此外，精密儀器制造商和生物醫(yī)療所對(duì)微動(dòng)夾鉗需求量也很大，是咱們重要客戶群，除微動(dòng)夾鉗以外，生物醫(yī)療所還是超磁致伸縮式微泵重要客戶。4.4市場(chǎng)細(xì)分我司生產(chǎn)超磁致伸縮材料衍生產(chǎn)品，主打產(chǎn)品——磁致伸縮式微動(dòng)夾鉗及特色產(chǎn)品微泵，重要應(yīng)用于微操作領(lǐng)域，其中微零件裝配及醫(yī)療需求量較大，為重要市場(chǎng)。根據(jù)系列細(xì)分法，咱們將市場(chǎng)做出如下細(xì)分：市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分大型顧客小型顧客精密儀表制造商醫(yī)院生物研究所實(shí)驗(yàn)室4.5目的市場(chǎng)定位介于公司自身狀況，及在對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查評(píng)估后來(lái)，我公司決定采用產(chǎn)品專業(yè)化市場(chǎng)模式，公司生產(chǎn)超磁致微致動(dòng)夾鉗及超磁致微泵兩種產(chǎn)品，打入生物、醫(yī)療領(lǐng)域及精密儀器制造等領(lǐng)域。與此同步，在目的市場(chǎng)選取方略上，咱們將依照公司發(fā)展詳細(xì)狀況，適時(shí)變化營(yíng)銷戰(zhàn)略。公司發(fā)展起步階段，采用集中性（密集性）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，集中所有人、財(cái)、物資源，在細(xì)分后市場(chǎng)中，選定生物醫(yī)療領(lǐng)域這一子市場(chǎng)作為目的市場(chǎng)，以期在有限子市場(chǎng)中占據(jù)較大市場(chǎng)份額，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。這一戰(zhàn)略最大優(yōu)勢(shì)在于咱們可以享有專業(yè)化帶來(lái)成本費(fèi)用節(jié)減、利潤(rùn)提高。而在公司發(fā)展穩(wěn)定后，咱們將適時(shí)履行差別性（密布性）市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，在發(fā)展生物醫(yī)療子市場(chǎng)基本上，進(jìn)一步開拓精密儀表裝配這一子市場(chǎng)，克服無(wú)差別化產(chǎn)品形式單一，不能滿足不同細(xì)分市場(chǎng)多樣化需求，缺少競(jìng)爭(zhēng)力弊端，以顧客差別化需求為己任，生產(chǎn)滿足不同顧客需求差別化產(chǎn)品，甚至提供批量定制業(yè)務(wù)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各種不同規(guī)格、質(zhì)量同類產(chǎn)品。4.6公司定位我司立足于稀土資源超磁致性能應(yīng)用領(lǐng)域研究，開發(fā)研制超磁致伸縮性衍生產(chǎn)品，努力打造屬于江西人自己品牌，挺進(jìn)國(guó)內(nèi)本行業(yè)前三，走向國(guó)際市場(chǎng)。第五章戰(zhàn)略分析5.1公司概述 我司充分運(yùn)用國(guó)內(nèi)富有稀土資源，積極與各高等院校合伙，自主研發(fā)和生產(chǎn)以超磁致伸縮材料為依托系列產(chǎn)品。我司不斷追求卓越與創(chuàng)新，所開發(fā)研制系列產(chǎn)品可以廣泛應(yīng)用于微電子、醫(yī)療等高品位領(lǐng)域，打破了國(guó)內(nèi)一度浮現(xiàn)“稀土大國(guó)、科研弱國(guó)、技術(shù)受制”尷尬局面，代表國(guó)內(nèi)民族公司，以嶄新姿態(tài)出當(dāng)前世人面前。公司精神：團(tuán)結(jié)敬業(yè)務(wù)實(shí)創(chuàng)新公司價(jià)值觀：誠(chéng)信為本客戶第一5.2戰(zhàn)略環(huán)境分析5.2.1行業(yè)環(huán)境分析GMM作為一種新型功能材料，比起其她功能材料，它具備綜合性能優(yōu)勢(shì)明顯。隨著科技不斷發(fā)展，GMM在當(dāng)代微制動(dòng)應(yīng)用地位日益上升，除了超磁致伸縮微動(dòng)夾鉗以外，GMM自身具備響應(yīng)速度快，辨別率高等長(zhǎng)處，使得其在微流體控制領(lǐng)域有著很廣泛應(yīng)用前景。我司，致力于GMM材料研究，所開發(fā)出超磁致伸縮微動(dòng)夾鉗、超磁致伸縮式微泵、超磁致微致動(dòng)器等，處在行業(yè)領(lǐng)先地位。僅以超磁致伸縮微動(dòng)夾鉗為例，當(dāng)前，機(jī)械領(lǐng)域向微觀發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)使得機(jī)械從一種最初宏觀范疇變成了微觀世界產(chǎn)物，近十年來(lái)世界各國(guó)已有相稱數(shù)量微機(jī)械系統(tǒng)研制成功并投入使用。某些微機(jī)器人裝配及制造、生物領(lǐng)域和醫(yī)療領(lǐng)域等對(duì)細(xì)胞操作以及微創(chuàng)外科手術(shù)都需要精密操作儀器。因而，微操作夾持器需求增長(zhǎng)率不斷增大，我司主打產(chǎn)品——超磁致伸縮微動(dòng)夾鉗，作為一種新型微操作儀器，強(qiáng)大自身優(yōu)勢(shì)，使其市場(chǎng)需求量大。由圖知，當(dāng)前稀土資源超磁致伸縮技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)率較高，需求增長(zhǎng)較快，屬由初創(chuàng)期（幼年期）向擴(kuò)張期（成長(zhǎng)期）過(guò)渡階段。該階段特點(diǎn)是行業(yè)中顧客重要致力于開辟新顧客、占領(lǐng)市場(chǎng)，但此時(shí)技術(shù)上有很大不擬定性，在產(chǎn)品、市場(chǎng)、服務(wù)等方略上有很大余地，對(duì)行業(yè)特點(diǎn)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、顧客特點(diǎn)等方面信息掌握不多，公司進(jìn)入壁壘較低。5.2.2我司產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢(shì)（S）1.專利：我司產(chǎn)品申請(qǐng)里技術(shù)專利，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)2.產(chǎn)品性能：我司產(chǎn)品基于GMM新型功能材料基本研制，增強(qiáng)產(chǎn)品使用性能，市場(chǎng)前景好，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)3.產(chǎn)品應(yīng)用范疇廣：我司所研發(fā)超磁致微動(dòng)夾鉗廣泛應(yīng)用于微裝配系統(tǒng)等精密操作4.市場(chǎng)需求量大：GMM在當(dāng)代微致動(dòng)領(lǐng)域中地位日益上升，而當(dāng)前世界上僅有少數(shù)幾種國(guó)家可以聲場(chǎng)這種材料，國(guó)內(nèi)及國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)需求量都很大5.后續(xù)研發(fā)力：我司所掌握GMM研發(fā)能力，具備戰(zhàn)略意義，為后期研發(fā)GMM系列產(chǎn)品及審時(shí)度勢(shì)地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型提供技術(shù)保障劣勢(shì)（W）1.品牌：我司屬新開辦公司，暫不具備知名度，形成品牌效應(yīng)需要一種長(zhǎng)期過(guò)程2.進(jìn)入壁壘：公司成立之前，行業(yè)內(nèi)已有相稱數(shù)量經(jīng)營(yíng)模式成熟公司，消費(fèi)者形成購(gòu)買偏好3.經(jīng)營(yíng)者：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員多屬高校畢業(yè)生，初出茅廬，缺少社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)機(jī)會(huì)（O）1.資源：國(guó)內(nèi)稀土資源豐富，公司所處省份——江西省風(fēng)化殼淋積型稀土礦選冶相對(duì)較簡(jiǎn)樸，且含中重稀土較高，是一類很有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力稀土礦。豐富礦產(chǎn)資源為我公司產(chǎn)品研發(fā)提供了強(qiáng)有力保證，公司接近原料產(chǎn)地，節(jié)約運(yùn)送成本2.較為低廉勞動(dòng)力：江西省是個(gè)發(fā)展中中部省份，勞動(dòng)力價(jià)格較全國(guó)相對(duì)低廉3.新興國(guó)際市場(chǎng)：國(guó)際市場(chǎng)需求不斷增長(zhǎng)，和僅有少數(shù)幾種國(guó)家掌握GMM技術(shù)，為我司產(chǎn)品銷往國(guó)際市場(chǎng)提供機(jī)遇4.政策：國(guó)家支持和依法保護(hù)具備自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)公司，此外，江西省屬于中部崛起省份，國(guó)家予以一定優(yōu)惠政策傾斜威脅（T）1.市場(chǎng)爭(zhēng)奪：國(guó)內(nèi)及國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入江西市場(chǎng)2.價(jià)格戰(zhàn)：與競(jìng)爭(zhēng)者之間價(jià)格戰(zhàn)，不利于公司發(fā)展，形成惡性競(jìng)爭(zhēng)3.