企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案2024/3/26企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案前言長春一汽四環(huán)石油制品有限公司，是由王凱智先生成立于1993年，專門從事汽車油品的經(jīng)營和售后服務(wù)的公司。我們主要經(jīng)營各種車業(yè)汽、柴油機潤滑油，各種汽車齒輪油、潤滑油、制動液、防凍液、動力轉(zhuǎn)向油以及汽車面漆等產(chǎn)品。我公司是經(jīng)一汽集團公司批準，于10年前成立的首家油品專業(yè)公司，并曾經(jīng)正式納入一汽貿(mào)易總公司備品銷售渠道，為一汽各服務(wù)站提供油品，油品來源于大連石油化工廠，技術(shù)上主要依托于大連研發(fā)中心和一汽工藝研究所。所經(jīng)營的每一種產(chǎn)品都由工藝研究所及研發(fā)中心檢測合格后投放市場，在中國汽車油品、卡車方面享有較高的聲譽，銷售網(wǎng)點遍布全國。目前企業(yè)是王曉杰的，或者是王氏家族性企業(yè)，持股情況集中。2企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案簡介本戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案為長春一汽四環(huán)石油制品有限公司——研發(fā)中心企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及營銷整合項目。潤滑油產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境分析，對目前潤滑油市場從宏觀經(jīng)濟條件分析到市場分析及競爭環(huán)境分析，表明目前市場環(huán)境基礎(chǔ)和必要條件為研發(fā)中心五年規(guī)劃的具體戰(zhàn)略目標，確定了大的發(fā)展方向，并提供了充分的市場依據(jù)。

一汽四環(huán)本合潤滑油發(fā)展戰(zhàn)略之組織架構(gòu)調(diào)整與營銷戰(zhàn)略及系統(tǒng)設(shè)計關(guān)系梳理，提出了指導(dǎo)性設(shè)計方案、具體的操作方法及完整的制度建設(shè)體系。從而為一汽四環(huán)本合潤滑油擴大經(jīng)銷渠道，提高市場占有率能夠順利進軍潤滑油市場打下堅實的基礎(chǔ)。配合一汽四環(huán)本合潤滑油整體戰(zhàn)略方案的實施所設(shè)定的銷售管理體系，并對公司內(nèi)部的整體計劃提交預(yù)算，在此條件下所建立的實施效果評估系統(tǒng)。

3企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案PartⅠ

潤滑油產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境分析Part

Ⅱ

研發(fā)中心整體戰(zhàn)略規(guī)劃

Part

Ⅲ

整體經(jīng)營銷售系統(tǒng)設(shè)計Part

Ⅳ五年戰(zhàn)略總體規(guī)劃及現(xiàn)金流量簡介4企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案說明

1、核心內(nèi)容：我公司五年規(guī)劃期內(nèi)的產(chǎn)業(yè)方向與業(yè)務(wù)層面定位；2、基于戰(zhàn)略問題研究的特點：①報告中對各層次業(yè)務(wù)的拓展意見主要是根據(jù)潤滑油現(xiàn)階段的市場的研究指明原則性方向和方法，供一汽四環(huán)石油制品有限公司重點考慮，在實際運作時部分發(fā)展戰(zhàn)略及策略有待調(diào)整；②制度建設(shè)主要是構(gòu)建基本的制度管理體系，各項規(guī)章制度的具體條文須在一汽四環(huán)石油制品有限公司的協(xié)助下由研發(fā)部門自行予以完備；③各大區(qū)域銷售網(wǎng)點的具體設(shè)立或變更需根據(jù)實際情況適時把握（包括注冊資本的確定、注冊為全資子公司抑或控股子公司、經(jīng)營范圍等）；④營銷系統(tǒng)的整合及策略的應(yīng)用根據(jù)本方案提出的方法進一步制定實施方案，在實踐協(xié)助之下實際完成；⑥報告中就各業(yè)務(wù)層面提出的經(jīng)營目標相關(guān)數(shù)據(jù)系項目組宏觀性推算，且在規(guī)劃期內(nèi)是動態(tài)變化的，故更多地是具有參考價值。

3、除非具體需要，否則凡涉及公司現(xiàn)經(jīng)營狀況的各種分析性意見均不再在本報告中重復(fù)，而只給出相應(yīng)的結(jié)論性意見或建議，且本實施方案中對與這些意見或建議有關(guān)的推理過程亦盡可能從簡處理，以免不必要地增加報告篇幅。此外，同樣依據(jù)行業(yè)慣例，一汽四環(huán)石油制品有限公司對本報告就發(fā)展戰(zhàn)略問題提出的方向、策略和方案的實施均擁有最終的選擇權(quán)。

5企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案PartⅠ

潤滑油產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境分析Part

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研發(fā)中心整體戰(zhàn)略規(guī)劃

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整體經(jīng)營銷售系統(tǒng)設(shè)計Part

Ⅳ五年戰(zhàn)略總體規(guī)劃及現(xiàn)金流量6企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案

潤滑油產(chǎn)業(yè)整體經(jīng)濟環(huán)境分析潤滑油產(chǎn)業(yè)整體市場分析潤滑油市場競爭分析SWOT分析PartⅠ潤滑油產(chǎn)業(yè)整體環(huán)境分析7企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.潤滑油產(chǎn)業(yè)整體經(jīng)濟環(huán)境分析中國潤滑油行業(yè)整體分析中國國內(nèi)潤滑油產(chǎn)業(yè)影響變量分析中國國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析中國汽車用油的現(xiàn)狀分析中國汽車行業(yè)發(fā)展對潤滑油的要求分析中國汽車行業(yè)的油品準入制度和供應(yīng)體系分析PartⅠ8企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.1中國潤滑油行業(yè)整體分析整體經(jīng)濟環(huán)境分析潤滑油的商品特性國內(nèi)潤滑油技術(shù)水平新時期對潤滑油的新要求我國潤滑油生產(chǎn)商結(jié)構(gòu)行業(yè)發(fā)展將逐步規(guī)范9企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.1中國潤滑油行業(yè)整體分析潤滑油是一種高技術(shù)含量、高附加值的石油產(chǎn)品，其產(chǎn)品的專業(yè)性強、品種多、技術(shù)要求各異，是單位價值最高、技術(shù)要求最復(fù)雜的石油產(chǎn)品。潤滑油在各大國際石油公司石油產(chǎn)品中的數(shù)量僅占原油加工量的1%左右，但是利潤卻是下游業(yè)務(wù)的5%—25%。潤滑油廣泛應(yīng)用于各種機械設(shè)備，但其對社會經(jīng)濟的發(fā)展作用很大。整體經(jīng)濟環(huán)境分析潤滑油的商品特性10企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.1中國潤滑油行業(yè)整體分析伴隨著1999年大慶煉化公司的20萬噸/年異構(gòu)脫蠟加氫裝置、2001年克拉瑪依煉廠30萬噸/乍環(huán)烷基潤滑油高壓加氫裝置的投產(chǎn)，使工業(yè)用油和車用油的基礎(chǔ)油質(zhì)量水平都達到了國際領(lǐng)先或同步的水平，隨著高橋、茂名、荊門等煉廠后續(xù)裝置的建成，規(guī)模還會進一步擴大。在添加劑方面:不僅有蘭州、錦州煉廠等大生產(chǎn)廠家，而且各大國際添加劑公司都在為中國的潤滑油生產(chǎn)提供與世界同步的、周到的服務(wù)。在調(diào)和手段方面:不僅有大連、蘭州煉廠等以中國傳統(tǒng)調(diào)和手段為主的生產(chǎn)廠家，也有大慶、長城、統(tǒng)一等國際最先進的在線調(diào)和、ABS、脈沖調(diào)和技術(shù)的全面應(yīng)用。整體經(jīng)濟環(huán)境分析國內(nèi)潤滑油技術(shù)水平11企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.1中國潤滑油行業(yè)整體分析我國潤滑油生產(chǎn)經(jīng)過幾十年的努力，特別是改革開放以來，經(jīng)過各方的共同努力和攻關(guān)，在潤滑油基礎(chǔ)油、添加劑、成品油生產(chǎn)能力、技術(shù)和品種質(zhì)量水平上均有了很大的提高和發(fā)展。到目前為止，我國潤滑油產(chǎn)品品種已經(jīng)發(fā)展到19大類600多個牌號的成品潤滑油，可為用戶提供ＳＥ到ＳＪ、ＣＣ到ＣＨ4等單、多級汽、柴油機油和通用內(nèi)燃機油及各種工業(yè)潤滑油，基本滿足了國民經(jīng)濟發(fā)展的需要。整體經(jīng)濟環(huán)境分析國內(nèi)潤滑油技術(shù)水平12企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.1中國潤滑油行業(yè)整體分析鐵路、船運、電力等的發(fā)展也對潤滑油提出了更高的要求。隨著汽車工業(yè)的發(fā)展和人們環(huán)保意識的增強，節(jié)能、高效、環(huán)保、長壽命潤滑油的使用，是滿足當(dāng)代汽車技術(shù)發(fā)展和社會環(huán)境的唯一選擇。周期長、低排放、無污染和節(jié)能是汽車工業(yè)、環(huán)境和社會對其的共同要求。整體經(jīng)濟環(huán)境分析新時期對潤滑油的新要求13企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.1中國潤滑油行業(yè)整體分析雖然中國潤滑油業(yè)的基礎(chǔ)建立于計劃經(jīng)濟時期，但是大的發(fā)展卻是在改革開放時期，經(jīng)歷了生產(chǎn)的計劃性和消費的市場性的雙軌過程。在原油、基礎(chǔ)油低價和潤滑油品種相對高價的巨大利益的驅(qū)動下，形成了潤滑油調(diào)和廠遍地開花的局面。潤滑油公司多達幾千家，條件參差不齊。既有外國大石油公司，也有國有大型潤滑油公司，更多的是生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)非常落后的作坊式小廠。整體經(jīng)濟環(huán)境分析我國潤滑油生產(chǎn)商結(jié)構(gòu)國企國外大公司作坊式小廠民營14企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.1中國潤滑油行業(yè)整體分析針對潤滑油行業(yè)的實際，中國石油、申國石化先后對潤滑油業(yè)進行了重組，分別于2000年、2002年成立了專門的潤滑油公司，以期重樹潤滑油行業(yè)的形象，擔(dān)當(dāng)起與外油抗爭的重任。但是，進行專業(yè)化重組以后，兩大潤滑油公司連續(xù)的表面虧損使業(yè)務(wù)再陷困境，不僅未能實現(xiàn)同國際石油公司競爭、振興民族潤滑油工業(yè)的初衷，而且在同民營公司的競爭中也露出了可能要落下風(fēng)的征兆。

