比亞迪新能源汽車營銷策略分析

第一章緒論研究背景和意義在經(jīng)濟(jì)發(fā)展當(dāng)中，民眾的收入持續(xù)提升，在出行需求的帶動(dòng)下，汽車行業(yè)迎來了爆發(fā)式增長，并且當(dāng)下汽車已是生活必需品，方便了民眾的出行。汽車行業(yè)作為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，約占GDP總量的2%左右，對我國的經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。由于時(shí)代的轉(zhuǎn)變，嚴(yán)重的阻礙著傳統(tǒng)汽車行業(yè)的發(fā)展。由于汽車會(huì)消耗大量的石油資，然而我國人均石油資源占有量較少，很容易導(dǎo)致我國石油過度開采，造成石油資源的枯竭。其次，我國人民生活水平不斷的提高，對于汽車購買力不斷的增強(qiáng)，截止到2018年年底，我國汽車擁有量已經(jīng)達(dá)到4億輛，這樣就導(dǎo)致排放大量的二氧化碳以及有害物質(zhì)，這樣對于我國的環(huán)境造成了嚴(yán)重的污染，嚴(yán)重的影響著人們的生活健康。以上因素嚴(yán)重的影響著傳統(tǒng)汽車行業(yè)的發(fā)展，為了更好的保護(hù)我國的環(huán)境減少資源的消耗，所以新能源汽車的誕生是一個(gè)必然的趨勢，這樣才能夠更好的解決我國環(huán)境污染問題以及能源枯竭問題。在這樣的行業(yè)背景下，世界各國紛紛對于新能源汽車進(jìn)行研發(fā)，以期能夠生產(chǎn)出質(zhì)量較高的新能源汽車，解決環(huán)境污染問題以及能源消耗問題。我國早在十五期間就已經(jīng)對于新能源汽車進(jìn)行研發(fā)，國家并且出現(xiàn)了相關(guān)的政策來扶持新能源汽車的研發(fā)，并且給于新能源汽車制造企業(yè)一些補(bǔ)貼。2015年新能源汽車研發(fā)已經(jīng)取得了一定的成績，并且在汽車市場上進(jìn)行推行使用。我國也出現(xiàn)了相關(guān)的政策進(jìn)行加快新能源汽車推廣使用。政策上的支持。截止到目前為止，生產(chǎn)新能源汽車的制造企業(yè)已經(jīng)達(dá)到了200多家，這樣就導(dǎo)致新能源汽車制造企業(yè)之間的競爭力不斷的增強(qiáng)，嚴(yán)重的影響著新能源汽車制造企業(yè)的發(fā)展。新能源汽車制造企業(yè)在面臨供大于求的情況，合理的采用營銷策略是至關(guān)重要的，這樣才能夠更好的促進(jìn)新能源汽車制造企業(yè)長久的發(fā)展。文獻(xiàn)綜述國內(nèi)外有關(guān)的學(xué)者對于新能源汽車營銷策略進(jìn)行了相關(guān)的研究，并且取得了一定的成果，具體的研究成果如下所示：國外研究現(xiàn)狀EdHopkins（2016）十分關(guān)注新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并對其營銷工作開展了探析，最后還剖析了營銷問題的成因，并給出了總體性的策略[16]。HelmutFryges（2010）基于消費(fèi)者行為方面開展了營銷策略的探析，并得出，消費(fèi)者的行為處于動(dòng)態(tài)的變化當(dāng)中，變化有著內(nèi)在的成因，此時(shí)可從這方面入手來設(shè)計(jì)營銷策略，從而提高營銷工作的有效性[17]。Yothin（2007）認(rèn)為汽車制造企業(yè)應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行制定汽車產(chǎn)品，并做出了市場細(xì)分，利用細(xì)分來對接消費(fèi)者需求，打造出消費(fèi)者所需的產(chǎn)品，從而提升市場競爭力，從而提高了汽車企業(yè)汽車銷售的能力。所以對于汽車企業(yè)來說合理的制定營銷計(jì)劃是至關(guān)重要的，這樣有助于降低汽車制造企業(yè)營銷的成本，提高了汽車企業(yè)營銷的準(zhǔn)確度，更好的促進(jìn)汽車企業(yè)長久的發(fā)展。Outward（2007）對市場營銷的影響因素開展了分析，將其總體劃分成了兩類：其一，宏觀因素。如，法律、自然、文化等；其二，微觀因素。這是與企業(yè)存在關(guān)聯(lián)的因素，如，規(guī)模、競爭對手等。國內(nèi)研究現(xiàn)狀辛鳴辛鳴.湖南申湘汽車天程銷售服務(wù)有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].湖南大學(xué),2017.（2017）選取實(shí)例來開展了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的分析，并推出文章——《湖南申湘汽車天程銷售服務(wù)有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究》：汽車制造企業(yè)在銷售的過程中，應(yīng)該提高汽車產(chǎn)品的品牌，這樣才有利于提高產(chǎn)品在市場上的競爭力，從而更好的對于汽車進(jìn)行銷售，有利于促進(jìn)汽車制造企業(yè)長久的發(fā)展[1]。辛鳴.湖南申湘汽車天程銷售服務(wù)有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].湖南大學(xué),2017.梁麗鴻王榮博.比亞迪新能源汽車出口現(xiàn)狀及營銷策略分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2018(16)：131.（2016）在《廣物汽貿(mào)股份有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究》中認(rèn)為：汽車銷售企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略是至關(guān)重要的，這樣有助于降低企業(yè)經(jīng)營的成本，能夠達(dá)到汽車銷售企業(yè)所預(yù)期的目標(biāo)，更好的促進(jìn)汽車銷售企業(yè)長久的發(fā)展[2]。王榮博.