XX房地產(chǎn)開發(fā)項目后評估報告

XX房地產(chǎn)開發(fā)項目后評估報告內容名目TOC\o"1-1"\h\z\u【項目概況及評估綜述】 1【項目投資治理評估】 3【項目規(guī)劃設計評估】 4【項目營銷工作評估】 12【項目進度、工程治理評估】 19【項目財務治理評估】 【項目成本治理評估】 35【項目物業(yè)治理評估】 【項目人力資源治理評估】 附件1：項目大事記附件2：項目總平面圖附件3：項目實景照片

某房地產(chǎn)項目后評估報告項目概況及綜合評估項目概況某房地產(chǎn)項目是某房地產(chǎn)地產(chǎn)以公布競拍方式于2008年1月29日競得的。項目位于某市市中心13公里。用地總面積89214平方米，總建筑面積166734平方米,容積率1.6，規(guī)劃用途為住宅用地。項目于2009年11月取得土地，一期2010年3月3日開工，二期2011年4月1日開工，一期2012年3月23日入伙，二期2013年10月31日入伙，開發(fā)周期44個月。（以項目首期主體動工至項目最后一期入伙之日止）。該項目住宅總計1233戶，商鋪51套。截止2014年5月底，項目已銷售住宅1054戶，商鋪21套。實際交房1025戶（一期531戶，二期494戶），商鋪20套。已入住788戶（一期429戶，二期359戶），商鋪20套。項目技術經(jīng)濟指標項目項目總體規(guī)劃指標一期指標二期指標宗地用地面積（㎡）8921447725.241488.8總建筑面積（㎡）166734.0677333.6789400.39A.其中計入容積率建筑面積（㎡）141250.6665755.5875495.08一.住宅總建筑面積（㎡）136115.5264019.2372096.291.多層36747.4619680.7217066.742.小高層34498.2321943.3912554.843.高層64869.8322395.1242474.71二.商業(yè)建筑面積（㎡）3828.031496.982331.05三.公共設施（㎡）1307.11239.371067.741.物業(yè)治理用房330.850330.852.社區(qū)活動中心203.370203.373.文化活動用房353.310353.314.其他設施用房（配電房、消控等）419.58239.37180.21容積率1.5981.3331.82B.不計容積率建筑面積（㎡）25483.411578.0913905.31一.架空層建筑面積（㎡）2131.711214.64917.07二.半地下室面積（㎡）（可售）4490.422603.161887.26三.全地下室面積（㎡）18861.277760.2911100.98（不含另加建703.97平米）覆蓋率19.64%17.30%22.03%總停車位（個）1129440685其中地下停車（個）506217281地面停車（個）623223404總戶數(shù)1233589644注：上述數(shù)據(jù)為項目竣工查仗面積。一期可售面積是68119.37平米（其中計容住宅64019.23平米，商業(yè)1496.98平米，不計容半地下室2603.16平米），二期可售面積是76248.25平米（其中計容住宅72096.29平米，商業(yè)2331.05平米，不計容半地下室1887.26平米），總的可售面積144367.42平米。二期商業(yè)面積2331.05平米中含66.35平米作為居委用房，不可售。項目關鍵指標完成情形3．1經(jīng)濟效益方面（單位：萬元）某房地產(chǎn)整體經(jīng)濟效益情形（萬元）項目開發(fā)目標值實際完成值（預估）偏差率偏差緣故銷售總收入6144674878.0921.8%售價提升、面積增多開發(fā)總成本5827673270.2625.7%規(guī)費、人工、材料、融資成本上升凈利潤-2276.21607.83170.63%銷售凈利率-3.8%2.15%156.57%銷售凈利率（扣除占用集團資金成本后）-14.23%-6.49%145.61%占用資金成本共計6465萬元項目內部收益率項目靜態(tài)投資回收期某房地產(chǎn)一期經(jīng)濟效益情形（萬元）項目開發(fā)目標值實際完成值（預估）偏差率偏差緣故講明銷售總收入27503.0034554.5125.64%1、實際可售面積比目標可售面積增加3100平米左右（半地下室計入產(chǎn)權面積）；2、實際銷售均價比目標均價高800元/平米。開發(fā)總成本30172.6733266.8110.25%凈利潤-2669.671287.70148.23%銷售凈利率-9.7%3.73%138.45%銷售凈利率（扣除占用集團資金成本后）-16.34%-1.55%9.5%占用集團資金成本1824.84萬元項目內部收益率項目靜態(tài)投資回收期2.641.4某房地產(chǎn)二期經(jīng)濟效益情形（萬元）項目開發(fā)目標值實際完成值（預估）偏差率偏差緣故講明銷售總收入3394340323.5818.8%1、實際可售面積比目標可售面積增加660.27平米左右（半地下室計入產(chǎn)權面積）；2、實際銷售均價比目標均價高176.54元/平米。開發(fā)總成本3354940003.4530.17%凈利潤393.48320.13-18.64%銷售凈利率9.7%0.8%-91.75%銷售凈利率（扣除占用集團資金成本后）1.15%-10.71%-831%占用集團資金成本4640.69萬元項目內部收益率項目靜態(tài)投資回收期3.851.23.2關鍵節(jié)點完成情形某房地產(chǎn)一期關鍵節(jié)點完成情形項目開發(fā)目標節(jié)點實際節(jié)點偏差率偏差緣故講明土地獵取時刻2008-12-302009-11-3300天政府拆遷未完成《土地證》取得時刻2009-11-9《施工許可證》取得時刻2010-1-52010-2-1036天主體開工時刻2009-12-12010-3-392天時刻調整公布銷售時刻2010-9-282010-10-2325天銷售率達到95%時刻2013-12-20竣工時刻2011-11-282012-1-1851天入伙時刻2011-12-152012-3-2399天時刻調整某房地產(chǎn)二期關鍵節(jié)點完成情形項目開發(fā)目標節(jié)點實際節(jié)點偏差率偏差緣故講明《施工許可證》取得時刻2011-2-282011-5-1980天總包備案延遲主體開工時刻2011-4-12011-4-10公布銷售時刻2012-4-102012-5-2646天銷售率達到95%時刻2014-9-30竣工時刻2013-5-302013-10-29152天施工及驗收延遲入伙時刻2013-6-282013-10-31125天項目后評估綜述投資進展方面：2008年初，為了配合集團上市，拓展全國市場，在某市投石咨詢路，以1.42億元競得該項目134畝土地。隨后經(jīng)歷了中國房地產(chǎn)的大起大落，2008年全球金融危機、中國房地產(chǎn)市場快速跌落，2009年的復原，2010年的國十條出臺、某市實行雙限政策，2011年國八條出臺，抑制房價快速上漲，2012年、2013年百強房企紛紛涌入某市，房地產(chǎn)市場嚴峻供大于求，市場競爭加劇。某市是個三線都市，加上本項目處于兩鎮(zhèn)中間，位置較偏，周圍缺乏商業(yè)配套，房價較低，使整個項目投資回收期長，投資回報率低。項目總投資73270.26萬元，實現(xiàn)利潤1607.83萬元，稅后銷售利潤率2.15%，投資收益低。（后續(xù)未售物業(yè)存在不確定性）。規(guī)劃設計方面：本地塊原為農(nóng)田，地塊呈M狀，北面已建成幼兒園，東北面緊鄰京滬高鐵線和100KV高壓線，南面為市政道路，設計上硬性約束條件較多。最終本項目由14棟多層，5棟小高層，7棟高層組成。多層356套，戶型面積78-121平米，多層可售面積36747.5平米；小高層和高層產(chǎn)品由82-87平米小戶型、133-140平米大戶型、164-273平米復式三種戶型產(chǎn)品組成，其中小戶型376套，小戶型可售面積31861.3平米；大戶型464套，大戶型可售面積63086.46平米；復式37套，復式可售面積8636.46平米。本項目大戶型套數(shù)多、可售面積比重大，在以剛需為絕對主打的區(qū)域市場和改善備受抑制的大市場環(huán)境下銷售壓力龐大，導致大戶型和復式產(chǎn)品嚴峻滯銷。小區(qū)50000平米綠化園林景觀、800平米的社區(qū)泳池、標準籃球場、健身設施等配套，在區(qū)域內奠定了品質標桿的口碑?？傮w而言，項目在規(guī)劃設計、建筑形狀配比、戶型設計、外立面設計、小區(qū)環(huán)境及配套等而言都堪稱區(qū)域內標桿項目，為某房地產(chǎn)地產(chǎn)樹立了良好的品牌形象，但大戶型面積比例過大，導致以剛需為絕對主打的本區(qū)域內大戶型產(chǎn)品嚴峻滯銷。