XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交

28三月2024XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交開(kāi)局階段的策略報(bào)價(jià)階段的策略討價(jià)還價(jià)階段的策略成交階段的策略合同的簽訂及變更的策略談判經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)的總結(jié)234561CONTENTSXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交成交階段的策略各階段的策略第四節(jié)XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交本節(jié)就以下問(wèn)題展開(kāi)討論：01洞察并把握談判終結(jié)的時(shí)機(jī)02選擇談判結(jié)束的方式03促進(jìn)成交04談判的成交工作XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交辨別終結(jié)時(shí)機(jī)的意義1、談判者必須正確判斷終結(jié)的時(shí)機(jī)，才能運(yùn)用好結(jié)束階段的策略。2、終結(jié)時(shí)機(jī)的判斷錯(cuò)誤可能會(huì)使談判變成一鍋夾生飯，已付出的大量勞動(dòng)付之東流。3、錯(cuò)誤的判定也肯能毫無(wú)意義地拖延談判成交，喪失成交機(jī)遇。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交1、他向你尋問(wèn)交貨的時(shí)間。2、他對(duì)質(zhì)量和加工提出具體要求。3、他讓你把價(jià)格說(shuō)得確切一些。4、他向你請(qǐng)教產(chǎn)品保養(yǎng)的問(wèn)題。5、他要求將報(bào)盤(pán)的有效期延續(xù)幾天，以便有時(shí)間重新考慮，最后做出決定。日常談判中人們是如何來(lái)判定終結(jié)時(shí)機(jī)DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交辨別談判終結(jié)時(shí)機(jī)的方法一、從交易條件判定二、從談判時(shí)間判定三、從談判策略判定DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交一、從交易條件判定從交易條件來(lái)判定：即是指從雙方交易條件（如商業(yè)、法律、技術(shù)等）解決的情況來(lái)判斷談判是否終結(jié)的做法。按此準(zhǔn)則，需將所有可談判的條件量化作為談判的量級(jí)，即分歧量、成交線與一致性，然后按談判的量級(jí)來(lái)判定談判是否進(jìn)入終結(jié)階段。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交一、從交易條件判定1、分歧量分歧量是指經(jīng)過(guò)交易雙方磋商后尚存的分歧總量，包括分歧的數(shù)量與分量。

通過(guò)分歧數(shù)量來(lái)判定：如雙方達(dá)成一致的交易條件占絕大多數(shù)，所剩的分歧量?jī)H占極小部分，就可以判定談判已進(jìn)入終結(jié)階段。

通過(guò)分歧分量來(lái)判定：當(dāng)然談判是否即將成功，主要看關(guān)鍵問(wèn)題，即分歧點(diǎn)的分量是否達(dá)成共識(shí)。如果僅僅在一些次要問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)，而關(guān)鍵性問(wèn)題還存在很大的差距，是不能判定進(jìn)入終結(jié)階段的。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交一、從交易條件判定2、成交線成交線是指己方可以接受的最低交易條件，即達(dá)成協(xié)議的下限，當(dāng)對(duì)方已同意的條件總和進(jìn)入了己方內(nèi)定的成交線時(shí)，談判自然進(jìn)入了總結(jié)階段。

DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交一、從交易條件判定最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)（成交線）可接受目標(biāo)（談判已進(jìn)入終結(jié)階段）（該點(diǎn)與成交線的距離很近。也可判定進(jìn)入終結(jié)）（交易條件距離難以逾越，是否就不可能進(jìn)入終結(jié)階段？）DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交一、從交易條件判定2、成交線DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交一、從交易條件判定3、一致性一致性是指交易條件全部或基本達(dá)成一致，尚余個(gè)別問(wèn)題需作技術(shù)處理的情況。當(dāng)談判達(dá)到這一狀態(tài)時(shí)，談判即告終結(jié)。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交二、從談判時(shí)間判定談判時(shí)間包括談判所需、所花、所限的時(shí)間。從談判時(shí)間判定是過(guò)程性判定談判終結(jié)，即從談判發(fā)展的過(guò)程來(lái)判定的終結(jié)階段的時(shí)刻。有如下三種情況：1、雙方約定的談判時(shí)間2、單方限定的談判時(shí)間3、競(jìng)爭(zhēng)者給定的時(shí)間DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交二、從談判時(shí)間判定1、雙方限定的談判時(shí)間雙方約定的談判時(shí)間即在開(kāi)始談判前，談判雙方就確定的談判所需時(shí)間。整個(gè)談判的人員及談判進(jìn)程都一次而行，當(dāng)所定的時(shí)間用完，談判也應(yīng)結(jié)束。這種方法又稱為所需時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)。比如：中立談判DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交二、從談判時(shí)間判定2、單方限定的談判時(shí)間

