VMD陳列系統(tǒng)模式

VMD三者之間的關(guān)系圖MDSDMP1.了解市場、價格、消費群體定位

2.傳遞的貨品的空間氛圍

3.商品的色彩、風(fēng)格等1.商品主題、風(fēng)格、搭配

2.上貨波段、主推面料等

3.把貨品設(shè)計創(chuàng)意展示出來給顧客認(rèn)知1.先有空間，才有陳列標(biāo)準(zhǔn)

2.兩者必須同時進行SD決定了材質(zhì)、色彩燈光、布局、道具等MP在展示商品時對空間背景色彩、燈光、道具的需要空間企劃商品企劃陳列企劃SD——賣場布局一）人體工程學(xué)1.顧客的視覺流動規(guī)律2.顧客的動線規(guī)律3.不同貨架高度的不同展示要求二）留住顧客的店內(nèi)磁石VP設(shè)計精確的銷售空間第一熱銷區(qū)-A區(qū)；次級熱銷區(qū)-B區(qū)；銷售冷區(qū)-C區(qū)A區(qū)A區(qū)A區(qū)賣場配置原則——所以按照顧客在貨架前常規(guī)的觀看距離與角度（與貨架一米的距離時）有效的視線范圍一般在60-180cm之間，但看得清楚的范圍是80-150cm45-60商品的儲存空間60-180商品展示空間80-150黃金展示空間180-240店鋪氛圍空間人體工程學(xué)-視線范圍垂直：25度視野：140度視線：120度水平：25度視野：150度視線：120度雙眼200度人邊走邊看的視線呈水平位置人的平均身高：165-168cm眼：150—152cm49.5度（有效視線范圍，垂直25度，水平25度）視線范圍165-168150-15249.5度（有效視線范圍，垂直25度，水平25度）視線范圍距離1米黃金展示空間展示空間視線范圍外150-80180-60視線范圍外展示面180cm以上位置能吸引遠處顧客，因為從遠處看，當(dāng)有人在賣場的時候，最容易看到的就是店鋪的高處店鋪氛圍展示空間展示面主商品的展示系列商品展示60-180cm為整體的面展示高度，80-150cm重點商品的展示高度展示面60度以下的空間，顧客不容易好看到，且經(jīng)常有人走動會有灰層，所以不可用來展示商品，可以用于展示鞋子或包包類的配件，最好用使用道具將其高度進行調(diào)整。櫥窗內(nèi)部商品儲藏空間視線流動規(guī)律直線特點由大到小遞減的方式移動視線的流動是反復(fù)多次的容易受較強的刺激所感知由強到弱先水平后垂直留住顧客的店內(nèi)磁石點1.入口處要大2.讓顧客走到店鋪的最深處；（用燈光，色彩來引導(dǎo)顧客）3.讓顧客在賣場上停留的時間越長，機會就越多；（設(shè)計讓顧客停留的點）4.通過店鋪磁石的設(shè)計，增加顧客的觸摸率及試穿率；留住顧客的店內(nèi)磁石點用陳列吸引顧客1）磁石商品的展示購買率高，價格較低，或是顧客興趣較高的商品稱為磁石商品，將磁石商品沿著主通道擺放，引導(dǎo)顧客的行走路線2）色彩及氛圍在顧客最佳視線區(qū)內(nèi)，用誘目性的色彩進行商品的氛圍展示，引發(fā)顧客的興趣注意：小店靠商品，大店則更多需要焦點區(qū)域的設(shè)定貨品：MD訂貨會或上市前的貨品分析1）產(chǎn)品的設(shè)計思路、設(shè)計主題、產(chǎn)品風(fēng)格設(shè)計思路每個主題或系列的色彩配置、貨品組合與搭配2）公司產(chǎn)品訂貨明細(xì)（分區(qū)域、按系列、波段、色彩、款式依次排序）3）公司產(chǎn)品上市計劃（分區(qū)域）4）公司產(chǎn)品價格體系明細(xì)（按產(chǎn)品組合、上市計劃）5）公司產(chǎn)品促銷計劃（包括促銷口號、促銷方式）MD——商品企劃SMART原則明確的商品內(nèi)容準(zhǔn)確的商品數(shù)量正確的銷售時間精確的銷售空間正確的商品價格明確的商品內(nèi)容準(zhǔn)確的商品數(shù)量SKU如何計算？彈性容量空間:最大SKU和最小SKU？準(zhǔn)確的商品數(shù)量商品消化率尺碼消化率季節(jié)消費指數(shù)部類消化率商品周轉(zhuǎn)指數(shù)商品增補和調(diào)劑SKU準(zhǔn)確的商品數(shù)量季節(jié)消費指數(shù)：反應(yīng)當(dāng)前季節(jié)對貨品數(shù)量需求，該分析適用于長銷貨品。SKU季節(jié)消費指數(shù)=月銷售額/該品類季節(jié)銷售額*100%3月4月5月6月7月8月合計短T15006008500700040002100291005%21%29%24%14%7%100%長T900079605230270050010002638034%30%20%10%2%4%100%牛仔褲………………………………………………………………**準(zhǔn)確的商品數(shù)量周轉(zhuǎn)率：反映商品生命周期的正常與異常。周轉(zhuǎn)率高于生命周期庫存出現(xiàn)促銷周轉(zhuǎn)率=庫存數(shù)量/最近一周售出數(shù)量正確的銷售時間產(chǎn)品系列上市時間正確的銷售時間產(chǎn)品生命周期與陳列決策導(dǎo)入成長成熟衰退季節(jié)前導(dǎo)新品投放視覺推廣應(yīng)季產(chǎn)品適應(yīng)正價店鋪最佳陳列位置規(guī)劃過季產(chǎn)品折扣區(qū)域過渡折扣店鋪轉(zhuǎn)移準(zhǔn)確的商品數(shù)量商品消化率：反應(yīng)該品類或尺碼的銷售情況和庫存情況。