保險(xiǎn)公司培訓(xùn)課件：保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程

保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程保險(xiǎn)專業(yè)化推銷流程1目錄01推銷概述02計(jì)劃與活動(dòng)03接觸前準(zhǔn)備04接觸05說(shuō)明06促成07遞送保單08售后服務(wù)目錄01推銷概述02計(jì)劃與活動(dòng)03201推銷概述01推銷概述3推銷的最簡(jiǎn)單的定義是——銷售人員在一定的銷售環(huán)境里運(yùn)用各種銷售技術(shù)和手段，說(shuō)服一定的銷售對(duì)象接受一定的銷售客體的活動(dòng)和過(guò)程?？雌饋?lái)挺拗口，其實(shí)用大白話說(shuō)，就是說(shuō)服對(duì)方接受你的東西?！ぞ酮M義而言，推銷就是創(chuàng)造出人們的需求，換言之，推銷也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客，使其接受或購(gòu)買?！ぞ蛷V義而言，推銷是一種說(shuō)服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷。CHAPTER1銷售的定義銷售概述推銷的最簡(jiǎn)單的定義是——銷售人員在一定的銷售環(huán)境里運(yùn)用各種銷4“我從來(lái)就沒(méi)有接生過(guò)一個(gè)推銷員，但幾乎每個(gè)嬰兒一生下來(lái)就急切的推銷自己，他們用哭聲告訴人們我來(lái)了?！币晃恢膵D產(chǎn)科醫(yī)生曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò)——01【嬰兒的啼哭】推銷自己的饑餓，換回的是奶水02【政客的演說(shuō)】推銷自己的政見(jiàn)，換回選票03【老師的講課】推銷知識(shí)，換回學(xué)生的好成績(jī)04......CHAPTER1銷售概述“我從來(lái)就沒(méi)有接生過(guò)一個(gè)推銷員，但幾乎每個(gè)嬰兒一生下來(lái)就急切5如何在輕松的氛圍中與客戶建立信任關(guān)系，通過(guò)自己對(duì)保險(xiǎn)的感受及利用工具，分析客戶需求，將最適合客戶需求的保險(xiǎn)計(jì)劃順利讓客戶擁有的過(guò)程；也是客戶經(jīng)營(yíng)管理的過(guò)程。壽險(xiǎn)營(yíng)銷專業(yè)化銷售流程CHAPTER1銷售概述如何在輕松的氛圍中與客戶建立信任關(guān)系，通過(guò)自己對(duì)保險(xiǎn)的感受及602計(jì)劃與活動(dòng)02計(jì)劃與活動(dòng)7思考一下你是否針對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作制訂了目標(biāo)，你的目標(biāo)是怎樣的？你準(zhǔn)備怎樣做？你準(zhǔn)備向誰(shuí)銷售你的第一份保單，為什么？你準(zhǔn)備怎樣安排你每一天的工作？010203CHAPTER2計(jì)劃與活動(dòng)思考一下你是否針對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作制訂了目標(biāo)，你的目標(biāo)是怎樣的？8CHAPTER2計(jì)劃與活動(dòng)CHAPTER2計(jì)劃與活動(dòng)9有明確的工作目標(biāo)安排好你的每一個(gè)工作日永遠(yuǎn)把晉升條件作為自己的下一個(gè)目標(biāo)持之以恒，挑戰(zhàn)自我壽險(xiǎn)事業(yè)成功的條件01020304CHAPTER2計(jì)劃與活動(dòng)有明確的工作目標(biāo)壽險(xiǎn)事業(yè)成功的條件01020304CHAPT10壽險(xiǎn)事業(yè)收入（每月5000元）假如每件保單2000元按30%的傭金率計(jì)算保單數(shù)=5000元2000元/件*30%（傭金率）=8件CHAPTER2計(jì)劃與活動(dòng)壽險(xiǎn)事業(yè)收入（每月5000元）假如每件保單2000元按30%11主顧開(kāi)拓學(xué)習(xí)客戶在哪里：準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)方法介紹01從財(cái)富寶典到黃金10客戶選擇方法