白酒團購方案

白酒-團購方案2024/3/28白酒團購方案團購，團購——團體采購，銷量必然較大，成交金額自然可觀，是為開源；直銷，直銷——直接銷售，省去中間環(huán)節(jié)，必然有效降低成本，是為節(jié)流；企業(yè)與個人增加利潤的方法無非是開源節(jié)流，而團購直銷恰好是開源節(jié)流的超級利器！白酒團購方案目錄：1、如何成為優(yōu)秀的團購人員2、客戶資料收集與市場規(guī)劃

3、活用電話溝通

4、組織型團購市場的四大攻略

5、捕獲政府團購大鱷6、化整為零，撥動個人團購心弦的兩個策略7、團購客戶拜訪及交易促成8、談判簽約與客戶關系維護白酒團購方案如何成為優(yōu)秀的團購直銷人員？一、明確自己的角色與定位：1、團購人員的三大角色：（1）成為客戶的朋友；（2）為客戶提供最佳解決方案；（3）當好客戶的顧問。2、成為優(yōu)秀團購人員的五大關鍵：（1）勇敢面對拒絕：處理拒絕的步驟：①接受；②判斷；③回應處理拒絕的方法：①忽視不理法；②回力反彈法；③迂回詢問法（2）隨機應變，借力打力：（3）善用“攻心”術（4）做到有禮、有利、有節(jié)（5）成交勿忘收好款白酒團購方案客戶資料收集與市場規(guī)劃一、團購的定位：1、產(chǎn)品自我分析：我是誰？（1）產(chǎn)品的定位分析：我們的產(chǎn)品時賣給哪一類消費群體？（2）品牌的知名度分析：品牌的知名度是否足以吸引目標消費群體？（3）團購渠道分析：組織型團購和個人型團購2、目標團購客戶在哪里？（1）目標城市的人口數(shù)量和結構（2）目標城市的城市類型與人均收入水平（3）目標城市的目標團體組織或散客群體3、摸清競爭者的底細（1）直接競爭者調查：數(shù)量、市場狀況、市場策略（2）非直接競爭者調查：類別、市場狀況、市場策略白酒團購方案3、知己知彼：團購消費群界定方法（1）who（誰在使用）（2）where（在哪里使用）（3）when（什么時間使用）（4）what(客戶需要什么)（5）why（為什么需要）（6）how（如何使用）4、對競品的分析可采用SWOT分析方法競品優(yōu)勢(S)劣勢(W)機會(O)威脅(T)ABCD白酒團購方案二、潛在客戶初步資料收集的四大途徑：1、黃頁、網(wǎng)絡、報刊：行業(yè)網(wǎng)站、報紙、雜志、單位網(wǎng)站、門戶網(wǎng)站2、購買數(shù)據(jù)庫：數(shù)據(jù)庫提供的信息會更全面、跟深入、更具有針對性3、與關聯(lián)企業(yè)共享資源：尋找同類（目標客戶相同）但不同細分市場的企業(yè)，既可橫向聯(lián)合，也可縱向選擇相關企業(yè)進行客戶資料交換，如與自己的上下游企業(yè)進行合作，交換彼此的客戶資料。4、參觀行業(yè)展覽會白酒團購方案三、建立客戶數(shù)據(jù)庫：1、準客戶營運情況調查：基本信息核實、營運狀況、財務信用2、準客戶采購量調查，以便確定開發(fā)價值3、準客戶采購流程調查，以便少走彎路4、準客戶采購參與者調查，究竟誰說了算：使用者、財務人員、采購執(zhí)行者、決策人員、影響者5、準客戶數(shù)據(jù)庫的建立與客戶分類：（1）常規(guī)信息：客戶名稱、類別、通訊地址、負責人、聯(lián)系方式；（2）客戶狀況：成立時間、經(jīng)營規(guī)模、員工數(shù)量、行業(yè)地位、增長潛力、財務穩(wěn)定性等；（3）采購關聯(lián)信息：客戶內部組織結構、常規(guī)采購流程、采購關聯(lián)部門；（4）采購決策者個人信息：個人常規(guī)信息（姓名、性別、年齡、出生地、婚否、聯(lián)系方式等）、教育背景、從業(yè)經(jīng)歷、性格特征、同事關系、發(fā)展趨勢、年度工作目標、家庭成員狀況（家庭構成、教育或工作情況、性格特征、個人愛好）等（5）競爭對手信息：客戶采購歷史（數(shù)量、價格、時間及頻率）、客戶對其產(chǎn)品的滿意度、競品銷售代表的名字、銷售的特點、該銷售代表與客戶的關系白酒團購方案依客戶的重要性進行分類：

