2021年4月自考00179談判與推銷技巧試題及答案含解析

談判與推銷技巧年月真題

0017920214

1、【單選題】下列選項中不屬于談判過程的是（）

談判調(diào)研

談判準備

A:

談判磋商

B:

談判終結(jié)

C:

答D:案：A

2、【單選題】下列選項中不屬于廣義談判利益的是（）

投資回報

增進社會福利

A:

遵循平等的原則

B:

改善彼此的關(guān)系

C:

答D:案：A

解析：該題考查對談判利益的理解。談判利益分為狹義的和廣義的。狹義的談判利益諸如

價格、空間利潤、投資回報以及個人報酬等；廣義的談判利益諸如改善彼此的關(guān)系、遵循

平等的原則或增進社會福利等。

3、【單選題】在談判雙方實力相當時，制造僵局的目的是（）

爭取更大的利益

達成一致的協(xié)議

A:

改變已有的談判形勢

B:

爭取有利的談判條件

C:

答D:案：D

4、【單選題】以下選項中，屬于企業(yè)基本價值鏈中的基本活動的是（）

采購

服務(wù)

A:

技術(shù)開發(fā)

B:

人力資源管理

C:

答D:案：B

解析：企業(yè)價值鏈的基本活動,又稱主體活動,是指生產(chǎn)經(jīng)營的實質(zhì)性活動,與商品實體的

加工流轉(zhuǎn)直接有關(guān),是企業(yè)的基本增值活動。

5、【單選題】以下選項中，不屬于談判準備過程的是（）

確定目標

安排時間

A:

選擇伙伴

B:

制定計劃

C:

答D:案：B

6、【單選題】由于缺乏對市場變動趨勢的把握，從而使談判產(chǎn)生僵局。導(dǎo)致上述僵局的原因

是（）

主觀偏見

偶然因素

A:

客觀障礙

B:

行為失誤

C:

答D:案：C

解析：客觀障礙指的是外部環(huán)境的變化或者其他不可控因素導(dǎo)致談判無法進行或者產(chǎn)生僵

局。例如，市場需求的變化、政策法規(guī)的變化、自然災(zāi)害等等。

7、【單選題】談判雙方要根據(jù)自己的實力和條件制定目標。這充分體現(xiàn)了談判目標制定的哪

一原則?（）

合理性

合法性

A:

實用性

B:

簡潔性

C:

答D:案：C

8、【單選題】談判溝通的所有要素包括（）

傳播關(guān)系、傳播行為、傳播對象與傳播媒介

傳播關(guān)系、傳播符號、傳播對象與傳播媒介

A:

傳播行為、傳播符號、傳播對象與傳播媒介

B:

傳播關(guān)系、傳播行為、傳播符號與傳播媒介

C:

答D:案：D

解析：本題考查談判溝通要素。談判中的溝通涉及四個要素,即傳播關(guān)系、傳播行為、傳

播符號與傳播媒介。

9、【單選題】下列選項中，不屬于談判溝通過程的是（）

評價

面對面交流

A:

對溝通設(shè)定目標

B:

積極地征詢對方的想法和觀點

C:

答D:案：D

解析：該題考查對談判溝通過程的理解。談判溝通過程的四個階段：設(shè)定目標；溝通設(shè)

計；面對面交流；評價。所以，D項是正確選項。

10、【單選題】“對方認為我們的提議怎么樣?”這一提問方式屬于（）

開放式提問

自由式提問

A:

指向性提問

B:

情緒性提問

C:

答D:案：B

解析：“對方認為我們的提議怎么樣？”這一提問方式屬于開放式提問，也稱為自由式提

問。開放式提問是指提問者不對回答者的回答進行限制，讓回答者自由發(fā)揮，從而獲得更

多的信息和細節(jié)。在這個問題中，提問者并沒有對回答者的回答進行限制，而是讓回答者

自由地表達對方對提議的看法，因此屬于開放式提問。

11、【單選題】對別人要求嚴格，對自己比較隨便。這是哪國人的時間觀?（）

美國

英國

A:

法國

B:

德國

C:

答D:案：C

解析：“對別人要求嚴格,對自己比較隨便?！笔欠▏藭r間觀的一大特點。

12、【單選題】以下選項中，不屬于日本人的談判特點的是（）

集體決策

計劃性強

A:

喜歡私下商量

B:

官僚主義作風(fēng)

C:

D:

答案：D

13、【單選題】推銷人員坐鎮(zhèn)中心來進行普遍拜訪和個別拜訪。這種銷售區(qū)域的形狀更像

（）

圓形

矩形

A:

扇形

B:

十字花形

C:

答D:案：A

14、【單選題】一言既出，駟馬難追。這一俗語突出反映了推銷道德的（）

負責(zé)原則

公平原則

A:

勇敢原則

B:

守信原則

C:

答D:案：D

解析：推銷道德的基本原則包括：守信、負責(zé)、公平?！啊约瘸觯嗰R難追。”指話說

出口,就不能再收回,一定要算數(shù)。故選項D符合題意。

15、【單選題】企業(yè)根據(jù)計算出的銷售隊伍的各種耗費，占銷售額的百分比以及銷售人員的

平均成本，對未來銷售額進行預(yù)測。這種確定人員推銷規(guī)模的方法是（）

工作量法

量本利法

A:

銷售能力法

B:

銷售百分比法

C:

答D:案：D

解析：銷售百分比法，按照這種方法來確定下一年度的廣告預(yù)算，就是用企業(yè)本年度的產(chǎn)

品銷售總額，或?qū)ο乱荒甓蠕N售總額的預(yù)測，乘上一個廣告費用的百分比，以此得到下一

年度的廣告預(yù)算。

16、【單選題】“在企業(yè)內(nèi)部談判中，管理層因為公司利益而選擇放棄威脅?！鄙鲜鲂袨轶w

現(xiàn)了放棄威脅技巧的（）

讓威脅自然銷聲匿跡

以更為委婉的方式來重申威脅

A:

做到不損傷己方的尊嚴以及雙邊關(guān)系

B:

C:

談判者可以重新表態(tài)并暗示背景已經(jīng)改變

答D:案：C

17、【單選題】形成竄貨的“罪魁禍首”是（）

制造商

批發(fā)商

A:

零售商

B:

代理商

C:

答D:案：A

18、【單選題】鐵路運單一般有（）

三聯(lián)

四聯(lián)

A:

五聯(lián)

B:

六聯(lián)

C:

答D:案：C

解析：國際鐵路貨物聯(lián)運運單它是鐵路承運人與托運人、收貨人之間的運輸契約.該運輸

單據(jù)有五聯(lián)。分別是運單正本、運單剮本、運行報單、貨物交付單、貨物到達通知單。

19、【單選題】以下各國中，屬于高內(nèi)涵文化的是（）

德國

中國

A:

美國

B:

瑞典

C:

答D:案：B

20、【單選題】毛利率×商品周轉(zhuǎn)率計算得出的是（）

交叉比率

貢獻比率

A:

商品毛利率

B:

商品純利率

C:

答D:案：A

解析：本題考查交叉比率分析。交叉比率計算公式為：交叉比率=毛利率×商品周轉(zhuǎn)利

率。

21、【單選題】開發(fā)新客戶的本質(zhì)是（）

將新客戶變成老客戶

將小客戶變成大客戶

A:

將潛在客戶變成真正客戶

B:

將無購買意向客戶變成潛在客戶

C:

答D:案：C

解析：該題考查對開發(fā)新客戶的理解。開發(fā)新客戶的本質(zhì)是將潛在客戶變成真正客戶。

22、【單選題】銷售機會的出現(xiàn)與否是不以銷售人員的主觀意志為轉(zhuǎn)移。這充分體現(xiàn)了銷售

機會的（）

平等性

客觀性

A:

時間性

B:

空間性

C:

答D:案：B

解析：銷售機會的出現(xiàn)與否，是不以銷售人員的主觀意志為轉(zhuǎn)移的。它是由于客觀環(huán)境的

變化而發(fā)生的，其大小由客觀環(huán)境變化的內(nèi)容、程度、范圍和性質(zhì)等因素決定。因此，銷

售人員必須注意觀察，并及時采取有效的措施來認識機會、把握機會并利用機會。

23、【多選題】談判價值鏈包括（）

談判準備

談判磋商

A:

僵局處理

B:

達成協(xié)議

C:

談判利益

D:

答E:案：ABDE

24、【多選題】談判過程中，聽的類型有（）

聽見

信息收集

A:

防御性的聽

B:

禮貌性的聽

C:

積極性的聽

D:

答E:案：BCDE

解析：聽的類型與效果:(1)聽見(2)信息收集(3)防御性的聽(4)進攻性的聽(5)禮貌性的

聽(6)積極的傾聽。

25、【多選題】影響談判者行為的因素有（）

文化

個性

A:

環(huán)境

B:

性別

C:

談判的形式

D:

答E:案：ABCE

26、【多選題】推銷活動分析的常見方法有（）

工作量法

絕對分析法

A:

相對分析法

B:

因素替代法

C:

量本利分析法

D:

答E:案：BCDE

解析：推銷活動分析的常見方法有：絕對分析法、相對分析法、因素替代法、量本利分析

法。

27、【多選題】治理竄貨的對策有（）

歸口管理權(quán)責(zé)分明

加強銷售渠道管理

A:

外包裝區(qū)域差異化

B:

建立合理的差價體系

C:

簽訂不竄貨亂價協(xié)議

D:

答E:案：ABCDE

解析：治理竄貨的對策有：①歸口管理，權(quán)責(zé)分明②簽訂不竄貨亂價協(xié)議③加強銷售通

路管理④外包裝區(qū)域差異化⑤建立合理的差價體系⑥加強營銷隊伍的建設(shè)與管理

28、【多選題】客戶組合策略包括（）

集中策略

區(qū)分策略

A:

分散策略

B:

C:

個性化策略

共同點策略

D:

答E:案：ABD

解析：企業(yè)客戶組合策略可采用三種:集中策略,區(qū)分策略和個性化策略。

29、【問答題】為什么說談判既是談判者創(chuàng)造價值的合作過程，也是談判者索取價值的競爭

過程?

答案：(1)談判既是談判者創(chuàng)造價值的合作過程，也是談判者索取價值的競爭過程。由于

談判存在相互對立的這樣兩個過程，因此,每個談判者都可以在下面這兩種行為中作出選

擇:創(chuàng)造價值或者索取價值。(2)創(chuàng)造價值行為尋求通過與對方共享自己的偏好和想法找

到聯(lián)合收益,實現(xiàn)"雙贏”的談判結(jié)果;索取價值行為則相反，談判者有明確的動力去索取

價值，所以談判者不愿意公開自己的偏好、觀點，甚至在單方面要求沒有得到滿足時會采

取攻擊和威脅對方的行為。(3)談判中的任何策略選擇，都存在著上述兩種價值取向。

30、【問答題】談判者如何創(chuàng)造共享利益?

答案：(1)在談判的單一項上找到各方認可的解決方案可以創(chuàng)造共享利益。(2)將談判視

為解決共同問題的過程，通過溝通和共同討論找到創(chuàng)造性地解決問題的方法。(3)在談

判中突出強調(diào)各方共同的認識、道德、價值觀、信仰或目標，并把這些與所有具體事項

的解決方案聯(lián)系起來，可以創(chuàng)造和增進共享利益。(4)建立良好的談判關(guān)系，制造一種

愉快的談判氣氛有助于談判者創(chuàng)造談判的公共價值。(5)正確把握這樣一些因素也會使

原本就有實質(zhì)意義的協(xié)議變得對各方更有價值，比如，相互尊重、認同和遵從組織文化或

社會文化標準、看中將自己融入一個行動一致的集體所帶來的滿足以及利他主義精神。

31、【問答題】簡述構(gòu)成談判力來源的因素。

答案：談判力的主要來源有：(1)強制性。(2)補償和交換。(3)遵從準則和客觀標

準。(4)認同力。(5)知識和信息。

32、【問答題】談判僵局對談判者的反作用有哪些?

答案：談判僵局的反作用：(1)談判者可以利用制造談判僵局為實現(xiàn)自己的目標服務(wù)。

(2)談判者可以通過有效地處理談判僵局來促使談判朝著對自己有利的方向發(fā)展。

33、【問答題】如何確定潛在顧客的范圍?

答案：(1)根據(jù)商品因素確定顧客范圍。(2)結(jié)合企業(yè)的特點確定顧客范圍。①企業(yè)所經(jīng)

營的商品的特點。②商品的規(guī)模。③企業(yè)的形象或信譽。④企業(yè)營銷的力度和能力。(3)

消費者狀況確定顧客范圍。

34、【問答題】如何正確地處理顧客異議?