新產(chǎn)品：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先于我司研發(fā)出具備更高性能代替品5.2.3分析總結(jié)從以上分析中，不難得出結(jié)論，我公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不不大于劣勢(shì)，機(jī)會(huì)不不大于威脅，結(jié)合如下SWOT矩陣，觀測(cè)得出，我公司屬于增長(zhǎng)型公司，應(yīng)采用增長(zhǎng)型戰(zhàn)略（SO戰(zhàn)略）來(lái)應(yīng)對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)勢(shì)（S）劣勢(shì)（W）機(jī)會(huì)（O）SO戰(zhàn)略（增長(zhǎng)型戰(zhàn)略）WO戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）威脅（T）ST戰(zhàn)略（各種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略）WT戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略）5.3總體戰(zhàn)略5.3.1公司愿景成為構(gòu)造合理、技術(shù)先進(jìn)、管理科學(xué)、面向兩個(gè)市場(chǎng)、具備強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力、備受客戶、員工和投資商贊譽(yù)公司集團(tuán)。5.3.2公司宗旨以服務(wù)、創(chuàng)新和質(zhì)量贏得市場(chǎng)，緊跟世界先進(jìn)水平，在國(guó)內(nèi)保持行業(yè)領(lǐng)先，追求客戶滿意和雙贏。5.3.3戰(zhàn)略規(guī)劃“物競(jìng)天擇，適者生存”，市場(chǎng)不同情弱者。在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序已經(jīng)基本建立和完善大好環(huán)境下，依照國(guó)家、我省中長(zhǎng)期宏觀經(jīng)濟(jì)政策，結(jié)合本公司當(dāng)前實(shí)際狀況，必要較好地明確公司發(fā)展近期、中期、遠(yuǎn)期目的，從而突出各階段工作重點(diǎn)。一步一種腳印，使公司能更好適應(yīng)市場(chǎng)變化，避免發(fā)展中大起大落，實(shí)現(xiàn)公司可持續(xù)健康發(fā)展。金融危機(jī)過(guò)后，經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇，當(dāng)前乃至將來(lái)一段時(shí)間看來(lái)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度仍會(huì)較快，加之國(guó)家對(duì)具備自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)項(xiàng)目扶持，為咱們贏得了良好發(fā)展機(jī)遇。但是，經(jīng)濟(jì)全球化致使世界范疇內(nèi)市場(chǎng)互相影響力較大，市場(chǎng)治理還不盡規(guī)范，為了提高公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力，有效化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，在公司產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上突出超磁致伸縮微動(dòng)夾鉗這塊主打業(yè)務(wù)，將其做強(qiáng)做大，形成品牌優(yōu)勢(shì)，同步向超磁致伸縮材料其她產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域延伸。立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)基本上，逐漸向國(guó)際市場(chǎng)延伸。做到突出主業(yè)，多業(yè)并舉，向多元化發(fā)展。5.3.4經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略5.3.4.1第一階段（1—3年）通過(guò)不同銷售方略，使得我司產(chǎn)品在江西地區(qū)有一定知名度，再逐漸擴(kuò)大市場(chǎng)份額。與此同步，公司及時(shí)依照顧客反饋信息，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改良，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，逐漸建立供應(yīng)鏈，減少生產(chǎn)成本，提高利潤(rùn)空間，完善售后服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)公司各項(xiàng)制度體系正常運(yùn)作。5.3.4.2第二階段（3—6年）逐漸向華東地區(qū)擴(kuò)展市場(chǎng)，健全江西省內(nèi)及華東地區(qū)銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行渠道深耕和細(xì)作，形成小范疇內(nèi)強(qiáng)勢(shì)品牌。增長(zhǎng)設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高品牌形象，增長(zhǎng)品牌無(wú)形資產(chǎn)。此外，適時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，以更好滿足市場(chǎng)需求。5.3.4.3第三階段（6—）完善既有銷售網(wǎng)絡(luò)同步，市場(chǎng)逐漸向全國(guó)蔓延，適度開拓國(guó)際市場(chǎng)，樹立品牌形象。運(yùn)用公司既有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)研制超磁致伸縮材料其她衍生產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，增強(qiáng)公司抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力。第六章市場(chǎng)營(yíng)銷6.1營(yíng)銷目的我公司產(chǎn)品五年內(nèi)市場(chǎng)銷售量目的預(yù)測(cè)單位：件第1年第2年第3年第4年第5年超磁致伸縮式微制動(dòng)夾鉗5461078173225943246超磁致伸縮式微泵26049076411071658銷售額單位：萬(wàn)元90.27175.62279.55414.51549.25公司將依照滾動(dòng)籌劃法對(duì)營(yíng)銷目的做出恰當(dāng)調(diào)節(jié)。6.2目的客戶在競(jìng)爭(zhēng)激烈經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，咱們必要尋找屬于自己目的客戶群，避免重復(fù)無(wú)效行銷資源揮霍，從做市場(chǎng)一開始，就要爭(zhēng)取發(fā)現(xiàn)“對(duì)”客戶，并想辦法“鎖定”她們。綜合咱們市場(chǎng)細(xì)分及目的市場(chǎng)定位，咱們將初期目的客戶鎖定于生物、醫(yī)療單位，第二階段再擴(kuò)展至精密儀表制造商等。生物研究所及醫(yī)院屬于專業(yè)性事業(yè)單位，對(duì)超磁致伸縮式微致動(dòng)夾鉗及微泵消費(fèi)需求專業(yè)性較強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品特殊性能規(guī)定高，且每次每單位購(gòu)買量不大，產(chǎn)品使用持久性較長(zhǎng)，購(gòu)買周期較長(zhǎng)，因而在營(yíng)銷上，需要通過(guò)廣泛開發(fā)目的客戶來(lái)提高產(chǎn)品銷售額。6.3營(yíng)銷方略6.3.1品牌方略6.3.1.1品牌產(chǎn)品英文名產(chǎn)品中文名商標(biāo)含義6.3.1.2品牌推廣1.專業(yè)雜志報(bào)刊宣傳：《中外醫(yī)療》、《世界醫(yī)療器械》、《機(jī)電工程》等知名專業(yè)雜志上適度做廣告宣傳2.網(wǎng)絡(luò)宣傳：建立公司網(wǎng)站，涉及公司簡(jiǎn)介，產(chǎn)品信息，客戶留言，網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上結(jié)付等3.上門推銷：我司產(chǎn)品市場(chǎng)屬于生產(chǎn)者市場(chǎng)，消費(fèi)者數(shù)量相對(duì)較少，購(gòu)買次數(shù)少，并且購(gòu)買者多半是專業(yè)人員，受硬廣告影響較小，此外，購(gòu)買者地理位置也相對(duì)集中：綜合上述狀況分析，比較適合上門推銷。4.主辦GMM學(xué)術(shù)交流會(huì)：不定期舉辦學(xué)術(shù)交流會(huì)，引起媒體關(guān)注，提高公司產(chǎn)品知名度；同步，和業(yè)內(nèi)有關(guān)學(xué)者進(jìn)行交流，學(xué)習(xí)最新知識(shí)，增進(jìn)我公司產(chǎn)品改進(jìn)與創(chuàng)新6.3.24RS營(yíng)銷方略美國(guó)整合營(yíng)銷傳播理論鼻祖唐·舒爾茨(DonE.Schuhz)在4CS營(yíng)銷理論基本上提出新營(yíng)銷理論4RS營(yíng)銷理論(TheMarketingTheoryof4Rs)。4R分別指代Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反映)、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報(bào))。下面，咱們以此營(yíng)銷理論為指引，對(duì)我公司產(chǎn)品進(jìn)行分析。