中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)

25三月2024中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)思考路徑——過往經(jīng)歷------目標(biāo)解析------面臨困境—---破局策略------生存感悟目錄中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)關(guān)于“我”第一部份中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)

離萬科金域西嶺20米離中水電西岸官邸50米離青房天韻華庭1200米離保利金香檳1500米離華僑城純水岸1800米有這么一個項目對手是保利、萬科、中水電、華僑城等一線發(fā)展商，或許，你可能會想？“他”一定也是一線開發(fā)商？？？“他”的價格在區(qū)域內(nèi)占有絕對優(yōu)勢？？？“他”的產(chǎn)品一定在眾多競品中脫穎而出？？？中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)XXXXX一期每月成交均價走勢項目一期成交價格累計漲幅達(dá)44%，為區(qū)域最大增幅曾經(jīng)：“他”領(lǐng)漲區(qū)域樓價！中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)金牛立交羊西立交金牛大道蜀漢西路迎賓大道華置·西錦城8100元/㎡萬科西嶺(精裝)8900元/㎡中水電西岸觀邸6700元/㎡仁和迎賓6500元/㎡檀香花園6500元/㎡正成.拉斐6800元㎡遠(yuǎn)洋郎郡6700元/㎡華僑城純水岸4期，7000元/㎡項目周邊十一個競品,除萬科西嶺因是精裝房價居首位,但除去1500元/㎡的裝修,清水價格比本項目低1200元/㎡左右!區(qū)域內(nèi)：“他”單價最高！保利金香檳7000元㎡成都后花園6700元㎡青房天韻華庭6600元/㎡頂峰水岸匯景6800元/㎡中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)頭頂眾多桂冠！“他”是市場的寵兒！中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)2011年載譽前行連續(xù)12周榮登成都市銷售數(shù)量、銷售金額雙前十強有句話，一直在XXX廣為流傳！我一直被模仿！我從未被超越！我一直被比較！我總是被選擇！連續(xù)12周，“他”榮登成都市銷售套數(shù)前十強！中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)“他”不是一線開發(fā)商，“他”的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中沒明的顯優(yōu)勢，為何能連續(xù)十二周都是成都樓市的前十強，價格還是區(qū)域第一！想知道這是什么樣的一個項目嗎？如果你想，請跟隨我的腳步，讓我們一起來揭開“他”神秘的面紗！他是誰？？中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)開發(fā)商：華人置業(yè)總占地：110畝總建面：45萬方容積率：4.5%總套數(shù)：2826戶華置西錦城---香港華人置業(yè)集團(tuán)在成都開發(fā)的首個鼎力之作！“他”就是--華置·西錦城你對出租車說：到華置西錦城，沒人知道，但你說到萬科西嶺，都知道！中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)新政主要思路：增供應(yīng)、壓需求、抑投資、嚴(yán)監(jiān)管；急藥過渡藥緩藥4月15日

國務(wù)院常務(wù)會：貸款買二套房首付不得低于50%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1.1倍；對貸款購買第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平。4月17日

國務(wù)院：房價過高地區(qū)可暫停發(fā)放第三套房貸，對不能提供1年以上當(dāng)?shù)丶{稅證明或社會保險繳納證明的非本地居民暫停發(fā)放購買住房貸款。4月21日

住建部：未獲預(yù)售許可項目房企不得收定金。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)將取得預(yù)售許可的商品住房項目在10日內(nèi)一次性公開全部準(zhǔn)售房源及每套房屋價格，并嚴(yán)格按照預(yù)售方案申報價格，明碼標(biāo)價對外銷售。然，時不利兮，天有不測風(fēng)云，10年4月，新政從天而降?。?！中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)目標(biāo)解析第二部分中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)12月1月2月3月4月5月6月7月8月

