珠江學(xué)院清湯牛雜營銷戰(zhàn)略及策略研究

華南農(nóng)業(yè)大學(xué)珠江學(xué)院畢業(yè)論文珠江學(xué)院清湯牛雜營銷戰(zhàn)略及策略研究藍(lán)馳指導(dǎo)教師：胡子娟講師二級學(xué)院：經(jīng)濟管理學(xué)院年級專業(yè)：2015級市場營銷（商務(wù)策劃與管理）提交日期：2019年4月28日答辯日期：2019年5月11日答辯委員會主席（簽名）：評閱人（簽名）：2019年5月25日

摘要清湯牛雜是位于華南農(nóng)業(yè)大學(xué)珠江學(xué)院旁邊白田崗小村里面的一家小食店。珠江學(xué)院是一所師生總數(shù)過萬人的高校，白田崗小村正是坐落于這所高校的右邊，陪伴著這一個龐大的師生群體。但是從清湯牛雜開店到現(xiàn)在，銷售情況比較清淡。為此本文將展開對清湯牛雜的營銷研究，給予一些銷售上面的策略。現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展迅速，從各種大型企業(yè)到小店，都使用著現(xiàn)代經(jīng)營理念。清湯牛雜的經(jīng)營還是處于普通的開著門店賣商品的形式，經(jīng)營方式亟待改進、迫在眉睫。本文以小店清湯牛雜作案例進行研究探索，運用SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅）對清湯牛雜在珠江學(xué)院附近的市場環(huán)境進行分析，然后通過訪談法了解得到全面的資料，充分了解珠江學(xué)院周圍的市場狀況，接著基于SWOT分析工具以及小店資料運用STP進行分析，對清湯牛雜進行市場目標(biāo)細(xì)分定位，最后建議清湯牛雜通過改善自身產(chǎn)品質(zhì)量、改變店面裝修風(fēng)格、增加銷售路徑、加大廣告力度等方式對清湯牛雜進行銷售，增加清湯牛雜知名度，提高商店銷售額。關(guān)鍵詞：清湯牛雜；珠江學(xué)院；市場營銷；策略方案

AbstractBeefoffalinclearsoupisasnackshopinbaitiangangvillagenexttothepearlrivercollegeofsouthChinaagriculturaluniversity.Pearlrivercollegeisatotalnumberofteachersandstudentsofmorethantenthousandcollegesanduniversities,baitiangangvillageislocatedontherightsideoftheuniversity,accompaniedbythishugegroupofteachersandstudents.Butfromtheclearsoupbeefoffalshoptonow,thesalessituationisrelativelylight.Therefore,thispaperwillcarryoutthemarketingresearchontheclearsoupandbeefoffal,andgivesomesalesstrategiesabove.Moderneconomydevelopsrapidly,fromallkindsoflargeenterprisestosmallshops,allusemodernbusinessphilosophy.Theoperationofclearsoupandbeefoffalisstillintheformofordinarygoodssoldinopenstores.Theoperationmodeisinurgentneedofimprovementandisextremelyurgent.Basedonsmallclearsoupbeefoffalasacasestudytoexplore,SWOT(strengths,weaknesses,opportunities,threats)toclearsoupbeefoffalinthepearlrivercollegenearthemarketenvironmentisanalyzed,andthengetcomprehensiveinformationthroughinterviews,fullyunderstandthemarketconditionsaroundthepearlrivercollege,thenbasedontheSWOTanalysistoolandstoredatausingtheSTPanalysis,tolocatethetargetmarketsegmentation,clearsoupbeefoffalfinallysuggestedthatclearsoupbeefoffalbyimprovingthequalityoftheirproducts,decorateastyletochangestores,increasingsalespath,increasetheintensityofadvertisingtosalesofclearsoupbeefoffal,Increasethepopularityoffreshsoupandbeefoffal,andincreasethesalesofstores.Keywords:clearsoup；InstituteoftheZHUJIANG；beefoffal,marketing,；strategy目錄1緒論 11.1選題背景 11.2研究目的和意義 21.3研究方法 21.4研究內(nèi)容 32．