專業(yè)創(chuàng)新報告

德州學院學生專業(yè)創(chuàng)新設(shè)計報告實習名稱歐雅婚慶公司營銷策劃案實習時間2012.07.15-2012.08.25實習地點山東省德州市德城區(qū)歐雅婚慶公司專業(yè)班級市場營銷學生姓名涂慶芳指導教師姚秀麗教學單位經(jīng)濟管理系二O一O年八月二十八日、目錄TOC\o"1-4"\h\u17818一、專業(yè)設(shè)計目的 313635二、專業(yè)設(shè)計引言概述 320827三、專業(yè)設(shè)計內(nèi)容及進度 321709（一）公司簡介 3144541、公司概況 392012、歐雅婚慶公司市場狀況分析 3155603、歐雅婚慶市場發(fā)展空間預(yù)測 4175004、歐亞婚慶市場發(fā)展環(huán)境分析 419336(二)優(yōu)劣勢分析和對策分析 4245031.歐雅婚慶公司發(fā)展優(yōu)勢分析 423493(三）、歐雅婚慶STP分析 5237391.目標市場選擇 623980（1）新婚者 626063（2）已婚族 6105452.市場定位方法歐雅婚禮特色定位 755333.歐雅婚慶公司市場定位分析 73791(四）歐雅婚慶7PS分析 7323 7892 721765 726882 88114 815964 82590 88140 925425(1)加盟連鎖店 931937(2)戰(zhàn)略合作，共贏原則 928518 1022981(1)背景因素 105680(2)設(shè)計因素 1026380(3)社交因素 1114354 1114432 1225279四．專業(yè)設(shè)計體驗與心得 124475五．提案改進與建議 1311439六、總結(jié) 13歐雅婚慶公司營銷策劃案專業(yè)設(shè)計目的時間如白駒過隙，轉(zhuǎn)瞬即逝，轉(zhuǎn)眼之間大學生活已經(jīng)過半，經(jīng)過兩年的學習，讓我對市場營銷者這個專業(yè)有了一個大體的了解。在這個暑假，為了充實自己，也為了對所學知識有更深層次的理解，更為了將自己學習的知識更好地與實踐相結(jié)合，我在德城區(qū)歐雅婚慶公司進行了實習，通過實踐鍛煉自己的營銷能力，開拓眼界，增長社會經(jīng)驗，全方面武裝自己從而為自己以后走上社會奠定基礎(chǔ)。通過實踐，我找到了自己的不足，明白了什么叫“眼高手低”，也體會到書到用時方恨少的無奈，我迫切的需要用更多的知識武裝自己。我會在以后的學習中有針對性的去學習、彌補自己的不足。二、專業(yè)設(shè)計引言概述作為一名當代大學生，掌握書本知識是必然的，而時間也是必不可少的。特別是對于我們市場營銷這個實踐性較強的專業(yè)而言，到基層中去參加實踐是有利的。在實踐的過程中，努力把學習到的知識運用到實踐當中，使理論與實踐完美配合，從而達到理想的效果。我們大學生要多加參加實踐性的活動，在實踐中鞏固自己的專業(yè)知識，鍛煉自己的營銷能力，培養(yǎng)自己獨立思考、獨立工作以及應(yīng)對緊急情況的能力。綜合運用自己的所學的知識和技能，開展實際工作培養(yǎng)和強化社會溝通能力。通過實習，認識社會的需要，認識自身的差距培養(yǎng)銳意創(chuàng)新的精神。通過實習，培養(yǎng)良好的職業(yè)精神，適應(yīng)畢業(yè)后實際工作的需求。因為知識要轉(zhuǎn)化成真正的能力要依靠實踐的經(jīng)驗和鍛煉。專業(yè)設(shè)計內(nèi)容及進度公司簡介1、公司概況中國·山東德州歐雅婚禮文化傳媒是經(jīng)工商行政管理部門批準成立的一家專業(yè)從事婚慶慶典服務(wù)的專業(yè)機構(gòu)。位于德城區(qū)新華路，位置優(yōu)越。公司擁一批資深婚禮策劃人員婚禮金牌主持人。無論傳統(tǒng)中式婚禮，浪漫西式婚典還是個性時尚的創(chuàng)意婚禮，我們都會為您量身制，打造完美。

公司不凡的實力與精英團隊注重您婚禮的每個細節(jié),將策劃設(shè)計,執(zhí)行貫穿始終每一場婚禮都將成為經(jīng)典。歐雅婚慶公司市場狀況分析（1）歐雅婚慶公司市場規(guī)模和趨勢分析隨著經(jīng)濟的發(fā)展，結(jié)婚消費的項目在不斷的增加，消費幅度在大幅度上升。因為相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，婚慶消費上升了30％多。消費觀念從婚宴到現(xiàn)在的有房有車有存款，對婚禮的要求更是越來越多樣化，因此，婚慶公司的興起是一個必然的趨勢（2）歐雅婚慶產(chǎn)業(yè)狀況分析婚慶產(chǎn)業(yè)是一項朝陽產(chǎn)業(yè)，蘊藏著巨大商機：