上半年，計劃任務(wù)2.5個億，實際完成1.5個億！10月11月12月

下半年,計劃任務(wù)1.5個億,追加到2.5個億！2010年度目標(biāo),4個億!2010年，年度目標(biāo)4個億！中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)1、以套均價90萬計，月均須完成45套，金額4250萬！2、以到訪客戶轉(zhuǎn)化率10%計,月平均450組，方可順利達(dá)到目標(biāo)！當(dāng)時現(xiàn)狀：日來訪周一到周五2-3組,周六周日均來訪5組,周均來訪25組。結(jié)論：理想很豐滿，現(xiàn)實太骨感！到訪情況和實際目標(biāo)差距4倍？？？半年2.5億銷售額，意味著？中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)戰(zhàn)役戰(zhàn)果

5個月期間，共銷售房屋263套，銷售金額2.59個億,銷售率為100%，為公司創(chuàng)傭233萬元！10月12月8月7月9月實際完成27套2570萬57套5370萬73套6680萬23套2760萬46套3980萬42套4580萬11月我們賣得都是三高戶型，我們不是一線開發(fā)商，而我們比周邊一線開發(fā)商的萬科的房源貴了近1300元/平米；中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)戰(zhàn)役戰(zhàn)果短短5個月的時間，為甲方溢價近100萬（銷售的房屋10%只用了基礎(chǔ)優(yōu)惠，10%用完了甲方給的全部優(yōu)惠，有近80%的房源沒用完優(yōu)惠）。由6月16套，到7月27套，到8月46套到9月57再到10月的73套，在數(shù)字的背后，我們看到的是成交直線拉升。我們講得是的是費效比!中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)華置·都匯華庭中原成功牽手華人置業(yè)！2011年1月18日，接到招標(biāo)通知書！2011年2月20日，順利簽下華置西錦城的營銷代理權(quán)！2011年7月1日，簽下了華置在成都核心位置的東大街“華置都匯華庭”的代理權(quán)！我相信，在我們的努力下，2013年啟動華置廣場，中原還能再繼續(xù)牽手！.華置西錦城成功簽約兩個項目中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)面臨困境第三部份中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)等待我的，是？2010年7月，我和新政，一前一后來到西錦城！開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)換屆！受新政影響，銷售業(yè)績由3月112套到下滑到6月的16套。新調(diào)來的營銷總監(jiān)想重招代理公司。而在同一時間，華置的另一個項目“華置都匯華庭”引進(jìn)了嘉聯(lián)和思源進(jìn)行聯(lián)代，聽說嘉聯(lián)負(fù)責(zé)人和甲方營銷老大之前是熟人，甲方兩個項目都想讓嘉聯(lián)來做！中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)就可以參予二期營銷代理“競標(biāo)權(quán)”！公司領(lǐng)導(dǎo)非常重視此項目,國為項目組一年為公司創(chuàng)傭近600萬,經(jīng)過協(xié)調(diào),最后，甲方同意,2010年下半年不再續(xù)約,簽一個臨時協(xié)議,重心放在都匯華庭，西錦城項目沒有營銷費用，目前只余下263套房，年底前中原團(tuán)隊若完成在售房源的90%！等待我的，是？不簽約,簽臨時協(xié)議!中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)

