江小白酒業(yè)公司的差異化營銷戰(zhàn)略分析

摘要隨著社會的發(fā)展，酒后駕車法律的完善，三公消費的打壓，我們可以明顯的看到白酒行業(yè)萎靡。但是江小白這個年輕的公司卻在創(chuàng)業(yè)之初就一路高歌，憑借著獨特的營銷戰(zhàn)略創(chuàng)造了一個又一個的業(yè)界神話。在這個白酒行業(yè)萎靡的今天卻逆流而上不禁讓我們感嘆他的成功。但是隨著公司的發(fā)展，我們看到在他公司的發(fā)展上，暴露出了越來越多的問題。尤其是在營銷戰(zhàn)略問題上。本文正是以此為背景，來分析江小白公司發(fā)展之中所處出現(xiàn)的問題已經(jīng)探究解決這些營銷問題的解決方案，在江小白公司現(xiàn)在所處的處境以及公司的競爭環(huán)境中找到解決這些問題的一系列方案。關(guān)鍵字：差異化營銷競爭環(huán)境營銷策略

AbstractIntheprocessofcontinuousdevelopmentandexpansionofthestrongbrandcompany,itsproblemsaregraduallyexposed,especiallyintheaspectofmarketing.Basedonthisbackground,thispapertakesthedifferentiationmarketingproblemofstrongbrandastheresearchobject.Onthebasisofbrieflydiscussingtherelatedconceptsofdifferentialmarketing,thispaperfocusesontheanalysisofthecurrentstatusofthedifferentialmarketingandthecompetitiveenvironmentofthecurrentstrongbrandcompany,anddeeplyanalyzestheproblemsexistinginthedifferentialmarketingofthestrongbrandcompany.Andthecorrespondingsolutionstrategyisputforward.Keywords:DifferentiationMarketingCompetitionEnvironmentMarketingstrategy

目錄1引言 12江小白酒業(yè)公司差異化營銷現(xiàn)狀 12.1產(chǎn)品差異化現(xiàn)狀 22.2價格差異化現(xiàn)狀 32.3促銷差異化現(xiàn)狀 32.4服務(wù)差異化 53江小白酒業(yè)公司的營銷戰(zhàn)略環(huán)境分析 63.1內(nèi)部營銷優(yōu)勢 63.2內(nèi)部營銷劣勢 73.3外部營銷機會 83.4外部影響威脅 84江小白酒業(yè)公司差異化營銷戰(zhàn)略的問題 94.1地區(qū)營銷策略差異化程度不足 94.2產(chǎn)品定價策略不夠完善 104.3銷售渠道多樣性不足 104.4產(chǎn)品品質(zhì)的獨特性質(zhì)疑 105江小白酒業(yè)公司差異化營銷戰(zhàn)略的優(yōu)化建議 115.1實施不同地理區(qū)域的差異化營銷策略 115.2制定靈活的定價策略 115.3采取多元化銷售渠道方式 125.4產(chǎn)品品質(zhì)差異性的塑造 13結(jié)束語 13參考文獻 14致謝 151引言時至今日，無論在各行各業(yè)國家都做出了重大的戰(zhàn)略性調(diào)整，從原本的求量，到當下時日的求質(zhì)。