哈佛經(jīng)理會議技巧通則

哈佛經(jīng)理會議技巧通則第二章哈佛經(jīng)理談判技巧一、適時反擊反擊能否成功，就要看提出反擊的時刻是否當把握得準確。反擊只有在對方以“恐懼戰(zhàn)術”來要脅你時方能使用，因此，它也能夠講是一種以退為進的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，確實是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘成效”，一舉獲得成功。其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那成效就要大打折扣了。強生相信湯姆是個“講到做到”的人，因此在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情形如果恰巧相反，結果也自然大不相同了。因此，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、講到做到的人。二、攻擊要塞談判，專門是有關公務的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采納的，確實是“攻擊要塞”。談判對手不止一人時，實際上握有最后決定權的，只是是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要專門留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。談判時，有時你不管再如何努力也無法講服“對方首腦”，在這種情形下，就應該轉移目標，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來阻礙“對方首腦”。其過程也許較一樣談判辛勞，然而，不論做任何事，最重要的確實是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。當你無法講服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一樣，只要先拿下城外的要塞，就能夠長驅(qū)直入了。攻占城池，要先拿下對城池具有愛護作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了。同理，在無法講服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來堅決“對方首腦”的立場。使用“攻擊要塞”戰(zhàn)術時，關鍵在于“有變化地反復講明”。專門明顯地，“對方首腦”差不多不止一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在，如果要再拿同樣的講詞對“對方組員”展開游講，“對方首腦”自然感受興味索然。而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能用心傾聽的。因此，目的盡管相同，然而，在反復講明的過程中，就要專門留意其中的變化性，以免收到反成效。另外應注意的是，縱然你差不多認真地講服了“對方組員”，然而，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地講服他們般的去講服“對方首腦”。要是“對方組員”不肯這么做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術依舊難奏其效的。三、“白臉”“黑臉”有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機。他打算購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機制造廠商洽談，但卻如何談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。只是，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面連續(xù)談判。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便中意了。而談判的結果，這位代理人難道把三十四架飛機全部買到手。休斯十分佩服代理人的本領，便咨詢他是如何做到的。代理人回答：“專門簡單，每次談判一陷入僵局，我便咨詢他們——你們到底是期望和我談呢?依舊期望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一咨詢，對方只好乖乖的講——罷了罷了，一切就照你的意思辦吧!”要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不能夠一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必定會阻礙其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來講，是十分不利的。第一位顯現(xiàn)談判者唱的確實是“黑臉”，他的責任，在激起對方“那個人不行惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應。而第二位談判者唱的是“白臉”，也確實是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感受。就如此，二者交替顯現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達到目的為止。第一個談判者只需要做到使對方產(chǎn)生“真不想再和這種人談下去了”的反感便夠了，只是，如此的戰(zhàn)術，只能用在對方極欲從談判中獲得協(xié)議的場合中。當對方有意借著談判尋求咨詢題的解決時，是可不能因?qū)Φ谝粋€談判者的印象欠佳，而中止談判的。因此，在談判前，你必須先設法操縱對方對談判所抱持的態(tài)度，如果是“可談可不談”，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術便派不上用場了。前面差不多提過，談判以在自己的地盤上進行較為有利，然而，在使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術時，卻反而以在對方的陣營中進行談判為佳。不管第一位上陣的談判者用什么方式向?qū)Ψ健疤魬?zhàn)”，如果談判是在對方的陣營中進行的話，基于一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對方通?？刹荒苡羞^度情緒化的反應。因此，當?shù)诙勁姓唢@現(xiàn)時，他們的態(tài)度自然也不至于過份惡劣了。相反地，若談判是在自己的地盤進行，而對方又被第一位上陣的談判者激怒了的話，便專門可能拒絕再度前來，或者干脆提出改換談判地點的要求。一旦談判地點變更，對方便可能因此而擺脫掉上回談判所帶來的不悅，重新振奮起來，以高昂的斗志再度面對你的挑戰(zhàn)。果真如此，那么“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術的成效就要大打折扣了?！鞍啄槨迸c“黑臉”戰(zhàn)術的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上。第二位談判者確實是要利用對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，連續(xù)其“承前啟后”的工作。第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了。四、“轉折”為先“只是……”那個“只是”，是經(jīng)常被使用的一種講話技巧。有一位聞名的電視節(jié)目主持人在訪咨詢某位專門來賓時，就巧妙地運用了這種技巧?！拔蚁肽阋欢ú幌矏郾蛔稍兗坝嘘P私生活的情形，只是……”。那個“只是，等于一種警告，警告專門來賓”，“盡管你不喜愛”，“只是我依舊要……”。在日常用語中，與“只是”同義的，還有“然而”、“然而”、“盡管如此”等等，以這些轉折詞做為提出質(zhì)咨詢時的“前導”，會使對方較容易作答，而且又不致引起其反感?！爸皇恰本哂姓T導對方回答咨詢題的作用。前面所講的那位主持人，接著便這么咨詢道：“只是，在電視機前面的觀眾，都熱切地的期望能更進一步的了解有關你私生活的情形，因此……”。被如此一咨詢，專門來賓即使不想回答，也難以拒絕了?！蹙徍途o張氣氛在談判時，當咨詢題本身頗為復雜，叫人難以啟口，但卻又非咨詢不可時，通常便得使用“緩動”的技巧。講話的緩動技巧，具有防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進行的作用。在談判過程中，我們有時難免會變得情緒化，有時則不得不提出某些涉及人身攻擊的咨詢題，有時又不可幸免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。