思考:如何在夾縫中求生存?中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)破局策略第四部份中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)對外：解決來訪!項目正常來訪月均100組，意味著350組的客戶需要通過渠道來訪！對內(nèi)：將團(tuán)隊轉(zhuǎn)化率從5.6%提高到10%！一期清盤!將優(yōu)秀人才流失率控制在5%!鄧爺爺說：兩手抓，兩手都要硬！對外抓來訪，對內(nèi)抓成交！戰(zhàn)術(shù)思考中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)多渠道全面撒網(wǎng)，責(zé)任到人，定向拓展客源！渠道突圍戰(zhàn)營造熱烈氛圍，增加利益驅(qū)動，團(tuán)隊鼎立配合！成交攻堅戰(zhàn)強化品質(zhì)體驗，塑良好口碑，增強老帶新!信心保衛(wèi)戰(zhàn)破局策略:三大戰(zhàn)役中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)渠道突圍-戰(zhàn)前分析客戶的主要來源區(qū)域郊縣省內(nèi)省外郫縣12攀枝花9溫州15都江堰16阿壩州15深圳9雙流4遂寧6洛陽2新都2綿陽7北京8龍泉3南充5貴州1大邑1達(dá)州5西藏1眉山2自貢5山西1資陽1德陽8蘭州3彭州1平昌2?？?簡陽2廣元2重慶2廣安2廣州3內(nèi)江2廈門1甘孜1上海5西昌1大慶1南京1青海1成都市主城區(qū)之外的客戶來源項目周邊輻射的客戶為最多，方位為成都的西北方位，這是我們突然襲擊圍的重點。成都之外，無成交特別突出的城市；二期通過加強網(wǎng)絡(luò)宣傳，吸引更多外地客戶關(guān)注項目中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)突圍一：鎖定目標(biāo)，責(zé)任到人！針對目前的客戶成交情況繪制客戶地圖，并根據(jù)客戶的集中情況選擇相應(yīng)的區(qū)域進(jìn)行派單！任務(wù)：月20組責(zé)任人：汪韜、陳霽玲派單充分利用網(wǎng)絡(luò)論壇和微博的效力，對搜房、焦點、新浪網(wǎng)絡(luò)業(yè)主論壇針對項目近況、政策利好等持續(xù)發(fā)帖，增加客戶對項目的了解，進(jìn)一步提高來訪任務(wù)：25組責(zé)任人：信曉麗、黃璇網(wǎng)絡(luò)微博通過對目前項目購買情況進(jìn)行篩選，選出種子客戶進(jìn)行拜訪，傳遞項目最新信息，特別是老帶新優(yōu)惠信息，加強客戶信心，讓其推薦客戶購買。責(zé)任人：王鐫、信曉麗任務(wù)：25組種子客戶篩選在目標(biāo)客戶集中地周邊的大型商業(yè)中心進(jìn)行外展點宣傳，如城西金府機電城、29所和10所及高新區(qū)的企事業(yè)單位等任務(wù)：25組責(zé)任人：鄔洪軍、王鐫外展定點宣傳中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)突圍二：資源共享，一二手聯(lián)動！對中原及周邊二手門店進(jìn)行一手二手推薦分傭協(xié)定，提高二手同事帶客積極性；二手門店渠道拓展方式：1、相應(yīng)對接人將項項目詳細(xì)信息和宣傳資料發(fā)放到二手門店客戶經(jīng)理處。2、由專人對口接門店經(jīng)理，不定期到門店傳遞項目最新信息，和門店成交打好關(guān)系，讓每一個門店都可以成為一個售樓部。此區(qū)域展示項目整體形象。此區(qū)域可擺放房源的戶型圖。還可在二手門店拜訪宣傳水牌任務(wù)：25組中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)微博運用：如深圳中原代理的“萬科紅”項目，成功運用微博制造話題，5天吸引50萬人點擊。我們一期玩轉(zhuǎn)論壇，玩轉(zhuǎn)微博。突圍三：利用微博、論壇等網(wǎng)絡(luò)傳播中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)突圍四：人流集中區(qū)派單！這是國賓區(qū)唯一高剛樓盤！憑此單到場可以領(lǐng)取精美禮品一份！地鐵物業(yè)準(zhǔn)現(xiàn)房，即買即??！周六下午兩點有專門針對29所的品鑒會，到訪有禮！中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)突圍五：設(shè)立專門電話Call客專員！尋找資源電話，擬定針對性說辭，每人每天需完成200組的電話Call客，將收集到有意向的電話及時反饋到銷秘處做好登記。若有成交的，每套置業(yè)顧問分200元提成！中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)通過以上１３種渠道，我們共收集來訪客戶292組，雖然未達(dá)到我們的目標(biāo)58組，但是我仍然要真心的感謝我團(tuán)隊每一位成員的辛苦付出！我們將渠道細(xì)分為13種，每種渠道帶來20-25組的客戶。各渠道到訪客戶反饋序號細(xì)項月任務(wù)責(zé)任人達(dá)成情況1派單20汪韜、陳霽玲112網(wǎng)絡(luò)、微博