在白酒行業(yè)尤其如此，國家倡導(dǎo)保護環(huán)境提出綠水青山就是金山銀山的思想逐漸得到了廣大企業(yè)的支持和贊譽。在世界經(jīng)濟宏觀影響下，在國家對于三公消費的大力制約下，在時下生活速度越發(fā)加快的綜合影響下，白酒行業(yè)得到了一定的程度的打擊，甚至一度出現(xiàn)了萎靡的狀態(tài)。但是江小白公司作為一個剛剛進入市場的年輕企業(yè)，卻在整個白酒市場披荊斬棘開辟出了一條自己的發(fā)展道路，在短短的五年銷售額就超過了10億的驚人發(fā)展，在江小白公司獨特的差異化營銷戰(zhàn)略的影響下，近幾年得到了出乎意料的發(fā)展。差異化營銷戰(zhàn)略(differentiatedmarketing)，是在將整個市場細分為若干子市場的基礎(chǔ)上，針對不同的子市場，設(shè)計不同的營銷組合策略，以滿足不同的消費需求。這種戰(zhàn)略考慮了細分市場的需求差異化，能很好地滿足細分市場的不同需求，有利于提高顧客忠誠度，擴大銷售并抵御競爭者進入。在價格方面采用了多種品類多重定價方式，為現(xiàn)在90后成為白酒消費的主要群體提供了潮流的白酒品類選擇。因此，我們只有對江小白公司差異化營銷戰(zhàn)略進行分析和研究，才能得出江小白公司發(fā)展到現(xiàn)在所出現(xiàn)的各種問題，由此為根據(jù)為之得出相應(yīng)的解決對策，從而幫助江小白公司不斷地完善自身的差異化營銷戰(zhàn)略，使江小白公司得到穩(wěn)固的發(fā)展。這也正是本文的研究意義所在。2江小白酒業(yè)公司差異化營銷現(xiàn)狀由下表1可見，江小白公司2014年銷售額1億元，2015年銷售額2億元，2015年-2016年經(jīng)營年度數(shù)據(jù)達到了4億的規(guī)模，環(huán)比增長幅度達到百分之200。江小白公司近年來銷售額一直保持穩(wěn)定上升的態(tài)勢，這與江小白公司施行差異化的營銷策略息息相關(guān)。表1江小白公司2013—2017年銷售額年份銷售額20130.5億元20141億元20152億元20164億元201710億元2.1產(chǎn)品差異化現(xiàn)狀產(chǎn)品差異化可以從許多方面來與行業(yè)里面的其他競爭者樹立與眾不同的形象，從而在眾多的產(chǎn)品中脫穎而出贏得消費者與代理商的喜愛，從而在本行業(yè)中獲得成功。表2江小白公司的產(chǎn)品品種產(chǎn)品種類特點江小白語錄瓶文案、樂趣。江小白金獎口感。江小白慶祝時刻高端、禮品。產(chǎn)品品種江小白公司憑借著表達瓶系列成功為開端，先后開發(fā)了金金獎青春版系列、三五摯友系列、江小白金標系列、拾人飲系列、江小白禮物盒系列之重慶味道系列。江小白表達瓶系列是江小白的主力單品。江小白酒業(yè)公司出產(chǎn)的語錄瓶采用小瓶加語錄的至簡設(shè)計，以語錄和表達功能實現(xiàn)與消費者的互動。經(jīng)典金牌系列具有清爽的香味與柔和的口感，是時尚感與利口化的標志性融合。語錄瓶受到了現(xiàn)今年輕人一代的廣大追捧。語錄瓶是江小白公司成功的開端。江小白金標系列主要是針對一些對白酒品質(zhì)有所追求的中年人，彌補了江小白公司只做年輕人白酒的空白，提升了江小白公司白酒品質(zhì)的評價，樹立了江小白公司是實力企業(yè)這一鮮明的旗幟。憑借這一系列在各種白酒大會上斬獲多項大獎，讓江小白公司在白酒行業(yè)扎穩(wěn)了腳步。三五摯友系列主要針對的是普通人群，750ml的大瓶容量不再是屬于一個人，可以適用得場合更加多了，使得江小白這個品牌能夠被更多的人所了解，擴大了江小白公司的知名度，讓江小白不只是屬于年輕人的酒。