尺碼消化率分類消化率品類貨號訂貨量售出率消化率牛仔褲HUD53000187377389%HUD53000143339391%HUD53000153046087%HUD53000122314665%……………………品類貨號訂貨量售出率消化率長襯461978146274%482112192691%501910161284%52………………合計6000500084%正確的銷售價格最佳正價售賣區(qū)間最佳折扣售賣區(qū)間What?什么是VMD模式？Why?VMD模式基于什么原則？AIDCAAttentionInterestDesireConformationAction顧客關(guān)注興趣與需求聯(lián)想體驗確認(rèn)試穿確認(rèn)購買or品牌識別1.顧客購買的A.I.D.C.A法則銷售額2.零售業(yè)績要點進店率試穿率成交率客單價附加值How?VMD為何發(fā)生作用？——ZARA案例1、生活方式櫥窗2、色彩梳理3、合理區(qū)域劃分——ZARA陳列要點服裝營銷視覺購買法則（A.I.D.C.A）顧客消費行為顧客消費心理關(guān)聯(lián)陳列模塊第一步A-Attention顧客關(guān)注被賣場的視覺主題吸引，放慢腳步看：到底是什么？主題陳列VP第二部I-Interest興趣與需求聽下腳步仔細(xì)瀏覽視覺主題和主要商品內(nèi)容，是否有意思？是否有我所需要的？主題陳列+重點陳列VP+PP第三步D-Desire聯(lián)想體驗無意識的逛街狀態(tài)暫時消失，注意力開始集中于視覺及商品引發(fā)的聯(lián)想，產(chǎn)生體驗向往。主題陳列+重點陳列VP+PP第四步C-Conformation確認(rèn)試穿需要么？適合我么？可以搭配么？價格合理么？品牌有保障和服務(wù)么？……重點陳列+單品陳列PP+IP第五部A-Action確認(rèn)購買好吧，現(xiàn)在就買下它！單品陳列IP品牌認(rèn)同這次雖然不買，但我記住它了，它是我認(rèn)可的。系統(tǒng)陳列VP+PP+IP陳列模式功能結(jié)構(gòu)表（VMPattern）陳列模式主題陳列重點陳列AIDCA關(guān)聯(lián)業(yè)績關(guān)聯(lián)器架展示方式AID進店率貨區(qū)櫥窗賣場入口賣場視覺中心模特道具創(chuàng)意VPPPIDC成交率客單價賣場入口中島重點陳列貨架正掛模特道具衣架中島模特正掛搭配容量陳列IPCA成交率客單價貨架容量區(qū)（側(cè)掛，疊裝）衣架金屬單掛金屬四面掛層板側(cè)掛疊裝VMPatternMP——商品的陳列形態(tài)VP——傳達信息(櫥窗、流水臺等）PP——重點商品的展示（正面掛）IP——儲藏品的展示（側(cè)掛或疊裝）傳達商品信息（賣點、價格、功能）——VP傳達商品價值（生活方式、流行、文化）傳達營銷信息（新品上市、促銷、活動信息）系列展示+POP體現(xiàn)不同系列和折扣信息——VP香奈兒米老鼠集中展示體現(xiàn)品牌價值華倫天奴時尚圣經(jīng)體現(xiàn)品牌價值——VP——VP高跟鞋+模特搭配體現(xiàn)品牌價值蘋果系列時尚單品+模特搭配體現(xiàn)生活方式——VP——VP模特搭配入口處陳列，展示商品風(fēng)格——VPCLUBMONACO櫥窗VP的作用任何一家店鋪的賣場，都不能忽視VP的重要性，主要起到吸引消費者目光，引起注意，提升品牌形象的作用，它必須在最重要、最醒目的位置1）品牌形象及品牌文化宣傳2）表達店鋪、賣場的整體形象3）引導(dǎo)顧客進入店內(nèi)、賣場4）增加店鋪關(guān)注度，從而提升進店率5）提示重點商品題目、重點商品6）提供季節(jié)性、生活方式提案7）設(shè)計主題及故事情節(jié)的營造作用方式店內(nèi)磁石VP的作用延長客流線，延長顧客在店內(nèi)停留的時間，提高觸摸率和試穿率。重點展示商品：主題款、主推款、暢銷款、滯銷款……——PP重點展示模式：正掛出樣、模特套穿、中島展開出樣……CLUBCHLOE——PPCLUBMONACO——PP——PPTONYWEARPP的展示PP，焦點陳列，即針對重要的產(chǎn)品進行視覺的推薦。（重點陳列）同一空間同一時間可能存在眾多的重點產(chǎn)品，故亦存在多個重點陳列點。重點推薦的內(nèi)容可以是一件產(chǎn)品，也可以是一套產(chǎn)品的組合。重點推薦的產(chǎn)品應(yīng)與就近的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)。重點推薦的產(chǎn)品應(yīng)符合主動試穿原則。PPPPPPPPPPPPPPPP的作用1）是VP效果的延續(xù)，在PP中，更強調(diào)當(dāng)季或某系列的銷售主題或重點；2)注重色彩、款式之間的搭配；3）表達區(qū)域賣場的印象及主體風(fēng)格4）引導(dǎo)顧客進入賣場深處5）展示商品的風(fēng)格、特征合搭配6）展示與實際銷售商品的關(guān)聯(lián)性PP的展示方式：模特正掛展臺組合陳列提示：1）新品到店后，通過PP展示產(chǎn)生新的陳列搭配視覺效果

