【招商銀行經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題與優(yōu)化建議探析14000字（論文）】

II招商銀行經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題與完善對(duì)策研究目錄1前言11.1研究背景11.2研究目的和意義11.3研究方法21.4結(jié)構(gòu)安排22招商銀行的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀22.1招商銀行簡(jiǎn)介22.2招商銀行的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀32.2.1招商銀行的發(fā)展定位32.2.2招商銀行數(shù)量及網(wǎng)點(diǎn)分布情況42.2.3招商銀行的發(fā)展模式42.2.4招商銀行業(yè)務(wù)實(shí)施狀況43招商銀行經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題43.1外部環(huán)境問(wèn)題53.1.1宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不穩(wěn)定53.1.2商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)激烈53.1.3制度環(huán)境存在經(jīng)營(yíng)變革壓力63.2內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題63.2.1中小企業(yè)信貸機(jī)制不完善63.2.2信用卡市場(chǎng)定位不明確73.2.3農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理力度不足83.2.4保理服務(wù)市場(chǎng)表現(xiàn)不活躍93.2.5營(yíng)銷方面追求業(yè)績(jī)而忽略服務(wù)質(zhì)量103.2.6國(guó)際化戰(zhàn)略不明顯114針對(duì)招商銀行經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題所提出的對(duì)策114.1解決外部環(huán)境問(wèn)題的對(duì)策114.1.1調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)124.1.2實(shí)施創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式124.1.3順應(yīng)經(jīng)營(yíng)變革潮流134.2解決內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題的對(duì)策134.2.1建立更適合中小企業(yè)的信貸管理模式134.2.2完善信用卡營(yíng)銷制度144.2.3加強(qiáng)農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理制度154.2.4大力開(kāi)拓保理服務(wù)的市場(chǎng)164.2.5完善服務(wù)激勵(lì)機(jī)制并提高全員業(yè)務(wù)素質(zhì)174.2.6優(yōu)化國(guó)際化戰(zhàn)略175招商銀行未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)185.1中間業(yè)務(wù)成為熱點(diǎn)185.2盈利結(jié)構(gòu)有望改善185.3管理結(jié)構(gòu)上將發(fā)生改變195.4銀行業(yè)務(wù)趨向網(wǎng)絡(luò)化196結(jié)論20參考文獻(xiàn)21緒論1.1研究背景經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放三十多年的發(fā)展，中國(guó)銀行業(yè)發(fā)生了很大的變化。尤其是中國(guó)加入WTO和銀行業(yè)全面對(duì)外開(kāi)放后，中國(guó)銀行業(yè)方面的研究和探討變得更有實(shí)際意義。銀行業(yè)與一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的發(fā)展息息相關(guān)，它有效的運(yùn)轉(zhuǎn)可以促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展并且能增加社會(huì)總體福利。銀行業(yè)在我國(guó)金融業(yè)中處于主體地位，是金融業(yè)三個(gè)子行業(yè)中及其重要的一個(gè)行業(yè)。近年來(lái)，我國(guó)銀行業(yè)改革創(chuàng)新取得了顯著成績(jī)，整個(gè)銀行業(yè)發(fā)生了歷史性的變化，在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中發(fā)揮著重要的支撐和促進(jìn)的作用，有力地支持中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展。在這利好的背景下，我國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展逐漸規(guī)范化，隨之與國(guó)際之間的經(jīng)濟(jì)交流也日益頻繁。但是金融市場(chǎng)變幻莫測(cè)，經(jīng)濟(jì)一體化使得金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，而激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和變幻莫測(cè)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)使得銀行業(yè)面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在我國(guó)，股份制銀行有其天生的劣勢(shì)，在資金、服務(wù)、人才、技術(shù)、體制等方面存在許多不足。而由于體制和歷史的原因，我國(guó)中農(nóng)工建四大國(guó)有銀行占據(jù)著銀行業(yè)大部分的市場(chǎng)，具有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力，其壟斷地位更是難以動(dòng)搖。兼之近幾年來(lái)對(duì)外開(kāi)放程度進(jìn)一步加深，吸引更多的外資銀行加入我國(guó)金融市場(chǎng)，這無(wú)疑加大了我國(guó)銀行業(yè)的壓力。而招商銀行是股份制銀行中發(fā)展得比較好且具有代表性的銀行，所以本文基于這樣的大背景下對(duì)招商銀行的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出其發(fā)展優(yōu)勢(shì)以及存在的問(wèn)題，根據(jù)分析得出的結(jié)果提出相對(duì)應(yīng)的解決策略，希望為招商銀行更好的發(fā)展提供一些實(shí)際有用的建議。1.2研究目的和意義隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步，銀行業(yè)的發(fā)展面臨著極大的挑戰(zhàn)。因此了解銀行業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)狀況和明確未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),對(duì)實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)的持續(xù)發(fā)展具有極其重要的作用。與此同時(shí)在銀行業(yè)中具有代表性的招商銀行的發(fā)展也面臨著巨大挑戰(zhàn),我們有必要對(duì)招行的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀進(jìn)行分析和對(duì)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行研究。本文首先通過(guò)研究招商銀行的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)招商銀行經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題。其次再針對(duì)各種存在問(wèn)題提出合適的解決措施。最后通過(guò)分析招商銀行未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，提出未來(lái)發(fā)展的方向。