【市場(chǎng)營(yíng)銷】溝通技巧

【市場(chǎng)營(yíng)銷】溝通技巧銷售中的溝通技巧能夠讓\o"銷售人員"銷售人員更多的更好的了解客戶的消費(fèi)心理，也就能夠更好的去設(shè)計(jì)銷售策略，順利的完成銷售目的，然而銷售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通，同時(shí)也加入了銷售的目的，因此，關(guān)于銷售中的溝通技巧越來越受到銷售人員的重視。在那個(gè)地點(diǎn)為大伙兒收集了一份銷售中的溝通技巧，用望、聞、問、切來展現(xiàn)溝通的各個(gè)要訣，我們一起來看一下。一、“望”—聽的技巧這其中包括用心地傾聽和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí)，一定要用心而認(rèn)真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中挖掘客戶有意或無意顯露出的對(duì)銷售有利的信息。在聽的過程中適時(shí)地插問，一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確明白得客戶所要表達(dá)的意思。確保銷售人員把握信息的正確性和準(zhǔn)確性，能夠達(dá)到專門好的溝通成效。二、“聞”—觀看的技巧觀看的技巧貫穿于整個(gè)銷售過程中，專門是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí)，專門有價(jià)值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作，這些肢體語言差不多上他心理狀況的反映，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要善于把握，并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣，客戶周圍的環(huán)境，具體能夠指他的辦公室的布局和陳設(shè)風(fēng)格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的明白得能夠關(guān)心銷售人員建立與客戶的關(guān)系，并決定下一步該如何做。三、“問”—提問的技巧在獵取一些差不多信息后，提問能夠關(guān)心銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及阻礙他做出決定的因素。同時(shí)在溝通氣氛不是專門自然的情形下，能夠問一些一樣性的問題、客戶感愛好的問題，臨時(shí)脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。時(shí)機(jī)成熟時(shí)能夠問一些引導(dǎo)性的問題，慢慢步入正題，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的愛好，引起客戶的迫切需求。比如，假如不及時(shí)購(gòu)置該產(chǎn)品，專門可能會(huì)造成不必要的缺失，而購(gòu)置了該產(chǎn)品，一切問題都能夠解決，并認(rèn)為該項(xiàng)投資是專門值得的。這確實(shí)是引導(dǎo)性提問最終要達(dá)到的成效。這時(shí)作為銷售人員就需要從客戶那兒得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù)，能夠問一些結(jié)論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。在與客戶溝通的整個(gè)過程中，要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持差不多一致，不可操之過急，在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單，專門容易造成客戶反感，前功盡棄；也不該錯(cuò)失良機(jī)，在該提出簽單要求時(shí)，又擔(dān)憂遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。四、“切”—說明的技巧說明在銷售的舉薦和終止時(shí)期尤為重要。在舉薦時(shí)期，為了說服客戶購(gòu)買而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出說明和陳述，以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時(shí)，會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問題，雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐，這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和說明來化解。