東風(fēng)載重車(chē)銷(xiāo)售渠道的思路

東風(fēng)載重車(chē)銷(xiāo)售渠道優(yōu)化、管理初步分析和思路2003年2月內(nèi)部資料注意保密.....2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第2頁(yè)

本報(bào)告為新華信和“東風(fēng)載重汽車(chē)公司”的機(jī)密文件。未經(jīng)對(duì)方書(shū)面同意，任何一方不得向第三方透露雙方洽談的情況以及簽署的任何文件，包括合同、協(xié)議、備忘錄、訂單、項(xiàng)目建議書(shū)等所包含的一切信息。對(duì)本報(bào)告如有任何疑問(wèn)，請(qǐng)與新華信聯(lián)系。聯(lián)系人：高曉春：（010）；；gaoxiaochun@sinotrust..

聲明...fdcew./2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第3頁(yè)重要說(shuō)明

本報(bào)告是新華信管理咨詢(xún)基于新華信市場(chǎng)研究公司的調(diào)研結(jié)果，并結(jié)合已有的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)汽車(chē)行業(yè)的了解提出的初步分析和思路。這些分析和思路，遠(yuǎn)不是新華信的最終結(jié)論。我們認(rèn)為，要提出既有前瞻性，又切合東風(fēng)載重車(chē)實(shí)際的可操作的銷(xiāo)售渠道優(yōu)化和管理提升方案，需要： （1）深入廣泛的內(nèi)部訪談； （2）視野廣闊的產(chǎn)業(yè)分析； （3）決策高層的充分溝通， （4）基于事實(shí)的數(shù)據(jù)分析； （5）過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的充分參照； （6）管理工具的創(chuàng)造性運(yùn)用； （7）切實(shí)可行的操作步驟。2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第4頁(yè)目錄一、宏觀市場(chǎng)趨勢(shì)的變化對(duì)渠道的影響二、東風(fēng)載重車(chē)銷(xiāo)售渠道面臨的挑戰(zhàn)三、新華信初步分析和思路四、新華信相關(guān)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)介紹五、新華信簡(jiǎn)介2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第5頁(yè)我國(guó)卡車(chē)市場(chǎng)發(fā)展迅速，給國(guó)內(nèi)廠商留下了巨大的市場(chǎng)空間，但競(jìng)爭(zhēng)異常激烈重卡中卡重卡生產(chǎn)企業(yè)23家，但一汽、東風(fēng)占據(jù)83%的市場(chǎng)份額；中卡生產(chǎn)企業(yè)12家，一汽和東風(fēng)占據(jù)81%的市場(chǎng)份額，寡頭之間的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。春蘭汽車(chē)載重量覆蓋面已從5、6、8、10、12噸，延伸到15噸，實(shí)現(xiàn)了從中型向中重型的跨越按照福田公司的新三步規(guī)劃，將力爭(zhēng)明后兩年將生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到1萬(wàn)輛，三年之內(nèi)達(dá)到3萬(wàn)輛。中國(guó)桂林大宇客車(chē)公司與韓國(guó)大宇合作生產(chǎn)重型卡車(chē)，雙方合作引進(jìn)的車(chē)型主要以６×４系列車(chē)為主（包括自卸車(chē)、攪拌車(chē)、載貨車(chē)及專(zhuān)用車(chē)底盤(pán)等），這次合作開(kāi)發(fā)生產(chǎn)的系列重型卡車(chē)項(xiàng)目年產(chǎn)量１００００臺(tái)。2002年8月1日，德隆集團(tuán)控股的湘火炬投資股份有限公司與陜西汽車(chē)集團(tuán)有限責(zé)任公司簽定了《關(guān)于組建陜西重型汽車(chē)有限公司合資合同》。項(xiàng)目正式達(dá)產(chǎn)后，可年產(chǎn)重型車(chē)1.5萬(wàn)輛，重型車(chē)橋5萬(wàn)根。其他的汽車(chē)廠商也將生產(chǎn)重型汽車(chē)，例如江淮。新進(jìn)入者多：由于卡車(chē)特別是重卡利潤(rùn)豐厚，加之中國(guó)企業(yè)特有的一窩蜂現(xiàn)象導(dǎo)致了眾多新的競(jìng)爭(zhēng)者不斷加入，未來(lái)3-5年市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)“粥多僧更多”的狀況，市場(chǎng)將進(jìn)入高度競(jìng)爭(zhēng)的狀況。2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第6頁(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，在國(guó)內(nèi)各廠家產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯的前提下，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)成為爭(zhēng)奪客戶的前沿陣地對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的要求渠道管理、運(yùn)作成本低；減少銷(xiāo)售費(fèi)用開(kāi)支廠家對(duì)策減少管理層次，精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，合理支出銷(xiāo)售費(fèi)用成本銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)分布合理，有樣車(chē)，服務(wù)態(tài)度好，可提供咨詢(xún)，并提供貸款購(gòu)車(chē)等服務(wù)，供貨迅速服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布合理，反應(yīng)迅速、維修水平質(zhì)量高、服務(wù)熱情；配件購(gòu)買(mǎi)方便，價(jià)格合理在各地設(shè)立銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，合理布局，謹(jǐn)慎選擇經(jīng)銷(xiāo)商，有條件的設(shè)立3S店；部分廠家提供樣車(chē)；大部分經(jīng)銷(xiāo)商能夠辦理汽車(chē)消費(fèi)貸款；建立中轉(zhuǎn)庫(kù)，提高供貨速度在各地/重點(diǎn)地區(qū)設(shè)立服務(wù)站、3S店或配件店；嚴(yán)格選擇服務(wù)商，加強(qiáng)日常管理；總部設(shè)立呼叫中心或服務(wù)熱線；建立配件供應(yīng)體系，控制配件價(jià)格銷(xiāo)售服務(wù)信息渠道通暢，及時(shí)反饋市場(chǎng)、對(duì)手、客戶信息；及時(shí)將廠家的信息傳遞給渠道成員和客戶應(yīng)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)；規(guī)范信息反饋頻率、內(nèi)容，及時(shí)考察信息反饋質(zhì)量和效率信息反饋2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第7頁(yè)為了貼近市場(chǎng)、及時(shí)掌握市場(chǎng)信息、提供符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，建立暢通的信息反饋渠道、提高反應(yīng)速度成為各個(gè)廠家主要手段營(yíng)銷(xiāo)公司內(nèi)部財(cái)務(wù)部倉(cāng)儲(chǔ)部行政部服務(wù)商經(jīng)銷(xiāo)商一汽解放和東風(fēng)載重在銷(xiāo)售商和服務(wù)商之間已經(jīng)全面實(shí)現(xiàn)了聯(lián)網(wǎng)一汽要求銷(xiāo)售商每月上報(bào)信息；東風(fēng)要求每天上報(bào)信息為了及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，解放和東風(fēng)建立了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，并規(guī)范了信息傳遞內(nèi)容、頻率，其他廠家也建立各自的信息渠道

已經(jīng)采用計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)的部門(mén)信息種類(lèi)用途客戶信息銷(xiāo)售信息對(duì)手信息產(chǎn)品信息服務(wù)信息建立客戶檔案，了解客戶需求掌握產(chǎn)品流向，合理調(diào)配資源應(yīng)對(duì)對(duì)手的價(jià)格、促銷(xiāo)異動(dòng)指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā)，保證產(chǎn)品的針對(duì)性及時(shí)掌握產(chǎn)品缺陷及客戶需求…………目標(biāo)：提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力，加快反應(yīng)速度，更好地為客戶服務(wù)。...fdcew./2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第8頁(yè)各個(gè)廠家為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，建立了各自的銷(xiāo)售和服務(wù)渠道，但渠道效率相差很大店均銷(xiāo)售量服務(wù)商經(jīng)銷(xiāo)商店均銷(xiāo)量人均銷(xiāo)量

一汽解放濟(jì)南重汽重慶紅巖春蘭汽車(chē)東風(fēng)載重2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第9頁(yè)建立過(guò)于龐大的渠道必將增加運(yùn)營(yíng)成本、降低廠家的競(jìng)爭(zhēng)力，所以成本也成為主要的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)渠道的主要成本構(gòu)成包含的主要內(nèi)容管理成本銷(xiāo)售成本促銷(xiāo)成本服務(wù)成本管理機(jī)構(gòu)的管理費(fèi)用，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行成本等銷(xiāo)售人員薪酬、運(yùn)費(fèi)、經(jīng)銷(xiāo)商返利等廣告、公關(guān)、展銷(xiāo)、會(huì)議等開(kāi)支三包費(fèi)用、維修工時(shí)費(fèi)等降低成本的主要措施降低管理層次，精簡(jiǎn)人員加強(qiáng)考核，杜絕不合理支出整合各種促銷(xiāo)手段，提高促銷(xiāo)效果和針對(duì)性加強(qiáng)監(jiān)控，防止騙費(fèi)2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第10頁(yè)此外，重卡和專(zhuān)用車(chē)的比例不斷增高，也對(duì)渠道提出了新的要求隨著重卡和專(zhuān)用車(chē)比例的增加，對(duì)渠道提出了新的要求購(gòu)買(mǎi)重卡和專(zhuān)用車(chē)的用戶關(guān)注產(chǎn)品性能甚于價(jià)格，所以在銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能、專(zhuān)用性的介紹非常重要，因此更加要求經(jīng)銷(xiāo)商了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，提高銷(xiāo)售過(guò)程咨詢(xún)的能力；重卡和專(zhuān)用車(chē)全部用于商務(wù)運(yùn)輸，因此快捷、周到的服務(wù)是保證客戶利益，留住老客戶、吸引新客戶的主要因素，因此客戶對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的布局、服務(wù)價(jià)格、反應(yīng)速度、維修水平有很高的要求；重卡用戶與輕卡、轎車(chē)用戶有很大區(qū)別，因此渠道布局還必須考慮用戶分布特點(diǎn)。卡車(chē)平均增長(zhǎng)率6.4%，專(zhuān)用車(chē)平均增長(zhǎng)率9.8%2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第11頁(yè)目錄一、宏觀市場(chǎng)趨勢(shì)的變化對(duì)渠道的影響二、東風(fēng)載重車(chē)銷(xiāo)售渠道面臨的挑戰(zhàn)三、新華信初步分析和思路四、新華信相關(guān)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)介紹五、新華信簡(jiǎn)介2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第12頁(yè)隨著經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量和產(chǎn)品銷(xiāo)量的增加，東風(fēng)載重車(chē)的銷(xiāo)售渠道呈現(xiàn)出5大弊端特許經(jīng)營(yíng)制存在問(wèn)題1渠道布局不合理2業(yè)務(wù)流程不暢，影響渠道效率3經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度低4渠道政策不統(tǒng)一52024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第13頁(yè)首先，特許經(jīng)營(yíng)制存在4大問(wèn)題對(duì)于新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品，實(shí)行特許經(jīng)營(yíng)制往往可以在短期內(nèi)通過(guò)大面積布點(diǎn)，獲得市場(chǎng)份額的提升，但隨著經(jīng)銷(xiāo)商和產(chǎn)品銷(xiāo)量的增加，經(jīng)銷(xiāo)商之間的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象降低了對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓的注意力，不利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。問(wèn)題表現(xiàn)價(jià)格混亂、竄貨普遍經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不均用戶及經(jīng)銷(xiāo)商普遍反映東風(fēng)產(chǎn)品價(jià)格不統(tǒng)一；產(chǎn)品銷(xiāo)售地點(diǎn)隨意，經(jīng)銷(xiāo)商和客戶可以從不同地區(qū)買(mǎi)到產(chǎn)品資金實(shí)力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力相差大，無(wú)法共同抵御市場(chǎng)變化經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力不強(qiáng)單靠經(jīng)營(yíng)東風(fēng)產(chǎn)品很難獲得高額回報(bào)，功能單一（只賣(mài)車(chē)不服務(wù)）導(dǎo)致與客戶失去深入的聯(lián)系銷(xiāo)售不均衡經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售數(shù)量相差懸殊2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第14頁(yè)其次，通過(guò)研究2000年各省汽車(chē)銷(xiāo)售量和東風(fēng)經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)站數(shù)量，不難發(fā)現(xiàn)渠道布局中存在的問(wèn)題汽車(chē)擁有量最大的省市，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量并不是最多，如北京,而浙江省汽車(chē)擁有量只比天津高32%，經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量卻是天津的13倍；服務(wù)站的設(shè)置同樣存在問(wèn)題，如湖北和天津?qū)Ρ取．a(chǎn)生這些現(xiàn)象的原因是缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃，從而大大增加了管理成本和難度。各省汽車(chē)擁有量和東風(fēng)經(jīng)銷(xiāo)商、服務(wù)站對(duì)比圖問(wèn)題2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第15頁(yè)而且，業(yè)務(wù)流程不暢，影響了渠道效率營(yíng)銷(xiāo)人員人均銷(xiāo)量對(duì)比：一汽143臺(tái)/人東風(fēng)102臺(tái)/人在對(duì)改裝廠的調(diào)查中，發(fā)現(xiàn)北方地區(qū)東風(fēng)底盤(pán)的供貨周期長(zhǎng)于一汽與底盤(pán)廠交流不及時(shí)，用戶感覺(jué)被重視程度不夠渠道效率低一方面將降低客戶滿意度，另一方面將加大了管理成本；流程不暢將導(dǎo)致廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶之間無(wú)法建立穩(wěn)定的、有效的溝通渠道，直接影響產(chǎn)品改進(jìn)和需求信息的傳遞，長(zhǎng)期角度看將降低企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第16頁(yè)而經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度低，與總部對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和支持有直接的關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾家產(chǎn)品不愿承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有促銷(xiāo)的積極性擔(dān)心促銷(xiāo)會(huì)提高其他經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量和實(shí)力渠道政策執(zhí)行不到位考核與激勵(lì)沒(méi)有達(dá)到效果表現(xiàn)原因解決經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度低的問(wèn)題，要從提供銷(xiāo)售支持、培訓(xùn)、建立申訴渠道等角度，切實(shí)為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)，維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益，并努力讓利于經(jīng)銷(xiāo)商，讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)“利潤(rùn)有保障、利益能維護(hù)”。2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第17頁(yè)銷(xiāo)售政策不統(tǒng)一，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商從“攻市場(chǎng)”變成“攻政策”銷(xiāo)售政策不統(tǒng)一表現(xiàn)：營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)可以自主決定對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策經(jīng)銷(xiāo)商從“攻市場(chǎng)”變成“攻政策”表現(xiàn)：由于返利政策可以變動(dòng)，為了獲得更大的收益，經(jīng)銷(xiāo)商往往放棄對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓，轉(zhuǎn)而向東風(fēng)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)要政策。2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第18頁(yè)目錄一、宏觀市場(chǎng)趨勢(shì)的變化對(duì)渠道的影響二、東風(fēng)載重車(chē)銷(xiāo)售渠道面臨的挑戰(zhàn)三、新華信初步分析和思路四、新華信相關(guān)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)介紹五、新華信簡(jiǎn)介2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第19頁(yè)鑒于目前特許經(jīng)營(yíng)制存在許多問(wèn)題，新華信建議在整合銷(xiāo)售渠道時(shí)可以考慮采用區(qū)域代理制（改進(jìn)型）盡管這種改進(jìn)的區(qū)域代理制存在自己的缺點(diǎn)，但可以解決市場(chǎng)混亂的局面，提高經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度和市場(chǎng)開(kāi)拓的積極性，形成雙贏局面。江鈴汽車(chē)采取此渠道模式獲得成功，店均銷(xiāo)售量是東風(fēng)輕卡2.26倍。