清湯牛雜市場環(huán)境分析 32.1SWOT分析工具 32.2清湯牛雜優(yōu)勢分析 32.3清湯牛雜劣勢分析 42.4清湯牛雜機會分析 52.5清湯牛雜的威脅分析 62.6SWOT分析小結(jié)以及戰(zhàn)略方向 73.STP市場定位戰(zhàn)略分析 113.1市場細(xì)分 113.2目標(biāo)市場 123.3市場定位 124．清湯牛雜市場策略分析 134.14P營銷組合理論 134.2清湯牛雜產(chǎn)品策略分析 134.3清湯牛雜價格策略分析 134.4清湯牛雜渠道策略分析 144.5清湯牛雜推廣策略策略 155.營銷策略建議 155.1提高自身品質(zhì) 155.2改善店面裝修風(fēng)格 155.3在門前增加小攤 165.4重視廣告 165.5使用分銷方式 165.6商家合作 165.7打造宵夜主題 176.總結(jié) 17參考文獻 18致謝 191緒論1.1選題背景華南農(nóng)業(yè)大學(xué)珠江學(xué)院是一所位于廣州市從化區(qū)的本科高校，從化區(qū)在2014年劃入廣州市，是擴張廣州市區(qū)、拓寬廣州市民生活范圍、提高從化當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的一個重要舉措，一條由廣州市嘉禾望崗?fù)鶑幕臇|風(fēng)位置的地鐵線與2018年底延伸出來，簡單直接地方便開放從化的交通。華南農(nóng)業(yè)大學(xué)珠江學(xué)院距離最近的赤草地鐵站只有1.1公里，距離從化汽車站只有2.7公里，交通十分方便。華南農(nóng)業(yè)大學(xué)珠江學(xué)院憑著優(yōu)越的地理環(huán)境以及教學(xué)系統(tǒng)，吸引了過萬學(xué)生報名前來就學(xué)，其周圍形成了一個以珠江學(xué)院為中心的小鎮(zhèn)。珠江學(xué)院周圍有兩天美食街，一條是員村美食街，這里是距離學(xué)校正門最近的小集市，有著多種多樣的特色小吃與蛋糕奶茶店。這里號稱珠江學(xué)院學(xué)生的第五飯?zhí)茫▽W(xué)校里面有四個飯?zhí)茫棵康轿顼埮c晚飯時間，這里便是擠滿了人，那些小飯店、湯粉店、糖水店竟是擠滿了人，座無虛席。還有一條就是在學(xué)校旁邊的白田崗，這里有了另外一個別稱，名曰桃花小鎮(zhèn)。這邊的環(huán)境相對員村來說比較好一點，路面比較寬廣，許多外來工、教師、學(xué)生都會在這邊租房子，于是這邊就有了一些小超市以及菜市場，形成了一個小集市，每天早上這里的叫賣聲源源不絕，清新的空氣與和諧的早晨給予每個辛苦工作的人和學(xué)習(xí)的學(xué)生一個美好的早晨。白田崗這邊也有著許許多多的美食店，主要是以一些飯館為主，例如川菜館、農(nóng)莊之類適合大眾以及年輕人口味的小飯店，珠江學(xué)院學(xué)生聚餐的時候都會選擇到這邊來，中等的價格以及獨特的口味吸引了越來越多的消費者，這里除了本地人做的小飯店，更有一些外來投資商在這里建立小店。在白田崗里面有一家不起眼的地方特色小食店，名曰清湯牛雜。這家小店老板在2017年9月份簽下兩年租契，并于當(dāng)月裝修開設(shè)了一家以牛雜為主題的小食店，名曰清湯牛雜。清湯牛雜的經(jīng)營模式與市面上的牛雜小食店不同，市面上的牛雜小食店主要出售以通常材料其牛肉、牛肚、牛心、牛肝、牛百葉、牛腸、雞蛋、蘿卜、土豆、海帶、蒟蒻、魚丸、竹輪（魚肉或豆的制品）等，將這些材料每一種都分別放在互不相通的鐵格子鍋（箱）里，用海帶木魚花熬制的高湯小火慢煮，然后集中盛裝一碗給客人食用。然而這只是清湯牛雜其中一種做法，這里還包括有牛雜火鍋、小龍蝦火鍋等形式，其特色牛雜采用了著名的化州牛雜的烹飪方式，味道清新可口，牛雜新鮮干凈，著實做到了現(xiàn)在小食店的模范形式。1.2研究目的和意義現(xiàn)在在珠江學(xué)院周圍的美食街以及學(xué)校門口周圍的小攤也越來越多，飲食方面的競爭力越來越強。清湯牛雜作為一家定位小食與正餐雙結(jié)合的飲食店，面對著周圍數(shù)不清的飲食店，有著滿滿的壓力，而且附近的牛雜飲食店以及牛雜小攤就有5家以上，無論是小食的競爭抑或是正餐的競爭，都非常激烈。面對珠江學(xué)院周圍的飲食店競爭，外界的機會和威脅，對店鋪營銷給予一些分析與建議，讓清湯牛雜獲得更大的市場，讓更多的消費者品嘗到外地特色小食，把化州的特色牛雜帶到從化來，造福大家的味蕾，在從化的美食界劃上精彩的一筆。清湯牛雜暫時沒有得到學(xué)生以及附近消費者的認(rèn)可，這里的生意額只能維持日常鋪租開銷以及一小部分利潤，銷售不好收入不高。