戰(zhàn)略是我們的出發(fā)點(diǎn)

23三月2024戰(zhàn)略是我們的出發(fā)點(diǎn)一、組織存在的三個(gè)必要條件共同目標(biāo)合作意愿相互溝通結(jié)論：在相互溝通基礎(chǔ)上，達(dá)成共識(shí)，確立共同的事業(yè)目標(biāo)，并為此做出努力。二、組織存在的兩個(gè)充分條件1、效果2、效率（能率）◎經(jīng)營(yíng)人才－－人才主權(quán)（人力資源是營(yíng)銷〕－構(gòu)建智力資本優(yōu)勢(shì)◎經(jīng)營(yíng)客戶－－深化關(guān)系（為顧客創(chuàng)造價(jià)值，接觸點(diǎn)與溝通〕，做市場(chǎng)與職業(yè)化。結(jié)論：確立起與環(huán)境相適應(yīng)的目標(biāo)，以激勵(lì)全體員工為此作貢獻(xiàn)。三、重新審視環(huán)境的機(jī)會(huì)與威脅1、動(dòng)蕩的環(huán)境，蘊(yùn)藏著無數(shù)創(chuàng)新機(jī)會(huì)2、停止思考是真正的危機(jī)所在3、令人擔(dān)心的是集體“疑慮癥”4、心態(tài)使我們走向失敗的邏輯結(jié)論：面對(duì)動(dòng)蕩變化的環(huán)境，積極思考，調(diào)整心態(tài)，是贏得未來創(chuàng)新機(jī)會(huì)的關(guān)鍵。四、有關(guān)心態(tài)（或觀念）的三則故事

1、沒有適合島民穿的鞋2、瓶子中有半瓶水3、離長(zhǎng)壽有多遠(yuǎn)結(jié)論：心態(tài)即觀念，改變的不是事實(shí)本身，而是對(duì)事實(shí)的理解。五、IBM的盛與衰1、1950年，UNIVAC(優(yōu)利）推出多功能樣機(jī)2、IBM放棄高級(jí)的單一功能計(jì)算機(jī)(預(yù)警/天文）3、改進(jìn)UNIVAC公司的多功能機(jī)，并適合于規(guī)模生產(chǎn)4、三年后，IBM成為領(lǐng)先者，并行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者5、形成思維定勢(shì)，三十年之久，已沒有了思想。即IBM是“計(jì)算機(jī)企業(yè)”，信息就是儲(chǔ)存記憶，計(jì)算機(jī)是由硬件驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)業(yè)。6、PC機(jī)的問世，改變了環(huán)境，如今，信息卻是軟件五、IBM的盛與衰7、IBM立即投入并行開發(fā)小組，兩年后，成為PC機(jī)的藍(lán)色巨人8、然而，IBM沒有真正認(rèn)識(shí)到，環(huán)境已改變了，計(jì)算機(jī)不只是一種“機(jī)器”或“硬件”9、不能從根本上否定自身存在的基礎(chǔ)，不能集中精力于增長(zhǎng)最快的PC機(jī)部門結(jié)論：缺乏思考，從而缺乏理念，使IBM無法適應(yīng)變化了的環(huán)境。六、通用汽車公司的得與失1、從1920年起，通用對(duì)汽車市場(chǎng)環(huán)境的認(rèn)識(shí)是：汽車市場(chǎng)是同質(zhì)的，且價(jià)格導(dǎo)向。只要維持二手市場(chǎng)的價(jià)格，就能不斷誘惑消費(fèi)者以舊換新。2、與此相適應(yīng)，減少新車推出與變型設(shè)計(jì)，謀求規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效益，謀求生產(chǎn)的邊際利潤(rùn)。3、這一正確的理念，在通用代代相傳了70年之久，市場(chǎng)開始逆轉(zhuǎn)，趨向個(gè)性化與時(shí)尚化。六、通用汽車公司的得與失4、通用看到了這種變化，卻不愿放棄原有的理念，由生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，建立市場(chǎng)導(dǎo)向型組織。5、花了近300億美元，對(duì)原生產(chǎn)系統(tǒng)修修補(bǔ)補(bǔ)，沒有在期量，以及響應(yīng)市場(chǎng)變化速度上下功夫，并在整個(gè)修補(bǔ)過程中，造成了價(jià)值鏈上相關(guān)者的混亂六、通用汽車公司的得與失