優(yōu)點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)易于控制；解決經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題；區(qū)域代理商同廠家一同參與市場(chǎng)開(kāi)拓的積極性更高；易于對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、促銷(xiāo)進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃；區(qū)域代理商忠誠(chéng)度提高；重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的存在使區(qū)域代理商有危機(jī)感。生產(chǎn)商區(qū)域代理商（3S）二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)部分重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商有可能取代信息、資源方面的支持缺點(diǎn)：容易形成對(duì)區(qū)域代理商的依賴(lài)；如果選擇區(qū)域代理商時(shí)失誤將會(huì)影響區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)；區(qū)域代理商強(qiáng)大后不易控制。2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第20頁(yè)但是，在以下4種情況中，可以考慮適當(dāng)保留特許經(jīng)營(yíng)制以增加渠道對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)能力對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商能力普遍較低的市場(chǎng)必須規(guī)定這些特許經(jīng)銷(xiāo)商只能在同一地區(qū)銷(xiāo)售，嚴(yán)格限制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和竄貨對(duì)于沒(méi)有形成能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡的經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)除了銷(xiāo)售區(qū)域、價(jià)格等限制外，還應(yīng)該有針對(duì)地培養(yǎng)一家或者兩家經(jīng)銷(xiāo)商，使其成為區(qū)域代理商沒(méi)有忠誠(chéng)度足夠高的經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)除了銷(xiāo)售區(qū)域、價(jià)格等限制外，尋找合適的對(duì)象，通過(guò)資本/資金運(yùn)作的方式，提高經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)除了銷(xiāo)售區(qū)域、價(jià)格等限制外，廠家直接開(kāi)拓市場(chǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng)一到兩家經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域代理制和特許經(jīng)營(yíng)制相結(jié)合，會(huì)大大增加管理的難度，所以這種方式是否可行取決于東風(fēng)對(duì)渠道管控能力、經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量等，因此最終實(shí)行何種渠道模式需要深入地分析和調(diào)研，依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律而定。2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第21頁(yè)而對(duì)于區(qū)域代理制存在的缺點(diǎn)，可以考慮以資本/資金為紐帶加以克服自建區(qū)域代理商控股區(qū)域代理商參股區(qū)域代理商完全控制；信息渠道暢通；呆壞帳風(fēng)險(xiǎn)??；易于考核；對(duì)總公司營(yíng)銷(xiāo)策略的完全服從對(duì)區(qū)域代理商控制力強(qiáng)；市場(chǎng)進(jìn)入難度小；信息渠道暢通；呆壞帳風(fēng)險(xiǎn)??；易于考核；對(duì)總體營(yíng)銷(xiāo)策略的完全服從資本投入?。恍纬衫婀餐w；市場(chǎng)進(jìn)入難度小資本投入大；進(jìn)入市場(chǎng)難度大；風(fēng)險(xiǎn)集中；人員投入多；運(yùn)營(yíng)成本高；引來(lái)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的阻力資本投入大；挑選經(jīng)銷(xiāo)商難度大，接受控股的銷(xiāo)售商不是最優(yōu)選擇；存在代理成本資本和資金的風(fēng)險(xiǎn)大；存在很高的代理成本；渠道可能被經(jīng)銷(xiāo)商控制；對(duì)總體營(yíng)銷(xiāo)策略不會(huì)完全服從優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)向區(qū)域代理商提供貸款市場(chǎng)進(jìn)入難度?。恍纬衫婀餐w資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)大，經(jīng)銷(xiāo)商選擇難度大渠道控制力大小2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第22頁(yè)為了保證底盤(pán)的銷(xiāo)售，對(duì)改裝車(chē)也應(yīng)考慮合適的銷(xiāo)售模式改裝廠的特點(diǎn)：依賴(lài)底盤(pán)廠家的品牌；許多最終產(chǎn)品與底盤(pán)廠家雷同；最終產(chǎn)品與底盤(pán)廠家在同一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；產(chǎn)品的專(zhuān)用性強(qiáng)。通過(guò)控股、兼并的方式將改裝廠納入旗下利用改裝廠的資源，開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)小批量多品種的短線產(chǎn)品將改裝廠的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)整合到東風(fēng)體系中備選方案完全控制改裝廠的產(chǎn)品方向及其銷(xiāo)售渠道通過(guò)在研發(fā)階段與改裝廠合作，只生產(chǎn)底盤(pán)等長(zhǎng)線產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，降低調(diào)試成本解決改裝廠與東風(fēng)的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題優(yōu)點(diǎn)需要巨大的資金投入，風(fēng)險(xiǎn)大暴露技術(shù)核心；喪失生產(chǎn)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力把渠道暴露給改裝廠，一旦失控，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈缺點(diǎn)2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第23頁(yè)明確了渠道模式后，需要優(yōu)化渠道布局，因此需要制訂科學(xué)的優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)各地經(jīng)銷(xiāo)商各地服務(wù)站駐外機(jī)構(gòu)新的渠道布局

渠道優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)國(guó)家、地方相關(guān)政策、法規(guī)；經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、趨勢(shì)；市場(chǎng)保有量；市場(chǎng)新增量；市場(chǎng)開(kāi)拓空間；消費(fèi)者數(shù)量、分布及類(lèi)型；消費(fèi)特點(diǎn)、使用要求、重點(diǎn)車(chē)型；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量及實(shí)力；經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量……當(dāng)前未來(lái)2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第24頁(yè)為了有效管理渠道，還需要建立規(guī)范的渠道管理系統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)渠道管理規(guī)范組織體系監(jiān)督和考核體系成為東風(fēng)經(jīng)銷(xiāo)商的最低要求從業(yè)務(wù)流程、信息收集等角度建立渠道管理制度，統(tǒng)一渠道管理標(biāo)準(zhǔn)明確渠道成員的職責(zé)分工，做到分工明確建立渠道監(jiān)督、考核、激勵(lì)體系，保證渠道的有效和高效渠道管理系統(tǒng)包括4部分內(nèi)容2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第25頁(yè)經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)主要包括13項(xiàng)指標(biāo)區(qū)域代理商3S經(jīng)銷(xiāo)商一般經(jīng)銷(xiāo)商注：經(jīng)驗(yàn)值示意圖，不代表實(shí)際