02客戶管理工具介紹03CHAPTER2計(jì)劃與活動(dòng)主顧開(kāi)拓學(xué)習(xí)客戶在哪里：準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)方法介紹01從財(cái)富寶典到黃1203接觸前準(zhǔn)備03接觸前準(zhǔn)備13禮儀準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備對(duì)待自己的信心化解問(wèn)題的耐心融化客戶的愛(ài)心關(guān)切需求的誠(chéng)心幫助客戶的熱心擁有“正常、福氣”的平常心CHAPTER3接觸前準(zhǔn)備禮儀準(zhǔn)備接觸前物品準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備對(duì)待自己的信心化解問(wèn)題14物品準(zhǔn)備條款書、市調(diào)表、產(chǎn)品單頁(yè)、計(jì)劃書、展業(yè)畫冊(cè)、筆、投保單、相應(yīng)宣傳資料（公司介紹）接打電話聲音悅耳、音量適中認(rèn)真做好記錄報(bào)上公司名稱及自己的姓名保持端正坐姿、面帶笑容內(nèi)容言簡(jiǎn)意賅CHAPTER3接觸前準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備條款書、市調(diào)表、產(chǎn)品單頁(yè)、計(jì)劃書、展業(yè)畫冊(cè)、筆、投15著裝要求職業(yè)裝：男士西裝、女士套裝女士：淡妝、注意裙長(zhǎng)、指甲、襪子、鞋男士：注意領(lǐng)帶、襯衣、皮鞋、襪子*個(gè)人形象會(huì)給客戶留下良好的第一印象CHAPTER3接觸前準(zhǔn)備著裝要求職業(yè)裝：男士西裝、女士套裝*個(gè)人形象會(huì)給客戶留下良1604接觸04接觸17CHAPTER4接觸接觸寒喧、贊美(聊天)聊人生問(wèn)題,激發(fā)客戶意識(shí)接觸的目的：發(fā)現(xiàn)客戶需求讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來(lái)解除客戶的戒備心建立信任關(guān)系拉近彼此的距離CHAPTER4接觸接觸寒喧、贊美(聊天)讓彼此第一次接觸18CHAPTER4接觸建立與客戶的共同感01消除準(zhǔn)主顧的戒心02善用問(wèn)話，專心傾聽(tīng)03適時(shí)適度回饋推銷自己04避免爭(zhēng)議性話題05真不簡(jiǎn)單當(dāng)對(duì)方情況好時(shí)，贊美他你工作這么忙，還給小孩輔導(dǎo)功課，真不簡(jiǎn)單?？吹某鰜?lái)當(dāng)對(duì)方情況普通時(shí)，肯定他看得出來(lái)，你是一個(gè)很有愛(ài)心的人。那沒(méi)關(guān)系當(dāng)對(duì)方情況不佳時(shí)，安慰他那沒(méi)關(guān)系，我知道你已盡力了。CHAPTER4接觸建立與客戶的共同感01消除準(zhǔn)主顧的戒心1905說(shuō)明05說(shuō)明20怎樣進(jìn)入說(shuō)明把握說(shuō)明時(shí)機(jī)CHAPTER5說(shuō)明商品說(shuō)明導(dǎo)入口談筆算條款/建議書說(shuō)明描述壽險(xiǎn)的意義與功能建立購(gòu)買點(diǎn)及展示材料商品或建議書說(shuō)明怎樣進(jìn)入把握說(shuō)明時(shí)機(jī)CHAPTER5說(shuō)明商品說(shuō)明導(dǎo)入口談筆21CHAPTER5說(shuō)明*不論是在辦公桌前還是客廳沙發(fā)，均應(yīng)斜角入座，利于形成封閉談話空間。桌子業(yè)務(wù)員客戶業(yè)務(wù)員客戶座位圖示簡(jiǎn)單明白又不失完整性不失完整性01適時(shí)詢問(wèn)客戶的意見(jiàn)02表現(xiàn)商品特色03適時(shí)舉例說(shuō)明04CHAPTER5說(shuō)明*不論是在辦公桌前還是客廳沙發(fā)，均應(yīng)2201提高客戶對(duì)產(chǎn)品的可信度02提供給客戶作產(chǎn)品說(shuō)明的工具03讓客戶的利益一目了然CHAPTER5說(shuō)明建議書的使用01提高客戶對(duì)產(chǎn)品的可信度02提供給客戶作產(chǎn)品說(shuō)明的工具0323解釋建議書投保方案時(shí)，必須把客戶的需求與建議書的特色聯(lián)系起來(lái)，突出解決其主要問(wèn)題，并充分掌握和運(yùn)用好解釋的技巧，成交就會(huì)順利得多。