單方限定的談判時(shí)間即談判某一方提出自己可以參加談判的時(shí)間，該時(shí)間是談判終結(jié)談判的另一標(biāo)志。單方限定時(shí)間的做法在實(shí)際中用得較多。原因可來(lái)自法人或自然人的客觀與主管愿意。無(wú)論談判結(jié)果是否成交，期限一到，即要結(jié)束談判，否則欲繼續(xù)談判的一方必須作出一定程度的讓步。比如：主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交二、從談判時(shí)間判定3、競(jìng)爭(zhēng)者給定的時(shí)間在競(jìng)爭(zhēng)性的談判中，談判有競(jìng)爭(zhēng)性的第三方參與，此時(shí)談判的時(shí)間除了雙方的需要外，還受該競(jìng)爭(zhēng)者的影響。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者的作用舉足輕重時(shí)，其談判進(jìn)度即成為估量自己談判終結(jié)時(shí)刻的標(biāo)志。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交三、從談判策略判定從談判策略判定，即當(dāng)運(yùn)用某些策略即預(yù)示談判已終結(jié)。當(dāng)然，這里指的策略不是普通的談判策略，而是某些特定的談判策略，從其做法好影響力看，這些策略對(duì)談判有最終的沖擊力，具有終結(jié)談判的信號(hào)與標(biāo)記作用。常見(jiàn)的終結(jié)性策略有折中調(diào)和，一攬子交易，最后通牒和“冷凍”政策等。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交商務(wù)談判的結(jié)束方式商務(wù)談判結(jié)束的方式不外乎三種：1、成交2、中止3、破裂DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交成交的含義1、成交的含義成交：即談判雙方達(dá)成協(xié)議，交易得以實(shí)現(xiàn)。成交的前提：是雙方對(duì)交易條件經(jīng)過(guò)多次磋商達(dá)成共識(shí)，對(duì)全部或絕大部分問(wèn)題沒(méi)有實(shí)質(zhì)上的分歧。成交方式：是雙方簽訂具有高度約束力和可操作性的協(xié)議書(shū)，為雙方的商務(wù)交易活動(dòng)提供操作原則和方式。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交成交的條件2、談判成交應(yīng)具備的條件1）必須讓談判對(duì)手對(duì)己方的商品及價(jià)格等有全面的了解的要求和機(jī)會(huì)。2）必須讓對(duì)方對(duì)己方成員及所代表的公司有良好的信任度。3）必須將成交階段的洽談準(zhǔn)備好。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交成交的準(zhǔn)備3、談判成交的準(zhǔn)備1）最后的回顧與起草備忘錄2）草擬談判協(xié)議或合同3）審核協(xié)議和簽收DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交最后的回顧與起草備忘錄1.對(duì)交易條件的最后檢索第一，明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決第二，對(duì)交易條件進(jìn)行最后的確認(rèn)第三，確定己方最后可作讓步的限度第四，決定采取何種技巧結(jié)束談判DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交最后的回顧與起草備忘錄2.起草備忘錄備忘錄是談判工作的記錄，它是雙方暫時(shí)商定的結(jié)果，是達(dá)成正式協(xié)議的基礎(chǔ)。一份完好的備忘錄并不要求有嚴(yán)格的措辭，只要清楚地記錄雙方要求和主要的交易條件即可。備忘錄雙方簽字后，整個(gè)談判過(guò)程基本完成。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交草擬談判協(xié)議或合同談判協(xié)議：是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書(shū)面形式確定下來(lái)的合同。協(xié)議一經(jīng)談判雙方簽字確認(rèn)，就成為雙方具有約束力的法律文件，雙方既可以享受其中規(guī)定的權(quán)利，也必須履行其中的義務(wù)，否則就必須承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交審核協(xié)議和簽收談判協(xié)議是以法律形式對(duì)談判成果的記錄和確認(rèn)，應(yīng)與談判結(jié)果完全一致，不得有任何誤差。Q：談判協(xié)議既然是雙方共同約定的基礎(chǔ)上制定的，為什么要還在簽收協(xié)議之前，對(duì)談判協(xié)議進(jìn)行審核？DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交談判中止的含義1、談判中止的含義：是談判雙方因?yàn)槟撤N原因未能就交易內(nèi)容或條件完全達(dá)成協(xié)議即結(jié)束談判全過(guò)程的做法。2、談判中止的前提：談判雙方要有合作意向；談判進(jìn)程因?yàn)橐恍┎豢煽朔耐庠谝蛩囟仨殨和?。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交談判中止的分類1、按決定談判中止的是雙方還是單方分1）雙方約定中止2）單方約定中止2、按中止談判時(shí)是否有約期分1）有約期中止談判2）無(wú)約期中止談判DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交按決定談判中止的是雙方還是單方分1）雙方約定中止雙方商定的談判中止多為共同確認(rèn)的原因引起的。約定中止談判的雙方一般均有交易愿望，因此一般都會(huì)對(duì)恢復(fù)談判的時(shí)間和條件予以約定。這種中止是一種積極姿態(tài)的中止，它的目的是促使雙方創(chuàng)造條件后再達(dá)成協(xié)議。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交按決定談判中止的是雙方還是單方分2）單方要求中止單方要求中止談判是指談判的一方處于某種原因，要求中止談判的方式。在談判中，如果談判一方認(rèn)為交易條件差距太大，或者由于特殊困難的存在，雖有成交的需要而不愿使談判破裂，于是要求暫時(shí)中止談判。此時(shí)有無(wú)回復(fù)談判的時(shí)間約定，一般要視要求中止談判一方的合作意愿而定。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交按中止談判時(shí)是否有約期分1）有約期中止談判有約期中止談判是指雙方在中止談判時(shí)對(duì)恢復(fù)談判的時(shí)間予以約定的中止方式。2）無(wú)約期中止談判無(wú)約期中止談判是指雙方在中止談判時(shí)對(duì)恢復(fù)談判的時(shí)間無(wú)具體約定的中止方式。無(wú)約期中止的典型是冷凍政策。（一旦條件允許）DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交談判的破裂談判破裂的含義談判破裂：指雙方分歧嚴(yán)重導(dǎo)致交易失敗，不能達(dá)成共識(shí)和簽訂協(xié)議而結(jié)束談判。

友好破裂（以后還有合作的可能）破裂憤然破裂（關(guān)系惡化，無(wú)合作可能）DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交促成成交談判成交的意義：1、談判成交是所有商務(wù)談判的終極目的。2、商務(wù)談判時(shí)一般都能實(shí)現(xiàn)談判雙方所需的最低期望，意味著談判成功。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交談判成交的策略1、折中調(diào)和策略2、一攬子交易3、最后通牒4、“冷凍”政策5、欲擒故縱5、場(chǎng)外交易XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交折中調(diào)和策略折中調(diào)和策略是指談判雙方對(duì)于立場(chǎng)和條件的差距，以折中方式，或完全對(duì)等的形式，或以互相讓步但不對(duì)等的形式予以妥協(xié)的做法。適用范圍：適用于雙方實(shí)力相當(dāng)，對(duì)分歧又相持不下，也無(wú)法再其他方面向?qū)Ψ阶鞒鲎尣?，又沒(méi)有其他選擇，無(wú)論如何也不能放棄談判。折中調(diào)和是一種雙方攻守平衡的策略，比較有利于達(dá)成友好的談判結(jié)局。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交一攬子交易案例20世紀(jì)末，我國(guó)一個(gè)經(jīng)貿(mào)代表團(tuán)訪問(wèn)非洲某發(fā)展中國(guó)家。該國(guó)在經(jīng)歷了連年的戰(zhàn)亂之后，民不聊生，需建設(shè)一個(gè)大型化肥廠來(lái)支持農(nóng)業(yè)復(fù)興，以解決該國(guó)出現(xiàn)的糧食危機(jī)。我方在談判之初提出一個(gè)成套設(shè)備轉(zhuǎn)讓的方案，但該國(guó)談判代表人為報(bào)價(jià)較高，希望能夠大幅度降低。我方經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析，認(rèn)為我方的報(bào)價(jià)是合理的，主要是該國(guó)在支付能力上有實(shí)際困難。于是，我方詳細(xì)介紹了所提供的設(shè)備與技術(shù)的情況，強(qiáng)調(diào)了項(xiàng)目投產(chǎn)后對(duì)發(fā)展該國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和政治穩(wěn)定上的重要意義，同時(shí)，為了促成合作，我方在設(shè)計(jì)、制造、安裝、調(diào)試、人員培訓(xùn)及技術(shù)咨詢等方面做出一個(gè)一攬子服務(wù)方案，并作出了有利于該國(guó)支付方式的安排。在對(duì)方反復(fù)權(quán)衡，認(rèn)為我方的報(bào)價(jià)是合理的，最終達(dá)成協(xié)議。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交一攬子交易案例問(wèn)題：1、什么是一攬子？2、請(qǐng)舉出日常生活中一攬子還價(jià)的例子？3、一攬子交易的意義？XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交一攬子交易一攬子交易：是指雙方將談判過(guò)程中所有分歧條件以各方作出一定程度的讓步作為基礎(chǔ)，組成一個(gè)新的方案向?qū)Ψ教岢龅淖龇?。?duì)于一攬子交易提出的條件，對(duì)方要么全部接受，要么全部拒絕，只能一次達(dá)成通盤(pán)協(xié)議。 適用范圍：這種策略無(wú)疑是在提示雙方：這已經(jīng)是最后的條件了，如果再不接受就沒(méi)有談判的可能性了。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交最后通牒案例美國(guó)汽車(chē)巨子亞科卡在接手陷入困境的克萊斯勒公司后，覺(jué)得必須壓低工人的工資，他首先降低了高級(jí)職員工資的10%，自己也從年薪36萬(wàn)美元減為10萬(wàn)美元。隨后，他對(duì)工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)講：“17元一小時(shí)的活很多，20元一小時(shí)的活一件也沒(méi)有?，F(xiàn)在好比我拿手槍對(duì)著你們的腦子，還是放明白點(diǎn)?！闭壑袕?qiáng)制威嚇不講策略的話語(yǔ)，當(dāng)然效果不佳，工會(huì)當(dāng)即拒絕了他的要求。雙方僵持了一年，始終沒(méi)有進(jìn)展。后來(lái)亞科卡聽(tīng)從智囊團(tuán)一位成員的建議，一日突然對(duì)工會(huì)談判委員說(shuō)：“你們這種間斷的罷工致使公司無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。我已經(jīng)跟勞工輸出中心通過(guò)電話，XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交如明天上午8點(diǎn)鐘你們?cè)俨婚_(kāi)工的話，將會(huì)有一一批人頂替你們工作了?！惫?huì)委員會(huì)一時(shí)懵了，他們?cè)臼窍胪ㄟ^(guò)再次談判在工薪的問(wèn)題上取得新的進(jìn)展，因而只在這方面做了資料和思想準(zhǔn)備。沒(méi)想到，亞科卡會(huì)出其不意告訴將另聘新人的消息，并且下了最后通牒，務(wù)必在第二天早晨8點(diǎn)鐘前作出選擇。被解聘意味著他們將失業(yè)，這是他們所不愿看到的。因而，他們?cè)诙虝旱挠懻撝?，基本上完全接受了亞科卡的條件。問(wèn)題：1、日常生活中使用最后通牒的例子？2、何時(shí)使用最后通牒策略才有效？最后通牒案例XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交最后通牒含義：也叫邊緣政策，是最后一擊，不惜以破裂相威脅，以迫使對(duì)方讓步的談判方法。特征：兇狠、分量重，是“孤注一擲”的最后立場(chǎng)的表達(dá)，故可以作為談判終結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)。使用范圍：1）己方處于強(qiáng)有力的地位，別的競(jìng)爭(zhēng)者都不如己方。2）其他的談判方法都已經(jīng)試過(guò)，但是效果不佳。3）己方的條件已經(jīng)降到最低限度。4）對(duì)方經(jīng)過(guò)曠日持久的談判，已無(wú)法負(fù)擔(dān)由于失去這筆交易所造成的損失而非達(dá)成協(xié)議不可時(shí)。