整體經(jīng)濟環(huán)境分析我國潤滑油生產(chǎn)商結(jié)構(gòu)國企國外大公司民營作坊式小廠15企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.1中國潤滑油行業(yè)整體分析盡管中國石油、中國石化這兩大石油公司在潤滑油市場中長期占有數(shù)量上的絕對優(yōu)勢，統(tǒng)一石化等民營企業(yè)成長也很快，市場占有率增勢強勁，但是，真正具有中國特色的是3000多家大大小小的潤滑油調(diào)和廠，其數(shù)量超過世界其他國家和地區(qū)的潤滑油生產(chǎn)廠數(shù)量的總和，總調(diào)和能力達到l000萬噸/年以上，是國內(nèi)消費量的3倍！這不僅造成嚴重的供大于求，關(guān)鍵是嚴重扭曲了行業(yè)生態(tài)和消費形態(tài)，使得潤滑油這個本來技術(shù)含量很高的行業(yè)在中國成為人人都可干、有鍋就能調(diào)的行當(dāng)，造成了市場秩序的混亂。整體經(jīng)濟環(huán)境分析我國潤滑油生產(chǎn)商結(jié)構(gòu)國企國外大公司民營作坊式小廠16企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.1中國潤滑油行業(yè)整體分析

這種狀況的形成，固然有多種原因，但主要的還是中國潤滑油業(yè)在形成過程中的制度、體制和市場特性使然?？陀^上講，中國機械裝備水平的狀況決定著對潤滑油檔次、水平的要求，但是無論檔次高低，質(zhì)量和品種的規(guī)范性是一個嚴肅的市場所必需的。中國的潤滑油調(diào)和廠數(shù)量眾多，魚龍混雜，雖然分別在1992年和2000年、2003年進行了三次有代表意義的改革嘗試，但仍需加大力度，規(guī)范市場，正本清源。近年中國汽車保有量的迅速增加，為潤滑油行業(yè)帶來了難得的發(fā)展機遇，也提供了難得的市場規(guī)范和消費結(jié)構(gòu)升級的機會。政府的干預(yù)是解決目前潤滑油混亂局面的最快捷、最有效的手段。應(yīng)該對潤滑油的生產(chǎn)和經(jīng)營實行許可制度，加大市場產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督力度。與此同時，潤滑油行業(yè)自身要建立行業(yè)自律機構(gòu)和機制，規(guī)范行業(yè)自身的行為，加強與用油行業(yè)的合作。整體經(jīng)濟環(huán)境分析行業(yè)發(fā)展將逐步規(guī)范17企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.2國內(nèi)潤滑油產(chǎn)業(yè)影響變量分析日益增加的成本對潤滑油市場的影響1990-2000年,原油價格發(fā)生了很大變化,石油輸出國(ＯＰＥＣ)多次調(diào)整生產(chǎn),但原油價格自1998年以來仍一路上揚,2000年達到了自1990年伊拉克入侵科威特和海灣戰(zhàn)爭時40.46美元/桶后的第2個高峰期,達36.88美元/桶。受原油價格的影響,潤滑油基礎(chǔ)油價格也隨之上漲,到2000年4季度達到最高點。原油價格變化：（1990-2000年）整體經(jīng)濟環(huán)境分析18企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案基礎(chǔ)油價格的上漲導(dǎo)致潤滑油生產(chǎn)成本的提高,2000年潤滑油制造商的購買成本平均上升100美元/ｔ(約23%),其中原料成本增加約90美元。潤滑油供應(yīng)商能將其中的60美元轉(zhuǎn)嫁給客戶,但剩余的40美元必須由自己承擔(dān)。一些公司通過制定積極的營銷策略增加銷量及加強成本控制,有效地彌補了由于成本上升而造成的經(jīng)濟損失。但也有一些潤滑油制造商無力應(yīng)對基礎(chǔ)油價格上漲的不利。局部區(qū)域出現(xiàn)了巨額虧損,甚至可能被逐出這一行業(yè)。1.2國內(nèi)潤滑油產(chǎn)業(yè)影響變量分析日益增加的成本對潤滑油市場的影響整體經(jīng)濟環(huán)境分析19企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.2國內(nèi)潤滑油產(chǎn)業(yè)影響變量分析公司合并和兼并對潤滑油市場的影響近年來,隨著潤滑油需求的日益萎縮,潤滑油的生產(chǎn)也更為集中。據(jù)初步估計,潤滑油生產(chǎn)商已從20世紀90年代的1700多家減少到目前的不到1400家,估計到2010年全球潤滑油公司會降到800～1000家。而隨著幾家大潤滑油公司的重組和兼并,促使世界潤滑油市場更為集中。整體經(jīng)濟環(huán)境分析20企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案汽車工業(yè)的發(fā)展對潤滑油市場的影響潤滑油最主要的直接用戶之一是汽車,汽車工業(yè)的發(fā)展可以部分反映出潤滑油市場的供需狀況。

整體經(jīng)濟環(huán)境分析1.2國內(nèi)潤滑油產(chǎn)業(yè)影響變量分析21企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案汽車工業(yè)作為我國國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)，近十幾年來得到快速發(fā)展,形成了以一汽、東汽、重汽、中汽、上海、北京、天津為主體的七大汽車生產(chǎn)基地。目前，已基本形成了微、輕、中、重比例配套的汽車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，其中國內(nèi)主要汽車制造廠所生產(chǎn)的轎車、輕型載貨車、中型載貨車和重型柴油車的性能及制造工藝已達到國外80年代后期或90年代水平。1.3中國國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析我國汽車工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀整體經(jīng)濟環(huán)境分析22企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.3中國國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析我國汽車工業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀整體經(jīng)濟環(huán)境分析23企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.3中國國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析汽車的發(fā)展與人均GDP水平的關(guān)系整體經(jīng)濟環(huán)境分析20世紀90年代以來，中國汽車銷量年均增長14%,而轎車銷量年均增長達31%。2001一2003年進入新一輪高速增長期，年均增幅保持在20%一40%。比較發(fā)達國家的經(jīng)驗，可以發(fā)現(xiàn)，在人均GDP水平按購買力平價計算達到4000美元之后，人均汽車保有量相對于國民經(jīng)濟增長的彈性通常會由1.7一1.8上升到2.6一2.7。目前中國的人均GDP水平按購買力平價計算接近3000美元，因此，到2005年以后，中國的轎車需求渴望有更快的發(fā)展。根據(jù)國務(wù)院發(fā)展研究中心《未來十年汽車工業(yè)發(fā)展前景分析和速度保持水平研究》報告，到2005中國人均GDP水平按購買力平價計算將超過4000美元，人均汽車保有量可達23輛/千人，而到2010年人均汽車保有量將達到47輛/千人，人均轎車保有量將達到17輛/千人，與日本20世紀60年代中期和韓國20世紀90年代中期水平相當(dāng)。24企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.3中國國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析中國汽車在世界市場中的位置整體經(jīng)濟環(huán)境分析

