惠好廣西振興工程企劃書樣本

惠好廣西振興工程企劃書壹．廣西市場分析廣西女性人口圖廣西消費者概況適齡消費者（15~49歲）普通衛(wèi)生巾使用率大都市100％（數(shù)據(jù)來自《1999中華人民共和國生活用紙年鑒》）大都市消費者衛(wèi)生護墊使用率在于２２．１－４５．２之間（數(shù)據(jù)來自《1998~1999IMI》）城鄉(xiāng)人口超薄衛(wèi)生巾使用率為白天7%、晚上2%消費者選取衛(wèi)生巾和衛(wèi)生護墊考慮因素：價格適中使用經(jīng)驗產(chǎn)品功能有名牌子廣告影響購買以便有優(yōu)惠條件別人推薦包裝吸引人以上因素按所占份量比重順序排列。（數(shù)據(jù)來自《1999中華人民共和國生活用紙年鑒》）在廣西看到電視廣告頻率最高品牌：潔婷潔伶舒雅安爾樂在廣西使用路牌和ＰＯＰ較多品牌：潔婷潔爾陰護舒寶嬌爽俏天使使用促銷小姐進行現(xiàn)場促銷重要品牌：潔婷嬌爽婦健舒而美潔爾陰詩君寶廣西女性衛(wèi)生巾銷售目的人口圖（１９９９年）（15～49歲）廣西女性衛(wèi)生護墊銷售目的人口圖（１９９９年）（15～49歲）廣西某些市、縣人均可支配收入及消費性支出圖（１９９７年）廣西城鄉(xiāng)居民人均可支配收入（１９９７）：５１１０元廣西女性總?cè)丝冢簭V西女性總?cè)丝冢?252萬人衛(wèi)生護墊、衛(wèi)生巾適齡消費人群（１5－49歲）：1320.7萬人衛(wèi)生巾使用率按城鄉(xiāng)人口７５％，鄉(xiāng)村人口２５％為計算，廣西衛(wèi)生巾實際消費者人數(shù)：803.97廣西衛(wèi)生巾實際消費者人數(shù)：803.97萬人廣西衛(wèi)生巾市場容量：15.43億片衛(wèi)生護墊使用率按城鄉(xiāng)人口２０％，鄉(xiāng)村使用人口為零計算廣西衛(wèi)生護墊實際消費者人數(shù)：190廣西衛(wèi)生護墊實際消費者人數(shù)：190.79萬人廣西衛(wèi)生護墊市場容量：4.58億片日用超薄衛(wèi)生巾使用率按城鄉(xiāng)人口7%計算廣西絲薄衛(wèi)生巾實際消費者人數(shù)：廣西絲薄衛(wèi)生巾實際消費者人數(shù)：67.48萬人廣西日用超薄衛(wèi)生巾市場容量：8900萬片

二、品牌環(huán)境衛(wèi)生巾品牌戰(zhàn)爭圖質(zhì)量日用衛(wèi)生巾質(zhì)量護舒寶護舒寶資生堂樂而雅價格資生堂樂而雅價格嬌爽潔伶安爾樂嬌爽潔伶安爾樂樂芙爽倍舒特惠好樂芙爽倍舒特惠好婦健舒雅佩安婷潔婷婦健舒雅佩安婷潔婷質(zhì)量夜用衛(wèi)生巾質(zhì)量護舒寶護舒寶價格樂而雅價格樂而雅潔伶安爾樂嬌爽惠好潔伶安爾樂嬌爽惠好倍舒特婦健樂芙爽潔爾陰倍舒特婦健樂芙爽潔爾陰佩安婷潔婷佩安婷潔婷舒雅舒雅質(zhì)量衛(wèi)生護墊品牌戰(zhàn)爭圖質(zhì)量護舒寶護舒寶嬌爽價格嬌爽價格安爾樂潔婷安爾樂潔婷婦健樂芙爽惠好婦健樂芙爽惠好佩安婷佩安婷芬蘭馨芬蘭馨超薄衛(wèi)生巾品牌戰(zhàn)爭圖質(zhì)量質(zhì)量護舒寶護舒寶價格價格樂而雅惠好絹爽樂而雅惠好絹爽潔婷潔婷安爾樂樂芙爽安爾樂樂芙爽公司現(xiàn)狀分析１９９９年上半年惠好衛(wèi)生巾銷量圖（地區(qū)）梧州含八步１９９９年上半年惠好衛(wèi)生護墊銷量圖（地區(qū)）梧州含八步普通衛(wèi)生巾銷售在前幾位（按片計）是：普通衛(wèi)生巾銷售在前幾位（按片計）是：安樂、安爾樂、護舒寶、舒雅、潔伶其中護舒寶為高檔衛(wèi)生巾，它是高檔衛(wèi)生巾銷量排名首位惠好衛(wèi)生巾市場占有率：０．