突破-提升銷(xiāo)售人的素質(zhì)

營(yíng)銷(xiāo)突破手機(jī)：；

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表面風(fēng)光、內(nèi)心彷徨，容顏未老，心已滄桑，似乎有才、實(shí)為江郎，成就難有、郁悶經(jīng)常，比騾子累、比螞蟻忙、比雞起得早、比狗睡得晚、比驢干得多、比豬吃得差，比岳飛忠良、比賴昌星緊張。營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)苦差事1A4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合策略：產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)苦差事2

頭頂上是年年增長(zhǎng)的指標(biāo)，耳朵里響的是上司隔三差五的催促話語(yǔ)，背著裝滿資料的公文包加上重重的筆記本電腦，無(wú)數(shù)個(gè)日日夜夜昏昏沉沉中到了一個(gè)又一個(gè)地方，顧不上滿是風(fēng)塵的臉，馬不停蹄地走訪客戶，不厭其煩地重復(fù)那些熟悉得不能再熟悉的客氣話，夜色蒼茫時(shí)中疲憊不堪地回到家中。A公司產(chǎn)品在性能質(zhì)量上不占優(yōu)勢(shì)？產(chǎn)品價(jià)格不夠合理？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我們強(qiáng)大得多？公司各種數(shù)據(jù)、政策、服務(wù)支持不夠？我/我們的人脈關(guān)系積累的非常薄弱？抱怨其實(shí)很容易A4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合策略：產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略條件完美的銷(xiāo)售環(huán)境是不存在的；

困難正是阻礙別人超越你的恩人。為數(shù)不多合理獲得高薪的通路；和人力資源管理并稱(chēng)為兩大黃金崗位；磨練真實(shí)本領(lǐng)和洞察力；你只對(duì)自己的份額負(fù)責(zé)；探究別人做好的原因和方法；找到自己的差異和不足；想想做銷(xiāo)售的好處A營(yíng)銷(xiāo)決策層品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價(jià)營(yíng)銷(xiāo)管理層角色定位、目標(biāo)、薪酬、人才、培訓(xùn)、工具、激勵(lì)、考核營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行層

客戶開(kāi)發(fā)，談判跟進(jìn)，銷(xiāo)售達(dá)成，售后維護(hù)。課程講給誰(shuí)來(lái)聽(tīng)？A4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合策略：產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略我們兩天講什么？A自己：積極的心態(tài)B客戶：了解分析

C做事：程序正確D維護(hù)：技巧完美A4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合策略：產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷(xiāo)策略和渠道策略變更積極的心態(tài)

快樂(lè)在行動(dòng)中尋找UPSALE:向上營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典范例。向咨詢魚(yú)鉤的顧客推銷(xiāo)游艇。A1、重新認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售我想賣(mài)什么？客戶需要的是什么？順暢的銷(xiāo)售流程A在優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人眼中，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)并非求著客戶買(mǎi)我們的商品，而是幫助客戶發(fā)現(xiàn)和解決他的需求與難題。銷(xiāo)售的起點(diǎn)客戶為什么要買(mǎi)？實(shí)體商品：購(gòu)買(mǎi)功能；例如：冰箱；復(fù)合商品：購(gòu)買(mǎi)服務(wù)；例如：酒店；奢侈商品：購(gòu)買(mǎi)心理；例如：名表；虛擬商品：購(gòu)買(mǎi)希望。例如：宗教。功能+服務(wù)+心理=新聯(lián)通復(fù)合產(chǎn)品。A銷(xiāo)售的起點(diǎn)必要的基礎(chǔ)準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)把控人際技巧銷(xiāo)售技巧產(chǎn)品知識(shí)順暢的銷(xiāo)售流程A知己知彼：目標(biāo)客戶情況+競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀。。。。銷(xiāo)售的最高境界1.尊重你的客戶：金主與天敵2.用心去觀察細(xì)節(jié)；3、無(wú)招有招：自我營(yíng)銷(xiāo)，人脈推進(jìn)。優(yōu)秀銷(xiāo)售人員反倒不談營(yíng)銷(xiāo)了。A2、進(jìn)入銷(xiāo)售狀態(tài)銷(xiāo)售心態(tài)與目標(biāo)真實(shí)銷(xiāo)售的游戲規(guī)則要站在客戶的立場(chǎng)考慮問(wèn)題自己的感覺(jué)往往是靠不住的永遠(yuǎn)不要放棄自己的努力信念第一，方法第二。科技第三A銷(xiāo)售業(yè)績(jī)靠什么產(chǎn)生？自信持續(xù)取悅理解影響★A實(shí)戰(zhàn)說(shuō)法：皮厚、心細(xì)、腿勤、嘴甜。。的解釋。建立陌生關(guān)系：自信讓別人說(shuō)“是”：影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求：理解持續(xù)的愉悅服務(wù)：取悅一貫化的自我執(zhí)行：持續(xù)銷(xiāo)售人才的5種“維生素”A建立關(guān)系：不畏懼拒絕的能力