比亞迪新能源汽車出口現(xiàn)狀及營銷策略分析[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2018(16)：131.王榮博梁麗鴻.廣物汽貿(mào)股份有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].蘭州大學(xué),2016.（2018）選取比亞迪為研究對象，對其出新能源汽車出口營銷策略開展了探究，并推出文章——《比亞迪新能源汽車出口現(xiàn)狀及營銷策略分析》，當(dāng)中的觀點(diǎn)是：在出口當(dāng)中，應(yīng)該對于國外市場進(jìn)行考察，這樣才能夠更好的針對性的制定新能源汽車的營銷策略，提高比亞迪新能源汽車在國際市場上的競爭力[3]梁麗鴻.廣物汽貿(mào)股份有限公司發(fā)展戰(zhàn)略研究[D].蘭州大學(xué),2016.劉陽勇（2018）在《淺議比亞迪新能源汽車營銷策略》中認(rèn)為：比亞迪新能源汽車在進(jìn)行營銷的過程中應(yīng)該對于新能源汽車的品牌進(jìn)行塑造，這樣有助于對于新能源汽車的銷售，提升產(chǎn)品的市場競爭力，由此來加快企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展[4]。張軒（208）也就比亞迪公司的營銷策略開展了研究，并發(fā)表了文章——《比亞迪公司新能源汽車市場營銷策略研究》，里面表示，比亞迪在發(fā)展新能源汽車時(shí)，要高度重視營銷策略的運(yùn)用，這一點(diǎn)很重要，所以比亞迪新能源汽車在進(jìn)行銷售的過程中應(yīng)該對于市場進(jìn)行考察，這樣設(shè)計(jì)出科學(xué)、高效的營銷策略，并加快比亞迪的創(chuàng)新發(fā)展[5]。朱咸達(dá)（2018）在《比亞迪新能源汽車國際化發(fā)展研究》中認(rèn)為：比亞迪新能源汽車不應(yīng)該單一的在中國進(jìn)行發(fā)展，還應(yīng)該放眼國際市場，這樣才能夠提高比亞迪新能源汽車的銷售能力，提高比亞迪新能源汽車的銷售水平，從而更快的促進(jìn)比亞迪新能源汽車的發(fā)展[6]。唐抗抗（2017）在《比亞迪汽車國際化戰(zhàn)略研究》通過對于比亞迪汽車在國際上進(jìn)行營銷的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)比亞迪汽車公司沒有更好的對于國際市場進(jìn)行調(diào)查，所以在國際市場上營銷的效果不佳，嚴(yán)重的影響著比亞迪汽車的長久的發(fā)展[7]。香力丹（2017）在《新能源汽車營銷現(xiàn)狀及改進(jìn)策略》中認(rèn)為近幾年新能源汽車得到了快速的發(fā)展，但是由于人們對于新能源汽車不夠了解，并且新能源汽車的充電樁建設(shè)夠完善，所以導(dǎo)致新能源汽車營銷效果不佳，所以新能源汽車企業(yè)應(yīng)該合理的進(jìn)行制定營銷的策略，這樣才能夠更好的提高新能源汽車的營銷能力[8]。研究內(nèi)容和方法對于全文研究內(nèi)容，大體上可劃分成下面這五大部分：第一部分：介紹的是研究的背景等，并就全球關(guān)于新能源汽車營銷策略相關(guān)的研究進(jìn)行總結(jié)和分析。第二部分：從比亞迪汽車產(chǎn)品現(xiàn)狀、銷售現(xiàn)狀、組織現(xiàn)狀、價(jià)格策略現(xiàn)狀、渠道策略現(xiàn)狀等方面對于比亞迪新能源汽車營銷現(xiàn)狀開展多視角的分析。第三部分：比亞迪新能源汽車營銷中的問題，如，銷售問題、人力資源問題、定價(jià)問題、銷售渠道等問題。第四部分：對比亞迪營銷得到外部環(huán)境、行業(yè)環(huán)境進(jìn)行了分析。第五部分：綜合理論、實(shí)踐知識(shí)，提出了具體性的營銷優(yōu)化策略。本文的研究方法：文獻(xiàn)資料法。收集大量相關(guān)文獻(xiàn)，精讀相關(guān)書籍，對所獲得的信息進(jìn)行分類，整理，匯總，從前人研究中吸去經(jīng)驗(yàn)，對文章主題進(jìn)行深刻理解。第二章營銷環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境2.1.1政治法律環(huán)境3月5日政府工作報(bào)告明確提出：為更大激發(fā)市場主體活力，推進(jìn)汽車行業(yè)生產(chǎn)準(zhǔn)入和流通管理全流程改革。堅(jiān)持?jǐn)U大內(nèi)需，做大做強(qiáng)國內(nèi)市場，從而促進(jìn)更多企業(yè)的發(fā)展，形成一個(gè)良性的內(nèi)循環(huán)。要促進(jìn)汽車的消費(fèi)，加快二手車市場的發(fā)展，取消二手車交易中的不合理規(guī)定，在全國加大停車場、充電樁的建設(shè)工作，從而為汽車行業(yè)的發(fā)展增加動(dòng)力，促進(jìn)居民的購買。對于新能源汽車的發(fā)展，這是未來發(fā)展的大勢所趨，是實(shí)現(xiàn)碳中和發(fā)展目標(biāo)的重要支撐力量?，F(xiàn)階段，微型電動(dòng)車在縣鄉(xiāng)市場發(fā)展火爆，此時(shí)應(yīng)加強(qiáng)配套實(shí)施的建設(shè)工作，方便居民給電動(dòng)車充電，下面的圖2.1展示出了國內(nèi)公共充電設(shè)施的建設(shè)情況。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可知，在2021年，1月份的國內(nèi)新能源汽車數(shù)量，在全球的份額為56%，出現(xiàn)了一定幅度的下滑。這表明，補(bǔ)貼政策的減弱，對行業(yè)發(fā)展造成了一定的壓力。在2021年的政府工作報(bào)告當(dāng)中，并未專門說道新能源汽車的發(fā)展，在此種環(huán)境下，使得中國新能源汽車產(chǎn)業(yè)由過去的政策驅(qū)動(dòng)發(fā)展轉(zhuǎn)變到了市場化發(fā)展。即便是政策措施減弱，此時(shí)國內(nèi)的新能源市場還會(huì)保持高速增長，逐步的過渡得到市場化發(fā)展。