華為客戶重大項目管理流程概述

華為客戶重大項目管理流程概述2024/3/29華為客戶重大項目管理流程概述通過本課，您應該可以：注：客戶重大項目管理流程以下簡稱PM流程1、熟悉PM流程業(yè)務流主線2、理解并把握關(guān)鍵活動節(jié)點和接口華為客戶重大項目管理流程概述流程功能與定位成功指標與角色關(guān)鍵節(jié)點與操作對應關(guān)系與接口目錄華為客戶重大項目管理流程概述確認參與投標制定計劃執(zhí)行完成終驗初驗工程安裝發(fā)貨簽定合同談判準備投標文件確認參與投標確定銷售機會高層客戶關(guān)系管理PM需要時，為其提供支持主導對項目支出超出預算做出決策在實施中，發(fā)現(xiàn)追加的銷售機會對客戶滿意度負責高層客戶關(guān)系意外事件管理高層客戶關(guān)系的管理領(lǐng)導關(guān)鍵的談判負責簽定合同AM協(xié)助進行可行性分析準備工程安裝方面的文件：計劃和預算等參與工程安裝談判負責合同履行在實施過程中與客戶協(xié)調(diào)必要的內(nèi)部協(xié)調(diào)支持新的銷售負責拿到初驗（PAC）負責拿到終驗（FAC）PM1、端到端---機制流程功能與定位華為客戶重大項目管理流程概述1、端到端---目標項目管理方法和工具規(guī)范專業(yè)縮小差距增強信心端到端的負責團隊提高客戶滿意度統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一控制統(tǒng)一負責合理降低項目成本在一定的戰(zhàn)略下，實現(xiàn)精耕細作的戰(zhàn)術(shù)流程功能屬性華為客戶重大項目管理流程概述2、定位---流程V2.0比V1.0的改進點：序號關(guān)鍵點描述備注1流程體系明晰與各業(yè)務子流程的接口和調(diào)用關(guān)系，與IPD、ISC、投標、工程安裝相關(guān)流程的接口關(guān)系2流程定位V2.0定位明確在以業(yè)務運作為中心，進行項目管理方法的使用3流程架構(gòu)簡化管理層級，業(yè)務運作（執(zhí)行層）、項目管理（使能層）、工具模板使用（操作層）明晰化4統(tǒng)一判別標準特級、一級、二級項目執(zhí)行AM+PM運作機制5定義項目成功指標在V2.0里明晰項目成功的6個關(guān)鍵指標定義6流程關(guān)鍵角色在V2.0里明晰流程執(zhí)行的關(guān)鍵角色和職責，確保AM+PM運作機制的貫徹執(zhí)行重要7業(yè)務節(jié)點在流程中明確售前、售后AM、PM關(guān)鍵活動的節(jié)點，工作內(nèi)容和配合關(guān)系更清晰重要8職責與匯報關(guān)系在項目組任命里明確AM、PM的職責和匯報關(guān)系具體見組織結(jié)構(gòu)和職責，以及任命文件等模板重要9精簡整合模板由原來69個簡化為36個，指導書更方便使用、實用性更強10IT/HR/財務接口V2.0中明確與IT/HR/財務的關(guān)鍵接口重要11預算管理確定基于項目的預算和核算制度流程功能屬性華為客戶重大項目管理流程概述IPD(包括技術(shù)支援參與IPD部分流程)ISC服務產(chǎn)品開發(fā)GA公司技術(shù)支援客戶客戶2、定位---與公司級流程的關(guān)系：PM流程流程功能屬性華為客戶重大項目管理流程概述機會售前準備實施關(guān)閉業(yè)務運作線項目管理線INPLCOEXCLINPLCOEXCL2、定位---PM流程本身的屬性：業(yè)務運作+項目管理流程功能屬性華為客戶重大項目管理流程概述2、定位---PM流程架構(gòu)：終驗初驗工程安裝發(fā)貨簽定合同談判準備投標文件確認參與投標關(guān)閉階段實施階段準備階段售前階段機會階段售后售前流程功能屬性華為客戶重大項目管理流程概述3、組成部分：流程功能屬性經(jīng)驗庫模板流程指導書客戶重大項目管理流程體系華為客戶重大項目管理流程概述流程功能與定位成功指標與角色關(guān)鍵節(jié)點與操作對應關(guān)系與接口目錄華為客戶重大項目管理流程概述