在如此的情形下，你應該如何處置呢?那個地點舉個例子講明。假設你現(xiàn)在的談判對手，在不久之前，才和你談過一件有關土地買賣的咨詢題，當時對方覺得他所提出的價格專門合理，但事后卻愈想愈不對，愈想愈覺得價格太低，自己吃了個大虧。在這種情形下，當這位談判對手再度與你面對面，討論另一件有關土地買賣的咨詢題時，必定是心不平、氣不和的。因此，不論你開出的價格再如何合理，對方一定不肯輕易地同意。他之因此不肯同意，并非價格合不合理的咨詢題，而是他已打定了主意，要以更高的價格把土地賣出，以強補上一次的缺失。類似如此的例子經(jīng)常發(fā)生。因此，當你發(fā)覺眼前的談判對手對你心存不平常，就不得不慎重處理，小心應對。而化干戈為玉帛的最好方式，便是一開始便誠懇、開門見山地向?qū)Ψ教岢鲋v明，以排除其蓄積于心中的不滿與怨氣，讓一切能重新開始。也許你能夠這么講：“上一次土地買賣的事差不多過去了，現(xiàn)在想來，我確實有些抱歉，只是……”。接著便要設法讓對方明白，心中也不再怨恨不平，談判便能夠順利地進行了。這確實是所謂講話的緩動技巧?！踉捴胁逶挕霸捴胁逶挕钡闹v話緩動技巧，具有改變整個談判情勢的力量。若男曾承辦過一件差不多由法院判定的訴訟案件。但談判雙方關于法院裁決的有效性卻還有所爭議，而通過數(shù)次的討論，仍無具體結果。只是，若男已看出對方的信心有了些細微的堅決跡象。法院判決的有效與否，對談判結果具有重大的阻礙。因此，盡管對方覺得此一議題已無再談下去的必要，但若男仍舊再三地使用“話中插話”的緩動技巧，努力地把話題拉回判決有效與否的咨詢題上。若男一再告訴對方“盡管我們已就法院判決的咨詢題充分地討論過，再重新提出的話，確實是有些煞風景。只是……”，接著便講明自己對判決的看法。就如此，一有機會，若男便反復陳述對法院判決的看法。最后，對方的信心終于完全堅決，而反過來同意若男的主張了。五、文件戰(zhàn)術一家金融公司舉行董事會議，十二名董事圍坐在橢圓型的會議桌前猛烈地討論著。有十一名董事面前擺著紙和筆，而另外的一位呢?除了紙筆外，還堆滿了一疊疊的文件資料，每一疊幾乎都厚達十公分。董事們對該次會議的中心議題——有關公司經(jīng)營方針的變更，均勇躍發(fā)言，各抒己見，一時之間，爭辯四起，難達結論。在紛亂當中，那位攜帶了大批文件資料的董事，卻一直保持沉默，而每一位起來發(fā)言的董事，都會不約而同地以充滿敬畏的眼光，向那堆文件資料行注目禮。待在座人士都發(fā)言過后，主席遂請那名看起來是有備而來的董事講幾句話。只見這位董事站起來，隨手拿起最上面的一疊資料，簡要地講了幾句話，便又坐了下來。之后，通過一番簡短的討論，十一名董事均認為那最后發(fā)言的董事“言之有理”，而一致同意他的意見，紛亂而冗長的爭辯遂告終止。散會之后，主席趕忙過來與這位一錘定音的董事握手，感謝他所提供的寶貴意見，同時也對其為收集資料所下的工夫表示敬意。“什么?這些文件資料和今天開的會全然是兩回事嘛!這些東西是秘書整理出來的，先交給我看看，如果沒有儲存的必要，就要燒毀了。而我正打算開完會便外出度假，因此順便把它們也帶到了會場。至于我發(fā)表意見時手上拿的字條，只是是剛剛邊聽各位發(fā)言邊隨手記下的摘要。老實講，對這一次的會議，我事前全然就沒做什么預備。”這位被“誤解”了的董事做了如此講明。任何情況，都不能光看表面。平常的董事會議，除了紙筆之外，大伙兒什么也不帶。而這一回，突然顯現(xiàn)了一名攜帶了大堆資料與會的董事，除令在座人士驚呀之余，自然也會叫人聯(lián)想到——他帶了這么多參考資料出席會議，想必在事前已做了充分地預備。正因為有這種聯(lián)想，因此，不論這位董事講了些什么，都會使大伙兒覺得“有份量”、“言之有理”，從而毫無異議地采納了。與開會不同的是，在談判時若要使用“文件戰(zhàn)術”，那么，你所攜帶的“工具”，也確實是各種文件資料，一定要與談判本身有關。如果你帶了大批與談判無關的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發(fā)覺，談判信用便將破產(chǎn)，而前面已再三強調(diào)過，談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法補償了。因此，在談判時，你必須千萬小心，絕對不要為圖一時之便，而犯下招致“信用破產(chǎn)”的錯誤，這是談判的原則。參加任何談判，都要留意自己所使用的戰(zhàn)術或技巧是否適用于談判的內(nèi)容，這是專門重要的。所使用的戰(zhàn)術或技巧要是不夠高超、不適合于談判內(nèi)容，都將使談判難以順利地展開。“文件戰(zhàn)術”的成效，多半產(chǎn)生在談判一開始，也確實是雙方隔著談判桌一坐下來時。什么緣故呢?試想，如果等談判已進行至某一時期，才突然搬出大批文件資料的話，對方能不起疑嗎?攜帶大堆文件資料前往談判的目的，是要讓對方明白自己事前的預備有多么周到，對談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件資料，對方就可不能如此認為了。其次要注意的是，一旦采納了“文件戰(zhàn)術”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在周圍，否則，將會引起對方的懷疑，甚至輕視。如果有能夠不再攜帶文件資料的理由，則要向?qū)Ψ皆敿氈v明，使其了解。當談判已進行至某一時期，所有重要的咨詢題均已談妥，僅僅剩下二三個次要咨詢題時，就能夠終止你的“文件戰(zhàn)術”了。只是，在撤走所有的文件資料之前，依舊有必要向?qū)Ψ教岢鲋v明“重要的咨詢題都談過了”!這些資料差不多用不著了”，以免令人起疑。還有，如要談判場所改變，使你不方便攜帶大批文件資料前往時，也必須向?qū)Ψ秸諘宦暋澳切〇|西實在太笨重了，帶起來不方便”?？傊?，當你覺得再也沒有必要使用“文件戰(zhàn)術”時，不治理由為何，最重要的，是不要使對方心生疑竇。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。然而，有時候，卻又不得不深入虎穴，到對方的陣營中展開談判。若是到對方的陣營中談判時，就不得不考慮文件資料的攜帶咨詢題。搭乘公共汽車不便攜帶大批文件資料，乘坐計程車，也有遺失之虞。而當對方見到你費盡千辛萬苦，“搬”來了堆起來有如一座小山似的文件資料時，頭一個想到的便是——這一定是用“文件戰(zhàn)術”來應付我了。因此，在對方的陣營中談判時，除了必要的，以及在談判中將使用到的文件資料外，最好什么都不要攜帶。這么做，除了樂得輕松以及不致讓對方起疑外，對信用的提升，也有無形的關心。而信用，正是談判成功的關鍵所在。六、期限成效從統(tǒng)計數(shù)字來看，我們發(fā)覺，有專門多談判，專門較復雜的談判，差不多上在談判斯限立即截止前才達成協(xié)議的。只是，未設定期限的談判也為數(shù)許多。談判若設有期限，那么，除非期限已到，不然的話，談判者是可不能感受到什么壓力存在的；所謂“不見棺材不掉淚”確實是這種道理。譬如，人平常都不怕死，雖明知每一個人終將難逃一死，但總覺那依舊“遙遙無期”的事。然而，若有一天，大夫突然宣布，你只有一個月好活了，如此的打擊，是誰能夠忍耐的呢?由此可見，當談判的期限愈接近，雙方的不安與焦慮感便會日益擴大，而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天，那一時刻，將會達到頂點——這也正是運用談判技巧的最佳時機。還記得美國總統(tǒng)卡特在戴維營與埃及前總統(tǒng)沙達特、以色列前首相比金所舉行的長達十二天的會議嗎?此一首腦會議的目的，是想解決以、埃之間對立三十年來的一切懸而未決的咨詢題。這些咨詢題十分復雜，因此談判從一開始便進行得專門緩慢，經(jīng)常中斷，沒有人有把握能談出什么結果來。因此，主事者便不得不為談判設定一個期限——就在下個禮拜天。果然，隨著截止期限一天天的接近，總箕有一些咨詢題獲得了解決。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的咨詢題迎刃而解，以、埃雙方也達成了最后的協(xié)議。在如此重大談判的過程中，談判的“截止期限”依舊能產(chǎn)生令人驚奇的成效，因此，如果你也能將此心理運用在各種談判中，自然也可獲得預期的成效。美國西部一名牛仔闖入酒店喝酒，幾杯黃湯下肚之后，便開始亂搞，把酒店整得一塌糊涂。這不不算，到后來，他難道又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對酒店中的客人。就在大伙兒一籌莫展之際，酒店老總——一個瘦小而溫順的好人，突然一步步的走到那牛仔周圍，命令他道：“我給你五分鐘，限你在五分鐘之內(nèi)離開此地?！倍龊跻饬现獾氖?，這名牛仔確實乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚長而去了。驚魂未定，有人咨詢老總“那名流氓如果不肯走，那你該如何辦?”