營銷治理方面：該項目在產(chǎn)品包裝、形象定位、策劃推廣、營銷活動、開盤組織、銷售現(xiàn)場治理等方面，在當?shù)貥淞⒘藰藯U的形象。該項目的推出，快速拉高了##市北片區(qū)的房價，從2008年的均價3200元/平米，提升到2013年均價5000余元/平米（我司2013年銷售均價5480元/平米），該項目的價格比周邊樓盤同類產(chǎn)品平均價格高出500-600元/平米，最高一套賣到了6800元/平米的價格。多層及小戶型在2012年全部售罄。剩余大戶型產(chǎn)品由于總價高，缺少目標客戶，銷售專門吃力。工程治理方面：該項目施工期內正趕上全國范疇的勞動力短缺和勞務工資快速上漲，一期的混凝土和其他材料價格也大幅上漲，甲乙雙方對合同的明白得不同，互相指責，總包不配合不蓋章，我方工程治理上缺乏強制手段，導致二期竣工驗收延誤5個月，盡管在最后規(guī)定的入伙日期前完成了綜合竣工驗收，但過程也是危險的?；仡^看，該項目工程治理是整個項目開發(fā)過程的一個短板。由于治理的不到位，工程上顯現(xiàn)了較多的質量通病咨詢題，要緊集中在內墻開裂和滲漏上。此事處理的不到位，也造成了業(yè)主大規(guī)模投訴，給公司造成了不良阻礙。一期二期主體工程質量做的還比較好，一期高層12#、二期高層#被評為某市市優(yōu)質結構工程；一期現(xiàn)場或某市市安全文明治理工地，二期獲江蘇省安全文明工地。財務治理方面：某房地產(chǎn)項目打算自籌資金58726萬元，銀行貸款30000萬元。其中估量一期需貸款15000億元，二期需貸款15000億元。實際自籌資金18700萬元，銷售回籠9853萬元。銀行貸款2.5億元，其中一期12000萬元，二期13000萬元。按照集團下發(fā)的該項目項目開發(fā)建議書推測，一期二期總體收入為61446萬元，開發(fā)成本58726萬元，凈利潤-2276萬元，稅前銷售凈利率-3.49%。此次項目后評估實際測算總體銷售收入為74878.09萬元，開發(fā)成本73270.26萬元，凈利潤1607.83萬元，銷售凈利潤率2.15%。（后續(xù)未售物業(yè)存在不確定性）。本項目在大伙兒的努力下，利潤情形遠遠好于預期，實現(xiàn)了本項目不虧損的努力目標。成本治理方面：總體上項目的成本治理處于可控狀態(tài)，成本變動在打算操縱目標之內。動態(tài)成本較過程目標成本結余704.68萬元，結余率1.72%。其中一期結余133.77萬元，二期結余570.91萬元。較目標成本增加的分項要緊的是簽證、市場人工及材料價格的大幅調差。較目標成本減少的分項要緊是政府規(guī)費、與壟斷行業(yè)主動談判費用降低、施工結算成本管控、設計優(yōu)化等，如教育設施附加費、室外高壓線路、室外排水排污工程，二期園林優(yōu)化等。成本和合同治理方面也顯現(xiàn)過較大咨詢題：一期總包保函到期未預警，二期總包室外工程合同追索不及時就付款等大咨詢題。物業(yè)治理方面：從前期銷售配合、前期物業(yè)形象展現(xiàn)、入伙、裝修治理及日常治理等幾個時期物業(yè)都表現(xiàn)出了良好的風貌，體現(xiàn)了某房地產(chǎn)物業(yè)治理的特色，在當?shù)貥淞⒘溯^好的口碑和信譽，為項目的連續(xù)熱銷打下了基礎。由于人力與成本的關系，物業(yè)治理還有較大的可提升空間。人力資源方面：異地項目治理要保證集團企業(yè)文化和規(guī)章制度的落地以及超強的執(zhí)行力，人是最關鍵因素。某市公司成立6年中，工程口的人員流淌率最高，工程師，工程經(jīng)理、成本經(jīng)理、工程副總的變動都高于其他部門。前3年營銷經(jīng)理一直缺位，報批報建崗位人員也多次被挖走。由于項目連續(xù)開發(fā)及人員聘請難度大，始終未滿編。人員不到位，也使一些工作不細致，治理跟不上。綜合方面：該項目項目從簽約拿地到二期入伙歷經(jīng)5年時刻，有喜有憂。從項目角度看，差不多上完成了開發(fā)建議書的要求，在某市北區(qū)樹立了某房地產(chǎn)地產(chǎn)的品質形象，建立了良好的公共關系，經(jīng)濟指標超額完成；從治理角度看，治理體會不足，治理不到位的地點也專門多，專門是與總包方的治理和斗爭，值得認真反思、總結和借鑒。某市在江蘇人均GDP排名第一，但房價不高，不僅排在南京、蘇州之后，甚至排在本省常州、南通之后！江蘇的建筑標準在全國可能是最高的：外保溫、外遮陽、太陽能、中水回用等綠色環(huán)保措施差不多上必備的，燈光工程、綠化工程、公建配套都要通過政府審圖和驗收，同時某市的壟斷行業(yè)費用也是全國最高的：大配套費104元/平米，人防異地建設費104元/平米，教育設施附加費70元/平米，水務管貼費50元/平米，供電配套費190元/平米，等等，這些費用使房地產(chǎn)公司的利潤大部分被腐蝕掉。某市2013年商品房的平均價格是7800元，該項目所在的某市北區(qū)鎮(zhèn)差不多上是某市價格最低的地點。地價高、建筑標準高、房價低，去化率慢導致項目難以盈利。近幾年中國幾乎所有的大牌開放商都進入了某市，有盈利的，也有嚴峻虧損的，典型的例如長甲地產(chǎn)開發(fā)的長泰國際花園社區(qū)，按15000元/平米售價設計的，產(chǎn)品專門漂亮，現(xiàn)房，但在某市北區(qū)8000元/平米還賣不動！關于某市如此的高地價、低房價的地區(qū)，拿地和開發(fā)模式都應相應調整。二、項目投資進展評估1、項目進展期內房地產(chǎn)市場進展回憶1.12010-2013年某市市經(jīng)濟進展及房地產(chǎn)總體進展數(shù)據(jù)項目2010年2011年2012年2013年數(shù)額同比數(shù)額同比數(shù)額同比數(shù)額同比全市GDP（億元）575813.1%688019.49%780013.4%80703.46%全市常住人口（萬人）637.562．9%643.220.89%646.550.52%648.410.29%全市房地產(chǎn)投資規(guī)模（億元）3800022.6%410007.9%36000-12.2%33000-8.33%全市商品房批準預售面積（萬平米）628.6165.3%691.469.99%557.22-19.41%527.78-5.28%全市商品房銷售面積（萬平米）544.15-18.36%329.3-39.48%545.2365.57%505.82-7.23%全市商品房銷售金額（億元）442.562．67%283.3-35.99%421.1148.64%406.94-3.36%全市商品房銷售均價（元/平米）813326.76%86035.78%7723-10.23%80454.17%全市商品房供求比1.16103.5%2.181%1.02-51.4%1.041.96%全市土地成交金額（億元）34781.2%226-34.87%139-38.50%292110.07%全市土地成交面積（萬平米）59039.8%423-28.31%356-15.84%43321.63%全市土地成交樓面價（元/平米）264916.7%2482-6.3%1889-23.89%1857-1.69%小結：2010-2013年間某市總體經(jīng)濟形勢穩(wěn)步進展，但房地產(chǎn)市場波動較明顯。1）全市GDP穩(wěn)固增長，年均增長率為11.85%；2）全市常駐人口自然增長率增幅呈逐年下降趨勢，年均增長率為1.15%；3）全市房地產(chǎn)投資規(guī)模和商品房批準預售面積呈下降趨勢，且降幅度大；4）全市商品房銷售面積與銷售價格呈波狀起伏變化，但總體趨勢仍以“穩(wěn)”為主：全市商品房年均銷售面積約481.13萬平米，全市商品房年均銷售金額約388.48億元，全市商品房年均銷售均價約8126.25元/平米，全市商品房年均供求比約為1.13萬。2010-2013年某市各區(qū)土地交易概況小結：某市土地交易的形式要緊以“國有建設用地掛牌出讓”為主，年均交易金額達251億元，年均交易面積達451萬平方，土地交易均價2219元/平米。2010年某市國有建設用地共掛牌出讓土地約590萬平米，環(huán)比09年增加明顯，供應水平差不多接近歷史最好水平的06年。2010年某市招拍掛土地交易雖有2幅地塊因無人競標流拍，但溢價率高于50%的地塊有21幅，明顯多于2009年的14幅，整體溢價水平仍舊處于高位。2011年在頻頻出臺的政策調控背景下迎來“艱巨一年”，全年某市市建設用地共掛牌出讓土地約423萬平米,同比下跌28.3%，可見調控利劍已明顯收到了抑制房價過快上漲的作用。2012某市土地市場招拍掛成交65幅，同比減少42幅，成交面積同比356萬平米，全年土地市場吸金138億元，與2011年226億元相比嚴峻縮水。2013年某市市共有81幅地塊掛牌進行土拍，其中65幅出讓成功。