重點公關對象放在一兩個人身上，這些人關心的往往是個人利益而不是集體利益，暗箱操作在所難免；定價要高于其他客戶。

團購時間為中秋、春節(jié)等，接待辦、工會或后勤負責人，價格不可高于終端零售價格。不作為工作重點，依靠終端輻射來實現(xiàn)。B類客戶C類客戶A類客戶取決于領導的一支筆

接待辦、工會或后勤負責人

非重點客戶依可能成交的時間分類：根據(jù)判斷，將客戶可能成交時間間隔長短來進行分類，例如20天以內、40天以內、60天以內和80天以內。白酒團購方案四、團購市場拓展規(guī)劃

1、產(chǎn)品：如何創(chuàng)造差異化——同一產(chǎn)品策略、差異化策略、專供產(chǎn)品策略、產(chǎn)品差異化策略、包裝差異化策略2、價格：如何與傳統(tǒng)渠道協(xié)調共存——確定團購價格體系、確定團購數(shù)量與價格折扣的關系，以免零售渠道因團購價格過低而反過來通過團購獲得低價產(chǎn)品再去零售；3、特殊價格的申請：對于較大團購客戶，如果情況特殊需要進行特價銷售時，如何定價：①價格超出策略；②價格一致策略；③價格偏低策略4、渠道：如何規(guī)避與傳統(tǒng)渠道的沖突——明確團購渠道的發(fā)展方向；各方利益的保障5、促銷：如何造勢吸引群體眼球——促銷工具的選擇；信息的選擇

當客戶資料收集完后，接下來就應該對團購業(yè)務進行整體上的策劃，即在產(chǎn)品、價格上大致走一條什么樣的路線，如何規(guī)避與零售渠道的競爭，運用什么樣的促銷策略造勢吸引目標消費者的眼球……白酒團購方案活用電話溝通一、撥打電話前的準備：1、明確打電話的目的：2、準備好你的問題3、準備好你的答案4、所需資料的準備5、準備好你的“道具”6、如何應對“意外”情況：（1）前臺或秘書的“刁難”：克服內心障礙；使用熱情洋溢的語氣；與總機套近乎；避免直接回答對方的盤問、擺高姿態(tài)。（2）你所找的人不在：通過接電話的人了解你說要找的人或單位的一些基本信息。（3）所找人一時不方便接電話：實在不好意思，您看您什么時候方便，我再來打擾您？讓對方給你一個時間。7、調整好自己的態(tài)度：保持積極的心態(tài)、做好無可挑剔的準備、制定具體的接觸目標、保持愉悅的談話氣氛、用興趣代替詢問、發(fā)現(xiàn)客戶采購的決策者。白酒團購方案二、首次電話溝通：破冰之旅1、首次電話溝通開場白的5個關鍵因素：①引起接電話者的注意：像老朋友一樣，撥通電話，在確認對方后，立即熱情洋溢地與對方打招呼，用你的情緒感染對方，“早上好，王先生/劉總！”；但你大聲與對方打招呼時，要感到發(fā)自肺腑的真誠，感到自己面帶微笑，聲音與情緒一起傳遞；如果對方是位高權重之人，在你的聲音中要傳達一種尊敬、敬重的語氣。②介紹自己并提及相關人員：自我介紹非常重要，否則對方不知道你是何方神圣，很可能置之不理；如果是熟人介紹的，最好馬上對相關人員做一個簡明扼要的說明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。③確認對方時間的可行性：如果覺得這個電話可能要占用對方較多的時間，應很有禮貌而又熱情地征詢對方的意見。④簡明扼要地介紹自己的公司：之后馬上簡明扼要地介紹自己的公司名稱、主要業(yè)務范圍和曾經(jīng)服務過的客戶等。⑤介紹打電話的目的：強調你的電話對客戶的益處，讓客戶真正感覺到你對他的價值究竟在哪里。白酒團購方案2、拒絕的應對技巧①哦，對不起，我們不感興趣。“哦，是這樣的，許多人剛開始接到我的電話還沒有了解我們所做的對他們有利時，和您的反應時一樣的，這是人之常情。譬如A公司、B公司最初也是這樣說的，但現(xiàn)在他們都是我們的長期客戶了！”②哦，對不起，我現(xiàn)在很忙，下次再說吧。“我們知道您時間很緊，要不我們另約一個時間？您覺得XX日上午合適嗎？”③不用了，謝謝，我們不需要?！癤X先生/女士，我們明白您的意思。目前雖然尚未涉及此事，但一旦您單位有這方面的需要的話，我們希望能夠幫助貴公司找到最近產(chǎn)品的來源?！雹芪覀儗ξ覀儸F(xiàn)在的供應商很滿意。“我們了解這一點，但俗話說‘貨比三家’。所以，請給我們一個介紹我們這款產(chǎn)品的機會好嗎，這樣您就可以有更多的選擇機會。”⑤太晚了，我們已經(jīng)決定了?！叭绻鈺?，請允許我們?yōu)槟谙乱粋€項目中贏利提供一些建議，我們將非常高興。您覺得什么時候合適呢？是XX時候，還是XX時候？”白酒團購方案3、客戶情況初探：

