2011年4月自考00179談判與推銷技巧試題及答案含解析

談判與推銷技巧年月真題

0017920114

1、【單選題】就談判的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行交流的過程是()

談判準(zhǔn)備階段

談判開局階段

A:

談判磋商

B:

談判終結(jié)

C:

答D:案：B

解析：一次完整的談判過程包括四個(gè)階段：談判準(zhǔn)備、談判開局、談判磋商和談判終結(jié)。

(1)談判準(zhǔn)備階段，談判各方主要做一些信息、人員和組織的準(zhǔn)備工作，以求在談判中做

到有備無患。(2)談判開局是談判雙方正式接觸，就談判的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行交流的過

程，在此階段，談判各方就談判的目的、談判的議題和談判議程進(jìn)行磋商和確定。(3)談

判磋商階段是繼談判開局之后進(jìn)入的討價(jià)還價(jià)階段。在這一階段，談判雙方根據(jù)自己獲得

的信息，就交易的各項(xiàng)事項(xiàng)、條件進(jìn)行磋商。(4)談判終結(jié)，即是一項(xiàng)談判的結(jié)束，談判

各方將談判的內(nèi)容和結(jié)果以法律的形式確定下來，談判各方在這一階段要簽訂協(xié)議。

2、【單選題】談判者間不存在根本性沖突，利益完全一致，指的是()

非贏即輸

雙贏

A:

重復(fù)博弈

B:

一次博弈

C:

答D:案：B

解析：“雙贏”的談判哲學(xué)認(rèn)為談判是談判者采用創(chuàng)造性的手段尋求聯(lián)合收益的過程。奉

行這種談判哲學(xué)，是以談判者相互間的充分溝通和信息共享、談判者的合作性與創(chuàng)造能

力，消除彼此之間的競爭和對抗，消除索取價(jià)值的行為。但是“雙贏”真正可以實(shí)現(xiàn)的前

提是談判者不存在根本性的沖突，利益完全一致。

3、【單選題】費(fèi)舍爾和尤瑞的談判普遍法則是()

焦點(diǎn)集中于利益而非方案

焦點(diǎn)集中于方案而非利益

A:

焦點(diǎn)集中于利益而非事項(xiàng)

B:

焦點(diǎn)集中于事項(xiàng)而非利益

C:

答D:案：A

解析：當(dāng)談判所議事項(xiàng)、方案與談判各方隱含的利益不相匹配時(shí)，將事項(xiàng)、方案與其背后

的利益區(qū)別開來，將注意力集中于利益而非事項(xiàng)或方案上，更好地理解彼此的問題并找出

創(chuàng)造性的解決問題的方法是非常重要的。這就是費(fèi)舍爾和尤瑞所提出的談判的一個(gè)普遍法

則：焦點(diǎn)集中于利益而非方案。

4、【單選題】談判力就是()

使談判者獲得有利于己方結(jié)果的能力

談判者擁有的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力

A:

能夠?qū)е掠欣恼勁薪Y(jié)果的能力

B:

談判者擁有的、但卻是其他談判對手所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)鍵作用的能力

C:

答D:案：D

解析：談判力就是談判者擁有的、但卻是其他談判對手所欠缺的對談判空間的改變發(fā)揮關(guān)

鍵作用的能力。

5、【單選題】談判者最基本的心理素質(zhì)要求是()

責(zé)任心

自制力

A:

協(xié)調(diào)力

B:

意志力

C:

答D:案：A

解析：責(zé)任心——談判者代表著談判一方的經(jīng)濟(jì)利益和目標(biāo)要求，因此，認(rèn)真負(fù)責(zé)是談判

者心理素質(zhì)的最基本要求。

6、【單選題】在談判戰(zhàn)略中，經(jīng)常被混淆于合作戰(zhàn)略的戰(zhàn)略是()

競爭戰(zhàn)略

回避戰(zhàn)略

A:

和解戰(zhàn)略

B:

折中戰(zhàn)略

C:

答D:案：D

解析：折中戰(zhàn)略被視為是一種實(shí)現(xiàn)“雙贏”的談判戰(zhàn)備，但其實(shí)質(zhì)上是一種“輸贏，，戰(zhàn)

略。實(shí)際上，折中戰(zhàn)略經(jīng)常被混淆于合作戰(zhàn)略，但只有后者才是真正的通過互利及尋求創(chuàng)

造性的解決方案實(shí)現(xiàn)達(dá)成協(xié)議的談判戰(zhàn)略。

7、【單選題】實(shí)施談判威脅的首要條件是()

權(quán)力因素

溝通渠道因素

A:

可置信性

B:

環(huán)境因素

C:

答D:案：A

解析：實(shí)施談判威脅的首要條件是具有控制或影響談判空間的某種權(quán)力。

8、【單選題】在時(shí)間觀念方面，對別人要求嚴(yán)格，對自己比較隨便的是()

日本人

法國人

A:

德國人

B:

美國人

C:

答D:案：B

解析：在時(shí)間觀念方面，對別人要求嚴(yán)格，對自己比較隨便的是法國人。

9、【單選題】下列不屬于常用銷售區(qū)域形狀的是()

圓形

十字花形

A:

矩形

B:

扇形

C:

答D:案：C

解析：銷售區(qū)域形狀的確定應(yīng)綜合考慮區(qū)域的自然形狀、區(qū)域內(nèi)顧客的分布狀況等因素，

以減輕銷售人員的工作負(fù)荷量，降低成本，取得最好的推銷效益。銷售區(qū)域的形狀主要有

圓形、十字花形和扇形。

10、【單選題】以下不屬于消費(fèi)者購買信號的是()

表情信號

語音信號

A:

干擾信號

B:

行為信號

C:

答D:案：C

解析：消費(fèi)者購買信號包括：表情信號、語音信號、行為信號。

11、【單選題】公司要求在包裝盒上打批號，不同地區(qū)銷售不同批號的貨物，所有批號在全

國公開，主要是為了管理()

退貨

竄貨

A:

發(fā)貨

B:

訂貨

C:

答D:案：B

解析：竄貨：是市場網(wǎng)絡(luò)中的分支機(jī)構(gòu)或中間商受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷

售，造成市場紊亂、價(jià)格混亂，嚴(yán)重影響廠商聲譽(yù)的惡性營銷現(xiàn)象。其中，最為惡劣的竄

貨現(xiàn)象是銷售假冒偽劣產(chǎn)品。

12、【單選題】發(fā)現(xiàn)數(shù)量短缺而合同中又不準(zhǔn)分批裝運(yùn)或未規(guī)定溢短裝條款最有效的處理應(yīng)

該是()

備貨階段

檢驗(yàn)貨物階段

A:

裝船階段

B:

投保階段

C:

答D:案：A

解析：備貨階段，根據(jù)合同規(guī)定的日期，及早向生產(chǎn)部門、供貨部門聯(lián)系確定提貨時(shí)間，

或安排庫存商品進(jìn)行加工整理。如發(fā)現(xiàn)數(shù)量短缺而合同中又不準(zhǔn)分批裝運(yùn)或未規(guī)定溢短裝

條款，應(yīng)采取有力的措施及時(shí)將貨補(bǔ)齊。

13、【單選題】流動(dòng)貨車的服務(wù)方式屬于()

免費(fèi)服務(wù)

非技術(shù)性服務(wù)

A:

巡回服務(wù)

B:

長期服務(wù)

C:

答D:案：C

解析：巡回服務(wù)是指沒有固定地點(diǎn)，由銷售人員或?qū)ｉT派出的維修人員定期、不定期地按

客戶分布線巡回提供服務(wù)，如流動(dòng)貨車、上門銷售、巡回檢修等。

14、【單選題】下列選項(xiàng)中，不屬于間接激勵(lì)中間商做法的是()

幫助中間商建立進(jìn)銷存報(bào)表

開展促銷活動(dòng)

A:

幫助零售商進(jìn)行零售終端管理

B:

C:

伙伴關(guān)系管理

答D:案：B

解析：本題考查間接激勵(lì)。間接激勵(lì)中間商的形式：幫助中間商建立進(jìn)銷存報(bào)表；幫助零

售商進(jìn)行零售終端管理；幫助中間商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作；伙伴關(guān)

系管理。

15、【單選題】CRM系統(tǒng)功能中能夠有效尋找潛在顧客的是()

客戶市場管理子系統(tǒng)

客戶銷售管理子系統(tǒng)

A:

客戶支持與服務(wù)管理子系統(tǒng)

B:

客戶忠誠評價(jià)子系統(tǒng)

C:

答D:案：A

解析：CRM系統(tǒng)中，客戶市場管理子系統(tǒng)能夠提供完整的客戶活動(dòng)、事件、潛在客戶和數(shù)