來自民政部的統(tǒng)計顯示，中國每年有將近1000萬對新人喜結(jié)良緣（2009年為1000余萬對），全國每年因結(jié)婚產(chǎn)生的消費總額已達近5000億元。巨大的消費額不但催生了影樓、婚宴、婚慶用品、婚慶服飾等行業(yè)，許多配套行業(yè)如攝影攝像器材、美容美發(fā)、珠寶首飾、家居用品、餐飲，也相繼進軍這一領(lǐng)域。國內(nèi)的婚慶業(yè)現(xiàn)已逐漸形成一個大市場。只有把婚慶當作一個產(chǎn)業(yè)來開發(fā)，婚慶市場就會越辦越火。給婚慶公司評定星級，按規(guī)格定價位。規(guī)范了婚慶市場，激勵婚慶公司提高自身素質(zhì)，使新人們在舉辦婚禮時不再遇到那么多的麻煩。具有信譽的婚慶用品主題商場將受到消費者的歡迎。3、歐雅婚慶市場發(fā)展空間預(yù)測現(xiàn)在婚慶行業(yè)一直深受廣大群眾的喜愛，以及一些公司、企業(yè)的信賴。比如一些企業(yè)的慶典活動、剪彩儀式，還有某些開發(fā)項目的奠基儀式都需要婚慶公司來完成。所以婚慶公司不再僅僅局限于婚禮的籌辦，它將會有更多的項目來設(shè)計，籌辦。由此可以預(yù)見，婚慶公司的發(fā)展前景可謂不可限量，可以創(chuàng)造出意想不到的財富。4、歐亞婚慶市場發(fā)展環(huán)境分析（1）德州市人口環(huán)境分析通過第六次人口普查登記初步匯總結(jié)果顯示，截止到2010年11月1日零時，全市常住人口為556.82萬人，位居全省第9位。隨著人口的增加和人口結(jié)構(gòu)的變化，婚慶公司在婚禮上的重要性尤為顯得更加的重要和不可缺少，婚慶市場也將更快發(fā)展（2）經(jīng)濟環(huán)境分析歐雅婚慶公司位于德城區(qū)。德城區(qū)近年來國民經(jīng)濟加速發(fā)展，綜合實力明顯提高。（3）德州市社會文化環(huán)境分析隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，您會發(fā)現(xiàn)城市、鄉(xiāng)村、單位、家庭、個人每天都面臨多種慶典場合，婚慶婚禮慶典模式將呈現(xiàn)個性與多樣、懷舊與時尚、注重情感與追求浪漫并存的格局；婚慶服務(wù)機構(gòu)從傳統(tǒng)的簡單服務(wù)開始向重視婚禮文化層面、注重婚禮策劃方向轉(zhuǎn)變；通過專業(yè)婚慶服務(wù)機構(gòu)操辦婚禮成為趨勢。（4）德州市的自然環(huán)境分析德州市位于黃河下游北岸，山東省西北部。德州自古就有“九達天衢”、“神京門戶”之稱，是華東、華北重要的交通樞紐。主要景點有：黃河涯萬畝桃園蘇祿國東王墓。董子園.德州大學園。錦繡川風景區(qū)等一系列優(yōu)美的自然生態(tài)和人文景觀。所以德州獨特的自然環(huán)境會是歐雅婚慶公司的堅強后盾，有力保證。(二)優(yōu)劣勢分析和對策分析1.歐雅婚慶公司發(fā)展優(yōu)勢分析（1）服務(wù)項目多元化歐雅婚慶公司的服務(wù)項目主要包括：婚禮顧問：婚禮咨詢、婚禮策劃、婚禮會場設(shè)計、代租婚車、全程化妝、儀式執(zhí)行及相關(guān)人員服務(wù)?；槎Y攝像：婚禮全記錄、新人成長電子相冊、新人愛情故事MV、動感婚紗MV、婚禮攝影。企業(yè)服務(wù)：活動策劃、企業(yè)年會、新聞發(fā)布會、禮儀慶典、企業(yè)影像、推薦會場?；槎Y用品：婚紗禮服、新娘配飾、請柬、婚禮個性小用品等多種服務(wù)。使公司發(fā)展更加多元化，拓展了公司市場。（2）廣告宣傳力度大歐雅婚慶公司采用電視、海報、傳單、報紙、網(wǎng)絡(luò)等方式進行了大尺度宣傳，大大擴大了公司知名度，并通過新穎的設(shè)計理念在消費者心目中建立了良好的形象，樹立了良好的口碑，提升了公司的美譽度，從而大大開拓了公司的業(yè)務(wù)水平。（3）一站式服務(wù)，團隊合作歐雅婚慶公司采用“一站式”服務(wù)，價格優(yōu)惠，贈送服務(wù)多，而且團隊合作成功率高，婚禮創(chuàng)意有保證。（4）主題場景，唯美婚禮歐雅公司在婚禮現(xiàn)場運用鮮花、氣球、追光機、泡泡機、雪花機、煙霧機等制造處美輪美奐的婚禮效果，并且根據(jù)消費者不同的要求，采取不同的主題，迎合消費者的口味。（5）一站式服務(wù)

