銷售經(jīng)理的KPI指標(biāo)分析

關(guān)于銷售經(jīng)理的KPI指標(biāo)分析銷售經(jīng)理的KPI指標(biāo)分析第2頁,共20頁，2024年2月25日，星期天Page

3目錄銷售經(jīng)理的三大管理數(shù)據(jù)銷售顧問的關(guān)鍵績效指標(biāo)關(guān)鍵績效指標(biāo)的解決方案銷售顧問的績效管理（KPI在考核中的體現(xiàn)）1234第3頁,共20頁，2024年2月25日，星期天Page

4一、銷售經(jīng)理三大管理數(shù)據(jù)銷量數(shù)據(jù)成本數(shù)據(jù)毛利數(shù)據(jù)DOSS銷量數(shù)據(jù)展廳客流量表今日團隊業(yè)務(wù)活動戰(zhàn)敗明確表達式展廳流量統(tǒng)計月表銷售顧問業(yè)績月看板銷售業(yè)務(wù)管理日看板經(jīng)銷商國意向跟蹤匯總表經(jīng)銷商意向跟蹤明細表廠家數(shù)據(jù)（占有率/SSI/當(dāng)?shù)厣吓屏?同區(qū)各店任務(wù)分解）進銷售存表市場活動分析表成本明細分析表季度SSI經(jīng)營周報經(jīng)營月報銷售明細周報及月報保險/裝潢/上牌情況整車銷售結(jié)構(gòu)一覽表銷售價格明細分解表季度SSI第4頁,共20頁，2024年2月25日，星期天Page

5一、銷售經(jīng)理數(shù)據(jù)管理構(gòu)成圖三大類型數(shù)據(jù)構(gòu)成銷量數(shù)據(jù)成本數(shù)據(jù)毛利數(shù)據(jù)展廳數(shù)據(jù)跟蹤數(shù)據(jù)結(jié)案數(shù)據(jù)成本數(shù)據(jù)明細毛利數(shù)據(jù)明細來電量信息留存率來電進店率來店量回訪成功率試乘試駕率成交率目標(biāo)達成率管理費用銷售費用保險/裝潢/上牌情況明細表銷售價格明細分解表銷售明細周報/月報經(jīng)營周報/月報廠家返利預(yù)測表留存成交率售后客戶回訪達成率基盤再生業(yè)務(wù)成交率戰(zhàn)敗率第5頁,共20頁，2024年2月25日，星期天Page

6二、銷售顧問關(guān)鍵績效指標(biāo)-數(shù)據(jù)分解首次進店二次進店試駕成交成交率目標(biāo)達成率留存成交率戰(zhàn)敗率再回展廳率試乘試駕率來電量售后售后客戶回訪達成率基盤再生業(yè)務(wù)成交率信息留存率第6頁,共20頁，2024年2月25日，星期天Page

7二、銷售顧問關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)-計算公式(信息留存率)=(試乘試駕率)==(成交率)信息留存數(shù)來店客戶數(shù)試乘試駕數(shù)接待客戶數(shù)成交臺數(shù)來店客戶數(shù)第7頁,共20頁，2024年2月25日，星期天Page

8二、銷售顧問關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)-計算公式(再回展廳率)=(目標(biāo)達成率)==(基盤再生業(yè)務(wù)成交率)二次到店客戶數(shù)首次來店客戶數(shù)+上月留存信息數(shù)實際銷量目標(biāo)銷量月度轉(zhuǎn)介紹成交臺數(shù)月度銷量第8頁,共20頁，2024年2月25日，星期天Page

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二、銷售顧問關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)-理想狀態(tài)

銷售顧問展廳接待衡量指標(biāo)月度銷量8-12臺首次到店客戶信息留存率90%來店成交比例15%～18%再回展廳客戶比例在40

%以上客戶平均滯留展廳時間30分鐘以上試乘試駕率80%以上客戶滿意度得分在930分以上基盤再生業(yè)務(wù)成交率10%以上第9頁,共20頁，2024年2月25日，星期天Page

