關(guān)于商務(wù)談判的應(yīng)用技術(shù)及技巧

關(guān)于商務(wù)談判的應(yīng)用技術(shù)及技巧第一講談判人才的培訓(xùn)方法引言【本講重點(diǎn)】建立積極的觀念談判高手的十二項(xiàng)差不多才能中西方談判風(fēng)格差異如何建立優(yōu)質(zhì)的心理素養(yǎng)談判高手的全方位口才技巧建立積極的觀念建立積極的觀念

簡而言之，策略性的商務(wù)談判技巧確實(shí)是因時(shí)因地因人來決定談判的條件。以下是一個(gè)有味的談判案例，通過那個(gè)案例你能夠清晰地看到，其中的畫家是如何依照買主的不同來調(diào)整自己的出售策略的，由此可見談判技巧的重要性。

小故事兩位美國人到歐洲向街頭的同一個(gè)畫家買畫。第一個(gè)美國人問：這幅畫多少錢？畫家說：〝15元美金。〞說完后發(fā)覺那個(gè)美國人沒什么反應(yīng)，內(nèi)心想：那個(gè)價(jià)錢他該能夠承擔(dān)。因此接著說：〝15元是黑白的，假如你要彩色的是20元。〞那個(gè)美國人依舊沒有什么反應(yīng)，他又說：〝假如你連框都買回去是30元。〞結(jié)果那個(gè)美國人把彩色畫連帶相框買了回去，以30元成交。第二個(gè)美國人問價(jià)時(shí)，畫家也說15元。那個(gè)美國人趕忙大聲喊道：〝隔壁才賣12元，你如何賣15元？畫得又不比人家好！〞畫家一看，趕忙改口說：〝如此好了，15元本來是黑白的，您如此說，15元賣給你彩色的好了。〞美國人連續(xù)埋怨：〝我剛剛問的確實(shí)是彩色的，誰問你黑白的？〞結(jié)果他15元既買了彩色畫，又帶走了相框。把握策略性談判技巧專門重要，對企業(yè)來說，第一要做到的是做好談判人才的培訓(xùn)工作。本講所講述的正是培訓(xùn)談判人員的要緊方法。

1．人人都能夠成為談判高手〝人人都能夠成為談判高手〞是談判人員第一要樹立的一個(gè)積極觀念。在那個(gè)觀念的阻礙下，談判人員能夠?qū)ｉT好的調(diào)整心態(tài)、專門快的改進(jìn)技術(shù)。相信自己能成為談判高手是成為談判高手的第一前提。

2．進(jìn)行〝積極意識〞的心理建設(shè)談判人員還要做好〝積極意識〞的心理建設(shè)，即在商務(wù)談判的時(shí)候，每個(gè)談判人員都要樹立如此的意識——我期望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力。要采取文明談判的方式，勇敢地爭取應(yīng)得的利益，用巧妙的方法幸免或疏導(dǎo)沖突。

第二節(jié)談判高手的十二項(xiàng)差不多才能談判高手的12項(xiàng)差不多才能圖1－1談判高手的12項(xiàng)差不多才能一名真正的談判高手要從圖1－1所示的12個(gè)方面來提升自身素養(yǎng)，如此才能名副事實(shí)上，在商務(wù)談判中贏取更多的利益。表1－1對談判高手需要具備的12項(xiàng)才能進(jìn)行了簡明扼要的介紹，通過這些介紹，談判者能夠有目標(biāo)的提升自身談判能力，使自己在商務(wù)談判中展現(xiàn)個(gè)人風(fēng)采，同時(shí)，為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢。

表1－1談判高手的12項(xiàng)差不多才能項(xiàng)目簡述1魅力讓你的談判對手對你既尊敬、又恐懼。尊敬來源于你的專業(yè)水平專門高，而且對人謙恭有禮。在重視自身利益最大化的同時(shí)，也要尊重對方應(yīng)得的利益，切忌〝我予取予求〞。2勇氣談判的膽識確實(shí)是勇氣的內(nèi)涵，在談判中要膽色分明，表現(xiàn)果斷。3心理透視即通過對對方姿勢、著裝等的觀看分析，來了解對方的心理狀態(tài)，做到〝知己知彼〞。再依照你所分析的結(jié)果，來制定實(shí)施與對方談判的策略，如此才能〝百戰(zhàn)不殆〞。例如1：你的談判對象坐態(tài)輕松，說明他防范不嚴(yán)，你能夠大膽地采取進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，多提條件。例如2：你的談判對象著裝精巧，重視個(gè)人修飾，你在談判中要切忌直截了當(dāng)，最好語言委婉，不給對方太大的壓力。4機(jī)智強(qiáng)調(diào)反應(yīng)能力，要快速做出相應(yīng)的反應(yīng)，依照情形的變化推進(jìn)談判。例如：當(dāng)你向談判對手發(fā)出第二個(gè)提問后，對方眼神閃耀且吞咽口水，這表示其信心不足、壓力專門大，這確實(shí)是你乘勝追擊的好時(shí)機(jī)。5公關(guān)口才切記三大使命——制造利潤、生存進(jìn)展和永續(xù)經(jīng)營，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓P(guān)語言圍繞這三大使命進(jìn)行談判。6交際能力建立良好的人際關(guān)系是談判制勝的一大要素。交際能力要與公關(guān)口才良好結(jié)合。7審慎性審慎性和守口如瓶共同強(qiáng)調(diào)了談判的慎重性。即不要隨便透露談判底線，要等到談判的最后一分鐘再下結(jié)論、做承諾，否那么就專門難反悔。8守口如瓶9知識要保證自身知識的深度和廣度。10經(jīng)歷力要對合約中的記錄清晰經(jīng)歷，即使是對過去的談判過程和結(jié)果，專門是一些數(shù)字，也能做到經(jīng)歷猶新。11耐心談判過程總是蠻纏不清，起起伏伏，因而必須要有專門好的耐心。12策略策略是談判制勝的關(guān)鍵因素之一，要會在不同的情形下使用不同的策略。中西方談判風(fēng)格差異中西方談判風(fēng)格差異

1．中國人的〝人事〞觀中國人在面臨談判的時(shí)候，往往會先〝人〞后〝事〞，即先重視人的因素，然后再考慮事的因素。?人的因素重視人的因素指要緊考慮談判對方的地位和人際關(guān)系這兩個(gè)方面，對方假如社會地位或職位比較高，就會讓談判者產(chǎn)生敬畏心理，從而阻礙到談判計(jì)策；其次，中華民族講求群體觀念，因此，在談判中，中國人會盡可能愛護(hù)人際關(guān)系的和諧有序。重視人的因素也確實(shí)是充分重視了社會關(guān)系的潛在價(jià)值，此價(jià)值由〝權(quán)力差距〞及〝集體主義〞來決定。?事的因素談判者也會考慮事的因素，事的因素包含利益和風(fēng)險(xiǎn)兩大內(nèi)容，即談判者所考慮的經(jīng)濟(jì)交易潛在價(jià)值是由〝社會關(guān)系〞和〝風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避〞決定的?？傊?，中國人在談判時(shí)，要緊采取行為導(dǎo)向決策〔因人而異〕和談判價(jià)格決策〔成本考量〕，這兩者是相互糾結(jié)而不可分的。

2．西方人的理性決策西方崇尚理性決策，西方人談判講求就事論事，以事實(shí)為依據(jù)，可不能因?yàn)閷Ψ降纳鐣匚?、身份等個(gè)人的因素而改變其原有的、〝理性〞的談判價(jià)格，簡而言之——對事不對人。

第四節(jié)如何建立優(yōu)質(zhì)的心理素養(yǎng)如何建立良好的心理素養(yǎng)

談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素養(yǎng)，就要了解和學(xué)會利用波動(dòng)——談判學(xué)。所謂波動(dòng)——談判學(xué)確實(shí)是在〝波動(dòng)〞中與對方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在〝波動(dòng)〞中向?qū)Ψ絺鬟f真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。語言、大腦、心智、聲音、修辭、表情、體態(tài)等差不多上談判高手在談判中不能忽視的重要工具，它們能夠在細(xì)微處清晰地向談判對手傳遞〝我不是予取予求的，我會尊重你的需求，然而最好給我多一點(diǎn)〞如此的談判意愿，從而能讓對方做出較好的反應(yīng)。人與人之間能夠通過眼神等細(xì)微表現(xiàn)傳遞信息，只要你在談判中具有堅(jiān)決的信念和自我實(shí)現(xiàn)的承諾，就會讓談判對手感受到你的誠心，從而有效推進(jìn)談判。

如何建立良好的心理素養(yǎng)

談判者要想培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素養(yǎng)，就要了解和學(xué)會利用波動(dòng)——談判學(xué)。所謂波動(dòng)——談判學(xué)確實(shí)是在〝波動(dòng)〞中與對方實(shí)現(xiàn)良好溝通，在〝波動(dòng)〞中向?qū)Ψ絺鬟f真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達(dá)成。語言、大腦、心智、聲音、修辭、表情、體態(tài)等差不多上談判高手在談判中不能忽視的重要工具，它們能夠在細(xì)微處清晰地向談判對手傳遞〝我不是予取予求的，我會尊重你的需求，然而最好給我多一點(diǎn)〞如此的談判意愿，從而能讓對方做出較好的反應(yīng)。人與人之間能夠通過眼神等細(xì)微表現(xiàn)傳遞信息，只要你在談判中具有堅(jiān)決的信念和自我實(shí)現(xiàn)的承諾，就會讓談判對手感受到你的誠心，從而有效推進(jìn)談判。

談判高手的全方位口才技巧全方位口才技巧的四大訓(xùn)練方向

談判高手還要具備全方位口才和良好的展現(xiàn)能力，也確實(shí)是要利用自己的聲音和表情來營造一個(gè)有利的談判氛圍。具體來說，要從表1－2所示的幾個(gè)方面入手來練就全方位口才。

表1－2全方位口才的四大訓(xùn)練方向項(xiàng)目簡述1單向表達(dá)公關(guān)口才要做到受人歡迎。談判前要和對方緊密關(guān)系，談判時(shí)要言之有物、見解獨(dú)到且清晰明白思維口才要做到受人敬重。要認(rèn)真傾聽對方的講話，同時(shí)能抓住對方講話的重點(diǎn)2雙向溝通技巧重點(diǎn)要了解對方的需求。在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)與對方的良好溝通，然后在溝通的平臺上設(shè)法說服對方3說服辯論要做到條理分明、邏輯性強(qiáng)4談判策略要能依照不同的談判內(nèi)容和談判對手使用不同的談判策略，并與說服辯論良好結(jié)合

【自檢】每位參加商業(yè)談判的談判者在談判前都要不斷練習(xí)、提醒自己樹立積極的談判觀，下表是一個(gè)提醒卡，請你在每次談判前認(rèn)真讀卡、填卡。談判人員自我督促小卡片請認(rèn)真默念以下條款：1人人都能夠成為談判高手2我期望獲得更好的條件，這是我的權(quán)力請自檢：我做到了□ 我還需努力□

