采購與供應談判

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復制第第頁采購與供應談判在和供應商談判的過程中，語言溝通的技巧占主導的地位，只要是語言的表達方式不一樣，對其事情的結果就會不一樣，這樣就證明白具有肯定的談判技巧才能最終獲得最高期望的談判效果。下面我整理了選購與供應談判，供你閱讀參考。

選購與供應談判篇11、選購人員與供應商談判的定義

通常來講與供應商談判的方式和信息有兩種，其中一種是談判的兩者之間直接通過有形式的(例如：文字或語音的方式)來傳遞雙方目的和看法的表面信息，另一種則是是傳遞這種表面信息的方式、時間、語氣等所隱含的談判對方的底層信息，也就是對方心理的真正想法，也就是說，這兩種的可能性或許是全都的，也可能時完全不全都的，但是兩者之間的信息相比，還是其次種更為信息精確?????，談判的技巧事實上就是用討論所傳遞的表面形式的方式、時間等方面所蘊含談判對方的底層信息以獲得談判對方心里的真正想法，最周在依據(jù)對方的想法來實行相應的對策，最終以有效的措施來影響對方的心理獲得對于本身有利的結果。

2、談判的技巧

2.1在談判之間肯定要做好充分的預備工作

在選購中，要想勝利獲得自己想要的結果，重要的就是必需實現(xiàn)做好充分的談判預備，要依據(jù)選購的數(shù)量、金額等方面的多少來打算詳細的方案，也就是說先要做足功課，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，選購人員自身要對所需選購的材料相關的專業(yè)學問必需了解，例如要是購買設備就要了解設備的是否是進口的，是不是涉及到稅率的問題，對供應商的了解等方面，并且要先烈好提綱，以免在談判時遺忘哪一項重要的，這樣的話就可以在談判的過程中能夠充分的把握各種重要信息，讓供應商無懈可擊，最終達到抱負的談判目標。

2.2盡量和最終有權做打算的人物進行談判

對于專業(yè)的選購人員來講，平常面對的人群有可能時候推銷員、企業(yè)代表、各個級別的主管、等人物，這些任務是依據(jù)供應商的企業(yè)閨蜜來打算的，也就是說這些面對的談判對象的權限不同，往往就會消失談判之后，對方卻打算不了談判結果，需要請示上級的打算，這樣就可以拖延時間，再找其他的談判高手來進行查找馬腳，因此，這時候選購人員要避開與沒有打算權的當事人進行談判，這樣可以削減鋪張時間、不免露底給對方，那么就要在正式談判之前先確定好對方的權限。假如無法勸說對方的首腦時，還可以實行把談判的矛頭指向“對方組員”。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了。在無法勸說時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場。

2.3打好開端談判

打好開端的策略實際上就是指在選購談判的過程中先給出一個低于供應商實際要求的談判起點為主，之后以讓利的條件在來吸引對方，這樣就可以擊敗同類競爭對手，然后在將供應商引誘上鉤，在其進行談判，最終強迫供應商讓步，達到自己的利益目標，另外，作為專業(yè)的選購人員還要懂得談判對方的需要，然后依據(jù)對方的需要在非原則性的問題上盡量滿意，還有就算是有多好的供應品也不能流露出內心滿足的看法，要讓在供應商那里他們達到精確?????的印象，要讓他們以為費了很大的力氣才獲得一點讓步，在談判時盡量不要便顯出很確定和很滿足的態(tài)度，讓他們覺得讓步與不讓步在選購方心中時刻有可無，不要要讓對方猜到你在想什么，這樣才使你更盡快的達到你想要的談判結果。

2.4探知臨界價格

在談判中選購方想知道供應商的最低出讓價，供應商想知道選購方的最高接受價，以便推斷出一個雙方都能接受的臨界價格。探知臨界價格的技巧有：以假設摸索;低姿勢摸索;規(guī)模購買摸索;讓步摸索;合買摸索等方式。

2.5開盤報價明確、清楚而完整

報價應當堅決、明確、完整且不加任何解釋和說明開盤價的報價要堅決、堅決，不保留任何余地，給對方留下仔細和誠懇的印象。報價時不要對本方所報價格做過多的說明和辯解，由于對方對我方報價的水分多少都會提出質疑的。假如在對方還沒有提出問題之前，便主動加以說明，會提示對方意識到我方最關懷的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。

