小區(qū)營銷專項(xiàng)方案

小區(qū)營銷方案及步驟一、小區(qū)營銷關(guān)鍵性二、小區(qū)營銷人員基礎(chǔ)要求三、小區(qū)營銷人員技能要求四、怎樣對小區(qū)進(jìn)行開發(fā)五、小區(qū)營銷話術(shù)樣板六、小區(qū)營銷銷售技巧七、小區(qū)營銷常見問題和處理標(biāo)準(zhǔn)小區(qū)營銷關(guān)鍵性小區(qū)營銷能夠做到零距離、一對一地接觸用戶，輕易建立信任感，有充足時間對用戶進(jìn)行銷售行為。前期工作也證實(shí)了小區(qū)營銷是行之有效開發(fā)市場手段之一。二、小區(qū)營銷人員基礎(chǔ)要求1、面貌、著裝整齊。企業(yè)將于近期統(tǒng)一制作工作服。2、不使用濃烈香水，不吃刺激性食品。3、衣著、飾品符合大眾審美觀。三、小區(qū)營銷技能要求1、了解企業(yè)現(xiàn)在代理產(chǎn)品及其企業(yè)背景2、產(chǎn)品交易規(guī)則名稱時間模式杠桿百分比傭金交易單位漲跌幅度備注天通銀（現(xiàn)貨白銀）二十四小時T+012.5萬分之815kg/手無限制品今黃金（現(xiàn)貨黃金）二十四小時T+020-50萬分之4.510盎司/手無限制品今白銀（現(xiàn)貨白銀）二十四小時T+020-50萬分之710-50kg/手無限制3、和其它投資產(chǎn)品比較比較項(xiàng)目時間模式杠桿百分比傭金交易單位漲跌幅度備注天通銀（現(xiàn)貨白銀）現(xiàn)貨黃金紙黃金黃金T+D黃金期貨黃金股票4、完整開戶步驟搜集用戶資料----開設(shè)模擬賬戶----簽署開戶協(xié)議----獲取交易賬號----開通網(wǎng)銀----辦理三方存管----簽署確定----辦理首次入金----激活交易賬戶----正式進(jìn)行交易四、怎樣對小區(qū)進(jìn)行開發(fā)小區(qū)營銷不是簡單地放多個人去碰運(yùn)氣，而是系統(tǒng)地分析目標(biāo)小區(qū)，有針對性地拿出具體實(shí)施方案。1、對小區(qū)進(jìn)行調(diào)查，建立檔案，評定價值，確定進(jìn)入方法2、物業(yè)管理公關(guān)，爭取以較低成本進(jìn)駐。3、前期準(zhǔn)備：宣傳物料、車輛、人員4、正式進(jìn)駐小區(qū)，接待及宣傳5、預(yù)約、確定6、企業(yè)接待7、小區(qū)回訪，口碑宣傳。下面對以上步驟細(xì)化。1、對小區(qū)進(jìn)行調(diào)查，建立檔案，評定價值，確定進(jìn)入方法。（1）、首先對小區(qū)進(jìn)行摸底調(diào)查，避免做無用功。一個好小區(qū)最少應(yīng)該含有以下部分條件：