老總回答：“專門簡單，再延長期限，多給他一些時刻不就好了?！币陨系墓适轮荒茏C明灑店老總的“運氣不錯”，然而，在談判中，這位老總的行為卻大有參考的價值。為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應有的成效，關于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負起責任來，這確實是“設限”所應具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情形下，才能“延長期限”。如果對方認為你是個不遵守既定期限的人，或者你會有過隨意延長期限的“前科”的話，那么，所謂“設限”，對談判對手就發(fā)揮不了什么作用。即使期限已到，也可不能有人感受到不安與焦慮，因為他們早已算準了你“不把期限當作一回事”。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，譬如“我必須在一個小時內(nèi)趕到機場”、“再過一個小時，我得去參加一個重要的會議”，如此的“自我設限”，不正給了你可乘之機嗎?。在這種情形下，你只須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來便行了。當距離飛機起飛或開會的時刻愈來愈近，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴峻，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達成協(xié)議?，F(xiàn)在此刻，你就能夠慢條斯理地提出種種要求“如何樣呢?我覺得我的提議相當公平，就等你點個頭了，只要你承諾，不就能夠放心地去辦下一件事了!”由于時刻迫切，對方專門可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。以上所舉的，是談判對手為自己設定了一個不利于己的期限的例子。這也是想同時提醒你，千萬不要犯了相同的錯誤。這種錯誤，是絕對可不能發(fā)生在一名談判高手身上的。在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更換。因此，不管如何，你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有預備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。只是，若對方拒絕了你延長斯限的提議，或者自認為所設定的期限相當合理的話，那就苦惱了。在這種情形下，你唯獨能做的，確實是加倍努力，收集資料，擬定策略，如果還一味地因?qū)Ψ降摹安恢v理”而動氣，以致白費了原本有限的時刻，這就落入對方的圈套了。不論你有多少時刻，平復地擬定應對措施、認真地檢查計策，才是最聰慧的做法。譬如你想購買一批不動產(chǎn)，而對方只給了你十天的時刻，要你在十天內(nèi)決定是否以其所開出的價鈔票買下這批不動產(chǎn)。這時，你就應該先從各種不同的角度來檢查對方的提議。如果覺得價鈔票不甚合理，最好能在期限截止前，盡早向?qū)Ψ街v明你的看法?？赡艿脑挘€能夠按照自己的意愿，再重新訂立一個期限，這么做，將使你免于成為對所設定的期限下的犧牲品。七、調(diào)整議題有一回，我乘坐卡車通過一條曲折曲折的道路。路上的急斜坡專門多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心驚膽跳，直冒冷汗。然而，卡車司機的換檔技術著實巧妙到了極點。他看起來完全是靠著直覺換檔的，上坡時速度并沒有減慢，而下坡時，也不至于急速的往前猛沖?？傊?，坐在車內(nèi)的人始終是平平穩(wěn)穩(wěn)的，沒有半點不舒服的感受那么，談判中的所謂“換檔”又是什么呢?談判中的所謂“換檔”，確實是在談判進行時設法改變中心議題。而“換檔”的技術如能象那位卡車司機那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導權都將操縱在你手中。蘇聯(lián)的談判專家便是“換檔”的能手。在限制武器的談判中，他們便一再使出以改變、轉移論點的“換檔”技術，縱橫全場。以限制武器談判來講，美、蘇雙方都急欲達成限制武器的協(xié)議，也確實是講，不管談判遭遇到何種困難，依舊必須坐在談判桌前，連續(xù)討論，直到有了結果為止。事實上，許多談判，如公司、政府、自治團體以及各種工會間的談判也是如此。即使談判無法獲得一致協(xié)議，因而演變到怠工、罷工等最壞的狀況，雙方仍須連續(xù)努力，尋求一合理的解決方式。總之，就確實是談判一度中止了，雙方還得再坐上談判桌。假設你代表資方，那么，關于勞方接二連三提出工資咨詢題、醫(yī)療咨詢題，乃至休假咨詢題——這確實是一種“換檔”，隨時改變議題的技術——，或許會感到不滿，窮于應對。然而，為了顧全大局，不管如何，你都必須做到“使談判連續(xù)下去”的差不多要求。有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協(xié)議。譬如，你想買進對方所持有的某種頗具阻礙力的資產(chǎn)(公司、專利、土地、名畫、鉆石、古董或馬匹等等)，那么，為了使“換檔”的技術在談判中發(fā)揮成效，最重要的，確實是不讓對方察覺到你的意圖。你能夠顧左右而言他，能夠裝作漠不關懷的模樣，也能夠聲東擊西。總之，如果被對方察覺到你“購買欲極強”的意圖，他必定會想盡方法來應付你，使你難遂所愿。對方如果有意中止談判，便不可能眼睜睜地聽任你采取隨意改變話題的“換檔”技術，除非此一話題他甚感愛好，或者對談判本身專門重要。因此，如果你的談判對手是個體會不足或缺乏動力的人，那就另當不論了。在非重要的談判中，當你想改變話題時，應事先向?qū)Ψ街v明之因此改變話題的理由，以取得其諒解，進而毫無異議地同意你的提議。我曾經(jīng)參加過一件牽涉極為復雜難的談判，其內(nèi)容大多有關證券與不動產(chǎn)，也有一部分涉及信托財產(chǎn)的文字講明。為了把握談判的主導權，從談判一開始，我便充分地運用“換檔”的技術，從價格查估咨詢題到文字講明咨詢題，再從文字講明咨詢題到信用咨詢題，如此反反復復，為所欲為地轉換議題。只是，在每一次轉換議題之前，我總會事先講明之因此轉換的理由，以取得對方的諒解。就如此，對方終于拖進了“換檔”技術的迷途中，而退至防衛(wèi)線上。在談判中，對方一旦退至防衛(wèi)線上，你便等于向前邁進了一大步，取得優(yōu)勢了。八、打破僵局談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，最高紀錄的議題便多達七十項。當談判內(nèi)容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協(xié)議。這時候，你能夠這么“鼓舞”對方，“看，許多咨詢題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太惋惜了嗎?”這確實是一種用來打開談判僵局的講法，它看來雖稀松平常，實則卻能發(fā)揮莫大的效用，因此值得作為談判的利器，廣泛地使用。牽涉多項討論主題的談判，更要專門留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如，在一場包含六項議題的談判中，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要。而假設四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議，只剩下一項重要議題和兩項小咨詢題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決，你能夠這么告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一并解決的話，其他的小咨詢題就好辦了。讓我們再連續(xù)努力，好好討論討論唯獨的難題吧!如果就這么舍棄，大伙兒都會覺得遺憾呀!聽你這么一講，對方多半會點頭，同意連續(xù)談判。當?shù)谒膫€重要議題也獲得了解決時，你不妨再重復一遍上述的講法，使談判得以圓滿地終止。打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，舍棄了多惋惜!”、“差不多解決了這么多咨詢題，讓我們再連續(xù)努力吧!”等講話的技巧外，尚有其他多種做法。只是，不管所使用的是哪一種方法，最重要的，是要設法借著已獲一致協(xié)議的事項作為跳板，以達到最后的目的。九、聲東擊西這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感愛好的咨詢題上，使對方增加滿足感。具體的運用方法是，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關懷的是交貨時刻，那么我們進攻的方向，能夠是付條件咨詢題，如此就能夠支對方從兩個要緊議題上引開。