歐雅公司采用“一站式”服務(wù)，價格優(yōu)惠，贈送服務(wù)多，而且團隊合作成功率高，婚禮創(chuàng)意有保證。2.歐雅婚慶公司劣勢分析（1）價格太固定沒有充分利用促銷來擴大業(yè)務(wù)量，價格優(yōu)惠等活動太少，一定程度上不利于公司的發(fā)展。價格比較固定，部分優(yōu)惠活動不能使用。（2）創(chuàng)意不夠新穎婚禮設(shè)計創(chuàng)新性不夠，婚禮在流程設(shè)計上比較死板固定；設(shè)計團隊素質(zhì)有待提高

（3）采用“一站式”服務(wù)團隊人員比較固定，不能靈活變換，隨機應(yīng)變，不能滿足不同顧客的多樣化需求，這會使公司喪失大批顧客，不利于公司未來的擴大發(fā)展。(三）、歐雅婚慶STP分析（1）“20~25歲無業(yè)人員”市場評估對于20~25歲無業(yè)人員這個市場，德州歐雅婚慶要想進入，可謂風險巨大。因為他們的主要收入還是來源于父母，雖然他們這個年齡是尋求刺激、追求浪漫的階段，但是他們也會適情況而定，因為現(xiàn)在的他們已經(jīng)是很現(xiàn)實的年齡階段了，是充滿理智的，不會脫離現(xiàn)實而盲目的追求浪漫。由于他們的消費能力有限，歐雅婚慶市場的盈利率是不確定的。三地人員在生活方式，文化教育上存在較大差異，地區(qū)消費差異性大。通過對三地的調(diào)研，歐雅婚慶公司要進入這個市場難度較大。（2）“一般工薪階層”市場評估這一階層的收入不是很高，即使他們有使用婚慶公司的想法，但是就現(xiàn)實而言，他們一般不會選擇高價位婚慶公司，或者選擇普通老套的婚禮方式。歐雅婚慶公司價格低廉就是一大特色，既可以滿足他們的要求，而且在保證價格合理的情況下也不失婚禮本身具有的浪漫、時尚潮流風格。這類人群的收入是穩(wěn)定的，不像無業(yè)人群那樣沒有什么經(jīng)濟來源，所以說低價位的歐雅婚慶公司在這一市場上的發(fā)展前景是很大的。（3）“高級藍領(lǐng)”“白領(lǐng)”市場評估這一階層的人群收入是很高的，由于工作的需要，他們也沒有多少空閑的時間自己策劃婚禮，再加上面子尤為重要，婚禮不可能草草了事，一般都舉辦的風風光光的，況且他們的精神追求是很高的?？v觀這些原因，他們一般都會交給婚慶公司一手操辦，由婚慶公司全權(quán)負責。再加上穩(wěn)定高額的收入允許他們進行自己的精神追求，這時婚慶公司就可以大展身手，歐雅婚慶公司也可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢，追求更高的利潤。所以，歐雅婚慶公司在這一階層的發(fā)展空間是非常大的。（4）“高級白領(lǐng)”市場評估與前幾個階層相比，高級白領(lǐng)的精神追求可以說是最高的。他們不是多么在意錢的多少，而是追求精神的滿足，只要你可以滿足他們的精神需求，設(shè)計出迎合他們口味的婚禮，他們就愿意選擇你們的公司。這一階層的人各方面條件都是非常好的，他們一般會追求有檔次的婚禮，喜歡有特色、有風格的婚禮，就算價格很高他們也會接受。這時婚慶公司就可以抓住這一特點，策劃高品位，高檔的婚禮，滿足他們的需求，來達到雙贏的最佳效果。這一市場的發(fā)展空間是較大的，歐雅婚慶如果能抓住這一市場，那么他將會獲得巨額的利潤，市場規(guī)模也就更易擴大。分析理論根據(jù)上述細分市場的分析及本公司提供的市場需求資料，“歐雅婚慶公司”應(yīng)選擇如下細分市場。細分市場（1）類似于德州及其周邊邊地區(qū)這類的中小城市，年齡在25~35歲之間，從事高薪工作的群體，收入3000元以上，精神追求較高的婚禮偏好不明顯的消費群體。細分市場（2）類似于德州及其周邊地區(qū)這類的中小城市，年齡在35歲以上的，從事高薪工作的群體，迫于工作壓力有更高精神追求的婚禮偏好不明顯的消費群體。目標市場選擇我們歐雅婚慶公司將主要的顧客群是新婚族和已婚族補辦婚禮的群體。（1）新婚者據(jù)國家宏觀調(diào)查的資料表明，農(nóng)村每對新人結(jié)婚費用在2－10萬元，城市大約在8－25萬元。