３7％護墊銷售在前三名（按片計）是：護墊銷售在前三名（按片計）是：安爾樂、芬蘭馨、惠好惠好衛(wèi)生護墊市場占有率：２．０％惠好和潔伶經(jīng)銷商能力對比表品牌惠好潔伶數(shù)據(jù)年份1999年上半年1997年惠好經(jīng)銷商能力低下銷售額（含護墊）（萬元）惠好經(jīng)銷商能力低下283．41500衛(wèi)生巾銷量（萬片）284．97992經(jīng)銷商數(shù)量（個）2348年銷貨能力（萬元/個.年）24．831．3消費者人數(shù)（萬人）2.9741.63經(jīng)銷商輻射消費者人數(shù)（萬人）0．130．8797年潔伶以直條衛(wèi)生巾為主。SWOT分析普通衛(wèi)生巾優(yōu)勢劣勢機會威脅產(chǎn)品滲入時間、滲入寬度較安爾樂稍強手感較潔婷好包裝不抱負市場占有率極低中低檔品牌大多實力較弱安爾樂、安樂是全國性品牌，局部市場動向反映也許較慢其他品牌進入價格價格較安爾樂高通路鋪貨率低終端影響力低經(jīng)銷商能力低下缺少市場信息反饋系統(tǒng)經(jīng)銷商問題導(dǎo)致缺貨、斷貨和某些市場丟失經(jīng)銷商競爭導(dǎo)致價格混亂廣告促銷有兩面針公司作為品牌后盾公司形象好知名度低廣告效果不明顯促銷活動少，特別是針對消費者POP少缺少好電視廣告仍存在媒體有效運用空間報刊宣傳美容院作為女性經(jīng)常出入、逗留時間長場合，未被其他衛(wèi)生巾品牌開發(fā)為進行廣告、促銷場合潔婷、潔伶強大廣告攻勢許多品牌長年、大幅度促銷縣城中低收入階層文化素質(zhì)低縣城居民看報紙較少衛(wèi)生護墊優(yōu)勢劣勢機會威脅產(chǎn)品一方面提出衛(wèi)生新概念品牌包裝不抱負市場占有率低中低檔品牌大多實力較弱安爾樂、安樂是全國性品牌，局部市場動向反映也許較慢其他品牌進入價格價格較安爾樂高通路鋪貨率低終端影響力低經(jīng)銷商能力低下缺少市場信息反饋系統(tǒng)美容院作為女性經(jīng)常出入、逗留時間長場合，未被其他衛(wèi)生護墊品牌開發(fā)為銷售通路經(jīng)銷商問題導(dǎo)致缺貨、斷貨和某些市場丟失經(jīng)銷商競爭導(dǎo)致價格混亂廣告促銷有兩面針公司作為品牌后盾公司形象好知名度低廣告效果不明顯促銷活動少，特別是針對消費者POP少缺少好電視廣告仍存在媒體有效運用空間報刊宣傳美容院作為女性經(jīng)常出入、逗留時間長場合，未被其他衛(wèi)生護墊品牌開發(fā)為進行廣告、促銷場合許多品牌長年、大幅度促銷縣城中低收入階層文化素質(zhì)低縣城居民看報紙較少超薄衛(wèi)生巾優(yōu)勢劣勢機會威脅產(chǎn)品在吸取性能方面遠遠超過其他品牌手感如絹般柔軟競爭對手大多實力雄厚是全國性品牌，局部市場動向反映也許較慢價格比同檔次產(chǎn)品價格低通路鋪貨能力低終端影響力低經(jīng)銷商能力低下缺少市場信息反饋系統(tǒng)經(jīng)銷商問題導(dǎo)致缺貨、斷貨和某些市場丟失經(jīng)銷商競爭導(dǎo)致價格混亂廣告促銷有兩面針公司作為品牌后盾公司形象好仍存在媒體有效運用空間報刊宣傳美容院作為女性經(jīng)常出入、逗留時間長場合，未被其他衛(wèi)生巾品牌開發(fā)為進行廣告、促銷場合市場容量小護舒寶、潔婷等強大廣告攻勢護舒寶已將其絲薄產(chǎn)品作為支柱許多品牌長年、大幅度促銷四、潔伶成功經(jīng)驗探秘潔伶總部在玉林。1997年此前，產(chǎn)品重要在玉林地區(qū)銷售。1997年，潔伶銷售額為1500萬元，其中1000萬元在玉林地區(qū)。