1.Relevance(關(guān)聯(lián))：緊密聯(lián)系顧客公司通過(guò)電話、走訪、交流會(huì)、舞會(huì)等有效方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需關(guān)系，把顧客與公司聯(lián)系在一起，減少顧客流失，以此提高顧客忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定市場(chǎng)。2.Reaction(反映)：提高對(duì)市場(chǎng)反映速度在互相滲入、互相影響市場(chǎng)中，及時(shí)地傾聽顧客但愿、渴望和需求，并及時(shí)做出反映來(lái)滿足顧客需求，以利于市場(chǎng)良性發(fā)展。3.Relationship(關(guān)系)：注重與顧客互動(dòng)關(guān)系4R營(yíng)銷理論以為，如今搶占市場(chǎng)核心已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)固關(guān)系，咱們應(yīng)當(dāng)把交易轉(zhuǎn)變成一種責(zé)任，建立起和顧客互動(dòng)關(guān)系。傾聽顧客反饋意見和建議，并及時(shí)予以答復(fù)，積極參加顧客公司舉辦慶典等活動(dòng)，同步也邀請(qǐng)顧客到公司參觀。4.Reward(回報(bào))：回報(bào)是營(yíng)銷源泉回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系必要條件，追求回報(bào)是營(yíng)銷發(fā)展動(dòng)力，營(yíng)銷最后價(jià)值在于其與否給公司帶來(lái)短期或長(zhǎng)期收入能力。因此公司要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，不能做無(wú)用事情。公司營(yíng)銷方略上，一方面應(yīng)當(dāng)注重公司品牌樹立，提高產(chǎn)品知名度，增長(zhǎng)產(chǎn)品附加值；另一方面，依照公司制定戰(zhàn)略規(guī)劃及營(yíng)銷方略，進(jìn)行積極市場(chǎng)營(yíng)銷，獲取公司利潤(rùn)。6.3.3服務(wù)方略6.3.3.1服務(wù)宗旨客戶成功，就是咱們成功6.3.3.2服務(wù)理念產(chǎn)品服務(wù)是公司應(yīng)盡責(zé)任，為顧客提供更多超值親情服務(wù)才是咱們追求目的。6.3.3.3技術(shù)支持全面培訓(xùn)，以技術(shù)服務(wù)增進(jìn)銷售。將技術(shù)培訓(xùn)工作尋?；ㄆ趯?duì)公司員工開展專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，提高公司職工業(yè)務(wù)素質(zhì)，和專業(yè)技能，適時(shí)邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家蒞臨公司指引，增進(jìn)公司產(chǎn)品技術(shù)革新，同步也增進(jìn)GMM制備技術(shù)領(lǐng)域健康發(fā)展。6.3.3.4服務(wù)條款一、產(chǎn)品保修期內(nèi)免費(fèi)保修（詳見產(chǎn)品附件）；保修期自購(gòu)機(jī)日開始計(jì)算，保修期內(nèi)因產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題浮現(xiàn)故障，一律由經(jīng)銷商為顧客提供免費(fèi)服務(wù)。1.保修憑證：在保修期內(nèi)產(chǎn)品浮現(xiàn)故障，顧客須憑購(gòu)貨發(fā)票和產(chǎn)品保修卡辦理保修，且需修理產(chǎn)品編號(hào)與保修卡上產(chǎn)品編號(hào)一致。如果沒有發(fā)票或保修卡，則視為超過(guò)保修期。超過(guò)保修期產(chǎn)品不享有免費(fèi)保修服務(wù)，但經(jīng)銷商應(yīng)為顧客提供有償服務(wù)。2.下列因素導(dǎo)致?lián)p壞不屬免費(fèi)保修范疇，但可實(shí)行終身維護(hù)服務(wù)：a.顧客自己安裝、拆動(dòng)、修理導(dǎo)致?lián)p壞或經(jīng)銷商服務(wù)人員拆動(dòng)導(dǎo)致?lián)p壞。b.顧客自行運(yùn)送、保管不當(dāng)或未按闡明書規(guī)定使用、維護(hù)而導(dǎo)致?lián)p壞。c.需維修產(chǎn)品編號(hào)與保修卡產(chǎn)品編號(hào)不符合。d.保修卡涂改。e.無(wú)保修卡及購(gòu)機(jī)發(fā)票。f.超過(guò)保修期限產(chǎn)品。對(duì)以上狀況，經(jīng)銷商應(yīng)為顧客提供有償服務(wù)，可按規(guī)定非保修范疇收費(fèi)原則向顧客收取費(fèi)用。3、在保修期內(nèi)因經(jīng)銷商因素導(dǎo)致顧客規(guī)定退貨或換貨，則由經(jīng)銷商免費(fèi)為顧客退貨或調(diào)換同型號(hào)、同規(guī)格產(chǎn)品，一切費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)。二、保修期外維修規(guī)定：1.對(duì)保修期外產(chǎn)品維修，顧客承擔(dān)零部件成本費(fèi)及維修人工費(fèi)，維修人員在維修前應(yīng)向顧客闡明并出示收費(fèi)原則，以免引起顧客誤解，并提供有效收據(jù)或發(fā)票。2.如因維修質(zhì)量導(dǎo)致維修，維修費(fèi)由經(jīng)銷商承擔(dān)。三、退、換機(jī)規(guī)定：產(chǎn)品自售出之日起（以發(fā)票日期為準(zhǔn)），7日內(nèi)由于機(jī)器自身質(zhì)量因素發(fā)生功能性故障，按“能修則修，不能修則換”原則辦理。規(guī)定退、換機(jī)時(shí)，維修站應(yīng)事先告知區(qū)域經(jīng)理，填寫退、換機(jī)資料，并將資料傳真到我司，獲得我司售后服務(wù)部批準(zhǔn)后，資料隨同機(jī)器一起返回我司。我司收到機(jī)器，經(jīng)售后服務(wù)部確認(rèn)后，才干調(diào)換同型號(hào)產(chǎn)品，否則不予辦理。四、服務(wù)承諾1.售前：詳細(xì)解說(shuō)2.售中：大批量購(gòu)買者，免費(fèi)送貨上門；免費(fèi)安裝調(diào)試。3.售后：a.18個(gè)月免費(fèi)維修。（使用不當(dāng)損壞，只收工本費(fèi)）b.終身維修。五、服務(wù)原則銷售與服務(wù)分離，凡我司產(chǎn)品浮現(xiàn)故障需要保修、退換等，到任意一家指定單位，即可享有售后服務(wù)。對(duì)經(jīng)銷商售后服務(wù)規(guī)定：a.經(jīng)銷商在銷售我公司產(chǎn)品時(shí)一定要做好售后服務(wù)工作，對(duì)售后服務(wù)人員上崗規(guī)定嚴(yán)格把關(guān)，嚴(yán)格執(zhí)行總公司組織培訓(xùn)籌劃；b.及時(shí)解決退回經(jīng)銷商處需要維修產(chǎn)品，登記在《經(jīng)銷商退貨臺(tái)帳》并迅速解決及時(shí)返還最后顧客；c.對(duì)市場(chǎng)浮現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題及時(shí)解決，填寫《質(zhì)量信息反饋單》進(jìn)行反饋，為提高公司產(chǎn)品質(zhì)量提供有效信息；d.負(fù)責(zé)對(duì)所轄區(qū)域產(chǎn)品安裝、及產(chǎn)品故障排除等服務(wù)；e.對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品浮現(xiàn)故障及維修信息等認(rèn)真、全面登記在《顧客反饋信息登記、解決臺(tái)帳》，及時(shí)解決并對(duì)顧客進(jìn)行回訪，每月將解決成果反饋公司售后服務(wù)部。6.3.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 6.3.4.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道隨著因特網(wǎng)飛速發(fā)展，電子商務(wù)以其獨(dú)特魅力游刃于當(dāng)代市場(chǎng)營(yíng)銷方略中，沖擊著落后管理思想，要想領(lǐng)先于對(duì)手，必要順應(yīng)時(shí)代脈搏，發(fā)展電子商務(wù)。同步全球化市場(chǎng)也規(guī)定一種迅速全球化市場(chǎng)營(yíng)銷手段，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷。電子商務(wù)較之其她營(yíng)銷方式，有其獨(dú)有優(yōu)勢(shì)：1.更為遼闊潛在市場(chǎng)當(dāng)今市場(chǎng)成為全球性市場(chǎng)，電子商務(wù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行，由于網(wǎng)絡(luò)開放互聯(lián)性質(zhì),時(shí)間持續(xù)性加強(qiáng),空間距離縮短,使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越來(lái)越掙脫國(guó)界限制，從而使市場(chǎng)迅速成為全球性市場(chǎng)，這就為公司提供了遼闊潛在市場(chǎng)。2.減少市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)，減少成本公司老式銷售通過(guò)層層批轉(zhuǎn)中間商來(lái)完畢，而電子商務(wù)產(chǎn)生使公司可以直接面對(duì)消費(fèi)者，即通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接交易。這樣既實(shí)現(xiàn)了全天２４小時(shí)服務(wù),又省去了大量中間環(huán)節(jié)。