據(jù)庫管理，從而使尋找潛在客戶工作效率更高、更加合理化。

16、【單選題】分析和了解一個(gè)轎車購買者的消費(fèi)屬性和興趣愛好，并為其提供健身俱樂部

會(huì)員卡或人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，這種銷售是()

追加銷售

轉(zhuǎn)型銷售

A:

嘗試銷售

B:

交叉銷售

C:

答D:案：D

解析：交叉銷售：是指借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客的多種需求，并通過滿足其需求而銷售多

種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營銷方式。

17、【單選題】尋求通過作出最佳的談判決策來獲得最佳的談判結(jié)果是()

價(jià)格談判

商務(wù)談判

A:

交易談判

B:

理性談判

C:

答D:案：D

解析：所謂理性談判是尋求通過作出最佳的談判決策來獲得最佳的談判結(jié)果，理性談判并

不意味著一定要達(dá)成一致性的談判協(xié)議，而是追求如何達(dá)成最佳的協(xié)議。

18、【單選題】以創(chuàng)造或擴(kuò)展談判的可能性協(xié)議空間，從而尋求增大談判能力的一種談判力

是()

補(bǔ)償和交換

遵從準(zhǔn)則和客觀標(biāo)準(zhǔn)

A:

認(rèn)同力

B:

知識和信息

C:

答D:案：A

解析：補(bǔ)償和交換是一種以創(chuàng)造或擴(kuò)展談判的可能性協(xié)議空間，從而尋求增大談判力的能

力。

19、【單選題】當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品類型較多、技術(shù)性較強(qiáng)、產(chǎn)品間無關(guān)聯(lián)時(shí)，采用的推銷人員組織

結(jié)構(gòu)是()

區(qū)域式

產(chǎn)品式

A:

復(fù)合式

B:

顧客式

C:

答D:案：B

解析：產(chǎn)品式組織結(jié)構(gòu)是指企業(yè)將產(chǎn)品分成若干類，每一個(gè)銷售人員或每幾個(gè)銷售人員為

一組，負(fù)責(zé)銷售其中的一種或幾種產(chǎn)品的推銷組織結(jié)構(gòu)形式。

20、【單選題】下面不屬于售后服務(wù)內(nèi)容的是()

送貨上門

提供咨詢和指導(dǎo)

A:

提供代辦業(yè)務(wù)

B:

處理投訴

C:

答D:案：C

解析：售后服務(wù)內(nèi)容包括：送貨上門、提供咨詢和指導(dǎo)、處理投訴。

21、【單選題】制造商與中間商之間的沖突屬于()

水平渠道沖突

垂直渠道沖突

A:

交叉渠道沖突

B:

離散渠道沖突

C:

D:

答案：B

解析：垂直渠道沖突是指同一條渠道中不同層次之間的沖突。如制造商與中間商之間、總

代理與批發(fā)商等之間的沖突，表現(xiàn)形式為信貸條件的不同、進(jìn)貨價(jià)格的差異等。

22、【單選題】根據(jù)顧客方格理論，消費(fèi)者會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)生內(nèi)疚感而購買產(chǎn)品屬于()

于練型

尋求答案型

A:

防衛(wèi)型

B:

軟心腸型

C:

答D:案：D

解析：根據(jù)顧客方格理論，消費(fèi)者會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)生內(nèi)疚感而購買產(chǎn)品屬于軟心腸型。

23、【多選題】篩選客戶的依據(jù)包括()

客戶全年購買額

收益性

A:

安全性

B:

未來性

C:

合作性

D:

答E:案：ABCDE

解析：篩選客戶的依據(jù)包括：(1)客戶全年購買額。(2)收益性。(3)安全性。(4)未來性。

(5)合作性。

24、【多選題】談判的特征有()

實(shí)現(xiàn)和滿足利益需求的行為

一種協(xié)商分配有限資源的決策過程

A:

談判者的相互作用過程

B:

一個(gè)動(dòng)態(tài)而復(fù)雜的過程

C:

有著明顯的利己性行為

D:

答E:案：ABC

解析：談判的特征有：實(shí)現(xiàn)和滿足利益需求的行為、一種協(xié)商分配有限資源的決策過程、

談判者的相互作用過程。

25、【多選題】談判者的全部需要有()

個(gè)人需要

A:

組織需要

企業(yè)需要

B:

國家需要

C:

他人需要

D:

答E:案：ABCD

解析：商業(yè)談判中，談判者一般是作為組織化、社會(huì)化的個(gè)體而存在的，從而，談判者的

全部需要中不僅有個(gè)人需要，而且包括組織(企業(yè))需要或國家需要。

26、【多選題】談判準(zhǔn)備活動(dòng)的一般過程包括()

確定目標(biāo)

可行性分析

A:

伙伴選擇

B:

談判人員選擇

C:

談判計(jì)劃的制定

D:

答E:案：ABCDE

解析：談判準(zhǔn)備活動(dòng)的一般過程包括：確定目標(biāo)、可行性分析、伙伴選擇、談判人員選

擇、談判計(jì)劃的制定。

27、【多選題】非語言溝通的作用包括()

補(bǔ)充作用

代替作用

A:

否定作用

B:

肯定作用

C:

完善作用

D:

答E:案：ABC

解析：本題考查談判過程中的非語言溝通。非語言溝通的作用包括：補(bǔ)充作用、代替作

用、否定作用。

28、【多選題】推銷決策的主要內(nèi)容包括()

確定銷售目標(biāo)

確定銷售特征

A:

確定銷售規(guī)模

B:

分配銷售任務(wù)

C:

組織和控制銷售活動(dòng)

D:

E:

答案：ACDE

解析：人員推銷決策是指企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境變化和內(nèi)部資源條件設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的一

系列過程。具體說來，包括：(1)確定銷售目標(biāo)。(2)確定銷售規(guī)模。(3)分配銷售任務(wù)。

(4)組織和控制銷售活動(dòng)。

29、【問答題】簡述對待文化差異的技巧。

答案：(1)要有更充分的準(zhǔn)備;(2分)(2)使自己被對方接受:(2分)(3)避免溝通中的障礙

和誤解:(1分)(4)審慎交往。(1分)

30、【問答題】簡述淡判力的內(nèi)涵。

答案：(1)談判力能使談判結(jié)果向著有利的方向發(fā)展和轉(zhuǎn)變:(3分)(2)談判力是與使談判進(jìn)

程和談判結(jié)果向著有利的方向發(fā)展、轉(zhuǎn)變的能力有關(guān)的。(3分)

31、【問答題】談判者面臨創(chuàng)造價(jià)值或者索取價(jià)值兩難選擇的原因是什么?

答案：(1)談判者在談判過程中的行動(dòng)和策略選擇的相互作用:(3分)(2)談判者個(gè)人理性

與集體理性的沖突。(3分)

32、【問答題】簡述銷售機(jī)會(huì)的主要特征。

答案：(1)客觀性:(1分)(2)平等性:(1分)(3)可創(chuàng)造性:(1分)(4)時(shí)間性和空間性:(2

分(5)兩面性。(1分)

33、【問答題】有利的成交環(huán)境的主要要求有哪些?

答案：(1)應(yīng)該安靜舒適:(2)要保證單獨(dú)洽談:(3)在安排成交環(huán)境時(shí)，要注意迎合顧客的

心理。(以上每點(diǎn)各2分)

34、【問答題】簡述售前服務(wù)的主要內(nèi)容。

答案：(1)通過廣告直傳使頤客知曉:(2)提供良好的購貨環(huán)境:(3)為顧客提供便利:(4)服

務(wù)電話:(5)免費(fèi)咨詢:(6)復(fù)雜產(chǎn)品提供客戶培訓(xùn)。<注:每要點(diǎn)1分)(4)服務(wù)電話:(5)免費(fèi)

咨詢:

35、【問答題】試述讓步策略實(shí)施的一般原則。

答案：(1)讓步必須是對等的，用已方讓步的許諾謀求對方也同樣作出讓步:(2分)(2)雙

方讓步要同步進(jìn)行:(2分)(3)讓步是以滿足對方需要換取自己的利益;(1分)(4)讓步的幅

度要適當(dāng)，幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快:(2分)(5)每一方對于自己所付出的每一點(diǎn)小的

讓步，都應(yīng)努力取得最大的回報(bào)。

36、【問答題】試述間接激勵(lì)中間商的方法。

答案：(1)幫助中間商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)先出庫存管理:(2分)(2)幫

助零售商進(jìn)行零售終端管理:(2分)(3)幫助中間商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理

工作:(2分)(4)伙伴關(guān)系管理。(1分)(注:展開說明另給1-3分)

37、【問答題】背景