為了讓清湯牛雜能獲得更高的生意額，讓周圍的學(xué)生與村民都能品嘗到更好的小食，本人希望根據(jù)自己的知識與見解給予一些分析與建議，給清湯牛雜小店的發(fā)展作一些參考本文對清湯牛雜提出的分析與研究，可以讓店長更加深入了解自己的小店，知道自己的優(yōu)勢與缺點，并對此提出一些營銷策略，提高小店的營業(yè)額，幫助店長解決一些營銷方面的難題。1.3研究方法本文所有數(shù)據(jù)案例以直接訪談法，對清湯牛雜老板直接訪問進行收集數(shù)據(jù)。然后本文通過SWOT分析、STP細(xì)分定位以及4P營銷組合理論綜合分析清湯牛雜的各方面特點與缺點，提出合適的營銷策劃方案。1.4研究內(nèi)容第一部分的緒論，主要介紹論文的研究背景、目的、意義以及研究方法，也說明了本論文的基本研究框架。第二部分主要介紹寫作該論文的時候所涉及的相關(guān)理論知識。主要包括營銷、服務(wù)的含義和其他涉及該方面的SWOT分析、STP細(xì)分定位以及4P營銷組合理論。2．清湯牛雜市場環(huán)境分析2.1SWOT分析工具SWOT是一種分析方法，用來確定商家的競爭優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，從而將商家的戰(zhàn)略與商家的內(nèi)部資源和外部環(huán)境有機地結(jié)合起來。因此，明確商家的資源優(yōu)勢和劣勢，了解商家面臨的機遇和挑戰(zhàn)，制定商家未來的發(fā)展戰(zhàn)略具有十分重要的意義。2.2清湯牛雜優(yōu)勢分析（1）食材干凈新鮮清湯牛雜的食材干凈新鮮，對于牛雜原材料的選取，清湯牛雜追求牛雜的絕對新鮮，放棄了市面上的冰凍牛雜。為了取得新鮮牛雜，佛岡區(qū)在有著專門賣牛的市場，清湯牛雜老板每天到佛岡區(qū)去購買新鮮牛雜，然后就是清洗牛雜，每次買回來的牛雜里面都會包含有牛肉、牛肚、牛肝、牛肺、牛心、牛腸這些肉類，剛買回來的牛肚是非常臟的，牛肚又稱牛胃，新鮮牛肚上面有一層黏液，加鹽和醋反復(fù)搓洗才能清洗干凈。清洗是一個漫長而需要耐心的過程，每次清洗都要一個多小時，牛腸牛肚這些都會被洗上三遍，保證牛雜的干凈以及顧客的安心享用（2）產(chǎn)品口感清淡爽口清湯牛雜的老板邱先生專門到廣東省茂名市化州市去學(xué)習(xí)了三個月關(guān)于化州牛雜的做法。在廣東說起牛雜，無人不曉“牛雜二州”，即廣州和化州。廣式牛雜以“和味牛雜”聞名，這點和港式/川式牛雜接近，“和味牛雜”就是用甘草、八角草、果丁、香桂皮、沙姜、生姜、醬油、耗油、味精、雞精為配料熬煮牛雜?；菖ｋs則是牛雜界“一股清流”，它的提味方式主要靠胡椒根、草果兩種香料，燉煮時牛雜的肉香味與高湯的鮮甜味充分融合，用燉煮過牛骨和牛雜兩道工序的湯外帶時店家會加入蔥粒，湯可以說是，非常清澈，鮮美自不必說，牛雜的蘸醬主要成分是姜蓉，姜蓉既能中和牛雜的異味，又能吊出牛肉中原有的香味，使牛雜的美味發(fā)揮得淋漓盡致，各種牛雜之間味道相互滲透，清湯熬煮，原色原味，清淡卻又讓人欲罷不能。（3）舒適的就餐環(huán)境清湯牛雜小店建在距離白田崗路口200米的位置靠著珠江學(xué)院的旁邊，店內(nèi)有25平方米空間，除去廚房、衛(wèi)生間、冰箱外，客廳有五張方桌以及一張大圓桌，方桌可以坐4到7個人，大圓桌可以坐下十個人。清湯牛雜老板提出，牛雜類小食比較接大眾化、傳統(tǒng)化，所以在就餐環(huán)境上偏向舒適熱鬧性讓客人更容易接受，而清湯牛雜老板收到顧客當(dāng)場的回饋，他們在吃傳統(tǒng)小食的時候，小食店的形式能讓他們在就餐的時候沒有環(huán)境給予的壓力感。（4）獨具地方特色的火鍋形式清湯牛雜的火鍋形式有牛雜火鍋以及小龍蝦火鍋?，F(xiàn)在許多牛雜的銷售方式都是小份裝，例如廣東省中山市著名的牛雜連鎖店孺子牛雜，銷售形式都是按客人意愿選擇想要購買的牛雜產(chǎn)品，然后集合成一碗里面售賣。主打牛雜火鍋的獨特火鍋形式容易讓更多人接受，牛雜在火鍋加熱的時候，客人可以隨時品嘗到牛雜的鮮味，牛雜在熱的時候配上醬料來品嘗，味道更加爽口，熱騰騰的牛雜火鍋給予消費者更加熱鬧和諧的就餐環(huán)境。（5）價格優(yōu)勢清湯牛雜的價格定位恰好適合廣大消費群體，清湯牛雜的小份打包牛雜是10塊錢一份，中份牛雜火鍋打包是68塊錢一份，相對周圍的何家飯店88塊錢一份的羊肉火鍋和108塊錢一份的紙上烤魚，價格上占據(jù)著很大優(yōu)勢2.3清湯牛雜劣勢分析（1）店面裝修簡單清湯牛雜小店的裝修以及店面比較簡單，小店店名為求簡單明了，只有清湯牛雜四個字，店內(nèi)餐桌選用的是老榆木，地板以及墻面1.2米高的地方采用了600mm×600mm黃色瓷磚，天花板裝修成鏡面反光形式，配上6盞黃色燈光，大廳右邊墻面是一張在1.2米至天花的大菜單，一個配菜展示商用保鮮立式冰柜置于客廳最里面的右邊供客人挑選配菜。小店的裝飾簡單明了，沒有其它特色和花俏裝修。（2）店鋪位置距離學(xué)校門口相對較遠(yuǎn)清湯牛雜小店距離白田崗路口有200米距離，距離珠江學(xué)院正門有462米距離，相比珠江學(xué)院旁邊的員村美食街到珠江學(xué)院門口的距離，遠(yuǎn)了319米，學(xué)生從宿舍到清湯牛雜就餐，來回差不多有1公里，在距離上相對員村來說比較遠(yuǎn)了。