純粹的高粱白酒更加的加深了人們對于江小白公司的了解。產(chǎn)品質(zhì)量江小白公司出品的酒依托于其公司的獨創(chuàng)核心技術(shù)，其是由在多位國家級釀酒師的帶領(lǐng)下，在多年實踐中研究總結(jié)出來的一套獨特的重慶高粱酒釀造法，精選優(yōu)質(zhì)高粱為單一原料，采用江津當?shù)厍邃＼浰?，在青石板窖池中純凈發(fā)酵，傳承白沙古鎮(zhèn)精益釀造蒸餾工藝提香去雜，奠定了“簡單、純粹、甜凈”的酒體風格。包裝外觀設(shè)計江小白的包裝設(shè)計一直都是眼前一亮，100毫升的小瓶子，每一瓶都是密密麻麻不同的字樣，每一瓶的圖案都有配合文字的插畫，有高興的語錄有悲傷的傷感，為這一產(chǎn)品又增加了一絲詩意。對追求個性的年輕人無疑不是一種最美麗的誘惑。現(xiàn)代白酒產(chǎn)業(yè)基本上是在向人們傳播傳統(tǒng)的企業(yè)文化，傳播一種高雅、高檔次的文化氛圍，但始終無法深入人心，究其根本在于它不貼合生活。然而，就在這樣嚴肅的氛圍下，江小白卻以一種非?；哪姆绞疥J入了白酒市場，掀起了白酒市場的新風，很快便占據(jù)了一席之地，塑造了一個全新的品牌形象。[1]2.2價格差異化現(xiàn)狀表3江小白公司的產(chǎn)品價格品種價格江小白語錄瓶18元江小白金獎75元江小白慶祝時刻359元江小白三五摯友449元（1）樹立新產(chǎn)品價格標桿在年輕人群體市場，100毫升的熱銷表達瓶定價在10多塊錢一瓶（如表3所示），相對于市場上面的小瓶酒，定價還是較為高一點的，這也就決定了江小白在市場的定價處在一個中高端一個定位。這和最求品質(zhì)生活得年輕人的心理相符，也就使得江小白在這一產(chǎn)品系列的銷售量最為突出，達到了整個公司銷售額的百分之60以上。江小白一改傳統(tǒng)的白酒的包裝,拋棄了豪華的外包裝。采用玻璃磨砂瓶,在一定程度上降低了包裝成本,所以在價格方面也有一定空間降低,這也為江小白在白酒市場競爭中取得了一定的優(yōu)勢條件,推出不同規(guī)格的產(chǎn)品,價格不同,這給消費者更多選擇的空間。[2]（2）鞏固高端產(chǎn)品價格優(yōu)勢在追求白酒品質(zhì)的大眾人群，總體價格保持與餐飲市場價定位保持一致。如金牌系列，作為禮品的主要熱銷款其兩瓶的價格在150元左右。在追求高品質(zhì)高粱白酒這個群體中還是比較有吸引力的。價格更貴的三五摯友單瓶價格在500元左右，彌補了高粱白酒在高端市場上面的空白，顯然江小白公司抓住了這一個產(chǎn)品空缺。2.3促銷差異化現(xiàn)狀（1）人員促銷江小白公司的產(chǎn)品在全國范圍都已經(jīng)被人熟知，在被市場廣泛的情況下，其主要是在超市，商場以及餐飲場所都設(shè)置有江小白酒品的推薦人員。其主要的推銷方式為推銷人員向顧客介紹商品，引起顧客的購買欲望并達成購買意向成功購買之后，按照消費者購買的數(shù)量已經(jīng)價格的高低，推銷人員會得到按量或者按價格一定比例的提成回報。這樣的人員促銷模式有利于推銷人員更加有動力去推銷江小白產(chǎn)品。提高企業(yè)的知名度，提成企業(yè)的銷量，增加銷售人員的收入，增強消費者與推銷人員的忠誠度。這樣的人員推銷模式起到了一石四鳥的效果。營業(yè)推廣江小白公司企業(yè)發(fā)展過程中一直收到輿論的質(zhì)疑，在這樣的情況下，江小白公司開發(fā)了江小白金牌這一系列。江小白金牌這一系列發(fā)布之初就一舉拿下了5項大獎包括:布魯塞爾國際烈酒大賽的金獎、香港國際葡萄酒暨烈酒大賽的特等獎以及金獎、國際葡萄酒暨烈酒大賽銀獎、美國舊金山世界烈酒大賽銀獎。