10二、銷售顧問關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)-被忽視的核心指標(biāo)精品

精品著裝率

精品單車著裝額保險

商業(yè)險入保率

平均單車保費個人信貸

個人信貸滲透率

個人信貸開口率置換

二手車置換率上牌

新車銷售上牌率第10頁,共20頁，2024年2月25日，星期天Page

11三、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的解決方案關(guān)鍵因素關(guān)注點對策解決方案銷售顧問接待技巧接待行為銷售顧問個人的親和力在展廳停留足夠多的時間接待禮儀是否得體規(guī)范銷售顧問個人形象與動作是否有親和力結(jié)合當(dāng)?shù)叵M者的溝通習(xí)慣進行禮儀培訓(xùn)與演練，避免機械地培訓(xùn)禮儀選擇銷售顧問時重點觀察其面對更高一層人士時的心理素質(zhì)。主管走動管理，觀察銷售顧問的接待質(zhì)量與個人親和力27分鐘原則留信息的時間/方法/形式主動提出留存信息在接待過程中選擇合適的留信息的時機選擇合適的信息類型強化銷售顧問的主動意識與膽量調(diào)整并監(jiān)督銷售顧問留信息的時機針對不同類型的顧客留取相應(yīng)的有效聯(lián)系方式培訓(xùn)并監(jiān)督銷售顧問在接待中主動開口留存信息。通過分析基盤顧客與潛在客戶的共性特征，尤其是生活特征來總結(jié)與提煉溝通話題，鼓勵銷售顧問主動與顧客溝通車以外的內(nèi)容監(jiān)督并避免銷售顧問在送客時留信息給資料的行為提示銷售顧問根據(jù)顧客年齡職業(yè)特征等留存不同類型信息，避免只留手機的現(xiàn)象。經(jīng)銷商店頭活動/贈品等對顧客的吸引力店頭活動的數(shù)量與質(zhì)量增加店頭活動提高活動質(zhì)量結(jié)合近期市場同類車型關(guān)注熱點進行店頭活動。做到每周有熱點調(diào)整活動內(nèi)容，轉(zhuǎn)變純粹的市場活動來帶有知識性及專題性的列活動。信息留存率低的解決方案第11頁,共20頁，2024年2月25日，星期天Page

12三、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的解決方案關(guān)鍵因素關(guān)注點對策解決方案信息留存率是否下降提高信息留存率經(jīng)銷商市場宣傳及店頭活動，鎖定正確的目標(biāo)客戶，以提高到店客戶的質(zhì)量銷售人員的溝通試乘試駕的主動邀請前期車輛介紹的專業(yè)性提高銷售人員的溝通能力和客戶把握能力對銷售人員進行溝通和客戶把握能力的相關(guān)培訓(xùn)。重點在流程執(zhí)行及引導(dǎo)話術(shù)上試乘試駕車輛的準(zhǔn)備試乘試駕車輛數(shù)量及車況是否符合要求準(zhǔn)備相應(yīng)數(shù)量的車輛并維護好車況重點保障顧客常試駕的車輛及車況，保證能正常使用。試乘試駕率低的解決方案第12頁,共20頁，2024年2月25日，星期天Page

13三、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的解決方案關(guān)鍵因素關(guān)注點對策解決方案銷售人員執(zhí)行現(xiàn)有流程執(zhí)行情況銷售顧問的工作狀態(tài)提高士氣調(diào)查士氣不佳的原因，根據(jù)結(jié)果做出相應(yīng)改善，提高員工滿意度銷售人員的業(yè)務(wù)水平銷售顧問的業(yè)務(wù)水平提高整體業(yè)務(wù)水平對銷售顧問進行相關(guān)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)產(chǎn)品符合顧客需求情況銷售顧問的需求分析能力銷售顧問的產(chǎn)品展示能力提高需求分析能力強化繞車技巧及亮點展示能力由主管組織分析基盤共性特征，并討論相應(yīng)的需求分析提問話術(shù)使用各車型使用手冊來加強產(chǎn)品知識培訓(xùn)及考核，特別是操作。制定各車型必須演示的功能及亮點，借由操作及演示重新設(shè)定顧客的購買標(biāo)準(zhǔn)庫存情況庫存數(shù)量與結(jié)構(gòu)是否能轉(zhuǎn)化為銷量保證合理的庫存銷售顧問推銷現(xiàn)車的能力分析歷史及當(dāng)前成交車型結(jié)構(gòu)，調(diào)整及優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)培訓(xùn)及強化銷售顧問銷售現(xiàn)車的能力針對庫存情況定期調(diào)整銷售獎勵政策現(xiàn)有銷售政策的正確性現(xiàn)有銷售政策對銷售顧問的指導(dǎo)性每周執(zhí)行PDCA，及時調(diào)整政策以促進銷售從銷售顧問的工作情況結(jié)合銷售結(jié)果來分析現(xiàn)有政策對促進銷售的作用如果是銷售顧問不適應(yīng)所造成的銷售下滑，應(yīng)該提高培訓(xùn)，或調(diào)整人員成交率低的解決方案第13頁,共20頁，2024年2月25日，星期天Page