采購費用預算、慣常采購渠道、采購流程、采購部門人員組成等要做個初步的判斷。4、初步建立與客戶的融洽關系

①適應客戶的聲音特性②贊美對方5、為后續(xù)溝通創(chuàng)造機會第一次通話的最后，應強調兩點：①為了讓對方對我們的公司及產(chǎn)品或服務有更為全面的了解，我們將郵寄或親自上門奉送上相關資料或樣品；②為了方便聯(lián)系，主動向對方提供自己的手機號碼，并讓對方給自己留一個手機號。（若對方婉言拒絕，就不要強求。視當時情形而定）白酒團購方案三、后續(xù)電話定乾坤1、首次電話后的跟進：

首次電話后的跟進基本上要“不務正業(yè)”，即不談業(yè)務，光談一些別的話題以聯(lián)絡感情，當你覺得達到一定火候，可以再轉到正題。首次電話后跟進的內容：（1）相關資料的郵寄或樣品的奉送；（2）資料或樣品奉送后手機短信的提醒與確認；（3）就某個對方可能在行的問題討教對方；（4）利用節(jié)假日之名祝愿對方節(jié)日快樂。2、如何使客戶需求浮出水面：

隱性需求：顯性需求：白酒團購方案三、電話溝通的技巧1、選擇好打電話的時間：按一周來說，其時間的規(guī)律：周一：這是休息日結束后上班的第一天，客戶一般有很多事情要處理，往往會開會安排本周工作，所以較為忙碌，尤其是上午。周二到周四：這3天時電話銷售的最合適的時機，應充分用好這幾天。周五：一周的工作結束，如果選擇這天，尤其是下午打電話過去，得到的答復一般是：等下周我們再聯(lián)系吧！按一天來說，其時間規(guī)律如下：8:00—10:00這段時間大多數(shù)客戶會緊張地完成頭一天順延下來的工作，并開始該天新的工作，故電話銷售人員最好也利用這個時間安排一下自己的工作。10:00—10:30這段時間客戶大多不是太忙了，是電話銷售的黃金時間。11:30—14:00午飯時間，不要輕易電話。14:00—15:00這段時間會讓人感覺煩躁，尤其是夏天，故不宜打電話。15:00—下班前15分鐘：這段時間是打電話的黃金時間。下班前15分鐘—下班時間：這段時間客戶要收拾東西趕車回家、無心戀戰(zhàn)，如果是簡短的電話，目的是取得聯(lián)系、郵寄資料的話，可以給客戶電話，否則不要打電話。白酒團購方案2、增強聲音感染力

電話營銷中，成功因素55%以上是跟聲音有關的，剩下45%才是跟講話的內容有關。在電話中增強聲音的感染力要注意一下幾點：（1）聲音要素：熱情、語速、音量、發(fā)音的清晰程度、善于運用停頓（2）措辭：回答問題邏輯性強、簡捷清晰、積極的措辭、自信（3）身體語言：微笑、你的身體語言會通過通過你的聲音傳達給對方3、傾聽的技巧（1）確認：有些詞語沒有聽清楚或者是些專業(yè)術語，需要向客戶確認；（2）反饋：在傾聽的過程中，要積極的反饋，不斷地讓對方意識到你始終都在認真聽他講話；（3）記錄：在電話交流時一定要做好記錄。因為電話交流的時間有限，你很難記住客戶需求的所有關鍵點，最好的辦法就是隨時把客戶提到的重點及時地記錄下來。（4）判斷客戶的性格：通過打電話聽得出客戶的性格，給目前的客戶一個大概的定位，然后對應這個定位去適應對方。白酒團購方案4、表達同理心