1998年終，潔伶走出廣西，在長沙設(shè)立了一種分公司。大概在今年春節(jié)后來，開始在湖南衛(wèi)視、湖南生活頻道、中央一臺播出廣告。潔伶在湖南采用是直銷方式。據(jù)調(diào)查，上半年潔伶在在湖南市場經(jīng)營已卓有成效。新進入湖南市場兩個品牌比較品牌潔婷潔伶價位價位高價位低通路進行直銷進行直銷廣告投入電視廣告、POP多投入電視廣告促銷多少狀況尚未成功成功，勢頭直逼安爾樂定位于中低檔次價位是潔伶成功一種重要因素定位于中低檔次價位是潔伶成功一種重要因素廣西市場三個較成功品牌比較：品牌安爾樂舒雅潔伶其他品牌價位（以日用干爽護翼型衛(wèi)生巾為例）0．50元/片0．44元/片0．50元/片從低到高各個價位通路進行直銷進行直銷，但很少進大型商場、超市大多不做直銷廣告促銷電視廣告促銷多電視廣告促銷多電視廣告促銷多某些有電視廣告促銷多市場占有率狀況高較高較高低進行直銷，投入電視廣告是潔伶成功此外兩個重要因素進行直銷，投入電視廣告是潔伶成功此外兩個重要因素五、直銷與老式分銷比較直銷與老式分銷區(qū)別老式分銷直銷老式分銷直銷公司透過直銷商將產(chǎn)品直接銷售與消費者公司公司公司公司地區(qū)經(jīng)銷地區(qū)經(jīng)銷廣告批發(fā)業(yè)務(wù)員特約經(jīng)銷商廣告批發(fā)業(yè)務(wù)員特約經(jīng)銷商營業(yè)推廣配送收款營業(yè)推廣配送收款零售零售消費者零售商零售商消費者零售商零售商消費者消費者直銷長處：減少中間盤剝、多次倒手、多次搬運等環(huán)節(jié)，將利潤直接分享給零售商業(yè)務(wù)員可將重要精力放在在零售點搞好陳列、廣告、促銷等面向消費者界面工作，拉近了與消費者距離利于控制價格提高鋪貨率，加快了鋪貨速度提高了特約經(jīng)銷商和零售商積極性加強了信息收集和迅速反映利于改進產(chǎn)品和服務(wù)擴大廣告效果老式分銷缺陷：增長成本，層層費用及龐大廣告費用均由消費者承擔(dān)經(jīng)銷商大多為“坐商”，減少了鋪貨率，減少了鋪貨速度經(jīng)銷商層層加價、多次倒手、多次搬運反映速度慢，也不利于信息收集不利于做好面向消費者界面工作，如產(chǎn)品陳列、終端POP等不利于控制價格一種經(jīng)銷商失去也許將會失去一某些市場六、重要競爭對手優(yōu)劣勢普通衛(wèi)生巾品牌優(yōu)勢劣勢可資以運用因素安爾樂安樂全國性大品牌價格適當(dāng)中低收入階層市場占有率最高建立了直銷體系，各地有辦事處鋪貨率高POP使用率低全國性品牌，機構(gòu)龐大，也許反映較慢POP使用率低潔伶產(chǎn)品有特色價位低市場占有率較高玉林、貴港市場占有率最高市場拓展快且卓有成效接近直銷體系鋪貨率高廣告投入大公司實力弱大型商場、超市鋪貨率低公司實力弱人力、財力、物力重要用于擴張，后方空虛舒雅品牌較老價位較低市場占有率較高鋪貨率高公司實力不夠強公司實力不夠強衛(wèi)生護墊品牌優(yōu)勢劣勢可資以運用因素安爾樂全國性大品牌價格適當(dāng)中低收入階層市場占有率最高建立了直銷體系，各地有辦事處鋪貨率高POP使用率低全國性品牌，機構(gòu)龐大，也許反映較慢POP使用率低芬蘭馨產(chǎn)品價格極低市場占有率最高，特別是縣都市場占有率高廣告促銷投入少都市鋪貨率低POP使用率低廣告促銷投入少都市鋪貨率低POP使用率低超薄衛(wèi)生巾品牌優(yōu)勢劣勢可資以運用因素護舒寶在護舒寶所有品種中絲薄衛(wèi)生巾價位最低市場占有率最高世界性大品牌鋪貨率高公司形象好廣告促銷投入大世界性大品牌，也許反映較慢價位高潔婷絲寶集團產(chǎn)品，背景雄厚鋪貨率高公司形象好廣告促銷投入大直銷體系產(chǎn)品質(zhì)量不高產(chǎn)品質(zhì)量不高大公司背景，也許反映較慢七、廣西市場分析結(jié)論普通衛(wèi)生巾市場市場容量大，且增長速度極快品牌忠誠度不高，只要產(chǎn)品符合消費者考慮因素，仍大有可為群雄逐鹿，當(dāng)前在銷售通路、廣告方面付出最大努力安樂、安爾樂、舒雅、潔伶四個品牌分居前四位，后兩者均有可以戰(zhàn)勝“死穴”美容院作為女性經(jīng)常出入場合，可開發(fā)為廣告、促銷場合和銷售通路衛(wèi)生護墊市場市場容量大，且每年都以驚人速度增長品牌忠誠度不高，只要產(chǎn)品符合消費者考慮因素，仍大有可為品牌眾多，安爾樂以其在銷售通路、廣告方面優(yōu)勢成為領(lǐng)先者，芬蘭馨以其極低價格地位，其他品牌各占少量份額惠好是最先進入衛(wèi)生護墊市場品牌，品牌形象好美容院作為女性經(jīng)常出入場合，可開發(fā)為廣告、促銷場合和銷售通路超薄衛(wèi)生巾市場市場容量較小消費者品牌忠誠度較高已有相稱一某些品牌進入這個市場，且不少品牌實力雄厚，當(dāng)前護舒寶遙遙領(lǐng)先不少品牌在現(xiàn)場POP、現(xiàn)場促銷方面力度較大美容院作為女性經(jīng)常出入場合，可開發(fā)為廣告、促銷場合和銷售通路貳、1999年下半年目的與分解惠好1999年下半年市場占有率目的普通衛(wèi)生巾今年12月廣西市場占有率達到5%，即643萬片柳州、南寧已有一定基本，規(guī)定達到10%只有達到5%市場占有率，才干談與潔伶、舒雅（這兩個品牌市場占有率都已超過5%）競爭，并為將來與安樂、安爾樂競爭打下基本正好滿足惠好當(dāng)前生產(chǎn)能力規(guī)定衛(wèi)生護墊今年12月廣西市場占有率達到15%，即572.5萬片只有達到15%市場占有率，才干談與芬蘭馨競爭，并為將來與安爾樂競爭打下基本絹爽衛(wèi)生巾今年12月廣西市場占有率達到15%，即111萬片品牌建設(shè)目的品牌知名度>70%建立一套POP體系通路建設(shè)目的每個市、縣設(shè)立一種特約經(jīng)銷商建立一套較完善銷售管理體系重要商場、超市鋪貨率應(yīng)達到100%每個縣城鋪貨率超過50%銷售目的分解如下為今年12月達到目的普通衛(wèi)生巾地區(qū)南寧市柳州市桂林市梧州市北海市防城港市欽州市貴港市目的（萬片）88.748.718.644.222.210.550.271.1目的（萬元）40.822.48.620.310.24.823.132.732.7地區(qū)玉林市南寧地區(qū)柳州地區(qū)桂林地區(qū)賀州地區(qū)百色地區(qū)河池地區(qū)總計目的（萬片）83.866.737.837.230.037.040.3643.0目的（萬元）38.530.717.417.113.817.018.5295.8衛(wèi)生護墊地區(qū)南寧市柳州市桂林市梧州市北海市防城港市欽州市貴港市目的（萬片）42.521.616.644.622.310.227.771.4目的（萬元）10.65.44.111.15.62.66.917.9地區(qū)玉林市南寧地區(qū)柳州地區(qū)桂林地區(qū)賀州地區(qū)百色地區(qū)河池地區(qū)總計目的（萬片）84.257.828.430.829.528.132.0572.4目的（萬元）21.114.57.17.77.47.08.0143.1絹爽衛(wèi)生巾111萬片