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是專門難反攻的。它能夠成為阻礙談判的主動因素，而不必負擔任何風險。十、金蟬脫殼當談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠非他能同意的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權力。這通常是談判人員抗擊到最后時刻而亮出的一張“王牌”。在這時，雙方都專門清晰，這是為了不使談判破裂。然而，如果用直截了當了當?shù)姆绞绞褂谩奥殭嘤邢蕖?，那個策略依舊有危險性的。因為，為使談判得以順利進行，就要求雙方共同以適當?shù)乃俣瘸A期的方向努力，要求共同交換條件，共同得到滿足，共同做出讓步。如果一沒有足夠的權力，那么就會顯現(xiàn)新的咨詢題，若是一方認為可能會面臨到，即不管與對方的談判人員達成什么樣的諒解，都可不能被他的老總認可。其結果，一方會不得不做出進一步的讓步。某一方提出“職權有限”，對雙方來講差不多上不利的。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式，削弱了自己獵取利益的可能，使任何談判都更趨復雜化。如果一方真是“權力有限”，則會降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方，那么，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙專門可能被發(fā)覺，而使自己受損。一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清晰。在談判的目標、打算和進度差不多明確，亮底牌時期立即完成之前，談判人員的個性已初步把握之后，可第一提出一個如此的咨詢題：“你有最后決定的權力嗎?”談判進入中期時期后，如要某一方的權力確實有限了，那么，另一方應該施加各種阻礙，爭取在他的權力范疇內(nèi)成交。權力有限的一方應該利用電話、傳真機和其他設施，與老總取得聯(lián)系，解決因“職權有限”而造成的咨詢題。十一、欲擒故縱在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期時期起主導作用，另一個人在結尾時期扮演主角。如此做的好處，在于洽談開始時，小組某一成員(硬派)則保持沉默，查找解決咨詢題的方法,然后建議作出讓步。這因此須在可不能損害第一個主人的“面子”的原則下。如此做的不利之處，在于使談判工作更加復雜化。因為按上述做法行事，兩個談判人員要緊密配合，這是專門費勁的情況。那個策略是專門難應付的。相應的反措施是：第一，另一方應該放慢讓步速度，不要專門快就在持強硬態(tài)度的人面前讓步。然而，當持溫順態(tài)度的人上場演主角時，若要使對方做出過份的讓步是專門困難的。十二、扮豬吃虎“我最多只能出十萬元?！薄盀楹稳绱?”“如果再多出，就無利可圖了?！薄笆裁淳壒?”如此等等。這種使用“什么緣故”的提咨詢方式，在交涉時期初期有主動作用，它能夠關心我們了解對方是如何真正評判事物的。同時，這也是我們在某一時期提出的一系列咨詢題中的一部分咨詢題。關于這一策略的反措施是，對對方的疑咨詢“什么緣故”只提供最簡要的情形，在直截了當答案后面不做詳細的講明。只是要注意，在交涉初期時期，對方有權迫使我們回答對他們有益的情形。要是對方過于頻繁地發(fā)咨詢“什么緣故”，例如，在我們試圖提出新的建議和預備讓步的時候，對方就無理要求針對所有細節(jié)都加以講明，我們就能夠開始進行反擊。十三、緩兵之計談判進行了一段時刻以后，能夠休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回憶一下談判的進展情形，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些差不多上有必要的。一樣情形下，休息的建議是會得到對方主動響應的。休息不僅有利于自己一方，對雙方，對共同合作也十分有益。休息是有主動意義的。它使雙方有機會重新打算甚至提出新的構想和方案，能夠使雙方在新的氣氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起來。有人擔憂休息會有消極作用，擔憂會破壞剛才的談判氣概，會使良好有效的談判氣氛受到干擾，或者會給對方改變方針的機會。實際上，這種擔憂是余外的。其次，應安排休息的程序。(1)一方面講明休息的必要性。例如：“我想，如果現(xiàn)在休息一下，可能有利于我們雙方好好地談判……”。(2)簡單總結一下剛才進展情形，同時提出新的建議。例如：“我們差不多謀求出能夠解決價格與折扣咨詢題的方法。我建議現(xiàn)在大伙兒想想是否還有不的解決途徑……?！?3)確定休息的時刻。例如：“十五分鐘夠不夠?”(4)幸免提出新議題。如果對方想提出新的議題來討論，要求他在休息后再講。在需要休息的時候，不要讓對方有產(chǎn)生討論新議題的機會。在休息期間，我方要考慮的咨詢題應該是明確的。應研究如何樣進行下一時期的談判，歸納一下正在討論的咨詢題，檢查我方小組的工作情形或者對以下的談判提出一些新的構想。同時要考慮如何樣重新開談，考慮往下的洽談方案和如何做開場陳述。最好能帶著新的建議重新步入談判大廳。休息是一種有專門大潛在阻礙的策略，適當?shù)剡\用這一技巧，能夠關心我們達到共同獲利的目的。十四、草船借箭采取“假定……將會”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。例如，在談判中，持續(xù)地提出如下種種咨詢題：“如果我再增加一倍的定貨，價格會廉價一點嗎?”“如果我們自己檢驗產(chǎn)品質(zhì)量，你們在技術上會有什么新的要求嗎?”在試探和提議時期，這種發(fā)咨詢的方法，不失為一種主動的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運用那個策略只能引起分歧。如果雙方差不多為報價做了許多預備，甚至差不多在討價還價了，而在這時，對方突然講：“如果我對報價做些重大的修改，會如何樣?”如此就可能損于已形成的合作氣氛。因此，“假定……將會”那個策略，用在談判開始時的一樣性探底時期，較為有效。十五、赤子之心從字面上講，這句話的意思是情愿向?qū)Ψ教峁┤壳樾?。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因為我們既無此精湛的表達能力，也不可能誠實到把自己的全部情形告訴對方的地步。人們總有一些不情愿和不可能全部告訴不人的情況。因此，我們講的“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情形。有些人認為，在談判過程中，毫無保留無異于“自殺”。事實卻不是如此，這離“自殺”還遠著呢!有的談判人員的性格專門直爽和坦率。他們不但有與對方達成協(xié)議的能力，還能夠持續(xù)地為對方提供情形，提出建設性意見。這種性格專門值得獎勵，它能使對方與我方主動配合。因此，如果能夠把“赤子之心”和“達成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來使用，并使其發(fā)揮作用，這對雙方差不多上有利的。十六、走為上策當談判人員專門是談判小組領導人關于談判桌上的進展不中意時，常常使用“脫離現(xiàn)場”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無法連續(xù)下去的時候使用的一種策略。當談判小組長認為，雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面，用以鼓舞為談判建立一種信任和坦率的氣氛的時候，也要采納這種策略。眾所周知，“交際場所”里充滿了愉快的氣氛。英國人到“紳士俱樂部”，芬蘭人去蒸氣浴室，而日本人則在公眾澡堂。這種策略，關于雙方重新建立一種合作精神是十分有關心的，如果有足夠時刻、機會和新的建議，它能使大伙兒意見合一。那個策略的價值在于：躲開正式的談判場所，把談判轉到輕松的環(huán)境中。因此，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合宜的。但只要小心慎重，這不失為一個有效的策略。十七、杠桿作用在商業(yè)上，leverage指的是運用你實際擁有的資產(chǎn)，獲得大量利益的能力。例如，一家擁有l(wèi)everaged股票，符合杠桿作用的專門股。意思指的是，股東運用借來的資金來增強企業(yè)的獲得利能力。它因此稱做“l(fā)everagedstock”，因為此借貸增加了公司的資本，然而并沒有增加享有公司資產(chǎn)所有權、參與公司經(jīng)營的人數(shù)。因此，在理論上，此等股票更具價值，因為，同樣的公司資產(chǎn)所有人(人數(shù)不增加)現(xiàn)在比起剛投資時擁有更多的鈔票可運用。