PM流程中KPI定義：序號指標名稱備注1項目客戶滿意度每季度調(diào)查，量化分值2重大項目成功率獲得(簽單)成功的重大項目（數(shù)目/金額）/所有重大項目（數(shù)目/金額）3工程質(zhì)量無4應收帳款回款情況延遲或提前（及時性）5SPI效率指標6CPI效益指標成功指標與角色華為客戶重大項目管理流程概述流程中角色：成功指標與角色地區(qū)部/代表處/辦事處RO項目管理部PMDAM（銷售負責人）BL（投標經(jīng)理）PM（項目經(jīng)理）PL（產(chǎn)品經(jīng)理）規(guī)劃設計經(jīng)理NPM實施經(jīng)理IM維護經(jīng)理MM地區(qū)部營銷管理部/銷售管理部MMD/SMD華為客戶重大項目管理流程概述

關(guān)鍵角色的新定位：■AM、PM

?AM為整體項目“責任組長”，PM為“責任副組長”■重大項目立項部門

?國內(nèi)重大項目：銷售管理部、國內(nèi)項目管理部聯(lián)合審批，聯(lián)合任命AM、PM

?海外重大項目：地區(qū)部營銷管理部、海外項目管理部聯(lián)合審批，聯(lián)合任命AM、PM成功指標與角色華為客戶重大項目管理流程概述關(guān)鍵角色的主要職責：序號角色名稱縮寫職責1地區(qū)部/代表處/辦事處RO負責對市場銷售機會把握和評估負責申請重大項目立項2地區(qū)部營銷管理部/銷售管理部MMD/SMD負責重大項目立項監(jiān)控和立項審批負責任命AM和BL3項目管理部PMD負責任命PM，對PM勝任項目的能力負責負責發(fā)布實施階段項目Charter負責組織項目計劃評審負責組織項目后評估成功指標與角色華為客戶重大項目管理流程概述流程中關(guān)鍵角色和主要職責（續(xù)）：序號角色名稱縮寫職責4AMAM對項目成功負責管理高層客戶關(guān)系，對項目交付滿意度負責協(xié)助PM設定并審核項目實施的預算對項目利潤負責對應收帳款及時性負責管理技術(shù)和商務風險，負責重大問題的監(jiān)控和支持負責團隊激勵管理和對PM的績效進行評價監(jiān)控并協(xié)助PM及時拿到初驗和終驗證書5BLBL對項目銷售成功率負責對售前客戶滿意度負責6PMPM對售后客戶滿意度對工程質(zhì)量負責對項目實施成本負責對項目實施進度負責，及時拿到初驗或終驗證書培養(yǎng)和考評項目組成員成功指標與角色華為客戶重大項目管理流程概述流程功能與定位成功指標與角色關(guān)鍵節(jié)點與操作對應關(guān)系與接口目錄華為客戶重大項目管理流程概述五個里程碑和關(guān)鍵控制點