其中尤其以布魯塞爾國際烈酒大賽的金獎更加為人們所知。江小白公司通過一系列大獎的獲得取得了市場與消費者的認可，打消了人們對于這個年輕酒業(yè)的質(zhì)疑，樹立了企業(yè)的形象，取得了前所未有的成功。廣告促銷江小白最與眾不同的在于其企業(yè)的廣告推廣，并取得了意想不到的成功，那就是通過一個又一個的簡短而又打動人心的故事。江小白塑造了很多年輕消費者的情感場景,不同的情感場景體現(xiàn)了年輕人不同的情感訴求。江小白的定位與年輕人的情感訴求緊緊的扣在一起,將品牌情感化,讓目標消費者在表達特定的情感時,想起了企業(yè)的品牌。[3]其傳媒廣告與線下廣告都是這樣通過給消費者講或悲傷或開心的故事來獲得消費者的認同。與消費者當下的心情產(chǎn)生共鳴或者與消費者的感受相同的小故事將其公司的產(chǎn)品營銷到消費者的心里，不得不說這是江小白公司一個成功的創(chuàng)新營銷方式。在吸引消費者的同時又增加了企業(yè)的文化。公共關(guān)系江小白公司在其官方網(wǎng)站與各大電商都有合作提高了公共的認知度。在電視媒體上面江小白公司更是投入了大量的精力，介紹其產(chǎn)品的高質(zhì)量，高品質(zhì)以及高情感。在江小白公司這樣的廣泛推廣之下消費者可以對江小白公司已經(jīng)江小白產(chǎn)品有更加深刻的認知度。如：江小白企業(yè)的獲獎、江小白企業(yè)的文化等等。另外江小白公司通過主打產(chǎn)品語錄瓶向社會廣大的人群搜集沒人自己的親身故事，而且自己的故事可以有幾率登上江小白語錄瓶的瓶身調(diào)動了社會上所有“酒友”的參與性使每個人都參與到江小白公司的產(chǎn)品中。這一語錄瓶使得每一個喝酒的人都成為了江小白公司的推者在無形之中影響了周圍喝酒的人群擴大了影響力。總之，以上四種促銷方式的差異化特點集中體現(xiàn)在表4中，表4江小白公司促銷差異特點人員促銷超市活動、街頭人員介紹營業(yè)推廣電視臺媒體、影視植入廣告促銷戶外媒介、紙質(zhì)媒介公共促銷微博、直播平臺、短視頻2.4服務(wù)差異化（1）以客戶群體劃分在江小白公司的產(chǎn)品系列中我們不難發(fā)現(xiàn)其產(chǎn)品系列已經(jīng)將客戶劃分為了喜歡聚會的人群或者是自己飲酒的人群。這樣的社會迅速發(fā)展的背景之下，年輕人剛剛大學(xué)畢業(yè)進入城市無疑是孤獨與寂寞，每天也只是自己上下班獨自吃飯，心中難免會孤獨。江小白公司正是抓住了這樣的人群的心理推出了小瓶的簡單方便的小瓶酒，簡約時尚并帶有樂趣符合了一個人喝酒的需求，其在瓶身上的故事與獨自喝酒的消費者產(chǎn)生共鳴，打消這部分人群的心中孤獨。在聚會餐飲上江小白公司即有三五好友聚會提供的標準瓶，還提供了能供十幾個人聚會需求的超大瓶酒。這一劃分使得江小白產(chǎn)品滿足了不同人不同場合喝酒的人群，大大的提升了其產(chǎn)品的“出場”。以客戶年齡劃分與傳統(tǒng)白酒的目標人群和定位有所區(qū)隔,江小白選擇了傳統(tǒng)白酒所“忽略”的人群——當下的都市年輕人,定位于青春小酒。[4]江小白公司總的來說是一個年輕的企業(yè)。在劃分年年齡時，大體劃分成了80后90后。在90后成為了白酒消費人群里的主力軍后，江小白公司更是注重這個人群的需求，迎合了市場獲得了發(fā)展。由表5可見，在90后市場江小白公司在電商上花費了大量的精力去完善產(chǎn)品的介紹，制作了精彩絕倫的介紹視頻，使得90后這一樂意網(wǎng)購的人群體會到了江小白公司的誠意。