此外，上海政府針對新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，推出了《上海市加快新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展實(shí)施計(jì)劃（2021—2025年）》，由此可見，政府還是非常長支持新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，后續(xù)的一些政策措施將會(huì)相繼出臺(tái)。從計(jì)劃中可知，從2023年1月1日開始，上海對于消費(fèi)者購買的混合動(dòng)力車輛，不發(fā)放專用牌照。上海是長三角地區(qū)發(fā)展的龍頭，其也是國內(nèi)乘用車消費(fèi)的大市場，其新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展很快，對全國此產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都有著深遠(yuǎn)的影響。從上海新能源的政策中可知，其具有很強(qiáng)的前瞻性思維，與中央的思路保持一致。促進(jìn)消費(fèi)者購買電動(dòng)汽車，同時(shí)給傳統(tǒng)企業(yè)留下了調(diào)整發(fā)展時(shí)間，實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)車向電動(dòng)化的轉(zhuǎn)型。圖2-12020年公共類充電設(shè)施數(shù)據(jù)圖資料來源：網(wǎng)絡(luò)從圖2-1顯示信息可知，到2020年12月底為止，公共充電樁的數(shù)量超過了80萬臺(tái)，一些是直流充電樁，一些是交流充電樁，還有一些是交直流一體充電樁。綜合來看，在2020年，全年每個(gè)月新增了充電樁數(shù)量大概在2.4萬臺(tái)，這顯示出了發(fā)展很快。2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境從2019年7月開始，政府對于新能源汽車的補(bǔ)貼政策逐步減弱，這使得銷量出現(xiàn)了下滑，加之2020年的新冠疫情的沖擊，造成了新能源汽車銷量出現(xiàn)了很大幅度的下降。相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，在2020年1-7月，國內(nèi)新能源汽車銷量為43.6萬輛，下降幅度達(dá)到了32.8%，分析來看，2月銷量最少，隨后在疫情得到有效防控的背景下，銷量出現(xiàn)了持續(xù)上升，比較可喜的是，在7月時(shí)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)了超過30%的增長，這顯示出了銷售的向好。在2020年，一些造車新勢力快速發(fā)展，并獲得了一定的市場份額，年初時(shí)特斯拉的上海工廠實(shí)現(xiàn)了車輛交付，并隨后月度交付量持續(xù)增長，這使得造車新勢力的市場份額出現(xiàn)了提升。2020年1-7月特斯拉市場份額達(dá)15%，國內(nèi)新勢力份額達(dá)14%。如圖2-2。圖2-22020年上半年新勢力銷量份額資料來源：網(wǎng)絡(luò)2.1.3社會(huì)文化環(huán)境我國的汽車產(chǎn)業(yè)開始的沒那么早，發(fā)展情況也不比發(fā)達(dá)國家。加之國民都有傾向于大品牌的汽車，例如德國的奔馳，大眾，日本的本田尼桑等，這就阻礙了民族汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。從比亞迪的新能源汽車發(fā)展來看，其得到了許多政策的扶持，然而，民眾的消費(fèi)心理還是在短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)突破，加之一些充電基礎(chǔ)設(shè)施的不完善，這使得新能源汽車的發(fā)展還有很長得到路要走。然而，民眾的環(huán)保意識(shí)日益強(qiáng)化，許多民眾開始追求環(huán)保消費(fèi)。如此看來，新能源汽車的發(fā)展便有著無限的潛能。另外，油價(jià)不斷上漲也讓不少人放棄了傳統(tǒng)的燃油車，截止到2021年3月24日遼寧省的97號(hào)汽油已經(jīng)漲到7.21元每升，內(nèi)蒙古的漲到7.17元每升。油價(jià)的上漲讓越來越多的人選擇新能源系列的私家轎車。其Ｅ6純電動(dòng)私家轎車也很受歡迎。不僅是新能源私家車有著無限的發(fā)展前景，以新能源汽車為主體的公共汽車也有著發(fā)展?jié)摿?。北京等城市已?jīng)開始限號(hào)，私家車的數(shù)量在國家的政策下逐步減少，在保護(hù)環(huán)境和可持續(xù)發(fā)展的觀念下，新能源汽車作為公交車可以說前景一篇光明。2.1.4技術(shù)環(huán)境盡管我國在很早時(shí)期就涉及到新能源產(chǎn)業(yè)，但在最近五年才真正涉及到新能源汽車板塊。而新能源汽車核心的內(nèi)容就在于它的電池技術(shù)?？梢哉f一個(gè)車企如果掌握了新能源汽車的電池核心技術(shù)，它就掌握了整個(gè)新能源汽車產(chǎn)業(yè)，可見新能源汽車電池在在整個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的地位是重中之重。而我們國家的車企很早就意識(shí)到這一點(diǎn)，像寧德時(shí)代、比亞迪這種大型企業(yè)很久就開始研究電池技術(shù)。新能源汽車在發(fā)展當(dāng)中，主要在于動(dòng)力電池方面，其決定著車輛的總體性能，而其中的正極材料又是核心所在。現(xiàn)階段，主要有這幾類正極材料，如，LEP，NCA、NCM，LMO等。在國內(nèi)新能源汽車產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展下，動(dòng)力電池基本歷經(jīng)了三大發(fā)展階段：其一，錳酸鋰階段；其二，磷酸鐵鋰階段；其三，三元鋰電階段?？傮w來看，動(dòng)力電池的性能在持續(xù)發(fā)展當(dāng)中。