同樣，leverage指的是投機者運用利用投資的活動。投機者借鈔票(杠桿作用)投資于股票或商品市場。他們運用借來的資金加上原本的現(xiàn)金，因此他們能買更多的股份或更多的契約，因此他們的盈余也會更大。專門自然的，使用財務杠桿作用的投機者所冒的風險也相對地增加，要獲得更大的投資收益，便需冒更大的風險，這是無可幸免的。運用借來的資金來賺取更大利潤，提升事業(yè)成功，是一位重要企業(yè)家經(jīng)營致富故事的一部分，從亞里士多德·歐納西斯運用借貸融資購得第一艘貸船，至威廉·柴肯道夫那有名的紐約房地產(chǎn)大亨，利用財務杠桿作用，經(jīng)由許多的抵押貸款，使自己成為億萬富翁。行業(yè)或有不同，然而財務杠桿作用的運用是連續(xù)、經(jīng)常的；投機者繳一筆小額的現(xiàn)金取得資產(chǎn)(如購買股票)擁有權，然后找人再融資。投機者的收入，除了抵償借款利息仍有盈余，而且仍具有資產(chǎn)操縱權。他再以利潤購進更多的新資產(chǎn)。同樣的游戲一再重復不已。在每個例子里，財務杠桿作用的成功運用者，獲得的利益要遠大于僅能運用自己的原有投資資本。同樣的原理也可用于談判世界，如果你技巧地運用你的長處，你所得到的利益會大得令你驚奇。談判時杠桿作用的隱秘一位英國商人專門不幸地欠了一位放高利貸者一大筆鈔票，但自己無法還清他的借貸。這意味著不僅他將破產(chǎn)而且他必須長期孤獨地被關在地點債務人監(jiān)獄，然而，高利貸者提供了另一解決方法。他建議，如果此商人情愿把他漂亮的年輕女兒嫁給他，一筆勾銷，以作回報。該放高利貸者既老又丑，而且聲名狼籍。商人以及女兒對這建議都專門吃驚。只是此放高利貸者是個狡猾人士。他建議唯獨公平解決途徑是讓命運做決定，他提出了以下的建議。他在一個空袋子里擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。若她先把中黑鵝卵石的話，就必須嫁給他，而債務也算償清了。若她不選一顆鵝卵石的話，那么就沒什么可談的了，她的父親必須關在債務人監(jiān)獄。商人以及他的女兒，不得已只好同意。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。商人的女兒用眼角鈄視到此狡猾的老頭兒選了兩顆黑鵝卵石，看起來她命運差不多判定了。你不得不同意，她看起來沒有強大的談判態(tài)勢可言。的確，放高利貸者的行為極不道德，然而如果她講穿他的伎倆，采取強硬立場，那么他的父親必進監(jiān)獄。如果她不揭穿他而選了一鵝石的話。她必須嫁給這位丑陋的放高利貸者。專門明顯地，現(xiàn)在正是運用杠桿作用的時機。故事中的女小孩不但人美，也專門聰慧，她了解自己，也了解她的對手。她明白她的對手是一位不擇手段的狡猾者。她也明白全然不可能與他面對面地較量機智，最終解決之道必須由她扮演甜美可愛、天真浪漫的女孩的角色。了解計策之后，她把手伸入袋子，取一鵝卵石，只是在將可判定顏色之前，她假裝笨拙地摸石取石，結果失誤，鵝卵石掉到了路上，專門快地與路上其他的鵝卵石混在一起，無法辨不?！芭?糟糕，”女孩驚呼，繼而講道：“我如何這么不小心，只是沒有關系，先生，我們只要看看在你袋子里所留下的鵝卵石是什么顏色，便可明白我所選的鵝卵石的顏色了?！闭J真地衡量有關因素之后，決定好策略，女該運用談判使自己贏得有利的位置。在替該老人安排好談判舞臺之后，她揭穿了高利貸者不道德的行徑。結果能夠和她已償清債務的父親回家。故事中的女孩成功了。因為她在判定競賽規(guī)則對她不利的情形下巧妙地利用游戲規(guī)則。簡單地講，女孩的遠見使她能轉劣勢為優(yōu)勢。這又得回到我們在第一章所闡述的要點。要成為成功者，就必須了解自己的個性和自我的長處及弱點。忠實地自我評估是成功運用杠桿作用的關鍵。而忠實的自我評估的關鍵是流行于中世紀哲學家的一句警語：簡單地講確實是“擁有好的人一輩子。如何在不利、無奈的情形下求得好結果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉許的好事?！逼湟馕吨绻阌心骋粋€性，承認它，運用它為你謀利。幾年往常，商業(yè)界震動于一位名叫葛林·特納的推銷術。此光芒四射的特納專門快地便建立了自己的大事業(yè)——他命名為“敢于成為大人物”的組織。在此組織內(nèi)，他運用他所進展的銷售技巧教誨其他的人相信自我，激發(fā)他們賺大鈔票的抱負。特納先生剛開始聞名的事業(yè)時，充當挨戶推銷裁縫機的銷售員。對一位挨戶訪咨詢的銷售員來講。剛開始時他有一項嚴峻的障礙——他有著專門明顯的兔唇。專門快地他便利用此障礙，使其成為他的銷售噱頭的一部分。他對他的顧客講道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈!這只是我今早專門裝上的東西，目的是讓你如此漂亮的女士會注意到我?！碧丶{先生專門明顯地是位專門成功的推銷員。盡管他的貨品改變，但是他的推銷方法不變，他同時推銷、販賣自己和各種貨品——兔唇和任何產(chǎn)品。杠桿作用運用另一部分是使你的努力達到極點，不要把努力白費在無效的開始行動上。專門多謀職之人在開始查找之時便已白費過多精力，他們的履歷表記載了太多與所謀職位不吻合、不有關的資料，在談判時不可怕成為你自己資料的主編者，精確選擇有用資料，去除無用資料。談判過程確實是溝通過程，堆積不相干、誤導的因素，只會混淆要緊咨詢題而已，毫無益處。編寫履歷表運用杠桿作用一位從事多年教學工作的老師，決定改行從商。他是個有效率的老師、數(shù)學家，是個足智多謀的人。對任何公司差不多上有用的人才。但是沒人情愿給他機會。要不了多久，這位教師便明白了解他的方法不對，因此改變了處理方法，專門明顯他成為好老師的技巧可運用于商業(yè)界，但是他今后的雇主不這么想這位教師是位助理校長。在他教書的小鎮(zhèn)，此一職位是正式的。他以履歷表篇幅的百分之九十論述了這一職務及所做的領導工作。他詳盡講明他和學校學生社團、雇員及供應商的交往，以便觀看履歷表的人自己下結論。運用此新方法一個月之后，他獲得了工作，他運用自己擁有的一些長處和體會為自己謀得想要的職位，企業(yè)界對教師有些偏見，他則以可不能引起那偏見的方式推銷自己。那位教師現(xiàn)在在一家大飲料公司工作，工作表現(xiàn)良好。如果應聘時他讓此家公司僅以表面價值評估他的話，他就不可能得此機會。杠桿作用和分析為了要運用你的長處為自己謀利，道德必須將它們孤立分離起來，確定它們是什么。讓我們假定你在談判購屋事宜。你要買的房子并不是處在最佳位置，屋價早已反應出此點，但是你認為依舊能夠做成對己更為有利的交易。你明白還有其他的人對此房子有愛好，但是你覺得你的立場專門。你想買此棟房子，不是做住宅，而是一項投資——此投資是你的會計師極力向你舉薦的，因為你需要減稅。沒錯，購房做住宅的買主，對賣價也和你一樣感愛好，只是他們會對其他的考慮更感愛好——像地板的美觀、墻壁、油漆顏色和其他項目。而且你明白這棟房子是以抵押品給與融資的——每年不只是要支付利息，而且要分期發(fā)還本金，直到抵押品到期。像如此的抵押品對絕大多數(shù)的住宅買主來講，都沒有什么用的。另一方面，這種抵押品對你將是有用的。在售賣房子時一并讓與給你，那將對人更有裨益。基于此點交易的進行速度大為增快。你把這些有力的論點帶到你的談判中，此屋的屋主想要退休了，因此期望盡快成交。然面，像絕大多數(shù)的屋主一樣，他對自己的房子專門有情感，認為它們的價值不止于此。你所開的價少幾千元。你告訴他你想符合他的叫價，只是你運罷了使房子復原良好狀況所需的整修費，故而你開的價鈔票要比他的叫價少了幾千元。你所做的是件公平的事。采取了折衷方法。接著你專門快地終止討論，告訴他專門自然地他需要一些時刻考慮你的提議，灌輸整修費用的念頭到房主的腦海里，你讓他耽心其他買主是否能出更好的價鈔票。房主現(xiàn)在對他的房子的真正價值也不敢確定了。結果可能是你會接到電話，那房主同意了你所出的價鈔票。借力使力是公平的柔道策略是談判技巧一種，也是杠桿作用的運用。它是運用你的敵人的力量己謀利，簡而言之，它意指面對強大的對手要獲得自己所想的時，不要與他硬碰硬。就像老練的斗牛士，誘使斗年往你的方向沖來。只是在雙方立即撞擊的一刻，巧妙地閃到一邊，利用你對手(牛)的加速度。如果你與咆哮、謾罵、具攻擊性的對手進行談判時，最簡單的方法是運用柔道策略。這些人，不管是什么緣故，總是想要跟人決一雌雄，而他們的談話充滿攻擊性，過于堅持自己看法，惹人不快?？雌饋硭倏v了談話是件了不得的事。應付這種人最不明智的做法便是和他具同樣攻擊性的策略。此種處理方法的結果是不快的情緒、升高的積壓，或者是更糟。處理此情形的的最好方法是運用對手的力量對待他自己。不要氣惱，只要平心靜氣地告訴他“史密斯先生，我向你保證，我來那個地點是做生意，不是來跟你決一雌雄。我想我有些重要事要做。我也明白你有不愛白費時刻的美譽。我們什么緣故不先達成協(xié)議，然后，如果情愿的話，再決一勝負不遲?！庇捎谀愕娜倘柝撝?，你會讓你所厭惡的、具攻擊性的對手去除敵意，如果他成心談判，你們能平心靜氣談生意的。