所要說明的內(nèi)容不可太雜，只需包括為了達(dá)到說明目的的內(nèi)容。說明要簡(jiǎn)明，邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要說明細(xì)節(jié)時(shí)，應(yīng)幸免不痛不癢的細(xì)節(jié)，該展開的一定要展開，該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔，專門在向客戶舉薦時(shí)，不能吞吞吐吐。成功說明的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語言，幸免太專業(yè)的技術(shù)術(shù)語，專門是對(duì)你的客戶來說不清晰的。只有你的客戶明白這些術(shù)語時(shí)，使用才是適合的，同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂?，幸免不必要的差錯(cuò)。五、交談的技巧談話的表情要自然，語言和氣親切，表達(dá)得體。說話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì)，但動(dòng)作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個(gè)別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應(yīng)待別人說完。第三者參與談話，應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。談話中遇有急事需要處理或離開，應(yīng)向談話對(duì)方打招呼，表示歉意。一樣不要涉及疾病、死亡等情況，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的情況?？蛻魹榕缘?，一樣不要詢問她們年齡、婚否，不徑直詢問對(duì)方履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私人一輩子活方面的問題；與女性顧客談話最好不要說對(duì)方長(zhǎng)的胖、軀體壯、保養(yǎng)的好之類的話；對(duì)方反映比較反感的問題應(yīng)保持歉意。技巧就在于如何用聲音和語氣去讓對(duì)方信服。第一就在于傾聽，聽明白對(duì)方在中表達(dá)的意思聽完后，再有技巧的去回復(fù)及適當(dāng)?shù)娜ァ皩④姟保虼艘m時(shí)地下套，讓客戶無法拒絕，要采取主動(dòng)，不給他拒絕的機(jī)會(huì)。再者，服務(wù)一定要到位，中的心態(tài)一定要保持平穩(wěn)，語言溝通也要依照不同層次的客戶去適應(yīng)他們的方式，最終達(dá)到我們的目的經(jīng)紀(jì)人見客技巧經(jīng)紀(jì)人在每次見客時(shí)，一定會(huì)面臨許多多問題,或者客戶有意提出許多問題給經(jīng)紀(jì)人，但切勿喪氣，假如經(jīng)紀(jì)人能一一回答并擊破客戶的問題，成功的可能性便專門高，阻力越大，機(jī)會(huì)反而越大。以下是一樣客人可能提出的問題，如經(jīng)紀(jì)人能順利回答，你便成功了一半。第一、我沒愛好答案A：你的說話我亦同意，無可否認(rèn)，當(dāng)你未了解一件情況之前，因此是沒有愛好，但有一件事是每一個(gè)人都會(huì)有愛好的，確實(shí)是賺錢，因此假如任何人、任何行業(yè)，能夠穩(wěn)打穩(wěn)扎地去賺錢的話，任何人都會(huì)感到有愛好了。假如說連賺錢都沒愛好的話，那個(gè)人精神必定不正常，我一再?gòu)?qiáng)調(diào)我們是專業(yè)人才，在這一行業(yè)里面能夠提高閣下對(duì)賺錢的愛好。答案B：我們公司正是向沒有愛好的人士來介紹。假如您有愛好，您差不多做了，我還須向您介紹嗎？做生意重要的是有沒有的做。先打算考慮，有的做便做，沒的做便算。最起碼可學(xué)一項(xiàng)投資。指數(shù)期貨買賣現(xiàn)在是專門的流行，全中國(guó)以至全世界每個(gè)都市，每天都有許多的人買賣指數(shù)期貨，這么多的人來做，確實(shí)是因?yàn)樗麄冇X得有的做。每天電視上報(bào)紙上不斷的有指數(shù)期貨的行情消息報(bào)道，因?yàn)槭袌?chǎng)專門旺盛。第二、我沒時(shí)刻答案A：每天每日都專門繁忙去工作，目的是為了什么？確實(shí)是想去賺錢，我相信閣下盡管工作專門忙，然而站在一個(gè)生意人的立場(chǎng)來說，假如有一種生意能夠令你賺錢及給你帶來財(cái)寶的話，我相信亦會(huì)在百忙中抽出時(shí)刻來為自已的利益設(shè)想一下。