政府的扶持補(bǔ)貼政策，其對車輛的續(xù)航里程有著具體的要求，這促進(jìn)了優(yōu)質(zhì)材料的發(fā)展，促進(jìn)了三元材料的發(fā)展，并成為了當(dāng)下的主流，預(yù)計(jì)其應(yīng)用比例或?qū)⒊掷m(xù)上升。目前三元材料的核心技術(shù)以日本和韓國等廠商為主，其最高單體電池能量密度可達(dá)250Wh/kg，電池組能量密度可達(dá)155Wh/kg（詳細(xì)見表2.3）。對于比國外廠商，國內(nèi)的電池廠商正在加大三元材料的發(fā)展，電池組的能量密度在增長，在2022年時(shí)，預(yù)測會(huì)實(shí)現(xiàn)300Wh/kg，并處于全球領(lǐng)先的水平。從我國新能源車企來看，許多企業(yè)都掌握了三元材料的開發(fā)，如，比亞迪、北汽等，并推出了這一動(dòng)力電池的新能源汽車。例如，比亞迪發(fā)展的插電混動(dòng)車型宋，其電池所用材料為三元材料，是由其自主進(jìn)行研發(fā)的，其單體電池能量密度約140Wh/kg至160Wh/kg，符合主流市場的三元材料技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。表2-3使用三元材料的新能源車型性能比較資料來源：新能源鐵鋰電池材料的博客2.2行業(yè)環(huán)境2.2.1買方議價(jià)能力隨著汽車制造企業(yè)和汽車制造企業(yè)之間的競爭力不斷的增強(qiáng)，所以導(dǎo)致汽車企業(yè)買方議價(jià)能力不斷的增強(qiáng)，由于汽車制造企業(yè)的數(shù)量不斷增加，這樣就為消費(fèi)者提供了多用化的選擇。雖然近些年比亞迪新能源汽車銷售量不斷的增加，但是連前10都沒有排進(jìn)，我國將在2020年取消新能源汽車個(gè)人購車補(bǔ)貼，這樣就導(dǎo)致比亞迪新能源汽車企業(yè)失去了銷售的優(yōu)勢，不利于比亞迪公司對于新能源汽車進(jìn)行營銷。其次，買方議價(jià)能力也不斷的提高，這樣就導(dǎo)致新能源汽車的銷售量不斷的降低，企業(yè)經(jīng)營的利潤也在降低，嚴(yán)重的阻礙著比亞迪新能源汽車制造企業(yè)的發(fā)展。2.2.2供應(yīng)方議價(jià)能力對于新能源汽車來說，電池是最為關(guān)鍵的部件，也是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中深受市場主體投資的領(lǐng)域。對于動(dòng)力電池，基于正極材料使用的不同，可劃分成多種電池，如，三元材料電池，這是當(dāng)下的主流，還有磷酸鐵鋰電池等。從動(dòng)力電池產(chǎn)業(yè)鏈方面看，其性能關(guān)系到車輛的性能，關(guān)系到壽命，關(guān)系到可以使用的領(lǐng)域范圍，這也讓動(dòng)力鋰電池的發(fā)展，成為了新能源汽車發(fā)展的關(guān)鍵所在?，F(xiàn)階段，動(dòng)力電池，正極材料多是磷酸鐵鋰和三元材料。因?yàn)閲鴥?nèi)新能源汽車產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，這促進(jìn)了正極材料的發(fā)展，并且讓我國發(fā)展成為了正極材料的第一大供應(yīng)國。相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，在正極材料市場方面，我國在全球的占比超過四成，復(fù)合增長率在30%左右，保持良好的增長勢頭。當(dāng)下，電動(dòng)汽車依然具有很大的發(fā)展?jié)摿?，所以，?dòng)力電池市場發(fā)展前景廣闊。電機(jī)電控方面也存在著涉嫌壟斷，所以定價(jià)權(quán)掌握在一些國際大型企業(yè)中，這樣就倒著生產(chǎn)新能源汽車的成本不斷的增加，在國際上進(jìn)行銷售新能源汽車沒有價(jià)格優(yōu)勢，很難進(jìn)行提高比亞迪新能源汽車的銷量，所以比亞迪新能源汽車為了更好的進(jìn)行發(fā)展，首先應(yīng)該加快技術(shù)的研發(fā)，這樣才能夠更好的降低經(jīng)營的成本，提高在新能源汽車市場上的競爭力。2.2.3新進(jìn)入者的威脅比亞迪是我國最大的一家新能源汽車制造企業(yè)，在中國占有較大的份額。然而國外一些新能源汽車制造企業(yè)不斷的涌入中國，對于比亞迪來說會(huì)造成一定的威脅。由于特斯拉、豐田、尼桑等新能源制造企業(yè)擁有先進(jìn)的新能源汽車制造技術(shù)，并且營銷服務(wù)較為完善，這些比亞迪公司造成了較大的威脅，嚴(yán)重的阻礙著比亞迪公司長久的發(fā)展。所以比亞迪新能源汽車在發(fā)展的過程中，應(yīng)該不斷的進(jìn)行技術(shù)研發(fā)并且完善營銷服務(wù)體系，這樣才能提高自身在市場上的競爭力。2.2.4替代品的威脅新能源汽車制造企業(yè)之間的競爭力不斷的增強(qiáng)，新能源汽車制造企業(yè)的數(shù)量不斷的增加，這樣就導(dǎo)致生產(chǎn)出的產(chǎn)品具有一定的替代性。雖然新能源汽車具有低碳環(huán)保價(jià)格低等優(yōu)勢，但是新能源汽車一些配套設(shè)施遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他類汽車，這樣就不利于比亞迪新能源汽車的發(fā)展。替代比亞的產(chǎn)品是奇瑞，它們都是國產(chǎn)的自主品牌。比亞迪、奇瑞有著各自的優(yōu)勢，然而，奇瑞是一家國企，得到的政策扶持力度更大，成立于1995年，而比亞迪只是從2003年后才開始發(fā)展此行業(yè)，稍顯稚嫩。所以，比亞迪新能源汽車應(yīng)該提高自身的產(chǎn)品質(zhì)量，完善相關(guān)的服務(wù)體系，希望提高在新能源汽車市場上的競爭力。2.3本章小結(jié)本章當(dāng)中，就比亞迪當(dāng)下所處的營銷環(huán)境開展了綜合分析，主要包括兩方面的分析，一個(gè)的宏觀環(huán)境方面，另一個(gè)的行業(yè)環(huán)境方面。第三章營銷現(xiàn)狀3.1企業(yè)概況比亞迪是一家高新技術(shù)企業(yè)，也是一家實(shí)力比較強(qiáng)的民企，其創(chuàng)立于1995年，同時(shí)在2002年實(shí)現(xiàn)了港交所的上市，在2011年又實(shí)現(xiàn)了A股的上市發(fā)展，這些都顯示出了公司發(fā)展的強(qiáng)勁。進(jìn)入新世紀(jì)后，政府著眼于長遠(yuǎn)，開始布局新能源汽車的發(fā)展，重點(diǎn)布局發(fā)展氫動(dòng)力、電動(dòng)力車輛，在政策的扶持和倡導(dǎo)下，比亞迪開始了布局發(fā)展新能源汽車產(chǎn)業(yè)。在2003年時(shí)，比亞迪就發(fā)展成了世界第二大充電電池生產(chǎn)商，同時(shí)通過對秦川汽車的收購，這讓比亞迪開始由單純電池發(fā)展開始發(fā)展成自主造車，對比之下，比亞迪在行業(yè)發(fā)展當(dāng)中還是具有一定優(yōu)勢的。在2004年，比亞迪推出了首款“福萊爾”微型轎車，同時(shí)還發(fā)展了燃油汽車、混合動(dòng)力汽車等。歷經(jīng)多年發(fā)展，比亞迪在世界范圍內(nèi)建立起了超過30個(gè)工業(yè)園，積極的布局全球發(fā)展，在我國境內(nèi)就建設(shè)了15個(gè)生產(chǎn)基地，同時(shí)還在美日歐等國開設(shè)了辦事處，當(dāng)下，公司的員工總數(shù)量超過20萬人，發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。在比亞迪發(fā)展當(dāng)中，其堅(jiān)持自主進(jìn)行研發(fā)、生產(chǎn)，打造自己的品牌，希望發(fā)展出物美價(jià)廉的國民用車，在設(shè)計(jì)方面，吸收參考了國際理念，同時(shí)又融合了中國文化內(nèi)涵，在2017年，比亞迪入圍了中國商業(yè)案例TOP30。第二年，比亞迪由成為了國內(nèi)新能源汽車行業(yè)的銷量冠軍，此外，還榮獲了多個(gè)殊榮，這些都顯示出了比亞迪發(fā)展的強(qiáng)勁。表3-1實(shí)現(xiàn)利潤增減變化表(萬元)資料來源：公司內(nèi)部從上表數(shù)據(jù)可知，在2020年上半年，比亞迪的利潤超過29億元，同比實(shí)現(xiàn)了超過55%的增長，這展示出了比亞迪盈利的穩(wěn)定性。3.2產(chǎn)品現(xiàn)狀比亞迪新能源汽車在發(fā)展的過程中十分注重對于新能源汽車技術(shù)的研發(fā)，并且不斷的投入大量的資金對于新能源汽車技術(shù)進(jìn)行研發(fā)。最終形成了“542”科技新能源汽車制造技術(shù)。使得新能源汽車5秒以內(nèi)的0-100公里/小時(shí)加速時(shí)間是性能標(biāo)準(zhǔn)，操作起來十分的簡單方便。并且在新能源汽車行駛的過程中行駛100公里僅僅消耗2升油，這樣使得新能源汽車更加的綠色環(huán)保，并且有較強(qiáng)的動(dòng)力，使得新能源汽車產(chǎn)品質(zhì)量不斷的提高。截止到2018年底，比亞迪新能源汽車生產(chǎn)員工達(dá)到了24563人，占全體員工總數(shù)的19.36%，對于新能源汽車研發(fā)所投入的資金達(dá)到了53.36億元。比亞迪新能源汽車企業(yè)領(lǐng)跑著中國新能源汽車行業(yè)。新能源汽車在使用的過程中可以采用充電樁進(jìn)行充電，但是截止到2018年年底，新能源汽車充電裝數(shù)量才達(dá)到5萬個(gè)，這樣就嚴(yán)重的限制了新能源汽車的發(fā)展，不利于比亞迪新能源汽車對于新能源汽車進(jìn)行銷售。比亞迪新能源汽車發(fā)展當(dāng)中，對于產(chǎn)品策略方面，在持續(xù)優(yōu)化操作，當(dāng)下，已推出了四個(gè)系列的新能源汽車產(chǎn)品。同時(shí)，還投入資金用于研發(fā)新能源無人駕駛汽車，這是提前布局發(fā)展，展示出了公司的長遠(yuǎn)觀念?？傮w而言，比亞迪的新能源汽車有多個(gè)種類，但是新能源汽車產(chǎn)品類型較為單一，僅僅有幾款車型，不能夠更好的滿足消費(fèi)者的需求，在未來對于新能源汽車的研發(fā)中還有一定的進(jìn)步的空間。宋MAX插電混動(dòng)、秦\秦PRO純電動(dòng)、比亞迪唐、宋、元SUV新能源系列等。在這里面，比亞迪宋MAX定位于MPV車型；比亞迪唐、宋、元都屬于SUV車型，其中比亞迪唐定位為中型SUV，宋定位為緊湊型SUV，元定位為小型SUV；秦\秦PRO定位于緊湊型轎車。具體參數(shù)看下表：表3-1比亞迪車型參數(shù)車型秦100唐EV宋e2車輛類型緊湊車型SUVSUV轎車最高功率（kW）110180185100最大扭矩(N·m)240330240305發(fā)動(dòng)機(jī)1.5TL41.5T1.5T1.5T續(xù)航里程(km)7056585290最高時(shí)速(km/h)130180180130車身參數(shù)4740×1770×14804870×1950×17254565/1830/17204565/1830/1703mm軸距(mm)15252820266026603.3價(jià)格現(xiàn)狀新能源汽車企業(yè)對于新能源汽車價(jià)格的制定是至關(guān)重要的，應(yīng)該對于新能源汽車市場進(jìn)行充分的調(diào)研，不要盲目的進(jìn)行跟風(fēng)，根據(jù)自身發(fā)展的狀況進(jìn)行制定價(jià)格，這樣才有助于新能源汽車的銷售。由于新能源汽車企業(yè)技術(shù)尚未達(dá)到生產(chǎn)化的規(guī)模，并且人們對于新能源汽車不夠了解所以制定的價(jià)格不宜過高，但是應(yīng)該保證新能源汽車生產(chǎn)的基本利潤。以下為2021年1月份年比亞迪各系列車的價(jià)格。表3-2比亞迪新能源汽車價(jià)位表新能源車型價(jià)位唐23.59-34.99萬宋新能源21.59-27.59萬秦18.59-25.59萬比亞迪e519.59-21.59萬元新能源8.98-13.98萬從表3-2可以得出：比亞迪新能源汽車的車型有唐、宋新能源、秦、比亞迪e5、元新能源5種車型。在2021年總體售價(jià)在18萬到30萬之間，適合一般消費(fèi)者進(jìn)行購買，價(jià)格不高。3.4渠道現(xiàn)狀銷售渠道是新能源汽車企業(yè)將產(chǎn)品輸送到消費(fèi)者的通道，銷售渠道對于新能源汽車企業(yè)來說是至關(guān)重要的，影響著新能源汽車在行業(yè)中的競爭力，所以制定良好的新能源汽車銷售渠道是至關(guān)重要的。