2002年中國經(jīng)濟增長達到8%，2002年中國汽車產(chǎn)量在世界排名由2001年的第八位躍升為第五位，轎車產(chǎn)量由2001年的第十四位上升為第十位。2001年中國已成為世界汽車第，四大市場。25企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.3中國國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析轎車的發(fā)展整體經(jīng)濟環(huán)境分析1996一2001年我國汽車和轎車的產(chǎn)量增長及轎車占汽車總產(chǎn)量的比例26企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.3中國國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析轎車的發(fā)展整體經(jīng)濟環(huán)境分析2002年底，全國汽車銷售324.81萬輛，同比增長36.65%，而轎車銷售112.6萬輛，同比增長56.08%占汽車銷售總量的34.6%，超過2002年需求量預(yù)測其中進口轎車超過9萬輛，約占轎車市場份額的9%。27企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.3中國國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析轎車的發(fā)展整體經(jīng)濟環(huán)境分析根據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委《中國汽車工業(yè)“十五”規(guī)劃書》2005年汽車保有量總保有量預(yù)計將達到2465萬--2545萬輛，其中轎車為830萬一870萬輛。2002一2006年全國汽車保有量為4400萬一5000萬輛，其中轎車保有量為2200萬一2700萬輛。28企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.3中國國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析轎車的發(fā)展整體經(jīng)濟環(huán)境分析2005年汽車總需求量預(yù)計將達到310萬一330萬輛，其中轎車110萬一120萬輛。2002一2006年國內(nèi)車需求量將達到90萬一146萬輛，到2010年，全國汽車需求量為550萬一600萬輛，其中轎車需求量為350萬一400萬輛。29企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.3中國國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析轎車的發(fā)展整體經(jīng)濟環(huán)境分析加入WTO后，我國從2002年1月1日起，將排量3L以下的轎車進口稅從70下降到43.8。排量3L以上的轎車進口稅，從80下降到50。到2006年，汽車進口稅降到25。30企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.3中國國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)總體分析轎車的發(fā)展整體經(jīng)濟環(huán)境分析2002年上半年我國轎車銷量超過49萬輛，同比增長36%。排量1.3一1.8L的中檔轎車，是轎車市場中的主要車型，2002年上半年共銷售277703輛，約占市場份額57左右。排量1.8一2.5L的較高檔轎車，共銷售55734輛，約占市場份額11.4%左右。前兩者約占市場份額70。

從對2002年上半年進口轎車的分析來看，進口汽油機轎車正轉(zhuǎn)向高檔化。一些少見的車型也出現(xiàn)在中國，如賓利、保時捷、瑪莎拉蒂、林肯、牧馬人吉普、PT巡游者、阿爾法·羅密歐等。（柴油車數(shù)量很少，完全可以忽略。）31企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.4中國汽車用油的現(xiàn)狀分析整體經(jīng)濟環(huán)境分析

我們調(diào)查了解了11家汽車制造廠的生產(chǎn)概況，購油渠道和汽車用油情況，分析如下：一汽——大眾一汽本部北京吉普包頭北方奔馳重型內(nèi)蒙古北方重型天津汽車——夏利公司中國重型沈陽金杯客車沈陽金杯通用哈爾濱東安汽車一汽哈爾濱輕型車廠32企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.4.1一汽——大眾

產(chǎn)品捷達年生產(chǎn)能力：15萬輛配置：直列四缸電噴汽油機三元催化轉(zhuǎn)化器2000年一汽－大眾生產(chǎn)捷達轎車94000輛現(xiàn)市場保有量：50萬輛奧迪年生產(chǎn)能力：3萬輛配置：正在生產(chǎn)的奧迪A6車為歐洲的新潮車型，發(fā)動機由德國提供，排量分別為1.8、2.4、2.8L等，均為多點電噴式，配三元催化轉(zhuǎn)化器，部分車型配置自動變速箱。2000年一汽－大眾生產(chǎn)奧迪轎車15800輛現(xiàn)市場保有量：3萬輛發(fā)動機年生產(chǎn)27萬臺發(fā)動機。發(fā)動機除為捷達車配套外，還返銷至西班牙和巴西的大眾汽車廠。整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車用油的現(xiàn)狀分析33企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案裝車及服務(wù)油捷達轎車發(fā)動機油為SG15W/40，齒輪油和變速箱油為GL-575W/90，2000年上述裝車油用量分別為300噸、180噸，目前年需服務(wù)油量分別為9600噸、3000噸。整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車用油的現(xiàn)狀分析奧迪A6轎車裝車發(fā)動機油為SJ5W/40，齒輪油和變速箱油為GL-575W/90，動力轉(zhuǎn)向器油用德國潘多星。2000年裝車用發(fā)動機油55噸，齒輪油和變速箱油32噸，服務(wù)油年用量分別為315噸、120噸。34企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案裝車及服務(wù)油——供應(yīng)渠道一汽—大眾裝車油由營口福斯和一汽四環(huán)貝多菲亞供給，各占50%的供油份額。2000年營口福斯和一汽四環(huán)貝多菲亞各供裝車油200噸。捷達服務(wù)油由貝多菲亞、營口福斯、北京長城和廣西515（臺獨資）供油。分配供油份額分別為40%，15%、40%和5%。據(jù)貝多菲亞公司介紹，2000年貝多菲亞和長城各供服務(wù)油12萬桶（4L），按此推算，這四家供油量只占市場服務(wù)油用量的10%。目前奧迪裝車油和服務(wù)油都由營口福斯供油，動力轉(zhuǎn)向器油按德國大眾規(guī)定使用德國潘多星，尚未給其它供油商認證。

整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車用油的現(xiàn)狀分析35企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案設(shè)備加工用油及供應(yīng)渠道一汽－大眾的設(shè)備加工用油主要有液壓油、工業(yè)齒輪油、切削液、拉伸油、磨削油、淬火油、防銹油等，也主要由福斯、貝多菲亞、Esso、Shell及Mobil等公司供油。液壓油：每年大約需要100噸，用于進口沖床。一汽四環(huán)貝多菲亞、Mobil、Castrol、Esso和營口福斯先后供過此類油，目前只有營口福斯和Esso供油，其中營口福斯供30噸，Esso供70噸。價格（每桶）為一汽四環(huán)貝多菲亞7000元/噸、營口福斯11000元/噸、Esso13000元/噸。工業(yè)齒輪油：每年大約需要20～30噸，用于引進的德國洪茨貝克變速箱及傳動箱生產(chǎn)線。目前為營口福斯供油，價格為6000～7000元/噸。切削液：每年大約需要濃縮液40～50噸，價格為2萬～2.6萬元/噸。用于鋁件、鋼件及鑄件加工，如用于從德國引進的Klubber公司鋁加工線（生產(chǎn)缸蓋）、洪茨貝殼變速箱加工線等。目前為營口福斯供貨。拉延油：用于引進的艾爾福特沖床等設(shè)備的沖延加工，每年需要30～40噸，由沈陽帕卡和一汽四環(huán)貝多菲亞供油。其中，沈陽帕卡供油基拉延油，一汽四環(huán)貝多菲亞供水基拉延油,價格(含桶)為沈陽帕卡13000元/噸、一汽四環(huán)貝多菲亞7000元/噸。磨削油：每年大約需100噸，用于曲軸加工線.一汽四環(huán)貝多菲亞曾供油4～5年，后因反映所供產(chǎn)品對皮膚有刺激，現(xiàn)改為營口福斯供油，價格（含桶）為11000元/噸。淬火油：由一汽四環(huán)貝多菲亞供油。防銹油每年大約需要30噸，其中包括一汽、大眾出口件的防銹用油。由一汽四環(huán)貝多菲亞、Esso、Shell及Mobil提供。其它油用量較少，基本由Mobil、Shell、Esso等國外公司提供。整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車用油的現(xiàn)狀分析36企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.4.2一汽本部（即未合資部分）主要生產(chǎn)輕型卡車、中重型卡車及紅旗牌轎車。輕型卡車：年生產(chǎn)能力15萬輛，2000年生產(chǎn)67000輛，現(xiàn)社會保有量40萬輛；中重型卡車：生產(chǎn)能力12萬輛，2000年生產(chǎn)117000輛，社會保有量80萬輛；紅旗轎車：年生產(chǎn)能力3萬輛，2000年生產(chǎn)15000輛，社會保有量約3萬輛。根據(jù)一汽的規(guī)劃，2001年原紅旗轎車不再生產(chǎn)，而改為按訂單要求生產(chǎn)豪華型紅旗車。整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車用油的現(xiàn)狀分析37企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案裝車及服務(wù)油——供應(yīng)渠道輕型貨車以配套488汽油機為主，使用SF10W/30汽油機油。齒輪油和變速箱油為GL-480W/90、85W/90，汽油機油由長城、大連和三聯(lián)等廠家提供，齒輪油和變速箱油由沈陽化工廠和大慶提供，裝車油年用量分別為230噸、310噸，服務(wù)油用量分別為4200噸、2800噸。中重型卡車以配裝6110系列柴油機為主，此外還配裝部分道依茨BF6M1013E系列、6114系列柴油機以及少量6102汽油機。柴油機油主要為多種粘度等級的CC、CD級油；汽油機油為SD級，齒輪油和變速箱油為GL-4、GL-580W/90、85W/90。2000年裝車油總量為柴油機油1700噸、汽油機油130噸、齒輪油和變速箱油1500噸，服務(wù)油年需求量分別為65000噸、9200噸、31000噸。中重型貨車出廠前均裝CC級油，經(jīng)1500公里磨合后，中型車仍換CC級油，重型車則換裝CD級油；中型汽油機貨車磨合前后均裝SD級油。目前正考慮中型柴油貨車磨合后換裝CD級油，并將重型車用油升級至CF－4。最近，一汽集團正與德方洽談變速箱廠合資問題，合資后將生產(chǎn)用于各種車型的變速箱系列產(chǎn)品，預(yù)計年產(chǎn)量30～50萬臺，德方要求變速箱使用GL-575W/90、80W/90齒輪油，根據(jù)這一情況，對大跨度粘度等級齒輪油的需求有可能顯著增長。整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車用油的現(xiàn)狀分析38企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案裝車油、服務(wù)油的供應(yīng)渠道CC、SD主要由大慶、江南供油；CD主要由大連、長城、大慶供油；長城于去冬嚴寒季節(jié)曾向一汽供應(yīng)200噸CD5W/40裝車油。GL-4、GL-5齒輪油由沈陽化工廠提供，粘度等級為85W/90。服務(wù)油并未專指供油廠家，一汽四環(huán)下屬的汽車工業(yè)油品有限公司、石油制品有限公司等通過向大慶、大連、長城、江南、撫順等油廠采購，以小包裝專用油的形式提供部分服務(wù)油。原裝配488發(fā)動機的紅旗轎車使用SF15W/40及GL-575W/90油，年服務(wù)油用量分別為420噸、280噸?，F(xiàn)已全部改裝尼桑發(fā)動機，裝車油用尼桑自帶油SJ10W/30。整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車用油的現(xiàn)狀分析39企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案