在對(duì)方回答我提出的拒絕或者壓力問(wèn)題時(shí)，我看見(jiàn)了一種堅(jiān)定的寧死不屈的眼神！我相信他是有能力的……A、困難的事情我們立刻就能辦到，不可能的事情只需要多一點(diǎn)時(shí)間；B、保定飯店的啤酒推銷(xiāo)員。C、銷(xiāo)售中的SW原則/適合就是最好的A關(guān)于自信能力的訓(xùn)練1、請(qǐng)你站在講臺(tái)講話！2、在公交車(chē)上做演講！A2.發(fā)現(xiàn)需求--超強(qiáng)的理解能力在我講話的時(shí)候，我看見(jiàn)了對(duì)方專(zhuān)注和領(lǐng)悟的表情！1、西部淘金的牛仔褲金礦；2、名片復(fù)印社的對(duì)話；3、我是如何被“討厭”的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員說(shuō)服的。A有關(guān)理解力的訓(xùn)練1、看沒(méi)有聲音的電影片段2、聽(tīng)沒(méi)有圖象的電話錄音3、寫(xiě)出某人講話后的感受個(gè)人體驗(yàn)：好的銷(xiāo)售熟知社會(huì)生活，洞察人性猶如偵探。A3.影響別人-無(wú)堅(jiān)不摧的說(shuō)服我可以感覺(jué)到對(duì)方有什么事情要想告訴我……有人在銷(xiāo)售會(huì)談結(jié)束的時(shí)候會(huì)問(wèn)你另外的問(wèn)題……并且給我提出了合理的要求和建議。陳阿土的問(wèn)候—最后的堅(jiān)持；好的說(shuō)服未必鋒芒畢露。A有關(guān)影響力的訓(xùn)練：1、去問(wèn)旁邊的陌生人菜品如何2、去向你不認(rèn)識(shí)的人敬酒3、說(shuō)服你的領(lǐng)導(dǎo)去讀一本書(shū)A4.服務(wù)他人—達(dá)到的被贊賞的結(jié)果

在銷(xiāo)售會(huì)談的現(xiàn)場(chǎng)，有人會(huì)把椅子拉來(lái)靠近你，也會(huì)在告別的時(shí)候，露出感激的微笑和你握手道別。1、在飛機(jī)上結(jié)識(shí)陌生人；2、學(xué)會(huì)真誠(chéng)地贊美他人。A有關(guān)取悅能力的訓(xùn)練：1、每天對(duì)著鏡子對(duì)自己微笑3分鐘2、去夸獎(jiǎng)旁邊的陌生女性她很漂亮3、拍一組團(tuán)隊(duì)照片看看自己的笑容A5.持之以恒–水滴石穿創(chuàng)造奇跡

我感覺(jué)到對(duì)方在說(shuō)話的時(shí)候，情緒特別的穩(wěn)定，講話的條理性很強(qiáng)。在一個(gè)漫長(zhǎng)的銷(xiāo)售流程中，有的銷(xiāo)售人員等待了兩年長(zhǎng)的時(shí)間，他們定期的問(wèn)候我，在最后的關(guān)鍵時(shí)刻，留下來(lái)的少數(shù)人成功了。六年時(shí)間，開(kāi)奔馳賣(mài)十三香的郭老板。A特別的評(píng)判：