6、正確的選擇應(yīng)該是，縮短生產(chǎn)周期，提高變品種能力，轉(zhuǎn)向大規(guī)模定制生產(chǎn)方式。7、有意思的是，通用自80年代起在轎車主業(yè)上每況日下，且忽略了具有真正市場(chǎng)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)的輕、小型卡車業(yè)務(wù)，卻在收購(gòu)業(yè)務(wù)上屢創(chuàng)佳績(jī)。結(jié)論：即使有實(shí)力改變自身市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位的GM公司，也難以根本上放棄或改變?cè)械睦砟钆c成規(guī)。

七、我們?nèi)鄙俚氖墙邮苄吕砟畹脑竿?/p>

1、未來是不可知的，且未來不會(huì)是今天的延續(xù)；2、企業(yè)需要的不是創(chuàng)造未來，而是改變現(xiàn)實(shí)；3、在現(xiàn)實(shí)變化中我們能做些什么？4、推動(dòng)這種有目的的現(xiàn)實(shí)行為是觀念；5、我們需要的是具有未來意義的現(xiàn)實(shí)新觀念；6、現(xiàn)實(shí)變化中不乏新觀念，缺乏的是意愿；七、我們?nèi)鄙俚氖墙邮苄吕砟畹脑竿?/p>

7、意愿與能力相對(duì)應(yīng)，意愿與立場(chǎng)相聯(lián)系；8、汽車安全源于汽車駕駛還是汽車性能或路況？以往觀念，只要使用得當(dāng)就是安全的，現(xiàn)在的觀念，即使使用不當(dāng)，也應(yīng)該是安全的。結(jié)論：這世道不乏新觀念，也不乏接受新觀念的能力；缺乏的是接受新觀念的意愿，這又同各自的立場(chǎng)并舒適區(qū)有關(guān)。

八、確立企業(yè)的使命

1、使命就是企業(yè)的自身定義，以選擇并適應(yīng)環(huán)境；2、在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中確立自身存在的價(jià)值；3、確立起共同的追求；結(jié)論：企業(yè)生命力源于對(duì)環(huán)境的認(rèn)識(shí)，以及由此確立的使命或追求。

九、動(dòng)產(chǎn)信貸銀行的使命

1、圣西門解釋資產(chǎn)集聚與集中的力量；2、圣西門的同胞兄弟薩伊提出企業(yè)家的概念，創(chuàng)立資本創(chuàng)造價(jià)值的哲學(xué)體系；3、19世紀(jì)中葉，比埃爾兄弟創(chuàng)立動(dòng)產(chǎn)信貸銀行；4、其使命是，指導(dǎo)社會(huì)流動(dòng)資產(chǎn)投向，并使企業(yè)成為“有意識(shí)的產(chǎn)業(yè)開發(fā)者”；5、成為歐洲大陸銀行體系的范本；九、動(dòng)產(chǎn)信貸銀行的使命

5、成為歐洲大陸銀行體系的范本；6、南北戰(zhàn)爭(zhēng)后，這一使命又漸傳到美國(guó)，推動(dòng)了銀行家走向產(chǎn)業(yè)的開發(fā)。結(jié)論：必須找到通向偉大成功或成就的企業(yè)使命。使命使一個(gè)企業(yè)找到了廣闊的空間與利潤(rùn)來源。

十、確定戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域選定長(zhǎng)期顧客創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值掌控關(guān)鍵因素界定業(yè)務(wù)范圍建立經(jīng)營(yíng)模式十一、尋求系統(tǒng)效率的來源

產(chǎn)業(yè)社會(huì)的唯一原則是效率；高效率的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使命目標(biāo)；泰羅的效率來源（點(diǎn)）；福特的效率來源（線）；麥當(dāng)勞的效率來源（面）；

結(jié)論：90%以上的效率來源于系統(tǒng)，總體優(yōu)勢(shì)不僅僅從部分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中來，更重要的是從全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的整合中來。

十二、系統(tǒng)失效的華鶴家居

個(gè)性化、時(shí)尚化市場(chǎng)的出現(xiàn)；生產(chǎn)上表面加工質(zhì)量與效能不再直接表現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；降價(jià)促銷造成對(duì)現(xiàn)金流量的依賴；降低成本傷害員工熱情，以及超量?jī)?chǔ)備的劣質(zhì)原材料；

結(jié)論：必須認(rèn)清變化了的環(huán)境，重新確立企業(yè)使命，并整合產(chǎn)研銷各部分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以系統(tǒng)表達(dá)企業(yè)的價(jià)值使命。

十三、系統(tǒng)表達(dá)使命的宜家經(jīng)營(yíng)方式

１、瑞典小男孩英格瓦的一分差價(jià)決定成敗的經(jīng)商哲學(xué)（效率觀）；２、經(jīng)營(yíng)零售，為消費(fèi)者提供價(jià)值，避免單純價(jià)格戰(zhàn)；３、運(yùn)用設(shè)計(jì)能力降低生產(chǎn)與運(yùn)輸，乃至銷售成本；４、運(yùn)用設(shè)計(jì)能力，確立商場(chǎng)品牌擴(kuò)張力，進(jìn)而，OEM與ODM組貨能力。十三、系統(tǒng)表達(dá)使命的宜家經(jīng)營(yíng)方式

５、形成獨(dú)特的一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的組合方式形成宜家經(jīng)營(yíng)方式（參閱圖1）；６、立起宜家家居的使命，成為家居市場(chǎng)獨(dú)特的供應(yīng)者、采購(gòu)者、設(shè)計(jì)者與創(chuàng)造者。結(jié)論：依靠系統(tǒng)有效的一組相互加強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，完整表達(dá)出統(tǒng)一的企業(yè)使命。

圖一、宜家公司活動(dòng)體系圖

有限的顧客服務(wù)低生產(chǎn)成本組合式家具設(shè)計(jì)顧客自選顧客自己組裝易于運(yùn)輸及組裝能夠解釋的目錄、富有信息的展覽及標(biāo)簽“未裝配的”配套元件組裝易于生產(chǎn)的廣泛多樣化有巨大停車場(chǎng)的郊區(qū)現(xiàn)場(chǎng)顧客自己運(yùn)輸更多的即興購(gòu)買高速通行的儲(chǔ)運(yùn)倉(cāng)庫年周轉(zhuǎn)庫存庫存中的大多數(shù)商品從長(zhǎng)期供給者的100%的外購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)的大量貯存有限的銷售人員未來購(gòu)買增加的可能性在生產(chǎn)成本上集中的家庭設(shè)計(jì)十四、制造差異優(yōu)勢(shì)的西南航空公司

１、為少花錢、圖方便的商務(wù)旅客服務(wù)；２、有限服務(wù)（不提供用餐、訂座、行李存放等）；３、很低票價(jià)；４、高效利用飛機(jī)；５、短時(shí)間間隔起飛時(shí)間等（參閱圖2）。

結(jié)論：通過獨(dú)特的一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，造成系統(tǒng)差異優(yōu)勢(shì)，確立起可持續(xù)的、不可替代的競(jìng)爭(zhēng)地位。

圖一、西南航空活動(dòng)體系圖

高效精練的地面和窗口機(jī)組成員頻繁可靠的啟程高水平的飛機(jī)利用有限的顧客服務(wù)無餐飲短距離中等城市與二級(jí)市場(chǎng)之間的兩點(diǎn)航線15分鐘的窗口逗留自動(dòng)檢票機(jī)旅行代理的有限使用標(biāo)準(zhǔn)的737航班與其他航班無聯(lián)系無行李運(yùn)輸更多的即興購(gòu)買很低的票價(jià)高水平的雇員股票所有權(quán)可變的聯(lián)盟契約雇員的高額補(bǔ)貼十五、戰(zhàn)略是一種革命

１、去發(fā)現(xiàn)新的外部未受檢驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)空間，而不是如何在既定的產(chǎn)業(yè)邊界內(nèi)給自己定位；２、學(xué)會(huì)放棄一些基本的傳統(tǒng)、規(guī)則與信念，并看看這樣做會(huì)帶來哪些新機(jī)會(huì)；３、瓶頸往往在瓶子的上部，以往成功的經(jīng)驗(yàn)使我們失去更多的好奇心與活躍的思想，導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)專制主義，需要上下結(jié)合，取得統(tǒng)一的多樣性或多樣性的統(tǒng)一。５、年輕人，或未來的利益主體，都是在戰(zhàn)略確立過程中被剝奪權(quán)力的群體，需要傾聽年輕人與邊緣人物的心聲；６、戰(zhàn)略需要積極的思考與探索，更需要廣泛而深入的啟蒙，以及企業(yè)在根本上避免平庸，以及未來行動(dòng)上的軟弱無力。十五、戰(zhàn)略是一種革命