一汽集團公司（本部）設(shè)備及加工用油主要包括機床油、變壓器油、壓縮機油、透平油、液壓油、淬火油、切削液和拉伸油。機床油：年需2000～3000噸，用于大型機床，主要為HL32、HL46，由大連、大慶供油；切削液：年需500～600噸，主要為一汽自產(chǎn)及向周邊小廠采購，精密加工用切削液通過進口或由中外合資廠提供；淬火油：年需300噸，部分用美國豪富頓油，部分在國內(nèi)采購；其它品種：數(shù)量較少，大多由大連及一汽四環(huán)公司供油。設(shè)備加工用油的供應(yīng)渠道整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車用油的現(xiàn)狀分析40企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.4.3北京吉普北京吉普是北汽與美國克萊斯勒合資企業(yè)主要生產(chǎn)BJ2020北京吉普和BJ2021切諾基，年整車生產(chǎn)能力8.5萬輛。2020北京吉普裝配C492發(fā)動機，由北京內(nèi)燃機廠生產(chǎn)，系四缸化油器式，使用SE或SF15W/40油，2021裝配C498、C698發(fā)動機，該發(fā)動機采用克萊斯勒技術(shù)生產(chǎn)，為多點電噴式，使用SF10W/30油。配制C492化油器發(fā)動機的北京吉普，因排放問題，已愈來愈多地改用C498。近年來北京吉普和切諾基的銷量明顯降低，2000年僅銷出1萬臺，今年也大體如此。北京吉普有限公司因近年汽車產(chǎn)銷量明顯下降，故裝車油用量不大，2000年僅用發(fā)動機油43噸、齒輪機油18噸、變速箱油23噸；但北京吉普和切諾基車的社會保有量很大，目前約50萬輛，年需發(fā)動機油6525噸、齒輪油1420噸、變速箱油1760噸。北京石科院三聯(lián)公司為其供部分服務(wù)油（4L小包裝）。整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車用油的現(xiàn)狀分析41企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案車型發(fā)動機型號用油BJ2021BJ2020SE/SF15W/40SF10W/30C492逐步改用C498C498C698整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車用油的現(xiàn)狀分析42企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案公司年用油量市場用油量發(fā)動機油齒輪機油發(fā)動機油變速箱油齒輪機油43噸18噸23噸6525噸1760噸1420噸變速箱油整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車用油的現(xiàn)狀分析43企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.4.4包頭北方奔馳重型主要采用德國奔馳公司的制造技術(shù)，生產(chǎn)8噸到20噸的翻斗車和貨箱車，根據(jù)用戶需要配裝不同系列柴油機，一種是配德國進口的OM系列增壓水冷柴油機，另一種是配國產(chǎn)柴油機，主要是石家莊華柴生產(chǎn)的增壓風(fēng)冷柴油機以及廣西玉柴生產(chǎn)的增壓水冷柴油機，該公司具有年產(chǎn)6000輛重型車的能力，2000年生產(chǎn)重型車780輛，現(xiàn)保有量約3000輛，裝車油用量較少（幾十噸），服務(wù)油年需柴油機油264噸、齒輪油360噸。該公司重型車的發(fā)動機油用CD15W/40、CF-415W/40，齒輪油用GL-580W/90，動力轉(zhuǎn)向器油用DOT3，自動傳動液用ATFⅡD，主要由Mobil、Shell等代理商供油，發(fā)動機油價格13000～15000元/噸。自卸車使用進口液壓油，ATF由重慶一坪供、加工設(shè)備用液壓油（包括5000噸液壓機使用的液壓油）由福斯公司供，服務(wù)油也主要用進口油。上煉、長城的CD15W/40曾先后于1998年、2000年，通過奔馳公司技術(shù)中心的發(fā)動機油（CD15W/40）認證，但至今未能供油。整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車用油的現(xiàn)狀分析44企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案德國OM系列柴油機石家莊華柴柴油機廣西玉柴柴油機福斯液壓油包頭北方奔馳重型汽車公司ATF重慶一坪動力轉(zhuǎn)向器油DOT3發(fā)動機油CD415W/40齒輪油GL—580W/90發(fā)動機油CD15W/40MOBILSHELL代理商提供年服務(wù)用油量360噸柴油機油齒輪油264噸整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車用油的現(xiàn)狀分析45企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.4.5內(nèi)蒙古北方重型為中美合資企業(yè)，從美國引進特雷克斯非公路重型汽車生產(chǎn)線，生產(chǎn)20～120噸級的礦山自卸車和鉸接式車。設(shè)計能力每年300臺，是我國目前最大的系列化礦用車生產(chǎn)基地。該公司生產(chǎn)的重型車還廣泛用于長江三峽、黃河、瀾滄江等大型水利樞紐工程。2000年生產(chǎn)銷售了80臺，現(xiàn)市場保有量為650臺，“十·五”期間，計劃年產(chǎn)量增至200臺。目前，主要生產(chǎn)32噸、45噸、85噸三種車型，分別配裝康明斯公司NT855（355馬力）、KTA19（500馬力）、KTA38（1050馬力）柴油機，今年下半年計劃部分采用電噴柴油機。所產(chǎn)單車裝油量較大，但因年產(chǎn)量較少，裝車油年需求量總計只有30多噸，柴油機油用CD15W/40、齒輪油和變速箱油用GL-585W/90。服務(wù)油年需求量柴油機油240噸、齒輪油和變速箱油710噸。目前CD15W/40由蘭煉提供（1992年通過認證），齒輪油由Mobil、Esso、Shell等提供，此外，液壓系統(tǒng)每年還需300桶液壓油，由Mobil從香港發(fā)至天津，價格為250美元/桶。整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車用油的現(xiàn)狀分析46企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案

車型發(fā)動機用油45噸

85噸32噸N7855（355馬力）CD15W／40K7A19（500馬力）K7A38（1050馬力）GL-585W／90GL-585W／90240噸710

噸年服務(wù)用油

齒輪油

年服務(wù)用油710噸提供商

Mobil.Esso.Shell

蘭煉

齒輪油CD15W整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車用油的現(xiàn)狀分析47企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.4.6天津汽車——夏利公司主要生產(chǎn)夏利轎車，年生產(chǎn)能力15萬輛。舊式夏利車主要有TJ7100和TJ7130兩種。TJ7100配370Q汽油機，三缸四沖程化油器式，排量1.0L；TJ7130配376Q汽油機，也是三缸四沖程化油器式，排量1.3L。兩種汽油機均采用日本大發(fā)的制造技術(shù)。以上兩種車型因排放問題已不再生產(chǎn)，但社會保有量較多。新型夏利車均裝配電噴汽油機，主要車型有TJ7101、TJ7131，TJ7101配370Q－E發(fā)動機，370Q采用閉環(huán)電噴多點噴射系統(tǒng)，裝三元催化轉(zhuǎn)化器，排放達到GB14761－1999要求。TJ7131配8A－TE四缸電噴汽油機，排量1.3L，現(xiàn)由豐田公司提供，裝三元催化轉(zhuǎn)化器，達到歐Ⅱ排放標準。1997年以來夏利先后推出“世紀福星”、“99金夏利”等車型，均為電噴車，2000年進一步改進車身推出“夏利2000”，部分“夏利2000”已根據(jù)用戶要求配裝從日本進口的自動變速箱。夏利公司今后幾年的規(guī)劃是與日本豐田公司合資生產(chǎn)排量為1.6L的豐田NBC－V型車(現(xiàn)夏利2000為NBC－Ⅱ型)。2000年夏利轎車生產(chǎn)了81900輛，目前社會保有量達到50萬輛。2000年裝車油量為SE10W/30220噸、GL-480W/90164噸。服務(wù)油年需求量為汽油機油9700噸、齒輪油3500噸。整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車用油的現(xiàn)狀分析48企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案

整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車用油的現(xiàn)狀分析車型發(fā)動機排量TJ7130TJ7101TJ131