一方面是為招商銀行更好地了解自己，不斷提高與改進(jìn)不足，為提升自身競(jìng)爭(zhēng)力制定合理方案。另一方面，也為其他銀行業(yè)提供借鑒意義，增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，帶動(dòng)整個(gè)銀行業(yè)發(fā)展。1.3研究方法為了對(duì)招商銀行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行探究，本文主要應(yīng)用以下幾種方法進(jìn)行探索。第一，網(wǎng)絡(luò)搜索法。關(guān)注相關(guān)時(shí)事新聞和文獻(xiàn)綜述，借助現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源、相關(guān)網(wǎng)站發(fā)布的消息，瀏覽閱讀并總結(jié)觀點(diǎn)；第二，文獻(xiàn)分析法。通過(guò)知網(wǎng)論文、維普數(shù)據(jù)網(wǎng)論文、相關(guān)文獻(xiàn)書(shū)籍和資源網(wǎng)站上獲取資料，分析相關(guān)文獻(xiàn)后整理歸納信息；第三，資料收集法。從國(guó)內(nèi)外數(shù)據(jù)庫(kù)、年鑒等渠道獲取相關(guān)數(shù)據(jù)并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。同時(shí)通過(guò)理論分析法來(lái)對(duì)招商銀行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析，還有比較法、綜合分析法等進(jìn)行研究。1.4結(jié)構(gòu)安排本文的內(nèi)容主要通過(guò)六個(gè)部分來(lái)闡述。第一部分，前言，只要闡述本文的研究背景、目的和意義、研究方法及結(jié)構(gòu)安排。第二部分，對(duì)招商銀行進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹并分析招商銀行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。第三部分，通過(guò)外部環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理兩方面的分析，找出招商銀行經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題。第四部分，針對(duì)招商銀行經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題提出對(duì)策，也是從外部環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理兩方面進(jìn)行闡述。第五部分，對(duì)招商銀行未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析，包括中間業(yè)務(wù)將會(huì)成為熱點(diǎn)、盈利結(jié)構(gòu)有望改善、管理結(jié)構(gòu)上將發(fā)生改變、銀行業(yè)務(wù)趨向網(wǎng)絡(luò)化等等。第六部分，結(jié)論與展望。2招商銀行的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀2.1招商銀行簡(jiǎn)介1987年4月8日，招商銀行于我國(guó)改革開(kāi)放的最前沿——深圳蛇口設(shè)立，是國(guó)家從體制外推動(dòng)銀行業(yè)改革的第一家試點(diǎn)銀行，也是我國(guó)境內(nèi)第一家股份制商業(yè)銀行，完全由企業(yè)法人持股。剛開(kāi)始，招行是一家只擁有1億元資本金、1家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、30余名員工的小銀行，后來(lái)逐漸發(fā)展成為滬港兩地上市的國(guó)內(nèi)第六大商業(yè)銀行。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截至2015年末，招行分支機(jī)構(gòu)逾1700家，在中國(guó)大陸的120余個(gè)城市設(shè)立了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，擁有5家境外分行和3家境外代表處，員工超過(guò)7萬(wàn)人。此外，招行還在境內(nèi)全資擁有招銀金融租賃有限公司，控股招商基金管理有限公司，持有招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司50%股權(quán)、招聯(lián)消費(fèi)金融公司50%股權(quán)；在香港全資控股永隆銀行有限公司和招銀國(guó)際金融有限公司，是一家擁有商業(yè)銀行、金融租賃、基金管理、人壽保險(xiǎn)、境外投行等金融牌照的銀行集團(tuán)。并且在2016年英國(guó)《銀行家》月刊6月30日發(fā)布的“全球1000家大銀行”榜單中，按照一級(jí)資本總額排名，位列第27位，比上一年躍前一名，在中國(guó)銀行排行榜中排名第五，如圖1所示。圖1部分排名數(shù)據(jù)招商銀行行長(zhǎng)馬蔚華曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，評(píng)價(jià)一家優(yōu)秀銀行的標(biāo)準(zhǔn)是長(zhǎng)期盈利能力和成長(zhǎng)性，因?yàn)檫@些的良好發(fā)展都能給股東帶來(lái)可觀的收益，所以在發(fā)展的過(guò)程中招行非常注重自身的盈利能力和密切關(guān)注自身的成長(zhǎng)。2.2招商銀行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀招商銀行堅(jiān)持“一體兩翼”戰(zhàn)略定位，專注聚焦，走輕型銀行發(fā)展道路，努力布局互聯(lián)網(wǎng)金融，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化思維與能力全面領(lǐng)先，立志把自身打造成為“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、零售領(lǐng)先、特色鮮明的中國(guó)最佳商業(yè)銀行”。招商銀行零售客戶基礎(chǔ)良好，零售業(yè)務(wù)全面發(fā)展，成本優(yōu)勢(shì)明顯。招行通過(guò)信用卡、金葵花\t"/a/20161219/_blank"理財(cái)和私人銀行實(shí)現(xiàn)從普通客戶到高端客戶的全覆蓋，客戶基礎(chǔ)良好；公司信用卡、資管產(chǎn)品代銷及理財(cái)業(yè)務(wù)、個(gè)人住房抵押貸款業(yè)務(wù)均位居行業(yè)前列，2015年組建\t"/a/20161219/_blank"消費(fèi)金融子公司進(jìn)一步完善零售銀行布局；招行零售業(yè)務(wù)成本收入比不斷降低，相比其他銀行具有明顯的成本優(yōu)勢(shì)。根據(jù)中財(cái)網(wǎng)招商銀行的業(yè)績(jī)快報(bào)分析，招行凈利潤(rùn)和每股凈資產(chǎn)從2012年至2016年呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，盈利能力良好，資產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)異。表1招行2012年-2016年盈利數(shù)據(jù)年份2012年2013年2014 年2015年2016年每股凈資產(chǎn)9.2910.5412.4914.3515.99凈利潤(rùn)（萬(wàn)元）452.73517.95559.11576.51620.81數(shù)據(jù)來(lái)源：中財(cái)網(wǎng)2.2.2招商銀行數(shù)量及網(wǎng)點(diǎn)分布情況招商銀行總部設(shè)在深圳，主管全國(guó)分支行，而分行又是管理各個(gè)支行的機(jī)構(gòu)，幾乎于我國(guó)每個(gè)地級(jí)市均有設(shè)立一家，分行不對(duì)外辦理業(yè)務(wù)，屬于機(jī)關(guān)單位。截至2015年末，招行分支機(jī)構(gòu)逾1700家，在中國(guó)大陸的120余個(gè)城市設(shè)立了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，其中包括約125家分行和約1500家支行，擁有5家境外分行和3家境外代表處，員工超過(guò)7萬(wàn)人。