截止到目前為止，銷售渠道主要有經(jīng)銷商模式，通過這種模式，能夠更好的對于新能源汽車進(jìn)行銷售。然而，需謹(jǐn)慎的選擇經(jīng)銷商，倘若選擇不合理，就會(huì)對于新能源汽車產(chǎn)品造成不良的影響，不利于新能源汽車產(chǎn)品進(jìn)行銷售。通過對新能源汽車2018年銷售狀況進(jìn)行分析，可以得出比亞迪各大分區(qū)銷量占比，如圖3-3所示：圖3-3比亞迪各大分區(qū)銷量占比資料來源：比亞迪內(nèi)部資料通過圖3-3可以得出：比亞迪新能源汽車已經(jīng)占據(jù)了中國市場，由于近些年比亞迪新能源汽車企業(yè)加大了對于新能源汽車的生產(chǎn)，從而導(dǎo)致比亞迪不能夠更好的滿足國內(nèi)市場，開始進(jìn)軍國外市場。比亞迪新能源汽車在浙江地區(qū)銷售情況較好，占據(jù)了浙江地區(qū)18%的市場。但是在比亞迪公司進(jìn)軍國外市場的過程中由于國外競爭力較高，從而導(dǎo)致比亞迪公司國外銷售情況不佳。分銷渠道的基本目標(biāo)有：經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、控制目標(biāo)、適應(yīng)目標(biāo)和聲譽(yù)目標(biāo)等幾個(gè)方面。在銷售方面，往往是利用中間商+汽車展銷會(huì)進(jìn)行銷售。對于業(yè)務(wù)方面，主要面向的是二三線城市消費(fèi)人群，在中國市場依托中國經(jīng)濟(jì)增長促進(jìn)人民生活水平提高來帶動(dòng)汽車銷售。①中間商對于中間商，主要包括這些，商人批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人何代理商、制造商和零售商的分部和營業(yè)所、其他批發(fā)商。在選擇中間商時(shí)，比亞迪會(huì)關(guān)注中間商的經(jīng)營的地區(qū)與產(chǎn)品銷售是不是保持一致性。同時(shí)，還會(huì)分析中間商的產(chǎn)品線、產(chǎn)品組合等方面，從而避免經(jīng)銷商之間形成競爭關(guān)系。同時(shí)還會(huì)對中間商的財(cái)務(wù)、管理、銷售、服務(wù)等能力開展分析。②分銷網(wǎng)絡(luò)對分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行類型劃分：A1網(wǎng)，此時(shí)主要銷售的是F6，F(xiàn)3；A2網(wǎng)，F(xiàn)0，E3R舒適版；A3網(wǎng)，主要銷售的是G3，F(xiàn)3R時(shí)尚版。3.5促銷現(xiàn)狀促銷策略是新能源汽車企業(yè)銷售最為常用的一種銷售策略，通過制定合理的促銷策略，能將新能源汽車的產(chǎn)品信息準(zhǔn)確的傳送給消費(fèi)者，提高了消費(fèi)者購買的欲望。所以對于新能源汽車制造企業(yè)來說制定合理的促銷策略是至關(guān)重要的。比亞迪新能源汽車企業(yè)都要進(jìn)行新能源汽車銷售的過程中制定了以下促銷策略：(1)人員推銷人員推銷是比亞迪公司最為常用的一種銷售策略，通過銷售人員與消費(fèi)者當(dāng)面進(jìn)行交流，進(jìn)行給予消費(fèi)者講解新能源汽車產(chǎn)品的信息，這樣有助于對于新能源汽車進(jìn)行銷售。廣告推銷比亞迪公司在進(jìn)行新能源汽車銷售的過程中尤其注重廣告推銷，2019年，比亞迪公司營銷費(fèi)用就已經(jīng)投入了33.343億元。由于新能源汽車作為新興事物，很多人們對于新能源汽車不夠了解。比亞迪公司通過廣告推銷的模式，能夠讓更多的消費(fèi)者了解比亞迪新能源汽車的信息，并促進(jìn)車輛的銷售。同時(shí)，比亞迪新能源汽車企業(yè)還和各大網(wǎng)站以及媒體進(jìn)行合作，通過網(wǎng)站推送的方式進(jìn)行營銷，這樣有助于對于比亞迪新能源汽車進(jìn)行有效的推廣，提高了比亞迪新能源汽車的銷售水平。展會(huì)營銷比亞迪新能源汽車企業(yè)對于新能源汽車銷售采用展會(huì)營銷的方式，比亞迪公司每年都參加各種展會(huì)，在汽車展會(huì)上進(jìn)行宣傳新能源汽車產(chǎn)品。例如：比亞迪公司在2018年參加了上海、大連、青島汽車展會(huì)以及國外德國、日本、美國汽車展會(huì)，這樣有助于對于新能源汽車產(chǎn)品的信息進(jìn)行宣傳。是一種非常不錯(cuò)的營銷宣傳手段，能夠讓消費(fèi)者更加的了解比亞迪新能源汽車產(chǎn)品，提高了消費(fèi)者購買新能源汽車的購買欲望。公共關(guān)系營銷通過公共關(guān)系營銷有助于提升企業(yè)以及產(chǎn)品的形象，加快消費(fèi)者對于產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。同樣也可以使企業(yè)與企業(yè)之間進(jìn)行交流，使得新能源汽車的生產(chǎn)技術(shù)不斷改進(jìn)。比亞迪新能源汽車在公共關(guān)系營銷的過程中，投入了大量的資金，進(jìn)行新建希望小學(xué)，支持贊助了很多公益活動(dòng)。并且比亞迪新能源汽車提倡綠色環(huán)保出行，通過公共關(guān)系營銷，有助于提升比亞迪新能源汽車企業(yè)的品牌效應(yīng)，更好的促進(jìn)比亞迪新能源汽車的銷售水平，有助于提高比亞迪新能源汽車在行業(yè)中的競爭力。3.6主要問題總結(jié)根據(jù)比亞迪的營銷現(xiàn)狀總結(jié)出以下問題：3.6.3產(chǎn)品策略問題比亞迪新能源汽車在進(jìn)行發(fā)展的過程中不但生產(chǎn)出來了轎車的新能源汽車，還進(jìn)行生產(chǎn)了新能源公共汽車，并且投入了大量的資金進(jìn)行研發(fā)新能源無人駕駛汽車。但是相對于其他汽車制造企業(yè)來說，比亞迪新能源汽車產(chǎn)品類型較為單一，車型的種類較少，這樣就不能夠更好的滿足消費(fèi)者的需求，嚴(yán)重的影響著比亞迪新能源汽車常用的發(fā)展。截止到目前為止，銷售渠道主要有經(jīng)銷商模式，通過這種模式，能夠更好的對于新能源汽車進(jìn)行銷售。