以股票為例，獲利數(shù)以萬計(jì)，就憑他們能夠當(dāng)機(jī)立斷，把握到賺錢的機(jī)會(huì)，因?yàn)閮r(jià)格的上落，變化萬千，假如不能夠把握第一時(shí)刻入市的話，就能夠會(huì)錯(cuò)失良機(jī)，而且每一樣生意都有一個(gè)開始，假如你能夠在某些方面這行業(yè)里面作初步的嘗試，且有成果的話，我相信閣下將會(huì)進(jìn)一步投資，花更多的時(shí)刻去深入研究，以期大量斬獲。答案B：事實(shí)上時(shí)刻是人定出來的，我有許多客戶都像你一樣是老總，他們也專門忙，沒有時(shí)刻，什么緣故他們也會(huì)做呢？因?yàn)樗麄冋J(rèn)為指數(shù)期貨買賣是由利可圖的。事實(shí)上您現(xiàn)在應(yīng)該考慮的是這行生意可不能夠做，而不是時(shí)刻的問題，假如這行這行生意能賺錢的話，您就算再忙，也可能會(huì)考慮的。假如您成為我們的客戶了，每天所花的時(shí)刻也只只是是幾人而已。因?yàn)槊刻煳覀儠?huì)先打算什么價(jià)位入市，什么價(jià)位離場(chǎng)，只需要聯(lián)絡(luò)便能夠了。第三、我沒本錢講到現(xiàn)在，我從頭到尾都沒有向您提過的問題，假如我的打算確實(shí)可行的話，我相信您就算沒錢，您也會(huì)想方法的。相反假如您手上有專門多資金，但投資打算行不通，您同樣可不能做，因此問題不是本錢的問題，而是打算的可行性問題。第四、朋友說對(duì)這一行不熟識(shí)不便做答案A：XXX先生，不明白您的朋友對(duì)這行熟悉嗎？相反來說，如朋友建議您做，您是否會(huì)趕忙同意呢？故此在現(xiàn)今時(shí)期我也不鼓舞您趕忙來做，因?yàn)橐欢ㄒ獙?duì)這行生意認(rèn)識(shí)后才可做，因此我全講解清晰，等您明白一切后再?zèng)Q定，向客戶講解指數(shù)期貨知識(shí)是我們的責(zé)任。答案B：你所說的話是對(duì)的，然而要明白人不是“生而知之”乃是“學(xué)而知之”就閣下來說，我相信你最初對(duì)自已現(xiàn)時(shí)的行業(yè)，也能夠說是一無所知，然而為了要賺錢，你要舍命去研究，經(jīng)積年累月，你的專業(yè)知識(shí)增加了，你的眼光獨(dú)到，體會(huì)豐富，甚至成為行業(yè)中的“天之驕子”，以我自已為例，我初入這行業(yè)時(shí)，亦是一無所知，但通過了我自已的努力，今天能夠說是略有成就。因此我能夠在你不熟的情形下能上能引導(dǎo)你；直至你嘗試到有成果為止，能夠在這行業(yè)大有進(jìn)展。今日的世界是要“創(chuàng)新”而不是“守舊”。第五、這一行的風(fēng)險(xiǎn)專門大，能夠賺到錢嗎？任何生意都有賺有蝕，亦沒有任何專家能夸口“包賺”兩個(gè)字，技術(shù)高、眼光獨(dú)、體會(huì)豐富的投資顧問，賺錢的機(jī)會(huì)能夠提高。要明白，假如有一個(gè)投資者盲目地投資，就等于賭錢，賺與蝕的比率將會(huì)是五十對(duì)五十。但由于我們是通過專門訓(xùn)練的專業(yè)人才，因此我們憑我們的眼光、技術(shù)，加上公司提供的第一手消息，我們就能夠?qū)⑽g錢的機(jī)會(huì)減低，賺錢與蝕錢的比率將可提高。俗語說：“行船跑馬三分險(xiǎn)”，亦即是說每一樣行業(yè)都有它風(fēng)險(xiǎn)的一面；假如我們能夠運(yùn)用我們的學(xué)識(shí)，體會(huì)以及準(zhǔn)確的消息，去避重就輕，化險(xiǎn)為夷，將風(fēng)險(xiǎn)盡量減低，隨時(shí)把握機(jī)會(huì)賺錢，有了以下的一切預(yù)備，我相信任何風(fēng)險(xiǎn)，我們差不多上足以應(yīng)對(duì)。第六、我曾經(jīng)在別的公司虧過錢您假如曾經(jīng)接觸過這行那就更容易明白了。假如您在別的公司賺過錢，我會(huì)衷心的替您快樂，然而假如您是虧損的話，是不是因?yàn)楣镜膯栴}，例如經(jīng)紀(jì)人的水平，消息的靈活性等，假如把確實(shí)有以上情形，什么緣故不考慮別的公司呢？我不敢說本公司是全中國(guó)最好的，然而我深信我們的服務(wù)和運(yùn)作比其它的公司更為全面。第七、我有朋友在這行里虧過錢要明白賺錢要靠技術(shù)和眼光的配合，才能夠事半功倍，全世界任何行業(yè)，有銳利的眼光和精湛的技術(shù)，是無往而不利的。蝕了錢的人，并非表示他們不能夠再次賺回來，我們要去研究如何會(huì)蝕，如何樣去賺回來。俗語說，“失敗乃成功之母”，假如能夠從失敗中得出體會(huì)，便會(huì)能成就，如何能夠半途而廢呢？第八、我要慢慢考慮生意人絕對(duì)有會(huì)放過任何機(jī)會(huì)的，除了要把握機(jī)會(huì)之外，更要在沒有機(jī)會(huì)的時(shí)候去查找機(jī)會(huì)，才能夠有所成就，有賺錢的行業(yè)時(shí)，我們就應(yīng)當(dāng)把握機(jī)會(huì)，莫失良機(jī)，大膽地去嘗試，一有機(jī)會(huì)就作重拳出擊，務(wù)求捷足先登，就會(huì)比別人先到達(dá)彼岸。