3招商銀行經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題無(wú)論經(jīng)營(yíng)發(fā)展得好或是不好，經(jīng)營(yíng)中總會(huì)存在問(wèn)題，作為商業(yè)銀行的佼佼者招行也不例外，招行在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中存在諸多問(wèn)題，本文主要從外部環(huán)境和內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理兩個(gè)方面進(jìn)行分析。3.1外部環(huán)境問(wèn)題3.1.1宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不穩(wěn)定隨著經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)愈演愈烈，全球經(jīng)濟(jì)有著密不可分的關(guān)系。一國(guó)經(jīng)濟(jì)的繁榮或是蕭條，在很大程度上由國(guó)際經(jīng)濟(jì)的整體局勢(shì)決定著。而近幾年來(lái)，特別是2012年以來(lái)，受國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)總體復(fù)蘇較慢、我國(guó)經(jīng)濟(jì)三期疊加的壓力以及結(jié)構(gòu)性調(diào)整等因素的影響，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)總體上呈現(xiàn)下行的態(tài)勢(shì)。而銀行業(yè)正正處于經(jīng)濟(jì)的浪尖上，世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的一舉一動(dòng)都有可能對(duì)其造成影響。2015年全球經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜，主要經(jīng)濟(jì)體增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)和貨幣政策進(jìn)一步分化，國(guó)際金融市場(chǎng)及大宗商品價(jià)格波動(dòng)加劇。美國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步復(fù)蘇，并開(kāi)啟加息周期；歐洲經(jīng)濟(jì)弱勢(shì)復(fù)蘇，但基礎(chǔ)不牢；日本經(jīng)濟(jì)再現(xiàn)技術(shù)性衰退，增長(zhǎng)式微；新興經(jīng)濟(jì)體增速總體放緩，部分經(jīng)濟(jì)體出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)，中國(guó)政府堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)工作總基調(diào)，主動(dòng)適應(yīng)和引領(lǐng)新常態(tài)，著力穩(wěn)增長(zhǎng)調(diào)結(jié)構(gòu)防風(fēng)險(xiǎn)，使我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行保持在合理區(qū)間，全年GDP增長(zhǎng)6.9%。2016年，全球經(jīng)濟(jì)仍將繼續(xù)深度調(diào)整，并繼續(xù)呈現(xiàn)不均衡復(fù)蘇態(tài)勢(shì)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)下行壓力依然較大，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行仍面臨一定的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)。在如此不穩(wěn)定的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下經(jīng)營(yíng)發(fā)展，招行的穩(wěn)健發(fā)展存在壓力。3.1.2商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)激烈我國(guó)商業(yè)銀行主要分為三大類：大型商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和城市商業(yè)銀行。自成立以來(lái)，大型商業(yè)銀行一直是國(guó)內(nèi)企業(yè)，特別是國(guó)有企業(yè)融資的主要來(lái)源。截至2014年末，大型商業(yè)銀行的總資產(chǎn)占國(guó)內(nèi)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)總資產(chǎn)的41.21%；國(guó)內(nèi)共有12家全國(guó)性股份制商業(yè)銀行，均獲得在全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)銀行業(yè)務(wù)的資質(zhì)，其總資產(chǎn)占國(guó)內(nèi)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)總資產(chǎn)的18.21%；城市商業(yè)銀行總資產(chǎn)占國(guó)內(nèi)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)總資產(chǎn)的10.49%。中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)圖3-1我國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益情況而招行作為我國(guó)股份制商業(yè)銀行的成員之一，面對(duì)眾多商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)壓力，競(jìng)爭(zhēng)可謂相當(dāng)激烈。3.1.3制度環(huán)境存在經(jīng)營(yíng)變革壓力現(xiàn)在是我國(guó)商業(yè)銀行制度變革的第四個(gè)階段，1998年至今國(guó)有商業(yè)銀行改革的深化階段。在此階段，主要進(jìn)行了取消貸款規(guī)模限制，增加國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)放貸款的自主權(quán)；增發(fā)2700億元特別國(guó)債補(bǔ)充資本金，提高國(guó)有商業(yè)銀行的資本充足率；組建金融資產(chǎn)管理公司，處理國(guó)有商業(yè)銀行的不良資產(chǎn)；推行貸款五級(jí)分類法；調(diào)整利息核算和呆賬核銷政策，實(shí)施審慎的會(huì)計(jì)制度；降低存款準(zhǔn)備金率；建立國(guó)有商業(yè)銀行監(jiān)事會(huì)制度等項(xiàng)改革。盡管經(jīng)過(guò)20多年的改革，我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行制度逐步得到完善。但不可否認(rèn)，我國(guó)現(xiàn)行的國(guó)有商業(yè)銀行制度還存在一些不確定性，這是我國(guó)銀行業(yè)面臨風(fēng)險(xiǎn)的重要因素，同時(shí)也是財(cái)政風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要原因。3.2內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題3.2.1中小企業(yè)信貸機(jī)制不完善自2004年招商銀行提出實(shí)施經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整以來(lái)，招行在促進(jìn)中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展方面采取了一系列措施，在公司銀行部下成立了中小企業(yè)金融部。使得其在中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)中有良好的底子，小企業(yè)貸款增速比較快，中小企業(yè)貸款客戶占總的貸款客戶的占比較高。但是在發(fā)展中也避免不了出現(xiàn)問(wèn)題：招行對(duì)客戶經(jīng)理的信貸考核機(jī)制是業(yè)績(jī)，獎(jiǎng)金直接與業(yè)績(jī)掛鉤，這使得客戶經(jīng)理為了利益而廣泛獲取客戶，但是每個(gè)人的精力是有限的，為了得到更高的獎(jiǎng)金，理性的客戶經(jīng)理必定會(huì)選擇獲取更大的單戶融資業(yè)務(wù)，那么這樣的趨勢(shì)將給一些小企業(yè)的融資帶來(lái)不便；招行的中小企業(yè)信貸審批流程繁瑣，時(shí)間長(zhǎng)。招商銀行的支行網(wǎng)點(diǎn)是沒(méi)有貸款審批權(quán)限的，每一筆貸款無(wú)論大企業(yè)貸款還是中小企業(yè)貸款都需要上報(bào)分行審批，上報(bào)分行的審批流程至少需要2-3周的時(shí)間，而如要上報(bào)總行，則需要1個(gè)月以上。如此長(zhǎng)時(shí)間的審批降低了招商銀行中小企業(yè)信貸產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，比如建設(shè)銀行的“速貸通”主要強(qiáng)調(diào)的是快捷，能夠做到一周放款。而招商銀行若不能夠有效縮短審批環(huán)節(jié)、提高審批效率，則無(wú)疑不僅會(huì)降低自身發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的積極性，更會(huì)降低自身在發(fā)展中小企業(yè)信貸客戶的競(jìng)爭(zhēng)力，最終將影響到招商銀行中小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的未來(lái)發(fā)展。招商銀行發(fā)展中小企業(yè)信貸問(wèn)題的研究-陳杰3.2.2信用卡市場(chǎng)定位不明確選擇目標(biāo)客戶是信用卡營(yíng)銷的第一步，也是最為核心和關(guān)鍵的步驟之一。雖然招商銀行的信用卡業(yè)務(wù)在最近幾年發(fā)展的很快，但是它的市場(chǎng)目標(biāo)主要是對(duì)準(zhǔn)了所謂的“高端客戶”，即具有高學(xué)歷、高收入和高消費(fèi)的“三高人群”。然而，這類客戶由于收入較高，對(duì)小額消費(fèi)信貸的需求反而不如“低端客戶”旺盛，但這些所謂的“低端客戶”又往往因?yàn)橘Y信差而被拒絕發(fā)卡，這正是目前我國(guó)信用卡業(yè)務(wù)收入低、推廣面不大的重要原因。招商銀行要想把市場(chǎng)做大，應(yīng)該也適當(dāng)考慮那些低端客戶。招商銀行雖然采取了市場(chǎng)細(xì)分策略，信用卡的品種數(shù)目也多達(dá)數(shù)十種，如大學(xué)生卡、與著名城市聯(lián)辦的名城卡、與著名大型企業(yè)聯(lián)辦的名企卡、還有各種專題卡等等。但與其他銀行發(fā)行的信用卡仍存在缺乏根本性區(qū)別、創(chuàng)新不足等問(wèn)題，使得諸多銀行在營(yíng)銷的過(guò)程中不得不頻繁地使用價(jià)格策略，既降低了本行信用卡業(yè)務(wù)的收入，也不利于信用卡市場(chǎng)的健康發(fā)展。如招商銀行與中國(guó)國(guó)際航空公司發(fā)行的“國(guó)航知音卡”，與建行與中國(guó)東方航空公司聯(lián)辦的“東航卡”及中國(guó)南方航空公司與廣東發(fā)展銀行聯(lián)手發(fā)行“南航明珠信用卡”，在市場(chǎng)定位沒(méi)有本質(zhì)性的區(qū)別，最終在信用卡的營(yíng)銷上只能打價(jià)格戰(zhàn)，最終導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷效果的不明顯。3.2.3農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理力度不足市場(chǎng)主體單一，部分機(jī)構(gòu)名存實(shí)亡。目前，農(nóng)村地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)主體較為單一，大多數(shù)地方只有幾家或一家機(jī)構(gòu)設(shè)有網(wǎng)點(diǎn)。部分產(chǎn)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)早期批設(shè)的網(wǎng)點(diǎn)由于環(huán)境變遷、業(yè)務(wù)飽和度較低等因素，或處于長(zhǎng)期關(guān)門狀態(tài)、或以相互代理的名義將場(chǎng)地租借給目前快速擴(kuò)張的壽險(xiǎn)公司，掛的是產(chǎn)險(xiǎn)的牌子，但實(shí)際管理者和業(yè)務(wù)內(nèi)容均為壽險(xiǎn)。實(shí)質(zhì)合規(guī)性較好，表面合規(guī)性較差。由于農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部的管理人員多為從事保險(xiǎn)行業(yè)多年的老員工，以違規(guī)方式擴(kuò)張短期效益的沖動(dòng)較低，加之當(dāng)?shù)亍笆烊松鐣?huì)”的自然約束力，主觀欺騙投保人的現(xiàn)象較少。但在表面合規(guī)性方面則存在較多問(wèn)題：一是多家機(jī)構(gòu)未按規(guī)定懸掛保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)許可證，其解釋主要是出于證照安全的考慮；二是展業(yè)不持證，主要依靠個(gè)人信譽(yù)進(jìn)行；三是存在部分從業(yè)人員以自己對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的理解印制簡(jiǎn)化宣傳品的現(xiàn)象。投保資料傳遞時(shí)效性和安全性無(wú)法保證。由于農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部多數(shù)遠(yuǎn)離城區(qū)，而出單和理賠都需要到城區(qū)支公司進(jìn)行，出于成本的考慮，多數(shù)農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部對(duì)資料的傳送采取變通的方式：一是委托定線班車司機(jī)代為遞送，二是將資料歸集后待支公司開(kāi)會(huì)學(xué)習(xí)或赴城區(qū)辦事時(shí)批量辦理，從而導(dǎo)致投保資料和理賠資料無(wú)法及時(shí)送達(dá)支公司或投保人手中。此次檢查中發(fā)現(xiàn)，某營(yíng)銷服務(wù)部還有6個(gè)月前的保險(xiǎn)單未交至客戶，無(wú)法保證客戶的利益。多數(shù)機(jī)構(gòu)未設(shè)置內(nèi)勤崗位，無(wú)法保證營(yíng)業(yè)時(shí)間。出于成本的考慮，多數(shù)營(yíng)銷服務(wù)部未設(shè)置專職內(nèi)勤，主要由住家較近的外勤輪崗兼任，從而無(wú)法滿足正常開(kāi)門營(yíng)業(yè)時(shí)間。大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷服務(wù)部采取的是平時(shí)上午開(kāi)門營(yíng)業(yè)、下午關(guān)門外出展業(yè)，逢趕集全天開(kāi)門營(yíng)業(yè)的方式。如果有客戶臨時(shí)需要理賠或投保，則需要電話聯(lián)系營(yíng)銷員回來(lái)處理。上級(jí)機(jī)構(gòu)的經(jīng)費(fèi)支持和業(yè)務(wù)支持力度不足。出于盡可能做大當(dāng)期利潤(rùn)的考慮，以及當(dāng)前各公司在渠道建設(shè)上過(guò)于偏向于銀保渠道，多年來(lái)農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部投入嚴(yán)重不足，硬件設(shè)施落后，人員士氣低落。一方面，除去傭金以外，管理人員和網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)幾乎沒(méi)有額外的任何費(fèi)用，整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)完全處于自生自滅狀態(tài)。另一方面，后續(xù)服務(wù)跟不上，理賠時(shí)效較為低下，個(gè)別機(jī)構(gòu)甚至出現(xiàn)營(yíng)銷員估算理賠金額后自行墊付，然后在半年后再收到支公司賠款的情況發(fā)生。市場(chǎng)擴(kuò)張速度與人力資源不匹配。部分保險(xiǎn)公司(特別是壽險(xiǎn)公司)存在一邊大量增員、另一邊人員大量流失的情況，人員流動(dòng)處于大進(jìn)大出狀態(tài)。個(gè)別基層機(jī)構(gòu)由于找不到合適的人選(主要指滿足監(jiān)督當(dāng)局對(duì)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人任職資格的相關(guān)要求)，而長(zhǎng)期無(wú)法任命正式負(fù)責(zé)人。從業(yè)人員缺乏歸屬感。由于“代理人制”的特殊用工性質(zhì)，多數(shù)保險(xiǎn)代理人缺乏職業(yè)歸屬感。