太陽灣二期營銷推廣方案201110273月底開盤終

1太陽灣二期洋房營銷推廣方案2011.112第一部分房地產市場分析第二部分太陽灣二期產品解析第三部分二期洋房營銷策略第四部分現場包裝第五部分二期洋房推廣計劃第六部分推廣費用預算

目錄

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第一部分

房地產市場分析大勢分析；片區(qū)市場分析；太陽灣成交客戶分析；概述：本部分對近期政府政策動態(tài)進行盤點與梳理，并對區(qū)域市場重新進行研判，將以此作為二期項目營銷工作的理論研究基礎。>>7月12日國務院會議：主要內容要繼續(xù)嚴格實施差別化住房信貸、稅收政策和住房限購措施，遏制投機投資性購房，合理引導住房需求。已實施住房限購措施的城市要繼續(xù)嚴格執(zhí)行相關政策，房價上漲過快的二三線城市也要采取必要的限購措施。綜合分析再次重申差別化信貸、稅收政策以及限購令，堅決嚴格執(zhí)行目前房地產市場調控政策。另外，經過市場檢驗，限購令的實施對房價上漲還是起到了較為顯著的抑制作用。政府此次要求對房價上漲過快的二三線城市也要采取必要的限購措施，一是對目前二三線城市房價上漲表現了足夠的關注度；二是抑制炒房客向二三線城市蔓延；另外，對限購令調控效果的一種肯定。4>>臺州限購令業(yè)已出臺：主要內容全市市域（含所轄縣〈市、區(qū)〉）范圍內的家庭和市域范圍外能提供自購房之日起前2年內在本市累計繳納1年以上個人所得稅證明或社會保險繳納證明的家庭，可在市區(qū)購買1套新建商品住房；市區(qū)已有2套及以上住房的市域范圍內家庭、已有1套及以上住房的市域范圍外家庭、不能提供自購房之日起前2年內在本市累計繳納1年以上個人所得稅證明或社會保險繳納證明的市域范圍外家庭，暫停其在市區(qū)購買新建商品住房。綜合分析臺州版限購令與之前一線城市限購令均與戶籍掛鉤；限購措施表明了以抑制投資型購房需求為主要調控群體；臺州限購令的出臺，將推動整體二三線城市限購名單的盡快出爐，預計將在9月初相繼出臺，二批限購城市將塵埃落定。5>>限購名單呼之欲出惠州或將名列限購名單之中：住建部規(guī)定的8月20日公布限購名單時限已過，迄今為止，除了臺州在25日出臺了限購政策之外，其余二三線城市均無動靜?；葜輼O有可能出現在第一批限購名單中。綜合分析：惠州可能分區(qū)限購由于惠州城市區(qū)域發(fā)展的不平衡，惠州可能會實行分區(qū)限購的具體措施；博羅、惠東、龍門等地，本身項目供應不多，房價不高，除惠東濱海區(qū)域外，房地產發(fā)展水平還處于正常階段，限購的可能性較?。换莩菂^(qū)、惠陽區(qū)、大亞灣區(qū)限購可能性相對較大。69月1日，國務院總理溫家寶在《求是》雜志發(fā)表署名文章指出，目前是房產地產政策調控的關鍵時期，在確保整體調控措施不動搖的同時，還要有針對性地抑制二、三線城市房價過快上漲，促進房價合理回歸。>>國務院：重申調控決心完善長效機制將房地產調控政策落到實處完善房地產調控長效機制國務院發(fā)展研究中心副主任盧中原9月28日表示，我國房地產調控的基本政策將陸續(xù)見效。應該更多的從供給和需求兩方面改善房地產調控，完善滿足人民群眾基本住房需求和改善性需求，堅決抑制投資和投機性的需求。在談到旺盛的基本生存需求和改善性需求，以及投資、投機性的需求時，他認為僅僅通過限價和限購很難得到根治。對過高房價和房地產市場泡沫需完善長效機制。住房是非常特殊的基本生存必需品，政府必須負起更多的責任。782010年至2011年已歷經三次宏觀調控，政策核心思想未變，政策呈緊縮趨勢，目前政策未達到“一步到位”，后市仍存在新政出臺的可能性；歷次調控主要以“堵”為主要手段，市場剛性需求同樣得到抑制，所以新政敏感期過后，剛性需求會逐步釋放；2011年新政與前兩次相比，在“活動空間”上進一步縮小，規(guī)避政策的方法將受到很大制約，變相購房將受到影響，將導致部分客戶無法購房；2011年上半年大亞灣房地產市場受到的影響主要來自銀行的限貸政策，且會有銀監(jiān)會的人員到銀行檢查限貸效果，截止到7月未有任何松動跡象且中央政府表示下半年會保持調控力度，二、三線城市也將采取限購措施；2011年上半年，銀行信貸政策較預期更嚴，隨著利率及存準率的提高，下半年不會出現放松跡象；7月國務院會議精神表明，限購不會松動，且限購范圍會向二、三線城市延展。1、市場大勢分析惠陽—大亞灣片區(qū)住宅供應惠陽—大亞灣片區(qū)9月份住宅新增供應2569套，環(huán)比增加18.44%，同比下降7%?；蓐枴髞啚称瑓^(qū)月度住宅供應套數（單位：套）惠陽—大亞灣片區(qū)月度住宅供應面積（單位：萬平米）惠陽—大亞灣片區(qū)9月份住宅新增供應面積24.9萬平米，環(huán)比增加1.06倍，同比增加16.08%。9惠陽—大亞灣片區(qū)新批預售證項目惠陽—大亞灣片區(qū)9月份有11個項目的13個預售許可證公示，共向市場供應住宅2569套，面積249020.1平米，商業(yè)64套，面積10096.59平米。片區(qū)預售證號項目開發(fā)企業(yè)住宅套數住宅面積商業(yè)套數商業(yè)面積主力戶型淡水2011046光耀城光大置業(yè)4213111.8100——淡水2011047御龍名苑景躍地產24023070.9613783.39二房淡水2011048香山美墅興華實業(yè)94122.2200——淡水2011049駿業(yè)華庭駿業(yè)房地產684731.3300二房淡水2011050高地花園6、7幢太東實業(yè)33231613.6800三房淡水2011051別樣城二期花千里實業(yè)37334947.97213007.34二房秋長2011052御景華庭英托實業(yè)27025582.7300三房淡水2011053半島一號花園三期新城市地產163749.0600五房、六房淡水2011054萬城怡展地產50447178.5800五房淡水2011055別樣城二期花千里實業(yè)18617428.8291219.27二房淡水2011056府東名苑銘城地產24813212.6131773.53二房淡水2011057源豐樓立潤投資地產25522167.2383313.06二房淡水2011058光耀城二期光大置業(yè)268103.0900——10惠陽—大亞灣片區(qū)住宅成交惠陽—大亞灣片區(qū)9月份一手房成交944套，環(huán)比減少17.20%，同比增加47.73%。惠陽—大亞灣片區(qū)9月份一手房成交面積9.74萬平米，環(huán)比減少12.17%，同比增加52.19%?；蓐枴髞啚称瑓^(qū)月度住宅成交套數（單位：套）惠陽—大亞灣片區(qū)月度住宅成交面積（單位：萬平米）11惠陽—大亞灣片區(qū)住宅成交惠陽—大亞灣片區(qū)9月份一手房成交均價為5548元/平米，環(huán)比下降16.36%，同比下降2.34%?；蓐枴髞啚称瑓^(qū)住宅成交均價（單位：元/平米）1213惠陽、大亞灣片區(qū)住宅2010年供應量較大，10月達到最高峰，惠陽、大亞灣片區(qū)新增供應量1847套，面積合計26542.20平米；惠陽住宅2010年成交量相對大亞灣區(qū)域波動較小，4月新政后成交有較大回落，但9月新政后無太大變化；大亞灣住宅成交價格隨著沿海高速的開通出現短期提升，新政后并未出現明顯的價格回落，基本保持平穩(wěn)。2011年受房產新政、銀行限貸政策影響，開年遇冷，并受到日本福島核電站泄漏，對于核電站擔憂的影響，成交量始終較低，4月下旬至5月初眾多樓盤推新品，呈現量價齊升的局面。2011年6月大亞灣市場雖在三級市場的帶動下取得一定效果，但6月較5月出現了較大的銷售業(yè)績下滑，6月大亞灣整體成交376套，較5月份496套相比，下降24%。營銷手段方面，上半年除了傳統(tǒng)的外派之外，增加了三級地鋪的參與，有些項目啟用3-5家三級連鎖地鋪。7月12日國務院會議明確指出房價增漲較快的二、三線城市也要出臺限購措施，名單已在擬定中即將出爐，惠州、江門、肇慶等城市城區(qū)樓價上半年同比漲幅均超過兩位數，極有可能首批出臺限購措施。2010至2011年9月區(qū)域市場總結2012年市場研判2011年是政策引導較強的一年，限貸、限購等多方面的政策疊加，已對大亞灣及惠陽市場產生了不小的影響，直接影響到了各開發(fā)商的現金回流速度。政策未現松動，市場壓力依然巨大。進入十月份，國務院高層領導紛紛發(fā)表言論，保持宏觀調控的連續(xù)性與穩(wěn)定性，鞏固調控成果，預示著2012年在政策層面將不會出現明顯的松動跡象，政策層面的壓力依然較大。2011年部分開發(fā)商以打折促銷的方式突破銷售困局，起到一定效果，2012年隨著政策執(zhí)行時間的深化，開發(fā)商的資金鏈將面臨挑戰(zhàn)，打折促銷的方式將不斷出現，將拉低整體市場均價。1415一期高層成交客戶統(tǒng)計時間時間跨度銷售量(套)百分比（%）銷售面積(㎡)2010-41個月18559.420278.162010-51個月103.2990.062010-61個月51.6581.612010-71個月10.381.712010-81個月30.9361.962010-91個月2583143.232010-101個月185.72035.162010-111個月72.2768.342010-121個月113.51469.142011-11個月103.21070.362011-21個月51.6787.12011-31個月61.9665.012011-41個月41.2559.52011-51個月113.51271.912011-61個月30.9303.042011-7個月72973.34合計：13個月31110035339.63包含內部認購客戶和撻定單位，實際銷售為311套。一期高層主要產品消化期在2010年4月17日開盤日。3、太陽灣成交客戶分析16成交客戶認知渠道分析