【本講小結(jié)】策略性談判技巧專門重要，對企業(yè)來說，第一要做到的莫過于做好談判人才的培訓(xùn)工作。培訓(xùn)談判人才第一要讓他們樹立〝人人都能夠成為談判高手〞的積極觀念；其次要把握談判高手需具備的12項(xiàng)差不多才能；還要了解中國人特有的談判風(fēng)格。同時(shí)，談判者的心理素養(yǎng)和口才也是不能忽視的要素。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第二講談判能力測驗(yàn)與雙贏觀念啟發(fā)談判能力測驗(yàn)以下是不同情形下的談判能力測驗(yàn)，每個(gè)案例均給出了幾種常見的選項(xiàng)，依照這些選項(xiàng)，下面又給出了相應(yīng)的評估。你能夠依照這些談判案例來學(xué)習(xí)好的談判方法，并了解不當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ǖ氖д`之處。

1．談判能力測驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演

案例描述你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會……談判決策：①爭取演出機(jī)會，片酬并不重要②既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢，提高片酬到200萬元，待價(jià)而沽③從50萬開始，多爭取一萬算一萬④先提出200萬的價(jià)格，再慢慢降價(jià)決策分析：①——脆弱談判者，欠缺勇氣與膽識②——膽識過人，但未衡量局勢③——現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣④——膽識過人且能兼顧局勢

2．談判能力測驗(yàn)2：降價(jià)的五種讓步方法

案例描述你預(yù)備向客戶降價(jià)200萬元，你會如何做？談判決策：①200 0 0 0 一次性降價(jià)②0 0 0 200 開始不降，直到客戶預(yù)備舍棄時(shí)再降③50 50 50 50 客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣④10 30 60 100 降價(jià)幅度逐步提高⑤100 60 30 10 降價(jià)幅度逐步減小決策分析：①——開始即降專門多，籌碼盡失②——堅(jiān)持到底才降價(jià)，守口如瓶膽識足③——要求一次降一次，顯現(xiàn)脆弱④——愈降愈多，有失堅(jiān)決立場⑤——愈降愈少，減少期待

3．談判能力測驗(yàn)3：兵臨城下的案例

案例描述登機(jī)前60分鐘，重要客戶在機(jī)場督促你簽合約。談判決策：①專門快樂，趕快簽正式合約②先簽承諾書，重要的價(jià)格問題等回國再簽③拒絕簽任何合約，一切等回國再商量決策分析：①——過于沖動(dòng)，容易掉入對方的陷阱②——能夠掌控主動(dòng)權(quán)，先承諾就先抓住了機(jī)會，而且可不能傷及對方的感情③——容易破壞關(guān)系，喪失機(jī)會

4．談判能力測驗(yàn)4：經(jīng)銷商倚老賣老

案例描述買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，期望能夠在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升10%價(jià)格中獲得例外。你將采取的計(jì)策是：談判決策：①告訴對方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲②告訴對方，假如增加3成采購量，能夠考慮專門處理③告訴對方你會將他的意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策決策分析：①——堅(jiān)持不變，充分表達(dá)了你的勇氣和原那么②——以量來換取價(jià)格，值得確信，然而必須獲得公司的授權(quán)③——相當(dāng)于把問題帶回公司，沒有替公司解決任何問題

5．談判能力測驗(yàn)5：談判對手有意忽視你

案例描述顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你連續(xù)談判，請問你會……談判決策：①當(dāng)面表示你也不明白公司什么緣故不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈②告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭③請顧客在你的權(quán)限范疇內(nèi)先行協(xié)商決策分析：①——直截了當(dāng)在顧客面前埋怨將有損公司形象，你無奈的舉動(dòng)會使公司丟盡顏面②——這種方式?jīng)]有達(dá)到解決問題的目的③——先在自己的職權(quán)范疇內(nèi)解決問題，有理有據(jù)，行為得體

6．談判能力測驗(yàn)6：客戶堅(jiān)持主帥出面談判

案例描述客戶堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才情愿連續(xù)與你們談判，請問你會……談判決策：①向總經(jīng)理報(bào)告，請總經(jīng)理支持你的談判②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否能夠③安撫顧客，并告訴對方談判進(jìn)行到?jīng)Q策時(shí)期時(shí)，假設(shè)有需要，我方會請總經(jīng)理出面。并以對方能夠同意的方式，洽談目前你能夠全權(quán)代表公司與客戶商量的交易條件，請對方放心連續(xù)溝通決策分析：①——假如時(shí)刻緊迫，這種方法明顯不合適②——找人替代不是恰當(dāng)?shù)姆绞舰邸尶蛻舭涯惝?dāng)作對手，有勇有謀

7．談判能力測驗(yàn)7：面對強(qiáng)勢客戶造成僵局

案例描述客戶堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購。請問你會……談判決策：①換人談判②換時(shí)刻或換地點(diǎn)談判決策分析：①換人談判能夠在陷入逆境時(shí)轉(zhuǎn)換思路②時(shí)刻拉長，會讓對方知難而退；換地點(diǎn)容易轉(zhuǎn)換對方心情雙贏談判觀念啟發(fā)談判除了要為自己爭取有利局面以外，還必須具有另外一個(gè)專門重要的觀念，即如何通過談判來實(shí)現(xiàn)各得其利，也確實(shí)是實(shí)現(xiàn)雙贏。下面以〝兩人分一個(gè)橙子〞為故事前提來說明如何進(jìn)行雙贏談判。

小故事兩人分一橙有一天，Ａ和Ｂ在為一個(gè)橙子而爭搶。Ａ說：我來切。Ｂ說：你會切成一大一小，從而對你有利。Ａ說：你來切也會有這種問題，我也不能信任你。問題產(chǎn)生——兩人一直爭吵不下決策導(dǎo)向——制造雙贏狀況1：表面上的皆大喜悅談判結(jié)果：Ａ獲得〝切權(quán)〞，即由Ａ來切橙。Ｂ獲得〝選權(quán)〞，即由Ｂ來選擇切好的橙。評判：表面上：皆大喜悅事實(shí)上：不盡理想進(jìn)展：Ａ只要橙皮，Ｂ只要橙肉；Ａ將Ｂ要的橙肉丟掉，白費(fèi)了資源；Ｂ將Ａ要的橙皮丟掉，也白費(fèi)了資源。什么緣故會產(chǎn)生資源白費(fèi)的現(xiàn)象：因?yàn)檎勁须p方在談判中未說明真正的需求期望。第一層次談判總評判：只解決了表面上的公平性，并未達(dá)到真正的雙贏。狀況2：實(shí)質(zhì)性雙贏談判結(jié)果：Ａ說明自己真正需要的是橙肉，用來制作橙汁Ｂ說明真正需要的是橙皮制作香料Ａ得到全部的橙肉Ｂ得到全部的橙皮總評判：以這種分法，會使整個(gè)橙子不被白費(fèi)，使兩人實(shí)現(xiàn)了雙贏。狀況3：策略性雙贏但假如ＡＢ兩個(gè)人都想喝橙汁，而沒有人要橙皮該如何處理呢？這時(shí)可使用〝談判議題整合法〞，即不要只談這顆橙子，能夠把其他問題一起拿出來談。Ａ能夠?qū)Γ抡f：假如你把這一整顆橙子給我，你上次欠我的糖果就不用還了。事實(shí)上，Ａ的牙齒蛀得專門嚴(yán)峻，差不多不能吃糖了。Ｂ想了一想，專門快就承諾了，因?yàn)椋聞倓偟玫轿鍓K錢。本來打算買糖還給Ａ，現(xiàn)在就能夠省下來玩電動(dòng)游戲了。〝比起打電動(dòng)，誰在乎這酸溜溜的橙汁呢？〞Ｂ對自己說。因此Ｂ決定將整粒橙讓給Ａ，省下五塊錢去打電動(dòng)游戲。這也是一個(gè)雙贏的例子。〝談判議題整合法〞確實(shí)是不要只在一件事上討價(jià)還價(jià)，而要將許多議題同時(shí)拿出來談。如此就能夠找到雙方不同的利益所在，之后決定在對自己沒有效益的問題上讓步，最后得到雙方都中意的結(jié)果。狀況4：沖突治理假如Ａ愛糖果，又愛橙汁呢？Ｂ要求Ａ舍棄糖果的債權(quán)，同時(shí)堅(jiān)持要分得三分之一的橙子。Ａ頗不情愿，只情愿分五分之一給Ｂ……到最后，ＡＢ仍舊幸免不了對其中一項(xiàng)議題硬碰硬地討價(jià)還價(jià)，在這種情形下，雙方將無法實(shí)現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)實(shí)世界里，大部分的談判差不多上這種零和談判及整合談判的變化組合，需要你采納不同的決策，盡量制造雙贏的局面。通過兩人分橙如此一個(gè)故事，我們設(shè)置了如上所述的幾種狀況，不論采取哪種方式，其決策導(dǎo)向差不多上實(shí)現(xiàn)雙贏。通過上面的實(shí)例，期望能夠啟發(fā)你的雙贏談判觀念。

【本講小結(jié)】談判除了要取得自身的利益，還必須具備另外一個(gè)專門重要的觀念，確實(shí)是如何通過談判來實(shí)現(xiàn)各得其利，也確實(shí)是實(shí)現(xiàn)雙贏。要學(xué)會利用不同的談判案例來處理不同的談判難題，在具體談判中，要表現(xiàn)出真誠的合作意愿，同時(shí)在保證自己利益的前提下，站在對方的角度制造雙贏的談判結(jié)果。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第三講談判的定義與差不多理論談判四時(shí)期的進(jìn)展歷史談判有四個(gè)歷史進(jìn)展時(shí)期，每個(gè)時(shí)期都有各自的特點(diǎn)。要想正確認(rèn)知深度談判，第一要了解談判的四個(gè)歷史進(jìn)展時(shí)期。表3－1列出了談判進(jìn)展的四時(shí)期歷史，同時(shí)詳細(xì)列出了每個(gè)時(shí)期的特點(diǎn)，供您參閱。

表3－1談判進(jìn)展的四個(gè)歷史時(shí)期時(shí)期名稱特點(diǎn)第一時(shí)期零和談判〔Ｚｅｒｏａｎｄｓｕｍ〕要就要全部，要么就不要，即〝不是你活，確實(shí)是我死〞。談判過程專門猛烈。第二時(shí)期雙贏談判〔Ｗｉｎ－ｗｉｎ〕明白一方贏了之后，對方就會陷入逆境。因此，雙方采取了既合作、又競爭的方式，保證彼此都能生存。第三時(shí)期加值談判〔Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ〕假如說雙贏談判的整個(gè)過程依舊爾虞我詐的，那么，加值談判的動(dòng)身點(diǎn)是如何設(shè)法去滿足對方的條件，是要設(shè)法與對方一起〝將餅做大〞。然而遇到〝硬碰硬〞的情形時(shí)，還需使用雙贏談判的方式。第四時(shí)期競合談判〔Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ〕加值談判加上傳統(tǒng)的雙贏談判確實(shí)是競合談判，這種談判是又競爭又合作的談判。

談判的內(nèi)涵和傳統(tǒng)談判的迷思1．談判的內(nèi)涵談判包含兩個(gè)要緊內(nèi)涵：〝智取對方，贏得所要〞強(qiáng)調(diào)了談判時(shí)要設(shè)法抓住精髓，要用聰慧、策略去贏得對方更好的條件；然而，在談判過程中不可能僅有獲得而沒有付出，因此，談判的第二個(gè)要點(diǎn)確實(shí)是把握〝給與取的藝術(shù)〞，明確如何以小換大、什么時(shí)候給予、給予多少、如何給予，對這些問題的嫻熟處理會將談判帶入一個(gè)藝術(shù)層次。

2．傳統(tǒng)談判的迷思對雙贏談判也確實(shí)是傳統(tǒng)談判來說，它的本質(zhì)是競爭的、敵對的、向?qū)Ψ绞旱囊约霸O(shè)法查找對方弱點(diǎn)。因此，要想在傳統(tǒng)談判中占盡先機(jī)，就要盡量做到如表3－2所示的幾點(diǎn)：

表3－2傳統(tǒng)談判的迷思

內(nèi)容簡述1絕不要一開始便透露談判底線假如你向?qū)Ψ秸f出類似〝這是我能給你的底價(jià)了，不要再跟我談了〞如此的話語，那就意味著你差不多沒有退路了，意味著你一開始就一次用盡了你的談判籌碼2絕不能同意對方的起始要求因?yàn)槟且欢ǜ哂谀隳芡獾姆懂?。正像一個(gè)談判口號所說的〝喊價(jià)要高，殺價(jià)要狠〞3絕不在獲得同等酬勞之前做出讓步即所謂的〝你不承諾我那個(gè)，我就不承諾你那個(gè)〞4絕不暴露自己弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)覺對方弱點(diǎn)隱藏自己的真實(shí)情形，以免被對方抓住弱點(diǎn)5絕不泄漏過多信息，而應(yīng)讓他們不斷推測營造〝敵明我暗〞的情形，能夠方便自己在對方猝不及防的情形下突擊對方6盡早在談判中搶占先機(jī)，同時(shí)堅(jiān)持那個(gè)地位讓自己居于強(qiáng)勢地位，能夠封住底線，操控對方

加值談判的新觀念和商業(yè)談判的模型加值談判的新觀念談判是一種復(fù)雜的社會和心理過程，必須用比較技巧的方式來互相應(yīng)對，而且必須為對方設(shè)想，以求得各方的平穩(wěn)。加值談判是一種新興的談判方式，它與傳統(tǒng)談判有不同之處，能起到傳統(tǒng)談判不能起到的作用。

1．加值談判的定義加值談判的摸索方式是設(shè)法增加雙方價(jià)值，而不是減少給予對方的價(jià)值；不是只要求對方讓步，而是一種溫順而雙贏的談判。傳統(tǒng)談判的火藥味太重，因此，進(jìn)行傳統(tǒng)談判的雙方往往都會針鋒相對，專門難在競爭中保持良好的心情及風(fēng)度。而加值談判卻能讓談判變得愉快起來，專門有利于樹立企業(yè)的良好形象。加值談判顯現(xiàn)的時(shí)刻尚短，假如在談判中始終采納加值談判的方式與對方交涉，可能有違解決問題的初衷。然而，假如在談判伊始采納加值談判的方式，就能夠令談判雙方獲益不小。愉快的開場能讓談判進(jìn)行得更順暢，能在一定程度上減少對抗。

2．加值談判的關(guān)鍵要素?爭取好感爭取好感是加值談判的第一要素，它需要談判者具備優(yōu)秀的公關(guān)口才和良好的人際關(guān)系，讓對方情愿花費(fèi)時(shí)刻與你進(jìn)行深度溝通。?集中注意搜尋利益要專門注意收集對方的利益，同時(shí)也要讓對方了解自己的利益所在，如此才能做到彼此心中有數(shù)，才能為合作打好基礎(chǔ)。?從選擇雙贏方案著手選擇雙贏方案而不是設(shè)法阻止對方獲利，這是加值談判的第三個(gè)關(guān)鍵要素。談判雙方應(yīng)該設(shè)法選擇能夠滿足雙方的方案。

3．加值談判的五個(gè)步驟

圖3－1加值談判的五個(gè)步驟加值談判包括如圖3－1所示的五個(gè)步驟。加值談判的宗旨是溫順、合作、富有創(chuàng)意地摸索和滿足對方的需求，談判雙方以大局為重，在大利益統(tǒng)一的情形下兼顧對方的利益，突破傳統(tǒng)談判充滿敵意的框架，在良好的氛圍中共謀進(jìn)展。加值談判五個(gè)步驟的具體內(nèi)容如表3－3所示：

表3－3加值談判五個(gè)步驟的具體內(nèi)容

步驟

理清利益明確雙方的利益需求

找出各種選擇找出雙方的重點(diǎn)利益

設(shè)計(jì)交易方式多重選擇的條件組合，彼此尊重，求同存異

選擇最正確交易雙方滿足/整體考量/吸引對方

完成交易各取所需，愉快合作

商業(yè)談判的模型

圖3－2商業(yè)談判的模型一樣來說，商業(yè)談判分為三大步驟——談判布局、談判進(jìn)展和談判締結(jié)，如圖3－2所示。商業(yè)談判是一個(gè)有打算的過程，是一場有預(yù)備的戰(zhàn)爭，絕不是隨意而生的舉動(dòng)。談判布局是指談判的預(yù)備，那個(gè)時(shí)期的工作需要專門的團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行，一個(gè)人是無法勝任的。這些人要搜集各個(gè)方面的資料，如材料成本、雙方的競爭地位、對方的交易記錄等等；談判進(jìn)展是在布局完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，在那個(gè)時(shí)期會遇到種種意料中和意料之外的狀況，這時(shí)，談判者就應(yīng)依照情形拿出應(yīng)變招數(shù)；最后一步確實(shí)是談判締結(jié)。

【自檢】請按要求填寫下表，以檢測你對談判認(rèn)知的程度。在雙贏談判的過程中，你能做到以下幾點(diǎn)了嗎？絕不要一開始便透露談判底線是□ 否□絕不能同意對方的起始要求是□ 否□絕不在獲得同等酬勞之前做出讓步是□ 否□絕不暴露自己的弱點(diǎn)，但要設(shè)法發(fā)覺對方弱點(diǎn)是□ 否□絕不泄漏過多信息，讓他們不斷推測是□ 否□為了不斷提升你的談判能力，你打算從哪些方面不斷改進(jìn)？打算1________________________________________________打算2________________________________________________打算3________________________________________________

【本講小結(jié)】談判是一種復(fù)雜的社會和心理過程，談判者必須用比較技巧的方式來應(yīng)對，而且能夠?yàn)閷Ψ皆O(shè)想，以求得各方的平穩(wěn)。要想正確認(rèn)知深度談判，第一要了解談判的四個(gè)歷史進(jìn)展時(shí)期——零和談判、雙贏談判、加值談判和競合談判。與傳統(tǒng)談判不同，加值談判是一種新興的、溫順而雙贏的談判，談判者要把握加值談判的步驟，并在現(xiàn)實(shí)談判中將它與傳統(tǒng)談判有機(jī)結(jié)合，以謀求談判的勝利。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第四講談判的理論和差不多技巧談判的理論和差不多技巧談判力學(xué)的概念圖4－1談判與籌碼談判中利用的是杠桿原理，如圖4－1所示，談判雙方比較的是彼此的籌碼，誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。臨時(shí)的輸贏說明不了問題，因?yàn)榛I碼能夠隨時(shí)改變。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在，關(guān)于談判的雙方來說，誰更明白得收集制造籌碼，誰就更有可能成為勝利者。

1．說服三步曲就如何在談判中制勝，即如何成功地說服對方那個(gè)問題，亞里士多德曾經(jīng)提出所謂的說服三步曲。第一步是擁有特質(zhì)，即通過個(gè)人形象和專業(yè)素養(yǎng)營造一種良好的談判氛圍，產(chǎn)生一種感官上的說服力；第二步要挖掘動(dòng)人理由，動(dòng)人理由包括誘因和反誘因，能夠提供給對方的利益叫誘因，假如不合作可能帶給對方的不利阻礙叫反誘因，將這二者結(jié)合起來能夠從兩個(gè)方向引導(dǎo)對方合作；第三步是拿出證據(jù)，那個(gè)地點(diǎn)的證據(jù)包括統(tǒng)計(jì)數(shù)字、實(shí)驗(yàn)報(bào)告等，通過這些證據(jù)向?qū)Ψ秸f明利害關(guān)系，使其與你合作。

2．杠桿原理〝給我一個(gè)支點(diǎn)，我能夠舉起地球〞是阿基米德提出的杠桿原理。杠桿原理強(qiáng)調(diào)的是支點(diǎn)，只要找準(zhǔn)了支點(diǎn)，只需專門小的力氣就可將地球抬起。那個(gè)理論也可運(yùn)用在談判上。在談判過程中，要想說服對方，就要設(shè)法找到他的〝支點(diǎn)〞，即對方的弱點(diǎn)。如心態(tài)、同鄉(xiāng)關(guān)系、時(shí)刻緊迫等等因素都可能是對方的弱點(diǎn)，只要有的放矢，勝利就在眼前。

談判力學(xué)的運(yùn)用談判確實(shí)是籌碼競賽，因此，要想在談判中獲得主動(dòng)地位，談判者一定要牢記〝制造籌碼〞這四個(gè)字，不斷地找出籌碼。能夠給對方帶來壓力的條件才可稱為籌碼，假如條件無關(guān)痛癢，那就不是籌碼。制造籌碼要反應(yīng)靈敏，要隨著環(huán)境的轉(zhuǎn)變隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對方施加壓力的條件。節(jié)約成本是制造籌碼時(shí)要兼顧的一個(gè)問題，應(yīng)盡量用低成本換來大利益。下面是一個(gè)關(guān)于如何制造籌碼的案例，通過那個(gè)案例你能夠看出，施加壓力是籌碼必不可少的條件，同時(shí)，節(jié)約成本好處專門多。

【案例】談判高手買玩具小明是個(gè)小男孩，今年4歲。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來沒有打算給他買玩具，然而通過玩具部的時(shí)候，小明看中了一個(gè)玩具。因此，他想了一個(gè)方法來讓他的媽媽買玩具給他。小明：媽媽，我今天乖不乖？媽媽：乖。小明：那你會可不能給我買一個(gè)玩具？媽媽：可不能。小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個(gè)玩具吧！玩具柜臺周圍的人都回頭看著他們。媽媽紅著臉說：好吧，那就買一個(gè)吧！案例中的小明可謂是一個(gè)談判高手了，為了達(dá)到買玩具的目的，他用了兩種方法。第一他想用自己一天的良好表現(xiàn)來打動(dòng)?jì)寢?，然而沒有成功。緊接著，小明利用了群眾的力量向他的媽媽施加壓力，贏取了談判的勝利。小明采納的第二種方法專門節(jié)約成本，比一樣的大哭大鬧要好得多。小明還具有一個(gè)談判高手必須的勇氣，提出一個(gè)籌碼被否決后，趕忙又提出一個(gè)。

談判循環(huán)四時(shí)期與談判纏斗六回合

1．談判循環(huán)四時(shí)期談判一樣都要經(jīng)歷沖突升高——僵局——降低沖突那個(gè)過程，如表4－1所示的四個(gè)時(shí)期：

表4－1談判的四時(shí)期時(shí)期名稱特點(diǎn)第一時(shí)期發(fā)軔時(shí)期產(chǎn)生利益沖突，可運(yùn)用正反誘因或壓力來規(guī)范、約束對方，使其冷卻下來第二時(shí)期談判開始時(shí)期是一個(gè)從僵局中解套的斡旋過程第三時(shí)期達(dá)成協(xié)議時(shí)期要找到一個(gè)足以滿足雙方不同利益的具體解決問題的方案，需要?jiǎng)?chuàng)意摸索第四時(shí)期支撐協(xié)議時(shí)期監(jiān)督雙方有效執(zhí)行協(xié)議