相較近三年的土地成交情形，成交面積較上年有所上漲。2013年成交量為433.11萬㎡，同比上漲18.6%，成交金額191.9億元，同比上漲38.6%。1.2全國及某市重大政策盤點時刻重大政策要緊內容對本項目的重大阻礙公司應對措施2008-6-10企業(yè)為個人購買房需征收個人所得稅//2008-10-12對個人首次購買90平方米及以下一般住房的，契稅稅率暫統(tǒng)一下調到1%；對個人銷售或購買住房暫免征收印花稅；對個人銷售住房暫免征收土地增值稅。對居民首次購買一般自住房和改善型一般自住房提供貸款，其貸款利率的下限可擴大為貸款基準利率的0.7倍，最低首付款比例調整為20%。//2010-1-7《國十一條》：二套房貸首付不低于40%//2010-4-17《國十條》：首套自住首付提至30%；二套首付提至50%，利率上浮1.1倍項目一期開盤預售較晚，市場前景不明朗外接待蓄客提早啟動2010-9-29《房產(chǎn)新政》：三套限購；二套與首套政策嚴格執(zhí)行；異地首次購房必須繳稅或社保一年及以上項目一期首次開盤前夕，蓄客關鍵期政策頒布，導致客戶觀望情緒日益濃厚兩次升級鎖定客戶：先日進白金低門檻高優(yōu)待蓄客；再進行交2000抵10000的VIP升級2011-1-26《新國八條》：二套首付不低于60%，利率不低于1.1倍；三套限貸新政對項目回款和大戶型銷售壓力明顯加劇，對剛需小戶型阻礙較小1）堅持以震動起價打動剛需客層；2）低首付墊促銷，進一步降低門檻最大限度籠絡客戶；3）以“落袋為安”原則堅持小步快跑密集推盤，最大化滿足客戶所需搶占市場份額；4）精準媒體與大眾媒體結合，加大跨區(qū)拓展客戶力度，聯(lián)合派報公司跨區(qū)派報掃街，舉辦鄉(xiāng)鎮(zhèn)電影巡展等活動，為項目拓展更多客戶。2011-2-22“錫十條”：二套首付不低于60%、貸款利率不低于1.1倍；第二次公積金貸款首付款比例不得低于50%，貸款利率1.1倍；本地人限購第三套，外地人限購第二套；備案價三個月內不得提升2012-1-1某市戶口準入政策中規(guī)定的購房落戶門檻面積由原先的100平方米降低為70平方米2013-2-20《國五條》：嚴格執(zhí)行商品住房限購措施，嚴格實施差不化住房信貸政策。連續(xù)深入的抑制改善與投資導致本案大戶型銷售緩慢；復式與商鋪嚴峻滯銷按照產(chǎn)品屬性針對性制定促銷政策：大戶型分批特價促銷；復式與商鋪進一步調整價差，重新包裝推廣。2014-5-1某市購房落戶政策降為60平米，放寬5項限制小結：房地產(chǎn)市場宏觀環(huán)境愈趨嚴從緊，市場改善和投資需求連續(xù)嚴峻受抑。在堅持執(zhí)行以限購、限貸為核心的調控政策，堅決打擊投資投機性購房的調控背景下，房地產(chǎn)整體市場演變以剛需為主導，改善需求受到極大抑制，投資投機已被完全清除市場。本案大戶型、復式、商鋪等改善及投資產(chǎn)品在一輪又一輪嚴格調控中難迎銷售高峰。某市新政中更注重對剛需的愛護，如持續(xù)降低落戶門檻，由原先100平米降低到70平米，再到2014年進一步降低到60平米，足見對剛需的政策利好支持。2、土地合同執(zhí)行情形某房地產(chǎn)土地合同執(zhí)行情形簡表項目時刻節(jié)點講明土地成交確認書簽訂2008-1-29無出讓合同約定交付土地2008-12-30政府因加油站拆遷、管線移除咨詢題，2009年4月與我司簽訂延期交付協(xié)議書，交付時刻延期至2009年9月30日。2011-12-11（簽訂《土地出讓合同補充協(xié)議》將最終竣工時刻延后）政府實際交付土地2009-11-3經(jīng)與政府溝通，11月份交地，我司相應在2009年11月繳清土地款，辦好土地證，也節(jié)約了土地使用稅，土地延誤交付未阻礙項目開工。圍墻砌筑完成2009-5-30無體會總結：土地交付相對順利，期間也獲得了政府的支持，7000余萬元土地款在2009年11月繳清后即刻辦好了土地證，土地使用稅節(jié)約xx萬元。圍墻砌筑時遇到村民阻止，但在村里協(xié)助下順利解決。項目規(guī)劃設計評估該項目項目的規(guī)劃設計經(jīng)歷了一些波折，耽擱了數(shù)月時刻。本項目總體規(guī)劃設計和一期施工圖由深圳機械院設計有限公司承擔，該院主創(chuàng)人員前期未到過現(xiàn)場，僅憑照片和紅線圖設計，由于不了解某市當?shù)厥袌銮樾?，高層全部設計成塔樓，后在某市公司堅持下，通過市場調研改為板樓。原樁基及地下室設計存在重大隱患，為縮短審圖時刻，保證工程樁按期施工，對基礎部分進行優(yōu)化設計，以達到有效合理降低工程成本的目的和幸免地下室上浮的隱患，于2009年10月11日上午，在某市市審圖中心14樓會議室召開了該項目項目一期高層9#、12#、13#及地下車庫樁基施工圖預審及優(yōu)化設計專題論證會。會議由某市審圖中心結構專家、深圳機械院建筑設計有限公司和某房地產(chǎn)公司有關人員參加。按照專家意見及《地下工程防水技術規(guī)范（GB50108-2008）》的規(guī)定，地下室頂板厚度不應小于250，地下室頂板（塔樓以外部分）做成無梁樓板結構體系。地下室車庫（塔樓以外部分）底板做成無梁筏板基礎，底板標高抬高500左右，以減少水浮力。地下室車庫（塔樓以外部分）樁基礎以抗浮為主，地下室車庫（塔樓以外部分）樁基礎預應力管樁數(shù)量減少50%以上。采納樁筏基礎，較原設計的承臺樁基礎施工總成本差不多差不多。但可縮短承臺土方開挖、磚胎模砌筑、愛護層和防水施工的工期；而且，取消承臺、增加底板厚度，提升了地下室底板抗?jié)B能力，同時基礎整體性提升，利于基礎的不平均沉降。該項目項目建筑標準及設備選型項目建筑標準及類型備注1、結構多層基礎選型選用獨立基礎；高層為管樁加筏板；高層主體結構為混凝土剪力墻；小高層和多層采納天然地基，框架結構，小高層、17#樓設半地下室?；A設計等級均為乙級，結構安全等級均為二級；2、外立面材料二層及以上采納彈性涂料、首層外墻采納外墻條形面磚。外墻涂料顏色：米黃色、黑色、紅褐色；空調板底兩遍外墻膩子；條磚顏色：紅色、灰色3、公共部分白色乳膠漆、地磚；一期高層、小高層樓道為水泥地面，多層樓道地面為石材；二期多層小高層地面為?；u，高層為水泥地面3.1、電梯廳墻面白色乳膠漆、地面玻化磚，大理石門套3.2、大堂高層、小高層玻化墻地磚；多層玻化地磚，天棚白色防霉防潮內墻涂料不銹鋼信報箱安裝在大堂內3.3、屋面瀝青卷材，層采納擠塑板，細石砼愛護層，女兒墻（防護墻）內外側均為外墻涂料、女兒墻空間采納組裝式欄桿防護，多層檐口4、地下車庫一期：框架結構、無梁樓板；水泥地面、墻面為白色內墻涂料。二期采納框架結構，高層帶自行車車庫；有人防，地下室梁板結構；水泥地面、墻面為白色內墻涂料一期出入口貼灰色條形PK磚，出入口頂采納鋼架結構；二期出入口為外墻白色涂料，出入口愛護采納裝配式組合陽臺欄桿，取消鋼架頂棚5、機電配置標準5.1、電梯標準品牌：HITACHI(日立)型號/規(guī)格：高層單位:HITACHIHGP-900-CO105；小高層住宅:HITACHIHGP-900-CO905.2、供配電系統(tǒng)本工程由市政統(tǒng)一引入二路10KV高壓進線，共設計兩個高低壓配電室，分區(qū)供電。商業(yè)部分與住宅分不獨立供電。其中一路高壓為備用電源。5.3、動力照明系統(tǒng)1、房間暗盒、插座到位，安裝白熾燈，2、公共部位：設備到位，調試試運行完成5.4、防雷接地系統(tǒng)屋面避雷帶，衛(wèi)生間等電位5.5、通信網(wǎng)絡系統(tǒng)每戶客廳房間內預留86型暗盒。主線穿放至戶內多媒體箱。5.6、建筑設備自動化系統(tǒng)無5.7、有線電視系統(tǒng)預留86型暗盒，分線頭穿至臥房內5.8、火災自動報警系統(tǒng)一二層住戶配有紅外幕簾報警5.9、停車治理系統(tǒng)捷順一卡通5.10、門禁系統(tǒng)（安居寶）RFID系統(tǒng)5.11、安防報警系統(tǒng)所有住戶主臥設有緊急呼叫按鈕5.12、電子巡更系統(tǒng)安全巡查簽到6、給排水配置給排水方案設計一次性完成。給水部分：以市政給水管網(wǎng)為水源，在地下室內設蓄水池（消防水和生活水分開）、生活水泵房：分中區(qū)和高區(qū)送水兩個部分，設置中區(qū)送水水泵機組一套和高區(qū)送水水泵機組一套。與一期共用消防泵房，消防水泵房部分：泵房內設兩臺高區(qū)消防泵、兩臺噴淋泵、兩臺水幕泵，設室內消火栓系統(tǒng)；地下車庫設置自動噴水滅火系統(tǒng)。6.1、自來水系統(tǒng)水管安裝到廚房，留有一個自來水龍頭6.2、生活熱水系統(tǒng)太陽能真空管6.3、雨水系統(tǒng)小區(qū)雨水管網(wǎng)接市政管網(wǎng)6.4、排水系統(tǒng)污水先進入小區(qū)化糞池，再接市政污水管網(wǎng)7、制冷系統(tǒng)無8、供暖系統(tǒng)無9、新風系統(tǒng)無10、通風系統(tǒng)地下車庫、設備用房設置送排風、通風系統(tǒng)；地下室部分房間設置排煙系統(tǒng)；公共衛(wèi)生間設排風系統(tǒng)。