同理心就是要站在客戶的立場，從客戶的角度出發(fā)來考慮問題。表達同理心能讓客戶意識到你跟他是始終站在一起的，無形中就能有效地拉近雙方的距離。表達同理心的方法：同意客戶的需求是正確的；陳述該需求對其他人一樣重要；表明該需求未能滿足所帶來的后果；表明你能體會到客戶目前的感受。表達同理心是應注意兩點：不要太急于表達，以免讓對方以為你在故意討好他；說話時要將自己的面部表情和動作及時地相互配合，就像你與客戶在面對面的交流一樣。白酒團購方案組織型團購市場的幾大攻略一、關系營銷：關系網(wǎng)，網(wǎng)天下親戚朋友：多一條關系多一條路：親戚朋友路線、同學路線、老鄉(xiāng)、商會路線聚會：醉翁之意不在酒培訓：學知識、交朋友、談業(yè)務文體活動：生意就在娛樂后用關系營銷做好團購業(yè)務，要遵守以下幾個原則：廣結善緣：不要忽略生命中的貴人。朋友為先：經(jīng)營人脈，經(jīng)營友誼，再介紹業(yè)務就順理成章。有福同享：完成業(yè)務后，要給對方實際的利益。永遠記著：天下沒有免費的午餐！二、商務活動：會展：經(jīng)濟活動中的一道亮麗風景參觀考察：實力與公關的完美結合休閑娛樂：生意在場外（操作技巧：注重展示自我、挖掘客戶需求、獲得客戶承諾）進行商務活動應遵循的一些基本原則：目的主導、虛化實質、投其所好、高雅為上、快樂當先、保持距離白酒團購方案三、合縱連橫：相融共生，共享財富1、橫向交流：讓行業(yè)鏈變成食物鏈目的：擴大和延伸團購渠道的領域，通過企業(yè)周邊的互動資源，借助價值鏈、關系鏈，實現(xiàn)團購企業(yè)互惠互利、雙贏共贏的大好結局。益處：促使企業(yè)資源充分利用，通過互通有無，提高自己產(chǎn)品的普及面及市場占有率。2、跨行業(yè)聯(lián)合：強強聯(lián)合求雙贏跨行業(yè)聯(lián)合團購：是指團購企業(yè)通過與自己不相關的企業(yè)產(chǎn)品互換、互相宣傳。從而提高各自銷量、利潤額，借此獲得利人利己、雙向提升的一種團購拓展方式。意義：跨行業(yè)開展聯(lián)合團購，不但不會沖擊傳統(tǒng)銷售渠道，相反，可以進一步加大市場的模糊操作力度，避免了價格的透明以及沖貨現(xiàn)象的發(fā)生，是一種更為強勢與看好的團購拓展模式。該方式對提升品牌形象、實現(xiàn)產(chǎn)品及渠道升級將有著更為廣泛而積極的意義。白酒團購方案3、團購中介：專業(yè)的人做專業(yè)的事4、超市團購：讓我們的產(chǎn)品“跳”出來超市團購注意幾點操作技巧：（1）在團購聯(lián)系臺初設置專職團購代表與超市人員一起工作；（2）并對聯(lián)系臺周圍進行提示性硬性廣告包裝；（3）在超市的DM廣告或快訊等宣傳資料上突出團購信息；（4）協(xié)助超市在節(jié)日期間把DM投遞范圍擴大，投遞到周邊重點企事業(yè)單位。與超市合作開發(fā)團購，是一種行之有效的方式，關鍵在于與超市的協(xié)調和利益分配。白酒團購方案6、新聞廣告：處處留心皆商機留意每天所在區(qū)域發(fā)生的日常新聞，可成為掌握團購商機的最佳渠道。（1）機關、團體、企事業(yè)單位等即將舉辦的重大活動皆是團購產(chǎn)生的絕佳機會；（2）與各大單位內部人員建立聯(lián)系，爭取每個單位找一個“線人”；（3）與媒體建立聯(lián)系，爭取在一些信息沒有發(fā)布之前就能獲得；（4）對所收集的信息進行匯總、歸類，提煉出有價值的信息。白酒團購方案捕獲政府團購大鱷

每一級政府都有接待，有接待必然有白酒消費。政府接待用酒最忌諱的是什么？假酒！如何捕獲政府團購的大鱷？政府單位用酒誰說了算？白酒團購方案化整為零，撥動個人團購心弦的兩策略1、會議營銷：會議舞劍，意在銷售會議主題的選擇：給消費者一個聚集的理由