十五、戰(zhàn)略是一種革命

７、戰(zhàn)略上持續(xù)努力，在若干年后才能結(jié)出碩果，在這過程中需要共同信念的支撐，誰也不可能一開始就看到結(jié)果；

結(jié)論：戰(zhàn)略對(duì)每個(gè)高級(jí)干部而言，都是一場(chǎng)革命性的挑戰(zhàn)，需要積極的投入、參與、溝通、學(xué)習(xí)和自我超越。

十六、從戰(zhàn)略到組織事業(yè)部制結(jié)構(gòu)高層決策機(jī)構(gòu)高層職能部門業(yè)務(wù)事業(yè)部計(jì)劃管理體系利益管理體系。戰(zhàn)略決定組織示意圖競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略事業(yè)部制深化顧客關(guān)系強(qiáng)化核心能力確定業(yè)務(wù)范圍轉(zhuǎn)變激勵(lì)機(jī)制決定支持公司高層決策機(jī)構(gòu)1、公司可投入資源2、市場(chǎng)增長(zhǎng)速度3、市場(chǎng)潛力與特性4、事業(yè)部可能占據(jù)的競(jìng)爭(zhēng)位置5、公司整體上的統(tǒng)一性（技術(shù)、市場(chǎng)、文化）公司資源共享體系：工程、采購(gòu)、運(yùn)維、結(jié)算、營(yíng)銷、服務(wù)、培訓(xùn)與行政（以市場(chǎng)交易方式或費(fèi)用分?jǐn)偟姆绞剑峁┲гc服務(wù)）公司高層職能部門：計(jì)劃、財(cái)務(wù)、人事、審計(jì)（輔助高層決策、幫助事業(yè)部執(zhí)行）要員獎(jiǎng)金總額：