叁、營銷方略與營銷組合一、目的消費群目的消費群描述一、目的消費群年齡15~49歲城鄉(xiāng)婦女中檔或低收入以為經(jīng)期需要護理年齡15~49歲城鄉(xiāng)婦女中檔或低收入以為經(jīng)期需要護理普通衛(wèi)生巾目的消費群年齡15~49歲城鄉(xiāng)婦女中檔或低收入以為經(jīng)期以外也需要護理年齡15~49歲城鄉(xiāng)婦女中檔或低收入以為經(jīng)期以外也需要護理衛(wèi)生護墊目的消費群年齡15~49歲城鄉(xiāng)婦女中檔或低收入以為經(jīng)期需要護理年齡15~49歲城鄉(xiāng)婦女中檔或低收入以為經(jīng)期需要護理絹爽衛(wèi)生巾目的消費群二、營銷方略市場重新明擬定位品牌價值體系構(gòu)建市場重新明擬定位品牌價值體系構(gòu)建市場深耕營銷方略競爭方略普通衛(wèi)生巾市場降價以抵消安爾樂價格優(yōu)勢通過提高知名度，增長消費者對惠好衛(wèi)生巾使用經(jīng)驗，以及采用直銷，來擠占除四個重要競爭對手安樂、安爾樂、潔伶、舒雅以外中低檔品牌衛(wèi)生巾市場運用潔伶大舉擴張，后方空虛機會，重炮出擊廣西城鄉(xiāng)人口最多玉林、貴港市場，動搖潔伶主線，并減少其在玉林、貴港以外市場反擊能力在除南寧、柳州、桂林、北海四市以外市、縣展開強大攻勢，使?jié)嵙?、舒雅無法全面對抗注重選取目的消費群匯集出入較多場合進行廣告、促銷和銷售工作，開辟美容院作為廣告、促銷場合和銷售通路衛(wèi)生護墊市場降價以抵消安爾樂價格優(yōu)勢通過提高知名度、采用直銷方式，來擠占除安爾樂、芬蘭馨外市場占有率極低其他品牌市場免費派送，提高消費者使用經(jīng)驗，使尚未使用衛(wèi)生護墊消費者不斷地加入到惠好顧客行列注重選取目的消費群匯集出入較多場合進行廣告、促銷和銷售工作，開辟美容院作為廣告、促銷場合和銷售通路絹爽衛(wèi)生巾市場出廠價定價在0。65元/片，使零售價控制在0。85～0。90元/片，在中低檔次衛(wèi)生巾市場開辟一塊新市場，以獨特高科技、新材料、高質(zhì)量定位迅速地奪取市場，開創(chuàng)新潮流免費派送，使消費者獲得絹爽衛(wèi)生巾使用經(jīng)驗，迅速建立高知名度注重選取目的消費群匯集出入較多場合進行廣告、促銷和銷售工作，開辟美容院作為廣告、促銷場合和銷售通路產(chǎn)品方略增長絹爽衛(wèi)生巾和網(wǎng)面衛(wèi)生護墊，使衛(wèi)生巾和衛(wèi)生護墊都形成向上產(chǎn)品線迅速推出絹爽衛(wèi)生巾，使絹爽衛(wèi)生巾在較短時間內(nèi)發(fā)展成為支柱產(chǎn)品，加強普通衛(wèi)生巾、衛(wèi)生護墊銷售，產(chǎn)品方略增長絹爽衛(wèi)生巾和網(wǎng)面衛(wèi)生護墊，使衛(wèi)生巾和衛(wèi)生護墊都形成向上產(chǎn)品線迅速推出絹爽衛(wèi)生巾，使絹爽衛(wèi)生巾在較短時間內(nèi)發(fā)展成為支柱產(chǎn)品，加強普通衛(wèi)生巾、衛(wèi)生護墊銷售，追求市場占有率為主，用促銷方式，使普通衛(wèi)生巾和衛(wèi)生護墊隱性降價，定位于中檔偏低水平，以抵消安爾樂這個重要競爭對手價格優(yōu)勢價格方略追求市場占有率為主，用促銷方式，使普通衛(wèi)生巾和衛(wèi)生護墊隱性降價，定位于中檔偏低水平，以抵消安爾樂這個重要競爭對手價格優(yōu)勢價格方略通路方略進行通路變革，采用直銷方式重新構(gòu)建整個銷售通路加強零售點經(jīng)營和控制力度通路方略進行通路變革，采用直銷方式重新構(gòu)建整個銷售通路加強零售點經(jīng)營和控制力度建立信息收集和反饋