在微信公眾號上時常推出各種故事的征集活動，使90后這樣喜歡網(wǎng)絡(luò)的人群可以在網(wǎng)絡(luò)上說出自己的故事，更加增加了這一消費人群的忠誠度。而在80后這一人群中，大多數(shù)都已經(jīng)獲得了社會上的財富，更加追求的生活品質(zhì)，而不是便捷，在喝酒的心理上大多數(shù)嘗試新事物的心態(tài)，江小白公司抓住了這一部分人的心理態(tài)度，推出了價格較高并且白酒品質(zhì)上乘的白酒系列。表5江小白用戶年齡占比18歲以下1.15%18-24歲91.95%25-335.75%33歲以上1.15%以消費能力劃分在消費能力上基本每個企業(yè)都劃分為高端中端與低端。在低端市場取得巨大成功的語錄瓶滿足了大多數(shù)人的需求。在中端市場推出了金牌系列的江小白，增加了江小白白酒的適用場合，提高了江小白白酒的知名度。在高端的禮品市場有珍藏系列，其精美的包裝與精湛的釀酒技術(shù)滿足了對白酒精益求精的態(tài)度，同時也彌補了高端高粱白酒的空白，使追求高端高粱白酒的人群得到了滿足。3江小白酒業(yè)公司的營銷戰(zhàn)略環(huán)境分析3.1內(nèi)部營銷優(yōu)勢（1）品牌優(yōu)勢江小白公司多次獲得了烈酒大賽的獎項，并且成為了最被年輕人喜愛的品牌之一，市場知名度強。自公司創(chuàng)世以來分別獲獎:2013年1月4日，江小白上榜2012年中國酒業(yè)風云榜年度新品。2013年9月18日，創(chuàng)始人陶石泉獲得2013年度中國杰出營銷人金鼎人物獎。2013年11月18日，江小白微博被新浪微博評為“2013年度重慶最贊微營銷案例”。2014年，江小白在報業(yè)集團、軌道集團、《都市熱報》舉辦的活動中被評為重慶美食經(jīng)濟推動力標桿企業(yè)暨“2014百萬軌道族最喜愛年度品牌”。2015年8月，江小白入選2015年國際調(diào)酒師大賽預(yù)調(diào)雞尾酒比賽用酒。

2016年11月，江小白表達瓶年度創(chuàng)新產(chǎn)品獎。2017年7月，在“國際葡萄酒暨烈酒大賽(IWSC)”中，江小白“金標”榮獲“卓越銀獎”、“三五摯友”、“青春版500”、“表達瓶S100”榮獲“銀獎”。2017年9月，在“布魯塞爾國際烈酒大賽”中，江記酒莊出品的“江小白Se300”和“江小白青春版”榮獲金獎，“單純高粱酒”榮獲銀獎。（2）生產(chǎn)優(yōu)勢江小白公司在生產(chǎn)鏈中全程把關(guān)，在高粱原材料上，江小白擁有1300余畝的種植示范基地，在原材料上精心把關(guān)。在白酒的品質(zhì)上江小白耗資12億元打造了高粱酒釀造基地江記酒莊，擁有調(diào)味酒車間，手工精釀車間以及非遺古法釀造車間，在生產(chǎn)各種品種的白酒有了充分的保障。（3）技術(shù)優(yōu)勢江小白公司使用其獨家采用的單純釀造法釀造高粱酒使其具有獨特的味道。單純釀造法是由江記酒莊在多位國家級釀酒師的帶領(lǐng)下，在多年實踐中研究總結(jié)出來的一套獨特的重慶高粱酒釀造法，精選優(yōu)質(zhì)高粱為單一原料，采用江津當?shù)厍邃＼浰?，在青石板窖池中純凈發(fā)酵，傳承白沙古鎮(zhèn)精益釀造蒸餾工藝提香去雜，奠定了“簡單、純粹、甜凈”的酒體風格。相比于傳統(tǒng)白酒的濃厚、強烈,江小白打造“清香恬淡、柔和純凈”的產(chǎn)品,符合年輕消費者對白酒的需求。[5]（4）上下游渠道優(yōu)勢江小白公司在營銷上采取直供模式，公司能夠常年獲取成本較低的材料，且直接進行銷售，加上公司品牌在業(yè)界十分受到推崇，因此具有其他品牌沒有的優(yōu)勢。