20信曉麗、黃璇103種子客戶篩選25王鐫、信曉麗354外展定點宣傳

20鄔洪軍、王鐫295拜陌大型企事業(yè)單位

20置業(yè)顧問A286重點小區(qū)25置業(yè)顧問B137休閑圣地20置業(yè)顧問C78拆遷區(qū)域

20置業(yè)顧問D269競品樓盤

20置業(yè)顧問E1910高等學(xué)府20置業(yè)顧問F811二手門店聯(lián)動20置業(yè)顧問G2212電銷

80客服顧問4813短信40甲方平臺36合計350

292突圍。。。。。。。。。。。中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)資源優(yōu)勢重體驗：強化品質(zhì)體驗，塑良好口碑，增強老帶新!繽紛生活館地鐵物業(yè)品牌作用3D廳、品質(zhì)展示三大戰(zhàn)役之信心保衛(wèi)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)思考重體驗、控過程、抓培訓(xùn)、嚴(yán)考核！抓培訓(xùn)：剩于產(chǎn)品說辭、戶型設(shè)計、競品細(xì)分、為客戶造就夢想！控過程、嚴(yán)考核！把控過程,不間斷考核!中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)﹤香港·畢架山峰尚翹峰﹤樂悠居邁爾豪園ManhattanAvenue﹤﹤﹤信心保衛(wèi)一：強化品質(zhì)體驗，塑良好口碑，增強老帶新!客戶說：熊市買房看價格，淡市買看開發(fā)商，小心“爛尾”!對手是類似像保利華僑城、保利等央企和一線開發(fā)商的萬科，周邊都是線大盤云集，華置品牌如何在競爭中脫穎而出！中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)。第一步候客第九步園區(qū)參觀第二步引領(lǐng)第十步會所參觀第三步3D廳第十一步洽談區(qū)談判第四步區(qū)域講解第十二步留電第五步沙盤講解第十三步送客第六步商業(yè)（會所）講解第十四步登記到來訪登記本第七步單體模型第十五步當(dāng)日發(fā)送短信第八步樣板房（參觀）第十六步三天內(nèi)回訪接聽人員振鈴三聲內(nèi)接聽標(biāo)準(zhǔn)歡迎用語并使用普通話主動詢問獲知途徑主動介紹項目亮點、特點主動清晰描述來訪路線主動留下客戶聯(lián)系電話主動（技巧）邀請來訪主動提供自己的聯(lián)系方式結(jié)束語及待客戶掛機后再收線客戶姓名聯(lián)系電話是否記得接待銷售人員的姓名？對接待人員的服務(wù)滿意嗎？是否帶您參觀了我們樣板房？覺得項目如何對我們的講解有不清楚的地方嗎？對我們的服務(wù)或項目有什么意見和建議呢