（3）給予客戶打包產(chǎn)品樣式單一清湯牛雜有打包的小份牛雜，打包的小份牛雜里面，牛肉、牛肚、牛肝、牛肺、牛心、牛腸各有兩塊，牛雜下面有5塊白胡蘿卜，可打包的大份牛雜則包括牛肉、牛肚、牛肝、牛肺、牛心、牛腸各8塊，牛雜下面覆蓋有20塊蘿卜以及5個牛肉丸。然后白田崗路口的牛雜小攤可打包的形式比較多，可以自己組合，肉類有牛肉、牛肚、牛肝、牛肺、牛心、牛腸、牛百葉，還有牛肉丸、牛筋丸、魚丸、黃芽白、火腿腸、豆芽等菜式可供選擇。（4）給客人打包準(zhǔn)備時間較長清湯牛雜給客人打包的牛雜，需要經(jīng)過一些時間去準(zhǔn)備。每份牛雜的肉類在打包前都是整塊地放置在鍋里，在客人需要的時候才剪出來，白蘿卜也是整塊地放置在冰柜里，在給客人準(zhǔn)備的時候切出來，用湯底浸泡入味，剪好牛雜之后，先把白蘿卜放進一次性塑料餐盒內(nèi)，再把牛雜鋪在白蘿卜上面，然后加入新鮮牛雜煮出來的湯汁，最后根據(jù)客人需求是否選擇加上蔥和香菜。打包好牛雜之后再根據(jù)客人需求打包醬料。這一個流程下來大概需要12到15分鐘。而白田崗路口的牛雜小攤打包一份牛雜只需要2分鐘。（5）產(chǎn)品形式單一清湯牛雜經(jīng)營菜式單一，只有小龍蝦火鍋以及牛雜火鍋，以化州特色創(chuàng)作的牛雜火鍋，雖然在產(chǎn)品上有很大優(yōu)勢，但是產(chǎn)品味道單一，相對給予不同的消費者的可選擇性很差。2.4清湯牛雜機會分析（1）珠江學(xué)院的后門將會為學(xué)生開放華南農(nóng)業(yè)大學(xué)正在擴建，擴建位置就在白田崗的位置，而珠江學(xué)院則有一個后門建在白田崗的位置。根據(jù)相關(guān)資料顯示，關(guān)于珠江學(xué)院正門位置的大樓租期問題，珠江學(xué)院將放棄現(xiàn)在正門位置，將小區(qū)向白田崗方向擴建，然后給學(xué)生開放學(xué)校的后門?？拷榻瓕W(xué)院后門的后置有4棟學(xué)生宿舍樓，后門一出來就是白田崗，清湯牛雜店面距離學(xué)校后門只有70米距離。倘若珠江學(xué)院開放學(xué)院后門，將會大大促進白田崗的經(jīng)濟發(fā)展，這么短的距離將會吸引更多學(xué)生會選擇到白田崗去消費。（2）珠江學(xué)院學(xué)生越來越多隨著珠江學(xué)院的教育質(zhì)量提高，有著例如諾貝爾獎獲得者馬斯金、希臘前總理喬治·帕潘德里歐等國際名人來到珠江學(xué)院演講，確立珠江學(xué)院的教育地位，珠江學(xué)院的教育設(shè)備越來越好，在學(xué)院剛建立初期錄取分?jǐn)?shù)一直在相對較低的位置，而且還要經(jīng)過補錄的方式去錄取學(xué)生。近兩年來珠江學(xué)院的錄取學(xué)生已經(jīng)不需要補錄，而且錄取分?jǐn)?shù)從最初的在二本錄取分?jǐn)?shù)線的位置往上提升。珠江學(xué)院越辦越好吸引更多的學(xué)子填報志愿前來就讀，學(xué)生師生數(shù)量提高將明顯促進附近地區(qū)的消費增長。（3）白田崗正在開發(fā)白田崗現(xiàn)在正在改建，有白田崗進去的村里有著正在打造的桃花小鎮(zhèn)風(fēng)景區(qū)、外婆家度假村、大金峰山等風(fēng)景區(qū)。白田崗成為了一個重要的發(fā)展地段，這里將會有跟多的游客路過，一個小菜市場圍繞的小街道慢慢建立起來，吸引更多的消費群體以及投資商。2.5清湯牛雜的威脅分析（1）珠江學(xué)院周圍飲食店很多珠江學(xué)院周圍有著員村美食街與白田崗美食街兩條飲食街，飲食行業(yè)競爭尤為激烈。員村美食街上有潮汕湯粉王、米粉記、化州糖水、重慶雞公煲等美食店。白田崗美食街里有著正新雞排、秘制鴨腸、荷葉飯、牛雜小攤、臭豆腐小攤、紙上烤魚、水廳農(nóng)莊、錦月灣農(nóng)莊等各種各樣飲食店，兩條街上的飲食競爭十分激烈。（2）珠江學(xué)院門口兩邊的小攤很多在白田崗路口到珠江學(xué)院這262米的距離，有著4家燒烤檔、肉夾饃小攤、煎餅果子小攤、關(guān)東煮小攤等檔口，清湯牛雜的小份牛雜銷售受到極大的威脅。2.6SWOT分析小結(jié)以及戰(zhàn)略方向外部因素╲內(nèi)部因素優(yōu)勢—S（1）食材干凈新鮮（2）產(chǎn)品清淡爽口（3）舒適的就餐環(huán)境（4）獨具地方特色的火鍋形式（5）價格相對便宜劣勢—W(1)店面裝修簡單(2)店鋪位置距離學(xué)校門口相對較遠(yuǎn)(3)給予客戶打包產(chǎn)品樣式單一(4)給客人打包準(zhǔn)備時間較長(5)產(chǎn)品形式單一機會--O珠江學(xué)院的后門將會為學(xué)生開放珠江學(xué)院學(xué)生越來越多白田崗正在開發(fā)SO戰(zhàn)略方向（1）加大廣告力度（2）開發(fā)牛雜新口味（3）給予熟客優(yōu)惠，利用熟客關(guān)系宣傳WO戰(zhàn)略方向（1）改進店面裝修風(fēng)格（2）配置更多不同口味的醬料威脅--T(1)珠江學(xué)院周圍飲食店很多(2)珠江學(xué)院門口兩邊的小攤很多ST戰(zhàn)略分析（1）清湯牛雜所帶的化州制作特色就是一種無形的宣傳(2)堅持自身制作的新鮮干凈，保持飲食行業(yè)的基本操守（3）在客人就餐的時候推薦飲料或啤酒，保持客人就餐的舒適感WT戰(zhàn)略分析(1）保持店面位置，等待珠江學(xué)院開放后門政策(2）合理利用網(wǎng)絡(luò)工具（3）與周圍小店合作互利共贏。