1、規(guī)模較大

2、居民收入水平較高

3、含有相對集中活動場所

4、最好是單位集體商品房

信息搜集（信息搜集樣本）：地點(diǎn)入住情況小區(qū)面積、戶數(shù)經(jīng)濟(jì)情況備注信息怎樣搜集：A、小區(qū)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)本區(qū)域信息搜集B、團(tuán)體領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)督辦，對各區(qū)域信息搜集情況進(jìn)行查看。小區(qū)分類：對搜集信息進(jìn)行評定和分類。小區(qū)性質(zhì)決定業(yè)務(wù)開展形式。正常分為兩種：單位小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務(wù)開展模式。A、單位小區(qū)：人員之間相互比較熟悉，宣傳關(guān)鍵是口碑宣傳。信息輕易傳輸，輕易樹立品牌形象。多為大型國有企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)小區(qū)。在這些小區(qū)，以消費(fèi)為主，有投資意識，但投資緊迫性不足，對投資收益和安全很關(guān)注，相互之間存在攀比情況。對我們開展業(yè)務(wù)很有利。B、商業(yè)小區(qū)：人員關(guān)系比封閉，開發(fā)關(guān)鍵點(diǎn)在于戶外宣傳持久，開發(fā)時間長。已經(jīng)入住小區(qū)和新開發(fā)小區(qū)，要找比較高級，用戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)。這些用戶，對于投資有愛好，有風(fēng)險承受能務(wù)，對投資收益很關(guān)注。是我們目標(biāo)用戶群。（2）確定進(jìn)入方法單獨(dú)進(jìn)入進(jìn)行宣傳方法和其它單位合作進(jìn)入宣傳方法，比如報(bào)紙等。2、物業(yè)管理公關(guān)，爭取以較低成本進(jìn)駐。聯(lián)絡(luò)小區(qū)物業(yè)管理部門，要找到責(zé)任人，單獨(dú)公關(guān)，經(jīng)過小惠方法，建立個人聯(lián)絡(luò)，爭取用低代價進(jìn)入。能夠贊助部分公益宣傳，比如在小區(qū)宣傳欄、通告欄、指示牌入手。3、前期準(zhǔn)備：宣傳物料、車輛、人員宣傳物料：宣傳單、易拉寶、X展架、橫幅、桌椅、筆記本電腦、網(wǎng)卡，促銷物品車輛：關(guān)鍵用于運(yùn)輸物料。人員：三人為一組，負(fù)責(zé)一個區(qū)域小區(qū)宣傳及銷售工作。4、正式進(jìn)駐小區(qū)，接待及宣傳（１）選址：正式進(jìn)入小區(qū)，通常選擇人流量比較大，或交通要道。（２）場地部署：整齊、氣派、形象，播放統(tǒng)一廣告片。安置好宣傳物品。（３）接待和介紹A、人員準(zhǔn)備：每個點(diǎn)安排３人一組。統(tǒng)一著裝，有商務(wù)禮儀，禮貌用語。介紹產(chǎn)品要專業(yè)，抓住關(guān)鍵，對不一樣人用不一樣方法。學(xué)會使用PABE方法（優(yōu)勢、特點(diǎn)、利益、證據(jù)）小區(qū)工作時間：小區(qū)活動時間展現(xiàn)兩極化，最好時段為：6:00-9:30

1６:00-1９:00（冬季16:30-1８:30）B、主動出擊，派發(fā)宣傳單。發(fā)放宣傳單有利于用戶具體了解企業(yè)情況，增強(qiáng)用戶對此次駐點(diǎn)營銷信任度，從而愿意在駐點(diǎn)進(jìn)行愈加詳盡問詢，提升營銷成功率。宣傳單發(fā)放安排為：在駐點(diǎn)固定地方由用戶自由索取和有２人在小區(qū)交通要道派發(fā)這些宣傳折頁同時進(jìn)行方法。發(fā)放折頁是能夠以口頭形式向用戶作簡單介紹，對于有愛好用戶則直接引導(dǎo)用戶至駐點(diǎn)位置，和用戶進(jìn)行更深入接觸。

C、現(xiàn)場演示?，F(xiàn)場演示是吸引用戶十分有效手段。在駐點(diǎn)提供我們網(wǎng)上交易系統(tǒng)給現(xiàn)場用戶進(jìn)行演示講解，在演示過程中同時介紹我們此次活動提供優(yōu)惠方法和我們企業(yè)交易優(yōu)勢，關(guān)鍵包含：二十四小時委托下單、無償分析提議服務(wù)等，以更大程度上方便用戶對我們有深入了解，加強(qiáng)用戶信心。