TJ7101世界福星TJ7100“夏利”2000“99”金夏利370Q1.OL1.3L1.3L1.6L1.6L1.6L1.6L376Q370Q-E370Q-E370Q-E370Q-E370Q-E

電噴車年裝車油量SE10W／30200噸齒輪油3500噸GL-480W/90164噸汽油機油9700噸年服務(wù)用油1.6L49企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.4.7中國重型總部在濟南的重汽集團主要生產(chǎn)載重量10噸～40噸的黃河及斯太爾牌貨車、牽引車、自卸車，大多配裝引進技術(shù)生產(chǎn)的斯太爾WD615系列柴油機，為6缸增壓，部分為增壓中冷。濰坊柴油機廠、杭州發(fā)動機廠也為部分黃河車提供配套柴油機。斯太爾車年生產(chǎn)能力6000輛，黃河車1萬輛。除濟南重汽外，四川汽車制造廠(配康明斯發(fā)動機)及陜西汽車制造總廠，也是我國主要的生產(chǎn)重型汽車的企業(yè)。2000年濟南重汽生產(chǎn)重型車3250輛、四川生產(chǎn)5000輛、陜西生產(chǎn)3170輛，重型車目前的市場保有量約10萬輛。三家2000年裝車油量為CD15W/40、CE15W/40(四川)250噸，GL-585W/90240噸，變速箱油GL-585W/90130噸；年需服務(wù)油量為柴油機油13000噸、齒輪油6480噸、變速箱油3780噸。濟南重汽的裝車柴油機油、齒輪油由蘭煉提供，部分變速箱油由福建泉州萊克一蓉中石化制品公司供應(yīng)。1998年濟南重汽與“二汽”同時起步搞小包裝專用油做為服務(wù)油供應(yīng)市場，商標為“斯太爾－黃河”，油品由天津日石潤滑油股份公司提供，2000年銷300多噸。蘭煉、長城、上煉、煙臺海灣均通過了重汽集團的供油認證程序，在產(chǎn)品說明書上已被指定為服務(wù)油供油單位。整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車用油的現(xiàn)狀分析50企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.4.8沈陽金杯客車1990年引進日本豐田技術(shù)生產(chǎn)輕型客車現(xiàn)年生產(chǎn)能力6.5萬輛，2000年產(chǎn)量達到6萬輛。生產(chǎn)的金杯牌輕型客車分高、中、低三檔，高檔車裝豐田2RZ－EFI閉環(huán)電控直噴汽油機，并裝三元催化轉(zhuǎn)化器，普通輕客配四川綿陽和沈陽新光廠生產(chǎn)的發(fā)動機。金杯輕客現(xiàn)銷售形勢較好，2000年提出生產(chǎn)銷售8萬輛的目標，現(xiàn)社會保有量18萬輛。裝車油推薦為SG15W/40、GL-575W/90，變速箱油為GL-4或GL-575W/90，但實際使用與推薦不符，裝車油由Shell和法國埃爾夫潤滑油廠提供。沈陽一汽金杯高級潤滑油公司提供服務(wù)油，包裝上標注的油品規(guī)格為SG/CF-425W/40，服務(wù)油在營口三球特種潤滑介質(zhì)有限公司生產(chǎn)，由一汽金杯高級潤滑油公司灌裝。裝車發(fā)動機油年用量270噸，齒輪油和變速箱油120噸，服務(wù)油發(fā)動機油年需3200噸，齒輪油和變速箱油各需710噸。整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車用油的現(xiàn)狀分析51企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.4.9沈陽金杯通用沈陽金杯通用是沈陽金杯與美國通用汽車公司的合資企業(yè)，1998年簽署協(xié)議，總投資額2.3億美元。該公司設(shè)計生產(chǎn)兩款新車，一是雪佛蘭開拓者越野車(排量4.3L)，二是雪佛蘭S-10雙排座皮卡車；2001年開始批量生產(chǎn)，預(yù)計年產(chǎn)量7000輛，將形成3萬輛的年生產(chǎn)能力。以上兩種車的推薦用油要求:發(fā)動機油SG10W/30、5W/30，齒輪油GL-580W/90，變速箱油ATFⅢD。據(jù)金通公司技術(shù)服務(wù)部有關(guān)人員介紹，配套用油由通用公司推薦，目前已初步?jīng)Q定用Mobil油，油品采購由該公司產(chǎn)品工程部負責(zé)。整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車用油的現(xiàn)狀分析52企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.4.10哈爾濱東安汽車采用日本鈴木技術(shù)主要生產(chǎn)DA462、DA465東安牌系列微型汽油發(fā)動機，為松花江、昌河、吉林等三十余種微型車匹配動力，年生產(chǎn)能力30萬臺。2000年生產(chǎn)24萬臺，今年計劃生產(chǎn)26萬臺。目前該公司已開發(fā)電控直噴468發(fā)動機，即將批量投產(chǎn)，同時還在哈爾濱開發(fā)區(qū)建立了與日本三菱合資的發(fā)動機生產(chǎn)線，生產(chǎn)排量1.6L燃油直噴式汽油機，年生產(chǎn)能力為20萬臺。該公司每年需發(fā)動機冷試油SE15W/40約300噸，GL-485W/90變速箱油100噸，由北京長城提供，油品循環(huán)使用。另外還需要32、46液壓油，乳化切削液等設(shè)備加工用油，液壓油在哈爾濱市內(nèi)采購，乳化切削液由蘇州特油廠和長春提供。整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車用油的現(xiàn)狀分析53企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.4.11哈爾濱哈飛汽車是哈爾濱飛機工業(yè)集團的控股公司，全國微型車定點生產(chǎn)基地。能生產(chǎn)5個系列共28個品種的微型車，年生產(chǎn)能力15萬輛，主要生產(chǎn)松花江微型客車及單、雙排座微貨車，新車型為松花江中意、松花江百利微型客車。2000年生產(chǎn)微型車12萬輛，2001年計劃生產(chǎn)13.8萬輛，現(xiàn)市場保有量50萬輛，汽油機主要由東安公司配套，松花江中意等新車型配電噴汽油機。用油發(fā)動機油為SE10W/30、15W/30，后轎齒輪油用18號雙曲線齒輪油，裝車油由吉林石化廠提供，服務(wù)油由吉林石化廠、大慶和長城提供。2000年裝車發(fā)動機油250噸、齒輪油190噸。年需服務(wù)油量為發(fā)動機油5700噸、齒輪油2100噸。整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車用油的現(xiàn)狀分析54企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.4.12一汽哈爾濱輕型為一汽集團子公司，與吉輕、長輕同為一汽輕型車生產(chǎn)基地，主要生產(chǎn)解放牌汽、柴油輕型載貨車，年生產(chǎn)能力5萬輛。2000年生產(chǎn)輕型車2萬輛，其中汽油輕卡8000輛、柴油輕卡5000輛、皮卡車7000輛，市場保有量12萬輛。裝車的發(fā)動機油為SF10W/30、CD15W/40，齒輪油為GL-580W/90、85W/90，變速箱油為GL-380W/90，目前裝車發(fā)動機油及齒輪油由長城提供，蘭煉和上煉曾供過GL-585W/90齒輪油，但現(xiàn)已停供，變速箱油由沈陽化工廠提供，油品采購每年按一汽下達的材料清單進行。因近年輕卡銷售疲軟，該廠效益較差，貨款拖欠時間較長。整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車用油的現(xiàn)狀分析55企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1.5汽車行業(yè)發(fā)展對潤滑油的要求分析據(jù)統(tǒng)計2003年我國的轎車產(chǎn)量為60.5萬輛，占汽車總產(chǎn)量的29.22%。我國生產(chǎn)的轎車均采用汽油發(fā)動機，其發(fā)展決定了汽油機油的發(fā)展。目前在國內(nèi)市場上，轎車主要分為三類。