途徑10年4月10年5月10年6月10年7月10年8月10年9月10年10月10年11月10年12月11年1月11年2月11年3月11年4月11年5月11年6月11年7月合計百分比（%）路過80122122419530.5朋友介紹48652151056756211112038.5搜房網331外勤543119715118326.6轉介525123.8合計185105132619711105641137311100百分比（%）59.43.21.60.30.985.72.23.53.21.61.91.33.50.92100一期高層成交客戶統(tǒng)計高層成交客戶為自然路過、友介以及外勤客戶三分天下，占比綜合95%以上。17成交客戶職業(yè)情況統(tǒng)計表職業(yè)類型10年4月10年5月10年6月10年7月10年8月10年9月10年10月10年11月10年12月11年1月11年2月11年3月11年4月11年5月11年6月11年7月合計百分比（%）工廠及公司管理層761211252211251111236機關及事業(yè)單位3422231232115317金融、通訊、電力220.64個體1621643125254715私營企業(yè)主575111674453419932合計185105132619711105641137311100百分比（%）59.43.21.60.30.985.72.23.53.21.61.91.33.50.92100一期高層成交客戶統(tǒng)計一期高層客戶主要以高級管理人員和私營業(yè)主為主。18成交客戶年齡情況統(tǒng)計表

年齡段10年4月10年5月10年6月10年7月10年8月10年9月10年10月10年11月10年12月11年1月11年2月11年3月11年4月11年5月11年6月11年7月合計百分比（%）20～3066711210632633111123631～40693318834221462512138.941～503916315151622051以上112221186.2合計185105132619711105641137311100百分比（%）59.43.21.60.30.985.72.23.53.21.61.91.33.50.92100一期高層成交客戶統(tǒng)計一期高層成交客戶年齡多以中青年為主。19成交客戶區(qū)域情況統(tǒng)計表區(qū)域10年4月10年5月10年6月10年7月10年8月10年9月10年10月10年11月10年12月11年1月11年2月11年3月11年4月11年5月11年6月11年7月合計百分比（%）龍崗134312237.3寶安1522111331299.3羅湖3522111124125216.7南山251263112124414.1鹽田2130.9福田331241242115136019.2惠陽2113182.5大亞灣10135324213110浙江181111227廣州20113258香港61182.5其他6282.5合計185105132619711105641137311100百分比（%）59.43.21.60.30.985.72.23.53.21.61.91.33.50.92100一期高層成交客戶統(tǒng)計一期高層客戶主要以深圳福田、羅湖、南山等區(qū)域客戶為主。20項目成交客戶總結1、本項目2010年客戶來訪渠道多以自然到訪、友介和外勤為主，2011年啟動三級市場聯動以來，除自然到訪、友介和外勤客戶外，三級轉介客戶明顯增加；可見項目區(qū)位優(yōu)勢明顯，且一期整體規(guī)模效果初現，口碑宣傳非常重要，針對洋房的推廣將主要從樓體戶外宣傳、老帶新挖掘和外勤力度上進行突破，同時對三級市場轉介的作用進行跟蹤考察。2、購買客戶多以高級管理人員、私營業(yè)主為主，可見項目品質中上，客戶層次較為明確，年齡則根據洋房和高層產品的不同有所分級，高層客戶以青年人為主，洋房客戶則以中年人為主，可見價格杠桿作用，另外洋房的銷售是在市場低谷期間，反映出中年客戶群體的對于高品質產品以及對市場的信心。二期洋房的推廣傾向中青年客戶群體。3、成交客戶來訪區(qū)域多以深圳關內三區(qū)、龍崗和大亞灣本地客戶為主，重點推廣區(qū)域仍在深圳關內，但同時也應保持對龍崗大工業(yè)區(qū)和其他區(qū)域的推廣滲透面。21

