銷售顧問價格談判話術(shù)

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁銷售顧問價格談判話術(shù)談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到談判是一種互動，一個能充分`滿意雙方利益和期望，一個能充分`滿意雙方利益和期望，下面我整理了銷售顧問價格談判話術(shù)，供你閱讀參考。

銷售顧問價格談判話術(shù)篇1開局：為勝利布局

報價要高過你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不行能抬高價格。因此，你應(yīng)當(dāng)要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應(yīng)越高，理由有兩個。

首先，你對對方的假設(shè)可能會有差錯。假如你對買方或其需求了解不深，或許他情愿出的價格比你想的要高。其次個理由是，假如你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是，假如對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。假如你的報價超過最佳報價價位，就示意一下你的價格尚有敏捷性。假如買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開頭結(jié)局就已注定。

在提出高于預(yù)期的要價后，接下來就應(yīng)考慮：應(yīng)當(dāng)多要多少?答案是：以目標(biāo)價格為支點。對方的報價比你的目標(biāo)價格低多少，你的最初報價就應(yīng)比你的目標(biāo)價格高多少。當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價，但假如你沒有其它方法，這也不失為上策。

中局：保持優(yōu)勢

當(dāng)談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能消失對抗性心情，這點很重要。由于此時，買方會快速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。假如雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思索的時間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。假如買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

終局：贏得忠誠

步步為營是一種重要方法，由于它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最終時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好方法是在最終時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費供應(yīng)設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗的，由于重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。假如你接受這個價格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順當(dāng)?！被蛟S你原來就是這樣準(zhǔn)備的，但現(xiàn)在你找對了時機，不失禮貌地調(diào)動了對方，使他做出回應(yīng)：“假如這樣，我也就接受這個價了?！贝藭r他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公正交易。

為什么不能一開頭就直接賜予買方最低報價?讓對方簡單接受交易是其中緣由之一。假如你在談判結(jié)束之前就全盤讓步，最終時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。交易的最終時刻可能會轉(zhuǎn)變一切。就象在賽馬中，只有一點最關(guān)鍵，那就是誰先沖過終點線。想必在平常的工作中，你已經(jīng)把握了一套屬于自己的關(guān)于價格的談判技巧和話術(shù)。不過，關(guān)于技巧這東西，還是多多益善，把握的更多，勝算不是就更大么!為了達到雙贏結(jié)果，可以記住五點技巧：

1.盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。

2.不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。

3.盡可能讓對方先亮底牌。

4.事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，

同樣列出兩個清單。

5.抓對手的軟肋。

堅持還是讓步。越是讓步對方會越覺得你開的條件過虛，而談判又恰恰是相互探底的過程，你越是讓步對方越是感覺還有空間的余地，所以就會得寸進尺，一談究竟。這樣你會嚴峻處于被動的地位，被別人“牽著鼻子走”。

堅持策略。談判對手一開頭不同意是常事，同意了反而不是談判對手，而是被你欺侮的對象。在談判中，堅持不住時不是讓步，更不是放棄，而是迂回，消磨其意志，搜集更多信息，拉近距離，就能克服一切困難。

收放自如。想要在談判中收放自如，隨時有余地，只有一個方法。唱紅臉，唱白臉。白臉在談判中給對方施加壓力，紅臉在談判中特地負責(zé)引導(dǎo)過程和調(diào)整氣氛。白臉：施加壓力，是快速推動的引擎。紅臉：是在壓力下緩解神經(jīng)的潤滑劑。

價格談判要能沉住氣。其實有時候，每個人都會擔(dān)憂花了錢沒有買到價有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個想法是完全可以理解的)，然而對于明白人的自己重點是要把價格的價值解說清晰，每個客戶都是絕頂聰慧的人，他們不僅不會說這價格偏高，反而會覺得這錢花得特別超值。當(dāng)然，自己這邊也必需講誠守信，真正做到言行全都。一言九鼎，一諾千金。說到的必需做到，做不到的就肯定別說。踏實做事，誠信做人。

銷售顧問價格談判話術(shù)篇2談判技巧不行以代替銷售技巧。整個銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進五個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都對是否最終獲得(長期)業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧，當(dāng)然也包括銷售談判技巧。更準(zhǔn)確的說，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓(xùn)師在進行銷售人員談判訓(xùn)練時，切不行片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了全部的銷售技巧。

·說明談判技巧使用的時機并向銷售人員強調(diào)不宜過早的進入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業(yè)銷售技巧的訓(xùn)練中，培訓(xùn)師會向受訓(xùn)的銷售人員強調(diào)不要過早的報價，由于客戶在對產(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時會僅僅依據(jù)價格對產(chǎn)品或服務(wù)進行推斷。同理，培訓(xùn)師也需要向受訓(xùn)的銷售人員強調(diào)在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)還沒有認同之前不要進入到討價還價等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓(xùn)師在談判訓(xùn)練時簡單忽視的細節(jié)。

·客戶的顧慮不行以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認同，卻盼望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價格、更長的結(jié)算日期、更多的售后服務(wù)與保障等。這里培訓(xùn)師需要向受訓(xùn)的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而選購人員擔(dān)憂由于推舉了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有看法就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達成全都的，而客戶的顧慮不行以通過談判來化解，只有通過嫻熟的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的狀況下，銷售人員是不行以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓(xùn)師澄清并強調(diào)的。

·銷售談判時需要使用其他銷售技巧

培訓(xùn)師在進行銷售人員談判訓(xùn)練時，需要說明緣由并鼓舞銷售人員在進行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPIN模式、樂觀傾聽的技巧、復(fù)述技巧等，這是走出談判訓(xùn)練“就事論事”誤區(qū)需要留意的最終一點。

要考慮銷售人員談判的特別性

銷售人員的談判有其特別性，主要體現(xiàn)在如下兩點：

第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方。

這是由市場供求關(guān)系與競爭現(xiàn)狀打算的。因此，在銷售人員談判訓(xùn)練中，培訓(xùn)師要特殊強調(diào)銷售人員如何主動制造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對看法等就顯得尤為重要。

其次：銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開頭，而不是交易的完成。因此培訓(xùn)師需要向銷售人員強調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當(dāng)?shù)某叨取⑸髦厥褂玫摹?/p>

訓(xùn)練方法是關(guān)鍵

目前企業(yè)在對銷售人員進行談判訓(xùn)練時，大多采納集中灌輸?shù)姆绞?，一般只支配一天的時間，由培訓(xùn)師結(jié)合些案例進行詳盡的講解和分析。然而通過培訓(xùn)后對銷售人員的訪談得知，這種培訓(xùn)方法對銷售人員并不能起到很好的訓(xùn)練效果，主要體現(xiàn)在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當(dāng)?shù)恼勁袝r機，而談判時機的把握是最重要的談判技巧之一;二是銷售人員在學(xué)習(xí)了談判的策略和技巧后，卻埋怨在銷售實踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。

如何解決這個問題呢?訓(xùn)練方法是關(guān)鍵。

下面這三個方法值得嘗試：

一：銷售人員自己的案例分析。在培訓(xùn)前，培訓(xùn)師可以搜集受訓(xùn)的銷售人員因談判時機不當(dāng)或技巧欠缺而銷售不勝利的典型實戰(zhàn)案例，在培訓(xùn)中引導(dǎo)銷售人員進行深化爭論，由銷售人員自己得出正確的談判時機或使用什么恰當(dāng)?shù)恼勁屑记伞?/p>

二：在談判策略或技巧講授前的實戰(zhàn)情景模擬。通過情景模擬，真實再現(xiàn)銷售人員談判中的不足和問題，培訓(xùn)師可以既對銷售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷售人員學(xué)習(xí)談判技能的熱忱。

三：在談