區(qū)域影響力行業(yè)經(jīng)驗(yàn)；資金實(shí)力；歷史業(yè)績(jī)；信用等級(jí)；客戶滿意度；內(nèi)部管理能力；銷(xiāo)售人員情況；地理位置及場(chǎng)地狀況；維修能力；市場(chǎng)開(kāi)拓能力；信息收集和反饋能力；學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力低高考察指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)在重新規(guī)劃渠道、選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，應(yīng)該把重點(diǎn)放在尋找區(qū)域代理商和3S經(jīng)銷(xiāo)商上，這樣可以解決經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不均、盈利能力不強(qiáng)的問(wèn)題。2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第26頁(yè)建立渠道管理規(guī)范的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)“八個(gè)統(tǒng)一”，形成忠誠(chéng)、高效、穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一關(guān)鍵流程統(tǒng)一公關(guān)促銷(xiāo)統(tǒng)一銷(xiāo)售支持統(tǒng)一信息收集統(tǒng)一管理標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一獎(jiǎng)懲內(nèi)容統(tǒng)一渠道政策利益共享風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、分享利潤(rùn)；共同提高競(jìng)爭(zhēng)力；共同做大做強(qiáng)。共同分擔(dān)投入風(fēng)險(xiǎn)；聯(lián)手抵御對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)；共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第27頁(yè)通過(guò)流程重組，提高信息反饋和物流的及時(shí)性、準(zhǔn)確性，提高整個(gè)渠道的效率

各地經(jīng)理部根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商要車(chē)申請(qǐng)向廠家提出訂車(chē)計(jì)劃和配件計(jì)劃廠家各地經(jīng)理部經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商提出要貨和配件申請(qǐng)財(cái)務(wù)部根據(jù)銷(xiāo)售和服務(wù)業(yè)績(jī)支付返利、獎(jiǎng)勵(lì)和服務(wù)費(fèi)用安排向經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨開(kāi)展業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)回款財(cái)務(wù)部門(mén)

與財(cái)務(wù)部結(jié)算，支付貨款整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系管理包含資金流、信息流和貨物流三大系統(tǒng)管理資金流信息流物流用戶提供售后服務(wù)示意向經(jīng)理部發(fā)貨市場(chǎng)部門(mén)市場(chǎng)信息銷(xiāo)售預(yù)測(cè)通過(guò)改進(jìn)目前流程中存在的低效率節(jié)點(diǎn)，利用現(xiàn)代信息技術(shù)、規(guī)范信息反饋頻率和內(nèi)容，提高信息反饋效率提高物流效率的關(guān)鍵是提高信息流效率、簡(jiǎn)化審批流程、縮短提前期、庫(kù)存的合理分布2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第28頁(yè)由于經(jīng)銷(xiāo)商上報(bào)的信息是廠家了解市場(chǎng)狀況的主要途徑，所以還必須明確信息傳遞的規(guī)則信息傳遞方式信息傳遞時(shí)間信息傳遞內(nèi)容計(jì)算機(jī)郵件、傳真、口頭報(bào)告、文件年/季/月/周/日/即時(shí)銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)和銷(xiāo)量預(yù)測(cè)：銷(xiāo)售車(chē)型分類(lèi)統(tǒng)計(jì)：熱銷(xiāo)車(chē)型及原因：周轉(zhuǎn)車(chē)銷(xiāo)售狀況（包括庫(kù)齡分析）：在區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率（上期）公司在區(qū)域內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況：對(duì)手的保有量、增量、市場(chǎng)占有率對(duì)手的產(chǎn)品策略，價(jià)格策略：對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商管理政策：對(duì)手的促銷(xiāo)策略：購(gòu)車(chē)用戶的分類(lèi)及特征分析（社會(huì)特征、經(jīng)濟(jì)特征、地理特征、價(jià)值觀特征等）

用戶購(gòu)買(mǎi)行為的研究（包括信息獲得渠道、購(gòu)買(mǎi)的地點(diǎn)的選擇）：用戶的產(chǎn)品需求趨勢(shì)及需求特征分析：用戶購(gòu)車(chē)關(guān)注的主要因素及對(duì)購(gòu)車(chē)用戶使用方式及使用環(huán)境的研究：消費(fèi)者滿意度研究東風(fēng)車(chē)優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)分析：產(chǎn)品改進(jìn)建議：售后服務(wù)改進(jìn)建議：宣傳、促銷(xiāo)建議：銷(xiāo)售狀況對(duì)手狀況用戶狀況分析建議注：示意表格，不代表實(shí)際2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第29頁(yè)還應(yīng)針對(duì)渠道特點(diǎn)建立一系列管理制度經(jīng)銷(xiāo)商管理制度銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度服務(wù)管理制度銷(xiāo)售人員管理制度……明確經(jīng)銷(xiāo)商選擇、考核、支持、獎(jiǎng)懲政策明確銷(xiāo)售計(jì)劃、渠道規(guī)劃、促銷(xiāo)等政策明確服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的管理、考核、支持、獎(jiǎng)懲等政策明確銷(xiāo)售人員的職責(zé)、權(quán)利、考核、獎(jiǎng)懲等……2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第30頁(yè)為了保證渠道管理制度的實(shí)施，必須建立分工明確的組織體系，做到各司其職明確對(duì)營(yíng)銷(xiāo)公司的授權(quán)；及時(shí)監(jiān)督目標(biāo)的完成情況；對(duì)營(yíng)銷(xiāo)公司實(shí)行考核、獎(jiǎng)懲；提供資金、政策、人員、信息支持；及時(shí)協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與其它系統(tǒng)的管理；保持溝通渠道的暢通；控制成本。執(zhí)行總部的相關(guān)政策；完成銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)指標(biāo)；完成渠道布局、經(jīng)銷(xiāo)商選擇、促銷(xiāo)等工作；建立客戶檔案；收集、整理、分析、傳遞市場(chǎng)和渠道信息；定期考核經(jīng)銷(xiāo)商；提供銷(xiāo)售支持、培訓(xùn)、配件供應(yīng)等；監(jiān)控渠道的有效性；管理營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)人員。執(zhí)行渠道政策；按規(guī)定回款；現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)、服務(wù)客戶；完成銷(xiāo)售任務(wù)；及時(shí)收集、整理、傳遞市場(chǎng)和渠道信息；協(xié)助完成促銷(xiāo)工作；主動(dòng)尋找客戶；管理下級(jí)網(wǎng)絡(luò)；履行相關(guān)義務(wù)。總部營(yíng)銷(xiāo)公司經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)服務(wù)負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)客戶服務(wù)服務(wù)服務(wù)2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第31頁(yè)還必須根據(jù)渠道管理制度，建立行之有效的考核和激勵(lì)政策考核內(nèi)容銷(xiāo)售量；回款情況；區(qū)域市場(chǎng)占有率；價(jià)格政策執(zhí)行情況；跨地區(qū)銷(xiāo)售行為；信息收集情況；促銷(xiāo)合作情況。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商考核頻率：年度、季度、月度獎(jiǎng)勵(lì)措施擴(kuò)大區(qū)域范圍；增加返利點(diǎn)數(shù)；現(xiàn)金、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)；特殊獎(jiǎng)勵(lì)懲罰措施縮小甚至取消銷(xiāo)售區(qū)域；罰款；降低代理級(jí)別?？己藘?nèi)容區(qū)域銷(xiāo)售任務(wù)完成情況；回款情況；經(jīng)銷(xiāo)商、客戶滿意度；信息收集情況；促銷(xiāo)情況。對(duì)銷(xiāo)售人員考核頻率：年度、季度、月度獎(jiǎng)懲措施：薪酬級(jí)別、職級(jí)、現(xiàn)金等考核內(nèi)容銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況；回款情況；渠道布局狀況；信息收集、整理、分析情況；對(duì)管理人員對(duì)內(nèi)對(duì)外2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第32頁(yè)為了提高經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，需要從銷(xiāo)售支持、培訓(xùn)、建立申訴渠道、保證經(jīng)銷(xiāo)商利益方面等下功夫，使經(jīng)銷(xiāo)商有歸屬感和安全感銷(xiāo)售支持的內(nèi)容攜手進(jìn)行廣告促銷(xiāo)的策劃、實(shí)施，并提供資金支持；流動(dòng)資金支持；信息溝通支持；銷(xiāo)售人員支持。培訓(xùn)內(nèi)容管理培訓(xùn)；銷(xiāo)售和服務(wù)技巧培訓(xùn)；產(chǎn)品培訓(xùn)；技術(shù)培訓(xùn)；獲得歸屬感獲得安全感保證經(jīng)銷(xiāo)商利益優(yōu)化渠道，杜絕內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)；提供有吸引力的傭金、返利、維修工時(shí)費(fèi)等；建立統(tǒng)一的渠道政策；按時(shí)與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)算，不拖欠。