系統(tǒng)營銷組合方略要點廣告方略以提高知名度為重點，逐漸構(gòu)建惠好品牌價值體系廣告方略以提高知名度為重點，逐漸構(gòu)建惠好品牌價值體系采用全方位、高頻率廣告攻勢，以電視為重要媒體注重POP體系建立和應(yīng)用運用美容院進行廣告、促銷以消費者為促銷重要對象以消費者為促銷重要對象促銷以隱性降價，為將來降價作鋪墊增長消費者使用經(jīng)驗，提高知名度促銷方略促銷方略逐漸形成完善產(chǎn)品線絹爽衛(wèi)生巾網(wǎng)面護墊逐漸形成完善產(chǎn)品線絹爽衛(wèi)生巾網(wǎng)面護墊衛(wèi)生護墊普通衛(wèi)生巾產(chǎn)品在銷售中地位重點絹爽衛(wèi)生巾力求發(fā)展成為支柱產(chǎn)品加強普通衛(wèi)生巾、衛(wèi)生護墊預(yù)備隊網(wǎng)面衛(wèi)生護墊前導(dǎo)產(chǎn)品前導(dǎo)產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)品發(fā)展產(chǎn)品支柱產(chǎn)品支柱產(chǎn)品產(chǎn)品方略隱性降價后零售價格（元/片）品種隱性降價后零售價格（元/片）品種0．45～0．50普通衛(wèi)生巾0．45～0．50普通衛(wèi)生巾0．20～0.25衛(wèi)生護墊價格方略0．20～0.25衛(wèi)生護墊0.50～0.50～0.60絹爽衛(wèi)生巾建立一支直銷隊伍建立一支直銷隊伍可在20人左右，每人平均分管4．55個市或縣，到12月，平均每人完畢普通衛(wèi)生巾32.15萬片即14.8萬元衛(wèi)生護墊28.6萬片即7.2萬元絹爽衛(wèi)生巾5.55萬片即3.1萬元建立并完善直銷銷售管理體系在每個市、縣尋找兩個特約經(jīng)銷商，在固定價格和劃分區(qū)域前提下互相競爭，在年終進行綜合考核，裁減其中一種逐漸裁減本來多余經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員每月需呈交市場報告，緊急狀況發(fā)生時應(yīng)及時報告主管經(jīng)理通路方略目的：年終知名度達到適齡消費者70%以上目的：年終知名度達到適齡消費者70%以上廣告體現(xiàn)方向：強烈刺激消費者記憶媒體以電視廣告為主，其他媒體可選取視聽率較高，如廣西經(jīng)濟臺，還可在南寧、柳州、桂林、北海四市地方報紙上做廣告電視頻道選取重點選取覆蓋面較廣廣西衛(wèi)視、廣西有線一臺、廣西文體頻道地方臺可選取收視率最大臺如要兼顧全國市場，可選取中央六臺或其他臺中女性觀眾多節(jié)目節(jié)目選取好劇方略——重點選取正在上映或即將上映好電視劇選取女性收看較多節(jié)目，如類似湖南生活頻道“高興大本營”建立一套POP系統(tǒng)，并廣泛使用戶外路牌2.燈箱3.大布幅4.店牌5.氣球6.陽傘7.橫幅店內(nèi)1．海報2.掛旗3.貨架4.標(biāo)貼5.標(biāo)價牌其他1．宣傳卡2.提袋3.派送袋4.綬帶5.文化衫6.太陽帽7.小鏡子8．展銷袋在美容院鋪貨，并把它作為使用POP進行宣傳和人際傳播場合廣告方略目目提高知名度提高消費者對惠好使用經(jīng)驗隱性降價促銷方向：消費者促銷重點在批發(fā)點做堆頭在美容院做展銷袋促銷活動主題免費派送教師節(jié)免費派送縣城免費派送“咱們感覺總是惠好”（配合衛(wèi)生巾二送一（5片裝）或10+5，衛(wèi)生護墊20+4）紅包拜年促銷方略