二期高層核心筒采納“三合一”前室，采納機械送風系統(tǒng)。11、樣板房一期項目共建有套樣板房7套，硬裝費用共計166.73萬元。二期無樣板房12、售樓處位于一期2#樓商鋪，266平米，硬裝費用61.22萬元，硬裝單方造價2301.65萬元。2、設計和報建時期重要節(jié)點完成情形該項目一期：工作任務開發(fā)目標值節(jié)點打算（定稿）實際值延誤天數(shù)（開發(fā)目標/節(jié)點打算）備注總體規(guī)劃方案設計2009-6-302009-6-302009-6-300總體規(guī)劃方案報建2009-6-292009-6-290建筑單體方案設計單體方案設計報建擴初設計2009-8-152009-8-152009-8-150擴初報建2009-9-152009-9-152009-9-11-4園林景觀設計2010-2-102010-4-302010-4-1968/-11樁基礎施工圖設計2009-8-302009-10-222009-10-2253/0樁基礎施工圖報建2009-9-30《樁基礎提早開工許可證》辦理2009-10-23施工圖設計2009-9-152009-9-152009-9-2-13施工圖報建（含審圖）及建設工程規(guī)劃許可證辦理2009-10-25（開發(fā)建議書中無規(guī)劃許可證辦證節(jié)點）2010-1-112010-1-1178/0樣板房、售樓處（會所）、大堂裝修設計2010-3-312010-3-310《建筑工程施工許可證》辦理2010-1-152010-2-102010-2-105/0該項目二期：工作任務開發(fā)目標值節(jié)點打算值（定稿）實際值延誤天數(shù)（開發(fā)目標/節(jié)點打算）總體規(guī)劃方案設計總體規(guī)劃方案報建建筑單體方案設計單體方案設計報建擴初設計擴初報建2009-9-11園林景觀設計2011-10-152011-10-152011-10-15（第一版施工圖）2013-3-10（優(yōu)化圖）229非關鍵線路樁基礎施工圖設計樁基礎施工圖報建《樁基礎提早開工許可證》辦理2011-3-12施工圖設計2010-9-152010-12-312011-1-28135/28消防前室調整施工圖報建（含審圖）及建設工程規(guī)劃許可證辦理2010-12-302010-12-302010-12-24-6樣板房、售樓處（會所）、大堂裝修設計無無《建筑工程施工許可證》辦理2011-2-282011-3-252011-5-1955總包備案延遲3、項目設計工作總結1）某市公司一直沒有專職設計人員，建筑規(guī)劃設計、各分項設計缺乏統(tǒng)籌，專業(yè)設計銜接不到位，各專業(yè)的“錯、漏、碰、缺”較多。例如臥房空調掛機開孔設計高度與飄窗頂板沖突，空調冷凝水排水不暢；飄窗側板二次磚墻砌筑且厚度只有10公分，后期沿接接頭處豎向裂縫普遍存在；二期高層消防立管在連廊內，阻礙使用功能，專門是每層的01室，開門不方便。2）圖紙深化設計不到位，專門多細節(jié)咨詢題全部依靠現(xiàn)場工程師和工程經(jīng)理的體會和能力來解決，簽證變更多，也不利于成本操縱。3）審圖的質量還有待提升，集團應建立內部審圖規(guī)范與細則。專業(yè)深化圖間進行聯(lián)合審圖，專門是景觀設計圖要綜合考慮現(xiàn)場的實際情形。4）產(chǎn)品設計要服從于營銷。8000多平米復式房和高比例大戶型，對銷售阻礙都專門大。項目營銷治理評估截至2014年4月30日，該項目住宅已售112552.45平米，占總可售面積的80%，其中多層和小戶型全部售罄，剩余房源全部為大戶型；商業(yè)可售部分已售1193.82平米，占總可售面積的34%。項目市場定位評估檔次定位情形評估時期項目定位主訴求一期入市及強銷期某市北區(qū)首席·雙學府·生態(tài)社區(qū)4380元/平米起輕松入主某市北區(qū)首席·雙學府·生態(tài)人文社區(qū)領御某市北區(qū)，16萬平米品質大盤一、二期交合時期一期完美收官，二期載譽盛啟某房地產(chǎn)品質，眼見為實！一期震動實景出現(xiàn)4580元/平米起二期82-140平米全能戶型火爆上市二期強銷期金牌品質，全面升級首付4.8萬起兩房首付5.9萬起大四房二期82-140平米多層、小高層、高層火爆發(fā)售清盤時期運動·生態(tài)·健康首付6.9萬起，惠享健康社區(qū)大四房傍學校賺大鈔票·約80-135M2純一層現(xiàn)鋪發(fā)售總價72萬起，泳池生態(tài)社區(qū)·復式花園院墅小結：從一期“某市北區(qū)首席·雙學府·生態(tài)社區(qū)”，到二期“金牌品質全面升級”，既旗幟鮮亮的實現(xiàn)了本案在區(qū)域內價值標桿的絕對高位站立，又強化了本案某市北區(qū)金牌雙學府的最大教育公共配套，同時強調了本案作為生態(tài)高端居住人文社區(qū)的定位。全案推售過程中，在強化高品質標桿的前提下，更始終堅持以客戶最為關懷的震動價格貫穿始末，目的在于有效攔截、吸引客戶。客戶定位情形評估類型項目定位客戶實際情形核心客戶鎮(zhèn)中心/鎮(zhèn)周邊居民/此區(qū)域經(jīng)商的新某市人50%鎮(zhèn)中心/鎮(zhèn)周邊居民/此區(qū)域經(jīng)商的新某市人325組，31%重要客戶某市北區(qū)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)/錫東工業(yè)園企業(yè)職員(含某市新市民)40%某市北區(qū)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)/工業(yè)園企業(yè)員(含某市新市民)551組，53%邊緣客戶市區(qū)被擠壓出來的客戶10%市區(qū)被擠壓出來的客戶173組，16%小結：客戶定位差異：市區(qū)（市東）購買客戶比例較高，高出原定位客戶約6%比例；而某市北區(qū)鎮(zhèn)本區(qū)域居民成交占比較原定位偏低。要緊緣故：1）在于本案所處區(qū)域距市區(qū)距離較遠，各區(qū)域置業(yè)門檻明顯高于本案所屬區(qū)域，如市東、崇安新城和新區(qū)板塊，由于受到高房價的擠壓和本案關于客群在生活、學習、工作各生活機能滿足，對被某市北區(qū)區(qū)高房價擠壓出來的客群有一定的吸引力。2）由于某市北區(qū)核心片區(qū)占盡地段、規(guī)劃優(yōu)勢，且大品牌開發(fā)商林立，產(chǎn)品線豐富，導致周邊經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內高管差不多選擇市東片區(qū)置業(yè)，而本案某市北區(qū)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)企業(yè)職員成交比較高。3）一方面在于房地產(chǎn)市場連續(xù)深入的調控，導致投資需求被嚴峻擠壓出市場；另一方面本案所屬區(qū)域因大量安置房投入使用，當?shù)乜腿簠T乏，差不多以滿足剛需的自住置業(yè)為主。項目產(chǎn)品形狀及戶型比例評估開發(fā)建議書打算時期各產(chǎn)品形狀比例序號產(chǎn)品形狀單套面積（㎡）套數(shù)面積小計（㎡）占本類產(chǎn)品比例占總體產(chǎn)品比例備注套數(shù)比面積比套數(shù)比面積比1住宅1.1多層（5F）1.1.13房2廳1衛(wèi)1081181276333.15%34.99%9.57%9.09%10988722.25%2.39%0.65%0.62%11056616015.73%16.89%4.54%4.39%11144488412.36%13.39%3.57%3.48%11266721.69%1.84%0.49%0.48%1.1.22房2廳1衛(wèi)8146375312.92%10.29%3.73%2.67%88108852.81%2.43%0.81%0.63%8946410712.92%11.26%3.73%2.93%9065401.69%1.48%0.49%0.38%1.1.32房2廳2衛(wèi)9721940.56%0.53%0.16%0.14%9821960.56%0.54%0.16%0.14%1.1.43房2廳2衛(wèi)12067201.69%1.97%0.49%0.51%12167261.69%1.99%0.49%0.52%多層合計35636472100.00%100.00%28.87%25.98%1.2小高層（9F）1.2.16房3廳4衛(wèi)1251417454.71%5.06%