接待完整流程電話接聽抽查表客戶滿意度回訪

由現(xiàn)場秘書每月對項目銷售人員介紹進(jìn)行檢查，必要的會采用錄音的方式。信心保衛(wèi)二：嚴(yán)格把控流程，用服務(wù)來傳播開發(fā)商的美譽度！中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)銷售人員培訓(xùn)市場、產(chǎn)品、競品目標(biāo)明確/手段有效/課程多樣實戰(zhàn)演練沙盤模型講解演練/周邊配套講解演練/弧形優(yōu)勢分析演練/園林講解演練/樣板間講解技巧培訓(xùn)人員素質(zhì)培訓(xùn)/客戶服務(wù)培訓(xùn)/行業(yè)認(rèn)知培訓(xùn)/業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)/成單技巧培訓(xùn)案例分享成交案例/風(fēng)險規(guī)避案例/疑難雜癥案例銷售人員考核流程考核：接待/認(rèn)購/簽約/按揭產(chǎn)品考核：開發(fā)商/合作單位/核心價值點/戶型/競品樓盤技巧考核：故事拆分/價值拆分/角色扮演培訓(xùn)內(nèi)容考核：對培訓(xùn)的肉容進(jìn)行考核和演練培訓(xùn)要創(chuàng)新，參與性要強，事情安排后，監(jiān)督和不間斷的反復(fù)考核往往比培訓(xùn)本身更重要！信心保衛(wèi)三：培訓(xùn)像演戲一樣有排練！考核，像高考一樣嚴(yán)格！中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)西錦城價值點國賓貴胄之地，傳統(tǒng)高尚住宅板塊交通便捷，城市干道、地鐵四通八達(dá)周邊配套完善，暢享品質(zhì)生活。國賓板塊顯尊貴強強聯(lián)手鑄精品真材實料品質(zhì)高科學(xué)規(guī)劃更宜居華人置業(yè)，來自香港的實力KFS合作伙伴，國內(nèi)國際一流：呂元祥博士、貝爾高林、中國建筑集團(tuán)、Cynosure等。國際一流品牌：德國蒂森、法國蘭舍、美國ITT、西門子……國內(nèi)一線品牌：美心、TCL、冠捷、聯(lián)塑、臺?！瓏?yán)格的商住分離，高端的綜合會所，國賓新中心；弧式合圍建筑布局，創(chuàng)新的5重立體景觀，全面引領(lǐng)國賓居住氣質(zhì)。信心保衛(wèi)四：賣點提煉！以講小故事方式傳遞給客戶！中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)面對嚴(yán)峻的銷售任務(wù)，怎樣的氛圍才能激發(fā)規(guī)模成交？如何在相互影響下驅(qū)動購房決策？資源市場整體低迷，制造銷售氛圍，加強轉(zhuǎn)化率尋求支持利益驅(qū)動完美配合氛圍營造氛圍協(xié)作激勵成交攻堅戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)思考中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)一:氛圍營造邀約客戶時約定某一時間段，利用優(yōu)惠把控，形成集中效應(yīng)；

拓展客戶達(dá)到集中量時，通過小型品鑒會方式對項目進(jìn)行集中宣講，再釋放優(yōu)惠，集中成交！中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)成交攻堅戰(zhàn)--尋求支持！向甲方最大可能地申請優(yōu)惠；說服甲方對低成本的營銷給予支持；最大化利用甲方提供的銷售道具和短信平臺！中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)特色早晚例會制度！

成交攻堅戰(zhàn)---利益驅(qū)使！各小組之前良性PK制度；合理利用公司晉升平臺；獎罰分明,重獎輕罰！中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)成交攻堅戰(zhàn)---完美團(tuán)隊配合沙盤演講1、A銷售人員帶領(lǐng)意向客戶講解沙盤，并主動發(fā)出需要配合信號。2、B銷售人員收到信號后，并立即進(jìn)入配合狀態(tài)。在恰當(dāng)?shù)奈恢眠M(jìn)行，配合預(yù)熱電話。展示單位1、銷售員佩戴對講機，給展示單位物業(yè)人員發(fā)出配合信號。2、在展示單位，安排服務(wù)人員與銷售人員對話，制造緊張氛圍，為下一步售樓中心洽談做鋪墊。3、B銷售員電話或?qū)χvA銷售人員，為正式入戲做準(zhǔn)備銷售中心1、B銷售人員帶假客戶，在洽談區(qū)做準(zhǔn)備。2、A銷售人員進(jìn)入洽談區(qū)后主動配合B銷售人員。B銷售人員在發(fā)起總攻?，F(xiàn)場銷售動線部署、設(shè)立關(guān)卡配合，通過以假亂真的制造熱鬧場面。中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)累了，原地休息一會兒！高手指導(dǎo)斗地主！心情好，哪里都是風(fēng)景！三圣鄉(xiāng)麻將賽！吃吃喝喝！大廚拷肉！成交攻堅戰(zhàn)---團(tuán)隊合力！中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)爬山，比的是耐力！去別墅樓盤開開眼界！青城山核心員工會議！做做游戲解解乏！洋房對比的客戶也很多！一群高帥富和白富美！戰(zhàn)術(shù)六：團(tuán)隊合力！中原華置西錦城銷售致勝之戰(zhàn)三大戰(zhàn)役回顧—價值梳理，資源利用—把控流程，過程監(jiān)督—多重培訓(xùn)，反復(fù)考核—責(zé)任到人，定向拓展—行銷坐銷，完美結(jié)