【市場營銷】溝通技巧

【市場營銷】溝通技巧銷售中的溝通技巧能夠讓\o"銷售人員"銷售人員更多的更好的了解客戶的消費心理，也就能夠更好的去設(shè)計銷售策略，順利的完成銷售目的，然而銷售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時也加入了銷售的目的，因此，關(guān)于銷售中的溝通技巧越來越受到銷售人員的重視。在那個地點為大伙兒收集了一份銷售中的溝通技巧，用望、聞、問、切來展現(xiàn)溝通的各個要訣，我們一起來看一下。一、“望”—聽的技巧這其中包括用心地傾聽和適時地確認。在與客戶聯(lián)系或是面對面交流時，一定要用心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中挖掘客戶有意或無意顯露出的對銷售有利的信息。在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確明白得客戶所要表達的意思。確保銷售人員把握信息的正確性和準確性，能夠達到專門好的溝通成效。二、“聞”—觀看的技巧觀看的技巧貫穿于整個銷售過程中，專門是在與客戶建立良好關(guān)系時，專門有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經(jīng)意的動作，這些肢體語言差不多上他心理狀況的反映，一個優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應(yīng)。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體能夠指他的辦公室的布局和陳設(shè)風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的明白得能夠關(guān)心銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該如何做。三、“問”—提問的技巧在獵取一些差不多信息后，提問能夠關(guān)心銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及阻礙他做出決定的因素。同時在溝通氣氛不是專門自然的情形下，能夠問一些一樣性的問題、客戶感愛好的問題，臨時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。時機成熟時能夠問一些引導(dǎo)性的問題，慢慢步入正題，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的愛好，引起客戶的迫切需求。比如，假如不及時購置該產(chǎn)品，專門可能會造成不必要的缺失，而購置了該產(chǎn)品，一切問題都能夠解決，并認為該項投資是專門值得的。這確實是引導(dǎo)性提問最終要達到的成效。這時作為銷售人員就需要從客戶那兒得到一個結(jié)論性的答復(fù)，能夠問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持差不多一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求簽單，專門容易造成客戶反感，前功盡棄；也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔憂遭到拒絕而貽誤機會。四、“切”—說明的技巧說明在銷售的舉薦和終止時期尤為重要。在舉薦時期，為了說服客戶購買而對自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出說明和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及許多實質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和說明來化解。所要說明的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達到說明目的的內(nèi)容。說明要簡明，邏輯性強。當需要說明細節(jié)時，應(yīng)幸免不痛不癢的細節(jié)，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，專門在向客戶舉薦時，不能吞吞吐吐。成功說明的關(guān)鍵是使用簡單語言，幸免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，專門是對你的客戶來說不清晰的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時，使用才是適合的，同時也要適當?shù)氖褂?，幸免不必要的差錯。五、交談的技巧談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點頭或微笑表示歡迎。談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對方打招呼，表示歉意。