如果一個(gè)銷(xiāo)售人員很強(qiáng)勢(shì)地具備了以上所有5種銷(xiāo)售的特質(zhì)，那么這個(gè)人基本上是個(gè)人間怪物了！如果有足夠的兩到三項(xiàng)強(qiáng)勢(shì)的組合，也必定是業(yè)中高手了！A

被動(dòng)來(lái)看，銷(xiāo)售是沒(méi)有選擇的職業(yè)，就像軍人穿上了軍裝走向戰(zhàn)場(chǎng)，開(kāi)槍是必然的事情。事實(shí)上，銷(xiāo)售人員的工作是24小時(shí)的。

不同時(shí)期和類(lèi)型側(cè)重不同客戶開(kāi)發(fā)自信理解力影響力業(yè)務(wù)談判理解力影響力客戶維護(hù)取悅性恒定性1000萬(wàn)以內(nèi)5000萬(wàn)1個(gè)億以上A3種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員瘋狗型VS沉默型用嘴與用心，業(yè)績(jī)排名最前常是沉默型。專(zhuān)家型VS關(guān)系型最好是專(zhuān)家型與關(guān)系型的復(fù)合。獵戶型VS農(nóng)夫型

獵戶型適合在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)地區(qū)生存，農(nóng)夫型是市場(chǎng)成熟狀態(tài)下最佳的銷(xiāo)售類(lèi)型。提示：不同風(fēng)格的同事間的協(xié)作。優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人的素質(zhì)學(xué)者的頭腦

藝術(shù)家的心

技術(shù)者的手

勞動(dòng)者的腳A總結(jié)目標(biāo)有多高決定了你能走多遠(yuǎn)；好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)自多種要素共同的發(fā)生作用找到客戶的痛苦讓客戶產(chǎn)生舒服的感覺(jué)，你才有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。形成一種清晰的銷(xiāo)售風(fēng)格并學(xué)習(xí)他人復(fù)合多種。想法決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn)。A課后思考我有沒(méi)有目標(biāo)、想要成績(jī)和掌聲嗎？我是什么風(fēng)格、比別人的強(qiáng)項(xiàng)在哪里？哪些客戶特別適合我去發(fā)掘？A3、了解客戶狀況客戶為啥討厭我？

銷(xiāo)售人員不值得信任

銷(xiāo)售人員的話太多了

銷(xiāo)售人員的悟性太差

銷(xiāo)售人員過(guò)分的熱情B鑒別顧客資格潛在顧客是否有需求欲望？潛在顧客是否有能力購(gòu)買(mǎi)？潛在顧客是否有決定購(gòu)買(mǎi)的權(quán)力？基本原則：買(mǎi)得起、用得著。案例：購(gòu)買(mǎi)洗衣機(jī)不做主的主婦。B鑒別顧客資格什么單位/人有「金錢(qián)」？什么單位有/人「決定權(quán)」？什么單位有/人「需要」？B目標(biāo)客戶篩選原則

帕累托原則（2:8理論）時(shí)間有限、資源有限不同客戶有不同需求勝負(fù)的關(guān)鍵在于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)B四種行為風(fēng)格

A掌握

B謹(jǐn)慎

C影響

D穩(wěn)重人際關(guān)系工作行為取向快工作效率慢客戶的行為風(fēng)格B行為風(fēng)格風(fēng)格

掌控型A自我中心

影響型C以人為先走入人群社交互動(dòng)

穩(wěn)重型D理性和協(xié)循序漸進(jìn)合作共事

謹(jǐn)慎型B追求完美講究證據(jù)降低風(fēng)險(xiǎn)理論

方法挑戰(zhàn)環(huán)境

焦點(diǎn)

效果目標(biāo)

你會(huì)遇到的客戶……B風(fēng)格

掌控型A結(jié)果目標(biāo)

影響型C感覺(jué)認(rèn)同寒暄關(guān)懷批判冷酷

穩(wěn)重型D邏輯過(guò)程分析解說(shuō)雜亂無(wú)章

謹(jǐn)慎型B證據(jù)事實(shí)提供證據(jù)吹噓無(wú)據(jù)焦點(diǎn)