第二部分太陽灣二期產品解析技術指標戶型點評賣點梳理概述：本部分依據地塊特性及規(guī)劃設計要點，對二期的經濟數據進行分析。22占地面積：35983.26㎡建筑面積：119297.93㎡計容面積：97764.49㎡洋房面積：36170.24㎡容積率：2.71綠化率：37%總戶數：818戶車位數：645項目一期項目二期項目三期項目四期1、二期經濟技術指標二期地塊分析二期地塊整體情況較好，施工便利性較強。地塊形狀二期地塊形狀近似梯形，利用價值較高，無邊角浪費土地面積。平整度二期地塊平整度較好，二期地塊自身及與一期地塊相對高差極小，利于項目施工及場地平整。地塊四至二期地塊南側與一期地塊相鄰，東、西、北三面全部為市政道路，其中東側緊鄰大亞灣主干道——大亞灣大道。23二期洋房產品匯總棟號戶型套數（套）面積（㎡）21棟三房24123.91/120.16復式4184.0722棟三房32123.09/119.37復式4182.8623棟三房40122.56/118.85復式4182.0624棟四房24139.90/132.82復式4211.7325棟四房32139.12/132.08復式4210.5526棟四房40139.46/132.22復式4211.0627棟四房16151.47/142.58復式2239.4728棟四房20151.15/142.28復式2238.97合計25636170.242、戶型點評24洋房戶型統(tǒng)計：戶型套數（套）面積（㎡）戶型比重面積比重三房96119.37—123.9137%33.3%四房132132.82—139.951%51%復式28182.86—239.4711%15.7%合計256--100%100%戶型比例示意圖：25戶型統(tǒng)計：戶型套數（套）面積區(qū)間（㎡）戶型比重面積比重三房96119.37—123.9150%44.6%四房72132.82—139.938%38.9%復式22182.86—239.4711%17.5%合計190--100%100%戶型比例示意圖：26二期洋房產品展示二期洋房、高層的戶型面積區(qū)間以及配比是經過一期產品的客戶反饋以及市場需求調查得出的，符合市場需求。戶型設計更是在一期的基礎上綜合考慮滿足客戶的需求進行了優(yōu)化。洋房產品亮點：首層贈送等面積半地下室（通風、采光，層高2.1米，業(yè)主挖出回填土層高可達2.65米）；頂層復式贈送天臺私家花園（自家樓梯到達）；平層設計客廳通次臥大陽臺，加上花池進深達2.6米；洋房實用率高，每戶均大于90%。2728三房產品：多陽臺景觀品質單位四房產品：超大連廊陽臺，禮賓級享受超大連廊陽臺生活陽臺超闊綽主臥陽臺尺度生活陽臺闊綽主臥臥室陽臺三臥室品質分隔三、四房戶型產品：(119.37—123.91㎡，共96套)(132.82—139.9㎡，共72套)半地下室：首層贈送半地下室（2.1米層高）小儲藏室大儲藏室小儲藏室小儲藏室2930三房、四房產品分析三房：戶型方正實用，舒適型居住三房設計；大開間方正客廳，通透性較好；多陽臺設計，外展空間較好；雙洗手間設計，保證了私密性；南向闊綽主臥設計，體現主人身份；三臥房有效分隔，減少了相互之間的影響帶花池陽臺進深達2.6米。四房：戶型方正實用，享受型居住四房設計；超寬客廳開間，通透性較好；南向連廊式陽臺設計，贈送超多，灰空間處理得當；四臥房田字形布局，減少面積浪費；超闊綽主臥設計，禮賓級生活享受帶花池陽臺進深達2.6米。31復式A類戶型產品(182.06—184.07㎡，共12套)

：復式一層：復式二層：媲美真正的別墅級生活私家露臺奢華主臥挑空客廳陽光書房雙露臺三房實用性布局復式頂層：超大私家花園超大私家花園設計超大私家花園設計32復式B類戶型產品(210.55—239.47㎡，共10套)

：復式一層：復式二層：二層親子共融空間設計、動靜分離闊綽客廳主客臥分離式設計挑空客廳多露臺設計33復式類產品分析復式：戶型方正實用；部分較大戶型南北通透；超大露臺設計，外展空間很好；多洗手間設計，保證了私密性；贈送面積較大，附加值較高；挑高中空客廳，媲美別墅生活空間。34洋房產品與一期洋房產品對比分析洋房類產品一期洋房產品戶型方正實用，均屬舒適性居住設計；產品布局合理，南北通透；屬多層單位，公攤面積較小，1梯2戶，品質感較強；棟數較多，客戶平面選擇空間較大；二期洋房整體品質高于高層類產品；單套面積較大，致使總價較高，客戶群體檔次總體高于高層客戶；半地下室附帶天窗花園。戶型方正實用，屬舒適性居住設計；產品布局合理，南北通透；整體樓層較二期低，分攤面積較小，品質感較強；總戶數較二期少，選擇針對性較弱；單套面積略高于二期洋房類產品，總價略高，客戶檔次也較高。35SWOT分析優(yōu)勢(Strength)劣勢(Weak)1、洋房產品品質感較強；2、洋房產品與一期具有銜接性；3、項目一期景觀起到的積極作用1、二期景觀系統(tǒng)遜于一期；2、洋房產品整體總價較高。機會(Opportunity)發(fā)揮優(yōu)勢，搶占先機改變策略，分解劣勢1、周邊可競爭的同類產品較少2、大亞灣購房入戶政策重新開放3、小區(qū)規(guī)模逐漸增大

建立片區(qū)優(yōu)質生活大盤形象，逐步產生與周邊項目的產品差異化注重細節(jié)，促進物業(yè)管理水平，突出高形象和高展示價值。威脅(Threaten)因地制宜，減少威脅取長補短，轉化威脅1、目前政策打壓，市場環(huán)境不確定性帶來的銷售壓力2、高總價將產生客戶群體的周邊分流3、近期發(fā)生的油庫爆炸、核泄漏等事故將使大亞灣整體的環(huán)境問題引起各方關注，將對片區(qū)及本項目產生負面影響。4、如果大亞灣被納入限購范圍，則深圳投資客的投資心理將受到影響，銷售難度將會加大線上線下結合，廣泛積累客戶1、看樓路線經過一期，側重展示一期園林，規(guī)避二期園林稍遜的劣勢；2、強化二期洋房賣點，增強本項目的特點，使客戶對項目有強辨識度，從而在競爭中取勝。。二期產品SWOT分析整合優(yōu)勢，突出重點稀缺型洋房產品產品優(yōu)勢資源優(yōu)勢品牌優(yōu)勢規(guī)模優(yōu)勢舒適型洋房產品相對稀缺低容積率一期景觀完美呈現二期水景資源延展園林景觀的深化東部集團品牌優(yōu)勢鵬城集團品牌優(yōu)勢合作單位品牌優(yōu)勢43萬平米大型社區(qū)二期共818戶36區(qū)位優(yōu)勢3、賣點梳理高品質成熟社區(qū)稀缺高品質產品將項目賣點進行梳理整合，整體體現本項目二期洋房產品的綜合品質，最終實現項目整體價值。產品結構優(yōu)勢突出項目位處大亞灣西區(qū)，是大亞灣居住核心區(qū)域，區(qū)位優(yōu)勢明顯。項目一期景觀已現成熟，綜合品質感較強，生活氛圍濃厚。項目二期低容積率的洋房產品屬中端品質產品，具有一定稀缺性。二期洋房產品，以居住型產品設計，三房、四房及復式的產品組合，突顯結構優(yōu)勢。37區(qū)位優(yōu)勢深莞惠一體化進程進一步深入，1小時通勤圈、養(yǎng)老保險無障礙轉移、統(tǒng)一電話號碼區(qū)號、三市無障礙旅游等措施進入實施階段。沿海高速、地鐵三號線、廈深高鐵交通發(fā)展利好。本項目優(yōu)良的交通優(yōu)勢，龍海二路、大亞灣大道等主要道路。3839高品質成熟社區(qū)43萬平米大盤高品質社區(qū)；一期景觀系統(tǒng)已全部呈現，要更大程度發(fā)揮本項目園林、水景的情景銷售作用，通過園林景觀進一步深入挖掘項目高品質樓盤的賣點。40稀缺高品質產品多層洋房產品，低容積率，居住環(huán)境優(yōu)越；洋房產品在大亞灣市場屬于稀缺產品；區(qū)域市場無直接產品競爭項目。41產品結構優(yōu)勢突出洋房面積較大，舒適的空間感受；部分產品更有大面積贈送，附加值較高。戶型方正實用，均屬舒適性居住設計；產品布局合理，南北通透；屬小高層單位，公攤面積較小，1梯2戶，品質感較強；棟數較多，客戶平面選擇空間較大；二期洋房整體品質高于高層類產品；單套面積較大，致使總價較高，客戶群體檔次總體高于高層客戶；半地下室附帶天窗花園；頂層復式贈送私家花園，附加值較高。42二期核心價值梳理區(qū)域價值：深、莞、惠一體化為大亞灣帶來了前所未有的機遇，隨著沿海高速的開通，深圳后花園地位逐步形成；深圳東部經濟高速發(fā)展區(qū)域，惠淡澳發(fā)展戰(zhàn)略要地；大亞灣居住核心區(qū)域，周邊環(huán)境、配套相對成熟；緊鄰深圳龍崗，是深圳周邊的價格“洼地”，投資客的首選區(qū)域；項目自身價值：處于大亞灣大道與龍海二路交匯處，交通四通八達；項目43萬平米大社區(qū)優(yōu)勢，是投資、居住的良好選擇；一期成熟園林景觀全景呈現，優(yōu)質園林、優(yōu)美水景全面體現居住環(huán)境；二期洋房產品，一梯兩戶，南北通透，屬于片區(qū)稀缺產品；二期核心競爭優(yōu)勢通過對項目核心價值及二期自身產品的綜合分析，我們的核心優(yōu)勢是：基于項目規(guī)模、成熟人文社區(qū)上的稀缺產品優(yōu)勢4344