其中光婚禮消費就占全部費用的1/5－1/6。從最初結(jié)婚時簡單地照一張二人合影、親朋好友吃頓婚宴，到現(xiàn)在照成套的婚紗攝影、參加專業(yè)婚慶公司組織的慶典，可見國人婚慶觀念已有了很大變化。全市常住人口中，0-14歲的人口為92.69萬人，占16.65%;15-64歲的人口為414.68萬人，占74.47%；這說明年輕人結(jié)婚市場還是很廣闊的。因此歐雅婚慶公司的市場很廣闊。而對于新婚者來說，對于舉辦婚禮的一些情況并不是完全了解，而且年輕者大多為上班族，因此并沒有多少時間來布置婚禮的細節(jié)，而我們歐雅婚慶公司恰好可以為新婚者彌補這些不足，為他們打造一個完美的婚禮。已婚族當前，已婚族補辦婚姻已經(jīng)成為一種時尚。很多老夫妻已到金婚銀婚的年限，因此，他們在兒女以及身邊人的的鼓動下，也去婚慶公司補辦一場現(xiàn)代式的婚禮。我們歐雅婚慶公司除了置辦新婚者的婚禮外，還專門有為已婚族補辦婚禮設(shè)置的服務(wù)，既保留了他們那個年代的精粹，又加入了新時代的特色，是婚禮充滿韻味。1.市場定位實質(zhì)市場定位實質(zhì)是確定本企業(yè)產(chǎn)品在市場中的競爭地位。(1)分辨一家婚慶公司是否有實力，首先應(yīng)考察其所在位置，所以歐雅婚禮策劃機構(gòu)選址在德州比較繁華的新華路，給消費者留下正當、陽光的好印象，不會聯(lián)想到價格亂開、服務(wù)亂來、今天在明天就“蒸發(fā)”的情況。(2)就婚慶而言，并沒有實質(zhì)性的產(chǎn)品，它的競爭載體就是獨特的想法、別具特色的婚禮策劃。跟選擇商品一樣，消費者選婚慶公司，最重視的就是它的服務(wù)質(zhì)量，而不是表面的吸引力。消費者都知道一些超低價策略往往是羊毛出在羊身上，作為一家真正的好公司，歐雅婚慶公司收費標準都是以當前各行業(yè)市場價格做參照的，不僅合理，還會嚴格履行合同，讓消費者買個放心服務(wù)。(3)歐雅婚慶公司不在公司裝修上搞奢華，始終堅信只有服務(wù)的好壞才是整個婚禮成功與否的重點。(4)婚禮策劃別具特色，主題婚禮多樣化，包括中式、教堂式、水上婚禮、草坪婚禮等等。甚至在流程、花絮、節(jié)目設(shè)計都一樣的情況下，在供應(yīng)方資源也高度同質(zhì)化的市場，歐雅婚禮迎合80后新人的迫切需求與新人進行充分的溝通，使婚禮變得個性化。（5）服務(wù)細致周全，大到會場布置、婚禮攝影攝像，小到喜糖的設(shè)計、鮮花的造型、新娘當天的化妝等各環(huán)節(jié)都設(shè)計得周全合理，想法新穎多變。（6）更重要的是，歐雅的接待人員非常機靈，在婚禮現(xiàn)場遇到緊急情況也會靈活解決，為您的婚禮錦上添花。2.市場定位方法歐雅婚禮特色定位（1）服務(wù)差別化：歐雅婚禮的各項服務(wù)更是面面俱到，優(yōu)質(zhì)卓越。店內(nèi)設(shè)有專門的導購人員，無論顧客何時進入都會有人給顧客詳細介紹各方面婚禮細節(jié)，讓顧客有賓至如歸的感覺。有關(guān)婚禮方面的問題店內(nèi)服務(wù)人員都會一一解答。此外，歐雅設(shè)有專門的咨詢熱線，24小時全天候的為顧客服務(wù)。如有任何有關(guān)婚禮方面的疑問歐雅都會熱心幫助消費者解答。

（2）項目差別化：歐雅服務(wù)項目圍繞著婚慶不斷延伸，形成了以婚慶為主，以其他慶典為輔的“特色”店，主要針對年輕一族追求個性化的心理特征，設(shè)計風格千變?nèi)f化。對婚禮顧問，婚禮設(shè)計，婚禮攝像，婚禮用品等實施一條龍服務(wù)

（3）人員差別化：歐雅婚禮聘用年輕一族，婚禮設(shè)計新穎而前衛(wèi)，浪漫而又不失溫馨，時尚而不失典雅。