方法明確扼要

避免繁文細(xì)節(jié)

行為風(fēng)格與溝通B掌控型長(zhǎng)處：自立，決斷激發(fā)動(dòng)力：控制和權(quán)威害怕：被利用趨向：沒(méi)有耐心愿望：直接交流希望你能夠：聽(tīng)從并支持他們的目標(biāo)缺陷：專(zhuān)權(quán)/野心勃勃是“控制專(zhuān)家”喜歡問(wèn)“什么？”B影響型長(zhǎng)處：樂(lè)觀，執(zhí)者激發(fā)動(dòng)力：社會(huì)承認(rèn)害怕：失去社會(huì)認(rèn)可趨向：紊亂無(wú)組織愿望：靈活和自由希望你能夠：承認(rèn)他們的觀點(diǎn)/成就缺陷：被動(dòng)是“交流專(zhuān)家”喜歡問(wèn)“誰(shuí)？”B謹(jǐn)慎型長(zhǎng)處：精確和細(xì)致激發(fā)動(dòng)力：“把事情做好”害怕：工作遭到批評(píng)趨向：過(guò)于重要愿望：邏輯方法希望你能夠：接受他們的想法缺陷：分析類(lèi)比是“信息專(zhuān)家”喜歡問(wèn)“為什么？”B穩(wěn)重型長(zhǎng)處：耐心與合作激發(fā)動(dòng)力：傳統(tǒng)實(shí)踐害怕：對(duì)抗和變化趨向：不夠決定愿望：欣賞和穩(wěn)定希望你能夠：對(duì)他們的情感保持敏感缺陷：缺乏決心是“協(xié)調(diào)專(zhuān)家”喜歡問(wèn)“怎么樣？”BA：他唯一的問(wèn)題是：這個(gè)東西如何幫我把工作作好？B：他們完全確認(rèn)每方面邊被覆蓋，每一個(gè)細(xì)節(jié)邊沒(méi)有失誤的情況下，才會(huì)安心地下決心。C：他們第一天就大幅度承諾，第二天就忘記，最容易影響這種人的就是：別人使用過(guò)的產(chǎn)品和服務(wù)而達(dá)成目標(biāo)的故事。D：這種人需要匯集很多的信息以及別人的鼓勵(lì)，才下得了購(gòu)買(mǎi)決心。在銷(xiāo)售中如何應(yīng)對(duì)4種人？B客戶的身體語(yǔ)言什么是冷淡的信號(hào)？什么是厭倦的信號(hào)？什么是懷疑的信號(hào)？什么是撒謊的信號(hào)？什么是感興趣的信號(hào)？什么是成交的信號(hào)？1.

開(kāi)放，放松；2.

封閉,“自我保護(hù)”；3.

自信；4.

高傲；5.不確定，表示懷疑；6.若有所思；7.

專(zhuān)心；8.

厭煩；9.

緊張，焦慮；10.咄咄逼人；11.贊賞，認(rèn)同。B空間語(yǔ)言握手方式手勢(shì)和臂勢(shì)評(píng)價(jià)性手勢(shì)腳裸交叉手掌語(yǔ)勢(shì)頭勢(shì)語(yǔ)言各種凝視行為B你要檢查的要點(diǎn)你要檢查的工作細(xì)節(jié)客戶的行為風(fēng)格是什么樣客戶的性格和你以前的那個(gè)客戶相象你適合這個(gè)客戶嗎客戶的身體語(yǔ)言透露什么客戶的身體語(yǔ)言處于舒服狀態(tài)嗎告別時(shí)刻的感覺(jué)如何客戶的拜訪日志有記錄嗎客戶的資格和分類(lèi)在哪里跟進(jìn)的頻度合適嗎銷(xiāo)售經(jīng)理檢控要點(diǎn)B總結(jié)結(jié)果比方式更加重要沒(méi)有相同的客戶，和客戶保持同頻率的溝通，順暢度大大的提升?？蛻舻膬?nèi)在核心需求55%是通過(guò)身體語(yǔ)言來(lái)顯露的。讓客戶感覺(jué)舒服和自在是取得銷(xiāo)售結(jié)果的根本保證。B本章建議作業(yè)將自己現(xiàn)有的客戶名單進(jìn)行重新的分類(lèi)；回顧自己的客戶判斷他們的行為風(fēng)格。B4、客戶購(gòu)買(mǎi)的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售談判演練