整體經(jīng)濟環(huán)境分析56企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案轎車分級長安奧托神龍富康一汽捷達大眾桑塔納系列躍進英格爾系列一汽奧迪通用的別克和賽歐神龍改進型富康廣州本田上海大眾的帕薩特東風(fēng)風(fēng)神7200轎車經(jīng)濟型車出租車私家車進口車引進車型SE、SF級SF、SG級SH、SJ級整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車行業(yè)發(fā)展對潤滑油的要求分析57企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案從目前市場需求情況看SH、SJ級油品的需求量將會隨著高檔轎車的發(fā)展得到快速的增長。但由于社會保有量大的車型以A級車和B級車為主，因此作為裝車油和服務(wù)用油的SE、SF級油的需求量所占比例仍然很大。同時由于許多A級和B級車的車主還沒有認識到潤滑油的重要性，仍在使用SD級及以下油品，因此市場上對SD級油品仍有一定的需求量。整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車行業(yè)發(fā)展對潤滑油的要求分析58企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案商用汽車我國是商用車大國。2000年商用汽車總產(chǎn)量達76.4萬輛，其中柴油發(fā)動機車51.2萬輛，占67.06%，汽油發(fā)動機車25.2萬輛，占32.94%。因此對商用車而言，柴油機油的需求量大于汽油機油。柴油機油目前多要求CD級如東風(fēng)中卡和南京依維柯，濟南的黃河，一汽的重貨服務(wù)油；也有的要求用CF-4級，如二汽的1150系列，也有的用油要求不高，僅用CC級，如一汽的中、重卡車裝車油和中卡服務(wù)油。汽油機油目前各車廠生產(chǎn)的商用汽油車用油級別多為SD、SE和SF，但大多數(shù)在用的商用汽油車仍然使用SD油，有的還在使用SC級別的油品。整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車行業(yè)發(fā)展對潤滑油的要求分析59企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案變速箱用油對于使用自動變速箱的轎車一般采用進口的汽車自動傳動液（ATF），上海通用公司要求ATF滿足美國通用公司DexronⅢ規(guī)格，本田公司則有其自己的內(nèi)部標準并且對外不公開。采用手動變速箱的轎車多用進口油品，如武漢神龍公司所用的75W/80手動變速箱油由合資方法國雪鐵龍公司進行采購供貨。商用車多為手動變速箱多采用國產(chǎn)的GL-3、GL-4和GL-5油驅(qū)動橋用油基本為GL-5汽車制動液多為進口油品整體經(jīng)濟環(huán)境分析——中國汽車行業(yè)發(fā)展對潤滑油的要求分析60企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案整體經(jīng)濟環(huán)境分析1.6油品準入制度和供應(yīng)體系“一汽——大眾”的油品認證程序一汽集團公司（本部）油品認證程序比較有代表性的裝車油認證程序“一汽——大眾”的油品認證程序61企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案

德國大眾總部，提供資料：

德國大眾在中國的代表處，提出油品認證申請:德國大眾股份公司按大眾標準對油樣進行檢驗：“一汽－大眾”汽車有限公司根據(jù)大眾采購清單上的供油商進行油品采購?！耙黄蟊姟钡挠推氛J證程序整體經(jīng)濟環(huán)境分析——油品準入制度和供應(yīng)體系62企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案根據(jù)需要，一汽集團公司的各專業(yè)部門向集團公司技術(shù)中心材料部提出用油申請，技術(shù)中心材料部部長簽字批準后，按要求提供油樣；提供的油樣在集團公司技術(shù)中心材料部進行一系列檢驗評價工作，包括理化分析、臺架或試裝試驗、行車試驗等；技術(shù)中心材料部對通過評價的油品出具認證報告；公司采購部據(jù)此將通過認證的供油商列入材料采購清單，同一油種一般選擇3～5家供油商。一汽集團公司（本部）油品認證程序整體經(jīng)濟環(huán)境分析——油品準入制度和供應(yīng)體系63企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案1、新車型確定下來后，由油料管理部門根據(jù)發(fā)動機和變速箱、驅(qū)動橋情況提出用油要求。2、通知油料供應(yīng)商提供小樣，并提交油樣分析報告和臺架試驗報告3、分析數(shù)據(jù)認可后，對油料供應(yīng)商進行供應(yīng)、質(zhì)量控制、售后服務(wù)等能力的評估4、進行汽車廠自己的臺架試驗和行車試驗。5、召集有關(guān)部門（技術(shù)、應(yīng)用、采購、質(zhì)量管理等）開會討論6、油料供應(yīng)商提供的小樣將封存，所有技術(shù)資料也將建立檔案。比較有代表性的裝車油認證程序整體經(jīng)濟環(huán)境分析——油品準入制度和供應(yīng)體系64企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案

第一步：先與可能供貨的供應(yīng)商聯(lián)系，選擇若干個潛在供應(yīng)商（PSA）；

第二步：對潛在供應(yīng)商進行技術(shù)評審（TA）；第三步：對入選的潛在供應(yīng)商進行998認證評審；第四步：全部通過三步評審的供應(yīng)商可與通用采購部聯(lián)系，提供報價單?！耙黄蟊姟钡挠推氛J證程序整體經(jīng)濟環(huán)境分析——油品準入制度和供應(yīng)體系65企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案2.潤滑油產(chǎn)業(yè)整體市場分析潤滑油市場發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析潤滑油市場品牌認知渡分析潤滑油市場價格分析潤滑油市場渠道分析潤滑油市場基礎(chǔ)資源分析潤滑油市場石油占有率及銷售占有率分析潤滑油行業(yè)特定消費群體及顧客群體分析PartⅠ66企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案2.1市場發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析潤滑油市場現(xiàn)狀潤滑油市場發(fā)展趨勢整體市場分析67企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案2.1.1潤滑油市場現(xiàn)狀世界潤滑油消費量維持在3500～3600萬噸。

——北美需求總量穩(wěn)定；——歐洲、前蘇聯(lián)地區(qū)呈下降態(tài)勢；——亞洲快速增長，主要由中國、印度等經(jīng)濟高速增長國家拉動。——中國年潤滑油消費量近400萬噸，占世界消費總量的11％左右。

整體市場分析——潤滑油市場現(xiàn)狀68企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案2002年中國潤滑油消費構(gòu)成整體市場分析——潤滑油市場現(xiàn)狀69企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案車用潤滑油車用潤滑油占國內(nèi)潤滑油消費總量的54％，是潤滑油中升級換代最快的品種，代表著潤滑油的發(fā)展水平，也是潤滑油利潤的主要來源。車用潤滑油的消費和汽車工業(yè)緊密相聯(lián)，與汽車保有情況密切相關(guān)。2002年國內(nèi)車用油消費量214萬噸，其中內(nèi)燃機油196萬噸，車輛齒輪油18萬噸。整體市場分析——潤滑油市場現(xiàn)狀70企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案車型油單耗噸/輛年保有量發(fā)動機油保有量發(fā)動機油保有量發(fā)動機油萬輛萬噸萬輛萬噸萬輛萬噸微型車0.032807343941810轎車0.03500155721768521輕型車0.03390124551453816中型車0.06460284822950230重型車0.207615921811623小計1706771943872258100增長率%14131616農(nóng)用車0.02210042226745245249增長率%8888總計380611942101324710150增長率%111112132000年2001年2002年

中國汽車保有量及車用發(fā)動機油消費情況整體市場分析——潤滑油市場現(xiàn)狀71企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案工業(yè)潤滑油工業(yè)潤滑油規(guī)格的變化相對較慢，但工業(yè)用油涉及行業(yè)非常廣泛，品種繁多,技術(shù)服務(wù)要求高。2002年工業(yè)油消費量111萬噸，其中液壓油51萬噸，全損耗系統(tǒng)油30萬噸，汽輪機油5萬噸，工業(yè)齒輪油5萬噸，其它小品種合計20萬噸。整體市場分析——潤滑油市場現(xiàn)狀72企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案特種潤滑油其它特種油主要包括變壓器油、橡膠油和白油，其中，環(huán)烷基油主要用于生產(chǎn)變壓器油和橡膠油。2002年特種潤滑油消費量約68萬噸，其中變壓器油18萬噸，橡膠油40萬噸（包括芳香基、石蠟基），白油10萬噸。整體市場分析——潤滑油市場現(xiàn)狀73企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案分品種消費構(gòu)成整體市場分析——潤滑油市場現(xiàn)狀74企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案分區(qū)域消費構(gòu)成整體市場分析——潤滑油市場現(xiàn)狀75企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案中國潤滑油市場規(guī)模

國內(nèi)潤滑油收入規(guī)模170-200億元，其中車用油110-126億元，占總收入規(guī)模的63％；工業(yè)潤滑油40-46億元，占23％，特種潤滑油25-28億元，占14％。整體市場分析——潤滑油市場現(xiàn)狀76企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案

?高、中、低檔潤滑油并存；?潤滑油的利潤集中在高檔油，尤其是在高檔車用油上；?華東、中南是潤滑油消費的主戰(zhàn)場，特別是高檔油。中國潤滑油市場特征整體市場分析——潤滑油市場現(xiàn)狀77企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案2.1.2潤滑油市場發(fā)展趨勢隨著國民經(jīng)濟的快速發(fā)展和國家相關(guān)政策的推動,機械、汽車工業(yè)得到了迅猛發(fā)展。在這種因素的刺激下,我國潤滑油的市場需求呈現(xiàn)出逐年大幅遞增的趨勢。車用發(fā)動機潤滑油品種結(jié)構(gòu)趨于合理新一代潤滑油基礎(chǔ)油生產(chǎn)技術(shù)得到廣泛采用車用發(fā)動機潤滑油的升級換代速度逐漸加快車用發(fā)動機潤滑油評定技術(shù)將國產(chǎn)化農(nóng)用運輸車柴油機油需求更加活躍車用發(fā)動機潤滑油必須滿足環(huán)保、節(jié)能及現(xiàn)代汽車技術(shù)的需要整體市場分析——潤滑油市場發(fā)展趨勢78企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案