3.2內(nèi)部營銷劣勢（1）白酒品質(zhì)有待提高江小白異軍突起令所有的輿論最為詬病的就是如此年輕的一個企業(yè)，企業(yè)酒文化如此薄弱能否能保證酒的質(zhì)量，江小白公司還需要在這一方面加強對酒品的控制和把關(guān)。（2）產(chǎn)品定位過于單一江小白總是給人一種年輕人才會喝的時尚潮品，沒有被大眾廣泛的接受。在一些場合沒有被大眾多能應(yīng)用，如在一些宴會的場合暢飲江小白公司的酒品往往會被人們視為不成熟。這就造成了江小白產(chǎn)品的惡性循壞，定位單一，場合單一，人群單一等等。在白酒類型上專注高粱型白酒雖然會得到定位喜愛高粱型白酒人群的熱烈追捧，但是隨著公司逐漸壯大，全國化和全球化是迫在眉睫的問題，然后卻有不習(xí)慣高粱型白酒的地區(qū)與人群，江小白的這一定位會喪失大多數(shù)的消費人群。（3）缺乏宣傳江小白雖然在后續(xù)產(chǎn)品上品類繁多，但是依然沒有引起大眾的關(guān)注，需要將多種品類的酒廣泛宣傳。隨著江小白的發(fā)展，品類單一自然成為了江小白公司的問題，江小白公司順應(yīng)市場的需求與公司發(fā)展的趨勢，開發(fā)了容量不同，酒品不同的白酒的種類。但是消費者對于江小白慣性思維依然沒有改變，消費者想起江小白公司來只有江小白語錄瓶這樣的代表性產(chǎn)品，而沒有在腦中形成江小白白酒的系列產(chǎn)品。（4）企業(yè)文化薄弱江小白公司作為一家年輕的企業(yè)最難做也是最必須去做的就是企業(yè)的酒文化，在一個具有5000年燦爛歷史文化的泱泱大國，只靠情懷這條熱情的道路是走不遠的，需要的是企業(yè)發(fā)展變化的白酒文化。3.3外部營銷機會（1）消費者年輕化在中國現(xiàn)在90后一代也包括80后這一代成為消費白酒的主力軍的情況下，江小白這一款白酒依然會成為喜歡嘗試新鮮事物的年輕人喝酒的不二首選，未來前景一片大好。 （2）經(jīng)濟勢頭良好中國的人均GDP逐年上漲，個人的經(jīng)濟情況逐年好轉(zhuǎn)，在白酒消費的份額上面依然會不斷地增加。隨著大眾的經(jīng)濟生活的好轉(zhuǎn)，白酒的銷量也會不斷地與經(jīng)濟看齊。 （3）消費者需求的變化隨著年輕人成為消費白酒的主力軍，江小白這一家公司在年輕人白酒市場依然占據(jù)著統(tǒng)治的地位，這類消費群體,具有樂觀消費主義的特點,追求快樂,享受生活,講究時尚與個性,他們大多數(shù)是情感消費,比起商品的價值,可能更吸引他們的是商品的情懷與寓意。[6]3.4外部影響威脅（1）公司規(guī)模較小雖然江小白公司獲得了前所未有的發(fā)展，擁有數(shù)量不容小視的消費群體，但是總的來說江小白公司還是一家為小眾服務(wù)的公司，一個受眾群體狹窄的公司。（2）競爭激烈在經(jīng)濟全球化的今天，僅僅是白酒時不夠滿足這個瞬息萬變的市場的，經(jīng)濟全球化為中國帶來了各種各樣的洋酒，新式啤酒新式紅酒的出現(xiàn)搶占了大批量的白酒市場。（3）人們更加關(guān)注健康隨著社會的發(fā)展，養(yǎng)生成為了大眾喝酒時所關(guān)注的問題，不單單是白酒品質(zhì)和白酒的知名度，在很多程度上都關(guān)注白酒對人體的傷害。（4）差異化逐漸消失在白酒市場的競爭者看到江小白公司有如此發(fā)展時，幾乎所有的白酒企業(yè)都采用了江小白公司的發(fā)展模式推出了自己公司的所謂情懷酒。綜上所述，江小白酒業(yè)公司的營銷戰(zhàn)略在現(xiàn)今激烈的白酒市場競爭中逐漸顯示出疲軟的狀態(tài)，在各大酒業(yè)公司跟隨江小白公司的營銷戰(zhàn)略的情況下，江小白公司的白酒品質(zhì)缺點似乎更加展示在人們的面前，這也將是江小白公司在營銷戰(zhàn)略的風波停息后所必須要面對的問題。