2）突出該商品本身的設(shè)計風(fēng)格

3）商品要與陳列面吻合，是該區(qū)域商品主題重點

4）PP產(chǎn)品的組合性要強，起到帶動銷售的作用IP：IndividualPresentation單品陳列IPIPPPIPIPIPIPIPPPIP：單品陳列，滿足顧客試穿或購買所需要的某件產(chǎn)品的容量陳列。（單品提案）與PP關(guān)聯(lián)，一般包括PP展示的產(chǎn)品，同時展示同系列完整的貨品內(nèi)容；提供完整的產(chǎn)品款色；提供完整的尺碼選擇；在顧客方便拿取的區(qū)域提供完整的貨品；在不方便拿取的區(qū)域進行儲存規(guī)劃。案例分析容量展示區(qū)：主要側(cè)掛出樣、疊裝出樣……——IP側(cè)掛陳列模式：搭配式、品類式……側(cè)掛陳列色彩表現(xiàn)：彩虹色、對比色、類似色、鄰近色……——IPDUNHILL——IPJILSANDER——IPCalvinKlein——IPDOUBLEPARK陳列師如何做單店陳列企劃？商品策略空間策略陳列策略VM企劃望!1、看貨品——商品在賣場占比、鋪貨量2、看空間——賣場賣場人流方向、貨品分區(qū)3、看競品——競品分布、生意分析聞!1、聽顧客——顧客詢問、關(guān)注點2、聽導(dǎo)購——賣點講解、推銷話術(shù)問!1、問消化率2、問周轉(zhuǎn)率3、問各類商品銷售占比：

主題款、基本款、滯銷款、暢銷款切!【商品策略】

1、調(diào)整SKU容量

（1）當(dāng)季貨品和過季貨品比例；

（2）當(dāng)季新品和當(dāng)季往年貨品的比例；如：xxx店，SKU標(biāo)準(zhǔn)為150-180款。2011年4月10日陳列師下店時，賣場內(nèi)貨品總款量為250款。統(tǒng)計數(shù)量為：夏季新品30款；夏季老貨30款；過季貨品（春款）190款。應(yīng)如何調(diào)整賣場中貨品鋪款數(shù)量？切!【商品策略】2、根據(jù)生命周期確定各系列主推款

新品上市：主推款為