采購(gòu)和銷(xiāo)售的博弈關(guān)系

客戶的需求信號(hào)發(fā)現(xiàn)

讓步的底線設(shè)定C基本的銷(xiāo)售流程

關(guān)心產(chǎn)品的特點(diǎn)

關(guān)心如何將產(chǎn)品賣(mài)出去

關(guān)心客戶是否會(huì)拒絕C我們習(xí)慣的銷(xiāo)售流程準(zhǔn)備成交建議演示說(shuō)明調(diào)查接近C1006421601.客戶的名單收集4.客戶的問(wèn)題回饋5.產(chǎn)品的演示6.決策者的認(rèn)可7.請(qǐng)求客戶成交8.客戶的維護(hù)和服務(wù)2.客戶的聯(lián)絡(luò)3.客戶的洽談158客戶的基礎(chǔ)資料卡片和動(dòng)態(tài)卡片C客戶的購(gòu)買(mǎi)流程

關(guān)心自己目前的問(wèn)題

關(guān)心解決方案的功效

關(guān)心周?chē)说目捶–客戶的購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)現(xiàn)問(wèn)題實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為確定解決方案選擇買(mǎi)方分析解決問(wèn)題的方案決定解決問(wèn)題分析問(wèn)題C客戶接觸銷(xiāo)售員時(shí)的思考1、我為什么要聽(tīng)你說(shuō)？2、它是什么樣的東西？3、它和別的有什么不一樣？4、它對(duì)我有什么好處？5、有誰(shuí)用了它？C覺(jué)察問(wèn)題顧客認(rèn)識(shí)到目前存在的問(wèn)題，但并不想主動(dòng)采取措施。有79%的顧客處于覺(jué)察問(wèn)題階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題A咳，我的電腦反應(yīng)速度太慢了……C顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問(wèn)題。更為可怕的原因。2%的顧客處于決定解決階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題大問(wèn)題小改變B咳，我的電腦反應(yīng)速度確實(shí)太糟糕了決定解決C制定評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)如何用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)商品5%的顧客處于制定標(biāo)準(zhǔn)階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題C咳，我想我的電腦速度應(yīng)該是1G的才夠用什么樣的標(biāo)準(zhǔn)適合我呢/購(gòu)車(chē)的痛苦制定標(biāo)準(zhǔn)C針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案3%的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題D咳,在電腦城看了好多，我還是喜歡IBM的款式到底哪家好呢/購(gòu)車(chē)的痛苦選擇評(píng)價(jià)C客戶選擇最符合它的標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步。只有2%的客戶處于實(shí)際購(gòu)買(mǎi)階段。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題E咳，反復(fù)比較后，就買(mǎi)IBM我就這樣決定了/付款的痛苦實(shí)際購(gòu)買(mǎi)猶如婚前的恐懼癥狀C顧客再次評(píng)價(jià)他的決策后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。不滿的顧客可能向11-20個(gè)顧客訴說(shuō)他們的不滿*。處于感受反饋階段的顧客為9%。實(shí)際購(gòu)買(mǎi)感受反饋覺(jué)察問(wèn)題決定解決制定標(biāo)準(zhǔn)選擇評(píng)價(jià)問(wèn)題1/4的顧客可能存在嚴(yán)重的不滿！感受反饋婚后的抑郁癥狀C銷(xiāo)售行為購(gòu)買(mǎi)行為VS對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響是有限的購(gòu)買(mǎi)行為決定了銷(xiāo)售行為關(guān)心產(chǎn)品和服務(wù)的明顯性特征關(guān)心目前所用的產(chǎn)品和將要更新的產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)C銷(xiāo)售行為購(gòu)買(mǎi)行為VS關(guān)心任何解決銷(xiāo)售中的障礙關(guān)心如何解決目前面臨的問(wèn)題關(guān)心如何將產(chǎn)品向客戶說(shuō)清楚關(guān)心的是如何理解產(chǎn)品對(duì)自身問(wèn)題的意義C銷(xiāo)售機(jī)會(huì)在哪里？

銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)點(diǎn)主要隱藏于客戶的不滿和抱怨之中。你做銷(xiāo)售是從什么時(shí)候開(kāi)始的？C1-你真正地了解客戶的問(wèn)題所在嗎？2-你如何知道客戶現(xiàn)在有購(gòu)買(mǎi)的欲望？3-你能夠準(zhǔn)確地判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)嗎？4-你怎樣把客戶的問(wèn)題和你的產(chǎn)品相聯(lián)系？5-你是怎樣要求客戶下定單的？6-你如何讓成交客戶再次購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？C你要檢查的要點(diǎn)你要檢查的工作細(xì)節(jié)代表性客戶的購(gòu)買(mǎi)流程和購(gòu)買(mǎi)周期6個(gè)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)過(guò)程中客戶的痛苦點(diǎn)在哪里銷(xiāo)售人員制定的階梯式銷(xiāo)售流程在客戶的6個(gè)購(gòu)買(mǎi)循環(huán)中你在每個(gè)環(huán)節(jié)要取得的結(jié)果同行業(yè)客戶典型問(wèn)題研討會(huì)關(guān)鍵問(wèn)題的表現(xiàn)和解決方法銷(xiāo)售經(jīng)理檢控要點(diǎn)C總結(jié)銷(xiāo)售思路和客戶的思路是不一樣的。只有探明了客戶的痛苦，才有銷(xiāo)售的開(kāi)始客戶的購(gòu)買(mǎi)流程更大程度上決定了銷(xiāo)售結(jié)果。遵循客戶的購(gòu)買(mǎi)流程對(duì)達(dá)成協(xié)議有幫助。C建議課后作業(yè)寫(xiě)出你購(gòu)買(mǎi)某件貴重物品的感受寫(xiě)出你最討厭的銷(xiāo)售人員類(lèi)型總結(jié)你最為成功的一次銷(xiāo)售經(jīng)歷C5、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧準(zhǔn)備見(jiàn)客戶！想象一下：你最喜歡見(jiàn)什么樣的客戶？在接觸一個(gè)目標(biāo)客戶之前你手里要準(zhǔn)備那些資料？避免無(wú)準(zhǔn)備見(jiàn)到客戶的慌亂……D誰(shuí)在影響買(mǎi)單客戶的麻煩和痛苦參考以往案例提出建議如果使用……便能擁有……可以改善……D建立可信度每件事都重要良好的第一印象專(zhuān)業(yè)的說(shuō)明書(shū)、宣傳單、價(jià)格表產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)。職業(yè)的舉止、談吐。注意：其他近期的經(jīng)典成交案例！D贏得信賴的三大要素時(shí)間：別對(duì)顧客說(shuō)：太忙了。關(guān)懷：真誠(chéng)的關(guān)懷威力無(wú)比。尊敬：讓顧客感覺(jué)良好，他就會(huì)喜歡你。海南50W訂單：生日鮮花打敗吉普女郎。D融洽氛圍：象朋友一樣交談情緒同步從對(duì)方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)看、聽(tīng)、感受、體會(huì)事情（設(shè)身處地）語(yǔ)調(diào)和速度同步對(duì)視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、感覺(jué)型的人要使用不同的語(yǔ)速及語(yǔ)調(diào)。D生理狀態(tài)同步：若采取座姿，應(yīng)注意不要用雙手抱胸（有距離感，不真誠(chéng)，不誠(chéng)懇）最佳位置：坐在客戶左手邊（讓客戶感到安全、舒適），勿隔桌對(duì)望（有對(duì)立感）D語(yǔ)言文字同步慣用語(yǔ)、口頭禪、流行語(yǔ)合一架構(gòu)法我很了解（理解）……同時(shí)……我很感謝（尊重）……同時(shí)……我很同意（贊同）……同時(shí)……(不用“但是”、“就是”、“可是”)D高級(jí)公關(guān)策略