4江小白酒業(yè)公司差異化營銷戰(zhàn)略的問題總體上說江小白公司定位現(xiàn)在存在了很大的問題，從一開始之專注年輕人市場到現(xiàn)在想擴大受眾人群卻因為沒有酒品經(jīng)驗而搞得與其他年輕化白酒沒有差異化。價格從始至終的沒有一個重點的推銷對象，沒有向年輕人傳達適合年輕人白酒的重點。從一開始公司差異化顯著到現(xiàn)在差異化平庸的問題開始愈加顯著。4.1地區(qū)營銷策略差異化程度不足江小白公司借助互聯(lián)網(wǎng)、電視、大眾傳媒等多種新興的傳播模式為大眾所知曉，但是在地區(qū)分布上依然是輕重難分，高低有別。在中國白酒消費市場銷量較高的地區(qū)如華北、華東地區(qū)依然沒有取得較好的成績。在華東地區(qū)華北地區(qū)這樣的地區(qū)，清香型白酒和濃香型白酒還是依然占據(jù)著統(tǒng)治地位，改變不了大眾的飲酒習(xí)慣。適當在此地區(qū)推出適應(yīng)該地區(qū)的白酒類型是江小白公司所忽視的一個重要的地方。在江小白公司的發(fā)源地重慶，西南地區(qū)其本身就有眾多的名酒占據(jù)著中國白酒無法撼動的統(tǒng)治地位，例如就在江小白附近的茅臺、五糧液等。在這樣的情況下其本身的生存本身就是一個問題，如何在夾縫之中求得生存，是江小白公司在西南地區(qū)所面臨的問題。西北地區(qū)的市場和東北市場的重視程度依然不夠，東北人與西北人喝酒的直率性格是江小白公司所沒有考慮到的?？偟膩碚f，互聯(lián)網(wǎng)營銷能夠以最快的速度覆蓋最廣泛的受眾人群,因此采用線上營銷模式可以充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢。[7]但是江小白公司利用媒體造勢，呼喚其樂于嘗試新鮮事物的一部分人總歸是一時的發(fā)展，在中國地域遼闊，人們生活習(xí)慣千差萬別的情況下，江小白應(yīng)該充分的調(diào)查每個地區(qū)人們的飲酒習(xí)慣，當?shù)氐娘L土人情，因地制宜，在地區(qū)之間的不同做出不同的產(chǎn)品與策略。但是江小白公司依然還是采取網(wǎng)絡(luò)造勢，媒體宣傳，不考慮每個地區(qū)的真實的需求，不踏踏實實的做好地區(qū)的差異化其本身就是江小白公司自身的營銷策略問題之所在。4.2產(chǎn)品定價策略不夠完善江小白公司其本身的銷售冠軍就是江小白100ml的語錄瓶這一款產(chǎn)品，其方便的使用場景和便捷的瓶身設(shè)計贏得了廣大白酒愛好者的喜歡。隨著其本身公司的不斷發(fā)展，產(chǎn)品的多元化和多樣化是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。但是江小白公司在價格策略上還是一如往常保持主打產(chǎn)品不變開發(fā)多種多樣的其他產(chǎn)品。這本身沒有問題，但是在其在主打產(chǎn)品本身卻一成不變沒有在語錄平上進行價格的多樣化，針對100ml這一產(chǎn)品進行價格的多元化。江小白公司只是重視了在線上的銷售，而在線下與經(jīng)銷商代理商的渠道沒有定制一套價格策略。雖然說現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)的時代，但是忽視線下是不理智的行為，在客觀上繞過代理商與經(jīng)銷商省下了大量的中間價格成本。其在線上價格策略語線下價格策略還需要進行完善。