（4）形象差異化：歐雅婚禮是一家專業(yè)性極強的婚慶公司，并且歐雅婚慶是全國連鎖店，品牌知名度較高，擁有良好的形象，并通過多年來的婚慶服務(wù)在消費者心目中樹立了良好的形象，在消費者是一家值得信賴的婚慶公司。3.歐雅婚慶公司市場定位分析“友誼”婚慶公司定位情況，友誼是新興勁頭比較強勁的公司，公司一大特點是其服務(wù)項目比較單一，沒有形成“一站式”服務(wù)，市場占有率較小，由于婚禮設(shè)計比較新穎，所以價格適中?！靶铝咙c”婚慶公司，其服務(wù)項目多元化，并采用“一站式”服務(wù)，效率高質(zhì)量優(yōu)越。設(shè)計風格比較豪華大氣因而價格比較昂貴，市場占有率一般?！拔ㄒ弧被閼c公司它坐落于東風路購物廣場附近，有極高的人群流量，包括附近居民都有可能成為該公司的顧客。并且唯一婚慶的建立時間較久，老顧客比較多，信譽有保證。相比之下，歐雅婚禮策劃機構(gòu)從96年建立，還沒有如此堅固的顧客信賴度。此外唯一婚慶奉行高貴不貴的原則，價格非常優(yōu)惠，服務(wù)項目更是多元化，市場占有率最高,是歐雅婚慶最強勁的競爭對手。歐雅婚慶地處繁華的新華路，位置醒目，且服務(wù)項目多元化，設(shè)計風格多樣化迎合了大多數(shù)消費需求。且服務(wù)質(zhì)量高具有人性化婚禮設(shè)計別具一格，而且價格比較優(yōu)惠。欲以經(jīng)營特色打開市場。(四）歐雅婚慶7PS分析1、產(chǎn)品策略（1）品牌中國·山東德州歐雅婚禮文化傳媒是經(jīng)工商行政管理部門批準成立的一家專業(yè)從事婚慶慶典服務(wù)的專業(yè)機構(gòu)。公司擁一批資深婚禮策劃人員婚禮金牌主持人。無論傳統(tǒng)中式婚禮，浪漫西式婚典還是個性時尚的創(chuàng)意婚禮，我們都會為您量身制，打造完美。

公司注重細節(jié)，打造品質(zhì)，并不斷推陳出新，服務(wù)內(nèi)容涵蓋了新人婚禮前后所需的各項精心服務(wù)，公司屬下尚派攝影工作室，更為新人提供時尚元素的婚紗攝影.

公司不凡的實力與精英團隊注重您婚禮的每個細節(jié),將策劃設(shè)計,執(zhí)行貫穿始終每一場婚禮都將成為經(jīng)典。（2）服務(wù)品質(zhì)a.歐雅婚禮的各項服務(wù)面面俱到，優(yōu)質(zhì)卓越。店內(nèi)設(shè)有專門的導購人員，無論顧客何時進入都會有人給顧客詳細介紹各方面婚禮細節(jié)，讓顧客有賓至如歸的感覺。有關(guān)婚禮方面的問題店內(nèi)服務(wù)人員都會一一解答。此外，歐雅設(shè)有專門的咨詢熱線，24小時全天候的為顧客服務(wù)。如有任何有關(guān)婚禮方面的疑問歐雅都會熱心幫助消費者解答。b.服務(wù)細致周全，大到會場布置、婚禮攝影攝像，小到喜糖的設(shè)計、鮮花的造型、新娘當天的化妝等各環(huán)節(jié)都設(shè)計得周全合理，想法新穎多變。c.重要的是，歐雅的接待人員非常機靈，在婚禮現(xiàn)場遇到緊急情況也會靈活解決，為您的婚禮錦上添花。(3)業(yè)務(wù)介紹a.歐雅婚禮是一家專業(yè)性極強的婚慶公司，并且歐雅婚慶是全國連鎖店?；槎Y策劃別具特色，主題婚禮多樣化，包括中式、教堂式、水上婚禮、草坪婚禮等等。甚至在流程、花絮、節(jié)目設(shè)計都一樣的情況下，在供應(yīng)方資源也高度同質(zhì)化的市場，歐雅婚禮迎合80后新人的迫切需求與新人進行充分的溝通，使婚禮變得個性化。b.如你所知，隨著人們各方面需求劇增以及婚慶行業(yè)內(nèi)部競爭加劇趨勢，歐雅一直追逐在婚慶公司的前沿，不僅僅做好婚慶的本職工作，同時圍繞著婚慶不斷延伸，形成了以婚慶為主，以其他慶典為輔的“特色”店.例如商業(yè)演出，開業(yè)慶典，周年慶典，剪彩儀式，開工儀式。開幕儀式，奠基儀式，入住儀式，樓盤開幕。2、價格策略（1）定價目標企業(yè)的定價目標主要有：穩(wěn)定市場價格、實現(xiàn)利潤最大化、實現(xiàn)市場占有率最大化、維持企業(yè)生存、應(yīng)付或防止競爭、在消費者心目中產(chǎn)生認知價值等。其中，在實踐中，市場占有率最大化的目標被國內(nèi)外許多企業(yè)所采用。我們公司就將其作為主要定價目標。以較長時間的中低價策略來保持和擴大市場占有率，增強企業(yè)競爭力，最終獲得利潤最大化。(2)定價策略a.折扣定價策略為鼓勵顧客增加消費量，吸引更多的消費者，在價格上我們給予一定的價格優(yōu)惠。如在金九銀十的結(jié)婚旺季，我們通過降低一定價格吸引消費者或者根據(jù)消費者選擇的婚禮策劃案給予一定的價格優(yōu)惠。b.地區(qū)定價策略對于不同的地區(qū)，如德州市區(qū)或者德州下屬的縣城或鄉(xiāng)村，人們的經(jīng)濟收入和消費觀念在一定程度上有所不同，我們可以根據(jù)不同地區(qū)設(shè)置不同價位來滿足消費者的需要。一般市區(qū)設(shè)置最高價格，縣城次之，鄉(xiāng)村最便宜。