便利店經(jīng)營中的營銷策略分析營銷方案樣本

便利店經(jīng)營中營銷方略分析—營銷方案摘要便利店是一種既老式又新型零售業(yè)態(tài)，其及時、便利、有效特點在市場中具備較強競爭力。國內(nèi)零售業(yè)市場遼闊，發(fā)展空間巨大，便利店經(jīng)營模式為國內(nèi)中小零售商發(fā)展提供了一種新趨勢和思路。便利店作為市場主體一類，市場營銷方略在其經(jīng)營中有著核心作用。從分析便利店經(jīng)營中常用若干市場營銷方略入手，進一步闡明市場營銷方略是便利店迅速發(fā)展中不可缺少有效手段。

核心詞便利店營銷方略零售業(yè)1便利店含義

便利店，英文簡稱CVS（ConvenienceStore）是一種用以滿足顧客應急性、便利性需求零售業(yè)態(tài)。該業(yè)態(tài)最早來源于美國，繼而衍生出兩個分支，即老式型便利店與加油站型便利店，前者在日本、中華人民共和國臺灣等地得以發(fā)展成熟，后者則在歐美地區(qū)較為盛行。

老式型便利店普通位于居民住宅區(qū)、學校以及客流量大繁華地區(qū)，營業(yè)面積在50~150m2不等，營業(yè)時間為15~24h，經(jīng)營品種多為食品、飲料，以即時消費、小容量、應急性為主，80%顧客是目性購買，盛行于亞洲日本、中華人民共和國臺灣。國內(nèi)當前比較有影響力品牌有可、好德、良友金伴等。

2便利店特點

2.1距離便利性

便利店與超市相比，在距離上更接近消費者，普通狀況下，步行5~10min便可到達。

2.2購物便利性

便利店商品突出是即時性消費、小容量、急需性等特性。超市品種普通在2000~3000種左右，與超市相比，便利店賣場面積?。?0~200m2），商品種類少，并且商品陳列簡樸明了，貨架比超市要低，使顧客能在最短時間內(nèi)找到所需商品。實行進出口同一服務(wù)臺收款方式，避免了超市結(jié)賬排隊現(xiàn)象。據(jù)記錄，顧客從進入便利店到付款結(jié)束平均只需3min時間。

2.3時間便利性

普通便利店營業(yè)時間為16~24h，全年無休，因此有學者稱便利店為消費者提供“AnyTime”式購物方式。

2.4服務(wù)便利性

諸多便利店將其塑導致社區(qū)服務(wù)中心，努力為顧客提供多層次服務(wù)，例如速遞、存取款、發(fā)傳真、復印、代收公用事業(yè)費、代售郵票、代訂車票和飛機票、代沖膠卷等，對購物便利追求是社會發(fā)展大趨勢，這就決定了便利店具備強大生命力和競爭力。

3便利店經(jīng)營中常用市場營銷方略

當前國內(nèi)便利店發(fā)展迅速，占領(lǐng)商業(yè)市場份額逐漸加大，與之帶來是便利店與老式超市之間競爭，以及便利店中各個品牌之間互相競爭。要經(jīng)營好便利店，市場營銷方略非常核心，必要針對便利店特點及目的顧客群，制定恰當銷售方略。當前，在便利店經(jīng)營中，常用方略有如下幾種。

3.1產(chǎn)品方略

一方面，應當注意選取與便利店所在區(qū)域消費者生活息息有關(guān)產(chǎn)品。例如在居民區(qū)附近便利店，產(chǎn)品方略應重要以尋常生活用品為主，食蔬、水果、飲料、煙酒、調(diào)味品等都是可選取范疇；而在學校附近便利店，產(chǎn)品方略就應當針對消費對象也許很大一某些是學生來進行調(diào)節(jié)，音像制品、流行書籍、特色零食、快餐食品等產(chǎn)品也許會獲得不錯銷售業(yè)績。