由于中間環(huán)節(jié)減少導(dǎo)致銷售成本減少,進(jìn)而減少了產(chǎn)品最后銷售價(jià)格,這不但有助于上網(wǎng)公司擴(kuò)大銷售量,并且有助于所有以這些產(chǎn)品或服務(wù)作為投入品產(chǎn)業(yè)多級(jí)滾動(dòng)減少生產(chǎn)成本，最后也使消費(fèi)者受益。3.簡(jiǎn)化交易和支付過(guò)程在電子商務(wù)環(huán)境下、公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售，可通過(guò)電子貨幣進(jìn)行支付，使得顧客訂購(gòu)商品和支付貨款比其她商業(yè)模式更加節(jié)約成本，并實(shí)現(xiàn)了實(shí)務(wù)操作無(wú)紙化和支付過(guò)程無(wú)鈔票化，大大以便了交易進(jìn)行。4.信息傳播和溝通渠道增長(zhǎng)電子商務(wù)環(huán)境下，人們又有了新信息傳播渠道——網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)既不同于老式只進(jìn)行文字傳播報(bào)紙、又不同于只進(jìn)行音頻傳播電臺(tái)、也不同于只進(jìn)行視頻傳播電視，它是三者有機(jī)統(tǒng)一和結(jié)合、它是一種多媒體信息傳播模式。電子商務(wù)環(huán)境下信息溝通是雙向溝通，即既有信息源向受眾信息傳播，又有受眾向信息源信息反饋，從而一改往日單向信息傳播模式。此外，網(wǎng)上信息溝通不但可以一對(duì)一雙向交互,并且可以是一對(duì)無(wú)數(shù)和無(wú)數(shù)對(duì)無(wú)數(shù)交互。可見,電子商務(wù)作為一種商業(yè)工具或者平臺(tái),為眾多人參加市場(chǎng)信息溝通提供了無(wú)與倫比巨大優(yōu)勢(shì)。6.3.4.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方略公司網(wǎng)站規(guī)劃1.公司簡(jiǎn)介簡(jiǎn)樸簡(jiǎn)介公司地理環(huán)境、主營(yíng)業(yè)務(wù)、發(fā)展歷程、管理層等有關(guān)信息，讓客戶對(duì)我司有直觀理解和初步信任。2.產(chǎn)品簡(jiǎn)介簡(jiǎn)介公司產(chǎn)品有關(guān)信息，突出其獨(dú)有性能，吸引顧客眼球。3.技術(shù)交流特別開設(shè)技術(shù)交流區(qū)，為顧客提供一種免費(fèi)學(xué)習(xí)交流平臺(tái)，讓顧客享有超值親情服務(wù)。4.客戶管理客戶管理區(qū)，重要解決客戶對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)方面疑問(wèn)、收集客戶產(chǎn)品反饋信息，保持與顧客聯(lián)系與溝通。5.訂貨管理此區(qū)域?yàn)轭櫩吞峁┯啈舴?wù)，直接面對(duì)面與客戶溝通，減少銷售環(huán)節(jié)，為客戶提供便利。6.網(wǎng)上支付通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銀行等網(wǎng)上支付方式，與客戶進(jìn)行無(wú)紙化交易，大大提高交易效率。6.3.5促銷方略我司產(chǎn)品特性決定了產(chǎn)品促銷上，新客戶發(fā)展適合上門推銷、舉辦學(xué)術(shù)交流會(huì)、運(yùn)用公共關(guān)系等營(yíng)銷方式；而老客戶鞏固適合趨向于使用電話營(yíng)銷。1.人員推銷我司產(chǎn)品市場(chǎng)以生產(chǎn)者市場(chǎng)為主，消費(fèi)者數(shù)量少，多為專業(yè)人員，受廣告影響小，適當(dāng)上門推銷，因而在謀求新客戶上，咱們以人員推銷為主。人員推銷長(zhǎng)處:(1)由于推銷人員與顧客保持直接聯(lián)系，因此，其推銷活動(dòng)就有很大靈活性?？梢砸勒崭黝愵櫩唾?gòu)買動(dòng)機(jī)，購(gòu)買行為，采用相應(yīng)協(xié)調(diào)辦法，達(dá)到交易目(2)推銷人員可以事先對(duì)潛在顧客進(jìn)行研究，以便正式推銷時(shí)容易獲得成功，這與廣告相比，可以使損失揮霍降到最低限度(3)推銷員活動(dòng)往往可以促成及時(shí)購(gòu)買行為。而廣告雖然可以引起顧客注意和欲望但無(wú)法使顧客及時(shí)采用購(gòu)買行為(4)推銷人員除了承擔(dān)推銷工作以外，還可以同步兼做市場(chǎng)服務(wù)，收集情報(bào)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究等工作(5)推銷人員可以促使買賣雙方從單純買賣關(guān)系發(fā)展到建立深厚個(gè)人情誼，互相信任，發(fā)展長(zhǎng)期合伙2.電話營(yíng)銷針對(duì)某些長(zhǎng)期使用我公司產(chǎn)品老顧客，她們對(duì)公司產(chǎn)品有一點(diǎn)理解和信任，可以采用電話營(yíng)銷方式，即以便溝通又可以節(jié)約營(yíng)銷成本。3.學(xué)術(shù)交流會(huì)公司成立初期及有新產(chǎn)品上市前，可以舉辦學(xué)術(shù)交流會(huì)，以學(xué)術(shù)研究姿態(tài)呈當(dāng)前眾人面前，達(dá)到軟廣告效果，提高公司知名度，和業(yè)內(nèi)影響力。4.公共關(guān)系解決好公司和政府、社會(huì)公眾、內(nèi)部公眾關(guān)系。對(duì)于一種公司而言，得到政府部門支持相稱重要，公司應(yīng)當(dāng)貫徹實(shí)行政府規(guī)章制度，樹立良好形象，積極爭(zhēng)取政府扶持及優(yōu)惠政策。此外，還應(yīng)通過(guò)某些公益事業(yè)活動(dòng)提高公司公眾形象。與此同步，關(guān)愛公司員工生活和生產(chǎn)，滿意員工創(chuàng)造滿意客戶，員工狀態(tài)直接關(guān)系公司生存和發(fā)展。公司應(yīng)努力為員工創(chuàng)造發(fā)展空間，充分發(fā)揮員工主觀能動(dòng)性，調(diào)動(dòng)起工作激情，同步還應(yīng)充分考慮到員工福利，為員工營(yíng)造一種穩(wěn)定工作生活環(huán)境。6.3.6技術(shù)營(yíng)銷方略當(dāng)前國(guó)際對(duì)GMM制備技術(shù)掌握國(guó)家少之又少，而市場(chǎng)需求逐漸增大，我公司自主研發(fā)GMM衍生產(chǎn)品，具備國(guó)家專利局認(rèn)證，具備技術(shù)專利。1.專利技術(shù)：2.專利證書號(hào)：3.專利號(hào)：第七章銷售管理7.1經(jīng)銷商管理7.1.1經(jīng)銷商擬定與條件1.有強(qiáng)烈創(chuàng)業(yè)激情和產(chǎn)品品牌認(rèn)同感，樂(lè)意與公司共同發(fā)展、并保持戰(zhàn)略合伙伙伴關(guān)系；2.在經(jīng)銷區(qū)域有固定商鋪。3.經(jīng)銷商需交保證金2萬(wàn)元。7.1.2經(jīng)銷商任務(wù)與職責(zé)1.努力宣傳公司產(chǎn)品；經(jīng)銷商可選用公司統(tǒng)一宣傳資料進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，也可自行進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，但須將產(chǎn)品宣傳策劃案、宣傳途徑、宣傳產(chǎn)品等報(bào)公司審批，經(jīng)公司批準(zhǔn)后方可進(jìn)行宣傳，同步有關(guān)宣傳資料須報(bào)公司備案管理。2.年總銷售任務(wù)：①各市級(jí)銷售任務(wù)額為100萬(wàn)元，且首批進(jìn)貨款不得低于3萬(wàn)元；②各縣區(qū)經(jīng)銷任務(wù)額60萬(wàn)元；首批進(jìn)貨款不得低于2萬(wàn)元；3.定期向公司反饋產(chǎn)品銷售信息與市場(chǎng)信息。4.經(jīng)銷商以鈔票定貨，并提前申請(qǐng)定貨籌劃。7.1.3售后服務(wù)1.經(jīng)銷商對(duì)所銷售產(chǎn)品有承擔(dān)售后服務(wù)義務(wù)，公司售后服務(wù)人員配合經(jīng)銷商做好售后服務(wù)工作；2.經(jīng)銷商應(yīng)及時(shí)解決客戶關(guān)于投訴和建議，并報(bào)公司備案。保證售后服務(wù)及時(shí)聯(lián)系；如通訊電話變更時(shí)需及時(shí)告知公司有關(guān)負(fù)責(zé)人。7.1.4經(jīng)銷商尋常管理1.公司對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)指引，跟蹤協(xié)助各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展。2.在與經(jīng)銷商溝通過(guò)程中，應(yīng)全面收集信息與意見，理解經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)狀況和市場(chǎng)開發(fā)狀況，并協(xié)助經(jīng)銷商做好銷售分析。3.公司負(fù)責(zé)人應(yīng)及時(shí)、精確傳達(dá)公司銷售政策，策劃案和產(chǎn)品信息，并做好解釋工作，保證經(jīng)銷商精確理解，積極配合。4.監(jiān)督經(jīng)銷商嚴(yán)格履行與公司訂立各項(xiàng)合同，合理分解年度銷售任務(wù)，并保證按預(yù)定任務(wù)完畢。5.對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以便高質(zhì)量完畢公司各項(xiàng)銷售任務(wù)。6.建立經(jīng)銷商檔案，并進(jìn)行管理。7.送、退貨，樣品取用均參照公司業(yè)務(wù)管理辦法。7.1.5考核及獎(jiǎng)勵(lì)1.所有完畢規(guī)定銷售任務(wù)者，公司予以規(guī)定任務(wù)額1%獎(jiǎng)勵(lì)。2.超額完畢任務(wù)者，按超過(guò)某些每遞增10萬(wàn)元，追加0.3%獎(jiǎng)勵(lì)，3.