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交“冷凍政策”含義：即暫時(shí)中止談判的做法。適用范圍：如果因?yàn)殡p方談判條件差距太大，一時(shí)難以克服，但雙方又存在成交的愿望；或因?yàn)槌山幌嚓P(guān)的許可證、外匯、行政審批、政治或人事的重大變故，但交易雙方仍有交易誠(chéng)意時(shí)，即可以使用冷凍政策。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交欲擒故縱案例美國(guó)可口可樂(lè)公司在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，不是一開(kāi)始就向中國(guó)市場(chǎng)傾銷(xiāo)其產(chǎn)品，而是先“縱”：向中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商提供了價(jià)值400萬(wàn)美元的設(shè)備，并制作大量廣告，向消費(fèi)者提供低價(jià)飲料。這種方式足足地吊起了中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的胃口，使其樂(lè)于生產(chǎn)和推銷(xiāo)可口可樂(lè)。而一旦市場(chǎng)打開(kāi)。中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商需要擴(kuò)大設(shè)備和原料進(jìn)/kan/6u61/6u6m?fr=/search口時(shí)，由于中方已經(jīng)難以放棄銷(xiāo)售可口可樂(lè)，從而只能為可口可樂(lè)所“擒”，毫無(wú)談判能力，可口可樂(lè)就能根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整價(jià)格，賺取巨額利潤(rùn)了，從現(xiàn)在來(lái)看，美國(guó)可口可樂(lè)早已風(fēng)靡中國(guó)，它所賺取的利潤(rùn)與當(dāng)初投入相比不知多出了多少倍。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交欲擒故縱含義：是指以某個(gè)有利于對(duì)方的條件來(lái)誘使對(duì)方與己方談判到底，放棄小利，取得大利。己方在向別人作出小的讓步之前，首先得到對(duì)方的一個(gè)小讓步；在自己作出較大的讓步之前，先取得對(duì)方一個(gè)大的讓步。分類：1）消極型，即不表現(xiàn)出“志在必得”的態(tài)度，表現(xiàn)出“成交與否對(duì)我影響不大”的冷淡或消極心態(tài)。2）積極型，向?qū)Ψ匠兄Z一些非實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠和讓步，此時(shí)對(duì)方往往為了不愿意放棄已經(jīng)獲得的利益而答應(yīng)要求XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交欲擒故縱核心：讓對(duì)手意識(shí)到談判成功的重要性，讓對(duì)手舍不得離開(kāi)談判桌。使用范圍：對(duì)象最好是那種剛愎自用，自以為是，虛榮心強(qiáng)，傲慢自大的談判對(duì)手。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交場(chǎng)外交易含義：是指談判進(jìn)入終結(jié)階段，雙方將最后遺留的個(gè)別問(wèn)題的分歧意見(jiàn)先放下，由主辦方安排一些旅游、酒宴、娛樂(lè)項(xiàng)目，以緩解談判氣氛，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議，促成交易的做法。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交談判成交的技巧1、“抹潤(rùn)滑油”2、分段決定3、分擔(dān)差額4、提供選擇5、結(jié)果比較XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交“抹潤(rùn)滑油”含義：是指談判的最后階段，為了解決雙方最后的分歧，作出一些對(duì)己方總體利益影響不大但對(duì)對(duì)方來(lái)說(shuō)仍不失為有利條件的讓步，以促使對(duì)方作出相應(yīng)讓步的做法。潤(rùn)滑油多指：有價(jià)值意義但分量不大的數(shù)字或文字條件。比如說(shuō)，付款條件，貨幣使用，價(jià)格性質(zhì)，技術(shù)考核時(shí)間，運(yùn)輸方式等。使用策略：1）選擇恰當(dāng)?shù)挠停?）選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交分段決定含義：為了避免談判成交產(chǎn)生大的矛盾和阻力，可以把其工作分段進(jìn)行，即把需要決定的較大規(guī)模的買(mǎi)賣(mài)或重要條件分成幾部分，讓對(duì)方分段決定。例子：可以把重大原則問(wèn)題和細(xì)節(jié)問(wèn)題區(qū)別開(kāi)來(lái)。上層領(lǐng)導(dǎo)洽談基本原則，中、低層人員洽談具體、輔助事項(xiàng)，進(jìn)行原則的落實(shí)、具體的說(shuō)明和精確的計(jì)算，也是分段法的一種表現(xiàn)形式。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交分擔(dān)差額含義：在談判的最后階段，如果雙方對(duì)一些重要條件仍有分歧，且難以統(tǒng)一時(shí)，為了加速交易的達(dá)成，談判雙方可以通過(guò)采用“分擔(dān)差額”的技巧來(lái)解決最后的難題。關(guān)鍵：如果己方首先提出這種解決方法，則要確保己方一定能得到對(duì)方的同意，并以某種方式向己方靠攏。例子“如果我方讓步，貴方是否能稍微讓點(diǎn)呢？”XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交提供選擇例子：“你們需要200臺(tái)還是300臺(tái)冰箱？”“你們決定購(gòu)買(mǎi)液晶的還是等離子電視？”含義：通過(guò)提供兩種或兩種以上的不同選擇，引導(dǎo)對(duì)方選擇成交的方案。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交結(jié)果比較含義：在談判終結(jié)階段，一方可以為對(duì)方分析簽約于不簽約的利害得失，并強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在的時(shí)機(jī)是有利的。例如：賣(mài)方可以向買(mǎi)方分析物價(jià)即將上漲或市場(chǎng)上供不應(yīng)求的背景，使其了解如果拖延時(shí)間，遲遲不能成交，將會(huì)給買(mǎi)方造成損失。使用結(jié)果比較技巧時(shí)，只要語(yǔ)言得當(dāng)，不讓對(duì)方產(chǎn)生受脅迫感，一般能贏得對(duì)方的信賴和感激，從而達(dá)成協(xié)議。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交合同的簽訂與變更的策略各階段的策略第五節(jié)XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判中的法律規(guī)定一、涉外商務(wù)談判的法律原則在各種各樣的涉外商務(wù)談判中，《中華人民共和國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)合同法》以及近年頒布的獨(dú)自企業(yè)、三資企業(yè)在華經(jīng)營(yíng)的有關(guān)條理，是對(duì)涉外商務(wù)的基本法要求。1、遵守國(guó)家法律，維護(hù)國(guó)家主權(quán)。這是對(duì)涉外商務(wù)談判的基本要求。涉外商務(wù)談判要做到三不：（1）不撇開(kāi)法規(guī)就項(xiàng)目談項(xiàng)目，就合同談合同。（2）不超越法定權(quán)限確定合同中的義務(wù)權(quán)利，代替國(guó)家立法機(jī)關(guān)、行政機(jī)關(guān)作超越權(quán)限的承諾。（3）不以感情、友好、諒解等作為談判簽定合同的指導(dǎo)思想。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交五類政策性的法令規(guī)定：國(guó)別政策、產(chǎn)品政策、外匯管理、稅收政策與商檢法令。其中任何一項(xiàng)的疏忽都會(huì)損害國(guó)家的經(jīng)濟(jì)主權(quán)，給國(guó)家造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。2、平等互利，民主協(xié)商。3、遵守國(guó)際慣例XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交二、商務(wù)契約有效成立的條件1、當(dāng)事人均必須具備訂立經(jīng)濟(jì)合同的行為能力。如為自然人，應(yīng)當(dāng)是成年人，而且不是被法院剝奪或限制行為能力的人。按我國(guó)的現(xiàn)行規(guī)定，只有經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)享有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的法人才有權(quán)訂立對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合同。2、合同的內(nèi)容與目的必須合法。許多國(guó)家有限制性規(guī)定。例如，大陸法系國(guó)家的民商法中一般都規(guī)定，凡屬違法、違反公共秩序和善良風(fēng)俗的合同無(wú)效。我國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)合同法規(guī)定，違反國(guó)家政策、法律、國(guó)家利益或著社會(huì)公共利益的合同無(wú)效。3、訂約的程序、形式和手續(xù)必須符合法律規(guī)定。各國(guó)法律一般都規(guī)定，訂立經(jīng)濟(jì)合同應(yīng)當(dāng)是由雙方當(dāng)事人在自愿基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)意思表示協(xié)商一致，才能有效成立。具體協(xié)商過(guò)程通常分為要約和承諾兩個(gè)環(huán)節(jié)；關(guān)于經(jīng)濟(jì)合同的形式，各國(guó)法律要求不同，我國(guó)涉外經(jīng)濟(jì)合同法強(qiáng)調(diào)，訂立涉外經(jīng)濟(jì)合同必須采用書(shū)面形式。4、合同雙方應(yīng)當(dāng)是等價(jià)有償?shù)摹ｋp方當(dāng)事人之間，既享有一定的權(quán)利，承擔(dān)一定的義務(wù)。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交三、合同、法律和國(guó)際貿(mào)易慣例三者之間的關(guān)系1、凡在依法成立的合同中明確規(guī)定的事項(xiàng)，應(yīng)該按照合同規(guī)定辦理。2、如果在合同中沒(méi)有明確規(guī)定的事項(xiàng)，應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)的法律或國(guó)際條例的規(guī)定辦理。3、如果合同和法律中都沒(méi)有明確規(guī)定的事項(xiàng)，則應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)的國(guó)際慣例的規(guī)定來(lái)處理。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交第二節(jié)國(guó)內(nèi)商務(wù)談判的有關(guān)法律規(guī)定一、合法有效合同的若干特征