4.3銷售渠道多樣性不足江小白公司采取了線上營銷模式為主，隨著公司的不斷壯大，品牌的知名度不斷上升。其本身存在的銷售渠道策略逐漸開始顯現(xiàn)出無力，其借助本身的互聯(lián)網(wǎng)營銷本身就是沒有問題的。就像小米手機一樣在一開始為雛形的時候沒有實體店，并且實體店買不到這樣酷炫的手機只能在其自身的線上商店才可以買的到，但是隨著自身的發(fā)展，眾所周知小米之家現(xiàn)在的分布即使你去逛超市都可以看的到。江小白公司這樣的快速的日用消費品來說更加不應(yīng)該去只采用這一單一的線上銷售的模式。這本身就是存在問題的。批發(fā)商和零售商的缺失，這樣傳統(tǒng)的銷售渠道的不完善還需要進一步完善。4.4產(chǎn)品品質(zhì)的獨特性質(zhì)疑營銷的成功只是成功的一面。但是,江小白一直以來產(chǎn)品的軟肋并沒有解決。江小白從2012年創(chuàng)建了自己的品牌,直到2015年,都沒有獲得消費者的廣泛認可。[8]外界一直有這樣的說法:最好的營銷,最爛的產(chǎn)品。來自專業(yè)懂酒的人士對于江小白酒的品質(zhì)的評價幾乎一致的不佳,口感差。很多消費者承認也喜歡江小白的營銷,但卻對其產(chǎn)品評價不高,而且其中很大一部分并沒有喝過江小白這種青春酒。如果看看電商平臺上對江小白的評價,或許會更能說明問題。江小白在電商平臺的自營旗艦店里,有超過1000條的差評,其中有40%以上是在質(zhì)疑酒本身的問題。例如某會員的評價:“喝起來感覺味道,還就那樣喝不出多少,就喝不出特別的感覺,但是還將就吧?！薄熬埔话?廣告不錯?！薄耙话?不如老村長的6元一瓶的。”5江小白酒業(yè)公司差異化營銷戰(zhàn)略的優(yōu)化建議5.1實施不同地理區(qū)域的差異化營銷策略在華北平原和華東地區(qū)推出適合當?shù)厝撕鹊陌拙葡阈偷慕“装拙?。在華北與華東地區(qū)其本身就是有很多中國的名酒企業(yè)，江小白公司可以以此為借鑒向他們的企業(yè)學(xué)習(xí)，在華東地區(qū)與華北地區(qū)生產(chǎn)適合當?shù)氐慕“装拙?。不然其獨身所具有的高粱白酒在這些地區(qū)必然會水土不服。在西南地區(qū)，由于處與自身企業(yè)的原產(chǎn)地，在此地區(qū)本身就有很多白酒行業(yè)的龍頭企業(yè)，例如：茅臺、五糧液等。在此地區(qū)江小白要充分的利用自身的江小白高粱酒的優(yōu)勢，打造與眾不同的白酒與這些傳統(tǒng)的白酒進行產(chǎn)品的差異化。在西北地區(qū)和東北地區(qū)，就其本身的市場來看，這兩片市場確實是江小白公司所忽視的地區(qū)。其生活習(xí)慣和民風都是白酒的暢銷地區(qū)。其高粱酒本身就是東北人和西北人所熱愛的白酒香型。江小白公司應(yīng)該加強對這兩地區(qū)的重視與投資。5.2制定靈活的定價策略在定價方面，江小白一直都沒有站在小瓶酒的行業(yè)標桿中的前排。這與江小白定價不親民有所關(guān)系，本身一瓶100ml的語錄瓶主打產(chǎn)品價格在15元左右但是在小瓶酒這個市場總體來看還是價格有些高。小瓶酒市場例如二鍋頭，勁酒等小瓶酒產(chǎn)品都在5元到7元這個區(qū)間。其本身在價格這一方面本身就不存在優(yōu)勢，其本身的靠情懷也受到了輿論的抨擊。其本身靠情懷能走多遠受到了輿論的懷疑。在任何年輕企業(yè)的發(fā)展史來看，都是從小到大發(fā)展起來的，沒有任何企業(yè)是一步登天的企業(yè)，其價格親民是一個企業(yè)的重要的發(fā)展渠道。江小白公司應(yīng)該在語錄瓶向下發(fā)展一條或者兩條產(chǎn)品線。增加產(chǎn)