車用發(fā)動機潤滑油品種結(jié)構(gòu)趨于合理車用發(fā)動機潤滑油品種結(jié)構(gòu)趨于合理我國車用發(fā)動機潤滑油質(zhì)量和品種應(yīng)朝著“高檔化、多級化、通用化”發(fā)展,同時潤滑油的升級換代將按著循序漸進的過程,這是與我國汽車工業(yè)的整體發(fā)展水平分不開的,據(jù)專家預(yù)測,到2005年汽油機油中ＳＥ以下級別約占15%,ＳＥ/ＳＦ約占40%,ＳＧ約占30%,其余為ＳＧ以上,約占15%,柴油機油中ＣＣ約占30%,ＣＤ約占58%,其余ＣＤ級以上為12%。整體市場分析——潤滑油市場發(fā)展趨勢79企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案2005年汽油機油分布：ＣＤ約占58%ＣＤ以上約占12%ＣＣ約占30%整體市場分析——潤滑油市場發(fā)展趨勢80企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案ＣＤ約占30%ＳＥ/ＳＦ約占40%ＳＥ以下約占15%ＳＥ以下約占15%整體市場分析——潤滑油市場發(fā)展趨勢81企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案

新一代潤滑油基礎(chǔ)油生產(chǎn)技術(shù)得到廣泛采用我國潤滑油質(zhì)量水平不高的原因很多,但最關(guān)鍵因素就是我國尚缺少Ⅱ類、Ⅲ類優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)油。即開發(fā)高檔車用發(fā)動機潤滑油所需要的低粘度、低凝點、很高粘度指數(shù)(ＶＨＶＩ)或超高粘度指數(shù)(ＵＨＶＩ)基礎(chǔ)油尚不能大量生產(chǎn)?？上驳氖悄壳俺m煉和大慶油田化工總廠采用了加氫工藝外,克拉瑪依煉油廠的30萬ｔ/ａ及荊門石化總廠的20萬ｔ/ａ加氫處理裝置即將投產(chǎn)。整體市場分析——潤滑油市場發(fā)展趨勢82企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案車用發(fā)動機潤滑油的升級換代速度逐漸加快車用發(fā)動機潤滑油的升級換代速度逐漸加快目前我國潤滑油市場格局發(fā)生很大變化,其中,國內(nèi)潤滑油市場的20%份額已被國外大公司占領(lǐng),以美孚、殼牌、埃索為主的國外油公司占據(jù)國內(nèi)80%的中高檔內(nèi)燃機油市場,隨著進入ＷＴＯ的日益臨近,改革開放的進一步深入,我國汽車工業(yè)將進入快速發(fā)展時期,同時引進汽車及設(shè)備數(shù)量的增加,質(zhì)量的提高,將給我國潤滑油生產(chǎn)企業(yè)和潤滑油技術(shù)的發(fā)展帶來前所未有的機遇,車用潤滑油升級換代速度將逐步加快。特別隨著環(huán)保對汽車排放的要求日益嚴格,各種汽油機油車輛都要安裝催化轉(zhuǎn)化器及采用電噴技術(shù),而大噸位柴油機車的發(fā)展都將促使?jié)櫥蜕a(chǎn)企業(yè)盡快提升潤滑油檔次和質(zhì)量。整體市場分析——潤滑油市場發(fā)展趨勢83企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案車用發(fā)動機潤滑油評定技術(shù)將國產(chǎn)化目前我國除少數(shù)評定臺架由國內(nèi)制造外,大多為引進國外的臺架評定方法和設(shè)備,如我國相繼引進了Ｌ38、Ｃａｔ1Ｈ2、Ｃａｔ1Ｇ2等評定中功率柴油機油ＣＣ、ＣＤ的方法,ＡＳＴＭ程序ⅡＤ、ⅢＤ、ⅤＤ等評定ＳＥ、ＳＦ汽油機油方法,ＭＳⅢＥ、ⅤＥ、Ⅵ、Ｃａｔ1Ｋ等評定ＳＧ、ＳＨ、節(jié)能汽油機油及ＣＦ4柴油機油方法,臺架直接從美國引進，試驗發(fā)動機也是向美國購買的，但是由于美國內(nèi)燃機油升級換代相當(dāng)快，如美國已停止生產(chǎn)ＳＥ和ＳＦ油,因而程序ⅢＤ、ⅤＤ等試驗發(fā)動機和配件也停止生產(chǎn)供應(yīng)。此外我國生產(chǎn)汽車大多采用歐洲技術(shù),而歐洲汽車用油規(guī)格標準同美國ＡＰＩ標準有差異。因此建立完善我國自己的評定臺架和試驗方法應(yīng)納入議事日程。值得一提的是“一汽”、“二汽”已經(jīng)建立了一些臺架試驗方法，如ＳＣ、ＳＤ、ＳＦ、ＣＣ、ＣＤ等評定。整體市場分析——潤滑油市場發(fā)展趨勢84企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案

農(nóng)用運輸車柴油機油需求更加活躍

1997年,國家技術(shù)監(jiān)督局發(fā)布了廢止ＣＡ柴油機油標準,以進一步加快我國潤滑油升級換代。這種油品一直作為廣大農(nóng)村農(nóng)用運輸車所用。值得我們考慮的是我國作為一農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)用運輸車作為廣大農(nóng)村主要交通運輸工具，1997年生產(chǎn)262萬輛，1998年生產(chǎn)293萬輛,而社會保有量多達1500萬輛，預(yù)計2005年，年產(chǎn)量將達到400萬輛,保有量3250萬輛,年需潤滑油近65萬ｔ。因此，應(yīng)盡早從我國國情出發(fā)，將農(nóng)用運輸車柴油機油作為潤滑油品的特種油種來研制并制定相應(yīng)的規(guī)范，實現(xiàn)滿足節(jié)能、環(huán)保的要求及廣大農(nóng)村對其“物美價廉”的渴望。整體市場分析——潤滑油市場發(fā)展趨勢85企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案車用發(fā)動機潤滑油必須滿足環(huán)保、節(jié)能及現(xiàn)代汽車技術(shù)的需要當(dāng)今世界汽車工業(yè)迅猛發(fā)展,汽車的數(shù)量、品質(zhì)、結(jié)構(gòu)等各方面發(fā)展很快,世界經(jīng)濟一體化進程的加快、國際間合作及劇烈的競爭使汽車工業(yè)面臨重要的轉(zhuǎn)折和廣泛的發(fā)展機遇。同時也給車用發(fā)動機潤滑油的發(fā)展帶來一系列研究與開發(fā)課題，如發(fā)動機油的燃料經(jīng)濟性,延長換油期，直噴式汽油發(fā)動機油,燃料硫含量對發(fā)動機油的影響,氧化催化劑、微粒過濾器、ＮＯＸ減少催化劑的應(yīng)用。污染排放控制等法規(guī)已促使ＯＥＭ、ＡＣＥＡ、ＪＡＳＯ、ＡＰＩ推出新的車用發(fā)動機油規(guī)格標準，如:ＡＰＩＣＨ4即是滿足1998年美國排放法規(guī)，ＪＡＳＯＤＸ1即為適應(yīng)日本發(fā)動機低排放的需要,同時滿足延長換油期和設(shè)備壽命，也是符合消費者的利益。我國作為潤滑油生產(chǎn)及消費大國,也已開始重視潤滑油的環(huán)保、節(jié)能等方面的工作，如生物降解潤滑油的研制已初見成效。整體市場分析——潤滑油市場發(fā)展趨勢86企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案

從國內(nèi)燃料油消費趨勢和潤滑油公司調(diào)研的各用油行業(yè)發(fā)展情況預(yù)測：2003——2005年，國內(nèi)潤滑油需求總量年均增長3.21％，2005年預(yù)計消費總量430－440萬噸，收入規(guī)模將達210-240億元，年增長率達10％。2005年——2010年，國內(nèi)潤滑油需求總量年均增長2.25%，至2010年預(yù)計消費總量470－480萬噸，收入規(guī)模260-290億元。潤滑油市場發(fā)展趨勢預(yù)測整體市場分析——潤滑油市場發(fā)展趨勢87企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案3954344852142563001101041056871760100200300400500潤滑油總量車用油工業(yè)油特種油2002年2005年2010年2002-2010年潤滑油市場預(yù)測整體市場分析——潤滑油市場發(fā)展趨勢88企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案3954344852142563001101041056871760100200300400500潤滑油總量車用油工業(yè)油特種油2002年2005年2010年200242291125166211474749282931050100150200250300總量車用油工業(yè)油特種油2002年2005年2010年2002-2010年潤滑油收入規(guī)模整體市場分析——潤滑油市場發(fā)展趨勢89企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案