安全原則：冒險(xiǎn)的撒嬌；

主動(dòng)原則：溝通要主動(dòng)；提拔原則：加封臨時(shí)官位；人脈原則：關(guān)鍵人的聯(lián)通。D27氛圍掌控與一般提問(wèn)友好的寒暄寬廣且便于回答的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)詢問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)詢問(wèn)方向的封閉問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的封閉問(wèn)題Need.....D客戶一般考慮的兩件事問(wèn)題嚴(yán)重到必須解決嗎？解決問(wèn)題要花多少錢(qián)。D客戶提出要求后的要確認(rèn)：界定—到底是不是我們的問(wèn)題？量化--是憑感覺(jué)還是有數(shù)據(jù)？分析--能夠找到真正的原因？改善--有合適的解決方案嗎？控制--做了之后會(huì)有什么結(jié)果？定律：你得到的第一個(gè)回答，一定不是最好的回答。D客戶問(wèn)題解決的最佳流程確認(rèn)需求：復(fù)印法則認(rèn)可并且贊揚(yáng)客戶復(fù)述客戶剛才講過(guò)的話“李哥，你看我是不是聽(tīng)清了您的意思：你就是想要帶寬可以支持視頻會(huì)議……D確認(rèn)需求四個(gè)步驟列出并確認(rèn)需求－“您是不是…？”還有其他需求嗎？”按優(yōu)先次序排列需求細(xì)化：“您所說(shuō)的…是指？”D特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益、證明顧客不關(guān)心你的主意是什么，他關(guān)心你的主意能干什么。建議解決方案D案例示范：阿娟的200W人壽保險(xiǎn)說(shuō)服環(huán)節(jié)

提出解決方案：翻譯特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配方無(wú)磷無(wú)毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不會(huì)使人發(fā)胖你能同時(shí)獲得營(yíng)養(yǎng)和好身材D產(chǎn)品展示技巧增加展示的戲劇性---砸玻璃的效果讓客戶能看到、觸摸到、用到可引用一些動(dòng)人的實(shí)例展示時(shí)要用客戶昕得懂的話語(yǔ)讓客戶參與掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)，證明您能滿足他D處理銷(xiāo)售反對(duì)意見(jiàn)的技巧

什么是異議？

顧客異議是完成銷(xiāo)售的障礙，它經(jīng)常以顧客提出問(wèn)題的形式出現(xiàn)，在完成銷(xiāo)售前，必須對(duì)顧客異議作出恰當(dāng)反應(yīng)。當(dāng)顧客需要更多信息或需要更多的保證時(shí)，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)異議，以證明自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的。因此，處理異議無(wú)非就是與潛在顧客進(jìn)行溝通，讓雙方盡可能相互理解。D有位著名的推銷(xiāo)員說(shuō)過(guò)：“當(dāng)顧客提出一項(xiàng)異議時(shí)，我首先要做的就是微笑。這使我知道了顧客正在想什么，就可以進(jìn)行推銷(xiāo)。保持沉默的顧客是最難對(duì)付的，如果他什么都不說(shuō)，那我就不知道該如何完成銷(xiāo)售了”。處理銷(xiāo)售反對(duì)意見(jiàn)的技巧

解決異議的基本原則D處理銷(xiāo)售反對(duì)意見(jiàn)的技巧

解決異議的基本原則制造異議：將拒絕轉(zhuǎn)化為異議忽略輕微異議；忽略第一次異議；永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯。對(duì)異議有同感，但不同情。D請(qǐng)求成交的技巧

簽約=（關(guān)系+內(nèi)容）*請(qǐng)求

D要求成交技巧

把握簽單的時(shí)機(jī)確定務(wù)實(shí)的目標(biāo)做好兩手準(zhǔn)備注意客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)要求客戶成交最后要閉上你的嘴D成交技巧的

最后一步：沉默等待當(dāng)你向?qū)Ψ教岢隽苏?qǐng)求或者是問(wèn)題后，請(qǐng)立即閉上自己的嘴，用期待的眼光看著對(duì)方。D

很多人忽略成交請(qǐng)求！不要求成交就象把船劃到有魚(yú)的地方而不撒網(wǎng)。魚(yú)知道你曾到過(guò)那里，但不記得為什么?？蛻糇鲎詈筚?gòu)買(mǎi)前的決定是痛苦的D漏水