第三部分二期洋房營銷策略形象定位客戶定位營銷目標工程配合要求營銷策略推盤策略價格策略推廣策略概述：本部分對二期洋房的營銷策略進行梳理和闡述。1、市場形象定位市場形象匹配度分析高端形象中端形象低端形象景觀擁有較好自然景觀或大規(guī)模的人工景觀自然景觀較弱或小規(guī)模的主題型人工景觀小規(guī)模的人工景觀或無景觀配套自身完善規(guī)?；呐涮自O施自身較為完善、需依賴周邊其他配套自身配套較少，較多的依賴周邊配套產品自身為別墅或類別墅等高端產品容積率較低的多層或小高層產品容積率較高的高層及超高層產品規(guī)模整體規(guī)模較大整體規(guī)模居中整體規(guī)模較小推廣力度通過高端、高成本的廣告投入塑造高端形象以常規(guī)推廣方式及適當的推廣投入塑造中端形象低端的推廣方式、小規(guī)模的投入綜合分析：本項目基于二期產品、景觀、配套、推廣力度等方面特點，需塑造中端市場形象。4546大亞灣西區(qū)舒適、高尚人文社區(qū)洋房產品：1、二期小高層景觀洋房：二期21—28棟為小高層景觀洋房；二期小高層洋房戶數：256套，占二期住宅戶型比例為31.2%；二期小高層洋房建筑面積：36170.24平米，占二期住宅建筑面積比例為38.8%；關鍵詞：舒適、高尚、人文社區(qū)形象定位47

綜合大亞灣地區(qū)的客戶特征、本項目一期產品的成交客戶以及近期上訪客戶分析，本項目二期的目標客戶為：屬于深圳群體中中端人群；有閑置資金和投資需求但又在深圳投資實力不夠；有養(yǎng)老需求以及外地父母子女團聚需求；有購房入戶需求。以深圳關內福田、羅湖、南山區(qū)域客戶為主，龍崗、惠陽、大亞灣本地客戶為輔?？蛻魠^(qū)域：客戶職業(yè)、年齡特點：私營企業(yè)主、個體經營者、機關事業(yè)單位人員以及公司中高層管理人員；年齡在31-50歲。需求特征：二期洋房客戶定位