建立申訴渠道發(fā)現(xiàn)損害經(jīng)銷(xiāo)商利益的行為可以向渠道管理部門(mén)投訴；渠道管理部門(mén)有專(zhuān)人負(fù)責(zé)解決經(jīng)銷(xiāo)商的投訴，并及時(shí)解決。2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第33頁(yè)目錄一、宏觀市場(chǎng)趨勢(shì)的變化對(duì)渠道的影響二、東風(fēng)載重車(chē)銷(xiāo)售渠道面臨的挑戰(zhàn)三、新華信初步分析和思路四、新華信相關(guān)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)介紹五、新華信簡(jiǎn)介2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第34頁(yè)新華信在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理方面有著豐富的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，曾為國(guó)內(nèi)某著名摩托車(chē)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢(xún)JL公司是中央大工委直屬大型國(guó)有企業(yè)。企業(yè)員工2000余人，中層以上干部100多人。作為最早進(jìn)入摩托車(chē)市場(chǎng)的企業(yè)，曾經(jīng)業(yè)績(jī)居行業(yè)第一，隨著激烈加劇，業(yè)績(jī)開(kāi)始出現(xiàn)滑坡，無(wú)論從營(yíng)銷(xiāo)策略還是銷(xiāo)售管理都不能適應(yīng)市場(chǎng)的迅速變化。通過(guò)同新華信的合作，JL公司明確了近市場(chǎng)的重點(diǎn)市場(chǎng)策略，強(qiáng)化了銷(xiāo)售管理，調(diào)動(dòng)了廣大銷(xiāo)售一線人員的工作積極性，2001年度銷(xiāo)量重新回到了行業(yè)第一的位置。2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第35頁(yè)新華信為JL公司提出建議：營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)指導(dǎo)思想

建立“8＋2”重點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，根據(jù)“扎根市場(chǎng)、運(yùn)行靈活、控制有效”的十二字方針，建立JL公司營(yíng)銷(xiāo)組織管理體系框架。ZJY2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第36頁(yè)新華信在營(yíng)銷(xiāo)策略方面的八大核心建議實(shí)施“8＋2”戰(zhàn)略，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓區(qū)域應(yīng)是占全國(guó)摩托車(chē)銷(xiāo)售份額60％以上的8個(gè)地區(qū)。JL公司必須從戰(zhàn)略上重視踏板車(chē)市場(chǎng)，根據(jù)8個(gè)地區(qū)的踏板車(chē)需求，針對(duì)性的開(kāi)發(fā)系列產(chǎn)品。JL公司必須加大125跨騎車(chē)在8個(gè)地區(qū)的推廣力度。在8個(gè)地區(qū)內(nèi)，一方面應(yīng)該提高直供零售商的質(zhì)量，另一方面針對(duì)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的不同特點(diǎn)，可考慮劃小經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域、依靠經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)來(lái)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。JL公司無(wú)論在人力資源，銷(xiāo)售政策和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)重點(diǎn)上都必須向8個(gè)地區(qū)傾斜。無(wú)論在意識(shí)上還是行動(dòng)上都必須明確以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)水平的提升帶動(dòng)JL公司企業(yè)管理水平的全面提升。在銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)政策和售后服務(wù)方面應(yīng)賦予分公司一定的權(quán)限，做到差異化營(yíng)銷(xiāo)。提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)，強(qiáng)化服務(wù)零售商意識(shí)。ZJY2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第37頁(yè)新華信在銷(xiāo)售管理方面的七大核心建議建立產(chǎn)品結(jié)構(gòu)考核系數(shù)，間接傳遞成本壓力，促進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整建立考核與工資總額掛鉤的分配體系建立新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)銷(xiāo)量邊貢綜合模型建立健全分公司管理制度精簡(jiǎn)銷(xiāo)售公司機(jī)構(gòu)，理順管理，組織上明確售后服務(wù)的重要性應(yīng)該建立合理公平的考核激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人才脫潁而出分公司員工本地化，建立分公司分級(jí)管理體系，提高市場(chǎng)快速反映能力相關(guān)培訓(xùn)進(jìn)行了四次銷(xiāo)售公司內(nèi)部培訓(xùn)，合計(jì)參加人數(shù)超過(guò)100人次ZJY2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第38頁(yè)新華信還曾為某家電企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)項(xiàng)目概況：客戶企業(yè)是業(yè)績(jī)穩(wěn)定的家電企業(yè)，年銷(xiāo)售額超過(guò)20億元人民幣，員工逾2000人，產(chǎn)品以冰箱為主，近年來(lái)開(kāi)始涉足空調(diào)、小家電等產(chǎn)品。客戶關(guān)鍵問(wèn)題：在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的管理職能及權(quán)利的分配上，客戶的表面上的集權(quán)實(shí)際上并未發(fā)揮應(yīng)有的效果，反而是上有政策下有對(duì)策；客戶在中國(guó)短缺經(jīng)濟(jì)中鑄就了輝煌確忽視了科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理，市場(chǎng)轉(zhuǎn)瞬變成買(mǎi)方市場(chǎng)，而營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)過(guò)程管理的隨意，缺乏精耕細(xì)作則成立客戶企業(yè)的致命傷；在庫(kù)存系統(tǒng)方面，客戶缺乏合理的訂單流程，倉(cāng)庫(kù)的布局由銷(xiāo)售人員與總部的博弈下產(chǎn)生，總部的配送體系無(wú)法跟上市場(chǎng)的需求造成客戶面臨巨大的產(chǎn)品庫(kù)存，平均每臺(tái)冰箱月庫(kù)存成本達(dá)50元左右；客戶至今還沿用傳統(tǒng)的賒銷(xiāo)系統(tǒng)，大小商業(yè)客戶均擠占著客戶企業(yè)的資金，給客戶企業(yè)帶來(lái)了巨大的風(fēng)險(xiǎn)。2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第39頁(yè)針對(duì)客戶存在的問(wèn)題，新華信為客戶提供了全套解決方案和服務(wù)新華信解決方案：新華信咨詢(xún)項(xiàng)目組首先對(duì)客戶的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)進(jìn)行了全面深入的診斷；首先根據(jù)客戶的發(fā)展戰(zhàn)略為客戶設(shè)計(jì)了合理的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)，工作流程，明確了部門(mén)職能及各崗位的職責(zé)，為各個(gè)崗位設(shè)計(jì)了工作手冊(cè)及工作表單，并為各崗位提出了關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)、薪酬激勵(lì)方案；在分公司層面建立了虛擬分公司的管理方式，力圖通過(guò)對(duì)分公司流動(dòng)資金管理及預(yù)算管理給予分公司經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，并控制庫(kù)存提高周轉(zhuǎn)速度；為解決庫(kù)存問(wèn)題，項(xiàng)目組為客戶調(diào)整了訂單流程，加強(qiáng)了關(guān)鍵點(diǎn)責(zé)任人及控制，并對(duì)客戶的倉(cāng)庫(kù)分布、物流配送及合理庫(kù)存量提出了解決方案。新華信培訓(xùn)與服務(wù)：結(jié)合實(shí)際情況，組織了對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的相關(guān)管理理念、知識(shí)和技能的培訓(xùn)，為項(xiàng)目方案的有效實(shí)施提供了充分的保證；作為方案實(shí)施的一部分，項(xiàng)目組在撤離后還堅(jiān)持進(jìn)行跟蹤服務(wù)，幫助客戶及時(shí)調(diào)整實(shí)施過(guò)程中遇到的問(wèn)題。2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第40頁(yè)項(xiàng)目取得了令客戶滿意的結(jié)果，新華信也因此得到客戶的高度評(píng)價(jià)項(xiàng)目評(píng)價(jià)：新華信幫助FF公司按照模擬分公司管理模式重新設(shè)計(jì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織體系，撰寫(xiě)了營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)崗位工作手冊(cè)，制定了公司銷(xiāo)售和市場(chǎng)人員績(jī)效考評(píng)及薪酬分配制度。新華信對(duì)員工進(jìn)行了相關(guān)培訓(xùn)。我們認(rèn)為本土知名的管理咨詢(xún)公司能夠?yàn)槲覀兲峁┓蠂?guó)情、符合企業(yè)實(shí)際情況、具體可操的實(shí)施方案。項(xiàng)目成果:

咨詢(xún)方案幫助客戶從粗放式管理專(zhuān)項(xiàng)科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理。合理的組織結(jié)構(gòu)和工作流程和管理制度有效的提高了營(yíng)銷(xiāo)體系的管理能力，充分體現(xiàn)了各崗位責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一，分公司管理模式充分調(diào)動(dòng)了分公司的積極性，并通過(guò)嚴(yán)格的過(guò)程管理強(qiáng)化了總部的控制力度。2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第41頁(yè)新華信曾為某知名酒類(lèi)企業(yè)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與實(shí)施方案項(xiàng)目概況：我們的客戶是一家酒業(yè)上市公司，公司擁有全國(guó)最大、自然條件最適合的原材料生產(chǎn)基地，是典型的“西部概念股”客戶關(guān)鍵問(wèn)題：面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的酒市場(chǎng)、WTO的加入及自有資源能力的約束，如何制定切合企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，尤其是產(chǎn)品組合策略以實(shí)現(xiàn)高速良性地發(fā)展；面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和銷(xiāo)售渠道的管理，適應(yīng)新戰(zhàn)略的需要，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；如何對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理和有效激勵(lì)從銷(xiāo)售收入中提取的合理費(fèi)用比例并科學(xué)分配，以取得較好的投入產(chǎn)出比。2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第42頁(yè)新華信營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目組所做的工作新華信解決方案：利用自己的行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)建立數(shù)量模型，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究，對(duì)客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等進(jìn)行了科學(xué)的分析，確定未來(lái)五年的產(chǎn)品戰(zhàn)略及投入、產(chǎn)出和盈利計(jì)劃；在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行系統(tǒng)研究基礎(chǔ)上，細(xì)分市場(chǎng)鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，根據(jù)目標(biāo)群體的共性與個(gè)性，結(jié)合企業(yè)的SWOT分析，明確企業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)模式，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系和銷(xiāo)售渠道提出改進(jìn)建議；針對(duì)中國(guó)不同的市場(chǎng)特點(diǎn),選擇代表性地區(qū),確定不同的產(chǎn)品策略和渠道策略；針對(duì)不同的零售終端，確定不同的終端進(jìn)入策略和管理辦法；提出了具體的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案和費(fèi)用預(yù)算，并對(duì)核心的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了規(guī)范和重整。新華信培訓(xùn)與服務(wù)：.組織召開(kāi)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，配合總部宣布營(yíng)銷(xiāo)策略.結(jié)合酒行業(yè)特點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn).結(jié)合公司銷(xiāo)售人員特點(diǎn)，進(jìn)行銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第43頁(yè)客戶對(duì)本次營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)項(xiàng)目成果：利用市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告成果，確定消費(fèi)群細(xì)分市場(chǎng)；運(yùn)用大量數(shù)學(xué)模型為論證提供依據(jù)：如市場(chǎng)潛量的預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售費(fèi)用的控制比例等；具體細(xì)致的行動(dòng)方案：如產(chǎn)品的概念、媒體選擇、投放廣告的時(shí)機(jī)、渠道進(jìn)入的方式等；營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)扁平化，撤消大區(qū)，總部直接抓重點(diǎn)市場(chǎng)管理，精耕細(xì)作開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)；重整對(duì)大客戶的管理流程，提高了企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和反應(yīng)速度從而增加客戶滿意度。客戶評(píng)價(jià)：戰(zhàn)略思路論證細(xì)致科學(xué)，邏輯嚴(yán)密，令人信服；整合營(yíng)銷(xiāo)方案具體明確，可操作性強(qiáng)，效果顯著；為企業(yè)員工帶來(lái)新的思路和方法論，對(duì)銷(xiāo)售工作很有幫助。2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第44頁(yè)目錄一、宏觀市場(chǎng)趨勢(shì)的變化對(duì)渠道的影響二、東風(fēng)載重車(chē)銷(xiāo)售渠道面臨的挑戰(zhàn)三、新華信初步分析和思路四、新華信相關(guān)咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)介紹五、新華信簡(jiǎn)介2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第45頁(yè)新華信管理顧問(wèn)公司簡(jiǎn)介新華信成立于1992年，是中國(guó)本土最大和最早的管理咨詢(xún)公司之一，總部位于北京，在上海和廣州設(shè)有分公司。截至目前，新華信擁有350名全職專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)和研究人員。新華信管理顧問(wèn)公司的特色表現(xiàn)在西方管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)豐富實(shí)踐的珠聯(lián)璧合。新華信管理顧問(wèn)公司擁有一支畢業(yè)于國(guó)際國(guó)內(nèi)一流商學(xué)院的強(qiáng)大專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)師隊(duì)伍。咨詢(xún)師們除了擁有良好的教育背景以外，均具備多年國(guó)內(nèi)或國(guó)際一流企業(yè)的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。4名合伙人擁有證監(jiān)會(huì)認(rèn)可的上市公司獨(dú)立董事資格。獲得亞洲開(kāi)發(fā)銀行（AsianDevelopmentBank）正式咨詢(xún)資格2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第46頁(yè)新華信在中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)界創(chuàng)造的“第一”中國(guó)第一家本土專(zhuān)業(yè)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢(xún)公司中國(guó)第一家在香港開(kāi)設(shè)子公司的本土專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司中國(guó)第一家向大學(xué)商學(xué)院捐款的本土管理咨詢(xún)公司中國(guó)咨詢(xún)業(yè)第一起企業(yè)兼并案2001、2002年，作為國(guó)內(nèi)管理咨詢(xún)業(yè)的唯一代表應(yīng)邀在黑龍江亞布力舉行“中國(guó)企業(yè)家論壇”年會(huì)上發(fā)言作為國(guó)內(nèi)第一家也是目前唯一管理咨詢(xún)公司獲邀世界著名的瑞士達(dá)沃斯（Davos）的“世界經(jīng)濟(jì)論壇”(WorldEconomicForum)，創(chuàng)始人趙民評(píng)為“2001年100名全球未來(lái)先導(dǎo)”（GlobalLeadersforTomorrow）之一成立了中國(guó)第一家有限合伙制風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)--北京天綠創(chuàng)業(yè)投資中心第一家向可可西里藏羚羊國(guó)家級(jí)自然保護(hù)區(qū)捐款的管理咨詢(xún)公司2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第47頁(yè)現(xiàn)代管理理論的傳播者東方管理方法的創(chuàng)造者復(fù)雜管理問(wèn)題的解決者成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者時(shí)代管理創(chuàng)新的推動(dòng)者優(yōu)秀管理人才的培育者新華信管理顧問(wèn)公司的使命和宗旨幫助中國(guó)企業(yè)爭(zhēng)創(chuàng)一流，建立持續(xù)發(fā)展核心優(yōu)勢(shì)2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第48頁(yè)新華信管理顧問(wèn)公司的優(yōu)勢(shì)新華信管理顧問(wèn)公司的優(yōu)勢(shì)在于其強(qiáng)大的國(guó)際和國(guó)內(nèi)背景，以及將西方現(xiàn)代管理理論和經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)市場(chǎng)與環(huán)境相結(jié)合的核心能力。