持續(xù)2年未完畢任務(wù)者，取消經(jīng)銷資格。7.2大客戶管理意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多“二八定律”以為，在任何一組東西中，最重要只占其中一小某些，約20％，別的80％盡管是多數(shù)，卻是次要。于銷售管理中便是告訴咱們，80％業(yè)務(wù)來(lái)自20％客戶，經(jīng)營(yíng)者要抓住20％重點(diǎn)顧客，成立大客戶部，并以各種方式提供VIP式服務(wù)，以80％服務(wù)滿足這20％人群，留住她們，提高她們忠誠(chéng)度，進(jìn)而發(fā)展自己，提高經(jīng)濟(jì)效益。7.2.1大客戶信息管理收集整頓大客戶信息是進(jìn)行大客戶管理第一步，收集信息重要分為靜態(tài)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。1.靜態(tài)主數(shù)據(jù)：①對(duì)于個(gè)人客戶來(lái)說(shuō)，涉及姓名、年齡、出生日期、婚姻狀態(tài)等。②對(duì)于公司客戶來(lái)說(shuō)，涉及公司名稱、所屬行業(yè)、創(chuàng)立日期、會(huì)計(jì)報(bào)表等。③各個(gè)不同客戶之間也許會(huì)存在關(guān)系，如人與人之間父子關(guān)系、公司與人之間雇傭關(guān)系、公司與公司之間控股關(guān)系等等。④同一種客戶在不同場(chǎng)合會(huì)有不同身份（角色），例如一種客戶也許同步也是公司債務(wù)人或者雇員。2.業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)①對(duì)客戶執(zhí)行過(guò)市場(chǎng)及促銷活動(dòng)記錄；②合同、訂單、發(fā)貨及付款等交易記錄；③建議、投訴等聯(lián)系記錄；④其他與業(yè)務(wù)交易有關(guān)信息。⑤通過(guò)客戶管理工具對(duì)以上數(shù)據(jù)信息進(jìn)行有效地管理。7.2.2大客戶優(yōu)惠政策1.優(yōu)先滿足大客戶對(duì)產(chǎn)品數(shù)量及個(gè)性化定制等規(guī)定2.適時(shí)地予以大客戶折扣、讓利等優(yōu)惠條件3.對(duì)客戶公關(guān)、促銷、慶典等商業(yè)活動(dòng)予以支持和協(xié)助7.3銷售隊(duì)伍管理 有人說(shuō),銷售人才是公司“金山”,有人用“三分天下有其二”來(lái)形容銷售隊(duì)伍重要性。無(wú)一不闡明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)直接工作者。那么如何才干建立一支團(tuán)結(jié)合伙銷售隊(duì)伍?咱們?cè)O(shè)計(jì)了銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理五步走銷售人員甄選銷售人員甄選銷售人員培訓(xùn)公司自身發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人魅力提高建立有效績(jī)效體系7.3.1銷售人員甄選“以人為本”這是最核心，團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體構(gòu)成，只有好個(gè)體，才會(huì)有好團(tuán)隊(duì)，因此在討論團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理上，咱們一方面要來(lái)探討團(tuán)隊(duì)中個(gè)體。重要從如下幾點(diǎn)來(lái)選?。轰N售人員甄選銷售人員甄選個(gè)人品質(zhì)個(gè)人能力個(gè)人形象誠(chéng)信職業(yè)道德責(zé)任心溝通管理能力觀測(cè)分析能力協(xié)調(diào)控制能力7.3.2銷售人員培訓(xùn)光有先天因素不夠，還要加強(qiáng)后天培養(yǎng)，這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)有關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目無(wú)非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力。而團(tuán)隊(duì)凝聚力、戰(zhàn)斗力培養(yǎng)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員綜合能力培訓(xùn)，能力是建立在以知識(shí)為基本之上，因此在培訓(xùn)能力之前要加強(qiáng)知識(shí)培訓(xùn)：第一、公司知識(shí)。一方面，咱們要永遠(yuǎn)明確一點(diǎn)，那就是任何商業(yè)合伙是建立在互惠互利基本之上，而能否互惠互利，咱們考察不是個(gè)人，而是個(gè)人背面公司。因而，公司背景、公司資金實(shí)力、公司管理制度、公司經(jīng)營(yíng)理念、公司經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、公司將來(lái)發(fā)展等等，將是咱們出門談判所必要具備知識(shí)基本。第二、產(chǎn)品知識(shí)。咱們?cè)阡N售產(chǎn)品之前，一方面要對(duì)產(chǎn)品非常理解，對(duì)產(chǎn)品規(guī)格、性能、作用、外型及價(jià)位，同步更要充分地挖掘出產(chǎn)品賣點(diǎn)，但又要懂得產(chǎn)品缺陷在哪，只有這樣你才干說(shuō)服別人購(gòu)買你產(chǎn)品。第三、行業(yè)知識(shí)。咱們?cè)趶氖禄蜻x取一項(xiàng)職業(yè)之前，對(duì)于職業(yè)規(guī)劃，核心是要理解這個(gè)行業(yè)歷史和現(xiàn)狀，你才干擬定它發(fā)展前景，從而作出退出或加盟決定。而咱們往往在與合伙伙伴談判時(shí)，不但需要對(duì)自身充分理解，更多需要是對(duì)整個(gè)行業(yè)理解，只有這樣你才干在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出決勝之道。第四、財(cái)務(wù)知識(shí)。財(cái)務(wù)知識(shí)不但是高層管理必備知識(shí)，更是咱們基層營(yíng)銷人員必要掌握一項(xiàng)基本知識(shí)。在建立好以上牢固知識(shí)基本之上，咱們要對(duì)如下幾方面能力加強(qiáng)重點(diǎn)培訓(xùn)：第一、談判能力。作為營(yíng)銷人員，最重要工作是要為公司找到合伙伙伴，并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展合伙伙伴，這就取決于咱們個(gè)人談判能力。決定談判能力幾種重要因素是廣博專業(yè)知識(shí)、敏捷思維、能言善辯口才等。第二、管理能力。作為營(yíng)銷人員，咱們會(huì)擁有各種客戶，這就牽涉到咱們要對(duì)各種客戶之間關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理，使之能互相協(xié)作，共同維護(hù)市場(chǎng)秩序，而不是互相排擠、互相打壓。同樣，針對(duì)于不同產(chǎn)品形成不同渠道，咱們也會(huì)晤臨渠道之間這樣那樣摩擦與矛盾，這就需要咱們掌握渠道管理之道。再有就是團(tuán)隊(duì)管理，例如說(shuō)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理、促銷團(tuán)隊(duì)管理等。第三、控制能力。市場(chǎng)變化是瞬息萬(wàn)化，客戶心也在不斷地變化，如何駕馭市場(chǎng)變化，如何挖掘市場(chǎng)潛在需求，又如何掌控咱們上帝心態(tài)，這就需要咱們營(yíng)銷人員具備超強(qiáng)控制能力?！斑\(yùn)籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程及各個(gè)環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無(wú)不勝矣！第八章費(fèi)用估算8.1生產(chǎn)及管理費(fèi)用人員工資：技術(shù)工（公司人）元/月普通員工（公司人）元/月廠部管理人員（人）元/月總工=元/月其中，直接人工為元/月管理費(fèi)用為元/月電費(fèi)：每月電費(fèi)元，每批產(chǎn)品所需電費(fèi)為元水費(fèi)：每月水費(fèi)=元。此外，每件產(chǎn)品原材料：重要原料為，每批產(chǎn)品為件，每月可生產(chǎn)件：直接材料元/月，元/批直接人工元/月，元/批；制造費(fèi)用元/月，元/批；每批產(chǎn)品制造費(fèi)用=元；管理費(fèi)用元/月元/批。總計(jì)：每批產(chǎn)品生產(chǎn)成本為元。8.2產(chǎn)品生產(chǎn)成本估算生產(chǎn)成本=固定成本+單位變動(dòng)成本*產(chǎn)量，每批產(chǎn)品數(shù)量為嗎件，生產(chǎn)一批產(chǎn)品需天。固定成本：固定資產(chǎn)折舊按機(jī)器設(shè)備使用壽命為年計(jì)算，每年折舊元，每月折舊元，生產(chǎn)一批產(chǎn)品所需時(shí)間為個(gè)工作日，每月可生產(chǎn)批，則每批產(chǎn)品固定成本為元。廠房租賃，廠房支出=元/月*平米*平方米=元，則每批產(chǎn)品產(chǎn)房支出為元。每月總固定成本為元，每批產(chǎn)品固定成本為元。變動(dòng)成本：以為重要材料元/件。所需原材料生產(chǎn)成本（1000件計(jì)算）單位：元工資動(dòng)力（電費(fèi)）折舊修理管理費(fèi)用水費(fèi)廢品支出廠房支出其她（包裝等）運(yùn)送總計(jì)依照原材料市價(jià)、人工、以及其她費(fèi)用預(yù)計(jì)，用原材料生產(chǎn)每件成本為元，用生產(chǎn)每件成本為元，并且隨著生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，具備明顯規(guī)模效應(yīng)。