1.14%1.24%132810562.69%3.06%0.65%0.75%1.2.24房2廳2衛(wèi)1331121494337.71%43.31%9.08%10.6555%25.04%5.19%6.16%1.2.32房2廳1衛(wèi)8256459618.86%13.32%4.54%3.27%8332265610.77%7.70%2.60%1.89%1.2.42房3廳2衛(wèi)7875492.36%1.59%0.57%0.39%7943161.35%0.92%0.32%0.23%小高層合計29734501100.00%100.00%24.09%24.58%1.3高層（18F、27F）1.3.12房2廳2衛(wèi)13922780.34%0.43%0.16%0.20%1.3.23房2廳2衛(wèi)136.51021392317.59%21.31%8.27%9.92%1393447265.86%7.23%2.76%3.37%1435071508.62%10.95%4.06%5.09%1441021468817.59%22.48%8.27%10.46%1.3.32房2廳1衛(wèi)82.03102836717.59%12.81%8.27%5.96%843428565.86%4.37%2.76%2.03%865043008.62%6.58%4.06%3.06%87102887417.59%13.58%8.27%6.32%1.3.41房2廳1衛(wèi)8221640.34%0.25%0.16%0.12%高層合計58065326100.00%100.00%47.04%46.54%住宅合計12331362992商業(yè)物業(yè)2.1商鋪1815.5921.43%0.58%2.2商鋪265517.21%0.47%2.3商鋪3（其中50平方無償補充居委日常運轉經(jīng)費）2335.3261.36%1.66%商業(yè)物業(yè)合計3805.91100.00%2.71%3物業(yè)3.1消防操縱52.8319.80%0.04%3.2配電房15056.20%0.11%3.3垃圾站6424.00%0.05%3.4辦公物業(yè)物業(yè)合計266.83100.00%0.19%總計140372100.00%竣工各產(chǎn)品形狀比例產(chǎn)品形狀單套面積（㎡）套數(shù)面積小計（㎡）占本類產(chǎn)品比例占總體產(chǎn)品比例套數(shù)比面積比套數(shù)比面積比一、住宅1、多層住宅1.1、2房2廳1衛(wèi)78-941129691.431.46%26.37%8.87%6.68%1.2、3房2廳1衛(wèi)11023225604.7865.17%69.68%18.38%17.65%1.3、3房2廳2衛(wèi)120.94121451.283.37%3.95%0.95%1.00%多層合計35636747.5100.00%100.00%28.21%25.33%2、小高層住宅2.1、2房2廳1衛(wèi)82887241.6829.63%18.80%6.97%4.99%2.2、4房2廳21259.26%61.13%13.95%16.23%2.3、2房3廳2衛(wèi)165111811.013.70%4.70%0.87%1.25%2.4、6房3廳4衛(wèi)256-274225919.267.41%15.37%1.74%4.08%小高層合計29738517.07100.00%100.00%23.53%26.55%3、高層住宅3.1、2房2廳1衛(wèi)83-8728824619.6249.66%37.68%22.82%16.97%3.2、4房2廳1649.66%60.93%22.82%27.45%3.3、2房3廳2衛(wèi)175.032350.060.34%0.54%0.16%0.24%3.4、6房2廳1衛(wèi)2782556.130.34%0.85%0.16%0.38%高層合計58065341.41100.00%100.00%45.96%45.05%二、商業(yè)物業(yè)商鋪37-136293828.03100.00%100.00%2.30%2.64%三、物業(yè)3.1物業(yè)用房330.8553.27%0.23%3.2社區(qū)服務203.3732.75%0.14%3.3門衛(wèi)7.031.13%0.00%3.4銷控中心79.812.85%0.06%物業(yè)小計621.05100%0.43%合計1262145055.02項目產(chǎn)品形狀比例要緊變化情形產(chǎn)品形狀開發(fā)建議書時期指標竣工指標偏差情形面積（㎡）占總面積比面積（㎡）占總面積比面積（㎡）偏差率一、住宅1、多層住宅1.1、2房2廳1衛(wèi)9674.645.85%9691.46.02%16.761.2、3房2廳1衛(wèi)25351.115.32%25604.7815.92%253.681.3、3房2廳2衛(wèi)14460.87%1451.280.90%5.28多層合計36471.7422.04%36747.4622.84%275.722、小高層住宅0.00%02.1、2房2廳1衛(wèi)7251.924.38%7241.6815.30%-10.242.2、4房2廳2衛(wèi)23583.0414.25%23545.1214.55%-37.922.3、2房3廳2衛(wèi)865.080.52%1811.011.13%945.932.4、6房3廳4衛(wèi)2801.381.69%5919.263.68%3117.88小高層合計34501.4220.85%38517.0734.66%4015.653、高層住宅0.00%03.1、2房2廳1衛(wèi)24397.0614.74%24619.6215.30%222.563.2、4房2廳1衛(wèi)4048724.47%39815.624.66%-671.43.3、2房3廳2衛(wèi)1640.10%350.060.22%186.063.4、6房2廳1衛(wèi)2780.17%556.130.35%278.13高層合計65326.0639.48%65341.4140.53%15.35二商業(yè)3805.912.71%3828.031.57%22.12三其他公建11762.71%1307.110.39%131.11合計141281.13145741.084459.95注：小高層的面積差是因為房產(chǎn)局和規(guī)劃局的面積運算方式不一致所造成，半地下室規(guī)劃局不計容，但房產(chǎn)局計入產(chǎn)權面積，（按測算，總銷售額不變，小高層增加4000平米，拉低小高層均價約100元/平米。）1）從產(chǎn)品形狀及比例：本案由14棟多層，5棟小高層，7棟高層組成。在某市北區(qū)鎮(zhèn)當?shù)?，客戶關于多層產(chǎn)品情有獨鐘，在售價能承擔的前提下通常首選多層產(chǎn)品。當?shù)乜腿宏P于高層的需求尚處于適應培養(yǎng)時期，客戶關于高層的抗性較大。因此，本案定價中充分考慮了客戶對多層、小高層和高層建筑業(yè)態(tài)的心理感受，以價差來引導客戶分流，即便如此，單價最高的多層仍是最先去化售罄的產(chǎn)品。2）戶型面積及比例：本案多層356套，戶型面積78-121平米，多層可售面積36747.5平米；小高層和高層產(chǎn)品由82-87平米小戶型、133-140平米大戶型、164-273平米復式三種戶型產(chǎn)品組成，其中小戶型376套，小戶型可售面積31861.3平米；大戶型464套，大戶型可售面積63086.46平米；復式37套，復式可售面積8636.46平米。本案大戶型套數(shù)多、可售面積比重大，在以剛需為絕對主打的區(qū)域市場和改善備受抑制的大市場環(huán)境下銷售壓力龐大，導致本案大戶型和復式產(chǎn)品嚴峻滯銷。3）配套設施規(guī)模：社區(qū)近800平米的綠化園林景觀、社區(qū)泳池等配套，在區(qū)域內奠定了品質標桿的口碑。價格定位方面評估該項目一期開發(fā)目標值產(chǎn)品形狀目標均價（元/㎡）實際均價（估量）（元/㎡）偏差值（元/㎡）偏差講明多層4975498510小高層51965192-4小高層復式戶型滯銷，價格偏低高層490049000住宅小計50315014-17商業(yè)10000126052605注：該目標均價為開發(fā)經(jīng)營指標定稿的目標均價（2014年4月下發(fā)）開發(fā)建議書銷售均價為多層4100元/㎡，小高層4300元/㎡，高層4200元/㎡，商業(yè)5500元/㎡該項目二期產(chǎn)品形狀目標均價（元/㎡）實際均價（估量）（元/㎡）偏差值（元/㎡）偏差講明多層555655593小高層53505604254小高層小戶型售罄，單價較高，大戶型滯銷，復式滯銷，銷售后將拉低均價高層51535107-46大戶型滯銷，降價出貨后拉低價格。