另一方面，在便利店產(chǎn)品數(shù)量上，需要針對不同產(chǎn)品特性以及消費群體購買能力來進行設(shè)立。例如食品類產(chǎn)品，最重要就是產(chǎn)品保質(zhì)保鮮期，產(chǎn)品有效周期短，并且此類產(chǎn)品需求量相對較大；對于書籍、音像制品此類產(chǎn)品，需要是符合流行趨勢，產(chǎn)品有效周期相對較長，但是需求量相對較小。因而在參照消費群體購買能力基本上，需求較大而有效周期較短產(chǎn)品數(shù)量能達到消費群體需要量80％左右就可以了，而需求較小而有效周期較長產(chǎn)品數(shù)量可以減少到40％~50％，這樣既可以滿足大某些需求又不至于揮霍。

最后，便利店產(chǎn)品質(zhì)量，或者說是產(chǎn)品品牌選取。在產(chǎn)品這個環(huán)節(jié)上，便利店重要和超市與普通街邊小店競爭。因而，產(chǎn)品品牌選取一定要是當前此產(chǎn)品主流品牌，這樣才干和超市具備競爭能力，產(chǎn)品質(zhì)量也一定要嚴格把關(guān)，不能只是選取了品牌，假冒商品會對便利店導致致命傷害。

3.2渠道方略

所謂渠道，重要指是產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者在發(fā)生消費行為過程中所經(jīng)歷通道。便利店由于賣場不大、商品種類多，因此庫存必要壓縮到最小限度，以節(jié)約空間。而消費者需求多樣化，在商品供應方面便利店必要掌握時效、多樣、便利等特點。因而，一種強大、有效物流系統(tǒng)是便利店渠道方略里最重要構(gòu)成某些，其中以配送系統(tǒng)最為重要。在此，7-Eleven成功經(jīng)驗值得借鑒。

美國德州達拉斯7-Eleven創(chuàng)立于1927年，初名為南方公司，重要業(yè)務(wù)是零售冰品、牛奶、雞蛋。到了1964年，推出了當時便利服務(wù)"創(chuàng)舉"，將營業(yè)時間延長為早上7點至晚上11點，自此，“7-Eleven”傳奇性名字誕生。1972年5月，日本7-Eleven第一家門店在東京開業(yè)。從此，日本7-Eleven便進入了高速成長期。1992年，作為加盟者日本7-Eleven正式當家作主，完全接手了其總部一切工作。當前，其業(yè)務(wù)遍及四大洲二十各種國家及地區(qū)，截至6月末7-Eleven在全球擁有30473家店鋪，穩(wěn)踞全球最大連鎖便利店寶座。

典型7-Eleven便利店非常小，場地面積平均僅100m2左右，但就是這樣門店提供尋常生活用品達3000各種。

7-Eleven按照不同地區(qū)和商品群劃分，構(gòu)成共同配送中心，由該中心統(tǒng)一集貨，再向各店鋪配送。地區(qū)劃分普通是在中心都市商圈附近35km，其她地方市場為方圓60km，各地區(qū)設(shè)立一種共同配送中心，以實現(xiàn)高頻度、多品種、小單位配送。實行共同物流后，其店鋪每日接待運送車輛從70多輛下降為12輛。此外，這種做法令共同配送中心充分反映了商品銷售、在途和庫存信息，7-Eleven逐漸掌握了整個產(chǎn)業(yè)鏈主導權(quán)。在連鎖業(yè)價格競爭日漸犀利狀況下，7-Eleven通過減少成本費用，為整體利潤提高爭取了相稱大空間。

以信息為中心管理商品是7-Eleven公司最為自豪一點。早在1978年，7-Eleven就開始了信息系統(tǒng)建設(shè)，此后歷經(jīng)4次信息系統(tǒng)再建，當前，7-Eleven已發(fā)展為日本零售業(yè)信息化、自動化限度最高公司。通過其發(fā)達信息系統(tǒng)，借助于衛(wèi)星通訊，7-Eleven可以對商品訂貨狀況進行細分，對店鋪予以積極指引，并且能分時段對商品進行管理．真正做到了單品管理。也正由于如此，7-Eleven物流效率非常高，它不但擁有龐大物流配送系統(tǒng)，并且其履行共同配送、全球物流等做法作為行之有效經(jīng)營方式和方略被世界所接受。