第九章投資分析依照市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)、基本財(cái)務(wù)假設(shè)以及資產(chǎn)規(guī)模預(yù)測(cè)：五年投資凈現(xiàn)值（FNPV）為萬(wàn)元，內(nèi)含報(bào)酬率（FIRR）為，獲利指數(shù)（PVI）為。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)：公司注冊(cè)資本為萬(wàn)元，投資總額為萬(wàn)元。股本構(gòu)造和規(guī)模股本來(lái)源股本規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)投資學(xué)校投資稀土之光創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)技術(shù)入股資金入股金額比例9.1資金來(lái)源公司成立初期共籌集資近萬(wàn)元，其中風(fēng)險(xiǎn)投資萬(wàn)元，稀土之光創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)萬(wàn)元，學(xué)校出資萬(wàn)元，短期借款萬(wàn)元（金融機(jī)構(gòu)一年期借款利率為），用作流動(dòng)資金。公司資金金額所占比例權(quán)益資金：團(tuán)隊(duì)資金投入學(xué)校資金投入風(fēng)險(xiǎn)資金投入小計(jì)：負(fù)債資金：銀行貸款小計(jì)：投資總額：9.2資金運(yùn)用9.2.1初期資金運(yùn)用第一年前三個(gè)月屬于創(chuàng)立期，不生產(chǎn)產(chǎn)品。初期資金重要用于購(gòu)建固定資產(chǎn)（萬(wàn)元），以及生產(chǎn)中所需直接材料、直接人工、制造費(fèi)用以及其她各類期間費(fèi)用，資金使用明細(xì)請(qǐng)見下表：初期資金使用明細(xì)單位：萬(wàn)元機(jī)器設(shè)備廠房租賃支付直接人工工資及福利費(fèi)營(yíng)運(yùn)資金其她費(fèi)用開辦費(fèi)共計(jì)：9.2.2將來(lái)五年費(fèi)用列支預(yù)算水電費(fèi)用每年增長(zhǎng)，人員年工資每年增長(zhǎng)（包括在管理費(fèi)用內(nèi)），第一年初期市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)開拓萬(wàn)元左右，次年為萬(wàn)，其后每年銷售費(fèi)用為銷售額，研發(fā)費(fèi)用第一、二年為每年銷售額，后來(lái)每年為銷售額。詳見表：將來(lái)五年費(fèi)用列支預(yù)算單位：萬(wàn)元項(xiàng)目第一年次年第三年第四年第五年管理費(fèi)用銷售費(fèi)用研發(fā)支出制造費(fèi)用共計(jì)9.3財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)9.3.1產(chǎn)銷量預(yù)測(cè)五年產(chǎn)品產(chǎn)銷量預(yù)測(cè)單位：萬(wàn)件年份第一年次年第三年第四年第五年銷量產(chǎn)量庫(kù)存量五年產(chǎn)品產(chǎn)銷量預(yù)測(cè)五年產(chǎn)品產(chǎn)銷量預(yù)測(cè)9.3.2銷售收入預(yù)測(cè)銷售額預(yù)測(cè)明細(xì)單位：萬(wàn)元年份第一年次年第三年第四年第五年賒銷額鈔票銷售額總銷售額鈔票收賬明細(xì)單位：萬(wàn)元年份第一年次年第三年第四年第五年本年鈔票銷售額上年賒銷額應(yīng)收賬款總額9.3.3購(gòu)貨預(yù)測(cè)明細(xì)表原材料購(gòu)貨預(yù)算單位：萬(wàn)元年份第一年次年第三年第四年第五年期末原材料存貨+本期銷貨成本=本期所需原材料-期初原材料存貨=本年所需購(gòu)貨量購(gòu)貨付款預(yù)測(cè)單位：萬(wàn)元年份第一年次年第三年第四年第五年本年購(gòu)貨額+去年購(gòu)貨款=本年購(gòu)貨付款由于我司購(gòu)貨量非常龐大，可以通過(guò)建立與供應(yīng)廠商伙伴關(guān)系第一、二年付現(xiàn)60%，剩余40%于下一年度付清。后來(lái)年度付現(xiàn)75%，剩余25%于下一年度付清。第十章投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析10.1投資凈現(xiàn)值FNPV=萬(wàn)元銀行短期借款（一年期）利率為，考慮到當(dāng)前通貨膨脹以及國(guó)家實(shí)行緊縮貨幣政策形勢(shì)，資金成本率變動(dòng)難以估算，因此，i依照預(yù)期報(bào)酬率來(lái)擬定，考慮到資金機(jī)會(huì)成本和投資風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i取15%，F(xiàn)NPV=（萬(wàn)元），遠(yuǎn)不不大于零。計(jì)算期內(nèi)賺錢能力較好，投資方案具備很高可行性。10.2動(dòng)態(tài)投資回收期依照公式，投資回收期=合計(jì)FNPV變正那一年+變正前一年合計(jì)FNPV/變正那一年FNPV，可得：投資回收期=（包括建設(shè)期3個(gè)月）綜上可知，投資回收期是兩年零五個(gè)月，所投入資本可以較快回收。10.3內(nèi)部收益率（內(nèi)含報(bào)酬率）依照鈔票流量表計(jì)算內(nèi)部收益率如下：FIRR=五年內(nèi)部收益率達(dá)到，遠(yuǎn)不不大于資金成本率。10.4獲利指數(shù)（PVI）依照公式，獲利指數(shù)=流入現(xiàn)值/流浮現(xiàn)值，可得：PVI=獲利指數(shù)不不大于等于1時(shí)，闡明方案可行，而我司獲利指數(shù)為，遠(yuǎn)不不大于1，闡明我司十分具備投資價(jià)值。10.5本量利分析10.5.1五年中所有變動(dòng)成本和固定成本分析變動(dòng)成本、固定成本單位：萬(wàn)元項(xiàng)目第一年次年第三年第四年第五年可變成本原材料直接人工主營(yíng)業(yè)務(wù)稅金及附加固定成本制造費(fèi)用研發(fā)費(fèi)用人員工資無(wú)形資產(chǎn)攤銷財(cái)務(wù)費(fèi)用銷售費(fèi)用總成本共計(jì)10.5.2盈虧平衡分析依照在盈虧平衡點(diǎn)時(shí)，P*Q=FC+VC*QQFCCQFCCSC1000萬(wàn)元S單位可變成本VC；銷量Q。邊際貢獻(xiàn)=銷售收入-變動(dòng)成本；邊際貢獻(xiàn)率=邊際貢獻(xiàn)÷銷售收入；保本額=固定成本÷邊際貢獻(xiàn)率。依照以上公式，可得盈虧平衡分析圖，如圖7-4所示：第一年盈虧平衡點(diǎn)分析盈虧平衡分析單位：萬(wàn)元項(xiàng)目第一年次年第三年第四年第五年收入-變動(dòng)成本=邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)率固定成本保本額公司重要有兩種不同質(zhì)材產(chǎn)品，因此，分析盈虧平衡點(diǎn)時(shí)，重要通過(guò)保本銷售額來(lái)體現(xiàn)，而不是通過(guò)保本銷售量來(lái)體現(xiàn)。10.5.3盈虧平衡點(diǎn)敏感分析價(jià)格下跌、單位變動(dòng)成本和固定成本上升都會(huì)影響盈虧平衡點(diǎn)保本額、保本量，因而，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行敏感性分析，下面將分別對(duì)價(jià)格下跌10%、單位變動(dòng)成本上升10%和固定成本上升10%單因素變化做敏感分析，通過(guò)逐項(xiàng)代替法計(jì)算得盈虧平衡點(diǎn)敏感分析表盈虧平衡點(diǎn)敏感分析單位：萬(wàn)元項(xiàng)目預(yù)測(cè)銷售收入盈虧平衡點(diǎn)保本銷售額不變狀況下價(jià)格下跌10%單位變動(dòng)成本上升10%固定成本上升10%12345將盈虧平衡點(diǎn)保本銷售額與咱們預(yù)測(cè)銷售額相比，可見咱們公司每年平均銷售額大大地超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)銷售額。公司對(duì)固定成本上升最為敏感，價(jià)格減少次之，闡明我司承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，具備可靠性。從敏感分析可見，雖然由于市場(chǎng)波動(dòng)、變動(dòng)成本、固定成本和價(jià)格發(fā)生對(duì)獲利不利方向10%變化，預(yù)測(cè)銷售額皆遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不大于盈虧平衡點(diǎn)保本銷售額。10.6利潤(rùn)敏感分析價(jià)格、銷售量、單位變動(dòng)成本和固定成本都會(huì)影響凈利潤(rùn)，下面通過(guò)這些因素對(duì)凈利潤(rùn)不利方向變動(dòng)對(duì)凈利潤(rùn)影響。不同因數(shù)變化對(duì)凈利潤(rùn)影響原凈利潤(rùn)價(jià)格下降10%凈利潤(rùn)利潤(rùn)變動(dòng)額利潤(rùn)變動(dòng)率敏感系數(shù)變動(dòng)成本上升10%凈利潤(rùn)利潤(rùn)變動(dòng)額利潤(rùn)變動(dòng)率敏感系數(shù)固定成本上升10%凈利潤(rùn)利潤(rùn)變動(dòng)額利潤(rùn)變動(dòng)率敏感系數(shù)銷售量下降10%凈利潤(rùn)利潤(rùn)變動(dòng)額利潤(rùn)變動(dòng)率敏感系數(shù)由上表可知，我司產(chǎn)品對(duì)價(jià)格因素最為敏感，另一方面是固定成本。因而，在管理方面咱們會(huì)著重關(guān)注著兩個(gè)因素對(duì)利潤(rùn)影響，盡量使利潤(rùn)達(dá)到最大化。