介紹解說(shuō)投保方案的利益時(shí)，應(yīng)針對(duì)客戶的特殊風(fēng)險(xiǎn)及個(gè)別需求進(jìn)行說(shuō)明，強(qiáng)調(diào)投保計(jì)劃是解決其問(wèn)題的良方。CHAPTER5說(shuō)明*建議書說(shuō)明話術(shù)背誦，拜訪前同事間做建議書說(shuō)明演練。解釋建議書投保方案時(shí)，必須把客戶的需求與建議書的特色聯(lián)系起來(lái)2406促成06促成25促成的目的幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，促成是推銷的目的CHAPTER6促成促成的目的幫助及鼓勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保26發(fā)現(xiàn)購(gòu)買過(guò)程圖CHAPTER6促成發(fā)現(xiàn)需求認(rèn)識(shí)需求產(chǎn)生購(gòu)買欲望購(gòu)買促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)階段都可能出現(xiàn)，要從實(shí)踐中體會(huì)、把握……發(fā)現(xiàn)購(gòu)買過(guò)程圖CHAPTER6促成發(fā)現(xiàn)需求認(rèn)識(shí)需求產(chǎn)生購(gòu)買27客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)CHAPTER6促成客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)沉默思考時(shí)翻閱資料、拿費(fèi)率表時(shí)電視音響關(guān)小時(shí)解說(shuō)過(guò)程中取食物讓你吃時(shí)反對(duì)意見(jiàn)逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)......我需要去體檢嗎？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如果我改變主意，不想保了呢？如果以后真有事，能找到你嗎？你以后不干了怎么辦？......客戶行為、態(tài)度有所改變時(shí)CHAPTER6促成客戶主動(dòng)提出問(wèn)28CHAPTER6促成激將法默認(rèn)法（推定承諾法）二擇一法風(fēng)險(xiǎn)分析法利益說(shuō)明法行動(dòng)法適時(shí)取出投保書請(qǐng)客戶出示身份證自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名（留下你的名字）寫便條（保費(fèi)數(shù)字）或開(kāi)收據(jù)請(qǐng)客戶確定受益人CHAPTER6促成激將法適時(shí)取出投保書2907遞送保單07遞送保單30CHAPTER7遞送保單遞送保單領(lǐng)取保單檢查無(wú)誤復(fù)印記錄保單標(biāo)注確認(rèn)封裝電話預(yù)約按約送達(dá)CHAPTER7遞送保單遞送保單領(lǐng)取保單保單標(biāo)注按約送達(dá)3108售后服務(wù)08售后服務(wù)32客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最新的資料，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。CHAPTER8售后服務(wù)商品無(wú)形服務(wù)始終—壽險(xiǎn)行業(yè)服務(wù)特點(diǎn)—客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃最33CHAPTER8售后服務(wù)選擇定期服務(wù)生日結(jié)婚紀(jì)念日法定節(jié)日保單周年日公司活動(dòng)日CHAPTER8售后服務(wù)選擇定期服務(wù)生日結(jié)婚紀(jì)念日法定節(jié)日34CHAPTER8售后服務(wù)選擇非定期服務(wù)新商品推出時(shí)客戶不滿指責(zé)時(shí)客戶家中遇有重大事件時(shí)客戶情緒悲觀失望時(shí)客戶需要幫助時(shí)國(guó)家重大政策出臺(tái)時(shí)自己職級(jí)晉升時(shí)CHAPTER8售后服務(wù)選擇非定期