搞定客戶的六脈神劍

搞定客戶的六脈神劍\o"本資料出自://968258.cn查詢數(shù)十萬份企業(yè)治理資料請"現(xiàn)在專門多銷售人員在拜望客戶的時候，顯得專門盲目，見了面不明白該說什么，該如何樣說，只是專門簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜望下家就沒有激情。今天如此，明日依舊如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白，什么緣故現(xiàn)在的社會客戶這么難開發(fā)？客戶關系這么難愛護？事實上不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？假如能夠多去摸索，善于復制別人成功的方法，善于行動，善于總結(jié)，那么搞定客戶也專門輕松。就本人多年一線的銷售經(jīng)歷和目前做咨詢服務這么多家企業(yè)的感受來講，我認為搞定客戶能夠通過以下六招：

第一招：專業(yè)取信客戶

談客戶，第一是你的人接觸客戶，人的長相我們不行改變，然而我們能夠改變自己的自身素養(yǎng)和專業(yè)水平，這一點專門重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容外表也不用說，這是銷售最差不多的。在那個地點我想說的一點確實是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。

談到專業(yè)水平，我覺得有以下幾點要注意：

1、拜望前的調(diào)研。在拜望客戶之前，要充分對客戶的情形和行業(yè)情形進行調(diào)查和了解。比如客戶的實力，客戶的銷售情形，客戶的人際關系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。

2、拜望客戶前的預備。凡事預則立，不預則廢。要順利拜望并開發(fā)成功，須做好前期預備工作。

（1）資料預備：包括企業(yè)簡介、產(chǎn)品手冊、樣品、價格政策表等。

（2）儀容預備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。

（3）心理預備：作為廠商的業(yè)務員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不喪氣的良好的精神狀態(tài)，隨時同意在開發(fā)過程當中顯現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚向上的進取心態(tài)。

3、與客戶洽談時，更要時刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點、競爭對手產(chǎn)品的特點、行業(yè)的分析、給客戶的價格政策、促銷活動、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等，要專門熟練的說出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺得你不專業(yè)。因此關于客戶所提的條件也要靈活應對，自己解決不了的不要當場給予回答，下次拜望時把上次遺留的問題解決掉。

專業(yè)水平是靠自身的學習與積存得到，也確實是說不打沒有預備的仗，拜望之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關的資料都了解、學習到，而且要能夠熟練的運用，讓客戶覺得你專門專業(yè)，那么客戶就會對你產(chǎn)生信任感，對你的公司產(chǎn)生信任感。

第二招：利益打動客戶

有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那么客戶相信你的產(chǎn)品了，然而他不一定就會與你合作，因為他關注的還有利益的問題。

因此我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，不能極力的把產(chǎn)品展現(xiàn)給客戶，不能只是一直說產(chǎn)品或者服務如何如何的好，如此是打動不了客戶的，他所關注的是你產(chǎn)品或者服務能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢？那么那個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和進展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的愛好，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。

比如我在做化妝品銷售的時候，我一樣見老總的面，我第一句話會說：“老總，您好，專門快樂今天能夠拜望您，我今天來是向您舉薦一條財路的，不明白您是否有愛好聽一聽？”那么如此老總一樣都可不能直截了當拒絕你，他至少會有愛好聽你介紹介紹。這確實是利益推銷法的一個簡單應用。

第三招：態(tài)度感染客戶

談客戶非易事，一定要做好心理預備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶的時候，這一點也專門重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展現(xiàn)自己博大的胸懷和堅決的態(tài)度與意志，客戶能夠拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你那個朋友，要有這種思想。

我在化妝品公司做業(yè)務的時候，我也經(jīng)常遇到困難，遇到客戶不理會，甚至說不行聽的話，然而每次我都會以平和的心態(tài)對待，不管這家客戶是什么樣的態(tài)度，絕不把這家的情緒帶到下家客戶那兒，因為我們是為客戶帶去機會，帶去財路，他不同意是他的缺失，因此我們要轉(zhuǎn)變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏，因此客戶不同意也專門正常，說明他的戰(zhàn)略眼光還不夠，不是因為我的緣故，假如能有這種方法，那么就沒有什么值得懊惱的。

我們要展現(xiàn)自己個人的魅力，展現(xiàn)自己的精神風貌，用積極的態(tài)度去感染客戶，讓他覺得你永久差不多上朝氣蓬勃，那么說明你專門自信，你對公司專門自信，那么你的產(chǎn)品也就可不能差。

第四招：情感感動客戶

人差不多上有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能專門冷漠，你一次兩次三次拜望他都不合作，然而或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的運氣，因此要學會用情感去感動客戶。

我們能夠經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打，節(jié)日送點禮物，生日送點禮物等等，讓老總先成為你的朋友，然后在談合作。