為了逐步解決這個(gè)問(wèn)題，保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了相關(guān)文件，要求營(yíng)銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人必須是簽訂有正式勞動(dòng)合同的員工。多家支公司也希望以此為契機(jī)，解決部分優(yōu)秀代理人的身份問(wèn)題，但由于分公司沒(méi)有出臺(tái)對(duì)應(yīng)文件，支公司為了迎合監(jiān)管要求，遂采取了對(duì)基層營(yíng)銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人進(jìn)行變更的簡(jiǎn)單手段，由支公司內(nèi)勤兼任下轄營(yíng)銷服務(wù)部負(fù)責(zé)人，但其幾乎不在營(yíng)銷服務(wù)部工作，相關(guān)工作還是由原負(fù)責(zé)人主持。未經(jīng)批準(zhǔn)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。一是個(gè)別公司沒(méi)有申請(qǐng)成立機(jī)構(gòu)，卻利用兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的名義成立實(shí)體機(jī)構(gòu)進(jìn)行展業(yè)。二是個(gè)別機(jī)構(gòu)在批籌期間就開(kāi)展業(yè)務(wù)。此次檢查發(fā)現(xiàn)，某機(jī)構(gòu)還處于籌建階段，但其利用遠(yuǎn)程出單點(diǎn)已實(shí)際發(fā)生展業(yè)、出單、理賠的行為。三是保險(xiǎn)代理人未經(jīng)批準(zhǔn)設(shè)立了“營(yíng)銷服務(wù)咨詢部”，其展業(yè)形式和內(nèi)容均超越了個(gè)人代理權(quán)限。四是存在以“活動(dòng)室”等名義，進(jìn)行實(shí)體機(jī)構(gòu)展業(yè)的現(xiàn)象。3.2.4保理服務(wù)市場(chǎng)表現(xiàn)不活躍國(guó)際保理業(yè)務(wù)是保理商從其客戶手中購(gòu)進(jìn)通常以發(fā)票表示的對(duì)債務(wù)人的應(yīng)收帳款，并負(fù)責(zé)信用銷售控制，銷售分戶賬戶管理以及債權(quán)回收業(yè)務(wù)。作為一種金融創(chuàng)新工具，是一種既能保證賣方收取賬款，增加銷售收入，又能保證買方收取貨物，舒緩付款壓力，對(duì)買賣雙方均有利的綜合性金融服務(wù)。在國(guó)際保理業(yè)務(wù)比較成熟的國(guó)家，其主要客戶群是中小企業(yè)。正是由于中小企業(yè)向銀行融資比較困難，才向保理商申請(qǐng)保理融通資金，但是招商銀行保理業(yè)務(wù)的服務(wù)對(duì)象卻是以大中型外貿(mào)企業(yè)為主，而不是以占據(jù)較大比重的中小外貿(mào)企業(yè)為主，并且招行的保理服務(wù)市場(chǎng)上表現(xiàn)得并不活躍。造成它市場(chǎng)表現(xiàn)不活躍的原因離不開(kāi)以下幾點(diǎn)：首先，招商銀行國(guó)際保理業(yè)務(wù)授信嚴(yán)格，導(dǎo)致很多優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)難以申請(qǐng)到保理業(yè)務(wù)。根據(jù)招商銀行有關(guān)規(guī)定，發(fā)放保理業(yè)務(wù)的企業(yè)評(píng)級(jí)至少應(yīng)在AA級(jí)，沒(méi)有達(dá)到授信額度的企業(yè)絕對(duì)不允許辦理國(guó)際保理業(yè)務(wù)；其次，招商銀行國(guó)際保理業(yè)務(wù)較高的收費(fèi)，對(duì)中小企業(yè)吸引力不大。招商銀行國(guó)際保理業(yè)務(wù)的定價(jià)主要包括三個(gè)部分：①保理商報(bào)價(jià)；②每張發(fā)票的處理費(fèi)用；③調(diào)查費(fèi)用。不同保理商確定的傭金比例范圍有所不同。相對(duì)于其他結(jié)算方式，國(guó)際保理是一項(xiàng)價(jià)格較昂貴的金融服務(wù)。保理業(yè)務(wù)的費(fèi)用高，中小企業(yè)為了保證利潤(rùn)，寧可冒著風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)。此外，銀行從盈利的角度更傾向于和大型企業(yè)合作。招商銀行畢竟是企業(yè)性質(zhì)，以追求盈利為主要目標(biāo)，其性質(zhì)決定了經(jīng)營(yíng)方式。中小企業(yè)由于規(guī)模的限制，出口額度遠(yuǎn)沒(méi)有大型企業(yè)大，同樣辦理一筆保理業(yè)務(wù)需要多個(gè)環(huán)節(jié)，銀行固定成本不變，因而獲得的中間業(yè)務(wù)收入相對(duì)就低。同時(shí)，市場(chǎng)上存在諸如出口信用保險(xiǎn)之類的相似產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，中小企業(yè)會(huì)根據(jù)自身特點(diǎn)和偏好來(lái)選擇結(jié)算方式和融資渠道，從而沒(méi)有選擇開(kāi)展保理業(yè)務(wù)；第三，招商銀行國(guó)際保理業(yè)務(wù)宣傳力度不大，市場(chǎng)上還有相當(dāng)一部分企業(yè)對(duì)于保理的概念了解甚少。更有甚者認(rèn)為，要有一定知名度的企業(yè)才能辦理保理業(yè)務(wù)。不少中小企業(yè)建立的時(shí)間不久，具有年齡偏小的特點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不夠強(qiáng)烈，對(duì)保理業(yè)務(wù)沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的認(rèn)識(shí)，更不用說(shuō)運(yùn)用該業(yè)務(wù)來(lái)保護(hù)自身利益。這與銀行的宣傳力度不到位有直接關(guān)系。3.2.5營(yíng)銷方面追求業(yè)績(jī)而忽略服務(wù)質(zhì)量招商銀行的員工獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制是業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)?cè)蕉嗒?jiǎng)金提成越高，這樣的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制很能刺激員工的積極性，但是另外一方面造成了質(zhì)量的偏差。例如辦理“一卡通”儲(chǔ)蓄卡業(yè)務(wù)，只要年滿十六周歲就可以辦理，為了業(yè)績(jī)，不少員工會(huì)大量向適齡的青少年辦理，但是真正用于儲(chǔ)蓄甚至使用該卡的青少年卻很少；還有第三方存管的招商證券業(yè)務(wù)，據(jù)了解得知，很多前往招行辦理的儲(chǔ)蓄卡的顧客會(huì)被順帶開(kāi)通了招商證券賬戶，這樣一來(lái)雖然注冊(cè)的人多了，但實(shí)際會(huì)進(jìn)行證券操作的人卻不多，這將造成一種假象，是一種不好的風(fēng)氣。而且很多顧客是在不太知情的情況下已經(jīng)開(kāi)通了證券賬號(hào)，雖然沒(méi)有給客戶帶來(lái)什么損失，但這包含了欺騙的行為，這對(duì)招行的聲譽(yù)影響也不好。3.2.6國(guó)際化戰(zhàn)略不明顯所謂銀行國(guó)際化是指銀行跨越國(guó)界從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從封閉走向開(kāi)放的過(guò)程，它既可看成是單一銀行的國(guó)際化，也可被解釋為一國(guó)銀行業(yè)的國(guó)際化。前者指的是一家銀行由國(guó)內(nèi)銀行走向跨國(guó)銀行的發(fā)展過(guò)程，后者是指一國(guó)銀行業(yè)從封閉走向開(kāi)放的過(guò)程，不僅包括本國(guó)銀行的“走出去”，也包括外國(guó)銀行的“走進(jìn)來(lái)”。本文以招商銀行為研究對(duì)象,因此所涉及的國(guó)際化概念主要指單一銀行的國(guó)際化，該國(guó)際化既包括銀行從事國(guó)際金融業(yè)務(wù),到海外建立分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)，也包括在管理的體制、方法、手段和技術(shù)上與國(guó)際慣例接軌，以及從他國(guó)引進(jìn)先進(jìn)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)專家、管理人才和技術(shù)人才。