第十一章公司管理體制11.1管理公司實(shí)行總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下扁平式管理模式。在機(jī)構(gòu)設(shè)立上公司創(chuàng)立建立了信息共享平臺(tái)和技術(shù)支持中心。公司高層管理人員實(shí)現(xiàn)了信息資源共享，并且能為大額訂單客戶提供及時(shí)有效技術(shù)支持與指引。公司在管理理念上創(chuàng)新挖掘了當(dāng)代大學(xué)生創(chuàng)業(yè)心理特點(diǎn)，提出了創(chuàng)業(yè)員工與公司共享成長(zhǎng)觀點(diǎn)。咱們將依照稀土產(chǎn)業(yè)實(shí)際狀況逐漸調(diào)節(jié)公司管理以適應(yīng)公司發(fā)展需要。11.2團(tuán)隊(duì)江西華宇稀土資源有限責(zé)任公司團(tuán)隊(duì)成員配備合理。成員構(gòu)造層次清晰，主次分明，既有博士生、又有主力軍本科生；成員專業(yè)知識(shí)互補(bǔ)，機(jī)械制造與自動(dòng)化、機(jī)電一體化、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、財(cái)務(wù)管理學(xué)，文理交融，各取所需。是一支團(tuán)結(jié)上進(jìn)、年輕、富有激情、創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員在學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)成績(jī)先進(jìn)，在社會(huì)實(shí)踐中經(jīng)驗(yàn)相對(duì)豐富。大某些成員有過(guò)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，成果有成功也有失敗，但是所有成員對(duì)創(chuàng)業(yè)布滿了激情與渴望。參加本次比賽，咱們走出了人生真正創(chuàng)業(yè)第一步。11.3組織與人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，組織構(gòu)造采用金字塔型。由總經(jīng)理直接向董事會(huì)負(fù)責(zé)，公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，總經(jīng)理下設(shè)副總經(jīng)理，市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理、質(zhì)檢部經(jīng)理、行政部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理、研發(fā)部經(jīng)理、生產(chǎn)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、公共關(guān)系部經(jīng)理。公司聘請(qǐng)了江西建材設(shè)計(jì)研究院王磊明專家擔(dān)任公司技術(shù)研發(fā)顧問(wèn)；南昌工程學(xué)院副院長(zhǎng)吳澤俊專家擔(dān)任公司營(yíng)銷管理顧問(wèn)、院管理工程系主任鄧麗明專家擔(dān)任公司人力資源及戰(zhàn)略管理顧問(wèn)、經(jīng)濟(jì)系主任萬(wàn)義平專家擔(dān)任公司財(cái)務(wù)及法律顧問(wèn)。11.3.1公司管理體系公司在成立初期采用有限責(zé)任公司形式，下設(shè)九個(gè)職能部門，并建立公司內(nèi)部管理系統(tǒng)、每日工作提示系統(tǒng)、勉勵(lì)機(jī)制、預(yù)算、籌劃系統(tǒng)和文化系統(tǒng)。一、公司名稱：全稱：江西華宇稀土資源有限責(zé)任公司簡(jiǎn)稱：華宇稀土公司類型公司成立初期：采用有限責(zé)任公司形式公司步入正軌后來(lái)：變更為股份有限責(zé)任公司形式公司組織機(jī)構(gòu)1.組織機(jī)構(gòu)公司組織機(jī)構(gòu)結(jié)合我司技術(shù)和市場(chǎng)特點(diǎn)，并參照國(guó)內(nèi)外有關(guān)行業(yè)先進(jìn)模式。其圖示如下：董事會(huì)總經(jīng)理副總經(jīng)理行政部人力資源部生產(chǎn)部財(cái)務(wù)部研發(fā)部市場(chǎng)營(yíng)銷部公共關(guān)系部質(zhì)檢部2.管理部門職能簡(jiǎn)介（1）董事會(huì)作為公司執(zhí)行機(jī)關(guān)，凡是公司重大決策，都由董事會(huì)討論并形成好、決策，提交股東會(huì)批準(zhǔn)。重要負(fù)責(zé)召集股東會(huì)，執(zhí)行股東會(huì)決策并向股東會(huì)報(bào)告工作；決定公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)籌劃和投資方案；決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)立；批準(zhǔn)公司基本管理制度；聽取總經(jīng)理工作報(bào)告并作出決策；制定公司年度財(cái)務(wù)預(yù)、決算方案和利潤(rùn)分派方案、彌補(bǔ)虧損方案；對(duì)公司增長(zhǎng)或減少注冊(cè)資本、分立、合并、終結(jié)和清算等重大事項(xiàng)提出方案；聘請(qǐng)或辭退公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人，并決定其獎(jiǎng)懲。董事會(huì)決策是以票數(shù)進(jìn)行計(jì)算，每三年改選一次，當(dāng)前董事會(huì)是由股東擔(dān)任。隨著公司壯大，咱們也在積極思考和謀求不斷改造和優(yōu)化董事會(huì)思路和辦法。董事會(huì)選舉董事長(zhǎng)一名，并每三年一輪。直接下屬崗位是總經(jīng)理，是公司法人代表和重大事項(xiàng)重要決策者：對(duì)公司重要業(yè)務(wù)活動(dòng)有業(yè)務(wù)執(zhí)行解決權(quán)和董事會(huì)職能代行權(quán)，并承擔(dān)執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度義務(wù)。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司尋常管理工作；負(fù)責(zé)公司發(fā)展戰(zhàn)略、公司質(zhì)量目的和質(zhì)量方針制定；對(duì)公司進(jìn)行宏觀調(diào)控；重要人員任命；重大事件解決等?？偨?jīng)理作為公司經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)之一，由董事會(huì)聘請(qǐng)或辭退，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，總經(jīng)理三年一聘，任職時(shí)間與董事會(huì)同步。（3）副總經(jīng)理（銷售部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部）①重要協(xié)助總經(jīng)理開展各項(xiàng)活動(dòng)。主抓公司業(yè)務(wù)工作，有義務(wù)向董事會(huì)提出工作籌劃方案和建議，報(bào)告經(jīng)理并組織實(shí)行。②負(fù)責(zé)公司中心任務(wù)，加強(qiáng)當(dāng)代科學(xué)管理辦法學(xué)習(xí)，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以信息引導(dǎo)生產(chǎn)。③協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)做好職工政治思想、監(jiān)督、檢查、指引各部門認(rèn)真完畢工作，保證公司既定目的實(shí)現(xiàn)。④認(rèn)真做好總經(jīng)理授權(quán)或委派工作，積極參加公司運(yùn)作管理、行政管理、積極實(shí)行，當(dāng)好總經(jīng)理助手。⑤積極辦好各營(yíng)銷活動(dòng)，完畢年銷售任務(wù)，及時(shí)收集信息，為總經(jīng)理決策服務(wù)。（4）行政部負(fù)責(zé)本部行政管理和尋常事務(wù)，協(xié)助總經(jīng)理搞好各部門之間綜合協(xié)調(diào)，貫徹公司規(guī)章制度，加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)工作督促和檢查，溝通內(nèi)外聯(lián)系，保證上情下達(dá)和下情上報(bào)，負(fù)責(zé)對(duì)會(huì)議文獻(xiàn)決定事項(xiàng)進(jìn)行催辦，查辦和貫徹，加強(qiáng)對(duì)外聯(lián)系，拓展公關(guān)業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)全公司組織系統(tǒng)及工作職責(zé)研討和修訂，負(fù)責(zé)公司車輛管理。（5）人力資源部人力資源部重要負(fù)責(zé)公司人力開發(fā)，薪酬管理和公司文化建設(shè)。涉及組織實(shí)行公司人力資源規(guī)劃，制定人事管理制度以及組織建設(shè)公司公司文化；組織員工招聘和培訓(xùn)，制定和實(shí)行崗位設(shè)立與薪酬分派籌劃；并負(fù)責(zé)勞動(dòng)合同、人事檔案和人事關(guān)系、社會(huì)保險(xiǎn)等工作。（6）財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)對(duì)公司會(huì)計(jì)核算管理、財(cái)務(wù)核算管理、公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程實(shí)行財(cái)務(wù)監(jiān)督、稽核、審計(jì)、檢查、協(xié)調(diào)和指引專職管理部門。