一樣不要涉及疾病、死亡等情況，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的情況?？蛻魹榕缘?，一樣不要詢問她們年齡、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產(chǎn)、衣飾價格等私人一輩子活方面的問題；與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、軀體壯、保養(yǎng)的好之類的話；對方反映比較反感的問題應(yīng)保持歉意。技巧就在于如何用聲音和語氣去讓對方信服。第一就在于傾聽，聽明白對方在中表達的意思聽完后，再有技巧的去回復(fù)及適當?shù)娜ァ皩④姟?，因此要適時地下套，讓客戶無法拒絕，要采取主動，不給他拒絕的機會。再者，服務(wù)一定要到位，中的心態(tài)一定要保持平穩(wěn)，語言溝通也要依照不同層次的客戶去適應(yīng)他們的方式，最終達到我們的目的經(jīng)紀人見客技巧經(jīng)紀人在每次見客時，一定會面臨許多多問題,或者客戶有意提出許多問題給經(jīng)紀人，但切勿喪氣，假如經(jīng)紀人能一一回答并擊破客戶的問題，成功的可能性便專門高，阻力越大，機會反而越大。以下是一樣客人可能提出的問題，如經(jīng)紀人能順利回答，你便成功了一半。第一、我沒愛好答案A：你的說話我亦同意，無可否認，當你未了解一件情況之前，因此是沒有愛好，但有一件事是每一個人都會有愛好的，確實是賺錢，因此假如任何人、任何行業(yè)，能夠穩(wěn)打穩(wěn)扎地去賺錢的話，任何人都會感到有愛好了。假如說連賺錢都沒愛好的話，那個人精神必定不正常，我一再強調(diào)我們是專業(yè)人才，在這一行業(yè)里面能夠提高閣下對賺錢的愛好。答案B：我們公司正是向沒有愛好的人士來介紹。假如您有愛好，您差不多做了，我還須向您介紹嗎？做生意重要的是有沒有的做。先打算考慮，有的做便做，沒的做便算。最起碼可學(xué)一項投資。指數(shù)期貨買賣現(xiàn)在是專門的流行，全中國以至全世界每個都市，每天都有許多的人買賣指數(shù)期貨，這么多的人來做，確實是因為他們覺得有的做。每天電視上報紙上不斷的有指數(shù)期貨的行情消息報道，因為市場專門旺盛。第二、我沒時刻答案A：每天每日都專門繁忙去工作，目的是為了什么？確實是想去賺錢，我相信閣下盡管工作專門忙，然而站在一個生意人的立場來說，假如有一種生意能夠令你賺錢及給你帶來財寶的話，我相信亦會在百忙中抽出時刻來為自已的利益設(shè)想一下。以股票為例，獲利數(shù)以萬計，就憑他們能夠當機立斷，把握到賺錢的機會，因為價格的上落，變化萬千，假如不能夠把握第一時刻入市的話，就能夠會錯失良機，而且每一樣生意都有一個開始，假如你能夠在某些方面這行業(yè)里面作初步的嘗試，且有成果的話，我相信閣下將會進一步投資，花更多的時刻去深入研究，以期大量斬獲。答案B：事實上時刻是人定出來的，我有許多客戶都像你一樣是老總，他們也專門忙，沒有時刻，什么緣故他們也會做呢？因為他們認為指數(shù)期貨買賣是由利可圖的。事實上您現(xiàn)在應(yīng)該考慮的是這行生意可不能夠做，而不是時刻的問題，假如這行這行生意能賺錢的話，您就算再忙，也可能會考慮的。假如您成為我們的客戶了，每天所花的時刻也只只是是幾人而已。因為每天我們會先打算什么價位入市，什么價位離場，只需要聯(lián)絡(luò)便能夠了。第三、我沒本錢講到現(xiàn)在，我從頭到尾都沒有向您提過的問題，假如我的打算確實可行的話，我相信您就算沒錢，您也會想方法的。相反假如您手上有專門多資金，但投資打算行不通，您同樣可不能做，因此問題不是本錢的問題，而是打算的可行性問題。第四、朋友說對這一行不熟識不便做答案A：XXX先生，不明白您的朋友對這行熟悉嗎？相反來說，如朋友建議您做，您是否會趕忙同意呢？故此在現(xiàn)今時期我也不鼓舞您趕忙來做，因為一定要對這行生意認識后才可做，因此我全講解清晰，等您明白一切后再決定，向客戶講解指數(shù)期貨知識是我們的責(zé)任。答案B：你所說的話是對的，然而要明白人不是“生而知之”乃是“學(xué)而知之”就閣下來說，我相信你最初對自已現(xiàn)時的行業(yè)，也能夠說是一無所知，然而為了要賺錢，你要舍命去研究，經(jīng)積年累月，你的專業(yè)知識增加了，你的眼光獨到，體會豐富，甚至成為行業(yè)中的“天之驕子”，以我自已為例，我初入這行業(yè)時，亦是一無所知，但通過了我自已的努力，今天能夠說是略有成就。因此我能夠在你不熟的情形下能上能引導(dǎo)你；直至你嘗試到有成果為止，能夠在這行業(yè)大有進展。今日的世界是要“創(chuàng)新”而不是“守舊”。第五、這一行的風(fēng)險專門大，能夠賺到錢嗎？任何生意都有賺有蝕，亦沒有任何專家能夸口“包賺”兩個字，技術(shù)高、眼光獨、體會豐富的投資顧問，賺錢的機會能夠提高。要明白，假如有一個投資者盲目地投資，就等于賭錢，賺與蝕的比率將會是五十對五十。但由于我們是通過專門訓(xùn)練的專業(yè)人才，因此我們憑我們的眼光、技術(shù)，加上公司提供的第一手消息，我們就能夠?qū)⑽g錢的機會減低，賺錢與蝕錢的比率將可提高。俗語說：“行船跑馬三分險”，亦即是說每一樣行業(yè)都有它風(fēng)險的一面；假如我們能夠運用我們的學(xué)識，體會以及準確的消息，去避重就輕，化險為夷，將風(fēng)險盡量減低，隨時把握機會賺錢，有了以下的一切預(yù)備，我相信任何風(fēng)險，我們差不多上足以應(yīng)對。第六、我曾經(jīng)在別的公司虧過錢您假如曾經(jīng)接觸過這行那就更容易明白了。假如您在別的公司賺過錢，我會衷心的替您快樂，然而假如您是虧損的話，是不是因為公司的問題，例如經(jīng)紀人的水平，消息的靈活性等，假如把確實有以上情形，什么緣故不考慮別的公司呢？我不敢說本公司是全中國最好的，然而我深信我們的服務(wù)和運作比其它的公司更為全面。第七、我有朋友在這行里虧過錢要明白賺錢要靠技術(shù)和眼光的配合，才能夠事半功倍，全世界任何行業(yè)，有銳利的眼光和精湛的技術(shù)，是無往而不利的。蝕了錢的人，并非表示他們不能夠再次賺回來，我們要去研究如何會蝕，如何樣去賺回來。俗語說，“失敗乃成功之母”，假如能夠從失敗中得出體會，便會能成就，如何能夠半途而廢呢？第八、我要慢慢考慮生意人絕對有會放過任何機會的，除了要把握機會之外，更要在沒有機會的時候去查找機會，才能夠有所成就，有賺錢的行業(yè)時，我們就應(yīng)當把握機會，莫失良機，大膽地去嘗試，一有機會就作重拳出擊，務(wù)求捷足先登，就會比別人先到達彼岸。在香港經(jīng)營塑膠花、假發(fā)、牛仔布及電子表等行業(yè)的人，確實是能夠搶先一步賺了大錢，旱已盆滿體滿了。因此我認為你無須過慮，盡快決定，作初步的嘗試。第九、我要出門公干，回來再談答案A：我想你現(xiàn)在還有疑慮，是嗎？你這次出差，那么辛勞去做生意，亦是為了賺錢，做生意的人絕對不放過任何機會的，你比我更清晰。不論在上海、在深圳，股票市場剛剛進展的時候，專門多人搶先一步賺了大錢，同樣道理，指數(shù)期貨投資在國內(nèi)剛開始，是一個新的機會，必須搶先一步，捷足先登才能賺錢。先生不防抽個時刻到我們公司參觀一個，進一步了解，可行的話，才來找我。答案B：通過剛才的談話，我明白先生是一個開明的、能同意新生事物的人，但我要專門強調(diào)的是，指數(shù)期貨是集時刻、行情、知識、技術(shù)于一身的行業(yè)。只有抓住機會、緊跟行情，才有大作為，在你出差之前，最好先辦理妥一些手續(xù)，免得屆時手忙腳亂，失去良機。第十、我的錢差不多夠用，放在銀行比較安全先生要明白全世界的通貨膨脹一日千里，貨幣天天都貶值，把錢放在銀行盡管安全，表面上有幾厘利息可收，但實際購買力日日下降。香港的李嘉誠那么有錢，尚且要風(fēng)塵樸樸到別處去做生意，確實是那個緣故，拿破倫說過：“不想當元帥的士兵不是好士兵”，故此，請不要滿足現(xiàn)狀。要再接再勵，能夠同意新挑戰(zhàn)，嘗試指數(shù)期貨那個行業(yè)。第十一、我比較喜愛投資債券和股票事實上債券和股票投資一樣是有風(fēng)險的，先生不見上海股票和深圳股票從2001年到2005年初連續(xù)下跌。問題在于，債券市場和股票市場的利潤和風(fēng)險比例要比指數(shù)期貨差得多。因為債券和股票都必須投進100%的資金，投資指數(shù)期貨只需投進5%至10%的資金，以小博大。債券和股票市場是單軌交易，可買升亦可買跌，獲利機會較多。故此，依舊嘗試做指數(shù)期貨為上。第十二、我有其它更好的投資方法我不反對還有其它比較好的投資方法，但我相信投資指數(shù)期貨的回報最快捷、方法最簡單，投資指數(shù)期貨不必建廠房、租地點，不必買家私、買原料；不必請文員、請工人；不必出外簽約，不必請客吃飯；不必向政府申請，不必等待審批；不必派人收貨、不必開信用證；不怕質(zhì)量不保、也不怕交貨超期；只通過同上交易簡單易行。不管其他行業(yè)有多好，兼做一些指數(shù)期貨更加精妙。第十三、我相信“富貴由天”這句話假如有人說你擁有的事業(yè)、地位和財寶，只只是是交上好運得來的，相信你會氣得發(fā)抖，因為對方把你多年的精心策劃和刻苦努力全給否認了。任何一個人都先要有理想，才有奮斗的動力，才有成功的期望，先生既然能夠?qū)ｉT杰出地從事現(xiàn)在的行業(yè)，今后也同樣能夠杰出地做好指數(shù)期貨投資，只是時刻而已，假如確實是相信“富貴由天”這句話，你能夠足不出門，我今天應(yīng)該在你家里拜望你，而不是在公司里了？第十四、那個行業(yè)就象賭博一樣所謂賭博，即是賭一時的機遇和運氣，是賭桌上極少數(shù)人的情況。純屬體會，談不上知識領(lǐng)域，更談不上科學(xué)。它與外界的經(jīng)濟、政治、突發(fā)事件、社會變遷、人類活動等沒有什么關(guān)系。但期貨市場社會各個層面的反映，是寬敞投資者的指數(shù)價格的綜合評定。涉及的知識既廣泛又深刻、既新奇又多彩，吸引了許多的投資者為它歡欣鼓舞。第十五、我要和太太商量一下我并不反對你和太太商量，只是我認為做生意最要當機立斷，才能抓住時機。假如你太太的性格是比較果敢的，因此能夠給你做出正確的決定。但假如她的性