會議營銷的6大操作要領：產(chǎn)品性能、賣點創(chuàng)新、充足的客源及場外工作、現(xiàn)場氛圍設計、操作流程設計、主持人及解說員2、網(wǎng)絡團購：讓那個鼠標“鏈”接你我他白酒團購方案白酒團購方案團購客戶拜訪及交易促成一、拜訪前的3件要事：1、預約關鍵人物2、選擇合適的交流場所3、準備好拜訪“道具”二、現(xiàn)場交流：如何打動客戶：1、打招呼：確定所面對者正是你說要拜訪的對象后，在客戶未開口之前，以親切的音調向客戶打招呼問候，如：“陳經(jīng)理，早上好！”2、自我介紹：稟明公司名稱及自己的姓名，并將名片雙手遞上，在與其交換名片后，對客戶表達謝意，如：“這是我的名片，非常感謝您能抽出時間讓我拜訪您！”3、破冰：營造一個好的氛圍，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒，如“一進到貴公司，就感受到一種朝氣蓬勃的氣氛”、“你們辦公室布置得真雅致”等。但這種夸獎一定是觀察后的結果，而不是信口開河。

白酒團購方案4、挑起顧客的興趣：通過簡短的交流，強調你拜訪對方的目的是希望通過自己的拜訪，能夠給對方一些幫助，或一些建設性的方案，以引起對方的興趣。這是非常重要的一個環(huán)節(jié)，因為人性告訴我們，每個人只對與自己利益有關的事情感興趣。5、征求拜訪流程：時間約定、提出交流議程、詢問是否接受。挖掘客戶需求：設計好問題漏斗——問題面邀采用由寬到窄的“漏斗式”的方式逐漸進行深度探尋。結合運用擴大詢問法和限定詢問法對客戶談到的要點要進行總結并確認向顧客推銷利益與價值：切記：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益與價值?？蛻舭菰L9忌：①不期而遇；②準備不足；③目標不清；④主次不分；⑤妄加評論；⑥貶低競品；⑦急于求成；⑧當斷不斷；⑨不守信用白酒團購方案三、交易促成的四大策略：1、成功不走尋常路：創(chuàng)造性地解決客戶的問題案例：服裝公司做《交通問題調查報告》贏得公交系統(tǒng)制服訂單電腦公司為教育系統(tǒng)免費培訓師資贏得團購大單2、提供超值服務，用“心”感動客戶案例：食用油為某大型礦山企業(yè)送演出、助學、送春聯(lián)贏得50萬桶食用油訂單3、定制化營銷：只為您量身定做4、突破關鍵人物：四兩撥千斤白酒團購方案談判簽約與客戶關系維護一、談判的策略與技巧：1、談判前的準備案例：ISO9001和ISO9002雙認證卡了單子的“殼”（1）明白談判的要點；（2）制定談判策略2、團購談判讓步的五大原則：（1）目標價值最大化原則；（2）剛性原則；（3）時機原則；（4）清晰原則；（5）彌補原則3、團購談判的常用技巧：

（1）實用的談判技巧：有感染力、高起點、不輕易動搖、權力有限、各個擊破、中斷談判、面無表情、耐心、先行試探、出其不意、借助第三者。（2）把握決策者的性格特征：領導型、施加影響型、檢查型、跟隨型（3）如何應對談判中不同類型的反對意見：白酒團購方案①一般性的不同意見：②偏見和成見：這是帶有較強的感情色彩的主觀性的反對意見，在不影響磋商合同條款的前提下，盡可能避免討論又偏見引起的分歧。③借口：采取回避的方式，可裝作沒聽見，也可建議對方回頭再討論，隨業(yè)務洽談的進展，對方很可能就不再堅持了。④自我表現(xiàn)方式的不同意見：遇到這種情況，最好不要急于駁斥，要讓對方把一件講完，必要時也應予以肯定，并注意一定不能傷其自尊心，但也不能怕失去交易盲目迎合，可以用事實去說服，間接指出或暗示他講的不正確、不全面。⑤惡意的反對意見：這種反對意見的目的是有意攪亂視聽，甚至對個人進行人身攻擊。處理這類反對意見，一定要冷靜、清醒，不要魯莽行事，大動肝火。也可以假裝沒聽見，也可以義正言辭地指出其錯誤，也可以根據(jù)當時的具體情況，采取積極靈活的各種方法消除對方的火氣。這樣，惡意的攻擊會變成一般的意見，事情就簡單化了。白酒團購方案談判陷入僵局怎么辦：

（1）恭維法：用恭維對方的方法將其限定在高品位人群之中，從而有效制止對方提出不當要求；（2）和事法：和能成事，