有效合同成立的六項(xiàng)條件：

（1）當(dāng)事人之間必須達(dá)成協(xié)議

（2）當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力

（3）合同必須有對(duì)價(jià)或合法的約因

（4）合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法

（5）合同必須符合法律規(guī)定的形式

（6）當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)、明確、具體

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交

二、合同簽訂的程序

（一）合約成立的前提——要約1、要約的概念它是指合同當(dāng)事人一方以締結(jié)合同為目的，向?qū)Ψ教岢鲇喠⒑贤慕ㄗh和要求。提出要約的一方稱為要約人2、一項(xiàng)要約要取得法律效力，必須具備的一定條件（1）當(dāng)事人必須聲明訂立合同的旨意（2）要約的內(nèi)容必須具體、確定。（3）必須是特定的人提出（4）要約必須傳達(dá)到承諾人才能生效。某汽車(chē)貿(mào)易公司向某汽車(chē)廠發(fā)出一份傳真，傳真中載明：汽車(chē)貿(mào)易公司準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)廠生產(chǎn)的1.5噸重型柴油貨車(chē)10輛。這份傳真是一份典型要約。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交3、要約邀請(qǐng)（1）要約邀請(qǐng)的概念是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示，是當(dāng)事人訂立合同的預(yù)備行為，行為人在法律上無(wú)須承擔(dān)責(zé)任。（2）要約邀請(qǐng)與要約的區(qū)別（1）要約是當(dāng)事人自己主動(dòng)愿意訂立合同的意思表示，以訂立合同為直接目的。要約邀請(qǐng)是希望對(duì)方向自己提出訂立合同的意思表示。（2）要約必須包含了合同的主要內(nèi)容，而且要約人有愿意受到要約拘束的意愿；要約邀請(qǐng)則不含有當(dāng)事人表示愿意接受拘束的意思。（3）要約大多數(shù)是針對(duì)特定的相對(duì)人的，故要約往往采取對(duì)話方式和信函方式；而要約邀請(qǐng)一般針對(duì)不特定的多數(shù)人，故往往以電視、報(bào)刊等媒介為傳遞工具。新《經(jīng)濟(jì)合同法》規(guī)定，寄送的價(jià)目表、拍賣(mài)公告、招標(biāo)公告、商業(yè)廣告為要約邀請(qǐng)。其中商業(yè)廣告的內(nèi)容若符合要約的規(guī)定，視為要約。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交4、要約中常見(jiàn)的陷阱及風(fēng)險(xiǎn)防范要約與要約邀請(qǐng)具有不同特征，使一些利用合同進(jìn)行欺詐的合同陷阱設(shè)置人在要約上大做文章（1）名為要約邀請(qǐng)，實(shí)為要約甲某有一套處于鬧市區(qū)的私房準(zhǔn)備出售，他在報(bào)上刊登了“售房公告”，公告中明確寫(xiě)明了房屋位置、結(jié)構(gòu)、面積、出售價(jià)格及甲某聯(lián)系電話。乙某見(jiàn)報(bào)后迅速與甲某取得聯(lián)系，表示愿意以甲提出的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)這套房子，并向甲給付2萬(wàn)元的定金。幾天后，丙某找到甲某表示愿意以更高價(jià)格買(mǎi)下該房，甲因貪圖錢(qián)財(cái)，便與丙簽訂了賣(mài)房合同。乙知道后認(rèn)為甲違約，要求其賠償損失，但甲卻以自己刊登的是“要約邀請(qǐng)”而非要約為由拒絕賠償損失，僅答應(yīng)歸還定金。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交