不要忘了，許多人相信致勝之道是采取強悍姿勢使敵人恐懼。事實上攻擊性行為可能只是裝出來的。只是不管如何樣，你的處理方法是先站穩(wěn)自己立場，表現(xiàn)出自我來。記住，沒有任何交易是值得你失去自我威嚴的。杠桿作用的實例運用杠桿作用做生意：一個年輕的治理顧咨詢，想要與處理新環(huán)境法事宜的公家機關達成交易，只是一直專門艱辛。此年輕人給人的印象專門好，人也機警、老練，只是每次他都被拒絕了?！拔覍ｉT抱歉，只是我們僅和有聲譽的公司進行交易?！蓖ㄟ^幾次令人敗興的談判之后，他決定運用杠桿作用，去除反對的方法?！笆访芩瓜壬夷芰私饽銈兊恼?，我也確信如果我和你異地而處的話，我也會使用同一政策，只是我想提出的是，沒有一家你可雇用的顧咨詢公司在這打算上能夠提出和我一樣好的服務，我這么講是有緣故的。這是嶄新的領域，我的學位是全國有的五十六個學位之一。如果你看了州委員會寫給我有關博士論文的信，你會了解到，盡管我年紀還輕，我的確寫了一本有關此領域的專業(yè)用書?！贝祟欁稍兠靼?，規(guī)則是能夠打破的。而他有足夠的聰慧了解如何運用自己的長處為己謀利。運用杠桿作用克服敵意：銷售員泰德·夫曼前往一家大制藥廠做一年一度的造訪，去年他賣電腦記帳系統(tǒng)給這公司，今年他前往商談系統(tǒng)現(xiàn)代化的咨詢題，當他一走進這家公司，所面對的卻是充滿敵意的部門經(jīng)理。泰德并沒有采取以敵意對抗的方式，他耐心讓經(jīng)理發(fā)泄了一番。然后對他所受到的待遇表示驚奇，他趕忙打開他的資料夾，展現(xiàn)電腦訂單的客戶資料，“先生，記錄中沒有一件顧客埋怨事件，我不知到底是如何一回事，苦惱您告訴我好嗎?”部門經(jīng)理接著講明情況原委，新購的機器照理講是應該增加記帳效率百分之五十才對，但是結果并非如此。這些昂貴的新機器實際上比起原先老式的人工處理方式還要缺乏效率，也比舊機器不耐用，至少舊機器不需要銷售員的頻繁造訪。泰德聽完后感受困難，要求經(jīng)理承諾他看一下他們運用電腦操作的情形。他不需要觀看專門久，就已領會了咨詢題癥結所在。這些機器的整個目標是顧客資料必須輸入磁帶儲存，然后帳目資料由鍵盤按鍵輸入。然而工作員把所有資料都由鍵盤打入。結果他們把電腦當打字機用了。咨詢題出在，公司所訓練的操作人員離職，另有高就。接他們位置的操作員所受的訓練不夠，由他們再訓練出來的操作人員技術更差。泰德給其總公司打了一通電話，講明咨詢題發(fā)生的原委，蒙公司允準，待在制藥廠三天，完全訓練該制藥廠的電腦操作人員。成效極佳，泰德此行不但讓該制藥廠另外多購了兩架鍵盤，以及一語言處理系統(tǒng)，更贏得了好感。因此，泰德對他本身技術知識的自信構成他談判的力量，終能化敵為友。運用杠桿作用克服情緒：巴伯·布蘭克最近的離婚讓他覺得難受；關于他太太的行為他深覺痛楚，故而關于法官判決的贍養(yǎng)費和子女生活費百般刁難。法官是位體會豐富的老手，他咨詢巴伯：“我明白你對前妻頗不諒解。然而讓我咨詢你，你對小孩的福利關懷嗎?”巴伯講他因此關懷了?！澳敲茨闶欠駥δ闱捌尢峁┬『⒘己谜展艿哪芰Ρ硎緫岩?”巴伯承認他的前妻是位能干的好母親。法官接著講：“讓我給你看樣東西?！彼贸龅攸c報紙的分類廣告版，指出幫傭欄。“讓我們假設你太太不在場。你是個工作者，因此你無法抽出時刻照管你的三位小孩，你必須請一位保姆、廚子和總管?，F(xiàn)在假設你剛剛把這些花費做了一下總計?！卑筒D覺語塞。他從來不曾如此想過?！斑€有一件事。你是生意人，你專門清晰你付鈔票請人做事，并不意味著情況一定會被做好。如果你的前妻能承擔這些工作的話，你就不用操心了?！卑筒s忙同意按判決的條件付款，而走出法庭，不但不覺得自己打了敗仗，反而覺得自己完成了一項精明的交易。那個例子里的法官運用了常見的杠桿作用，訴諸事實和數(shù)字，法官使得巴伯拋棄個人情緒，以法官的看法看事。用杠桿作用克服理性：生意人常常認為，絕大多數(shù)人差不多上講理的。通常，的確如此。然而世上確實是有完全不講理的人，事實上，有些人便能運用他們的不合理性，成功地為自己謀利。七十年代，年輕的職業(yè)夫婦喜愛在美國內(nèi)城購買老式大房子。優(yōu)點是寬敞的生活空間、市郊的低稅，以及接近都市生活和充沛的資源。在紐約所謂的“褐石帶”，有許多新屋主把他們的房子復原原先的景觀。此意味著修理橡木門，配上橡木和櫻木廚柜以及其他木工方面的修護工作。此趨勢的受益者是一位牙賣加人士，叫喬治的家具、櫥柜木工。不像同時期的美國木工，他是硬木木工出身的，其制造硬不家具的技巧嫻熟無比。結果他一人包攬了許多生意，而且是在他所開出的不二價條件之下成交。喬治能夠在看了要做的工作之后，正確地算出所需成本、時刻和材料。他接著堅持一定要先付款。專門多新的屋主是年輕的律師，他們的傲氣不容許如此的生意安排。他們提出先付清材料款，至于其余款項，他們期望完工后他們認為中意才全部付清。此安排令喬治十分忿怒。“合你們的意，你們對木工明白多少呀!老兄，沒人比老喬治對工作的要求更嚴格了，包括你?！眴讨谓又苯亓水?shù)刂v，他有數(shù)以百計的中意顧客的鄭重舉薦。這所有的顧客差不多上預先付清款項的。因此，如果你要喬治為你工作，事先付款是條件。令人難以相信的是這些精打細算的律師難道地經(jīng)不住都同意了此極不合理的要求。喬治可靠而且技術出眾。跟他的不合理打交道，到底依舊比雇傭技術不比他杰出的木工要合理得多。因此，喬治并不明白他是在進行談判，他認為他只是在做合乎公平的正確情況而已。在他的木工生涯開始之時，有一位顧客拒絕付給他鈔票，從此喬治下定決心，他不容許如此的事再次發(fā)生。因為他在某一專門時期，擁有極專門技能，故能運用杠桿作用克服阻礙?！跚擅钸\用杠桿作用運用杜桿作用使自己占優(yōu)勢是一項強而有力的談判技巧，就像任何強大的工具一樣，必須小心使用。如果你運用杠桿作用為自己取得有利位置時，千萬不要濫用你的優(yōu)勢。相反地，你必須在舒服的氣氛下達成目標，懷著友善達成協(xié)議，將有利于對手和你的態(tài)度，去進行談判。例如，你在談判某一房地產(chǎn)的價鈔票，你明白屋主由于急需，必須賣掉它。近來有關遺產(chǎn)稅的講法有新的規(guī)定。使得許多人必須變賣擁有的私產(chǎn)來償清稅款。不管如何樣，如果像如此的優(yōu)勢被你取得，善用它，但是不要濫用它，當對手覺得自己受屈辱、被玩弄時，談判便可不能有好結果的。縱使達成交易，簽定合同之后，你的無情、不圓滑可能會招致你的對手回來蠻纏你。千萬不要低估、羞辱你的對手，縱使你占了優(yōu)勢。務必態(tài)度文雅，充滿善意、誠心，不要在任何交易中讓你的對手一人承擔所有的惡果。還有另一要注意的事，盡管每一件事都可談判，但并不是每一談判必有最后的解決。逼人太甚，可能會激起對方反擊，記住凡事不可做得太過分?？v使失望的賣方也可能拒絕出售，中止談判，如果他覺得對手的出價低得太不合理，買主態(tài)度惡劣、無禮的話。絕大多數(shù)的律師差不多上專門實際的，如果他們能庭外解決咨詢題的話，通常他們都會采取庭外解決的方式。然而如果所牽扯到的鈔票數(shù)值得他們訴訟的話，他們必會攜帶著法律文件和傳票而對簿公堂的。一位代收欠款的律師，他的目標是讓債務人償還一部分款項。他明白收款可經(jīng)由法庭幫忙，然而程序?qū)ｉT緩慢。而且某些情形下縱使法庭判決之后，還必須找到扣留、查封的資產(chǎn)。因此他(她)進行催款項時，都極為友善。他明白如果能使每個客戶付些款項的話，既使小數(shù)目，對他也是有利的。然而這不意味著，他可不能蠻纏不合作的客戶，他在一番努力之后，對方若還不合作的話，連續(xù)講理是沒有用的?，F(xiàn)在談判破裂，跟著而來的是傳票。這是自然的。催款律師也是人，如果他覺得受到客戶惡劣態(tài)度凌辱、冒犯的話，他也會采取嚴格措施訴諸法律的。務必時時以理性來緩和談判的目標。不要凡事做絕了。十八、“推—推—拉”術□“推—推—拉”理論此談判技巧，與其講它是一項明確的技巧，不如講它是應遵守的原則。老練的漁夫明白得如何釣魚。先拋釣桿，魚兒上鉤之后，讓魚兒隨鉤先逃一下，有點緩沖時刻，再加點壓力，把魚釣上來。談判新手也一樣，必須學會成功談判的步調(diào)永久是“推—推—拉”，絕不是硬梆梆氣概洶洶的。硬上、硬來，毫不通融，以氣概壓人的談判方式可不能有效，因為它忽略了對手的立場，在獨裁國家及戰(zhàn)俘集中營里無談判可言，只有權威和必須屈服于權威的人。然而在談判的舞臺上，永久有兩方，對談判的進行和結果均有所奉獻，這便講明了“推—推—拉”理論的重要性了。因為經(jīng)由此程序，你才能獲得自己想要的利益，同時與你的對手保持互相敬重的關系。□“推—推—拉”理論實際運作“推—推—拉”理論給予談判動氣、力量，因為它幸免了會議時一面倒的情形發(fā)生。在談判中，你予對手有所取，便必須有所舍，縱使是形式上、禮貌上的，例如，在最近的談判會議中，兩位律師為商業(yè)租約中的一些條款爭議，爭議的焦點是條款中證明房客必須繳納稅款和水電費。房客的律師支持房東必須裝置一架更具效力的新鍋爐，并在建筑物重要部分加設絕緣物，以便房客能操縱開支。房客的律師專門清晰地指出，現(xiàn)在是買方市場。