——一類客戶70-80%，二類客戶15-25%，三類客戶5-10%游離客戶

龍崗大工業(yè)區(qū)及本地改善型自住客戶重要客戶其他地區(qū)的投資型客戶核心客戶

深圳關內三區(qū)：機會型投資兼資產持有型客戶70－80％15－25％5－10％客戶定位48營銷目標2012年整體推售21棟、22棟、23棟、24棟、25棟、26棟、27棟、28棟洋房，共8棟。其中第一批報建的6棟洋房，可售面積共計26293.33㎡，整體銷售率按100%計算；第二批報建的2棟洋房，可售面積共計9876.91㎡，銷售率按83%計算，銷售均價按5800元/㎡計算。20000萬元（合同收入）16000萬元（現金回收）項目二期21棟、22棟、23棟、24棟、25棟、27棟為第一批次報建，26棟、28棟、29棟、30棟、31棟、32棟為第二批次報建，因洋房產品工程施工較快，2012年項目營銷工作將圍繞8棟洋房產品展開。營銷目標：2012年推售8棟洋房，計劃合同收入2億元，現金回收按合同收入80%計算，約為1.6億元，銷售面積約為3.449萬平米。49｝二期洋房營銷策略通過客戶積累、合理的營銷節(jié)點鋪排、有計劃的產品推售、準確的價格策略配合有效的推廣策略，實現項目的完美營銷。認籌策略+營銷節(jié)點鋪排產品推售策略價格策略推廣策略｛+50認籌策略根據客戶積累量和蓄籌量的變化采用定向認籌與常規(guī)認籌相結合的方式。定向認籌：認籌鎖定房號，每批客戶最多鎖定1套房源，每套單位1個預選客戶；常規(guī)認籌：不確定房號，解籌當天現場選房，確定購買房源。經過一期高層實踐，總結出全新營銷手法：優(yōu)勢：1、每個客戶有1個選擇，每套單位1個預選客戶2、精準預銷控5152解籌思路根據實際工程進度，結合大亞灣營銷特點綜合考慮，首批單位在2011年底將達到預售條件，但基于營銷面展示，考慮展示區(qū)域園林綠化展示以及銷售最佳時間等各方面綜合考慮，二期洋房產品于2012年3月底推出，抓住2012年五一銷售節(jié)點推出第二批。針對每批產品均進行蓄客認籌、解籌。綜上原因特將開盤時間定在2012年3月31日。認籌蓄客手段梳理通過本項目自身客戶特點結合大亞灣客戶群體的實際情況，本項目認籌階段將運用全方位的蓄客手段，保證項目蓄客量，實現開盤銷售的火爆。1、充分利用老客戶資源，發(fā)揮老客戶的積極性，通過“老帶新”的方式為二期積累客戶。2、派單推廣方式實用有效，是大亞灣各項目均采用的重要推廣方式，本項目也將利用派單團隊的推廣配合實現客戶積累。3、充分發(fā)揮“二三級聯動”，利用三級市場的客戶資源，擴大項目的客戶群體，實現蓄客效果。4、常規(guī)推廣配合是項目市場信息釋放必不可少的方式，通過各種媒體、短信、網絡等渠道將項目動態(tài)信息面向市場釋放。53認籌策略是項目客戶積累的重要手段，通過客戶積累，最終實現項目開盤的火爆場面，保證項目開盤熱銷。5455二期洋房主要營銷階段2012.4.282012.3.32012.9.222011.12.3開始定向認籌；公布二期戶型宣傳資料；二期圍墻修整、粉刷完畢；部分現場包裝到位。2012年3月3日樣板房開放，持續(xù)定向認籌；3月1日各項樣板房開放準備工作到位；完成開盤前的準備。首批開盤活動、二批單位推售活動；利用開盤良機持續(xù)銷售工作；通過有效推廣持續(xù)熱銷；三批單位推售活動；通過各種營銷手段促進二期洋房銷售；推售首批單位推售二批單位二期洋房2011年12月3日認籌，2012年3月31日開盤。營銷節(jié)點鋪排為：蓄客期熱銷期持銷期蓄客期2012.3.312012.11推售三批單位通過營銷時間節(jié)點的把握充分抓住市場時機，抓住市場“旺季”，回避“淡季”，實現項目最終的銷售。5657根據施工的實際情況，2012年二期推售主推花園洋房產品。后期推售2012年推售二期推售策略58二期推售原則總原則：二期洋房產品品質較高并在大亞灣市場具有稀缺性，借二期花園洋房產品的推出，全面提升并奠定項目整體高端品質形象，拔高項目品牌，提升公司品牌形象。從市場層面——根據客戶積累量和情況或采取“一批或多批次”推售，保持市場推售熱點；從客戶層面——保持每批房源戶型的多樣性，增強客戶選擇空間；從開發(fā)順序及展示層面——保持與一期產品區(qū)位銜接，由南向北依次推售；從工程層面——依據二期施工的實際可行性進度；備注：針對“一批或多批次”指正常蓄客情況，若所蓄客戶量很大超過預期則采取增加推盤量、加推等手段促進銷售量。59二期推售步驟首批：以3+1模式推出推售21、22、24、27棟，但主推21、22和27棟，24棟由于品質較高，視銷售情況穩(wěn)定小幅加推。二批：以1+1模式推出推售23、25棟，但主推23棟，25棟由于品質較高，視銷售情況穩(wěn)定小幅加推。三批：以1+1模式推出26、28棟，但主推26棟，28棟視銷售情況穩(wěn)定小幅加推。二批32棟31棟29棟30棟25棟23棟21棟24棟27棟首批22棟5926棟28棟三批60推售理由一以一批或多批次的推盤原則，保持在一定時間階段的推售量。首批推售棟號戶型套數21棟三房24復式422棟三房32復式424棟四房24復式427棟四房16復式2合計--110二批推售棟號戶型套數23棟三房40復式425棟四房32復式4合計--80三批推售棟號戶型套數26棟四房40復式428棟四房20復式2合計--6661推售理由二：通過批次推售，可形成良好的戶型搭配，避免戶型的單一性，形成推售單位的戶型均好性。首批推售戶型棟號套數棟號套數棟號套數棟號套數合計三房21棟2422棟3224棟-27棟-56四房--241640復式444214二批推售戶型棟號套數棟號套數合計三房23棟4025棟-40四房-3232復式448三批推售戶型棟號套數棟號套數合計三房26棟-28棟--四房402060復式42662推售理由三：洋房產品整體品質較高，臨近項目一期的三棟品質感較強，更可借助項目一期景觀優(yōu)勢，首批推售單位所在位置較好，可最大限度的拔高項目品質。21棟24棟27棟項目一期景觀系統(tǒng)明顯優(yōu)于二期，二期產品可最大限度的借助一期景觀效果。二期洋房產品中21、24、27棟緊鄰項目一期，品質高于北側其他產品；由南向北推售，可逐步借助一期優(yōu)勢，并滿足看樓便利性；通過高品質洋房的推售，最大限度的提升項目整體品質。6263推售理由四：每批推售單位各棟品質存在一定差異化，通過不同品質產品的同時推出，相互產生價格差，拉動全部產品的銷售。品質分析：高中低洋房產品各棟之間品質存在差異，最終將在價格體系之間得以體現；洋房8棟產品中以24棟景觀、位置最優(yōu)，產品品質最高，所以24棟產品單價將高于其他產品；24棟首批推售，將在價格上促進單價較低的，21、27棟的銷售，在后期產品推售中，可逐步調高24棟單價，以保持與后期產品的價格差，以同樣的價格差異拉動后期產品的銷售；各批推售產品中各棟之間將以價格差相互拉動銷售平衡：

24棟＞27棟＞21棟

25棟＞22棟＞23棟

26棟＞28棟通過洋房產品推廣的品質拔高，為后期高層的銷售做好鋪墊工作，同時為高層產品的價值提升做好準備。24、25、26棟27、28棟21、22、23棟通過合理有效的推售策略，實現項目的產品搭配及價格互補的有機結合，同時促進各種不同產品之間的銷售平衡，提前解決尾盤的銷售難題。642012.3.12012.12012.3中旬2011.9月中旬工作內容：二期靠近龍山八路、東聯路圍墻進行修正粉刷工作內容：21、22、24、27棟洋房2012年1月15日前封頂，保證此四棟在2012年3月底預售證公示到期可以銷售工作內容：24棟展示區(qū)與施工區(qū)隔離于2012年2月中旬完成，下旬營銷部上噴繪畫面2012.2月中旬2012年底二期工程配合時間工作內容：樣板房所在24棟3月初落完外架建筑垃圾清理完工、24棟南側園林達到竣工展示效果工作內容：樣板房2011年3月中旬開放，裝修設計需在2011年12月底前完成，裝修施工2012年2月底完成，3月中旬配飾到位，達到展示效果2012.4.28工作內容：23、25、26、28棟4月28日之前預售證公示到期可以銷售工作內容：保證項目整體推進速度，二期8棟洋房2012年底入伙，需具備入伙條件656624棟24棟南側園林展示區(qū)域24棟兩側隔離墻，隔離施工與展示區(qū)6667遵循“平開穩(wěn)走--擇機上揚”的價格原則，少量多次，小幅提價策略。價格總策略：價格定價原則：保持整體均價平穩(wěn)，分批推售價格上揚調整，以保證購買客戶信心；充分考慮價格扛桿作用，以小幅度調整保證項目銷售進度；各棟之間保持價格差，突出品質較高產品，拔高項目品質；首層、復式與平層制定價格差，平衡各種戶型產品銷售。二期價格策略68區(qū)別產品價格策略根據各棟產品、各戶型之間的不同，制定產品的價格體系。棟與棟之間、各戶型之間形成價格差異，相互之間拉動銷售；各批次推售產品制定不同價格，保持均價穩(wěn)步提升，保證客戶購買信心；直接提升品質最好的產品價格，突出高品質產品價格差異，全面提升項目品質。洋房均價預估目前大亞灣片區(qū)沒有同類洋房產品在售，較難用市場比較法確定銷售均價，因此以本區(qū)域同類項目大戶型產品為比準對象，在差異性方面分別打分，以此評估出本項目洋房價格。根據目前價格比較，預計本項目二期洋房可實現均價5800元/平米。