因此，從內(nèi)容上看,銀行國(guó)際化包括業(yè)務(wù)國(guó)際化、機(jī)構(gòu)國(guó)際化、股權(quán)國(guó)際化、管理國(guó)際化、人才國(guó)際化以及監(jiān)管國(guó)際化。商業(yè)銀行從事國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的根本目的是為了獲取經(jīng)濟(jì)利益，其基本動(dòng)力源于取得比較優(yōu)勢(shì)、規(guī)避經(jīng)營(yíng)限制、降低稅收負(fù)擔(dān)以及分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等方面，所有這些動(dòng)力都是為了沖破地緣的自然因素和民族國(guó)家的政治因素對(duì)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展所設(shè)定的限制。1992年，剛滿5歲的招商銀行開(kāi)始將觸角伸向香港，設(shè)立香港代表處，邁出其國(guó)際化道路上的第一步。但作為一家規(guī)模實(shí)力不夠雄厚,國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)缺乏的中國(guó)股份制銀行,直接進(jìn)軍歐美市場(chǎng)必然存在相當(dāng)大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。招商銀行的海外擴(kuò)張屬于戰(zhàn)略性投資還是為了以后業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略調(diào)整作準(zhǔn)備，從他自身的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中沒(méi)能看出來(lái)。4針對(duì)招商銀行經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題所提出的對(duì)策4.1解決外部環(huán)境問(wèn)題的對(duì)策4.1.1調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)把轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)放到更加重要的位置，目的是為了讓經(jīng)濟(jì)發(fā)展得又穩(wěn)又好。經(jīng)過(guò)多年努力，銀行結(jié)構(gòu)調(diào)整取得一定成效，但越向前推進(jìn)難度越大。當(dāng)前，我國(guó)已進(jìn)入經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力和比較優(yōu)勢(shì)的轉(zhuǎn)換期，勞動(dòng)力等要素成本上漲成為傳統(tǒng)制造業(yè)發(fā)展制約，新的增長(zhǎng)點(diǎn)還有待于進(jìn)一步培育，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)亟待破題；另一方面，只有抓住當(dāng)前有利時(shí)機(jī)，加快轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)，才能有效化解產(chǎn)能過(guò)剩、地方政府性債務(wù)和影子銀行等潛在風(fēng)險(xiǎn)，把經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)變到依靠創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的路子上來(lái)，推動(dòng)微觀基礎(chǔ)和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)調(diào)整適應(yīng)新常態(tài)，堅(jiān)持不懈推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提質(zhì)增效升級(jí)，銀行業(yè)的長(zhǎng)期平穩(wěn)健康發(fā)展才有保障。4.1.2不斷完善經(jīng)營(yíng)方式作為股份制商業(yè)銀行的代表，招行建立了比較規(guī)范的股份制，但與真正的現(xiàn)代公司治理結(jié)構(gòu)仍存在一定距離，股份制銀行所謂健全的體制和靈活的機(jī)制，只是相對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行而言的。在金融體制和金融市場(chǎng)的深刻變化的今天，招行應(yīng)積極地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)制度創(chuàng)新，真正按照現(xiàn)代商業(yè)銀行的標(biāo)準(zhǔn)，建立內(nèi)控嚴(yán)密、運(yùn)轉(zhuǎn)規(guī)范高效的經(jīng)營(yíng)機(jī)制和管理體制，全面提升經(jīng)營(yíng)管理水平和盈利水平，成為法人治理結(jié)構(gòu)完善、內(nèi)控機(jī)制健全、按照市場(chǎng)化機(jī)制運(yùn)作的現(xiàn)代商業(yè)銀行。并且要充分發(fā)揮股東代表大會(huì)、董事會(huì)以及監(jiān)事會(huì)的作用，建立和完善良好的治理結(jié)構(gòu)，不能將各類監(jiān)管組織拒之門外，形同虛設(shè)，竭力提升銀行競(jìng)爭(zhēng)力。具體應(yīng)該從以下兩個(gè)方面努力：逐步調(diào)整和優(yōu)化股權(quán)結(jié)構(gòu)，真正建立銀行追求利潤(rùn)最大化的內(nèi)在機(jī)制。目前，招行大股東持股過(guò)多，應(yīng)適當(dāng)減持，以便能吸收更多中小投資者，特別要引導(dǎo)具有現(xiàn)代銀行管理經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際戰(zhàn)略投資者參股，逐步實(shí)現(xiàn)股權(quán)結(jié)構(gòu)的國(guó)際化；建立有效的長(zhǎng)期的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制。首先要建立行之有效的激勵(lì)機(jī)制，使管理者和員工的行為與銀行的經(jīng)營(yíng)成果緊密結(jié)合、確保落實(shí)銀行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的有效保障。只有這樣，才能最大限度的激勵(lì)員工為公司出力。同時(shí)，還要建立健全對(duì)管理層的長(zhǎng)期激勵(lì)和約束機(jī)制。應(yīng)借鑒西方國(guó)家銀行管理的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)外部力量強(qiáng)化監(jiān)管來(lái)約束經(jīng)營(yíng)者的行為或提高高層管理人員的素質(zhì)。管理層的素質(zhì)始終應(yīng)該作為公司治理的首要任務(wù)來(lái)處理，它與招行的發(fā)展前途息息相關(guān)。另一方面，要努力完善審核評(píng)價(jià)機(jī)制，在績(jī)效評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上建立起各成員業(yè)績(jī)相聯(lián)系的激勵(lì)機(jī)制,以鼓勵(lì)董事勤勉盡責(zé),保持經(jīng)理人員的穩(wěn)定,并且保證報(bào)酬辦法與銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)、管理環(huán)境和企業(yè)文化的一致性。4.1.3順應(yīng)經(jīng)營(yíng)變革潮流在我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行制度變革過(guò)程中產(chǎn)生了大量的不良資產(chǎn),從而使我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展面臨著巨大的金融風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)政風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)的形成主要是由于國(guó)有商業(yè)銀行制度的不確定性造成的。因此,為降低國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展所面臨的風(fēng)險(xiǎn),防范和化解金融風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)政風(fēng)險(xiǎn),必須順應(yīng)經(jīng)營(yíng)變革，完善國(guó)有商業(yè)銀行制度,加快國(guó)有商業(yè)銀行的制度創(chuàng)新步伐,減少其制度的不確定性。4.2解決內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題的對(duì)策4.2.1建立更適合中小企業(yè)的信貸管理模式中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)是一項(xiàng)勞動(dòng)密集型的業(yè)務(wù)，需要大量人力的投入，需要建立一支龐大的中小企業(yè)信貸營(yíng)銷隊(duì)伍。據(jù)了解得知，香港恒生銀行就有建立專門服務(wù)于中小企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。然而，在招商銀行目前發(fā)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)卻尚未建立專門的中小企業(yè)信貸客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，尚未建立專門的中小企業(yè)客戶經(jīng)理考核激勵(lì)體制的情況下，由于中小企業(yè)信貸的操作成本較高、風(fēng)險(xiǎn)較大導(dǎo)致客戶經(jīng)理更傾向于做大客戶貸款而不是中小企業(yè)貸款。因此，建立單獨(dú)的中小企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍和激勵(lì)考核體系有利于鼓勵(lì)中小企業(yè)客戶經(jīng)理更專注的開(kāi)展中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的拓展，并專注于中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)考核；為了能夠更好的滿足中小企業(yè)信貸“期限短、頻率高、速度快”的特點(diǎn)，降低中小企業(yè)信貸客戶經(jīng)理的操作成本、減少操作環(huán)節(jié)，招商銀行應(yīng)努力提高中小企業(yè)信貸的審批效率。從組織架構(gòu)上考慮，招商銀行可在原來(lái)的授信審批部下設(shè)立獨(dú)立的中小企業(yè)信貸審批中心，按照中小企業(yè)業(yè)務(wù)量的要求配置審批人員，做到定崗定編、專人專崗，其中還應(yīng)配置國(guó)際貿(mào)易的審批人員。其次，真對(duì)目前的審批流程，還可以對(duì)一定金額以下的中小企業(yè)貸款可省略預(yù)審環(huán)節(jié)，直接進(jìn)入分行審貸程序，這樣可以減少一個(gè)環(huán)節(jié)。再者，針對(duì)中小企業(yè)貸款，進(jìn)一步優(yōu)化和簡(jiǎn)化授信調(diào)查報(bào)告的格式，設(shè)立中小企業(yè)貸款專門的調(diào)查報(bào)告。將貸前調(diào)查和貸后檢查與大企業(yè)貸款區(qū)分開(kāi)來(lái)。這樣不僅可以提高審貸人員審批貸款時(shí)的效率，也可以提高客戶經(jīng)理貸前調(diào)查的效率。4.2.2完善信用卡營(yíng)銷制度以顧客為中心是銀行業(yè)務(wù)取得成功的關(guān)鍵因素。銀行的任務(wù)是把合適的服務(wù)，以合適的價(jià)格，提供給合適的客戶。商業(yè)銀行的顧客一般可粗略地分為兩大類：即工商戶和個(gè)人，即通常所說(shuō)的對(duì)公服務(wù)和對(duì)私服務(wù)兩大類。在這兩個(gè)大類中進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確立可以為之服務(wù)的細(xì)小市場(chǎng)。在對(duì)公服務(wù)中應(yīng)通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，向中小工商企業(yè)、大型工商業(yè)、跨國(guó)公司，提供特定的服務(wù)項(xiàng)目，培育一批忠誠(chéng)顧客群。對(duì)私服務(wù)方面，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，提供與競(jìng)爭(zhēng)者有別的零售服務(wù)項(xiàng)目。向大眾市場(chǎng)提供有特色的大眾化服務(wù)；對(duì)高收入階層，提供私人業(yè)務(wù)；為富有的中上階層提供昂貴的更加個(gè)人化的服務(wù)。在顧客需求多樣化，以及需求不斷演變的今天，招商銀行應(yīng)強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分工作，確立自己在市場(chǎng)中的位置。發(fā)卡行應(yīng)該明白，信用卡業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是發(fā)卡數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)，而因該是信用卡該自身所帶來(lái)的利潤(rùn)率水平高低的競(jìng)爭(zhēng)。因此，發(fā)卡機(jī)構(gòu)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上應(yīng)該注重吸收儲(chǔ)蓄以及促進(jìn)電子交易服務(wù)，而不是拓展個(gè)人小額信貸業(yè)務(wù)。同時(shí)努力提高真正對(duì)銀行利潤(rùn)有貢獻(xiàn)的信用卡占總發(fā)卡量的比例，以及單張信用卡的使用率，減少“死卡”和“睡眠卡”給發(fā)卡行帶來(lái)的損失。招商銀行應(yīng)該認(rèn)真審查申請(qǐng)人的資格及其是否真正需要信用卡，保障信用卡的質(zhì)量。4.2.3加強(qiáng)農(nóng)村保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理制度強(qiáng)化市場(chǎng)準(zhǔn)入，引導(dǎo)現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)展功能。農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)潛力巨大，但市場(chǎng)需要一個(gè)培育期，特別是農(nóng)村地區(qū)保險(xiǎn)意識(shí)的培育是需要投入成本的，所以，需要把握好農(nóng)村地區(qū)市場(chǎng)準(zhǔn)入節(jié)奏，降低保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓的投資風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，對(duì)已批設(shè)的網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)積極引導(dǎo)其將功能多元化，特別是產(chǎn)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)，由于當(dāng)前市場(chǎng)業(yè)務(wù)量不夠，許多農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)都名存實(shí)亡了。但檢查中也發(fā)現(xiàn)，有基層支公司賦予了部分網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)查勘等職能，從而既防止了人力資源的浪費(fèi)，也強(qiáng)化了公司理賠效能。提升組訓(xùn)的合規(guī)意識(shí)。通過(guò)檢查，發(fā)現(xiàn)組訓(xùn)(主要指壽險(xiǎn)公司)對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)及人員的影響是非常大的，其職責(zé)一方面是組織營(yíng)銷人員進(jìn)行展業(yè)活動(dòng)，另一方面也負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)、行為、理念方面的培訓(xùn)。由于信息的不對(duì)稱，許多一線營(yíng)銷員對(duì)現(xiàn)行監(jiān)管政策和公司產(chǎn)品特征，都是通過(guò)組訓(xùn)的講解來(lái)獲取的，所以，加強(qiáng)對(duì)組訓(xùn)人員的管控，提升其個(gè)人素養(yǎng)、業(yè)務(wù)能力以及合規(guī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)，將直接影響到農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)眾多一線營(yíng)銷員的合規(guī)意識(shí)和業(yè)務(wù)能力。