住宅小計5283529714商業(yè)11000131832183北側商業(yè)滯銷，南側商業(yè)價格較高，北側商業(yè)銷售后將拉低均價。注：該目標均價為開發(fā)經(jīng)營指標定稿的目標均價（2014年4月下發(fā)）開發(fā)建議書銷售均價為：多層5800元/㎡，小高層5300元/㎡，高層5200元/㎡，商業(yè)9000元/㎡。小結：多層產(chǎn)品是某市北區(qū)當?shù)乜腿鹤顬榍嗖A的產(chǎn)品，去化速度最快。本案多層實際成交單價比目標單價高3-10元/平米，講明多層售價高、保值性與增值性最好。小高層和高層因大小戶型比重嚴峻失調，大戶型與復式滯銷，為去化展開特價促銷，拉低了實際成交價，估量售罄后實際成交均價比目標均價低20元/平米左右；商業(yè)因底商配套，缺乏大型品牌入駐和統(tǒng)一招商，銷售速度緩慢，北側商業(yè)因地處內街，人流量少，導致滯銷，且售價不能提升。項目營銷策劃工作打算評估項目打算時刻實際完成時刻偏差講明銷售展現(xiàn)區(qū)開放2010年8月售樓中心開放2010年9月21日工程進度推遲公布發(fā)售時刻2010年9月取得預售許可證2010年10月26日銷售率達到30%/2011年10月28日銷售率達到50%/2012年9月27日銷售率達到95%2014年9月30日至今未完成小結：因受工程進度阻礙，本案銷售展現(xiàn)區(qū)開放和公布發(fā)售時刻均比原打算時刻推遲一個月左右；因受市場宏觀環(huán)境和本案大戶型比例過高總價偏大雙重因素阻礙，本案銷售目標始終比原打算時刻落后。項目銷售情形評估3.1項目各樓棟號產(chǎn)品去化概況住宅產(chǎn)品各樓棟去化統(tǒng)計期數(shù)類型樓號總套數(shù)已購套數(shù)可售套數(shù)銷售率一期住宅多層196194298.98%小高層4#81711087.65%6#81463556.79%11#27270100.00%小計1891444576.19%高層9#6862691.18%12#68680100.00%13#68680100.00%小計204198697.06%一期合計5895365391.00%二期住宅多層14#24240100.00%15#20200100.00%16#20200100.00%18#30300100.00%20#30300100.00%25#20200100.00%23#16160100.00%小計1601600100.00%小高層19#54302455.56%22#54213338.89%小計108515747.22%高層17#104832179.81%21#100693169.00%24#104842080.77%26#6866297.06%小計3763027480.32%二期合計64451313179.66%一、二期所推房源總計1233104918485.08%小結：1）余房全部為小高層和高層大戶型產(chǎn)品：要緊集中4#、6#、9#、19#、17#、21#、22#、24#，由133-140平米大戶型和164-273平米復式戶型兩類組成。2）區(qū)域客戶關于價格格外敏銳，一直滯銷的大戶型產(chǎn)品特價促銷后銷售速度明顯加快：133-140平米大戶型產(chǎn)品在執(zhí)行特價促銷活動后，去化速度有所加快；164-273平米復式戶型雖單價較低，但面積大總價高，特價促銷仍滯銷嚴峻。商鋪產(chǎn)品各樓棟去化統(tǒng)計批次樓號總套數(shù)（套）面積可售面積（㎡）已購套數(shù)可售套數(shù)可售面積（㎡）銷售率55㎡以下66-100㎡100㎡以上一期1#12480800.2866434.2546%2#7340412.526173.4482%小計1971201212.8127507.758%二期14#12660678.193189.3972%23#4040314.1704314.170%26#110471272.40111272.40%小計2761472264.79181775.9622%合計46132673477.521252283.6634%小結：本案商鋪一期銷售率近6成，2#去化率最高；二期商鋪臨錫港路小區(qū)主入口方向14#去化率近7成，但北側商鋪23#和26#迄今為止沒有銷售。3.2項目住宅各戶型產(chǎn)品余房統(tǒng)計項目產(chǎn)品產(chǎn)品余房概況小計名稱類型多層小高層高層88-125㎡82㎡133-140㎡復式84-87㎡136㎡以上復式一期戶數(shù)21301415053面積197.8382.274011.33381.0683.5668008436.02均價47566150531940305534521004791總價94080550592421338109136258414623903542874040415943二期戶數(shù)0045120704131面積006025.52766.3609813.2906.1919511.25均價0052124347#DIV/0!483438634837總價003140447012026086047437970350081694369342合計戶數(shù)2175261754184面積197.8382.2710036.86147.4283.5610493.2906.1927947.27均價47566150525541735534485838634823總價9408055059245274257925651927462390509808443500816134785285剩余房源中包括一期7套樣板房。4.2010-2014年銷售價格走勢分析年度2010年2011年2012年2013年2014年小計成交均價多層面積16169.653313.24118145262.0636558.95總銷78186109189340286466578430202591191988512均價48355715547457405251小戶型面積3499.27650.11146785770.7231598.03總銷15077834423507347950823933426250170363057均價43095536541757925392大戶型面積4363.9910044.512848.5610876.036262.3944395.47總銷1835376849361525631637405529870131752720217930454均價420649144916508450704909小計面積24032.8421007.8539340.5621908.816262.39112552.45總銷11161771111064628720733776311892754231752720580282023均價464452675270542850705156小結：該項目項目實際銷售均價從2010年10月26日首次開盤當年年均均價4644元/平米，穩(wěn)步上升到2013年年均成交均價5428元/平米；2014年因項目多層產(chǎn)品和小戶型產(chǎn)品售罄，現(xiàn)場僅大戶型在售，加上特價促銷，成交均價約5070元/平米。1）從產(chǎn)品類型上看，多層產(chǎn)品升值率最高銷售速度最快：因多層產(chǎn)品稀缺性及當?shù)鼐用竦钠珢?，實售均價從開盤的4835元/平米逐步攀升到5740元/平米最高峰；全案多層產(chǎn)品總計356套，25個月銷售完畢，月均銷售近14套。2）從戶型結構上看，小高層和高層中小戶型產(chǎn)品保值率高去化速度快，而大戶型因總價過高導致銷售均價及去化速度均難攀升：由于本案所屬區(qū)域要緊客群以剛需為主，因此即便單價偏高的低總價小戶型去化較大戶型仍更為樂觀，本案小戶型從2010年開盤實售均價4309元/平米，一直穩(wěn)步上升到實售均價5792元/平米的最高峰。本案大戶型開盤實售均價4206元/平米，到2013年5月實售均價達5455元/平米已是最高值，2014年大戶型余房在特價促銷下實售均價僅5070元/平米，即便售價較多層和小戶型低，但因總價高當?shù)馗纳瓶腿河邢?，其銷售速度距離目標仍有較大差距。營銷費用使用成效評估1）按照集團下發(fā)的某房地產(chǎn)項目2010-2014年營銷預算合計2057.61萬元，其中2010年322萬元，2011年528萬元，2012年為420.29（一期210萬元，二期210.29萬元），2013年412.68萬元（一期71.55萬元，二期341.13萬元），2014年374.64萬元（一期85.74萬元，二期288.9萬元）。2）截止2014年3月底，實際發(fā)生營銷費用共計1217.67萬元，營銷費用使用率為59.18%，其中該項目一期發(fā)生683.91萬元，該項目二期發(fā)生533.76萬元。3）截止2014年4月底，已發(fā)生費用并實際支付的有：廣告費3.67萬元；制作費2.61萬元，計6.28萬元。