資料來源：本文研究整理根據(jù)SWOT分析矩陣圖，清湯牛雜營銷科采取以下戰(zhàn)略SO戰(zhàn)略：（1）現(xiàn)代經(jīng)營都會注重廣告的重要性，例如江小白，這款高粱酒靠廣告賣得特別好。清湯牛雜應(yīng)當(dāng)適當(dāng)利用廣告，例如宣傳單、宣傳卡片、店面宣傳海報、校園宣傳海報這些宣傳途徑，令更多的學(xué)生和社會人員知道小店的存在，提高知名度。（2）面對周圍牛雜小攤的競爭，清湯牛雜可以開發(fā)更多的口味，開發(fā)更多的醬料，符合更多消費者的口味，令自己在競爭中掌握主權(quán)，面對其他小攤的競爭有更大勝算。（3）清湯牛雜有一些熟客，包括學(xué)校里面的學(xué)生以及社會人員。非學(xué)生消費者熟客覺得這里的牛雜很新鮮干凈，而且價格適中，于是就經(jīng)常來到這里打包牛雜回去品嘗。學(xué)生熟客覺得這里的味道新鮮可口，而外邊小攤的牛雜加入的味精配料太多，既不新鮮，而且也不干凈，很多學(xué)生吃完都會回去拉肚子，所以有些學(xué)生就選擇了有店面的清湯牛雜去購買牛雜小食。因此可以提出優(yōu)惠，熟客介紹過來的客人，給予一定價格上的優(yōu)惠，讓熟客幫忙宣傳，讓更多人知道清湯牛雜帶來的特色與滿足感。WO戰(zhàn)略：（1）清湯牛雜小店的店面裝修比較簡單，并不能引起太多路人的眼球。清湯牛雜可以把小店的裝修改進一下，例如在墻上配上與牛相關(guān)的圖紙，在傳統(tǒng)的電磁爐與鐵鍋的搭配上改進一下，把餐具搭配牛雜主題，給予客人更好的就餐享受，把店鋪風(fēng)格改得更有特色一些，給予客人視覺與味覺上的沖擊。（2）清湯牛雜打包的牛雜只有一種，調(diào)味的只有醮了牛雜吃的醬料，口味只有辣與不辣。小店的經(jīng)營理念是讓更多消費者品嘗到牛雜的鮮味，太多的調(diào)味品會搖蓋了牛雜的真實味道。但是清湯牛雜可以在醬料上面下點功夫，配出更多的調(diào)味醬供客人選擇，例如花生醬、海鮮醬、番茄醬等醬料，另外還可以給客人提供倒在牛雜里面改變整碗牛雜的調(diào)味料，適合更多客人的口味。在保持清湯牛雜的清淡而且新鮮口感的同時，也能讓更多消費者品嘗到這里的牛雜。ST戰(zhàn)略：（1）清湯牛雜貴以其工藝特色，采用的是著名的化州地區(qū)的牛雜加工方式，身上攜帶的是化州特色。這樣便可以令化州特色牛雜在此傳開來，令更多消費者感受化州特色文化。清湯牛雜對飲食的追求不只在口味上，長達(dá)一個多小時的新鮮牛雜清洗過程以及三個小時的清湯烹飪令清湯牛雜的口味別具一格。現(xiàn)在許多人吃東西講求清淡養(yǎng)生，清湯牛雜不僅做出了這個難度，令人甚是敬佩。在牛雜的制作過程本就是一個資本，很多牛雜店都難以做到這個程度。清湯牛雜可以堅持牛雜的制作過程，令更多消費者感受到清湯牛雜的制作誠意與耐心，讓更多消費者感受清湯牛雜小店內(nèi)所帶的清新的經(jīng)營理念。(2)清湯牛雜本身的品質(zhì)就是一種宣傳。清湯牛雜可以用本身的經(jīng)營理念，利用品質(zhì)宣傳，得到更多吃過的客人的認(rèn)可，提升自己的口碑，利用品質(zhì)進行宣傳自己。（3）清湯牛雜的火鍋也是一大特色?，F(xiàn)在很多人吃牛雜都是以牛雜小攤一份份購買湊合成一碗的形式。然而清湯牛雜的牛雜火鍋和小龍蝦火鍋便是一大特色。客人三三兩兩吃火鍋的可以選擇牛雜火鍋以及小龍蝦火鍋，而且他們在吃火鍋的時候可以喝點啤酒、飲料之類的。到晚上，可以給客人推薦一些啤酒和其他飲料，火鍋與飲料的搭配會令這里更有就餐氣氛。WT戰(zhàn)略：(1）雖然清湯牛雜的店鋪位置離學(xué)校正門比較遠(yuǎn)，很多學(xué)生都不會選擇在這里打包。但是有一些對于飲食有些追求的學(xué)生，他們便不會介意這一小段距離了。然而珠江學(xué)院的后門可能會隨著學(xué)生方便性需求和學(xué)校擴建，給學(xué)生開放，憑借地理位置上的便利，白田崗這邊或?qū)⒊蔀橹榻瓕W(xué)院學(xué)生的消費重點區(qū)域。(2）現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)宣傳很重要，很多網(wǎng)站都靠廣告費獲得不菲的收入。清湯牛雜可以利用網(wǎng)絡(luò)工具提高自己的知名度。珠江學(xué)院有些學(xué)生辦的公眾號，可以發(fā)布廣告信息，而且比較多學(xué)生關(guān)注。清湯牛雜小店可以聯(lián)系這些公眾號主人，跟他們聯(lián)系發(fā)布自己的宣傳信息，讓更多學(xué)生了解到這里的美食。美團軟件是我們常用的外賣軟件，清湯牛雜可以在美團軟件上面發(fā)布自己的檔口，利用美團優(yōu)惠券吸引更多的外界人員，還可以用美團外賣，讓更多人在家里也可以品嘗到美味的牛雜。