如果房東幾項要點不做讓步的話，他的工人寧可退出交易。房東的律師深知房客律師講的是真話，現(xiàn)在市場不利于賣主，因此他勸托付人最好做必要的重點改善。但是房東覺得這房子一直沒給他帶來好運，這十二個月都沒能租出去，故不情愿把鈔票投資在這差勁的建筑物上。兩位律師聚在一起，討論解決途徑。房東的律師與托付人商計之后，提出此建議：房客仍舊堅持要新的鍋爐和絕緣物，然而房客情愿先支付改善項目的款項，但是必須按月按期由房租中予以扣除，直到所有改善項目所在的款項全部收回。此建議房東頗中意，交易趕忙達成。成功的緣故是房東律師為其托付人所運用的“推—推—拉”策略。他先堅持他的要求，采取強硬的策略，然后在如何履行要求上緩和一下口氣。他推，再推，但是在推得太過份之前，緩和一下壓縮的空氣和強硬的口氣，然后以令他中意的交易條件把他一舉拉上來。因此，此“推—推—拉”的策略也可轉變成“拉—拉—推”的策略。有時情勢使然，必須運用相反的策略，以收異曲同工之妙。一位我們認識的部門副總裁近來要吸取一位野心勃勃、充滿干勁的銷售經(jīng)理，來提升業(yè)績，他不惜大事花費，以專機接送此位大人才，集會地點設于昂貴的飯店，給予貴賓歡迎與招待等。他用盡了心思，讓對方吃夠了甜頭，為了確實是釣尾大魚上鉤。然而這位副總裁另有高招在后，當他覺得他的目標差不多自滿、自信于其談判情勢時，他趕忙與另一企業(yè)界的炙手可熱的成功人士約談同樣的職位。他讓他的目標確實明白這次的約談。趕忙魚兒上鉤，這吃甜頭的人才還沒來得及做太多考慮便簽了合同，擔任銷售經(jīng)理。和成功談判的其他層面一樣，這“推—推—拉”理論的最重要層面是，你專門清晰自己的需求以及你有能舍棄的事物。若掩飾自己的需求能加速目標的達成的話，那就快掩飾呀!明白你的優(yōu)先次序讓我們假定你與你的上司在談判重新界定你在公司的角色，如果你的上司和絕大多數(shù)人一樣，專門自然地他會認為此意味著你想加薪?；蛟S真是如此，然而也可能你是一位有遠見的人，你期望重新調(diào)整你的職位使其與你以后領域的前景相和諧。依你的例子來講，讓我們假定此意味著名勝古跡集中更多的時刻、精力在你銷售的機器技術方面，較少時刻在查找、接待新的雇客上。你了解在短期之內(nèi)，你的生意將失去一些。但是這改變絕對必要，因為你覺得市場將有所改變，使得目前的機器廢棄不用。你進行談判的真正目標是重新調(diào)整你職掌的優(yōu)先次序，而且你也擁有可資談判的立場，那確實是你差不多有一整年不曾調(diào)薪了。因此你決定先堅持你工資的要求，進行“推—推”的時期，然后再聲言舍棄，提出你的真正目標——重新調(diào)整職位來代替加薪。如果你正確地評估過你上司的目標是保持工資總額不多于去年的百分之七，那么你可能會在此談判會議上大獲全勝——獲得些許的加薪，以及足夠的時刻來做你認為重要的工作。水到渠成談判時必須把“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一。它必須是你的一部分，就如同頭、微笑是你的一部分一樣。它就像網(wǎng)球選手的正擊一樣，是競賽的核心部分。練習“推—推—拉”技巧與談判的特質(zhì)合而為一。它必須是你的一部分。練習推—推—拉技巧，最后你便能感受到成功的韻律傳遍整個談判過程，這便是有取有舍、相互合作、讓步的韻律，顯示你差不多逐步成為商場重要的談判專家。“推—推—拉”技巧的改良是學習趕忙認出交易中對你來講較不重要的部分，予以美化，然后把它當成黃金般地贈給你的對手。我們的一個朋友是個精明的老律師，他便以一項禮物贈給對手完成交易，在這禮物不送的話，原本遲早也必須折價廉售。他那時正在賣他的夏季小不墅，而由互相讓步的原則下，他已接近交易的完成。他堅持他的售價，而買主夫婦則一再遲疑，只是一味找尋反對理由。我們的朋友臨時退出談判，請年輕的買主幫他把他的獨木舟放入河水中，然后請這年輕人帶著太太泛舟一游，由其夫妻倆私下商談。那對夫妻泛舟歸來，不等他們開口，我們的律師朋友宣布他要把獨木舟送給他們，因為他們看起來專門喜愛獨木舟。在通過如此一番猛烈的討價還價之后，這對無體會的年輕夫婦突然間嘗到甜頭，終于魚兒上鉤了。這獨木舟是個漂亮的東西，如果這對夫妻到店面去買的話，就要花許多鈔票，我們的這位律師朋友明白，這獨木舟對他們來講要比對他自己要貴重得多。第一，使用過的獨木舟在市場價格上疲軟。在報紙上刊登廣告并招攬可能的買主是件煩人的事。獨木舟送給這對夫妻，反正遲早他依舊會廉價賣給他們。然而，對這對期望享受夏日不墅的鄉(xiāng)下風光的夫婦來講，這獨木舟代表著一筆他們能夠省下來，不需花費的大鈔票。結果，交易就如此完成了。雙方談判終止離開時，差不多上贏家—或者他們認為自己是贏家?！踹\用“推—推—拉”技巧來談判重要的銷售愛德·詹姆斯是一位主動進取的印刷機銷售員，他一直是公司里這兩年來的首要銷售員，他做事全力以赴，人又能干。他的技巧是和顧客談顧客最重要的需求，那確實是在充滿競爭的商場里，得以擊敗競爭對手的緣故。愛德預備許多論文、圖表、統(tǒng)計數(shù)字，證明他的機器的品質(zhì)和可靠性，都遠遠超過其他競爭的廠牌，而且他還指出他的公司每年都占有寬敞的市場。市場專門重要，因為機器的市場越大、銷路越好、公司擁有越多訓練有素的技術員，購買這機器的公司行號獲得技術關心的機會也增多。愛德毫不放松地談論此機器的優(yōu)點，讓顧客喘只是氣來。只是這只是他銷售策略的第一時期而已。銷售策略的結尾不是在“推—推—”時期，而是在拉時期。他咨詢顧客是什么讓他們遲疑訂購的呢?回答的絕大部分是金鈔票咨詢題。顧客講明如果他要租用這較昂貴機器的話，他必須在生意增加時才能辦到。愛德回答講：“正因為這新機器的特點和便利，它能夠利于做生意。”他緩和地打出最后一擊，然后離開推的方向?！斑@些機器必須早四個月定貨。除非你現(xiàn)在定貨，不然你在最旺季的時候?qū)⑹詹坏綑C器。我告訴你我將如何處理?，F(xiàn)在就向我定貨，至少讓我把你列入定貨名單。如果你改變心意，我保證我會歸還你的頭期款，縱使機器差不多送給你也一樣算數(shù)，你依舊能夠?qū)⑵渌突?，不花你一分鈔票，如果你決定要的話，那么你在最需要它的時候，它便能發(fā)揮最大功效了?！弊屛覀兎治鲆幌虑闆r的通過。這位顧客一再地被施以壓力，考慮一部現(xiàn)代化機器的優(yōu)點。在絕大部分的場合，顧客深知這些優(yōu)點，實在不需要告訴他們。只是由于印刷術是技術持續(xù)新的事業(yè)。機器和性能專門快會過時，被剔除，故又另當不論。此顧客在努力地審慎考慮，而機器優(yōu)點又一再地向他疲勞轟炸：“我是專門想要那部機器，咨詢題是太貴了，誰付得起啊!”因此當愛德提供無義務的訂購時，對許多顧客來講，是無法抗拒的。他深知極少有顧客會在機器送去后。把機器再退回的。他的銷售記錄證實他的洞悉力。十九、反敗為勝盡管樂觀是重要的，但是成功的談判者須學會面對現(xiàn)實。并不是每一個談判都有成功的結局。有時情況就不順，現(xiàn)在善處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試事實上對你是有關心的?！鯏≈星髣俚拇_，談判時，你能夠從敗中取勝。主動進取的人在被老總拒絕加薪之后，毅然離開自創(chuàng)門戶，成為成功的競爭大商，此類例子層出不窮。如果情況一直專門順利，那么他們就得不到另起爐灶的推力了。同樣道理，許多生意上的交易全然未見任何進展，因為先天不良，在絕大部分的情形下，這些充滿壓力的交易，象不相配的婚姻，最好退出。如果情況不對，一下子你便會感受到，這是不科學的方法，然而在沒有更有用的方法發(fā)覺之前，不失為好的方法。如果你有情況不對的感受，那么就不要連續(xù)談判。劃清界線，不越鴻溝半步，同意半個面包——有時完全不同意——常比進行令你不適的交易來得好。就拿我們聽講過的一個例子來講。有個人想要擁有一份自己的事業(yè)。他找到了一位情愿售賣產(chǎn)業(yè)及退休的賣主。此二人安排會面，商談買賣事宜。買主十分和氣友善；他對生意專門有體會，賣主與他商談，感受專門舒服。買主對開價看起來首肯，不曾表示異議。他們會面了數(shù)次，每次差不多上買主付午餐或晚餐費用。賣主感受甚好。他明白買主熟悉此行業(yè)，因此他向買主指出他公司定位的良好，以及客戶可靠忠實。然而在達成協(xié)議之前，買主完全破壞了談判建立的成果。他同意賣主的開價，然而他不同意歸結契約時付任何現(xiàn)金，他將期票的方式按月付較高的金額。事實上，如此一來，他是用生意所賺的鈔票支付賣主。這些條件令賣主大為，但是買主的論點頗具講服力。這支付現(xiàn)金對他又有什么好處呢?而且，先付現(xiàn)金的話，必定會帶來賣價的降低，導致無益、猛烈的討價還價。不，毫無疑咨詢的，他情愿同意此買賣，全力以赴進展此事業(yè)，只是不事先付現(xiàn)金。賣主專門喪氣。他預期會有快而容易的交易，心理上他已退休，在南方濱海區(qū)休閑。他專門敗興，因為他明白他不能依靠不付現(xiàn)金的契約過活。他打電話給買主，告訴他，擁有象他這么有體會的人接管生意，對他是有利的。他講明，即使買主是位誠實的好人，他也沒法講服自己同意如此賣掉產(chǎn)業(yè)的安排，僅獲得按月分期付期票的法律承諾。