但是對于經(jīng)銷商選擇要及其的謹(jǐn)慎，如果對于經(jīng)銷商選擇不慎，就會(huì)對于新能源汽車產(chǎn)品造成不良的影響，不利于新能源汽車產(chǎn)品進(jìn)行銷售。3.6.4價(jià)格策略問題新能源汽車企業(yè)對于新能源汽車價(jià)格的制定是至關(guān)重要的，應(yīng)該對于新能源汽車市場進(jìn)行充分的調(diào)研，不要盲目的進(jìn)行跟風(fēng)，根據(jù)自身發(fā)展的狀況進(jìn)行制定價(jià)格，這樣才有助于新能源汽車的銷售。由于新能源汽車企業(yè)技術(shù)尚未達(dá)到生產(chǎn)化的規(guī)模，并且人們對于新能源汽車不夠了解所以制定的價(jià)格不宜過高，但是應(yīng)該保證新能源汽車生產(chǎn)的基本利潤。比亞迪新能源汽車企業(yè)在進(jìn)行定價(jià)的過程中應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行定價(jià)，比亞迪F3屬于三廂規(guī)格的緊湊型轎車，在2020年銷售價(jià)格達(dá)到5萬的終端銷售價(jià)格，這樣就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者認(rèn)為新能源汽車比較廉價(jià)，不愿意進(jìn)行購買新能源汽車，從而導(dǎo)致比亞迪新能源汽車在定價(jià)方面缺乏一定的競爭力，不利于比亞迪新能源汽車企業(yè)長久的發(fā)展。3.6.5渠道策略問題現(xiàn)階段，比亞迪在分銷渠道方面，主要是網(wǎng)絡(luò)分銷，同時(shí)還配合使用了其他分銷渠道，由此形成互補(bǔ)。中間商直接向比亞迪提貨，同時(shí)受到比亞迪的相關(guān)限制。對于經(jīng)銷商的提車任務(wù)量，往往是由比亞迪確定，此時(shí)也讓經(jīng)銷商成為了比亞迪的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移目標(biāo)。長此以往，不少經(jīng)銷商都產(chǎn)生了一定的不滿情緒，并對比亞迪的網(wǎng)絡(luò)銷售模式造成了負(fù)面影響。此外，4S店的車輛價(jià)格都比經(jīng)銷商高，分析來看，這與4S店的規(guī)模比較小有關(guān)，所以，4S店的信譽(yù)很重要。問題三,由于銷售渠道單一,同行銷售手段基本相同銷售情況并不是十分樂觀。表現(xiàn)為市場份額的萎縮,進(jìn)一步減產(chǎn)來緩解銷售壓力。3.6.6促銷策略問題促銷沒有針對性，2020年比亞迪開展了大量的促銷活動(dòng)，同時(shí)運(yùn)用了多樣化的促銷手段，如，車展、團(tuán)購等。然而，對于車系、不同層次消費(fèi)者的促銷活動(dòng)很少，這表明，比亞迪得到市場細(xì)分工作沒有做好，無法把握細(xì)分市場的特征，由此也難以有效的吸引各類消費(fèi)者。分銷商的占比很大，同時(shí)對分銷商開展了大量資助，這提高了分銷商的發(fā)展積極性，然而，同時(shí)也讓比亞迪的渠道成本增加，并很容易讓產(chǎn)品在經(jīng)銷商手中形成積壓，這不利于長期發(fā)展。此外，也限制了對消費(fèi)者的優(yōu)惠措施加碼，很難讓消費(fèi)者對品牌保持良好的忠誠度。在公關(guān)策略方面，存在著一些問題，這不利于比亞迪樹立起良好的品牌形象，同時(shí)在產(chǎn)品銷售當(dāng)中，比亞迪并未將公關(guān)策略加入到營銷組合當(dāng)中，這顯然是不合理的，同時(shí)也顯示出了比亞迪新能源汽車發(fā)展當(dāng)中的促銷問題，不利于營銷水平的提升。3.7本章小結(jié)本章對企業(yè)的基本情況做了說明，對比亞迪的產(chǎn)品現(xiàn)狀、價(jià)格現(xiàn)狀、渠道現(xiàn)狀、促銷現(xiàn)狀做了分析，目前比亞迪新能源汽車在進(jìn)行銷售的過程中的問題不少，這些問題毫無疑問對比亞迪新能源汽車的發(fā)展產(chǎn)生了不利營銷。在開展汽車的銷售當(dāng)中，在人力資源、價(jià)格策略、產(chǎn)品渠道等方面存在著眾多的問題。不利于比亞迪新能源的發(fā)展。第四章營銷建議比亞迪公司中，通過在上面文章節(jié)中出現(xiàn)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等策略的問題，多產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷方面針對性的得出建議。4.1產(chǎn)品建議4.1.1削減產(chǎn)品橫向發(fā)展勢頭比亞迪應(yīng)加強(qiáng)與汽車零部件廠商的合作，對于那些缺乏技術(shù)優(yōu)勢的汽車零部件產(chǎn)品，如，塑料件可以外包其他優(yōu)秀的廠家進(jìn)行生產(chǎn)。以減少企業(yè)生產(chǎn)實(shí)力的分散以及要面臨的風(fēng)險(xiǎn)。4.1.2利用新能源優(yōu)勢對于太陽能電池的研發(fā)、生產(chǎn)方面，比亞迪具有一定的自主創(chuàng)新發(fā)展能力，同時(shí)也具有關(guān)鍵設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)能力，這是比亞迪的一個(gè)優(yōu)勢方面。在發(fā)展當(dāng)中，比亞迪用自創(chuàng)的改良物理法，加之一些自主研發(fā)、生產(chǎn)的關(guān)鍵設(shè)備的運(yùn)用，還有垂直的協(xié)同配合，這使得比亞迪生產(chǎn)出得到太陽能電池在成本、品質(zhì)方面具有很大的優(yōu)勢。4.1.3打造品牌實(shí)力在發(fā)展當(dāng)中，比亞迪要保持當(dāng)下的精品路線，專注于打造出精品汽車產(chǎn)品，可實(shí)現(xiàn)汽車得到自主研發(fā)、生產(chǎn)以及銷售，基于客戶需求來開展產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)工作，利用技術(shù)創(chuàng)新來打造出高質(zhì)量、低成本的汽車產(chǎn)品，同時(shí)要加強(qiáng)售后服務(wù)的發(fā)展。