2．談判纏斗六回合進(jìn)展在談判過程中，談判者要做好心理預(yù)備。談判不是一蹴而就的事，而是一個(gè)相對漫長的過程。在心理上正確認(rèn)識談判的困難過程，專門有利于推進(jìn)談判的進(jìn)行。一樣來說，談判雙方要經(jīng)歷六個(gè)回合的纏斗，層層深入后，逐步進(jìn)入佳境。在談判伊始，對方擺出高姿勢，接下來對方依舊強(qiáng)硬。但是過不了多久，對方就開始顯露出堅(jiān)決的跡象，接著對方的立場開始堅(jiān)決。這時(shí)候，你要專門有耐心，要認(rèn)真觀看對方的心理狀態(tài)，因?yàn)閷Ψ阶尣骄驮谘矍埃愕哪托詴寣Ψ搅肷衿?。圖4－2談判纏斗六回合

引導(dǎo)對手合作的三部曲圖4－3引導(dǎo)對手合作三步曲引導(dǎo)對方合作是最高超的談判技巧。當(dāng)談判雙方處于敵對競爭狀態(tài)時(shí)，談判者就要引導(dǎo)對方與你合作，而不是自己承擔(dān)所有的責(zé)任。談判雙方要各自做好內(nèi)部的和諧和溝通，找出彼此能夠承諾的條件。當(dāng)雙方都情愿同意分工合作的意愿時(shí)，談判就開始朝著合作的方向邁進(jìn)了，這是專門重要的一步。從第一步的鼓舞對方合作到第二步的分工合作，談判雙方開始慢慢地解套、慢慢地統(tǒng)一起來。最后進(jìn)入互助合作時(shí)期，在那個(gè)時(shí)期談判雙方差不多能夠同意彼此的條件，談判協(xié)議專門快就會達(dá)成了。談判對手的類型與應(yīng)對技巧談判時(shí)會遭遇各種各樣的對手，千萬不能因?yàn)閷κ至钅惴锤卸釛壵勁校闹泻脨焊羞^強(qiáng)的談判者必定不能成為一個(gè)談判高手，談判時(shí)一定要平心靜氣，勇于應(yīng)對各種談判者。依照談判對手的特點(diǎn)，可將談判對手分為牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者要把握每一種談判對手的應(yīng)計(jì)策略，如此才能在談判時(shí)做到〝知己知彼，百戰(zhàn)不殆〞。表4－2、4－3、4－4分別列舉了牛頭犬型、狐貍型和馴鹿型三種談判對手的特質(zhì)以及相應(yīng)的應(yīng)計(jì)策略，以供參閱。

1．牛頭犬型對手的特質(zhì)及應(yīng)計(jì)策略

表4－2牛頭犬型對手的特質(zhì)及應(yīng)計(jì)策略〝牛頭犬〞的特質(zhì)應(yīng)對〝牛頭犬〞的策略1壯大、強(qiáng)勢、威逼、急躁、沖動(dòng)A不管其立場如何，以較高的價(jià)值來吸引對方，不理會對方叫陣，不理會人身攻擊2喜好發(fā)號施令，肢體語言多，說話大聲B突然提高姿勢，能夠促使對方退讓一點(diǎn)3無法體會合作的價(jià)值C表達(dá)期望合作，但不喜愛他的方式，告訴他粗暴于事無補(bǔ)4喜愛興風(fēng)做浪，直來直往D你不能人身攻擊，不能情緒化5冒險(xiǎn)、主導(dǎo)E關(guān)于任何不合理要求，請他說明依據(jù)

F他會變化角色，但仍會復(fù)原牛頭犬本色

G眼光放遠(yuǎn)，查找合作機(jī)會

2．狐貍型對手的特質(zhì)及應(yīng)計(jì)策略

表4－3狐貍型對手的特質(zhì)及應(yīng)計(jì)策略〝狐貍〞的特質(zhì)應(yīng)對〝狐貍〞的策略1世故、深沉、隱秘行事、教育程度高A和狐貍型對手打交道的最正確工具確實(shí)是〝信息〞明白愈多愈能幸免被狐貍型對手所蒙騙，收集更多信息，查找對方弱點(diǎn)2聰慧型、洞悉力強(qiáng)、分析力強(qiáng)B搜尋狐貍潛藏的目的3容易模棱兩可、喜愛獨(dú)立行事C要求狐貍提出利于雙方的建議4善于迂回操縱、適應(yīng)秘而不宣D集中精神在價(jià)值和利益上，選擇如何交換利益5冒險(xiǎn)、主導(dǎo)E說明雙方追求的利益事實(shí)上專門接近，呼吁合作

F眼光放遠(yuǎn)，找出雙方都能同意的利益

3．馴鹿型對手的特質(zhì)及應(yīng)計(jì)策略

表4－4馴鹿型對手的特質(zhì)及應(yīng)計(jì)策略〝馴鹿〞的特質(zhì)1隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人3消極抗擊、開放性低、順從性高應(yīng)對〝馴鹿〞的策略A最容易打交道的一種談判對手，沒有攻擊性B為對方制造一個(gè)寬松的談判空間C對加值談判有愛好D壓迫性談判會讓對方退縮、躲避E坦誠透亮地與對方交談，讓他相信你F對方猶疑時(shí)，給他更大更自由的談判空間G不要把對馴鹿型對手的談判當(dāng)成談判H主動(dòng)表現(xiàn)開放性與順從性

4．利益建立者型對手的特點(diǎn)利益建立者也是一種典型的談判對手，這種談判對手專門開放坦誠，他們不舍棄合作，明白得如何挖掘利益；而且，他們重視公平性，喜愛追求皆大喜悅的結(jié)果，這類人差不多上充滿自信；有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特質(zhì)。

【自檢】請做以下連線題，將左邊的選項(xiàng)與右邊的連接在一起：1．隨和、缺乏安全感、不愿輕易讓步2．世故、深沉、隱秘行事、教育程度高3．不愿冒險(xiǎn)、不愿冒犯人 Ａ．狐貍型4．容易模棱兩可、喜愛獨(dú)立行事5．喜好發(fā)號施令，肢體語言多，說話大聲6．消極抗擊、開放性低、順從性高 Ｂ．牛頭犬型7．善于迂回操縱、適應(yīng)秘而不宣8．無法體會合作的價(jià)值9．冒險(xiǎn)、主導(dǎo) Ｃ．馴鹿型見參考答案4－1

【本講小結(jié)】談判雙方比較的是彼此的籌碼。誰的籌碼大，杠桿就傾向誰。因此，變化性和趣味性就成為談判的魅力所在。制造籌碼要反應(yīng)靈敏，要隨著環(huán)境的變化隨機(jī)應(yīng)變，找出能夠給對方施加壓力的條件，這才是真正的制造籌碼。談判時(shí)會遭遇不同類型的對手，要緊有牛頭犬型、狐貍型、馴鹿型和利益建立者四種，談判者只有充分把握了每一種談判對手的應(yīng)計(jì)策略，才能保證在每一次的談判中獲得勝利。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第五講談判前的預(yù)備引言古訓(xùn)說〝工欲善其事，必先利其器〞、〝知己知彼，百戰(zhàn)不殆〞，那個(gè)地點(diǎn)要緊強(qiáng)調(diào)的是預(yù)備工作的重要性。談判的預(yù)備工作分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體預(yù)備內(nèi)容。談判前的預(yù)備談判前要做好信息的收集，要緊需要收集兩大方面的信息——客戶和競爭者。要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對你所銷售產(chǎn)品的了解程度。談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競爭者。因此，在談判的預(yù)備時(shí)期，還要打探清晰同行的信息，比如他們的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格的彈性、服務(wù)、愛護(hù)等等，還要把握他們的顧客關(guān)系以及競爭策略。

1．信息收集的重點(diǎn)及方法談判前的第一項(xiàng)預(yù)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集，只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼。了解了收集重點(diǎn)，還要把握收集方法，二者緊密搭配才能相得益彰。具體內(nèi)容見表5－1。

表5－1談判前的信息收集的重點(diǎn)及方法

收集重點(diǎn)簡述1對方的談判目標(biāo)可通過、會議等各種渠道去了解對方的談判目標(biāo)，甚至不排除直截了當(dāng)詢問對方的方法。要求口才好2對手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能依照人的慣性來推測人的行為3雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析做好雙方的優(yōu)勢和劣勢的交叉分析，查找談判成功的機(jī)會點(diǎn)4探知對方的要緊意愿要探知對方最在乎的是什么5推測對方的底線要在漫長的談判過程中逐步了解對方的底線6談判時(shí)機(jī)ＳＷＯＴ分析規(guī)劃最有利的談判時(shí)機(jī)7收集第三方競爭者的競爭條件分析雙方的地位、運(yùn)營的現(xiàn)狀等

收集方法簡述1分析雙方的市場地位，運(yùn)營現(xiàn)狀一個(gè)談判高手隨時(shí)都要預(yù)備談判，如此才能正確分析雙方的市場地位及運(yùn)營現(xiàn)狀2分析彼此的依存關(guān)系了解每個(gè)客戶與你公司的依存程度3收集往常的談判記錄要了解對方?jīng)Q策者的決策風(fēng)格以及過去的談判技術(shù)4征詢與對手有過往來體會的人多渠道了解5整理對手談判前曾經(jīng)表示的意見因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候容易走漏一些重要信息6收集往常的交易記錄要緊考察時(shí)刻7分析對方的時(shí)刻壓力了解時(shí)刻的壓力是在對方依舊己方8收集競爭者的工作作風(fēng)能夠有的放矢

2．組織團(tuán)隊(duì)擬定談判策略談判前的第二項(xiàng)預(yù)備工作確實(shí)是組織團(tuán)隊(duì)來擬定談判策略。之因此需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行，是因?yàn)樾枰占男畔ｉT多。如何組織團(tuán)隊(duì)、如何利用團(tuán)隊(duì)來收集情報(bào)是談判前的第二項(xiàng)預(yù)備工作的重點(diǎn)，具體內(nèi)容見表5－2。

表5－2談判前預(yù)備的八項(xiàng)計(jì)策

八項(xiàng)計(jì)策簡述1選擇議題專家選擇當(dāng)下那個(gè)談判議題的專家2進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識幸免各執(zhí)一詞，難以統(tǒng)一行事3確定談判主題結(jié)合己方以及對方需求，整合出一個(gè)統(tǒng)一的主題4主動(dòng)引導(dǎo)議題要解決從布局開始到進(jìn)展，能夠主動(dòng)引導(dǎo)議題的有效方式，需要專門高的技巧5確定談判初期布局明確擺出陣勢，說明態(tài)度6確定展開談判的策略能夠使談判富有針對性7確定底線及彈性目標(biāo)〔授權(quán)范疇〕底線變化專門多，互動(dòng)性因素也專門多，因此要另外設(shè)立一個(gè)彈性目標(biāo)，以防變故8專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演就可能顯現(xiàn)的問題提早進(jìn)行演練，提高現(xiàn)場作戰(zhàn)能力

具體預(yù)備內(nèi)容談判的具體預(yù)備內(nèi)容包括人、事、地、物、時(shí)和成本，每一項(xiàng)預(yù)備都有具體的要求，表5－3至表5－5分別列出了人、事、地預(yù)備的詳細(xì)內(nèi)容，供參考。

1．人的預(yù)備

表5－3人的預(yù)備條目具體要求及簡述1形象議題專家的年齡、性別年輕人反應(yīng)靈敏、體力充沛；年長者社會地位高，受人尊敬；女性能夠以柔克剛；男性果斷有力；二者搭配那么剛?cè)岵?jì)，各種形象的人才均需儲備2體會體會豐富，熟悉談判技術(shù)熟悉談判技巧的人能夠增強(qiáng)說服力3個(gè)性能克制對方〔以柔克剛、以暴制暴〕4靈敏察言觀色，機(jī)智反應(yīng)5口才用詞精準(zhǔn)，具有煽動(dòng)力〔說服力〕6才智擅長摸索，言之有物，見解獨(dú)到7外交長袖善舞，八面玲瓏，公關(guān)高手8意志堅(jiān)忍，有成功的信心

2．事的收集

表5－4事的收集條目具體要求及簡述1雙方爭吵不下的問題點(diǎn)立場、觀點(diǎn)、利益2沖突產(chǎn)生的緣故主觀依舊客觀；理性依舊非理性3雙方有何共同點(diǎn)共同立場、共同見解、共同利益4雙方有何差異點(diǎn)差異立場、差異見解、利益沖突5提出各種計(jì)策解決方案6推測以后的可能性進(jìn)展有利的進(jìn)展依舊不利的進(jìn)展

3．地的設(shè)計(jì)

表5－5地的設(shè)計(jì)條目具體要求及簡述1選擇談判有利地點(diǎn)對方辦公室：有利于摸底，表現(xiàn)對對方的充分尊重2我方辦公室：有利于造勢，增強(qiáng)壓迫感3選擇談判座位居高，面對入口，桌面寬邊，單人座椅，背光，大空間依舊小空間，豪華依舊簡單4

座位的選擇要有利于放松心情，發(fā)揮所長；即使對位置不中意，也要設(shè)法反客為主

4．物的預(yù)備在談判中要想贏得對方的信任，還要做好物的預(yù)備，具體來說確實(shí)是預(yù)備好證據(jù)。證據(jù)包括新聞剪報(bào)、往來文件、試驗(yàn)報(bào)告、市場調(diào)查報(bào)告、新聞樣本調(diào)查單等等。一定要將這些證據(jù)付諸文本，讓對方一目了然，讓對方易于溝通、明白得。

5．時(shí)的選擇談判時(shí)還要做好時(shí)的選擇，要緊包括談判周期和談判時(shí)機(jī)的選擇。在選擇談判周期時(shí)，要達(dá)到以時(shí)刻戰(zhàn)術(shù)耗盡對方資源的目的，比如漫長的談判競賽雙方的耐性；同時(shí)要選擇有利我方的談判時(shí)機(jī)，比如寒冬時(shí)邀南方人到北方談判，或者在工廠立即進(jìn)入停工待料危機(jī)時(shí)。好的談判時(shí)機(jī)能夠讓對方提出有利于我方的條件，能夠使我方占盡先機(jī)。

6．成本分析談判者還必須具有成本分析的概念，第一要進(jìn)行直截了當(dāng)成本和間接成本的分析，要提早和你的主管做好溝通，了解企業(yè)當(dāng)前的策略以及與客戶的關(guān)系，例如做好成本底線的分析。接下來進(jìn)行的是短期成本負(fù)擔(dān)和長期成本負(fù)擔(dān)的分析，還要進(jìn)行短期效益和長期效益的分析，以及時(shí)刻成本和機(jī)會成本分析。

【自檢】請你依照談判實(shí)際，填寫以下談判前團(tuán)隊(duì)預(yù)備對比單，以此來督導(dǎo)并改善你的談判團(tuán)隊(duì)的預(yù)備工作。組織團(tuán)隊(duì)的八項(xiàng)策略執(zhí)行情形改善打算1選擇議題專家優(yōu)□ 良□ 差□

2進(jìn)行內(nèi)部溝通，建立談判共識優(yōu)□ 良□ 差□

3確定談判主題優(yōu)□ 良□ 差□

4主動(dòng)引導(dǎo)議題優(yōu)□ 良□ 差□

5確定談判初期布局優(yōu)□ 良□ 差□

6確定展開談判的策略優(yōu)□ 良□ 差□

7確定底線及彈性目標(biāo)優(yōu)□ 良□ 差□

8專業(yè)集訓(xùn)、沙盤推演優(yōu)□ 良□ 差□

【本講小結(jié)】談判應(yīng)對的沉穩(wěn)度、談判出招的殺傷力、交戰(zhàn)回招的作用力全部依靠周全的預(yù)備。談判的預(yù)備分為兩大部分，第一部分是談判前的信息收集，第二部分是具體預(yù)備內(nèi)容。談判前的第一項(xiàng)預(yù)備工作是做好重點(diǎn)信息的收集，只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手進(jìn)行的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼；如何組織團(tuán)隊(duì)、如何利用團(tuán)隊(duì)來收集情報(bào)是談判前的第二項(xiàng)預(yù)備工作。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第六講談判過程策略規(guī)劃談判的布局談判過程的策略規(guī)劃確實(shí)是談判模型，包括布局、進(jìn)展、應(yīng)變和締結(jié)四個(gè)時(shí)期的規(guī)劃。做好這四個(gè)時(shí)期的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個(gè)談判的進(jìn)度和節(jié)奏。

1．主導(dǎo)議題布局確實(shí)是爭取主動(dòng)性，如我方要將預(yù)備與對方談判的范疇、策略方向等都一一確定出來。與此同時(shí)，我方還要進(jìn)行反向操作，即防止被對方限定。一樣來說，能夠設(shè)法沖破限制另定議題，如此會有利于整個(gè)談判結(jié)果的進(jìn)展。另定議題能夠采取陷阱、囚籠、僵局、模糊四種策略來實(shí)現(xiàn)。商業(yè)談判是一個(gè)合作的過程，是一個(gè)解決沖突的過程，所謂的為談判對手設(shè)〝陷阱〞，僅僅是一個(gè)談判學(xué)上的名詞而已。所有的〝陷阱〞差不多上為了幫自己實(shí)現(xiàn)策略目標(biāo)，專門技術(shù)地引導(dǎo)對方跳入你想討論的話題中，讓對方陷于比較被動(dòng)的地位，使自己獲得談判的主控權(quán)。同樣的，囚籠指的是不談?wù)撈渌脑掝}，只用心于你想談?wù)摰脑掝}；而僵局那么是指談判開始進(jìn)展之后趕忙就停止不前，讓對方處在進(jìn)退兩難的地步，在拖延中使對方喪失耐性，從而放寬對我方的條件；模糊策略是讓對方被困惑而讓自己越來越清晰，設(shè)法亂中取勝。

2．設(shè)定利益目標(biāo)為了幸免臨時(shí)慌亂，談判者要提早設(shè)定利益目標(biāo)。這些目標(biāo)要緊包括理想目標(biāo)、彈性目標(biāo)和底線目標(biāo)。這些目標(biāo)的設(shè)定能夠使談判變得富有條理性和方向性，會讓自己更加胸有成竹。

3．選擇有利時(shí)機(jī)要選擇展開談判的有利時(shí)機(jī)。一樣來說，要將時(shí)刻壓力轉(zhuǎn)移到對方。對方犯錯(cuò)或有迫切需求的時(shí)候，差不多上有利于我方的時(shí)機(jī)。這種時(shí)候，對方在時(shí)刻上專門有壓力，也就專門容易妥協(xié)讓步。

4．選擇有利人選談判的人選也要精心選擇。一樣可選對方的老師、年長者、社會地位高的人、專家等等，還可選擇具有性別差異或個(gè)性相克〔一剛一柔、一急一緩、一陰一陽〕的人。例如，對方假如是專門強(qiáng)硬的談判者，我方就能夠依照時(shí)機(jī)選擇以柔克剛的談判者前去應(yīng)對。

5．選擇地點(diǎn)地點(diǎn)也是談判的一個(gè)重要籌碼，熟悉的、輕松的地點(diǎn)有利于談判者正常發(fā)揮個(gè)人能力，而生疏的地點(diǎn)那么會在無形中給人帶來壓力。因此，要學(xué)會利用地點(diǎn)來增加己方的籌碼。

6．由誰開火選擇談判的話題之后，趕忙面臨的確實(shí)是由誰來提出話題的問題。你能夠在布局上巧下功夫，比如由某個(gè)地位較低的人提出議案而主帥隱身在后，如此能夠讓主帥更為靈活的表達(dá)觀點(diǎn)，關(guān)心參謀提案。

7．如何展開——用什么策略展開展開談判也需要一定的策略。比如以高姿勢展開能夠占據(jù)優(yōu)勢、嚇敵在先、亂中取勝；以低姿勢開始那么能和氣生財(cái)、增值雙贏；先攻后守能夠以逸待勞、乘虛而入；先守后攻能夠搶占先機(jī)、制敵在先；還能夠采取先禮后兵或先兵后禮、訴諸感性或以法論述、長期策略或短期策略、全線開戰(zhàn)或單線攻擊等策略。

談判的進(jìn)展在商業(yè)談判中要保持風(fēng)度，要做到有禮、有理、有節(jié)。即使在具體的談判中雙方使用了層出不窮的策略，有時(shí)還會發(fā)生猛烈爭吵，你也要用良好的談判風(fēng)度去贏得對手的佩服與確信。談判策略規(guī)劃的第二個(gè)時(shí)期是進(jìn)展時(shí)期，那個(gè)時(shí)期又可分為如下的四個(gè)小時(shí)期：

1．第一時(shí)期——程序性進(jìn)展程序性的進(jìn)展專門簡單，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的流程。第一，談判雙方要禮貌往來，彼此寒暄，互相確信，感謝對方情愿拿出時(shí)刻和誠心進(jìn)行溝通；接下來要宣告談判的主題和目的，還要明確說明雙方的立場與利益需求；之后雙方要陳述要求對方做出讓步的具體理由；最后，談判正式開始。

2．第二時(shí)期——策略性進(jìn)展談判可使用的策略專門多，下表列出了幾種常用的策略，以供參考。

表6－1談判策略例示

策略名稱作用1哀兵策略〔苦肉計(jì)〕以假亂真2人海策略群起攻之3專家策略制造專業(yè)壓力4黑白策略用好人壞人演雙簧5模糊策略讓對方無法摸底6局限策略限制范疇

3．第三時(shí)期——技術(shù)性進(jìn)展技術(shù)性進(jìn)展時(shí)期第一要采納拋出目標(biāo)法，即拋出有利于我方的議題與籌碼，以此來搶占高點(diǎn)。比如，你能夠在談判中如此說：我公司差不多連續(xù)5年向貴公司采購產(chǎn)品了，當(dāng)前市場競爭專門猛烈，于情于理，貴公司最少應(yīng)降價(jià)10%。假如上面的方法不奏效，接下來就能夠采納施壓的方法，即提出困擾對方的議題，以此使對方陷入逆境。比如你能夠說：假設(shè)貴公司不顧交情，我公司將不得不向你的同行采購。最后可采取締結(jié)的方法，你能夠說：假設(shè)想連續(xù)做生意，就照我方的建議執(zhí)行吧。通過這三個(gè)步驟，談判者能夠在談判中充分占據(jù)主動(dòng)，讓對方順著你的思路走。這三個(gè)步驟能夠循環(huán)使用，假如顯現(xiàn)大的變故，就需要談判者運(yùn)用自己的聰慧和體會隨機(jī)應(yīng)變，巧妙化解了。談判的應(yīng)變應(yīng)變是談判策略規(guī)劃的重要時(shí)期，假如談判恰如沙盤推演所推測的情形，那么，談判者就要見招拆招，機(jī)智應(yīng)對對方的攻勢；假如談判超出沙盤推演所推測的情形，談判者就要觀看情勢、機(jī)智反應(yīng)，不斷調(diào)整策略?？傊瑧?yīng)變需要談判者兼具平復(fù)、聰慧和勇氣。表6－2列出了一些轉(zhuǎn)化僵局的差不多技巧，以供參考。