2.6奇妙還價

首先在談判的雙方進行報價截止之后，選購和供應雙方都會進入討價還價的焦灼狀況，在這拉鋸戰(zhàn)中，選購人員必需要以情形的頭腦和快捷的反應應變力量來處理，也就是說在進行還價的時候必需要有彈性，切忌不能漫天要價，亂換價格，更不能在一開的時候就患處最低的價格，這樣就可以避開供應方認為沒誠意，還可以削減由于失去彈性導致被動，避開導致談判的價格毫無余地，最終終止。然后可以進行談判轉移的方式進行還價，在談判中會常常遇到給選購方施加壓力，說就是最終的讓步了，這時選購人員盡量不要焦急直接回應，要利用機會找到突破口，再把問題轉移到另一個重要的問題點上，最終找到談判的合適機會。

2.7要把握良好的溝通技巧

首先盡量從對方的立場說話。許多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分勝利的選購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有勸說力。然后以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權威性取得對方的信任。無論什么時候都要以事實為依據(jù)。

選購與供應談判篇2俗話說得好“輔車相依，唇亡齒寒”，選購與供應鏈的關系恰如唇齒，選購幾乎是每一個企業(yè)都必需面對的重要商業(yè)行為，假如執(zhí)行不到位，整個供應鏈就轉不動，所以，要使整個供應鏈保持協(xié)同全都，必需從選購抓起。

選購是供應鏈管理中特別重要的一個環(huán)節(jié)。據(jù)統(tǒng)計，生產型的企業(yè)至少要用銷售額的50來進行原材料、零部件的選購，而中國的工業(yè)企業(yè)中，各種物料的選購成本更是高達企業(yè)銷售成本的70。顯而易見，選購肯定是企業(yè)成本管理中“最有價值”的部分。成本的降低不僅意味著利潤的提高，企業(yè)還可以利用這樣的機會，降低產品售價以增加市場競爭力，從而提高整個供應鏈的最終獲利水平。并且，選購的速度、效率、訂單的執(zhí)行狀況會直接影響到企業(yè)的客戶服務水平。

選購與供應商的互惠互利

選購作為供應鏈的端口，必需做好供應商管理，加強供應商管理有利于發(fā)揮供貨體系的最大效能。主要體現(xiàn)：第一，可以降低成本，據(jù)調查，選購成本假如在40%-60%的話，供應商選擇得好的話可以降低4%-8%的成本;其次，供應產品質量，產品質量作為核心競爭力之一，其重要性不言而喻，而供應商供應的產品質量直接打算著企業(yè)產品的質量;第三，可以加快流通速度，通過調整選購時差可以有效縮短交付周期，肯定程度上可以削減企業(yè)庫存壓力。在供應鏈的體系中，選購與供應商的關系是互為顧客關系，雙方都要盡量滿意對方的合理需求，而不是傳統(tǒng)的買賣方市場那樣，相互競爭，相互掐架。要做好供應商管理，我們要做好幾件事情：1、選擇適合的供應鏈;2、維護好與供應商之間的關系;

選購與生產的推拉關系

選購與生產的關系實際上是一種‘推拉關系’存在，一方面生產部門會在短期方案中有意提高短期生產量，主要是考慮到將來需求的不確定性，這個時候就會推動選購部門預備許多物料，結果會導致多余的物料進入生產環(huán)節(jié)，生產出多余的產品;另一方面當選購部門知道這種狀況時，由于降低庫存的壓力就會削減物料選購，生產部門會發(fā)覺他們需要的物料不夠多，這樣就會拉動選購部門再去選購物料。那么在供應鏈的體系中，這種推拉關系就會得到淡化，由于選購和生產的響應都是特別快速準時的。比如創(chuàng)捷供應鏈管理平臺，利用自身的供應商、廠商、倉儲物流和進出口服務優(yōu)勢，依據(jù)客戶需求，準時供應選購和生產執(zhí)行，確保客戶能夠準時供應市場需求的產品。

選購執(zhí)行始于營銷環(huán)節(jié)

為了保證選購質量達到最佳，選購除了關注供應商、生產環(huán)節(jié)外，還應當了解企業(yè)銷售的狀況。通過建立和營造和諧的內部溝通渠道和外部溝通環(huán)境，與內部銷售部門進行信息溝通，準時了解顧客對產品購買的需要，為供應適應市場需求的產品而實行相應的選購措施。試想一下，假如許多顧客反應您公司的某款手機使用狀況不錯，有良好的口碑，勢必會有下輪的銷售高峰。這個時候，