風(fēng)險(xiǎn)防范

仔細(xì)檢查是要約還是要約邀請(qǐng)一旦準(zhǔn)備承諾對(duì)方發(fā)出的要約，應(yīng)盡快與對(duì)方訂立合同，履行完畢法律手續(xù)。若承諾防預(yù)先給付了要約方定金，一旦要約方違約，還可以依法要求違約方雙倍返還定金，作為懲罰。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交（2）指鹿為馬，強(qiáng)索“賠償”甲省某農(nóng)業(yè)機(jī)械廠為召開(kāi)秋季產(chǎn)品供貨會(huì)，向全國(guó)各地幾十家農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售公司發(fā)出了邀請(qǐng)書(shū)，在邀請(qǐng)書(shū)上將該廠新出品的十多種新產(chǎn)品的性能、型號(hào)、價(jià)格也列在其中，作為供貨會(huì)的主要洽談對(duì)象。乙省某農(nóng)機(jī)公司一行數(shù)人在收到邀請(qǐng)后也前往甲省該農(nóng)業(yè)機(jī)械廠所在地參加會(huì)談，但終因乙省農(nóng)機(jī)公司提出的價(jià)格太低，農(nóng)業(yè)機(jī)械廠未能接受。乙省農(nóng)機(jī)工作人員在甲省開(kāi)會(huì)期間開(kāi)支很大，公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為這筆費(fèi)用是因?yàn)閷?duì)方提出要約后產(chǎn)生的，公司承擔(dān)不劃算，于是以農(nóng)業(yè)機(jī)械廠發(fā)出要約后拒絕為由，要求甲省農(nóng)業(yè)機(jī)械廠承擔(dān)違約責(zé)任，并承擔(dān)農(nóng)機(jī)公司人員在甲省期間所花費(fèi)的巨額費(fèi)用。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交這類陷阱的防范對(duì)策發(fā)出要約邀請(qǐng)方應(yīng)保證自己的要約邀請(qǐng)中沒(méi)有可能被誤解為要約的內(nèi)容。要約邀請(qǐng)方在得到對(duì)方承諾時(shí)，應(yīng)盡快給與對(duì)方相應(yīng)答復(fù)。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交（二）合約成立的要件——承諾承諾(1)含義：接受訂立合同的提議，即指一方當(dāng)事人對(duì)另一方提出的合同建議或要求表示完全同意。(2)承諾的生效的條件:一是受約人必須無(wú)條件地全部贊同要約中的各項(xiàng)條款；二是必須在要約規(guī)定的有效期限內(nèi)做出答復(fù)三是承諾應(yīng)當(dāng)以明示方式作出，緘默或不行為不能視為承諾。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交改變履行方式的承諾無(wú)效A地蔬菜公司向B地某農(nóng)場(chǎng)訂購(gòu)2000公斤“科豐”3號(hào)西紅柿，但甲每公斤0、80元，要求由農(nóng)場(chǎng)提供冷藏車(chē)負(fù)責(zé)運(yùn)輸。B地農(nóng)場(chǎng)收到訂貨單后立即發(fā)電報(bào)答復(fù)蔬菜公司：“同意你方要求，用普通貨車(chē)運(yùn)輸?！笔卟斯臼盏睫r(nóng)場(chǎng)回電后認(rèn)為。普通貨車(chē)運(yùn)輸西紅柿易腐爛變質(zhì)，隨改向其他農(nóng)場(chǎng)訂貨而未答復(fù)B地農(nóng)場(chǎng)。不料幾天后B地農(nóng)場(chǎng)卻將2噸西紅柿運(yùn)到了蔬菜公司。由于天氣炎熱未用冷藏車(chē)運(yùn)輸，大部分西紅柿已發(fā)生腐爛，蔬菜公司拒絕接受。B地農(nóng)場(chǎng)則以自己做出承諾，合同已告成立，蔬菜公司拒收系違約為由要求蔬菜公司賠償損失。關(guān)鍵是B農(nóng)場(chǎng)是否作出了承諾？XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交甲縣水泥廠生產(chǎn)的水泥因質(zhì)次價(jià)高，銷(xiāo)量一直不好，為打開(kāi)銷(xiāo)路，該廠向眾多用戶發(fā)去了《水泥購(gòu)銷(xiāo)意向書(shū)》，《意向書(shū)》上明確寫(xiě)了該廠水泥的生產(chǎn)批號(hào)、數(shù)量、價(jià)格、付款方式，最后還在《意向書(shū)》上寫(xiě)上這樣的字樣：“接到《意向書(shū)》的用戶若在三日內(nèi)不表示是否購(gòu)買(mǎi)，則視為愿意購(gòu)買(mǎi)，我廠將按《意向書(shū)》的內(nèi)容發(fā)貨。”某建筑公司收到《意向書(shū)》后認(rèn)為該廠水泥質(zhì)量不過(guò)關(guān)不打算購(gòu)買(mǎi)，也就未向水泥廠做出答復(fù)。誰(shuí)知三天后，幾噸水泥便運(yùn)到了建筑公司里面，水泥廠聲稱，建筑公司沒(méi)有在三天內(nèi)答復(fù)，根據(jù)《意向書(shū)》的規(guī)定，便是默認(rèn)了《意向書(shū)》，所以應(yīng)當(dāng)買(mǎi)下這批水泥；否則就是違約，要賠償水泥廠的運(yùn)費(fèi)并支付違約金。建筑公司無(wú)奈之下只得買(mǎi)下這批質(zhì)次價(jià)高的劣質(zhì)水泥。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交沉默并非承諾陷阱成因：水泥廠設(shè)下的陷阱看似很巧妙，實(shí)際上稍有合同法常識(shí)的人便會(huì)發(fā)現(xiàn)，水泥廠正是利用許多當(dāng)事人對(duì)“承諾”的不了解，設(shè)置了一套沉默=默認(rèn)的強(qiáng)盜邏輯，偷換了承諾的真實(shí)概念，制造了這一合同陷阱其實(shí)，經(jīng)濟(jì)合同法明確規(guī)定，“承諾應(yīng)當(dāng)以通知的方式做出，但根據(jù)交易習(xí)慣或者要約表明可以通過(guò)行為做出承諾的除外?！笨梢?jiàn)，法律對(duì)‘‘承諾”的規(guī)定是要求承諾人必須以積極的行動(dòng)的方式向要約人表示，包括書(shū)面或口頭通知，也包括一定的行為，但是沉默卻不是承諾的方式之一，即使要約人發(fā)出的要約中寫(xiě)明了諸如“不答復(fù)即視為承諾”的字樣，對(duì)受要約人’也是無(wú)效的，并不改變承諾的必備形式。由于我國(guó)《民法通則》中將默示作為一種接受的意思表示。因此，一些合同當(dāng)事人為設(shè)置陷阱，便將這一規(guī)定移花接木運(yùn)用到合同法的承諾中，使一些受要約人一但疏于答復(fù)，又不廠解合同法的有關(guān)規(guī)定，便不知不覺(jué)掉進(jìn)了陷阱之中。

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交三、商務(wù)合同應(yīng)具備的條款（（一）商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)