表6－2應(yīng)變計(jì)策：轉(zhuǎn)化僵局的差不多技巧差不多技巧簡述1品味法用恭維對方的方法將其限定在高品味的人群中，從而有效禁止對方提出不當(dāng)要求2和事法和能成事，敬能安人3三變法變?nèi)恕⒆儠r(shí)刻、變地點(diǎn)4移轉(zhuǎn)法比如轉(zhuǎn)變話題、停止會議5借刀法利用第三者的介入施加壓力，爭取更多的利益6小惠法施以小惠，讓對方轉(zhuǎn)變態(tài)度

談判的締結(jié)締結(jié)要因勢利導(dǎo)，假如時(shí)機(jī)對我方有利，一定要趕忙締結(jié)，正所謂〝打蛇七寸隨棍上〞，千萬不要拖拖拉拉，貽誤戰(zhàn)機(jī)；另外，談判離不開妥協(xié)和讓步，假如沒有妥協(xié)讓步，談判就會進(jìn)入零和狀態(tài)。要學(xué)會通過妥協(xié)和讓步來交換利益；假如協(xié)議成功地達(dá)成了，就要趕忙將協(xié)議轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，否那么，協(xié)議就會成為一紙空文；假如協(xié)議不成功，不僅要表示惋惜，更要表示連續(xù)合作的意愿，因?yàn)樯馐情L期的，不能因?yàn)橐淮问《釛壱院蟮暮献鳈C(jī)會。要想取得談判的成功，平常的公關(guān)與危機(jī)治理是必不可少的。平常就要設(shè)法給對方留下良好的印象，同時(shí)建立多元的溝通渠道、關(guān)鍵時(shí)刻的互動(dòng)機(jī)制，做好長期交易談判的記錄治理；而良好的危機(jī)治理那么來源于策略小組的成立，它能夠有效地幸免危機(jī)惡化并及時(shí)地化解沖突。

【自檢】請你依照談判實(shí)際，利用下表對你方的談判布局進(jìn)行檢測。檢驗(yàn)指標(biāo)實(shí)際情形失誤及其緣故改進(jìn)方案1主導(dǎo)議題

2選擇有利時(shí)機(jī)

3選擇有利人選

4選擇地點(diǎn)

5由誰開火

6用什么策略展開

7設(shè)定利益目標(biāo)

【本講小結(jié)】談判過程的策略規(guī)劃確實(shí)是談判模型，包括布局、進(jìn)展、應(yīng)變和締結(jié)四個(gè)時(shí)期的規(guī)劃。做好這四個(gè)時(shí)期的有效規(guī)劃，談判者就能夠有效掌控整個(gè)談判的進(jìn)度和節(jié)奏。要想取得談判的成功，平常的公關(guān)與危機(jī)治理是必不可少的。平常就要設(shè)法給對方留下良好的印象，同時(shí)建立多元的溝通渠道、關(guān)鍵時(shí)刻的互動(dòng)機(jī)制，做好長期交易談判的記錄治理；而良好的危機(jī)治理那么來源于策略小組的成立，它能夠有效地幸免危機(jī)惡化并及時(shí)的化解沖突。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第七講談判三要素之情報(bào)籌碼〔一〕理論與技術(shù)引言【本講重點(diǎn)】情報(bào)作為第一籌碼的意義情報(bào)籌碼的使用時(shí)機(jī)制造情報(bào)籌碼的技巧

情報(bào)作為第一籌碼的意義情報(bào)作為談判的第一籌碼具有重要的意義。在談判過程中，〝情報(bào)信息〞最具說服力，情報(bào)包括統(tǒng)計(jì)資料、實(shí)驗(yàn)報(bào)告、客戶意見、違規(guī)資料、競爭報(bào)價(jià)等等，誰手中把握了充分的情報(bào)，誰就能以事實(shí)向?qū)Ψ绞┘訅毫?。情?bào)最容易為對方制造壓力，從而有效達(dá)到說服對方的目的。情報(bào)還有真假之分，買賣雙方能夠互相使用情報(bào)，誰使用的更嫻熟，誰就容易說服對方。下面是一個(gè)電視機(jī)價(jià)格談判的案例，由于雙方對情報(bào)的使用不同，因此顯現(xiàn)了不同的商談結(jié)果，由此可見情報(bào)使用的重要性。

【案例】買電視機(jī)時(shí)進(jìn)行的價(jià)格談判一對夫妻去買電視機(jī)，他們問老總：〝這臺電視機(jī)多少錢？〞〝彩色的，幾寸的你自己決定，3300元。〞老總說。這夫妻倆趕忙說：〝3300！我們上禮拜跑了兩家了，同一個(gè)規(guī)格，同一個(gè)品牌，沒有一家是3300的，你這兒是最貴的。別的地點(diǎn)差不多上3200。〞情形一：這時(shí)候老總可能會如此想：〝這對夫妻差不多做了市場調(diào)研了，我可能不能咬住價(jià)格了。〞因此，老總就以3200元的價(jià)錢把電視機(jī)賣給了他們。這對夫妻正是在用情報(bào)籌碼壓迫老總讓價(jià)。盡管他們的情報(bào)不一定是確實(shí)，然而，這并不阻礙向?qū)Ψ绞┘訅毫Α?/p>

情形二：老總不慌不忙地說：〝我真佩服你們倆啊，買一臺電視機(jī)這么認(rèn)真，到處做市場調(diào)研，你現(xiàn)在能夠當(dāng)一個(gè)行家了！然而，你們不了解實(shí)情，展現(xiàn)的電視機(jī)能夠廉價(jià)一點(diǎn)，因此你聽到的3200元能夠買的電視機(jī)確信是展現(xiàn)品，不是新機(jī)。我們行業(yè)有如此一個(gè)規(guī)定，誰違反了那個(gè)價(jià)格游戲規(guī)那么，就會被罰款500元，他不可能寧肯被罰500元也要給您廉價(jià)100元的。〞夫妻倆聽了老總的話內(nèi)心開始犯嘀咕，最后以3300元買下了電視機(jī)。那個(gè)老總專門冷靜，專門快使用了反情報(bào)，同時(shí)讓那夫妻倆心中同意了他的反情報(bào)，因此，老總說服了對方。因此，那夫妻倆還能夠提出查看電視機(jī)編號的要求向老總提出反情報(bào)，這就要看誰更會利用情報(bào)籌碼了。下面是一個(gè)房產(chǎn)價(jià)格談判的例子，你能夠通過這簡單的一段對話，看出靈活運(yùn)用情報(bào)能夠有效地增加說服力。

【案例】房產(chǎn)價(jià)格談判買主：這套房子如何這么貴啊，80多萬呢！賣方：裝潢的材料好??！買主：什么材料？賣方：長毛的地毯。買主：老總我跟你說，長毛地毯不行。因?yàn)殚L毛地毯容易潮濕，容易藏污納垢，因此不行清洗，我?guī)讉€(gè)朋友曾經(jīng)買過如此的房子，起初以為鋪了地毯專門高級，結(jié)果后來困擾專門大，而且專門多長毛還會引起呼吸道疾病。

情報(bào)籌碼的使用時(shí)機(jī)1．布局時(shí)期在布局時(shí)期，情報(bào)能夠起到建立制高點(diǎn)的作用，那個(gè)地點(diǎn)的情報(bào)指的是原始情報(bào)。比如，你獲得的市場調(diào)查報(bào)告顯示，基于目前的競爭形勢，上游的工廠必須降價(jià)，否那么我方能夠舍棄與之合作。那個(gè)情報(bào)就使我方占據(jù)了有利地勢，能夠?qū)ｉT有把握地要求對方降價(jià)；另外，在前面購買電視機(jī)的案例中，買方差不多調(diào)查過三家商場才來到現(xiàn)在這家，這也是獲得了有用的原始情報(bào)。

2．進(jìn)展時(shí)期在進(jìn)展時(shí)期，談判者要設(shè)法壓縮對方空間，得到一個(gè)新的進(jìn)展情報(bào)。假如對方不愿降價(jià)，逼迫我方另做考慮，那么，假如對方的條件沒有往常好，我方就能夠表示不愿再談。如此能夠迫使對方重新考慮，同時(shí)制造出一個(gè)我方有專門多新進(jìn)展方向的表象。通過這種方式，能夠讓對方自覺順應(yīng)我方新進(jìn)展的情報(bào)，從而有效增加我方的談判籌碼。

3．應(yīng)變時(shí)期?應(yīng)變1——螺絲愈轉(zhuǎn)愈緊的〝隱秘情報(bào)〞應(yīng)變1采納的招數(shù)是使用螺絲越轉(zhuǎn)越緊的隱秘情報(bào)。比如，你能夠告知對方一個(gè)隱秘情報(bào)：通過我方分析，貴廠供應(yīng)的材料在我方整個(gè)產(chǎn)品中所占的比例最高。這是我公司內(nèi)部的成本分析資料，對外是不公布的。你能夠利用那個(gè)隱秘情報(bào)讓對方產(chǎn)生壓力，與此同時(shí)，還能夠提出進(jìn)一步的隱秘情報(bào)，即對方提供給我方的材料沒有第三方提供的材料的質(zhì)量好，然而價(jià)格卻比第三方的價(jià)格高。假如對方不降價(jià)，或不換更高檔的材料給我方，我方將中止合作。通過連續(xù)使用兩個(gè)隱秘情報(bào)，緊緊地牽制對方，使其沿著我方的思路前進(jìn)。?應(yīng)變2——拉長戰(zhàn)線、多點(diǎn)攻擊的〝新議題情報(bào)〞應(yīng)變2是拉長戰(zhàn)線、多面攻擊對方心理的新議題情報(bào)，讓對方疲于奔命、備感壓力。例如在討價(jià)還價(jià)中，你能夠提出價(jià)格并不最重要，后續(xù)的愛護(hù)和服務(wù)才是我方看中的，如此能夠?qū)⑵涔?yīng)點(diǎn)拉大，對方為了獲得訂單，可能就會舍棄報(bào)價(jià)，而你就能夠成功殺價(jià)了。

4．締結(jié)時(shí)期在締結(jié)的時(shí)候也能夠利用情報(bào)，要緊是利用乘勝追擊的關(guān)鍵性情報(bào)。例如向?qū)Ψ缴昝鳎嘿F廠一定要配合我方降價(jià)，因?yàn)槲夜緲I(yè)務(wù)部差不多依照新價(jià)格訂出明年市場增長130%的打算，我方的價(jià)格預(yù)備進(jìn)行策略性的調(diào)整，你方的進(jìn)貨成本必須配合。這確實(shí)是在締結(jié)的時(shí)候提出的用來阻礙對方談判決策的關(guān)鍵性情報(bào)。另外，你還能夠說：我方差不多與第三方約好改日簽訂合同了，因此請你今天必須做出決定。這確實(shí)是利用時(shí)刻底線來迫使對方做出決定，從而迅速締結(jié)。