加大科技投入，發(fā)展遠(yuǎn)程投保核損。由于我國(guó)農(nóng)村地區(qū)地域?qū)挿?，基礎(chǔ)設(shè)施落后，保險(xiǎn)標(biāo)的呈現(xiàn)分散、眾多、小額的特點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)專業(yè)人員全覆蓋其成本投入非常高，也不現(xiàn)實(shí)。所以，加大科技投入，大力發(fā)展遠(yuǎn)程投保、核損、理賠，才是解決農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)業(yè)務(wù)時(shí)滯的關(guān)鍵。優(yōu)化考核指標(biāo)，著眼行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。幾乎所有人都認(rèn)可“加大對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)費(fèi)投入和業(yè)務(wù)扶持，加強(qiáng)人員的培訓(xùn)，逐步解決‘代理人制’下的人員歸屬感缺乏問(wèn)題將有利于保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展”，但為什么各家公司卻少有實(shí)際行動(dòng)？原因就在于各級(jí)管理層首先要考慮的就是當(dāng)期業(yè)績(jī)表現(xiàn)。因此，如何優(yōu)化對(duì)國(guó)有保險(xiǎn)公司管理層的考核指標(biāo)，引導(dǎo)投資者關(guān)注公司長(zhǎng)期發(fā)展預(yù)期，將有利于行業(yè)的長(zhǎng)久、可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。強(qiáng)化對(duì)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)和遠(yuǎn)程出單點(diǎn)的管理。未經(jīng)批準(zhǔn)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)將嚴(yán)重影響市場(chǎng)秩序，而兼業(yè)代理名義下的實(shí)體經(jīng)營(yíng)和遠(yuǎn)程出單點(diǎn)形式下的實(shí)體經(jīng)營(yíng)更具隱蔽性，同時(shí)，對(duì)市場(chǎng)的影響更大。因此，建立市場(chǎng)定期走訪機(jī)制，強(qiáng)化兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入和市場(chǎng)退出管理，強(qiáng)化對(duì)各家保險(xiǎn)公司遠(yuǎn)程出單點(diǎn)的備案管理與現(xiàn)場(chǎng)檢查，是維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序的一個(gè)著力點(diǎn)。4.2.4大力開(kāi)拓保理服務(wù)市場(chǎng)招商銀行應(yīng)大力開(kāi)拓尚待開(kāi)發(fā)的中小企業(yè)國(guó)際保理市場(chǎng)。只有加強(qiáng)銀行與中小企業(yè)的緊密合作，才能讓保理業(yè)務(wù)應(yīng)有的價(jià)值得以體現(xiàn)。同時(shí)中小企業(yè)也要積極配合達(dá)到銀行的各項(xiàng)指標(biāo)，運(yùn)用國(guó)際保理這一新型的結(jié)算方式和融資方式，幫助企業(yè)發(fā)展壯大。因此，招商銀行可從銀行本身入手進(jìn)一步開(kāi)拓國(guó)際保理業(yè)務(wù)市場(chǎng)。首先，靈活授信，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。對(duì)于中小企業(yè)無(wú)法獲得國(guó)際保理授信額度這一障礙，招行可針對(duì)有前景、買方市場(chǎng)穩(wěn)定，但僅因?yàn)槠髽I(yè)本身規(guī)模較小等原因，而無(wú)法獲取授信額度的企業(yè)給予適當(dāng)幫助。通過(guò)合理地調(diào)節(jié)相關(guān)因素來(lái)滿足其授信額度，以便讓更多優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)加入國(guó)際保理的隊(duì)伍，擴(kuò)大招行的客戶群。其次，降低經(jīng)營(yíng)成本，擴(kuò)大客戶群。對(duì)于一部分企業(yè)提出保理費(fèi)用過(guò)高的問(wèn)題，招行要盡量降低優(yōu)良企業(yè)的國(guó)際保理費(fèi)用。對(duì)于資信優(yōu)良的企業(yè)，銀行可采取優(yōu)惠的國(guó)際保理費(fèi)率。第三，加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)國(guó)際保理宣傳力度，擴(kuò)大影響。招商銀行要轉(zhuǎn)變國(guó)際保理客戶群的定位，加大對(duì)中小貿(mào)易企業(yè)的宣傳力度。大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)的信譽(yù)固然好，經(jīng)營(yíng)保理的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)于中小企業(yè)會(huì)降低不少，但面對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶壓價(jià)壓得厲害，銀行的利潤(rùn)會(huì)相應(yīng)減少。因此，招行要加強(qiáng)向?qū)幉ㄖ行≠Q(mào)易企業(yè)宣傳國(guó)際保理等新型結(jié)算方式的力度和市場(chǎng)營(yíng)銷，以求不斷提高外貿(mào)企業(yè)對(duì)國(guó)際保理業(yè)務(wù)的認(rèn)知度，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)該業(yè)務(wù)的認(rèn)同，從而進(jìn)一步拓展國(guó)際保理業(yè)務(wù)。4.2.5完善服務(wù)激勵(lì)機(jī)制并提高全員業(yè)務(wù)素質(zhì)針對(duì)招行員工為了業(yè)績(jī)而忽略服務(wù)質(zhì)量的問(wèn)題，招行可以建立成員服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督小組，可以對(duì)每位員工進(jìn)行服務(wù)評(píng)優(yōu)，而評(píng)優(yōu)是通過(guò)顧客給服務(wù)員工的評(píng)分。并且在工作中可以適當(dāng)開(kāi)展培訓(xùn)課程，讓每位員工都可以通過(guò)學(xué)習(xí)不斷完善自身的服務(wù)質(zhì)量，用心地為每位顧客服務(wù)；而且針對(duì)開(kāi)卡的數(shù)量的評(píng)定可以是對(duì)真正的使用情況進(jìn)行核定，而不單單是表面的開(kāi)卡數(shù)量；至于第三方存管的招商證券，應(yīng)該杜絕欺騙客戶的行為發(fā)生，相關(guān)部門的高層要加強(qiáng)對(duì)員工的教育和管理，用心為客戶服務(wù)才是真理。4.2.6優(yōu)化國(guó)際化戰(zhàn)略二十多年來(lái)招商銀行沒(méi)有靠政府給予的特殊支持,完全憑自身力量在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一步步發(fā)展壯大,它沒(méi)有沉重的歷史負(fù)擔(dān),經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制靈活,特別是在利潤(rùn)的增長(zhǎng)速度上已高于國(guó)有商業(yè)銀行,呈現(xiàn)出較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)活力和增長(zhǎng)勢(shì)頭,但與世界大型銀行和國(guó)有商業(yè)銀行相比,招商銀行在資本實(shí)力、經(jīng)營(yíng)規(guī)模等方面還存在較大的差距,缺乏全方位開(kāi)展業(yè)務(wù)、爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)份額的能力,具體分析如下：首先,成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的低成本雖然可以在全部五類競(jìng)爭(zhēng)力的威脅中保護(hù)銀行,但是并不是任何銀行都有