c.心理定價策略尾數(shù)定價策略：a.利用消費者求廉的心理，制定非整數(shù)價格，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺；如產(chǎn)品價格定為3999元，而不是4000元。一項針對中國的市場調(diào)查表明76%的商品價格是以8、9結(jié)尾，17%的價格是以5結(jié)尾的，只有2%的商品價格是以0結(jié)尾的。d.差別定價策略產(chǎn)品（服務(wù)）形式差別定價：針對不同消費者，我們公司制定了不同的婚禮服務(wù)項目，以便滿足不同消費者需求。有價格優(yōu)惠的，有浪漫唯美的，有時尚典雅的，有高級奢華的；總之產(chǎn)品服務(wù)豐富多彩，迎合了不同消費者對浪漫婚禮的需求。如實惠型套餐，2689元；基礎(chǔ)性套餐，3688元；完美性套餐5219元；豪華型套餐9999元；紅玫瑰婚禮套系—時尚盛典6699元；紅玫瑰婚禮套系8888元。e.認知價值定價策略：歐亞婚慶這一定價策略使歐亞憑借其獨特的產(chǎn)品（婚禮服務(wù)）所表現(xiàn)出來的品牌價值、服務(wù)價值和其他形式的價值在消費者心目中建立相對獨立的認知價值，并以此作為歐亞婚慶產(chǎn)品的價格基礎(chǔ)，并取得相對獨立的價值認知系統(tǒng)。從而在消費者心目中樹立良好的品牌形象，提高歐亞婚慶的核心競爭力，使之在激烈的市場競爭中立于不敗之地。3、分銷策略(1)加盟連鎖店首先，以德州市歐雅婚慶公司為中心，在德城區(qū)開一個連鎖店，以吸引開發(fā)區(qū)的消費群體。其次，選擇濟南、青島、淄博、萊蕪、菏澤等城市為試點，在各市中心及下縣設(shè)連鎖店試點，而后根據(jù)連鎖店每個城市的發(fā)展狀況再做相應(yīng)調(diào)整以及對其他城市的開發(fā)做鋪墊。(2)戰(zhàn)略合作，共贏原則戰(zhàn)略合作，共贏原則。歐雅婚慶公司與婚紗店、鮮花店等專營店建立長期供應(yīng)的合作關(guān)系，互相幫助宣傳，有婚禮時相互合作，互惠互利。a、做好網(wǎng)站的維護與更新工作科技飛速發(fā)展，通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息已經(jīng)成為人們常用的方式，大眾每天都瀏覽數(shù)以萬計的網(wǎng)頁。歐雅婚慶公司擁有自己的自己網(wǎng)站，一個好的網(wǎng)站會給人耳目一新之感，它是企業(yè)對外宣傳與交流的平臺。在網(wǎng)站的首頁上增設(shè)“在線交流”模塊和“客戶留言版”模塊，以利于客戶瀏覽網(wǎng)站時與公司的客服人員進行實時的交流，使客戶了解公司的服務(wù)項目，解答客戶的疑惑，以期為公司贏得更廣泛的客戶。

b、博客撰文與論壇發(fā)帖相結(jié)合通過博客發(fā)布本公司的相關(guān)信息，如上傳有關(guān)歐雅婚慶公司的信息，對其進行全方位的介紹；還可以在各大網(wǎng)站上發(fā)帖、上傳公司視頻做網(wǎng)絡(luò)廣告等，提高工作室的知名度。c、友情鏈接在建立友情鏈接時，一方面要選擇訪問量大的網(wǎng)站，另一方面要考慮選擇與歐雅婚慶公司主題相似或互補的網(wǎng)站作為友情鏈接的對象，如與婚慶相關(guān)的網(wǎng)站建立相關(guān)鏈接。4.促銷策略a.廣告宣傳（1）標牌廣告：在公交站牌建立廣告櫥窗方便消費者獲得各種信息同時也形成視覺的焦點，廣告面積大，受眾面廣。

（2）報紙、雜志廣告：報紙、雜志廣告要注意選擇靚男美女、完美的婚禮現(xiàn)場場景使消費者形成強烈的視覺沖擊力，同時還要印制精良。當前人們有越來越多的時間來瀏覽報紙雜志，當他們形成某種消費需求時，惠子人的將注意力轉(zhuǎn)移到報紙雜志及網(wǎng)絡(luò)上去，消費因此在報紙雜志上刊登一些平面廣告來宣傳我們的婚慶公司。如《德州圖文報紙》、《德州日報》、《德州晚報》、《最生活》等等。（3）網(wǎng)絡(luò)廣告：現(xiàn)在電腦的應(yīng)用已經(jīng)十分廣泛，人們習慣于在電腦上查信息、瀏覽網(wǎng)頁、關(guān)注焦點動態(tài)等。因此在網(wǎng)絡(luò)上投放廣告是最有效的一種形式。挑選門戶網(wǎng)站，投放廣告，用口碑與實力吸引消費者的目光。