14三、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的解決方案關(guān)鍵因素關(guān)注點對策解決方案各項滿意度銷售滿意度售后滿意度提高銷售及售后滿意度徹底執(zhí)行銷售及售后滿意度中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)總經(jīng)理牽頭組織中層各部門定期使用有效的滿意度自查表進行檢查，不斷改進調(diào)整客服部的工作模式，督促其參與并深入銷售及售后流程，帶著標(biāo)準(zhǔn)下現(xiàn)場，以此來真正發(fā)現(xiàn)滿意度方面的缺失項。銷售顧問對基盤客戶的跟蹤情況銷售顧問根據(jù)DOSS系統(tǒng)提示回訪基盤客戶根據(jù)DOSS提示提前或增加回訪頻率銷售顧問依DOSS中的回訪提示回訪基盤客戶遇有活動或促銷時可提前回訪客服部定期回訪客服部定期回訪回訪時間差異化回訪內(nèi)容差異化與銷售顧問協(xié)調(diào)將回訪時間錯開，從總體上縮短回訪周期。與銷售顧問協(xié)調(diào)制定有差異的回訪主題，銷售顧問重新的用車信息及再生業(yè)務(wù)情報收集；客服部重使用情況及滿意度了解。對客戶及銷售顧問的內(nèi)外激勵機制有吸引顧客提供再生業(yè)務(wù)情報的激勵機制有刺激銷售顧問挖掘基盤潛力的激勵機制有無激勵機制激勵機制是否符合當(dāng)?shù)叵M者及本店銷售顧問的需求特征根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者及普通人的心理特征制定相應(yīng)的轉(zhuǎn)介紹等激勵機制對銷售顧問的考核項目應(yīng)該更豐富，對銷售顧問按年資高定不同的再生業(yè)務(wù)指標(biāo)，獎勤罰懶?；P再生業(yè)務(wù)成交率低的解決方案第14頁,共20頁，2024年2月25日，星期天三、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的解決方案-例證關(guān)鍵技能報價成交的八大秘訣1.開出高于預(yù)期的條件2.學(xué)會大吃一驚3.報原價,先禮包,后現(xiàn)金4.為自己設(shè)立一個虛擬的更高權(quán)威5.條件交換,不輕易答應(yīng)客戶要求,一定要索取回報6.讓價對半原則,并且不能超過三次7.扮一個勉為其難的銷售顧問8.成交后贊美客戶第15頁,共20頁，2024年2月25日，星期天Page

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四、銷售顧問的績效管理-概念

績效目標(biāo)管理是一種相對量化的管理方法，通過雙向的溝通，設(shè)定

目標(biāo)和建立實施考核制度，整合公司的目標(biāo)、部門目標(biāo)和個人目標(biāo)

，充分發(fā)揮職員的創(chuàng)造力和主動性。促進完成目標(biāo)激發(fā)自我動力促進上下級溝通充分肯定自我建立系統(tǒng)目標(biāo)第16頁,共20頁，2024年2月25日，星期天Page

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四、銷售顧問的績效管理-績效目標(biāo)的設(shè)計原則

Smartcake聰敏蛋糕原則Measurable

可衡量可測定Agreed

共同討論協(xié)商一致Time-bounded

有時間限定Each

個人、個體的Key

關(guān)鍵、重要的Consistent

一致性一貫性Strategic與組織戰(zhàn)略相適應(yīng)Ambitious

現(xiàn)實、可實現(xiàn)第17頁,共20頁，2024年2月25日，星期天Page

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四、銷售顧問的績效管理-績效考評方法

薪酬=底薪+提成（整車+保險+裝飾）*

績效考核得分對崗位考核對人的業(yè)績考核對人態(tài)度能力考核核定以上三項權(quán)重第18頁,共20頁，2024年2月25日，星期天Page

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四、銷售顧問的績效管理-績效考核的組成

績效考核的組成1、月度銷售目標(biāo)管控（30%）

整車銷量、長庫齡車或指定車型銷量2、KPI指標(biāo)管控（20%）

精品著裝率、