(1)首部:即合同的開(kāi)始部分。首部主要包括合同的詳細(xì)名稱、簽訂合同當(dāng)事人的名稱或姓名、訂立合同的目的和性質(zhì)、簽訂合同的日期和地點(diǎn)、合同的成立以及合同中有關(guān)詞語(yǔ)的定義與解釋等等內(nèi)容。(2)正文，是表述合同的重要條件和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的部分，是合同的核心部分。它包括合同的標(biāo)的與范圍、數(shù)量與質(zhì)量規(guī)范、價(jià)格條款與支付方式、違約責(zé)任、不可抗力等內(nèi)容。因?yàn)檫@部分是合同的核心部分，所以在訂立時(shí)往往在內(nèi)容上比較明確、具體、準(zhǔn)確。(3)尾部，包括合同使用的文字及其效力，合同文本的份數(shù)、合同的有效期限、通訊地址、合同的簽署與批準(zhǔn)等等。

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（二）商務(wù)協(xié)議應(yīng)具備的條款

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(1)合同當(dāng)事人的名稱或姓名、國(guó)籍、主營(yíng)業(yè)場(chǎng)所或者住所。

（2）合同簽訂的日期和地點(diǎn)。

（3）合同的類型、標(biāo)的種類及范圍。

（4）合同的標(biāo)的技術(shù)條件、質(zhì)量、數(shù)量和標(biāo)準(zhǔn)。

（5）合同履行的期限、地點(diǎn)和方式。

（6）價(jià)格條款、支付金額和方式。

（7）合同的轉(zhuǎn)讓、變更與解除

（8）違反合同的賠償和其他責(zé)任。

（9）合同發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)的解決方法與法律適用的問(wèn)題。

（10）合同使用的文字及其效力。

經(jīng)濟(jì)合同的標(biāo)的，指的就是雙方當(dāng)事人訂立經(jīng)濟(jì)合同所要達(dá)到的特定經(jīng)濟(jì)目的，或者說(shuō)，是雙方當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的而確立的權(quán)利和義務(wù)所共同指向的對(duì)象。

2XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交（三）把經(jīng)濟(jì)合同的主要條款分為基本條款和普通條款的意義標(biāo)的、價(jià)金和期限作為合同的基本條款，是合同有效成立的必要條件。經(jīng)濟(jì)合同缺乏基本條款之一，就沒(méi)有約束力，也不能有效成立。但是，普通條款規(guī)定不明確，或者不夠完備，或者有遺漏的，并不影響合同的有效成立，雙方也應(yīng)根據(jù)有關(guān)法律、行政法規(guī)的規(guī)定履行。一旦發(fā)生糾紛，有關(guān)法律、行政法規(guī)的規(guī)定也是處理糾紛的依據(jù)。但是，如果基本條款缺一條，就難以判斷是非，處理糾紛就沒(méi)有法律依據(jù)。

普通條款:分為兩種(1)根據(jù)法律、行政法規(guī)規(guī)定應(yīng)該具備的條款(2)當(dāng)事人要求規(guī)定的條款，如雙方約定合同必須經(jīng)過(guò)合同鑒證機(jī)關(guān)的鑒證或公證機(jī)關(guān)的公證方才有效，那么在末簽證或公證前就不具有法律約束力。

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交某游樂(lè)場(chǎng)高速列車(chē)售票處前“游客須知”上注明有“游客乘坐高速列車(chē)時(shí)注意安全，若發(fā)生意外，自行負(fù)責(zé)”的內(nèi)容。男童周某在其父陪同下，購(gòu)票乘坐高速列車(chē)。列車(chē)在運(yùn)行中，周某所系安全帶因金屬環(huán)銹蝕而突然脫落，致周某從3米高處急速墜向地面，造成嚴(yán)重骨折和內(nèi)出血，經(jīng)法醫(yī)鑒定為重傷、當(dāng)周某家人要求游樂(lè)園賠償時(shí)，游樂(lè)園卻以免責(zé)條款為理由加以推脫c周某家人只得起訴至法院尋求解決。

免責(zé)條款中的風(fēng)險(xiǎn)：因故意或重大過(guò)失造成對(duì)方財(cái)產(chǎn)損失的免責(zé)條款。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交某旅館“旅客須知”中寫(xiě)有這樣一條：“旅客在住店期間，自行妥善管理好自己財(cái)物，若發(fā)生遺失，本店概不負(fù)責(zé)”。旅客游某人住旅館某房間，凌晨時(shí)，一小偷見(jiàn)旅館值班室無(wú)人看守，便進(jìn)入竊得游某房間鑰匙后進(jìn)入房間，趁游某熟睡將其所帶相機(jī)、手機(jī)、現(xiàn)金等共計(jì)7000元財(cái)物盜走。當(dāng)游某找到旅館經(jīng)理時(shí)，經(jīng)理卻以“旅客須知”已有免責(zé)約定為由拒絕賠償游某損失。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交二四、無(wú)效合同的確認(rèn)與處理（一）對(duì)無(wú)效合同的確認(rèn)1、違反國(guó)家法律、政策法令的經(jīng)濟(jì)合同。如超越經(jīng)營(yíng)范圍、主體不合格、違反法定形式均屬違法合同。（與精神病人簽合同、與小孩簽合同、行為人沒(méi)有代理權(quán)、代理人超越代理權(quán)限與他人訂立合同無(wú)效）2、采取欺詐、脅迫等手段簽訂的經(jīng)濟(jì)合同。3、違反國(guó)家利益或社會(huì)公共利益的經(jīng)濟(jì)合同。經(jīng)濟(jì)合同無(wú)效的確認(rèn)權(quán)，屬于人民法院和工商行政管理部門(mén)，其他單位無(wú)權(quán)確認(rèn)經(jīng)濟(jì)合同無(wú)效。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交對(duì)無(wú)效經(jīng)濟(jì)合同的處理1、對(duì)無(wú)效經(jīng)濟(jì)合同所引起的財(cái)產(chǎn)后果的處理返還財(cái)產(chǎn)。賠償損失。根據(jù)過(guò)錯(cuò)責(zé)任原則追繳財(cái)產(chǎn)收歸國(guó)庫(kù)所有。違反國(guó)家利益和公共利益代理人自行負(fù)責(zé)。2、對(duì)無(wú)效經(jīng)濟(jì)合同中的違法行為者及其個(gè)人的處理1、對(duì)一般違法行為的單位和個(gè)人，給予經(jīng)濟(jì)上的制裁或行政上的處分。2、對(duì)那些嚴(yán)重危害國(guó)家利益和社會(huì)公共利益，已觸犯刑律的要追究刑事責(zé)任的個(gè)人，應(yīng)移送公安、檢察機(jī)關(guān)查處。

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交五、對(duì)合同中的無(wú)效免責(zé)條款說(shuō)：不1、合同免責(zé)條款的陷阱造成人身傷害不負(fù)責(zé)任的免責(zé)條款因故意或重大過(guò)失造成對(duì)方財(cái)產(chǎn)損失的免責(zé)條款2、風(fēng)險(xiǎn)防范（1）事前防范：拒絕訂立（2）事后防范：運(yùn)用法律依據(jù)，要求對(duì)方承擔(dān)應(yīng)付的責(zé)任。經(jīng)濟(jì)合同法第53條規(guī)定，合同中的下列免責(zé)條款無(wú)效：造成對(duì)方人身傷害的。因故意或重大過(guò)失造成對(duì)方財(cái)產(chǎn)損失的。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交2.小思考:請(qǐng)問(wèn)該合同能否生效某城市日用金屬工業(yè)公司與美國(guó)吉列刀片總公司簽訂的合資經(jīng)營(yíng)刀片、刀架生產(chǎn)和銷(xiāo)售的合同。合同規(guī)定：“場(chǎng)地使用費(fèi)按每年每平方米人民幣6元繳付”。這違反了我國(guó)國(guó)務(wù)院關(guān)于在大中城市的市區(qū)與近郊區(qū)的合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)場(chǎng)地使用費(fèi)每年每平方米不得少于10元的規(guī)定。[答案]不能XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交小思考:這這份房屋移建合同有效嗎?