我們投放廣告的網(wǎng)站可以有趕集網(wǎng)、德州之窗網(wǎng)等等。b.建設(shè)婚慶服務(wù)網(wǎng)站（1）論壇推廣：在一些本地比較知名、人氣旺的論壇去宣傳，特別是針對性比較強的論壇，宣傳效果會更好（2）企業(yè)博客：建立公司企業(yè)博客，特別實用于暫時無網(wǎng)站的婚慶公司，需要注意的是博客平臺選擇以及博客內(nèi)容更新，很重要（3）QQ群推廣。利用QQ群，可以拓展業(yè)務(wù)、拓寬業(yè)務(wù)渠道、擴大知名度c.進行情感經(jīng)營，推廣多樣婚慶文化現(xiàn)如今，婚禮正從“物質(zhì)層面”向“精神層面”轉(zhuǎn)變，婚慶產(chǎn)業(yè)正轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，多種婚禮文化元素結(jié)合，是婚禮的形式和內(nèi)容更加豐富。如果婚慶公司能把傳統(tǒng)的與現(xiàn)代的、中式的與西式的、高雅的與民俗的禮儀與藝術(shù)融入到婚禮慶典過程中，推出新穎的婚禮形式，創(chuàng)新慶典過程，抓住消費者的情感消費需求不斷推廣新的服務(wù)產(chǎn)品，體現(xiàn)“創(chuàng)造需求”價值，婚慶行業(yè)的核心競爭力將會伴隨文化內(nèi)涵的不斷注入而提升。5.服務(wù)環(huán)境(1)背景因素作為服務(wù)性公司，其通風、氣味、整潔性等背景因素是非常重要的。消費者通常假定服務(wù)場所的背景環(huán)境應(yīng)該完美無缺，一旦服務(wù)環(huán)境中缺乏消費者需要的某種背景因素，或某種背景因素使消費者覺得不舒服，就會給消費者留下惡劣的印象。因此，我們歐雅婚慶公司應(yīng)該做好清潔工作，公司造型選擇不求奢華但求寬敞，做好市場經(jīng)營的第一步，打造出德州婚慶市場上最整潔舒適優(yōu)雅的服務(wù)環(huán)境，防止消費者因環(huán)境差而導致的消費欲望消除。(2)設(shè)計因素首先，歐雅婚慶公司的門面是以低調(diào)而高雅的色彩為背景，清晰明了的題了歐雅婚禮四個字，使消費者一眼便可了解到此處是一所雅致不俗的婚慶策劃公司。整個公司內(nèi)部裝潢以木質(zhì)為基調(diào)。此外公司內(nèi)設(shè)有專門的督導人員，專門為顧客詳細介紹各方面婚禮細節(jié)，讓顧客有賓至如歸的感覺。有關(guān)婚禮方面的問題店內(nèi)服務(wù)人員都會一一解答。歐雅設(shè)有專門的咨詢熱線，24小時全天候的為顧客服務(wù)。并且雇有專業(yè)攝影師、音響師、主持人等。并邀請專家指導，開設(shè)禮儀培訓課程等。這一系列優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務(wù)贏得了顧客的好評，提高了公司的信譽和知名度，增加公司利潤。(3)社交因素員工代表歐雅婚慶公司的素質(zhì)，服務(wù)人員的儀態(tài)儀表是服務(wù)公司極為重要的實體環(huán)境。歐雅婚慶公司在招聘時選擇性格活潑、頭腦機靈的應(yīng)聘者，為婚慶這樣一個喜慶的服務(wù)項目增添活力。并且歐雅公司要求服務(wù)人員衣著整潔、訓練有素、面帶微笑、使用敬語等，從而使得消費者相信他們能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為消費者留有良好的印象。公司通過專業(yè)的形象顧問對消費者的穿著打扮、整體形象提供個性化及專業(yè)的診斷、指導、設(shè)計。并通過與消費者良好的溝通，根據(jù)消費者的喜好量身定做獨特的浪漫主題婚禮。(4)人員配備一家好的婚慶公司所能提供的婚禮工作人員應(yīng)該是全面的，專業(yè)的，按照其重要性排列，大致可以這樣：司儀、化妝；攝影、攝像；督導、音響師，燈光師，場務(wù)，禮儀，花藝布置；當然也可以根據(jù)每個人的喜好來安排這個循序表，而上面的那個順序表是根據(jù)你投入精力的比例來區(qū)分的。a.司儀：目前的婚慶界，還很少見獨立的婚禮策劃人，婚禮策劃的任務(wù)往往由司儀承擔，因此司儀是在前期策劃工作和儀式過程中的靈魂人物，怎樣的司儀品位決定怎樣的婚禮格調(diào)。一個有責任心的司儀應(yīng)該了解一切，掌控一切，在選擇司儀的時候注意如下內(nèi)容：b.