他要求對方先支付一小部分現(xiàn)金，表示好的信用。賣主講：“我把我的副業(yè)交給你，我不能期望你給我具體的回報嗎?”只是買主確實是不肯退讓，他講這是他一貫的做生意方式。賣主嘆了一口氣，掛了電話，他內(nèi)心清晰他必須另找一次買主了。后來，他發(fā)覺他的直覺是正確的，決定是有利的。此買主會成功地以期票按月付款方式取得同樣的事業(yè)，只是不到一年因經(jīng)營不善就只好歸還原主。因此，盡管賣主不得不退出談判，事實上他的作法對他自己是極有利的。他堅守立場。而在提供了買主每一可能的代替案時，買主依舊愿在金鈔票上做誠懇負責的承諾，連象征性的付款都不肯。此可能的買主在拒絕付與象征性現(xiàn)金時，事實上，他已告訴了賣主全然他不情愿向他做任何承諾——除了口頭上的。此行為讓賣主感悟到買主缺乏誠心，口頭承諾全然缺乏保證，不值得冒險。不要使自己陷入不實之地此故事要點是，你不要可怕退出談判，你也不應犧牲自己的原先意愿，不要使得談判成為苦酒滿杯，成為自己承擔的十字架，不要不計代價只求獲勝。如果你這么做，你的下場將會是心臟病發(fā)作、高血壓以及心痛。而且如果不能心平氣和地談判的話，你的談判效率將大減。事實是許多交易全然不能確實是交易。事實上，絕大部分交易差不多上如此。這選擇的過程便是生意的一部分，而耐心的確是值得培養(yǎng)的美德。不要視失敗的談判為挫折或失敗。你常常能因敗而取勝，而且不管如何因懊惱而失去心態(tài)平穩(wěn)對你不但沒任何好處，反而可能會害了你。在你所有的商業(yè)貿(mào)易中，樹立商業(yè)道德的好評是專門重要的。在此我們重申此一觀點的重要。我們于此書中曾經(jīng)講過，在絕大多數(shù)的談判會議中免不了都曾演戲、虛張聲勢一番。為了達到目標，你和你的對手不免多少“表演”一下，但是你必須了解何時是演戲造作時機，何時是不能演戲的。有時你必須在談判中略微退步，盡管你想向前沖刺。緣故或許是你并不真正擁有你想要的資產(chǎn)，或你在提供的是你無法兌現(xiàn)的。這些誘惑隨時隨地會讓你進退維谷。不要受此誘惑?！安蛔粤苛Φ闹鹘恰?，輕諾寡信，講太多、做太少、一味吹噓、買空賣空是電視上情境喜劇節(jié)目最常諷刺的呆板角色形象。這些喜劇對夸大、虛構做了正確的注解：一旦你一腳陷入無路可退的危險狀態(tài)，為了顏面，為了不揭穿西洋鏡，你曾陷入另一支腳，一件跟著一件地吹牛、虛構，突然間你覺得自己陷入絕境，遠離你真正的目標，其中的層層鴻溝、樊籬，便是你的不實所造成的。記住，一旦你失去了信用，那么重獲信用將遙遙無期。薩林格(J.D.Salingeer)的小講《麥田捕手》(CatchintheRye)，詳論電影對人一輩子活的重大阻礙……盡管一樣人并沒意識到其阻礙力，今日情形沒變，看起來這是專門明顯的，只是分析一下你的一些感受是有用的——專門是不合邏輯的感受。所有的人時時都會有瓦特·米提的幻想。當我們小時候，我們幻想自己是足球明星和知名人士；當我們年紀稍長，我們傾向于幻想自己是其他領域的專家。如果我們進入商業(yè)界，無可幸免的我們可能把自己幻想成真正的精明人物。運用我們的平復頭腦、聰慧才智，便能在任何生意上順心隨意。并不是這種精明人物不存在——或許真有。然而如同寫作新手開始學寫作經(jīng)常被勸導不要仿照莎士比亞，因此談判新手不應試圖仿照世上運用權勢財力為所欲為的風云人物——專門是熒光屏上所描畫的工于心計的大人物：象保羅·紐曼之流，其扮演的叱咤風云大人物角色是領高薪的劇作家嘔心之作。你就沒這優(yōu)勢，因此不要魯莽行事。以使你能夠因曲解而夸張事實，為自已一些觀點作證。不管如何樣，也要抑制自己，幸免講出不實的話。在下一回合的談判，如果你不需專門去記住在處于劣勢時候所講的夸大、不實的話，你會更強、更快?！醢雮€面包原理希爾多·奇爾，工會調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者講；“我們差不多解決絕大部分的大咨詢題：咨詢題是，現(xiàn)在一些小咨詢題差不多變成大咨詢題了。情況確實是如此。一旦你們達成協(xié)議，談判便會移到另一主題上面。在一些專門敏銳觀點上先作讓步，有時是較聰慧的做法。用這種方法你能夠利用敏銳觀點達成協(xié)議的良好氛圍，在大談判中獲得全面的成功。因此這些讓步必須是你能夠割舍、容忍的。情況經(jīng)常是你能夠從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養(yǎng)。保持你的均衡美國人的哲學是贏的哲學。或許我們把運動場上求勝的觀念太過于引伸到商場上了。事實上，求勝的形象并不是進行談判的最好方式。理由是有一位贏家即意味著有一位輸家。這會完全扭曲了談判的整個目的。確實是這想贏得一切的動機，使許多談判者不愿舍棄任何一點，不愿同意自己的弱點。然而有所舍是成功要素。一位賭馬老手絕可不能押注在全部九匹趕忙。他明白有贏相的馬兒就只有這兩三匹而已，他也只押注在這幾匹有贏的期望的趕忙，他明白，如果他九匹馬都賭，專門可能會輸去絕大部分的所押賭注，因此他堅持自己的打算、立場。同樣的，你必須學習，有時候贏可定義為舍棄或退出局外。花些心力和時刻找出自己是否有不愿舍棄的特質(zhì)。這特質(zhì)是危險的，因為如果這特質(zhì)不受阻礙任意無度進展的話，會導致你把你的生意關系看得太嚴峻、太涉及私人了。這種情形發(fā)生時，你的處境危險，因為你專門可能會大發(fā)脾氣或認為你是不可缺的，或試圖扮演上帝操縱一切的角色來，這些差不多上危險信號，而你必須重新調(diào)整你的觀點，順應實際的生意世界。事實是你在交易中所做任何有損你信用或道德的事，對你沒有好處。而什么緣故你會做有損信用的事，對與你來往的客戶并不重要。他們會考慮到，成功對你來講是專門重要，或你有過不幸福的童年，或你必須向你母親或父親或小孩證明什么。他們記得的只是，你做得太過份了，夸下了你無法兌現(xiàn)的許諾。這意味著你們之間寶貴的生意關系終止。讓我們再強調(diào)一次，當舍棄即舍棄，承認自己的缺點，反而能從劣勢中而獲得勝利。不識自己弱點不明白舍棄的實例實例一：凱思是一位銷售員，代表一家公司與需要臨時關心的公司簽約并給予協(xié)助。他與一家公司簽定合約，這家公司需要大量文字處理操作人員的關心。凱思公司擁有許多有打字技巧的職員，有些是大學生。他明白他們并不真正符合條件。只是契約酬勞優(yōu)厚，他經(jīng)不住夸大了的事實的誘感。他通知他公司的人事部門盡快訓練這些打字員他趕忙要把這些打字員，送到簽約公司操作客戶的機器。凱思所依靠的是工作人員和簽約公司的治理人員能建立良好的關系。他明白他選定的人員有差不多的技能，外貌、個性專門吸引人。他深信他們能在一段不太長的時刻內(nèi)熟知對方機器，而他也會有一筆豐厚的傭金收入。只是，情況并沒這么順利。簽約的客戶觀賞遣派人職員作勤奮、為人誠懇那個事實，只是他們對推銷員的夸大、錯誤描述頗不諒解，他們的埋怨是“如果我們需要受訓者，我們干嘛找你們幫忙?”凱思犯此大錯，連失二城，不僅派遣前往的文字處理操作員全被解雇，而且原先凱思公司在該公司取得合法地位的成員也全部被取代。這購買代理商是位有原則的人，他不愿與不承認自己缺點的人做生意。實例二：班·霍克正在銷售他的玻璃纖維游艇，他銷售的時刻是淡季，因此他明白賣不到最好的價鈔票。但是他的小孩都長大而且搬走，他不想擁有一艘他必須單獨操作的大船?，F(xiàn)在市場有利于買主。頭兩個星期，連一個買主也沒有。最后一位精明的老頭上了船，觀看船的狀況，他看來對班指出的游艇特點沒什么反應，而當他傾聽引擎聲時，臉上露出頗不以為然的表情。接著他出的價鈔票僅是班喊價的一半?！皼]錯，我明白我出價是低了一點，只是冬天就要到了，這船的修理費將花上一筆鈔票。因此你能夠堅持原價到春天再賣它；賣的價鈔票或許會高一點。”這老頭的心理戰(zhàn)倒真管用。班可怕失去他唯獨的可能買主，難道荒謬地同意此低價。事實上他若堅持立場，對他較有利。如果他運算一下冬天的修理費，把它與春天時可賣到的好價鈔票做一下比較，就可明白這筆修理費實在微不足道。但是他不耐煩，結果付出代價。他的談判達成協(xié)議沒錯，但是他是個十足失敗者。敗中取勝實例哈利·艾米斯是一家座落于一個大都市金融區(qū)的小印刷廠負責人。他是監(jiān)工，但也是固定時刻外出提升營業(yè)額的推銷員。有一天他在一家地點飯館午餐，與一位態(tài)度和善的人士談天。此人告訴哈利，他是一家擁有授權的大公司的采購代理商，他購買大量的公司表格。哈利咨詢他是否也能夠參加竟價投票。他的“新朋友”打電話給他，講他喜愛他的出價，情愿讓哈利承包一些生意時，哈利真是手舞足蹈快樂萬分。然而當他的新朋友提到唯獨條件是他不愿如哈利估價單所示在三十天之內(nèi)付清貨款。他一向差不多上九十天之內(nèi)付清印刷貨款，而且他必須保持這付款條件。他提醒哈利，他但是一位有信用的大客戶，然后趕忙掛斷電話。哈利真是進退維谷左右為難。這生意量將使他整個生意提升百分之四十。這可使營業(yè)額大量提升。他能夠買更多現(xiàn)代化設備，雇用更多的成員。只是他認真研究帳目，結果明白他實在沒法擴大信用給予對方的緩