本項目秋谷康城美泰天韻德州城大愛城半島一號權重——20%20%10%20%30%發(fā)展商544454產品類型201010101020戶型1089111110園林121211111610位置131312121211配套101010101113自然資源151615151613交通10109111010建筑密度554666綜合得分1008884909797比準系數11.1361.1901.1111.0310.907銷售均價—55005300560057005500比準價格—62506310622258764990比準均價580669一期洋房實現均價：4357元/㎡二期洋房實現均價：5800元/㎡。一期洋房價格二期洋房價格價格提升值提升比例4357元/㎡5800元/㎡1443元/㎡33.1%洋房產品價值提升二期洋房均價暫定為5800元/平方米。8棟洋房總銷售額2.09億元。一、二期洋房產品的價格比較：70充分考慮項目產品實際價值與提升空間，通過合理、科學的價格體系的建立，平衡價格與銷售。71未來“限購”政策分析惠州推出“限購”措施分析1、是否會“限購”分析根據國務院會議精神，各地房價漲幅較快、房價過高的二三線城市也要出臺“限購”措施，惠州再次成為關注的重點城市，根據數據統(tǒng)計，惠州極有可能成為首批二三線”限購“城市之一?；葜莞鞯貐^(qū)發(fā)展不平衡，房價差距較大，有可能會實行分區(qū)”限購“，惠城區(qū)、惠陽區(qū)、大亞灣區(qū)”限購“可能性較大。2、“限購”細則分析根據各城市”限購“細則特點，惠州”限購“細則也極有可能與戶籍掛鉤，但”限購“套數尚不能確定，此前惠州“限貸”措施已較為嚴格，雙限疊加將對市場產生一定影響。綜合分析：惠州“限購”最終將在9月初落定，大亞灣存在一定的“限購”風險，在客戶心理層面將產生負面影響。72限購下的營銷應對策略： 1、二期項目信息提前釋放，提前蓄客，增加蓄客時間，擴大誠意客戶量，避免12月份過晚釋放二期銷售信息。2、及時提醒目前關注二期產品的客戶，為確保購房流程順利完成，需現階段盡快開始辦理社?；蚣{稅，二期推出后已具有一定的個稅交納時間。3、根據目前已限購城市的限購條件均與戶籍掛鉤的特點，建議在區(qū)域內已有一套房的外地戶口人員，及時將戶口遷移至本區(qū)域，可按本地居民購房條件執(zhí)行，再獲1套購房指標。4、加大二三級聯動的推廣力度，充分發(fā)揮項目二期的價格優(yōu)勢，加快銷售速度，保證回款任務。736、事實證明，外勤派單的推廣方式，是大亞灣的房地產項目行之有效的推廣手段，加大外勤力度，建立不少于30人項目派單團隊，進行獨立、專職的派單工作。5、針對目前按揭難的問題，采用靈活的付款方式，推出分期付款計劃，客戶可在1年內付清。7475針對項目目前現狀，根據營銷節(jié)點的安排，采用定向營銷（圈層營銷）、三級市場轉介、團購與現場活動營銷相結合的方式。

持續(xù)選擇外派公司，引入三級轉介，注重細節(jié)管理，注重老客戶口碑持續(xù)培養(yǎng)老帶新氛圍。外派：本項目主要目標客戶以中高端投資及自主客戶為主，采用針對性較強的外勤派單的方式實現定向營銷。目標明確，比普遍“撒網”式的推廣方式成功率高很多。三級市場轉介：2011年以來大亞灣各項目嘗試的新的推廣手段，有部分項目取得了不錯的效果，此手段重點是尋找客戶類型與自身項目相匹配的中介公司，注重細節(jié)管理。老帶新：這一推廣手段已經被證明是最節(jié)省成本的有效推廣方式之一，需要注意的是老業(yè)主對項目的滿意程度需要一直關注。團購：通過搜房網等資源，組織看房團現場考察，促進現場成交?，F場營銷活動：現場客戶成交需要交易氛圍，結合銷售節(jié)點的營銷活動能夠聚攏人氣，提升現場氛圍；定向營銷（圈層營銷）：通過資源型團本及個人，在特定群體中推廣本項目，擴大項目認知群體。推廣策略針對小戶型的首次置業(yè)者提供從貸款到入住后裝修的一條龍咨詢服務；有效的圈層營銷：xx證劵公司深圳客戶聯誼活動針對投資客戶群體，邀請資深房產人士，分析區(qū)域發(fā)展?jié)摿?，加強客戶關注度；“圈層營銷”首先直接在一定范圍內帶動了樓盤品牌的宣傳，然后通過口碑的作用以點帶面，突破瓶頸。通過精準圈層營銷，直擊目標客戶群體，實現持續(xù)熱銷。7677形象展示外勤推廣活動策略直擊目標區(qū)域受眾以針對性較強的派單方式結合常規(guī)推廣方式，形成“點對點、點對面”的推廣格局。整合推廣策略延續(xù)一期整體風格及LOGO，保證項目二期與一期的一致性，同時對項目二期推廣名及VI系統(tǒng)進行深化。78主形象深化真正享受陽光生活的私享門庭（需廣告公司進行潤色）。79VI系統(tǒng)深化VI系統(tǒng)充分結合二期主形象，進行深化設計，突出項目品質感。79項目推廣是項目營銷的重要工作之一，充分的全面推廣與實效性較高的定向推廣相結合，實現項目的最終銷售與項目口碑的建立。8081

第四部分現場包裝賣場包裝樓體字四期地塊招牌圍墻包裝樣板房看樓通道銷售物料準備概述：本部分對二期洋房營銷工作的現場包裝進行說明。2012.2月底2011.12月2011.12月2011.9月中旬工作內容：項目施工區(qū)圍墻包裝完成工作內容：區(qū)域掛圖以及沙盤重新制作完成；四期地塊招牌制作安裝完成。工作內容：樣板房包裝完成并對外開放。2012.3月初工作內容：展示區(qū)與看樓通道實現與施工區(qū)的隔離并包裝完成；項目導示系統(tǒng)制作完成并安裝到位。工作內容：二期戶型單張、宣傳單張、海報、紙袋、項目畫冊等銷售物料設計、制作完成，并現場使用項目營銷中心包裝完成。包裝工作完成到位8283營銷中心包裝根據二期營銷節(jié)點，營銷中心進行翻新、整修。接待前臺背景架翻新、營銷中心門頭修整、客戶洽談區(qū)桌椅翻新及清潔；并對于會所一樓以銷售功能為主重新進行規(guī)劃并進行小施工量、小成本裝修。完成時間：2011年12月1、賣場包裝84營銷中心包裝區(qū)域掛圖以及沙盤重新制作。完成時間：2011年12月區(qū)域效果圖品質沙盤85位置：四期地塊，臨近路口處；14棟東北角處。包裝時間：2011年12月完成。包裝內容：“太陽灣”三字及項目LOLO。包裝形式：廣告牌+噴繪包裝。3、四期地塊招牌86圍墻包裝圍墻圍墻修整時間：2011年9月中旬對于現有圍墻進行修整，粉刷。主要內容：內容一：太陽灣項目LOGO、主推廣語內容二：項目由榮獲四次“魯班獎”的鵬城集團承建。4、圍墻包裝87樣板房位置建議位置建議：四房：24棟2單元102。完成時間：2012年3月初選擇理由：二期洋房產品主要以三房、四房產品為主，且作為洋房產品三房與四房差異性不大，因此選擇四房作為樣板房；24棟整體品質較好，緊鄰南側一期，可充份借助一期成熟景觀，形成良好的視覺效果；24棟2單元102房為一樓，可充分利用贈送花園塑造“有天有地感”，提升樣板間的產品品質感。5、樣板房88樣板房風格建議一、純歐式風格，打造奢華氛圍。二、現代簡歐混搭風格，打造舒適簡約格調。89純歐式風格主要特點：歐洲宮廷般的奢華與高貴，華麗的裝飾，精美的造型，豪華、大氣、奢侈，完全體現一種貴族的生活環(huán)境?，F代簡歐風格主要特點：簡歐風格是歐式裝修風格的一種，大氣、更貼近于自然，多以象牙白為主色調，以淺色為主深色為輔。相對比擁有濃厚歐洲風味的歐式裝修風格，簡歐更為清新、也更符合中國人內斂的審美觀念。90使用高檔、精致的軟裝及配置，提升項目品質樣板房——從細節(jié)配置體現高端品質定制毛巾精致獨特的飾物91展示區(qū)：展示區(qū)全封閉與北側施工區(qū)全面隔離，以噴繪進行包裝，美化視覺效果。24棟南側園林要求提前施工完成；完成時間：2012年2月底通道：利用一期小區(qū)路進行園林展示。通道展示：看樓通道周邊均為展示區(qū)域，不做全封閉展示，將園林自然呈現。完成時間：2012年2月底注：基于安全考慮，施工通道需做相應調整。