有些客戶不是去一下就能夠合作，有的還需要連續(xù)拜望，跟進。

記得在六安的霍邱與舒城有兩家客戶，我跟了一個多月才終于合作。通過第一次拜望，感受有意向，客戶也都專門精明，他們都在比較，沒有給出明確意思說做不做，我想一定要跟到里面去。因此便經(jīng)常拜望，拜望的時候不是專門直截了當?shù)恼労献鞯那闆r，而是去關懷客戶，關懷客戶的生意，生活等等，讓他感受到你那個人是個能夠交的朋友，那么第一步便成功了。因此接下來便通過短信來“進攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問候的短信過去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就專門近了，終于在和短信的問候祝福下，一個月后單子拿下來了，霍邱的老總說，是因為覺得我人不錯，才情愿做我們產(chǎn)品。

事實上做業(yè)務就象談戀愛一樣，要堅持，假如把追求女小孩的精神與執(zhí)著拿出來，那么做業(yè)務成功的可能性專門大，只惋惜專門多業(yè)務員不情愿堅持，有了新客戶不記得老客戶，事實上這是沒有注意到有意向的客戶事實上不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的運氣和你公司的信譽，因此我們要主動，要善于用情感與真誠去感動客戶。

第五招：行動說服客戶

我們不光要感動客戶，更重要的要善于行動，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，要想方法關心客戶銷售。有比較切實可行大方法去關心客戶實現(xiàn)銷售，那個地點指的關心客戶，能夠是你關心他整理庫存，能夠是關心他重新擺放陳設，能夠是關心他貼貼海報，能夠是關心他策劃一場促銷活動等等，不要認為做這些小事與讓老總做你的產(chǎn)品無關系，事實上不然，專門可能你的一個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做你的產(chǎn)品。

在專門多業(yè)務員的觀念里，認為做業(yè)務確實是把客戶的錢拿到手里確實是最終目標，事實上這是最原始的最初級的銷售。做業(yè)務要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務，關心顧客去賣產(chǎn)品，指導顧客賣產(chǎn)品，而不是只想著回款。

我在做業(yè)務的過程中，專門多客戶我是通過自己的真誠去感染了他們，而不是靠夸夸其談去說服他們的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客戶確實是通過把自己的真誠傳遞給他們，讓他們感受到我不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友，態(tài)度是真誠的，如此成交幾率就專門大。在拜望宿州的一家化妝品專賣店，當時去的時候老總專門忙，正在做生意，我并沒有打攪他，而是在旁邊等待，這時候又有一業(yè)務員來送貨，由于老總無法脫身，業(yè)務員就把貨卸在門口，因此我便幫忙把貨搬進店內(nèi)。我覺得這只是小事一樁，沒想到卻被老總看在眼里，因此待老總忙完之后，我去談的時候，老總專門爽快的便承諾做我們產(chǎn)品。事后老總告訴我，說因為感受我專門有禮貌，而且主動關心搬東西，專門勤快，也專門能為客戶著想，善于為客戶服務，這一點感動了他，這也正是能夠合作專門重要的緣故之一。

在做業(yè)務的過程中，我們要把經(jīng)銷商當成朋友看待，要去關心他，去關心他賣產(chǎn)品，而不是去算計他，逼著他回款，因為只有經(jīng)銷商的貨到達了消費者的手中，他才會不斷的進貨，假如要靠積壓經(jīng)銷商的庫存，逼著回款，而貨卻在經(jīng)銷商倉庫里不動，那么最終損害的依舊廠家的利益。

第六招：用心成就客戶

上面說了這幾點，我覺得最重要的依舊作為一個銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心摸索，善于總結(jié)，真誠的為客戶服務了，真正關心客戶實現(xiàn)銷售與進展，實現(xiàn)利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進行“攻略”，另外還需要注意以下幾“心”：

1、用心

九十分鐘高度用心、沒有干擾的時刻，會比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天白費在無關緊要活動中的時刻，可能有數(shù)小時之多。假如，你每天能善加利用先前白費掉的一小時，一年就會多出365小時，或額外的45個工作天。換言之，你若能集中用心，不把時刻白費在冗長的交談、無組織的工作中，你會大大地提高你的生產(chǎn)力。

2、開放的心

社會學家所討論的角色模式中，認為推銷員的進展與兒童的進展是同等的重要。

在人們所處的群體中，人們經(jīng)常能夠發(fā)覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開放的心靈，從你生活中所接觸的每個人中去傾聽、學習，接納來自各方的思想。

3、博愛的心

你要能夠設身處境地為別人著想。盡管要確切地了解別人的感受是不可能的，然而你仍舊必須經(jīng)常地努力去嘗試。

我覺得只要用用心、真心、誠心、善心、細心，“五心”并用，那么就能搞定客戶、成就客戶，最終成就我們自己\o"以上資料出自: