公司活動禮品方案

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禮品公司如何開拓市場

對禮品公司來說，追求成長、做大做強(qiáng)的道路上需要清楚禮品德業(yè)的進(jìn)展趨勢，以便順勢而為、順勢而上，這是取勢；需要明晰禮品公司的一般成長路徑，擇其優(yōu)而從之，這是明道；還有就是優(yōu)術(shù)，在明確該做什么的狀況下，把工作做細(xì)、做精。

1.取勢洞悉禮品德業(yè)的主要進(jìn)展趨勢

對禮品公司同仁來說，好像產(chǎn)品選擇是頭等大事，參與展會的頭等大事就是搜尋產(chǎn)品，搜尋新穎特的產(chǎn)品，搜尋人所未知的產(chǎn)品。其實不然。與其說在找產(chǎn)品，還不如說是探尋如何更好地滿意客戶需求；與其說在搜尋與眾不同的產(chǎn)品，還不如說是如何追求更高的利潤空間。

歸核禮品德業(yè)的本質(zhì)，不難發(fā)覺，任何產(chǎn)品都可成為禮品公司的解決方案之選，核心在于為客戶供應(yīng)共性化的解決方案，因此，客戶需求的理解、把握要勝于產(chǎn)品選擇，換言之，禮品公司是在客戶需求的指引下去選擇產(chǎn)品。

客戶選購越來越成熟的今日，可以看到，客戶對產(chǎn)品的需求也越來越趨于謹(jǐn)慎或趨同，即客戶更情愿選購哪些久經(jīng)市場考驗的常規(guī)產(chǎn)品類別中的創(chuàng)新性產(chǎn)品。久經(jīng)市場考驗的常規(guī)產(chǎn)品類別，一是應(yīng)用非常廣泛，二是最終消費者是老少皆宜，這能夠保證選購風(fēng)險較低，例如家紡類禮品、工藝禮品等。常規(guī)產(chǎn)品類別中的創(chuàng)新性產(chǎn)品，這是選購內(nèi)在動機(jī)所驅(qū)動的，能夠保證足夠的利潤空間。創(chuàng)新可以是包裝的創(chuàng)新，可以是功能的創(chuàng)新，可以是材質(zhì)的創(chuàng)新更現(xiàn)實地看，

禮品德業(yè)更多的是集成創(chuàng)新或整合創(chuàng)新。

在客戶選購成熟的2022年，需要看到，促銷贈品的重要性會越來越大。幾年前提及的禮贈品，現(xiàn)在已成為禮品德業(yè)的基本特征，盡管福利品仍舊占有較大的份額。需要關(guān)注的是，去年是奧運年，是改革開放后的30周年，今年是建國60周年，亦是很多企業(yè)的慶典年，可以預(yù)期的是，接下來的幾年，在商務(wù)品，尤其是慶典用品，將會有較大的成長，也有可能會成為熱點。

假如說福利品需求還可以在集中選購、團(tuán)購的基礎(chǔ)上予以應(yīng)對的話，那么，無論是促銷贈品，還是商務(wù)品或慶典用品，都需要供應(yīng)針對性的解決方案來予以滿意，都需要依據(jù)客戶選購的需求進(jìn)行定制，進(jìn)行定制產(chǎn)品開發(fā)。在這方面，家紡類禮品、工藝禮品等會處于優(yōu)勢，究竟，易加工、易定制、易創(chuàng)新等基本屬性打算了家紡類禮品、工藝禮品可以更好地滿意客戶定制化的選購需求。

2.取道明晰禮品公司的一般成長路徑

禮品德業(yè)非常重視客情，可以說，關(guān)系不是萬能的，可沒有關(guān)系是萬萬不能的。那在客情關(guān)系之上，禮品公司還要培育什么樣的核心力量才能更好地維系客戶呢？

對直單型的禮品公司來說，客情基礎(chǔ)之上的客情服務(wù)是立業(yè)之基，選購客戶給出一些訂單要求，禮品公司按訂單要求予以選購。之后是應(yīng)對客戶的活動需求來供應(yīng)方案協(xié)作服務(wù)，如選購客戶要進(jìn)行五一促銷活動，依據(jù)活動要求供應(yīng)產(chǎn)品解決方案，這樣可以接獲大訂單。再之后是變被動為主動，主動為客戶供應(yīng)全案策劃，供應(yīng)一年期的禮

品選購方案，甚至依托禮品選購延長為客戶的促銷活動、司慶活動、福利發(fā)放活動供應(yīng)更全面的服務(wù)，類似于廣告服務(wù)的延長和延展了，如為選購客戶在08財年的全年活動供應(yīng)配套的全面服務(wù)。再之后就是整合供應(yīng)、生產(chǎn)資源為選購客戶供應(yīng)定制產(chǎn)品研發(fā)等服務(wù)，如應(yīng)對環(huán)保的需求，為中國移動等客戶供應(yīng)環(huán)保布袋的開發(fā)建議，在禮品生產(chǎn)企業(yè)的支持下予以實現(xiàn)。

對網(wǎng)絡(luò)型的禮品公司來說，渠道深耕做好批發(fā)業(yè)務(wù)是立業(yè)之本。渠道下沉在于為更多的禮品公司供應(yīng)服務(wù)，可以向地縣級城市下沉，也可以是網(wǎng)絡(luò)的層級下沉。渠道網(wǎng)絡(luò)布局之后，就應(yīng)當(dāng)是用樣品、用促銷支援物品（如畫冊）搶占各個渠道終端的貨架，即廣泛鋪貨。應(yīng)當(dāng)說，大鋪貨才會有大范圍的訂單信息。再之后，就是把樣品陳設(shè)好。禮品，不只是包裝，更是陳設(shè)，要讓樣品成為無聲的推銷員，通過陳設(shè)把產(chǎn)品賣點更好地彰顯出來，通過陳設(shè)讓選購客戶感受產(chǎn)品使用的良好感受，進(jìn)而提升價值。最為重要的是，應(yīng)當(dāng)通過展廳的終端形象打造營造一種氛圍，因境而生情，因情而動而選購，讓氛圍去制服選購客戶。

簡潔梳理，可以把禮品公司的成長路徑分為四個階段：交易型、關(guān)系型、價值型和品牌型（如圖1）。交易型的禮品公司在于與大客戶或下游禮品公司建立廣泛的聯(lián)系，勤奮地訪問，勤快地送樣，滿臉的笑容，周到的服務(wù)可以致勝。關(guān)系型的禮品公司在于與大客戶或下游禮品公司建立起商業(yè)關(guān)系，而不僅僅是客情關(guān)系，能不能為大客戶供應(yīng)方案策劃，能不能為下游禮品公司供應(yīng)鋪貨樣品，有力量才可以

要求追單，有付出才可以追求回報。價值型禮品公司則是更進(jìn)一步，主動為大客戶供應(yīng)全案策劃，樂觀關(guān)心下游禮品公司建設(shè)其展廳并做好陳設(shè)。品牌型禮品公司則要求具備供應(yīng)鏈的整合力量，或者是終端形象的建設(shè)力量。

縱觀眾多禮品公司的進(jìn)展，各公司的類型和進(jìn)展階段都有所不同，有的以渠道批發(fā)為主，有的以直單客戶服務(wù)為主，但是，禮品德業(yè)的成熟已經(jīng)要求各禮品公司從關(guān)系競爭走向關(guān)系營銷。關(guān)系競爭比拼的是Guanxi，是客情的透支，而關(guān)系營銷比拼的是Relationship，是商業(yè)關(guān)系的經(jīng)營。明顯，透支是對對關(guān)系的榨取，是對將來的剝削，而商業(yè)關(guān)系的經(jīng)營則是使客情關(guān)系更為穩(wěn)固，是親上加親。

3.優(yōu)術(shù)明確禮品公司的主要工作重點

為眾多禮品公司供應(yīng)服務(wù)的過程中，能夠深切感受到禮品公司進(jìn)展之困，他們有劇烈的成長愿望，特別渴求把握住公司進(jìn)展的重點。禮品公司應(yīng)當(dāng)把哪些工作作為重點呢？應(yīng)當(dāng)說，各家禮品公司都有其共性，也有其共性，在此可以共享禮品公司共性的一面，也就是要談的優(yōu)術(shù)。

還原禮品公司的本質(zhì)，就是為選購客戶供應(yīng)禮品的服務(wù)企業(yè)，不妨我們延用服務(wù)營銷的7P營銷組合策略來分析禮品公司應(yīng)當(dāng)改進(jìn)如此重點工作。

7P指的是產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）、有形展現(xiàn)（physicaldisplay）、服務(wù)過程（process）、

人員（people）。對禮品公司來說，產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略大都由禮品供應(yīng)商為之解決，需要禮品公司優(yōu)化的是人員、服務(wù)過程和有形展現(xiàn)。

員工是禮品公司壯大的瓶頸因素。對大多數(shù)禮品公司來說，老板是打單、接單的主力。大多數(shù)禮品公司都盼望員工能夠成為業(yè)務(wù)、銷售的主力，可事與愿違。禮品德業(yè)是構(gòu)筑在客情之上的一個行業(yè)，員工需要在長時間的工作過程中才能積累肯定的客情關(guān)系，這需要時間，而且，員工一旦成為業(yè)務(wù)主力的話，很簡單分立而成另一家禮品公司，這存在風(fēng)險。咋辦？我們變換一下常規(guī)的服務(wù)營銷7P模型（圖

2），把客戶作為禮品公司外部營銷的對象，把員工作為禮品公司內(nèi)部營銷的對象。假如員工能夠通過正向激勵實現(xiàn)長治久安，善莫大焉。假如員工志向高遠(yuǎn)獨立自強(qiáng)，不妨把其作為下游視之，仍舊能夠關(guān)心公司業(yè)務(wù)暢達(dá)。在這理念下，情愿關(guān)心員工成長，愿意看到員工成長，疏而不堵，以情感人，以禮動人。

展廳建設(shè)是禮品公司打單的利器。送樣品上門，是禮品公司服務(wù)的基本要求，是服務(wù)到家；邀客戶上門，反映的是客戶對禮品公司的認(rèn)可，是服務(wù)吸引客戶