答案：(1)認真聽取顧客提出的異議。(2)適時回答顧客的異議。(3)收集、整理和保

存各種異議。

35、【問答題】聯(lián)系實際說明讓步應(yīng)遵循的原則。

答案：(1)讓步必須是對等的，用2方讓步的許諾謀求對方也同樣作出讓步。(2)雙方讓

步要同步而行，當一方作出讓步時，另一方也應(yīng)當作出讓步。(3)讓步是以滿足對方需

要換取自己的利益，談判對抗中,為了盡可能給對方以滿足，選擇作適當讓步,但讓步是為

了換取己方利益。(4)讓步的幅度要適當，每次讓步的幅度不宜過大，讓步的節(jié)奏不宜

過快，但是也必須是足夠的。(5)在談判中，每一方對于自己所付出的每一點小的讓

步，都應(yīng)努力取得最大的回報。但是，也需要努力使談判保持輕松和有伸縮性，否則，會

促使對方更加堅持自己的要求。

36、【問答題】聯(lián)系實際說明互聯(lián)網(wǎng)時代對客戶服務(wù)的挑戰(zhàn)。

答案：(1)為客戶提供準確的信息:網(wǎng)絡(luò)是一個虛擬的空間，在這個空間里，企業(yè)與客戶無

需面對面地進行交流、溝通,便捷的網(wǎng)絡(luò)使雙方遠距離交流成為可能。在這個虛擬的空間

里，企業(yè)也同樣應(yīng)該為客戶提供充分的選擇空間和準確的信息，以方便顧客購買。(2)

客戶進行有效的交流:網(wǎng)上交流是電子商務(wù)時代-種比較時尚的交流方式。但是，單憑這種

方式并不能完全滿足客戶對溝通的需要，企業(yè)還應(yīng)該為客戶提供多種交流渠道，例如電

話、面談、信函等等，讓顧客在任何時間、任何地點都可以與企業(yè)保持聯(lián)系,充分地傳

達他所需要的信息。(3)真正解決客戶的問題:與傳統(tǒng)的客戶服務(wù)管理一樣，電子商務(wù)時

代客戶管理服務(wù)中，企業(yè)也應(yīng)該以客戶為中心，真正為客戶著想。企業(yè)應(yīng)該實時地解決網(wǎng)

絡(luò)上的客戶問題。比如，立即答復(fù)顧客的問題、抱怨和反饋，讓客戶能夠非常容易地購買

到公司的產(chǎn)品。(4)保護顧客隱私和信息安全:網(wǎng)上客戶最為擔(dān)心的可能是隱私信息被披

露和交易的安全性難以得到保障，企業(yè)要贏得長期的客戶，必須尊重客戶的隱私權(quán)，并保

證交易的順利達成。(5)建立“無縫銜接”的客戶關(guān)系:即在線顧客可以自由穿梭于公司

的各個不同職能部門之間，而不受任何限制。(6)實現(xiàn)對客戶的承諾:雖然網(wǎng)絡(luò)是看不見

摸不著的，但是企業(yè)和客戶都是實實在在的，企業(yè)要履行對客戶的承諾，不能對客戶夸大

其詞而又無法兌現(xiàn)。為客戶的抱怨和問題提供完善的解決方案。總之，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)時代的

客戶服務(wù)給企業(yè)帶來許多新的機會，也使企業(yè)面臨著許多新的挑戰(zhàn)。

37、【問答題】背景材料:春蘭集團是中國最早生產(chǎn)空調(diào)的廠家之一，1985年就已經(jīng)開始

大規(guī)模地生產(chǎn)空調(diào)，產(chǎn)品一直供不應(yīng)求，經(jīng)銷商們蜂擁而至。春蘭集團當時在銷售上實行的

是“受控代理制”，主要是協(xié)調(diào)一些超大型代理商的銷售范圍和營銷政策，通過他們再往下

進行強力分銷，俗稱“大戶制”?！笆芸卮碇啤钡暮锰幨菑S家比較省心省力，缺陷是對大

戶的過度依賴，導(dǎo)致廠家對市場反應(yīng)遲緩，