（二次分配）（凈利潤(rùn)額－目標(biāo)凈值報(bào)酬率×凈資產(chǎn)總額）×報(bào)酬提成率×輔助指標(biāo)提獎(jiǎng)率全員工資總額：（一次分配）0.02主營(yíng)收入１、事業(yè)部長(zhǎng)及要員獎(jiǎng)勵(lì)基金（80%）２、事業(yè)部發(fā)展基金（20%）成果與兌現(xiàn)：（經(jīng)濟(jì)責(zé)任）1、市場(chǎng)責(zé)任2、利潤(rùn)責(zé)任事業(yè)部工資基金（事業(yè)部自行提?。┦聵I(yè)部利益管理體系（考評(píng)體系）公司高層決策機(jī)構(gòu)目標(biāo)：事業(yè)部的擴(kuò)張或活力基準(zhǔn)：事業(yè)部使用的凈資產(chǎn)總額考核目標(biāo)：1、主要指標(biāo)（70%），凈利潤(rùn)額（1.0）2、輔助指標(biāo)（30%），主營(yíng)收入增長(zhǎng)率（0.4）員工滿意度（0.3）顧客滿意度（0.3）超額獎(jiǎng)勵(lì)總額：（三次分配）0.55超額利潤(rùn)對(duì)事業(yè)部追加投資總額（充實(shí)事業(yè)部的發(fā)展基金）四大平衡：長(zhǎng)期/短期、整體/局部、發(fā)展/鞏固、目標(biāo)/資源根據(jù)決定審核/建議分析/評(píng)價(jià)監(jiān)督/指導(dǎo)反映/報(bào)告經(jīng)營(yíng)與管理：（運(yùn)行資源）1、經(jīng)營(yíng)職能/研供銷2、管理職權(quán)/人財(cái)物導(dǎo)向與承諾：1、事業(yè)部發(fā)展規(guī)劃2、事業(yè)部年度事業(yè)計(jì)劃3、事業(yè)部年度預(yù)算委托支持架構(gòu)測(cè)算求助支持四項(xiàng)要素：目標(biāo)/規(guī)模/結(jié)構(gòu)/人才戰(zhàn)略決策層與戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層分離1、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域；2、投資方向；3、1000萬元以上投資立項(xiàng)；4、事業(yè)部長(zhǎng)、以及財(cái)務(wù)、人事、營(yíng)銷等主管；5、事業(yè)部經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與方針；6、基本規(guī)章制度。圖5事業(yè)部運(yùn)作模型事業(yè)部長(zhǎng)以及要職要員的獎(jiǎng)金分配總額要員獎(jiǎng)金總額＝（年度凈利潤(rùn)額－目標(biāo)凈值報(bào)酬率×凈資產(chǎn)總額）×業(yè)績(jī)報(bào)酬提成率×輔助指標(biāo)提獎(jiǎng)率。凈值報(bào)酬率主營(yíng)利潤(rùn)率資本周轉(zhuǎn)率凈利潤(rùn)主營(yíng)收入主營(yíng)收入凈資產(chǎn)主營(yíng)收入費(fèi)用支出流動(dòng)資產(chǎn)固定資產(chǎn)運(yùn)維費(fèi)營(yíng)業(yè)費(fèi)管理費(fèi)貨幣資金應(yīng)收帳款短期投資×÷－÷＋＋＋＋＋圖6凈值報(bào)酬率的影響因素獎(jiǎng)金提成率與輔助指標(biāo)提獎(jiǎng)率要員獎(jiǎng)金提成率是一個(gè)常數(shù)，必須根據(jù)實(shí)際試算，取值在15%～30%之間。輔助指標(biāo)提獎(jiǎng)率，取值在50%～150%之間；根據(jù)各事業(yè)部輔助指標(biāo)（主營(yíng)收入增長(zhǎng)率、顧客滿意度與員工滿意度）的完成情況決定。事業(yè)部全員的工資報(bào)酬按主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的百分比直接提取；提取比率，必須經(jīng)過試算確定；并充分考慮平均工資報(bào)酬水平、級(jí)差與總額，以及工資報(bào)酬總額占成本費(fèi)用的比例。提取的工資報(bào)酬金額，充實(shí)到事業(yè)部員工的工資基金中去，隨后按公司統(tǒng)一的工資管理制度進(jìn)行分配。十七、從組織到人事（激活員工隊(duì)伍〕部門定位職務(wù)競(jìng)聘中期述職年終考評(píng)工資報(bào)酬

貢獻(xiàn)年薪額度基準(zhǔn)表考核薪等Ｓ（優(yōu)秀）Ａ（良好）Ｂ（中等）Ⅸ（9等）40萬25萬12萬Ⅷ（8等）30萬15萬8萬Ⅶ（7等）20萬10萬5萬Ⅵ（6等）10萬5萬3萬主要參考書1、p.德魯克《管理—任務(wù)、責(zé)任、實(shí)踐》1987年版，中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社。2、《掌握命運(yùn)》上海譯文出版社1997年版3、M.波特《未來的戰(zhàn)略》四川人民出版社2000年版4、P.杜拉克《杜拉克論管理》海南出版社1999年版如何介紹和說明和君創(chuàng)業(yè)根據(jù)面對(duì)的對(duì)象隨機(jī)進(jìn)行幻燈片編輯、切換如何解釋和君創(chuàng)業(yè)的規(guī)模：收入和贏利？其他？如何介紹和君創(chuàng)業(yè)的合伙人和投行部人員如何介紹和君創(chuàng)業(yè)的成功案例和進(jìn)行中的業(yè)務(wù)？如何讓客戶認(rèn)同和君創(chuàng)業(yè)？如何增強(qiáng)說服的力量和可信性？如何在介紹中展現(xiàn)自己的價(jià)值？如何介紹和說明和君創(chuàng)業(yè)投行部投資銀行的業(yè)務(wù)范圍北京投行部的重點(diǎn)業(yè)務(wù)我們的成功案例和創(chuàng)新我們的理念和立足業(yè)界的根本我們?nèi)绾闻c客戶溝通我們的工作作風(fēng)和君創(chuàng)業(yè)的個(gè)性化符號(hào)精神氣節(jié)境界和君創(chuàng)業(yè)的個(gè)性化符號(hào)（續(xù)1）產(chǎn)業(yè)位勢(shì)戰(zhàn)略接駁走在正確的道路上出局(uporout)。。。和君創(chuàng)業(yè)的個(gè)性化符