財(cái)務(wù)部由財(cái)務(wù)經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納構(gòu)成，分工負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)管理和核算。作為服務(wù)部門，財(cái)務(wù)部隨時(shí)為全體成員提供尋常資金使用、報(bào)銷等服務(wù)，并為公司經(jīng)營(yíng)決策提供各種數(shù)據(jù)支持。運(yùn)用當(dāng)代管理睬計(jì)理論和辦法對(duì)公司生產(chǎn)工藝流程進(jìn)行量化內(nèi)部控制。涉及成本管理和考核管理兩某些：一方面，通過(guò)控制生產(chǎn)流程達(dá)到成本管理目，通過(guò)定額、原則成本考核車間生產(chǎn)組織；另一方面，通過(guò)績(jī)效考核籌劃，量化考核員工工作任務(wù)和生產(chǎn)效率，并為人力資源部提供資料。（7）公共關(guān)系部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司內(nèi)外關(guān)系，注重公司形象塑造，加強(qiáng)個(gè)人素質(zhì)培養(yǎng)；負(fù)責(zé)溝通協(xié)調(diào)公司與重要公眾關(guān)系,解決公眾征詢；通過(guò)接待、出訪活動(dòng)或通過(guò)新聞媒介力求在公眾面前樹立公司最佳形象，創(chuàng)造良好社會(huì)環(huán)境；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部推銷、宣傳活動(dòng)，努力實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)目的；通過(guò)各種渠道廣泛收集信息，為總經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策當(dāng)好參謀。(8)采購(gòu)部重要負(fù)責(zé)為公司組織原料、輔助材料、燃料采購(gòu)、驗(yàn)收、貯存、發(fā)放及其質(zhì)量控制、價(jià)格控制工作，同步負(fù)責(zé)公司內(nèi)部廢舊物資回收、運(yùn)用及銷售管理工作，負(fù)責(zé)公司材料線管理工作。（9）市場(chǎng)營(yíng)銷部負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)拓展、渠道建設(shè)及客戶開發(fā)、客戶服務(wù)工作。重要涉及公司和有關(guān)政府部門對(duì)外聯(lián)系工作；協(xié)助經(jīng)理制定總體市場(chǎng)策劃案，參加產(chǎn)品分析預(yù)測(cè)及推廣規(guī)劃布置；與大客戶接觸、跟蹤工作，并依照客戶需求做出總體解決方案；項(xiàng)目節(jié)奏把握，信息采集，分析，整頓工作。負(fù)責(zé)采購(gòu)、供應(yīng)材料、備品配件其她資源。為公司銷售網(wǎng)絡(luò)提供軟、硬件平臺(tái)支持。倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)送保障銷貨渠道暢通?；I劃結(jié)算中心負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，掌握銷售行情及需求變化；進(jìn)行銷售策劃，價(jià)格定位；并負(fù)責(zé)審批銷售方案和銷售籌劃，懂得公司采購(gòu)工作。（10）生產(chǎn)部由技術(shù)管理科、生產(chǎn)管理科和各職能科室構(gòu)成。其中技術(shù)管理可對(duì)公司產(chǎn)品實(shí)行技術(shù)指引、規(guī)范工藝流程、制定技術(shù)指標(biāo)、抓好技術(shù)管理、實(shí)行技術(shù)監(jiān)督和協(xié)調(diào)專職管理部門負(fù)責(zé)。在生產(chǎn)中進(jìn)行技術(shù)指引并進(jìn)行對(duì)員工技術(shù)培訓(xùn)工作。負(fù)責(zé)公司新產(chǎn)品開發(fā)研究、技術(shù)引進(jìn)、新技術(shù)推廣應(yīng)用，負(fù)責(zé)規(guī)劃公司研究發(fā)展方向，制定年度籌劃和提供決策參照；負(fù)責(zé)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)策劃和設(shè)計(jì)工作，新產(chǎn)品公司原則制定，國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)產(chǎn)品調(diào)研及發(fā)展趨勢(shì)分析。生產(chǎn)管理科負(fù)責(zé)合理地組織公司產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程、綜合平衡生產(chǎn)能力、生產(chǎn)能力、科學(xué)制定和執(zhí)行生產(chǎn)作業(yè)籌劃、加強(qiáng)安全生產(chǎn)教誨、開展積極地調(diào)度工作，以最小合理地投入達(dá)到最大產(chǎn)出管理目。各科室對(duì)員工生產(chǎn)過(guò)程進(jìn)行控制，保證生產(chǎn)流程順利進(jìn)行、保證產(chǎn)品質(zhì)量。（11）質(zhì)檢部負(fù)責(zé)為公司建立和完善一套規(guī)范、靈活、高效軟件項(xiàng)目管理品質(zhì)系統(tǒng)，進(jìn)而增長(zhǎng)項(xiàng)目管理效率和價(jià)值。涉及對(duì)原材料、半成品、成品、以及入庫(kù)和出庫(kù)質(zhì)量保證。并對(duì)客戶投訴及銷貨退回分析、檢查與改進(jìn)辦法。尚有某些其她關(guān)于質(zhì)量管理事宜。下設(shè)化驗(yàn)室，對(duì)產(chǎn)品成分、指標(biāo)進(jìn)行內(nèi)部檢查。（12）公共關(guān)系部負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司內(nèi)外關(guān)系，注重公司形象塑造，加強(qiáng)個(gè)人素質(zhì)培養(yǎng)；負(fù)責(zé)溝通協(xié)調(diào)公司與重要公眾關(guān)系,解決公眾征詢；通過(guò)接待、出訪活動(dòng)或通過(guò)新聞媒介力求在公眾面前樹立公司最佳形象，創(chuàng)造良好社會(huì)環(huán)境；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部推銷、宣傳活動(dòng)，努力實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)目的；通過(guò)各種渠道廣泛收集信息，為總經(jīng)理進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策當(dāng)好參謀。公司管理層重要負(fù)責(zé)人（見團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介）9.5創(chuàng)新機(jī)制我司著眼發(fā)展如下幾種方面創(chuàng)新：9.5.1機(jī)制創(chuàng)新采用期權(quán)制，將給公司經(jīng)營(yíng)管理或技術(shù)研究開發(fā)核心人員恰當(dāng)期權(quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；采用全員質(zhì)量管理（TQM）；建立公司人才資源庫(kù)，為員工提供接受培訓(xùn)和再教誨機(jī)會(huì)。9.5.2技術(shù)創(chuàng)新運(yùn)用社會(huì)既有人才資源，通過(guò)與高校、研究機(jī)構(gòu)等合伙形式，設(shè)立虛擬R&D部門，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新。9.5.3觀念創(chuàng)新科學(xué)技術(shù)是第畢生產(chǎn)力，搞好技術(shù)創(chuàng)新，樹立整合營(yíng)銷觀念，形成“產(chǎn)、銷、研”一體化；搞好公司內(nèi)部、外部、代理商與經(jīng)銷商和各層客戶之間合伙關(guān)系。9.5.4文化創(chuàng)新以開拓創(chuàng)新為主旋律，倡導(dǎo)員工團(tuán)隊(duì)精神和創(chuàng)新意識(shí)。9.6公司管理9.6.1公司管理理念江西華宇稀土資源有限責(zé)任公司是一支一流管理團(tuán)隊(duì)。她們精通專業(yè)知識(shí)，并且在生產(chǎn)技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理與人力資源等各崗位上具備豐富經(jīng)驗(yàn)。公司本著顧客是咱們衣食父母管理理念。以全員參加TSM(TotalSatisfactionManagement：全方位滿意管理)推動(dòng)CS戰(zhàn)略。質(zhì)量(Quality)——以顧客滿意為原則。產(chǎn)品即人品。研究顧客使用技術(shù)，按顧客需求組織生產(chǎn)，保證顧客使用滿意。價(jià)格、成本(Cost)－－為顧客創(chuàng)造價(jià)值不不大于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。交貨期(Delivery)——擴(kuò)展直供顧客、長(zhǎng)期合同，縮短交貨期，100％按合同交貨。服務(wù)(Service)——為顧客服務(wù)是為人民服務(wù)詳細(xì)體現(xiàn)。先期介入，與顧客結(jié)成互動(dòng)產(chǎn)銷研一體化體系。環(huán)境(Environment)——凝結(jié)顧客與員工。適應(yīng)外部環(huán)境，凈化工區(qū)環(huán)境，優(yōu)化工作環(huán)境。創(chuàng)新(Innovation)——全員參加，對(duì)以上五個(gè)環(huán)節(jié)改進(jìn)提高，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。9.