（3）清湯牛雜小店周圍有著許多其他飲食店，但是左右兩邊就有回味蒸飯和兄弟餐館，這里的飲食店一個挨著一個，店家之間的聯(lián)系便更加頻繁不斷，在經(jīng)營的時候，競爭之余還可以互利共贏。面對顧客的選擇，面對顧客的需求，可以選擇相互取舍。清湯牛雜店內(nèi)沒有米飯的，所以清湯牛雜會選擇到隔壁去購買米飯給客人；而隔壁餐館需要牛雜的時候也可以到清湯牛雜去購買牛雜等菜式或者飲料。在面對有些顧客看到自己菜單不合適的時候，他們可以相互介紹，顧客走進第一個門店坐下時，不滿意菜式想離開的話，店長此時此刻對顧客的介紹會讓顧客進行對自己愧疚感的彌補，會更傾向于店長的介紹，這時清湯牛雜與周圍飲食店便可以利用這一點互利共贏。3.STP市場定位戰(zhàn)略分析3.1市場細(xì)分S是指在一個大的市場中，具有相同需求的人可以根據(jù)其地理條件、年齡、行動方式偏好等因素劃分為不同的群體，通常被定義為一個更“成熟的市場”。簡單的事實是，它將擁有相同意向的人區(qū)分開來。我們花費時間去進行市場細(xì)分，全然像戰(zhàn)前一樣創(chuàng)造出更有針對性的產(chǎn)品也是一種側(cè)面的嘗試，而健康時代的發(fā)質(zhì)競爭也日益激烈，人們的好也變得更加多樣化，即使對于同樣的市場也是一種完美的解決方案。在此我們可以利用市場細(xì)分對清湯牛雜附近消費者群體進行細(xì)分。，根據(jù)清湯牛雜老板提供的數(shù)據(jù)，白田崗附近的消費群體有一定的周期性（具體時間要根據(jù)每年的節(jié)假日時間來決定，所以這里只能按寒暑假、勞動節(jié)假期、國慶節(jié)假期、清明節(jié)假期等假期去定義節(jié)假日時間），在珠江學(xué)院的寒暑假期、清明節(jié)假期、勞動節(jié)假期、中秋節(jié)假期、國慶節(jié)假期、元旦節(jié)假期時間里，珠江學(xué)院大部分學(xué)生都會選擇回家，寒暑假更是寥寥無幾學(xué)生會選擇留在學(xué)校。珠江學(xué)院旁邊的員村美食街則是以珠江學(xué)院學(xué)生為主要經(jīng)營對象，寒暑假時間員村美食街會直接暫停營業(yè)，其它節(jié)假日時間則會有少量消費者會到員村美食街消費。而白田崗的飲食店雖然經(jīng)營對象主要是珠江學(xué)院的學(xué)生，但是這邊比較多村莊以及民居，經(jīng)過白田崗的路還指向許多風(fēng)景區(qū)，在街口工作的外人因為這邊的房租相比街口街道優(yōu)惠而選擇在這邊居住。清湯牛雜在珠江學(xué)院寒暑假期間的客人全部都是非學(xué)生消費者，火鍋形式消費時間會在晚上18:30分以后，平均每天會有5桌客人，而小份牛雜平均每天的銷量是3份。在珠江學(xué)院除寒暑假外的節(jié)假日時間，清湯牛雜平均每天以火鍋形式消費的客人會有7桌，而小份牛雜平均每天的銷量是5份。在珠江學(xué)院的非節(jié)假日時間，周一到周五平均每天以火鍋形式消費會有9桌，小份牛雜平均每天的銷量是15份；而周六周日里，平均每天以火鍋形式消費會有13桌，小份牛雜平均每天銷量是10份。清湯牛雜老板提出，珠江學(xué)院節(jié)假日的時間對于非學(xué)生消費群體在清湯牛雜的消費并沒有影響。根據(jù)清湯牛雜商家提供的數(shù)據(jù)，在不同時間段，在清湯牛雜消費的群體以及其銷量都會不同。對于顧客首先可以分成非學(xué)生消費者以及學(xué)生消費者，在白田崗這邊的消費群里雖然以學(xué)生為主，但是也會有很多非學(xué)生消費群體在在這邊暫住和消費，學(xué)生消費者受珠江學(xué)院節(jié)假日的影響而增減，非學(xué)生消費群體不受珠江學(xué)院節(jié)假日時間影響，其消費額相對穩(wěn)定。對于在清湯牛雜的消費形式，有著火鍋形式以及小份牛雜形式，對于火鍋形式是一種較為有特色的就餐方式，不同于普通的飯菜，根據(jù)學(xué)生消費群體以及非學(xué)生消費群體的不同，可以分為想吃火鍋的消費者與不喜歡吃火鍋的消費者。清湯牛雜的小份牛雜屬于正餐外的小食范疇，對此可以劃分為喜歡吃牛雜小食的消費者以及不喜歡吃牛雜小食的消費者。3.2目標(biāo)市場在巨大的市場中實現(xiàn)“小眾市場”后，我們可以從這個方面上簡化公司的產(chǎn)品，提取更有效的方法。這種對利基市場的關(guān)注被稱為目標(biāo)市場。使用分區(qū)集中資源顯然更有效。特別是在運營資源有限，無法覆蓋整個市場，或者客戶偏好過于復(fù)雜的情況下，ST和T的行為十分重要。清湯牛雜在選擇目標(biāo)市場的時候，目標(biāo)并不模糊。在確立喜好特色小食的消費者以及偶爾品嘗特色飲食的消費者這些分類之后，可以進一步確立目標(biāo)市場，根據(jù)市場細(xì)分定位，為獲取最大利潤，確立目標(biāo)市場為想吃火鍋的學(xué)生消費者和學(xué)則在外就餐喜好火鍋的非學(xué)生消費者、喜好牛雜小食的消費者。牛雜火鍋以及小龍蝦火鍋形式利潤最高，除了經(jīng)濟成本以及人工成本，每份可以獲得15到20元利潤，小份牛雜利潤比較低，主打薄利多銷形式。