肆.方案執(zhí)行排期教師節(jié)免費派送實行對象：消費者，重點為女教師實行區(qū)域：南寧市、柳州市、桂林市、梧州市、北海市、防城港市、欽州市、貴港市、玉林市、賀州市、百色市、河池市實行場合：選取最熱鬧商業(yè)區(qū)做為實行場合實行時間：9月10、11日實行目：增長消費者使用經(jīng)驗，并使參加者成為輿論領(lǐng)袖實行環(huán)節(jié)：業(yè)務(wù)員8月25日前選取好免費派送現(xiàn)場，并報銷售公司審批后擬定。業(yè)務(wù)員9月3日前與本地電視臺或報紙聯(lián)系好，并將設(shè)計好廣告交與媒體。業(yè)務(wù)員9月5日前選好促銷小姐、保安人員或與本地經(jīng)銷商聯(lián)系由其提供人員。9月6日起在本地報紙或電視臺持續(xù)五天登出免費派送廣告。9月8日前贈品、促銷活動用品到達派送地點。9月10日下午2：00促銷人員到達現(xiàn)場、布置現(xiàn)場、并維護秩序。9月10日下午2：30-4：00進行免費派送，保安人員注意維持會場秩序，使人群排好隊，設(shè)好出口。教師到現(xiàn)場可憑教師證多領(lǐng)取贈品一份。如遇下雨，可移至室內(nèi)進行或推遲。如遇冷場，促銷小姐可向圍觀女性派發(fā)，以吸引注意力。下午4：00活動準(zhǔn)時停止。業(yè)務(wù)員與促銷人員清理現(xiàn)場，清點派發(fā)贈品。第二天實行環(huán)節(jié)和第一天相似。實行物料：廣告樣本一份贈品25萬份促銷人員服裝、綬帶69套海報200張宣傳卡25萬張橫幅23條促銷桌布23條汽球20萬個小紙袋（提袋）25萬個掛旗2300張充氣筒23個縣城免費派送實行對象：消費者實行區(qū)域：靈山縣、平南縣、桂平市、北流市、博白縣、橫縣、邕寧縣、藤縣、合浦縣、陸川縣、賓陽縣、賓客縣、鹿寨縣、融水縣、全州縣、興安縣、宜州市、都安縣、平果縣、岑溪市縣城實行場合：各個縣城中心地帶，以商業(yè)區(qū)為最佳實行時間：由業(yè)務(wù)員依照其實際狀況擬定期間，原則上應(yīng)為周六、周日下午，持續(xù)兩天實行目：增長消費者使用經(jīng)驗，使參加者成為輿論領(lǐng)袖實行環(huán)節(jié)：在較小都市和縣城可使用宣傳車提前兩日每日進行宣傳。提前五日選好派送地點。提前兩日選好促銷小姐、保安人員，或由經(jīng)銷商提供。提前兩日張貼海報。提前五日將贈品、促銷活動用品運至經(jīng)銷商處。促銷活動開始當(dāng)天下午2：00前，促銷人員到達現(xiàn)場，布置會場，并維持秩序。當(dāng)天2：30-4：00進行派送，保安人員注意維持會場秩序，使人群排好隊，并設(shè)立好出口，促銷小姐派發(fā)宣傳卡。如遇下雨，可移至室內(nèi)或推遲。如遇冷場，促銷小姐可向周邊圍觀女性派發(fā)，勿使冷場。下午4：00活動準(zhǔn)時停止。促銷人員留下清理現(xiàn)場，清點贈品。第二天實行環(huán)節(jié)和第一天相似。實行物料：（每個縣城一份）廣告宣傳帶一盒贈品一萬份促銷人員服裝、綬帶3套海報5張宣傳卡一萬張橫幅一條促銷桌布一條掛旗100張氣球1萬個“咱們感覺總是惠好”實行對象：消費者實行區(qū)域：廣西全境實行時間：9月上旬-11月30日實行內(nèi)容：在每包衛(wèi)生巾內(nèi)放入“咱們感覺”、“總是惠好”兩張卡中一張，10片裝衛(wèi)生巾可放入兩片?！翱偸腔莺谩睌?shù)量多，每張卡上分別繪有兩面針牙膏、兩面針香皂、兩面針香波圖樣或字樣消費者如收集到分別有兩面針牙膏、兩面針香皂、兩面針香波“總是惠好”三張卡，可換取一包5片裝絹爽衛(wèi)生巾。