展示區(qū)與看樓通道進線出線6、看樓通道展示區(qū)樣板房營銷中心目前施工通道92導示系統(tǒng)看樓通道沿路布置導示牌，指引客戶參觀樣板房。93手繪地圖羊皮紙獨特的造型卷軸紙浮雕銷售物料準備完成時間：2011年12月7、物料準備1、二期戶型單張完成時間：2011年12月2、二期宣傳單張完成時間：2011年12月3、二期海報完成時間：2011年12月4、紙袋完成時間：2011年12月5、項目畫冊完成時間：2011年12月94

第六部分二期洋房推廣計劃推廣主題選擇的推廣手段分階段推廣計劃推廣計劃表概述：本部分對二期洋房營銷工作的現場包裝進行說明。推廣主題導入期：太陽灣二期洋房——即將面世。蓄勢期：太陽灣二期洋房——正式誠意登記。熱銷期：太陽灣二期洋房——公開發(fā)售，現正熱銷中。加推期：太陽灣二期洋房——二批單位正式加推。1、推廣主題95962、選擇推廣手段樓體條幅位置以一期高層商鋪上方為展示平臺，以大亞灣大道為主要的推廣方向；推廣內容項目主體形象+項目動態(tài)信息。樓體廣告是項目重要的展示平臺，是項目所在區(qū)域重要的宣傳途徑之一，通過樓體廣告吸引周邊看房客戶及路過客戶。選擇的推廣手段一：97選擇的推廣手段二：派單派單信息內容更新外派單張內容，主打二期主形象，同時對客戶群體及時公布項目認籌信息；派單區(qū)域深化在深圳關內人流較為集中的區(qū)域集中派單，擴大項目推廣范圍，保證推廣基本面。派單公司規(guī)模選擇兩家派單公司，擴大派單團隊整體規(guī)模，拉動到訪量。在人流較大的區(qū)域推廣，及時對外公布項目認籌信息，以擴大項目的推廣面為主。98選擇的推廣手段三：三級市場轉介店鋪內張貼項目海報根據項目銷售節(jié)點更新海報內容，在店內存放宣傳單張。區(qū)域一般中介公司各個店鋪全部鋪滿，強調我們目標客戶區(qū)域。三級市場轉介規(guī)模選擇三家三級市場轉介公司，充份利用三級市場的客戶資源，擴大項目的認知群體，拉動到訪量。99網絡推廣利用網絡快捷、便利、信息量大的特點，在具有影響力的網站（如深圳搜房、房地產信息網、房博士等）進行網絡推廣活動；隨時更新項目信息，并發(fā)布項目動態(tài)活動信息。選擇的推廣手段四：100報紙：簡單文案，讓客戶有想象空間媒體推廣選擇的推廣手段五：101手機短信推廣面充分利用短信的推廣平臺，擴大項目推廣面，將項目二期認籌信息及優(yōu)惠信息及時向市場推廣；短信投放區(qū)域深化以深圳小區(qū)業(yè)主、公務員、企事業(yè)單位管理人員為主要推廣群體，擴大項目推廣范圍，保證推廣基本面，同時對推廣面向寶安、龍崗等區(qū)域進行延伸。短信以針對性強、傳播速度快的特點成為現代營銷的重要推廣方式之一，通過短信的推廣，及時向市場傳播項目二期認籌信息及優(yōu)惠信息。選擇的推廣手段六：102太陽灣新品推介會---開始認籌：舉辦新品推介會，邀約新老客戶參加，公布項目新品即將推售信息，同時現場配合業(yè)主抽獎活動，匯聚人氣，形成市場熱點。階段主題營銷活動推廣1：舉辦時間：2011年12月3日選擇的推廣手段七：103太陽灣成長攝影展--樣板房開放：召集全城攝影迷，在太陽灣現場自由拍攝，尋找太陽灣的美，體現享有優(yōu)越的園林環(huán)境及產品品質。評選活動全城公開，所有作品網上公開發(fā)布，邀請全城人共同打分。階段主題營銷活動推廣2：舉辦時間：2012年3月3日104階段主題營銷活動推廣3：太陽灣二期開盤活動：上午精準認籌客戶按照認籌順序優(yōu)先選房，下午一般認籌客戶抽簽選房。（以認籌人數確定最終解籌形式）舉辦時間：2012年3月31日105階段主題營銷活動推廣4：太陽灣業(yè)主嘉年華---二批認籌：通過活動邀請廣大業(yè)主及其親朋好友齊聚一堂，以現場抽獎、節(jié)目表演、互動游戲等環(huán)節(jié)吸引眼球，制造市場熱點，同時促進現場新客戶到訪量。舉辦時間：2012年4月28日106分階段推廣方式導入期：樓體廣告推廣、派單推廣、圍墻廣告推廣。蓄勢期：營銷活動推廣、樓體廣告推廣、派單推廣、三級轉介、圍墻廣告推廣、短信推廣。熱銷期：報紙廣告推廣、網絡廣告推廣、營銷活動推廣、樓體廣告推廣、派單推廣、三級市場轉介、圍墻廣告推廣、短信推廣。加推期：樓體廣告推廣、派單推廣、三級市場、短信推廣。3、分階段推廣計劃

1074、二期媒體推廣計劃表

2011年12月3月4月5月9月10月11-12月報紙媒體南都硬廣階段性投放

網絡廣告在主流地產網站發(fā)布廣告

短信廣告重要節(jié)點配合采用

活動推廣各種營銷活動

時間工作內容108

第六部分推廣費用預算概述：本部分對二期洋房營銷推廣費用進行預估。費用預算二期洋房營銷費用預算明細序號事項時間內容預計費用（萬元）備注1代理公司傭金全程內場代理217全部結傭，傭金比例1%2外勤公司全程外場代理65預估占成交10%，傭金比例3%3外勤、中介客戶車費2011年12月-2012年12月載客戶從深圳至現場36按照09-10年正常銷售時期平均值即每月花費1.5萬元計算4三級中介公司全程外場代理152預估占成交20%，傭金比例3.5%5營銷中心門頭翻新12月“太陽灣”1