在香港經(jīng)營(yíng)塑膠花、假發(fā)、牛仔布及電子表等行業(yè)的人，確實(shí)是能夠搶先一步賺了大錢，旱已盆滿體滿了。因此我認(rèn)為你無須過慮，盡快決定，作初步的嘗試。第九、我要出門公干，回來再談答案A：我想你現(xiàn)在還有疑慮，是嗎？你這次出差，那么辛勞去做生意，亦是為了賺錢，做生意的人絕對(duì)不放過任何機(jī)會(huì)的，你比我更清晰。不論在上海、在深圳，股票市場(chǎng)剛剛進(jìn)展的時(shí)候，專門多人搶先一步賺了大錢，同樣道理，指數(shù)期貨投資在國(guó)內(nèi)剛開始，是一個(gè)新的機(jī)會(huì)，必須搶先一步，捷足先登才能賺錢。先生不防抽個(gè)時(shí)刻到我們公司參觀一個(gè)，進(jìn)一步了解，可行的話，才來找我。答案B：通過剛才的談話，我明白先生是一個(gè)開明的、能同意新生事物的人，但我要專門強(qiáng)調(diào)的是，指數(shù)期貨是集時(shí)刻、行情、知識(shí)、技術(shù)于一身的行業(yè)。只有抓住機(jī)會(huì)、緊跟行情，才有大作為，在你出差之前，最好先辦理妥一些手續(xù)，免得屆時(shí)手忙腳亂，失去良機(jī)。第十、我的錢差不多夠用，放在銀行比較安全先生要明白全世界的通貨膨脹一日千里，貨幣天天都貶值，把錢放在銀行盡管安全，表面上有幾厘利息可收，但實(shí)際購(gòu)買力日日下降。香港的李嘉誠(chéng)那么有錢，尚且要風(fēng)塵樸樸到別處去做生意，確實(shí)是那個(gè)緣故，拿破倫說過：“不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵”，故此，請(qǐng)不要滿足現(xiàn)狀。要再接再勵(lì)，能夠同意新挑戰(zhàn)，嘗試指數(shù)期貨那個(gè)行業(yè)。第十一、我比較喜愛投資債券和股票事實(shí)上債券和股票投資一樣是有風(fēng)險(xiǎn)的，先生不見上海股票和深圳股票從2001年到2005年初連續(xù)下跌。問題在于，債券市場(chǎng)和股票市場(chǎng)的利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)比例要比指數(shù)期貨差得多。因?yàn)閭凸善倍急仨毻哆M(jìn)100%的資金，投資指數(shù)期貨只需投進(jìn)5%至10%的資金，以小博大。債券和股票市場(chǎng)是單軌交易，可買升亦可買跌，獲利機(jī)會(huì)較多。故此，依舊嘗試做指數(shù)期貨為上。第十二、我有其它更好的投資方法我不反對(duì)還有其它比較好的投資方法，但我相信投資指數(shù)期貨的回報(bào)最快捷、方法最簡(jiǎn)單，投資指數(shù)期貨不必建廠房、租地點(diǎn)，不必買家私、買原料；不必請(qǐng)文員、請(qǐng)工人；不必出外簽約，不必請(qǐng)客吃飯；不必向政府申請(qǐng)，不必等待審批；不必派人收貨、不必開信用證；不怕質(zhì)量不保、也不怕交貨超期；只通過同上交易簡(jiǎn)單易行。不管其他行業(yè)有多好，兼做一些指數(shù)期貨更加精妙。第十三、我相信“富貴由天”這句話假如有人說你擁有的事業(yè)、地位和財(cái)寶，只只是是交上好運(yùn)得來的，相信你會(huì)氣得發(fā)抖，因?yàn)閷?duì)方把你多年的精心策劃和刻苦努力全給否認(rèn)了。任何一個(gè)人都先要有理想，才有奮斗的動(dòng)力，才有成功的期望，先生既然能夠?qū)ｉT杰出地從事現(xiàn)在的行業(yè)，今后也同樣能夠杰出地做好指數(shù)期貨投資，只是時(shí)刻而已，假如確實(shí)是相信“富貴由天”這句話，你能夠足不出門，我今天應(yīng)該在你家里拜望你，而不是在公司里了？第十四、那個(gè)行業(yè)就象賭博一樣所謂賭博，即是賭一時(shí)的機(jī)遇和運(yùn)氣，是賭桌上極少數(shù)人的情況。純屬體會(huì)，談不上知識(shí)領(lǐng)域，更談不上科學(xué)。它與外界的經(jīng)濟(jì)、政治、突發(fā)事件、社會(huì)變遷、人類活動(dòng)等沒有什么關(guān)系。但期貨市場(chǎng)社會(huì)各個(gè)層面的反映，是寬敞投資者的指數(shù)價(jià)格的綜合評(píng)定。涉及的知識(shí)既廣泛又深刻、既新奇又多彩，吸引了許多的投資者為它歡欣鼓舞。第十五、我要和太太商量一下我并不反對(duì)你和太太商量，只是我認(rèn)為做生意最要當(dāng)機(jī)立斷，才能抓住時(shí)機(jī)。假如你太太的性格是比較果敢的，因此能夠給你做出正確的決定。但假如她的性