制造情報(bào)籌碼的技巧1．情報(bào)的重要性情報(bào)即信息對談判而言是專門重要的，第一，把握信息即把握了談判成功的鑰匙；其次，信息充分與否會直截了當(dāng)阻礙到談判的說服力。假如情報(bào)是錯(cuò)誤的，談判雙方就會陷入混戰(zhàn)，假如情報(bào)是正確的，就能引導(dǎo)雙方朝著正確的方向進(jìn)展。正確的、有價(jià)值的、權(quán)威的情報(bào)能給談判對手帶來繁重的壓力，還能夠增加說服力；最后，有效地運(yùn)用情報(bào)能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。

2．搜集情報(bào)的對象情報(bào)涉及的對象要緊有三個(gè)：我方情報(bào)、市場情報(bào)和競爭情報(bào)。

3．搜集情報(bào)的技巧搜集情報(bào)要把握一定的技巧。第一，要注意情報(bào)的完整性，假如情報(bào)不夠完整，專門容易被對方突破；要保證情報(bào)的正確性，錯(cuò)誤的情報(bào)無法說服對方；再者，還要注意情報(bào)的深度，要不斷更新情報(bào)，要辨論假情報(bào)。只有如此，才能增強(qiáng)你的說服力。

4．搜集情報(bào)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)

表7－1搜集情報(bào)應(yīng)注意的事項(xiàng)

項(xiàng)目簡述1隨時(shí)搜集認(rèn)真做好我方各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)確定需要搜集情報(bào)的標(biāo)題，做好相關(guān)新聞報(bào)道、專業(yè)雜志、顧客互動(dòng)資料、剪報(bào)等資料的存檔工作2擴(kuò)大搜集搜集同行業(yè)或其他相關(guān)行業(yè)的情報(bào)3交換情報(bào)與同行間互相交換各項(xiàng)資料，只有保持良性競爭的態(tài)勢，才能真正增強(qiáng)自身的競爭力4匯整情報(bào)不同單位、不同人的接觸面不同，資料搜集的角度也不同。定期匯整情報(bào)，可互相取長補(bǔ)短，有利于建立一套完整的數(shù)據(jù)庫，以備不時(shí)之需5及早搜集打探對方的虛實(shí)應(yīng)及早進(jìn)行。談判前數(shù)日才搜集資料，容易引起對方的警覺與戒心。搜集對方的資料應(yīng)不露痕跡，大小不遺地從不同單位進(jìn)行多方面搜集搜集情報(bào)是一項(xiàng)認(rèn)真細(xì)致的工作，總的來說，要想做好情報(bào)搜集，就要按照表7－1所示的本卷須知行事。下面給出兩個(gè)具體的搜集方法，供參考。?交貨時(shí)搜集客戶主管對我方的意見物流能夠利用交貨的時(shí)機(jī)來搜集客戶對我方的意見。在送貨的過程中，物流能夠打聽客戶的各個(gè)部門在開會時(shí)對我方所提供的產(chǎn)品、服務(wù)等各方面的意見反饋。執(zhí)行這項(xiàng)任務(wù)的人員要保持高度的敏銳性。?利用市場調(diào)研還可利用市場調(diào)研來搜集情報(bào)，具體方法有：定期進(jìn)行顧客中意度調(diào)研、定期進(jìn)行競爭者調(diào)研以及召開反饋?zhàn)剷?、年終業(yè)務(wù)檢討會等。通過這些方法能夠直截了當(dāng)從客戶那兒獲得第一手的反饋資料。

5．談判現(xiàn)場的搜集情報(bào)技巧在談判現(xiàn)場搜集情報(bào)可利用的線索要緊有表情、語言，而注意傾聽、注意觀看是在談判現(xiàn)場搜集情報(bào)的最重要的技巧，因?yàn)椋?表情是潛意識的告密者人有許多體態(tài)語言，如表情、眼神、手勢、姿勢等等，它們差不多上潛意識的告密者。當(dāng)你與談判對手面對面的時(shí)候，一定要認(rèn)真觀看對方的表情。當(dāng)你報(bào)出價(jià)格對方表情驚奇時(shí)，說明你報(bào)的價(jià)格過高；當(dāng)對方不斷擦拭眼鏡時(shí)，說明對方專門緊張。?語言是最誠實(shí)的告密者人們經(jīng)常會在比較輕松的時(shí)候不經(jīng)意地說出內(nèi)心話，因此，在談判中，談判者要充分發(fā)揮自身的魅力，贏取談判對手的信任，讓對方在不經(jīng)意間泄漏信息，而你也要善于收集這些消息。在談判中，還要專門留意對方聲音的高低、語氣的強(qiáng)弱，當(dāng)一個(gè)人缺乏信心的時(shí)候，聲音就會降低，語速就會減慢；辨論對方前后矛盾的說詞也能搜集到對己方有利的信息。當(dāng)你觀看到對方人員交頭接耳的頻率專門高時(shí)，就能夠判定他們的意見不太一致，那個(gè)弱點(diǎn)也能夠被我方充分利用。

【自檢】請按照下表的內(nèi)容來檢測自己的情報(bào)搜集情形，并提出改進(jìn)打算。評定指標(biāo)執(zhí)行情形改進(jìn)打算A隨時(shí)搜集有□ 無□打算1______________________

打算2______________________

打算3______________________B擴(kuò)大搜集有□ 無□C交換情報(bào)有□ 無□D匯整情報(bào)有□ 無□E及早搜集有□ 無□

【本講小結(jié)】情報(bào)作為談判的第一籌碼，具有重要的意義。情報(bào)能夠使對方產(chǎn)生壓力，從而有效達(dá)到說服對方的目的。把握情報(bào)即把握了談判成功的鑰匙；信息充分與否會直截了當(dāng)阻礙到談判的說服力；正確的、有價(jià)值的、權(quán)威的情報(bào)能給談判對手帶來繁重的壓力，還能夠增加說服力；另外，只有有效地運(yùn)用情報(bào)才能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第八講談判三要素之情報(bào)籌碼〔二〕實(shí)務(wù)應(yīng)用情報(bào)兵法三十六計(jì)情報(bào)籌碼的應(yīng)用可與古代兵法的三十六計(jì)相聯(lián)系，下面就談判攻守介紹一下如何使用〝圍魏救趙〞、〝暗渡陳倉〞、〝借刀殺人〞和〝無中生有〞四種方法，有效地利用情報(bào)要素，增加談判勝算。

1．圍魏救趙?故事背景簡介〝圍魏救趙〞有如此一個(gè)簡單的故事背景：戰(zhàn)國時(shí)，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號稱戰(zhàn)國七雄，其中秦國和齊國實(shí)力相當(dāng)而且處于敵對狀態(tài)。而趙國和齊國交好，魏國與秦國互為同盟。有一次秦國派兵攻打趙國，趙國求救于齊國。齊國沒有采納直截了當(dāng)攻秦的策略，而是派兵圍困魏國來分散秦國的注意力。因此，秦國只好分出兵力來支援它的盟國魏國。兩面出兵削弱了秦國的斗爭力，保證了趙國的安全，這確實(shí)是有名的圍魏救趙。圍魏救趙的精髓在于攻魏能夠發(fā)出不利對方利益的情報(bào)，同時(shí)，救趙的結(jié)果愛護(hù)了自己的成交機(jī)會，可謂一舉兩得。齊國之因此沒有直截了當(dāng)攻打秦國，確實(shí)是認(rèn)為兩強(qiáng)相爭成本太高，因此，選擇了成本又低又有效的方法。?實(shí)例演示甲是一個(gè)銷售二手車的業(yè)務(wù)員。我們將他的客戶比作〝秦國〞，〝趙國〞那么是二手車的價(jià)格。當(dāng)客戶派兵來殺價(jià)的時(shí)候，假如業(yè)務(wù)員直截了當(dāng)去守他的價(jià)格，那么他與客戶的關(guān)系就會破裂。因此，他就利用了圍魏救趙這一招，來化解被砍價(jià)的危機(jī)。甲對客戶說：你給我多少錢，開個(gè)價(jià)吧?？蛻粽f：你說多少錢？甲：10萬。客戶：6萬。甲：太狠了吧，8萬好了?？蛻袈犃撕髮ｉT快樂。甲：只是，車的四個(gè)輪子要拆掉，空調(diào)也沒有。在如此的條件下，我能夠賣8萬?？蛻魞?nèi)心想：買一部二手車，差不多半新不舊了，還沒有輪子，沒有空調(diào)，我如何開回去啊。再買四個(gè)輪子，裝一個(gè)空調(diào)，可能會超過10萬，而且那個(gè)輪子質(zhì)量如何，價(jià)格如何我還不能確定?？蛻簦耗悴灰疠喿樱膊灰鹂照{(diào)了，我10萬塊買下它。這確實(shí)是圍魏救趙的策略。當(dāng)客戶要求甲降價(jià)時(shí)，先承諾下來，然后再用不同的品質(zhì)來圍困客戶，使其讓步。

2．暗渡陳倉依舊以上面的銷售二手車為案例，所謂暗渡陳倉確實(shí)是告訴客戶車的質(zhì)量有保證，然而質(zhì)量的保證不提只限第一年。假如客戶質(zhì)疑此事，能夠明確告訴客戶，這是商業(yè)上約定俗成的一個(gè)規(guī)矩。又如，盡管零件有標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，然而你有權(quán)在合約中進(jìn)行調(diào)整。假如客戶沒有提出異議，就確實(shí)是〝暗渡〞成功了。因此那個(gè)地點(diǎn)只是舉例說明如何使用這一計(jì)策，為了愛護(hù)消費(fèi)者的利益，商家依舊要慎之又慎。

3．借刀殺人借刀殺人這一計(jì)策明白得起來專門簡單，如Ａ客戶去年購買的某商品顯現(xiàn)了質(zhì)量問題，因此就有其他商家到處宣揚(yáng)〝不要買Ｘ牌的產(chǎn)品〞。這種行為是不值得提倡的，即使要將該產(chǎn)品曝光也要借助正常的渠道，因此，商家要注意產(chǎn)品的質(zhì)量愛護(hù)自身的企業(yè)形象。

4．無中生有無中生有指的確實(shí)是制造假情報(bào)。制造假情報(bào)必須要符合兩個(gè)條件：第一，要符合法律的規(guī)定，不要違法亂紀(jì)；第二，要符合職業(yè)道德。

業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用表8－1業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)應(yīng)用

買方籌碼簡述1競爭者信息：品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)、贈(zèng)品、關(guān)系買方能夠提供競爭者的這些信息，如：某產(chǎn)品品質(zhì)比你方產(chǎn)品好，品牌比你方產(chǎn)品知名度高，價(jià)格比你方產(chǎn)品優(yōu)待，服務(wù)比你方好，贈(zèng)品比你方多，我公司與該品牌還有長期的合作關(guān)系2買方專業(yè)度專業(yè)程度高能夠檢驗(yàn)?zāi)惴疆a(chǎn)品的品質(zhì)好不行3買方的體會買方的體會豐富能夠判定賣方的產(chǎn)品是真好依舊假好