3.3市場定位所謂的市場定位一般是指商家根據(jù)競爭形勢的類似產(chǎn)品的目標(biāo)市場,根據(jù)客人的關(guān)注某些特征或?qū)傩缘漠a(chǎn)品,為商家創(chuàng)造一個強大和獨特的個性的產(chǎn)品,并生動地向客人傳達(dá)其形象,獲得客人認(rèn)可。市場定位的本質(zhì)是使商家嚴(yán)格區(qū)別于其他商家，使客人清晰地感受到并認(rèn)識到差異，從而在客人心中占有特殊的地位。按照傳統(tǒng)的概念，市場定位是在每個細(xì)分市場生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，實施產(chǎn)品差異化。事實上，盡管市場定位與產(chǎn)品差異化有著密切的關(guān)系，但兩者之間也存在著本質(zhì)的區(qū)別。市場定位是通過為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造獨特的個性，從而塑造獨特的市場形象。一個產(chǎn)品綜合反映了許多因素，包括成分、包裝、質(zhì)量等，市場定位就是強化或放大某些產(chǎn)品因素，從而形成獨特的形象。產(chǎn)品差異化是實現(xiàn)市場定位的手段，但不是市場定位的全部內(nèi)容。市場定位不僅強調(diào)產(chǎn)品差異，還通建立獨特的市場形象，贏得客戶的認(rèn)可。根據(jù)清湯牛雜產(chǎn)品形式，主要是做小食形式、火鍋形式，客人可以選擇小食形式品嘗牛雜，也可以在午餐、晚餐、宵夜的就餐時間品嘗牛雜。因此在面對不同的消費者，應(yīng)提供不同的服務(wù)，滿足不同的需求。清湯牛雜確定了產(chǎn)品形式，也就確定了競爭方向，向周圍的特色飲食店以及小食店進行競爭，瓜分市場。要想在這兩個方面獲得優(yōu)勢，首先就是自己產(chǎn)品的特色要做起來，有自己制作特色的清湯牛雜在這一方面更加具有優(yōu)勢。4．清湯牛雜市場策略分析4.14P營銷組合理論4P營銷理論就是從管理決策去探究市場營銷的問題。從管理決策這方面去看，可以影響商鋪市場營銷的各種因素可以分為兩大類：第一個是商鋪不能控制的因素，商店經(jīng)營者控制不了的市場以及市場營銷的微觀宏觀環(huán)境；第二個便是不能控制的因素，就是指經(jīng)營管理者自身可以控制的產(chǎn)品、價格、渠道等因素，4P營銷管理理論就是對這些可以控制的因素的歸納。本章將以4P營銷組合理論對清湯牛雜作出一系列分析以及提出相關(guān)營銷策略。4.2清湯牛雜產(chǎn)品策略分析對營銷人員來說，產(chǎn)品的生產(chǎn)與制造不是重點，而產(chǎn)品的特點、作用、價值才是營銷人員真正要去研究發(fā)掘的地方，注重功能的開發(fā)，要求產(chǎn)品要有獨特的賣點，把產(chǎn)品的功能訴求放在首位。清湯牛雜作為白田崗里面的一家飲食店，競爭對手主要就是白田崗這邊的飲食店以及附近的員村美食街的飲食店。作為一家飲食店，清湯牛雜的產(chǎn)品做得是非常出色了，無論是從購買原材料到加工到成品這個過程，還是配料以及牛雜售賣這一環(huán)節(jié)，每一部分都是由清湯牛雜精心調(diào)配，產(chǎn)品的品質(zhì)值得推廣。4.3清湯牛雜價格策略分析在激烈的飲食競爭中，價格戰(zhàn)略非常重要。每樣商品都應(yīng)該有其自身定價，要做到令商品的定價低于消費者自身對其的心理定價，又要讓商家能夠獲得利潤，才是一個合格的定價，根據(jù)不同的市場定位，制定不同的定價策略。產(chǎn)品的定價是基于企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的價值。影響清湯牛雜定價的主要是白田崗附近的消費水平。白田崗附近的消費以學(xué)生為主，周圍社會人員為輔。雖然現(xiàn)在人民生活水平有了很大提升，但是普遍學(xué)生都是屬于消費者水平，大部分學(xué)生消費是屬于理性消費類型，他們會比較傾向于理想消費。清湯牛雜的小份牛雜賣10元一份，牛雜火鍋賣58塊一份，小龍蝦火鍋賣68一份，一些火鍋配菜例如豆腐泡、腐竹、豆腐、海帶、鵪鶉蛋、土豆等都是2元一份，牛肉丸、豬肉丸、豬血這些便是5塊錢一份。白田崗這邊的牛雜小攤售賣的牛雜一般在7塊左右一份，附近的正新雞排售賣價格是10塊一份，而清湯牛雜對面的何家飯店售賣的狗肉火鍋和羊肉火鍋分別是68塊和88塊錢一份。白田崗這邊的小飯館招待學(xué)生一般都是人均30塊錢，而牛雜火鍋和小龍蝦火鍋可以足夠3個人吃。清湯牛雜的產(chǎn)品報價相對市面上的火鍋店，定價相對優(yōu)惠，適合學(xué)生消費，可謂是物美價廉。4.4清湯牛雜渠道策略分析市場營銷中的渠道分析，一般是指商品從原材料開始到被加工成成品賣到消費者手中的每個環(huán)節(jié)。清湯牛雜在門店選址上就是一種分銷策略，清湯牛雜選在在一家?guī)熒倲?shù)過萬的高校旁邊的美食街租下店面開設(shè)小店，附近的人流量便是最好的價值所在。同時清湯牛雜還利用熟人推薦有折扣、會員制營銷、網(wǎng)上團購、外賣等形式進行分銷，提升店面收入。清湯牛雜在開設(shè)初期就展開了微信集贊換區(qū)折扣的方式進行宣傳，并且為收集足夠贊的人提供折扣優(yōu)惠。