對于細(xì)分市場，要基于市場客戶的需求來推出一些經(jīng)典車型，從而樹立品牌形象，增強(qiáng)品牌產(chǎn)品的競爭力，加快品牌的發(fā)展。此外，還要加大品牌宣傳工作，開展多渠道的品牌宣傳，提升品牌營銷意識(shí)，實(shí)現(xiàn)品牌和產(chǎn)品相互促進(jìn)和保障的良性循環(huán)。4.2價(jià)格建議第一，比亞迪應(yīng)該在管理方面制定好相應(yīng)的策略，讓經(jīng)銷商可以賺取利潤，同時(shí)比亞迪的汽車也會(huì)被大眾所了解，被消費(fèi)者所接受，從而創(chuàng)造更高的價(jià)值。第二，比亞迪開始向市場推測出中級(jí)汽車市場的高配置車型，售價(jià)在8-15萬的新能源汽車產(chǎn)品。通過差異化，來將成本更多用于研發(fā)、制造等固定成本，多使用高新技術(shù)，并實(shí)現(xiàn)這些成本的持續(xù)下降，由此來實(shí)現(xiàn)售價(jià)的降低，讓更多的消費(fèi)者都可以消費(fèi)的起公司的汽車產(chǎn)品，更好的滿足市場需求。第三，發(fā)展新車系，打入高級(jí)汽車市場，如向高端發(fā)展，緩慢滲入高端汽車市場。4.3渠道建議4.3.1讓經(jīng)銷商重拾對比亞迪的信心對于中間商，比亞迪要與其發(fā)展從長期伙伴關(guān)系。對于經(jīng)銷商，比亞迪要科學(xué)的分配銷售目標(biāo)，不能搞霸權(quán)主義，要基于實(shí)際來設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)，并積極幫助經(jīng)銷商去實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。此外，對于一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商，要給予他們適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)權(quán)力，從而使得他們進(jìn)行靈活進(jìn)行定價(jià)，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。對于經(jīng)銷商的選擇，要關(guān)注其綜合能力，同時(shí)也必須考量他媽媽的職業(yè)操守，要與中間商簽訂相應(yīng)的合同，在合同中具體說明出雙方的義務(wù)。同時(shí)，還給予中間商一定的激勵(lì)機(jī)制，對他們開展定期考核，如果業(yè)績超過設(shè)計(jì)目標(biāo)，可進(jìn)行表揚(yáng)，加之物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的配合使用。4.3.2移動(dòng)4s店等或成另一主銷售渠道對于移動(dòng)4S店，業(yè)務(wù)人員要熱情接待，對于售后服務(wù)人員，要提供貼心服務(wù)，給他們提供高質(zhì)量的服務(wù)，要積極的開發(fā)新客戶，同時(shí)與老客戶建立起良好的聯(lián)系，從而樹立起良好的品牌形象。對于移動(dòng)4S店，其并非單純的戶外靜態(tài)展示，此時(shí)也與其他汽車品牌形成了對比。所以，今后，比亞迪要積極發(fā)展移動(dòng)4S店，加大這方面的發(fā)展，讓其發(fā)展成一個(gè)主要的銷售渠道。4.3.3強(qiáng)化聯(lián)營渠道的運(yùn)行在推廣新車型當(dāng)中，開始時(shí)一些消費(fèi)者可能難以接受產(chǎn)品。對于經(jīng)銷商，他們有著各自的獨(dú)特客戶群體，此時(shí)要充分利用他們，利用他們的影響力來促進(jìn)消費(fèi)者對于新產(chǎn)品的購買。比亞迪要加強(qiáng)與經(jīng)銷商的互動(dòng)交流，讓其產(chǎn)生一個(gè)互補(bǔ)作用。4.4促銷建議為了更好的提高比亞迪汽車的銷售量，所以比亞迪公司應(yīng)該加大促銷的力度，針對于不同消費(fèi)者對于汽車的需求，合理的采用不同的促銷方式，這樣有利于對于新能源汽車進(jìn)行銷售，提高了消費(fèi)者對于新能源汽車的體驗(yàn)度。但是在這個(gè)過程中應(yīng)該統(tǒng)一促銷的方案，這樣才能夠統(tǒng)一經(jīng)銷商的售價(jià)，如果經(jīng)銷商擅自的進(jìn)行提價(jià)以及降價(jià)，比亞迪公司應(yīng)該嚴(yán)重打擊這種行為，這樣才能夠更好的保證比亞迪新能源汽車價(jià)格體系的穩(wěn)定性，更好的隊(duì)員新能源汽車進(jìn)行營銷。在新能源銷售旺季，比亞迪公司應(yīng)該提前進(jìn)行造勢，加大對于新能源汽車的宣傳，這樣有助于提高消費(fèi)者的購買欲，并且提高了比亞迪汽車品牌的知名度，更好的促進(jìn)比亞迪公司長久的發(fā)展。4.4.1針對不同消費(fèi)者的不同促銷策略面對城市中得到白領(lǐng)人群，他們追求得到是寧靜、環(huán)保的生活，同時(shí)他們的社會(huì)責(zé)任感非常強(qiáng)，而此時(shí)可向他們推薦F3。在環(huán)保理念下，他們追求環(huán)保消費(fèi)，而此時(shí)可開展差異化的營銷策略。面對時(shí)尚的年輕人，他們希望獨(dú)特的外觀，擁有一些個(gè)性化的要求，而開展差異化影響時(shí)要考慮到他們的時(shí)尚心理，要保障新、變。4.4.2增加與消費(fèi)者的互動(dòng)增加與消費(fèi)者直接接觸的促銷活動(dòng)如會(huì)展?fàn)I銷等,在現(xiàn)場宣傳產(chǎn)品的優(yōu)勢更形象生動(dòng),也更能帶動(dòng)消費(fèi)者的積極性。4.5其他建議對于不同市場，要采取差異化的市場戰(zhàn)略，要對各個(gè)市場開展細(xì)致的調(diào)查分析，由此得出他們得到需求所在，還有消費(fèi)心理，基于這些來開展針對性的營銷活動(dòng)。通過對目標(biāo)消費(fèi)群體的深入研究，來開展一些“精準(zhǔn)營銷”，這樣可以取得更好的營銷效果，同時(shí)消費(fèi)者也更加容易接受。4.6本章小結(jié)針對