該房與工商聯(lián)合公司達(dá)成房屋移建協(xié)議。協(xié)議規(guī)定劉將自己的私房交歸工商聯(lián)合公司所有，公司付給劉人民幣5000元，并給其另行修建平房5間。雙方簽訂協(xié)議后，劉收到工商聯(lián)合公司給其房?jī)r(jià)款5000元，但雙方未到房管部門(mén)辦理房屋產(chǎn)權(quán)過(guò)房手續(xù)。1986年2月，工商聯(lián)合公司未經(jīng)審批即對(duì)上述房屋進(jìn)行了翻建。1989年3月，劉推翻了雙方原簽汀的協(xié)議，，要求工商聯(lián)合公司騰房。同年5月，房管部門(mén)將該房產(chǎn)權(quán)證發(fā)還給劉。經(jīng)有關(guān)部門(mén)對(duì)該房估價(jià)，原房屋價(jià)值6000元，翻建后房屋價(jià)值9000元。翻建后房屋1989年6月，劉因工商聯(lián)合公司未按協(xié)議內(nèi)容給其安置住房，即以自己居住困難為由，起訴再次要求被告騰房。被告辯稱：我單位同劉某簽訂的房屋

移建協(xié)議，實(shí)際上是劉將5間私房賣(mài)給我單位的買(mǎi)賣(mài)協(xié)議，我單位已付房?jī)r(jià)款，且對(duì)該房進(jìn)行了翻建，故買(mǎi)賣(mài)關(guān)系已成立，不同意騰退房屋XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交六、談判協(xié)議的簽證與公正

1、談判協(xié)議的簽證:指國(guó)家有關(guān)合同管理機(jī)關(guān)，根據(jù)雙方當(dāng)事人的申請(qǐng)，·依據(jù)國(guó)家法律、法令和政策，對(duì)經(jīng)濟(jì)協(xié)議的合法性、可行性和真實(shí)性進(jìn)行審查、鑒定和證明的一項(xiàng)制度。注意:經(jīng)濟(jì)合同僅僅是合同雙方當(dāng)事人簽字同意還不夠，還要得到國(guó)家有關(guān)部門(mén)的認(rèn)可,經(jīng)過(guò)國(guó)家管理部門(mén)的審查,這是由于:(1)簽證是保證談判協(xié)議合法有效的必要手段。(2)實(shí)行簽證是國(guó)家有關(guān)部門(mén)進(jìn)行合同管理的有效措施(3)實(shí)行簽證有利于保證談判雙方有效地履行協(xié)議。

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交2、經(jīng)濟(jì)臺(tái)同的公證

(1)含義:指國(guó)家公證機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)事入的申請(qǐng)，依法對(duì)經(jīng)濟(jì)協(xié)議進(jìn)行審查。證明其真實(shí)性、合法性，并予以法律上的證明效力的一種司法監(jiān)督制度。這是對(duì)合同實(shí)行法律監(jiān)督，運(yùn)用法律手段加以管理的一種方法.(2)意義?可以更好地貫徹執(zhí)行黨和國(guó)家的方針政策，支持和保護(hù)合法的的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，制止和打擊非法的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；?增強(qiáng)合同雙方的法制觀念，促使雙方以嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度，對(duì)待合同的簽訂與履行。?及時(shí)發(fā)現(xiàn)與糾正可能影響合同履行的問(wèn)題，做到防患于未然。?便于從法律上監(jiān)督合同的履行，提高履行率。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交3、簽證與公證的區(qū)別

經(jīng)濟(jì)合同的簽證與公證的作用基本相同。都本著自愿的原則。管理機(jī)關(guān)和人民法院有對(duì)無(wú)效合同的確認(rèn)權(quán)。但是其監(jiān)督的性質(zhì)和作用范圍卻略有差別；鑒證是由國(guó)家工商管理機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)對(duì)協(xié)議進(jìn)行行政監(jiān)督；而公證是由國(guó)家專門(mén)公證機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)，是一種法律監(jiān)督手段，因此，在合同執(zhí)行中出現(xiàn)問(wèn)題，工商管理機(jī)關(guān)有權(quán)采取措施，加以妥善處理。如果發(fā)生糾紛，則要負(fù)責(zé)調(diào)解仲裁。經(jīng)過(guò)公正證明的經(jīng)濟(jì)合同，如一方違約并未按時(shí)交付應(yīng)交違約金時(shí)，另一方可以要求公證機(jī)關(guān)做出準(zhǔn)許強(qiáng)制執(zhí)行的證明，向著有管轄權(quán)的基層人民法院申請(qǐng)執(zhí)行而不經(jīng)訴訟程序。

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交小思考：一方因執(zhí)行上級(jí)決定而單方終止聯(lián)營(yíng)合同應(yīng)承擔(dān)責(zé)任嗎?

1986年8月，某電子管廠與一農(nóng)場(chǎng)簽訂了一份加工鍍錫銅線聯(lián)營(yíng)合同，合同規(guī)定：聯(lián)營(yíng)廠的主要機(jī)械設(shè)備技術(shù)由電子管廠負(fù)責(zé)提供，聯(lián)營(yíng)廠的場(chǎng)地、廠房、以及生產(chǎn)人員農(nóng)場(chǎng)負(fù)責(zé)解決，合同有效期為10年。此外，合同還對(duì)利潤(rùn)分成的比例和違約責(zé)任等項(xiàng)作了明確規(guī)定。合同簽訂后，農(nóng)場(chǎng)按合同規(guī)定，進(jìn)行了場(chǎng)地清理、技術(shù)工人培訓(xùn)及廠房建造。但由于市場(chǎng)對(duì)電子管的需要情況發(fā)生變化，電子管廠的上級(jí)機(jī)關(guān)，決定由該廠自己生產(chǎn)錫銅線。據(jù)此，電子管廠單方終止聯(lián)營(yíng)，造成農(nóng)場(chǎng)直接損失5萬(wàn)元。則強(qiáng)調(diào)自己違約的原因在于上級(jí)機(jī)關(guān)的決定，故不愿承擔(dān)賠償責(zé)任。雖然有關(guān)部門(mén)多次調(diào)解，，均不見(jiàn)效，農(nóng)場(chǎng)提起訴訟，要求電子管廠賠償損失。在處理此案時(shí)，有兩種不同意見(jiàn)：第一種意見(jiàn)認(rèn)為，電子管廠不應(yīng)賠償農(nóng)場(chǎng)的損失；第二種意見(jiàn)認(rèn)為，農(nóng)場(chǎng)所受到的經(jīng)濟(jì)損失是因?yàn)殡娮庸軓S違約造成的，所以，提出要對(duì)方賠償5萬(wàn)元的直接損失是合理的。電子管廠認(rèn)為自己不履行合同是執(zhí)行上級(jí)的決定，不愿承擔(dān)違約責(zé)任，這是錯(cuò)誤的。