微信集贊是近年來興起的一種熱門宣傳方式，微信已經(jīng)是家喻戶曉的通信工具，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)使用者基本上每人都會擁有一個以上的微信號，特別是年輕人，微信已經(jīng)成為他們平時使用的通信工具，甚至打電話都是使用微信的網(wǎng)絡(luò)電話。微信里面的朋友圈則是把每個人聯(lián)系起來的一道道蜘蛛網(wǎng)?，F(xiàn)在許多商家都會利用朋友圈這個無窮的資源去宣傳自己的產(chǎn)品，用朋友圈發(fā)布自己產(chǎn)品的宣傳集合足夠的點贊換取優(yōu)惠，這個宣傳方式不遺余力而且效果顯著，發(fā)布朋友圈宣傳集合足夠點贊的消費者可以憑借這條朋友圈來到店內(nèi)換取優(yōu)惠并且可以嘗到小店的美食，可謂是一舉兩得。然而其他分銷渠道有待加強，例如美團上的優(yōu)惠團購，這些團購活動不但可以作免費推廣，還可以通過一定折扣令更多人品嘗到美味的化州特色牛雜。4.5清湯牛雜推廣策略策略推廣是指企業(yè)通過個人銷售、廣告、公關(guān)、市場推廣等促銷手段，將產(chǎn)品信息傳遞給消費者，以吸引其注意力和興趣，激發(fā)其購買欲望和購買行為，達(dá)到擴大銷售目的的活動。清湯牛雜定點在白田崗里面，但是可以用小攤的方式在店面門口擺設(shè)。在自己小店門口擺設(shè)小攤無疑是一種很好的宣傳。門前小攤不但節(jié)約成本，而且商品價格也可以相對降低，路過的客人心中都會有一種門檻效應(yīng)，先讓路過的消費者品嘗到清湯牛雜的美味，而且還有自己的收入，他們都知道這里的牛雜店以后，知名度以及口碑會因自己牛雜的品質(zhì)而提升，清湯牛雜的自身品質(zhì)無疑是最大的宣傳。5.營銷策略建議5.1提高自身品質(zhì)隨著白田崗附近的飲食店興起，競爭越發(fā)激烈，清湯牛雜在堅持自己特色與做法的同時，可以在配料方面增加多種口味，滿足更多的客人需求，在售賣自身化州風(fēng)味特色牛雜的同時，也能改善自己的配方，符合更多客人的口味，追隨現(xiàn)代飲食發(fā)展潮流，增強競爭能力。在客人選擇打包牛雜小食的時候，在保持味道口感的同時，提高速度，增加調(diào)味料選擇，滿足各種消費者的味蕾。5.2改善店面裝修風(fēng)格清湯牛雜小店的裝修應(yīng)當(dāng)跟得上潮流的發(fā)展，把餐具與店面裝修得更具特色，在用餐環(huán)境上可以搭配一些與牛雜相關(guān)的主題，增加空間感，令客人在就餐的時候更加舒適，更加融入這里的經(jīng)營理念。然而在餐具上可以增加一些更具備特色的餐具，在特色美食配上特色餐具的時候，更多的消費者眼球便會被緊緊吸引住，面對附近飲食店的競爭，在經(jīng)營理念上既可脫穎而出。5.3在門前增加小攤面對白田崗以及學(xué)校門口周圍小食小攤的競爭，清湯牛雜在自己門店面前擺設(shè)小攤更具優(yōu)勢?，F(xiàn)在很多消費者購買小食的時候，都會比較傾向于買了一邊走路一邊吃或者帶回宿舍一邊做其他事情一邊吃小食。清湯牛雜在自己店面門前擺設(shè)小攤，把精心制作的小食放到路人唾手可得的地方，增加客人的消費欲望，從而獲得更高利潤。5.4重視廣告清湯牛雜現(xiàn)在的廣告形式只在門店面前海報宣傳以及珠江學(xué)院的一些私人公眾號宣傳、宣傳單的派送、熟客推薦、微信集贊，宣傳方式太少，宣傳渠道狹窄，宣傳范圍狹窄，知名度很難得到提升。清湯牛雜可以在美團、餓了么這些大型外賣軟件上設(shè)立賬戶，讓更多消費者知道清湯牛雜的存在，經(jīng)營外賣形式讓更多客人品嘗到美味的牛雜。5.5使用分銷方式清湯牛雜在美團設(shè)立賬戶的時候，可以給消費者提供團購卷，使用美團優(yōu)惠券的可以有折扣，而且在節(jié)假日發(fā)布一些優(yōu)惠，滿足消費者的購物心理。還可以為學(xué)生提供優(yōu)惠，攜帶學(xué)生證的學(xué)生可以享受一定優(yōu)惠，提高顧客的回頭率。5.6商家合作在白田崗形形式式的飲食店競爭中，一邊競爭一邊合作可以讓大家共贏。在面對各種消費者的時候，清湯牛雜可以與附近飲食店合作，無論客人在哪一家門店坐下，都可以點到附近門店的美食，這時候大家互相合作，滿足顧客的需求，提供多種多樣的服務(wù)，滿足客人的味蕾需求。在客人進門后覺得不喜歡這家門店的時候，可以給他們介紹到附近飲食店，清湯牛雜老板清湯牛雜可以起領(lǐng)頭作用，把目光放的更加長遠(yuǎn)，與各家飲食店合作共贏。5.7打造宵夜主題作為一種火鍋形式的經(jīng)營方式，清湯牛雜的牛雜火鍋以及小龍蝦火鍋，可以打造宵夜形式，讓更多客人可以一邊品嘗美味牛雜，一邊傾訴心中所想，一邊喝上幾瓶小酒，營造一種良好的火鍋就餐形式。6.總結(jié)本文通過市場營銷分析框架（SWOT分析）為清湯牛雜展開戰(zhàn)略研究，借用STP模式明確目標(biāo)市場定位，并對目標(biāo)市場制定有效的營銷策略建議。通過SWOT矩陣對清湯牛雜的優(yōu)勢、劣勢、機遇和威脅進行分析，確定清湯牛雜在珠江學(xué)院附近的戰(zhàn)略位置。再對清湯牛