評審并決定是否制作標書？項目關(guān)閉檢查內(nèi)部檢查客戶需求滿足情況評審并報批最終的項目計劃評審并決定是否簽訂合同？1機會階段2售前階段4實施階段3準備階段5關(guān)閉階段終點起點初驗開工合同簽定決定制作標書關(guān)鍵節(jié)點與操作華為客戶重大項目管理流程概述關(guān)鍵活動節(jié)點“7大環(huán)”總攬：機會售前準備實施關(guān)閉AM監(jiān)控實施進展重大問題協(xié)助升級處理重大變更審批監(jiān)控終驗協(xié)調(diào)資源審批項目基準計劃組織制定項目獲勝戰(zhàn)略和投標計劃領(lǐng)導建議書制作商務授權(quán)申請領(lǐng)導合同談判和簽訂合同項目售前總結(jié)參與項目后評估評價PM績效監(jiān)控終驗PM為是否投標提供輸入重大項目編碼申請制作工程服務戰(zhàn)略和計劃工程建議書制作工程成本測算工程部分合同談判完成售前總結(jié)工程與服務部分組建項目實施團對制定項目計劃貨物協(xié)調(diào)管理與客戶的接口管理工程實施監(jiān)控和分析偏差管理變更組織初驗解散實施組移交到運維內(nèi)部關(guān)閉項目總結(jié)經(jīng)驗教訓終驗支持RO發(fā)現(xiàn)市場機會評估市場機會重大項目立項申請協(xié)調(diào)資源審批項目基準計劃參與項目后評估MMD/SMD重大項目立項審批任命AM、BL、PMPMD重大項目立項審批發(fā)布項目Charter協(xié)調(diào)資源審批項目基準計劃指派PM組織項目后評估項目生命階段:關(guān)鍵節(jié)點與操作華為客戶重大項目管理流程概述機會階段過程：目的：

獲取繼續(xù)進展項目的管理層授權(quán)。

關(guān)鍵節(jié)點與操作華為客戶重大項目管理流程概述售前階段過程：目的：提交給客戶一份成功的建議書并獲得合同

關(guān)鍵節(jié)點與操作華為客戶重大項目管理流程概述售前階段（續(xù)）注意事項：

1、售前工作計劃是開展售前工作的基礎(chǔ)，要及時制定。

2、提前考慮好項目實施，是成功實施項目的原則。

3、在標書制作、合同答標、澄清和談判過程中，項目經(jīng)理需積極參與，正確履行職責。關(guān)鍵節(jié)點與操作華為客戶重大項目管理流程概述準備階段過程：目的：組建項目實施組，引導內(nèi)部和客戶的項目啟動會議，并形成一個全面的項目計劃關(guān)鍵節(jié)點與操作華為客戶重大項目管理流程概述1、確保同客戶項目經(jīng)理形成緊密的工作關(guān)系。

2、詳細的理解客戶需求是好的項目計劃的實質(zhì)。

3、在詳細的計劃期間，盡可能涉及到項目組的大多數(shù)成員是很重要的。

4、確定項目的基準計劃是在項目管理中一個關(guān)鍵的里程碑。準備階段（續(xù)）注意事項：關(guān)鍵節(jié)點與操作華為客戶重大項目管理流程概述實施階段過程：目的：根據(jù)批準的項目計劃在預算范圍內(nèi)按時完成項目，實現(xiàn)項目干系人的期望。

關(guān)鍵節(jié)點與操作華為客戶重大項目管理流程概述關(guān)閉階段過程：目的：關(guān)閉項目計劃和合同，歸檔正式項目檔案，包括經(jīng)驗教訓。

關(guān)鍵節(jié)點與操作華為客戶重大項目管理流程概述注意事項：關(guān)閉階段（續(xù)）1、保證所有項目文檔已經(jīng)完成并保存和發(fā)布，相關(guān)信息和項目經(jīng)驗可以從項目中獲得，以便可以被其它項目經(jīng)理、項目組及公司使用，做到經(jīng)驗共享。

2、保證項目評估數(shù)據(jù)的準確、真實、及時性，保障項目績效評估公證、合理。

關(guān)鍵節(jié)點與操作華為客戶重大項目管理流程概述流程功能與定位成功指標與角色關(guān)鍵節(jié)點與操作對應關(guān)系與接口目錄華為客戶重大項目管理流程概述立項向財務申請項目編碼、在WORKLOG中填寫工時、在EPMS中存入項目立項文檔預算預算數(shù)據(jù)錄入項目核算系