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交[答案]應(yīng)當(dāng)負(fù)賠償責(zé)任。因?yàn)楹贤钱?dāng)事人之間設(shè)立、變更或終止民事關(guān)系的協(xié)議。合同依法訂立，對(duì)訂約雙方都具有法律約束力，雙方都必須嚴(yán)格遵守認(rèn)真履行，除了出現(xiàn)不可抗力、法律有特別規(guī)定或雙方在合法范圍內(nèi)約定的免責(zé)條件之外，任何一方違約，不管什么原因，都要承擔(dān)違約責(zé)任。如果給對(duì)方造成了損失，還必須承擔(dān)賠償責(zé)任。本案例中，電子管廠違約，雖是上級(jí)決定所致，但它畢竟沒(méi)有履行合同確定的義務(wù)，并且給對(duì)方造成了損失，因此，不能推卸責(zé)任。其違約責(zé)任，應(yīng)受法律制裁。由于電子管廠違約是上級(jí)決定所致，因而它在賠償農(nóng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)損失之后，有權(quán)向上級(jí)機(jī)關(guān)對(duì)所受損失做出相應(yīng)處理的要求。我國(guó)《民法通則》第一百一十六條作了規(guī)定：“當(dāng)事人一方由于上級(jí)機(jī)關(guān)的原因，不能履行合同義務(wù)的，應(yīng)當(dāng)按照合同約定向另一方賠償損失或者采取其他補(bǔ)救措施，再由上級(jí)機(jī)關(guān)對(duì)它因此受到的損失負(fù)責(zé)處理?！?/p>

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交第三節(jié)合同的變動(dòng)一、合同的變更、商務(wù)合同的變更和解除

1、變更含義

變更商務(wù)合同是一種法律行為。它是指簽約雙方當(dāng)事人在符合法律規(guī)定的條件下，就修改、補(bǔ)充原訂商務(wù)合同的內(nèi)容所達(dá)成的協(xié)議。解除商務(wù)合同也同樣是一種法律行為。它是指合同雙方當(dāng)事人在法律規(guī)定條件下，在原訂合同的有效期內(nèi)，就提前終止合同所達(dá)成的協(xié)議。

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交22、變更和解除合同的條件：（1）由于一方違約，使合同履行成為不必要，受害的一方可依法律程序變更或解除合同。（2）不可抗力事件，致使合同的全部義務(wù)不能履行。（3）合同的某一方在約定的期限內(nèi)沒(méi)有履行合同，并在被允許推遲履行的期限內(nèi)仍未履行。（4）合同約定的解除合同的條件已經(jīng)出現(xiàn)，當(dāng)事人一方有權(quán)通知另一方解除合同。

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交3、變更和解除合同的賠償責(zé)任：(1)雙方當(dāng)事人自行提出和同意變更或解除合同的，其責(zé)任方一般是指要求變更或解除合同的一方。(2)因合同一方違約使繼續(xù)履行合同成為不必要時(shí)，責(zé)任方無(wú)權(quán)提出變更或解除合同，而應(yīng)負(fù)違約責(zé)任，并支付遭受損失一方的違約金和賠償金。(3)當(dāng)事人由于不可抗力而變更或解除合同，可根據(jù)實(shí)際情況，部分或全都免除賠償責(zé)任。(4)損失事實(shí)是責(zé)任方

賠償?shù)目陀^依據(jù)。索賠方在要求賠償?shù)耐瑫r(shí)應(yīng)有舉證的責(zé)任，即提供因變更或解除合同而受損失情況的證明材料。

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交小思考：從中你得到了什么啟發(fā)?

在美國(guó)，一位俱樂(lè)部的總經(jīng)理以強(qiáng)硬著稱，他憑借“不能跳槽”的保留條款一直迫使球隊(duì)的一位著名運(yùn)動(dòng)員簽訂低于應(yīng)得報(bào)酬的合同。后來(lái)，有人幫助這位運(yùn)動(dòng)員，提出了一個(gè)巧妙的對(duì)策：退出體育界。因?yàn)槟琼?xiàng)“保留條款”只能限制他跳槽到別的球隊(duì)去，卻不能阻止他退出體育界。這樣一來(lái)，那個(gè)總經(jīng)理慌了手腳。他知道如果這位著名的球員退出球隊(duì)，球迷們就會(huì)鬧個(gè)天翻地覆，他的生意就完了。于是他不得不做出讓步。然而，他的更大的失敗還在后頭呢。到了下一個(gè)賽季，這個(gè)球隊(duì)的其他球員也都效法那位著名球源的做法，他們都毫不留情地盡最大的可能向總經(jīng)理漫天要價(jià)。這位以強(qiáng)硬、勝利者面目出現(xiàn)的總經(jīng)理，終于不得不吞下自己種下的苦果，成了徹底的失敗者。

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交[答案]從此案例中得到的啟發(fā)是多方面的：(1)合同是不能隨便變更的，即使是不公平的合同，既經(jīng)簽訂就受到法律保護(hù)，“總經(jīng)理的強(qiáng)硬”就基于此；

(2)合同又是可以變更的，這需要利用合同空間的智慧，“著名運(yùn)動(dòng)員”善于利用合同空間(沒(méi)有限制退出體育界的條款)達(dá)到了變更合同的目的；

(3)過(guò)于利己的合同，遲早會(huì)遭到吃虧者的反擊。

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交二、合同的轉(zhuǎn)讓

（１）含義：合同的轉(zhuǎn)讓，并非轉(zhuǎn)讓合同本身，而是指合同主體的轉(zhuǎn)讓。具體說(shuō)，就是協(xié)議中一方當(dāng)事人由于某種原因退出原來(lái)的經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系，在征得原協(xié)議當(dāng)事人同意在不變更合同內(nèi)容、條款的情況下，可以將原合同規(guī)定的權(quán)利、義務(wù)轉(zhuǎn)讓給第三者。（２）合同轉(zhuǎn)讓與合同變更的比較：合同的轉(zhuǎn)讓與合同的變更是不同的。轉(zhuǎn)讓不改變合同的內(nèi)容，僅僅改變合同的主體。而協(xié)議的變更恰恰相反，它不改變合同的主體，只改變合同的內(nèi)容。合同的轉(zhuǎn)讓，要首先征得原當(dāng)事人的同意才能轉(zhuǎn)讓，否則，轉(zhuǎn)讓無(wú)效。

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交（３）合同轉(zhuǎn)讓的要求合同的轉(zhuǎn)讓必須符合法律要求，不得違犯國(guó)家有關(guān)的法令政策，不得侵犯國(guó)家和公共利益。此外，在轉(zhuǎn)讓前，還要審察第三者的權(quán)力能力和行為能力及經(jīng)營(yíng)范圍，如果發(fā)現(xiàn)第三者沒(méi)有轉(zhuǎn)讓協(xié)議中規(guī)定的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，就不得轉(zhuǎn)讓，否則，轉(zhuǎn)讓?xiě)?yīng)視為非法和無(wú)效。

三、爭(zhēng)議的處理

一般有協(xié)商、調(diào)解、仲裁、司法審判四種方法。1、3、仲裁。

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交第四節(jié)合同的簽訂一、合同文本撰寫(xiě)前的準(zhǔn)備工作1、整理、核對(duì)出一份準(zhǔn)確的談判記錄是合同撰寫(xiě)前必備的工作。2、召開(kāi)一次合同文本撰寫(xiě)前“雙方確認(rèn)共識(shí)”的總結(jié)會(huì)議。通過(guò)這樣的會(huì)議你就會(huì)發(fā)現(xiàn)往往還有那么多的尚未明確的問(wèn)題，而且這些問(wèn)題不僅來(lái)自對(duì)方，還常來(lái)自本方，這樣的會(huì)議是必須要開(kāi)的，因?yàn)樗梢员┞秵?wèn)題、消除分歧、達(dá)成共識(shí)，為撰寫(xiě)合同文本奠定基礎(chǔ)。XX0330商務(wù)談判各階段