汽車行業(yè)和車用潤滑油發(fā)展趨勢汽車工業(yè)”十五”規(guī)劃到2005年汽車產(chǎn)量約320萬輛,其中轎車為110萬輛目標提前三年完成。國家計委經(jīng)濟研究所《中國行業(yè)景氣分析報告中》中預(yù)計，2002年汽車產(chǎn)業(yè)達到37～40％的增長，主要是加入世貿(mào)組織效應(yīng)和消費潛能被釋放及二者之間互動的結(jié)果，而這種潛能就能使汽車消費在未來的3～4年中保持20％～30%的增長。整體市場分析——潤滑油市場發(fā)展趨勢90企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案2002年2005年均增長保有量(萬輛)保有量(萬輛)速度％微型車41859412.4SE/SD及以上轎車685104215.0SE/SF及以上輕型車5386627.2CD、SF及以上中型車502487CD、SG及以上重型車11621923.6CD/CE/CF-4/CH-4小計2258300410.0農(nóng)用車245228385.0SCCC合計471058437.5車型裝車油規(guī)格或級別汽車保有量增長和用油規(guī)格整體市場分析——潤滑油市場發(fā)展趨勢91企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案工業(yè)潤滑油發(fā)展趨勢預(yù)測產(chǎn)品名稱2002年2005年2002-2005年增長速度％2010年2005-2010年增長速度％合計110104105一液壓油51.054.01.959.11.8L-HM20.023.04.826.52.9二全損耗油30.020.0-12.613.5-7.6三工業(yè)齒輪油4.04.21.64.41.0四汽輪機用油5.06.06.37.23.8五其它品種20.020.00.021.01.0L-HL31.031.00.032.61.0L-HL31.031.00.032.61.0整體市場分析——潤滑油市場發(fā)展趨勢92企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案產(chǎn)品名稱2002年2005年2002-2005年增長速度％2010年2005-2010年增長速度％合計68.071.076.4一電器絕緣用油18.020.03.622.22.1二橡膠填充油40.040.00.042.01.0高檔20.020.00.021.01.0低檔20.020.00.021.01.0三工業(yè)白油10.011.03.212.11.9高檔20.020.00.021.01.0特種潤滑油發(fā)展趨勢預(yù)測整體市場分析——潤滑油市場發(fā)展趨勢93企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案2.2潤滑油市場品牌認知渡分析中國石油、中國石化兩大集團因歷史沿襲形成了不少區(qū)域性的品牌，有各自的傳統(tǒng)市場，品牌在各自的傳統(tǒng)區(qū)域內(nèi)一般有較高的認知度，有一定的市場占有率，特別是工業(yè)用油等市場份額更高，但在全國范圍內(nèi)享有較高知名度、得到廣泛認知的品牌并不多。國內(nèi)潤滑油企業(yè)雖然推出了高檔產(chǎn)品，但并未形成真正的有競爭力的品牌。中國的潤滑油市場是國內(nèi)較早開放的市場，目前世界各大潤滑油品牌都已擠入中國，并己經(jīng)占據(jù)了很有利的位置，包括美孚、嘉士多、埃索、殼牌、加德士等等。這些品牌大多已在中國內(nèi)地投資建設(shè)調(diào)和廠。整體市場分析94企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案2.2潤滑油市場品牌認知渡分析目前，外油在我國的總銷量大約為50萬一60萬噸，主要集中在高檔油方面。幾乎所有進人中國市場的跨國石油公司都將潤滑油作為其最具品牌效應(yīng)的主力產(chǎn)品，充分利用其技術(shù)、品牌等方面的優(yōu)勢以及多年來成熟的營銷運作經(jīng)驗，在國內(nèi)市場特別是沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)獲得了較高的認知度，在潤滑油高端市場占有率較高。地方潤滑油企業(yè)一般實力相對薄弱，品牌大多沒有太大影響，但也有個別比較突出的品牌，依靠多年的不懈努力與成功運作，在潤滑油領(lǐng)域比較成功地樹立了知名度，引起了消費者的關(guān)注。整體市場分析95企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案2.3潤滑油市場價格分析

一般而言，跨國石油公司知名品牌的產(chǎn)品價格定位較高。它們充分利用其品牌形象采取高價策，獲取品牌溢價利潤?，F(xiàn)在跨國石油公司也有向中端市場擴展的趨勢。國有潤滑油品牌產(chǎn)品的價格總體上略低于跨國石油公司的產(chǎn)品，不同檔次、不同品牌的產(chǎn)品價格也有區(qū)別。地方品牌的潤滑油大多采取低價進人與擴張策略，價格處于中低端，但隨著企業(yè)的發(fā)展，價格也在逐步向中高端滲透?？鐕凸緦ζ涫跈?quán)經(jīng)銷商的銷售價格管理嚴密，價格體系維護非常嚴格。相比較而言，國內(nèi)企業(yè)在潤滑油價格體系的設(shè)定、維護方面存在缺陷，導(dǎo)致經(jīng)銷商之間經(jīng)常發(fā)生壓價與竄貨現(xiàn)象，使產(chǎn)品價格與品牌形象受到傷害。整體市場分析96企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案2.4潤滑油市場渠道分析隨著市場環(huán)境的變化及大塊市場的不斷細分，原有渠道已不能滿足廠商對市場份額及覆蓋范面的要求；經(jīng)銷商的收益下降，直接導(dǎo)致了其積極性的下降，而且消費者購物偏好也在變化，他們要求購買更便捷、更物有所值的產(chǎn)品?？鐕凸径床斓侥繕耸袌龅淖兓?，為了順應(yīng)這種便化趨勢，對經(jīng)銷渠道結(jié)構(gòu)做相應(yīng)調(diào)整，開始努力嘗試開拓新渠道。重點從區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移到零售網(wǎng)點·諸如換汕中心、超級市場、專賣店及與汽車保養(yǎng)相關(guān)的服務(wù)門市。這種動向一方面標志著跨國石油公司對銷售渠道的建設(shè)巳從全面撒網(wǎng)階段轉(zhuǎn)移到向網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的縱深發(fā)展，另一方面從營銷的角度上講，強化零售網(wǎng)點的建設(shè)，可以為品牌經(jīng)營者搭筑一個可以直接為用戶服務(wù)、溝通需求信息的平臺。整體市場分析97企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案潤滑油的銷售渠道快速換油中心汽車修理廠汽配商店加油站超級市場專賣店OEM維修廠汽車美容中心整體市場分析——潤滑油的銷售渠道98企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案

我們是在賣服務(wù)而不是在賣產(chǎn)品車用潤滑油是這樣一種商品。成千上萬的司機用到它卻很少有人了解它，甚至對所使用的品牌都說不上來，更不要說怎樣選擇它了。這必然對他們直接購買造成困難。另外，更換機油需要一定的技術(shù)與設(shè)備，一般情況下，消費者很難自己更換。往往需要選擇正規(guī)的換油中心來給自己的汽車做保養(yǎng)，以保證有正規(guī)的機器設(shè)備、訓(xùn)練有素的技工及原廠生產(chǎn)的機油來為汽車提供最好的服務(wù)。對消費者而言，他們購買產(chǎn)品并不是因為他們喜歡所購買的物品本身，而是因為它們能夠滿足他的某種需求。當(dāng)我們生產(chǎn)、銷售潤滑油的時候，我們應(yīng)該想到，我們是在賣服務(wù)而不是在賣產(chǎn)品。相對而言更能體現(xiàn)服務(wù)價值的零售終端，如快速換油中心、汽車修理廠、OEM維修廠、更能符合客戶的需求。整體市場分析——潤滑油的銷售渠道99企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案2.5潤滑油行業(yè)特定消費群體及顧客群體分析潤滑油客戶群以車用潤滑油消費者較具代表性(工業(yè)用油有所不同)。對該部分客戶群進行分析后發(fā)現(xiàn)，大約只有20左右為理性消費者，其余大多為感性消費者。車用潤滑油消費者一般可以劃分為以下幾種類型:

1激情型2專家型3負責(zé)型4勤快型5尋求安心型

6最低保養(yǎng)型整體市場分析100企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案車用潤滑油消費者類型:激情型

對汽車情有獨鐘，有強烈的品牌意識和身份意識，通常用固定品牌，對價格不敏感，用油比較穩(wěn)定，關(guān)注最終性能，多為高檔車用戶。專家型

特別有能力進行保養(yǎng)，關(guān)注質(zhì)量與價格，使用有一定品牌知名度的包裝油，以中檔車用戶居多。負責(zé)型

有一定的維修保養(yǎng)知識，知道油怎么用，會購買信任的品牌，但主要關(guān)注性能價格比，不特別注重品牌。勤快型

喜歡自己保養(yǎng)，把車輛看作重要投資，對價格不敏感。尋求安心型

主要是私家車主和高端汽車油用戶，本身無多少維修經(jīng)驗與知識，依賴機械師/店鋪/品牌的承諾，用油傾向于交給汽修汽配等汽車服務(wù)單位來完成。愿意購買品牌，終端售賣者的意見和建議對他們的影響非常大。最低保養(yǎng)型

既不重視汽車保養(yǎng)，也不愿意在散輛保養(yǎng)上花錢。當(dāng)然，所有消費者劃分型界限不是絕對的實際上存在很多交叉現(xiàn)象。整體市場分析——消費群體分析101企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案3.潤滑油市場競爭分析潤滑油市場競爭格局分析潤滑油行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)及態(tài)勢分析PartⅠ102企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案3.1潤滑油市場競爭格局分析高檔潤滑油市場國產(chǎn)品牌中檔潤滑油市場地方調(diào)合廠與低檔油市場103企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略營銷整合設(shè)計方案3.1.1高檔潤滑油市場慧聰國際市場咨詢公司汽車研究所自2000年以來對國內(nèi)潤滑油市場的跟蹤監(jiān)測結(jié)果表明：2001年，汽車高檔油使用量占整個車用油市場的近30，而車用潤滑油80%的利潤來自這30%的高檔油市場。國內(nèi)都市轎車用油的78%是國外品牌，其中包括