總結(jié)7-Eleven經(jīng)驗可以看出，便利店渠道方略最重要是：①建立集中化物流體制，構(gòu)成共同配送中心；②提高商品周轉(zhuǎn)率，減少庫存；③建立完善信息系統(tǒng)，通過信息分析合理安排商品配送。

3.3價格方略

商品價格重要由成本和利潤構(gòu)成。成本涉及商品成本以及人力、物力成本。除開商品成本，便利店當前承擔攤位租賃費用、24小時不間斷人力費用、營業(yè)費用以及照明費、空調(diào)費等。如果規(guī)定便利店提供商品對消費者來說既便利，價格又便宜，對商家來說顯然是不公平，便利店利潤也就無從談起。因而，便利店要生存發(fā)展，就必要實現(xiàn)“否定低價、便利制勝”。例如，洗手間免費對顧客開放，免費使用停車場等。只要有需求，不必購買商品，也不必和店員打招呼，就可使用便利店設(shè)施。事實上，免費使用人只占少數(shù)，或是一種面包、飯團子，或是一瓶水，消費者均會從店內(nèi)買某些東西回去。

便利店在制定價格方略時，一方面，要盡量減少成本，以適合消費群體急需品種大量采購，爭取較低價格銷售；另一方面，便利店定價不能盲目追求低價，更不可與大型超市競價，便利店商品價格比大型超市高某些是正?，F(xiàn)象，由于其吸引顧客不是價格而是可以應急服務(wù)。此外，如果提供便利店特色品牌產(chǎn)品，在商品成本上會具備一定優(yōu)勢，同步也可提高便利店影響力。

3.4促銷方略

從實證研究成果看，那些為便利店創(chuàng)造絕大多數(shù)銷售收入消費者（約占41%）對價格也很看重，但是此類消費者到便利店購物重要動機并不是購買特價商品，而是由于她們光顧頻次很高，在店內(nèi)消費時候看到特價促銷消息從而購買促銷商品，故購買促銷商品只是此類消費者附帶購買。由于價格促銷對所有消費者均有吸引力，因此從長期來看，價格促銷對便利店仍是必要。

但是也應當看到促銷品重要購買者依然是店內(nèi)重要消費者，這些人在沒有促銷時候也會到店里來購物，促銷成果是將消費轉(zhuǎn)移，并不會帶來整體營業(yè)額上升。而便利店促銷重要目就是吸引更多低頻消費者消費，并增長銷售額。從這點上講，便利店促銷不應是簡樸價格促銷，而應設(shè)計出讓店內(nèi)?？偷玫綄嵒荽黉N方案，這樣才干保持原有顧客，提高她們滿意度和忠誠度，形成良好口碑效應，甚至擴大消費群體。因而，便利店既不能不要促銷，也不能一味搞價格促銷，這里可以提出一種新促銷方式：便利促銷。

那么便利店該如何做便利促銷呢?很重要一點便是用對的經(jīng)營理念來指引促銷活動。從便利店名字就可以看出，便利才是便利店特色?？梢约傧胍幌?，如果提高便利店便利特色，吸引更多人進入到店內(nèi)，那么這些人是不是就也許成為潛在消費者，或者是目的顧客群體呢？答案是必定。因而，如果通過各種手段提高便利店便利限度，從而吸引更多顧客來消費，這樣方式可以稱為便利促銷。如①電訊關(guān)于服務(wù)：涉及各類電話卡、手機充值卡、補換SIM卡及提供手機充電等；②互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)服務(wù)：上網(wǎng)卡、游戲點數(shù)卡及網(wǎng)站點數(shù)卡等；③票務(wù)服務(wù)：涉及體育彩票、彩票投注卡、各類演唱會、展覽會及講座門票，以及泊車卡等；④代收報名服務(wù)：代辦各類培訓報名手續(xù)；⑤訂購服務(wù)：代訂考試教材、潮流用品、禮物等；⑥送貨上門服務(wù)：依照不同區(qū)域顧客需要，提供送貨上門服務(wù)；⑦老式便民服務(wù)：出售郵票、復印、傳真等；⑧除了運用店鋪網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢之外，還運用柜臺解決交易特點，成為在