賣方籌碼簡述1競爭者信息：品質(zhì)、品牌、價(jià)格、服務(wù)、贈(zèng)品賣方能夠提供更進(jìn)一步的產(chǎn)品品質(zhì)分析、市場占有率的數(shù)字、反擊競爭者的贈(zèng)品價(jià)值等等2賣方專業(yè)度賣方能夠以更高的專業(yè)度去說服買方，擺事實(shí)講道理，將所有問題展開來說3賣方的體會賣方的體會也專門重要，能夠使買方更信服，對你有信心4賣方的熱誠賣方要靠熱情和理性兩種策略來設(shè)法打動(dòng)買方5賣方的人情：地位、關(guān)系賣方的地位以及關(guān)系網(wǎng)也會從側(cè)面阻礙到買方的選擇表8－1介紹了在業(yè)務(wù)談判中情報(bào)的應(yīng)用。在業(yè)務(wù)談判中，買方和賣方各有其情報(bào)籌碼。事實(shí)上，不管是買方依舊賣方，差不多上一個(gè)雙重的角色，只是面對不同的對象時(shí)身份也就不盡相同。因此，雙方的籌碼都有競爭者信息、專業(yè)度和體會三條，所不同的只是使用的方向有區(qū)別。買方需要向賣方丟出其他賣主的信息，以此來向賣方施加壓力，同時(shí)，買方還要憑借自己的專業(yè)和體會來檢驗(yàn)賣方產(chǎn)品的質(zhì)量、賣方提出的價(jià)位、賣方附加的價(jià)值等等；而賣方面對壓力，那么要設(shè)法一一排除障礙，如向買方提供其他競爭對手相關(guān)信息的深入分析資料，以此來證明自己的產(chǎn)品才是更合適的。而且，賣方要始終保持高度的自信和熱忱，堅(jiān)持到底，正像下面所說：70%的業(yè)務(wù)差不多上在堅(jiān)持下成交或者在半推半就下成交。因此，只有用良好的服務(wù)堅(jiān)持到底，才有可能最終獲得買方的青睞。

采購談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用1．買方籌碼進(jìn)行采購談判時(shí)，買方能夠用〝一向是大量采購和全國聯(lián)線的采購制度〞來要求對方在價(jià)格上就范；其次能夠?qū)Φ谝淮魏献鞯馁u方套用多年合作關(guān)系，比如能夠說：第一次買賣專門重要，假如我們有一個(gè)良好的開始，以后大伙兒就能夠建立長期合作關(guān)系，這也是一個(gè)專門有用的談判籌碼。還能夠把市場地位當(dāng)作籌碼，比如能夠?qū)⑽曳降钠放菩?yīng)、我方的地位、我方以后的進(jìn)展方向告訴對方，讓對方明白現(xiàn)在提出的價(jià)位差不多專門高，假如再過幾年同樣的價(jià)錢能夠買到更好的產(chǎn)品；另外，還能夠從專業(yè)角度入手，挑剔對方產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的不足，讓對方明白我方差不多專門將就，假如再在價(jià)格上要求，我方就要去查找別的賣主了；同時(shí)，還能夠利用政策來要求降價(jià)。

2．賣方籌碼品質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告是賣方能夠使用的第一個(gè)籌碼，檢驗(yàn)報(bào)告能夠告訴對方我方的產(chǎn)品差不多通過了ＩＳＯ的認(rèn)證，產(chǎn)品品質(zhì)絕對有保證，因此價(jià)格差不多沒有退讓的余地了；其次，要向買方保證產(chǎn)品的數(shù)量，說明我們的生產(chǎn)量完全能夠充足供應(yīng)，用那個(gè)情報(bào)來說服對方。研發(fā)能力也是一項(xiàng)有效的籌碼，能夠告訴對方我方具有專門強(qiáng)的研發(fā)能力，能夠隨時(shí)提供更新的產(chǎn)品，從而提升對方的競爭力。甚至能夠清晰地告訴對方，以后我方會以什么材料替代目前的材料，有效提升產(chǎn)品品質(zhì)。因此，建立長期的合作關(guān)系能夠讓我方增加研發(fā)工作的預(yù)算，從而用新的產(chǎn)品來使雙方共同獲利，達(dá)到雙贏的成效。

表8－2采購談判中的情報(bào)應(yīng)用

買方籌碼

賣方籌碼1質(zhì)量：一向是大量采購，全國聯(lián)機(jī)采購制度1品質(zhì)：檢驗(yàn)報(bào)告2關(guān)系：多年合作關(guān)系、初期合作關(guān)系2數(shù)量〔產(chǎn)量〕：生產(chǎn)量供應(yīng)充足3市場地位：品牌、地位、市場占有率、以后性3供貨商地位4專業(yè)度：挑剔品質(zhì)，產(chǎn)品的不足4研發(fā)能力5運(yùn)營壓力：政策要求降價(jià)單5品管制度：ＩＳＯ認(rèn)證

6信用條件：客戶付款記錄

治理談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用治理談判的雙方是主管和下屬，二者各有籌碼，一樣來說，治理談判的焦點(diǎn)是職員的升遷或者加薪與否。對主管來說，職員的日常表現(xiàn)記錄、公司的相關(guān)政策法規(guī)是要緊的談判籌碼，職員能夠利用的籌碼那么有個(gè)人表現(xiàn)評估以及以后進(jìn)展規(guī)劃等。不管如何，主管和職員都要立足于自身工作，同時(shí)尊重對方的工作，實(shí)事求是地進(jìn)行治理談判，共同為公司的長遠(yuǎn)進(jìn)展奉獻(xiàn)力量。

表8－3治理談判中的情報(bào)應(yīng)用

主管的籌碼

下屬的籌碼1職員表現(xiàn)記錄——績效治理1歷年考績2公司政策與法規(guī)2忠誠表現(xiàn)3人事升遷方法與獎(jiǎng)懲制度3工作年資4組織功能與協(xié)作規(guī)定4以后打算5業(yè)務(wù)〔單位〕績效5挖角信息6公司獲利能力6目標(biāo)規(guī)劃

7家庭責(zé)任3Ｓ是21世紀(jì)企業(yè)的經(jīng)營成就指標(biāo)之一，那個(gè)指標(biāo)反映了四重中意，而這四重中意構(gòu)建了一個(gè)成功企業(yè)。第一重中意是職員中意，一個(gè)成長性的、與國際接軌的、以市場機(jī)制規(guī)劃人力資源的企業(yè)，優(yōu)先要做到的確實(shí)是讓職員中意；職員中意之后才會產(chǎn)生客戶中意，客戶中意連續(xù)向上進(jìn)展就會成為社會中意。這三重中意之后確實(shí)是股東中意。因此，不論是買方依舊賣方，不管如何使用情報(bào)要素，最全然的依舊要立足于自身的差不多功，如此才能在各種談判中把握盡可能多的籌碼。

【自檢】請?jiān)诓少徴勁星鞍凑障卤韺u方情報(bào)進(jìn)行調(diào)查，并填寫具體的調(diào)查結(jié)果及應(yīng)計(jì)策略，以提早把握賣方可能在談判中威逼到你方的情報(bào)，提早做出應(yīng)對。調(diào)查項(xiàng)目情報(bào)描述1品質(zhì)

2數(shù)量

3供貨商地位

4研發(fā)能力

5品管制度

6信用條件

應(yīng)計(jì)策略1________________________應(yīng)計(jì)策略2________________________應(yīng)計(jì)策略3________________________

【本講小結(jié)】談判中情報(bào)籌碼的應(yīng)用要緊表現(xiàn)在業(yè)務(wù)談判、采購談判和治理談判三個(gè)方面。在業(yè)務(wù)和采購談判中，買方和賣方各有其情報(bào)籌碼，買方籌碼是指買方在談判中能夠充分利用的情報(bào)要素；同樣的，賣方籌碼指的是賣方用來與買方協(xié)商條件的情報(bào)要素。事實(shí)上，不管是買方依舊賣方，差不多上一個(gè)雙重的角色，只是面對不同的對象時(shí)，身份也就不盡相同而已。

【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第九講談判三要素之時(shí)刻籌碼〔一〕理論與技術(shù)時(shí)刻作為第二籌碼的意義時(shí)刻是繼〝情報(bào)〞之后的第二個(gè)差不多談判籌碼，時(shí)刻因素能夠制造談判壓力、緊迫感和危機(jī)感，許多談判實(shí)例皆以運(yùn)用時(shí)刻技巧作為談判籌碼。因此，我們要善于在生活中，專門是在商場上巧妙利用時(shí)刻籌碼來獲得最好的交易條件。以買水果為例，一樣來說，在攤主收攤時(shí)能夠買到最廉價(jià)的水果。理由如下：第一，在收攤時(shí)，水果攤主急著回家，而且工作一天，現(xiàn)在他們已專門疲乏、缺乏斗志，沒有心思和時(shí)刻慢慢講價(jià)；第二，收攤時(shí)的水果差不多不新奇了，假如賣不出去專門白費(fèi)體力和成本，而且賣出去那么意味著這一天業(yè)績的增加。因此，你能夠充分利用那個(gè)時(shí)刻要素，在收攤時(shí)前去購買。另外，每個(gè)公司都有周年慶，在周年慶公司通常會進(jìn)行打折銷售，在打折的幾天中，通常最后一天的銷售業(yè)績最好，這確實(shí)是時(shí)刻要素對人們心理的阻礙，大伙兒都認(rèn)為錯(cuò)過這一天就要復(fù)原原價(jià)了，因此紛紛前去搶購。假如你要高價(jià)銷售一本名叫〝快速經(jīng)歷法〞的書，并向高考的學(xué)生承諾能夠關(guān)心他們提高30分，最好的促銷時(shí)機(jī)是在考前3個(gè)月。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)刻距離考試不遠(yuǎn)也不近，在這時(shí)推出如此的書無異于雪中送炭，專門容易獲得優(yōu)異的銷售成績。另外，能夠用下個(gè)月提價(jià)的方法來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，以一個(gè)月為期限，充分利用時(shí)刻籌碼，使你公司本月的銷售量大增?？傊?，時(shí)刻要素是一個(gè)專門好的說服武器，只要合理使用，往往能夠在關(guān)鍵時(shí)刻促成談判。談判者一定要學(xué)會恰當(dāng)?shù)匕盐諘r(shí)機(jī)，因?yàn)樵谡勁羞^程中，什么時(shí)候提出一個(gè)議題，什么時(shí)候向?qū)Ψ匠兄Z，都會在一定程度上阻礙到談判的結(jié)果。

時(shí)刻籌碼的使用時(shí)機(jī)

1．對方遲遲不做決定時(shí)當(dāng)對方猶疑不決時(shí)，我方可快速給他設(shè)置底線逼他迅速做決定，這是時(shí)刻要素的第一個(gè)使用時(shí)機(jī)，也確實(shí)是死限戰(zhàn)術(shù)。這種方法在合約締結(jié)時(shí)專門有效，專門能給對方帶來龐大的心理壓力，是用外力將對方逼迫到締結(jié)的結(jié)果上。

2．拖延時(shí)機(jī)對我方不利時(shí)當(dāng)情報(bào)顯示拖延時(shí)機(jī)對我方不利時(shí)，我方就要給對方確定一個(gè)期限。明確告訴對方在規(guī)定的時(shí)刻內(nèi)要將談判進(jìn)行到什么程度，否那么就取消談判，而且條件也可不能像現(xiàn)在如此優(yōu)待。這種戰(zhàn)術(shù)能夠給對方施加確定的時(shí)刻壓力，有利于推進(jìn)談判。

3．時(shí)刻充裕時(shí)當(dāng)時(shí)刻充裕時(shí)，我方