--6四期廣告牌12月“太陽灣營銷中心“6在四期地塊，四期開發(fā)前可以使用7圍墻包裝9月“太陽灣”1圍墻修整、粉刷8沙盤12月項目信息、形象12

--9區(qū)域掛圖12月一、二期實物沙盤5

--10會所翻新12月洽談區(qū)重新規(guī)劃，桌椅修整調換5

--11報媒費用2012-2-28、2012-4-24賣點、開盤信息10南都12網絡廣告（搜房）2012年3-4月項目形象、銷售信息、論壇等8

--10913短信12月、2012年3月、4月、5月、9月項目銷售信息8計劃200萬條14營銷活動12月3日認籌5

--152012年3月3日樣板房開放3

--162012年3月31日首批開盤10

--172012年4月28日二批開盤3

--182012年9月22日三批開盤5根據前兩批產品銷售情況決定三批產品推售時間192012年9月30日業(yè)主嘉年華5

--20銷售資料，戶型單張、宣傳單張、畫冊、海報、手袋等12月項目形象賣點、銷售信息等15從12月開始推廣期使用21看樓通道噴繪、盆花包裝、導示2012年2月底到位噴繪布包裝3隔離施工區(qū)與展示區(qū)22樣板房裝修2012年3月初達到開放條件精裝修、配飾56按照裝修配飾3600元/平，設計350元/平計算，-套樣板房建筑面積合計139.81平23合計631萬（約占二期洋房銷售總額2.09億的3%）110111謝謝聆聽附件1、2010年惠陽、大亞灣房地產市場分析附件2、太陽灣洋房、高層大戶型成交客戶分析另附附件1、2010年惠陽、大亞灣房地產市場分析1121121132010年度惠陽大亞灣房地產市場分析2010年度惠陽—大亞灣土地市場供應2010年度惠陽—大亞灣片區(qū)經營性用地掛牌交易量起伏較大，三月份上漲至年內最高點，隨著新政的出臺，掛牌交易量出現較大幅度的減少，經過一段時間的市場低量走勢后，11月土地供應出現較大幅度增加，但12月份又出現了回落。單位：萬平米1131142010年度惠陽—大亞灣土地市場成交2010年度惠陽—大亞灣片區(qū)土地成交上半年較高，新政出臺后，開發(fā)商普遍采取謹慎的態(tài)度，土地成交量較小，其中11月雖掛牌量較大，但實際成交量較小。2010年度惠陽大亞灣房地產市場分析單位：萬平米1141152010年度惠陽區(qū)新增住宅供應2010年惠陽區(qū)住宅新增供應套數為8532套，環(huán)比減少15%，同比增加45%。2010年惠陽區(qū)新增住宅供應面積為103.36萬平米，環(huán)比減少5%，同比減少47%?；蓐枀^(qū)2010年新增住宅供應套數（單位：套）惠陽區(qū)2010年新增住宅供應面積（單位：萬平米）2010年度惠陽大亞灣房地產市場分析1151162010年惠陽區(qū)住宅成交2010年惠陽區(qū)住宅成交6921套，環(huán)比減少5%。2010年2010年惠陽區(qū)住宅成交面積為70.61萬平米，環(huán)減少11%。惠陽區(qū)2010年住宅成交套數（單位：套）惠陽區(qū)2010年住宅成交面積（單位：萬平米）2010年度惠陽大亞灣房地產市場分析1161172010年惠陽區(qū)住宅市場價格走勢2010年惠陽住宅市場價格走勢總體較為平穩(wěn)，新政后成交量出現大幅下跌后，價格并未出現較大波動，6月以后在惠陽高端項目的帶動下，整體均價出現上漲。單位：元/平米2010年度惠陽大亞灣房地產市場分析1171182010年大亞灣新增住宅供應2010年大亞灣區(qū)住宅新增供應17365套，環(huán)比減10%。2010年大亞灣區(qū)住宅新增供應面積134.46萬㎡，環(huán)比減少6%。大亞灣2010年新增住宅供應套數（單位：套）大亞灣2010年新增住宅供應面積（單位：萬平米）2010年度惠陽大亞灣房地產市場分析1181192010年大亞灣住宅成交2010年大亞灣區(qū)住宅成交2498套，環(huán)比減少30%。2010年大亞灣區(qū)住宅成交面積22.12萬㎡，環(huán)比減少33%。大亞灣2010年住宅成交面積（單位：萬平米）大亞灣2010年住宅成交套數（單位：套）2010年度惠陽大亞灣房地產市場分析1191202010年大亞灣住宅市場價格走勢2010年大亞灣住宅市場價格走勢總體較為平穩(wěn)，新政后成交量出現大幅下跌后，價格并未出現較大波動，6月以后整體均價出現上漲。單位：元/平米2010年度惠陽大亞灣房地產市場分析120附件2、太陽灣洋房、高層大戶型成交客戶分析121121122一期洋房客戶分析時間時間跨度銷售量(套)銷售面積(㎡)2008-101個月101704.332008-111個月7990.902008-121個月71130.942009-11個月5719.562009-21個月6910.902009-31個月233625.272009-41個月111979.152009-51個月173056.662009-61個月284943.042009-71個月152481.312009-81個月81557.462009-91個月142545.542009-101個月3553.962009-111個月2408.18合計：14個月15626607.20一期洋房銷售情況統(tǒng)計表

包含內部認購客戶和撻定單位，實際銷售為156套。122123成交客戶認知渠道分析

途徑2008-102008-112008-122009-12009-22009-32009-42009-52009-62009-72009-82009-92009-102009-11合計百分比（%）路過512324775444428.2朋友介紹54333741012822216642.3樓體條幅110.6搜房網2131.9晶報21142.5外勤271106.4內部關系戶14282415.3其他111142.5合計107756231117281581432156100百分比（%）6.44.44.43.23.814.7710.817.99.65.18.91.91.2100一期洋房客戶分析在成交渠道方面以自然路過和朋友介紹為主，占到總體比例的70%以上。123124成交客戶職業(yè)情況統(tǒng)計表

職業(yè)類型2008-102008-112008-122009-12009-22009-32009-42009-52009-62009-72009-82009-92009-102009-11合計百分比（%）高級管理人員51216357413114025.6機關及事業(yè)單位21121131127.6金融、通訊、電力12111285.1個體35322835722414730.1私營企業(yè)主1325361084524931.4合計107756231117281581432156100百分比（%）6.44.44.43.23.814.7710.817.99.65.18.91.91.2100一期洋房客戶分析客戶多以高級管理人員、個體及私營業(yè)主居多，占到總體比例的85%以上。124125成交客戶年齡情況統(tǒng)計表

年齡段2008-102008-112008-122009-12009-22009-32009-42009-52009-62009-72009-82009-92009-102009-11合計百分比（%）20～3022311164222415.331～4013543117910938217648.741～506218351012414327.551以上12322111138.3合計107756231117281581432156100百分比（%）6.44.4