同國(guó)際知名管理咨詢(xún)企業(yè)相比，新華信對(duì)中國(guó)企業(yè)的理解更深入、更全面，擁有更豐富的本土企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，因而能提供更實(shí)用的和更有效的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)；與本土管理咨詢(xún)企業(yè)相比，新華信站在更高的國(guó)際角度，具有豐富的國(guó)際管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和更系統(tǒng)的西方管理理論訓(xùn)練。新華信管理顧問(wèn)公司的五大優(yōu)勢(shì)是：1、對(duì)西方現(xiàn)代管理的精深理解和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與中國(guó)市場(chǎng)的豐富管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)2、畢業(yè)于國(guó)內(nèi)外一流商學(xué)院的高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)師3、在中國(guó)市場(chǎng)各行各業(yè)的近百個(gè)管理咨詢(xún)成功案例4、在管理咨詢(xún)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)信譽(yù)和品牌5、以實(shí)施性和客戶最終價(jià)值最大化為目標(biāo)的過(guò)程咨詢(xún)這些優(yōu)勢(shì)使得我們能為企業(yè)提供帶來(lái)明顯實(shí)際效果又適合企業(yè)特色的高質(zhì)量管理解決方案2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第49頁(yè)新華信管理顧問(wèn)公司的團(tuán)隊(duì)

新華信管理顧問(wèn)公司擁有一支畢業(yè)于國(guó)際國(guó)內(nèi)一流商學(xué)院的強(qiáng)大專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)師隊(duì)伍。咨詢(xún)師們除了擁有良好的的管理和商業(yè)教育背景外，均擁有數(shù)年的戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、人力資源、管理、投資或工程技術(shù)等方面的一線國(guó)內(nèi)或國(guó)際一流企業(yè)實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。海外商學(xué)院34%北京大學(xué)22%復(fù)旦大學(xué)4%其他15%清華大學(xué)11%中國(guó)人民大學(xué)7%對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)7%2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第50頁(yè)新華信管理顧問(wèn)公司的領(lǐng)域包括公司戰(zhàn)略、組織和人力資源、營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)信息化和業(yè)務(wù)流程等多個(gè)方面2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第51頁(yè)新華信的經(jīng)驗(yàn)分布于各行各業(yè)2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第52頁(yè)新華信管理咨詢(xún)的部分客戶清單－北京房地產(chǎn)上市公司－中國(guó)最大電力開(kāi)發(fā)公司－中國(guó)建筑機(jī)械集團(tuán)－北京國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)－福建房地產(chǎn)上市公司－中國(guó)西部公路施工上市公司－河北省級(jí)電力施工公司－中國(guó)生物化工上市公司－中國(guó)包裝印刷上市公司－中國(guó)汽車(chē)上市公司－中國(guó)摩托車(chē)上市公司－中國(guó)電視機(jī)上市公司－中國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)公司－中國(guó)洗衣機(jī)生產(chǎn)商－中國(guó)冰箱生產(chǎn)商－中國(guó)小家電生產(chǎn)商－中國(guó)服裝生產(chǎn)公司－中國(guó)綜合性進(jìn)出口公司－中國(guó)白酒上市公司－中國(guó)葡萄酒上市公司－中國(guó)啤酒上市公司－中國(guó)最大移動(dòng)通信集團(tuán)－中國(guó)最大運(yùn)動(dòng)用品生產(chǎn)商－海洋石油香港上市公司－中國(guó)物流集團(tuán)公司－中國(guó)油漆上市公司－香港上市公司中國(guó)地產(chǎn)子公司－中國(guó)通信設(shè)備公司－中國(guó)乳業(yè)集團(tuán)－中國(guó)化肥生產(chǎn)商－中國(guó)農(nóng)業(yè)上市公司－中國(guó)通信設(shè)備上市公司－中國(guó)通信運(yùn)營(yíng)公司－中國(guó)國(guó)家級(jí)開(kāi)發(fā)區(qū)－中國(guó)電器上市公司－中國(guó)洗滌用品公司－中國(guó)中央空調(diào)生產(chǎn)商－中國(guó)汽車(chē)配件公司－中國(guó)生物制品公司－中國(guó)醫(yī)藥公司－中國(guó)光學(xué)技術(shù)開(kāi)發(fā)公司－中國(guó)卡車(chē)上市公司－中國(guó)建筑設(shè)備上市公司－中國(guó)最大的期貨公司－中國(guó)重型汽車(chē)公司－中國(guó)最大客車(chē)公司－中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)和建材上市公司－中國(guó)水泥上市公司－美國(guó)主要的通訊設(shè)備公司－美國(guó)著名的綜合性?shī)蕵?lè)公司－美國(guó)最大的環(huán)?？萍脊荆绹?guó)航空科技上市公司－美國(guó)大型制藥公司－美國(guó)大型礦山機(jī)械公司－美國(guó)最大日用品公司－美國(guó)主要化妝品公司－美國(guó)主要石油公司－英國(guó)主要商業(yè)協(xié)會(huì)－德國(guó)重型機(jī)械設(shè)備制造商－韓國(guó)最大通訊公司－韓國(guó)最大家電公司－韓國(guó)最大化工公司－英國(guó)某大學(xué)2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第53頁(yè)新華信集團(tuán)創(chuàng)始人,新華信集團(tuán)企業(yè)委員會(huì)主席,北京新華信管理顧問(wèn)有限公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、總裁。作為新華信集團(tuán)的主要?jiǎng)?chuàng)辦者之一，自1992年起，成功地為幾十家大型跨國(guó)公司、國(guó)有大型上市公司和快速成長(zhǎng)民營(yíng)企業(yè)提供管理咨詢(xún)服務(wù)，是中國(guó)最早致力于管理咨詢(xún)的專(zhuān)業(yè)從業(yè)人員之一。1999年，發(fā)起向北大光華管理學(xué)院捐資100萬(wàn)，設(shè)立“新華信管理研究獎(jiǎng)勵(lì)基金”，成為中國(guó)第一家也是目前唯一一家向中國(guó)的大學(xué)商學(xué)院捐款設(shè)立研究基金的專(zhuān)業(yè)管理咨詢(xún)公司。2000年，主持和組織翻譯出版了哈佛商學(xué)院《哈佛商業(yè)評(píng)論精萃叢書(shū)》九本圖書(shū)。2001年，創(chuàng)辦了中國(guó)第一家有限合伙制風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)--北京天綠創(chuàng)業(yè)投資中心。2002年，在深圳證券交易所“上市公司獨(dú)立董事培訓(xùn)班”和“上市公司戰(zhàn)略管理培訓(xùn)班”特邀授課。2002年，領(lǐng)導(dǎo)了關(guān)于中國(guó)上市公司的兩個(gè)獨(dú)立研究。第一個(gè)研究“中國(guó)上市公司高管激勵(lì)機(jī)制十大模式”，包括了截止2001年底中國(guó)上市公司中所有的高管激勵(lì)實(shí)際操作模式，對(duì)中國(guó)上市公司多年來(lái)高管激勵(lì)實(shí)踐進(jìn)行了一次系統(tǒng)的總結(jié)。第二個(gè)研究“管理咨詢(xún)和中國(guó)上市公司業(yè)績(jī)相關(guān)性研究”，是國(guó)內(nèi)第一份通過(guò)客觀的大量的數(shù)據(jù)分析，在中國(guó)首次研究了管理咨詢(xún)和提高中國(guó)企業(yè)的管理水平提高之間的關(guān)系。著有《改造董事會(huì)》一書(shū)。此書(shū)匯集了近年來(lái)對(duì)公司治理課題的研究成果和實(shí)踐體會(huì)，是管理經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐的一次階段性總結(jié)。2001年，被世界著名的瑞士達(dá)沃斯（Davos）的“世界經(jīng)濟(jì)論壇”(WorldEconomicForum)評(píng)為“2001年100名全球未來(lái)先導(dǎo)”（GlobalLeadersforTomorrow）之一，是中國(guó)目前唯一被授予如此榮譽(yù)的中國(guó)管理咨詢(xún)專(zhuān)家。2002年，被美中關(guān)系全國(guó)委員會(huì)組織發(fā)起的“美中杰出青年論壇”評(píng)為“2001年杰出青年”之一。作為中方被授予該稱(chēng)號(hào)的代表之一，是唯一的中國(guó)管理咨詢(xún)專(zhuān)家。2002年，作為歸國(guó)創(chuàng)業(yè)30名優(yōu)秀海歸學(xué)子之一，受到黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人親切接見(jiàn)，并應(yīng)邀參加了“中國(guó)53周年國(guó)慶招待會(huì)”。是全國(guó)青聯(lián)委員，北京市科技咨詢(xún)業(yè)協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)，歐美同學(xué)會(huì)商會(huì)理事，北京大學(xué)光華管理學(xué)院和清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院MBA招生面試客座考官。