D、現(xiàn)場咨詢：提供用戶現(xiàn)場咨詢能夠最大程度活躍駐點(diǎn)氣氛，拉近和用戶間距離。在駐點(diǎn)營銷人員要耐心解答用戶問詢，對于用戶提出提議或意見要有紙質(zhì)統(tǒng)計(jì)。

E、填寫用戶意向調(diào)查表：對于有意向用戶可要用戶填寫用戶意向調(diào)查表，這么就有機(jī)會讓用戶留下姓名、電話等個人信息，為以后營銷行為做鋪墊。而針對愛好較濃厚用戶，我們要向其介紹我們企業(yè)優(yōu)勢和部分增值服務(wù)和活動優(yōu)惠方法，用專業(yè)話術(shù)打動用戶，盡最大可能爭取用戶確定開戶，實(shí)現(xiàn)營銷成功。

５、預(yù)約、確定對于意向用戶，要立即跟進(jìn)，用誠意和專業(yè)打動用戶。保持聯(lián)絡(luò)。6、企業(yè)接待小區(qū)業(yè)務(wù)人員把第一步工作做到位了，用戶也來到企業(yè)了，企業(yè)行政及分析人員做好接待及談單工作。7、小區(qū)回訪，口碑宣傳。小區(qū)活動關(guān)鍵點(diǎn)在于小區(qū)活動精神貴在持之以恒；小區(qū)活動需要表現(xiàn)專業(yè)性、職業(yè)化；小區(qū)活動注意每個人全部可能是我們宣傳員，如保安、兒童、老用戶；小區(qū)活動推薦金融產(chǎn)品相對于吸收新用戶成功率較高。業(yè)務(wù)人員要依據(jù)本身特點(diǎn)，捶練不一樣業(yè)務(wù)能力，善于和人溝通，善于用戶洽談、有耐性能吃苦等，每個人全部能找準(zhǔn)自己業(yè)務(wù)能力定位。五、小區(qū)營銷話術(shù)樣板（略）六、小區(qū)營銷銷售技巧１、靠近用戶：微笑和禮貌，讓用戶感受到你善意。２、提出問題：要明確問題，了解對方需要。對方解釋，然后尋求更具體信息，以制訂用戶計(jì)劃。A、明確性問題：明確性問題—以封閉式問題取得事實(shí)、信息或數(shù)據(jù)，應(yīng)該是輕易回復(fù)。例：“您以前有了解過黃金嗎？”“有沒有想過參與這項(xiàng)投資呢？”“您現(xiàn)在全部有做哪些投資？”B、分析型問題—開放式問題用于探查需要、問題、關(guān)心點(diǎn)或價值等通常信息。例：“做投資，您認(rèn)為最關(guān)鍵是什么？”“針對現(xiàn)在股票市場情況，您準(zhǔn)備怎樣規(guī)避風(fēng)險？”C、引導(dǎo)性問題—用來發(fā)覺潛在需求或發(fā)展新需求明確性問題。例：“XX先生，經(jīng)過介紹，您是否也認(rèn)為黃金確實(shí)要比股票好做了？“李總，假如您準(zhǔn)備好投資話，您是選擇投資20萬還是50萬？”D、評價性問題—當(dāng)你想要用戶作出比較，選擇或排名時使用明確性問題。例：“王總，您看像我這么為您服務(wù)，你是否認(rèn)為滿意？”“劉總，你認(rèn)為天通金跟黃金TD相比，是不是更含有優(yōu)勢呀？”３、聽取用戶需求：用戶對介紹情況接收度，對產(chǎn)品提出異議，一定要多聽用戶話，從中了解用戶真實(shí)想法。有效傾聽標(biāo)準(zhǔn)：不要打斷人講話針對聽到內(nèi)容而不是講話者本人不要急于下結(jié)論設(shè)身處地為她人著想使用激勵性詞語和肢體語言提問努力做到不發(fā)怒避免使