消費者如收集齊“咱們感覺”、“總是惠好”一對，將可到本地特約經(jīng)銷商處兌換人民幣５００元。實行環(huán)節(jié)：8月15日前，廣告公司與廣西衛(wèi)視談妥廣告刊登等事宜，從8月26日起播出，每天一次，直至活動結(jié)束。8月26日，用于促銷活動衛(wèi)生巾運至經(jīng)銷商處（塑料袋上粘貼“咱們感覺總是惠好”促銷活動標(biāo)記）。8月27日－28日，促銷衛(wèi)生巾上貨架，貼出促銷海報，發(fā)布各地經(jīng)銷商地址、電話，以及我公司征詢電話（柳州）。9月1日活動開始，零售商可對消費者交來卡片進行查驗，確認(rèn)無誤后可將相應(yīng)絹爽衛(wèi)生巾兌換給消費者，并將卡片收好，在活動期間或活動結(jié)束后５日內(nèi)從特約經(jīng)銷商處兌換相應(yīng)絹爽衛(wèi)生巾，特約經(jīng)銷商對零售商交來卡片進行查驗，確認(rèn)無誤后將相應(yīng)絹爽衛(wèi)生巾兌換給零售商。消費者如集齊“咱們感覺”、“總是惠好”一對卡片，可將集齊卡片交與本地特約經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商查驗無誤后，進行登記，向獲獎?wù)邏|付獎金，然后將配好對卡片收好，在活動結(jié)束后十日此前將卡片及關(guān)于資料寄給惠好公司，惠好公司在五日內(nèi)須進行查驗，確認(rèn)無誤后進行登記，并在１２月２０日前將獎金劃到特約經(jīng)銷商帳戶，并將相應(yīng)絹爽衛(wèi)生巾兌換給特約經(jīng)銷商。實行物料：“總是惠好”337.5萬張“咱們感覺”卡片200張規(guī)定卡片采用復(fù)合片來制作，設(shè)防偽標(biāo)志，兩卡均為面積相似梯形不干膠貼300.1萬張促銷用海報1萬張電視廣告樣本紅包拜年實行對象：消費者實行區(qū)域：廣西全境實行時間：１２月１０日至２月１０日實行內(nèi)容：在每包衛(wèi)生巾、衛(wèi)生護墊中放入一種祝愿年歷卡（為紅包狀），并在每件中任選一包放入一種１０元紅包，使其與其他衛(wèi)生巾無異，進行銷售。實行環(huán)節(jié)：１１月１０日前將活動消息告知經(jīng)銷商。１２月１日前廣告公司與廣西衛(wèi)視或其他收視率較高電視臺聯(lián)系好廣告播出事宜，并于１２月５日開始播出，直至活動結(jié)束。１２月５日前促銷用衛(wèi)生巾運至特約經(jīng)銷商處（每包產(chǎn)品需貼有“紅包拜年”標(biāo)記）。告知特約經(jīng)銷商１２月８日一９日將促銷用衛(wèi)生巾鋪上貨架，并張貼促銷海報，有條件者可在交通干線上張掛橫幅廣告。實行物料：廣告樣本不干膠貼250.14萬張紅包式年歷卡片250.14萬個獎金73.46萬元大紅橫幅200條POP懸掛牌

五、費用預(yù)算免費派送教師節(jié)免費派送贈品25萬份三片護墊：0.30元PGI衛(wèi)生巾：0.30元棉質(zhì)夜用衛(wèi)生巾：0.30元小包裝：0.60元中包裝小提袋：1.00元2.50元/份×25萬份=62.5萬元。宣傳卡25萬張0.15元/張0.15元/張×25萬張=3.75萬元;海報200張3元/張3.00元/張×200張=0.06萬元;宣傳汽球20萬個0.10元/個0.10元/個×20萬個=2萬元;橫幅23條100元/條100元/條×23條=2300元;促銷桌布23張40元/張40元/張×23張=920元促銷人員服裝及綬帶69套25元/套69套×25元/套=1725元促銷人員聘請費用30元/人.天5人×2天×23×30元/人.天=6900元掛旗2300張