專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域涉及：公司戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、法人治理結(jié)構(gòu)等，涉及行業(yè)包括通訊、IT、汽車(chē)、家電、機(jī)械、房地產(chǎn)、FMCG等。創(chuàng)辦新華信公司前任職于國(guó)家對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易部。美國(guó)哈佛大學(xué)商學(xué)院EMBA，南京工學(xué)院計(jì)算機(jī)工學(xué)士。趙民簡(jiǎn)歷2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第54頁(yè)新華信管理顧問(wèn)公司高級(jí)合伙人。美國(guó)芝加哥大學(xué)商學(xué)院MBA優(yōu)秀畢業(yè)生，美國(guó)伊利諾伊大學(xué)工學(xué)碩士、博士，上海交通大學(xué)工學(xué)士。在中國(guó)和美國(guó)十五年管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)戰(zhàn)略、管理運(yùn)營(yíng)、資本運(yùn)作、高科技項(xiàng)目管理、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理等方面具有豐富的國(guó)際國(guó)內(nèi)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，主持和參與的管理咨詢(xún)項(xiàng)目幾十個(gè)。專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域涉及：戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)流程重組、人力資源規(guī)劃、IT規(guī)劃、采購(gòu)、投資等。涉及行業(yè)包括建筑、通訊、家電、物流、生化、醫(yī)藥、IT、農(nóng)業(yè)、日用消費(fèi)品等。先后任職于美國(guó)上市管理咨詢(xún)公司、位于硅谷的戰(zhàn)略決策集團(tuán)（SDG，StrategicDecisionsGroup）公司高級(jí)咨詢(xún)經(jīng)理，美國(guó)卡夫（KraftFoods）公司芝加哥總部IT項(xiàng)目經(jīng)理，美國(guó)WEBToolManufacturing公司工程部經(jīng)理，美國(guó)SellstromManufacturing公司工程部經(jīng)理，美國(guó)LakewoodEngineering&Manufacturing公司工程師，美國(guó)伊利諾伊大學(xué)機(jī)械工程系研究員。共同組織翻譯出版了哈佛商學(xué)院《哈佛商業(yè)評(píng)論精萃叢書(shū)》九本：《創(chuàng)業(yè)精神》、《非贏利性組織》、《信息技術(shù)的商業(yè)價(jià)值》、《不確定性管理》、《公司戰(zhàn)略》、《品牌戰(zhàn)略》、《價(jià)值鏈管理》、《危機(jī)管理》、《談判與沖突化解》。2003年，共同領(lǐng)導(dǎo)新華信開(kāi)始出版《新華信管理叢書(shū)》系列。在中關(guān)村共同創(chuàng)辦了中國(guó)第一家有限合伙制風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)--北京天綠創(chuàng)業(yè)投資中心并出任總經(jīng)理。在此之前，參與創(chuàng)辦中國(guó)最早的知名風(fēng)險(xiǎn)投資咨詢(xún)公司之一--北京維欣風(fēng)險(xiǎn)投資有限公司，為將風(fēng)險(xiǎn)投資在中國(guó)的推廣作出了突出的貢獻(xiàn)，在風(fēng)險(xiǎn)投資界具有廣泛的影響和資源。同時(shí)還是多家媒體的特約撰稿人。多次應(yīng)邀在北京、上海、廣州、武漢、南京等地大學(xué)做演講和講座。擁有證監(jiān)會(huì)認(rèn)可的上市公司獨(dú)立董事資格。高曉春簡(jiǎn)歷2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第55頁(yè)許朝輝簡(jiǎn)歷新華信管理顧問(wèn)公司合伙人，新華信戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)中心總經(jīng)理。北京大學(xué)MBA，中山大學(xué)國(guó)際貿(mào)易學(xué)士在中國(guó)有著10多年管理工作和管理咨詢(xún)的經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)戰(zhàn)略、組織管理、管理運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人力資源等方面具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，主持和參與的管理咨詢(xún)項(xiàng)目幾十個(gè)。專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域涉及：公司戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)管理、業(yè)務(wù)流程重組、戰(zhàn)略性的組織和人力資源等。涉及行業(yè)包括房地產(chǎn)、投資、建筑、通訊、汽車(chē)、家電、生化、醫(yī)藥、IT、農(nóng)業(yè)、日用消費(fèi)品等。管理咨詢(xún)的經(jīng)驗(yàn)包括但不限于：某建筑施工上市公司發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和人力資源咨詢(xún)，某家電公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)，玩具市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略咨詢(xún)，某家電公司銷(xiāo)售區(qū)域劃分咨詢(xún)，某摩托車(chē)公司管理體系和主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目，某摩托車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)，某摩托車(chē)公司研究開(kāi)發(fā)流程咨詢(xún)，某摩托車(chē)公司營(yíng)銷(xiāo)制度設(shè)計(jì)體系咨詢(xún)等等。曾擔(dān)任中國(guó)科學(xué)器材進(jìn)出口總公司展覽部經(jīng)理和就職于北京賽迪網(wǎng)信息技術(shù)有限公司，并擔(dān)任清華大學(xué)創(chuàng)業(yè)大賽評(píng)委，擁有證監(jiān)會(huì)認(rèn)可的上市公司獨(dú)立董事資格。共同組織翻譯出版了哈佛商學(xué)院《哈佛商業(yè)評(píng)論精萃叢書(shū)》九本：《創(chuàng)業(yè)精神》、《非贏利性組織》、《信息技術(shù)的商業(yè)價(jià)值》、《不確定性管理》、《公司戰(zhàn)略》、《品牌戰(zhàn)略》、《價(jià)值鏈管理》、《危機(jī)管理》、《談判與沖突化解》。2003年，共同領(lǐng)導(dǎo)新華信開(kāi)始出版《新華信管理叢書(shū)》系列。多次參與國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)論壇和年會(huì)，接受多家媒體的采訪和撰寫(xiě)管理文章多篇，多次應(yīng)邀在相關(guān)大學(xué)、商學(xué)院、知名企業(yè)進(jìn)行演講。2024/4/7內(nèi)部資料，注意保密第56頁(yè)張江燕簡(jiǎn)歷新華信管理顧問(wèn)公司合伙人，新華信人力資源咨詢(xún)中心總經(jīng)理。新加坡國(guó)立大學(xué)MBA，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)學(xué)士在中國(guó)有著10多年管理工作和管理咨詢(xún)的經(jīng)驗(yàn)，在企業(yè)戰(zhàn)略、組織管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)文化、部門(mén)和崗位設(shè)計(jì)、企業(yè)績(jī)效考核體系和薪酬激勵(lì)體系、員工職業(yè)發(fā)展等方面具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，主持和參與的管理咨詢(xún)項(xiàng)目幾十個(gè)。專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域涉及：公司戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)管理、業(yè)務(wù)流程重組、戰(zhàn)略性的組織和人力資源等。涉及行業(yè)包括酒業(yè)、房地產(chǎn)、投資、建筑、通訊、汽車(chē)、家電、生化、醫(yī)藥、IT、農(nóng)業(yè)、日用消費(fèi)品等。管理咨詢(xún)的經(jīng)驗(yàn)包括但不限于：某建筑施工上市公司發(fā)展戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和人力資源咨詢(xún)，某電力施工企業(yè)人力資源咨詢(xún)，某國(guó)際貿(mào)易類(lèi)上市公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和管理體系咨詢(xún)，某著名酒類(lèi)上市公司企業(yè)戰(zhàn)略和管理提升咨詢(xún)，某著名運(yùn)輸工具類(lèi)上市公司企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢(xún)，某著名白色家電公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略咨詢(xún)，某著名體育用品公司人力資源咨詢(xún)，某著名汽車(chē)公司銷(xiāo)售人員管理咨詢(xún)，某歐洲著名涂料公司人力資源管理咨詢(xún)，某民營(yíng)集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)和管理提升咨詢(xún)等等曾擔(dān)任北京外航服務(wù)公司客運(yùn)部經(jīng)理，中國(guó)國(guó)際航空公司人力資源經(jīng)理，擁有證監(jiān)會(huì)認(rèn)可的上市公司獨(dú)立董事資格。共同組織翻譯出版了哈佛商學(xué)院《哈佛商業(yè)評(píng)論精萃叢書(shū)》九本：《創(chuàng)業(yè)精神》、《非贏利性組織》、《信息技術(shù)的商業(yè)價(jià)值》、《不確定性管理》、