商務談判學習心得

商務談判培訓心得為期二天的《商務談判》培訓，讓我收獲頗多。主要集中在以下幾方面：一．認識了“談判”談判：為了自身的目的在一項涉及各方利益的事務中進行磋商，并通過調整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協(xié)議的這樣一個不斷協(xié)調的過程談判：為了自身的目的在一項涉及各方利益的事務中進行磋商，并通過調整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協(xié)議的這樣一個不斷協(xié)調的過程。二．理解了“談判三要素”談判中，有核心的三個要素：時間（time）、信息（information）、力量（power）。此3個要素缺一不可，而且互相作用，形成循環(huán)。當談判的時間（時機）不夠時，需要增加信息的收集。當收集的信息達到一定程度時，能增加談判的籌碼，從而能增加談判的力量，此時再來尋找談判的時機。這樣才能達到事半功倍的效果。三．熟悉了“商務談判”過程在商務談判的章節(jié)教學中，重點學習到了“商務談判時機”、“解決分歧的辦法”。商務談判時機商務談判時機非常重要，只有以下四個條件滿足時才能談判：（1）、已根據客戶的需求給出了包括方案建議，商務報價以及其它條件（付款方式、供貨期）的提案（了解分歧）；（2）、已經了解了對方對你的最初提案的所有反對意見（確認分歧）；（3）、對方的反對意見，已試過但無法用技術交流、客戶關系等措施去克服；（4）、對方已對你的提案表示認可，或已表示或流露出達成協(xié)議的意向?！罢勁性谧劳狻⒐Ψ蛟谑峦狻?。很多談判的條款，比如“技術”、“服務”、“供貨能力”等等，應該多在私下通過郵件、電話等方式進行提早溝通確認，不應直接在談判桌上談，不然很容易陷入僵局，并且給客戶留下不專業(yè)的感覺，對訂單的獲取極為不利。解決分歧在商務談判中，分歧就是我方的初步提案與對方的需求在價格、產品及服務條件、及其他條款上的差距。我方人員嘗試過但無法通過產品/服務的利益去說服對方的異議時，此時才表示存在分歧。在談判正式開始前，必須明確雙方的分歧究竟有多大，要將分歧具體量化。解決分歧的4（+1）種方法：（1）、利益交換：同意客戶的要求，但要求對方用同等價值的利益進行交換；（2）、附加利益：不能同意客的要求，但可以用其他的利益來滿足客戶需求；（3）、折衷：雙方各讓一步；（4）、讓步：完全滿足客戶需求，不要求任何回報；案例說明分歧你提出的方案：兩年的免費服務對方的需求：五年的免費服務；解決方案：案例說明分歧你提出的方案：兩年的免費服務對方的需求：五年的免費服務；解決方案：利益交換——對方得到五年免費服務，同時訂單量增大一倍；附加利益——對方得到兩年的免費服務，以及6個培訓名額；折衷——對方得到三年的免費服務；讓步——雙方得到五年的免費服務；對于讓步，不能作無謂的讓步，要讓步讓得恰到好處。有節(jié)奏，緩慢的讓步，要使對方覺得讓步來之不易。就像我們現實生活中，比如買個衣服，開價150元，我們直接還價到了50塊，如果成交了，我們心理也不爽，覺得這么容易就成交，對方肯定賺大了，質量肯定有問題，剛應該直接還成40塊甚至20塊。四、掌握了部分談判實戰(zhàn)技能在第二天的下午，我們進行了分組，由學員分別扮演客戶、供應商、觀察員等角色，實際模擬談判。根據任務的分配，我和別外兩位學員扮演供應商HT公司，參與省移動公司短信息高度中心建設項目的投標。結合老師所教學的內容以及組員的經驗，我們成立了談判小組，對談判做了比較詳細的策劃。在談判的開局中，客戶一開始就直接用“低于XX價格就不談其他的”策略，以震懾我們。但我們并未中其圈套，而是多次迂回，我們開始從其他方面開始談，如技術的領先性，行業(yè)的發(fā)展趨勢，付款方式，供貨期等方面，經過幾次反饋協(xié)調，基本達成一致，但在價格上，與我們限定的價格底限有差異，且無法調和，所以，小組成員造成了放棄。過程中也有不足之處，比如我們在培訓的名額增減分歧上，消耗的時間過久，導致后續(xù)談價格時時間不足。還有，就是太多的與客戶去辯論，未能有效引導客戶提出他內在的一些需求。經過兩天的培訓，確實收獲不少，所學之識，對自己后續(xù)的工作有很大的幫助。也希望后續(xù)能參加更多此類培訓。