已發(fā)生費用中待支付的有：代理費40.28萬元；廣告費9.7萬元；制作費3.54萬元；老帶新費用0.3萬元；案場治理費18.5萬元，共72.32萬元。項目營銷推廣策略評估5.1銷售環(huán)境與地盤包裝1）售樓中心、樣板房及景觀示范區(qū)為區(qū)域內品質示范,為項目一期銷售起著至關重要的展現(xiàn)功能：本案售樓中心為某市北區(qū)鎮(zhèn)各競品項目中最氣派最具品質感的展現(xiàn)中心，加上7套大手筆樣板房以及不具情調的景觀示范區(qū)，為奠定客戶購買信心起著不可替代的主動心理暗示作用。2）一期交付實景出現(xiàn)后，二期品質感得已提早展現(xiàn)，為二期銷售起著主動的觀感示范作用：本案一期實景出現(xiàn)后，二期作為期房銷售，社區(qū)一期景觀、配套、品質得到完美展現(xiàn)，增強客戶購買信心。3)樓體、工地圍墻、工地戶外大牌地盤包裝及不定期更換，吸引并攔截過路客戶：本案住宅1049組成交客戶中，路過小區(qū)及通過工地包裝直截了當成交的客戶累計達219組，占20.88%。5.2營銷推廣策略1）推廣策略：本著“某市北區(qū)首席·雙學府·生態(tài)社區(qū)”的產(chǎn)品定位，主打“16萬平米錫東首席品質第一盤”核心訴求，輔以“臻美建筑，生態(tài)園林”；“奢華泳池，健康生活”；“深圳品牌，信心保證”；“專業(yè)團隊，強強聯(lián)袂”等項目賣點，在緊密結合項目推售動態(tài)行情，持續(xù)推出超低震動起價，公布戶型、建類型及社區(qū)核心配套等，連續(xù)營造項目高品質熱銷口碑。后續(xù)隨著項目開發(fā)進程推進，二期秉承一期完美品質全面升級，再結合震動起價、低首付墊付促銷后更堅持以超低首付起價來突出項目高性價比。2）推售策略：一期首次開盤通過前期較長周期蓄客和造勢，首次開盤以“對外盛大公布開盤”方式引爆項目，并利用現(xiàn)場開盤熱銷氛圍擠壓最大化提升開盤認購率，快速建立項目熱銷口碑，后續(xù)在全面沖刺年銷目標思想的統(tǒng)領下，按照實際蓄客情形及客戶需求，以最大化促進成交落袋為安的操盤原則，持續(xù)靈活調整推盤次數(shù)、方式、房源、優(yōu)待等。二期隨著市場宏觀環(huán)境的進一步惡化，更是化“盛大公布推盤”為“小步快跑落袋為安”的高頻內部認購策略，即以更短、更頻、更快，更果斷出擊的方式小步快跑定座客戶，以適應整體宏觀大環(huán)境。3）蓄客策略：本著低門檻準入原則，通過有序步驟有效選擇組織客戶，確保開盤成功執(zhí)行提供客戶依據(jù)。項目推售前期蓄客期日進百金卡蓄客，吸引客戶快速靠攏項目，待開盤方案差不多落定時采取2000抵10000VIP貴賓升級，不僅進一步選擇了客戶誠心度，也有利于現(xiàn)場關于客戶的有效把控，為開盤制定靈活調整空間提供必要依據(jù)，確保每一批開盤成功。在全案推售過程中，為有效蓄積客戶或有效選擇組織客戶，以最大化把控客戶確保開盤成功為核心思想，現(xiàn)場及時調整蓄客及優(yōu)待方式。媒體策略：小眾媒體的精準營銷為主導，輔助少量形象性的大眾媒體支持。小眾媒體精準營銷為主一直貫穿項目的重要推廣策略，在項目住宅1049組成交客戶中，小眾媒體精準營銷中本案投入力度最大的派報、短信、外展三項為項目帶來139組直截了當成交，約占13.25%。其中，派報為本案二期帶來88組直截了當成交，約占8.41%，為投入性價比最高的精準營銷推廣方式。大眾媒體中以樹立形象攔截區(qū)域客戶的戶外廣告，以及區(qū)域外拓展提升項目知名度的網(wǎng)絡條廣告為主，兩項為項目帶來267組直截了當成交，約占25.45%。此外，在重要節(jié)點配合的報廣，也為本案帶來6組直截了當成交；樓市因受眾局限性，為項目帶來1組直截了當成交。拓客方向：堅持以當?shù)貫橹?，向周邊區(qū)域輻射。由于本案區(qū)域地段、周邊公建配套等多重可觀因素阻礙，本案要緊客群仍以當?shù)睾椭苓吔?jīng)濟開發(fā)區(qū)企業(yè)職員為主，周邊區(qū)域如東北塘和市東區(qū)域也是本案要緊客群補給區(qū)域。本案拓客思路一直秉承夯實某市北區(qū)鎮(zhèn)當?shù)乜蛯蛹敖?jīng)濟開發(fā)區(qū)客戶；攔截東北塘及市東板塊被周邊高價擠出客戶，并隨著銷售進程推進，針對現(xiàn)場實際來人來電和成交分析，及時針對性調整拓客方向和方式。客戶服務工作評估合同簽訂：該項目一期房源起初銷售時無抵押，簽約周期為7日，后因在建工程抵押，簽約周期延期為15日，后調整為30日。該項目一期延期率目前為35.4%，延期要緊緣故為在建工程解押和客戶資金不足。故公司針對抵押房源已調整簽約期限，已解決解押而導致延期這一咨詢題。但由于解押手續(xù)繁瑣，解押周期較長，也一定程度阻礙簽約速度。按照某市市現(xiàn)行政策，《商品房買賣合同》實行網(wǎng)上統(tǒng)一簽訂，《商品房買賣合同》簽訂同時在房地產(chǎn)市場網(wǎng)上備案?！渡唐贩抠I賣合同》在簽訂24小時內開發(fā)商可做變更，過期開發(fā)商無變更權限。《商品房買賣合同》簽訂中客戶姓名及身份證號碼最容易出錯，現(xiàn)已安裝二代身份證讀卡器，能夠準確快速讀取客戶信息，極大程度上幸免了失誤，提升集中簽約效率。銀行按揭：該項目一期要緊按揭貸款銀行為工商銀行北塘支行、其次為中國銀行査橋支行。（早前與中國銀行八士支行、中國銀行東門支行有過合作）由于工商銀行與項目地較遠，客戶來往不便，同時也為了監(jiān)管客戶是否按期辦理貸款，故凡是簽約客戶，將同時與銀行簽訂《貸款合同》。銀行在辦理貸款時，將同時收取客戶辦理貸款所需的個人資料，并告知客戶需要補交資料清單。開發(fā)公司在簽約當天開具首付款發(fā)票，銀行收取復印件?！渡唐贩抠I賣合同》因需要申請蓋章，當日無法移交銀行。待《商品房買賣合同》蓋章落實后，開發(fā)公司將按要求移交辦貸銀行。合同催款：如無專門緣故，按揭銀行在2個月內能夠辦理完成貸款的審批手續(xù)，并發(fā)放貸款。商業(yè)貸款僅需公司財務到放貸銀行查詢款項，開具貸款發(fā)票，即可回款。但公積金貸款的回款較為繁瑣，需要公司財務至市公積金治理中心劃款，差不多上銀行放款后仍需要2-4個月的劃款期限。商業(yè)貸款差不多無催款期，公積金貸款由于審批較嚴格，在劃款期可能存在補送資料的可能性?，F(xiàn)時期，該項目一期辦證的代辦機構為房屋置換中心。其中，公積金及擔保公司的送件工作也由置換中心負責，開發(fā)公司對置換中心提供的補缺名單，進行跟進，務求盡快劃款。但由于該項目多數(shù)客戶為外地人，故資料的補充期限較長，劃款期限隨之延長。合同回款：該項目一期目前總貸款金額為16635萬元，回款金額為16305.8萬，回款率為98.02%。該項目二期房源在銷售初期已做抵押，在總結了一期的體會后，二期的簽約周期定為30天。該項目二期延期率目前為25.24%，延期要緊緣故為客戶資金不足和補交稅單。二期的網(wǎng)簽手續(xù)與一期相同。該項目二期目前總貸款金額為17767.8萬元，回款金額為17384.8萬，回款率為97.84%。體會總結7.1值得推廣和借鑒的部分1）推廣主題：始終強化客戶最為關懷的震動價格，以高品質與易得性突出高性價比直截了當而有效的打動目標客群。從一期4380元/平米起到二期4580元/平米起，再到持銷期的低首付墊付降低準入門檻，以“5.2萬起兩房，6.8萬起大四房”連續(xù)吸引當?shù)丶爸苓吙蛻?，一直到目前項目現(xiàn)房時期，在單價和總價均無競爭優(yōu)勢的現(xiàn)況下采取晚交房形式連續(xù)低首付促銷，為“首付6.9萬起，輕松擁享健康社區(qū)大四房”的媒體訴求制造條件。2）媒體配合：鎮(zhèn)區(qū)戶外廣告，公布促銷信息，攔截區(qū)域客戶；大量高頻派發(fā)海報及短信群持續(xù)公布銷售動態(tài)信息；重要促銷節(jié)點，配合網(wǎng)絡廣告公布吸引區(qū)域外客群。3）活動配合：前期通過電影巡展及派報活動，為項目蓄積客戶，再以盛大開盤活動高調引爆項目形成熱銷口碑，后續(xù)再按照現(xiàn)場銷售需求，舉辦系列小規(guī)模認購輔助暖場DIY活動，營造現(xiàn)場烈火人氣促進成交；利用社區(qū)優(yōu)越配套舉辦籃球賽，贈送游泳券等，放大社區(qū)優(yōu)勢增強項目口碑；針對教師節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等專門節(jié)日舉辦限時特價促銷活動，形成小規(guī)模認購小高峰。4）拓客方面：=1\*GB3①介紹成交比例高達38.99%，清倉持銷時期堅持通過獎勵刺激老客戶介紹成交主動性，不遺余力挖掘老帶新介紹潛力。=2\*GB3②雙盤聯(lián)動，住宅商鋪同步推廣，參與派報、超市駐點、巡演等；聘請專業(yè)派報公司高頻派發(fā)海報，擴大拓客范疇；通過增加小禮品、時期性派報額外尊享購房優(yōu)待等提升派報成效。