化妝師：最好的化妝，不是單純地體現(xiàn)漂亮，如果這種美麗已經(jīng)讓人認不出你。好的化妝師是應(yīng)該讓你體現(xiàn)出你個性化的美麗，風度及氣質(zhì)，比較這種美麗應(yīng)該是縱向的，而不是橫向的，也就是說：那一天并不是讓化妝師把你化妝成世界上最美c.攝影攝像永遠要有這樣一個概念，你選的是攝影師、攝像師，而不是攝影機，攝像機，手里拿著高級照相機的人，未必一定會是高手，關(guān)鍵是水平，有的時候老式的海鷗牌照相機也能拍出驚世駭俗的作品，關(guān)鍵看理念和技術(shù)，當然先進的設(shè)備可以起到很好的輔助作用，但決不是第一位要考慮的。這里主要從婚禮攝影的拍攝風格角度考慮攝影攝像師的選擇：紀實片風格、藝術(shù)片風格、紀事片和藝術(shù)片結(jié)合風格。d.態(tài)度我們這個行業(yè)是一個服務(wù)性的行業(yè)，也是行業(yè)中比較難做的一個行業(yè)，我們要做好這個行業(yè)必須要費些心思了。在這里我們的態(tài)度也會影響他們的選擇，所以為了贏得顧客們的信任，要全心全意為顧客考慮。我們提供顧客們所需要的所有信息以及親切準確的咨詢，為顧客提供最準確的信息和最熱情的服務(wù)。為新郎新娘打造人生之中最幸福的瞬間。e.顧客顧客是公司生存和發(fā)展的根本，市場競爭就是吸引顧客的競爭，我們做好婚禮的每個步驟，為他們提供各種優(yōu)惠活動，使婚禮更加完善以便吸引更多的客戶。最主要的是我們要完善婚慶本身，憑好的策劃來吸引更多的顧客，再借助他們的口碑來擴大宣傳，達到意料之外的促銷，吸引更多的顧客。6、過程控制策略當同時生產(chǎn)和提供服務(wù)時，過程管理能保證服務(wù)的可得性和穩(wěn)定的質(zhì)量。服務(wù)不能儲存，所以必須尋找處理高峰需求的辦法，尋求在不同水平上最大限度地滿足不同顧客的不同需求的方法。下面是婚禮的一些過程；(1)結(jié)婚鏡頭中，給父母敬茶，和父母擁抱，互帶戒指，交杯酒，互帶胸花，攜手上車，下車，是最溫馨浪漫的鏡頭，請?zhí)崆熬毩暫桶才拧?/p>

(2)很多新娘新郎家里的光線很暗,用的瓦數(shù)較低的燈泡，后果，化妝時十分吃力，看不清，拍照不能用自然光，(閃光燈相對較硬)(3)新郎進入新娘的閨房后，應(yīng)主動拉著新娘的手（可以單膝跪地），將手捧花遞到新娘手中，并輕吻新娘，發(fā)自內(nèi)心的說幾句贊美新娘的話，如：“親愛的你真漂亮”，“老婆我來接你了”等，這樣讓新娘的女伴及家人感覺你很會說話，很浪漫，很有好感。(4)婚慶策劃提醒新娘出家門前，新郎應(yīng)主動與新娘父母告別，說幾句溫暖岳父、岳母的心的話，因為中國傳統(tǒng)思想姑娘嫁出去就是男方家的人了，養(yǎng)育女兒多年不易，希望公婆和女兒的丈夫能對女兒好(5)從典禮開始到婚宴結(jié)束，兩個人要始終面帶微笑，這樣拍攝出的畫面就很好看.四．專業(yè)設(shè)計體驗與心得在實踐的這段時間內(nèi)，我體會到了自己是多么無知，更體會到了知識的重要性。在這里無論什么工作都要自己親力親為，有什么困難都要自己努力解決。通過在公司的實習，我明白了知識與實踐結(jié)合的重要性。這些都是在學校里無法感受到的，在學校，學習的氛圍簡單而單純，畢竟學校是學習的場所，每一個學生都在為取得更高的成績而努力。而在這里，競爭是殘酷的，優(yōu)勝劣汰。適者生存，不會有人語重心長給你諄諄教誨，更不會有人時刻給你驚醒?，F(xiàn)實是殘酷的，我們不應(yīng)該永遠躲在象牙塔，而應(yīng)該走向社會，適應(yīng)社會。無論在競爭中就要不斷學習別人先進的地方，也要不斷學習別人怎樣做人，以提高自已的能力！不過，合作也是很重要的，在競爭的同時我們也應(yīng)該學會合作，得到雙贏。記得老師曾經(jīng)說過大學是一個小社會，但我總覺得校園里總少不了那份純真，那份真誠，盡管是大學高校，學生還終歸保持著學生的身份。接觸那些剛剛畢業(yè)的學長學姐，他們總是對我說要好好珍惜在學校的時間。在這次實踐中，我感受很深的一點是，在學校，理論的學習很多，而且是多方面的，幾乎是面面俱到；而在實際工作中，可能會遇到書本上沒學到的，又可能是書本上的知識一點都用不上的情況。在社會上我們應(yīng)該學會隨機應(yīng)變，學會與人溝通。在學習中我們應(yīng)該努力把所學知識與