=3\*GB3③攜手電商舉辦團購活動，在當前現(xiàn)場來人量不足、余房產(chǎn)品單一、拓客難度大的現(xiàn)況下，有著主動的拓客促進作用，建議時期性再度啟動電商外拓。7.2改進及改善措施：按照大戶型、復式及商鋪產(chǎn)品特性針對性推廣促銷，同時建議盡快增投專業(yè)派報公司加大派報力度，最大化提升來人量。針對住宅產(chǎn)品：特價風暴助跑清倉，分批重點推介，價差擠壓拉動逐批去化。A、分批有序促銷，利用價差提升認購成功率：細分余房批次，每次選一批特價房房源促銷，與非促銷房源部分形成明顯價差，引導客戶成交。B、促銷房源重點推介，結合推廣最大化放大促銷成效：針對每批次特價房源具體概況重新梳理賣點講辭，重點推介所推批次房源，同時配合網(wǎng)絡、短信、戶外等媒體渠道，全力推進現(xiàn)場余房去化。C、輔助低首付墊付促銷，進一步降低置業(yè)門檻：以晚交房形式實現(xiàn)低首付墊付促銷的連續(xù)，降低置業(yè)門檻吸引客戶關注的同時，最大意義在于為廣告訴求提供超低震動首付起價的可能，能有效吸引客戶關注，提升宣傳成效。D、案場靈活操控特價優(yōu)待時期性的起始時刻，借機逼定現(xiàn)場蓄積客戶：在特價優(yōu)待促銷期內，視蓄客情形靈活短期暫停優(yōu)待，以此逼定客戶形成成交小高峰。E、靈活利用現(xiàn)場SP銷售手法，制造現(xiàn)場氛圍，提升認購率。2）針對商鋪產(chǎn)品：在重新調整包裝現(xiàn)有街鋪的前提下，先經(jīng)營提升商業(yè)氛圍是關鍵，再結合帶租約銷售、直截了當銷售等多重選擇，在成熟經(jīng)營的環(huán)境中刺激投資客戶認購。A、針對北側余鋪：突出教育培訓主題，免租優(yōu)租帶租約銷售，加大優(yōu)待力度=1\*GB3①促銷方式：二期北側15間商鋪因價且銷售客源單一而無銷售，建議以三年為限招募商家，即免租一年優(yōu)待租兩年的形式，先引進商家開店經(jīng)營，在經(jīng)營氛圍成熟營造的前提下再銷售。=2\*GB3②包裝建議：按照主流客源組成特點，建議主打教育培訓主題，免租優(yōu)待優(yōu)先考慮針對小學及幼兒的各類教育培訓、早教等意向商家，洽談免租一年優(yōu)租兩年刺激誘惑教育培訓商家進駐。在招租期間，將23#和26#商鋪門頭及玻璃櫥窗全部更換為突出早期、課外培訓輔導班、特色愛好班等教育主題的虛擬業(yè)態(tài)廣告，形成醒目鮮亮的現(xiàn)場氛圍。=3\*GB3③加大優(yōu)待：在現(xiàn)實售價基礎上額外尊享97折，提升北側商鋪性價比，與南側商鋪進一步拉開價差，引導客戶購買。=4\*GB3④建議增設北側小區(qū)入門通道：確保早上6點-晚上9點北側入口開放，以此加大小區(qū)業(yè)主與北側商鋪之間的聯(lián)系，為北側商鋪的經(jīng)營再注入消費群體。B、針對南側余鋪：直截了當銷售并樹立價格標桿，與北側余鋪形成對比，擠壓成交二期南側商鋪已有商家正常運營，與一期沿街商業(yè)形成較為成熟的商業(yè)氛圍。為與北側商鋪形成對比，也為客戶選擇留足空間，建議南側余鋪保持現(xiàn)有實售價不變，同時采取直截了當銷售去化法銷售。在現(xiàn)場包裝上，南商鋪也緊緊圍繞生活配套模擬不同業(yè)態(tài)，如精品百貨、點心店、服裝店、干洗店、鮮果點等，重新包裝營造社區(qū)商業(yè)氛圍。針對復式產(chǎn)品：重新包裝推介的同時，大力度折扣促銷，拉低與現(xiàn)有大戶型之間的價差，引導實力派大戶型客戶購買復式產(chǎn)品A、重新整修更換樣板房設施與軟裝，放大樣板展現(xiàn)功能：由于本案復式產(chǎn)品樣板房位于一樓，帶有地下室空間，因受潮已局部受損，修復成效不佳，復式產(chǎn)品的優(yōu)勢難以直觀體現(xiàn)，建議翻新整改現(xiàn)有樣板房，修復樣板房受損部分，跟換更有生活氛圍的軟裝，突出空間展現(xiàn)功能。B、大力度折扣，拉低與特價大戶型之間的差距：本案自大戶型執(zhí)行特價優(yōu)待以來，銷售速度明顯加快，在現(xiàn)場來訪的客戶中，不乏部分考慮大戶型的實力客戶有能力購買復式產(chǎn)品，由于現(xiàn)行復式產(chǎn)品雖單價占有一定優(yōu)勢，但總價范疇已高出區(qū)域客戶能同意的心理預期，因此在現(xiàn)行大戶型特價房源熱銷客戶量尚可的前提下，現(xiàn)場加大復式產(chǎn)品折扣，拉低與特價大戶型之間的總價差，引導實力客戶購買復式產(chǎn)品。C、針對性海報大力宣傳：在大力促銷的前提下，本案復式產(chǎn)品的單價將更為震動，總價也具有一定優(yōu)勢，建議制定針對性海報在區(qū)域內廣泛派發(fā)。D、與住宅、商鋪捆綁推廣：由于復式產(chǎn)品總套數(shù)有限，因此推廣建議與住宅及商鋪同步推介，再結合一定的短信群發(fā)和網(wǎng)絡條廣告，拓展客戶來訪量。值得推廣和借鑒的部分：本案在歷年的銷售進程中，因市場持續(xù)變化，始終秉承順應市場的原則，主動主動采取措施，如堅持震動起價快速吸引以剛需客群為絕對主打的本區(qū)域客戶，關心項目快速有效攔截客戶；最大化降低客戶置業(yè)門檻，采取墊首付等措施，在當前現(xiàn)房條件下仍采取晚交房形式實現(xiàn)墊付促銷條件，目的都在于最大化降低因政策、市場因素導致的項目滯銷壓力。此外，堅持落袋為安原則靈活調整推盤推售策略，并配合精準營銷為要緊推廣手段，也差不多上為了更好的順應持續(xù)趨于嚴緊的市場環(huán)境。需要改進的部分：對市場的變化，項目采取有關應對措施的執(zhí)行，還需集團公司更為靈活、機動、快速的決策支持。項目進度/工管治理評估重要節(jié)點進度目標完成情形評估某房地產(chǎn)一期序號工作時期工作任務開發(fā)建議書目標值節(jié)點打算值（2014年下發(fā)定稿）實際值延誤天數(shù)（開發(fā)目標/節(jié)點打算）講明1一、項目啟動及前期策劃項目啟動大會2項目開發(fā)建議書編審2009-9-202010-1-152010-1-15117產(chǎn)品調整3概念規(guī)劃設計4打算立項2008-9-95環(huán)評、水土保持評審、地質災難評估環(huán)評：2009-9-25地質災難評估：2009-7-276二、規(guī)劃設計及報批報建總體規(guī)劃方案設計2009-6-302009-6-302009-6-3007總體規(guī)劃方案報建2009-6-292009-6-3018建筑單體方案設計9單體方案設計報建10擴初設計2009-8-152009-8-152009-8-15011擴初報建2009-9-152009-9-152009-9-11-412項目建筑標準及工程概算2009-10-132009-10-132009-8-6-6813項目工程治理大綱2009-11-142010-2-242010-3-5111/914園林景觀設計2010-2-102010-4-302010-4-1968/-1115樁基礎施工圖設計2009-8-302009-10-222009-10-225316樁基礎施工圖報建2009-9-3017《樁基礎提早開工許可證》辦理2009-10-2318施工圖設計2009-9-152009-9-152009-9-2-1319施工圖報建（含審圖）及建設工程規(guī)劃許可證辦理2009-10-252010-1-112011-12-27(面積變更最終版)793/7820樣板房、售樓處（會所）、大堂裝修設計2010-3-312010-3-31021《建筑工程施工許可證》辦理2010-1-152010-2-102010-2-102622三、工程招標及施工治理施工預備（三通一平、紅線內圍墻砌筑、拆遷、土地整治、施工臨時用地等）2009-12-202010-1-252009-9-30-81/-11723項目開發(fā)目標成本確定2009-8-312010-3-102010-3-9（下發(fā)）190/-12010-6-8（經(jīng)管會調整）24主體工程招標2009-11-202010-1-152010-1-15（定標）56/025樁基礎工程施工2009-12-102009-12-132009-11-30-10/-1326±0.00以下結構施工2010-6-192010-8-212010-6-289/-5427±0.00以上主體施工2010-8-152010-11-152010-11-24101/928售樓及展現(xiàn)區(qū)工程施工（含售樓處、樣板房、大堂、電梯廳裝修，看樓通道、售樓展現(xiàn)區(qū)園林景觀）2010-9-152011-4-202010-9-3015/-20229《預售許可證》辦理2010-9-12010-10-154430外腳手架拆除2011-4-142011-5